Versicherungsbote 2-2015

Ausgabe 02/2015 

Ich kann alles 

so gestalten, 

wie ich möchte 

Versicherungsmaklerin 

Andrea Nicola Mayr im Interview 

Markt 

Weg von Lebensversicherungen, 

hin zur Fondsanlage? 

Vertrieb 

Gesetzliche Krankenkassen 

als Türöffner 

Netzwelten 

Startups: Bedrohung 

oder geniale Partner?

Mein Ziel ist ganz einfach: 

“ 

einfach das passende 

Vorsorgekonzept f r Ihre 

Kunden.“ 

Marcel Schrauth 

Allianz Maklerbetreuer 

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Inhalt · Editorial 

Inhalt 

Sparten 

4 Die Geister, die ich 

rief – Einmalbeitragsversicherungen 

6 Studenten: Die PKV- 

Versicherten von morgen 

8 Das Dilemma der 

Berufsgruppendifferenzierung 

beim 

BU - Schutz 

10 Die DNA der 

Arbeitskraftsicherung 

ist entschlüsselt 

Markt 

14 Weg von Lebensversicherungen 

- hin zur 

Fondsanlage? 

16 EWR-Krankenversicherung: 

Eine Situationsaufnahme 

Praxis 

20 Aktuelle forsa-Studie 

enthüllt Vorsorge-Lücke 

22 „Generationenverantwortung 

ist keine 

Frage des Alters“ 

24 Deutschland wird alt. 

Ist Ihr Unternehmen 

darauf vorbereitet? 

27 „Ich kann alles so 

gestalten, wie ich 

möchte“ 

30 Frauen im Vertrieb 

„Sicherlich fehlen Frauen 

die weiblichen Vorbilder“ 

32 Wechselwillige Vertreter 

wollen echte Unternehmer 

sein 

34 Gesetzliche 

Krankenkassen 


38 Krankenversicherung 

„Ganzheitliche Beratung 

aus einer Hand ist eine 

Illusion“ 

42 Vorsorgevollmacht und 

Patientenverfügung 

46 Startups: Bedrohung oder 

geniale Partner? 

50 Termine 

Karriere 

Vertrieb 

Netzwelten 

Liebe Leser, 

für Frauen ist der Versicherungsvertrieb 

eher unattraktiv. Bei den 

ungebundenen Vermittlern beträgt 

der Frauenanteil lediglich 13 Prozent. 

Umso mehr freuen wir uns, 

mit Anna Nicola Mayr eine junge 

Maklerin porträtieren zu können, 

die von sich sagt: „Ich mache 

meine Arbeit gern und mit Leidenschaft“. 

Darüber hinaus haben 

wir mit Vertriebsexpertin Prof. Dr. 

Gabriele Zimmermann gesprochen, 

was passieren muss, damit sich 

mehr Frauen für eine Vertriebstätigkeit entscheiden. 

Je mehr das Geschäft mit privaten Krankenvollversicherungen 

stagniert, desto mehr rücken die Krankenkassen in den 

Fokus der Vermittler. Schließlich hat der Gesetzgeber dafür 

gesorgt, dass auch in der GKV der Wettbewerbsdruck steigt 

und damit der Beratungsbedarf. Welche Vertriebschancen 

die Kassen bieten, erklärt Thomas Adolph in seinem Gastbeitrag. 

Und Hagen Engelhard plädiert im Interview dafür, 

dass sich Vermittler auch mit Krankenzusatzversicherungen 

und dem Kostenerstattungsprinzip beschäftigen. Nur dann 

können Vermittler ihrem Kunden die ganze Angebotspalette 

zwischen PKV und GKV bieten. 

Dass in der Branche aktuell viel Bewegung herrscht, kann 

kaum bestritten werden. Ein Indiz hierfür sind Startups und 

innovative Unternehmen, die auf den Markt drängen und die 

Geschäftsmodelle etablierter Akteure infrage stellen. Passend, 

dass es nun mit der InnoVario eine Startupmesse für 

die Branche geben wird. Wir haben mit Schirmherr Prof. Dr. 

Fred Wagner gesprochen. 

Eine andere Herausforderung hat KV-Profi Thorulf Müller im 

Blick: sogenannte EWR-Dienstleister. Hierbei handelt es sich 

um private Krankenversicherer aus dem Ausland, die zunehmend 

auch um deutsche Kunden buhlen und dabei auf Widerstand 

stoßen. Unter anderem warnt die BaFin vor den 

Anbietern. Doch sind die Bedenken gerechtfertigt? 

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen! 

Ihr 

Björn Bergfeld 

Chefredakteur Versicherungsbote 

Impressum 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 98 97 94 93 

Fax: 0341 / 39 28 43 09 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 

Björn Bergfeld 

Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben) 

Versicherungsbote Magazin 02-2015 

Auflage: 5.000 Stück 

ET: 27.10.2015 

Redaktionsschluss 21.09.2015 

Direktvertrieb über Versicherungsbote 

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur) 

Mirko Wenig 

Layout und Satz: 

Frank Springsguth 

Bildnachweis Titel: © A. N. Mayr 

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum 

GmbH & Co. KG Leipzig 

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig 

www.merkurdruck.de

Die Geister, die ich rief 

Einmalbeitragsversicherungen 

Der Zauberlehrling war einfach faul. Er wollte kein Wasser schleppen. Und während sein Lehrer unterwegs 

war, rief er deshalb magische Kräfte zur Hilfe: „Walle walle manche Strecke, daß, zum Zwecke, 

Wasser fließe...“. Der verzauberte Besen tat wie ihm geheißen und füllte die Badewanne mit Wasser. 

Aber eben nicht nur die. „Naß und nässer wird‘s im Saal und auf den Stufen. Welch entsetzliches Gewässer!“, 

klagt der Zauberlehrling und weiß nicht, wie er den Wasser schleppenden Besen stoppen ist groß!“ 

Die Lebensversicherer haben keine 

Badewanne mit Wasser zu füllen. Sie 

stehen aber seit einigen Jahren vor der 

Aufgabe, Lösungen für die Zukunft Ihrer 

Branche zu entwickeln. Einige Unternehmen 

haben sich ein Beispiel am Zauberlehrling 

genommen und drücken sich 

vor dem Problem. Statt eines Wasser tragenden 

Besens stützten sie sich auf Einmalbeiträge 

als vermeintliche Lösung. 

Die Verkaufszahlen stimmten wieder. 

Das Geschäft brummte. Der Vertrieb 

war glücklich. Aber heute müssen die 

Verträge auch bedient werden. „Welch 

entsetzliche Verpflichtungen“, mag da 

manch Vorstand des Nachts stöhnen. 

„Herr, die Not ist groß!“ 

Das große Geld 

Es geht bei Einmalbeiträgen um viel 

Geld. Jedoch anders als bei üblichen 

Lebensversicherungsverträgen. Bei 

denen wird ratierlich Schritt für Schritt 

ein erhebliches Kapital angesammelt. Ist 

das nach vielen Jahren erfolgt, kommt 

diese Summe zur Auszahlung oder wird 

verrentet. Bei Einmalbeiträgen hat der 

Versicherungsnehmer aber bereits zu 

Beginn eine hohe Summe. Er zahlt das 

Geld mit einem Schlag in einen Vertrag 

ein. Je nachdem führt dieser Vertrag nach 

ein paar Jahren zur Auszahlung einer 

dann noch höheren Summe – oder aber 

es gibt eine Rente. 

Der Clou für die Investoren, die den 

hohen Einmalbeitrag in der Versicherung 

platzieren: Es können die für 

Lebensversicherungsverträge gewährten 

Steuervorteile mitgenommen werden. 

Es handelt sich um eine vergleichsweise 

sichere Anlage und die gewährten Überschüsse 

sind je nach Unternehmen und je 

nach konkretem Tarif auch nicht unansehnlich. 

Der Vorteil für das Unternehmen: Es 

bekommt sofort einen Batzen Geld in die 

Hand, der Vertrieb wird durch die hohen 

Provisionen glücklich und die Probleme 

kommen erst viel später. Der Nachteil, 

dass diese Verträge noch auf lange Zeit 

mit Garantien und Überschüssen zu 

bedienen sind, den kann man erst mal 

leicht verdrängen. Zumal das in der Vergangenheit 

ja auch immer gut lief… 

Ein Blick in die Vergangenheit: 

Der Spaß an den 

Einmalbeiträgen 

Früher galten andere Spielregeln, bis 2005 

der Gesetzgeber die steuerliche Begünstigung 

der Lebensversicherung kürzte. Bis 

dahin musste die Beitragszahlungsdauer 

stets mindestens fünf Jahre betragen, um 

dem Fiskus ein Schnippchen zu schlagen. 

Die Lösung: Der Kunde zahlte das gesamte 

Geld erst einmal ein ‐ aber nur ein Fünftel 

direkt in den Vertrag. Die restlichen 80 

Prozent parkte der Versicherer auf einem 

Depot, um es für die nächsten vier Raten 

zu plündern. Die Höhe dieser fünf Raten 

wurde vertraglich so festgeschrieben, dass 

das Depot inklusive der zu erwartenden 

Depotverzinsung genau ausreichte. 

Dumm nur, dass die Depotverzinsung 

oft nicht ausreichte, so dass der Versicherungsnehmer 

noch Geld nachschießen 

musste. Wenn im nächsten Jahr viele solcher 

Verträge fällig werden, wird es viele 

Nachfragen geben, da die Konstruktion 

über das Depot nicht besonders transparent 

ist. Eine unsägliche Ausgeburt an 

Seite 4 02/2015

Sparten 

Axel Kleinlein 

Sprecher des Vorstands beim 

Bund der Versicherten e.V. (BdV) 

Intransparenz war zudem eine schräge 

Produktkonstruktion, in dessen Zentrum 

auch wieder eine Versicherung gegen Einmalbeitrag 

stand. 

In der Vergangenheit haben einige Lebensversicherer 

also den ersten Spaß an den 

Einmalbeiträgen gefunden, es waren ja 

noch nicht viele derartige Verträge. Aber 

aus Spaß wurde Ernst... 

Die jüngere Vergangenheit: 

Der Zauberlehrling 

spricht den Spruch 

Die Geschäftsberichte der Unternehmen, 

Analysen der Ratingagenturen 

und Fachartikel in den einschlägigen 

Medien bestätigen: Die Einmalbeitragsversicherungen 

stützten in den 

letzten Jahren das laufende Geschäft 

und bewahrten die Branche vor einem 

Einbruch der Verkaufszahlen. Eine für 

die Branche nachhaltige neue Perspektive 

wurde nicht entwickelt. Dadurch 

stimmten die Quartalsberichte und 

Bilanzen – erst einmal. Zudem bekam 

der Vertrieb einen Ausgleich für das 

weggebrochene Geschäft der „normalen“ 

Verträge. 

So wie sich der Zauberlehrling genüsslich 

das Treiben des verhexten Besens 

anschaut, so haben sich diese Lebensversicherer 

an den Einmalbeiträgen 

ergötzt. Die Vermittler wähnten, die 

Lösung für die Absatzprobleme gefunden 

zu haben. Nur manch ein Aktuar 

hob warnend die Stimme, konnte sich 

aber nicht durchsetzen. 

Die Situation heute: 

Ein düsterer Ausblick 

Und jetzt haben die Unternehmen diese 

Verträge in ihren Beständen. Zum Teil 

mit ziemlich hohen Garantieverzinsungen 

und immer mit Versicherungsnehmern, 

die an den Überschüssen beteiligt 

werden wollen. Die Überschusssysteme 

führen oft dazu, dass gerade diese Einmalverträge 

mit ähnlich hohen Überschüssen 

bedient werden, wie das „normale“ 

Geschäft. Noch zu Beginn der 

Niedrigzinsen konnte man mit einem 

hohen Einmalbeitrag ja vergleichsweise 

hohe Garantien einkaufen und hatte 

zusätzlich auch noch die Chance auf 

gute Überschüsse. 

Weil aber die Einmalbeiträge von vornherein 

sehr hoch sind, müssen deutliche 

Summen an Überschüssen gerade auf 

diese Verträge verteilt werden. Für die 

„normalen“ Bestände steht dieses Geld 

nicht zur Verfügung und das allgemeine 

Überschussniveau sinkt. Der Kleinsparer 

muss auf Gewinne verzichten, um 

so die Einmalbeiträge zu subventionieren. 

Die Geister der Einmalbeiträge, die 

von einem kurzsichtigen Management 

gerufen wurden, lassen sich nicht mehr 

einfangen. 

Anders beim Zauberlehrling. Hier vermag 

der Meister mit einem einfachen 

„Besen, Besen, seid’s gewesen“ dem Spuk 

ein Ende zu bereiten. Bei der Lebensversicherung 

wird das Problem um die 

Einmalbeiträge aber eher das Ende der 

Lebensversicherung forcieren. 

Ein Gastkommentar von 

Axel Kleinlein 

Seite 5

Studenten: Die PKV-Versicherten 

von morgen 

Sich auf die Beratung und den Verkauf von Studentenversicherungen zu konzentrieren, kann gewinnbringend 

sein. Diese Zielgruppe wurde von vielen Vermittlern bisher noch nicht entdeckt. Das könnte 

sich bald ändern. 

(GKV) und der privaten (PKV) wählen. Denn nach der Einschreibung 

an der Hochschule besteht für 3 Monate die Möglichkeit, 

sich von der Versicherungspflicht in der GKV befreien 

zu lassen und für die weitere Studienzeit privat zu versichern. 

Das gilt übrigens auch für alle Studierenden, deren Anspruch 

auf Familienversicherung während des Studiums endet – entweder 

weil die Altersgrenze von 25 Jahren erreicht ist oder weil 

das persönliche Einkommen über 405 € bzw. bei Einkommen 

aus geringfügiger Beschäftigung über 450 € liegt. 

Christian Fischer 

studierte in Konstanz Verwaltungswissenschaft. Berufsbegleitend 

absolvierte er zudem an der Universität St. Gallen 

das Diplomprogramm „Insurance Management“. 

Der 49-jährige leitet seit über 10 Jahren den Bereich Produktentwicklung/Wettbewerb 

der HALLESCHE Krankenversicherung 

in Stuttgart. 

Gesetzlich oder Privat 

Studierende an einer deutschen Hochschule müssen bei der 

Einschreibung eine Krankenversicherung nachweisen. Sie 

haben dabei oft die Wahl, wie sie dieser Versicherungspflicht 

nachkommen. 

Studenten, die jünger als 25 Jahre sind und deren Eltern 

gesetzlich versichert sind, können sich zu Beginn des Studiums 

beitragsfrei im Rahmen der Familienversicherung krankenversichern. 

Wer keinen Anspruch auf Familienversicherung hat, muss sich 

selbst krankenversichern. Sie können zu Studienbeginn zwischen 

der gesetzlichen studentischen Krankenversicherung 

Für Beamtenkinder gilt: Solange sie Kindergeld erhalten, sind 

sie weiter beihilfeberechtigt und können sich privat versichern. 

Dazu muss ebenfalls eine Befreiung von der Versicherungspflicht 

beantragt werden. Da die Befreiung für das gesamte 

Studium gilt, versichert sich dieser Personenkreis nach Wegfall 

der Beihilfeberechtigung privat weiter. 

Studierende, die sich während der Studienzeit zunächst für die 

GKV entschieden haben, können nach dem 14. Fachsemester, 

spätestens mit Vollendung des 30. Lebensjahres zwischen 

einer freiwilligen Weiterversicherung in der GKV oder der 

PKV wählen - denn die gesetzliche studentische Krankenversicherung 

endet dann. Wer sich zu diesem Zeitpunkt für die 

PKV entscheidet, muss seine GKV innerhalb von 2 Wochen 

darüber informieren. 

Angebote der PKV 

Für Studenten gibt es in der privaten Krankenversicherung 

eine Vielzahl von Voll- und Zusatzversicherungsangeboten. 

So bieten einige PKV-Versicherer beispielsweise Sonderbedingungen 

für Studenten auf alle Tarife der Vollversicherung an. 

Dadurch können sich Studenten ein maßgeschneidertes Angebot 

zusammenstellen – mit allen Vorteilen der PKV. Da die 

Beiträge ohne Alterungsrückstellungen kalkuliert sind, sind 

sie besonders günstig. 

Eine private Krankenversicherung bietet aber nicht nur attraktive 

Vorteile. Für bestimmte Studentengruppen ist es auch 

mit Blick auf die Zeit nach dem Studium und der weiteren 

Lebensplanung sinnvoll, möglichst früh in die PKV zu gehen. 

Wichtig dabei ist es, sich für einen Tarif zu entscheiden, der für 

die Zeit nach dem Studium die Option auf einen erleichterten 

Einstieg in die reguläre Voll- oder Zusatzversicherung bietet 

– ohne erneute Gesundheitsprüfung. Dies kann zum Beispiel 

über einen kleinen Zusatzbeitrag mit abgesichert werden. 


Sparten 

Gerade für Lehramtsstudenten, die nach dem Studium ohnehin 

sehr wahrscheinlich privat versichert sind, kann dies sehr 

attraktiv sein. 

Auch wer nach dem Studium zunächst versicherungspflichtig 

wird, kann sich über eine Anwartschaftsversicherung oder 

einen Zusatzversicherungstarif mit Option die Rückkehr in die 

PKV ohne erneute Gesundheitsprüfung sichern. 

Anz_106x210_120404_doc 04.04.12 09:34 Seite 1 

Beihilfeberechtige Studenten können durch einen Verbleib in 

der PKV oft sehr viel Geld sparen. Auch wenn die Beihilfeberechtigung 

später einmal entfällt, kann sich eine Befreiung von 

der Versicherungspflicht zu Studienbeginn insgesamt finanziell 

auszahlen. 

Privatversicherte Studenten, die nach dem Studienabschluss 

auf Arbeitssuche sind, sind in der Regel weiter privat versichert. 

Auch hier bieten einige PKV-Unternehmen an, günstige 

Sonderbedingungen vorübergehend weiter zu führen. 

Die Versicherung, 

die ich brauche. 

Und Tschüss… 

Viele werden sich im Laufe ihres Studiums für kurz oder länger 

im Ausland aufhalten. In manchen Studienprofilen ist dies 

sogar explizit vorgeschrieben. Daher sollte die private Krankenversicherung 

auch für das Ausland einen umfassenden 

Schutz vorsehen. 

Gesetzlich versicherte Studenten müssen sich bei Auslandsaufenthalten 

– auch bei Auslandsreisen – in jedem Fall zusätzlich 

absichern, da die GKV hier keinen ausreichenden Schutz 

bietet. 

Finanzieller Zuschuss 

Was viele nicht wissen: Studierende, die BAföG beziehen, 

erhalten vom BAföG-Amt einen Zuschuss zur Kranken- und 

Pflegepflichtversicherung in Höhe von 73 €, maximal aber die 

Hälfte des Beitrags. Diesen Zuschuss erhalten alle – egal ob 

gesetzlich oder privat versichert. Der Zuschuss muss allerdings 

extra beantragt werden. Lediglich im BAföG-Höchstsatz ist er 

bereits automatisch enthalten. 

Ein Fuß in der Tür 

Wer einmal die Vorzüge der privaten Krankenversicherung 

erlebt hat, wird diese auch später gerne (wieder) in Anspruch 

nehmen, sei es in der Voll- oder in der Zusatzversicherung. 

Vermittler, die schon früh auf die Zielgruppe der Studenten 

zugehen, haben später den sprichwörtlichen Fuß in der Tür, 

wenn es darum geht, die Kunden beim Eintritt in das Berufsleben 

und darüber hinaus zu beraten. Und das nicht nur hinsichtlich 

der Krankenversicherung. Das Potenzial ist groß 

und stetig wachsend: Derzeit sind ca. 2,7 Mio. Studenten in 

Deutschland eingeschrieben, davon nur wenige privat versichert. 

Ein Blick auf die Zielgruppe der Studenten lohnt sich 

daher in jedem Fall. 

richtig versichert beruhigt 

Überall lauern Risiken, die nicht annähernd 

berechenbar sind. Wir wissen, was Brand-, 

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Ein Gastbeitrag von 

Christian Fischer 

Seite 7

Das Dilemma der 

Berufsgruppendifferenzierung 

beim BU-Schutz 

Die private Absicherung der Arbeitskraft ist für jeden wichtig, der finanziell auf sein Arbeitseinkommen 

angewiesen ist. Und die Berufsunfähigkeitsversicherung ist nun mal die einzige Versicherungsform, bei 

der das Krankheitsbild auf den ausgeübten Beruf bezogen wird. Deshalb betonen Verbraucherschützer 

und Vertreter der Versicherungsbranche auch in seltener Einmütigkeit die Notwendigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Gerd Kemnitz, 

Diplomingenieur und Versicherungsmakler 

mit Spezialisierung 

auf BU-Versicherungen. Er 

analysiert die Bedingungen der 

verschiedenen Tarife kritisch 

und fordert auch seine Mandanten 

auf, sich aktiv bei der 

Auswahl des optimalen Versicherungsschutzes 

zu beteiligen. 

Nur wer mögliche Bedingungsverbesserungen 

und 

Leistungs-erweiterungen kennt, 

kann diese einfordern – oder 

bewusst darauf verzichten. 

Allerdings werden die Hürden für den 

Abschluss einer solchen Versicherung 

immer höher. Dabei sind es nicht nur 

gesundheitliche Beschwerden der zu 

versichernden Person, die einen Vertragsabschluss 

erschweren oder gar unmöglich 

machen. Viele handwerklich bzw. 

körperlich Tätige können sich den Versicherungsschutz 

schon aus finanziellen 

Gründen nicht leisten. 

Eigentlich gibt es 

keine Notwendigkeit 

für Berufsgruppen! 

Als 2001 das Gesetz zur Reform der Renten 

wegen verminderter Erwerbsfähigkeit 

eingeführt wurde, gab es bei den privaten 

Berufsunfähigkeitsversicherungen 

noch keine Berufsgruppen. Es gab eine 

große Solidargemeinschaft und sowohl 

der Bürokaufmann als auch der Baufacharbeiter 

zahlten für den gleichen Schutz 

den gleichen Beitrag. Dadurch war der 

BU-Schutz auch für die meisten körperlich 

Tätigen bezahlbar. 

Inzwischen haben die BU-Versicherer 

immer mehr Berufsgruppen eingeführt. 

Erst waren es drei bis vier Berufsgruppen 

– heute sind es teilweise zehn bis 

zwanzig. Einzelne Versicherer werben 

sogar damit, dass sie die Berufsgruppen 

gänzlich abgeschafft haben und jeden 

Beitrag berufsindividuell kalkulieren. 

Versicherungsmathematisch macht das 

natürlich keinen Sinn, denn gerade in 

der Versicherungswirtschaft gilt das 

„Gesetz der großen Zahlen“. Insofern 

ist es auch nicht verwunderlich, wenn 

Versicherer jährlich ihren Berufsgruppenkatalog 

korrigieren müssen. Warum 

organisieren sich die Versicherer diesen 

Aufwand? 

Risikogerechte 

Beitragskalkulation 

oder Rosinenpickerei? 

Die Befürworter der Berufsgruppendifferenzierung 

nennen es risikogerechte 

Beitragskalkulation, denn ein Bürokaufmann 

hätte nun mal eine geringeres 

Berufsunfähigkeitsrisiko als ein Baumaschinenführer. 

Andere sehen darin eine 

verantwortungslose Rosinenpickerei. 

Denn durch die Einführung der Berufsgruppen 

wurde der Beitrag für die meisten 

Akademiker und Bürofachkräfte 

deutlich preiswerter, für Handwerker 

und andere körperlich Tätige aber umso 

teurer. So haben sich die Versicherer, die 

zuerst Berufsgruppen einführten, einen 


Sparten 

Wettbewerbsvorteil bei ihrer Zielgruppe 

verschafft und risikoreicheren Berufe 

bewusst vernachlässigt. 

Es ist einleuchtend, dass andere BU-Versicherer 

danach auch Berufsgruppen 

einführen mussten. Anderenfalls wären 

Antiselektionseffekte aufgetreten und 

diese Versicherer hätten nur noch die 

risikoreicheren Berufsgruppen versichern 

können. Auch derzeit setzt sich 

diese Entwicklung fort. Einige Versicherer 

preschen vor, andere ziehen nach 

– wie zuletzt auch die Volkswohl Bund 

Lebensversicherung, die ihre Berufsgruppen 

noch stärker ausdifferenziert 

hat. 

Für körperlich Tätige ist 

diese Entwicklung tragisch 

Ein 30-jähriger Bürokaufmann zahlt für 

eine versicherte BU-Rente in Höhe von 

1.500 € bis zum 65. Lebensjahr bei guten 

Versicherungsbedingungen zwischen 47 

€ und 65 € monatlich. Ein 30-jähriger 

Baumaschinenführer muss dagegen für 

den gleichen Versicherungsschutz inzwischen 

mindestens 153 € monatlich bezahlen 

(Quelle: http://www.berufsunfaehigkeitsversicherung-sofort-vergleich. 

de). Ist das gerecht? Unsere Gesellschaft 

braucht die Baumaschinenführer und 

Berufskraftfahrer genauso wie die Ärzte 

oder Bürokaufleute – und alle benötigen 

einen bezahlbaren BU-Schutz. Deshalb 

empfinde ich die Berufsgruppendifferenzierung 

bei einer solch wichtigen Versicherung 

sozial ungerecht! 

