Sachwert Magazin Ausgabe 60, Oktober 2017

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Immobilien Bilder: Depositphotos/ArturVerkhovetskiy Kauf nehmen müssen. In den allermeisten Fällen schaffe ich eine nahtlose Anschlussvermietung. Was die Positionierung innerhalb des Ortes betrifft, so sollte das Ortszentrum genau in den Blick genommen werden. Oft ziehen sich kleine Städte an einer Hauptverkehrsstraße entlang. Eine attraktive Lage mit hohem Wohnwert zeichnet sich dadurch aus, dass die wichtigen Anlaufpunkte im Alltag schnell erreichbar sind. Kurz zusammengefasst: Eine gute Lage und ein guter Objektzustand in einem schlechteren Ort sind wichtige Erfolgsfaktoren für Investitionen in der Pampa. Abwicklung, Kaufpreisverhandlung, Käufer in einem Käufermarkt Mein erstes Objekt in der Provinz habe ich ganz einfach online gefunden, ein befreundeter Makler hatte es eingestellt. Anhand der Lage erkannte ich gleich, dass das Objekt nur schwer vermittelbar war. Es war zu dem Zeitpunkt auch schon länger am Markt. Beim ersten Gespräch mit dem Makler ging es mir zunächst nur darum zu erfahren, warum noch niemand zugeschlagen hatte. Bedenken Sie dabei: Hat ein Makler ein Objekt schon lange im Bestand, ist der Wille, dem möglichen Käufer entgegenzukommen, sicherlich eher vorhanden. Sei es durch wichtige Informationen, die er Ihnen jetzt lieber mitteilt, oder aber auch durch eine abschlussorientierte Verhandlungsweise des Maklers beim Verkäufer. Objekte, die ein Makler länger im Bestand hat, kosten unnötig Geld und rauben ihm darüber hinaus viel Zeit für die Vermarktung. Wenn Sie hier den richtigen Zeitpunkt erwischen, können Sie dadurch einige Tausend Euro sparen. Nach dem Gespräch mit dem Makler stand für mich fest, dass ich mir das Objekt auf jeden Fall direkt vor Ort anschauen wollte. Auch den Eigentümer wollte ich gleich beim ersten Termin mit dabeihaben. Das ist für mich ein ganz wichtiger Aspekt bei Käufen in der Provinz: Im kleinstädtischen und dörflichen Umfeld läuft sehr viel über Beziehungen bzw. auch nur über die Sympathie zwischen den Verhandlungspartnern. Meistens treffen Sie hier auf den Eigentümer, der nicht nur diese eine Immobilie besitzt, sondern oftmals mehrere in einem Ort, und ihm ist in der Regel auch die Zukunft dieser einen Immobilie sehr wichtig. Geben Sie deshalb dem Nocheigentümer ein Signal für die Zukunft, denn auch wenn das Objekt verkauft ist, hängt hier so etwas wie der gute Ruf des Verkäufers mit dran. Vermitteln Sie dem Verkäufer, dass Sie „sein“ Objekt nach der Übernahme nicht gleich komplett verändern werden. Es hätte Auswirkungen auf seinen Ruf als ehemaliger Eigentümer: „An was für Heuschrecken hast du denn dein Mehrfamilienhaus verkauft ...?“ So ist vielen Verkäufern das eigene Image im Ort wichtiger als die Maximierung des Verkaufsgewinns – was wiederum Ihnen als Käufer ganz besondere Möglichkeiten eröffnet: Wenn Sie dem Verkäufer das Gefühl vermitteln, dass das Objekt bei Ihnen in guten Händen ist, kaufen Sie in der Regel auch günstiger ein. In der Praxis bedeutete das: Der in der Anzeige genannte Preis lag bei 195 000 Euro. Dem Eigentümer bot ich 175 000 Euro an, mit der Garantie, dass zunächst alles beim Alten bleiben würde. Darauf ließ sich der Verkäufer meines ersten Mehrfamilienhauses in Lamspringe ein und sagte außerdem noch Reparaturen am Objekt in Höhe von 5000 Euro zu. So erwarb ich die Immobilie nicht nur mit einem Rabatt von 20 000 Euro gegenüber dem ausgewiesenen Verkaufspreis, sondern auch noch in einem besseren Zustand. Die Zusicherung, das Objekt im Sinne des Alteigentümers weiterzuführen, ist