das commitment - GEHE Pharma Handel GmbH

EinBlick 3/2003
DAS LOKALE INFOFENSTER FÜR KUNDEN UND MITARBEITER
2004: GEMEINSAM HANDELN
Ein wahrlich turbulentes Jahr 2003 geht zu Ende
und niemand weiß genau, ob das kommende Jahr
2004 wirklich ruhiger wird als das abgelaufene. Im
Gegenteil, es spricht doch einiges für eine Fortsetzung
des permanenten Reformprozesses im
Gesundheitswesen. Es bleibt zu hoffen, dass dieser
Prozess den Willen zu einer echten neuen Reform
nicht schon längst abgelöst hat. Ich freue mich in
diesem Zusammenhang übrigens darüber, dass
Thomas Bellartz, renommierter Journalist aus Berlin,
in dieser Ausgabe für einen „EinBlick“-Gastkommentar
über die aktuelle Gesundheitspolitik
zur Verfügung stand.
Immerhin ist nach zähem politischen Ringen das
Gesundheitssystem-Modernisierungsgesetz im
Herbst verabschiedet worden und damit etwas
Ruhe in die Endlos-Diskussion eingekehrt. Aber
wir stehen vor Veränderungen, wie es sie in den
letzten 25 Jahren nicht mehr gegeben hat, und wir
stehen vor diesen Herausforderungen gemeinsam.
GEHE hat sich gut vorbereitet und möchte Ihnen
Antworten auf die Fragen der Zukunft geben.
Eine davon ist unser Commitment. Sie haben vielleicht
schon davon gehört: Ein ganz neues
Geschäftsmodell und weit mehr als nur ein Marketinginstrument.
Meiner Meinung nach ist es geeignet,
uns allen, sei es als selbstständigen Apothekerinnen
und Apothekern, als Vertretern der Pharmaindustrie
oder als Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
des Hauses GEHE, eine erfolgreiche Zukunft
zu sichern. Denn auf neue, innovative Ideen und
Konzepte kommt es jetzt an.
Nur so können wir uns für künftige Zeiten wappnen
und unseren Beitrag für ein funktionierendes
und effizientes Gesundheitswesen in Deutschland
zum Wohle der Patienten leisten. Denn der Patient
und Kunde wird mehr denn je zum Schlüsselfaktor
für den Erfolg in der Apotheke. Die öffentliche,
inhabergeführte Apotheke zum Mittelpunkt des
Patienteninteresses in einem sich stetig verändernden
Umfeld zu machen, ist deshalb das Ziel meines
Unternehmens.
In diesem Sinne darf ich Ihnen allen ein gesegnetes
Weihnachtsfest und ein gutes und erfolgreiches
neues Jahr 2004 wünschen.
Ihr
Wolfgang Mähr
Apotheker
Vorsitzender der Geschäftsführung
NUR WER KUNDEN HAT, HAT ZUKUNFT: DAS COMMITMENT
COMMITMENT KOMMT VOM LATEINISCHEN „COMMITTERE“ UND STEHT FÜR „VERTRAUENSVOLLES, VERBINDLICHES HANDELN“. COMMITMENT
IST DER NAME FÜR DAS NEUE 3-PUNKTE-PROGRAMM, DAS GEHE IN DEN VERGANGENEN WOCHEN IN DEUTSCHLAND VORGESTELLT HAT.
Commitment ist die Antwort von GEHE auf die
Herausforderungen der nächsten Jahre im Gesundheitswesen.
Denn die Politik wird sicher wei-
ter am Gesundheitswesen drehen. Es geht um die
Zukunftssicherung der selbstständigen Apotheke.
Im Mittelpunkt des Commitments steht die kon-
Präsentieren das Konzept: (von links) Dr. Werner Gajewski, Apotheker und Vorsitzender des ISA-
Verbandes, Wolfgang Mähr, Apotheker und GEHE-Chef, und Markus Eckermann, GEHE-
Geschäftsführer.
Gastkommentar
BITTERER NACHGESCHMACK STATT QUANTENSPRUNG
Von Thomas Bellartz
Thomas Bellartz,
Leiter der Hauptstadtredaktion der „Pharmazeutischen
Zeitung“ (PZ), Berlin.
Kein Quantensprung, keine Jahrhundertreform
und noch nicht einmal das Resultat einer
kreativen oder gar innovativen Leistung: Die
Gesundheitsreform, die am 1. Januar 2004 in
Kraft tritt, ist eine Meisterleistung des Politgeschachers,
aber ihren Namen verdient sie deswegen
noch lange nicht. Trotzdem sind ihre
Auswirkngen für den deutschen Pharmagroß-
handel und seine Kunden erheblich. Das Gesetz
ist die konsensuale Sahnehaube auf einer eisigen
Mischung von Kostendämpfungsgesetzen. Die
setzten in den vergangenen Jahren fast ausnahmslos
bei der Pharmabranche, dem pharmazeutischen
Großhandel und den Apotheken an.
