geschäftsmodelle stehen in den Sternen - Investors Marketing AG
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↗ anteil DeS Retailbank<strong>in</strong>gS an Den eRtRägen DeR banken<br />
Erträge aus dem Retailbank<strong>in</strong>g<br />
Retail-Erträge laut BCG-Datenbank<br />
Erträge aus anderen Bankgeschäften<br />
nord- und Südamerika,<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
41<br />
(42)<br />
59<br />
(58)<br />
europa,<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
24,7<br />
48<br />
(55)<br />
zung von Preismodellen – Kommunikation,<br />
Vertriebsschulung, Migration – muss sehr<br />
gut se<strong>in</strong>. Anschreiben, Flyer und Modellf<strong>in</strong>der,<br />
die dem Kun<strong>den</strong> das für ihn beste Kontopaket<br />
aufzeigen, s<strong>in</strong>d wichtige kommunikative<br />
und vertriebliche Instrumente <strong>in</strong> der<br />
Umsetzungsphase.“ Denn durch die Zahlungsdienste-Richtl<strong>in</strong>ie<br />
(Payment Services<br />
Directive, PSD) im Rahmen von SEPA werde<br />
der Kunde auf das Kündigungsrecht direkt<br />
h<strong>in</strong>gewiesen. Umsetzungsfehler führten zu<br />
Kun<strong>den</strong>abgängen und Ertragse<strong>in</strong>brüchen.<br />
Rettet DeR abSatZ von<br />
veRSicheRungen Die geW<strong>in</strong>ne?<br />
Beim Versicherungsvertrieb hat die deutsche<br />
Bankenlandschaft e<strong>in</strong>en Erfolg vorzuweisen.<br />
Erstmals landeten Banken auf dem<br />
zweiten Platz der Vertriebskanäle, und zwar<br />
mit e<strong>in</strong>em Anteil von 28,7 % des Annual<br />
Premium Equivalent (APE, der Summe aus<br />
laufen<strong>den</strong> Neubeiträgen und 10 % der E<strong>in</strong>malprämien).<br />
Dies ergab der Vertriebswege-<br />
Survey 2010 der Unternehmensberatung<br />
Towers Watson für <strong>den</strong> Produktbereich<br />
52<br />
(45)<br />
48<br />
(51)<br />
australien,<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
54<br />
(30)<br />
Lebensversicherungen. Der wesentliche<br />
Erfolgsfaktor der Banken ist ihre Vormachtstellung<br />
bei E<strong>in</strong>malbeitragsprodukten mit<br />
e<strong>in</strong>em Vertriebsanteil von über 40 % – auch<br />
wenn dieser zuletzt leicht rückläufig war.<br />
Towers-Watson-Berater Marc Schmitz<br />
erläutert: „Im derzeitigen Umfeld niedriger<br />
Z<strong>in</strong>sen lenken Banken e<strong>in</strong>en größeren<br />
Anteil der Kun<strong>den</strong>gelder <strong>in</strong> Versicherungsprodukte<br />
mit vergleichsweise attraktiven<br />
Garantien. Vor allem wer<strong>den</strong> hohe E<strong>in</strong>malbeiträge<br />
<strong>in</strong> traditionelle Rentenversicherungen<br />
e<strong>in</strong>gezahlt.“<br />
Auch die Versicherer s<strong>in</strong>d zufrie<strong>den</strong> mit<br />
dem Vertriebsweg Bank – zum<strong>in</strong>dest im<br />
Genossenschafts- und Sparkassen-Sektor.<br />
„Für uns ist der Vertriebsweg Bank DAS<br />
Erfolgsmodell“, sagt Karsten Eichner, Pressesprecher<br />
der R+V Versicherung. Das zeige<br />
sich <strong>in</strong> der Wachstumsstory, die auch im<br />
Jahr 2010 fortgeschrieben wurde und sich<br />
2011 fortsetze. „Unser Kooperationsmodell<br />
mit <strong>den</strong> Volks- und Raiffeisenbanken ist das<br />
Fundament unseres Wachstums. Wir s<strong>in</strong>d<br />
auf e<strong>in</strong>e nachhaltige Kun<strong>den</strong>beziehung aus-<br />
Mittlerer osten,<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
asien,<br />
2009 (2006) <strong>in</strong> %<br />
Anmerkung: Der Retail-Anteil basiert auf Angaben aus der Segmentberichterstattung der weltweit rund 140 <strong>in</strong> der BCG-Datenbank enthaltenen<br />
Banken mit Retailbank<strong>in</strong>ggeschäft.<br />
Quelle: Boston Consult<strong>in</strong>g Group (BCG) retail Bank<strong>in</strong>g database, dezember 2010<br />
52<br />
(49)<br />
46<br />
(70)<br />
47<br />
(39)<br />
53<br />
(61)<br />
72<br />
(62)<br />
28<br />
(38)<br />
T r e n d<br />
gerichtet, nicht auf <strong>den</strong> schnellen Abschluss“,<br />
so Eichner.<br />
Auch für die Prov<strong>in</strong>zial Rhe<strong>in</strong>land ist der<br />
Vertriebsweg Sparkassen sehr wichtig. Prov<strong>in</strong>zial-Rhe<strong>in</strong>land-Sprecher<strong>in</strong><br />
Mart<strong>in</strong>a<br />
Hankammer betont: „Versicherungen s<strong>in</strong>d<br />
e<strong>in</strong> gutes Instrument für die Sparkassen, um<br />
die B<strong>in</strong>dung zum Kun<strong>den</strong> weiter auszubauen.“<br />
Allerd<strong>in</strong>gs verlange der Versicherungsvertrieb<br />
von <strong>den</strong> Bank-Mitarbeitern jede<br />
Menge zusätzliches Know-how, großes<br />
Engagement und Verständnis für die Produktwelt.<br />
„Die Integration des Aspektes<br />
Versicherungen <strong>in</strong> das S-F<strong>in</strong>anzkonzept<br />
ermöglicht dabei e<strong>in</strong>e ganzheitliche Beratung<br />
des Kun<strong>den</strong> <strong>in</strong>klusive Versicherungslösungen“,<br />
erklärt Hankammer.<br />
Grundsätzlich sei festzustellen, dass die<br />
Kun<strong>den</strong> <strong>in</strong> <strong>den</strong> Altersvorsorge-Beratungen<br />
aufgrund der Verunsicherung durch die<br />
F<strong>in</strong>anzkrise weniger auf fondsgebun<strong>den</strong>e<br />
Versicherungen zurückgreifen. Der Trend<br />
sei marktweit h<strong>in</strong> zu <strong>den</strong> klassischen Tarifen<br />
gegangen, so Hankammer. „Wir merken,<br />
dass viele Kun<strong>den</strong> nicht die Vorsorge gegen<br />
www.bankmagaz<strong>in</strong>.de 04.11 bankMagaZ<strong>in</strong> 13