Vorreiter oder Verlierer Den Wettbewerb überholen - GEHE Pharma ...

DAS INFOFENSTER VON FÜR DIE APOTHEKE 2·2007
Editorial
Liebe Leserin, lieber Leser,
in den vergangenen Wochen ist viel über
GEHE gesprochen und diskutiert worden. Da
sage ich Ihnen nichts Neues. Wir haben von
Anfang an eine offene und transparente Diskussion
geführt, die auf den Dialog mit unseren
Marktpartnern, vor allem aber mit Ihnen,
unseren Kunden setzt und erläutert, was wir
tun und warum wir es tun. Dies setzen wir in
diesem „Einblick“ fort. Ich habe erst vor kurzem
mit dem Magazin „OTC Tools“ ein
umfassendes Gespräch geführt, das ich Ihnen
in dieser Ausgabe vollständig und unredigiert
zur Verfügung stellen möchte. Es spannt den
Bogen vom Veränderungsprozess, den wir
sehen, bis zu den Lösungen, die wir bieten.
Ich denke, es lohnt sich, einen Blick hineinzuwerfen.
Wir wissen, dass Veränderungen immer auch
Chancen bergen, die es zu nutzen gilt. Das
passende Programm dazu haben wir bei
GEHE und unser Angebot ist im Markt einzigartig:
ob die bewährte Partnerschaft im
Großhandel, die neue Markenpartnerschaft
mit DocMorris oder eben unser bewährtes
Kooperationskonzept Commitment.
Das Commitment ist die stärkste Gemeinschaft
selbstständiger Apotheken im Markt.
Stetig arbeiten wir daran, die Commitment-
Leistungen auszubauen, zu entwickeln und zu
verbessern. Die entscheidende Frage für die
Apotheke ist, wie man sich für die Zukunft
rüstet und positioniert. Eine Frage, die jede
Apotheke angeht, und die ganz maßgeblich
vom wichtigsten Akteur im Gesundheitswesen
beantwortet wird: vom Verbraucher, dem
Patienten – Ihrem Kunden.
Mit Blick auf den Verbraucher stellt das Commitment-Programm
die Bereiche Effizienz,
Kompetenz und Frequenz in Ihrer Apotheke
in den Mittelpunkt. Dazu geben wir Ihnen
starke Instrumente an die Hand und unterstützen
Sie als unseren selbstständigen Partner
wie gewohnt mit aller Kraft. Unser Ziel: Wir
wollen, dass unsere Kunden Erfolg haben.
Ein gewissermaßen spätsommerliches Highlight
ziehen wir bereits in diesen Tagen aus
dem Köcher: Wir bringen den „Frequenzbringer“
für Ihre Apotheke, die DeutschlandCard.
Diese brandneue Multipartner-Kundenkarte
unterstützen der größte Medienkonzern in
Europa, Bertelsmann, Edeka, die Deutsche
Bank, GEHE und weitere starke Partner. Die
DeutschlandCard bieten wir ab sofort exklusiv
allen „gesund leben“-Apotheken im Commitment
an. Ich bin sicher, dass wir mit dieser
Karte einen „Umsatz-Turbo“ für Ihre Apotheke
gestartet haben. Mehr lesen Sie in dieser
Ausgabe. Ich wünsche Ihnen dabei viel Spaß.
Ihr
André Blümel
Vorsitzender der Geschäftsführung.
INTERVIEW
Vorreiter oder Verlierer
Warum der Pharmahändler keine Alternative zu seiner Vorwärtsstrategie im Apothekenmarkt sieht.
Interview mit André Blümel, Vorsitzender der Geschäftsführung der GEHE Pharma Handel GmbH, aus
„OTC Tools“, August 2007.
Dass die Übernahme des niederländischen
Versandhändlers und Franchisegebers für stationäre
Apotheken DocMorris im April 2007
durch die GEHE-Muttergesellschaft Celesio
AG im deutschen Apothekenmarkt nicht eben
Begeisterung auslösen würde, dürfte bei den
Entscheidungsträgern in Stuttgart kaum
jemand ernsthaft überrascht haben. Sowohl
von Standesvertretern wie auch von Apothekenbetreibern
kam und kommt reichlich harsche
Kritik, nachdem DocMorris dort spätestens
seit dem Einstieg in den stationären Apothekenmarkt
als ernsthafte Bedrohung der
etablierten Marktstrukturen gesehen wird.
Denn um die Zukunft eben dieser Marktstrukturen
geht es: Im Gespräch mit „OTC Tools“
nimmt GEHE-Chef André Blümel nicht nur zu
den Vorwürfen aus der Branche Stellung, sondern
hinterfragt die mittel- und langfristigen
Optionen für die künftige Gestaltung des deutschen
Apothekenmarktes.
Herr Blümel, musste aus Ihrer Sicht der
GEHE-Mutterkonzern Celesio mit der Doc-
Morris-Übernahme schon zum jetzigen Zeitpunkt
den Einstieg in den deutschen Apothe-
kenmarkt wagen, da es sonst zur Wahrung
der eigenen Marktposition wohl zu spät
gewesen wäre?