Doch die Sahne ist sauer und entsprechend ungenießbar
ist das Gebräu.
Faktisch wird die Marge des Großhandels halbiert.
Davon profitieren auf den ersten Blick die
Apotheken, die sich mit einer neuen Honorierung,
dem so genannten Kombimodell, von manchen
Abhängigkeiten entkoppeln wollen.
Nach einer denkwürdigen Rabattschlacht des
Großhandels im Jahr 2003, ausgelöst vom Beitragssatzsicherungsgesetz
und einem übermotivierten
Mitbewerber, sollen Rabatte der Vergangenheit
angehören. Zumindest in den bekannten
Größenordnungen. Was danach kommt, wird die
Entwicklung des Marktes zeigen. Der Kampf um
Marktanteile im Oligopol ist nichts anderes als
purer Wettbewerb.
Das nächste Jahr wird geprägt sein von einem
langsamen Wandel der Apothekenlandschaft. Die
Zulassung eines beschränkten Mehrbesitzes fördert
die Kleinkettenbildung, Kooperationen und
sogar Dachmarkenmodelle suchen nach Zustimmung
beim Kunden. Dass der Versandhandel
keine wesentliche Rolle spielen wird, verdeutlicht
die Entscheidung von DocMorris, weiter von den
sequente Ausrichtung allen Handelns auf den
Kunden innerhalb der natürlichen Versorgungskette
zwischen Industrie, Großhandel und Apotheke.
Die Partner werden durch die drei Punkte
symbolisiert, das gemeinsame Engagement durch
den so genannten Lebensfaden, der das Symbol
durchzieht.
„Ziel ist es, mit den richtigen Marken die richtigen
Kunden besser anzusprechen, an Profil zu
gewinnen, so die Kundenfrequenz zu erhöhen
und den Kundenstamm zu erweitern“, sagt Wolfgang
Mähr, Apotheker und GEHE-Chef, der fast
vier Wochen auf Achse war, um für sein Konzept
zu werben. Dabei gibt er zu, dass dieses Konzept,
das frei ist von Dachmarken und Knebelverträgen,
nur funktionieren kann, wenn alle Beteiligten
sich für das Commitment einsetzen.
„Wir bieten keine einfachen Lösungen, sondern
sehen den Erfolg im eigenverantwortlichen Handeln
in der Apotheke. Nur wer überzeugt ist und
mitmacht, wird auch Erfolg haben“, ergänzt
GEHE-Geschäftsführer Markus Eckermann, der
die Organisation seines Hauses voll auf das Commitment
ausrichten will, „auch wir haben ein
Commitment als Motor des Systems, der seine
Kraft und Erfahrung als europäischer Marktführer
zum Nutzen der Apotheken einbringen wird“.
Fortsetzung auf der Rückseite
steuerlich attraktiveren Niederlanden aus zu
operieren – und nun doch nicht nach Deutschland
zu ziehen.
Einen erheblichen Ausbau ihrer Machtstruktur
können derweil die Krankenkassen bejubeln.
Verträge über Verträge können sie nun schließen
– und vielleicht sparen. Da wird plötzlich klar,
dass die Versanddiskussion und manches andere
nicht viel mehr war als eine Platzhalterdiskussion.
Krankenkassen wollen Vergünstigungen,
also: Rabatte. Am liebsten von den Apotheken,
auch vom Großhandel und zudem von den Herstellern.
Viele Apotheker können und wollen sich nicht
entscheiden, welchen Weg sie mit ihrer Apotheke
einschlagen. Mancher will abwarten, wie sich
der Markt im kommenden Jahr wirklich entwickeln
wird.
Denn klar ist: Diese Gesundheitsreform verdient
ihren Namen nicht. Der weitere Umbau des
Systems ist angedacht, wird diskutiert, aber auch
mit dieser Gesetzgebung nicht umgesetzt. Ist
diese Reform so schlecht, wie nicht wenige
behaupten, dann steht uns die große Reform noch
bevor. Ob die allerdings noch bis zu den nächsten
Bundestagswahlen auf sich warten lassen wird?
Wohl kaum. Vielleicht erwarten uns angesichts
kaum sinkender Kassenbeiträge bereits im Jahr
2004 die nächsten Reformansätze. Ein bitterer
Nachgeschmack bleibt.