Aber es gibt inzwischen einzelne verantwortungsbewusste 

Führungskräfte 

aus der Versicherungsbranche, die mit 

der Entwicklung der Berufsgruppen 

unglücklich sind. Das Problem hierbei 

beschrieb Jürgen Hansemann, Vorstand 

der Nürnberger Beamten Lebensversicherung 

AG, bereits im vergangenen 

Jahr gegenüber Cash Online: 

„Als einzelner Wettbewerber kann man 

solch einen Trend nicht umkehren. 

Wenn ein einzelnes Unternehmen jetzt 

die Berufsgruppen reduziert, wäre es bei 

den Berufen mit niedrigerem BU-Risiko 

deutlich zu teuer im Vergleich 

zum Wettbewerb und man würde hier 

Marktanteile verlieren. Damit wird man 

zusätzlich aus dieser im Durchschnitt 

sehr finanzkräftigen Zielgruppe für weitere 

Versicherungsabschlüsse herausgedrängt.“ 

Die BU-Versicherer 

benötigen Hilfe! 

Doch wenn ein einzelner Versicherer 

diesen verhängnisvollen Trend nicht 

umkehren kann, wer kann es? Wer hilft 

den BU-Versicherern aus diesem Irrweg 

heraus? 

Die Versicherer selbst versuchen mit so 

genannten Alternativprodukten auch 

den körperlich Tätigen bezahlbaren 

Versicherungsschutz anzubieten. Eine 

Erwerbsunfähigkeitsversicherung beispielsweise 

ist zwar deutlich preiswerter, 

bietet aber bekanntermaßen auch nur 

sehr eingeschränkten Versicherungsschutz. 

Und wovon soll beispielsweise 

der Baumaschinenführer die monatlichen 

Beiträge in Höhe von ca. 70 € für 

die EU-Versicherung weiterbezahlen, 

wenn er „nur“ berufsunfähig geworden 

ist und aufgrund seines angeschlagenen 

Gesundheitszustands keine oder nur eine 

deutlich schlechter bezahlte Tätigkeit 

findet? Ohne eine Beitragsbefreiung bei 

Berufsunfähigkeit können Erwerbsunfähigkeits-, 

Multi-Risk- oder Dread-Disease-Versicherungen 

keine wirklichen 

Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung 

sein – allenfalls minderwertige 

Notlösungen. 

Vom Gesamtverband der Versicherungswirtschaft 

(GDV) gab es bisher 

auch keine Anzeichen, Maßnahmen zur 

Abschaffung oder zumindest zur Reduzierung 

der Berufsgruppen zu ergreifen. 

Lediglich von der Verbraucherzentrale 

NRW und vom Bund der Versicherten 

gibt es ein gemeinsames Positionspapier, 

das sich an Politik und Versicherungswirtschaft 

wendet und Zugangserleichterungen 

zur privaten Berufsunfähigkeitsversicherung 

fordert. Aber will die 

Versicherungswirtschaft wirklich abwarten, 

bis die Politik eingreift und erforderliche 

Maßnahmen per Gesetz einfordert? 

Immerhin hatte die Politik bei Einführung 

der Erwerbsminderungsrente mehr 

Eigenvorsorge gefordert. Doch der beste 

Wille zur Eigenvorsorge erlischt, wenn 

die Versicherungswirtschaft keinen fairen 

und bezahlbaren BU-Schutz für alle 

anbietet. 


Gerd Kemnitz 

Seite 9 

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Die DNA 

der Arbeitskraftsicherung 

ist entschlüsselt 

BU und Alternativen 

auf wissenschaftlichem Fundament sicher beraten 

Menschen, die nicht ganz gesund ist, bekommen von Versicherern oft keinen Schutz gegen Berufsunfähigkeit. 

Oder diese Policen wurden unbezahlbar, etwa für Handwerker. Auf der Suche nach einem alternativen 

Schutz der Arbeitskraft der Kunden lockt die Assekuranz die Versicherungsmakler auf immer 

neue Produktfelder. Oder auf das Minenfeld der Beraterhaftung? Klarheit liefert ein neues Werkzeug. 

Fünf Umstände bezeichnen etwa die 

Hindernisse, die Versicherungsmakler 

für ihre Kunden auf dem Weg zur 

gesicherten Arbeitskraft, wenn Krankheit 

bleibt, überwinden müssen. Vor 

allem, wenn es um die Berufsunfähigkeits-Versicherung 

(BU) geht: Zu spät, 

zu alt, zu krank, zu riskant, zu teuer. 

Und für BU-Alternativen kann man 

hinzufügen: Nicht geheuer. Bei neueren 

Multi-Risk-Produkten oder Tarifen, die 

verlorene Grundfähigkeiten des Versicherten 

durch Geld ersetzen, eröffnen 

sich Fragen. Zunächst für den Vermittler, 

der versucht, Hindernisse beim 

besorgen des Schutzes der Arbeitskraft 

für seinen Kunden zu umgehen; und 

spätestens für den Leistungsfall - beim 

Kunden selbst. 

Was passiert eigentlich, etwa wenn der 

Kunde zwar krank wird und es auch 

bleibt? Wenn er als Versicherter aber 

wegen der „falschen“ Krankheit aus 

seiner nicht passenden, letztlich also 

falschen Police, am Ende keinen Cent 

sieht? Vor die Antwort stellen wir zwei 

gegensätzliche, sozusagen leistungsmäßig 

unpassende Szenarien. Nämlich wie 

aus einem Versicherten bei zwei Krankheiten 

zweimal ein Nicht-Versicherter 

wird. Weil nicht der Fall eintritt, den der 

Kunde vom Makler versichert bekommen 

hat. Nein; letzteres muss nicht 

zwingend zu Lasten des Maklers gehen, 

wie im Folgenden noch erläutert wird. 

Zunächst wenden wir uns dem Versicherungsschutz 

zu. 

BU-Schutz 

+ Unfallereignis 

= null 

Szenario eins: Ein kaufmännisch Angestellter 

verliert bei einem schweren 

Unfall ein Bein. Eine Unfallpolice hat 

er nicht in seinem Leitzordner zwischen 

den ganzen Finanzverträgen liegen, 

wohl aber eine BU-Police. Da unser 

Kunde, hoffentlich nicht Ihrer, aber kein 

Handwerker ist, kann er mit Krücken, 

später mit Prothesen wieder laufen. Vor 

allem aber weiterarbeiten, und Geld verdienen. 

Die BU zahlt im ungünstigen 

Fall nicht, oder nur kurz, also nur wenig. 

Womöglich weil der Verletzte schneller 

genest als der längere Prognosezeitraum 

es absehen lässt. Vor allem bei alten 

BU-Verträgen kann dieses Szenario eintreten. 

Zum Trost? Trotz Schmerzen, Bewegungseinschränkungen 

und Mehrkosten, 

etwa für eine bessere Prothese als die 

Kasse sie bezahlt, ist der Unfallversehrte 

nicht existenziell getroffen, weil er weiter 

Einkommen bezieht. Und zum Entsetzen 

dieses nicht unfallversicherten Kunden: 

Den Verlust eines Fußes hätte eine 

Unfallversicherung nach gängiger Gliedertaxe 

mit einem Invaliditätsgrad von 

50 Prozent bewertet. Bei 100.000 Euro 

Grundsumme und 350 Prozent Progression, 

je nach Progressionsregeln, hätte 

der Kunde rund 100.000 Euro bekommen 

können. Aber dieses Szenario muss 

nicht zwingend zu Lasten des Maklers 

und seiner Beratungshaftung gehen. Vor 

allem nicht, wenn der Kunde wie so oft 

finanziell nicht auf Rosen gebettet ist. 

Depression 

+ Grundfähigkeitsschutz 

= null 

Im zweiten Beispiel wird angenommen, 

ein versicherter Maklerkunde 

ginge wegen permanenter Depressionen 

berufsmäßig und finanziell „auf die Bretter“, 

wie es im Boxsport heißt. Hätte der 

Kranke nun lediglich Grundfähigkeiten 

versichert, eine nicht mehr ganz neue, 

aber für einige Makler doch neuartige 

Alternative zur BU-Police, ginge er leer 

aus. Und wäre fortan auf die gesetzliche 


Sparten 

Rente wegen Erwerbsminderung oder 

gar Grundsicherung angewiesen. Damit 

wäre der Betroffene wirtschaftlich K.O. 

und auf die gesetzliche Erwerbsminderungsrente 

oder gar Grundsicherung 

angewiesen. 

Aber wer hat denn nun mit welchem 

Beruf ein wie großes Risiko, seine 

Arbeitskraft zu verlieren? Das Hannoveraner 

Analysehaus Franke und Bornberg, 

seit mehr als 20 Jahren unter anderem 

für seine BU-Ratings bekannt, hat nach 

eigenen Angaben über viele Jahre tief in 

die Statistiken von BU & Co geschaut. 

Dabei wurde zum einen geprüft, welche 

Ereignisse (Psyche, Skelett, Krebs, Herz/ 

Kreislauf und Unfall) eine Leistung des 

Versicherers bewirken (Leistungsauslöser). 

Zum anderen wurden diese „Schaden“-Ereignisse 

mit der Anzahl der Leistungsfälle 

verknüpft und anschließend 

analysiert, wie diese Leistungsfälle durch 

die Bedingungen jedes einzelnen Produkts 

gedeckt sind. Da die Leistungsauslöser 

in ihrer Wahrscheinlichkeit abhängig 

vom Tätigkeitsprofil der Versicherten 

sind, wurden darüber hinaus 18 Zielgruppenprofile 

entwickelt. Daraus ergibt 

sich etwa folgendes Bild als wegweisende 

Erkenntnis, gar ein wissenschaftliches 

Fundament. 

Unterschiedliche Leistungsauslöser 

bei Büroarbeitern 

und körperlich Tätigen 

Bei BU und Erwerbsunfähigkeits-Policen 

(EU) dominieren psychische und 

orthopädische Erkrankungen das Leistungsbild. 

Das gilt für kaufmännisch 

Tätige. Bei körperlich tätigen Personen 

spielt die Psyche prozentual hingegen 

eine wesentlich geringere Rolle, dafür 

dominieren dort orthopädische Krankheitsbilder. 

Dieses stark vereinfachte 

Beispiel zeigt etwa, dass Versicherungsschutz 

für psychische Beeinträchtigungen 

bei Büromenschen den Wahrscheinlichkeiten 

nach am wichtigsten ist. Bei 

körperlich Arbeitenden kommt es demnach 

vor allem oder zuerst auf einen 

Schutz an, der greift, wenn der Bewegungsapparat 

geschädigt ist. 

Psychische Krankheiten und ihre finanziellen 

Folgen decken BU- und EU-Policen 

am besten ab (auch wenn Multi-Risk-Tarife 

gewisse Leistungen, etwa 

bei Verlust der geistigen Leistungsfähigkeit, 

bieten. Vergleichbar ist das nicht 

direkt). Andererseits decken Multi-Riskund 

Grundfähigkeiten-Versicherungen 

orthopädische Krankheiten und Folgen 

auch schon relativ gut ab. Und: Wenn 

man jetzt noch die relativ hohen Prämien 

für BU-Verträge ins Verhältnis zu 

dem weitaus geringeren Beitragsaufwand 

für Multi-Risk-Policen setzt, dann 

haben vor allem Körperarbeiter einen 

relativ guten Schutz ihrer Arbeitskraft. 

Zu einem geringen Preis. 

Aus Schadenwahrscheinlichkeit, 

Leistung und 

Formulierung der Versicherungsbedingungen 

entstand 

ein Index 

Jeder Euro, der nun einem körperlich 

aktiven Handwerker vom Versicherer 

für dessen Multi-Risk-Police abgebucht 

wird, erzeugt sozusagen eine relativ 

hohe Wirkung auf seinen Versicherungsschutz, 

einen hohen Wirkungsgrad. 

Nahezu jedes Versicherungsprodukt zur 

Arbeitskraftsicherung (AKS) bekommt 

nach dem eben grob dargelegten Prinzip 

von Franke und Bornberg 18 zielgruppenspezifische 

Indizes. Den AKS-Index, 

der von dem Analysehaus für jeden Tarif 

mit einem Wert von 0 bis 100 Prozent 

angegeben wird. 

„Produkte zur Arbeitskraftsicherung 

haben unterschiedliche Stärken und 

Schwächen. Der AKS-Index gibt an, wie 

gut ein konkretes Produkt das Risiko des 

Arbeitskraftverlustes abdeckt. Da die 

Kundensituation unterschiedlich sein 

kann, gibt es für 18 Zielgruppenprofile 

jeweils passende AKS-Indizes. Kein Produkt 

deckt 100 Prozent aller denkbaren 

Fälle einer Zielgruppe ab, aber die BU 

liegt mit Werten von bis zu über 85 Prozent 

schon nahe am Optimalwert.“ So 

erklärt Michael Franke, Geschäftsführer 

von Franke und Bornberg, den von seinem 

Haus entwickelten AKS-Index. 

Wissenschaftlich fundiert 

Für den Makler und seinen Kunden ist 

der AKS-Index sozusagen ein Indikator 

für das Verhältnis von Risiko des Kunden 

und der Güte des Produktes. Anders 

gesagt: Folgt der Makler dem Index, 

braucht er sich nur merken, je höher 

desto besser für den Kunden. Diesen 

Wert kann er jetzt ins Verhältnis zum 

Preis des Produkts setzen. Zusammengefasst 

und die mit Analytik ermittelte 

Logik betrachtet, erscheint es angemessen, 

dass Michael Franke den AKS-Index 

als wissenschaftlich fundiert bezeichnet. 

Die vorgestellte Methode legt diesen 

Schluss nahe. 

Auch fand der Versicherungsbote bei seinen 

Recherchen, ob noch jemand anderes 

außer Franke und Bornberg die DNA 

der Arbeitskraftsicherung buchstäblich 

regelrecht entschlüsselt hat, nichts annähernd 

Vergleichbares. Der Schutz der 

Arbeitskraft muss nicht mehr „zu teuer“ 

sein, erinnert man sich an BU-Versicherungskunden, 

die es wegen der hohen 

Beiträge am Ende nicht wurden. Ferner 

ist der Versicherungsmakler, des wissenschaftlichen 

Fundaments wegen, künftig 

wohl auf der denkbar sichersten Seite, 

wenn er zum Beispiel einem Handwerker 

aus Kostengründen künftig statt 

der teuren bis unbezahlbaren BU einen 

günstigeren Alternativschutz für dessen 

Arbeitskraft anbietet. 

Schnelltest bestanden 

Wer auf Nummer Sicher gehen will, 

stellt einfach das Angebot einer BU 

daneben – selbst wenn diese unerreichbar 

ist. Franke Bornberg analysiert 

Produkte zur Arbeitskraftsicherung 

in seinem AKS-Tool für Makler. Seit 

Sommer dieses Jahres ist der neuentwickelten 

AKS-Index dort enthalten. Der 

Versicherungsbote hat den Praxistest 

gemacht. Nach Eingabe weniger Kundendaten 

listet das Tool nahezu alle 

Angebote des Versicherungsmarktes 

auf. Hätte der Kunde im Beispiel ein 

AKS-Budget von 100 Euro pro Monat, 

sortiert der Makler die Ergebnisliste 

nach Beitrag und vergleicht dann die 

Angebote mit dem höchsten AKS-Index. 

Das Ganze dauerte im Test kaum 

mehr als eine Minute bis zum Ergebnis. 

Der Rest ist der Klick zum Abschluss. 

Beeindruckend. Die DNA der Arbeitskraftsicherung 

scheint entschlüsselt. Ein 

Wettbewerbsvorsprung für Makler. 

Markus Rieksmeier 

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Seite 11

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Weg von Lebensversicherungen - 

hin zur Fondsanlage? 

Im aktuellen Niedrigszinsumfeld sind kapitalbildende Lebensversicherungen zunehmend umstritten. 

Während Befürworter argumentieren, dass es sich um eine relativ sichere Anlageform handelt und die 

Gesamtverzinsung einen Abschluss rechtfertigt, warnen selbst Boulevardzeitungen vor einer „Geldvernichtung“. 

In einem Gastkommentar für Versicherungsbote empfiehlt Diplom-Kaufmann Florian Müller 

sowohl Kunden wie Vermittlern, sich alternativ mit dem Investment in Fondsanlagen zu beschäftigen. 

Florian Müller 

wurde 1984 geboren und 

schloss sein Studium der 

Betriebswirtschaft 2012 mit 

dem Diplom ab. Während 

seines Studiums bei Prof. 

Dr. Max Otte am Institut für 

Vermögensentwicklung Köln 

setzte er sich intensiv mit 

dem „Value Investing“ auseinander. 

Müller durfte einen 

Aktienfonds den PI Global 

Value Fond (WKN: A0NE9G) mit 

einem Fondsvolumen von über 

100 Mio. € mitmanagen und 

bewertete hierbei Aktien. Auch 

am Buch „Endlich mit Aktien 

Geld verdienen“ von Max Otte 

wirkte er mit. Derzeit arbeitet 

Müller bei einer unabhängigen 

Vermögensverwaltung in 

Frankfurt am Main und betreut 

dort wohlhabende Kunden. 

Nebenbei betreibt er seinen 

eigenen Blog 

www.boerseneinmaleins.de 

Die dauerhafte Niedrigzinspolitik der 

europäischen Zentralbank und der FED 

(amerikanische Zentralbank) wirkt sich 

mehr und mehr negativ auf das Geschäft 

der Lebensversicherer aus. Die 

klassischen Produkte wie Lebensversicherungen 

sind auf Dauer nicht mehr 

vermittelbar. Die Finanzindustrie ist im 

Wandel und die Langlebigkeit von Produkten 

und deren Zyklus sinkt rapide. 

Die Inflexibilität, die Starrheit und die 

Intransparenz macht es den Vermittlern 

immer schwerer, Lebensversicherungen 

an den Mann oder die Frau zu bekommen. 

Durch die schnelle Vermittlung 

von Informationen, etwa in sozialen 

Netzwerken, können Interessenten und 

Kunden schneller Vor- und Nachteile 

abwägen, was die Arbeit des Vertriebs 

zudem erschwert. Gute Argumente für 

diese Anlageform sind immer schwerer 

zu gewinnen. Es ist ein Umdenken in der 

Vertriebsbranche vonnöten. 

Hierzu ein kurzer historischer Nachtrag 

zur Renditeentwicklung aus der Lebensversicherungen 

(siehe Grafik). 

Konnte man in den 90er Jahren und um 

die Jahrtausendwende herum noch auf 

üppige Renditen aus der Anlage einer Lebensversicherungen 

hoffen, erschwert es 

das derzeitige Niedrigzinsumfeld immer 

mehr, Renditen zu erzielen. Ein weiterer 

Nachteil ist, das Verträge, die nach 2004 

geschlossen werden, automatisch noch 

der Kapitalertragssteuer, dem Soli und 

der Kirchensteuer unterliegen. Die erste 

Bestandsaufnahme fällt schlichtweg negativ 

gegenüber diesem Produkt aus. Ein 

Umdenken in der Versicherungsbranche 

und Innovationen in diesem Bereich 

sind m.E. unbedingt notwendig, um den 

Anschluss nicht zu verpassen. Ein Weg, 

die Zukunft der Versicherer weiterhin 

positiv zu gestalten, ist beispielsweise die 

Erweiterung ihrer Produktpalette in renditestärkere 

Produkte. 

Was sind 

lukrativere Produkte? 

Eine Lösung wäre die Aufnahme von 

Prestigeträchtigen Fonds oder ETFs 

(Aktien- oder Mischfonds) mit einem 

ordentlichen Track Record (sprich einer 

positiven Entwicklung in der Vergangenheit) 

und einem großen Fondsvolumen. 

Diese agieren zwar am Kapitalmarkt und 

sind daher risikobehafteter und schwerer 

vermittelbar an den sicherheitsorientierten 

deutschen Anleger. Trotzdem 

sprechen einige Argumente dafür, diese 

zu vertreiben. Als Zusatzprodukt könnte 

man Fonds zusätzlich als Renditehebel 

einsetzen, da Sie einfach über sämtliche 

Onlinebanken monatlich ab 25€ besparbar 

sind. Als Beimischung in eine 

gute Vorsorge gehören Fonds immer in 

ein ausgewogenes Portfolio. ETFs sind 

dahingehend noch einfacher gestrickt 

und bilden lediglich einen Index wie 

beispielsweise den DAX ab. Sie werden 

nicht aktiv gemanagt, sondern sind ein 

passives Investment. Die Renditeentwicklung 

von Fonds hängt natürlich 

stark von der Aktienmarktentwicklung 

ab. Jedoch erzielen Aktieninvestments 

in solide und große Unternehmen dauerhaft 

eine Renditeerzielung von 5% 

und mehr. Dies ist über einen längeren 

Zeitraum von zwanzig bis dreißig Jahren 

durchaus erzielbar gewesen und sozusagen 

nur eine Bestandsaufnahme aber 

Tatsache. 


Markt 

Mit ein paar positiven 

Argumenten das 

Risiko als Chance sehen? 

Die Sensibilisierung gegenüber Aktien 

ist speziell bei den Deutschen sehr 

schwierig und es benötigt ein gewisses 

Geschick, die Vorteile aufzuzeigen. Im 

Folgenden zeige ich Ihnen 3 Punkte, wie 

Vermittler auf negative Einwände von 

Kunden reagieren können: 

1. Renditen aus Aktien sind nach 

einem Anlagehorizont von mindestens 

15 Jahren immer positiv 

gewesen. Dies ist statistisch durch 

das Deutsche Aktieninstitut (DAI) 

in seinem jährlich veröffentlichten 

Renditedreieck nachweisbar. 

2. Die Volatilität, sprich die natürlichen 

Schwankungen an der Börse, 

kommen dauerhaft dem Privatanleger 

zugute. Der sogenannte „Cost 

Average Effekt“ wirkt sich bei monatlichen 

Sparbeträgen positiv auf 

die langfristige Kapitalentwicklung 

aus. Außerdem werden Schwankungen 

an den Börsen oft negativ 

aufgefasst weil Sie tendenziell von 

medialer Seite mehr Beachtung finden. 

Schwankungen nach oben sind 

aber öfters der Fall und führen auch 

dauerhaft zu hohen Renditen bei 

Aktieninvestments. 

3. Meist werden Aktieninvestments im 

engeren Sinne als Fonds mit mehr 

Risiko gesehen. Das Risiko wird nie 

als Chance gesehen. Die Auswahl 

des richtigen Fonds ist natürlich 

entscheidend für den langfristigen 

Erfolg. Ein gezielte Auswahl und 

Diversifikation auf globaler Basis 

macht das Depot oder den Fonds 

nicht so anfällig für Krisenherde. 

Man beteiligt sich ja langfristig an 

Unternehmen, die dauerhafte Wettbewerbsvorteile 

generieren, was 

Ihnen als Fondsanleger letztendlich 

zu Gute kommt. 

Fonds allgemein 

Eine stärkere Fokussierung auf renditestärkere 

Produkte wie beispielsweise 

Fonds ist zukünftig unabdingbar. Prädikatsmerkmale 

bei Fonds sind beispielsweise 

ein hohes Fondsvolumen oder 

ein guter Track Record (gute Renditen 

in der Vergangenheit erzielt). Jedoch 

ist dies kein Indiz oder Versprechen auf 

eine positiv verlaufende Entwicklung in 

der Zukunft. Ein bestimmtes Anlagerisiko 

ist immer vorhanden - Dies sollten 

seriöse Berater und Vermittler ihren 

Kunden nicht verschweigen. 

Bei einer Auswahl von mehreren Tausend 

Fonds, die in Deutschland gehandelt 

werden, ist für jeden etwas dabei. 

Egal ob ein spezieller Fonds in einer 

Branche, in ein spezielles Land oder ein 

gemischter Fonds, der weltweit anlegt: 

Die Fülle der Produkte ist unersättlich. 

Mehrere Fonds in verschiedene Branchen, 

unterschiedliche Länder und in 

kleine, sogenannte Mid Caps und große 

Unternehmen wäre ein Beispiel für ein 

ausgewogenes Portfolio. Das Klumpenrisiko 

ist nicht gegeben und die Palette 

ist vollkommen abgedeckt. Die meisten 

Banken bieten etliche Fonds schon ab 

monatlichen Sparbeträgen an, wie auch 

bei einer Lebensversicherung üblich. 

Dies ist schnell eingerichtet und erfordert 

keine großen Kenntnisse. 

Fazit 

Ein ausgewogener Mix aus mehreren 

Fonds mit unterschiedlichen Zusammensetzungen 

der oben erwähnten Parameter 

ist wohl die beste Voraussetzung 

und könnte eine Alternative zu der in die 

Jahre gekommenen Lebensversicherung 

darstellen. Dabei ist die Kostenquote im 

Verhältnis zu den intransparenten LVs 

überschaubar und mit der erwarteten 

zukünftigen Rendite vertretbar. 

