Benchmarking in der Physio-Praxis - christa maurer kommunikation ...

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Konkurrenzanalyse
Benchmarking in der Physio-Praxis
Praxismarketing
von C. Maurer, Betriebswirtin (VWA), Lindau, www.christamaurer.de
Der Begriff „Benchmarking“ wird auf unterschiedlichste Art und
Weise definiert und angewendet. Im allgemeinen Sprachgebrauch
handelt es sich bei einer „Benchmark“ um etwas, nach dem gestrebt
werden sollte, um einen Bezugspunkt. Für Sie als Physiotherapeut
könnte dies zum Beispiel der besten Konkurrent der Stadt sein, der
„best in class“. Mit ihm sollten Sie sich vergleichen, wenn Sie das
Optimum Ihres Leistungsangebots erreichen wollen, um am Ende
vielleicht sogar selbst der „best in class“ zu sein. „Praxisführung
professionell“ erklärt Ihnen die Abläufe des Benchmarkings.
Welchen Nutzen bietet Benchmarking?
Benchmarking ist zwar kein Allheilmittel, aber es hilft dabei, in der
Praxis neue Impulse zu setzen und sich mit den selbst gesetzten
Zielen zu beschäftigen. Kontinuierliche Verbesserungen durch das
In-Frage-Stellen des Status quo sowie die Absicherung durch den
Beweis, dass es bei anderen funktioniert, sind so möglich. Mögliche
Fragen auf dem Weg zur Steigerung der Umsätze könnten sein:
Welche Verbesserungsmaßnahmen und Ideen lassen sich in
meiner Praxis erreichen?
Welche Anforderungen sind dabei zu berücksichtigen?
Und wer hilft Ihnen dabei, den wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen?
Der Patient selbstverständlich. Er allein sorgt für den wirtschaftlichen
Erfolg und sichert jeden einzelnen Arbeitsplatz in der Praxis. Dafür
hat er jedes Recht, Aufmerksamkeit, Freundlichkeit, Respekt und
eine optimale Behandlung zu erhalten.
Von anderen lernen
Wie hilft uns nun Benchmarking, den Patienten noch besser wahrzunehmen
und auch in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten
erfolgreich zu sein? Die physiotherapeutische Praxis als Dienstleistungsunternehmen
ist gut beraten, sich entweder in anderen Praxen,
auch anderer Fachrichtung oder aber in branchenunabhängigen
Dienstleistungsunternehmen umzusehen. Sogar gute Hotels als
klassische Dienstleister können mit in die Betrachtung einbezogen
werden, um einiges über den idealen Empfang oder auch die Annahme
von Telefonanrufen zu erfahren.
Es ist immer gut, seinen Markt und seine Wettbewerber zu kennen,
um herauszufinden, worin man sich von anderen physiotherapeutischen
Praxen unterscheidet. Der folgende Fragenkatalog soll Ihnen
bei der Selbstanalyse helfen.
Verbessern Sie sich
kontinuierlich
Der Patient ist der
Garant für Ihren
Umsatz
Sehen Sie sich bei
der Konkurrenz um
Blanco-schmal 1

Die beiden entscheidenden Fragen sind:
Warum kommen die Patienten zu mir?
Warum sollen sie immer wieder kommen?
Praxismarketing
Beobachten Sie den Markt:
Gibt es neue Trends in der Physiotherapie?
Gibt es neue Behandlungsmethoden?
Wie groß ist die Anzahl der Bewohner im Praxiseinzugsgebiet?
Welche mögliche Zielgruppen bieten sich mir?
Gbt es veränderte gesetzliche Rahmenbedingungen?
Beobachten Sie Ihre Wettbewerber:
Welche Anzahl an Wettbewerbern gibt es?
Wie hat sich die Anzahl der Wettbewerber in den vergangenen
fünf Jahren verändert?
Was bieten die anderen Physiotherapeuten für Leistungen an?
Welche Spezialisierungen haben diese Therapeuten?
