So klingt der Erfolg - Service Insiders

IMPULS FOR MANAGEMENT
Themen dieser Ausgabe
- So klingt der Erfolg
Mit dem IMPULS Ansatz zu marktgerechten Ersatzteilpreisen
- Ersatzteil-Klassifizierung
Klassifizierung der Ersatzteile nach Wettbewerbsintensität
- Margenerhalt durch Kostentransparenz
Wie Sie Ihre Marge auch bei wettbewerbsgefährdeten
Teilen sichern
- Marktgerechte Aufschlagsfaktoren
Mit dem Blick auf den Wettbewerb zu kundenorientierten
Preisen
- Inter Company Preise und Preiskorridore
Performance und Profitsteigerung durch exzellentes
internationales Pricing
- Effizienz im Service
Instrumente zur Verbesserung des Ersatzteilertrags
Aktuelle Studien von IMPULS
- So klingt der Erfolg
Preisstrategien für Ersatzteile und
Serviceverträge im internationalen Wettbewerb
- Service Exzellenz 2015
Wie Automobilhersteller durch exzellenten After
Sales Service die Zukunft sichern
- Global Spare Parts Management 2010
Bringen Sie Ihre Ersatzteilversorgung weltweit
auf Erfolgskurs
- Fit for best Service
Stellhebel für den Service von morgen –
Lernen von den Service Champions
Zu bestellen über:
Internet: www.impuls-consulting.de
e-mail: info@impuls-consulting.de
IFM-Ausgabe April 2011
Copyright by IMPULS
DIE SERVICE-BERATER
Sehr geehrter Leser von
‚IMPULS for Management’,
Marktgerechte Ersatzteilpreise
Die Weichen der Investitionsgüterindustrie stehen
auf Aufschwung. Hiervon profitiert im Wesentlichen
das ertragsstarke After Sales Service Geschäft.
Besondere Aufmerksamkeit gilt hierbei dem Geschäft
mit Ersatzteilen, welches mit ca. 60% des
Umsatzes und Ergebnismargen von ca. 25% (Ebit)
das Rückrat des Service bildet. Mehr denn je
kommt es heute - in Zeiten des steigenden Wettbewerbs
- darauf an, kritische Kunden durch
marktorientierte ET-Preise an sich zu binden und
so das Potenzial des After Sales Service nachhaltig
auszuschöpfen.
Lesen Sie in dem vorliegenden Managementletter
wie Sie Ihr Ersatzteil Pricing marktgerecht ausbauen
können und vertrauen Sie auf unsere Kompetenz
als Pionier und Marktführer in der
Serviceberatung.
Wir wünschen Ihnen beim Lesen viele IMPULSe
Mit besten Grüßen
IMPULS Management Consulting GmbH
Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de
Ihr
Matthias Mahnel
Geschäftsführer

IMPULS FOR MANAGEMENT
DIE SERVICE-BERATER
So klingt der Erfolg
Mit dem IMPULS Ansatz zu marktgerechten Ersatzteilpreisen
Mit durchschnittlich 27% Umsatzanteil und
einem Ebit von ca. 15% ist das After Sales
Geschäft in der Investitionsgüterindustrie
ein attraktives Geschäftsfeld und eine wesentliche
Stütze der Unternehmen. Wie die
überwundene Wirtschaftskrise zeigte, sind
die After Sales Umsätze im Vergleich zum
Neugeschäft weniger zyklisch.
Das Ersatzteilgeschäft ist mit ca. 60% am After
Sales Umsatz und mit durchschnittlich 25%
Umsatzrendite die Ertragsperle des After Sales
Service. Doch die steigende Wettbewerbssituation
gefährdet die Ersatzteil- erträge. Die
wachsende Anzahl an ET-Piraten setzt die
Hersteller zunehmend unter Handlungsdruck.
Um das Geschäft mit den Ersatzteilen nachhaltig
abzusichern und auszubauen, bedarf es
daher verstärkt einer weltweit marktgerechten
Ersatzteil- Preis-gestaltung.
Aus unserer 16-jährigen Beratungserfahrung
wissen wir, dass die Bedeutung wettbewerbsorientierter
Ersatzteilpreise von vielen
Unternehmen in der Industrie noch unterschätzt
wird:
� Die Preisgestaltung beruht in den meisten
Fällen auf traditionellen Aufschlagsfaktoren
und ist somit primär
kostenorientiert
� In mehrstufigen Vertriebskanälen haben
die Hersteller zunehmend Schwierigkeiten
die weltweiten Endverkaufspreise
zu steuern und zu kontrollieren
� Die Bedeutung von Ersatzteilpiraten
und Nachbauern wird immer größer
IMPULS Management Consulting, Pionier und
Marktführer in der strategischen After- Sales-
Beratung, konnte in den letzten Jahren über
100 Herstellern von Investitionsgütern helfen,
ihre Ersatzteilpreise marktgerecht zu gestalten
und dabei das Ergebnis durchschnittlich um 6 -
12% zu steigern. Die folgenden neun Schritte
haben sich dabei als zielführend erwiesen.
Analyse und Bewertung der aktuellen Pricing-Struktur
Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Pricing-Struktur
Klassifizierung der aktiven Ersatzteile
Marktpreisrecherche für die wettbewerbsgefährdeten ET
Definition neuer Aufschlagsfaktoren
Feinjustierung der Aufschlagsfaktoren
Entwicklung einer Kommunikationsstrategie
Roll-Out
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Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de
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Ergebnissimulation der neuen Pricing-Struktur
IMPULS Ansatz zur Optimierung der ET- Preise
Die Optimierung der Preise lohnt sich
Firmen, die ihre ET- Preise nach der in der
Praxis bewährten Vorgehensweise marktgerecht
neugestaltet haben, erzielen damit
Erfolge auf mehreren Ebenen:
1. Steigerung der ET-Umsätze
2. Verbesserung der Rendite (6-12%)
3. Ausbau der Kundenbindung
4. Zurückdrängen der ET- Piraten
5. Verbesserung des Marktanteils
Wenn auch Sie die Notwendigkeit zu einer
besseren Ausrichtung der ET-Preise an den
Marktpreisen sehen, dann sprechen Sie
uns an. Wir helfen gerne mit unserer Erfahrung
aus über 100 erfolgreich abgeschlossenen
Projekten. Lückenfüller…

IMPULS FOR MANAGEMENT
DIE SERVICE-BERATER
Ersatzteil-Klassifizierung
Klassifizierung der Ersatzteile nach Wettbewerbsintensität
Mit einem durchschnittlichen Anteil von
rund 60% am gesamten After Sales Umsatz
ist das Geschäft mit den Ersatzteilen ein
attraktives Geschäftsfeld in der Investitionsgüterindustrie.