Fonds sind meines Erachtens für die Altersvorsorge 

ausnahmslos empfehlbar. 

Natürlich muss der Selektionsprozess, 

welche Fonds ins Depot kommen, sehr 

minutiös erfolgen. Eine gezielte Auswahl 

ist dabei an Vorarbeit zu leisten. Steht jedoch 

das Gerüst, kann man dies voller 

Emotionen seinen Kunden und Interessenten 

mit dem oben angegeben und 

erwähnten Standpunkten vertreiben. 

Ausgenommen bleibt wohl nur die Risiko-LV, 

die ja nicht den Rendite Aspekt 

als Vordergrund hat. 


Florian Müller 

Seite 15

EWR-Krankenversicherung: 

Eine Situationsaufnahme 

Bundesbürger haben das Recht, sich bei einem EU-Krankenversicherer mit Sitz im Ausland pflichtversichern 

zu lassen. Doch bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) fielen diese 

sogenannten EWR-Dienstleister in Ungnade: Die BaFin warnte im Juli vor dem Abschluss, u.a. aufgrund 

von Leistungslücken. In einem Gastkommentar erklärt Thorulf Müller, warum man ausländische Krankenversicherer 

dennoch nicht vom deutschen Versicherungsmarkt ausschließen sollte und für welche 

Kunden sie eine Lösung bieten würden. Eine Bestandsaufnahme. 

In Deutschland besteht die Pflicht, sich 

krankenversichern zu lassen. Diese kann 

durch die GKV, die PKV oder durch 

eine anerkannte anderweitige Absicherung 

erfüllt werden. Vor einigen Jahren 

kamen als Alternative zur deutschen 

PKV, so wie wir sie kennen (mit Alterungsrückstellungen, 

mit Basis-, Notlagen- 

und Standardtarif), die sogenannten 

EWR-Krankenversicherer auf den 

deutschen Markt. Der Hintergrund: 

Wenn ein Versicherungsunternehmen 

seinen Sitz in einem Mitgliedsstaat der 

Europäischen Union oder innerhalb des 

Europäischen Wirtschaftsraums hat, darf 

es deutschen Bürgern vom Ausland aus 

eine private Krankenvollversicherung 

anbieten. 

Die Ausgangslage: PKV-Verband 

und BaFin warnen vor 

ausländischen Versicherern 

Zuerst hat die deutsche Finanzaufsicht 

BaFin die EWR-Dienstleister akzeptiert 

und sah die Pflicht zur Krankenversicherung 

nach § 193 Abs. 3 VVG als erfüllt 

an. Die PKV-Versicherer wurden angewiesen, 

die Kunden aus den Verträgen 

zu entlassen, wenn sie zu einem ausländischen 

Anbieter wechseln wollen. 

Die gesetzlichen Krankenkassen haben 

ebenfalls die Folgeversicherungsnachweise 

der EWR-Krankenversicherer anerkannt. 

Thorulf Müller 

ist Versicherungskaufmann mit Schwerpunkt Krankenversicherung. 

Nach vielen Jahren im Vertrieb in verschiedensten Funktionen und 

Bereichen ist er seit Ende 2004 als Berater, Produktmanager, Referent 

und Trainer tätig. 

Zwischenzeitlich finden sich unsere 

Argumentationen aus der Vergangenheit, 

wonach diese Verträge mit dem 

Versicherungsvertragsgesetz vereinbar 

sind (nach § 46c EGBGB und Artikel 7 


Markt 

ROM-I-Verträge), auch in den Ausarbeitungen 

der BaFin. Mit einer Veröffentlichung 

vom 15.07.2015 im Journal der 

Finanzaufsicht hat sich dieser Trend aber 

vollständig umgekehrt. 

Aktuell akzeptieren die deutschen 

PKV-Anbieter die EWR-Krankenversicherungen 

nicht mehr, und auch die 

BaFin warnt vor derartigen Tarifen. Die 

deutsche Finanzaufsicht hat scheinbar 

die PKV-Versicherer mit der Aufgabe 

der Prüfung, ob die EWR Krankenversicherer 

die Pflicht zur Versicherung erfüllen, 

beliehen. 

Das ist relevant für den Anschluss der 

Pflegepflichtversicherung nach § 110 

SGB XI in Verbindung mit § 23 Abs. 2 

SGB XI. 

Das ist auch relevant für die Anerkennung 

der Folgeversicherungsnachweis 

bei Wechsel oder als Vorversicherung im 

Zusammenhang mit etwaigen Prämienzahlungen 

nach § 193 Abs. 6 VVG. Was 

aber sind die Gründe für diese Kehrtwende? 

Und hat die Ablehnung der 

EWR-Dienstleister ihre Berechtigung? 

Dies soll im Folgenden erörtert werden. 

Kritikpunkt 1: Gerichtsstand 

Die BaFin führt zum Beispiel an, dass die 

EWR-Krankenversicherer in den Bedingungen 

einen englischen Gerichtsstand 

vorsehen. Das ist natürlich irrelevant, 

denn der Gerichtsstand eines Verbrauchers, 

der die Dienstleistungsfreiheit 

nutzt, ist in EU-Verordnungen geregelt: 

Der Verbraucher hat die Wahl (Wohnsitz 

oder Sitz des Vertragspartners) und kann 

selbst nur am eigenen Wohnsitz verklagt 

werden. 

Die BaFin aber sieht die Frage des Gerichtsstands 

nicht als gelöst an und 

warnt vor einem „rechtlichen Konflikt“. 

Ihr seien „Fälle bekannt, in denen 

die Vertragsregelungen englischer 

EWR-Dienstleister vorsehen, dass englisches 

Recht angewandt wird“, schreibt 

Referent Kaj Hanefeld in seinem Aufsatz 

im BaFin-Journal 07/2015. „Sie weichen 

damit von den deutschen Vorgaben ab 

und können bei Streitigkeiten zwischen 

EWR-Dienstleister und Versicherten 

zu zusätzlichen Problemen führen, da 

für jede Vertragsklausel geklärt werden 

muss, ob sie dem anzuwendenden deutschen 

Recht genügt.“ Dies könne für die 

Versicherten zu Problemen führen. Wieso 

die BaFin diese einfache Frage überhaupt 

in den Raum stellt, ist nur mit dem 

Wort „Verunsicherung“ zu beantworten. 

Kritikpunkt 2: Selbstbehalt 

und Deckelung der Versicherungsleistung 

Die BaFin und die PKV-Versicherer 

kritisieren darüber hinaus die Deckelung 

der Versicherungsleistung pro Kalenderjahr 

auf 2 oder 3 Millionen Euro. 

Dies sei ein wichtiger Grund, warum es 

zweifelhaft sei, „ob sie den gesetzlichen 

Anforderungen an die Versicherungspflicht 

genügen“, heißt es hierzu im Ba- 

Fin-Journal. 

Die Wirkung des § 193 Abs. 3 VVG bestätigt 

aber, dass der Selbstbehalt maximal 

5.000 Euro p.a. betragen darf, dies 

kann man im Römer/Langheid, Versicherungsvertragsgesetz 

4. Auflage 2014 

Rn 16-38 nachlesen. Und das gilt folglich 

auch für ausländische Krankenversicherer. 

Die 5.000 Euro sind das Maximum, was 

einem Versicherungsnehmer als Selbstbehalt 

verbleibt. So verrückt sich das 

anhört, aber alle Regelungen des Vertrages 

mit einem EWR-Krankenversicherer 

werden durch § 46 c EGBGB in Verbindung 

mit Artikel 7 ROM-I-Vertrag ausgehebelt. 

Es gelten §§ 192 bis 208 des 

Versicherungsvertragsgesetzes. 

Vermittler mit falschen 

Zielen 

Kann ein EWR-Dienstleister aber 

vorbehaltlos jedem Kunden empfohlen 

werden? Nein. Es ist im Fall der 

EWR-Dienstleister so, dass der eine oder 

andere Vermittler in die Kritik zu nehmen 

ist, der versucht hat, mit diesem Geschäftsmodell 

einfach nur Geld zu verdienen 

und PKV- oder GKV-Versicherte 

in die EWR-Krankenversicherung umgedeckt 

hat. Das ist kritisch zu beurteilen, 

wenn es als Geschäftsmodell betrieben 

und dann noch aggressiv beworben 

wird, denn den Versicherungsnehmern 

können dadurch Nachteile entstehen. 

Wenn man Menschen aus der deutschen 

PKV in eine EWR-Krankenversicherung 

wechselt, dann verlieren sie alle ihre er- 

Seite 17

worbenen Rechte. Von der neuen Gesundheitsprüfung 

mit den Risiken des 

§§ 19 ff VVG und §§ 123 ff BGB ganz zu 

schweigen. Der Wechsel des Risikoträgers 

ist regelmäßig nicht zu empfehlen! 

Dennoch kann auch der Vertrag bei einem 

EWR-Dienstleister für bestimmte 

Kunden infrage kommen, wie im Folgenden 

zu zeigen sein wird. 

Wann ist die EWR-Krankenversicherung 

eine Lösung? 

Wann aber bietet sich der Abschluss eines 

EWR-Tarifes an? Die EWR-Krankenversicherer 

sind Lösungen für bestimmte 

Fälle und sollten auch nur hier 

angewendet werden: 

• Rücktritt/Anfechtung 

• Nicht-Versicherung und Zuordnung 

PKV 

• berufliche oder private weltweite 

Aufenthalte 

• Zusatz bei GKV in anderen Ländern 

• Impatriats ohne Zugangsrecht zur 

GKV 

Hier gilt es zu bedenken: Menschen, 

die aktuell keine Krankenversicherung 

haben und nicht der GKV zuzuordnen 

sind, steht regelmäßig nur der Basistarif 

als Alternative offen. Den Basistarif 

beurteile ich weiterhin kritisch, weil die 

Mitgliedsunternehmen des PKV-Verbandes 

und der Verband selber den mit 

der Kassenärztlichen Bundesvereinigung 

verhandelten Vertrag anscheinend 

nicht durchsetzen können. Die Kunden 

bleiben auf den Kosten sitzen oder werden 

sogar von den Ärzten als Patienten 

abgewiesen. 

Beim Thema Rücktritt/Anfechtung geht 

es oft um eine temporäre Absicherung, 

bis der Rechtsstreit erfolgreich beendet 

ist. Bei Nicht-Versicherung geht es oft 

um die Finanzierung von Prämienzuschlägen, 

die die Menschen nicht leisten 

können. In all diesen genannten Fällen 

wäre es tatsächlich sinnvoll zu prüfen, ob 

die Betroffenen Krankenversicherungsschutz 

durch einen EWR-Dienstleister 

erhalten können. 

VAG-Novelle 01.01.2016 

Im neuen § 61 VAG (alte Fassung § 110a) 

werden aus der Sicht führender Europarechtler 

der Freedom of Service (FOS 

Dienstleistungsfreiheit in der EU) und 

der „OECD-Code of Liberalisation of 

Current Invisible Operations“ von 2013 

verletzt. 

Wenn wir wenigstens eine konsistente 

Zielverfolgung erkennen könnten, wären 

diese Maßnahmen über die Argumentation 

des Allgemeinwohls vielleicht möglich. 

Ein gutes Beispiel war der Versuch 

Deutschlands, den Vertrieb bestimmter 

Biersorten in Deutschland zu behindern 

oder zu verhindern. Auch hier hat Brüssel 

dem Gesetzgeber in Bezug auf das 

Reinheitsgebot eine klare Absage erteilt. 

Denn die kritisierten Zusatzstoffe, die 

vom deutschen Reinheitsgebot nicht abgedeckt 

waren, wurden in anderen Getränken 

bedenkenlos zugelassen. 

Die konsistente Zielverfolgung scheitert 

an vielen Aushöhlungen der Kalkulation 

nach Art der Lebensversicherung bei 

Ausbildungstarifen, im Notlagentarif 

oder auch an massiven Leistungseinschränkungen 

bestimmter Produkte der 

deutschen PKV, zum Beispiel in Tarifen 

der HUK-Coburg, Concordia, BBKK/ 

UKV, Notlagentarif, etc. 

Fakt ist, dass ab dem 01.01.2016 die 

EWR-KV-Verträge auf der Basis des 

neuen VAG nicht mehr als Krankenversicherung 

im Sinne des § 193 Abs. 3 

abgeschlossen werden können, bis europäische 

Gerichte den deutschen Markt 

für ausländische Anbieter öffnen. Ob 

die betroffenen EWR-Versicherer vor 

dem EuGH gegen diese Vereinnahmung 

durch die deutsche Versicherungsaufsicht 

klagen werden und wie dann die 

Entscheidung ausgeht, bleibt abzuwarten. 

In den Fällen, wo diese Produkte heute 

zu Recht Anwendung finden, sind sie 

aber dennoch auch in der Zukunft ein 

möglicher Lösungsansatz. Wenn jemand 

keine Krankenversicherung hat, und das 

sind immer noch gut 100.000 Menschen 

in Deutschland, dann ist jede Krankenversicherung 

besser als keine Krankenversicherung. 

Weitere Kritikpunkte der 

BaFin 

Die BaFin kritisiert weiterhin, dass die 

Versicherer ordentliche Kündigungsrechte 

vorsehen, Sublimits oder Leistungslücken 

beinhalten und keine Alterungsrückstellung 

bilden. 

Das ordentliche Kündigungsrecht ist 

über VVG geregelt, wenn der Vertrag 

zum Nachweis der Pflicht zur Versicherung 

nach § 193 Abs. 3 eingesetzt wird. 

Es gibt kein Verbot von Sublimits von 1,5, 

2 oder 3 Millionen Euro, sondern lediglich 

eine Maximierung des Selbstbehalts 

(siehe § 193 Abs. 3). Darüber hinaus sollen 

die deutschen PKV Versicherer bitte 

den Fall vorlegen, wo diese Beträge p.a. 

überschritten wurden. Ansonsten berufen 

wir uns wie oben bereits geschrieben 

auf die Rechtskommentare, mit denen 

die deutsche PKV Ihre Deckungslücken 

und Unterdeckungen begründet. 

Leistungslücken sind je nach Vertrag 

vorhanden. Da sollte die BaFin dann bitte 

auch bestimmte PKV-Versicherer von 

der Pflicht zur Versicherung ausschließen, 

die solche Regelungen kennen, wie 

zum Beispiel die HUK-Coburg bei stationärer 

Psychotherapie. 

Kalkulation nach Art der Lebensversicherung 

(also mit Alterungsrückstellungen), 

wird überbewertet. Bei der Kalkulation 

nach Art der Schadenversicherung 

wird wenigstens verhindert, dass Menschen 

Geld verlieren, weil sie z. B. in die 

GKV zurückkehren. Ansonsten verlangt 

die PKV grundsätzlich ein hohes Maß 

an eigener Verantwortung insbesondere 

an den Aufbau ausreichender Altersversorgung. 

Das gilt für beide Formen der 

Kalkulation! 

Fazit 

Es gibt aktuell eine aktive Behinderung 

der Dienstleistungsfreiheit durch die Ba- 

Fin und den PKV Verband und seine Mitgliedsunternehmen, 

indem EWR-Dienstleister 

der Zugang zum deutschen Markt 

verwehrt wird. Es wird etwas verteufelt 

und schlecht gemacht, was hier und heute 

in einzelnen Fällen helfen kann Probleme 

zu lösen! 

Wir benötigen einen seriösen und unter 

dem Gesichtspunkt europarechtlicher 

Vorschriften rechtskonformen Umgang 

mit EWR-Krankenversicherungen. 


Thorulf Müller 


Makler sein wird 

Die Kunden-App für Makler 

von 

demnächst im

Aktuelle forsa-Studie enthüllt 

Vorsorge-Lücke 

Haben Ihre Kunden für sich und ihre Angehörigen geregelt, was im Falle einer schweren Krankheit 

oder nach dem Tod geschehen soll? Dann gehören Sie in Deutschland zur Minderheit. Denn eine neue 

Untersuchung des forsa-Instituts zum aktuellen Gesellschaftsthema der „Generationenverantwortung“ 

enthüllt eine alarmierende Vorsorge-Lücke. Das Interesse an Testament, Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung 

ist zwar mittlerweile hoch (70 Prozent). Doch nur knapp ein Drittel der Bürger (32 Prozent) 

hat wichtige Verfügungen bereits konkret für sich geregelt. 

Das Bewusstsein für die Verantwortung 

gegenüber der nächsten Generation 

wächst bei vielen Deutschen mit 

dem demografischen Wandel. Auch 

das Engagement füreinander ist hoch. 

Laut der von der Monuta Versicherung 

in Auftrag gegebenen repräsentativen 

forsa-Umfrage sind knapp 93 Prozent 

aller Bundesbürger privat oder ehrenamtlich 

engagiert. 45 Prozent kümmern 

sich um Kinder und Jugendliche. Etwa 

ebenso viele haben schon enge Angehörige 

gepflegt. Im konkreten Trauerfall 

begleiteten sogar 64 Prozent der Studienteilnehmer 

(insgesamt 1.001 Befragte) 

einen Angehörigen oder Freund in der 

Zeit des Abschieds. 12 Prozent waren 

oder sind in der Hospizarbeit aktiv. 

Höhere Ansprüche an die 

Familie als an den Staat 

Auch die Sorge, den Alltag nicht mehr 

selbstständig bewältigen zu können und 

auf fremde Hilfe angewiesen zu sein, 

beschäftigt immer mehr Bürger. 46 Prozent 

gaben an, sich schon häufig mit 

der eigenen Pflegebedürftigkeit befasst 

zu haben. Dabei setzen sich auffallend 

mehr Frauen (53 Prozent) als Männer 

(40 Prozent) mit diesen Gedanken auseinander. 

Tritt der Pflegefall ein, sieht 

die Mehrheit der Befragten (70 Prozent) 

die Familie in der Pflicht – und nicht 

etwa den Staat (23 Prozent). 

Erfreuliche Trends, die durchaus ein 

wachsendes Generationenbewusstsein 


Praxis 

untermauern. Doch wenn es darüber 

hinaus um konkrete Vorkehrungen für 

den Krankheits- oder Todesfall geht, 

belegen die forsa-Ergebnisse ein großes 

Potenzial für Vermittler und Berater in 

allen Fragen der Vorsorge: Zwei Drittel 

der Befragten (76 Prozent) thematisierten 

im Familienkreis bereits eine Patientenverfügung, 

fast ebenso viele (68 

Prozent bzw. 64 Prozent) tauschten sich 

zu Vorsorgevollmacht, Nachlassregelung 

und Testament aus. Doch lediglich 

32 Prozent haben diese zentralen Verfügungen 

bereits tatsächlich für sich geregelt. 

Eine Vorsorge-Lücke klafft ebenso 

in Bezug auf die finanzielle Absicherung 

für den Trauerfall: Nur 31 Prozent der 

Deutschen haben eine private Trauerfall-Vorsorge 

abgeschlossen – und 

erst erschreckende 8 Prozent haben die 

Gestaltung der eigenen Trauerfeier frühzeitig 

und selbstbestimmt für sich geregelt. 

Beratung darf 

Vorsorge nicht aussparen 

Die forsa-Ergebnisse zeigen einmal 

mehr, dass es vielen Menschen schwerfällt, 

sich frühzeitig mit wichtigen Vorsorgeaspekten 

zu beschäftigen. Dabei 

kann die Auseinandersetzung mit dem 

Ernstfall Angehörige und Familienmitglieder 

finanziell, organisatorisch und 

auch seelisch massiv entlasten. Eine 

Beratung unter Berücksichtigung der 

Generationenverantwortung ist daher 

heute mehr denn je gefragt und auch 

gefordert. 


Meike Fick 

Seite 21

Interview mit Walter Capellmann 

„Generationenverantwortung 

ist keine Frage des Alters“ 

Demografischer Wandel, veränderte gesellschaftliche und familiäre Strukturen – Makler und 

Vermittler, die in diesem Umfeld Kundenbindungen festigen und sich neues Vertriebspotenzial 

erschließen möchten, sollten generationsübergreifend beraten können, erklärt Walter 

Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland. 

Walter Capellmann 

ist Hauptbevollmächtigter der 

Monuta N.V. in Deutschland. 

2005 hat er die Capellmann 

Consulting mit Sitz in Düsseldorf 

gegründet, ein Dienstleistungs- 

und Beratungsunternehmen, 

das sich auf den Aufbau 

und die Optimierung der 

vertrieblichen Wertschöpfung 

von Finanzdienstleistern spezialisiert 

hat. Sein Know-how 

hat Walter Capellmann unter 

anderem auf Führungs- und 

Vorstandsebene bei Verlagen, 

Versicherungsunternehmen 

und Finanzdienstleistungsgesellschaften 

erworben. 

Welchen Einfluss hat der demografische 

Wandel auf die Vorsorgeberatung? 

Walter Capellmann: Themen wie eine 

schwere Krankheit oder gar der Todesfall 

müssen heute Bestandteil eines 

jeden Beratungsgespräches sein. Wer 

als Makler und Vermittler über Vorsorgeverfügungen, 

Nachlassregelung und 

Trauerfall-Vorsorge berät, empfiehlt sich 

bei seinen Kunden als umfassender Vorsorgeexperte. 

Die aktuelle forsa-Umfrage 

unterstreicht das Beratungspotenzial in 

diesem Bereich: Nur ein Drittel der Bundesbürger 

hat für den Krankheits- oder 

Todesfall vorgesorgt. Generationenberater 

können hier anknüpfen und ihre Kunden 

unterstützen, wichtige, generationenübergreifende 

Fragen rechtzeitig für sich 

und ihre Angehörigen zu klären. 

Die Deutsche Makler Akademie und 

einige Industrie- und Handelskammern 

bieten seit einiger Zeit eine zertifizierte 

Weiterbildung zum Generationenberater 

an. Welche Vorteile bietet dieser 

Abschluss? 

Wer sich zum zertifizierten Generationenberater 

weiterbilden lässt, erhält das 

notwendige Wissen rund um zentrale 

Vorsorgethemen wie Patientenverfügung, 

Vorsorgevollmacht, Nachlassregelung 

und Trauerfall-Vorsorge. Ziel ist 

es, den Kunden umfassend zu Vorsorgethemen 

beraten zu können und dafür 

zu sensibilisieren, worauf sie etwa beim 

Ausfüllen von Vorsorgeverfügungen oder 

Verfassen eines Testamentes achten müssen 

– ohne dabei eine Rechtsberatung 

durchzuführen. 

Welche Fähigkeiten müssen „Generationenberater“ 

darüber hinaus mitbringen? 

Neben der fachlichen Kompetenz ist 

eine einfühlsame Kommunikation notwendig. 

Wer es als Berater schafft, seine 

Kunden fachlich und auch menschlich 

zu beraten, festigt nicht nur bestehende 

Kundenbindungen, sondern erschließt 

sich über die Generationenberatung auch 

neues Vertriebspotenzial. Eine ganzheitliche 

Beratung richtet sich dabei sowohl 

an jüngere als auch an ältere Familienmitglieder. 

Generationenverantwortung 

zu zeigen, ist keine Frage des Alters. 

Inwieweit unterstützt die Monuta Makler 

und Vermittler dabei, sich dieses Beratungsfeld 

zu erschließen? 

Für uns als Vorsorge-Spezialist ist der 

generationsübergreifende Beratungsansatz 

bereits fester Bestandteil der Vertriebsunterstützung. 

In regelmäßigen 

Online-Seminaren vermitteln unsere 

Fachreferenten grundlegendes Wissen 

zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht 

sowie zur Trauerfall-Vorsorge und 

Nachlassregelung. Auch das Coaching 

für eine angemessene Kommunikation 

im Trauerfall gehört dazu. Als zusätzliche 

Services unterstützen Online-Checklisten 

sowie juristisch geprüfte Formulare 

für Vorsorge-Dokumente den Berater 

dabei, im Sinne der Generationenverantwortung 

wichtige Themen anzusprechen 

und gemeinsam mit dem Kunden vor Ort 

zu klären. 

vielen Dank für das Interview! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig 


Die leistungsstarke 

KV-Voll-Tarifl inie: 

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Das heißt: Egal, für welchen sich Ihre Kunden 

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Deutschland wird alt 

Ist Ihr Unternehmen darauf vorbereitet? 

Die Alterung der Gesellschaft bedeutet für Arbeitgeber potentielle Mehrkosten. Sie müssen Fachkräfte 

an ihr Unternehmen binden und dafür sorgen, dass diese lange am Berufsleben partizipieren können. 

Die Pflegereform der Bundesregierung bedeutet jedoch, dass Beschäftigte zukünftig mehr Möglichkeiten 

haben werden, sich für die Pflege von Angehörigen freistellen zu lassen. Vermittler können von den verschärften 

Regelungen profitieren - wenn sie die Pflegestärkungsgesetze der Bundesregierung kennen. 

Ein Gastbeitrag von Karsten Junghans, Geschäftsführer der CareConcept24 GmbH. 

