Versicherungsbote 1-2014

Ausgabe 1/2014 

Schafft die 

Abschlussprovisionen ab! 

Warum Versicherungsmakler Sebastian Claus auf 

laufende Courtage setzt 

Markt 

Provisionsverbot: 

Ländersache durch IMD2? 

Sparten 

Dread Disease-Versicherung 

Risikozuschläge in der PKV 

Vertrieb Spezial 

Absicherung Gewerbe 

Praxis 

Lebenswerk sichern

Editorial · Inhalt 

Liebe Leser, 

als Versicherungsmakler sind Sie 

den Interessen Ihrer Mandanten 

verpflichtet. Kommt eine gesetzliche 

Pflicht zur Weiterbildung, sollten 

Sie eine Weiterbildungseinrichtung 

nutzen können, die Ihre Aufgaben 

als unabhängiger Versicherungsmakler und Finanzanlageberater 

ernst nimmt und respektiert. 

Wir hoffen auf Ihre Unterstützung bei unserer Weiterbildungsinitiative. 

Welche Ziele Versicherungsbote verfolgt und wie Sie uns unterstützen 

können, lesen Sie auf Seite 42. 

Wie Versicherungsmakler heute erfolgreich arbeiten, haben wir von 

Sebastian Claus aus Leipzig erfahren (Seite 24). Eines seiner Statements: 

„Abschlussprovision brauche ich nicht.“ Ob das in Brüssel und Berlin 

gehört wird? 

Lesen Sie gleich zu Anfang der ersten Magazinausgabe 2014, welche Positionen 

der GDV zur Europawahl bezieht und welche Folgen aus der 

IMD II zu erwarten sind. 

Wie gehen Lebensversicherer mit der Niedrigzinsphase um? Welche Möglichkeiten 

bieten Dread Disease-Versicherungen zur Absicherung biometrischer 

Risiken? Diesen Fragen widmet sich die Ausgabe ebenso wie 

Absicherungsformen für Selbstständige und Gewerbetreibende. 

Oliver Beyersdorffer zeigt auf, wie Krankenversicherer mit Risikozuschlägen 

umgehen (Seite 14) und Dr. Peter Schmidt erläutert, worauf bei Nachfolgeregelungen 

zu achten ist (Seite 32). 

Wir hoffen, auch in dieser Ausgabe einen Branchenquerschnitt zu bieten, 

der Ihnen bei Ihrer wichtigen Arbeit nützlich ist. 

Aus dem Inhalt 

Aufsicht, Vergütung, Datenschutz: 

GDV-Positionen zur Europawahl 

IMD2 – Werden Provisionsverbote 

zur Ländersache? 

Gier frisst Hirn 

Dread Disease-Versicherung – Ein Nischenprodukt? 

Risikozuschläge in der PKV 

Lebensversicherung: Wider dem Garantiezins 

Schwerpunkt: 

Absicherung für Selbstständige und Gewerbe 

Schwerpunkt-Interview: Was wünschen sich 

Selbstständige von ihrem Versicherer? 

Titel: Schafft die Abschlussprovisionen ab! 

Versicherungsmakler Sebastian Claus 

Vernachlässigt: Absicherung Burnout 

Die DNA der Alphatiere 

Wieviel ist das Lebenswerk wert? 

Wenn Makler in den Ruhestand gehen 

Cyber Crime – Risiko für Unternehmen 

Datenschutz und Versicherer 

6 

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38 

40 

Bleiben Sie unabhängig! 


Versicherungsbote startet Weiterbildungsinitative 

42 

Ihr Michael Fiedler 

Chefredakteur Versicherungsbote 

Ein Jahr nach §34 f GewO 

44 

Termine 

46 

Impressum 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 98 97 94 93 

Fax: 0341 / 39284309 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 

Michael Fiedler 

Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Michael Fiedler (Anschrift wie oben) 

Redaktion: 

Michael Fiedler (Chefredakteur) 

Mirko Wenig, Björn Bergfeld, Hanna 

Behn 

Layout: 

Frank Springsguth, Hanna Behn 

Bildnachweis Titel: ©Versicherungsbote 

Druck: 

Druckerei Hermes 

Portitzer Straße 16 · 04425 Taucha 

www.druckerei-hermes.de 

Versicherungsbote Magazin 01-2014 

Auflage: 5.000 Stück 

Direktvertrieb über Versicherungsbote

Aktuelles aus der Branche 

Gothaer kombiniert Key Person-Absicherung und 

Gruppenunfall 

Fällt ein wichtiger Mitarbeiter plötzlich 

aus, sind Betriebsabläufe und Projekte 

gefährdet. Gleichzeitig entstehen dem 

Arbeitgeber durch Lohnfortzahlung, Übergangsmanagement, 

Personalberater oder 

nötige Umbaumaßnahmen hohe Kosten. 

Die Gothaer hat ihre Gruppen-Unfallversicherung 

um die Möglichkeit erweitert, 

Mitarbeiter in Schlüsselpositionen (Key 

Person) gezielt abzusichern. 

„So besteht neben dem Schutz des Arbeitnehmers 

vor den finanziellen Folgen eines 

Unfalls auch für das Unternehmen die 

Möglichkeit, den Schaden zu minimieren. 

Hat zum Beispiel ein leitender Mitarbeiter 

eines Unternehmers einen Unfall und ist 

für mehrere Monate krank, so verzögert 

sich die Bearbeitung wichtiger Aufträge 

und Termine müssen verschoben werden. 

Die Arbeit sich lässt oft nur mit einer kostspieligen 

Ersatzkraft bewältigen. Mit den 

Leistungen der Gothaer Gruppen-Unfallversicherung 

kann der Unternehmer die 

Kosten einer Vertretung bezahlen. So 

sichert er die termingerechte Auftragsabwicklung 

und vor allem die Liquidität des 

Unternehmens“, erklärt Bettina Brenneis, 

Produktmanagerin Gruppenunfallversicherung 

bei der Gothaer. 

In der betrieblichen Gruppen-Unfallversicherung 

sind auch Reha-Management- 

Lösungen eingeschlossen. Ziel ist es, die 

verunfallte Person so schnell wie möglich 

wieder in den Arbeitsprozess zu integrieren. 

Sollte ein behindertengerechter 

Umbau des Arbeitsplatzes notwendig 

werden, übernimmt die Gruppen-Unfallversicherung 

auch dafür die Kosten. 

Ebenfalls in der Absicherung enthalten 

ist, dass bei schweren Unfällen im 

Rahmen des Interims-Managements sogar 

eine qualifizierte Ersatzkraft zur zeitlichen 

Überbrückung des Personalausfalles organisiert 

wird. „Diese Mischung aus Hilfeleistung, 

Unterstützung, Kostenübernahme 

und finanzieller Flexibilität ist ein 

echtes Alleinstellungsmerkmal im gewerblichen 

Unfallversicherungs-Markt“, so 

Brenneis. Die neue Produktgeneration 

der Gothaer Gruppen-Unfallversicherung 

für Unternehmer umfasst Leistungen für 

Unternehmen, Vereine bis hin zur Absicherung 

von Bauhelfern und Kindergärten. 

Die Gruppen-Unfallversicherung 

gibt es in drei Varianten am Markt: Der 

Grundschutz bietet neuerdings Leistungserweiterungen 

wie die Absicherung von 

Gästen und Besuchern auf dem Betriebsgelände, 

der Helmklausel und den Einschluss 

von Kart-Veranstaltungen. Im 

Gothaer UnfallTop sind weitere Leistungserweiterungen 

wie die verbesserte Gliedertaxe 

und das neue Reha-Management 

enthalten. Unfälle durch Eigenbewegung 

und weitere Erhöhungen der Versicherungssummen 

für Gips-, Komageld, 

Umbaukosten und das Erlernen der 

Gebärdensprache und der Blindenschrift 

sind in der Plusdeckung eingeschlossen. 

Quelle: PM Gothaer 

Jeder vierte Versicherungsmakler hat Jahresgewinn von 

maximal 25.000 Euro 

„Lohnt sich die Tätigkeit des Versicherungsvermittlers?“ 

Dies war eine der Fragen, 

die bei der 23. Strukturanalyse des 

Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) im Mittelpunkt 

stand. Dabei zeigte sich: Einfirmenvertreter 

haben durchschnittlich höhere 

Gewinne als Makler, die besonders bei 

den niedrigen Gewinnsegmenten häufig 

vertreten sind. 

Im Zuge der Befragung hat das Institut 

für Handelsforschung Köln 1.683 Antworten 

ausgewertet. Auf Basis der 

Angaben zum Gewinn (Jahresüberschuss 

einschließlich Geschäftsführergehalt) 

wurde ein Gewinnindex ermittelt, der die 

durchschnittliche Gewinnkennzahl je 

Betriebsinhaber abbildet. 

Das Ergebnis der Studie: Ausschließlichkeitsvertreter 

haben durchschnittlich 

höhere Gewinne als Makler. „Makler 

liegen mit einem Gewinnindex in Höhe 

von 52.271 Euro deutlich unter dem der 

Einfirmenvermittler mit 69.598 Euro“, 

berichtet Erik von Elbwart, Mitglied der 

Betriebskommission in der BVK. Auffällig 

sei dabei, dass mehr als jeder zweite 

Makler (53 Prozent) sich in den unteren 

beiden Gewinnsegmenten einordnet, also 

im Schnitt einen Jahresgewinn von 

maximal 50.000 Euro erzielt. Jeder vierte 

Makler verdient sogar „nur“ 25.000 Euro 

oder weniger. Bei den Einfirmenvertretern 

gaben hingegen nur 10 Prozent der 

Befragten einen Jahresgewinn kleiner oder 

gleich 25.000 Euro an. 

7,7 Prozent der Makler haben 

Gewinn von mehr als 200.000 

Euro 

Weniger groß waren die Unterschiede 

hingegen bei den Vermittlern mit den 

höchsten Gewinnen. 10,7 Prozent der 

Versicherungsmakler erzielten mindestens 

einen Jahresgewinn von 150.000 Euro und 

mehr, bei den Ausschließlichkeitsvertretern 

waren es 11,8 Prozent. In der Spitzenkategorie 

„Gewinn über 200.000 Euro“ 

haben Versicherungsmakler mit 7,7 Prozent 

Zustimmung sogar die Nase vorne 

(Ausschließlichkeit 5,8 Prozent). 

Mehrfachvertreter ordnen sich mit einem 

Gewinnindex von 52.271 Euro sogar noch 

hinter den Versicherungsmaklern ein. 

Allerdings ist ihr Anteil in den beiden 

unteren Segmenten bis 50.000 Euro Jahresgewinn 

etwas niedriger (48,5 Prozent). 

Der Gewinnindex der Einfirmenvertreter 

wurde in der Strukturanalyse zusätzlich 

nach Anbietern ausgewertet. Hier haben 

zwei öffentliche Versicherer die höchsten 

Werte. Auf dem ersten Rang landete die 

Provinzial Münster mit einem Gewinnindex 

von 104.812 Euro vor der Provinzial 

Kiel mit 88.294 Euro und der Wüstenrot 

und Württembergischen (W&W) mit 

81.610 Euro auf Platz 3. Den niedrigsten 

Wert hatten dagegen die Signal Iduna mit 

einem Gewinnindex von 53.834 Euro und 

die Ergo Versicherung (60.185 Euro). 

Hinsichtlich der Mitarbeiterbindung ist 

es durchaus relevant, welche Gewinne die 

Unternehmen ihren Vertretern ermöglichen. 

„Gute Geschäftsergebnisse wirken 

sich positiv auf die Vermittlerzufriedenheit 

aus“, berichtet der BVK. 

Quelle: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) 

Seite 4 01/2014

Aktuelles aus der Branche · Markt 

Täglich aktuell informiert auf www.versicherungsbote.de oder mit der kostenlosen Vbote-App für’s Smartphone. 

Höhe der Rentenanpassung 2014 

Die Rentenanpassung zum 01. Juli 2014 

steht fest. Im Osten werden die Zahlungen 

aus der gesetzlichen Rentenversicherung 

um 2,53 Prozent, im Westen um 

1,67 Prozent steigen. 

Wie das Bundesarbeitsministerium mitteilt, 

steht die Rentenanpassung zum 01. 

Juli 2014 fest. Im Osten ist ein höherer 

Anstieg zu verzeichnen. Zum einen fiel 

die Lohnentwicklung, auf der die Rentenanpassung 

basiert, im Osten höher aus. 

Zum anderen werden im Westen nicht 

vorgenommene Rentenkürzungen – letztmalig 

– durch einen Abschlag vom Rentenplus 

ausgeglichen, während dieser Prozess 

in den neuen Ländern bereits vor 

zwei Jahren abgeschlossen wurde. Damit 

steigt der aktuelle Rentenwert im Osten 

von 91,5 Prozent auf 92,2 Prozent des 

Westwerts. Die Angleichung der Renten 

komme damit einen weiteren Schritt 

voran, teilte das Ministerium mit. 

Zum 01. Juli steigen die Renten in den 

westlichen Bundesländern um 1,67 Prozent 

und in den östlichen Bundesländern 

um 2,53 Prozent. Der Rentenwert West 

steigt von 28,14 Euro auf 28,61 Euro; im 

Osten von 25,74 Euro auf 26,39 Euro. 

Basis für die Berechnung ist die Rentenanpassungsformel, 

die im Sozialgesetzbuch 

festgeschrieben ist und sich an der 

Entwicklung der Bruttolöhne orientiert. 

Ost und West wird getrennt berechnet – 

zusätzlich werden Veränderungen des Beitragssatzes 

und des Nachhaltigkeitsfaktors 

berücksichtigt. Die Renten folgen der Entwicklung 

von Löhnen und Gehältern 

nach. Steigen sie, steigt auch die Rente. 

Kommt es zu negativen Lohnentwicklungen, 

sind Rentenkürzungen allerdings 

ausgeschlossen. Die Kürzungen werden 

stattdessen in Jahren mit positiven Rentenanpassungen 

nachgeholt: Rentenerhöhungen 

werden so lange reduziert, bis der 

Ausgleichsbedarf abgebaut ist. Die Reduzierung 

darf maximal bis um die Hälfte 

vorgenommen werden. 2013 verblieb in 

den westlichen Bundesländern nach der 

Rentenanpassung noch ein Ausgleichsbedarf 

aus früher unterbliebenen Rentenkürzungen 

von 0,46 Prozentpunkten. Für 

den Abbau wird die Rentenanpassung 

2014 letztmalig reduziert. In den östlichen 

Bundesländern ist der Nachholbedarf 

bereits 2012 vollständig abgebaut worden. 

Wie sich Beitragssatz und Nachhaltigkeitsfaktor 

auswirken 

Weil der Beitragssatz in der gesetzlichen 

Rentenversicherung zum 01. Januar 2013 

von 19,6 Prozent auf 18,9 Prozent 

gesunken ist, wirkt sich der Faktor „Beitragssatz“ 

2014 mit 0,92 Prozentpunkten 

anpassungssteigernd aus. In diesem Jahr 

wirkt sich der Nachhaltigkeitsfaktor 

anpassungsdämpfend aus. Dieser Faktor 

berücksichtigt Veränderungen im zahlenmäßigen 

Verhältnis von Rentenbeziehern 

zu Beitragszahlern. Dämpfend wirkt sich 

dies aus, wenn die Zahl der Beitragszahler 

im Vergleich zur Zahl der Rentner 

abnimmt. Die Rentenanpassung wirkt sich 

auf eine monatliche Rente von 1.000 Euro 

folgendermaßen aus: In den westlichen 

Bundesländern erhöht sich die monatliche 

Rente um 16,70 Euro, in den östlichen 

Bundesländern um 25,25 Euro. 

Quelle: Deutsche Rentenversicherung 

Beitragsrückerstattung PKV: 

Abzugsfähige Sonderausgaben können gemindert werden 

Wie sich Beitragsrückerstattungen der 

Kranken- und Pflegeversicherung bei der 

Einkommenssteuer-Erklärung auswirken, 

musste das Finanzgericht Düsseldorf entscheiden 

(13 K 3456/13 E). Eine Kürzung 

der Vorsorgeaufwendungen um den 

Erstattungsbetrag kann demnach 

gerechtfertigt sein. 

In ihrer Einkommensteuererklärung 

machte ein Ehepaar Beiträge zur 

Kranken- und Pflegeversicherung bei den 

Vorsorgeaufwendungen geltend. Doch 

das zuständige Finanzamt berücksichtigte 

im Einkommenssteuerbescheid eine niedrigere 

Summe, als die geltend gemachten 

Beiträge zur Kranken- und Pflegeversicherung. 

Denn das Finanzamt zog die auf 

den Basisschutz entfallende Beitragsrückerstattung 

für Krankenversicherungsbeiträge 

aus dem Vorjahr ab. Dagegen richtete 

sich die Klage der Eheleute. Die Kürzung 

der Vorsorgeaufwendungen um den 

Erstattungsbetrag sei nicht gerechtfertigt – 

die Aufwendungen hätten im Veranlagungszeitraum 

keine steuerliche Auswirkung 

gehabt. Das Finanzamt hingegen 

führte aus, dass nur solche Aufwendungen 

als Sonderausgaben Berücksichtigung 

finden könnten, die den Steuerpflichtigen 

endgültig wirtschaftlich belasten. Wird 

ein Teil der gezahlten Beiträge erstattet, 

könne keine Rede von einer solchen endgültigen 

Belastung sein. Dieser Auffassung 

schloss sich das Gericht an. Für Beitragsrückerstattungen 

gelte das Zu- und 

Abflussprinzip (§ 11 EStG.). Würden Versicherungsbeiträge 

im Folgejahr erstattet, 

komme es daher zu einer Minderung der 

Sonderausgaben des Erstattungsjahres um 

die Beitragsrückerstattung. Die 2009 in 

Kraft getretene Neuregelung der Berücksichtigung 

von Kranken- und Pflegeversicherungsbeiträgen 

(„Bürgerentlastungsgesetz“) 

führt dazu, dass die vom Steuerpflichtigen 

tatsächlich geleisteten Beiträge 

für eine Absicherung auf sozialhilfegleichem 

Versorgungsniveau (Basisabsicherung) 

zur privaten und gesetzlichen Krankenversicherung 

und zur gesetzlichen 

Pflegeversicherung in vollem Umfang 

steuerlich berücksichtigt werden. Folglich 

muss innerhalb der sonstigen Vorsorgeaufwendungen 

zwischen Beiträgen zur 

Basisabsicherung in der Krankenversicherung 

und den Beiträgen zur (sozialen 

und privaten) Pflege(pflicht)versicherung 

(§ 10 Abs. 1 Nr. 3 Satz 1 Buchstab. a und 

b EStG.) sowie den weiteren sonstigen 

Vorsorgeaufwendungen (gem. § 10 Absatz 

1 Nummer 3a EStG /etwa Versicherung 

gegen Arbeitslosigkeit, Erwerbs- und 

Berufsunfähigkeitsversicherung etc.) 

unterschieden werden. Beiträge zu einer 

Krankenversicherung, die auf Leistungen 

der Versicherung entfallen, die über die 

Basisabsicherung hinaus gehen (z.B. 

Wahlleistungen wie Chefarztbehandlung), 

sind den sonstigen Vorsorgeaufwendungen 

zuzurechnen. 

Quelle: FG Düsseldorf 

Seite 5

Aufsicht, Vergütung, Datenschutz 

GDV-Positionen zur Europawahl 

Die Europawahl naht. Auf europäischer Ebene werden auch Regelungen verhandelt, die für die Versicherungswirtscht 

entscheidend sind. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. 

(GDV) hat klare Position zur Europawahl bezogen. 

Am 25. Mai 2014 können die Bürger aller 

Mitgliedsstaaten ein neues europäisches 

Parlament wählen. Laut GDV sind die 

Folgen der Finanz- und Wirtschaftskrise, 

die Augestaltung von Solvency II; Vertriebs- 

und Vergütungssysteme sowie 

Regelungen zu Datenschutz und Finanzaufsicht 

die wesentlichen Themen, mit 

denen sich die Branche auf EU-Ebene 

auseinandersetzen muss. 

Solvency II 

Der GDV zeigte sich erfreut, als am 11. 

März 2014 im Europäischen Parlament 

die Weichen für den Start der Aufsichtsrecht-Richtlinie 

Solvency II zum 1. Januar 

2016 gestellt wurden. Im November des 

letzten Jahres hatte man sich bereits in 

Triloggesprächen auf den sogenannten 

Omnibus II-Kompromis geeinigt, um die 

Solvency II-Richtlinie mit Instrumenten 

auszustatten, die auf Finanzkrise und 

Niedrigzinsumfeld reagieren können. Aus 

Sicht des für das Versicherungsdossier 

verantwortlichen EU-Berichterstatters 

© richterfoto / istockphoto.com 

Burkhard Balz (CDU) wurden wesentliche 

Forderungen des EU-Parlaments 

erfüllt: „Solvency II wird die risikogerechte 

Kapitalunterlegung bei Versicherungen 

leisten. Mit den nun getroffenen 

Verbesserungen kann Solvency II endlich 

starten. Versicherungen spielen mit ihrer 

langfristigen Anlagepolitik eine wesentliche 

Rolle beim Erhalt der Finanzmarktstabilität 

und sollen dies auch künftig 

tun." Eigentlich war Omnibus II nur als 

rein technische Anpassung an die Kompetenzen 

der Europäischen Versicherungsaufsicht 

EIOPA und an die neuen 

rechtlichen Vorgaben für Durchführungsbestimmungen 

gedacht. Doch wurden 

weitere „politische Elemente“ aufgenommen, 

wie die Handhabung langfristiger 

Versicherungsverpflichtungen hinzugefügt. 

Dadurch sollen unter schwierigen 

Marktbedingungen und in dem 

aktuellen Niedrigzinsumfeld sollen langfristige 

Produkte angeboten werden 

können. Die Detailanforderungen an Solvency 

II, welche die Europäische Kommission 

nun ausformulieren muss, sollten 

insbesondere die Regeln zur Bewertung 

langfristiger Garantien bestätigen, fordert 

der GDV. 

Kritik an der Ausgestaltung von Solvency 

II äußerte Grünen-Abgeordneter im 

Europaparlament Sven Giegold. Aus 

seiner Sicht profitiere die „Versicherungslobby“ 

maßgeblich von dieser Änderung. 

Das Maßnahmenpaket entlaste die Versicherungswirtschaft 

insgesamt künftig 

um insgesamt 267 Milliarden Euro, allein 

für die Anbieter von Lebensversicherungen 

liege die Entlastung bei 264 Milliarden 

Euro, so Giegold. Versicherungsunternehmen 

müssten in guten Zeiten 

keine Rücklagen bilden, um stabiler durch 

schlechte Zeichen zu kommen. „Die 

Industrie hat drastisch niedrigere Eigenkapitalanforderungen 

und damit höhere 

ausschüttungsfähige Gewinne für langfristige 

Versicherungsprodukte durchgesetzt“, 

wertet Giegold das Ergebnis im 

Parlament. Das Verhandlungsergebnis 

von Rat und Europaparlament ignoriere 

die Ratschläge des Europäischen Rats für 

Systemrisiken (ESRB), die Meinung der 

vom Parlament angehörten Experten und 

diverse Empfehlungen der Versicherungsaufseher 

von EIOPA. 

Vertriebs- und Vergütungssysteme 

Vieldiskutiert wird zudem die Ausgestaltung 

von Versicherungsvermittler-Richtlinie 

(IMD2) und Überarbeitung der 

Finanzmarkt-Richtlinie (MiFID2). Das 

EU-Parlament stimmte am 3. März 2014 

über Änderungsanträge zur geplanten 

IMD2-Reform ab, die festlegt, welche 

Informationen Versicherungsmittler ihren 

Kunden liefern müssen. Der Entwurf der 

Kommission wurde von den EU-Abgeordneten 

dabei in entscheidenden 

Punkten verändert. 

IMD2 reguliert vor allem den Verkauf 

von Lebens- und Sachversicherungen. 

Künftig sollen sowohl für Versicherungsfirmen 

als auch für Makler gleiche Bedingungen 

herrschen. 


Markt 

Alle Anbieter müssen ihren Kunden 

gleiche Informationen zur Verfügung 

stellen. 

Kernforderung des IMD2-Entwurfs ist 

die Offenlegung der Provisonszahlungen. 

Der GDV vertritt die Position, dass die 

alleinige Offenlegung der konkreten Vergütung 

nicht genüge, um Produkte tatsächlich 

vergleichen zu können. Transparent 

müssten stattdessen die in der 

Prämie einkalkulierten Abschluss- und 

Vertriebskosten sein. Anders entschied 

das EU-Parlament. „Die Abgeordneten 

wollen konkrete Zahlen sehen, die verdeutlichen 

wieviel ein Vermittler beim 

Verkauf eines Produkts verdient. Bei Versicherungsanlageprodukten 

(z. B. Lebensversicherungen) 

geht die Transparenz 

noch einen Schritt weiter: Alle mit dem 

Produkt verbundenen Kosten und 

Gebühren sollen offengelegt werden, eine 

jährliche Übersicht soll bei Verbrauchern 

regelmäßig für Durchblick bei Kosten und 

Ertrag ihrer Geldanlage sorgen“, erklärt 

Sven Giegold. 

Bestandteil des Entwurfes ist auch, wie 

man künftig eine Vergütung von Vermittlern 

gestalten will. In Europa sollte das 

Nebeneinander von Provisionsvertrieb 

und Honorarberatung bestehen bleiben, 

fordert der GDV: „Radikale Einschnitte 

in gewachsene Vertriebsstrukturen 

würden nicht nur die Existenzgrundlage 

zahlreicher Vermittler bedrohen, sondern 

verkennen, dass auch die Honorarberatung 

nicht ausschließlich Vorteile hat.“ 

Ein generelles Provisionsverbot enthält 

der Entwurf aber nicht. Auf Länderebene 

kann allerdings dennoch ein Provisionsverbot 

erfolgen, erklärt Frank Hammer 

von Q_Perior in unserer aktuellen Fachmagazinausgabe 

(S.6-7). 

Datenschutz 

Auch hat das Europäische Parlament am 

12. März mit großer Mehrheit der europäischen 

Datenschutzreform zugestimmt, 

welche sich auch auf die Branche auswirkt. 

Deutsche Versicherer plädieren dafür, dass 

sinnvolle Prozessabläufe auch im Zuge 

der neuen Verordnung rechtssicher 

zulässig bleiben. Datenweitergabe sei 

dafür in bestimmten Bereichen zwingend 

notwendig. Umfassender greift diese Ausgabe 

das Thema Datenschutz der Versicherer 

auf Seite 40 auf. 

Finanzaufsicht 

Der GDV beschäftigt sich ebenso mit der 

zukünftigen Strukturierung in der Finanzaufsicht. 