André Blümel: Richtig. Zwar hatten wir –
allen voran der Celesio-Vorstandsvorsitzende
Fritz Oesterle – in den vergangenen Jahren
immer klar gesagt, dass das Thema Versandhandel
für uns nicht auf der Tagesordnung
steht. Dies hat sich 2007 mit dem erfolgreichen
Übertragen der Marke DocMorris vom
Versandhandel auf erste Präsenzapotheken in
Deutschland geändert. Damit wurde die Marke
DocMorris für uns interessant, zumal wir auch
das Interesse anderer in- und ausländischer
Gesellschaften an der Marke registrierten. Uns
stellte sich nun die Frage: Sichern wir uns die
aus unserer Sicht stärkste Marke im deutschen
Apothekenmarkt für unsere Kunden oder lassen
wir es zu, dass einer anderen, möglicherweise
branchenfremden Gesellschaft über den
Erwerb dieser Marke der Einstieg in den hiesigen
Markt gelingt? Das konnten wir nicht
zulassen. Uns war allerdings durchaus
bewusst, dass die Übernahme von DocMorris
möglicherweise nicht unkritisch betrachtet
wird. Aber wir sind nach wie vor davon über-
André Blümel
Den Wettbewerb überholen
zeugt, dass dies die richtige Entscheidung war,
und stehen dazu.
Celesio respektive GEHE haben damit eine
unternehmerische Option mit Blick auf die
Zukunft gezogen. Haben Sie damit gerechnet,
dass die Kritik an diesem Schritt durch
die Standesvertreter der deutschen Apotheker,
aber auch aus dem Markt so heftig ausfallen
würde?
Fortsetzung auf Seite 2
Neuer „Frequenz-Turbo“ von GEHE exklusiv im Commitment: die DeutschlandCard
Der „Frequenz-Turbo“ für die Apotheke
kommt von GEHE: Als Partner von Bertelsmann,
Europas größtem Medienkonzern, wird
GEHE im Commitment für alle „gesund
leben“-Apotheken, die sich beteiligen wollen,
exklusiv die DeutschlandCard einführen.
Ob es einem gefällt oder nicht: Neue, aggressive,
branchenfremde Mitbewerber stehen mit
ihrem Angebot in den Startlöchern. Jeden Tag
sind Millionen von Verbrauchern in Bewegung
und machen ihre Einkäufe dort, wo sie
den größten Vorteil erzielen, in der Mehrheit
Schnäppchenjäger, vom Sammeltrieb erfasst.
Die Marktforschung belegt, dass gerade
Bonuspunkte eine neue „Währung“ und das
beliebteste Sammelobjekt sind. Keine Apotheke
kann es sich leisten, auf diese wachsende
Kundengruppe zu verzichten.
Mit vier Milliarden Kundenkontakten pro
Jahr bringt die DeutschlandCard für alle
„gesund leben“-Apotheken mit Abstand die
meiste Werbung. Eine Dialogplattform sorgt
mehrfach pro Jahr für Kundenkontakte, die
Frequenz und Umsatz bringen. 20 Millionen
Euro werden 2008 in die Werbung gesteckt.
Auf jeder Card befindet sich das „gesund
leben“-Logo auf der Vorderseite, in guter
Gesellschaft mit Edeka, der Deutschen Bank
und weiteren starken Partnern, deren Kunden
Mit der DeutschlandCard vorne fahren!
auch Kunden der „gesund leben“-Apotheke
werden können.
Frequenz trifft Kompetenz, der Nutzen ist
klar: Anstelle von Prozenten gibt es Punkte.
Die Apotheke legt fest, wie viele. Drei Gründe,
warum Commitment-Apotheken mitmachen
sollten:
1. Jede Apotheke erhält eine exklusive und
attraktive „Währung“ ohne direkte Vergleichbarkeit.
2. Der Rohertrag ist geschützt: Bar-Rabatt-
Prozente sind teurer und leicht nachzuahmen.
3. Außerdem spart die Apotheke bares Geld:
ein „Rundum-Sorglospaket“ enthält alles,
was man braucht.
Die DeutschlandCard bringt neue Kunden,
mehr Frequenz und mehr Umsatz. Infos gibt
es auf der zurzeit stattfindenden deutschlandweiten
Roadshow – Termine in Ihrer GEHE-
Niederlassung – und beim GEHE-Außendienst.
EINBLICK-Highlights
Studie zum Pharmagroßhandel
Transparenz bringt mehr Sicherheit 3
10 Jahre GEHE POINT
Jubiläum der Internet-Plattform 3
Netzwerk am Werk
Commitment-Kooperation mit TUI 3
15. Apotheker-Informationstagung
in Berlin
„Zukunft aktiv mitgestalten“ 4
GEHE feiert Günzburg
„Tag der offenen Tore“ 4

2
EINBLICK
Fortsetzung von Seite 1
Vorreiter oder Verlierer
Blümel: Natürlich haben wir mit Reaktionen
aus dem Markt wie mit Kritik von Standesvertretern
gerechnet. Aber ganz offen gesagt:
Mit der Art und Weise und den Stilmitteln, mit
denen zum Teil Kritik geübt wurde, konnte
man nicht rechnen. Wir meinen, dass dies ein
teilweise nicht mehr akzeptables Niveau
erreicht hat, zumal wir bereits mit der
Bekanntgabe der Übernahme von DocMorris
am 26. April dieses Jahres aktiv auf die Verbände
zugegangen sind und den konstruktiven
Dialog angeboten haben, der aber bislang leider
verweigert wurde.