Die Basis für nachhaltiges
Wachstum im ET- Geschäft ist eine
marktorientierte Preispolitik.
Die zunehmende Verwendung von Kaufteilen
in der Produktentwicklung und eine wachsende
Transparenz auf dem Beschaffungsmarkt
führen zu einer zunehmenden Vergleichbarkeit
der Ersatzteile und ihrer Preise. Die Erwartungen
der Unternehmen reflektieren diese Entwicklung:
Fast 90% der Maschinen- und
Anlagenbauer gehen nach einer aktuellen Befragung
von IMPULS Consulting von einem
steigenden Preisdruck und einer steigenden
Preis-sensibilität der Kunden im Ersatzteilgeschäft
aus. Vor diesem Hintergrund gilt es, den
Fokus in der Preisgestaltung auf eine marktorientierte
Bepreisung zu legen. Dabei gilt es
auch, die Kalkulation der Ersatzteilpreise auf
den Prüfstand zu stellen. Jeder Hersteller sollte
sich fragen, ob die bestehende Preisbildungsmethodik
ausreichend Möglichkeiten zur
Preisdifferenzierung bietet, die Kundenperspektive
genügend widerspiegelt, und den
manuellen Aufwand für die Preispflege auf ein
Minimum reduziert.
Grundlage für ein transparentes, effektives wie
auch effizientes Preismanagement ist die Einteilung
der Ersatzteile in Wettbewerbs- und
Wertklassen. Auf deren Basis werden im
nächsten Schritt die marktgerechten Aufschlagsfaktoren
gebildet.
Unabhängig von der Größe des Ersatzteilspektrums
empfiehlt IMPULS fünf Schritte
zur Klassifizierung der Ersatzteile. Mit dieser
Methode können sowohl 10.000 wie auch
100.000 oder mehr Ersatzteile effizient klassifiziert
und eine valide Grundlage für die neuen,
marktgerechten Faktoren geschaffen werden.
1. Schritt: Klassifizierungskriterien
Im ersten Schritt sollten Kriterien zur Klassifizierung
der aktiven Ersatzteile festgelegt werden.
Ziel sollte eine erste Einschätzung der
Wettbewerbsintensität der einzelnen Teile
sein. Kriterien hierzu sind z.B. die Anzahl der
aktiven Lieferanten, vertragliche Vereinbarung
über exklusive Lieferungen und besondere
Werkstoffe aber auch Patente oder Fertigungstechniken
mit spezifischem Know-How.
Ergebnis dieses Arbeitsschrittes ist ein Kriterienkatalog,
anhand dessen sich die Wettbewerbs-gefährdung
von Ersatzteilen
einschätzen lässt.
IMPULS-Empfehlung: Es sollten drei aussagekräftige
Klassen gebildet werden: Wettbewerbsgefährdete
Teile, Teile mit mittlerer
Komplexität und Monopolteile. Innerhalb dieser
Klassen sollte zwischen Zeichnungs- und
Nicht- Zeichnungsteilen unterschieden werden.
2. Schritt: Bildung von Wertklassen
Da sich die Preisbereitschaft des Kunden auch
an dem Wert eines Ersatzteiles orientiert, sollte
dieser neben der Wettbewerbs-gefährdung
des Teils bei der Preisbildung berücksichtigt
werden. Dies geschieht durch die Bildung von
Wertklassen.
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IMPULS FOR MANAGEMENT
Innerhalb der Ersatzteilklassen sollten Ersatzteile
nach ihren Einkaufs (EK)- bzw. Herstellkosten
(HK) gruppiert werden. Dazu
sollten Wertklassen definiert werden. Die
Einteilung sollte sich dabei an der Wertverteilung
des gesamten Ersatzteilspektrums
orientieren.
IMPULS-Empfehlung: Ziel sollte es sein,
eine ausgewogene Verteilung der Ersatzteile
auf die Wertklassen zu erreichen. Sie
sollten sich auf vier bis sechs Wertklassen
auf Basis der EK bzw. HK konzentrieren.
.
3. Schritt: Zuordnung der Ersatzteile
Anschließend sollten die Ersatzteile gemäß
ihrer Wettbewerbsintensität und Wertklasse
den vordefinierten Klassen zugeordnet
werden. Die Klassifikation wird in der Regel
durch unternehmensinterne Mitarbeiter aus
dem Bereich Einkauf, Technische Klärung und
ET-Verkauf in einem Zeitraum von 6-8 Wochen
durchgeführt.
IMPULS-Empfehlung: Zur Überprüfung der
Einteilung sollten nach der Klassifizierung, in
mehreren Runden systematische Plausibilitätschecks
durchgeführt werden.
4. Schritt: Ermittlung von Sonderklassen
Für einzelne Ersatzteile, deren Wettbewerbssituation
nicht durch die definierten Klassen
abzubilden ist, empfiehlt sich die Bildung von
separaten Sonderklassen. Diese sollten nach
eindeutig definierten Parametern aufgestellt
werden. Damit wird z.B. lokalen Marktgegebenheiten
oder besonderen Einkaufskonditionen
Rechnung getragen.