nur schwierig vertraglich umsetzbar. Meiner Erfahrung nach zählt hier vor allem das Wort, und so sehe ich mich hier in der Tradition des „Hamburger Kaufmanns“: Sichere ich dem Eigentümer per Handschlag zu, für einen Zeitraum von drei Jahren keine großen Veränderungen an der Immobilie vorzunehmen, dann stehe ich in dieser Pflicht. Wenn ich trotzdem Veränderungen vornehme, dann Wenn Sie dem Verkäufer das Gefühl vermitteln, dass das Objekt bei Ihnen in guten Händen ist, kaufen Sie in der Regel auch günstiger ein. nur in enger Absprache mit den Mietern. Das sorgt im ländlichen Umfeld erst einmal für positive Stimmung, und auch die Mieter sind mit der neuen Situation zufrieden. Wenn es wichtige Dinge zu regeln gibt, kläre ich diese mit den Mietern direkt im persönlichen Kontakt. Verhandlungsstrategien für den Käufermarkt Beim Verkaufstermin spielt der Makler eine wichtige Rolle. Daher lasse ich ihn den Termin führen. Auf diese Weise fühlt er sich wertgeschätzt und als wirklicher Vermittler bei diesem Geschäft. Außerdem versuche ich in diesem Gespräch eine Ebene zu finden, die sich nicht nur auf das Objekt bezieht, Stichwort „Small Talk“. Dieser bezieht sich oft auf die Umstände vor Ort, Hobbys oder sonstige Gewohnheiten des Eigentümers, wobei ich versuche, die Verkaufsmotivation herauszufinden, um sie für meine Kaufpreisverhandlungen zu nutzen. Im Gespräch selbst positionierte ich mich als Vertreter der klassischen Herangehensweise. Oft ist es ja so, dass die Verkäufer 50 oder <strong>60</strong> Jahre alt sind. In dieser Altersgruppe zählt immer noch, dass man sich im Verkaufsgespräch hundertprozentig auf den Partner verlassen kann. Diese Herangehensweise finde ich wiederum bei Geschäftspartnern meines Alters (32 Jahre) nur selten bis gar nicht. Wenn man sich von der Masse der anderen Investoren allein schon durch eine solche persönliche Haltung absetzt, ist das ein emotionaler Vorteil für das Verhandlungsgespräch. Wenn Sie dann auch mit Sympathie beim Verkäufer einen Vorsprung erreichen, sind Sie Ihrem Ziel schon ein großes Stück näher. Zum Abschluss des Termins wende ich mich direkt an den Verkäufer, um bei ihm noch einmal seine genaue Preisvorstellung zu erfragen. An dieser Stelle werden Sie feststellen, dass hier häufig eine andere Zahl als die im Exposé genannte herauskommt. Dann beginnen meine Hausaufgaben: Ich kalkuliere das Objekt in allen Einzelheiten durch. Nach dem ersten Live-Termin habe ich eine klare Einschätzung des Objekts und des Eigentümers – was bei der Beurteilung eines möglichen Deals eine große Rolle spielt. Im Anschluss daran sende ich
immobilien dem Makler ein Kaufpreisangebot, inklusive Begründung meiner Preisvorstellung. Zugleich suche ich noch einmal den direkten Kontakt zum Eigentümer. Hier bietet es sich auf jeden Fall ein Telefonat an. In diesem Gespräch begründe ich auch gegenüber dem Verkäufer noch einmal meinen Preis. Beschleunigend wirkt in der Verkaufsphase oft die Zusicherung einer Buchherausgeber Thomas Knedel ist Immobilieninvestor, -manager, Buchautor sowie Initiator und Betreiber des Netzwerkes Immopreneur.de schnellen Abwicklung des Vorhabens, vor allem, wenn das Objekt wie hier schon seit einigen Monaten am Markt angeboten wurde. Dann ist der Verkäufer auf jeden Fall preislich flexibel: besser ein etwas niedrigerer Preis, als das Objekt noch länger zu halten oder eventuell gar nicht verkauft zu bekommen. Außerdem weise ich im Gespräch mit dem Verkäufer noch einmal auf meine längerfristige Strategie hin und dass ich das Objekt in seinem Sinne weiterführen werde. Damals habe ich beim Kauf auch die Courtage