GEHE EinBlick 3/2003
EINE CHANCE FÜR DIE ZUKUNFT
DIE INITIATIVE LEBEN JETZT! HAT IM JAHR 2003 RUND EIN DUTZEND
INFORMATIONS-VERANSTALTUNGEN IN DEN NIEDERLASSUNGEN
VON GEHE DURCHGEFÜHRT. PARTNER WAR DER MUKOVISZIDOSE
BUNDESVERBAND E.V., BONN. EINE KLEINE RÜCKSCHAU.
Zugegeben, Leben Jetzt! ist auch eine PR-Initiative für und mit
Apotheken. Aber Leben Jetzt! möchte vor allem Wohlfahrtsverbände
und Vereine in ihrer Arbeit unterstützen und den Apothekenmarkt
als Kommunikationskanal für karitative Zwecke öffnen. So
profitieren am Ende alle: die Apotheken durch konsequente Image-
Arbeit, die Wohlfahrtsverbände, für die neue Perspektiven geöffnet
werden, und viele Menschen, denen geholfen werden kann. Leben
Jetzt! soll dabei keine „Spendenmaschine“ werden, sondern ein auf
Freiwilligkeit aller Beteiligten und der Einsicht in die Notwendigkeit
beruhendes Netzwerk für die Zukunft.
Er begleitet die Initiative Leben Jetzt! von der Ideenfindung an:
GEHE-PR-Manager Michael Brinkert.
Das Commitment Fortsetzung von der Titelseite
Als Erstes geht man bei GEHE daran, einen festen Stamm von
Commitment-Betreuern auszubilden. Diese Spezialisten stellen die
Maßnahmenbetreuung und Erfolgskontrolle sicher und legen den
Grundstein für eine mögliche Zertifizierung. Natürlich wird GEHE
auch für ein attraktives Markensortiment zu einem besonderen Preis
sorgen.
Flankiert vom Sortiments- und Verkaufsflächenmanagement gehören
aber auch Maßnahmen zu Absatzförderung, Service, Kommunikation
und Qualifizierung zum Programm. Viele Maßnahmen werden
individuell vereinbart, auf der Basis einer Kurzanalyse, dem
IMPRESSUM: GEHE NEWS 3/2003, 11. JAHRGANG, DEZEMBER 2003
Dabei bindet sich die Initiative weder an bestimmte Vereine noch
an bestimmte Indikationen. Die einzige Voraussetzung ist, dass die
in aller Regel auf ein Jahr geplante Zusammenarbeit mit den Verbänden
für die Apotheke geeignet ist. Das kommende Jahr 2004
wird zurzeit geplant. Sicher wird das gesamte Projekt ein wichtiger
Kommunikationsbaustein sowohl für das Programm des Commitments
(lesen Sie dazu mehr auf „EinBlick“-Seite 1) als auch für die
Arbeit des von GEHE unterstützten ISA-Verbandes.
Partner in diesem Jahr war der Mukoviszidose Bundesverband e.V.
mit Sitz in Bonn, der sich um das Thema Mukoviszidose (cystische
Fibrose) und die rund 8000 betroffenen Menschen in Deutschland
kümmert. GEHE unterstützt den Verband schon länger und eine
„Quick Check“. Aus diesem Check wird mit jeder Apotheke ein
Jahresplan für den Erfolg erarbeitet.
Das Programm verspricht stabileren Umsatz und Gewinn durch
attraktive Margen und vorteilhaften Einkauf. Zugleich soll die
Stammkundschaft durch zielgerichteten Service gehalten und so die
Kundenloyalität, aber auch die Kundenfrequenz erhöht werden.
Den Grad des Erfolgs bestimmt der Apotheker, der in seiner Entscheidung
im Übrigen immer frei bleibt, selbst.
„Wir benutzen gern ein Bild aus dem Radrennsport“, erklärt Wolf-
Zusammenarbeit, gewissermaßen als Pilotprojekt, lag deshalb
nahe. Auf den zahlreichen gemeinsamen Infoveranstaltungen in
ganz Deutschland haben sich neben dem Bundesverband auch verschiedene
Landesverbände engagiert. Den anwesenden Apothekerinnen
und Apothekern wurde die Initiative Leben Jetzt! vorgestellt
– und die Möglichkeiten, die Leben Jetzt! für die Kommunikationsarbeit
der eigenen Apotheke bietet.
Selbstverständlich wurde auch die Krankheit Mukoviszidose in
ihrer Ausprägung und ihrem Verlauf von Ärzten ausgiebig beleuchtet.
Zudem waren Betroffene eingeladen. Apotheker, die sich auf
das Thema Mukoviszidose spezialisiert haben, berichteten, wie sie
das Thema in ihrer Apotheke umsetzen und sich, in enger
Zusammenarbeit mit Ärzten, um die Erkrankten kümmern. Ein
gutes Beispiel für modernes Networking, das gerade im Hinblick
auf die Gesundheitsreform an Bedeutung gewinnen wird.