IMPULS-Empfehlung: Beschränken Sie sich
auf wenige Sonderklassen, um das Handling
und die zukünftige Pflege einfach zu halten
DIE SERVICE-BERATER
Nicht-
Zeichnungsteile
Zeichnungsteile
1
und Transparenz sicherzustellen.
Wettbewerbsgefährdete
Teile
• Katalogware
• Weltweit vorrätig
• Einfach und
schnell verfügbar
bzw. beschaffbar
• Kaufteile mit wenigen
Beschaffungsquellen
• Niedrige bzw. unsichere
Verfügbarkeiten
• National bzw. regional
verfügbar
IMPULS Ansatz zur Klassifizierung der ET
5. Schritt: Implementierung
Mittlere Komplexität Monopolteile
2 3
4 5 6
• Einfache zeichnungsgebundene
Teile
• Nachbau ohne
technologisches Knowhow
möglich
• Geringer Aufwand zur
Teileidentifizierung
• Zeichnungsgeb. Teile
mittlerer Komplexität
• Mittleres technologisches
Know-how
• Mittlerer Aufwand zur
Identifikation geeigneter
Lieferanten
• Kaufteil, das nur
exklusiv über den
Hersteller zu beziehen
ist
Wertklasse
• Zeichnungsgeb. Teile
mit hoher Komplexität
+ Fertigungs- und
Veredlungsschritten
• Teil kann nur von
Hersteller geliefert
werden
Sonderklasse Sonderklasse Sonderklasse Sonderklasse
7 8 9 10
Nach der Klassifizierung der Teile sollten diese
im ERP-System des Unternehmens abgebildet
werden. Hierzu muss das ERP-System in der
Regel angepasst werden.
Neben der Anlage der Felder für die neuen
Wert- und Wettbewerbsklassen sollte ein Prozess
zur Klassifikation nicht- klassifizierter
Teile, z.B. neu angelegte Teile, definiert werden.
Die Klassifizierung der Teile zeigt, dass die
Anzahl der Monopolteile heute nur noch bei
ca. 10% liegt. Dem gegenüber sind ca. 60%
der Materialnummern wettbewerbsgefährdet,
sogenannte Commodities.
Gerne helfen wir auch Ihnen, Ihre Ersatzteile
wettbewerbsorientiert zu klassifizieren.
Sprechen Sie mit uns!
IMPULS Management Consulting GmbH
Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de

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DIE SERVICE-BERATER
Margenerhalt durch Kostentransparenz
Wie Sie Ihre Marge auch bei wettbewerbsgefährdeten Teilen sichern
Mit Nettorenditen von 12% - 32% ist das
Geschäft mit Ersatzteilen die Ertragsperle
der Investitionsgüterindustrie. Doch die
zunehmende Standardisierung gefährdet
die lukrativen ET-Margen: Die Anzahl der
wettbewerbsgefährdeten Teile im gesamten
Ersatzteilspektrum steigt. Mittlerweile zählen
knapp 60% aller Ersatzeile eines Maschinen-
und Anlagenbauers zu den
sogenannten Commodities oder Katalogteilen.
Während Monopolteile noch hohe
Margen ermöglichen, sind diese bei wettbewerbsgefährdeten
Teilen aufgrund der
steigenden Vergleichbarkeit am Markt eher
gering.
Nur etwa 30% des Umsatzes werden mit wettbewerbsgefährdeten
Teilen erwirtschaftet.
Trotzdem sind Kaufteile und Commodities ein
wichtiger Bestandteil des Ersatzteilportfolios
von Investitionsgüterherstellern. Im Zuge der
Prozesskostenoptimierung reduzieren strategische
Einkäufer die Anzahl ihrer Lieferanten
auf einige Wenige. Hierin liegt eine Chance für
die Hersteller, sich als präferierter Lieferant im
Sinne eines One-Stop-Shoppings zu positionieren.
Verbunden hiermit ist jedoch eine Abkehr
von pauschalen Aufschlags-faktoren hin
zu marktorientierten Preisen.
Die Erfahrung von IMPULS zeigt, dass trotz
steigenden Preisdrucks eine gute bis auskömmliche
Marge in allen Klassen erzielt werden
kann.
Ersatzteilpreise in der Investitionsgüterindustrie
werden in der Regel über eine Aufschlagskalkulation
ermittelt. Hier gehen neben
den Herstell- bzw. Nettoeinkaufskosten, Gemeinkosten
für Verwaltung und Vertrieb sowie
ein Gewinnaufschlag mit ein. Zuschlagsfakto-
ren von 2,0 bis > 3,0 auf die Herstellkosten
sind keine Seltenheit. Ein Kaufteil, das im Einkauf
100€ kostet, erscheint dann mit einem
Preis von 200 bis 300€ oder mehr in der Preisliste.
In Zeiten, in denen die Preise für Kaufteile
über das Internet schnell recherchiert und
verglichen werden können, führen schon
Preisunterschiede von über 15% zu einem
Abwandern der Kunden zum preisgünstigeren
Wettbewerber.
Reduzierung der Prozesskosten
Vor allem Internethändler sind fähig, Kaufteile
mit geringen Aufschlagsfaktoren anzubieten
und dabei profitabel zu wirtschaften. Ihr Erfolg
liegt in den geringen Prozesskosten. Diese
entstehen bei der Annahme und Bearbeitung
von Ersatzteilaufträgen. Eine Studie von IM-
PULS, bei der 122 Unternehmen aus den
Branchen Elektro-, Maschinen- und Anlagenbau
und Informationsverarbeitung
&Telekomunikation (ITK) befragt wurden,
zeigt, dass die ET- Prozesskosten im Maschinen-
und Anlagenbau durchschnittlich bei 85€
(15€ - 250€) pro erfasstem Ersatz-teilauftrag
liegen. Dem gegenüber stehen Prozesskosten
von durchschnittlich 55€ (10 bis 100€) aus der
Elektro-Branche. Der Grund für diese Differenz
liegt u.a. im Automatisierungsgrad der Auftragsannahme
und -bearbeitung.