des Immobilienmaklers nachverhandelt, was ich heute nicht mehr tun würde. Ich zahle dem Makler die ihm zustehende Provision komplett. Sie ist ein wichtiger Aspekt für zukünftige Geschäfte. Aufwertungsmöglichkeiten für ländliche Immobilien Vorweg: Wer in B- und C-Lagen oder gar D-Lagen einkauft, hat eines sicherlich nicht im Sinn: die Wertsteigerung durch Bodenwertsteigerung wie zum Beispiel in München oder Berlin. Deshalb sollten Sie eine entsprechende Herangehensweise verfolgen: Eine Wertsteigerung ist nicht etwas, was automatisch eintritt, sondern ein positiver Nebeneffekt. Wertsteigerungen können Sie in der Provinz oft nur durch Potenziale erzielen. Was Sie aber sicher erreichen können, sind höhere Renditen als in den Metropolen. Ein Beispiel: Mein Objekt in Lamspringe brachte bei der Übernahme vor sechs Jahren einen monatlichen Cashflow vor Tilgung und vor Steuern von 980 Euro (der Einkaufsfaktor lag beim 8-Fachen). Diesem lag eine Jahresnettomiete von rund 21.000 Euro zugrunde. Inzwischen habe ich es geschafft, die Jahresnettomiete auf rund 32.900 Euro (aktueller Faktor nach Optimierung 5,32-fach, entspricht 18,8 % Rendite) zu steigern. Damit erziele ich nach Abzug der Bewirtschaftungskosten und der Zinskosten einen Cashflow von 1670 Euro monatlich, nach Tilgung und Zins bzw. nach Abzug der Tilgung für das Volltilgungsdarlehen einen monatlichen Überschuss von 1040 Euro vor Steuern. Bei den Einnahmesteigerungen spielt die Wertsteigerung des Objekts keine erstrangige Rolle. Im Endeffekt hatte ich auf eine Sicht von 15 Jahren sogar mit einer Halbierung des Objektwerts gerechnet. Denn die Immobilie wirft schon jetzt mit den laufenden Einnahmen einen ordentlichen Cashflow ab. Aber wir führen jetzt doch einmal eine Immobilienwertbetrachtung im Negativszenario bzw. im Positivszenario durch (Betrachtung nach 15 Jahren, da ich ja mit einem Volltilgerdarlehen auf 15 Jahre gearbeitet habe, ein Exit nach zehn Jahren ist natürlich auch möglich und das Darlehen kann dann entschädigungsfrei gekündigt werden. Das heißt, die Immobilie kann verkauft werden, ohne dass eine steuerliche Betrachtung stattfindet). Für die Betrachtung des Szenarios nehmen wir einen vereinfachten Cashflow von 1000 Euro im Monat, also 12 000 Euro im Jahr an. Durch das Volltilgerdarlehen wird die Immobilie in 15 Jahren komplett abbezahlt sein. Angesichts der demografischen Entwicklung in der Region könnte sich in einem negativen Szenario der Wert der Immobilie halbiert haben. In diesen 15 Jahren wird die Immobilie einen Cashflow von 180 000 Euro erwirtschaftet haben, aber die Hälfte des Wertes verloren haben und damit nur noch 87 500 Euro wert sein. In der Summe bleibt noch ein Vermögenswert von 267 500 Euro. In einem positiven Szenario, das näher an der aktuellen Realität ist, sieht die Rechnung folgendermaßen aus: Der Cashflow nach Zins und Tilgung ist über den genannten Zeitraum mit 180 000 Euro identisch. Der mögliche Marktwert der Immobilie, der sich bei einem in der Region aktuell üblichen Marktfaktor von zehn ergibt (beim Kauf lag der Marktfaktor beim 8-Fachen). Wir unterstellen in diesem Positivszenario den heute üblichen Marktfaktor (dem 10-Fachen), da wir nicht wissen, wie er sich in den nächsten Jahren verändert, beträgt auf Basis der Jahresmiete 329.000 Euro. Daraus ergibt sich nach 15 Jahren ein Vermögenswert von 500.900 Euro. Dieses Vermögen habe ich im genannten Beispiel geschaffen aus 50.000 Euro Eigenkapital und 15 Jahren Bewirtschaftung des Objekts. Das eingesetzte Eigenkapital hat sich also verzehnfacht.
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