Man will bestehende Aufsichtsstrukturen 

beibehalten und fordert die 

Gewährleistung eines allgemeinen 

Berichtsweges (vgl. Schema). 

„Durch die sektorale Aufteilung (Versicherungen, 

Banken, Wertpapiere und 

Märkte) wurde anerkannt, dass aus unterschiedlichen 

Marktbedingungen unterschiedliche 

Anforderungen an die Aufsicht 

resultieren. Dies sollte beibehalten 

werden“, heißt es seitens des GDV. Der 

Verband sprach sich eindeutig gegen eine 

Ausweitung der Aufsichtsbefugnisse auf 

die Europäische Zentralbank (EZB) aus. 

Dem europäischen Versicherungsaufseher 

EIOPA in eine direkte nationale Aufsicht 

einzubinden, erscheint dem GDV nicht 

notwendig. EIOPA kommt eine überwachende 

und koordinierende Rolle zu, sein 

Zusammenspiel mit nationalen Aufsichtsbehörden 

sorge für eine effektive Beaufsichtigung 

des Versicherungsmarktes. 

Ein smartes Europa 

„Europa sollte smarte Gesetzgebung in 

einem smarten Gefüge bedeuten“, lautet 

eine Grundsatzforderung aus dem Positionspapier 

des GDV zur Europawahl. 

Inhaltliche und organisatorische Doppelungen 

innerhalb der Organe müssen vermieden 

werden, so der Verband. Der Vertrag 

von Lissabon solle endlich vollinhaltlich 

zur Anwendung kommen und die 

Zahl der Kommissare reduziert werden. 

Auch weitere Institutionen zur Finanzmarktaufsicht 

wären nicht notwendig – 

im Gegenteil. Inhaltliche und organisatorische 

Doppelungen innerhalb der 

Organe müssen vermieden werden. Es 

wäre aus Sicht des GDV angebracht, 

bereits bestehende Behörden mit klaren 

Mandaten auszustatten. Weitere Strukturen 

würden keinen Mehrwert schaffen, 

heißt es. 

Hanna Behn 

Unternehmen 

en 

Einzeldaten 

BaFin 

Aggregierte 

gierte 

Daten 

Bundesbank 

Aggregierte 

Daten 

Ausschuss 

Finanzstabilität 

Aggregierte 

Daten 

Aggregierte 

Daten 

EIOPA EZB ESRB 

Finanzaufsicht: Optimale Ausgestaltung eines einheitlichen Meldeweges 

Quelle: GDV 

Seite 7

Vermittlerrichtlinie IMD2 

Werden Provisionsverbote 

zur Ländersache? 

Am 26. Februar hat das EU-Parlament seine Position für die zukünftigen Verhandlungen mit Rat und 

Kommission abgestimmt: Das Provisionsverbot für Versicherungsanlageprodukte ist vom Tisch. Jedoch 

besteht eine Hintertür, wenn die EU-Länder die beschlossenen Richtlinien in nationales Recht umsetzen, 

sagt Frank Hammer, Managing Consultant bei der Unternehmensberatung Q_PERIOR. 

Frank Hammer, 

Managing Consulting Q_Perior 

Wie sieht die Bezahlung von Versicherungsvermittlern 

künftig aus? 

Anders als zunächst geplant, steht das Provisionsmodell 

doch nicht vor dem Aus. Allerdings 

müssen Makler und Vertriebspartner 

künftig damit rechnen, Provisionen offenzulegen, 

also Art und Quelle der Vergütung 

anzugeben und auch die Höhe der Bezahlung. 

Jedoch gibt es Unterschiede zwischen versicherungsbezogenen 

Anlageprodukten und 

reinen Versicherungsprodukten. An dieser 

Stelle laufen verschiedene Einzelvorschriften 

aus unterschiedlichen Regulierungen zusam - 

men. Das EU-Parlament wünscht sich sogar, 

dass für Versicherungsanlageprodukte neben 

den Provisionen auch alle weiteren damit verbundenen 

Kosten offengelegt werden. 

Um welche Regulierungspakete geht es konkret? 

Die Provisionsoffenlegung ist Teil der PRIPs- 

Verordnung, die sich in erster Linie auf „verpackte“ 

Finanzprodukte bezieht. Künftig 

müssen diese Produkte mit einem einheitlichen 

Beipackzettel mit Informationen zu 

Chancen, Risiken und Kosten ausgestattet 

werden. IMD2 reguliert vor allem Kompositund 

Krankenversicherungen sowie Produkte 

zur staatlich geförderten Altersvorsorge und 

zur Absicherung von biometrischen Risiken. 

Fonds- oder indexbezogene sowie kapitalbildende 

Lebensversicherungen fallen dagegen 

unter die Regeln von MiFID II, da diese Produkte 

nach Ansicht der EU ebenfalls zu den 

versicherungsbezogenen Anlagen zählen. 

Ist die Debatte um Provisionsverbote 

damit endgültig entschieden? 

Ein Provisionsverbot als Ergebnis der Trilogverhandlungen 

zwischen Kommission, Rat 

und Parlament erscheint mir unwahrscheinlich. 

Im Prinzip liegt diese Entscheidung jetzt 

bei den Mitgliedsstaaten und der individuellen 

Umsetzung in nationales Recht. MiFID 

II stellt den EU-Ländern ausdrücklich frei, 

nachträglich ein Komplettverbot zur 

Annahme von Provisionen einzuführen. 

Damit ist in Deutschland jedoch nicht zu 

rechnen. Die beratenden Bundesratsausschüsse 

bevorzugen mit dem hard disclosure 

vielmehr eine obligatorische Provisionsoffenlegung 

für alle Sparten. Darauf sollten sich 

Anbieter und Vermittler einstellen. 

Und wenn es doch nur zu einer Offenlegung 

auf Nachfrage kommt? 

Ein soft disclosure ändert an der grundsätzlichen 

Neustrukturierung im Vertrieb kaum 

etwas. Denn sowohl Anbieter als auch Vermittler 

müssen jederzeit damit rechnen, dass 

Kunden Einsicht in die Vergütungssysteme 

verlangen. Zwar ist noch nicht abzusehen, 

wie viele Kunden von diesem Recht Gebrauch 

machen werden, wenn es soweit kommt. 

Mehr Transparenz ist jedoch das erklärte Ziel 

dieser Regulierungen. Darauf sollten sich die 

Vertriebspartner einstellen und ihre 

Geschäftsmodelle rechtzeitig auf den Prüfstand 

stellen. Aus Sicht des Kunden sind Provisionszahlungen 

jetzt ein fester Bestandteil 

des Produkts und beeinflussen die Kaufentscheidung. 

Der GDV wendet ein, dass Offenlegung allein 

kaum nützt. Stimmen Sie zu? 

Teilweise. Eine gute Lösung wäre eine branchen- 

und produktübergreifende Kennzahl, 

um die tatsächliche Produktperformance aus 

Sicht des Kunden darzustellen. Man kann 

sich das wie den Energieverbrauchswert von 

Haushaltsgeräten vorstellen. Der Kunde sieht 

sofort, ob sich eine Anschaffung trotz höherer 

Kosten lohnt oder nicht. Das gilt auch für 

Renditeeinbußen durch Abschluss- oder 

Kapitalanlagekosten. 


Markt 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Abb. 1 - Alternative Vergütungsmodelle. Zur Bewertung der einzelnen Modelle wurden die relevanten Aspekte aus dem 

Blickwinkel der Marktteilnehmer im Vergleich zur Ist-Situation betrachtet. 

Quelle: Q_Perior 

Erst das Verhältnis zum Ertrag erlaubt 

dem Kunden, eine informierte Entscheidung 

darüber zu treffen, ob diese Kosten 

in Ordnung gehen oder nicht. Darüber 

hinaus ergeben sich durch diese Aufschlüsselung 

zwei Vorteile: Ähnliche Produkte 

lassen sich anhand von Abschlusskosten 

direkt miteinander vergleichen 

und Interessenkonflikte von Vermittlern 

treten schneller zutage. 

Ist eine laufende Courtage der rettende 

Ast? 

Eine Abschaffung von Abschlussprovisionen 

und der sofortige Übergang zu 

einer Vergütung ausschließlich durch laufende 

Courtagen würde vermutlich sogar 

unabhängig vom Vermittlerstatus die 

Existenz zahlreicher Vermittlerbetriebe 

gefährden. Die Abschlussprovisionen für 

die Versicherungsanlageprodukte machen 

bei vielen Vermittlern einen relativ hohen 

Anteil ihrer Einnahmen aus und sichern 

in der Regel die kurz- bis mittelfristige 

Liquidität der Unternehmen. Das sind 

wichtige Voraussetzungen, auch um künftige 

Beratungen beim Kunden vorzufinanzieren. 

Eine Umstellung auf Knopfdruck 

halte ich deshalb für unmöglich. 

Also keine Provisionen mehr und kurzfristig 

keine laufende Courtage – gibt es 

einen Mittelweg? 

Aus Sicht von Maklern und selbständigen 

Vertrieben lohnt sich ein Blick über die 

Landesgrenzen hinweg. In vielen europäischen 

Ländern ist trotz Offenlegung 

früher oder später ein Provisionsverbot 

eingeführt worden. Das hat beispielsweise 

in Großbritannien und den skandinavischen 

Ländern zu erheblichen Konsolidierungen 

am Markt geführt. Doch 

sowohl im Makler- als auch im Ausschließlichkeitsvertrieb 

haben sich laufende 

Courtagen als praktikabel erwiesen, 

wenn die Umstellung im Geschäftsmodell 

mittels einer schrittweisen Senkung der 

Abschlussvergütung einherging. In vielen 

Fällen bietet die laufende Vergütung sogar 

Chancen für eine Verbesserung der Einnahmesituation 

von Vermittlern. Mit diesem 

Vergütungssystem drohen auch keine 

Überraschungen mehr, falls es doch noch 

zu einem Verbot von Abschlussprovisionen 

kommt. 

Was empfehlen Sie Versicherern und Vermittlern, 

wenn es darum geht, zu einem 

tragfähigen Vergütungssystem zu kommen? 

PRIPs, MiFID II und IMD2 geben den 

Unternehmen zwar einen regulatorischen 

Rahmen. Doch ich rate davon ab, sich 

allein auf das im übertragenen Sinne technisch 

Machbare zu konzentrieren. Die 

Kundensicht ist am Ende das entscheidende 

Kriterium. Die Kostenausgleichsvereinbarung 

hat zum Beispiel gezeigt, 

dass bei der Einführung neuer Vergütungselemente 

schnell der Eindruck entsteht, 

dass es nur um eine Kompensation 

geht und nicht um ein aus Verbraucherschutzsicht 

einwandfreies Modell für eine 

faire und transparente Bezahlung. 

Welche Kriterien sollten bei einer 

neuen Vergütungs systematik gelten? 

Aus Kundensicht lauten die drei Kernfragen: 

Wie verändert das neue Modell 

die tatsächliche Kostenbelastung? Ergibt 

sich tatsächlich eine Verbesserung der 

Transparenz hinsichtlich enthaltener 

Kosten und möglicher Interessenkonflikte? 

Und unterstützt das Vergütungsmodell 

tatsächlich eine objektive Beratung 

im Sinne des am besten zum Kunden passenden 

Produkts? Diese drei Kriterien 

sind nach der jeweiligen Perspektive von 

Anbietern, Vermittlern und Kunden aufzuschlüsseln. 

Wer trägt aus Ihrer Sicht Verantwortung 

für den Erfolg von Vergütungssystemen? 

Über den Erfolg entscheidet am Ende der 

Kunde. Vermittler und Versicherungen 

sind daher zuerst am Zug, sich in den 

Kunden hineinzuversetzen, um das 

Gespür für die individuellen Wünsche 

weiter zu verfeinern. Ebenso müssen sich 

die Versicherer verstärkt darum bemühen, 

mit attraktiven Modellen die Vermittler 

für sich und ihre Produkt zu begeistern. 

Die Vergütungsdiskussion kann damit 

Versicherungsprodukte als Ganzes verändern. 

Wie meinen Sie das? 

Die Versicherungspolice lässt Rückschlüsse 

sowohl auf die Vermittler als auch 

die dahinterstehenden Unternehmen zu. 

Konkret steht bei intransparenten oder 

für einzelne Beteiligte nachteiligen Vergütungsmodellen 

sofort auch der Versicherer 

in schlechtem Licht dar. Neben 

Ertrag und Umsetzbarkeit eines 

Geschäftsmodells spielt noch viel stärker 

als bisher die ethische Komponente und 

damit das Image eines Anbieters eine 

maßgebliche Rolle für den langfristigen 

Geschäftserfolg. 

Vielen Dank für das Gespräch. 

Seite 9

Markt 

Gier frisst Hirn 

Darf es ein bisschen mehr 

Rendite sein? 

Wie viel Rendite hätten Sie denn gern? Dürfen es 5 Prozent oder mehr sein? Gern auch kurzfristig für 

ein bis sechs Jahre? Oder soll die Lebensversicherung gekündigt werden? Sie bekommen zwar jetzt 

nichts oder nicht viel, aber der Rückkaufswert wird verdoppelt! Ist es angesichts solcher und ähnlicher 

Versprechen nicht völlig egal, ob die Anlage Blindpool, Genussrecht, Zertifikat, Option oder Orderschuldverschreibung 

heißt? 

© LoggenWiggler / pixabay.com 

Oberhalb von fünf Prozent Renditeversprechen 

scheinen bei einigen Vermittlern, 

Anlegern und sogar Pressevertretern 

alle Vorbehalte verflogen. Fallen dann 

noch die Worte „Sachwerte“ und „Immobilien“, 

brechen alle Dämme. Risiken der 

Geldanlage werden ebenso ignoriert wie 

undurchsichtige Firmenkonstrukte. 

Doch damit nicht genug: Lösen sich die 

vollmundigen Versprechungen in Luft auf, 

geraten die geprellten Anleger ins Visier 

gerissener Anwälte und lassen sich zu vermeintlich 

aussichtsreichen 

Klagen hinreissen. 

Dabei vergessen 

gerade Kleinanleger 

von 1.000 bis 

10.000 Euro oft, dass 

bei zwei Instanzen 

schnell Kosten oberhalb 

von 5.000 Euro 

entstehen können. Ist 

dann die Insolvenzmasse 

zu gering, ist 

nicht nur das angelegte 

Geld verloren, 

sondern auch die 

Gelder für den 

Anwalt. Kleinanleger, 

die Klage gegen 

den Anbieter, gegen 

den Vermittler oder 

gegen den Maklerpool 

einreichen 

wollen, sollten über 

eine Rechtsschutzversicherung 

verfügen, 

die für solche 

Fälle Deckung 

gewährt. 

Woran liegt es 

eigentlich, dass Produkte, 

die kaum 

erklärbar sind, noch 

immer Vermittler wie auch interessierte 

Anleger finden? Zum einen liegt es natürlich 

daran, dass viele Vermittler verzweifelt 

nach einem Provisionsersatz für das stark 

zurückgehende Lebens- und Vollkrankenversicherungsgeschäft 

suchen. Auch 

Vermittler sind tatsächlich Menschen, die 

ihren Lebensunterhalt irgendwie 

bestreiten müssen. Da ihr Einkommen 

zumeist aus Provisionen besteht, will 

manch einer dann gern glauben, dass es 

sich um seriöse Angebote handelt – und 

bezahlt im Falle des Niedergangs solcher 

Konstrukte schlimmstenfalls mit der 

eigenen Existenz. 

Zum anderen suchen die Anleger verzweifelt 

nach hohen Garantiezinsen, da selbst 

klassische Lebens- oder Rentenversicherungen 

derzeit keine wirkliche Alternative 

darstellen. Denn nach Kosten dürfte der 

Garantiezins nicht einmal ausreichen, den 

Kaufkraftverlust nach Inflation auszugleichen. 

Nur zu gern und leider viel zu 

schnell glaubt der suchende Anleger dann 

den wunderschönen Hochglanzprospekten 

und den darin enthaltenen Renditerechnungen. 

Und die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht? 

Sollte die BaFin nicht 

eingreifen und derartige Produkte unterbinden? 

Schwierig - denn den Aufsehern 

fehlt der gesetzliche Auftrag zur Produktaufsicht. 

Nimmt die BaFin Prospektprüfungen 

zu Finanzanlagen vor, beziehen 

sich diese nur auf formale Anforderungen 

des Wertpapierprospektgesetzes. Eine 

Prüfung des Wahrheitsgehaltes der 

gemachten Angaben findet nicht statt. 

Auch haftet die BaFin laut dem „Gesetz 

über die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht“ 

(FinDAG) nicht gegenüber 

den Anlegern, sondern gegenüber 

den Emittenten, wie Fachanwalt Peter 

Mattil im aktuellen BaFin-Journal erläutert. 

Verbraucherschutz gehört nicht zu 

den primären Aufgaben der Finanzaufsichtsbehörde. 

Was sollen Vermittler und Anleger nun 

tun? In Zukunft sollten Vermittler und 

Anleger vor allem gesunden Menschenverstand 

walten lassen. Die einen sollten 

nur verkaufen, was sie tatsächlich verstehen, 

die anderen sollten nur kaufen, 

was sie tatsächlich verstehen. 



Sparten 

Dread Disease-Versicherungen 

Raus aus der Nische? 

Noch immer Nische: Schwere-Krankheiten-Versicherungen haben in 

der Bundesrepublik einen schweren Stand. Das liegt auch daran, dass 

die Policen einige Lücken im Versicherungsschutz aufweisen. Doch 

Vertriebschancen sind durchaus vorhanden. 

© PublicDomainPictures / pixabay.com 

Wenn es einer Branche gut geht, dann ist 

es die Gesundheitswirtschaft. Über 294 

Milliarden Euro betragen die Gesamtausgaben 

für Gesundheit im Jahr, wie das 

Statistische Bundesamt zu berichten weiß. 

Insgesamt arbeiten 4,8 Millionen Menschen 

in der Gesundheitswirtschaft. Allein 

die Wellness-Branche setzt mit Produkten 

wie Magnetmatratzen und Erdstrahlen- 

Entstörgeräten jährlich 73 Milliarden Euro 

um. 

Da mag es verwundern, dass hierzulande 

eine Versicherungssparte noch immer ein 

Nischendasein führt, die offensiv mit 

Gesundheits- bzw. Krankheitsthemen 

wirbt. Sogenannte Dread Disease- oder 

auch Schwere-Krankheiten-Versicherungen 

versprechen eine finanzielle Absicherung, 

wenn der Versicherungsnehmer 

an einer genau im Vertrag definierten 

Krankheit erkrankt: bis zu 43 Krankheiten 

wie Krebs oder Herzinfarkt umfasst der 

Katalog der Versicherer. Auch bei Operationen 

und dem Verlust von Grundfähigkeiten 

wie Hören oder Sehen zahlen 

einige Anbieter einen Einmalbetrag aus. 

Bundesweit nur circa 

150.000 Verträge vermittelt 

Marktführer bei Schwere-Krankheiten- 

Versicherungen ist die Canada Life mit 

Sitz in Köln. Zum Jahresende 2013 hatte 

das Unternehmen laut eigenen Angaben 

etwas mehr als 84.000 Dread Disease-Verträge 

vermittelt, die Beitragseinnahmen 

beliefen sich auf 72,6 Millionen Euro. 

Obwohl es noch Luft nach oben gibt, zeigt 

sich der Versicherer mit der Sparte 

zufrieden. „Seit Einführung ist unsere 

Dread Disease-Lösung Schwere Krankheiten 

Vorsorge für uns ein wichtiges Produkt 

mit einem signifikanten Beitrag zum 

Neugeschäft. Das ist auch in den letzten 

Jahren so geblieben“, erklärte Sandra 

Schiller, Referentin Presse- und Öffentlichkeitsarbeit 

bei der Canada Life, auf 

Anfrage von Versicherungsbote. 

Aber die Anbieter haben es mit Dread 

Disease-Policen auf dem Versicherungsmarkt 

schwer. Im Jahr 2011 wurde der 

Bestand bundesweit auf 150.000 Verträge 

geschätzt, jedes Jahr kommen etwa 20.000 

Neuabschlüsse hinzu. Das ist kein Vergleich 

zu privaten Berufsunfähigkeitsversicherungen, 

als deren Alternative die Produkte 

beworben werden. Nach Angaben 

des Gesamtverbandes der deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) hatten 2011 

fast 17 Millionen Bürger eine Berufsunfähigkeitspolice 

gezeichnet (SBU + BUZ). 

Trotz der Zurückhaltung der Kunden 

drängen derzeit mehr Anbieter mit 

eigenen Schwere-Krankheiten-Produkten 

auf den Markt. 

>> 

Seite 11

Was ist eine Dread Disease-Versicherung? 

Die Dread Disease-Versicherung ist eine Personenversicherung, 

deren Leistung bei Eintritt einer genau definierten schweren Erkrankung, 

eines Ereignisses (z.B. Herzinfarkt) oder nach einer schweren 

Operation an die versicherte Person ausgezahlt wird. Die Höhe der 

ausgezahlten Summe richtet sich nach Art und Schwere der Erkrankung. 

Es wird bei derartigen Policen meist keine Rente erbracht, 

sondern eine einmalige Kapitalzahlung wie bei einer Risikolebensversicherung 

vereinbart. Der Vertrag endet bei den meisten Gesellschaften 

nach Eintritt des Leistungsfalles. Mitversichert sind häufig 

bestimmte Organschäden, etwa wenn eine Knochenmarktransplantation 

durchgeführt werden muss. 

Die kostenlose Mitversicherung von leiblichen oder Adoptiv-Kindern 

bis zum 18. Lebensjahr ist für die „großen“ Tarife der Anbieter ein 

zusätzliches Vertriebsargument. Bei Canada Life, Zurich und Skandia 

sind Kinder ab dem 30. Tag nach der Geburt mitversichert, bei der 

Gothaer und der Bayerischen ab dem 01. Lebensjahr. Pro Leistungsfall 

zahlen die Canada Life, Zurich, Bayerische und Gothaer höchstens 

25.000 Euro aus, die Skandia bis zu 35.000 Euro. 

Waren bisher die vier Gesellschaften 

Canada Life (Schwere Krankheiten Vorsorge), 

Skandia (Skandia Dread Disease 

Komfort- oder Basisschutz), Gothaer 

(Gothaer Perikon) und Bayerische (Diagnose 

X-PREMIUM PROTECT) mit 

eigenständigen Tarifen am Start, hat seit 

Neuestem auch die Zurich mit dem Eagle- 

Star-Krankheitsschutzbrief und erweitertem 

Krankheitsschutzbrief eine Vollversicherung 

im Portfolio. Ergänzungstarife 

als Baustein zu anderen Produkten 

bieten u.a. die Allianz und Nürnberger 

Versicherung an. 

Versicherung ursprünglich 

aus angelsächsischem 

Raum 

Die Gründe, warum die Dread Disease- 

Versicherungen bisher keine große Verbreitung 

in Deutschland fanden, sind vielfältig. 

Ursprünglich kommen die Policen 

aus dem angelsächsischen Raum. Dort 

sind die Menschen weniger gegen die 

Folgen schwerer Krankheiten abgesichert. 

Operationen und Anschlussbehandlung 

müssen mitunter aus der eigenen Tasche 

gezahlt werden, wo hierzulande die Krankenversicherung 

einspringen würde. 

Erstmals angeboten hat eine Dread- 

Disease-Police der südafrikanische Herzchirurg 

Dr. Marius Barnard 1983 als 

Schutz gegen die Verschuldung nach 

schweren medizinischen Eingriffen. 

Obwohl seine Patienten nach einer Herzoperation 

„länger lebten, waren sie finanziell 

zerstört“, schrieb Barnard 2007 in 

einem Artikel für das britische Cover- 

Magazin. 

Beliebt sind die Policen folglich in Staaten 

wie Südafrika, Großbritannien, Australien 

und Neuseeland. Allein in Großbritannien 

hatten bis 2011 über 4 Millionen Menschen 

einen solchen Vertrag unterzeichnet, 

berichtet die Financial Times, 

jedes Jahr kommen 500.000 neue hinzu. 

In Deutschland hingegen ist die Versicherungsform 

erst seit 1993 zugelassen und 

nach wie vor wenig bekannt. 

Schutz mit Lücken bei psychischen 

Erkrankungen und 

Rückenleiden 

Ein weiteres Manko der Schwere-Krankheiten-Versicherung 

besteht darin, dass 

psychische Erkrankungen und Rückenleiden 

nur eingeschränkt oder gar nicht 

abgesichert sind. Damit werden ausgerechnet 

die häufigsten Gründe für eine 

Berufsunfähigkeit ausgeschlossen. Laut 

einer Erhebung des Analysehauses 

Morgen und Morgen machen Nervenleiden 

mit 28,67 Prozent und Erkrankungen 

des Skelett- und Bewegungsapparates 

mit 22,65 Prozent mehr als die 

Hälfte aller Berufsunfähigkeits- Ursachen 

aus (Stand April 2013). Das ist auch der 

Grund, weshalb Verbraucherschützer wie 

die Stiftung Warentest Schwere-Krankheiten-Versicherungen 

nicht als vollwertige 

Alternative zur BU gelten lassen. 

Doch warum sind diese Erkrankungen 

nicht im Versicherungsschutz inbegriffen? 

Die Versicherer begründen dies mit den 

hohen Schadenskosten, die auch an den 

Kunden weitergegeben werden müssten. 

„Die Einschränkung ist notwendig, um 

das Produkt kalkulierbar und im vernünftigen 

Preisrahmen zu halten“, sagt Frank 

Trapp, Bereichsleiter Produktmanagement 

Leben bei der Zurich, im Gespräch mit 

Versicherungsbote. Andere Versicherer 

argumentieren ähnlich. Um das Defizit 

zu kompensieren, haben die Anbieter verschiedene 

Lösungsansätze entwickelt. Bei 

der Skandia beinhaltet der große Tarif 

einen Baustein „Schutz bei eingeschränkter 

geistiger Leistungsfähigkeit“, 

welcher zum Beispiel bei Demenz, Psychose 

und Schizophrenie greift. Zudem 

ist die Erwerbsunfähigkeit im Schutz inbegriffen. 

Zurich, Gothaer, Canada Life und 

Bayerische bieten einen Erwerbsunfähigkeits-Baustein 

gegen Aufpreis an. Auch 

Kombinationen mit einem BU-Schutz 

oder anderen Invaliditätsabsicherungen 

sind möglich. 