Im Maschinenbau ist eine Annahme über Telefon,
Fax oder per E-Mail gängige Praxis. Bei
77% der befragten Firmen erfolgt die Erfassung
händisch durch einen Sach-bearbeiter,
der die Aufträge in das jeweilige ERP– System
einpflegt. Die mittlere Durchlaufzeit eines Ersatzteilauftrages
beträgt ca. 10 Tage. Dagegen
werden in der Elektro- und IT-Branche
76% der Aufträge elektronisch erfasst. Dies
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bedeutet, dass der Kunde seinen Auftrag online
im ERP- System des Herstellers bzw. des
Lieferanten selbst platzieren kann. Die Übermittlung
des Auftrags erfolgt dann elektronisch.
Die kostenaufwändige
Auftragserfassung entfällt. Dieser Vorteil spiegelt
sich in den geringeren Prozesskosten und
in schnelleren Durchlaufzeiten wider. In der
Elektroindustrie liegen die mittleren Durchlaufzeiten
für ET-Aufträge bei 2,4 Tagen.
Automatisierte Prozesse reduzieren die Prozesskosten.
Hierzu gehören neben der Auftragserfassung
auch die Auftrags-verfolgung
sowie die Rückmeldung an den Kunden in
Form von Auftragsbestätigungen und Lieferterminen.
Verursachergerechte Allokation der Gemeinkosten
Neben den Prozesskosten führt eine nichtverursachergerechte
Allokation der Gemeinkosten
zu überhöhten Aufschlagsfaktoren
und einer Minderung der Marge. Unsere
Erfahrung als Pionier und Marktführer in
der ET- Beratung zeigt, dass häufig Kosten
für den Vertrieb von Neumaschinen in die
Kalkulation der Ersatzteilpreise einfließen.
Der Vertrieb von Neumaschinen ist jedoch
mit dem Vertrieb von Ersatzteilen nicht zu
vergleichen, geschweige denn gleich zu
stellen. Vor allem die Kosten für die Akquise
von neuen Kunden sind sehr hoch. Eine
Allokation von Vertriebskosten für Neumaschinen
auf die Ersatzteile ist deshalb nicht
gerechtfertigt. Gleiches gilt für Entwicklungskosten.
In aller Regel sind bei Ersatzteilen
keine Neuentwicklungen notwendig, der hohe
Aufwand einer Entwicklungsabteilung sollte
deshalb nicht in den Ersatzteilpreis einfließen.
Durch eine verursachergerechte Verteilung der
Gemeinkosten lassen sich gerade sehr wettbewerbsgefährdete
Ersatzteile wieder verkaufen
und eine auskömmliche Marge erzielen.
Rabatte mit festen Regeln
Die Analyse von Margen im Ersatzteilgeschäft
zeigt einen dritten zu beachtenden Punkt:
DIE SERVICE-BERATER
Nicht selten werden den Kunden Rabatte für
Ersatzteile gewährt, die zu einem Verkauf unter
den Einstandskosten führen. Aus über 100
Preisprojekten wissen wir, dass bei knapp 5%
der Ersatzteilaufträge Teile unter den Selbstkosten
verkauft werden. Die Ursache hierfür
liegt in der Gewährung pauschaler Preisnachlässe.
Häufig wird bei der Rabatt-Gewährung
nicht zwischen Aufträgen für Ersatzteile und
Aufträgen für Neumaschinen unterschieden.
Kunden erhalten somit überhöhte Rabatte auf
ET-Bestellungen. Damit werden hohe Rabatte
auch bei solchen Teilen gewährt, die nur eine
geringe Marge und somit nur einen geringen
Spielraum haben. Ein Beispiel: Um einem
Kunden einen Rabatt von 15% einzuräumen,
müsste der Aufschlagsfaktor bei ca. 1,45 auf
die Herstellkosten liegen, damit die Selbstkosten
nicht unterschritten werden.
Gefährdung der ET- Marge
Sinkende Ersatzteilpreise führen zu sinkenden
Margen. Um dies zu kompensieren stehen vor
allem die firmeninternen Kosten im Fokus der
Optimierung. Ein transparentes System in der
Kostenzuordnung und der Preisfindung ermöglicht
eine effiziente Kontrolle der Kosten.
IMPULS hat hier Erfahrungen, die wir gerne
an Sie weitergeben.
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DIE SERVICE-BERATER
Marktgerechte Aufschlagsfaktoren
Mit dem Blick auf den Wettbewerb zu kundenorientierten Preisen
Um das Ersatzteilgeschäft der Investitionsgüterindustrie
auch in Zeiten eines zunehmenden
Preisdrucks substanziell auszubauen,
müssen die Hersteller die Preise
ihrer Ersatzteile an die Anforderungen des
Marktes anpassen. Die steigende Anzahl an
Wettbewerbern sowie die Verfügbarkeit von
Preisinformationen erhöht die Preistransparenz
für den Kunden. Die Grundlage
für ein erfolgreiches Geschäft mit Ersatzteilen
bildet daher eine markt- und wettbewerbsorientierte
Bepreisung der Teile.
Der erste Schritt auf dem Weg zu neuen Preisen
ist die Klassifizierung des Ersatzteilspektrums
nach der Wettbewerbs-gefährdung und
der Wertklasse der einzelnen Ersatzteile.
Während sich der Preis von Monopolteilen -
die nur vom Hersteller zu beziehen sind - nach
der maximalen Zahlungs-bereitschaft der Kunden
richten kann, sollte sich der Preis für wettbewerbsgefährdete
Teile am Marktpreis
orientieren. Zulieferer, Händler und Ersatzteil-
Piraten stehen häufig im direkten Wettbewerb
mit den OEM´s um die Gunst der Kunden.