In diesem Sinne wird auch die Initiative Leben Jetzt! im Jahr 2004
fortgesetzt und es ist zu hoffen, dass sich das Programm im Laufe
der Zeit zu einer effizienten Kommunikations-Plattform zugunsten
hilfsbedürftiger Menschen entwickelt – zum Wohle aller Beteiligten.
Nach dem Motto: Apotheken helfen helfen.
GMG IM ÜBERBLICK: DAS ÄNDERT SICH AB 1. JANUAR 2004 FÜR DIE APOTHEKEN
„EINBLICK“ STELLT IHNEN NOCHMALS DIE WICHTIGSTEN
NEUERUNGEN IM GESUNDHEITSSYSTEM-MODERNISIERUNGS-
GESETZ (GMG) FÜR APOTHEKERINNEN UND APOTHEKER VOR.
Neue Honorare
Künftig gilt das so genannte Honorarmodell. Das bedeutet, dass für
jedes Arzneimittel, das verkauft wird, dasselbe Honorar gilt, nämlich
ein Beratungsaufschlag pro Packung von 8,10 Euro zuzüglich drei
Prozent vom Apothekeneinkaufspreis abzüglich zwei Euro Kassenrabatt.
Versandhandel
Ab 1. Januar 2004 ist es möglich, apothekenpflichtige Arzneimittel
auch per Post und Internet zu bestellen. So sind dann beispielsweise
Internetorder und Lieferservices an die Patienten auch bei Artikeln
möglich, die nicht zum freiverkäuflichen Sortiment gehören. Bei
Arzneimittelsicherheit und Verbraucherschutz gelten die gleichen
Regelungen wie für öffentliche Apotheken.
Treten ein für Leben Jetzt!: Apothekerin Irmgard Winkelhaus,
Hohenzollern Apotheke, Münster, und Leben Jetzt!-Mitgründer
Michael Brinkert, GEHE Pharma Handel, bei der Informationsveranstaltung
am 24. November 2003 in Unna.
Fremd- und Mehrbesitz
Das GMG hat zwar das Fremdbesitzverbot unangetastet gelassen, doch
der Mehrbesitz von Apotheken wurde liberalisiert. Eine Apothekerin
oder ein Apotheker können nun neben ihrem Hauptgeschäft bis zu drei
Nebenstellen betreiben. Die Filialen müssen von der Hauptapotheke
abhängig sein und sich im selben oder einem angrenzenden Kreis
befinden.
OTC-Preise
Die Preisbindung für OTC-Produkte fällt ab dem nächsten Jahr weg. Es
wird hier also keine gesetzlichen Vorgaben mehr geben, sondern eine
Preisbildung am Markt und durch den Wettbewerb. Jede Apothekerin
und jeder Apotheker kann die Preise in diesem Segment also selbst kalkulieren.
gang Mähr, „der Apotheker hat im kommenden Jahr die Wahl zwischen
dem Einzelzeitfahren und dem Mannschaftszeitfahren. Entscheidet
er sich für das Einzelzeitfahren, dann bleibt für ihn, allerdings
unter den veränderten Rahmenbedingungen des Marktes, alles
beim Alten. Er wird wie gewohnt beliefert und kommt auch in den
Genuss sämtlicher bisheriger Marketing-Dienstleistungen. Entscheidet
er sich für das Mannschaftszeitfahren, also das Commitment,
dann fährt er aber im Team und kann sein Ziel leichter erreichen.“
Die Entscheidung liegt beim Apotheker: Einzelzeitfahren
oder Mannschaftszeitfahren?
Importartikel
Das GMG verpflichtet jede Apotheke zur Abgabe von Importen,
wenn die Preisdifferenz zum Originalpräparat mindestens 15 Euro
oder 15 Prozent beträgt.
Festbeträge
Für bestimmte patentgeschützte Arzneimittel werden künftig Festbeträge
vorgeschrieben.
Und denken Sie daran
Ab dem 1. Januar 2004 gelten neue Zuzahlungsbestimmungen für
rezeptpflichtige Arzneimittel. Aus den packungsbezogenen werden
nun preisbezogene Gebühren an die Krankenkasse, und zwar in
Höhe von zehn Prozent des Apothekenverkaufspreises. Achten Sie
auch auf die neuen Bestimmungen zur Zuzahlungsbefreiung – die
aktuellen Belege sind ab Januar ungültig, neue müssen erst bei den
Kassen angefordert werden.
Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH Verantwortlich: Michael Brinkert Chefredaktion: Michael Brinkert, Simone Behse Lokalredaktionen: Helma Richter (Delmenhorst, Hamburg), Hellen Rohde (Schwerin),
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