Karsten Junghans 

Geschäftsführer 

CareConcept24 GmbH 

Mitglied im Bundesverband 

mittelständische Wirtschaft 

Mitglied im Netzwerk 

Erfolgsfaktor Familie 

Der demographische Wandel hat zwei 

Konsequenzen, auf die sich die betriebliche 

Personalpolitik einstellen muss: 

Eine zunehmend alternde Belegschaft 

stellt die Unternehmen vor die Frage, wie 

sie dennoch ihre Innovations- und Wettbewerbsfähigkeit 

aufrechterhalten können. 

Voraussetzung hierfür ist der Erhalt 

der Arbeitsfähigkeit der Beschäftigten bis 

ins fortgeschrittene Alter. Dies erfordert 

Investitionen in das Personal, besonders 

in Hinblick auf Gesundheit, Motivation 

und berufliche Kompetenz. 

Eine Verknappung des Arbeitskräfteangebots 

als Ergebnis einer sinkenden Zahl 

von Berufsanfängern und des allmähli- 

chen Ausscheidens der geburtenstarken 

Jahrgänge aus dem Arbeitsleben (z. B. 

Rente mit 63, Pflegefall in der Familie). 

Der sich abzeichnende Arbeitskräftemangel 

wird einen verstärkten Wettbewerb 

um Nachwuchs- und Fachkräfte 

zur Folge haben und zu einem steigenden 

Lohnniveau führen. 

Es ist zu erwarten, dass diese Entwicklungen 

insbesondere mittelständische 

Unternehmen vor Probleme stellen werden. 

Auch der Gesetzgeber verlagert immer 

mehr Verantwortung für die Vereinbarkeit 

von Familie, Pflege und Beruf in die 

deutschen Unternehmen. Ganz aktuell: 

Mit dem Pflegestärkungsgesetz 2015 

wurden Freistellungsmöglichkeiten bei 

Pflegefällen im Angehörigenkreis mit 

Rechtsanspruch, Kündigungsschutz und 

Lohnersatzleistungen versehen. Neben 

dem Risiko, einen Ausfall eines Arbeitnehmers 

zum unpassenden Zeitpunkt 

kompensieren zu müssen, ein nicht unerheblicher 

zusätzlicher administrativer 

und finanzieller Aufwand. 

Ein enormer Schaden 

für Arbeitgeber 

In einem kleinen oder mittelständischen 

Unternehmen kann durch das Fehlen 

weniger Mitarbeiter schon ein großer 

Schaden entstehen. Selbst (oder gerade) 

wenn der Arbeitnehmer Auszeiten nicht 

in Anspruch nimmt, entstehen dem 

Unternehmen hohe Kosten. Statistiken 

belegen, dass die Folgekosten durch 

Krankschreibung, sonstige Fehlzeiten 

und insbesondere eine reduzierte Leistungsfähigkeit 

heute schon bei über EUR 

14.000,00 pro pflegenden Mitarbeiter * 

und Jahr liegen. 

Die Neuregelungen betreffen im Wesentlichen 

drei Bereiche: 

Rechtsanspruch mit Kündigungsschutz für 

1. eine bis zu 10-tägige Arbeitsverhinderung 

bei einer akut auftretenden 

Pflegesituation (unabhängig von der 

Unternehmensgröße) 

2. Freistellung für eine bis zu 6-monatige 

Pflegezeit (Unternehmen mit 

mind. 15 Mitarbeitern) 

3. für eine bis zu 24-monatige Familienpflegezeit 

(Unternehmen mit 

mind. 25 Mitarbeitern) 

Während der (unbezahlten) Freistellung 

können über Pflegeunterstützungsgeld 

und zinslose Darlehen Lohnersatzleistungen 

beantragt werden. Außerdem 

wurde die Definition „nahe Angehörige“ 

auf „Stiefeltern“, „Partner in einer 

lebenspartnerschaftsähnlichen Gemeinschaft“ 

und „Schwäger“ erweitert. 

Besonders bei der Familienpflegezeit geht 

der Gesetzgeber davon aus, dass nach 

Wegfall der Altersteilzeitförderung in 

den Unternehmen Zeitwertkonten eingeführt 

wurden. Bei dieser Teilzeitregelung 

erfolgt eine Entgeltaufstockung durch 

den Arbeitgeber. Um die finanzielle 

Belastung zu mildern, kann der Arbeitgeber 

ein zinsloses Darlehen beantragen. 

Dieses muss wiederum durch den Arbeitnehmer 

gegen Berufsunfähigkeit oder 

Tod durch eine Versicherung abgesichert 

werden. Bei vorhandenen Wertguthaben 

entfällt dieser zusätzliche finanzielle und 

administrative Aufwand. 

Auf einem Zeitwertkonto kann der Mitarbeiter 

auf verschiedene Arten Zeit oder 

Bruttoentgelt (inklusive Arbeitgeberleistungen 

zu den Sozialversicherungen) 

für die Zukunft ansparen. Das Zeitwert- 


Praxis 

konto wird in Geld geführt und mit dem 

angesparten Wertguthaben kann sich 

der Arbeitnehmer später eine vollständige 

oder teilweise bezahlte Freistellung 

von der Arbeitsleistung finanzieren. 

Das Arbeitsverhältnis bleibt während 

dieser Freistellung erhalten. Gesetzliche 

Freistellungszwecke sind zum Beispiel 

die Elternzeit sowie die Pflegezeit nach 

§3 des Gesetzes über die Pflegezeit. Weitere 

Freistellungen können für berufliche 

Qualifikationen und Weiterbildungen 

oder den vorzeitigen Ruhestand genutzt 

werden. Zeitwertkonten sind dabei flexibel 

und vor allem sicher. 

So müssen Zeitwertkonten per Gesetz 

gegen Insolvenz abgesichert sein, sind 

vererbbar, übertragbar und werden auf 

Arbeitslosengeld I und II nicht angerechnet. 

Werden Sie nicht genutzt, kann eine 

Auszahlung zu Rentenbeginn mit steuerlicher 

Fünftelung analog einer Abfindung 

ausbezahlt werden. Außerplanmäßige 

Auszahlungen können bei Tod oder existenzbedrohender 

Notlage erfolgen. 

In vielen großen Konzernen bestehen 

solche Zeitwertkontenvereinbarungen. 

Leider sieht die Situation im Mittelstand 

völlig anders aus. Aufgrund fehlender 

Beratung kennen die wenigsten kleinund 

mittelständischen Unternehmen die 

Vorteile eines Zeitwertkontos oder haben 

dies bereits eingeführt. Hier besteht ein 

dringender Bedarf an qualifizierter Beratung. 

Eine hervorragende 

Chance für jeden 

Finanzdienstleister! 

Mit dem Gesprächsansatz „Pflegestärkungsgesetz 

2015 und dessen Auswirkung 

auf die Unternehmen“ öffnen sich 

viele Türen bei Personalverantwortlichen 

und Arbeitnehmervertretern 

in den Unternehmen. Ein Termin für 

ein Erstgespräch ist fast immer sicher. 

Dabei können dann neben den Themen 

der Vereinbarkeit von Familie, Pflege 

und Beruf auch die weiteren Dienstleistungsangebote 

präsentiert werden. Bei 

der Umsetzung entstehen automatisch 

Cross Selling Ansätze zu betrieblichem 

Gesundheitsmanagement und betrieblicher 

Krankenversicherung. Über Mitarbeiterinformationen 

können darüber 

hinaus auch Informationen zur Absicherung 

des privaten Berufsunfähigkeitsoder 

Pflegerisikos transportiert werden. 

Gerade bei den aktuellen Veränderungen 

im Markt der Versicherungen ein 

hochprofitabler Weg zu neuen Kundenund 

Einkommensquellen. 


Kasten Junghans 

* Sabine Böttcher, Christina Buchwald 

Leitfaden für Unternehmen zur Förderung 

der Vereinbarkeit von Erwerbsarbeit 

und Pflege 

Forschungsberichte aus dem zsh 11-1 

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Seite 25

Seite 26

Karriere 

Interview mit Andrea Nicola Mayr 

„Ich kann alles so gestalten, 

wie ich möchte“ 

Nur 13 Prozent der ungebundenen Versicherungsvermittler sind weiblichen Geschlechts. Eine junge 

Maklerin, die bereits erfolgreich auf sich aufmerksam machen konnte, ist die 28-jährige Anna Nicola 

Mayr aus Erlangen, die bei den letztjährigen Jungmakler Awards 2014 den dritten Platz in der Kategorie 

„beste Neugründung“ errang. Als selbstständige Maklerin, Finanzberaterin und Karrierecoach 

arbeitet sie in der Bürogemeinschaft „Andrea & Thomas“ in Erlangen. Ein Gespräch darüber, welche 

Vor- und Nachteile der Versicherungsvertrieb für junge Frauen bietet, was getan werden muss, um 

den Beruf für Nachwuchskräfte attraktiver zu machen und warum sie trotz aller Widerstände sagt: 

„Ich mache meine Arbeit unglaublich gern und mit Leidenschaft.“ 

Wann haben Sie sich entschieden Versicherungsmaklerin 

zu werden? Gab es 

eine Art Schlüsselerlebnis? 

Mayr: Das nicht direkt. Es war eher eine 

Ansammlung an Unzufriedenheit aufgrund 

mangelnder Perspektiven sowie 

sehr geringem Einkommen in meinem 

vorherigen Beruf. Ich wollte so nicht 

mehr weitermachen, also änderte ich 

mein Leben von Grund auf – und kam 

bei meiner Suche nach einer Arbeit, die 

mich mehr fordert und erfüllt, irgendwann 

auf die Branche... 

…und welche Ausbildung haben Sie 

durchlaufen? Makler ist bekanntlich 

kein Ausbildungsberuf mit fester 

Berufslaufbahn. 

Das ist richtig. Man kann Arzt werden, 

Ingenieur oder Lehrer. Aber kein normaler 

Mensch kommt freiwillig auf die 

Idee, den Beruf eines Versicherungsmaklers 

zu erlernen. (lacht) Aber um 

auf Ihre Frage zu antworten. Ich habe 

damals eine Ausbildung zur „Kauffrau 

für Bürokommunikation“ bei einer namhaften 

Versicherung absolviert, holte per 

Fernstudium mein Abitur nach, arbeitete 

eine kurze Zeit im Außendienst und 

kam schließlich an ein Maklerunternehmen, 

welches mich dual ausbildete. Ich 

erlangte den Abschluss „Versicherungsmaklerin“ 

über die IHK und habe vor 

2 Jahren noch einmal den „geprüften 

Finanzanlagenvermittler“ absolviert. 

Versicherungsvermittler haben ein eher 

negatives Image. Laut einer Umfrage 

des Deutschen Beamtenbundes sprechen 

nur 12 Prozent der Bevölkerung 

dem Berufsstand ein hohes Ansehen 

zu. Wurden Sie selbst schon einmal 

mit Vorurteilen gegen Versicherungsvermittler 

konfrontiert, etwa im Freundes- 

und Bekanntenkreis? Wie gehen 

Sie damit um? 

Inzwischen mit einem Grinsen. Klar 

kommt es noch vor, dass man von jüngeren 

Kunden ab und zu hört, dass ihnen 

vom Elternhaus gesagt wurde, sie sollen 

bloß nichts unterschreiben, wenn 

sie hier bei mir im Termin sind. Aber 

die Kunden selbst grinsen dann meistens 

auch. Vor allem im Freundes- und 

Bekanntenkreis gibt es durchweg positives 

Feedback. Die Menschen kennen 

mich ja, bringen mir Vertrauen entgegen 

und kommen meistens auf mich zu, um 

nach Rat zu fragen. 

…und wie gewinnen Sie das Vertrauen 

Ihrer Kunden – trotz aller Vorurteile? 

Vorurteile oder Bedenken sind wirklich 

sehr selten. Und meistens lösen sich diese 

in Luft auf, sobald man im Gespräch aufgetaut 

ist, feststellt, dass man auch nur 

ein Mensch und kein „böser Versicherungsheini“ 

ist, den Menschen mit absoluter 

Ehrlichkeit und Offenheit begegnet 

Seite 27

und – was wichtig ist – auch feststellt, 

dass fachkundige Aussagen kommen, 

die Google einem nicht gleich beim ersten 

Klick beantworten hätte können. 

Des Weiteren gibt es bei mir eine weitere 

Regel: Nimm nur Kunden auf, bei 

denen du dir vorstellen kannst, dass eine 

Freundschaft daraus entsteht und man 

genau weiß, dass man sich freut, wenn 

der Kunde anruft, eine E-Mail schreibt 

oder vorbeikommt. Wenn man auch 

ehrliches Interesse am anderen hat und 

sich aufrichtig für das Leben des anderen 

interessiert: dann passt es. 

Was schätzen Sie am Beruf der Versicherungsmaklerin 

besonders? Und was 

sind Dinge, die Sie ärgern? 

Besonders ist die komplette Freiheit und 

Unabhängigkeit. Ich kann alles so gestalten, 

wie ich es möchte. Ich kann Dinge so 

erklären, dass der Kunde damit glücklich 

ist und nicht irgendein Vorgesetzter, der 

einen Leitfaden für irgendein Gespräch 

wünscht, das nicht authentisch ist. Ich 

kann Nachts um 4 Uhr arbeiten – wenn 

der Kunde das wünscht – und mir einen 

Freizeitausgleich zurückholen, wenn ich 

es will. Das genieße ich jeden Tag und 

gehe deshalb so sehr in diesem Beruf auf. 

Dinge die mich ärgern…kein Kommentar. 

Ich hätte den Beruf schon tausendmal 

an den Nagel gehängt, wenn ich 

nicht gelernt hätte, mich lieber auf die 

positiven Dinge, anstatt auf die negativen 

Dinge zu konzentrieren. 

Sie haben sich auf eine junge Zielgruppe 

spezialisiert, beraten Studenten 

und Universitätsabgänger, speziell 

Betriebswirte und Ingenieure. Welche 

Vorteile sehen Sie in dieser (weitestgehenden) 

Zielgruppenspezialisierung? 

Inzwischen hat sich der Kreis sogar 

erweitert, was mich sehr freut. Klarer 

Vorteil ist der, dass man sich bereits in 

jungen Jahren kennenlernt, gemeinsam 

die Bewerbung entwirft, gemeinsam 

überlegt, wie man in die Gehaltsverhandlungen 

geht und dann natürlich 

auch gemeinsam die ersten Verträge 

schließt, die zum Berufsstart oder auch 

teilweise davor zwingend nötig sind. So 

verbringt man viel, viel, definitiv viel 

mehr Zeit zusammen und kann sich erst 

einmal kennenlernen. Manchmal vergehen 

vor einem Vertragsabschluss auch 

einige Jahre. So ist aber auch gewährleistet, 

dass sich niemand überrumpelt fühlt 

und man trägt zu einer Imageverbesserung 

der Branche bei. 

im Gegensatz dazu bieten sie thematisch 

ein Rundumpaket. Sie beraten 

nicht nur zu Versicherungen, sondern 

ganzheitlich zu Finanzen, bieten 

zusätzlich Existenzcoaching und Bewerbungstraining 

für Uni-Absolventen. 

Worin sehen Sie die Vorteile einer breiten 

und umfassenden Beratung? 

Man hat einfach viel mehr Zeit und 

es entsteht kein Druck. Der nächste 

Punkt ist auch eine Win-win-Situation 

für beide. Wenn ich in meiner Arbeit 

wirklich gut bin, freut sich der Kunde, 

der mit meiner Hilfe vielleicht seinen 

Traumjob ergattern konnte. Oder der 

mehrere Tausend Euro mehr Gehalt verhandelt 

hat. Oder oder oder... Die Leute 

sind meistens sehr froh und auch in 

ihrer Arbeit glücklicher und empfehlen 

mich so natürlich auch weiter, wofür ich 

ebenfalls unendlich dankbar bin. 

„Die Familiengründung 

ist ein 

zweischneidiges 

Schwert“ 

Laut Ihrem Xing-Profil streben Sie eine 

lebenslange Zusammenarbeit mit den 

Kunden an. Setzen Sie eher auf Kundenbindung 

und Bestandsaufbau statt 

auf schnelles Neugeschäft? 

Ja! Definitiv! Der Kunde muss, ehe er 

etwas umsetzt, auch wirklich lange sehr 

gut beraten werden, ihm sollen alle Fragen 

beantwortet werden, er soll sich frei 

für oder gegen etwas entscheiden. Und 

dann habe auch ich ein gutes Gefühl, 

weil ich weiß, dass der Kunde frei entschieden 

hat und auch selbst gegenüber 

kritischen Eltern oder Freunden erklären 

kann, warum er sich für dies oder 

jenes oder gegen dies oder jenes entschieden 

hat. Ganz einfach, oder ;-)? 

Der Versicherungsvertrieb gilt als männlich 

dominierte Branche. In der Maklerschaft 

liegt die Frauenquote bei mageren 

13 Prozent, berichtet Prof. Dr. Gabrielle 

Zimmermann von der Fachhochschule 

Köln im Versicherungsmagazin. Warum 

ist der Beruf Ihrer Meinung nach für 

Frauen eher unattraktiv? 

Was? Als ich finde den Beruf ganz und 

gar nicht unattraktiv. Man ist Inhaberin 

des eigenen Unternehmens, kann all 

seine genialen Ideen umsetzen (und die 

nicht genialen zumindest einmal ausprobieren) 

und kann – wenn auch nur in 

kleinem Rahmen – die Welt zum Besseren 

verändern. 

Wenn ich zurückdenke, fällt mir aber 

tatsächlich etwas ein, das vielleicht eher 

Frauen als Männer abschreckt. Die 

ersten 3 Jahre in der Selbstständigkeit 

waren natürlich extrem hart. Ich hatte 

keine Zeit mehr für meine Freunde, 

Hobbys oder sonstige Aktivitäten. Ich 

arbeitete, lernte und schlief. Und auch 

die Angst, einfach pleitezugehen, ist am 

Anfang nicht unbegründet. Wenn man 

aber diese harte Zeit bereit ist zu überstehen, 

dann bieten sich in dem Job tolle 

Möglichkeiten. Möglicherweise schrecken 

hier eher die Damen bei diesen 

Gedanken zurück als die Herren? 

Ein weiterer Punkt ist das Thema Familiengründung: 

Ein zweischneidiges 

Schwert. Zum einen erhält man in der 

Position des Selbstständigen als Frau 

keinerlei finanzielle Unterstützung und 

kann seinen Laden dicht machen, wenn 

man mal 1 Jahr in „Mutterschutz“ geht, 

den man sich selbst genehmigt hat. 

Zum anderen könnte man sich seinen 

Betrieb ggf. so einrichten, dass man auf 

Home-Office umstellt und seine Kunden 

dann im Café trifft oder viel via Skype 

macht. Ich denke, das ist Einstellungssache, 

ob es nun ein Vor- oder Nachteil ist. 

...und was kann oder muss getan werden, 

um die Attraktivität des Berufs 

„Versicherungsvermittlerin“ zu erhöhen? 

Zunächst wären da einmal die Provisionen...(lacht). 

Nein, das soll ja nicht der 

einzige Anreiz sein, diesen Job auszuüben. 

Vorstellbar wäre eine Art „Hilfsprogramm“ 

für den Start in die Selbstständigkeit, 

zum Beispiel, indem man 

von erfahrenen Maklern beraten wird? 

Makler-Franchise? 

Aber warum ist das überhaupt wichtig? 


Karriere 

Es ist doch völlig egal ob ein Mann oder 

eine Frau den Job ausübt – Hauptsache 

dieser Mensch hat Charakter und handelt 

aus ehrlicher und guter Motivation 

heraus... 

Die Versicherungsbranche hat grundsätzlich 

ein Nachwuchsproblem. Das 

Durchschnittsalter der Vermittler liegt 

-abhängig von der Studie- bei ca. 50 

Jahren. Machen die Versicherer aus 

Ihrer Sicht genug, um junge Nachwuchskräfte 

für den Vermittlerberuf zu 

gewinnen? 

Die Einzigen, die ein Interesse haben 

junge Leute aufzubauen, sind wohl eher 

die Strukturvertriebe. Und deren Interesse 

ist es ja nicht, die Leute dann in die 

Selbstständigkeit zu entlassen, sondern 

die Strukturvertriebe möchten diese 

gerne selbst halten. Ich bin mir nicht 

sicher, ob die Versicherer selbst hier 

so viel machen können. Ich würde den 

Beruf als richtiges Studium etablieren, 

sodass vielleicht hier mehr Sog entsteht. 

Wie wäre das? 

„Ich würde den 

Maklerberuf als 

richtiges Studium 

etablieren“ 

Seit 2009 (über die Formaxx, seit 2013 

im eigenen Büro) sind Sie selbstständig. 

Oft wird argumentiert, die Senkung 

der Abschlussprovisionen belaste junge 

MaklerInnen besonders, da sie sich 

noch keinen so großen Kundenstamm 

aufbauen konnten wie ältere Vermittler. 

Kann man sich die Arbeit als Versicherungsmaklerin 

unter den jetzigen 

Bedingungen überhaupt noch leisten? 

Eine gute Frage. Um ehrlich zu sein, 

belastet das natürlich sehr. Aktuell 

befinde ich mich in einer selbst deklarierten 

Testphase. Ich gebe dem Ganzen 

2 Jahre, um für mich selbst zu prüfen, 

ob man sich den Job noch „leisten“ 

kann. Die Zeit wird es zeigen. Aber für 

uns junge Vermittler ist es sicherlich 

schwieriger als für die, die ihre gesamten 

Kosten mit der B-Prov bereits abgelten 

können. 

Was kann Ihrer Meinung nach getan 

werden, um den Beruf für junge Menschen 

attraktiver zu machen? 

Mein Hauptargument wäre immer noch 

an die Unis und Hochschulen zu gehen, 

den Beruf des Versicherungsmaklers als 

richtigen, echten Studiengang zu etablieren, 

um dann genauso anerkannt zu 

sein, wie ein Jurist, Betriebswirt oder 

Ingenieur. 

Die Branche gilt als „spießig“. In den 

Fachmagazinen sind viele graue Maßanzüge 

zu sehen. Sie hingegen sind 

bei der Preisverleihung zum Jungmakler-Awards 

mit einem Shirt des Heavy-Metal-Festivals 

Wacken auf die 

Bühne gegangen. Muss sich die Versicherungsbranche 

bunter, vielseitiger 

und individualistischer präsentieren, 

um junge Fachkräfte zu gewinnen? 

Ich sehe schon, Sie haben erkannt, 

warum ich ausgerechnet ein so freches 

Shirt für die Preisverleihung gewählt 

habe. Mir war wichtig die Botschaft zu 

übermitteln, dass man mit „anders sein“ 

auch erfolgreich sein kann (lacht). 

Dennoch halte ich es natürlich für blödsinnig, 

wenn sich jemand verkleidet, 

obwohl es gar nicht zu einem selbst 

passt. Und wenn etwas gekünstelt wirkt, 

dann wird das auch keine neuen Fachkräfte 

anlocken. So kitschig es auch klingen 

mag – das muss jeder für sich selbst 

entscheiden. 

Ich habe gelesen, Sie beraten auch 

viel in der Metal- und Gothic-Szene. 

Wie gewinnt man denn einen Fan von 

Slayer oder Metallica für den Abschluss 

einer Lebensversicherung? 

Von meinen gesamten Kunden sind 

vielleicht maximal 3% in der Metalund 

Gothic-Szene. Mehr sind jederzeit 

herzlich willkommen! Da würde ich 

mich riesig freuen. Nun, um die letzte 

Frage noch zu beantworten: Vermutlich 

genauso, wie man einen Schlager-Fan 

dazu bringt, eine Lebensversicherung 

abzuschließen, unter der Voraussetzung 

er möchte von sich aus eine haben. 

Wir bedanken uns für das Interview! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig. 

Andrea Nicola Mayr 

wurde 1987 in Sindelfingen 

geboren. Seit 2009 ist sie 

selbstständig, zunächst als 

Finanzberaterin und Vertriebspartnerin 

der Formaxx-AG in 

Erlangen und Nürnberg. 

Ab April 2013 schließlich als 

unabhängige Maklerin, Finanzberaterin 

und Karrierecoach in 

der Bürogemeinschaft „Andrea 

& Thomas“ Erlangen. 

Ihre Berufsausbildung zur 

Kauffrau für Bürokommunikation 

machte sie bei der Allianz 

Versicherungs-AG in Stuttgart, 

wo sie bis 2008 als Sachbearbeiterin 

und Vertriebsassistentin 

tätig war. Parallel zu ihrer 

Selbstständigkeit erwarb sie die 

Fachhochschulreife Wirtschaft/ 

Verwaltung. Sie ist geprüfte 

Versicherungsfachfrau nach §34 

d und §34 c sowie Finanzanlagenvermittlerin 

nach §34 f. 

Ein Schwerpunkt ihrer Arbeit 

ist die Beratung von Akademikern 

und Universitätsabgängern, 

die sie direkt an der 

Universität anspricht und mit 

einem selbst entwickelten 

Finanzanalyse-Werkzeug berät. 

Bei den Jungmakler Awards 

2014 belegte Mayr den dritten 

Platz in der Kategorie „beste 

Neugründung“. 

Die geschmackvoll gestaltete 

Internetseite ihrer Bürogemeinschaft 

ist unter der Adresse 

http://www.andrea-thomas.de/ 

erreichbar. 