Eine rein kostenorientierte Aufschlagskalkulation
bei diesen Teilen führt zu überhöhten Aufschlagsfaktoren,
und somit zu einer
Auspreisung aus dem Markt. In Zeiten, in denen
die wettbewerbsgefährdeten Teile weit
über 50% des gesamten Ersatzteilspektrums
bilden, sollte daher ein Paradigmenwechsel
von der kosten-orientierten zur marktorientierten
Kalkulation der Ersatzteile stattfinden.
Viele Firmen haben in diesem Bereich noch
Nachholbedarf: So ergab eine von IMPULS
durchgeführte Befragung von 147 Anlagen-
und Maschinenbauer, dass nur ca. 6% der
Unternehmen eine Marktpreisrecherche im
Rahmen ihrer Preisgestaltung durchführen. So
verwundert es nicht, dass 25% der Befragten
keine Kenntnis über die Preise ihrer Wettbewerber
haben.
Der Weg zum Marktpreis
Eine zielführende Methode, die Preisobergrenzen
für wettbewerbsgefährdete Ersatzteile
zu ermitteln, ist die Marktpreisrecherche.
Mit ihr können sowohl eigene
Ersatzteilpreise mit denen des Wettbewerbs
als auch Marktpreisniveaus unterschiedlicher
Länder, verglichen werden. Für eine Auswahl
an Ersatzteilen ermittelt man die angebotenen
Preise in den absatzstärksten Märkten.
Relevant für die Marktpreisrecherche sind nur
diejenigen Ersatzteile, die in großen Mengen
und in identischer Ausführung auf dem Markt
angeboten werden und daher eine vergleichbare
Preisermittlung ermöglichen. Die Anzahl
der Teile, die in eine Markt-preisrecherche
einbezogen werden sollten, kann von Unternehmen
zu Unternehmen variieren. IMPULS
empfiehlt eine Auswahl von ca. 50-70 Teilen,
je nach dem zugrunde liegenden Ersatzteilspektrum.
Die Auswahl sollte das Ersatzteilportfolio
repräsentieren: Von mechanischen
und elektrischen Teilen über Kunststoffteile
sollten die relevanten Teile zudem aus den
unterschiedlichen Wertklassen gewählt werden,
um später fundierte Aussagen über das
gesamte Spektrum einer Klasse treffen zu
können.
Bei den Quellen für die Recherche haben sich
neben traditionellen direkten Anfragen neue
Möglichkeiten über das Internet als effektiv
erwiesen. Spezialisierte Online Portale, Shops
und Kataloge, die Ersatzeile und Komponenten
anbieten, sind für jeden zugänglich und
ermöglichen eine komfortable Preisrecherche.
Allgemein für die Suche nach Marktpreisen
gilt: Je genauer die Anfragen gestellt werden,
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umso weniger Rückfragen sind zu bearbeiten
und umso effizienter ist die Recherche. Für
eine valide Datenbasis sollten pro Ersatzteil
und Markt mindestens drei Marktpreise von
unterschiedlichen Anbietern ermittelt werden,
welche dann mit denen des Herstellers verglichen
werden. Die Erfahrung von IMPULS
zeigt: Vor allem bei werthaltigen Teilen preisen
sich die Hersteller deutlich aus dem Markt aus.
Vom Marktpreis zum Aufschlagsfaktor
Für wettbewerbsgefährdete Teile ergeben sich
die Aufschlagsfaktoren aus dem Verhältnis
des Marktpreises zum EK/ HK.
IMPULS empfiehlt: Je aufwändiger es für den
Kunden ist, Ersatzteile fremd d.h. bei einem
Wettbewerber zu beschaffen, desto höher sollte
der Soll- Aufschlagsfaktor sein.
Bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen
(Commodities) sollten marktgerechte Aufschlagsfaktoren
zu Verkaufspreisen führen,
die max. 10-15% über dem Marktpreisniveau
liegen. Dies entspricht dem durchschnittlich zu
realisierenden Preisbonus für Originalhersteller
von Maschinen und Anlagen. Da
traditionell kalkulierte Verkaufspreise meist
deutlich über dem Marktniveau liegen, sind in
dieser Wettbewerbsklasse meist Preissenkungen
notwendig.
Nach Sicherstellung eines marktorientierten
Verkaufspreises bei wettbewerbsgefährdeten
Ersatzteilen können neue Aufschlagsfaktoren
für die restlichen Ersatzteilklassen definiert
werden. Je niedriger die Wettbewerbsintensität,
desto höhere Aufschläge sind am Markt
durchsetzbar. Meist verändern sich die Aufschläge
in der mittleren Wettbewerbsklasse
kaum – während bei monopolhaltigen Ersatzteilen
i. d. R. Preiserhöhungen möglich sind.
Auswirkungen auf Umsatz und Ertrag
Abschließend stellt sich die Frage, wie sich die
neuen Faktoren auf den Ersatzteilumsatz und
den erzielten Deckungsbeitrag im Stammhaus
auswirken. Eine Simulation zeigt, dass mit
DIE SERVICE-BERATER
sinkenden Aufschlagsfaktoren auch die Stückdeckungsbeiträge
der wettbewerbsgefährdeten
Teile zurückgehen.
ET-
Zuschläge
Kaufteile
Eigenfertigung/Zeichnungsteile
Commodities
Ist- Zuschlag
Mittlere
Komplexität
Anpassung der Ist- Aufschlagsfaktoren
Monopolteile
Auf der anderen Seite steigen die Erträge der
Monopolteile durch eine Anhebung der Faktoren.
Auch wenn die neuen Faktoren in der
Simulation zunächst kein beträchtlich höheres
Gesamtergebnis erzielen, zeigt die Erfahrung
von IMPULS, dass unter Berücksichtigung der
Preiselastizität der Nachfrage die Absatzmenge
und damit der kumulierte Deckungsbeitrag
steigen. Dies bedeutet: Je niedriger der Preis
für ein Ersatzteil ist, desto mehr wird dieses
vom Markt nachgefragt und schließlich gekauft.