Nun stehen nicht nur kritische Äußerungen
im Raum, sondern auch die Abwanderung
von Apotheken aus dem Kundenstamm der
GEHE und damit Marktanteilsverluste. Wie
stark ist die GEHE davon betroffen?
Blümel: Wir haben in der Tat Reaktionen aus
dem Markt verzeichnet, die sich auch auf der
Umsatzseite bemerkbar gemacht haben. Doch
diese Einbußen liegen bei weitem nicht in den
Bereichen, wie sie teils in der Presse kolportiert
wurden.
Wie hat die Pharmaindustrie auf die Übernahme
von DocMorris reagiert?
Blümel: Die Pharmaindustrie hat durchaus
positiv reagiert, da man dort die europäische
Entwicklung des Marktes im Blick hat und es
deshalb begrüßt, wenn sich auch hierzulande
Marktteilnehmer konstruktiv auf die fraglos
kommenden Veränderungen einstellen. Denn
es geht uns im Gegensatz zu mancher Darstellung
keineswegs darum, den Liberalisierungsprozess
des Apothekenmarktes hierzulande
aktiv voranzutreiben. Doch wenn dieser
Prozess auch in Deutschland so greifen wird,
wie das in verschiedenen europäischen Ländern
längst zu beobachten ist, dann sollten
und müssen wir darauf vorbereitet sein. Vor
allem dann, wenn es – was wir nicht hoffen –
nicht gelingt, in Deutschland eine regulierte
Liberalisierung einzuleiten und es in der
Folge zu einem dramatischen Anstieg von
Apothekengründungen kommt, wird das
Thema einer starken Apothekenmarke von
entscheidender Bedeutung sein. Deshalb
haben wir uns vorausschauend für uns und
unsere Kunden mit DocMorris die stärkste
Marke im deutschen Apothekenmarkt gesichert,
um für die Zukunft optimal positioniert
zu sein.
Wie wollen und werden Sie die Marke Doc-
Morris im GEHE-Portfolio, zu dem ja auch
die Apotheken-Kooperation Commitment
mit der Marke „gesund leben“ gehört, künftig
strategisch aufstellen?
Blümel: Gerade im Zusammenspiel von Doc-
Morris, unserer Kooperation Commitment
mit der Marke „gesund leben“ sowie der normalen
Kundenbeziehung zwischen Großhandel
und Apotheke sehen wir künftig einen dramatischen
Wettbewerbsvorteil für die GEHE
und für unsere Kunden. Denn wir können
unseren Kunden nun je nach ihrer individuellen
Positionierung im jeweiligen Wettbewerbsumfeld
eine adäquate Lösung bieten.
Jeder unserer Marktpartner aus unserem Kundenportfolio
kann entscheiden, ob ein Markenauftritt
unter DocMorris die richtige Positionierung
für seine Apotheke ist oder ob die
Kooperationslösung von Commitment mit
„gesund leben“ für ihn die bessere Antwort
zur Profilierung im Wettbewerb ist. Und wer
einen klassischen Großhandelspartner sucht,
der mit einem bestimmten Leistungs- und
Serviceangebot die passenden Lösungen für
sein Marktumfeld bietet, kann auch dies von
uns bekommen. Mit dieser Vielfalt des Angebots
können wir nun professionelle Antworten
auf alle Ausprägungen des Marktes geben und
sind für die kommenden Entwicklungen
umfassend aufgestellt – und das wird von
unseren Marktpartnern auch so gesehen.
Wie wollen Sie denkbare Konkurrenzprobleme
im Wettbewerb vor Ort zwischen Doc-
Morris-Apotheken und Commitment-Partnern
lösen?
Blümel: Wenn man sich die gesamte Landkarte
des deutschen Apothekenmarktes betrachtet,
dann wird es im Einzelfall auch solche operativen
Fragen geben, die dann vor Ort gelöst
werden müssen. Aber flächendeckend haben
wir diese Problematik sicherlich nicht, weil
sich unsere Kunden für eine bestimmte Profilierung
entscheiden und wir diese Entscheidung
respektieren und sie entsprechend bedienen.
Wenn sich Kunden etwa für Commitment
als die für sie richtige Profilierung entscheiden,
dann werden wir ihnen nicht mit Doc-
Morris direkt Konkurrenz machen.
Unter welchen Voraussetzungen steht es auf
der Agenda von GEHE, DocMorris nicht nur
als Franchise-Modell, sondern auch als Kette
unter eigener Regie zu etablieren?
Blümel: Hier muss man die künftigen Entwicklungen
abwarten. Wenn es zu einer Aufhebung
des Fremd- und Mehrbesitzverbotes in
Deutschland kommt, dann sind wir der festen
Überzeugung, dass alle Pharmagroßhändler
und andere Marktteilnehmer auch eigene Apotheken
betreiben werden. Das zeigen die Beispiele
vieler Auslandsmärkte – auch und gerade
für diejenigen Marktteilnehmer, die dies in
Deutschland heute weit von sich weisen. So
haben etwa in Holland oder in Großbritannien
oder der Schweiz genossenschaftliche Großhändler
als Erste eigene Apotheken betrieben.
Das soll heißen: Wenn die Rahmenbedingungen
in Deutschland einmal so sein werden,
dass es wirtschaftlich Sinn macht, dann kann
es auch eigene Apotheken unter der Dachmarke
DocMorris geben.