Wie viele Mitarbeiter sind bei den Konkurrenten beschäftigt?
Durch welche Werbeaktivitäten fallen die Wettbewerber auf?
Werden Kooperationen gepflegt?
Gibt es noch andere Praxen oder Dienstleistungsunternehmen, die
im weiteren Sinne als Wettbewerber betrachtet werden können?
Masseure, die auch Lymphdrainagen anbieten?
Ergotherapeuten?
Sportvereine (zum Beispiel Wirbelsäulengymnastik)?
Fitnessstudio?
Führen Sie eine Selbstbetrachtung durch:
Wie hat sich mein Einkommen innerhalb der vergangenen fünf
Jahre verändert?
Wie hat sich die Anzahl der Verordnungen verändert?
Wie hat sich das eigene Leistungsangebot verändert, was wird
mehr angenommen, was weniger?
Wie hoch ist die Zahl der Stammpatienten – ist diese stabil
geblieben oder besteht eine hohe Fluktuation?
Wie hat sich die Zahl der Privatpatienten gegenüber den Kassenpatienten
verändert?
Welche Patiententypen kommen in die Praxis (alte/junge/chronisch
kranke/Sportler)?
Welche Patienten würde ich gerne erreichen?
Passen das Ambiente, die Ausstattung und mein Angebot zu
meinen Wunschpatienten?
Wie motiviert sind die Patienten, selbst in ihre Gesundheit zu
investieren?
Welche Art von Praxismarketing / Werbeaktivitäten pflege ich in
der Praxis?
Besitze ich eine eigene Internetseite?
Gibt es Möglichkeiten der Kooperation mit ärztlichen Praxen, um
auf meine Praxis aufmerksam zu machen?
Marktbetrachtung
Analyse der
Wettbewerber
Selbstbetrachtung
Blanco-schmal 2

Praxismarketing
Aus diesen Betrachtungen ergeben sich eine Vielzahl von Informationen,
die ein gewisses Risiko erkennen lassen, aber durchaus auch
Chancen bieten, die Zukunft auf „Erfolg“ zu stellen. Sie können den
Fragenkatalog auch mit eigenen Fragen anreichern.
Wie komme ich zu den nötigen Informationen?
Im nächsten Schritt sollten Sie alle Fragen sorgfältig beantworten.
Wichtig ist an dieser Stelle, dass Sie die gewonnenen Informationen
nicht irgendwo als „mal gehört“ ablegen, sondern sich einmal die
Mühe machen, diese schriftlich festzuhalten. Nur eine schriftliche
Dokumentation aller Informationen ermöglicht Ihnen einen Überblick,
aus dem sich konkrete Maßnahmen ableiten lassen.
Die Marktbetrachtung ist für Sie als Experten relativ einfach durchzuführen.
Wenn Sie sich regelmäßig weiterbilden oder sich durch
Fachbeiträge über neue Entwicklungen oder Trends informieren,
wissen Sie schnell Bescheid darüber, was gerade „angesagt“ ist. Als
Leser von „Praxisführung professionell“ sind Sie auch über rechtliche
Veränderungen stets schnell infomiert. Und die Einwohnerzahl
Ihres Wohnortes bzw. des Einzugsgebietes Ihrer Praxis lässt sich im
Internet oder auf dem Einwohnermeldeamt recherchieren. Diese
Informationen sind ebenfalls bedeutend, um herauszufinden, wie
hoch der Prozentsatz an möglichen Patienten ist.
An Informationen über Wettbewerber gelangen Sie durch Patienten,
den Kollegenstammtisch oder durch das Beobachten der Werbeaktivitäten
der anderen. So können Sie herausfinden, worin Sie und
Ihre Praxis sich von den anderen Praxen unterscheiden.