Letztendlich kann ein Hersteller von marktgerechten
Aufschlagsfaktoren nur profitieren.
Durch eine Differenzierung der Faktoren werden
nicht ausgeschöpfte Potenziale genutzt
und der Umsatz nachhaltig gesteigert. Der
Kunde nimmt die neuen Preise als „fair“ wahr,
was sich positiv auf die Kundenzufriedenheit,
die Kundenbindung und schließlich auf das
Ergebnis auswirkt.
Wenn auch Sie Ihre Preise marktgerecht
gestalten wollen, sprechen Sie uns an, wir
stehen Ihnen mit unserem gesammelten
Know-how gerne zur Seite!Lückenfüller
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HK x
Soll- Zuschlag
Marktpreisrecherche
Ist- Zuschlag
EK x
Soll- Zuschlag
Ist- Zuschlag
HK x
Soll- Zuschlag
Ist- Zuschlag
EK x
Soll- Zuschlag
Ist- Zuschlag
HK x
Soll- Zuschlag
Ist- Zuschlag
EK x
Soll- Zuschlag

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DIE SERVICE-BERATER
Inter Company Preise und Preiskorridore
Performance und Profitsteigerung durch exzellentes internationales Pricing
Die Kalkulation von Inter Company Preisen
und die Einführung eines Preiskorridors ist
ein wichtiger Bestandteil des Ersatzteil-
Pricing global agierender Unternehmen.
Optimal gestaltet, stellen sie einen Ausgleich
für Kosten der Vertriebspartner dar
und dienen als Anreiz für exzellente Performance
an der Schnittstelle zum Kunden.
Durch die Gewährung von Preiskorridoren
werden internationale Vertriebspartner dazu
befähigt, ET- Preise an regionale Rahmenbedingungen
in den jeweiligen
Absatzregionen (Wettbewerbs-intensität,
Lohnkostenniveau, etc.) anzu-passen.
Im Intercompany Pricing werden Rabatte und
Transferpreise festgelegt, zu denen Tochter-,
Vertriebs- und Servicegesellschaften Ersatzteile
vom Stammhaus beziehen. Mit der Differenz
zwischen dem Inter Company Preis und
dem Abgabepreis zum Endkunden decken die
Vertriebspartner ihre Kosten und realisieren
ihren Profit. Die wesentlichen Kostenblöcke
sind neben Importkosten (Verzollung, Steuern,
Dokumentation, Transport) v.a. Verwaltungskosten/Overhead,
Vertriebskosten (Personal,
AfA) und Handlingskosten (Zwischenlagerung,
Gewähr-leistungsabwicklung). Soweit vorhanden,
entstehen darüber hinaus Lagerkosten
sowie Kosten für technische Klärung.
Je nach Struktur der Partnerunternehmen
können die beschriebenen Elemente – sowohl
hinsichtlich der Leistungstiefe als auch in Bezug
auf die Qualität – sehr unterschiedlich
ausfallen. Die Inter Company Preisbildung
stellt daher einen effektiven Hebel dar, um
differenziert auf die einzelnen Leistungsniveaus
einzugehen und die Performance der
Vertriebspartner bedarfsorientiert zu steuern.
Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass unter-
schiedliche Leistungsniveaus in der Praxis
kaum beachtet werden. Oftmals erhalten Vertriebspartner
– trotz stark voneinander abweichender
Leistungs- und Qualitätsniveaus –
einheitliche Rabatte. Dies hat zwei Nachteile
zur Folge: Mit exzellentem Inter Company Pricing
wird das Ziel verfolgt, eine hohe Qualität
im Leistungsspektrum der Vertriebspartner zu
erreichen. Im gleichen Schritt kann das
Stammhaus die verbundenen Unternehmen
durch strukturierte Rabatte zur Leistungserbringung
und somit zur Effizienz „erziehen“.
Durch die beschriebene Gleichbehandlung
wird diese Chance einer zielgerichteten Entwicklung
der Tochter- und Vertriebsgesellschaften
jedoch vergeben. Hinzu kommt die
finanzielle Doppelbelastung im Stammhaus.
Werden Leistungen regional nicht oder nur in
geringer Qualität erfüllt, müssen diese zentral
durch das Stammhaus erbracht werden – sie
verursachen dort zusätzliche Kosten und binden
Kapazitäten.
Differenzierung – der Schlüssel zum Erfolg
Der IMPULS Lösungsansatz ermöglicht eine
differenzierte, leistungsabhängige Behandlung
der Vertriebspartner und hat sich in zahlreichen
Serviceprojekten nachhaltig bewährt. Im
ersten Schritt sollten Servicelevel definiert
werden, die die unterschiedlichen Leistungsniveaus
der Vertriebspartner widerspiegeln, z.B.:
Level 1: Übersetzung
Level 2: Technische Klärung
Level 3: Aktiver ET-Vertrieb
Level 4: Aktive Angebotsverfolgung
Level 5: Strategische Lagerhaltung
Die Definition der Servicelevel hängt einerseits
stark von der strategischen Ausrichtung und
Struktur des Stammhauses ab. Andererseits
sind die Gegebenheiten im jeweiligen Absatz-
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markt zu beachten. Je Landes-gesellschaft
sollten ausschließlich Leistungen aufgenommen
werden, deren regionale Erbringung gewünscht
ist. Ein Anreiz zur Lagerhaltung sollte
beispielsweise nur erfolgen, wenn der Aufbau
von Lager-beständen im Absatzgebiet der
Landes-gesellschaft erforderlich ist (abhängig
von Installed Base, Lieferzeiten, Kundenwunsch).
Im zweiten Schritt werden Rabatte für die festgelegten
Leistungsbausteine definiert. Der
Gesamtrabatt einer Landesgesellschaft ergibt
sich aus den relevanten Bausteinen zzgl. einer
Ziel-Ergebnismarge. Diese sollte vergleichbar
mit der Marge sein, die man auch einem Dritten
zugestehen würde. Durch die differenzierte
Rabattgewährung je Servicelevel kann sichergestellt
werden, dass relevante Leistungen
regional in der gewünschten Qualität erfolgen.