Gilt nach wie vor die Zielmarke von 100 Doc-
Morris-Partnern bis Ende 2007?
Blümel: Ja, das gilt nach wie vor.
Nun ist dem Vernehmen nach DocMorris
nicht die einzige Baustelle, auf der GEHE
derzeit aktiv ist. Was haben Sie mit Blick auf
die Apotheken noch in der Pipeline?
Blümel: Es freut uns natürlich sehr, dass unsere
Aktivitäten so genau beobachtet und registriert
werden. Ich kann bestätigen, dass wir
derzeit unser Commitment-Modell mit der
Marke „gesund leben“ sehr aktiv weiterentwickeln
und in Kürze mit interessanten neuen
Angeboten für unsere Partner auf den Markt
kommen. Damit wollen und werden wir unser
Versprechen einlösen, dass wir auch unsere
Kooperationspartner künftig im Markt noch
erfolgreicher machen. Was es allerdings nicht
geben wird, das ist ein zweites Franchise-Konzept
neben DocMorris. Wir bieten unseren
Kunden mit Commitment und DocMorris
klare Alternativen, die je nach Positionierung
unterschiedliche Strategien erlauben.
Ist darin auch eine Differenzierung im breiten
Spektrum zwischen Premium-Apotheke
und Discount-Anbieter zu sehen?
Blümel: Um es in aller Deutlichkeit zu sagen:
Wir werden DocMorris nicht zur Discount-
Marke entwickeln. Dies war im Übrigen ein
weiterer Grund, warum wir uns die Marke
gesichert haben. Denn wir wollten verhindern,
dass diese Marke von Unternehmen
genutzt werden kann, um damit eine klare
Discount-Strategie zu fahren. Diese Entscheidung
soll nicht zuletzt auch als klares Signal
an die Industrie verstanden werden. Natürlich
gibt es den Markenkern von DocMorris, der
heute mit der Botschaft „gut und günstig“
besetzt ist und sich nicht über Nacht neu posi-
tionieren lässt. Aber wir werden diesen Markenkern
definitiv nicht in Richtung Discount
weiterentwickeln. Die Differenzierung der
beiden Konzepte liegt im Dachmarken-Konzept
von DocMorris einerseits, das mit seiner
Markenstärke neue Kunden generiert, und in
der Partnerschaft in einer starken Kooperation
bei Commitment andererseits, die mit einem
definierten Leistungsspektrum im Markt
erfolgreich ist, aber die individuelle Apothekenmarke
im Vordergrund sieht.
Damit stellt sich die Frage, welchen Stellenwert
Sie mittelfristig echten Dachmarken im
deutschen Apothekenmarkt einräumen?
Blümel: Wir sind überzeugt, dass Dachmarken
im Apothekenmarkt hierzulande noch deutlich
an Gewicht gewinnen werden. Das heißt aber
nicht, dass es die selbstständige, inhabergeführte
Apotheke künftig nicht mehr geben
wird: Erfolgreiche Individualapotheken werden
in ihren regionalen Märkten natürlich
weiterhin existieren. Aber mit Blick auf den
Gesamtmarkt werden Apotheken-Dachmarken
mit ihrem klar kommunizierten Versprechen in
bestimmten Wettbewerbssituationen wie etwa
typischen Einkaufsstraßen mit vielen Filialisten
anderer Branchen an Bedeutung gewinnen.
Aber auch Kooperationen werden weiter an
Bedeutung gewinnen: Deshalb sind wir überzeugt,
dass wir mit den Angeboten einer Markenpartnerschaft
einerseits und einem Kooperationsmodell
andererseits für die Zukunft
richtig aufgestellt sind.
Eine wichtige Voraussetzung für die von
Ihnen erwartete Deregulierung des deutschen
Apothekenmarktes ist die Haltung, die
der Europäische Gerichtshof in seinen ausstehenden
Entscheidungen sowie weitere mit
dem Thema befasste europäische Institutionen
einnehmen werden. Wann rechnen Sie in
der Folge realistisch mit einem eventuellen
Fall des Fremd- und Mehrbesitzverbotes oder
anderen Deregulierungsmodellen für
Deutschland?
Blümel: Einen genauen Zeitpunkt kann Ihnen
derzeit niemand sagen. Das Zeitfenster, das bis
zu einer Entscheidung des EuGH angenommen
werden kann, liegt wohl bei zwölf bis 18
Monaten. Ich persönlich halte zwölf Monate
für durchaus realistisch. Es ist dann damit zu
rechnen, dass die Entscheidung über die
Rechtmäßigkeit von Fremdbesitz die Voraussetzungen
für eine Liberalisierung und Deregulierung
des Apothekenmarktes schaffen
wird und dies dann in Deutschland von der
Bundesregierung zügig umgesetzt wird. Darauf
wollen wir vorbereitet sein.
Welche Rolle könnten dabei Regelungen für
eine Lizenzierung spielen?
Blümel: Seitdem eine von den europäischen
Institutionen eingeforderte Liberalisierung des
Apothekenmarktes absehbar ist, haben wir uns
als einziger Marktteilnehmer im deutschen
Markt um konstruktive Vorschläge bemüht,
wie dies ganz im Sinne der unverzichtbaren
Sicherstellung einer flächendeckenden Arzneimittelversorgung
und des Schutzes der heilberuflichen
inhabergeführten Apotheke geschehen
kann. So plädieren wir seit geraumer Zeit
für ein Lizenzsystem, um einen unkontrollierten
Anstieg der Apothekenzahlen zu verhindern
und – offen gesagt – auch branchenfremden
Filialisten den Markteinstieg zu erschweren.