Vermittlung verlangt Sensibilität 

und Einfühlung 

Für den Vertrieb bedeuten Schwere- 

Krankheiten-Policen eine besondere 

Herausforderung. Die Wahrscheinlichkeit, 

selbst an einer schweren Krankheit zu 

erkranken, ist noch immer ein tabuisierter 

Gedanke, den viele Menschen von sich 

schieben und mit dem sie nicht konfrontiert 

werden wollen. Einen Kunden darauf 

anzusprechen, erfordert vom Vermittler 

Überwindung und Einfühlungsvermögen. 

Dass es aber möglich ist, beweist zum Beispiel 

der Saarburger Mehrfachagent 

Marko Sperber, der bereits erfolgreich 

Schwere-Krankheiten-Policen vermittelt. 


Sparten 

Auf der Webseite der Skandia verrät er, 

wie er Kunden für das Produkt gewinnt: 

„Die Deutschen sind in Sachen Geld und 

Versicherungen informationsfaul und verlassen 

sich am liebsten auf Ratschläge von 

Familie, Freunden und Bekannten. Deshalb 

stelle ich immer 2 Fragen: „Kennen 

Sie jemanden aus Ihrem Umfeld, der 

jemals eine BU ausgezahlt bekommen 

hat?“ Wenn Sie 100 Leute fragen, werden 

98 mit Nein antworten“, so Sperber. 

Die zweite Frage des Vermittlers lautet 

dann im Kundengespräch, ob der Kunde 

jemanden kenne, der einen Schlaganfall 

oder Herzinfarkt erlitten hat, an Krebs 

oder an multipler Sklerose erkrankt ist. 

Solche Fälle kenne jeder. „Wenn ich dann 

erzähle, dass es ein Produkt gibt, das diese 

Krankheiten finanziell absichert und bei 

dem die vereinbarte Versicherungssumme 

zeitnah nach Anzeige bei der Skandia einkommensteuerfrei 

auf einen Schlag überwiesen 

wird, ist das Staunen jedes Mal 

groß.“ 

Thema „Schwere Krankheiten“ 

offen ansprechen 

Frank Trapp, Leiter Produktmanagement 

bei der Zurich, rät Vermittlern dazu, trotz 

Tabuisierung das Problemfeld „Schwere 

Krankheiten“ im Kundengespräch offen 

anzusprechen. „Wenn die Vermittler 

das Thema beim Kunden aktiv 

angehen, ihren Vorschlag mit 

starken Argumenten unterfüttern 

können (z.B., dass jeder Vierte im 

Laufe seines Berufslebens aufgrund 

von Krankheit oder Unfall seinen 

Beruf nicht mehr ausüben kann), 

und ihnen dann noch ein leistungsfähiges 

Produkt zur 

Verfügung steht, 

werden sich auch 

die Ab schluss - 

zahlen erhöhen“, 

sagte Trapp Versicherungsbote. 

Sandra Schiller 

von der Canada 

Life bewertet die 

Chancen des Produktes 

ebenfalls 

positiv. „In der Vergangenheit 

gab es nur eine 

kleine Anzahl Versicherer, die 

ein solches Produkt angeboten haben“, 

so Schiller. „Wir sehen aber nun, dass viel 

mehr Unternehmen auf diesen Zug aufspringen 

oder entsprechende Bausteine 

in ihre Policen integrieren.“ In Deutschland 

seien etwa 75 Prozent der Erwerbstätigen 

nicht gegen den Verlust der 

Arbeitskraft abgesichert. Und auch wer 

bereits eine BU habe, erhalte oft nur eine 

Monatsrente von 500 bis 1.000 Euro, 

wovon etwa ein behindertengerechter 

Umbau des Hauses nicht bezahlt werden 

kann. Ihr Fazit: „Dread-Disease-Policen 

bieten durch den Einmalbetrag im Ernstfall 

eine interessante Lösung für breite 

Bevölkerungsschichten“. 

Fallstricke für Vermittler? 

Allerdings gibt es auch eine Vermittlungshürde: 

Beim Beratungsgespräch sehen 

sich die Vermittler mit komplizierten 

medizinischen Fachausdrücken im Vertragswerk 

konfrontiert. Welcher Mensch 

ohne Medizinstudium weiß etwa, 

wodurch sich eine „Progressive Supranukleäre 

Blickparese“ auszeichnet? Was es 

bedeutet, dass eine Bypass-Operation der 

Herzkranzgefäße nur versichert ist, sofern 

eine „mediane Sternotomie“ durchgeführt 

wurde? 

Die Vertragsbedingungen stecken voller 

derartiger Begriffe. 

Im schlimmsten Fall bergen die Verträge 

sogar ein Haftungsrisiko für unabhängige 

Vermittler. Werben die Anbieter zum Beispiel 

damit, dass ein Herzinfarkt zu den 

versicherten Krankheitsereignissen 

gehört, so ist die Sonderform der Angina 

Pectoris vom Versicherungsschutz in fast 

allen Policen ausgeschlossen. Ein solcher 

Infarkt ist durchaus keine Seltenheit: im 

Jahr 2005 wurden deutschlandweit 

316.000 Patienten mit einer derartigen 

Diagnose in die Krankenhäuser eingeliefert 

(Quelle: Ärztezeitung). 

Die Aussage, Herzinfarkt sei versichert, 

ist also so nicht ganz korrekt. Richtig 

müsste es heißen: Bestimmte Formen des 

Herzinfarktes sind abgesichert, sofern sie 

zu einer schweren Gesundheitsschädigung 

führen. Stellt dieser Tatbestand ein Einfallstor 

dar, wenn ein Verbraucher seinen 

Vermittler wegen Falschberatung verklagen 

will? 

Mirko Wenig 

© bigblockbobber / pixabay.com 

Seite 13

Risikozuschläge in der 

Privaten Krankenversicherung 

Ist eine erneute Prüfung sinnvoll? 

In der privaten Krankenversicherung müssen Versicherte mit Vorerkrankungen Risikozuschläge zahlen. 

Die Zuschläge erhöhen die Versicherungsprämie, schaffen jedoch zugleich vollständigen Versicherungsschutz 

trotz einer Erkrankung bei Vertragsbeginn. Weshalb eine erneute Prüfung sinnvoll sein kann und was 

zu beachten ist, fand Versicherungsbote in einer Anfrage an führende Krankenversicherer und im Gespräch 

mit Versicherungsberater Oliver Beyersdorffer heraus. 

Eine Harninkontinenz kostete eine PKV- 

Versicherte monatlich rund 30 Euro 

zusätzlich zu ihrer regulären Versicherungsprämie. 

Nach 27 Jahren entschloss 

sie sich zu einem Tarifwechsel und sollte 

nun für dieselbe Erkrankung 119 Euro 

Risikozuschlag zahlen. An der Diagnose 

hatte sich jedoch nichts verändert. PKV- 

Experte und Berater für Tarifwechsel, 

Oliver Beyersdorffer, machte die Erhöhung 

des Zuschlags stutzig. Er fragte bei 

der Gesellschaft an. Dort reichte die Sachbearbeiterin 

den Fall an die entsprechende 

Fachabteilung, die nochmals prüfte und 

auch die Hauptverwaltung in den Vorgang 

involvierte. Schließlich konnte auch eine 

Lösung gefunden werden. „Zu dieser Problematik 

kann der Einsatz einer Software 

namens ,Aktuar Med‘ führen, die bei 

vielen Krankenversicherern inzwischen 

in der Tarifentwicklung und in 

der Risikoprüfung eingesetzt 

wird. 

Deren Einsatz kann dazu führen, dass ein 

Risikozuschlag, der vor 20-30 Jahren vereinbart 

wurde, bei einem Tarifwechsel auf 

das mehrfache ansteigt“, erklärt Beyersdorffer 

das Phänomen. Heute werden 

Erkrankungen sehr viel feiner unterschieden, 

als noch zum Zeitpunkt der 

Antragsstellung. Die Kollision zwischen 

alter manueller und neuer softwaregestützter 

Vorgehensweise kann zu solchen 

Erhöhungen führen. Durch Beharrlichkeit 

des Tarifwechsel-Experten und dem 

Wunsch nach Aufklärung ging die 

Geschichte für seine Mandantin aber gut 

aus: „Die Gesellschaft stellte das Problem 

fest und entschuldigte sich dafür – und 

erließ der Versicherten nicht nur die Erhöhung, 

sondern sogar den kompletten Risikozuschlag.” 

© masahironakano / istockphoto.com 

Beyersdorffer hat Erfahrung mit der 

Überprüfung von Risikozuschlägen. Seit 

2001 beschäftigt er sich mit Tarifwechseln 

in der PKV und ist zugelassener Versicherungsberater 

nach §34 e Abs. 1 GewO. 

Er hilft nicht nur Kunden dabei, Beiträge 

in der PKV durch geschickten Tarifwechsel 

zu mindern, sondern steht auch 

Versicherungsmaklern, Vermittlern und 

Finanzdienstleistern beratend zur Seite. 

Der Experte weiß, dass man die Sach- und 

Rechtslage gut kennen muss, um mit Versicherern 

unter anderem in diesem Punkt 

angemessen zu verhandeln. 

Wann und wofür werden 

Risikozuschläge erhoben? 

Übergewicht, Stoffwechselkrankheiten, 

Verdauungsstörungen, Bluthochdruck 

oder Allergien – wer unter einer Erkrankung 

leidet, muss in der privaten Krankenversicherung 

erhöhte Beiträge zahlen. 

Krankenversicherer kalkulieren ihre Tarife 

so, dass gesunde Personen sich zum normalen 

Tarifbeitrag versichern können. 

„Der Tarifbeitrag deckt also das Risiko 

von Krankheiten ab, die möglicherweise 

in der Zukunft auftreten können. Um 

Kosten für bereits bestehende Erkrankungen 

decken zu können, wird daher 

ein zusätzlicher Beitrag als Risikozuschlag 

erhoben“, erläutert eine Sprecherin der 

Allianz die Zuschlagpraktik. „In der 

Krankheitskostenvollversicherung ist 

unser Bestreben, vollumfänglichen Versicherungsschutz 

zu bieten. Aus diesem 

Grund bieten wir an, Vorerkrankungen 

gegen Zahlung eines Risikozuschlages in 

den Versicherungsschutz zu integrieren“, 

ergänzt Inter. 

Seite 14 

01/2014

Sparten 

Risikozuschläge werden für alle 

Diagnosen erhoben, die das Entstehen 

von Behandlungs- oder 

Untersuchungskosten erwarten 

lassen. 

Häufigste Ursache für 

Risikozuschläge: 

• Hypertonie (Bluthochdruck) 

• Übergewicht 

• Stoffwechselstörung 

• Schilddrüsenerkrankung 

• Erkrankungen an Wirbelsäule 

oder Gelenken 

• Erkrankungen der Haut 

• Atemwegserkrankungen 

• Heuschnupfen 

• Allergien 

• Psychische Erkrankungen 

• Knieerkrankungen 

• Fettstoffwechselerkrankungen 

• Magen- und Darmerkrankungen 

Risikozuschläge werden direkt bei 

Antragsstellung erhoben. Dies kann 

sowohl beim Erstantrag der Fall sein oder 

bei einer zusätzlichen Gesundheitsprüfung 

im Rahmen einer Erweiterung des 

bestehenden Versicherungsschutzes, z.B. 

bei einem Tarifwechsel. Bei einer Risikoprüfung 

beurteilt beispielsweise die 

Debeka jeweils Art, Außmaß und Schwere 

der Erkranken, die Gefahr von Rezidiven 

(Wiedererkrankung), zurückgebliebene 

bzw. mögliche Folgen, das Zusammentreffen 

mehrerer risikoerheblicher Erkrankungen 

sowie das Alter des potentiellen 

Versicherungsnehmers. 

Es ist nicht so, dass die Mehrzahl der Verträge 

in der privaten Krankenkasse 

erschwert zustande kommen. „Bei der 

Debeka werden lediglich 5 Prozent der 

Krankheitskostenvollversicherungen mit 

besonderen Bedingungen geführt“, betont 

das Unternehmen auf Anfrage von Versicherungsbote. 

Insgesamt versichert die 

Debeka etwa 2,2 Millionen Menschen für 

den Krankheitsfall ab – 95 Prozent ohne 

Zuschläge oder Auschlüsse. 

Überprüfung der Risikozuschläge 

durch Versicherer 

Erkrankungen während der Vertragslaufzeit 

spielen in Form eines Risikozuschlages 

keine Rolle für den Beitrag zur 

privaten Krankenversicherung, solange 

der bestehende Schutz nicht erweitert 

werden soll. Ist eine Krankheit allerdings 

ausgeheilt oder wurde ggf. einmal fehlerhaft 

diagnositiziert, kann dies sehr wohl 

zur Aufhebung des Zuschlags führen: 

„Gelegentlich werden Risikozuschläge 

zurück genommen. Meist stellt sich dabei 

heraus, dass es sich bei der ursprünglichen 

Diagnose, aufgrund derer der Risikozuschlag 

vereinbart worden war, um eine 

Fehldiagnose handelte“, bestätigt die Hallesche 

Krankenversicherung. 

Auch wenn die Erkrankung folgenlos ausgeheilt 

ist, nehmen Gesellschaften Risikozuschläge 

zurück. „Sollte ein Kunde 

irrtümlicherweise einen Risikozuschlag 

gezahlt haben, wird der angefallene Betrag 

selbstverständlich rückerstattet“, verspricht 

die Allianz. Die gesetzliche Grundlage 

dafür bildet § 41 VVG. 

Der Wunsch auf Wegfall oder Reduzierung 

eines Risikozuschlages ist dem Versicherer 

meist formlos und schriftlich mitzuteilen. 

Fristen oder Auflagen gebe es 

keine. Als Nachweis ist ein aussagekräftiges 

fachärztliches Attest notwendig, das 

eine völlige und folgenlose Ausheilung 

der Vorerkrankung bestätigt. „Es genügt 

§ 41 VVG 

Herabsetzung der Prämie 

Ist wegen bestimmter gefahrerhöhender Umstände eine höhere 

Prämie vereinbart und sind diese Umstände nach Antragstellung 

des Versicherungsnehmers oder nach Vertragsschluss weggefallen 

oder bedeutungslos geworden, kann der Versicherungsnehmer verlangen, 

dass die Prämie ab Zugang des Verlangens beim Versicherer 

angemessen herabgesetzt wird. Dies gilt auch, wenn die Bemessung 

der höheren Prämie durch unrichtige, auf einem Irrtum des 

Versicherungsnehmers beruhende Angaben über einen solchen 

Umstand veranlasst worden ist. 

nicht, dass lediglich die momentane 

Behandlungs- oder Beschwerdefreiheit 

bescheinigt wird. Vielmehr muss der Arzt 

auf der Grundlage entsprechender Untersuchungen 

nachweisen, dass die Vorerkrankung 

ausgeheilt ist“, erläutert die Hallesche. 

Die Allianz teilt mit, dass einige 

Krankheiten stets risikorelevant bleiben 

können und überprüft werden müssten. 

Das sind beispielsweise Mittelohrentzündungen, 

Beinthrombosen, Lungenentzündungen, 

Akne, Schleimbeutelentzündungen 

an Knie oder Schulter sowie 

Spreizfuß oder Sodbrennen. Erfolgsaussichten 

bei chronischen Erkrankungen 

seien grundsätzlich eingeschränkt, ergänzt 

Inter. 

Tarifwechsel — seltene 

Möglichkeit zu erfahren, 

was der Versicherer zu 

wissen glaubt 

Wenn Risikozuschläge sich als fehlerhaft 

herausstellen, ist oft nicht eine falsche 

ärztliche Diagnose oder die Ausheilung 

der Krankheit der Grund. „In diesem 

Kontext geht es viel mehr um Diagnosen, 

die aufgrund der Art und Weise ärztlicher 

Abrechnung entstehen“ sagt Beyersdorffer. 

„Wenn PKV-Kunden zum Arzt gehen, 

dann schreibt dieser eine Rechnung mit 

einer Diagnose. Dabei wird nicht vermerkt, 

ob es sich lediglich um einen Verdacht 

gehandelt hat, oder ob es wirklich 

eine bestehende Erkrankung ist. Bei der 

nächsten Behandlung kommt zur bestehenden 

Diagnose eine weitere hinzu, 

danach noch eine usw. Ärzte schleppen 

so alle jemals befürchteten Diagnosen bei 

ihren Abrechnungen mit. Der Krankvenversicherer 

erthält in der Regel keine 

Befundberichte. Ein Krankheitsbild seines 

Kunden ergibt sich für ihn anhand der 

Abrechnung. Er stützt sich dann auf die 

entsprechenden Abrechnungen, ohne 

sicher sein zu können, dass alles zutrifft“, 

so der Beitreiber des Portals Tarifwechsel- 

Profi.de weiter, „im Rahmen einer 

Gesundheitsprüfung besteht daher die 

seltene Gelegenheit für den Kunden 

herauszufinden, was sein Versicherer über 

ihn zu wissen glaubt.“ 

Bei Tarifwechseln prüft Beyersdorffer 

besonders, ob Riskozuschläge noch 

gerechtfertigt sind. Das zeigt sich bei 

Überprüfung der Diagnose selbst als auch 

der Frage, ob die Krankheit noch besteht. 

>> 

Seite 15

Oliver Beyersdorffer 

ist Experte für den Tarifwechsel 

nach § 204 VVG in der 

privaten Krankenversicherung 

und Autor. Er ist geprüfter Versicherungsfachmann 

und seit 

1985 im Versicherungsgeschäft 

tätig. 

2001 begann er sich intensiv 

mit dem Tarifwechsel in der 

privaten Krankenversicherung 

zu beschäftigen. Heute ist er 

zugelassener Versicherungsberater 

nach § 34 e Abs. 1 GewO, 

hilft betroffenen PKV-Kunden 

durch Tarifwechsel Beitragsentlastungen 

zu erreichen und 

stellt seine Erfahrung auch 

Versicherungsmaklern, Vermittler 

und Finanzdienstleistern 

zur Verfügung. 

Web: 

www.tarifwechsel-profi.de 

Einmal hatte er eine Mandantin, die wegen 

einer sogenannten Polyglobolie („dickes 

Blut“) über 200 Euro zusätzlich zur Versicherungsprämie 

zahlen musste. „Dafür 

können sich manche bereits versichern“, 

merkt er an. Er riet seiner Mandantin festzustellen, 

ob die Krankheit noch besteht. Eine 

Blutuntersuchung, Attest und eine zusätzliche 

schriftliche Mitteilung der Ärztin bestätigten, 

dass die Krankheit ausgeheilt war und halfen 

schließlich, den Zuschlag aufzuheben. 

Sollten bei einem Tarifwechsel Risikozuschläge 

bestehen, muss man sie vor dem 

Wechsel überprüfen. Wie schon das Eingangsbespiel 

veranschaulicht, können die 

Zuschläge beim Wechsel nicht nur mitgehen, 

sondern sich auch erhöhen. 

Ist es besser, einen Riskozuschlag 

anzunehmen oder 

abzulehnen? 

„Es ist immer besser einen Risikozuschlag 

anzunehmen und vollständig versichert zu 

sein – denn der Zuschlag ist arbeitgeberzuschussfähig 

und steuerlich durch das BEG 

abzugsfähig“ erklärt Gerd Güssler, Geschäftsführer 

des Marktbeobachters KVpro.de, auf 

Anfrage von Versicherungsbote. „Auch kann 

der Zuschlag wegfallen, wenn z.B. der BMI 

deutlich fällt, weil der Versicherungsnehmer 

an Gewicht abgenommen hat“, merkt er an. 

„Beim Erstantrag ist es sicherlich die Regel, 

den Risikozuschlag anzunehmen“, bestätigt 

Beyersdorffer. „Bei einem Tarifwechsel hingegen 

geht es um Leistungen, die im bisherigen 

Versicherungsschutz nicht enthalten 

sind.“ 

So beinhaltet eine komplexe Prüfung vor 

dem Wechsel nicht nur den bisherigen 

Zuschlag. „Man muss sich auch die Mehrleistungen 

genau ansehen und sich fragen, 

ob der Risikozuschlag in seiner Höhe angemessen 

ist für die dadurch zu erhaltenden 

zusätzlichen Gesundheitsleistungen“, erläutert 

der Experte sein Vorgehen. Ob ein Zuschlag 

angenommen wird, hängt grundsätzlich stark 

von der Lebenssituation und der Erkrankung 

des potentiellen Versicherungsnehmers ab. 

Bieten Versicherer einen Zuschlag an, übernehmen 

sie bei dessen Zahlung auch den 

Versicherungsschutz für die jeweilige Erkrankung 

und all ihre möglichen Folgen und 

bevorzugen es in der Regel, wenn der Risikozuschlag 

angenommen wird. 

„Individuelle Vereinbarungen, wie sie ein 

Leistungsausschluss oder ein Mehrleistungsverzicht 

darstellen, erfordern erhöhte Aufmerksamkeit 

und ziehen Einzelprüfungen 

nach sich. Das ist mit einem höheren 

Aufwand und amit auch höheren Verwaltungskosten 

verbunden.“ 

Sollte es beim Tarifwechsel zu einem Risikozuschlag 

kommen, dann kann sich dieser 

nur auf Mehrleistungen im neuen Tarif bzw. 

einen höheren Erstattungsrahmen als zuvor 

beziehen. „Nicht selten kommt es vor, dass 

der Risikozuschlag durch eine Reduzierung 

des Selbstbehalts entsteht. Krankenversicherer 

sehen dessen Verminderung in der 

Regel als Erweiterung des Versicherungsschutzes 

an. In diesem Fall darf der Zuschlag 

nur die Differenz zwischen alten und neuem 

Selbstbehalt – auf den Monat umgerechnet – 

betragen“, warnt der Experte. Auch dabei gilt 

es, Diagnosen auf ihre Richtigkeit zu prüfen. 

Wie sagt man es 

dem Versicherer? 

Beyersdorffer übernimmt beim Versuch, 

Risikozuschläge aufheben zu lassen, eine Verantwortung, 

die Versicherer gar nicht warnehmen 

können. „Krankenversicherer 

müssen den Blick für’s große Ganze haben. 

Sie sind verantwortlich für die gesamte Versichertengemeinschaft 

und daher werden sie 

bei individuellen Vereinbarungen darauf 

achten, dieser Verwantwortung gerecht zu 

werden“, gesteht der Tarifwechsel-Profi den 

Gesellschaften zu. So bleibt es seine Aufgabe, 

im Sinne des Kunden zu verhandeln. 

Versicherungsnehmer können ihren Versicherer 

lediglich zu einer Überprüfung 

bewegen, aber den Zuschlag nicht einfach 

aufheben lassen – und lieber nicht ohne kompetente 

Hilfe: „Den Dialog mit dem Krankenversicherer 

sollte man mit Sachlichkeit, 

Zitieriung der Rechtsgrundlage (§41 VVG) 

und nicht ohne entsprechende ärztliche 

Bescheinigung(en) beginnen. In manchen 

Fällen kann es auch dazu kommen, dass ein 

ärztliches Gutachten gebraucht wird“ so Beyersdorffer. 

Und es funktioniert nicht immer, 

weiß er aus seiner langjährigen Erfahrung. 

„Man sollte nur dann eine Überprüfung 

anregen, wenn auch Aussicht auf Erfolg 

besteht – eine Ausheilung sich also bescheinigen 

lässt. Es gibt Fälle, in denen Attest oder 

Gutachten nicht genügen, um den Zuschlag 

auf Null zu reduzieren. Manchmal führt die 

Überprüfung auch zum Rechtsstreit.“ Davon 

müsse man sich jedoch nicht abschrecken 

lassen. „Oberstes Ziel sowohl vom Berater 

bzw. Makler als auch vom Versicherer muss 

es sein, eine Lösung für den gemeinsamen 

Kunden zu finden“, beruhigt er. 

Hanna Behn 


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Lebensversicherung 

Wider dem Garantiezins 

War der Garantiezins jahrelang Verkaufsgarant für Lebensversicherungen, so hat dieser in den vergangenen 

Jahren nicht nur seine Strahlkraft verloren. Vielmehr ist der Garantiezins, angesichts der Niedrigzinsphase 

und der daraus resultierenden Senkung, zum Hemmschuh des Vertriebs geworden. 

Seit 2012 liegt der Garantiezinssatz von 

Lebensversicherungen bei 1,75 Prozent 

und somit unter der Inflationsrate. Grund 

genug für zaghafte Versuche der Versicherungswirtschaft, 

Alternativen zu offerieren. 

Dass bei den bis dato platzierten 

Modellen in Gänze auf Produkte ohne 

Garantiezins gesetzt wird, war bereits 

vorab zu erwarten. Schließlich belasten 

Zinsgarantien die Bilanzen der Versicherer 

in diesen Zeiten immens: Auf der 

einen Seite müssen noch reichlich Verträge 

mit einem Garantiezins von vier 

Prozent bedient werden. Auf der anderen 

Seite hat die Branche große Probleme, 

diese Zinsen überhaupt zu erwirtschaften. 

Doch nicht nur der Zinssatz, aktuell 

nahezu auf Sparbuchniveau, und Quersubventionierung 

von Bestandsverträgen 

machen dem Produkt Lebensversicherung 

zu schaffen. Auch Provisionsexzesse und 

unangemessene Incentivereisen warfen 

kein gutes Bild auf die Versicherungswirtschaft 

und machten den Vertrieb nicht 

leichter. Hinzu kommt, dass sich die 

Bedürfnisse der Versicherungsnehmer 

gewandelt haben: Erwerbsbiografien, wie 

sie noch vor wenigen Jahren üblich waren, 

sind heute kaum noch möglich. Entsprechend 

haben sich auch Kundeninteressen 

verschoben. Zwar bleibt der Wunsch nach 

lebenslangen Garantien zentrales 

Merkmal einer sicheren Altersvorsorge, 

doch unter den veränderten Rahmenbedingungen 

reicht das vielen Versicherungsnehmern 

nicht mehr. So ist es nicht 

verwunderlich, dass die Branche auf 

Transparenz, Flexibilität und Produkte 

ohne Garantiezinsen setzt. Ganz ohne 

Garantien kommen die neuen Rentenversicherungen 

ohne Garantiezins dabei 

nicht aus: Bei den Modellen der Versicherer 

Allianz, Ergo und AXA werden 

zwar lediglich die eingezahlten Beiträge 

garantiert, was inflationsbereinigt ein 

Minusgeschäft ist, der Wunsch des 

Kunden nach Garantien wird dadurch 

jedoch bedient. 

Die Rechnung der Unternehmen ist einfach: 

Durch Produkte mit niedrigeren 

Garantien muss der Versicherer weniger 

Risikokapital einsetzen. „Mit einem geringeren 

Risikokapitaleinsatz können wir 

höhere Überschussbeteiligungen bieten“, 

erläutert Alf Neumann, Vorstand der 

Allianz-Leben. Das könnte für beide 

Seiten zum Erfolgsmodell werden. Laut 

Allianz sollen mit dem neuen Tarif ‘Perspektive’ 

im Vergleich zu dem klassischen 

Modell eine bessere Gesamtverzinsung 

für die Ansparphase und eine höhere 

Überschussbeteiligung erreicht werden. 

