So klingt der Erfolg - Service Insiders

IMPULS FOR MANAGEMENT
der ET-Margen werden jedoch häufig nicht
„auf die Straße“ gebracht. Eine systematische
Senkung der Prozesskosten beinhaltet neben
der Verlagerung von Transportkosten in die
Regionen auch den Aufbau einheitlicher IT-
Systeme. Damit werden die Tochter- und Service-gesellschaften
dazu befähigt, Bestellungen
direkt in das konzernweite ERP-System
einzugeben – die auftragsspezifischen Prozesskosten
im Stammhaus können so auf ein
Minimum gesenkt werden.
Mindestrechnungswerte – Chancen werden
noch nicht genutzt
Während sich Mindestrechungswerte in vielen
Branchen etabliert haben, ist dieses Element
zur Kostensenkung und Absatzsteigerung in
der Investitionsgüterindustrie unterrepräsentiert.
Dies wird meist mit dem Verständnis
einer kundenorientierten Geschäftspraxis
begründet. Die Erfahrung von IMPULS zeigt
jedoch, dass adäquate Mindestrechnungswerte
auf Kundenseite durchaus akzeptiert werden.
Besondere Bedeutung kommt hier der
Erstellung von Argumentationsleitfäden für
eigene Mitarbeiter zu. Damit wird die Belegschaft
auf Nachfragen der Kunden vorbereitet.
Bei der Kommunikation zu den Endkunden
sollten positive Auswirkungen hervorgehoben
werden. Beispielsweise können die Kostenersparnisse
langfristig ein niedriges und faires
Preisniveau sicherstellen.
Ertragssteigerungen durch ET-Kits
Mit der Entwicklung von ET-Kits können deutliche
Umsatz- und Ertragssteigerungen erreicht
werden. Da die Zusammenstellung der
Pakete und die anschließende Preisbildung
zunächst komplex erscheinen, wird dieses
Handlungsfeld in der Praxis jedoch selten angepackt.
Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass
mit Hilfe einer strukturierten Vorgehensweise
komplexe Zusammenhänge beachtet und exzellente
Setpreise definiert werden können. Da
für den Austausch von Monopolteilen meist
auch wettbewerbsgefährdete Teile benötigt
werden, können diese zu einem Ersatzteilpaket
geschnürt werden.
DIE SERVICE-BERATER
Eine anschließende Mischkalkulation ermöglicht
es, die Vergleichbarkeit des Preises der
wettbewerbsgefährdeten Teile zu verhindern.
Dabei sollten zunächst die Einzelpreise addiert
werden. Die Summe des Warenkorbes wird
anschließend in Abhängigkeit der Marktpreise
für enthaltene wettbewerbsgefährdete Teile
rabattiert. Aus Kundensicht verursacht die Beschaffung
eines Ersatzteilpakets, in Relation
zur Beschaffung der Einzelteile bei alternativen
Lieferanten, geringeren administrativen
Aufwand. Dadurch kann der OEM eine Steigerung
des Absatzes der wettbewerbsgefährdeten
Teile realisieren und den Ertrag langfristig
steigern.
Ersatzteilmarketing
Der entscheidende Schritt, um die angestrebten
Ziele von Optimierungen im ET-Pricing zu
realisieren, ist das ET Marketing. Viele Maßnahmen
zur Steigerung der ET-Marge bleiben
wirkungslos, da sie intern wie extern nicht ausreichend
kommuniziert werden. Mit exzellenter
interner Kommunikation wird die aktive Umsetzung
im Tagesgeschäft sichergestellt. Dabei
sollten einerseits Leitfäden entwickelt
werden, die die Mitarbeiter auf Rückfragen der
Kunden vorbereiten. Andererseits müssen
positive Auswirkungen der Änderungen auf
das Unternehmen und auf den einzelnen Mitarbeiter
detailliert kommuniziert werden. Endkunden
sollten durch entsprechende
Marketingmaßnahmen vom Mehrwert der Optimierungen
überzeugt werden. Die Vorteile
einer Beschaffung beim OEM – wie Qualitätsgarantie,
Sicherheit, technische Beratung –
müssen besonders hervorgehoben werden.
Haben Sie sich schon damit beschäftigt,
wie sie die Effizienz ihres After Sales Service
verbessern können? Sehr gerne unterstützen
wir Sie mit unserer gesammelten
Erfahrung bei der Umsetzung der notwendigen
Schritte.
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