Man nehme nur das Beispiel des in Hongkong
ansässigen Multis Hutchinson Whampoa,
der mit seiner Retail-Sparte, zu der auch
Apotheken gehören, über 7700 Outlets in weltweit
33 Ländern verfügt und in Deutschland
mit Rossmann präsent ist: Das Szenario kann
man sich leicht selbst ausmalen, welche Konsequenzen
der Einstieg eines solchen Players
in den deutschen Apothekenmarkt hätte.
Ausgabe 2·2007
Angesichts solcher Szenarien ist es wenig
erstaunlich, wenn in der deutschen Apothekerschaft
reichlich Unruhe und Unsicherheit
mit Blick auf die eigene Zukunftssicherung
herrscht.
Blümel: Ohne Frage steht der Apotheker
mehr denn je vor der Herausforderung, die
Optionen für die Entwicklung seines Unternehmens
genau zu prüfen, seinen Standort,
sein Umfeld und die Wettbewerbssituation zu
analysieren und dann die richtige Entscheidung
für die eigene Positionierung zu treffen.
Bei dieser Analyse und Entscheidungsfindung
können und wollen wir ihm mit unseren
Angeboten zur Seite stehen.
Wird dieser Erhalt der Eigenständigkeit
mittelfristig für die Mehrzahl der Apotheken
nur noch in Anbindung an das eine oder
andere Kooperationsmodell zu leisten sein?
Blümel: Es wird die völlig unabhängig und
außerhalb jeder Kooperationsform erfolgreich
agierenden Apotheken auch in Zukunft noch
geben, aber ihre Anzahl wird sich fraglos
rückläufig entwickeln. Schon heute nehmen
gut 60 Prozent aller Apotheken an irgendeiner
Form von Kooperation, Gruppierung oder
Netzwerk teil – ein Trend, der sich sicherlich
fortsetzen wird. Dabei sehen wir uns durchaus
auch als leistungsstarken Partner solcher
Gruppierungen, die nicht vom Großhandel
initiiert sind.
Wo vom Apotheker zunehmend unternehmerisches
Denken und Handeln gefordert wird,
da ist ihm dies im Rx-Bereich durch staatliche
Reglementierungen weitgehend verwehrt.
Wird der Wettbewerb künftig vor
allem im OTC-Segment und durch Dienstleistungsangebote
im Sinne der Apotheke als
Gesundheitscenter entschieden?
Blümel: Das kann ich nur unterstreichen.
Angesichts des reglementierten Rx-Bereichs
wird das Angebot und die Positionierung im
OTC-Segment mit den richtigen Produkten,
einer kompetenten Beratung und entsprechenden
Serviceleistungen erfolgsentscheidend
sein. Dies ist im Übrigen ein Kennzeichen
von Kooperationen generell und unserer im
Besonderen: Wir wollen die Apotheken dabei
ebenso unterstützen wie die Industriepartner,
die richtigen Segmente im OTC-Bereich zu
forcieren und dies mit den geeigneten Serviceleistungen
zu ergänzen.
Dies entbindet die Apotheken aber wohl
nicht von der Notwendigkeit, künftig selbst
noch mehr und noch konsequenter in standort-
und kundenbezogenes Marketing zu
investieren.
Blümel: Das ist absolut zutreffend. Die Apotheke
muss etwas für den eigenen Standort
tun. Und sie muss etwas für die Kundenfrequenz
tun. Dabei gilt es, auch in Netzwerken
zu denken. Aber auch hier darf ich anmerken:
Mit unserer Dachmarke DocMorris haben wir
einen Frequenzbringer per se im Portfolio.
Und unseren Commitment-Partnern können
wir demnächst ein neues Instrument als Frequenzunterstützung
anbieten, gefolgt von
weiteren Angeboten in Richtung einer Stärkung
von Kompetenz, Service und Beratung.
Eine abschließende Frage zu einer Entwicklung,
die derzeit in Großbritannien zu beobachten
ist: Wie steht die GEHE zu Exklusivverträgen,
die dort fallweise von der Industrie
mit einzelnen Großhandelspartnern
abgeschlossen werden?
Blümel: Natürlich beobachten wir diese Entwicklung
in Großbritannien, haben aber für
Kontinentaleuropa die eindeutige Position,
dass wir solche Exklusivverträge ablehnen.

Ausgabe 2·2007 EINBLICK
GASTKOMMENTAR
Studie zum Pharmagroßhandel zeigt: Transparenz bringt Sicherheit
Wenn Sie heute ein Paket aufgeben, können
Sie es dank „Track and Trace“ auf seiner
Reise zu seinem Adressaten begleiten. Sollte
es nicht pünktlich ankommen, lässt sich
schnell herausfinden, woran dies liegt. Diese
Transparenz hat dazu geführt, dass sich die
Anzahl verlorener Pakete seit Einführung des
Verfolgungssystems deutlich reduziert hat.
Was hat das mit Arzneimitteln zu tun?
Erstaunlicherweise gibt es auf dem hochregulierten
Arzneimittelmarkt keine vergleichbare
Transparenz, wie eine Studie der Beratungsfirma
Deloitte zeigt.