So rechnet die Allianz für 2013 mit einer 

um 0,3 Prozentpunkte (4,5 Prozent) 

höheren Gesamtverzinsung, als beim klassischen 

Modell (4,2 Prozent). 

Allianz Perspektive – eine 

klassische Variante 

Bei Allianz ‘Perspektive’ handelt es sich 

um eine Rentenversicherung mit Beitragsgarantie. 

Neben den eingezahlten Beiträgen 

werden die laufenden Überschussbeteiligungen 

jährlich gutgeschrieben. 

Somit wird eine stetig wachsende Mindestrente 

aufgebaut. Zum Rentenbeginn 

wird die Rente auf Basis der dann im Neugeschäft 

für Sofortrenten gültigen Rechnungsgrundlagen 

neu berechnet. Dadurch 

sollen Kunden von einem möglicherweise 

höheren Zinsniveau in der Zukunft profitieren 

können. Allerdings sind die eingezahlten 

Beiträge nur bei regulärem Vertragsende 

oder bei vorzeitigem Todesfall 

in der Sparphase gesichert. 

Ergo baut auf Transparenz 

und Flexibilität 

Versicherer Ergo setzt in seinen Tarifen 

‘Rente Garantie’ und ‘Rente Chance’ vor 

allem auf Flexibilität. Kunden sollen nicht 

mehr mit verschiedenen Produkten und 

Verträgen bei veränderten Lebenssituationen 

konfrontiert werden, sondern mit 

einem Rentenversicherungsvertrag, der 

sich individuell an die jeweilige Lebenssituation 

anpasst. So sollen Kunden nun 

Zahlungen während der Laufzeit aussetzen, 

Zusatzversicherungen einschließen, 

den Beginn der Rentenzahlung 

verschieben, Beiträge und Zusatzversicherungen 

individuell anpassen sowie 

größere Beträge einzahlen oder entnehmen 

können. Diese Optionen sollen 

Kunden jederzeit ohne Kündigung den 

Abschluss eines neuen Vertrages ermöglichen. 

Im Tarif ‘Rente Garantie’ setzt Ergo verstärkt 

auf den Faktor Sicherheit. Der Versicherer 

sichert die eingezahlten Beiträge 

und eine garantierte Rente bis zum 

Lebensende zu. Die Beiträge werden in 

einem dynamischen Konzept angelegt. 

Beim Tarif ‘Rente Chance’ handelt es sich 

um eine fondsgebundene Rentenversicherung. 

Diese hat jedoch keine Garantie und 

Kunden müssen, wie in Fondspolicen 

üblich, die Wahl der Kapitalanlage selbst 

steuern. Sie können dabei auf mehr als 60 

ausgewählte Investmentfonds zurückgreifen. 

Ein späterer Wechsel in den Tarif 

‘Rente Garantie’ ist möglich. Um in 

Sachen Transparenz zu punkten, will Ergo 

klare Kostenausweise, auch für die Garantiekosten, 

geben. Zudem sollen individuelle 

Hochrechnungen vor dem Vertragsabschluss 

dem Kunden ein realistisches 

Bild der Renditechancen vermitteln. 

AXA setzt auf eine fondsgebundene 

Rentenversicherung 

Allianz und Ergo hatten ihre neuen Altervorsorge-Tarife 

bereits Mitte des vergangenen 

Jahres gelauncht. AXA brachte erst 

zu Jahresbeginn ein Konkurrenz-Produkt 

auf den Markt. Bei ‘Relax Rente’ handelt 

es sich um eine fondsgebundene Rentenversicherung, 

bei der via Garantiekomponente 

die eingezahlten Beiträge zum 

Rentenbeginn garantiert werden. Grundlegend 

setzt sich ‘Relax Rente’ aus drei 

Basisbausteinen und drei möglichen Anlagestrategien 

zusammen. 


Sparten 

Versicherungsnehmer können die Basisbausteine 

Garantie, Rendite und Wertzuwachs 

mit den Anlagestrategien Comfort, 

Classic und Chance kombinieren. Die 

Kombination der Bausteine kann während 

der Vertragslaufzeit geändert werden. 

Starke Verkaufszahlen 

Allianz und AXA hatten ihr neues 

Lebensversicherungskonzept von Beginn 

an in allen Schichten der Altersvorsorge 

angeboten. Ergo will nun nachziehen. 

Dazu plant der Versicherer die Privatrenten 

‘Rente Garantie’ und ‘Rente 

Chance’ auch auf geförderte Produkte und 

die betriebliche Altersversorgung auszudehnen. 

„Jetzt werden wir das Produkt 

auch für die anderen beiden Schichten – 

geförderte Produkte und betriebliche 

Altersversorgung – marktreif machen“, 

kündigte Ergo-Vorstandsvorsitzender 

Torsten Oletzky an. Grund dafür könnten 

auch die positiven Zahlen im Neugeschäft 

sein. So resümierte Ergo-Vorstand Daniel 

von Borries kürzlich, dass sich die neue 

Ergo ‘Rente Garantie’ prächtig verkaufe. 

Borries erklärte, dass bereits 50 Prozent 

des Neugeschäfts im Bereich Leben auf 

das neue Produkt entfallen. 

Ähnlich positiv sieht es bei der Allianz 

aus. Allein für 2013 wurden fast 20.000 

abgeschlossene Verträge mit einer Bewertungssumme 

von mehr als 720 Millionen 

Euro vermeldet. Damit ist der Start von 

‘Perspektive’ die bisher erfolgreichste Produkteinführung 

der Allianz Lebensversicherung. 

Generell stieg die Nachfrage in 

den vergangenen Monaten kontinuierlich. 

Angesichts der Niedrigzinsphase fragten 

Kunden verstärkt kapitalmarktnahe Produkte 

mit neuen Garantien nach. In der 

privaten Altersvorsorge hatten sie einen 

Anteil von 35 Prozent. Im vierten Quartal 

stammte sogar die Hälfte des Neugeschäfts 

aus Verträgen mit neuen Garantien. 

Vermittler wünschen sich 

Neuausrichtung 

Angesichts der andauernden Niedrigzinsphase, 

die eine weitere Absenkung des 

Höchstrechnungszinssatz auf 1,25 Prozent 

mit sich bringen könnte, wünschen sich 

auch Vermittler eine Neuausrichtung 

sowie eine Marktbereinigung. Dies müsse 

jedoch nicht gleichbedeutend mit einer 

Abkehr von den klassischen Produkten 

sein. Inzwischen gibt es erste Anzeichen 

für eine solche Marktbereinigung. BaFin- 

Chefin Elke König erklärte kürzlich: „Der 

Markt wird etwas schrumpfen, aber nicht 

dramatisch.“ Demnach planen sieben der 

90 Lebensversicherer das Neugeschäft 

komplett oder teilweise einzustellen. 

Für den Bund der Versicherten (BdV) ist 

die Entwicklung der Sparte vorgezeichnet. 

So werden Versicherungsunternehmen 

verstärkt versuchen, neuartige Produkte 

wie Hybridprodukte, Variable Annuities 

oder ähnliche Produkte wie die der 

Allianz, Ergo und AXA am Markt platzieren. 

Dabei sei aber durchaus Vorsicht 

geboten. Speziell Allianz ‘Perspektive’ 

wurde von Seiten der Verbraucherschützer 

scharf kritisiert. So führe jede 

vorzeitige Kündigung dieses Produktes 

mit Sicherheit zu deutlich höheren Verlusten 

als bei einer Sparanlage. BdV-Vorstandsvorsitzender 

Axel Kleinlein bezeichnete 

das Vorsorgekonzept ‘Perspektive’ 

„als eines der schlechtesten Versicherungsprodukte, 

das er in den letzten 100 

Jahren erlebt habe.“ Auch die Gesamtkostenquote 

sei mit 1,06 Prozent vergleichsweise 

zu hoch. 

Der Branche ist es bis auf die genannten 

Ausnahmen nicht ernsthaft gelungen, 

neue positive Impulse zu setzen und die 

Krise als Chance für einen neuen Aufbruch 

zu nutzen. Ein Wandel und der 

damit verbundene Paradigmenwechsel in 

der Leben-Sparte sollte sich im besten Fall 

ohne weitere Beschädigungen der Anbieterimages 

vollziehen. Bei der Produktentwicklung 

sollten Unternehmen an verschiedenen 

Fronten kämpfen. Ja, die 

Lebensläufe der heutigen Generation sind 

andere, als noch vor 20 oder 30 Jahren. 

Auch die Bedürfnisse sind andere. Dennoch 

gilt es, für kommende Produkte 

nicht alle Wünsche auf einmal erfüllen zu 

wollen. Denn am Ende der Kette stehen 

Vermittler und Kunde, die entsprechende 

Produkte verstehen müssen. Letztlich 

zählt für die Branche: Ein Produkt ist nur 

so gut, wie es sich verkaufen lässt. 

Björn Bergfeld 

Entwicklung des Garantiezinssatzes von Lebensversicherungen 

Quelle: www.tagesgeld.info / Deutsche Bundesbank 

Seite 19

© erwo1 / istockphoto.com 

Schwerpunkt 

Absicherung 

für Selbstständige und Gewerbe 

Selbstständige sowie Geschäftsführer von kleinen und mittelständischen Unternehmen müssen einiges 

händeln. Stets ist der Betriebsablauf zu gewährleisten, Kunden- oder Lieferversprechen sind einzuhalten, 

rechtliche Auflagen müssen erfüllt werden. Dazu kommt der Wunsch, Gewinne einzufahren und den 

Betrieb nachhaltig erfolgreich zu führen — nicht zuletzt auch dafür, den eigenen Lebensabend abzusichern. 

Auf den nächstfolgenden Seiten berichtet Hermann Haas, Bereichsleiter Sach/Unfall/Haftpflicht Firmenkunden 

Spezial der Generali Versicherungen umfassend im Interview, welche Anforderungen Unternehmer an 

Versicherungen haben — und wie ein Versicherer diese erfüllen kann. Fällt ein Selbstständiger aus, bleibt 

die Frage: Wer kann ihn ersetzen? Absicherungsformen stellen wir auf Seite 23 vor. Burnouts beschäftigen 

Unternehmer gleich auf zweierlei Weise — mehr dazu auf Seite 26. In der Rubrik Netzwelten geht es 

außerdem um CyberCrime als Risiko für Unternehmen (Seite 38). 


Schwerpunkt Absicherung Gewerbe · Vertrieb 

Leistung 

Was wünschen sich Selbstständige 

von ihrem Versicherer? 

Um Wünschen und Anforderungen von Unternehmern an Versicherungen auf den Grund zu gehen, haben 

die Generali Versicherungen in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut YouGov 513 Selbstständige 

zum Thema Gewerbeversicherungen befragt. Versicherungsbote sprach mit Hermann Haas, Bereichsleiter 

Sach/Unfall/Haftpflicht Firmenkunden Spezial der Generali Versicherungen. 

Was wünschen sich Selbstständige von 

ihrem Versicherer? 

Ein Ergebnis der Umfrage ist, dass die 

wichtigsten Kriterien bei der Auswahl 

einer Versicherung für Unternehmer Leistungen 

und Schnelligkeit bei der Schadenregulierung 

sind. Jeweils 45 Prozent 

der Befragten gaben das an. Ein Grund 

hierfür ist, dass sich viele Unternehmer 

einen Stillstand ihres Betriebes nicht 

erlauben können. Sie sind auf eine 

schnelle Schadenregulierung angewiesen, 

um zerstörte Maschinen bzw. Einrichtungen 

zu ersetzen, damit der Betrieb 

wieder zum Laufen gebracht wird. Gleichzeitig 

haben Selbstständige in der Regel 

wenig Zeit und wünschen sich eine Versicherung, 

bei denen die Schadenregulierung 

zügig und unbürokratisch verläuft. 

Und welche Rolle spielt der Preis? 

Natürlich ist dieser Aspekt nicht gänzlich 

von der Hand zu weisen: 38 Prozent der 

Befragten nannten ihn als wichtigstes Kriterium. 

Insgesamt zeigt sich aber, dass die 

Qualität wichtiger ist als der Preis. Ein 

weiteres wichtiges Kriterium ist der persönliche 

Ansprechpartner: 24 Prozent 

gaben ihn an. Zudem nannten 23 Prozent 

Flexibilität bei der Vertragsgestaltung, 19 

Prozent ein individuelles Angebot und 

jeweils 14 Prozent Kostentransparenz bzw. 

gute Erreichbarkeit. 

Was zahlt denn beispielsweise der Inhaber 

einer Zahnarztpraxis im Gegensatz 

zum selbstständigen Dachdecker? 

Versicherungsprodukte sind beratungsintensiv 

– besonders im gewerblichen 

Bereich. Für die Errechnung eines risikoadäquaten 

Preises benötigen Versicherer 

eine Vielzahl an Angaben. Einen Pauschalpreis 

zu nennen, ohne den genauen 

Leistungsumfang zu kennen ist schwer 

bzw. gar nicht möglich. Denn Beiträge 

sind nicht nur von der Betriebsart, sondern 

auch von vielen anderen Kriterien 

abhängig. Schauen wir uns den angesprochenen 

Vergleich im Bereich Haftpflicht 

an: Hier sind bei einer Betriebshaftpflicht 

für Dachdecker unter anderem die 

gewünschte Versicherungssumme und 

die Beitragsberechnungsgrundlage, die 

sich zum Beispiel aus Lohn- und Gehaltssumme 

oder Umsatzsumme ergibt, zu 

bedenken. Es gibt jedoch noch eine Vielzahl 

an weiteren Faktoren. Ähnlich ist es 

bei der Berufshaftpflicht für Zahnärzte. 

Hier ist die Anzahl der versicherten Ärzte 

Basis für die Beitragsberechnung. 

Kommen zum Beispiel noch Vorschäden 

oder Implantologie hinzu, kann dies Auswirkungen 

auf den Preis haben. 

Kommen wir vom Preis zur Leistung: 

Was kann ein Versicherer im Schadenfall, 

z.B. bei einem Unfall, leisten? 

Es besteht das Problem, dass Unternehmer 

nicht über den gesetzlichen 

Unfallschutz verfügen, den ein Arbeitnehmer 

genießt. Selbstständige müssen 

ihren Unfallschutz rund um die Uhr selbst 

absichern. Zwar erleben wir immer 

wieder, dass Selbstständige nach Unfällen 

unter Schmerzen versuchen, ihren beruflichen 

Aufgaben nachzukommen, in manchen 

Fällen ist dies aber definitiv nicht 

möglich. Wenn Unternehmer infolge 

eines Unfalls nicht arbeiten können und 

keine Einnahmen haben, helfen zum Beispiel 

Unfallversicherungen mit zugehöriger 

Unfallrente. Auch das Unfalltagegeld 

kann interessant sein. Dies wird gezahlt, 

solange sich der Unternehmer in Folge 

eines Unfalls in ärztlicher Behandlung 

befindet. Beim Thema Absicherung sollte 

aber etwas weiter ausgeholt werden. >> 

Hermann Haas 

Bereichsleiter 

Sach/Unfall/Haftpflicht 

Firmenkunden Spezial 

der Generali Versicherungen 

Seite 21

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80% 

Arbeitsunfähigkeit durch 

Unfall oder Krankheit 

Rechtsstretigkeiten mit 

Kunden, Lieferanten etc. 

Einbruchdiebstahl, Raub, 

Vandalismus 

IT-/Elektronikschäden 

Haftpflichtschäden 

Umfrage: Welche Risiken für den Erfolg Ihres Betriebes fürchten Sie am meisten? Quelle: Generali Versicherungen 2014 

Und wie weit? 

Es ist zu beachten, dass Selbstständige 

und Freiberufler auch im Rahmen der 

gesetzlichen Krankenversicherung oder 

der gesetzlichen Erwerbsminderungsminderungsrente 

nicht über den gesetzlichen 

Schutz verfügen, den Arbeitnehmer 

genießen. Wer auf eigenen Füßen steht, 

muss privates Risikomanagement 

betreiben. 

Über eine private Berufsunfähigkeitsversicherung 

ist unbedingt die eigene 

Arbeitskraft abzusichern, denn schon ein 

teilweiser Verlust kann die finanzielle 

Existenz bedrohen. Wer vorübergehend 

nicht arbeiten kann, hat in der Regel mit 

Einkommensverlusten zu rechnen. Dieser 

Dienstausfall kann über eine private Krankentagegeld-Versicherung 

abgesichert 

werden. 

Welche Risiken können Selbstständige 

noch gut absichern? Sollte Absicherung 

einzeln oder im Paket erfolgen? 

Selbstständige können sich gegen viele 

weitere Risiken absichern, etwa klassische 

Bedrohungen wie Haftpflichtschäden, 

Betriebsunterbrechung, Schäden durch 

Sturm und Hagel, Brand und Blitzschlag, 

Einbruch und Leitungswasser. Auch Elektronikschäden 

gehören dazu. Ebenso 

können sich Selbstständige gegen berufsspezifische 

Risiken absichern. So gibt es 

Verkehrshaftungsversicherungen für 

Logistikfirmen oder Veranstaltungsausfallversicherungen 

für Eventunternehmen. 

Autoinhaltsversicherungen bieten sich für 

Bauunternehmen an, sie schützen Material 

und Arbeitsmittel unterwegs und auf 

Baustellen. Bündelprodukte erleichtern 

dabei die Administration und sparen Zeit. 

Welche Berufsgruppen werden abgesichert? 

Für die breite Masse der Selbstständigen 

aus Handwerk, Handel und Dienstleistungen 

ist es in der Regel kein Problem, 

Versicherungsschutz zu erhalten. Das gilt 

auch für Berufsgruppen mit besonders 

hohem Risiko. Auch sie können sich 

zumeist gut absichern. Durch das Prinzip 

des Risikoausgleichs im Kollektiv sind 

Versicherer genau dazu da, solche Unsicherheiten 

zu übernehmen. Damit die 

Beiträge für Risikokunden erschwinglich 

bleiben, verlangen Versicherer meist 

besondere Sicherungsmaßnahmen. So 

spielt beim Juwelier beispielsweise die Einbruchdiebstahlsicherung 

eine große Rolle 

und Sägewerke oder andere Holzbearbeitungsunternehmen 

brauchen einen spezifischen 

Brandschutz. 

Selbstständige haben Verantwortung, 

viele Verpflichtungen, Termindruck. Können 

sie Aufträge nicht zufriedenstellend 

erfüllen, entzieht das ihrer Existenz den 

Boden. Ein hohes Eigenengagement und 

viele Stunden am Tag zu arbeiten ist oft 

selbstverständlich. Burnouts sind da 

keine Seltenheit. Wie kann man sich hier 

absichern – auch präventiv? 

Das Burnout-Syndrom, also der Zustand 

emotionaler Erschöpfung mit reduzierter 

Leistungsfähigkeit, trifft in der Tat oftmals 

Selbstständige. Gerade für Inhaber von 

Kleinstbetrieben und Einzelunternehmer 

sind die Folgen verheerend. Denn ein 

Selbstständiger, der sein Unternehmen 

allein oder mit nur wenigen Angestellten 

betreibt, ist nahezu unabkömmlich. So 

fehlen Mitarbeiter, denen Jobs und Projekte 

delegiert werden können. Wenn 

Burnout diagnostiziert wird, ist Berufsunfähigkeit 

oftmals die Folge. Die beste 

Absicherung dagegen stellt die angesprochene 

Berufsunfähigkeitsversicherung 

dar. 

Worauf sollten Makler gezielt achten, 

wenn sie im Bereich Gewerbe beraten 

bzw. vermitteln? 

Das Gewerbekundengeschäft ist komplex. 

Ein Grund hierfür ist, dass die Wünsche 

bzw. Anforderungen der Kunden sehr 

heterogen sind. Für Makler ist es entscheidend, 

sich auf die individuellen 

Ansprüche einzustellen und sie in der 

Versicherungsberatung und -betreuung 

zu berücksichtigen. Das ist die beste Vorraussetzung 

für eine stabile Kundenbeziehung. 



Eine Umfrage von Steria Mummert zeigt, 

Versicherer und Vermittler lassen im 

Gewerbebereich viel Geschäft liegen. Basler 

und Nürnberger führten z.B. neue Produkte 

ein. Eine Tendenz scheint zu sein, 

dass Produkte hybrider werden – also 

Elemente aus anderen Sparten wie z.B. 

Schwere-Krankheiten integrieren. Welche 

Trends in der Produktgestaltung sehen 

Sie noch? 

Für Kunden sind Versicherungen oft abstrakt 

und kompliziert. Versicherer sind 

daher gefordert, dieses komplexe Produkt 

einfacher zu gestalten, transparente 

Dienstleistungen zu entwickeln und den 

Aufbau und Nutzen verständlich darzustellen. 

Komplexitätsreduktion ist das 

Stichwort. Das Augenmerk richtet sich 

einerseits auf das Produkt: Bedingungsseitig 

möchten Versicherer weg vom komplizierten 

Ein-Ausschlussprinzip mit verschiedenen 

Bedingungsdokumenten und 

streben ein durchgeschriebenes Bedingungswerk 

an. Auch Automatisierung und 

IT-Optimierungen können zur Komplexitätsreduktion 

beitragen. Daher werden 

Versicherer in Zukunft Kraft in die Entwicklung 

von Vertriebs- und Kundensystemen 

stecken, die Vermittler noch besser 

in ihrer täglichen Arbeit unterstützen. 

Schließlich sollen diese sich auf ihren 

Kundenbestand und das Neugeschäft 

konzentrieren können. 

Gleichzeitig ist in der Produktgestaltung 

eine risikoadäquate Preiskalkulation für 

marktgerechte Produkte zu gewährleisten. 

Hohe Elementarschadenbelastungen 

durch Naturkatastrophen wie Hochwasser 

und Sturm sind z. B. der Auslöser, dass 

für Inhalts- und Gebäudeversicherungen 

Verfeinerungen der Tarifierungsmerkmale 

notwendig wurden, zum Beispiel durch 

die Einführung der Tarifierung nach Zürs 

Zonen. 

Herr Haas, vielen Dank für das 

Gespräch! 

Die Fragen stellten Hanna Behn und 

Michael Fiedler für Versicherungsbote 

Risiko 

Wer kann mich ersetzen? 

Fällt ein Selbstständiger oder Kleinunternehmer durch Unfall oder Krankheit länger aus, kann auch der 

Betriebsablauf schnell erliegen, wenn ihn niemand vertreten kann. Einige Versicherer, so etwa die CSS 

Versicherung, ERGO oder Inter bieten Lösungen. Im Ernstfall sorgen sie für Ersatz der Führungspersönlichkeit 

oder erstatten entsprechende Betriebsausfallkosten. 

Durch Unfall oder Krankheit arbeitsunfähig 

zu werden, ist die größte Sorge 

Selbstständiger. In einer von den Generali 

Versicherungen beauftragten Umfrage 

von YouGov gaben zwei Drittel der 513 

befragten Selbstständigen an, dass sie 

fürchten, den eigenen Betrieb nicht erfolgreich 

fortführen zu können, wenn sie 

selbst invalide werden (vgl. Abb. S. 22). 

Gerade Unternehmer, die ein monatliches 

Haushaltsnettoeinkommen von über 

2.500 Euro erhalten, sehen darin die 

größte Bedrohung (71 Prozent). 

Interimsschutz 

Ausfallschutz für Personen in Schlüsselpositionen, 

sogenannten „Interim sschutz“ 

kann man beispielsweise bei der CSS-Versicherung 

im Paket CSS.business erhalten. 

Bei Vertragsabschluss definiert das Unternehmen 

eine Anzahl an Führungspositionen, 

die den Interimsschutz im Ernstfall 

erhalten. Im Falle einer langfristigen 

Erkrankung wird ein Interimsmanager 

bereitgestellt. Der Interimsschutz umfasst 

dabei Stellen auf Geschäfts leitungsebene, 

Bereichsleiter und Projektleiter. Für den 

Fall, dass ein Mitarbeiter aus vorbenanntem 

Mitarbeiterkreis für eine (prognostizierte) 

Dauer von mindestens drei 

Monaten arbeitsunfähig ist, hat der Versicherungsnehmer 

Anspruch auf die Vermittlung 

eines Interimsmanagers, heißt 

es in den Bedingungen. Eine namentliche 

Benennung ist keine Voraussetzung für 

den Abschluss der Versicherung. Das 

CSS-Partnerunternehmen Atreus stellt 

den Interimsmanager zur Verfügung. 

Bisher musste das Angebot aber nicht in 

Anspruch genommen, erfuhren wir auf 

Anfrage bei CSS. 

Betriebsausfallversicherung: 

Persönliche und unternehmerische 

Existenz sichern 

Neben der Möglichkeit, den Betriebsablauf 

durch einen Ersatzmann aufrecht zu 

erhalten, können auch Betriebsausfälle 

finanziell abgesichert werden. Versicherer 

bieten Betriebsausfall-/Praxisausfal-/ 

Betriebskostenversicherungen an – und 

meinen damit stets die Übernahme fortlaufender 

Betriebskosten, wenn infolge 

von Arbeitsunfähigkeit durch Krankheit 

oder Unfall Umsätze ausfallen. Ein 

Gespräch über Betriebsausfallversicherungen 

ist ein guter Einstieg in das 

gewerbliche Sachgeschäft, denn das Produkt 

ist wie Krankentagegeld- und Berufsunfähigkeitsversicherung 

auf die einzelne 

Person bezogen. Makler können den Versicherungsschutz 

ihrer Kunden damit 

optimieren: Neben dem Nettoeinkommen 

können die fortlaufenden Betriebskosten 

und damit die unternehmerische Existenz 

abgesichert werden. Passende Policen 

werden etwa von Inter oder Ergo für 

bestimmte Zielgruppen angeboten. Sie 

eignen sich zum Beispiel für jene, die in 

Heil- und Beratungsberufen tätig sind. 

Weiterhin gibt es Etragsausfall- bzw. 

Betriebsunterbrechungsversicherungen. 

Diese übernehmen Kosten bei einer 

Betriebsunterbrechung verursacht durch 

Feuer, Leitungswasser, Sturm, Hagel oder 

Einbruchdiebstahl. In der Regel werden 

solche Policen in Anlehnung an Inhaltsversicherungen 

eines Unternehmens vereinbart. 

Für einzelne Zielgruppen hat etwa 

die Inter diese Risiken mit in die Betriebsausfallversicherung 

aufgenommen. Sie 

können gegen Minderbeitrag aber auch 

abgewählt werden. Grundlegend sind 

Betriebskosten wie Miete, Gehälter oder 

Leasingraten versichert und damit die 

Unternehmen existenziell geschützt. 