Beispiel für die Analyse der Wettbewerber
Nutzen/Dienstleistung Eigene Praxis Praxis A B C
Hausbesuche x – – –
Lymphdrainage x – – –
Praxiskurse – x – x
Internetauftritt x – x x
Praxisbroschüre x x – x
Die Anzahl an Fitness-Studios oder gymnastischen Angeboten in
Sportvereinen zeigt Ihnen, dass es offensichtlich eine nicht unerhebliche
Anzahl an Patienten gibt, die bereit sind, selbstständig in
ihre Gesundheit zu investieren. Dieses Potenzial lässt sich mit dem
Angebot in Ihrer Praxis verbinden. Sie haben eventuell sogar eine
höherwertige Ausbildung und Basis an Patienten, denen Sie ohne
große Werbeaktivitäten dieses Angebot machen können.
Die abschließende Selbstbetrachtung sollte keine großen Schwierigkeiten
bereiten. Absolute Ehrlichkeit in der Beantwortung der
Fragen ist allerdings Voraussetzung.
Alle Informationen
schriftlich festhalten
Immer am
Puls der Zeit sein
Mit Kollegen und
Patienten sprechen
Den Markt
analysieren
Sich selbst ins
Visier nehmen
Blanco-schmal 3

Praxismarketing
SWOT-Analyse in der physiotherapeutischen Praxis
Um eine qualitative Gegenüberstellung zu erhalten, ist es sinnvoll,
die gesammelten Informationen im Sinne eines sogenannten SWOT-
Profils aufzuarbeiten. Die SWOT-Analyse ist ein Instrument des
strategischen Managements. SWOT steht für Strengths (Stärken),
Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats
(Risiken). Mit dieser einfachen Methode werden sowohl interne Stärken
und Schwächen (eigene Praxis), als auch externe Chancen und
Risiken (Markt, Wettbewerber) betrachtet. Aus dieser Kombination
lassen sich Strategien und Ziele für die weitere Ausrichtung Ihrer
Praxis ableiten. Die Darstellung erfolgt in Form einer Matrix.
Beispiel für eine SWOT-Analyse
Stärken Spezialisierungen (zum Beispiel Bobath)
Weiterbildungsaktivitäten
Stabiler Patientenkreis
Einzige Praxis im Umkreis, die Hausbesuche anbietet
Internetauftritt
Schwächen Häufiger Mitarbeiterwechsel
Hohe Dichte an physiotherapeutischen Praxen im
Einzugsgebiet der eigenen Praxis
Chancen Zunahme an Interessenten an Praxiskursen
Physiotherapeuten sind nicht mehr allein auf
Zuweiser angewiesen, sondern dürfen auch ohne
diese behandeln
Risiken Praxismarketing so gut wie nicht vorhanden
Anzahl der Privatpatienten gesunken
Anzahl der Physiotherapeuten gestiegen
Auf diese Art und Weise erhalten Sie einen schnellen Überblick
darüber, wo Sie und Ihre Praxis bereits richtig gut sind, wo es Optimierungsbedarf
gibt, welche Chancen sich nutzen lassen, aber auch
welche Risiken mit in die Zukunftsüberlegungen, also konkreten
Ziele und Maßnahmen mit einzubeziehen sind, vor allem auch im
Hinblick auf den Wettbewerb.
Welche Maßnahmen folgen aus den Informationen?
Beispiel 1: Die Darstellung der Wettbewerber zeigt Ihnen konkret,
worin Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Daraus ergibt
sich ein sogenanntes Alleinstellungsmerkmal (zum Beispiel Hausbesuche),
mit dem Sie bei Patienten punkten können und worauf
Sie in Ihrer Praxisinformationsbroschüre und auf Ihrer Homepage
unbedingt hinweisen sollten.
Beispiel 2: Stellen Sie fest, dass es eine erhöhte Anfrage an gymnastischen
Kursen gibt, die Sie auch anbieten können und auch
wollen, können Sie ein solches Angebot in Ihr Leistungsspektrum
mit aufnehmen.
Schneller Überblick
über die gesammelten
Informationen
Chancen und
Risiken erkennen
Beispiele aus
der Praxis
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