Seite 29

Interview mit Prof. Dr. Gabriele Zimmermann 

Frauen im Vertrieb 

„Sicherlich fehlen Frauen die 

weiblichen Vorbilder“ 

Eine Wissenschaftlerin, die sich in ihrer Forschung intensiv mit Frauen im Versicherungsvertrieb auseinandersetzt 

und mehrere Studien zu dem Thema vorgestellt hat, ist Prof. Dr. Gabriele Zimmermann 

vom Institut für Versicherungswesen an der Technischen Hochschule Köln. Versicherungsbote hat nachgefragt, 

warum der Maklerberuf für Frauen so unattraktiv ist – und was getan werden muss, um mehr 

Frauen für die Vermittlertätigkeit zu gewinnen. 

Prof. Dr. Gabriele Zimmermann 

ist am Institut für Versicherungswesen 

der Technischen 

Hochschule Köln Professorin 

für Personalführung, Organisationsentwicklung 

und 

Versicherungsvertrieb. Ihre Forschungsschwerpunkte 

sind die 

Themen Change Management 

in Versicherungsunternehmen, 

Frauen in Führung und Frauen 

im Versicherungsvertrieb. 

Sie arbeitete acht Jahre in zwei 

DAX Unternehmen in leitenden 

Funktionen der Führungskräfteentwicklung 

und des Change 

Managements. Seit 16 Jahren 

ist sie Executive Coach und 

berät Führungskräfte in Fragen 

der Führung und des Change 

Managements. 

Frau Prof. Dr. Zimmermann, Sie forschen 

zu Frauen im Versicherungsvertrieb. 

Im Maklervertrieb liegt die Frauenquote 

bei gerade einmal 13 Prozent, 

in der Ausschließlichkeit sieht es kaum 

besser aus. Was sind die Gründe dafür, 

dass sich Frauen so selten für eine 

Tätigkeit als Versicherungsvermittlerin 

entscheiden? 

Gabriele Zimmermann: Es gibt eine 

Vielzahl von Gründen, warum sich 

Frauen selten für die Tätigkeit als Versicherungsvermittlerin 

entscheiden. 

Die beiden wichtigsten Gründe sind 

das erfolgsabhängige Gehalt und die 

schlechte Vereinbarkeit von Familie mit 

dieser Tätigkeit. 

Das beides gehört zudem zusammen; 

denn gerade junge Frauen stellen sich 

die Frage: „Wer bezahlt meine Miete, 

wenn ich einmal Kinder bekomme und 

eine Zeit lang nicht arbeiten kann?“ Es 

ist also weniger das fehlende Selbstbewusstsein, 

die erforderlichen Ziele nicht 

zu erreichen, sondern die Schwierigkeit 

der Vereinbarkeit von Familie und dem 

Vertriebsjob. 

Ein weiterer Grund, weshalb sich Frauen 

gegen eine Tätigkeit als Vermittlerin entscheiden 

ist der vorherrschende Konkurrenzkampf 

zwischen den jeweiligen 

Vermittlern; Frauen bevorzugen ein harmonisches 

Arbeitsklima. Und last but 

not least ist auch die männerdominierte 

Kultur eine Barriere. 

Im Versicherungsvertrieb herrscht ein 

hoher Erfolgsdruck. Lange und unregelmäßige 

Arbeitszeiten, weite Fahrten zu 

den Kunden und der Zwang, oft auch 

am Abend Mails und Anrufe zu beantworten, 

sind für Vermittler und Vermittlerinnen 

an der Tagesordnung. Das 

dürfte auch die Familienplanung deutlich 

erschweren? 

Diese Aspekte erschweren eben nicht die 

Familienplanung, sondern verhindern 

oftmals, dass sich Frauen, die eigentlich 

für eine Tätigkeit als Vermittlerin geeignet 

sind, gegen diesen Beruf entscheiden. 

Was die Arbeitszeiten und –orte der Vermittlertätigkeit 

anbetrifft, wird sich in 

den nächsten Jahren aber einiges ändern. 

Das Kundenverhalten ist durch die verstärkte 

Nutzung von digitalen Medien 

im Wandel und die Kunden sind bereit 

frauenfreundlichere Beratungszeiten 

und -orte zu akzeptieren. Die Vereinbarkeit 

der Vermittlertätigkeit mit Familie 

wird also einfacher werden, insbesondere 

dann, wenn man sich schon einen 

Kundenstamm aufgebaut hat. 

Speziell für Versicherungsmaklerinnen 

sehe ich ein weiteres Problem: Wenn 

sie ihre Tätigkeit für die Kindererziehung 

unterbrechen, können sie wichtige 

Aufgaben als Sachverwalterinnen 

ihrer Kunden-Bestandspflege, die 

regelmäßige Überprüfung des Versicherungsschutzes 

etc.- nur eingeschränkt 

wahrnehmen bzw. müssen diese an 


Karriere 

eine Vertretung delegieren. Wie meistern 

Vermittlerinnen die Elternzeit und 

andere Unterbrechungen der Erwerbsbiographie? 

Das ist sicherlich eine Herausforderung. 

Aber die durchgängige Berufstätigkeit 

von Frauen, auch in Führungspositionen, 

nimmt in Deutschland immer mehr 

zu. Frauen sind ausgezeichnete „Multitasker“ 

und organisieren es immer besser, 

eine anspruchsvolle berufliche Tätigkeit 

mit Familie zu kombinieren. Positiv ist, 

dass die Gesellschaft in Deutschland die 

Berufstätigkeit von Frauen immer mehr 

unterstützt. Die staatlichen Kinderbetreuungsmöglichkeiten 

sind auch in 

Westdeutschland ausgebaut worden, die 

Unternehmen bieten vielfältige Möglichkeiten, 

Familie und Beruf zu vereinen. 

Und wie eben bereits beschrieben werden 

sich die Arbeitsbedingungen für die 

Vermittlertätigkeit ändern; die virtuellere 

Beratung wird es einfacher machen, 

die Maklertätigkeit auch als Mutter 

erfolgreich auszuüben. 

Inwiefern trägt das schlechte Image der 

Versicherungsbranche dazu bei, dass 

der Vermittlerberuf für Frauen eher 

unattraktiv ist? 

Sicherlich ist auch das ein Grund, warum 

sich Frauen gegen eine Tätigkeit als Versicherungsvermittlerin 

entscheiden. Für 

viele Kunden ist dieser Beruf immer 

noch stark mit Vorurteilen belastet. Die 

Ablehnung bzw. Zurückweisung und 

Überzeugungsarbeit, die oft als Vertriebsmitarbeiter 

geleistet werden muss, 

schreckt viele Frauen ab. Schließlich 

möchte frau mit ihren guten bis sehr 

guten Qualifikationen eine Tätigkeit mit 

hohem Ansehen durchführen. 

Viele Frauen entscheiden sich für eine 

Tätigkeit im Innendienst von Versicherungen. 

2012 betrug der Frauenanteil 

hier 55 Prozent. Warum übt gerade der 

Innendienst so eine hohe Anziehungskraft 

auf Frauen aus? 

Da sind wir wieder bei dem Thema des 

variablen Gehalts und der damit schwierigen 

Vereinbarkeit von Familie und 

Beruf – und eben bei den weiteren Barrieren, 

die wir eingangs besprochen haben. 

In den Medien wird die Versicherungsbranche 

stark von Männern repräsentiert. 

Wenn wir uns um Interviews mit 

Vorständen oder Entscheidern bemühen, 

werden uns mehrheitlich männliche 

Gesprächspartner vermittelt. Trägt 

die Außendarstellung der Versicherungsbranche 

dazu bei, dass sie eher 

als Tätigkeitsfeld für Männer wahrgenommen 

wird? 

Sicherlich fehlen den Frauen die weiblichen 

Vorbilder, insbesondere im Vertrieb. 

Und Studien zeigen, dass Frauen 

gerne Vorbilder haben, wenn es um ihre 

berufliche Karriere geht. Positiv ist, dass 

der Anteil von Frauen in Führungspositionen 

in der Versicherungsbranche insgesamt 

seit Jahren steigt. Im Jahr 2014 

lag der Anteil der Frauen in Führung bei 

25% im Innendienst, bei allerdings nur 4 

% im Außendienst im Jahr 2013. (Flexible 

Personalstatistik des AGV). 

Der Anteil der Frauen in Vorstandspositionen 

ist in der Versicherungsbranche 

mittlerweile sogar höher als in anderen 

Branchen – aber eben nicht bei den Vertriebsvorständen. 

Das wird aber auch 

noch kommen! 

„Es braucht mehr 

Aufklärung zu 

den Chancen des 

Vertriebs“ 

Bemühen sich die Versicherungsunternehmen 

genug, um den Vertrieb für 

Frauen attraktiver zu machen? Angesichts 

des Nachwuchsmangels wäre 

dies dringend geboten – der durchschnittliche 

Vermittler ist ca. 50 Jahre 

alt. 

Also zunächst einmal gilt es festzuhalten, 

dass Frauen für die Tätigkeit in der Vermittlung 

eine Bereicherung sind. Frauen 

haben die für den Vertrieb erforderlichen 

Fähigkeiten; sie gelten als äußerst 

kommunikativ, loyal und besitzen die 

Fähigkeit, (aktiv) zuzuhören. Im Vergleich 

zu Männern verfügen Frauen 

über eine stärker ausgeprägte emotionale 

Intelligenz. Dadurch fällt es ihnen 

besonders leicht, eine Beziehungsebene 

zum Kunden aufzubauen. Das bestätigt 

auch meine Studie, bei der ich 2000 Versicherungskunden 

befragt habe. Frauen 

werden von den Kunden als einfühlsamer, 

vertrauenswürdiger, zuverlässiger 

und ehrlicher wahrgenommen als ihre 

männlichen Kollegen. 

Vor diesem Hintergrund bemühen 

sich die Versicherungsunternehmen, 

die Tätigkeit für Frauen attraktiver zu 

machen. In vielen Unternehmen steht 

dieses Thema auf der Agenda des Vertriebsvorstandes, 

die Personalleiter der 

Vertriebe haben das Thema schon seit 

Jahren auf Ihrer Prioritätenliste ganz 

oben. Maßnahmen, die dazu beitragen, 

dass der Vertrieb für Frauen attraktiver 

wird, sind die verstärkte Rekruitierung 

von Frauen und die besondere Berücksichtigung 

bei Beförderungen, um mehr 

weibliche Rollenmodelle zu etablieren. 

Mentoringprogramme und Netzwerke 

werden flankierend eingesetzt. Und 

Modelle der Teilzeitbeschäftigung werden 

angeboten, um die Vereinbarkeit mit 

Familie zu unterstützen. Meine Erfahrung 

mit den Studentinnen des Studiengangs 

„Versicherungswesen“ zeigt aber 

noch etwas anderes: es braucht viel mehr 

Aufklärung zu den Arbeitsbedingungen 

und Chancen, die der Versicherungsvertrieb 

bietet. 

Bitte nennen Sie uns abschließend 

Gründe, warum die Vermittlertätigkeit 

trotz aller Widerstände auch für Frauen 

attraktiv sein kann. 

Eine Position im Vertrieb bringt viele 

abwechslungsreiche Aufgaben mit sich. 

Ein Vertriebsmitarbeiter ist nicht nur 

Verkäufer, sondern auch Berater. Er steht 

in vielseitigem Kontakt mit Kunden und 

soll eine umfassende Beratung auf Basis 

der Kundenbedürfnisse durchführen. 

Diese beiden Aspekte sind für Frauen 

sehr attraktiv. 

Darüber hinaus sind die Aufstiegschancen 

bei guten Leistungen für Frauen derzeit 

besonders gut; das gilt insbesondere 

für den Vertrieb, da der Frauenanteil dort 

derzeit gering ist. Und Weiterbildung 

wird im Vertrieb groß geschrieben, was 

den lernbegierigen Frauen gefällt. Soweit 

entspricht die Tätigkeit im Vertrieb auch 

einigen Wünschen der Frauen, wenn es 

um ihre Berufstätigkeit geht. 

Vielen Dank für das Gespräch! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig. 

Seite 31

Interview mit Stefan Liebig 

„Wechselwillige Vertreter wollen 

echte Unternehmer sein“ 

Fünf Firmen sind unter dem Dach der vfm-Gruppe mit Sitz in Pegnitz und Frankfurt am Main organisiert, 

darunter ein eigenes Maklerunternehmen, ein Maklerpool und ein Softwarehaus. Unser besonderes 

Interesse erregte jedoch die „vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH“, die Ausschließlichkeitsvertreter 

dabei begleitet, den Schritt zum Versicherungsmakler zu wagen. Versicherungsbote hat mit 

Geschäftsführer Stefan Liebig gesprochen, wie hoch die Zahl der wechselwilligen Vertreter ist, warum 

sich Vertreter für die Selbstständigkeit entscheiden und wie er die Zukunft des Versicherungsvertriebs 

allgemein einschätzt. 

Sie bezeichnen sich u. a. als „Dienstleister 

für Umsteiger aus der Ausschließlichkeit 

zum Makler“. Wie hoch ist die 

Zahl der wechselwilligen Ausschließlichkeitsvertreter, 

die Sie pro Jahr betreuen? 

Stefan Liebig: Wir führen jährlich hundertfach 

Gespräche mit wechselwilligen 

Ausschließlichkeitsvermittlern. Dabei 

analysieren wir die persönliche Situation 

und erarbeiten gemeinsam eine Entscheidungsgrundlage, 

ob der Wechsel in 

die Unabhängigkeit wirklich Sinn macht. 

In nicht wenigen Fällen raten wir auch 

etwa aufgrund fehlender wirtschaftlicher 

Leistungsfähigkeit von einem Wechsel 

ab. 

Stefan Liebig 

Geschäftsführer 

vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH 

Wenn jedoch die erforderlichen Parameter 

passen, begleiten wir schlussendlich 

max. 20 Partner pro Jahr beim Umstieg 

in die Unabhängigkeit und leisten dabei 

personelle Unterstützung, indem beispielsweise 

Mitarbeiter aus der Zentrale 

vorübergehend im Betrieb des neuen 

Partners vor Ort mit anpacken. Unsere 

Philosophie ist auf Langfristigkeit ausgelegt. 

Deshalb mache ich auch keinen 

Hehl daraus, dass wir großen Wert darauf 

legen, ob die viel zitierte Chemie zwischen 

den handelnden Personen stimmt. 

Das ist die Grundlage für Vertrauen und 

eine langfristige Partnerschaft! 

Haben Sie in den letzten Jahren einen 

Trend beobachten können, zum Beispiel, 

dass mehr oder weniger Vertreter 

in die Selbständigkeit wechseln wollen? 


Karriere 

Unter anderem der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) verfolgt diese Fragestellung 

bereits seit längerem und seine 

Erkenntnisse decken sich mit unseren 

Erfahrungen, die zeigen, dass sich die 

Wechselbereitschaft der Ausschließlichkeitsvermittler 

seit Jahren auf konstant 

hohem Niveau hält. Natürlich spüren 

wir es, wenn einige Erstversicherer ihre 

jeweilige Ausschließlichkeitsorganisation 

zum Beispiel mit neuen Kooperationsverträgen 

konfrontieren oder mit 

Schließung ausgewählter Sparten diese 

damit unter Druck setzen. Unsere Kontaktfrequenz 

mit Kollegen der betroffenen 

Gesellschaft steigt in dem Moment 

sprunghaft an. 

Ich möchte hier aber auch klar zum Ausdruck 

bringen, dass wir niemals aktiv auf 

Vertreter dieser Gesellschaften zugehen, 

um eventuelle Missstände zu unserem 

Vorteil zu nutzen. Wir arbeiten womöglich 

mit dem gleichen Erstversicherer 

über den unabhängigen Vertriebsweg 

zusammen und würden mit einer derartigen 

Strategie die Partnerschaft mit 

Füßen treten. 

Die vfm-Gruppe begleitet seit über 20 

Jahren Umsteiger aus der Ausschließlichkeit. 

Es hat sich bewährt, den ersten 

Schritt voll und ganz dem ratsuchenden 

Vermittler zu überlassen. Erst wenn dieser 

anfragt und eventuellen Handlungsbedarf 

sieht, signalisieren wir von unserer 

Seite aus Gesprächsbereitschaft. 

Können Sie einen Einblick geben, welche 

Gründe Vertreter für ihre Wechselabsicht 

nennen? 

Die Bandbreite möglicher Beweggründe 

ist breit gefächert und ergibt in der 

Summe ein vielschichtiges Bild. Allerdings, 

sehr vereinfacht ausgedrückt: 

wechselbereite Vermittler wollen endlich 

„echte Unternehmer“ sein und freie Entscheidungen 

treffen. Zudem erkennen 

viele die außerordentliche Bedeutung 

und hervorgehobene Wertstellung, die 

ein selbst aufgebauter Kundenstamm mit 

sich bringt. Um sein damit verbundenes 

Kapital ohne Einschränkung disponibel 

halten zu können, ist zum Beispiel der 

Mantel einer GmbH oder GmbH & Co 

KG unerlässlich. Beide Rechtsformen 

sind für Makler und Mehrfachagenten 

selbstverständlich, in der Ausschließlichkeit 

aber aus nachvollziehbarem 

Grund unerwünscht. 

„Einzelkämpfer 

werden es 

schwer haben“ 

Welche Probleme können bei einem 

Wechsel von der Ausschließlichkeit 

zum ungebundenen Vermittler entstehen 

– und welche Lösungen bieten Sie 

hierfür an? 

Die alles entscheidende Grundvoraussetzung 

für einen erfolgversprechenden 

Umstieg liegt in einem großen Kundenbestand, 

der zudem mit einer möglichst 

engen Kundenbindung einhergeht. 

Idealerweise kennt ein wechselwilliger 

Vermittler seine Kunden mindestens 

fünf, besser noch zehn Jahre und länger. 

Sofern diese Voraussetzung nicht gegeben 

ist, steigt die Wahrscheinlichkeit des 

Scheiterns extrem. Wir raten in solchen 

Fällen von einem Wechsel ab. 

Gerade in den ersten zwei Jahren nach 

dem Vertriebswegewechsel gestaltet sich 

im Besonderen die Kompositbestandsumdeckung 

als äußerst arbeitsintensiv, 

wofür wir ein Bestandsumdeckungskonzept 

entwickelt haben. In vielen 

Fällen ist ein Wechsel zudem mit einer 

Finanzierung verbunden. Wir assistieren 

bereits im Vorfeld mit einer Rentabilitätsberechnung 

für eine nachhaltige 

Unternehmensplanung. Zu guter Letzt 

ist ein gewisser Einsatz an Eigenkapital 

ebenfalls einzukalkulieren. Sollte darüber 

hinaus eine Finanzierungslücke 

bestehen, füllen wir diese mit unserer 

Starthilfe auf. 

Die Zahl der Versicherungsvermittler ist 

in den letzten Jahren stark zurückgegangen, 

auch im ersten Halbjahr 2015 

verlor die Branche laut Vermittlerregister 

4820 Fachkräfte. Ist ein „Vermittlersterben“ 

zu befürchten, wie manche 

Experten warnen? Oder schrumpft sich 

die Branche gesund? 

Foto: dima_sidelnikov / istockphoto.com 

Seite 33

Sowohl als auch. Die Anzahl der Vermittler 

verringert sich derzeit nachhaltig, 

was allerdings im Gegenzug 

gleichzeitig zu einer Gesundung der 

Beraterlandschaft beiträgt. Es werden 

die Unternehmer im Markt verbleiben, 

die einen hohen Qualitätsanspruch an 

sich selbst und im Umgang mit ihren 

Kunden haben. Diese Entwicklung wird 

dazu führen, dass sich das derzeit – zu 

Recht oder Unrecht – etwas angeschlagene 

Image unserer Branche richtungsweisend 

verbessert. 

Sie kooperieren sowohl mit gebundenen 

als auch ungebundenen Vermittlern. 

Während die Zahl der Vertreter 

sehr stark eingebrochen ist, zeigt sich 

die Zahl der Makler hingegen stabil. 

Haben Sie eine Vermutung, was die 

Gründe hierfür sind? 

Der qualitätsbewusste Vermittler weiß, 

dass er für eine kompetente Beratung 

eine erstklassige und dabei möglichst 

breit aufgestellte Produktpalette benötigt, 

zumal sich der Verbraucher, dank 

Internet & Co., heute weit aufgeklärter 

zeigt als noch vor wenigen Jahren. Der 

hierdurch verursachte Druck erhöht 

den Handlungsbedarf, sich betriebswirtschaftlich 

möglichst selbstbestimmt 

wie zukunftssicher aufzustellen. Dies 

bedeutet im Umkehrschluss allerdings 

nicht automatisch, dass die Ausschließlichkeit 

aussterben wird. Deren vorhandene 

Bestände bedürfen ja ebenfalls weiterhin 

Betreuung. Will man allerdings 

als „echter“ Unternehmer agieren, wird 

dies mittel- und langfristig gesehen nur 

über die Makler- oder Mehrfachagentenschiene 

machbar sein. 

Die Hälfte der Versicherungsmakler 

erlöst weniger als 50.000 Euro im Jahr, 

so eine gemeinsame Studie von Towers 

Watson und Versicherungsjournal. 

Was können nach Ihrer Einschätzung 

umsatzschwache Makler machen, um 

das Geschäft anzukurbeln? 

Zunächst: Die Frequenz des Kundenkontakts 

erhöhen, Administration verschlanken 

und das Tätigkeitsfeld erweitern. 

Hierzu benötigen Vermittler dem 

Grunde nach besser heute als morgen 

umfassende Unterstützung in beinahe 

allen Produkt- und Servicebereichen. 

Einzelkämpfer werden es in Zukunft 

noch schwerer haben, überleben zu können. 

Die große Chance liegt demzufolge 

eindeutig in der Kooperation mit einem 

Partner. Ein Dienstleister, der operativ 

schlanke Prozesse zur Verfügung stellt, 

ist praktisch unerlässlich. Allen voran 

ist hier ein funktionierendes CRM-System 

zu nennen. Ebenso gilt es, die vertriebliche 

Aktivitäten zu intensivieren: 

Netzwerke schaffen, unternehmerische 

Ausrichtung erweitern und zusätzliche 

Vertriebskraft, beispielsweise in Form 

von Untervermittlern an sich zu binden, 

ist eine Herausforderung, die es anzugehen 

gilt. 

Bei der Erschließung neuer Umsatzquellen 

ist häufig die Rede davon, dass sich 

Vermittler lieber noch heute als morgen 

dem gewerblichen Kompositgeschäft 

zuwenden und sich dafür weiterbilden 

wollen. Das ist ein guter Ansatz aber 

ohne entsprechende Kontakte brotlose 

Kunst. Der Vertrieb hat sich im Vergleich 

zu früher nicht wesentlich verändert. Es 

wird immer zuallererst darum gehen, 

aktiv zu sein und Kunden im eigenen 

Bestand und natürlich auch außerhalb 

anzusprechen. 

„Voraussetzung 

für einen Umstieg 

ist ein großer 

Kundenbestand“ 

Die Vermittlerbranche hat ein Nachwuchsproblem, 

der Altersschnitt liegt 

bei ca. 50 Jahren. Die Kürzung der 

Abschlussvergütung im Zuge des LVRG 

könnte dazu führen, dass gerade junge 

Selbstständige unter Druck geraten, da 

sie noch keinen großen Bestand aufgebaut 

haben. Wird das LVRG das Nachwuchsproblem 

verschärfen – und was 

kann dagegen getan werden? 

Das LVRG wird vermutlich auch dahingehend 

eine Auswirkung haben. Aber 

nachdem es auch nach LVRG noch diskontierte 

Abschlussprovisionen geben 

wird, steht unsere Branche noch vergleichsweise 

gut da. In allen anderen 

Branchen benötigen Existenzgründer 

für den Start einen Kredit und/oder 

Eigenkapital. Wir müssen uns daran 

gewöhnen, dass dies auch in der Finanzdienstleistung 

künftig notwendig sein 

wird, wenngleich aufgrund nach wie 

vor vorhandener Abschlussprovisionen 

in geringerem Umfang. Das ist doch ein 

positiver Umstand. Trotz aller Herausforderungen, 

die wir meistern müssen, 

dürfen wir den Blick für die positiven 

Dinge nicht verlieren. 

Die gesamte Versicherungswirtschaft 

darf auch nicht müde werden, ihre systemrelevante 

Daseinsberechtigung weiterhin 

offensiv nach außen zu tragen. 

In Verbindung mit gezielter Ansprache 

junger Menschen und intelligenten 

Finanzierungskonzepten, die nicht auf 

dem Rücken des Versicherten basieren, 

kann man Einsteiger sehr gut in bestehende 

Konstrukte integrieren - und 

ihnen damit den Start in unserer attraktiven 

Branche erleichtern. 

Sie betonen auf Ihrer Webseite, dass 

die vfm-Gruppe von keinen externen 

Geldgebern unterstützt wird und folglich 

unabhängig ist. Sollte dann auch 

die Maklerweiterbildung unabhängig 

sein? Und wie bewerten Sie die vom 

GDV initiierte Initiative „Gut beraten“, 

bei der Weiterbildung eng an Versicherer 

und Produktgeber gebunden ist? 