Dadurch werden im Stammhaus wertvolle Kapazitäten
frei. Die gesamte Wertschöpfungskette
wird effizienter und profitabler.
Preiskorridore runden ein exzellentes
Inter Company Pricing ab
Da in den weltweiten Absatzmärkten regionale
Besonderheiten herrschen, muss
ein exzellentes Intercompany Pricing den
nötigen Handlungsspielraum gewährleisten,
um auf diese Unterschiede eingehen
zu können.
In der Vergangenheit wurde versucht, dies
über feste Länderfaktoren abzubilden. Da
vor allem global agierende Kunden einheitliche
Weltpreise fordern, wird eine
starre regionale Preisdifferenzierung künftig
nur noch schwer realisierbar sein.
Die Lösung, um einerseits weltweit stabile
Preisniveaus sicherzustellen und andererseits
den nötigen Handlungsspielraum für regionale
Unterschiede zu erhalten, ist die Einführung
eines Preiskorridors. Dieser stellt, ausgehend
vom Ex Works Preis des Stammhauses, die
Leitplanken dar, in denen sich Tochtergesellschaften
und Vertriebspartner mit ihren
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HK
EK
ET-Preisen bewegen sollten. Damit wird auch
verhindert, dass sich Vertriebsgesellschaften
durch nicht kontrollierbare Preiserhöhungen
langfristig aus dem Markt preisen.
Strukturierter Aufbau einer 3-stufigen
Preiskalkulation
Die Kombination aus differenzierten Servicelevels
und einem Preiskorridor kann durch eine
mehrstufige Preiskalkulation abgebildet werden.
Dabei erfolgt zunächst die Kalkulation des
Listenpreises (EXW). In Stufe 2 wird, abhängig
vom jeweiligen Inter Company Rabatt, der
Transferpreis kalkuliert. Dieser stellt die
Grundlage zur Bildung des Endkundenpreises
dar – der Aufschlagsfaktor leitet sich von der
Höhe des Listenpreises und dem definierten
Preiskorridor ab.
Die 3- stufige Preiskalkulation – ein bewährter
IMPULS Lösungsansatz
Ex Works Intercompany Endkunde
Stufe 1:
Kalkulation des Listenpreises
x F1-n
= LP
Stufe 2:
Kalkulation des Transferpreis
LP x F2
= Transferpreis
• Einheitlicher Weltpreis
• Differenzierte Rabatte und Provisionen
(Servicelevel)
Direktgeschäft mit Endkunden
Stufe 3:
Kalkulation des Abgabepreises
von VG/SG´s an Endkunden
Transferpreis x F3
= Abgabepreis an Endkunden
• Preiskorridor
In den letzten Jahren haben wir zahlreiche
Globalplayer im Aufbau eines exzellenten
Inter Company Pricings unterstützt. Unsere
Kunden konnten dadurch ein EBIT-
Wachstum von 6-12% p.a. erreichen. Wenn
Sie Interesse haben, sprechen Sie uns an!
IMPULS Management Consulting GmbH
Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de

IMPULS FOR MANAGEMENT
DIE SERVICE-BERATER
Effizienz im Service
Instrumente zur Verbesserung des Ersatzteilertrags
Bereits seit einigen Jahren genießt das Thema
Ersatzteil-Pricing auf der Geschäftsleitungsebene
international aufgestellter Unternehmen
hohe Aufmerksamkeit. Viele Unternehmen
arbeiten an der Optimierung von ET-
Preisen, um nachhaltiges Umsatz- und Ertragswachstum
zu realisieren. Aus der Erfahrung
von IMPULS reizen jedoch nur wenige
Best Practice Unternehmen alle Möglichkeiten
zur Verbesserung der ET-Marge aus. Auch
hinsichtlich der Leistungsfähigkeit im After
Sales Service bestehen zum Teil erhebliche
Optimierungspotentiale.
Extramarge durch Incoterms
Für Unternehmen mit hoher Exportquote nehmen
Incoterms eine entscheidende Rolle ein.
Sie definieren, welche Transportkosten vom
Anbieter getragen werden und welche – abgekoppelt
vom Verkaufspreis – durch den Waren-empfänger
bezahlt werden. Beim Großteil
der Unternehmen in exportstarken Branchen
werden Chancen zur Margenverbesserung
nicht erkannt. Oftmals reicht das Spektrum der
vereinbarten Incoterms von Ex Works (EXW)
bis hin zu Delivery Duty Paid (DDP). Während
bei einer EXW Regelung sämtliche Kosten ab
Werk durch den Käufer getragen werden,
kommt der ET-Verkäufer bei DDP Lieferungen
für alle Transportkosten, inklusive Versicherung,
Einfuhrverzollung und Einfuhrversteuerung,
auf. Die individuellen Vereinbarungen
mit den Kunden bestehen meist seit
vielen Jahren und werden als unantastbar behandelt.
Darüber hinaus sind die Hintergründe
für die jeweiligen Regelungen nicht immer
nachvollziehbar. Die IMPULS Erfahrung hat
gezeigt, dass mit einer Verschlankung der
Incoterms durchschnittlich 2-3% mehr ET-
Marge realisiert werden können. Eine Kombination
aus EXW und differenzierten add-on
Packages hat sich dabei besonders bewährt.
Im ersten Schritt sollten hierzu die Transportkosten
mit ausgewählten Carriern neu verhandelt
werden. Aufgrund der hohen Mengen
können OEM´s deutlich bessere Konditionen
durchsetzen als lokale Endkunden. Bei der
Preisbildung für add-on Packages sollte eine
win-win Situation angestrebt werden. Im Vergleich
zu Standardkonditionen sollten die
Packages etwas preisgünstiger sein. Die Differenz
zwischen neu verhandelten Transportkosten
und den Konditionen für Endkunden
entspricht einer Extramarge von 2-3%.