Bis heute beschränkt sich die maschinenlesbare
Packungskennzeichnung von Arzneimitteln
auf die sogenannte Pharmazentralnummer
(PZN). Die PZN ist ein eindeutiger siebenstelliger
Schlüssel, den in Deutschland
alle Fertigarzneimittel erhalten. Sie muss auf
der äußeren Umhüllung aufgedruckt sein. Die
Limitierung auf die PZN macht die maschinelle
Verarbeitung von Verfallsdaten und
Chargen unmöglich.
Um auf diesem Gebiet Fortschritte zu erzielen,
haben der Bundesverband des pharmazeutischen
Großhandels „Phagro“ und der
europäische Verband GIRP einen umsetzungsreifen
Lösungsansatz entwickelt. Dieser
beruht auf dem Datamatrix Code, einem zweidimensionalem
(„2D“)-Barcode. Der Code ist
normiert und industrieweit verbindlich. Seine
kompakte Darstellung ermöglicht es, eine
große Datenmenge auf kleinem Raum unterzubringen.
Darüber hinaus bietet er eine hohe
Sicherheit, da kein Auslesen verfälschter
Daten oder eine nachträgliche Veränderung
des Codes möglich sind.
Als weitere Voraussetzung müsste auf allen
Stufen des Arzneimittelvertriebs – also beim
pharmazeutischen Hersteller, beim Großhandel
und in den Apotheken – die Möglichkeit
bestehen, die Charge, das Verfallsdatum und
die PZN maschinell auszulesen. Damit wäre
ein wichtiger Schritt in Richtung Transparenz
und vor allem in Richtung Arzneimittelsicherheit
geschaffen. Der Apotheker könnte spätes-
10 Jahre GEHE POINT
tens bei Abgabe des Medikaments an den
Patienten sehr einfach nachvollziehen, ob es
sich um eine Arzneimittelfälschung handelt
oder nicht. Zugleich würde das Einbringen
von Arzneimittelfälschungen in die legale
Handelskette massiv erschwert. Angesichts
der Liberalisierung der Arzneimittelmärkte
wäre die Investition in maschinenlesbare
Packungskennzeichnungen eine sinnvolle
Investition in die Arzneimittelsicherheit.
Dr. Katharina Lange arbeitet seit September
2002 für Deloitte Business Consulting, davor
seit April 1999 für Arthur Andersen Business
Consulting. Als Apothekerin liegt ihr Arbeitsschwerpunkt
auf Projekten im Life-Sciences-
Sektor. Neben ihrer pharmazeutischen Ausbildung
verfügt sie über profunde betriebswirtschaftliche
Kenntnisse. Ihr Beratungsschwerpunkt
liegt in der Analyse wirtschaftlicher und
organisatorischer Prozesse sowie in der Ableitung
beziehungsweise Erarbeitung strategischer
Empfehlungen.
Jedes Jahr bringt bewegende Ereignisse hervor, ob global oder national, beruflich oder privat. Ein solches Jahr war
auch 1997: Jan Ulrich radelte sich möglicherweise fair zum Sieg der Tour de France, Lady Di starb bei einem
Verkehrsunfall in Paris und Hongkong wurde nach 156 Jahren kolonialer Herrschaft Großbritanniens an China
zurückgegeben. Und die GEHE startete mit einem völlig neuen und innovativen Service für Apotheken: GEHE POINT.
Als die Bestell- und Informationsplattform
„GEHE POINT“ 1997 online ging, sah die
Internetlandschaft noch ganz anders aus. In
den meisten Apotheken gab es noch keinen
Zugang zum World Wide Web. In gewisser
Weise war es also Pionierarbeit, die von
GEHE geleistet wurde. Neuland wurde betreten
und für die Apotheken erschlossen. Seither
hat sich die Service-Plattform stetig
weiterentwickelt und sich den Herausforderungen
des Marktes angepasst. Dabei sind die
Wünsche und Erfahrungen der Apotheken in
der Anwendung der verschiedenen Instrumente
maßgebend für deren Entwicklung und
Optimierung. Dementsprechend benutzerfreundlich
und einfach in der Bedienung ist
GEHE POINT.
Heute, zehn Jahre später, haben sich drei Versionen
etabliert. Jeder GEHE-Kunde kann
GEHE POINT grundsätzlich in einer kostenfreien
Version nutzen, um etwa Bestellungen
online zu erledigen oder mit „Kundenservice
online“ Recherchen in der Datenbank der
GEHE-Callcenter durchzuführen. GEHE
POINT Plus bietet zusätzliche Informationsdienste
an sowie die Möglichkeit, Rechnungen
online aufzurufen und auszudrucken. Die
Netzwerk am Werk
dritte Version, GEHE POINT Extra, ist
Bestandteil des Commitments und unterstützt
die Apotheken dabei, die Marketinginstrumente
erfolgreich anzuwenden.
IMMER UP TO DATE
Wie aktuell GEHE POINT ist, zeigt die neueste
Weiterentwicklung. Bei sämtlichen
Rabattverträgen der Krankenkassen mit unterschiedlichen
Generikaherstellern ist es enorm
wichtig, über die Verfügbarkeit der betroffenen
Präparate schnell Bescheid zu wissen.