Als akkreditierter Bildungsdienstleister 

steht die vfm-Gruppe der Initiative 

bekanntermaßen positiv gegenüber. Wir 

begrüßen es daher, wenn die Umsetzung 

der Weiterbildungsverpflichtung 

in nationales Recht über „Gut beraten“ 

erfolgen sollte. Dies allerdings verknüpfen 

wir mit der Maßgabe, die derzeitige 

Kostenstruktur moderater zu gestalten. 

Weiterhin muss es unserer Meinung 

nach bei der Vergabe von Punkten künftig 

eine Unterscheidung dahingehend 

geben, ob allgemeines, neutrales Fachwissen 

oder produktgeberlastige Inhalte 

geschult wird. Beides ist vom Grundsatz 

her wichtig, nichtsdestoweniger sollte 

es eine Mindestanforderung für Weiterbildungsthemen 

geben, die nicht im 

Zusammenhang mit einem Produktgeber 

stehen. 

Herr Liebig, 




Karriere 

Legales Doping: 

„Runter mit dem KV-Beitrag!“ 

Einer der größten Fehler war und ist es 

heute noch, eine PKV rein über den Beitrag 

zu verkaufen. Da wurde und wird 

aus monetären Gründen - meist auf dem 

Rücken und zum Nachteil des Kunden 

- von einer Gesellschaft zur anderen 

umgedeckt, was das Zeug hält. 

Doch es geht auch anders: Mit dem BEG 

lassen sich die nicht passenden oder 

nicht mehr zeitgemäßen Policen modernisieren. 

In der Erstberatung lassen sich 

direkt hochwertigere und auf Sicht nachhaltige 

Tarife anbieten (das entspricht 

dem, was dem Grunde nach eine PKV 

im Vergleich zur GKV auch ist). 

Doch der Reihe nach 

Das legale Beitragsdoping nennt sich 

BEG, Bürgerentlastungsgesetz: 

Wie es funktioniert 

siehe: Videos auf YouTube 

(Suchbegriff: „KVpro BEG“) 

Eine GKV ist vom Beitrag her voll steuerlich 

absetzbar. Eine PKV war es in dieser 

Form bisher nicht. Das BEG macht es 

nun möglich, den PKV- Beitrag analog 

den Leistungen einer GKV steuerlich 

abzusetzen. Damit das funktionieren 

kann, müssen aus einer PKV die Leistungen, 

die nicht einer GKV entsprechen, 

herausgerechnet werden, z.B.: 

• Heilpraktiker 

• stationär Chefarzt 

• Ein- / Zweibettzimmer 

• Zahnersatz 

• implantologische Leistungen 

• Kieferorthopädie 

Der Beitragsanteil, der nach Abzug der 

Mehrleistungen übrig bleibt, ist steuerlich 

absetzbar. 

Im Klartext 

In Tarifen, in denen nichts drin ist 

(kaum Leistung), kann auch nichts herausgerechnet 

und abgesetzt werden. 

Hochwertige Tarife und Tarife mit geringerem 

SB, werden im Vergleich zu den 

einfachen („leeren“) Tarifen durch das 

BEG günstiger. Das führt zu mehr MB, 

die Maßeinheit im Vertrieb 

siehe Videos auf YouTube 

(Suchbegriff: „KVpro BEG“) 

Beispielberechnung aus der KV-Vergleichssoftware 

LUX: Wirkung des BEG 

Hochrechnung von Eintrittsalter 36 auf 

Alter 66 = 30 Jahre 

Steuersatz: 40% (im LUX einstellbar) 

148 x 12 x 30 = 53.280 € für höherwertiges 

Produkt schrumpft auf 56 x 12 x 

30 = 20.160 €, d.h., der Versicherungsnehmer 

spart 33.120 € durch das BEG. 

Die KV-Vergleichssoftware LUX kann das BEG 

(einmalig am Markt!) und bringt Ihnen 

damit stabilen Umsatz und zufriedene Kunden. 

Lizenz online kaufen und sofort 

anwenden: 

www.KVpro.de 

Seite 35

Gesetzliche Krankenkassen 


Die gesetzliche Krankenversicherung ist auch für Versicherungsvermittler mittlerweile ein dankbares 

Thema. Je mehr die Kassen in einen Wettbewerb miteinander treten und sich der Leistungskatalog unterscheidet, 

desto mehr besteht Beratungsbedarf beim Kunden. Wie Vermittler die GKV als Türöffner nutzen 

können, erklärt Thomas Adolph, Geschäftsführer bei der Kassensuche GmbH, in seinem Gastbeitrag. 

Früher einmal galten die Gesetzlichen 

Krankenkassen (GKV) als der „natürliche 

Feind des Versicherungsvertriebs“, da 

sie mit ihm im Wettbewerb um die möglichen 

Privatversicherten standen. Heute ist 

das ganz anders – immer mehr Vermittler 

entdecken die immensen Möglichkeiten, 

die eine Nutzung der GKV im Kundengespräch 

bietet. Warum ist das so? 

124 Kassen 

und kaum einer kennt sie 

Zwar sind rund 90 Prozent der Bundesbürger, 

also etwa 70 Mio. Menschen in 

einer der aktuell 124 Krankenkassen versichert 

- doch nur die Wenigsten haben 

sich bislang mit ihr intensiver auseinandergesetzt. 

Warum auch – die meisten 

Leistungen und Behandlungen bekommt 

man ja einfach auf Versichertenkarte. 

Doch die Leistungen der Gesetzlichen 

Krankenkassen sind keinesfalls alle 

gleich! Natürlich, es gibt die in Deutschland 

sehr umfangreichen Pflichtleistungen, 

die jede Krankenkasse bieten muss. 

Das sind die normalen Arzt- und Krankenhausbehandlungen, 

verschriebene 

Medikamente aus der Apotheke usw. 

Freiwillige Leistungen als 

Unterscheidungsmerkmal 

Doch neben diesen Pflichtleistungen, 

die etwa 95% der Gesamtleistungen ausmachen, 

gibt es auch noch eine schier 

unüberschaubare Zahl an freiwilligen 

Leistungen. Diese kann eine Kasse nach 

eigener Entscheidung und in der von ihr 

gewählten Tiefe anbieten - oder eben 

auch nicht. 

Diese freiwilligen Leistungen können 

enorm umfangreich ausfallen und reichen 

von eher überflüssig bis zu extrem 

wichtigen Dingen. So kann man sicherlich 

diskutieren, ob eine Übernahme 

von Feldenkrais durch die Krankenkasse 

wirklich notwendig ist. Auch die Übernahme 

einer Professionellen Zahnreinigung 

pro Jahr ist sicherlich nett, hat aber 

einen überschaubaren finanziellen Vorteil. 

Dagegen sind z.B. die Übernahme 

der häuslichen Krankenpflege auch ohne 

Kind im Haushalt oder die erweiterte 

Zahlung von Haushaltshilfen Leistungen, 

die man sich sonst meist gar nicht 

leisten könnte oder über eine Zusatzversicherung 

absichern müsste! Und wer 

sein Kind ins Krankenhaus begleiten 

möchte (Rooming-In), ist natürlich für 

eine entsprechende Leistung seiner Kasse 

ebenfalls extrem dankbar. 

Das sind nur einige wenige Beispiele. 

Bis zu 3.884 Leistungsdetails weist unser 

Informationsdienst gesetzlichekrankenkassen.de 

derzeit aus. Anders als für 


Vertrieb 

die Privatassekuranz existiert hier kein 

geschriebenes Bedingungswerk, das man 

einfach analysieren kann. Es gibt zwar 

eine Satzung aber dort steht nur ein verschwindend 

kleiner Teil der tatsächlich 

angebotenen freiwilligen Leistungen. 

Somit bleibt nur, die Krankenkassen in 

standardisierter Form und sehr ausgeklügelter 

Formulierung zu befragen, um 

wirklich realistische und vergleichbare 

Informationen zu erhalten. Wichtige 

Leistungsbausteine hierbei sind zum 

Beispiel: 

• Bonusprogramme (bei denen es 

attraktive Geldprämien von bis zu 

mehreren hundert Euro pro Jahr 

gibt) 

• Wahltarife (z. B. die aus der PKV 

bekannte Beitragsrückerstattung bei 

Leistungsfreiheit) 

• Naturheilverfahren (populär sind 

u.a. Homöopathie und Osteopathie) 

• Zahnbereich (u. a. Übernahme oder 

zumindest Zuschuss für Professionelle 

Zahnreinigung) 

• Zusätzliche Leistungen über das 

gesetzliche Mindestmaß hinaus 

(z. B. zusätzliche Vorsorgeuntersuchungen, 

freie Krankenhauswahl, 

zusätzliche häusliche Pflege, etc.) 

• Serviceleistungen (wie 24-Stunden-Hotline 

oder die Vermittlung 

von Arztterminen) 

Einsparmöglichkeiten beim 

Beitrag – gerade ab 2016 

Doch nicht nur in den Leistungen unterscheiden 

sich die Kassen, sondern auch 

beim Preis. Seit diesem Jahr dürfen die 

Kassen über ihren Beitragssatz wieder 

weitgehend selbst entscheiden. Die 

günstigsten Kassen haben aktuell den 

geringstmöglichen Beitragssatz von 

14,6% (des monatlichen Bruttoeinkommens), 

die teuersten Kassen von 15,9%. 

Die Differenz von 1,3 Prozentpunkten ist 

vom Mitglied selbst zu tragen. Bei einem 

Einkommen von EUR 4.000 pro Monat 

sprechen wir also über EUR 624,- Unterschied 

pro Jahr. Zumindest theoretisch 

– denn nicht jede Kasse ist in jedem Bundesland 

verfügbar. Und bei geringerem 

Gehalt fällt natürlich auch der absolute 

Beitrag niedriger aus. 

Zum Jahreswechsel 2016 ist aufgrund 

der Finanzlage bei den meisten Kassen 

eine Beitragserhöhung zu erwarten. 

Im Schnitt rechnet man mit 0,2 bis 0,3 

Prozentpunkten. Einige Kassen werden 

damit aber sicherlich nicht auskommen, 

womit eine weitere Spreizung der verlangten 

Beiträge voraussehbar ist. 

Vertriebschance 

beim Kunden 

Die Bekanntgabe der neuen Beiträge wird 

ab spätestens Mitte Dezember erfolgen – 

und bekanntlich führt jede Beitragserhöhung 

eines Versicherers zum Unmut der 

Verbraucher. Somit ist der Zeitraum von 

Mitte Dezember 2015 bis Februar 2016 

ideal, das Beitragsthema der GKV als 

Aufhänger für einen Kundentermin zu 

nutzen! 

Die Mitgliedschaft kann übrigens mit 

einer Frist von 2 vollen Monaten gekündigt 

werden. Ist man kürzer als 18 Monate 

in der bisherigen Kasse Mitglied, gibt es 

bei einer Beitragserhöhung ein Sonderkündigungsrecht 

mit der gleichen Frist. 

Als Service kann man den Kunden somit 

bei der Suche nach einer anderen Kasse 

aktiv unterstützen. Dabei sollten einerseits 

die möglichen Mehrleistungen 

berücksichtigt werden und andererseits 

der Einsparungseffekt – der dann weitere 

sinnvolle private Absicherungen finanzieren 

kann. 

Wobei sich der so gewonnene Kundenkontakt 

keinesfalls auf die GKV alleine 

beschränken sollte! Über die individuellen 

Wünsche des Kunden an seine 

Krankenkasse kann auf ganz einfache 

Weise die komplette Palette der biometrischen 

Risiken von Familienabsicherung 

(Risiko-LV) über Krankentagegeld, 

Berufsunfähigkeitsschutz und Pflegeversicherung 

angesprochen werden – plus 

natürlich der Zusatz-Krankenversicherung 

in all ihren Spielarten. 

Wer sich all dies vergegenwärtigt, kommt 

um die GKV als Türöffner beim Kunden 

gar nicht mehr herum. Und Ende diesen 

Jahres beginnt die beste Zeit dafür, 

die auch den Grundstein für das erfolgreiche 

Vermittlungsgeschäft 2016 legen 

kann! 


Thomas Adolph 

Thomas Adolph 

Fachwirt für Finanzberatung 

(IHK), Financial Advisor 

(EFICERT) sowie TÜV-SÜD 

zertifizierter Fonds-Spezialist. 

Seit 1993 ist er in der Finanzbranche 

tätig und hat 1996 die 

AFW Adolph Finanzplanung und 

Wirtschaftsberatung Dienstleistungs 

GmbH in Frankfurt am 

Main gegründet. 

Adolph ist Geschäftsführer der 

Kassensuche GmbH, die auf 

die Analyse der Leistungen der 

Gesetzlichen Krankenkassen 

spezialisiert ist. Mit dem Vergleichsportal 

www.gesetzlichekrankenkassen.de 

will er „die 

Beiträge und Leistungen der 

gesetzlichen Krankenkassen 

transparent“ machen. 

Das Portal kooperierte mit 

namhaften Medien wie der 

Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung 

(FAS), Euro am 

Sonntag und Stern Online. 

An Vermittler, die zur GKV beraten, 

wendet sich das Vermittlerportal 

„makleraktiv.de“. 

Foto: ALXR / istockphoto.com 

Seite 37

Interview mit Hagen Engelhard 

Krankenversicherung - 

„Ganzheitliche Beratung aus 

einer Hand ist eine Illusion“ 

Versicherungsvermittler sollten zu PKV und GKV gleichermaßen beraten können, weil sie damit dem 

Kunden mehr Wahlmöglichkeiten einräumen. Diese These vertritt Hagen Engelhard, Gesundheitsexperte 

und Gründer des Versorgungsnetzwerkes Medi-Kost-Net, im Versicherungsbote-Interview. Denn auch 

gesetzlich Versicherte können sich wie Privatpatienten behandeln lassen, wenn sie die Vorteile einer 

Zusatzversicherung und des Kostenerstattungsprinzips kennen. Doch in der Beratung zur gesetzlichen 

Krankenversicherung sieht Engelhard Defizite – auch, weil die Vermittler nicht bereit seien, ihr Fachwissen 

zu vertiefen. 

Unser Thema ist Beratung zur Krankenversicherung, 

speziell unter Berücksichtigung 

der gesetzlichen Vorsorge. Wo 

sehen Sie hier Defizite auf Seiten der 

Vermittler? 

Engelhard: Ich sehe Defizite vor allem 

bei Pflege und bei der Kostenerstattung 

in der GKV. Deren Chancen und Vorteile 

sollten Vermittler aktiv ansprechen, 

aber sie tun es einfach nicht. Pflege findet 

auf Initiative des Endverbrauchers, 

also eines potentiellen Kunden statt, 

während Kostenerstattung überhaupt 

nicht angesprochen wird. Weil das auch 

von den Gesellschaften nicht gewollt 

wird. Es ist erklärungsbedürftig und 

damit kein einfaches Produkt, sondern 

eins, womit man sich mal als kompetenter 

Vermittler profilieren könnte. Mein 

Eindruck: die Pflegeversicherung ist bei 

den Kunden mehr zugegen als bei den 

Vermittlern. 

Das Kostenerstattungsprinzip läuft 

darauf hinaus, dass die Verbraucher 

in den Krankenkassen verbleiben und 

Mehrkosten einer Behandlung aus eigener 

Tasche zahlen. Provokativ gefragt: 

schneidet sich der auf PKV spezialisierte 

Vermittler damit nicht ins eigene 

Fleisch? Das könnte ein Grund für die 

fehlende Beratungsbereitschaft in diesem 

Bereich sein. 

Ja, das sind Kannibalisierungseffekte, die 

tatsächlich vorkommen können. Diese 

Kannibalisierungseffekte sind aber nach 

meinem Dafürhalten zu vernachlässigen, 

denn der Endverbraucher, der für solche 

Kostenerstattungsprinzipien geeignet ist, 

muss etwas mehr Geld verfügbar haben. 

Er muss sehr ordentlich verdienend sein. 

Der liegt dann irgendwo beim Höchstbeitrag 

innerhalb der gesetzlichen Krankenversicherung 

plus Zusatz ambulant, 

plus Zusatz stationär, plus Pflege. Der 

kommt von ganz allein auf die Idee, dass 

er das gleiche Phänomen mit einer privaten 

Vollversicherung lösen kann und 

dann auch noch im Vergleich zu dem 

finanziellen Aufwand von 900-1.000 

Euro mit einer Vollversicherung eventuell 

besser dasteht. 

„Der Privatverbraucher 

kommt 

häufig mit 

Vorurteilen“ 

Da stellt sich doch die Frage - Wäre es 

nicht für die Makler/Vermittler lukrativer, 

den Kunden gleich in einen PKV-Tarif 

zu lotsen? 

Selbstverständlich wäre es schlauer. 

Aber manchmal sei im Vertrieb die 

Frage gestattet, ob ich mit der Tür ins 

Haus falle oder auf mögliche Ressentiments 

der Kunden Rücksicht nehme. 

Der Privatverbraucher kommt häufig 

mit Vorurteilen gegenüber der Vollversicherung. 

Bevor ich ihn da verschrecke, 

kann man den Ansatz wählen: „Mein 

lieber Endverbraucher, du hättest die 

Möglichkeit dich privatversichern zu 

lassen. Aber wenn dir das unangenehm 

ist, dann denk doch mal drüber nach in 

der Gesetzlichen zu bleiben und trotzdem 

einen Privatpatienten-Status zu 

erreichen.“ Mit einer solchen Strategie 

macht man zunächst neugierig auf das 

Thema. Wenn ich dann den Kunden das 

Prinzip der Kostenerstattung erkläre, 

denn das haben die meisten Menschen 

in Deutschland noch nie gehört, dann 

identifiziert der Endverbraucher den 

Vermittler, der vor ihm sitzt, als Fachmann 

und nicht als „Verkäufer“. Und 

dann kommt der Kunde von allein und 

fragt „Was ist denn nun eigentlich, wenn 

man das komplett mit einer Privatversicherung 

lösen könnte?“. So kann ich den 

sehr vorsichtig und nett lotsen. Ich hab 


Vertrieb 

dieses „Lotsen“ in meiner Zeit als Vermittler 

häufig benutzt. 

Es hat ja tatsächlich einen Vorteil für 

den Kunden, in der GKV zu bleiben und 

entweder mit Kostenerstattung oder 

Zusatzversicherung aufzustocken. Nämlich, 

dass die Beiträge abhängig sind 

vom Lohn. In der PKV hingegen kann es 

dem Kunden passieren, dass er plötzlich 

wenig Geld verdient aber trotzdem 

hohe Beiträge zahlen muss. 

Das würde ich gerne differenzierter 

betrachten. Wenn ich eine private Vollversicherung 

mit Sinn und Verstand 

beginne, dann kann ich sehr wohl mit 

geringem Risiko in die PKV wechseln. 

Das bedeutet: Ich bin mir darüber 

in Klaren, dass ich ein ordentliches 

Einkommen haben werde und nicht 

Berufseinsteiger bin, der vielleicht nur 

die unsichere Aussicht auf einen hohen 

Lohn hat. Wenn ich mir dann mit meiner 

Familienplanung im Klaren bin, 

beide Partner im Beruf stehen und eine 

genügende Restlaufzeit bis zur Rente von 

-sagen wir mal- 20 bis 25 Jahren besteht, 

dann ist die PKV eine gute Lösung. 

Wenn ich hingegen all die Dinge noch 

nicht geklärt habe, ist der Verbleib in der 

Krankenkasse plus Zusatzversicherung 

eine bessere Wahl. 

Einspruch! Was ist mit jenen Fällen, in 

denen Selbstständige lange Jahre gut 

verdient haben, aber 4-5 Jahre vor Renteneintritt 

in die Arbeitslosigkeit rutschen? 

Dann kann die hohe Versicherungsprämie 

zum Problem werden. 

Bezüglich der Frage „Was macht der 

Endverbraucher, wenn es auf einmal 

nicht mehr geht?“, hat der Gesetzgeber 

bereits potenzielle Hilfsnetze gezogen. 

Diese sind den meisten Versicherten nur 

nicht bekannt. Es kann immer passieren, 

dass ich betriebswirtschaftlich nicht 

mehr klar komme. Mit einer hinreichenden 

Laufzeit des Vertrages von 20 bis 25 

Jahren bis zum Rentenalter kann man 

aber für diesen Fall vorbeugen. Hierfür 

hat der Gesetzgeber mehrere Möglichkeiten 

innerhalb der PKV geschaffen: 

ich reduziere beispielweise meinen 

Versicherungsschutz auf ein kassenähnliches 

Niveau und was ich bis dato an 

Altersrückständen gesammelt habe, 

wird aufgelöst, für mich individualisiert 

und in Form eines zukünftig zu zahlenden 

Beitrages rabattiert. Wenn jemand 

einen vernünftigen Tarif mit hohen 

Altersrückständen gekauft hat, landen 

wir in einer Größenordnung von 250 

bis 350 Euro als Monatsbeitrag. Das hat 

ein normal versicherter GKV-Rentner 

auch zu zahlen, zumal man dann auch 

Zuschüsse vom Rentenversicherungsträger 

erhält. Wer nicht ausreichend für das 

Alter vorgesorgt hat und lieber in Autos 

und viele Urlaube investierte, wird sehr 

wahrscheinlich auch mit gesetzlichem 

Schutz in die Altersarmut rutschen. 

„Wir betrachten 

nicht die selektive 

Wahrnehmung 

des Kunden“ 

Zurück zum Thema Zusatzversicherung. 

Vermittler empfehlen gerne Zahnzusatzversicherungen. 

Es ist gut gegenüber 

dem Kunden kommunizierbar, dass 

man irgendwann Zahnersatz braucht 

und hier Kosten drohen. Welche Zusatzversicherungen 

werden Ihrer Meinung 

nach zu selten angeboten, vielleicht 

weil der Kunde gar nicht weiß, dass er 

sie abschließen kann? 

Ich glaube, dass wir in Deutschland, 

was das Thema Zusatzversicherung 

angeht, einem Irrglauben unterliegen 

und zwar, dass wir das psychologische 

Phänomen „selektive Wahrnehmung“ 

nicht betrachten. In den Augen eines 

normalen Endverbrauchers zeigt sich 

das Medizinische zunächst gar nicht, 

wenn er gesund ist. Da, wo es sich zeigt, 

ist es zunächst bei Störungen, die auch 

auf dem gesetzlichen Niveau ordentlich 

abgearbeitet werden: Schnupfen, Husten, 

Heiserkeit. Das erste, was viele Verbraucher 

mit hohen Kosten verbinden, 

ist die zahnmedizinische Versorgung. 

Opa hat ja schon ein Gebiss und braucht 

jetzt ein neues, das ist teuer. 

Folglich macht den Verbraucher eine 

Bedrohungsanalyse und sagt: “Nach 

meinen Erfahrungsschatz ist genau hier 

das größte Problem“ und ruft deswegen 

Hagen Engelhard 

ist Mitbegründer des Versorgungsnetzwerkes 

Medi-Kost- 

Net. Er gibt Seminare und hält 

Vorträge vor Ärzten, in Krankenhäusern 

und in der Pharmaindustrie. 

Der Großteil seiner 

Schulungen bietet er in der 

Versicherungsbranche an, u.a. 

referiert er bei Gesellschaften 

und Pools über das Gesundheitswesen 

und Krankenversicherungen. 

Engelhard berät 

auch Unternehmen in der 

Tarifentwicklung und vermittelt 

selbst über Medi-Kost Pflegeund 

Krankenversicherungen. 

nach einer Zahnversicherung. Das spiegelt 

dann auch das Verhalten des Vermittlers 

wieder, die sagen: “Warum soll 

ich diese selektive Wahrnehmung des 

Endverbrauchers mit Gewalt ändern, 

wenn sie sogar dafür sorgt, dass er ein 

Produkt abfordert?“ Also befriedige ich 

vordergründig den Wunsch des Kunden 

und stelle ihn freundlich zufrieden und 

mich auch, ich hab Geld verdient. Kunde 

ist zufrieden, alles gut. 

Was wir hingegen sehr häufig nicht 

machen: an die tatsächlichen Risiken 

herantreten, die uns alle im Zweifel mit 

fürchterlicher Verzögerung treffen. Und 

wenn sie uns treffen, ist es meist schon 

zu spät. Das beginnt mit Pflegevorsorge. 

Pflege kommt nicht sofort, Pflege ist 

nicht sofort für alle sichtbar und wenn 

überhaupt medial. Hinzu tritt das Phänomen, 

dass ein halbwegs Gesunder sich 

sehr ungern mit seinem eignem Ableben 

beschäftigt, und die Absicherung 

hierfür nach hinten schiebt. 

Seite 39

Die wesentliche Frage aber ist auch: 

„Wer operiert mich?“ Operiert mich der 

Arzt, der gerade zufällig Dienst hat und 

es am besten können will, weil in 10 Jahren 

irgendwann mal Leitender Oberarzt 

werden möchte? Oder operiert mich der 

Arzt, der es jetzt schon am besten kann 

und den anderen es bereits beibringt? 