Seite 23

Versicherungsmakler Sebastian Claus 

Schafft die 

Abschlussprovisionen ab! 

Nein, ein durchschnittlicher Makler ist Sebastian Claus aus Leipzig nicht. Er hat keine drei Poolanbindungen 

(sondern nur eine), er arbeitet allein, statt mit drei Angestellten, er hat keine Probleme, ein Zweitgespräch 

zu bekommen und eine Abschlussquote von beinahe 100 Prozent. Versicherungsbote wollte mehr über 

das Erfolgsgeheimnis von Sebastian Claus erfahren und traf den Makler in Leipzig. 

Laut einer Studie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners hat jeder zweite Vermittler enorme Probleme den zweiten und 

damit oftmals entscheidenden Gesprächstermin zu bekommen – so berichtete Versicherungsbote im Januar. Daraufhin meldete 

sich Sebastian Claus mit einem Kommentar zu Wort: 

„Bei mir kommt es bei 100% 

zum Zweitgespräch. Meine 

Abschlussquote liegt ebenfalls 

nahe 100%. Das Geheimnis 

ist, ich lasse nicht jeden zum 

Erstgespräch zu. Sonst würde 

ein Tag mit 24 h nicht reichen. 

Ein Makler, der heute schon 

einige Jahre im Geschäft ist, 

sollte mit solchen Dingen 

keine Probleme haben. 

Ich habe in letzter Zeit eher 

das Gefühl, die Kunden finden 

in ihrer Umgebung keine 

kompetenten Fachleute mehr 

in unserer Branche.“ 

Nicht Jeden zum Erstgespräch zulassen? Spannende Idee. Im Februar traf Versicherungsbote Sebastian Claus in Leipzig und 

spürte seinem Erfolgsgeheimnis nach. 

Empfehlungsmarketing in Reinkultur 

„Ich nehme nur Neukunden, die sich auf jemanden berufen, den ich schon als Kunden betreue“, sagt Claus und ergänzt, dass er 

inzwischen auch die Kinder seiner Mandanten versichert. Claus kommt aus einem Agenturbetrieb und hat 1994/95 berufsbegleitend 

den Abschluss als Versicherungsfachmann abgelegt. Seit 2006 arbeitet er als Makler. 


Vertrieb 

Ausschlaggebend dafür war ein Hagelgroßschaden, 

der zur Fußball-Weltmeisterschaft 

die Messestadt heimsuchte: Über 

40.000 Einzelschäden wurden im Stadtgebiet 

verzeichnet. Der Schadenbearbeitung 

folgte die Schadensanierung durch 

den Versicherer (also Kündigung der Verträge). 

Doch die Kunden von Sebastian 

Claus wollten weiterhin von ihm betreut 

werden und bestärkten ihn in dem Vorhaben, 

unabhängiger Makler zu werden. 

Heute betreut Claus ca. 1.500 Verträge 

und erzielt eine laufende Courtage von 

knapp 60.000 Euro im Jahr. 

„Gleich zu Anfang habe ich mir 

geschworen: Gerate niemals unter Druck 

im Verkauf. Das heißt: Kalkuliere dein 

Geschäft so, dass du auf keinen Abschluss 

angewiesen bist. Das merkt auch der 

Kunde“, sagt Claus. Der Kunde dürfe nicht 

das Gefühl bekommen, er müsse jetzt 

abschließen. Eine Haltung, die jedem 

schwerfällt, der auf Einmal-Provisionen 

angewiesen ist. Denn jeden Monat geht 

es wieder bei Null los. 

Anders bei Claus: „Wenn das Jahr anfängt, 

habe ich mein Geld schon verdient und 

muss ,nur noch‘ die Leistung dafür 

erbringen: Nämlich für den Kunden da 

sein. Das ist der Unterschied.“ 

Abschlussprovision? 

Kann abgeschafft werden 

Deswegen würde es Sebastian Claus auch 

nicht stören, wenn es gar keine Abschlussprovison 

gäbe: „Ich brauche heute keine 

Abschlussprovision. Warum ist das gezillmert? 

Ich wäre dafür, dass alle Verträge 

mit laufender Courtage gerechnet 

werden.“ Mit einer Gebührenordnung, 

die besagt, dass alle gleich zahlen, könnten 

Fehlanreize beseitigt werden. 

Und auch die Stornohaftung würde wegfallen. 

Im Bereich der Krankenversicherung, 

so Claus, hätte die Verschärfung der 

Stornohaftungszeit dazu geführt, dass 

Makler quasi dafür haften, wenn der Versicherer 

innerhalb der nächsten zwei Jahre 

nach Abschluss seine Beiträge anhebt und 

der Kunde deshalb wechseln will. 

Können die Haftungsfallen und die anstehenden 

Regulierungen zu einem „Vermittler-Sterben“ 

führen, wie es in Großbritannien 

oder Skandinavien zu beobachten 

ist? Mit Blick auf diese Entwicklung 

wird oft prognostiziert, dass nur spezialisierte 

Makler, die eine gewisse Unternehmensgröße 

erreicht haben, überlebensfähig 

seien. Diese Einschätzung teilt 

Sebastian Claus nicht. Er sieht Zukunft 

im Beruf des unabhängigen Maklers. Er 

arbeitet allein, das Unternehmen ist nicht 

riesengroß – aber es läuft sehr gut. Und, 

so Claus, im Prinzip wird der Beruf derzeit 

gestärkt: Der Staat zieht sich immer 

mehr aus Themen wie Vorsorge zurück – 

und treibt Maklern so die Kunden in die 

Arme. 

Versicherungslösungen – 

am Kundenbedarf vorbei? 

Makler wie Sebastian Claus müssen als 

„Allrounder“ funktionieren: „Für mich 

ist ein Mandant eine Person mit 

bestimmten Risiken im Leben, für die ich 

Lösungen bieten kann. Natürlich hab ich 

nicht viel von einer Reiserücktrittsversicherung 

– aber da sehe ich den Kunden 

als Menschen – nicht, ob mir das etwas 

einbringt. Neben Ehrlichkeit ist auch Verschwiegenheit 

wichtig. Wenn ein Kunde 

heute mit mir zusammenarbeitet, weiß 

ich alles über ihn. Spreche ich über solche 

Angelegenheiten mit Dritten, spricht sich 

das schnell rum. Dank dieser Herangehensweise 

habe ich die Mandanten ein 

Leben lang.“ 

Dass Kunden bei Claus in der Beratung 

zum ersten Mal von den Nachteilen der 

staatlich geförderten Vorsorge hören, ist 

keine Seltenheit: „Viele Produkte sind 

heute im Vorsorge-Bereich eng mit der 

Sozialgesetzgebung verflochten. Auch da 

muss ich auskunftsfähig sein. Rürup-Produkte 

habe ich zum Beispiel noch nie verkauft 

und Riester-Rente nur an zwei 

Kunden, die jeweils fünf Kinder haben. 

Für die meisten Kunden passt es einfach 

nicht – sie kommen zu mir und wollen 

ihre Verträge ,geheilt‘ bekommen.“ 

Mitunter beobachtet Sebastian Claus, dass 

sich Versicherungs-Lösungen auch am 

Kunden vorbei entwickeln. So seien z.B. 

die Hürden, überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

zu bekommen, sehr 

hoch: „Heute werden sehr detaillierte 

Gesundheitsfragen gestellt. Das war vor 

zehn Jahren noch anders. Heute erhalten 

nur diejenigen einen Vertrag, die aus Versicherer-Sicht 

ein gutes Risiko sind. Es 

zählt das Einzelrisiko. Der ursprüngliche 

Gedanke – viele Leute zahlen in einen 

großen Topf, wer Leistungen benötigt, 

erhält Zahlungen daraus – geht verloren.“ 

Claus entscheidet anhand folgender drei 

Kriterien, welches Produkt zum Kunden 

passt: 

1 

2 

3 

Der grundlegende Leistungswunsch 

muss erfüllt sein 

Preis- / Leistungsverhältnis 

Handling der Versicherung (Erreichbarkeit, 

Reaktionszeiten,Wie groß ist 

der Zeitraum zwischen Schadenmeldung 

und Schadenregulierung,...) 

Gerade der letzte Punkt ist mitunter 

schwierig. Denn hier kann es auch sein, 

dass unterschiedliche Abteilungen der 

Versicherer unterschiedlich schnell reagieren. 

Und schnelles Handeln ist z.B. für 

Firmeninhaber sehr wichtig. 

Nachfolge klären 

Auch wenn Makler Sebastian Claus seine 

Tätigkeit mehr als Berufung, denn als 

Beruf sieht, denkt er auch an mögliche 

Unternehmensnachfolge. In diesem Jahr 

will er umfirmieren: „Der erste Schritt ist 

die Gründung einer GmbH. Damit wird 

die Nachfolge rechtlich geregelt. Meine 

Frau hat als Bankerin die nötigen Voraussetzungen, 

um im Ernstfall das Unternehmen 

zumindest kommissarisch weiterzuführen.“ 

Ist es angesichts der vielen Unwägbarkeiten 

eine gute Idee, Versicherungsmakler 

zu sein? Was müsste ein Versicherungsmakler 

lernen? 

Für Sebstian Claus gibt es keinen schöneren 

Beruf: „Es wird nie langweilig. Ich 

habe mit Gewerrken und Berufen zu tun, 

von denen ich vorher gar nicht wußte, 

dass es sie gibt. Vom Pferd bis zum Tagebaubagger 

– es ist ein Querschnitt unserer 

Wirtschaft – das ist sehr spannend. Natürlich 

gibt es auch Aufgaben, die nicht so 

reizvoll sind: Die Bürokratie, die man im 

Griff haben muss, die Erfahrungen mit 

den Versicherungsgesellschaften und 

natürlich die Lebenspraxis... man muss 

über Schicksalsschlägen stehen können 

und Lösungswege für andere Menschen 

finden – dafür reichen keine drei Jahre 

Lehre.“ 


Seite 25

Vernachlässigt 

Absicherung Burnout 

Psychische Erkrankungen nehmen zu, immer häufiger diagnostizieren Ärzte „Burnout-Syndrom“. Ursache 

sind meist umfassende und vielfältige Beanspruchungen am Arbeitsplatz. Selbstständige und Unternehmer 

kann die psychische Erkrankung in doppelter Hinsicht betreffen. 

Ausfälle am Arbeitsplatz sind in rund 10 

Prozent der Fälle auf psychische Belastungen 

zurückzuführen. In einer Umfrage 

der Süddeutschen Krankenversicherung 

a.G. (SDK) gaben 94 Prozent von insgesamt 

105 befragten niedergelassenen Allgemeinmediziner 

und Psychatern an, dass 

die Häufigkeit der Diagnosen psychischer 

Erkrkankugen in den letzten fünf Jahren 

deutlich zugenommen habe. Laut aktuellem 

DAK-Gesundheitsreport haben sich 

zwischen 1997 und 2012 die Fehltage 

durch Depressionen und andere psychische 

Krankheiten mehr als verdoppelt 

(plus 165 Prozent). 

Wer Burnout verhindern 

möchte, muss die Ursachen 

kennen 

Prof. Dr. Bernd Brüggenjürgen zeigt in 

der aktuellen Ausgabe der SDK-Publikation 

„Blickpunkte“ konkrete Ursachen für 

die wachsende Zahl von Erkrankungen 

auf. Arbeit kann heute flexibler und ortsunabhängiger 

ausgeführt werden, Abläufe 

werden beschleunigt und komplexer, die 

Eigenverantwortung einzelner Mitarbeiter 

wächst. Zudem fordert eine steigende 

Dienstleistungsorientierung auch zunehmend 

emotional und kognitiv. Auf der 

anderen Seite gestalten sich Beschäftigungsverhältnisse 

diskontinuierlich. 

„Wer Burnout vorsorglich verhindern 

möchte, der muss dessen Ursachen 

kennen“, betont auch Harald Müller, 

Geschäftsführer der BWA Akademie. Aus 

seiner Sicht gilt es, in erster Linie acht 

sogenannten Stressoren, wie Arbeitsplatz - 

unsicherheit, mangelndem Handlungsspielraum 

und sozialen Konflikten am 

Arbeitsplatz vorzubeugen. Zu wissen, was 

psychischen Druck und zunehmenden 

Stress verursacht, ist wichtig, um die 

Folgen zu vermeiden. Ebenso wesentlich 

ist es, eine positive Einstellung gegenüber 

der eigenen Arbeit sowie ausreichend 

Ausgeglichenheit zu schaffen. Unternehmen 

sollten schon allein aus finanziellem 

Eigeninteresse mit einem ganzheitlichen 

Gesundheitsmanagement vorbeugen, 

empfiehlt Müller. Stressmanagement-Seminare, 

Potenzialanalyseverfahren 

und Strategieplanung können als 

Burnout-Prophylaxe dienen. So bietet die 

BWA Akademie zum Beispiel präventives 

Einzelcoaching oder Workshops für 

Arbeitnehmer an, bei denen sie sich rechtzeitig 

mit Stress-Situationen auseinandersetzen, 

eigene Werte ermitteln und hilfreiche 

Strategien, Me thoden und Ziele 

erarbeiten können. „Die Teilnehmer von 

Stressmanagement-Seminaren lernen beispielsweise 

motivierenden Stress zu identifizieren 

und das eigene Stressverhalten 

effektiv zu managen“, er klärt Müller. 

Eigenleistung und 

Eigenverantwortung 

Genauso wie die eigenen Mitarbeiter sind 

Selbstständige bzw. Gewerbetreibende 

selbst Stressfaktoren, die zu Burnout 

führen können, ausgesetzt. Stressprävention 

und Gesundheitsmanagement sind 

für sie ebenso relevant. Der eigene Ausfall 

kann jedoch weitere, betriebswirtschaftliche 

Konsequenzen haben. 

Zur finanziellen 

Absicherung bei 

Burnout integrierte 

die Basler Versicherung 

in ihrem Existenzsicherungspaket 

für Selbstständige 

einen entsprechen - 

den Versicherungsschutz. 

„Psychische Erkrankungen 

sind heute 

für 12,9 Prozent der 

Ausfallzeiten von 

Berufstätigen die 

Ursache. Damit hat 

sich die Zahl im Vergleich 

zum Jahr 2000 

mehr als verdoppelt, 

damals waren es 

Burnout – 8 Stressoren 

• Überforderung 

• Mangelnde Unterstützung 

• starker Verantwortungsdruck 

• Unklare Aufgabenverteilung 

• Arbeitsplatzunsicherheit 

• Soziale Konflikte am Arbeitsplatz 

• Mangelnde Anerkennung 

• Mangelnder Handlungsspielraum 

Quelle: BWA 2014 

lediglich 5,3 Prozent“, sagt Thilo Hahn, 

Leiter Privatmarkt bei der Basler. „Bisher 

gab es für Freiberufler keinen hinreichenden 

Versicherungsschutz, der bei 

Ausfall durch Burnout finanziell absicherte. 

Wir halten diesen Schutz für freiberuflich 

Tätige für unverzichtbar.“ Die 

Klausel verspricht Versicherungsschutz 

für Unterbrechungsschäden infolge eines 

Burnout-Syndroms, wenn nach Ablauf 

einer Karenzzeit von sechs Wochen 

gemäß § 6 BUFT 2013 eine hundertprozentige 

Arbeitsunfähigkeit ununterbrochen 

bestand. 

Seite 26


Burnout – eine Krankheit? 

Burnout ist nicht als Krankheit mit klar definierten Symptomen 

und Ursachen anerkannt. Das macht Maßnahmen 

zu Vorbeugung und Behandlung nicht einfach. Die Basler 

richtet sich nach dem Diagnose Schlüssel ICD Z 73 – 

Probleme mit Bezug auf Schwierigkeiten bei der Lebensbewältigung. 

Nach dieser Einstufung ist Burnout eine 

Rahmen- oder Zusatzdiagnose und keine Behandlungsdiagnose, 

die zum Beispiel die Einweisung in ein Krankenhaus 

ermöglichen könnte. Das Feststellen einer 

Depression dagegen ist eine Behandlungsdiagnose. 

Typisches Burnout-Symptom ist emotionale Erschöpfung, 

die aus einer übermäßigen Anspannung resultiert. Betroffenene 

fühlen sich schwach, kraftlos, müde und matt, 

leiden unter Antriebsschwäche und sind leicht reizbar. 

Depersonalisierung, das Schaffen einer Distanz zwischen 

sich selbst und Kunden bzw. Klienten, tritt ebenso als 

Symptom auf. Arbeit wird nur noch als unpersönliche 

Routine angesehen. Zwischenmenschliche Aspekte werden 

beim Anliegen des Anderen kaum noch berücksichtigt. 

Betroffene haben zudem oft das Gefühl, trotz vollem Einsatz 

zu wenig zu erreichen beziehungsweise ineffizient 

zu arbeiten. 

Burnout ist kein Massenphänomen 

Entgegen der Aussagen der SDK hätten Ärzte im vergangenen 

Jahr nur bei jedem 500. Mann und jeder 330. Frau 

ein Burnout auf der Krankschreibung vermerkt, heißt es 

im DAK-Gesundheitsreport. „Es gibt offensichtlich kein 

Massenphänomen Burnout“, so Herbert Rebscher, Chef 

der DAK-Gesundheit. Burnout sei eher eine Art Risikozustand 

und keine Krankheit. Auch die Berichterstattung 

in den Medien habe dazu geführt, dass der Begriff positiver 

besetzt und sozial akzeptierter sei als eine Depression. 

Insofern hat die öffentliche Debatte dazu beigetragen, 

dass Arbeitnehmer beim Arzt leichter über psychische 

Beschwerden sprechen. 

Die Erhebung der DAK zeigte, dass beim Termin mit 

ihrem Hausarzt zwei Drittel der betroffenen Patienten 

von sich aus psychische Erkrankungen als Ursache für 

ihr Leiden nennen. Nur bei 20 Prozent der Gespräche 

fragte der Hausarzt selbst nach psychischen Problemen. 

Deutlich häufiger hätten die Mediziner 

ihre Patienten auf die körperlichen 

Belastungen der Arbeit angesprochen. 

Dennoch: „Das Bewusstsein 

und die Sensibilität von 

Ärzten und Patienten diesen 

Krankheiten gegenüber 

haben sich deutlich verändert“, 

sagt Rebscher. Viele 

Arbeitnehmer würden heute 

mit einem psychischen 

Leiden krankgeschrieben, 

während sie früher mit Diagnosen 

wie chronischen 

Rückenschmerzen oder 

Magenbeschwerden arbeitsunfähig 

gewesen wären. 

© sebastiaanblockmans / istockphoto 

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Seite 27

Die DNA der Alphatiere 

Knacken Sie Ihren Vertriebscode! 

Kennen Sie den Satz?: „Ein guter Verkäufer hat es in seinen Genen!” Unbewusst sagt dieser Satz aus: 

„Wer das Vertriebsgen nicht ausgeprägt mitbekommen hat, bleibt immer hinter den anderen zurück.“ 

Aber ist das wirklich so? 

Marina Frieß 

konnte in jahrelanger Arbeit als 

Vertriebsleiterin erkennen, dass 

Eigenmarketing dann beginnt, 

wenn Vertrieb aufhört. 

Durch ihre Firmengründung 

Feminess Female&Business 

konnte sie sich im derzeitigen 

Markt etablieren und nachweisliche 

Erfolge erzielen. 

Marina Frieß hat bereits etliche 

Führungskräfte für Firmen wie 

Deutsche Bahn AG, s’Oliver, 

Timberland und Deutsche Bank 

AG erfolgreich geschult und mit 

Ihren Vorträgen begeistert. 

Web: www.marinafriess.com 

Wissenschaftliche Erkenntnisse besagen, 

dass die DNA nicht verändert werden 

kann. Man kann sich also nicht aussuchen 

mit welcher DNA man geboren wird und 

auch verändern kann man sie nicht. Angenommen, 

ich werde mit den Eigenschaften 

eines Betatieres, also eines Rangniedrigeren, 

geboren, würde dies 

bedeuten, ich muss ich immer ein Betatier 

bleiben. Oder kann ich selbst beeinflussen, 

in welcher Rangordnung ich mich platziere? 

Ein Großteil der überdurchschnittlich 

erfolgreichen Verkäufer sind Alphatiere, 

also jene, die in der Rangordnung 

ganz oben stehen. Die Fähigkeiten der 

Alphatiere, gepaart mit Empathie und 

Einfühlungsvermögen, das Betatieren 

eigen ist, ergibt eine perfekte Grundlage 

für Erfolg im Vertrieb. Wie knacken Sie 

also den Vertriebscode der Alphatiere? 

Der Zellbiologe Dr. Bruce Lipton schreibt 

in seinem Buch ‘Intelligente Zellen’: 

„Unsere Umwelt stellt den Nährboden 

unserer Entwicklung dar“. Diese 

Erkenntnis gewann er durch viele Experimente 

mit Zellen. Genau aus diesem 

Grund lehrt die Epigenetik mittlerweile, 

dass wir durch eine Veränderung unserer 

Reaktion auf das Umfeld auch die eigenen 

Gene verändern können. So ist es durch 

diese Verhaltensänderung für jede Person 

möglich, die positiven Eigenschaften der 

Alphatiere anzunehmen. Um dies zu 

erreichen, möchte ich mit Ihnen nun 

einige Codes der Alphatiere knacken, 

damit Sie diese selbst einsetzen können. 

1. Der Smalltalk-Code 

Alphatiere möchten innerhalb eines 

Gespräches schnell zum Punkt kommen. 

Betatiere allerdings neigen dazu, Informationen 

zu sammeln und lange zu sprechen. 

Dies nutzen sie für den Beziehungsaufbau. 

Das kostet allerdings sehr viel Zeit 

und bringt selten den gewünschten Verkaufserfolg, 

da der Kunde sich eine individuelle 

Beratung und kein Gespräch über 

das Wetter wünscht. Verzichten Sie daher 

auf lange Monologe. Bauen Sie kurz eine 

gute Gesprächsgrundlage auf, lachen Sie 

mit dem Kunden und stellen Sie ihm dann 

gezielte Fragen zu seinen Bedürfnissen. 

Erzählen Sie ihm daraufhin nur, was ihn 

auch wirklich interessiert. Dadurch konzentrieren 

sie sich auf das Wesentliche 

und können Ihren Status weiter ausbauen. 

2. Der Kunden-Code 

Alphatiere achten darauf, mit wem sie 

einen Beratungstermin vereinbaren. Sie 

möchten ihre Zeit mit Kunden verbringen, 

die genügend Kaufkraft haben 

bzw. sie beruflich weiter bringen. Alle 

anderen Personen werden sehr schnell 

„abgearbeitet“. Betatiere hingegen verbringen 

ihre Zeit oft mit Kunden, die sie 

mögen. Das ist für den privaten Kontext 

auch völlig in Ordnung, beruflich 

betrachtet allerdings eher kontraproduktiv. 

Stellen Sie sich immer die Frage: 

„Bringt mich dieses Gespräch beruflich 

weiter oder kostet es mich nur Zeit, Geld 

und Energie?“ Wenn Sie also dem Kunden 

zuliebe wegen einer Haftpflichtversicherung 

vorbei fahren, dann sollten Sie 

zumindest noch ein bis zwei weitere Produkte 

in der Hinterhand haben, die Sie 

ihm zusätzlich anbieten. So steigern Sie 

Ihre Effektivität und erhöhen Ihre 

Abschlussquote. 

3. Der Ziele-Code 

Alphatiere gehen nie ohne ein Ziel vor 

Augen in das Gespräch. Sie wissen von 

Anfang an ganz genau was sie verkaufen 

möchten. Deswegen sollten Sie immer 

klar vor Augen haben, wie hoch ihr 

geplanter Umsatz ist bzw. welche Produkte 

Sie verkaufen möchten. Unser Fokus 

bestimmt unsere Ergebnisse. 


Vertrieb 

Je größer Ihr gewünschtes Ziel ist, desto 

bessere Ergebnisse haben Sie. Alphatiere 

haben immer große Ziele. Setzen Sie eine 

hohe Abschlusssumme bei Ihrem 

Gespräch voraus – runter gehen können 

Sie immer noch. 

4. Der Quoten–Code 

Alphatiere haben eine Abschlussquote 

von 100 Prozent – denken sie zumindest. 

Sie leben frei nach dem Motto: „Von den 

10 Kunden haben 8 gekauft, aber die 

anderen zwei lasse ich nicht zählen“. 

Woran liegt diese Einstellung? Die einen 

würden es vielleicht als gesteigertes Ego 

betrachten. Allerdings liegt das daran, 

dass Sie auch nach einem Misserfolg ihr 

Ziel wieder komplett vor Augen haben. 

Betatiere hingegen denken immer und 

immer wieder an verpasste Abschlüsse 

und an den Misserfolg. 

Daher wäre auch hier mein Vorschlag: 

Konzentrieren Sie sich erneut auf Ihr Ziel, 

auf die Erfolge, die Sie erreichen möchten 

und vergessen Sie darüber hinaus, wenn 

Sie einmal einen Kunden nicht 

bekommen haben. Natürlich ist eine 

Gesprächsanalyse wichtig, um die Folgeergebnisse 

zu optimieren, aber verharren 

Sie nicht in diesen negativen Erinnerungen. 

5. Der Körperhaltungs–Code 

Betatiere neigen dazu, innerhalb einer 

Kommunikation sehr häufig zustimmend 

zu nicken und dabei den Oberkörper 

nach vorne zu beugen. Alphatiere hingegen 

sitzen im Gespräch aufrecht da, 

möglichst nicht angelehnt und halten den 

Kopf ruhig. Diese Haltung ist sowohl bei 

Einwänden des Kunden als auch im 

Abschlussgespräch sehr wichtig, da sie 

Souveränität ausstrahlt. Zwischendurch 

können Sie dann die Sitzhaltung wieder 

auflockern, mit Ihrem 

Gegenüber lachen, Beziehung 

aufbauen und sollten 

anschließend wieder eine aufrechte 

Körperhaltung einnehmen. 

Dieser Wechsel zwischen Betatier und 

Alphatier lässt Sie charismatischer wirken 

und erhöht Ihre Akzeptanz beim Kunden. 

6. Der Kommunikations– 

Code 

Durch seine ruhige und bestimmte Tonlage 

ist das Alphatier in seiner Kommunikation 

sehr überzeugungsstark. Der 

zeitweise dominante Tonfall sorgt dafür, 

dass Vorschläge und Beratungskonzepte 

angehört werden. Auch ist seine Stimme 

meist tief und es ist angenehm, ihm zuzuhören. 

Seine Sätze sind kurz, knapp und 

verständlich. Er nimmt auch kein Blatt 

vor den Mund, wenn es darum geht, seine 

Empfehlungen deutlich zu machen. 