Über GEHE POINT können Apotheken die
Im Rahmen der Commitment-Kooperation mit dem Reiseveranstalter TUI ergeben sich immer wieder neue
Nutzungsbeispiele für die Apotheke
„Local networking“ könnte man auf Neudeutsch
dazu sagen. Man könnte aber auch
sagen, dass die Hirsch-Apotheke in Pattensen
mit dem Reisebüro vor Ort über das aktuelle
Programm im Commitment, „Reiseziel:
Gesundheit!“, gesprochen hat. Gemeinsam
wurde eine Werbeanzeige mit redaktionellem
Beitrag entwickelt und in einer lokalen Zeitung
veröffentlicht. Insgesamt fünf Mal wird
die Anzeige geschaltet. Reisebüro und Apotheke
präsentieren sich dabei als jeweiliger
Experte, wenn es um Gesundheitsreisen geht:
Die Apotheke kann mit ihrer Beratungskompetenz
punkten und dank der Commitment-
Unterlagen zum Beispiel Tests zu den Themen
Fitness, Haut und Ernährung anbieten.
Die Gesundheitsreise selbst wird jedoch im
Reisebüro gebucht.
KUNDENBRINGENDE KOOPERATION
Seit Ende 2006 kooperiert das Commitment
Mehr Kundenfrequenz mit „Reiseziel: Gesundheit!“
Lieferfähigkeit von Artikeln in der zuständigen
Niederlassung in Echtzeit prüfen. Diese
Anfrage wird zusätzlich durch die neu
geschaffene Schnittstelle zwischen der
Bestellplattform GEHE POINT und dem
Warenwirtschaftssystem der Apotheken vereinfacht.
Brandaktuell ist außerdem die Möglichkeit,
defekte Rabattvertragsartikel tagesgenau
auszuwerten. Der Anspruch von GEHE
POINT auch hierbei – daran hat sich im Laufe
der zehn Jahre nichts geändert: den Arbeitsalltag
der Apotheke zu erleichtern und so effizient
wie möglich zu gestalten.
mit Europas größtem Reiseveranstalter, der
unter der Sparte „Vital“ Präventionsangebote
führt. Für Apotheken im Commitment wurde
das Programm „Reiseziel: Gesundheit!“ entwickelt,
das als klassischer „Kundenfrequenzbringer“
angelegt ist. Bei insgesamt 24 Angeboten
für Gesundheitsreisen im aktuellen TUI
Vital Katalog Sommer 2007 gibt es einen
Hinweis auf die Commitment-Apotheken mit
dem gemeinsamen Qualitätszeichen „gesund
leben“. Neue Kunden kommen also in die
Apotheke, die von den Angeboten im TUI
Vital Katalog gelesen haben.
Was den meisten Apothekenkunden unbekannt
sein dürfte: Die zubuchbaren Gesundheitskurse
werden in der Regel von den Krankenkassen
mit bis zu 80 Prozent der Kursgebühren
bezuschusst. Das entsprechende
Beteiligungsformular der Krankenkassen
erhält der Kunde ebenfalls in der Apotheke.
3

4
EINBLICK
15. Apotheker-Informationstagung in Berlin
Und nach der Führung gab’s für jeden noch ein Eis.
Impressum: EINBLICK 2/2007, 5. Jahrgang, August 2007
Ausgabe 2·2007
Die Liberalisierungstendenzen in der Europäischen Union werden sich auch auf den deutschen Markt auswirken.
Darauf müssten sich die Apotheker konstruktiv vorbereiten. Das war die einstimmige Meinung aller teilnehmenden
Politiker an der 15. Apotheker-Informationstagung der GEHE in Berlin am 10. Mai 2007.
Zur Diskussion über das Fremd- und Mehrbesitzverbot
meinte Jens Spahn (CDU),
Obmann der CDU/CSU-Bundestagsfraktion
im Gesundheitsausschuss des Deutschen
Bundestages, die Apothekerverbände müssten
sich mit dem Thema auseinandersetzen. Konfrontation
und Verweigerung seien keine
Mittel, den bereits stattfindenden Veränderungsprozess
konstruktiv zu gestalten. Die
Politik und er selbst seien zu Gesprächen über
die künftige Regulierung des Arzneimittelsektors
bereit.
„DIE ZUKUNFT AKTIV GESTALTEN“
Marlies Volkmer (SPD), Mitglied des
Gesundheitsausschusses, bekräftigte, dass die
inhabergeführte Apotheke kein Auslaufmodell
sei. Jedoch müsse der Wille zur Veränderung
da sein. Die Entscheidung des Europäischen
Gerichtshofes (EuGH) zur von Doc-
Morris betriebenen Apotheke in Saarbrücken
sei abzuwarten, aber es werde zu einer
„behutsamen“ Öffnung des Marktes kommen.
Entscheidendes Kriterium sei, die flächendeckende
Arzneimittelversorgung nicht zu
gefährden. Dem schloss sich auch Daniel
Bahr (FDP), gesundheitspolitischer Sprecher
der FDP-Bundestagsfraktion, an. Der EuGH
werde das Fremdbesitzverbot in Deutschland
in Frage stellen. Deshalb sei Passivität keine
Lösung. Bahr rief die Apothekerschaft dazu
auf, Vorschläge zur Zukunftsgestaltung zu
unterbreiten.