Das ist die wahlärztliche Behandlung 

und diese Leistung tritt in Deutschland 

extrem weit in den Hintergrund, 

weil die meisten Kunden und Vermittler 

kein Wissen über die Unterschiede 

haben. Wer ist denn für Privatpatienten 

Op-technisch zuständig? Was muss er 

da anbieten, was er dem Kassenpatient 

nicht anbietet? Wenn ich dass nicht weiß 

und nicht artikulieren kann, dann spreche 

ich diese Dinge nicht an. 

Das Gleiche gilt für die Kostenerstattung. 

Ist hierbei wirklich nur der einzige 

Vorteil, dass ich sofort einen Termin 

bekommen kann? Oder hängt da mehr 

dran? Etwa die Frage: Ambulante Operation, 

macht es der beste Arzt oder 

jener, der noch am meisten übt? Schiebt 

man mich ab ins Krankenhaus, weil es 

dort billiger ist für den Operateur? Welche 

Materialien bekomme ich bei künstlichen 

Gelenken „eingepflanzt“? Welche 

Medikamentenversorgung steckt hinter 

der Thematik? Deswegen glaube ich, 

dass Kunden durch diese selektiven 

Wahrnehmungen häufig falsche Schwerpunkte 

setzen. 

Sie würden also Vermittlern raten, eher 

die Chefarztbehandlung bei Zusatzversicherungen 

anzusprechen? 

Ganz deutlich ja. Ich würde es aber nicht 

Chefarztbehandlung nennen, weil es 

eigentlich ein falscher Begriff ist. Sondern 

es ist eine wahlärztliche Behandlung, 

die per Gesetz nach den Regeln 

der ärztlichen Kunst stattzufinden hat. 

Während für Kassenpatienten hingegen 

die Allgemeinen Krankenhausleistungen 

gelten. Hier orientiert sich die 

Behandlung an der Leistungsfähigkeit 

des Krankenhauses, also was technisch 

gerade möglich ist. Die Wahlmöglichkeiten 

des Kassenpatienten sind folglich 

nicht gegeben oder eingeschränkt. 

Müssen dann Vermittler auch Experten 

für das Gesundheitssystem sein? Also 

nicht nur die Tarife kennen, sondern 

sich auch mit den Abläufen in Krankenhäusern 

vertraut machen? Das ist ja ein 

gewaltiger Themenkomplex, mit dem 

oft schon die Gesundheitsdienstleister 

vor Ort überfordert sind. 

So unangenehm das für den ein- oder 

anderen sein mag, ich glaube, dass die 

Kenntnis allein der Tarife nichts bringt. 

Wenn man sich mit der Thematik Krankenversicherung 

auseinandersetzt, muss 

man tatsächlich ein weiteres Spektrum 

abdecken. Ich könnte mich mit Ihren 

Begriff „Experten im Gesundheitssystem“ 

durchaus anfreunden. Ich glaube, 

dass diejenigen Vermittler innerhalb der 

Krankenversicherung, egal ob Zusatzoder 

Vollversicherung, die sich mit den 

Themen auskennen und weiterbilden, 

in Zukunft einen Vorteil haben werden. 

Der Verbraucher wird dann irgendwann 

merken, wer sich auskennt und wer nur 

weiterverkaufen will. 

Das heißt aber auch, von den Vermittlern 

wird eine fachliche Spezialisierung 

verlangt! 

Auch das ist wieder eine These, die im 

Versicherungsvertrieb nicht so gerne 

gehört wird, das weiß ich. Aber ich bin 

Anhänger von Spezialisierungen. Ich 

glaube, dass ein Vermittler, der mir 

gegenübertritt und sagt: „Ich kann die 

Krankenversicherung, ich kann alle 

anderen biometrischen Produkte, ich 

kann Sach- und ich kann Altersvorsorge 

und auch noch Geldanlage“, irgendwo 

Defizite hat. Da sag ich: „Stopp, das 

glaub ich einfach nicht! Du kratzt nur an 

der Oberfläche!“ 

Auch unser Magazin empfiehlt oft eine 

ganzheitliche Beratung, von Anlageberatung 

bis hin zu Sach- und Krankenversicherung. 

Aber Sie meinen, dass 

Kostenerstattungsprinzip 

Beim Kostenerstattungsprinzip wird die Behandlung des 

GKV-Patienten wie bei einem Privatpatienten (Selbstzahler) 

nach der amtlichen Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) 

oder bei Zahnärzten (GOZ) abgerechnet. Der Patient bezahlt 

seine Rechnung direkt an den Arzt und lässt sich den erstattungsfähigen 

Anteil durch seine Krankenkasse erstatten. Das 

erlaubt es auch GKV-Versicherten, von einer Behandlung zu 

profitieren, die er als „normaler Kassenpatient“ wahrscheinlich 

nicht erhalten hätte. GKV-Versicherte haben seit 2004 die 

Wahl, am Kostenerstattungsprinzip zu partizipieren. Doch 

vielen Versicherten ist diese Option gar nicht bekannt. 

die ganzheitliche Beratung aus einer 

Hand eine Illusion ist weil eine Vertiefung 

der einzelnen Themen oft nicht 

stattgefunden hat? 

Ich glaube, das ist eine Illusion, zumal 

ich viele Vermittler, die sich mit Krankenversicherungen 

beschäftigt haben, 

auf den Markt schon gesehen habe. Also 

ich sage mal: 30.000 bis 40.000 Vermittler 

habe ich schon gesehen. Da hat eine 

hinreichende Zahl gesagt, wir verfolgen 

den ganzheitlichen Beratungsansatz und 

hatten aber speziell in der Krankenversicherung 

Wissensdefizite. Wenn ich dann 

hochrechne, was sie in anderen Bereichen, 

zu denen sie beraten, vermutlich 

auch nicht alles wissen! Dann fühle ich 

mich bei diesen Generalisten nicht mehr 

so gut aufgehoben. Es ist auch ungerecht 

zu fordern, dass die „Kollegen und Kolleginnen“ 

alles können! Was ich sehr 

wohl nachvollziehen kann, ist, wenn 

Vermittlerbüros sagen: wir machen eine 

ganzheitliche Beratung und haben unter 

unserem Dach mehrere Spezialisten für 

die einzelnen Themen. Ich kann mir 

auch vorstellen, dass man z. B. die Biometrie-Risiken 

unter einem Dach vereint. 

Eine Notwendigkeit zur Vertiefung 

sehe ich auf jeden Fall. 

Ich möchte aber die Kollegen, die mit 

einem guten Ansatz und gutem Gewissen 

diesen ganzheitlichen Beratungsvorsatz 

ausprobieren, nicht beleidigen und 

sagen: „Ihr habt alle keine Ahnung, hört 

auf damit“. Ich glaube aber, viele dieser 

Kollegen sollten sich fragen, ob sie bei all 

diesen Themen wirklich gut sind und im 

Zweifel auch mal die Entscheidung treffen: 

“Ich ziehe einen Kollegen zu Rate, 

der vielleicht mit den Thema mehr verwachsen 

ist als ich.“

Das muss sich dann auch in der Beratungsdokumentation 

des Vermittlers 

widerspiegeln. Sollte der Vermittler sich 

vom Kunden bescheinigen lassen, dass 

er nur zu bestimmten Themen beraten 

will? Weil eventuell ein Haftungsrisiko 

lauert, wenn Risiken nicht angesprochen 

werden? 

Da gehe ich zu 100 Prozent mit. Ich bin 

ein sehr großer Freund von Makleraufträgen, 

weil man die Beratung damit 

inhaltlich abgrenzen kann. Ich rate auch 

den Kollegen, Aufträge zu machen und 

vorher mit den Endverbraucher ganz 

offen zu klären: „Thema ist heute nur 

erstens, zweitens, drittens“. 

Das Krankenvollgeschäft schwächelt 

aktuell. Können Vermittler diese Schwäche 

mit dem boomenden Zusatzversicherungen 

auffangen? Die Vergütungen 

sind hier niedriger. 

Ich bin davon überzeugt, dass man 

allein mit Zusatzversicherungen das 

bei einigen verlorengegangene Vollgeschäft 

nicht kompensieren kann. Weil 

man die Anzahl der Abschlüsse doch 

bei den kleineren MB-Sätzen und Beitragssätzen, 

die da zustande kommen, 

sehr weit nach oben fahren müsste. Ich 

glaube aber, dass der schwächelnde Vollversicherungsumsatz 

nicht so schwächeln 

müsste, wie er jetzt schwächelt. 

Die Branche hat in den letzten Jahren 

den Fehler gemacht, auf das Pferd zu 

setzen: „Vollversicherung ist billiger 

als die GKV. Und je billiger, desto besser!“. 

Sowohl auf Vermittler- als auch 

Kundenseite haben sich die Versicherer 

damit „schwarze Schafe“ in den Vertrieb 

und in die Bestände geholt. 

Nachdem das Dumping-Geschäft der 

letzten Jahr nicht mehr funktioniert, gibt 

man aber auf und sucht nicht nach Alternativen. 

Dabei haben wir in Deutschland 

4 Millionen freiwillig Versicherte. 

Wir haben die nie angefasst, diese Leute. 

Diese Kunden dümpeln in irgendwelchen 

Firmen umher und sind nie angesprochen 

worden. Es gibt eine lustige 

Statistik, die ist nun schon ein paar Jahre 

alt und heute nicht mehr ganz passend. 

Als wir im Zuge der Hartz-Reformen 

die „Ego AG Gründungswelle“ hatten, 

waren 70 Prozent aller Ego AGs Privatpatienten, 

während die Vorstandsvorsitzenden 

der DAX-Unternehmen zu 70 

Prozent Kassenpatienten waren... 

Wie gewinnt man denn die neuen Kunden 

und wo findet man sie? 

Die Branche hat verlernt, sich und ihre 

Produkte zu verkaufen. Durch das Internet 

ist der Kunde seit einiger Zeit immer 

auf uns zugekommen. Ich suche auf 

„versicherungbilliger.de“. Aber der Vermittler 

muss zum Kunden hingehen und 

sagen: „Ich hab eine gute Idee, du machst 

grade was falsch. Du bist gesetzlich versichert 

und das ist nicht dein Standing.“. 

Also muss ich als Vermittler dorthin, wo 

sich potentielle Neukunden aufhalten. 

Das beginnt zum Beispiel bei der Frage: 

wenn ich als Versicherungsvermittler in 

ein Fußballstadion gehe, geh ich dann 

in die Kurve zu den Fans, die für eine 

Eintrittskarte 10 Euro bezahlt haben, 

oder geh ich in die VIP-Lounge? Wenn 

ich Freizeitaktivitäten mache, lerne ich 

als einsamer Wanderer keinen kennen. 

Aber geht man auf eine Oldtimer-Ausstellung, 

laufen dort Leute rum mit 

hohen Einkommen. Die sind zwar oft 

schon betagter aber schleppen auf ihren 

Veranstaltungen ihre frisch studierten 

Kinder mit. Bin ich als junger Vermittler 

bei den Wirtschaftsjunioren tätig? Es 

gibt der Möglichkeiten viele. Wenn ich 

aus einer kleineren Stadt komme, organisiere 

ich eine Afterwork-Party mit 

Honoratioren des Dorfes. Ich lade den 

Schlachter, den Notar, den Tankstellenwächter 

ein und dann unternimmt man 

gemeinsam etwas. 

„Vermittler sind 

nicht ohnmächtig“ 

Es gibt auch Vermittler, die 80 Prozent 

ihres Umsatzes im Netz abholen! 

Das ist nicht übertragbar auf die Mehrzahl 

der Vermittler, die trotz Facebook 

und Xing nur wenig Geschäft im Netz 

machen. Die sollten sich vielleicht tatsächlich 

sagen: Ich geh einfach mal wieder 

dorthin, wo Menschen sind. Ja, ich 

glaube noch an „Handmade“. Gut, das 

kann man jetzt auf mein Alter schieben 

und sagen, „der Engelhard geht ja bald 

in Rente“. Aber ich glaube, dass „draußen 

auf der Straße“ noch ungehobene 

Schätze liegen. 

Sie betonen die Notwendigkeit von Spezialwissen, 

um zu PKV und GKV zu beraten. 

Viele Vermittler stehen aber bereits 

im Berufsleben. Wo und wie können sie 

dieses Spezialwissen erwerben, da es 

bei den Weiterbildungen oft eher um 

Tarife geht? 

Mit der Initiative „Gut Beraten“ finden 

wir die ersten vernünftigen Ansätze. 

Auch die Krankenversicherer haben das 

Thema Weiterbildung aufgegriffen. Ich 

glaube, da bin ich als Vermittler auch in 

der Verpflichtung, nicht nur Punkte zu 

sammeln. Sondern zu schauen, was wird 

da angeboten? Sind die Themen für mich 

und meinen Bereich sinnvoll? Und natürlich 

sollten die Vermittler aktiv auf Bildungsdienstleister 

oder Maklerbetreuer 

zugehen, um Beratungen zu den notwendigen 

Themen einzufordern. Da muss 

ein gewisser Druck von den Vermittlern 

in Richtung der Gesellschaften ausgeübt 

werden. Ansprechpartner wären, wenn 

es um die gesetzliche Krankenversicherung 

geht, auch die Krankenkassen. 

Und wenn die Anbieter sagen: Wir sind 

für Weiterbildungen zu bestimmten Themen, 

etwa wenn es um Abläufe in Kliniken 

geht, nicht zuständig? 

Auch da sind Vermittler nicht ohnmächtig. 

Wenn ich zum Beispiel einen Maklerbetreuer 

lange genug nerve, dann 

nervt der seinen Chef. Und wenn der 

Chef lange genug genervt ist, dann löst 

er das Problem irgendwann. Wir konnten 

dieses Thema bei der „Qualitätssteigerung 

PKV“ sehr wohl erkennen. Da 

gab es mehrere auf dem Markt, die den 

Vermittlern immer gesagt haben: „ Wenn 

ihr Krankenversicherung verkauft, dann 

muss das und das in den AVB´s geregelt 

sein.“. Das hat dazu geführt, dass immer 

mehr Vermittler zu ihren Maklerbetreuern 

gegangen sind und gesagt haben: 

„Wenn das nicht geändert wird, dann 

kann ich den Käse nicht verkaufen, dann 

geh ich zu einem anderen Anbieter“. Das 

wiederum hat dazu geführt, dass der 

Maklerbetreuer zu seinem Chef geht und 

sagt: „Hier, wir machen keinen Umsatz 

mehr, weil...“ . Das hat wiederum dazu 

geführt, dass Unternehmen ihre AVB´s 

verbessert haben. Der Druck zur Verbesserung 

kommt von unten, Revolutionen 

fangen immer unten an. 


Die Fragen stellte Mirko Wenig

Vorsorgevollmacht und 


Wie Makler sich als Experten empfehlen 

„Wenn ich das nicht mehr kann, dann soll meine Familie für mich entscheiden.“ 

Was sich viele Bürger wünschen, braucht bürokratische Vorarbeit. 

Der erfahrende Makler kann hier helfen. 

Wer entscheidet, was mit mir passiert, 

wenn ich darüber nicht mehr selbst 

entscheiden kann? „Meine Familie entscheidet“, 

antwortet da fast jeder. Diesem 

Wunsch kann ohne die entsprechende 

Grundlage aber in den meisten Fällen 

nicht entsprochen werden. Wer seine 

eigenständige Entscheidungsunfähigkeit 

verliert und keine Vorkehrungen 

getroffen hat, bekommt vom Betreuungsgericht 

einen Betreuer (BGB § 1896) 

zugewiesen, einen Fremden. Wem diese 

Vorstellung nicht behagt, der sollte sich 

früh genug mit Vorsorgevollmachten 

auseinandersetzen, die eine Wunschperson-/en 

bevollmächtigen, und nicht 

einen Unbekannten. Denn in diese Situation 

kann man schnell und auch in jungen 

Jahren geraten, es ist kein Thema nur 

für Alte und schwer Kranke. Aber darüber 

zu sprechen ist schwer. 

Verlust der Entscheidungsfähigkeit: 

Makler kann 

Sensibilität für das Thema 

entwickeln 

Steffen Dörre hat sich in diesem Metier 

professionalisiert und kann einige Empfehlungen 

geben, wie man als Makler 

das Gespräch behutsam auf das sensible 

Thema lenken kann und welche Besonderheiten 

zu beachten sind. Im Interview 

sagt Dörre: „Der Makler kann ein Kundengespräch 

führen, ohne ‹Versicherung› 

ansprechen zu müssen. Er kann ein 

ganz anderes Vertrauensverhältnis aufbauen.“ 

Eine zentrale Grundlage ist das 

profunde Wissen darüber, was eigentlich 

passiert, wenn jemand seine eigenständige 

Entscheidungsunfähigkeit verliert 

und welche Schritte daraufhin einzuleiten 

sind. Dörre empfiehlt hier ganz präzise 

Vorbereitungen sowie das Führen 

von „Übungsgesprächen“ mit Freunden, 

Familienmitgliedern und Bekannten, 

um ein Sensorium zu entwickeln für die 

Stimmungen in dieser so sensiblen und 

sehr privaten Angelegenheit. 

Zudem seien Schulungen wichtig, um 

Faktensicherheit, auch zu rechtlichen 

Fragen, zu erlangen. Auch gelänge das 

Ausfüllen der Formulare erst nach einiger 

Übung und sollte darum spätestens 

beim Kundenkontakt sitzen. Denn Dörre 

hat es ausprobiert und herausgefunden, 

schriftlich bringt es fast überhaupt 

nichts, das heikle Thema anzusprechen. 

Zweihundert Kunden hat er angeschrieben. 

Gerade einmal acht kamen danach 

auf ihn zu. 

Direktes Gespräch als 

Option der 

Geschäftsoptimierung 

Von Angesicht zu Angesicht sind die 

Chancen, den Kunden für das Thema zu 

gewinnen, nach der Erfahrung Dörres 

um ein Vielfaches höher. Dabei empfiehlt 

er, nach gewissenhafter Vorbereitung, 

ganz direkt und dennoch emphatisch 

nachzufragen: „Wenn Sie morgen nicht 

mehr schreiben und sprechen können 

– durch Unfall, Krankheit oder sonstige 

Probleme, wer soll für Sie entscheiden? 

Fremde oder Ihre Familie?“ – da kommt 

vom Gegenüber immer Familie. Dann 

sage ich: „Haben Sie es aufgeschrieben? 

Wenn nicht, dann träumen Sie weiter. 

Oder wollen wir uns einmal eine Stunde 

hinsetzen, und dann machen wir das 

zusammen?“ 

Auch mit der stets sehr wirkungsvollen 

Frage: „Möchten Sie, dass fremde Menschen 

über Sie entscheiden?“, hat Dörre 

sehr gute Ergebnisse erzielen können. 

Und auch wenn dieses Thema keine 

enormen Umsätze verspricht, so bringt 

diese Nebendienstleistung doch Vertrauen 

und unterstreicht die Kompetenz 

des Maklers. Auf dieser von Kompetenz 

und Vertrauen geprägten Basis ist dann 

der Vertrieb von weiteren Versicherungsaspekten 

wie die der Hinterbliebenenvorsorge, 

Pflege, Lebensversicherung 

oder Krankenversicherung ein guter 

Boden bereitet. Und in diesem Folgegeschäft 

sind hohe Gewinne möglich. 

Als Vorstand der Tutus AG, einem sich 

auf Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen 

spezialisierten Anbieter, hat 

Steffen Dörre eine fundierte Basis. Denn 

der Anbieter aus Leipzig arbeitet mit 

Fragebögen, die neben Ankreuzmöglichkeiten 

auch Textbausteine enthalten, 

zwischen denen der Kunde wählen kann. 

Im Anschluss an die Antragsaufnahme 

wird dann über eine Anwaltskanzlei die 

eigentliche Rechtsdienstleistung vorgenommen, 

das heißt die Erstellung der 

Vorsorgeverfügung und Patientenvollmacht 

auf der Basis des Fragebogens. 


Vertrieb 

Nun ist es wichtig, dass diese Dokumente 

im Ernstfall nachher auch auffindbar 

sind. 

Um dies sicherzustellen, bietet die Tutus 

AG ihre Vortiva-Datenbank an. Auf 

dieser offline-Datenbank werden alle 

Dokumente digitalisiert hinterlegt und 

sind im Zweifelsfall sofort greifbar. Über 

eine 24-Stunden-Hotline können die 

Dokumente vom behandelnden Arzt in 

der Notfallsituation jederzeit angefragt 

werden. So kann ein fremdbestimmtes 

Betreuungsverfahren abgewendet werden 

und dem Arzt ist es möglich, ohne 

langes Prozedere sofort zu handeln. 

Die Bundesnotarkammer 

und die rechtliche Betreuung 

durch „Fremde“ 

Was genau geschieht also, wenn jemand 

in die Situation des Verlusts der eigenen 

Entscheidungsfähigkeit gerät? Als erstes 

prüft das Betreuungsgericht, ob der 

Betroffene eine Vorsorgevollmacht ausgestellt 

hat und auf wen. Diese Anfrage 

richtet das Gericht an das Zentrale Vorsorgeregister 

(ZVR) der Bundesnotarkammer. 

Um sich ein Bild davon zu 

machen, wie häufig ein solcher Fall eintritt, 

seien im Folgenden die Zahlen der 

Anfragen genannt, die in den letzten Jahren 

bei der ZVR eingegangen sind: Im 

Jahr 2013 erreichten das Register 117.518 

Anfragen mit Bitte um Auskunft, 2012 

waren es 232.065 Anfragen gewesen. Im 

Jahr davor kam es zu 234.949 Anfragen 

und im Jahr 2010 sind es 231.227 gewesen. 

Damit steht die Frage nach der Vollmacht 

also viel häufiger im Raum, als die 

meisten wahrscheinlich vermutet hätten. 

Hinzu kommt der Fakt, dass von allen 

Anfragen jeweils weniger als zehn Prozent 

positiv beschieden werden können. 

Das heißt, dass in über neunzig Prozent 

der Fälle keine Vollmachten vorliegen 

und somit eine fremde Person, der rechtliche 

Betreuer, die Befugnis einer Entscheidung 

zugesprochen wird. Im Jahr 

2013 gab es 1,3 Millionen solcher rechtlichen 

Betreuungen 1 . Von wegen „meine 

Familie soll entscheiden.“ Die Zahlen 

sprechen eine andere Sprache. 

Die jungen Leute 

verdrängen die Frage nach 

dem Ernstfall 

Die wenigen Bundesbürger, die sich 

Gedanken über das Eintreten des Ernstfalls 

machen, sind in der Regel im Rentenalter. 

So beziffert die Bundesnotarkammer 

das Durchschnittsalter der 

Vollmachtgeber und Vollmachtgeberinnen 

zum Zeitpunkt ihrer Registrierung 

auf über 65 Jahre. Das ist reichlich spät, 

denn auch jüngere Menschen sollten 

die Bedeutung einer Vorsorgevollmacht 

früh genug durchdenken, um bei möglichen 

Verlusts der Geschäfts- und/ 

oder Einwilligungsfähigkeit jemanden 

zu haben, dem sie vertrauen, und der 

an ihrer Stelle handelt und entscheidet. 

Auf den Ernstfall 

gut vorbereitet sein. 

Was nützt eine Vorsorgevollmacht/Patientenverfügung, 

wenn keiner von ihr erfährt? 

Auch wenn wir es gerne verdrängen: Jeder kann durch Unfall, Krankheit oder Alter plötzlich 

nicht mehr in der Lage sein, die eigenen Angelegenheiten selbst zu regeln. Wenn dann keine 

Vorsorgevollmacht besteht oder diese nicht gefunden wird, wird im Sinne des Gesetzes eine 

Betreuung angeordnet. (§ 1896 BGB) 

Wir helfen Ihnen mit unseren Anwälten bei der rechtssicheren Erstellung Ihrer Vorsorgedokumente 

und sorgen mit unserer VORTIVA Vorsorgedatenbank dafür, dass Ihre Dokumente 

Krankenhäusern und Betreuungsgerichten 24 Stunden am Tag und 365 Tage im Jahr zugänglich 

sind. Nutzen Sie unsere Datenbank auch zur Hinterlegung Ihrer eigenen Dokumente. 

Gern stehen wir Ihnen persönlich zur Verfügung: 

TUTUS AG, Möckernsche Straße 1, 04155 Leipzig 

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Seite 43

nun muss er im Zweifelsfall aber auch 

durchgesetzt werden. Dies stellt man 

sicher mit einer Vorsorgevollmacht. Mit 

der Vorsorgevollmacht überträgt man 

einer Person der eigenen Wahl unter 

anderem die Aufgabe, dem in der Patientenverfügung 

formulierten Willen 

Geltung zu verschaffen. Damit wird der 

Bevollmächtigte zum Stellvertreter des 

Vollmachtgebers und soll für diesen handeln, 

entscheiden, Verträge schließen 

und so fort. Dabei obliegt es dem Vollmachtgeber 

eine umfassende Vollmacht 

zu erteilen, die begrenzt wirksam ist. 

Zudem kann der Vollmachtgeber seine 

Vollmacht zu jedem Zeitpunkt abändern 

oder zurückziehen. 