Sprechen Sie im Abschlussgespräch also 

immer langsam, tief und deutlich. Sie 

können das leicht erreichen, wenn Sie in 

den Bauch atmen und Ihre Handinnenflächen 

während der Kommunikation 

nach unten zeigen. Frauen machen all das 

oft genau umgekehrt. Sobald sie nervös 

werden, neigen sie dazu die Stimme zu 

erheben, schnell und flach zu atmen und 

strahlen damit sofort Unsicherheit aus. 

Natürlich passiert dies auch Männern. 

Die Atmung kontrolliert Ihre Gefühle. Je 

ruhiger Sie atmen, desto gelassener reden 

Sie. 

7. Der Abschuss–Code 

Alphatiere beherrschen es, nach wichtigen 

Aussagen Sprechpausen zu machen, um 

das Gesagte zu verstärken. So auch, wenn 

sie die Abschlussfrage stellen. Betatiere 

neigen leider dazu, direkt danach weiter 

zu reden. 

© PublicDomainPictures / 

pixabay.com 

Damit ziehen sie den Kunden leicht aus 

dem Entscheidungsprozess. 

Machen Sie also nach der Frage eine 

Sprechpause und achten Sie währenddessen 

zusätzlich darauf, dass Sie sich 

auch nicht bewegen. Das unterstreicht das 

Gesagte zusätzlich und der Kunde muss 

eine Entscheidung treffen. Wenn Sie also 

zu Ihrem Kunden sagen: „Hier ist Ihr 

Geld gut investiert. Mit wie viel Kapital 

möchten Sie starten?“, dann machen Sie 

danach eine Pause, bleiben Sie ruhig sitzen 

und warten Sie auf seine Antwort. Egal 

wie lange es dauert. Sprechpausen „auszuhalten“ 

zeugt von großem Selbstvertrauen 

und starker Selbstsicherheit – 

sowohl zu sich selbst, als auch gegenüber 

dem Produkt. Genau diese Ausstrahlung 

braucht Ihr Kunde für ein gutes Gefühl. 

Mit dieser Art der Kommunikation 

werden Sie noch überzeugungsstärker. 

Wenn Sie das ein oder andere erkannt 

haben und nun Ihren Verhaltenscode 

optimieren möchten, dann ist folgendes 

besonders wichtig: Sammeln Sie positive 

Referenzerlebnisse für Ihren neuen Code. 

Wo hat Sie das neue Verhalten schneller 

an Ihr Ziel gebracht? Wo konnten Sie bessere 

Erfolge erreichen? Richten Sie also 

alle Aufmerksamkeit auf die positive Veränderung, 

denn wenn wir sie darauf 

richten, dann verstärken wir sie automatisch. 

Marina Frieß 

Seite 29

Empfehlungsmanagement 

Die ultimative Kennzahl 

heißt Empfehlungsrate 

Am Anfang und am Ende eines Kaufprozesses steht immer öfter eine Empfehlung. Kunden sind die 

neuen Vermarkter. Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch schon bald nicht mehr kaufenswert. 

Ein Unternehmen kann gar nicht genug aktive Empfehler haben, weil diese über dessen Zukunft mitentscheiden. 

Anne M. Schüller 

ist Managementdenker, Keynote-Speaker, 

zehnfache Buchund 

Bestsellerautorin und 

Businesscoach. 

Die Diplom-Betriebswirtin gilt 

als Europas führende Expertin 

für Loyalitätsmarketing und 

ein kundenfokussiertes 

Management. 

Sie zählt zu den gefragtesten 

Referenten im deutschsprachigen 

Raum. 

Sie ist Gastdozentin an mehreren 

Hochschulen. Wenn es 

um das Thema Kunde geht, 

gehört sie zu den meistzitierten 

Experten. 

Zu ihrem Kundenkreis zählt 

die Elite der deutschen, österreichischen 

und schweizerischen 

Wirtschaft. 

Web: www.anneschueller.de 

80 Prozent aller Deutschen vertrauen 

Empfehlungen aus ihrem persönlichen 

Umfeld. 64 Prozent vertrauen dem, was 

Dritte im Web zu berichten wissen. 57 

Prozent vertrauen redaktionellen Inhalten 

wie etwa Zeitungsartikeln. Aber nur 40 

Prozent vertrauen zum Beispiel den TV- 

Werbespots und anderer Werbung. Dies 

sind Ergebnisse aus einer aktuellen 

Nielsen-Studie. Wenn dem nun so ist, 

dann gibt es für Mundpropaganda- und 

Empfehlungsmarketing nur einen einzigen 

Platz: Die erste Stelle im Businessplan. 

Und die Empfehlungsrate wird zur 

wichtigsten Kennzahl im Ergebniscontrolling. 

Kunden sind die neuen 

Vermarkter 

Mehr als je zuvor gilt: Vor einem Kauf 

lässt sich der Kunde vorrangig durch die 

Meinung Dritter beeinflussen. Und nach 

dem Kauf wird er selbst zum Beeinflusser. 

Mundpropaganda und Weiterempfehlungen 

stehen am Anfang und am Ende 

eines Kaufprozesses. Links und Likes sind 

die neue Währung. Und die eigenen 

Kunden können zur effizientesten Vertriebsmannschaft 

aller Zeiten werden. 

Dabei spielen die indirekten Kundenkontaktpunkte 

wie Meinungsportale, User- 

Foren, Testergebnisse, Blogbeiträge und 

redaktionelle Berichte eine zunehmend 

wichtige Rolle. Diese werden auch als 

„Earned Touchpoints“ bezeichnet, denn 

man kann sie sich nicht kaufen, man muss 

sie sich stattdessen verdienen. Die webbasierten 

O-Töne Dritter werden von 

anschaffungswilligen Kunden jedoch 

nicht nur zuerst angesteuert. Sie werden 

auch von Suchmaschinen immer stärker 

favorisiert – und landen ganz vorne auf 

den Trefferlisten. 

Das neue Business-Mantra 

„Sei wirklich gut und bringe die Leute 

dazu, dies engagiert weiterzutragen!“ So 

lautet das neue Business-Mantra. Wer 

heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen 

nicht mehr kaufenswert – und übermorgen 

tot. Doch Mundpropaganda 

braucht Begeisterung und Empfehlungen 

brauchen Vertrauen. Letzteres entsteht 

allerdings nur dann, wenn Versprechen 

immer eingehalten werden und wenn 

man nie enttäuscht worden ist. Dabei 

werden die Kunden ihre Anbieter auch 

auf die Probe stellen. Denn der Empfehlende 

haftet mit seinem guten Namen für 

Qualität. 

Das Ergebnis dieses Prozesses heißt Loyalität. 

Sie ist die Vorstufe fürs Weiterempfehlen. 

Der größte Schatz eines Unternehmens 

ist die Loyalität seiner Kunden. Es 

ist ja vor allem die Stammklientel, die über 

das Schicksal einer Marke entscheidet. 

Und sie könnte deren Retter sein. Denn 

wer „seine“ Marke regelmäßig kauft, wer 

sich voll und ganz mit ihr identifiziert 

und sich ihr hochgradig verbunden fühlt, 

der ist immun gegen den Wettbewerb. 

Der wird sie als Fan vor Angreifern 

schützen – und sie seinen Freunden 

wärmstens empfehlen. 

Das Empfehlungsgeschäft 

analysieren 

Empfehlungsbereitschaft allein reicht 

nicht aus. Denn erst, wenn tatsächlich 

eine Empfehlung ausgesprochen wird, 

kann dies zu neuen Kunden führen. Und 

dabei muss das Weiterempfehlen dann so 

überzeugungsstark sein, dass die Empfänger 

tatsächlich kommen und kaufen. 

Um das herauszufinden, wird die Empfehlungsrate 

ermittelt. 


Vertrieb 

Sie besagt, wie viele Kunden ein Unternehmen 

aufgrund von Weiterempfehlungen 

gewonnen hat. Und dies sollte – 

neben Reputation und Wiederkauf – das 

wichtigste Ziel eines Anbieters sein. Denn 

Empfehler sind die wirksamsten Neukunden-Gewinner. 

Die Empfehlungsrate 

kann demnach als ultimative betriebswirtschaftliche 

Kennzahl gelten. 

Sinnvolle Fragen zur 

Analyse des 

Empfehlungs geschäfts 

• Wie viele Kunden empfehlen 

uns weiter? Und warum 

genau? 

• Welche Produkte und 

Services werden am 

stärksten empfohlen? 

• Wer genau hat uns 

empfohlen? Und wie 

bedanken wir uns dafür? 

• Wer spricht die meisten/die 

wirkungsvollsten Empfehlungen 

aus? 

• Wie ist der Empfehlungs - 

prozess im Einzelnen 

abgelaufen? 

• Gibt es dabei erkennbare 

und somit wiederholbare 

Muster? 

• Wie viele Kunden haben 

infolge einer Empfehlung 

erstmals gekauft? 

Ein Tipp an dieser Stelle: Markieren Sie 

Ihre Empfehler als solche in Ihrer Datenbank, 

denn Empfehler sind besonders 

wertvolle Kunden. Und so sollten sie von 

jedem Mitarbeiter im Unternehmen dann 

auch behandelt werden. 

Drei Fragen führen zum Ziel 

Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt 

und Ziel eines systematisch 

gesteuerten Empfehlungsmanagements. 

Am Ende reichen drei einfache Fragen, 

um dem auf die Spur zu kommen. So wird 

bei jedem Kunden, der zum ersten Mal 

kauft, soweit es die Situation erlaubt, an 

passender Stelle wie folgt gefragt: 

„Wie sind Sie eigentlich ursprünglich auf 

uns aufmerksam geworden?“ Sofern eine 

Empfehlung im Spiel war, geht es dann 

weiter wie folgt: „Und jetzt interessiert 

mich mal: Was hat denn der Empfehler 

über uns/unser Produkt/unseren Service 

gesagt?“ und „Und jetzt bin ich ganz neugierig? 

Wer war das denn, der uns empfohlen 

hat?“ 

Durch die erste Frage wird ermittelt, wie 

viel Prozent der neuen Kunden aufgrund 

einer Empfehlung kamen: Das ist Ihre 

Empfehlungsrate. Die Antwort auf diese 

Frage zeigt im Übrigen auch, wo Sie in 

Zukunft Ihr Werbebudget verstärkt 

anlegen sollten. Über die zweite Frage gibt 

der Kunde Hinweise darauf, was genau 

Sie erfolgreich macht und in welche Richtung 

die Angebotspalette weiterentwickelt 

werden kann. Und über die dritte Frage 

bekommen Sie die Namen Ihrer Influencer, 

Meinungsmacher, Botschafter, Promotoren, 

Referenzgeber und aktiven 

Empfehler heraus. 

Weitere wertvolle 

Informationen sammeln 

Aus der Persönlichkeitsstruktur eines 

Empfehlers und aus dessen Kaufverhalten 

lassen sich bereits erste Rückschlüsse auf 

die voraussichtlichen Wünsche und 

Bedürfnisse des neuen Kunden ableiten. 

Ihr Empfehler hätte Ihre Angebote sicher 

niemals empfohlen, wenn sein guter Rat 

für den Empfänger nicht von Interesse 

wäre. Bringen Sie auch in Erfahrung, 

welche spezifischen Leistungen der Empfehler 

hervorgehoben hat. Denn darauf 

wird Ihr Interessent besonders achten. 

Deswegen ist er ja gekommen. Hier sind 

seine Erwartungen hoch. Eine Enttäuschung 

fiele nicht nur negativ auf Sie, sondern 

auch auf den Empfehler zurück. Und 

das wollen Sie nicht nur sich selbst, sondern 

vor allem Ihrem Empfehler ersparen. 

Die Erfolgsspirale: 

Empfehler belohnen 

Geben Sie Ihrem Empfehler – wenn möglich 

– auch eine Rückmeldung darüber, 

was aus seiner Empfehlung geworden ist. 

Und: Wertschätzen Sie die Person, die Sie 

durch ihn kennen gelernt haben. Das 

kann sich dann beispielsweise so anhören: 

„Ich muss schon sagen, Sie kennen interessante/einflussreiche/angenehme 

Leute.“ 

Am Ende heißt es dann: herzhaft danken! 

Und mit einer Kleinigkeit belohnen! Solch 

überraschende Momente des kleinen 

Glücks sind es, die Menschen besonders 

begehrenswert finden. Und mehr noch: 

Wenn wir von jemandem etwas geschenkt 

bekommen, fühlen wir uns ihm verpflichtet. 

Soziologen nennen das den Reziprozitätseffekt. 

So wird der Erstempfehler 

dann zum Powerempfehler und zum 

Supermultiplikator. 

Zu aufwendig, das Ganze? Dann überlegen 

Sie mal, wie aufwendig und kostenintensiv 

die ‚kalte‘ Neukundenakquise ist! 

Eine Liste mit 30 konkreten Tipps für Ihr 

Empfehlungsmarketing finden Sie übrigens 

auf www.empfehlungsmarketing.cc. 


Das neue Empfehlungs - 

marketing: Seminar am 27. 

November 2014 

Empfehler sind die besten 

Verkäufer. Und das moderne 

Empfehlungsmarketing umfasst 

sehr viel mehr als die Frage nach 

ein paar Adressen. Es kann nämlich 

systematisch entwickelt werden – 

offline und online. Vier Schritte und 

ein Strauß von weit über 30 Möglichkeiten 

führen dabei zum Ziel. 

Wie das alles gelingt, zeigt ein 

praxisnahes Tagesseminar mit Anne 

M. Schüller, führende Expertin in 

Sachen Loyalitätsmarketing, 

am 27. November in Frankfurt. 

Das Buch zum Thema: 

Anne M. Schüller: Touchpoints 

Auf Tuchfühlung mit dem 

Kunden von heute 

Managementstrategien 

für unsere neue Businesswelt 

Mit einem Vorwort von 

Prof. Dr. Gunter Dueck 

Gabal, 4. aktualisierte Auflage 

350 S., 29,90 Euro, 47.90 CHF 

ISBN: 978-3-86936-330-1 

Ausgezeichnet als Mittelstandsbuch 

des Jahres und mit dem Deutschen 

Trainerbuchpreis 2012 

www.touchpoint-management.de 

Seite 31

Wieviel ist das Lebenswerk wert? 

Wenn Makler in den Ruhestand gehen 

Altersvorsorge ist für Makler eines der wichtigsten Themen — jedenfalls, wenn sie ihre Kunden beraten. 

Doch wie sieht es mit dem eigenen Ruhestand aus? Um sich den Lebensabend zu finanzieren, verkaufen 

Makler bislang den eigenen Kundenbestand an einen Nachfolger. Angesichts des schwindenden Nachwuchses 

in der Branche muss sich da nicht nur ein Geeigneter finden, der Bestandsverkauf sollte vor 

allem auch ergiebig sein. 

Deutsche Vermittler sind derzeit im 

Schnitt 48 Jahre alt, etwa 40 Prozent von 

ihnen sind über 50, besagt die Studie „Vermittler-PISA“ 

der Fachhochschule Dortmund, 

Skopos GmbH und Versicherungsforen 

Leipzig. Das bedeutet: In 10 bis 15 

Jahren scheiden 40 Prozent aller Vermittler 

altersbedingt aus. Diese Makler 

werden ihre Bestände am Markt ver - 

äußern wollen – doch an wen? So ist in 

ein paar Jahren das Angebot der Bestände 

hoch, die Nachfrage gering und die logische 

Konsequenz ein Preisverfall der 

Bestände. 

Dr. Peter Schmidt, Experte im Bereich 

Personenversicherung, Coach, Unternehmensberater 

und Betreiber der Website 

bestandundnachfolge.de, hat die Entwicklung 

am Markt intensiv beobachtet und 

bereits viele Makler beim Bestandskauf 

und -verkauf unterstützt. „Der Preisverfall 

spiegelt die Entwicklungen am Maklermarkt 

wider“, erklärt er. „Fakt ist: Die 

demografische Entwicklung geht an Maklern 

nicht vorbei.“ Die Nachfrage ist groß, 

auf zehn Suchanfragen kommt ein Kaufangebot. 

Dennoch bleiben die Preise oft 

niedrig. Zusätzlich Hindernisse ergeben 

sich aus Regulierung des Vermittlermarktes 

in Deutschland und der EU, 

Datenschutz- und Compliance-Vorgaben 

erschweren den Verkauf. „All das macht 

den Verkauf eines Bestandes deutlich 

schwieriger und aufwendiger als noch vor 

wenigen Jahren“, so der ehemalige Vorstand 

der VPV Makler AG. 

Ruhestand, Nachfolge und 

Wachstum 

Besonders ältere Makler, laut Steria-Mummert-Studie 

13 Prozent der gesamten 

Makler, wollen ihr Geschäft verkaufen. 

Das gelte vor allem für kleinere Maklerbetriebe 

mit weniger als 50 Mitarbeitern. 

Darin zeigt sich ein anderes Verständnis 

des Begriffes „Nachfolge“: Früher verstand 

man darunter üblicherweise den Verkauf 

des betreuten Kundenstamms. Inzwischen 

wollen insbesondere ältere Inhaber ihre 

Firmen direkt verkaufen. Solche Akquisechancen 

wollen wiederum Wettbewerber 

nutzen und das Bestandsgeschäft 

übernehmen, um schnell anorganisch 

wachsen und die eigenen Marktanteile 

ausbauen zu können. Doch wer als Maklerunternehmen 

wachsen will, sieht derzeit 

vor allem in der Neukundengewinnung 

den Schlüssel dazu. 91 Prozent der 

in der Studie befragten Makler hatte dies 

bestätigt. Ebenso wichtig (89 Prozent) ist 

es, die Servicequalität zu erhöhen. „In der 

Versicherungsbranche herrscht ein harter 

Verdrängungswettbewerb. Aufgrund des 

demografischen Wandels müssen die 

Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen 

unternehmen, um die sinkende 

Zahl der Kunden zu überzeugen. Das 

funktioniert entweder über den Preis oder 

den Service“, erklärt sich Andreas Hutfleß, 

Leiter des Geschäftsbereichs Insurance 

von Steria Mummert Consulting, diese 

Überzeugung. Daneben ist für 82 Prozent 

der Makler kosteneffizenteres Wirtschaften 

wesentliche Wachstumsstrategie. 

Wer in dieser Marktsituation einen guten 

Preis für seinen alten Bestand erzielen 

will, sollte seinen Bestand entsprechend 

attraktiv gestalten. Und wer kaufen will, 

muss es sich auch irgendwie leisten 

können. 

Formen zur Messung des Wertes von Maklerbeständen 

Quelle: Coaching & Consulting Peter Schmidt 

Ertragswert Umsatzwert Kundenwert 

Betrachtung materieller und 

immaterieller Werte des 

Unternehmens bei 

Veräußerung, 

meist auf EBIT-Basis (EWV) 

Betrachtung des Umsatzes in 

bestimmtem Zeitraum sowie 

Betrachtung bestimmter Kriterien 

der Bestandszusammensetzung 

(UWV) 

entspricht dem mit Kunden erwirtschafteten 

durchschnittlichen EBITDA, also dem Gewinn 

vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf 

materielle und immaterielle Werte, über die 

zu erwartende durchschnittliche Dauer der 

Geschäftsbeziehung (CLV) 


Praxis 

Qualität 

• 

Zielgruppe 

• 

Bestandszusammensetzung 

• 

„Alter“ des Bestands 

• 

Courtagehöhe pro Kunde 

• 

Sparten (außer Komposit) 

• 

Kundenloyalität 

• 

Bestandsverwaltungsprogramm 

und IT gesamt 

• 

Wohnorte der Kunden 

• 

Stornoquote 

• 

Sepzialisierung 

• 

Expertenstatus 

Quantität 

• Kundenanzahl gesamt 

• Anzahl Verträge gesamt 

• Courtagehöhe Bestand 

• Resthaftungszeiten 

• Stornoreserven 

• Beitragsfälligkeiten im Jahr 

• Bestandszugang bzw. -abgang 

• Verträge pro Kunde 

• Betriebskosten 

• Personalkosten 

Qualitative und Quantitative Kriterien zur Bewertung des Bestands 

Quelle: Coaching & Consulting Peter Schmidt 

Wie kann ein Bestand 

guten Gewinn erzielen? 

Welchen Bestand wird der Nachwuchs 

kaufen – und vor allem zu welchem Preis? 

Der Wert eines Maklerbestandes lässt sich 

längst nicht anhand eines Kriteriums festmachen, 

etwa daran, wie hoch die Be - 

standscourtage ist. Es gibt stattdessen 

mehrere Formen, an denen sich der 

Bestandswert messen lässt: Ertragswert, 

Umsatzwert und Kundenwert (Abb. S. 

12). Wollen Makler künftig einen guten 

Verkaufspreis erzielen, dann „sollten Sie 

ihr Haus in Ordnung bringen“, empfiehlt 

Schmidt. Bestände, in denen Kundenbzw. 

Vertragsdaten nicht aufgearbeitet 

waren, haben in der Vergangenheit oft 

nur einen sehr geringen Verkaufswert 

erzielt. Doch die Realität sieht anders aus: 

„Die einen Kunden hat man im Bestandssystem 

des einen und des anderen Pools, 

die anderen werden beim Versicherer auf 

einem Maklerportal verwaltet, der allerdings 

kein geeignetes System zum Datentransfer 

besitzt, an anderer Stelle findet 

sich eine Excel-Liste für ein Sonderprodukt 

und da noch ein nicht integriertes 

MS-DOS-basiertes Altsystem zur Verwaltung 

von Kundendaten“, weiß Schmidt 

um die Situation vieler Makler. 

Ein attraktiver Bestand – 

Und wie? 

Ein Bestandsführungssystem, das man 

selbst verwaltet oder verwalten lässt, kann 

Ordnung in den Bestand bringen. Das 

System sollte in der Lage sein, den 

Bestand nach quantitativen und qualitativen 

Faktoren zu bewerten und zu überprüfen. 

Neben der Erhebung von Kundenanzahl 

und Verträgen steigert ein Business Case, 

der über die steuerliche Betriebskostenrechnung 

hinausgeht, den Wert des 

Bestandes. Betriebsprozesse lassen sich 

schriftlich definieren und straffen. Makleraufträge- 

und Vollmachten sollte man 

komplett überarbeiten und den Fall einer 

Betriebsübernahme auch datenschutzrechtlich 

absichern und diese Aufträge/ 

Vollmachten sukzessive innerhalb von 

Monaten bei allen Kunden austauschen. 

Gerade für den Fall, dass eine Übergabe – 

beispielsweise unfallbedingt – „über 

Nacht“ erfolgen muss, sollten in einem 

Notfallplan laufend offene Vorgänge, 

Hauptansprechpartner, Vorhaben und 

Probleme schriftlich fixiert werden. 

Ebenso ist die Bestimmung eines (kommissarischen) 

Nachfolgers wichtig. 

Bei Ermittlung des Kaufpreises rückt die 

reine Bestandscourtage zunehmend in 

den Hintergrund. Stattdessen nimmt die 

Bewertung des Gewinns vor Steuern, Personal- 

und Sachkosten, Alter des Bestands 

und dessen Zusammensetzung oder 

Wohnort eine wichtige Rolle ein. Auch 

lässt sich eine Kundenwertbetrachtung 

vornehmen. Mit dieser Methode kann der 

Käufer abschätzen, wieviel Zukunftspotential 

ein Kundenstamm hat. Errechnet 

werden Altersdurchschnitt, durchschnittliche 

Betreuungsdauer beim Makler, Vertragsdichte 

und pro Kunde erzielte Einkünfte. 

Das Ergebnis wird dann ins Verhältnis 

zu jenen Kunden im Bestand 

gesetzt, die diese Durchschnittswerte nicht 

erreichen. Wenn danach beispielsweise 

40 Prozent des Kundenbestandes unter 

diesen Mittelwerten liegen, lässt sich der 

Gewinn der nächsten Jahre realistischer 

abschätzen als bei einer bloßen Betrachtung 

der Courtagen. 

Wie lange dauert eine 

Bestandsbewertung? 

Unabhängig davon, ob man den eigenen 

Ruhestand oder Schritte zur Expansion 

plant: Es lohnt, sich einmal nach professioneller 

Unterstützung durch Experten 

für ein geplantes Investment umzusehen, 

die eigene Pläne prüfen können und mit 

deren Hilfe man diese dann auch 

umsetzen kann. 

Die Bewertung des Bestandes selbst sollte 

man rechtzeitig und daher lange vor dem 

geplanten Verkaufsdatum durchführen, 

denn seinen Bestand so aufzuräumen, 

dass er qualitativ hochwertig ist, dauert 

seine Zeit! Gegebenenfalls sind das 

Zusammenführen von Beständen, IT-Verbesserungen, 

Datenerhebungen, Qualitätsdokumentation 

oder auch ein neuer 

Beratungsprozess mit entsprechender 

Dokumentation notwendig. Beim Bewertungsvorgang 

würde eine alles umfassende 

Bewertung alle Verträge, die der 

Makler mit Kunden, Versicherern und 

Finanzdienstleistern hat, einschließen. 

Praktisch greift man jedoch auf Stichprobensichtungen 

für die Bewertung zurück. 

Überlicherweise kann man bei einer Maklerfirma 

mit einer Person mit einem Prüfaufwand 

von acht Stunden rechnen, bei 

vier Mitarbeiten dauert die Prüfung rund 

eine Woche, eine Auswertung ist in 

diesem Zeitraum noch nicht enthalten. 

Seite 33

© jarmoluk / pixabay.com 

Keine Angst vor Mehrwertsteuer 

Wie Makler den Servicewettbewerb um Kunden 

betriebswirtschaftlich sinnvoll führen 

Abschluss- und Bestandsprovisionen decken nicht mehr ausreichend die Kosten der zusätzlichen Serviceleistungen, 

die Versicherungsmakler für ihre Mandanten erbringen. Auch der regulatorische Druck 

auf das Provisionssystem nimmt zu, während Versicherer vor dem Hintergrund der Ertragslage aus Kapitalanlagen 

an den Vertriebskosten sparen wollen oder müssen. Versicherungsmakler können durch Einführung 

von Servicepauschalen zusätzliche Einnahmen verzeichnen, erklärt Volker Britt, Geschäftsführer 

der HonorarKonzept GmbH in Göttingen. 

Im Kampf um die Kunden setzen viele 

Makler auf die Qualitäts- bzw. Serviceführerschaft: 

„Der Kunde soll sich nirgendwo 

anders besser beraten und betreut 

fühlen als bei mir.“ Da viele Wettbewerber 

die gleiche Strategie verfolgen, müssen 

die eigenen Serviceversprechen immer 

weiter ausgebaut werden, um „den besten 

Service zu bieten“. 