„DAS PRINZIP HOFFNUNG IST KEINE
LÖSUNG.“
Auch Frank Spieth, gesundheitspolitischer
Sprecher der Bundestagsfraktion „Die Linke“,
vertrat die Meinung, das EuGH werde das
Fremdbesitzverbot kippen. Das „Prinzip
Hoffnung“ sei keine Lösung für die Debatte.
Er rief die Apotheker ebenfalls zur Gestaltung
GEHE feiert Günzburg
Die neue Niederlassung öffnet ihre Tore für Apotheken und Partner
Rund 250 Besucher zog es am Samstag, den
16. Juni 2007, zum „Tag der offenen Tore“ in
der GEHE-Niederlassung Günzburg. Apotheker,
Mitarbeiter und Partner nutzten bei sonnigem
Wetter die Gelegenheit, sich die neue
Niederlassung anzuschauen und sich über die
Leistungen des Großhändlers und Apothekendienstleisters
GEHE zu informieren. Präsentiert
wurden vor allem Services und Marketinginstrumente
der Kooperation „Commitment“,
darunter das Eigenmarkensortiment
„gesund leben“ und das Kinderprogramm
„Celia“ für Apotheken.
„Wir können stolz darauf sein, was wir in
Günzburg bisher geschafft haben. In kürzester
Zeit ist es uns gelungen, hier im Süden geografisch
eine Lücke zu schließen und damit
die Versorgung der Apotheken deutlich zu
verbessern. Der heutige Tag zeigt auch, dass
unsere Kunden, die Apothekerinnen und Apotheker,
diese Leistung entsprechend honorieren“,
sagte André Blümel, Vorsitzender der
Geschäftsführung, am Rande der Veranstaltung.
Neben den Informationsständen von
GEHE waren auch Industriepartner mit eigenen
Ständen vertreten.
Wie funktioniert Großhandel? Stephan Beil, Niederlassungsleiter der GEHE Günzburg, führt
die Besucher am „Tag der offenen Tore“ durch die Niederlassung.
der eigenen Zukunft auf. Die gesundheitspolitische
Sprecherin der Bundestagsfraktion
„Bündnis 90/Die Grünen“, Birgitt Bender,
ging einen Schritt weiter und forderte den
Fall des Fremdbesitzverbotes. Es gebe keine
Zukunft für die „Beharrungspolitik“ der Apothekerverbände.
Der Liberalisierungsprozess
laufe bereits. Gute Beratung und heilberufliche
Tätigkeit seien keine Frage der Rechtsform
einer Apotheke. Beispiele aus dem Ausland
zeigten, dass der Fall des Fremdbesitzverbotes
nicht das Ende der inhabergeführten
Apotheke sei.
„WIR BIETEN UNSEREN KUNDEN EINE
ZUSÄTZLICHE OPTION.“
Zu der bereits traditionellen Informationstagung
hatte der Stuttgarter Pharmagroßhändler
GEHE Apothekerinnen und Apotheker, Apothekerkammern,
Apothekerverbände und
Politiker geladen. Dabei forderte gleich zu
Beginn der Veranstaltung GEHE-Chef André
Blümel die konstruktive Gestaltung des Wandels
statt Passivität in Zeiten der Veränderung.
„Zurzeit gibt es in unserem Markt viele
durchsichtige Absichten. Uns aber kommt es
einzig und allein auf unsere Kunden, die Apotheken,
an. Denn im Interesse unserer Kunden
haben wir die Marke DocMorris gesichert.
Wir bieten unseren Kunden eine zusätzliche
Option neben dem bestehenden Angebot, das
wir konsequent weiterentwickeln werden.
Dies gilt insbesondere für die Kooperation
,Commitment’. Wir bieten für jede Apotheke
die passende Perspektive.“ Blümel lud die
Apothekerverbände, auch im Namen des
Mutterkonzerns Celesio, zu einem konstruktiven
Gespräch ein. Magdalena Linz, Präsidentin
der Bundesapothekerkammer, hatte ihre
Teilnahme kurzfristig abgesagt.
Für gute Unterhaltung war beim „Tag der
offenen Tore“ ebenfalls gesorgt: Bei Livemusik
stießen die Gäste mit einem kühlen Bier
auf den Erfolg der Niederlassung und die
gute Zusammenarbeit an. Viel zu tun hatte der
Karikaturist, der in beeindruckender Geschwindigkeit
Porträts der Besucher anfertigte.
Und die Kleinen waren in der Spielstraße
mit Speedkick-Torwand, Mini-Tischkicker,
Hüpfburg, Celia-Malecke und vielem mehr
bestens aufgehoben. Spiel und Spaß kommen beim „Tag der offenen Tore“ bei GEHE nicht zu kurz: Erich Schilz,
Regionalvertriebsleiter Süd, kündigt den Hauptpreis des Gewinnspiels an, einen Segeltörn vor
Mallorca auf der Yacht „Diana“.
Herausgeber: GEHE Pharma Handel GmbH Verantwortlich: Michael Brinkert Chefredaktion:
Michael Brinkert, Eveline Wonnerth Anschrift der Chefredaktion: GEHE Pharma Handel GmbH,
Hauptverwaltung, Neckartalstraße 131, 70376 Stuttgart, Telefon 0711 57719-573 und -446
Herstellung: Dr. Ingrid Hartmann-Ladendorf, Doris Schmitt-Maisch Gestaltung und Produktion:
West Communication GmbH, Darmstadt Druck: Frotscher Druck GmbH, Riedstraße 8, 64295 Darmstadt
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