Vertreterprovisionen – „Leistung für Gegenleistung“
Vertreterprovisionen sind bei zahlreichen Unternehmen
historisch gewachsen und werden
nicht an messbaren Leistungskriterien festgemacht.
Dadurch erhalten freie Vertreter und
verbundene Unternehmen oftmals ungerechtfertigt
hohe Provisionen. Aufgrund fehlender
Anreize führt dies zu geringer Leistungsbereitschaft
und schmälern die Marge des OEM´s.
Durch den Grundsatz „Leistung für Gegenleistung“
können Leistungsanreize gesetzt werden.
Dabei sollte der proaktive
Ersatzteilverkauf – sowohl bei Tochter- und
Servicegesellschaften als auch bei unabhängigen
Vertretern – im Vordergrund stehen.
Gelingt es dem OEM die Provisionshöhen an
messbaren KPI´s eines aktiven ET-Verkaufs
(Absatzmenge, Conversion Rates, Anteil an
Fehlbestellungen, etc.) festzumachen, kann
der ET-Umsatz signifikant gesteigert werden.
Profitsteigerung durch Senkung der Prozesskosten
Die Prozesskostenorientierung der Unternehmen
nimmt seit einigen Jahren deutlich zu. Die
Erfahrung von IMPULS zeigt jedoch, dass im
Ersatzteilbereich wichtige Erkenntnisse noch
nicht umgesetzt werden. Möglichkeiten zur
Senkung der Prozesskosten sind den Unternehmen
bekannt, Chancen zur Verbesserung
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der ET-Margen werden jedoch häufig nicht
„auf die Straße“ gebracht. Eine systematische
Senkung der Prozesskosten beinhaltet neben
der Verlagerung von Transportkosten in die
Regionen auch den Aufbau einheitlicher IT-
Systeme. Damit werden die Tochter- und Service-gesellschaften
dazu befähigt, Bestellungen
direkt in das konzernweite ERP-System
einzugeben – die auftragsspezifischen Prozesskosten
im Stammhaus können so auf ein
Minimum gesenkt werden.
Mindestrechnungswerte – Chancen werden
noch nicht genutzt
Während sich Mindestrechungswerte in vielen
Branchen etabliert haben, ist dieses Element
zur Kostensenkung und Absatzsteigerung in
der Investitionsgüterindustrie unterrepräsentiert.
Dies wird meist mit dem Verständnis
einer kundenorientierten Geschäftspraxis
begründet. Die Erfahrung von IMPULS zeigt
jedoch, dass adäquate Mindestrechnungswerte
auf Kundenseite durchaus akzeptiert werden.
Besondere Bedeutung kommt hier der
Erstellung von Argumentationsleitfäden für
eigene Mitarbeiter zu. Damit wird die Belegschaft
auf Nachfragen der Kunden vorbereitet.
Bei der Kommunikation zu den Endkunden
sollten positive Auswirkungen hervorgehoben
werden. Beispielsweise können die Kostenersparnisse
langfristig ein niedriges und faires
Preisniveau sicherstellen.
Ertragssteigerungen durch ET-Kits
Mit der Entwicklung von ET-Kits können deutliche
Umsatz- und Ertragssteigerungen erreicht
werden. Da die Zusammenstellung der
Pakete und die anschließende Preisbildung
zunächst komplex erscheinen, wird dieses
Handlungsfeld in der Praxis jedoch selten angepackt.
Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass
mit Hilfe einer strukturierten Vorgehensweise
komplexe Zusammenhänge beachtet und exzellente
Setpreise definiert werden können. Da
für den Austausch von Monopolteilen meist
auch wettbewerbsgefährdete Teile benötigt
werden, können diese zu einem Ersatzteilpaket
geschnürt werden.
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Eine anschließende Mischkalkulation ermöglicht
es, die Vergleichbarkeit des Preises der
wettbewerbsgefährdeten Teile zu verhindern.
Dabei sollten zunächst die Einzelpreise addiert
werden. Die Summe des Warenkorbes wird
anschließend in Abhängigkeit der Marktpreise
für enthaltene wettbewerbsgefährdete Teile
rabattiert. Aus Kundensicht verursacht die Beschaffung
eines Ersatzteilpakets, in Relation
zur Beschaffung der Einzelteile bei alternativen
Lieferanten, geringeren administrativen
Aufwand. Dadurch kann der OEM eine Steigerung
des Absatzes der wettbewerbsgefährdeten
Teile realisieren und den Ertrag langfristig
steigern.
Ersatzteilmarketing
Der entscheidende Schritt, um die angestrebten
Ziele von Optimierungen im ET-Pricing zu
realisieren, ist das ET Marketing. Viele Maßnahmen
zur Steigerung der ET-Marge bleiben
wirkungslos, da sie intern wie extern nicht ausreichend
kommuniziert werden. Mit exzellenter
interner Kommunikation wird die aktive Umsetzung
im Tagesgeschäft sichergestellt. Dabei
sollten einerseits Leitfäden entwickelt
werden, die die Mitarbeiter auf Rückfragen der
Kunden vorbereiten. Andererseits müssen
positive Auswirkungen der Änderungen auf
das Unternehmen und auf den einzelnen Mitarbeiter
detailliert kommuniziert werden. Endkunden
sollten durch entsprechende
Marketingmaßnahmen vom Mehrwert der Optimierungen
überzeugt werden. Die Vorteile
einer Beschaffung beim OEM – wie Qualitätsgarantie,
Sicherheit, technische Beratung –
müssen besonders hervorgehoben werden.
Haben Sie sich schon damit beschäftigt,
wie sie die Effizienz ihres After Sales Service
verbessern können? Sehr gerne unterstützen
wir Sie mit unserer gesammelten
Erfahrung bei der Umsetzung der notwendigen
Schritte.
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