Allerdings decken die aus der Beratung 

und Vermittlung resultierenden Ab - 

schluss- und insbesondere Bestandsprovisionen 

nicht mehr ausreichend die 

Kosten der zusätzlichen Serviceleistungen. 

Die Schere zwischen der im Sinne der Serviceführerschaft 

anfallenden Aufwendungen 

und den aus im originären Maklergeschäft 

generierten Einnahmen muss 

aufgrund der derzeitigen Wettbewerbsintensität 

und den vermutlich weiter sinkenden 

Provisionshöhen weiter auseinandergehen. 

Eine Spirale ohne Ende? Welche 

Lösungsmöglichkeiten gibt es? Entweder 

reduziert der Makler den Service oder 

erhöht die Einnahmen durch die Einführung 

einer Servicepauschale. Obwohl 

unserer Erfahrung nach die Einführung 

einer Servicevergütung die für den langfristigen 

Unternehmenserfolg bessere 

Alternative ist, entscheiden sich viele 

Makler dagegen. Warum eigentlich? Vermutlich, 

weil sie glauben, dass ihre 

Kunden nicht bereit sind, die Servicepauschale 

zu zahlen. Des weiteren, weil sie 

ihren Umsatz nicht mit mehrwertsteuerpflichtigen 

Einnahmen mischen wollen. 

Ein spürbarer Nutzen 

Beide Vorbehalte sind unserer Erkenntnis 

nach unbegründet. Für einen erstklassigen 

Service sind viele Kunden bereit, auch 

entsprechend zu zahlen. Zusätzliche Einnahmen, 

die mit Mehrwertsteuer behaftet 

sind, sind in Zusammenarbeit mit dem 

Steuerberater leicht zu händeln. 

Bei der Ausarbeitung der entsprechenden 

Hono rar-Servicepauschalen ist wichtig, 

dass die Dienstleistungen einen spürbaren 

Nutzen für den Kunden bieten und den 

formalen Anforderungen des Maklerstandes 

entsprechen. Ein spürbarer 

Nutzen kann beispielsweise in „garantierten 

Reaktionszeiten“ oder in dem 

„a jour geführten Versicherungsordner“ 

liegen. 

Aus diesen Beispielen wird deutlich, dass 

der Service als Nebenleistung für die 

Hauptleistung des Maklers im Sinne von 

Beratung und Vermittlung erbracht wird. 

Daraus folgt, dass das das Servicekonzept 

nicht darauf ausgelegt sein kann, kostenpflichtige 

Beratungsleistungen ohne Vermittlung 

zu erbringen oder Leistungen 

im Tätigkeitsfeld freier Berufe (z.B. Steuerberater 

/ Erstellung der Steuererklärung) 

anzubieten. 


Praxis 

Einnahmen und 

Umsatzsteuer 

Grundsätzlich stellt die selbstständige 

Tätigkeit eines Versicherungsvermittlers 

ein umsatzsteuerpflichtiges 

Unternehmen dar. Aber nicht alle 

Einnahmen unterliegen der Umsatzsteuerpflicht. 

Die entsprechenden 

Umsatzsteuerbefreiungen ergeben 

sich aus den § 4 Nr. 8a, 8e, 8f und Nr. 

11 UStG. Erfolgsunabhängige Beratungsleistungen 

und die hier im 

Fokus stehenden Serviceleistungen 

sind mit dem Steuersatz von 19% 

umsatzsteuerpflichtig. Umsatzsteuerliche 

Folgen treten dann ein, wenn 

auch Umsatzsteuer erhoben wird. 

Entsprechend entsteht beim Einsatz 

von Servicepauschalen definitiv eine 

Umsatzsteuerpflicht. Wie dieser 

nachzukommen ist, ergibt sich aus 

der Höhe der umsatzsteuerpflichtigen 

Einnahmen. 

Beispielsweise kann die Umsatzsteuerpflicht 

durch die sogenannte Kleinunternehmerregelung 

gemäß §19 

UStG aufgehoben werden, wenn die 

entsprechenden Einnahmen aus Servicepauschalen 

(andere umsatzsteuerpflichtige 

Einnahmen liegen nicht 

vor) im vergangenem Kalenderjahr 

17.500.- Euro (inklusive Steuer) und 

im laufenden Kalenderjahr voraussichtlich 

nicht mehr als 50.000.- Euro 

(inklusive Steuer) betragen wird. 

Wie mit der Umsatzsteuer am besten 

zu verfahren ist, sollte der Makler 

mit seinem Steuerberater besprechen. 

Wirtschaftlich tragen Endkunden die 

Umsatzsteuer. Der zusätzliche Aufwand 

des Maklers beim Nachkommen 

einer eventuellen Umsatzsteuerpflicht 

(Zeit / Kosten Steuerberater) 

ist deutlich geringer als die 

neu dazu kommenden Einnahmen. 

Wenn der Makler auch weiterhin den 

Wettbewerb über die Servicequalität 

führen will, kommt er meiner Meinung 

nach um die Einführung von 

entsprechenden Servicepauschalen 

nicht herum. Und eventuell ist der 

Einstieg in eine im weitestenden 

Sinne „Honorarberatung“ der erste 

Schritt zur Erschließung weiterer 

Einnahmequellen im engeren Begriff 

der „Honorarberatung“. 

Volker Britt 

Geschäftsführer der 

HonorarKonzept GmbH 

in Göttingen 

Von 2001 bis April 2010 

wirkte er als Mitglied der 

Unternehmensleitung der 

Plansecur GmbH, von 1994 

bis 2001 bei der Commerzbank 

AG unter anderem als 

Filialleiter und im Zentralen 

Stab Konzernentwicklung/ 

Konzerncontrolling für das 

Privatkundengeschäft tätig. 

An der Frankfurt School of 

Finance and Management 

ist Volker Britt seit knapp 16 

Jahren Dozent im Rahmen 

des Management-Studiums. 

Der heute 49-Jährige gilt 

aufgrund seiner bisherigen 

Tätigkeiten als ausgewiesener 

Experte in der Finanzberatung. 

Anzeige 

Volker Britt 

Seite 35

Studie 

Verwaltungsprogramme für 

Versicherungsmakler 

Was macht ein Versicherungsmakler ohne Maklerverwaltungsprogramm? Vermutlich wäre er in seinem 

Beruf in der modernen, vernetzten Welt kaum überlebensfähig. Versicherungsbote nimmt in einer Studie 

Maklerverwaltungsprogramme genauer unter die Lupe. Makler sind herzlich eingeladen, sich an einer 

Umfrage zu beteiligen. 

© tombaky / istockphoto.com 

Neben kommunikativen Fähigkeiten, 

Kundenorienterung und einem exzellenten 

Stand an Sachwissen benötigen 

Versicherungsmakler im täglichen 

Geschäft auch schnell Informationen zur 

Lösung konkreter Probleme. Informationen 

zu Kunden, Terminen, Tarifen, 

Schäden etc. müssen daher zügig abrufbar 

und entsprechend aufbereitet sein. Leistungsvergleiche 

und Analysen sollten auf 

Knopfdruck erscheinen, damit Makler 

Kunden optimal und bedarfsgerecht 

beraten können. Nicht zuletzt möchten 

Makler die eigenen Leistungen mit 

geringstem Aufwand kontrolliert 

abrechnen. Um solche Aufgaben zu erledigen, 

nutzen moderne Makler Softwarelösungen, 

genauer Maklerverwaltungsprogramme 

(MVP). 

Eine breite Produktpalette 

Die Produktpalette solcher Softwarelösungen 

ist groß. Das Analysehaus Assekurata 

Solutions führte 2011 eine Studie 

durch, in der 713 Makler unter anderem 

dazu befragt wurden, welches Maklerverwaltungsprogramm 

eingesetzt wird. Dabei 

erhielten AMS.4 der Assfinet, das ServiceOffice 

der MAPWare AG sowie der 

InfoAgent der Buchholz Software GmbH, 

heute ebenfalls ein Produkt der Assfinet, 

die meisten Nennungen. 

Ebenfalls häufig verwendete Programme 

sind IWM FinanzOffice von der IWM 

Software AG und aB-Agenta FX von der 

Artbase Software GmbH. 

Die Liste der Produkte und „Platzierungen“ 

ist deutlich länger. Die Untersuchung 

kann als ein erster Indikator für 

ein mögliches und aktuelles Spitzenfeld 

der bevorzugten Software dienen. Inzwischen 

könnte sich jedoch auf dem Markt 

einiges getan haben. 


Praxis 

Eine aktuelle Studie 

Versicherungsbote will es genau wissen 

und ruft eine eigene Studie zum Nutzungsverhalten 

von Maklerverwaltungsprogrammen 

ins Leben. Dazu startet 

zunächst eine eigene Online-Umfrage zur 

Nutzung von Maklerverwaltungsprogrammen. 

Die Umfrage beginnt am 7. 

Mai und wird über einen Zeitraum von 

ca. vier Wochen geführt. Bis Anfang September 

werden die Ergebnisse ausgewertet. 

Erste Zwischenergebnisse kann 

man vorab online auf Versicherungsbote 

lesen. 

Ziel der Studie ist es, einen Überblick über 

die Verteilung der eingesetzten Software 

zu erhalten sowie Maklern und auch 

Agenturen eine Orientierung über das 

Leistungsvermögen und die zu erwartenden 

Kosten beim Einsatz der führenden 

Produkte zu geben. Richtwert zur 

Bewertung der Kosten ist eine Unternehmensgröße 

von drei Mitarbeitern. 

Bisher wurden vier von zunächst fünf vorgesehenen 

Verwaltungsprogrammen 

näher angesehen. Schon hier waren große 

Unterschiede zwischen den einzelnen 

Anbietern erkennbar. Daher soll die 

Untersuchung konkret aufzeigen, was die 

jeweilige Software abbilden kann. Sind 

z.B. bestimmte Module für ein spezielles 

Einsatzgebiet notwendig, werden diese 

gesondert ausgewiesen. Daraus soll ein 

Überblick über wesentliche Leistungsmerkmale 

bzw. Einsatzbereiche der Programme 

entstehen. Dazu ist grundsätzlich 

eine Kooperation mit den entsprechenden 

Softwareherstellern erforderlich. 

Helfen Sie mit! 

Anzeige 

Die Studie startet mit einer Online- 

Umfrage am 7. Mai 2014. 

Makler sind herzlich eingeladen, sich 

unter 

http://vbote.de/116 

an der Umfrage zu beteiligen. Die vollständigen 

Ergebnisse der Studie sind vorraussichtlich 

Anfang September verfügbar 

und können kostenpflichtig erworben 

werden. 

Interessenten können sich gern schon jetzt 

auf Versicherungsbote unverbindlich 

registrieren, ebenfalls unter der URL 

http://vbote.de/116. 

Michael Lindner 

Seite 37

Cyber Crime 

Risiko für Unternehmen 

Hacker-Attacken, Cyber-Angriffe, Spionage – 

das Risiko, sensible Unternehmens daten 

oder Prozesse durch Angriffe aus dem 

Cyberspace zu gefährden, nimmt zu. 

Zunehmende Digitalisierung schürt diese 

Gefahr. Cyber-Attacken können existenz - 

bedrohend sein. 

So gewinnen Cyber-Risiken 

für Unternehmen und 

Versicherungsbranche 

im Risikomanagement 

neue Be deutung. 

Versicherer reagieren 

mit speziellen 

Policen. Makler 

sollten Unternehmen 

systematisch 

aufklären. 

Ein wachsendes Risiko 

Cyber-Kriminalität hat in Deutschland 

mit rund 64.000 Fällen im vergangenen 

Jahr einen neuen Höchststand erreicht, 

die Zahl der Fälle im Vergleich zu 2011 

ist um 7,5 Prozent gestiegen. Seit 2007 

hat die Anzahl der Straftaten um insgesamt 

87 Prozent zugelegt, zeigt die polizeiliche 

Kriminialstatisik. Auch werden 

täglich 30.000 Cyber-Angriffe auf deutsche 

Betriebe gestartet. 

In den nächsten Jahren wird sich die 

Anzahl der Internet-Zugänge deutlich 

steigern, immer mehr Personen werden 

internetfähige Geräte nutzen. Gerade 

Smartphones und andere mobile Geräte 

sind für Angriffe aus dem World Wide 

Web besonders sensibel. Täter haben es 

oft nicht einmal schwer: Firmendaten, 

Passwörter oder Kundendaten lassen sich 

zum Teil mit Hilfe einfacher Programme 

herausfinden. 

Auch spielen Mitarbeiter im Zusammenwirken 

von Informationssicherheitsmaßnahmen 

eine zentrale Rolle, erklärte etwa 

Stephan Moers, Inhaber einer Sicherheitsberatung, 

auf dem Mesterheide Unternehmensforum 

„Datenschutz, Cybersicherheit 

und Wirtschaftsspionage“. So 

seien sich Unternehmen häufig nicht 

bewusst, dass der einzelne Mitarbeiter 

eine eingehende Schulung benötigt, um 

mit den Anforderungen der aktuellen Zeit 

im Sinne des Unternehmens umzugehen. 

Soziale Netzwerke, organisatorische 

Sicherheit wie Zutrittsregeln und „social 

engineering“ oder soziale Manipulation 

bzw. Beeinflussung durch Wirtschaftsspione 

seien Gefahren für den Datenschutz, 

so Moers. Die überwiegende 

Anzahl von Angriffen sei auf die weltweit 

aufgestellte Cyber-Crime-Szene zurückführen, 

legte Christian Weber von der 

Infraforce GmbH ebenfalls auf dem 

Forum dar. Immer häufiger wären durch 

Attacken kleine und mittelständische 

Unternehmen betroffen. 

© alvarez / istockphoto.com

Schwerpunkt Absicherung Gewerbe · Netzwelten 

Folgen für betroffene 

Unternehmen 

Die Folgen für betroffene Unternehmen 

sind vielseitig: Der Verlust bestimmter 

Daten kann das Erbringen von Leistungsversprechen 

einschränken und bis zur 

Betriebsunterbrechung führen. Verletzungen 

geistigen Eigentums, des Datenschutz- 

bzw. Persönlichkeitsrechts können 

daraus resultieren. Es kann Vertragsstrafen 

und Bußgeldern geben. Cyber- 

Mobbing oder Epressungen durch Hacker 

stellen besonders gravierende Folgen dar. 

Daneben enstehen zusätzliche Kosten: 

Durch Hackerangriffe ausgefallene IT- 

Systeme müssen repariert bzw. gesichert 

werden, gleiches gilt für beschädigte 

Hard- und Software. Betriebsabläufe verlangsamen 

sich, wenn das interne Firmennetz/Intranet 

und darin eingebette Systeme 

betroffen sind. 

Der deutschen Wirtschaft entstehen durch 

Internetkriminalität Schäden von 50 Mrd. 

Euro jährlich, schätzt die Vereinigung der 

Bayerischen Wirtschaft. Durchschnittliche 

organisatorische Kosten eines Datenverlusts 

für ein deutsches Unternehmen 

belaufen sich auf 3,4 Millionen Euro. Weitere 

Kosten ergeben sich aus Vorschriften 

wie der Novelle des Bundesdatenschutzgesetzes 

2009 oder der geplanten EUweiten 

Meldepflicht von Hackerangriffen. 

Versicherungsbranche ist 

gefordert 

Für die Anbieter sind Cyberversicherungen 

auf dem Weg zur eigenständigen 

Produktgattung. Nach Ansicht der Allianz 

Global Corporate & Specialty (AGCS) 

werden sich entsprechende Policen in den 

kommenden Jahren in deutschen Großunternehmen 

etablieren. In den USA sind 

sie bereits fester Bestandteil im Versicherungsportfolio 

von Firmen. Dort erzielen 

sie, laut Betterley Report 2013, ein Prämienvolumen 

von rund 1,3 Millarden US- 

Dollar. In Europa könnte der Markt für 

Cyberversicherungen nach AGCS- 

Berechnungen bis 2018 ein Prämienvolumen 

von 700-900 Millionen Euro erreichen. 

Auch Thomas Blunck, Mitglied des Vorstands 

von Munich Re, meint, dass eine 

„adäquate Versicherung gegen Datenschutzverletzungen 

[...] ein Standardelement 

der Gewerbeversicherung“ sein 

sollte. „Denn jedes Unternehmen kann 

in diesem Kontext Umsatzeinbußen oder 

einen Imageverlust erleiden“, so Blunck. 

Versicherer setzen bei 

Produktgestaltung auf 

Kombination 

Die Zurich-Police ‘Cyber & Data Protection’ 

kombiniert Haftpflicht- und 

Eigenschadendeckung in einer Versicherungslösung. 

Versichert sind Vermögenseinbußen 

aus datenschutzbezogenen 

Pflicht- und Vertraulichkeitsverletzungen 

eigener Mitarbeiter und Betriebsunterbrechungen 

aufgrund von IT-Sicherheitslücken. 

Eine Internet-Medien Haftpflichtdeckung 

ist optional. Sie schützt u.a. bei 

Verletzung von Persönlichkeits- oder 

Urheberrechten. Im Schadensfall bietet 

das Zurich-Produkt über die Eigenschadendeckung 

Hilfe, um etwa die wirtschaftlichen 

Folgen aufgrund von Reputationsverlusten 

oder Unzufriedenheit 

von Kunden zu mindern. Zurich finanziert 

auch Public Relations-Maßnahmen, 

um eingetretene oder befürchtete negative 

Auswirkungen auf das geschäftliche 

Ansehen des Unternehmens zu mindern. 

Neben Faktoren wie Größe oder Branche 

eines Unternehmens spielt für die Versicherungsprämie 

vor allem auch die Qualität 

des bestehenden IT-Sicherheitsnetzes 

eine Rolle. Eine hoch entwickelte IT- 

Sicherheit wirkt sich günstig aus. Das 

genaue Volumen wird nach ausführlicher 

Prüfung der hauseigenen Risikomanager 

festgelegt; die Mindestprämie liegt bei 

etwa 5.000 Euro p.a. Die Deckungssumme 

ist frei wählbar, maximal bietet die Zurich 

Deckungsschutz von bis zu 25 Millionen 

Euro. 

Allianz Cyber Protect kombiniert Bausteine 

aus der Sach-, Haftpflicht- und Vermögensschadenversicherung. 

Ersetzt 

werden eigene Schäden, die dem Unternehmen 

durch Internetkriminalität entstehen. 

Enthalten sind Aufwendungen für 

die Benachrichtigung von Kunden, ITforensische 

Untersuchungen, Wiederherstellung 

von geschädigten oder zerstörten 

Daten sowie für Ertragsausfälle durch 

Betriebsstörungen. Eine Kostenübernahme 

für Krisenkommunikation zum 

Reputationsschutz bietet ein weiterer Baustein. 

Auch kommt der Versicherer für 

Haftpflichtschäden auf, die Kunden des 

versicherten Unternehmens infolge von 

Hackerangriffen, Denial-of-Service-Attacken, 

Datenschutzverletzungen oder fehlerhafter 

digitaler Kommunikation 

erleiden. Die maximale Deckungssumme 

beträgt 10 Millionen Euro und erfordert 

dabei nur eine schlanke Risikoprüfung 

vor Vertragszeichnung. Zusätzlich bietet 

die Allianz Premiumvarianten mit individuellen 

Lösungen, bis zu 50 Millionen 

Euro Versicherungssumme und erweitertem 

Deckungsumfang, der von einem 

Unternehmen selbst verschuldete Prozessschwächen 

oder Mitarbeiterfehler als 

Auslöser für IT-Ausfälle oder Datenpannen 

einschließt. Sie beinhalten auch 

ausführliche Vorabprüfungen der IT-Prozesse 

des Unternehmens durch spezialisierte 

Risikoingenieure von AGCS. 

„Wichtig ist, dass Prävention und eine 

kontinuierliche Verbesserung der eigenen 

Schwachstellen Vorrang haben“, erklärt 

AGCS-Risikoingenieur José Fidalgo. 

Kosten für einen sicheren Datenaustausch 

seien stets geringer als der Schaden, der 

durch Datendiebstahl, Datenverlust oder 

ein negatives Image entstehe. 

Axa versichert in seiner CyberRisk-Police 

u.a. Fehlverhalten von Mitarbeiten. Je 

nach dessen Ausprägung wird die 

Deckung eingschränkt, z.B. für Betriebsunterbrechungsschäden. 

Risiko-Ingenieure 

der Axa werten den Grad der technischen 

Gefährdung aus und identifizieren 

Präventionsmaßnahmen. Risiko- 

Manager werden in Entscheidungen zu 

finanziellen Schutz vor Cyber-Risiken 

unterstützt, IT-Verantwortlichen werden 

die Cyber-Schwachstellen im Unternehmen 

aufzeigt. Allerdings werden keine 

Mitarbeiter-Schulungen angeboten, teilte 

Axa auf Nachfrage von Versicherungsbote 

mit. 

Makler sind gefordert 

„Es ist Aufgabe eines Maklers, seine 

Kunden systematisch über Risiken und 

Mindeststandards einer Risikoprävention 

bei Cyber-Attacken aufzuklären“, fordert 

etwa Alexandra Ganz-Cosby, Leiterin 

International der ARTUS GRUPPE, 

einem der großen deutschen Industrieversicherungsmakler. 

Viele Unternehmen, vor allem kleine und 

mittlere, würden nach wie vor die Risiken, 

die mit der Nutzung des Internets verbunden 

sind, unterschätzen. Derzeit 

würden nur rund zehn Versicherer Cyber- 

Versicherungskonzepte mit in aller Regel 

Eigenschadendeckung und Haftpflichtversicherungsschutz 

anbieten, teilweise 

mit Limits im unteren zweistelligen Millionenbereich. 

Seite 39

Versicherung und Digitalisierung 

... und der Datenschutz? 

Mit zunehmender Digitalisierung fragen sich immer mehr Menschen, wie sicher die eigenen Daten sind. 

Wie kann der Einzelne sich davor schützen, dass jemand ohne persönliche Einladung an seinem Leben 

teilhat? Wer überwacht überhaupt? Eine Regierung, eine Gruppe, ein Vorgesetzter? Wen soll man ansprechen, 

wenn man wissen will, wo Daten landen? Gerade das Bekanntwerden einer Massenüberwachung durch 

den amerikanischen Geheimdienst NSA führte vielen vor Augen, dass man das Thema (Online-)Datenschutz 

forcieren sollte. Wie lässt sich dieses sensible Thema in der Versicherungswirtschaft umsetzen? 

Unter anderem als Reaktion auf den NSA- 

Skandal verabschiedete das Europäische 

Parlament am 12. März 2014 einen Vorschlag 

zur Reform der Datenschutzrichtlinie 

von 1995. EU-Bürgern soll die neue 

Verordnung helfen, persönliche Daten 

besser zu schützen. Firmen, die gegen 

Auflagen der Verordnung verstoßen, 

müssen mit hohen Geldstrafen rechnen. 

„Datenschutz in der Europäischen Union 

ist ein Grundrecht. Europa hat bereits den 

höchsten Datenschutzstandard in der 

Welt“, erklärte EU-Kommissionsvizepräsidentin 

Viviane Reding zum europäischen 

Datenschutztag im Januar. 

Die EU hatte bereits vor zwei Jahren neue 

Datenschutzstandards vorgeschlagen. Die 

Verordnung sieht unter anderem einheitliche 

Regeln für alle Online-Daten vor. 

Während man die Privatsphäre der Bürger 

besser schützen möchte, brauchen Unternehmen 

Rechtssicherheit und transparente 

Regeln zum Umgang mit Kundendaten. 

„Die Regeln werden allen Bürgern nutzen, 

die Online-Diensten vertrauen wollen”, 

verspricht Reding, „das Europäische Parlament 

hat durch eine Abstimmung mit 

überwältigender Mehrheit den Weg für 

diese neuen Regeln bereitet. Ich möchte 

im Jahr 2014 volle Geschwindigkeit für 

den Datenschutz sehen.” 

Branchenspezifische 

Datenschutzregelung 

Der Verband der deutschen Versicherungswirtschaft 

e.V. (GDV) plädiert in 

dem Zusammenhang für branchenspezifische 

Regelungen. „Versicherer sind seit 

jeher darauf angewiesen, Informationen 

von Kunden und Geschädigten zu verarbeiten. 

Ohne valide Daten könnten sie 

das zu versichernde Risiko nicht einschätzen 

und ihre Leistungspflicht nicht 

überprüfen“, begründet der GDV die Forderung 

nach einer Datenschutzverordnung, 

die dann sowohl Kunden als auch 

Versicherern gerecht werde. Die Unternehmen 

müssen ihr Kerngeschäft weiterhin 

ausüben können, so der Verband. 

Datenaustausch findet bei der Bearbeitung 

der Versicherungsverträge sowie bei 

der Regulierung der Leistungsansprüche 

statt. Notwendig sei die Verarbeitung von 

Kundendaten ebenso, um Statistiken zu 

erstellen, auf deren Basis die Unternehmen 

ihre Risikolage einschätzen und 

Tarife kalkulieren können. „Je qualitativ 

hochwertiger die Statistiken sind, desto 

besser können Risiken ermittelt werden“, 

heißt es. Lassen sich Risiken real 

abschätzen, profitieren Kunden insofern 

davon, dass Ansprüche gewahrt und 

Sicherheitszuschläge vermieden werden. 

In der EU-Datenschutzverordnung müsse 

deshalb gesetzliche Grundlage für die 

Erstellung von Statistiken geben. Das gilt 

auch für Gesundheitsdaten: Leben s -, 

Kranken- und Unfallversicherer sollten 

Gesundheitsdaten nach wie vor nutzen 

können, auch Daten nicht am Vertrag 

beteiligter Personen wie geschädigten 

Dritten, soll der jeweilige Versicherer 

bearbeiten dürfen. Eine Datenweitergabe 

innerhalb der Unternehmensgruppe sei 

grundsätzlich notwendig – andernfalls 

müsse man teure und ineffiziente Doppelund 

Dreifachstrukturen aufbauen, meint 

der GDV. „Außerdem darf die in der 

Branche notwendige herkömmliche 

Bemessung der Prämien oder die Betrugsbekämpfung 

nicht durch weit gefasste 

Bestimmungen zur Profilbildung unmöglich 

gemacht werden. Die Auswirkungen 

der künftigen Regeln auf die Offline-Branchen 

sollten deshalb sorgfältig geprüft 

werden“, heißt es in der Stellungnahme 

des Verbandes. Daten müssten zudem für 

Rückversicherer zugänglich sein. 

Eigener Datenschutzkodex 

Um branchenspezifische Regelungen 

umzusetzen, reagierte der GDV auch mit 

einemDatenschutzkodex. 

