geschäftsmodelle stehen in den Sternen - Investors Marketing AG

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↗ anteil DeS RetailbankingS an Den eRtRägen DeR banken Erträge aus dem Retailbanking Retail-Erträge laut BCG-Datenbank Erträge aus anderen Bankgeschäften nord- und Südamerika, 2009 (2006) in % 41 (42) 59 (58) europa, 2009 (2006) in % 24,7 48 (55) zung von Preismodellen – Kommunikation, Vertriebsschulung, Migration – muss sehr gut sein. Anschreiben, Flyer und Modellfinder, die dem Kunden das für ihn beste Kontopaket aufzeigen, sind wichtige kommunikative und vertriebliche Instrumente in der Umsetzungsphase.“ Denn durch die Zahlungsdienste-Richtlinie (Payment Services Directive, PSD) im Rahmen von SEPA werde der Kunde auf das Kündigungsrecht direkt hingewiesen. Umsetzungsfehler führten zu Kundenabgängen und Ertragseinbrüchen. Rettet DeR abSatZ von veRSicheRungen Die geWinne? Beim Versicherungsvertrieb hat die deutsche Bankenlandschaft einen Erfolg vorzuweisen. Erstmals landeten Banken auf dem zweiten Platz der Vertriebskanäle, und zwar mit einem Anteil von 28,7 % des Annual Premium Equivalent (APE, der Summe aus laufenden Neubeiträgen und 10 % der Einmalprämien). Dies ergab der Vertriebswege- Survey 2010 der Unternehmensberatung Towers Watson für den Produktbereich 52 (45) 48 (51) australien, 2009 (2006) in % 54 (30) Lebensversicherungen. Der wesentliche Erfolgsfaktor der Banken ist ihre Vormachtstellung bei Einmalbeitragsprodukten mit einem Vertriebsanteil von über 40 % – auch wenn dieser zuletzt leicht rückläufig war. Towers-Watson-Berater Marc Schmitz erläutert: „Im derzeitigen Umfeld niedriger Zinsen lenken Banken einen größeren Anteil der Kundengelder in Versicherungsprodukte mit vergleichsweise attraktiven Garantien. Vor allem werden hohe Einmalbeiträge in traditionelle Rentenversicherungen eingezahlt.“ Auch die Versicherer sind zufrieden mit dem Vertriebsweg Bank – zumindest im Genossenschafts- und Sparkassen-Sektor. „Für uns ist der Vertriebsweg Bank DAS Erfolgsmodell“, sagt Karsten Eichner, Pressesprecher der R+V Versicherung. Das zeige sich in der Wachstumsstory, die auch im Jahr 2010 fortgeschrieben wurde und sich 2011 fortsetze. „Unser Kooperationsmodell mit den Volks- und Raiffeisenbanken ist das Fundament unseres Wachstums. Wir sind auf eine nachhaltige Kundenbeziehung aus- Mittlerer osten, 2009 (2006) in % 2009 (2006) in % asien, 2009 (2006) in % Anmerkung: Der Retail-Anteil basiert auf Angaben aus der Segmentberichterstattung der weltweit rund 140 in der BCG-Datenbank enthaltenen Banken mit Retailbankinggeschäft. Quelle: Boston Consulting Group (BCG) retail Banking database, dezember 2010 52 (49) 46 (70) 47 (39) 53 (61) 72 (62) 28 (38) T r e n d gerichtet, nicht auf den schnellen Abschluss“, so Eichner. Auch für die Provinzial Rheinland ist der Vertriebsweg Sparkassen sehr wichtig. Provinzial-Rheinland-Sprecherin Martina Hankammer betont: „Versicherungen sind ein gutes Instrument für die Sparkassen, um die Bindung zum Kunden weiter auszubauen.“ Allerdings verlange der Versicherungsvertrieb von den Bank-Mitarbeitern jede Menge zusätzliches Know-how, großes Engagement und Verständnis für die Produktwelt. „Die Integration des Aspektes Versicherungen in das S-Finanzkonzept ermöglicht dabei eine ganzheitliche Beratung des Kunden inklusive Versicherungslösungen“, erklärt Hankammer. Grundsätzlich sei festzustellen, dass die Kunden in den Altersvorsorge-Beratungen aufgrund der Verunsicherung durch die Finanzkrise weniger auf fondsgebundene Versicherungen zurückgreifen. Der Trend sei marktweit hin zu den klassischen Tarifen gegangen, so Hankammer. „Wir merken, dass viele Kunden nicht die Vorsorge gegen www.bankmagazin.de 04.11 bankMagaZin 13