Betreuungsverfügung 

Doch gerade Unternehmer, Gesellschafter 

oder Geschäftsführer sollten mit einer 

Versorgungsvollmacht einem möglichen 

Stillstand des Geschäfts vorkommen, für 

den Fall, dass es einmal überraschend 

ernst wird – das Treffen von Regelungen 

und das Leisten von Unterschriften kann 

nicht automatisch von Familienangehörigen 

geleistet werden, dies gilt es zu 

bedenken. Wenn durch das Fehlen einer 

Versorgungsvollmacht nicht reagiert 

werden kann, droht im schlimmsten Fall 

eine Insolvenz. Weiterhin sehr ratsam ist 

eine Trennung der Vollmachten für den 

Geschäftsbereich einerseits und den privaten 

Bereich andererseits. Hinsichtlich 

der gebotenen Errichtung einer „Brandmauer“ 

zwischen privatem Vermögen 

und betrieblichem Vermögen ist auch 

die Umwandlung des Betriebs in eine 

haftungsbeschränkte GmbH zu erwägen. 

So ist es interessant, dass sich angesichts 

der möglichen Folgen nur wenige mittelständische 

Unternehmen mit unternehmensbezogenen 

betrieblichen Vollmachten 

auseinandersetzen. Bei diesen 

Vollmachten steht nicht so sehr die Aufrechterhaltung 

der Selbstbestimmung 

der Betroffenen im Vordergrund – es geht 

um die im Betrieb involvierten Personen, 

um investiertes Kapital, kurzum: hier 

geht es um die Unternehmenssicherung. 

Zwar kann die als Generalvollmacht ausgestellte 

Versorgungsvollmacht auch den 

beruflichen beziehungsweise unternehmerischen 

Bereich mit abdecken. Aber 

bei Berufs-, Handels und Gesellschaftsrecht 

sind besondere Spielregeln zu 

berücksichtigen. So muss die „normale“ 

Vollmacht unbedingt erweitert werden 

durch klare Angaben und Handlungsanweisungen 

des Unternehmers, wie er 

sein Unternehmen fortgesetzt wissen 

will, wenn er selbst einmal wegen eines 

Unfalls oder wegen längerer Krankheit 

die Fäden aus der Hand geben muss. 

Soll der Betrieb fortgeführt, liquidiert, 

übertragen oder verkauft werden, wenn 

man selbst nicht mehr entscheiden kann? 

Mit diesen Fragen sollte sich der Unternehmer 

früh genug beschäftigt haben 

und nicht seine Bevollmächtigten damit 

überfordern. 


Wer also beginnt, sich mit dem Thema 

zu beschäftigen, dem begegnet eine 

zunächst verwirrend scheinende Vielfalt 

an Möglichkeiten. Aber schließlich 

ist es doch alles ganz einfach und gut 

strukturiert. Wünsche zur medizinischen 

Behandlung für den Fall, dass ein 

Zustand der Entscheidungsunfähigkeit 

(z. B. Bewusstlosigkeit) eintritt, fixiert 

man am besten mit einer Patientenverfügung. 

In diesem Dokument legt man fest, 

ob man etwa künstlich beatmet werden 

möchte oder andere lebenserhaltende 

Maßnahmen wünscht. Diese Verfügung 

greift dann, wenn man selbst nicht mehr 

in der Lage ist, dies zu entscheiden. 

Vorsorgevollmacht 

Nun hat man seinen Willen in der Patientenverfügung 

schriftlich festgehalten, 

Als Alternative zur Vorsorgevollmacht 

besteht die Option der Ausstellung einer 

Betreuungsverfügung. Das Betreuungsgericht 

wird dabei informiert, wer im 

Ernstfall die Betreuung übernehmen soll 

und wer auf keinen Fall. Diesem Wunsch 

kommt das Gericht daraufhin, soweit 

realisierbar, nach. Dieses Modell macht 

dann Sinn, wenn man sich vorstellen 

kann, dass beispielsweise der Nachbar 

als Betreuer aktiv wird, dabei aber stets 

der Kontrolle des Gerichts unterliegt. 

Diese Kontrolle erstreckt sich für gesetzliche 

Betreuer bis auf den Cent-genauen 

Nachweis über die Verwendung des Vermögens 

dessen, der betreut wird. Nun 

ist es vor allem diese penible Nachweispflicht, 

die für Familienangehörige, die 

als gesetzliche Betreuer eingesetzt wurden, 

zur zusätzlichen und anstrengenden 

Detailarbeit wird. 

Der Makler sollte also alle diese Optionen 

sowie deren Für und Wider genau 

kennen. Darüber hinaus sollte er durch 

gezielte Fragen herausarbeiten, was 

genau der Kunde sich im „Ernstfall“ 

wünscht und braucht. Vor allem aber, 

und das steht ganz am Anfang, sollte 

der Makler Selbstsicherheit im Umgang 

mit dem Thema finden und die richtigen 

Worte wählen, um damit dem Kunden 

die Scheu zu nehmen, das Tabuthema 

des Verfalls oder der Hilflosigkeit offen 

und pragmatisch zu besprechen. 


Kristin Vardi 

Seite 44 1 

Quelle: Statistisches Bundesamt_Erfüllungsaufwand im Bereich Pflege_03/2013) 

Foto: ©svetikd / 22185447 / istockphoto.com 02/2015

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Interview mit Fred Wagner 

Startups: 

Bedrohung oder geniale Partner? 

FinTechs und innovative Unternehmen sorgen für gehörig Wirbel in der Branche. Die neuen Akteure 

wissen nicht nur Schwächen der etablierten Versicherer und Vertriebe zu nutzen, sondern sorgen mit 

ihren oft ungewöhnlichen Geschäftsideen auch für Konflikte. Passend, dass die V.E.R.S. Leipzig GmbH 

mit InnoVario nun eine Versicherungsmesse für Startups veranstaltet, die am 12. und 13. November 

in Bonn stattfinden wird. Versicherungsbote hat mit Schirmherr Prof. Dr. Fred Wagner vom Institut für 

Versicherungslehre an der Universität Leipzig gesprochen. 

Professor Dr. Fred Wagner 

(geboren 1960) ist Vorstand im 

Institut für Versicherungswissenschaften 

an der Universität 

Leipzig. Mitglied im Verwaltungsrat 

der Bundesanstalt für 

Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin). 

Mitglied im Deutschen Rechnungslegungs-Standards-Committee, 

AG Versicherungen. 

Seine Forschungsschwerpunkte: 

Versicherungsmarkt, Versicherungsvertrieb, 

Lebensversicherung, 

betriebliche Altersversorgung, 

Asset Management, 

Rechnungswesen im Versicherungsunternehmen, 

Solvency II, 

Risk Management und Wertorientierte 

Steuerung. 

Sie veranstalten mit der InnoVario 

eine Messe, die sich dem Thema Startups 

in der Versicherungsbranche widmet. 

Warum haben Sie jetzt eine Startup-Messe 

im Programm? 

Wagner: Unser Eindruck ist, dass die Versicherungswirtschaft, 

die Versicherungsunternehmen 

und die Versicherungsvertriebe 

inzwischen sehr aufmerksam 

sind, was links und rechts an Innovationen 

aufkommt. Da entstehen neue 

Geschäftsmodelle, die FinTechs erscheinen 

mit neuen Ideen, es gibt inzwischen 

viele Neugründungen von Startups im 

Versicherungsumfeld. 

Die Startups entwickeln Geschäftsmodelle, 

die sie zwischen den Versicherungsunternehmen 

und den Kunden 

oder zwischen den Vertrieben und den 

Kunden etablieren. Sie greifen sich Teile 

der Wertschöpfungskette heraus, digitalisieren 

und optimieren diese, organisieren 

sie neu und positionieren sich 

darin gleich selbst mit ihren eigenen 

Geschäftsmodellen. Die Frage, die sich 

für die Versicherer und Vertriebe stellt, 

ist: Was bedeutet das eigentlich? Entsteht 

da Substitutionskonkurrenz, nehmen 

sich die Startups etwas weg, sind 

sie Bedrohungspotential? Oder sind sie 

nicht sogar geniale Kooperationspartner, 

die der Branche helfen, ihre Geschäftsmodelle 

zu modernisieren und zu optimieren? 

Wir haben uns gefragt, welchen Beitrag 

wir leisten können, um diese gesamte 

Gemengelage zu entmystifizieren und 

die Akteure auf einer neutralen Plattform 

zusammenzubringen, die nun das 

Spin-off unseres Instituts, die V.E.R.S. 

Leipzig GmbH, stellt. Wir organisieren 

eine Veranstaltung, auf der wir die handelnden 

Akteure zusammenbringen. 

Auch wir beobachten Startups in unserer 

Berichterstattung, nehmen dabei 

Konflikte mit „etablierten“ Akteuren 

auf dem Versicherungsmarkt wahr. Zum 

Beispiel will der Bundesverband Deutscher 

Versicherungskaufleute (BVK) das 

Vergleichsportal Check24 verklagen, 

weil der Verband der Meinung ist, dass 

Check24 nicht wie vorgeschrieben individuell 

berät und vor der Beratung keine 

Erstinformation gibt. Verfolgen Sie diese 

Konflikte und wie bewerten Sie diese? 

Wir verfolgen die Konflikte mit großem 

Interesse. Die Digitalisierung hat natürlich 

Grenzen, weil sich hier auch viele 

juristische Fragen stellen. Ich möchte 

jetzt nicht konkret auf den Rechtsstreit 

zwischen dem BVK und Check24 eingehen, 

den ich natürlich kenne. Grundsätzlich 

sind aber immer drei Aspekte 

zu bedenken. Erstens: Welche neuen 

Techniken stehen den Innovatoren zur 

Verfügung? Zweitens: Welche fachlichen 

Chancen und Risiken bieten diese neuen 

Konzepte? Und Drittens, dies ist bezüglich 

Ihrer Frage besonders wichtig: In 

welchem Rechtsrahmen findet das Ganze 

statt und kann es auch stattfinden? 

Wir können jetzt nicht einfach unseren 

gesamten Rechtsrahmen über Bord 

schmeißen und „Trial and Error“ außer- 


Ein Kodex für die eigene 

Überzeugung 

Mit dem Kodex „Ehrbarer Versicherungsmakler“ 

und „Ehrbarer Finanzanlagevermittler“ 

bekennen sich beide 

Vermittlergruppen dazu, im Sinne ihrer 

Kunden zu handeln und sich an die im 

Kodex formulierten Regeln zu halten. 

Mit Hilfe der Registernummer zum 

§ 34d bzw. § 34f GewO kann jeder 

Kunde online auf Versicherungsbote.de 

prüfen, ob sich sein Makler zum 

Kodex bekennt. 

Diese Versicherer akzeptieren den 

Versicherungsbote Kodex: 

ERGO Versicherungsgruppe AG 

Stuttgarter Versicherung AG 

Wüstenrot & Württembergische AG 

Baden-Badener Versicherung AG 

Feuersozietät Berlin Brandenburg 

Versicherung AG 

Alte Leipziger – Hallesche 

Konzern 

Zurich Versicherung 

DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung 

AG 

Den genauen Wortlaut der 

Kodizes kann man unter 

http://kodex.vbote.de nach - 

lesen und sich online registrieren 

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per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309 

Ich bekenne mich zum 

Kodex Ehrbarer Versicherungsmakler 

Kodex Ehrbarer Finanzanlagevermittler 

Registernr. 34d 

Registernr. 34f 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

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ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

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personalisiert für 70,00 Euro* 

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*Für beide Kodizes zusammen zahlen Sie 24,00 Euro, für die personalisierte Variante 100,00 Euro. Alle Preise in Netto. 

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halb der Gesetze und Ordnungen vornehmen. 

Die Entwicklungen bedürfen 

schlicht einer rechtlichen Begleitung, 

die momentan offenbar nicht ganz nachkommt. 

Dabei ist meine Vorstellung, 

nicht in erster Linie danach zu suchen: 

Wie können die Startups und Innovatoren 

gestoppt werden, und was muss vorgebracht 

werden, um sie auszubremsen? 

Sondern gerade umgekehrt: Es sollte 

darüber nachgedacht werden, wie neue 

Geschäftsmodelle gefördert werden können, 

aber rechtlich unbedenklich und 

sauber. Es würde sicher den Startups und 

Innovatoren hilfreich sein, wenn sie sich 

rechtlich absichern – auch im Dialog mit 

Juristen. 

Es gibt verschiedene Ansätze von Versicherern, 

auf die Digitalisierung zu 

reagieren. Die Axa plant laut Branchenberichten 

eine Kooperation mit Google. 

Die Debeka hingegen hält ein Stück weit 

an alten Vertriebsmodellen fest, setzt 

auf einen großen Außendienst und bildet 

viele Vertriebsmitarbeiter aus. Kann 

es nicht auch einen Vorteil bedeuten, 

sich „klassischer“ Modelle zu besinnen? 

Ich werde jetzt nicht die Konzepte und 

Ideen einzelner Versicherer kommentieren. 

Ich bin aber überzeugt, dass die 

gesamte Branche, jedes einzelne Unternehmen, 

sich mit den innovativen Ideen 

und digitalen Optimierungspotentialen 

auseinanderzusetzen hat, und dass dies 

auch geschieht. Das schließt gegenläufige 

Entwicklungen nicht aus. Ich glaube aber, 

dass wir hier im Wesentlichen auf evolutionäre 

Entwicklungen zusteuern, denen 

sich auch die Vertriebe zu stellen haben. 

Wir werden in Zukunft noch erfolgreiche 

persönlich beratende Vertriebe sehen, die 

sich aber ihrerseits ebenfalls aller digitalen 

Möglichkeiten bedienen müssen. Die 

nicht mehr jedes Gespräch persönlich 

beim Kunden führen, sondern zum Beispiel 

über Co-Browsing-Techniken, über 

digitale Bewegtbildkonzepte und Prozessoptimierung 

ebenfalls modernisieren 

müssen. Die Welt ist nicht schwarz-weiß. 

Ein Modewort der Branche ist der sogenannte 

ROPO-Kunde (Research Online, 

Purchase Offline), der auf allen Kanälen 

angesprochen werden will. Dahinter 

steckt die Idee, dass sich Kunden online 

über Versicherungen informieren, aber 

dann bei einem Vermittler persönlich 

abschließen. 

RoPo lässt sich hin- und herübersetzen. 

Als „Research Offline, Purchase Online“, 

so dass sich Kunden bei einem persönlichen 

Berater die erforderlichen Informationen 

holen, aber dann doch im Netz 

abschließen. Es ist aber auch umgekehrt 

zu verstehen: „Research Online, Purchase 

Offline“. Sie können das beliebig tauschen, 

entscheiden wird der Kunde! 

Im Übrigen geht es nicht nur um die Frage, 

wo wird die Information gesucht und wo 

wird gekauft. Die Verfügbarkeit mehrerer 

Kanäle erwartet der Kunde bei all seinen 

Aktivitäten: Beratung, Abschluss, Vertragsänderung, 

Schadensmeldung oder 

Kündigung. Der Kunde wird zukünftig 

fallweise entscheiden, je nach Lebenssituation, 

Risikobereich, Produktumfeld 

oder Phase seiner „Customer Journey“, 

was er wie, über welche Wege und mit 

welchem Gesprächspartner kommunizieren 

möchte. Die beteiligten Akteure, 

Versicherer wie Vertriebe, sollten dafür 

alle Möglichkeiten schaffen. Dafür steht 

der inzwischen modern werdende Begriff 

„Omnikanal-Management“. 

Bedeutet das für die Versicherer nicht 

zunächst einen großen administrativen 

Aufwand, weil sie diese Kanäle eben alle 

zur Verfügung stellen müssen? 

Ja, das ist so. Ich glaube, dafür sind große 

Anstrengungen notwendig, technische 

und fachliche. Man wird auch über 

geteilte Informationen mit den beteiligten 

Partnern sprechen müssen, zum 

Beispiel hinsichtlich Verwertbarkeit und 

Datenschutz. Aber das sehe ich als eine 

evolutionäre Entwicklung und das wird 

nicht mit einem „Big Bang“ geschehen 

können. 

Beobachten Sie mit Blick auf die Digitalisierung 

bei den Versicherern einen 

Aktionismus? Dass die Anbieter nun 

glauben, möglichst keine Innovation 

verpassen zu dürfen und Angst haben, 

den Anschluss zu verlieren? 

Ich habe nicht den Eindruck, dass es 

blinde Hektik in der Assekuranz gibt. Es 

ist schon so, dass es Unternehmen gibt, 

die offensiver auf die Thematik zugehen, 

und andere verhalten sich defensiver. 

Ich habe viele Gespräche in der Versicherungsbranche 

geführt, gerade in den 

letzten Monaten. Dabei habe ich keinen 

Entscheider getroffen, der sich des 

Themas nicht bewusst wäre. Dass mit 

unterschiedlichen Geschwindigkeiten 

gegangen wird, ist zutreffend. Welche 

Geschwindigkeit die richtige ist, kann 

Ihnen aber keiner vorhersagen. Es ist 

nicht gesagt, dass der, der am schnellsten 

rennt und eine Pionierrolle einnimmt, 

die beste Entwicklung hat, es ist 

aber auch nicht gesagt, dass der, der am 

Längsten mit ruhiger Hand wartet, der 

Erfolgreichste sein wird. Ich bin überzeugt, 

dass es am Ende Versicherer und 

Vertriebe geben wird, die den Anschluss 

verlieren werden. Und ich bin ebenfalls 

fest davon überzeugt, dass auch die Digitalisierung 

neben anderen Problemen, 

die die Branche hat zu einer Konsolidierung 

beitragen wird. Wie in jeder dynamischen 

Entwicklung wird es aber auch 

Gewinner geben. 

Auch vor den ungebundenen Vermittlern 

machen die Entwicklungen nicht 

Halt. Haben Sie Startups beobachten 

können, bei denen Sie sagen: Das 

könnte die Zukunft des Maklervertriebs 

sein? Wie weit ist hier die Entwicklung? 

Unterschiedlich. Ich weiß, dass das eine 

oder andere Startup mit Maklerpools in 

engeren Gesprächen ist, um neue Konzepte 

zu erörtern und eine Zusammenarbeit 

auszuloten. Das ist zum Teil in ersten 

Gesprächsphasen, zum Teil sind Pilotprojekte 

angedacht oder werden bereits 

umgesetzt. Inwieweit der Einzelmakler 

hier schon aktiv ist, wage ich nicht zu 

beurteilen. Ich glaube aber nicht, dass das 

auch auf breiter Basis schon geschieht. 

Also kann man Maklern auch keine konkrete 

Empfehlung geben, wie sie mit 

Risiken und Chancen der fortschreitenden 

Digitalisierung umgehen sollen? 

Soweit es allein um die Beziehung zum 

Kunden geht, um Online-Unterstützung 

bei der Beratung und im Verkauf, gibt 

es auch schon sehr erfolgreiche Einzelmakler, 

die zum Beispiel in den sozialen 

Medien unterwegs sind und dort agieren. 

Eine digital unterstützte Prozessoptimierung 

sehe ich hingegen noch nicht auf 

breiter Front. Es wird für Makler auch 

schwierig sein, das alleine zu bewerkstelligen. 

Ich kann es mir aber gut vorstellen, 

dass die Vermittler über Maklerverbünde, 

Maklerverbände, Maklerpools 

und großen Vertriebsgesellschaften 

ohnehin die Chancen der Digitalisierung 

angehen. Das erfordert natürlich ein 

gewisses Maß an Standardisierung. Und 


Netzwelt 

ich denke, da muss die Ebene des einzelnen 

Maklers verlassen werden. 

Das würde dann auch bedeuten, dass 

die Maklerpools und -verbände gegenüber 

„Einzelkämpfern“ an Bedeutung 

gewinnen. 

Ich will nicht sagen, dass Einzelmakler 

keine Zukunft haben. Aber sie werden 

sich organisieren müssen. Sie werden sich 

standardisierten Lösungen öffnen müssen, 

aber das müssen sie heute eigentlich 

auch schon. Da hilft natürlich eine wie 

auch immer geartete Anbindung an Partnernetzwerke. 

Das heißt nicht, dass der 

Makler mit seinem Unternehmen nicht 

mehr existieren kann. Aber er wird sich 

neue, digitale Kompetenzen aufbauen 

müssen – allein oder mit Hilfe Dritter. 

Ein Trend, der aktuell zu beobachten 

ist: Immer mehr Policen lassen sich im 

Internet abschließen. Das betrifft auch 

solche Verträge, die beratungsintensiv 

sind und nicht per Mausklick abgeschlossen 

werden sollten, ich denke an 

private Krankenvollversicherungen oder 

BU-Policen. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung 

– auch aus Sicht des Kunden? 

Verträge, die aktuell als sehr komplex gelten, 

werden zukünftig auch im Internet 

mehr und mehr eine Rolle spielen werden. 

Ich sehe dafür zwei Möglichkeiten. 

Möglichkeit Numero Eins: Die Produkte 

sind nicht mehr so komplex, sondern sie 

werden deutlich vereinfacht, zum Beispiel 

mit modularen Ansätzen. Die Individualisierung 

entsteht dann durch die 

Kombination von Bausteinen, die aber 

einfach erklärt werden müssen. Und die 

zweite Möglichkeit: 

Die Digitalisierung schafft technische 

Möglichkeiten, online effizient zu beraten. 

Sei es durch spezialisierte Software, 

die mit Spracherkennung funktioniert, 

einen Avatar zur individualisierten Beratung 

hinzuzieht und als lernfähiges System 

immer besser aufgestellt wird. Sei 

es durch eine Technik wie Co-Browsing 

und Videokonzepte, bei denen am anderen 

Ende der Leitung der Berater steht, 

den es auch heute gibt, der nur dann 

eben mit modernen Methoden arbeitet 

und nicht mehr standardmäßig fallweise 

aber durchaus noch im Wohnzimmer des 

Kunden sitzt. 

Bedeutet das nicht eine Gefahr für Vertriebsmitarbeiter, 

weil viele Arbeitsplätze 

durch „intelligente Systeme“ 

ersetzt werden? 

Ich sehe das eher als eine Chance für den 

Vertrieb, aber nicht für alle. Wir brauchen 

uns überhaupt nicht darüber zu 

unterhalten, dass die Zahl der Vertriebspartner 

zurückgehen wird. Sie wird auch 

merklich zurückgehen. Ich glaube aber 

auch, dass es Gewinner unter den Vertriebspartnern 

geben wird, bei solchen, 

die es schaffen, sich die neuen Welten zu 

erschließen, sie als Chance zu begreifen 

und sich in ihnen weiterzuentwickeln. 

Vielen Dank für das Interview! 


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nächsten 25 Jahre! Mehr Infos unter www.hallesche.de/vermittler 

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Termine 

Aktuelle Terminhinweise inklusive Anmeldelinks gibt 

es auch unter http://termine.vbote.de 

November 2015 

10. - 11.11.2015 

4. Fachkonferenz „Datenschutz 

in der Assekuranz“ - Aktuelle 

Anforderungen an die 

Versicherungsunternehmen 

Versicherungsforen Leipzig GmbH 

LEIPZIG 

12.11. 

Forum Verkaufsförderung 2015 

AMC Finanzmarkt GmbH 

DORTMUND 

12. - 13.11. 

InnoVario – Ideen- und 

Innovationsmarktplatz für die 

Versicherungsbranche 

V.E.R.S. Leipzig GmbH 

BONN 

17. - 18.11. 

Innovatives Schadenmanagement 

2015 

MCC - Management Center of 

Competence 

KÖLN 

19.11. 

@ssekuranzforum 2015 - 

Innovationen in der 

Versicherungswirtschaft - 

Digitalisierung und Big Data 

Advancy GmbH 

MÜNCHEN 

25. - 26.11. 

43. AMC-Meeting 


DORTMUND 

24. - 26.11. 

7. Messekongress „IT für 

Versicherungen“ 


LEIPZIG 

Januar 2016 

02. - 03.03. 

AMC-Auftaktgespräch 2016 


KÖLN 

Februar 2016 

02. - 03.02. 

Fachkonferenz: Dunkelverarbeitung 

& Workflowunterstützung in 

Versicherungen 


LEIPZIG 

16. - 17.02. 

Fachkonferenz: Online- 

Marketing & Social Media in der 

Versicherungswirtschaft 


LEIPZIG 

16. - 17.02. 

Zukunftsmarkt Altersvorsorge 2016 

MCC - Management Center of 

Competence 

BERLIN 

23. - 24.02. 

Fachkonferenz: Mobile IT in 

Versicherungen – Lösungen, Trends 

und Praxisberichte 


LEIPZIG 

März 2016 

02. - 03.03. 

Fachkonferenz: 

Vertriebsmanagement 

2016 - Umfeldveränderungen, 

Auswirkungen, Lösungsansätze 


LEIPZIG 

15. - 16.03. 

Fachkonferenz: Telematik in der 

Kraftfahrtversicherung 


LEIPZIG 


Besuchen Sie uns vom 

28. - 29.10.2015 auf der DKM 

(Halle 3B, Stand E07) und nehmen an 

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Bestandskundenaktivierung 

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Enge Zusammenarbeit mit führenden 

Maklerorganisationen 

Positive Marktentwicklung mit klarer 

Wachstumsperspektive 

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Versicherungsbote 2-2015

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