© geralt / pixabay.com 


Netzwelten 

Gemeinsam mit Daten- und Verbraucherschützern 

hat der Verband Verhaltensregeln 

für die Datenverarbeitung in der Versicherungsbranche 

entwickelt, die vom 

Berliner Beauftragten für Datenschutz 

und Informationsfreiheit genehmigt 

wurden. „Der Schutz von Kundendaten 

hat für uns oberste Priorität. Die neue 

Selbstverpflichtung konkretisiert erstmals 

die allgemeinen Regeln des Bundesdatenschutzgesetzes 

für die Versicherungswirtschaft 

und schafft Transparenz über die 

Datenverarbeitung in unserer Branche. 

So wollen wir das Vertrauen unserer 

Kunden in unternehmensinterne Abläufe 

weiter stärken“, betont Jörg von Fürstenwerth, 

Vorsitzender der GDV-Hauptgeschäftsführung. 

Der GDV definierte in seinem „Code of 

Conduct Datenschutz“ (CoC) in elf Leitsätzen 

und 31 Artikeln, wie personenbegzogene 

Daten innerhalb der Branche zu 

schützen sind. Versicherer, die dem Kodex 

beitreten, verpflichten sich, ein umfassendes 

Datenschutz- und Datensicherheitskonzept 

einzuhalten. Sie müssen 

innerhalb von maximal drei Jahren ab 

Beitritt ihre Datenverarbeitung entsprechend 

anpassen. Viele Unternehmen sind 

bereits beigetreten, zusammen haben sie 

einen Marktanteil von mehr als 80 Prozent. 

Verlorenes Kundenvertrauen 

zurückgewinnen 

Nach Datenschutzskandalen, wie beispielsweise 

bei der Debeka, will der Verband 

mit der Aktion auch verlorenes Kundenvertrauen 

zurückerobern beziehungsweise 

Vertrauen in unternehmensinterne 

Abläufe weiter stärken. Einzelnen Mitarbeiter 

der Debeka war vorgeworfen 

worden, dass sie unter Verletzung von 

Datenschutzbestimmungen Adressen von 

Beamtenanwärtern erworben haben 

sollen. Parallel zu laufenden Untersuchungen 

in dem Fall hat das Unternehmen 

inzwischen Maßnahmen 

ergriffen, um selbst Datenschutzverletzungen 

oder strafbare Handlungen von 

Mitarbeitern besser erkennen und sanktionieren 

zu können. Bei einem externen 

Rechtsanwalt wurde etwa eine neutrale 

Stelle eingerichtet, bei dem Mitarbeiter 

Verstöße melden können – auch anonym. 

Compliance-Funktion und Datenschutz- 

Referat baute die Debeka deutlich aus und 

verstärkte beides personell mit zusätzlich 

bundesweit 26 „Beauftragten für Qualitätsmanagement 

und Datenschutz“. 

Geschäftsprozesse im Rahmen der Kundengewinnung 

werden außerdem überarbeitet: 

Schon die Vertragsanbahnung 

will man zukünftig dokumentieren. So 

kann man gegebenenfalls sicherstellen 

und nachweisen, dass das Datenschutzrecht 

beachtet wird, heißt es seitens der 

Debeka. 

GDV-Datenschutzkodex: 

Versicherer fürchten hohe 

Kosten 

Wenngleich der Datenschutzkodex 

grundsätzlich Zustimmung erfährt, so 

wird er von rund zwei Dritteln der Versicherer 

auch kritisch beäugt. Die Gesellschaften 

fürchten höhere Kosten als 

geplant und Fehlinterpretationen der Leitsätze, 

was wiederum zu falschen Entscheidungen 

führen könnte. Das ermittelte die 

Untersuchung „Code of Conduct Datenschutz 

Versicherungen“ des Software- und 

Beratungshauses PPI AG, die dazu 60 Versicherer 

befragte. 

Etwa 66 Prozent der am Code of Conduct 

teilnehmenden Unternehmen sehen den 

mit der Umsetzung verbunden Kosten 

mit Unbehagen entgegen. 64 Prozent 

sehen eine Gefahr durch Fehlentscheidungen. 

Diese Gefahr ist nicht von der 

Hand zu weisen, denn die neuen Regeln 

lassen Raum für Interpretationen, meint 

Tobias Kohl, Studienleiter und Leiter Versicherungsbetrieb 

bei der PPI AG, und 

gibt ein Beispiel: „Führungskräfte müssen 

festlegen, ob eine automatische Produktauswahl 

im Vertriebssystem, bei der 

bestimmte Produkte gar nicht vorgeschlagen 

werden, bereits als automatisierte 

Entscheidung im Sinne des CoC gilt. 

Denn dann dürfen keine negativen Produktvorschläge 

für den Interessenten vorkommen.“ 

Innerhalb von drei Jahren nach Beitrittsdatum 

zum Code of Conduct müssen alle 

Auflagen umgesetzt sein. Über die Hälfte 

(54 Prozent) der Assekuranzen sehen die 

Gefahr, dass sie die Frist der CoC-Einführung 

nicht einhalten können, 44 Prozent, 

dass die Umsetzungsmaßnahmen 

nicht richtig festgelegt werden. 42 Prozent 

befürchten geringe Akzeptanz der eigenen 

Mitarbeiter. Solche Bedenken merken 

gerade jene Versicherer an, die sich bereits 

zur Einhaltung des CoC verpflichtet 

haben. Die IT-Landschaft ist so durchwachsen, 

dass es gerade hier einiger Änderungen 

bedarf. IT-Abteilungen schätzen 

daher die Risiken der Umsetzung hoch 

ein, die Fachabteilungen zeigten sich da 

etwas optimistischer. Versicherer, die den 

CoC-Beitritt erst noch planen, zeigen sich 

grundsätzlich zuversichtlich. 

Das ist positiv, wenn sie nicht das Wesentliche 

aus den Augen verlieren: „Bei allen 

Herausforderungen sollten Versicherer 

stets an die Außensicht denken“, warnt 

Kohl, „denn letztendlich wollen Kunden 

sich künftig darauf verlassen, dass die 

Abläufe ihres Versicherers regelkonform 

sind und ihr Bedürfnis nach Schutz der 

persönlichen Daten ernst genommen 

wird. Das so gestärkte Kundenvertrauen 

ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil 

für alle beigetretenen Assekuranzen.“ 

Seite 41


Versicherungsbote startet eigene 

Weiterbildungsinitative 

© Sergey Nivens / istockphoto.com 

Versicherungsbote hat eine eigene Initiative zur Weiterbildung für Versicherungsmakler und unabhängige 

Finanzanlagevermittler gestartet. Ziel ist es, bundesweit Schulungen an festen Standorten mit ausgewählten 

Dozenten anzubieten. Versicherungsmakler und unabhängige Finanzanlagevermittler sind aufgerufen, 

sich der Initiative anzuschließen. Die FAQs haben wir nachfolgend zusammengestellt. 

Warum eine Weiterbildungsinitiative? 

Versicherungsbote will damit eine von Produktgebern unabhängige 

Weiterbildungseinrichtung schaffen. Die Notwendigkeit 

der Weiterbildung ist mittlerweile Branchenkonsens und wird 

sehr wahrscheinlich durch die Verbraucherschutz-Initiativen 

der EU und die kommende Vermittlerrichtlinie IMD2 weiter 

vorangetrieben. Versicherungsmakler und unabhängige Finanzanlagevermittler 

benötigen eine unabhängige Lösung, denn sie 

sind Sachwalter ihrer Mandanten und nicht Interessenvertreter 

von Versicherungen. Einen bundeseinheitlichen Standard für 

anerkannte Fortbildungen würden wir ebenfalls begrüßen. 

Dieser kann jedoch naturgemäß für Versicherungsmakler (die 

Interessenvertreter allein ihrer Mandanten sind) und unabhängige 

Finanzanlageberater nicht der Gleiche sein wie ein Standard 

für Ausschließlichkeitsvermittler, Mehrfachagenten oder abhängige 

Strukturvertriebe, die Interessenvertreter der Produktgeber 

sind. 


Karriere 

Was wird geboten? 

Versicherungsbote organisiert von dem Betrag bundesweite 

Schulungen mit ausgewählten Dozenten. Zusätzlich soll das Bildungsprogramm 

mit Online-Seminaren und einer eigenen Schulungssoftware 

angereichert werden. 

In der Vorbereitung für einen Weiterbildungsplan haben sich 

acht Themenfelder herauskristallisiert. 

Was sind konkrete Schulungsinhalte? 

1. Grundlagen Maklerbüro 

Von Firmierung über Bestandsführung bis hin zu Nachfolgeregelung 

und Marketing-Grundlagen - in diesem Themengebiet 

sollen die betriebswirtschaftlichen Aspekte im Vordergrund 

stehen. 

2. Rechtliche Grundlagen 

Der Bereich ist Rechtsfragen rund um Maklervertrag und -Vollmacht 

vorbehalten. Anforderungen nach dem Bundesdatenschutz-Gesetz 

sollen ebenso wie Dokumentationspflichten und 

neue Urteile zur Sprache kommen. 

3. Produktbereich SHUK & RS privat 

Welche Grundsätze sollten bei der Vermittlung von Haftpflicht–, 

Hausrat-, Wohngebäude-, Kfz- und Rechtsschutz-Versicherungen 

beachtet werden? Welche Leistungserweiterungen sind 

sinnvoll? Wo lauern Haftungsfallen in den Bedingungen? 

4. Produktbereich Leben 

Besprochen werden unter anderem Aufbau und die Auswirkung 

von Zillermung. Wie können diese Grundlagen dem Endkunden 

vermittelt werden? Einen Schwerpunkt wird die Absicherung 

biometrischer Risiken bilden. 

5. Produktbereich Geld- bzw. Kapitalanlage 

Welche Zulassungsvoraussetzungen für die Vermittlung von 

Geldanlagen gibt es? Wie können Vermittler eine Risikoklasseneinteilung 

vornehmen und dokumentieren? Welche Anlageformen 

gibt es und für wen sind sie geeignet? 

6. Produktbereich Krankenversicherung 

Dieser Themenbereich widmet sich den Vor- und Nachteilen 

der privaten Vollkrankenversicherung und der Zusatzkrankenversicherung. 

Ebenso werden die Bereiche Pflegezusatzversicherung 

und betriebliche Krankenversicherung behandelt. 

7. Produktbereich gewerbliche Versicherungen 

Unter diesem Punkt sind vorerst Basis-Schulungen (Betriebshaftpflicht, 

Betriebsinhalt, Gebäudeversicherung, Fuhrpark, 

Rechtsschutz, Ausfallversicherungen, Absicherung von Schlüsselpersonen, 

D&O, Rückrufversicherungen etc.) angedacht; spezielle 

Schulungen zu einzelnen Produktarten sollen folgen. 

8. Bereich neue Produkte 

Damit Makler und Anlagevermittler ihren Mandanten einen 

Marktüberblick bieten können, ist es unerlässlich, stets über 

Produktneuerungen informiert zu sein. Die Vorstellung neuer 

Produkte soll aber unter Nennung von Vor- und Nachteilen 

und im Vergleich zu bisherigen Angeboten vorgenommen 

werden. 

Mit welchen Kosten ist zu rechnen? 

Das Bildungsangebot soll maximal bis zu 100 bis 150 Euro im 

Monat kosten. 

Ein Verhaltenskodex für Makler 

Viele Versicherer haben sich einem Verhaltenskodex des Gesamtverbandes 

der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) 

verpflichtet. Versicherungsbote hat begonnen, einen eigenen 

Verhaltenskodex für Versicherungsmakler zu entwickeln, mit 

dem für das Vertrauen der Kunden geworben werden kann. 

Der Kodex wird gesetzliche Grundlagen und eigene, weiterführende 

Verpflichtungen enthalten, welche Maklern im Verhältnis 

zu ihren Mandanten als Eigenverpflichtung wichtig sein sollten. 

So soll die Unabhängigkeit der Makler gestärkt werden. 

Unterstützen? 

Die Initiative von Versicherungsbote setzt eine rege Beteiligung 

der Versicherungsmakler und unabhängigen Finanzanlagevermittler 

voraus. Ohne diese Beteiligung wird eine Weiterbildung 

unabhängig vom Produktgeber kaum möglich sein. Bis 

31.05.2014 läuft die „Unterstützerphase“. In diesem Zeitraum 

können Makler und unabhängige Finanzanlagevermittler Interesse 

an einer Weiterbildungseinrichtung 

bekunden. 

Initiative 

unterstützen! 

Versicherungsmakler und unabhängige 

Finanzanlagevermittler können auf 

Versicherungsbote ihr Interesse an einer 

Weiterbildungseinrichtung bekunden. 

Dazu einfach unter dem folgenden 

Shortlink registrieren: 

vbote.de/10w 

(Link einfach ohne www in die Adresszeile des 

Browsers eingeben) 

Seite 43

Ein Jahr §34 f GewO 

Versuch einer Bilanz 

Nach knapp einem Jahr §34 f GewO ist es Zeit, eine kurze Zwischenbilanz zu ziehen. Dafür stand Frau 

Dr. Mona Moraht Versicherungsbote Rede und Antwort. 

Womit hatten Vermittler, die nicht 

bestanden haben, die größten Schwierigkeiten? 

Nach unserer Einschätzung ist es für die 

Teilnehmer besonders schwer, wenn mehrere 

Kategorien geprüft werden und sie 

einen von mehreren Prüfungsteilen nicht 

bestehen. Dies hat zur Folge, dass sie die 

gesamte Prüfung wiederholen müssen. 

Eine Anrechnung von bestandenen Prüfungsteilen 

ist nicht möglich. Zudem stellt 

die praktische Prüfung eine besondere 

Herausforderung dar. Hier müssen die 

Prüfungsteilnehmer in nur 20 Minuten 

ein komplettes Beratungsgespräch 

bestreiten. 

Seit Januar wirken sich die Änderungen 

des Kapitalanlagegesetzbuches im DIHK- 

Rahmenstoffplan für die §34f GewO-Sachkundeprüfung 

aus. 

Können Sie uns erläutern, welche Änderungen 

aus Ihrer Sicht für unabhängige 

Finanzanlagenvermittler besonders wichtig 

sind? 

Besonders wichtig für Finanzanlagevermittler 

ist, das neue Gesetz in Grundzügen 

zu verstehen und die mit der Einführung 

des KAGB neuen Anlageformen 

sowie deren neuen Begriffe zu kennen. 

So müssen sie den Unterschied zwischen 

AIF und OGAW kennen, Publikums-AIF 

von Spezial-AIF unterscheiden können, 

Anlegergruppen kennen, wichtige Fragen 

rund um die Sicherheit eines AIF (in 

Zusammenspiel mit der KVG) beantworten 

können usw. 

Zudem sortiert das KAGB die Einteilung 

von Finanzanlagen in die Erlaubnisbereiche 

neu. Während früher geschlossene 

Fonds in Form der KG immer im Erlaubnisbereich 

2 zu finden waren, ist diese 

Einteilung heute so nicht mehr haltbar. 

Geschlossene Investmentvermögen kön - 

nen nun entweder unter den Erlaubnisbereich 

2 oder 3 fallen. 

Je nachdem, ob sie auch außerhalb des 

Finanzsektors operativ tätig sind oder 

nicht. 

Unserer Kenntnis nach, können 

Geschlossene Fonds nun sowohl in die 

Kategorie „Geschlossene Investmentvermögen“ 

als auch in die Kategorie 

„Vermögensanlagen nach Vermögensanlagengesetz“ 

fallen. Die Einteilung 

wird unverbindlich von der Bundesanstalt 

für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin) vorgenommen. Ergibt sich 

nachträglich, dass die Einteilung hätte 

anders vorgenommen werden müssen, 

haftet allein der Vermittler, wenn er 

nur die Zulassung für eine dieser Kategorien 

besitzt. 

Ist es vor diesem Hintergrund nicht 

ratsam, ganz auf die Vermittlung derartiger 

Finanzprodukte zu verzichten? 

Dr. Moraht: Aus unserer Sicht sollten 

Finanzanlagevermittler die Produkte vermitteln, 

die sie für ihre Kunden am geeignetsten 

halten. Eine verlässlichen Einteilung 

der Produkte gestaltet sich in der 

Praxis schwierig. Gleichwohl darf dies 

nicht in der Konsequenz zu einem Vermittlungsverbot 

führen. Vielmehr sollten 

Vermittler sich, wenn die Abgrenzung der 

Produkte 2 und 3 nicht rechtssicher vorgenommen 

werden kann, die Erlaubnisse 

für beide Bereiche beantragen. Das bringt 

natürlich auch die Begleichung der Kosten 

der Vermögensschadenshaftpflicht für 

beide Bereiche mit sich. Ein Umstand, 

den wir bedauern und kritisieren, da 

durch die Unklarheit der Abgrenzung 

zusätzliche Kosten auf die Vermittler 

zukommen, die ggf. vermeidbar gewesen 

wären. 

Vielen Dank für das Interview, Dr. 

Moraht! 

Die Fragen stellte Michael Fiedler 

für Versicherungsbote 

Bildungsprämie wird ab dem 01.07.2014 gekürzt 

Es ist eine schlechte Nachricht für alle, die sich kostenpflichtig weiterbilden wollen. 

Die beliebte Bildungsprämie für die Teilnahme an Weiterbildungsmaßnahmen wird ab dem 01.07.2014 nur noch 

gewährt, wenn die entsprechende Maßnahme maximal 1.000 Euro kostet (Rechnungspreis). Da Lehrgänge, die 

auf IHK-Prüfungen vorbereiten, zumeist teurer sind, fallen diese dann aus der Förderfähigkeit heraus. 

Ausnahmen gibt es nur für bestimmte Lehrgänge für die Sachkundeprüfungen gem. §§ 34d und 34f GewO. 

Die Bildungsprämie bleibt auf maximal 50 Prozent der Weiterbildungskosten beschränkt, maximal wird pro Maßnahme 

500 Euro gewährt. Förderfähige Personen müssen mindestens 15 Stunden pro Woche erwerbstätig sein 

und dürfen kein zu versteuerndes Einkommen von mehr als 20.000 Euro im Jahr haben. Zukünftig werden 

zudem nur noch Personen gefördert, die das 25. Lebensjahr vollendet haben. 


Karriere 

60 Prozent bestehen Prüfung nicht 

Dass viele Vermittler die Sachkundeprüfung für Finanzberater gemäß §34 f Gewerbeordnung unterschätzen, zeigen 

aktuelle Zahlen der Industrie- und Handelskammern (IHK). Bei dem Prüfungstermin am 20. März seien demnach 60 

Prozent der Teilnehmer durchgefallen. 

Wie die IHK-Prüfer berichten, werden im Beratungsgespräch grundlegende Strukturen nicht eingehalten und neue 

gesetzliche Anforderungen verschwiegen, was auf mangelnde Vorbereitung und Aufregung in der ungewohnten Situation 

schließen lasse. Wer noch nicht tätig wurde, muss sich sputen. Bundesweit stehen nur noch vier Prüfungstermine an, 

bis die Übergangserlaubnis erlischt: 18. Juni, 17. September, 15. Oktober und 26. November 2014. 

Basis Schriftlicher Teil - 

IHKs Offene Investmentfonds - TN Geschlossene Fonds- TN Sonstige Vermögensanlagen - TN 

TN 

Befreiung 

praktisch - 

TN 

Gesamtzahl Teilnehmer 

Schriftlich Praktisch Schriftlich Praktisch Schriftlich Praktisch b. n. b 

b. n. b b. n. b b. n. b b. n. b b. n. b b. n. b b. n. b 

Januar 69 0 67 0 19 4 15 9 8 3 21 1 7 3 38 65 14 

März 278 10 250 18 68 15 13 5 9 3 9 3 7 2 131 265 45 

April 292 108 238 152 58 14 13 7 4 0 9 3 2 0 178 233 170 

Juni 837 13 810 23 242 32 51 3 24 1 29 1 20 3 461 875 77 

Juli 420 57 280 160 80 9 23 21 3 1 19 5 3 0 219 324 178 

September 753 178 636 252 159 16 37 17 7 6 22 8 8 6 484 644 368 

Oktober 454 155 400 171 106 12 22 8 6 4 9 3 2 2 284 359 258 

November 908 63 868 62 248 52 33 37 5 1 28 6 21 3 442 846 206 

Bestehensquote 

87,29 80,90 65,92 82,95 73,29 

% 

Gesamt 4.011 584 3.549 838 980 154 207 107 66 19 146 30 70 19 2.237 3.611 1.316 

Auswertung Gesamt 2013: Geprüfte/-r Finanzanlagenfachmann/-frau IHK 

Quelle: DIHK 

Versicherungsbote hilft bei der Vorbereitung mit 

E-Learning Software 

Informationen und Download: http://vbote.de/118 

In Zusammenarbeit mit der Leipziger 

Softwarefirma Inveda.net GmbH stellt 

Versicherungsbote eine E-Learning-Software 

zur Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung 

§34 f GewO zur Verfügung. 

Die Prüfungssimulation 

orientiert sich am 

DIHK-Rahmenplan und 

enthält Lehrfilme zu 

allen wichtigen Themengebieten. 

Je nach 

Umfang des Fachbereichs 

variiert die Dauer 

der Filme zwischen 5 

und 20 Minuten. 

Die E-Learning-Software 

kann auf den 

Betriebssystemen MS 

Windows und Mac OSX 

genutzt werden. Zur 

Vorbereitung auf den 

schriftlichen Teil der 

Prüfung wird ein Prüfungs-Simulationstool 

für die Bereiche 

„Wirtschaftliche Grundlagen“ und „Offene 

Investmentfonds“ angeboten. 

Das E-Learning-Tool wird als Demo-Version 

kostenfrei zur Probe angeboten. Ein 

Upgrade auf die Vollversion ist innerhalb 

des Tools möglich. 

Zudem beinhaltet die Software kostenlose 

Vergleichsrechner für die Risikolebensversicherung 

sowie die Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Das sagen Makler: 

Makler Uwe Steger aus Gera, der die Prüfung 

bestanden hat, schrieb: 

„Nun ist es mir ein Bedürfnis, [...] mich 

recht herzlich bei allen zu bedanken, die 

sicherlich sehr viel Arbeit in das Lernund 

Prüfungsvorbereitungsmodul investiert 

haben. Ist ein ,Spitzenteil‘ geworden 

und hat mir wirklich sehr geholfen.“ 

Auch Jörg Semmling aus Eilenburg hat 

seine Prüfung bestanden und bedankte 

sich herzlich bei allen, die an der Ausarbeitung 

der Prüfungsvorbereitung zum 

Finanzanlagenvermittler beteiligt gewesen 

sind. 

Seite 45

Service 

Veranstaltungsübersicht: Mai 2014 - November 2014 

Termine 

Seminare, Kongresse, Messen 

Mai 

Juni 

23.-24.09. 

28.-30.10. 

13.-14.05. 

Fachkonferenz: Schnittstelle 

Kunde 

Kundenmanagement, 

Betriebsorganisation, 

Qualitätsmanagement, 

Kundenzufriedenheit, 

Kundenbindung, Kommunikation, 

Digitalisierung, 

CRM 

Versicherungsforen Leipzig 

BONN 

16.05. 

Gemeinsame Fachkreistagung 

Sachversicherung, 

HUKR, Rückversicherung, 

Versicherungsmakler, 

Versicherungsingenieure, 

Versicherungsrecht 

VVB Vereinigung der 

Versicherungs-Betriebswirte 

e.V. 

DORTMUND 

19.-20.05. 

Fachkreis Versicherungsmedizin, 

Risiko- und 

Leistungsprüfung 2014 

Deutscher Verein für 

Versicherungswissenschaft 

DÜSSELDORF 

22.-23.05 

40. AMC-Meeting 

Mit Phantasie und Kreativität 

zu neuen Lösungen 

AMC Finanmarkt GmbH 

BRÜHL 

27.-28.05. 

3. Messekongress 

Finanzen und Risikomanagement 


LEIPZIG 

Juli 

17.-18.06. 

FinPro – Leitmesse für 

innovative Finanzprodukte 

für Versicherungen, 

Pensions- und 

Versorgungszusagen 

V.E.R.S. Leipzig GmbH 

KÖLN, SCHLOSS BENSBERG 

24.-25.06. 

Insurance Today and 

Tomorrow 

MCC-Seminare 

KÖLN 

01.07. 

Pilotkonferenz: Aktuelle 

Entwicklungen im Risikomanagement 

von Versicherungsunternehmen 

Institut für Versicherungswissenschaft 

e.V. Universität 

Leipzig 

KÖLN 

September 

15.-16.09. 

Fachkonferenz: Versicherungsbetrug 

– Innovatives 

Betrugsmanagement 

in der Assekuranz 


LEIPZIG 

17.09. 

Versicherungsvertrieb 

2014 Aktuelle Produktund 

Rechtsfragen 

Versicherungsforum Deutsche 

VersicherungsAkademie 

(DVA) 

KÖLN 

6. Konferenz: Aktuelle 

Fra gen des Versicherungsvertriebs 



Leipzig 

KÖLN 

24.-25.09. 

IT-Optionen für Versicherungen 

2014 

MCC-Seminare 

KÖLN 

25.-26.09. 

Fachkonferenz: 

Beschwerdemanagement 

von der Pflicht zur Kür - 

Mit Kundenfeedback 

Qualität steigern 

Prozessmanagement, 

Qualitätsmanagement, 

Beschwerdemanagement 


KÖLN 

30.09. 

Tagung der Fachkreise 

Versicherungsökonomie 

und Versicherungsrecht: 

"Evolution der Rückversicherung 

- Neue Wege in 

Leben und Komposit" 



DÜSSELDORF 

Oktober 

14.10. 

DVS-Vertriebstagung: 

Einfach besser verkaufen 

mit Rolf H. Ruhleder 

Haufe Akademie 

FRANKFURT 

Die Leitmesse - DKM 

2014 

bbg BetriebsberatungsGmbH 

DORTMUND 

November 

05.-06.11. 

Fachkonferenz: Datenschutz 

in der Assekuranz 


LEIPZIG 

18.11. 

2. Lebensversicherungskonferenz 



Leipzig 

TBA 

19.11. 

Tagung Fachkreis Versicherungsmathematik: 

"Modelle, Konzepte und 

Algorithmen zur dynamischen 

Finanzanalyse" 



HANNOVER 

26.-27.11. 

Seminar: Update Arbeitsrecht 

– Aktuelle Rechtsprechung 

und ihre Auswirkung 

auf die betriebliche 

Praxis 

DVA - Deutsche Versicherungsakademie 

HAMBURG 

27.11. 

Seminar: Das neue Empfehlungsmarketing 


FRANKFURT 

Seite 46 

Aktuelle Termine mit Links zur Anmeldung gibt es auch unter http://vbote.de/vS

Versicherungsbote 1-2014

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