14 T r e n d langjährige, laufende Beitragszahlung bevorzugen, sondern eher Einmal-Beträge in Kombination mit kürzeren Laufzeiten. Nun wird in der Lebensversicherung auch eine Kapitalanlage gesehen.“ Die Suche nach veRtRiebSWegen füR bankPRoDukte Ruht Während Banken erfolgreich im Versiche- rungsvertrieb sind, ist es nur wenigen Markt- teilnehmern bisher gelungen, neue Vertriebs- kanäle für Bankprodukte zu erschließen. Zu verdenken ist es Bankmanagern daher nicht, wenn sie die Suche nach alternativen Vertriebswegen gerade im schwierigen Marktumfeld von ihrer Prioritätenliste streichen. Ist doch in den vergangenen Jahren eine deutliche Ernüchterung bezüglich der Potenziale dieser Kooperationen eingetreten. Zwar gibt es einige erfolgreiche Partnerschaften, etwa die Kooperation der Deutschen Bank mit dem ADAC. Dennoch sei nicht davon auszugehen, dass das Thema Kooperationen und Vertriebswege in der bisher praktizierten Art und Weise wieder an Aktualität gewinne, so Ulrich Hoyer, Partner bei zeb. Zu begrenzt sei die Zahl der möglichen Kooperationspartner mit positiver Ausstrahlung auf die eigene Marke und einer wirklich engen Kundenbindung im deutschen Markt. Auch das Belegschaftsmodell laufe bei den wenigsten Instituten wirklich erfolgreich. Banken sollten dennoch die Vertriebsaktivitäten anderer Häuser über neue Kanäle aufmerksam beobachten, so Marketingexperte Mihm. Derzeit gebe es im Banking zwar viele Manager, die das Thema nicht weiterverfolgen. Wer aber sage, „Versicherungen in der Dose bei Lidl, das funktioniert doch nicht“, der überlasse das Feld möglicherweise anderen Spielern im Markt. „Versicherer machen sich derzeit sehr genau Gedanken, wie man Kunden kontaktieren kann“, gibt Mihm ein Beispiel. Mit der zunehmenden Entflechtung der Prozesse und Vereinfachung der Produkte werde es mehr Nicht-Banken geben, die den Trend zum Absatz von Finanzprodukten in anderen Kanälen nutzen. „Auch in Zukunft werden uninformierte Kunden einer Bankenmarke eher vertrauen“, glaubt Mihm. Es sei aber damit zu rechnen, dass dieses Vertrauen generationsbedingt ist und durch die Vereinfachung der Produkte abnehmen wird. Allerdings stoßen die bereits bestehenden Kooperationen nicht überall auf Begeisterung. So hat das Landgericht Hamburg im Mai 2010 der Tchibo Direct GmbH untersagt, über ihr Internetportal Versicherungen zu vermitteln und Investmentfonds zu betreiben. Den Vertrieb von Investmentfonds hatte Tchibo bereits im Juli 2009 aufgegeben. Losgetreten wurde der Rechtsstreit vom Brancheninformationsdienst „Versicherungstip“ des Markt Intern Verla- ges und des Verbands der unabhängigen Finanzdienstleister AfW, auf deren Bestreben der Düsseldorfer Wettbewerbsverein dann gegen das Hamburger Unternehmen klagte. Ein Sprecher von Tchibo gab gegenüber dem BANKMAGAZIN an, dass Tchibo bereits seit Anfang Januar 2011 nicht mehr dauerhaft als Tippgeber für sowohl Versicherungs- als auch Finanzdienstleistungen aktiv ist. Daher fehlen auch die ehemals festen Rubriken auf der Shopseite von Tchibo. „Unter unserem Motto ‚Das gibt es nur bei Tchibo‘ setzen wir verstärkt auf Non-Food, Kaffee und neue Wachstumsfelder, die ein höheres Differenzierungspotenzial bieten, zum Beispiel unser neues Energieangebot“, so der Sprecher. Zu Absatzund Geschäftszahlen der aufgekündigten Kooperation wolle Tchibo sich nicht äußern. Ebenfalls beendet ist die Kooperation von Asstel und Saturn. Nachdem die Zeitschrift „Finanztest“ am 1. Februar 2011 ein neues Angebot von Saturn getestet hatte, nahm Saturn am 3. Februar sein Angebot an Auto-, Hausrat-, privater Haftpflichtund Krankenzusatzversicherung wieder vom Netz. faZit: keine gRoSS angelegten veRänDeRungen Es gibt derzeit nur wenige innovative Ideen in der Welt der Kooperations- und Vertriebsmodelle für Finanzprodukte. Viele Geldinstitute feilen im Detail an ihren Preisen, Sortimenten und dem Vertrieb. „Die grundsätzlichen Strukturen unserer Bankenlandschaft werden erhalten bleiben“, prophezeit Branchenexperte Gerke. „Die im Geschäft mit dem privaten Kunden tätigen Banken schreiben zum Großteil schwarze Zahlen. Da gibt es keinen ausreichenden Druck zur Veränderung.“ ↙ autoRinnen: Anja Kühner und Anita Mosch sind freie Journalistinnen in Düsseldorf bzw. Hamburg. bankMagaZin 04.11 www.bankmagazin.de
Seite 1 und 2: Illustration: Sylvia Wolf 8 T r e n
Seite 3 und 4: 10 T r e n d Zwischenzeitlich war g
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