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IMPULS FOR MANAGEMENT umso weniger Rückfragen sind zu bearbeiten und umso effizienter ist die Recherche. Für eine valide Datenbasis sollten pro Ersatzteil und Markt mindestens drei Marktpreise von unterschiedlichen Anbietern ermittelt werden, welche dann mit denen des Herstellers verglichen werden. Die Erfahrung von IMPULS zeigt: Vor allem bei werthaltigen Teilen preisen sich die Hersteller deutlich aus dem Markt aus. Vom Marktpreis zum Aufschlagsfaktor Für wettbewerbsgefährdete Teile ergeben sich die Aufschlagsfaktoren aus dem Verhältnis des Marktpreises zum EK/ HK. IMPULS empfiehlt: Je aufwändiger es für den Kunden ist, Ersatzteile fremd d.h. bei einem Wettbewerber zu beschaffen, desto höher sollte der Soll- Aufschlagsfaktor sein. Bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen (Commodities) sollten marktgerechte Aufschlagsfaktoren zu Verkaufspreisen führen, die max. 10-15% über dem Marktpreisniveau liegen. Dies entspricht dem durchschnittlich zu realisierenden Preisbonus für Originalhersteller von Maschinen und Anlagen. Da traditionell kalkulierte Verkaufspreise meist deutlich über dem Marktniveau liegen, sind in dieser Wettbewerbsklasse meist Preissenkungen notwendig. Nach Sicherstellung eines marktorientierten Verkaufspreises bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen können neue Aufschlagsfaktoren für die restlichen Ersatzteilklassen definiert werden. Je niedriger die Wettbewerbsintensität, desto höhere Aufschläge sind am Markt durchsetzbar. Meist verändern sich die Aufschläge in der mittleren Wettbewerbsklasse kaum – während bei monopolhaltigen Ersatzteilen i. d. R. Preiserhöhungen möglich sind. Auswirkungen auf Umsatz und Ertrag Abschließend stellt sich die Frage, wie sich die neuen Faktoren auf den Ersatzteilumsatz und den erzielten Deckungsbeitrag im Stammhaus auswirken. Eine Simulation zeigt, dass mit DIE SERVICE-BERATER sinkenden Aufschlagsfaktoren auch die Stückdeckungsbeiträge der wettbewerbsgefährdeten Teile zurückgehen. ET- Zuschläge Kaufteile Eigenfertigung/Zeichnungsteile Commodities Ist- Zuschlag Mittlere Komplexität Anpassung der Ist- Aufschlagsfaktoren Monopolteile Auf der anderen Seite steigen die Erträge der Monopolteile durch eine Anhebung der Faktoren. Auch wenn die neuen Faktoren in der Simulation zunächst kein beträchtlich höheres Gesamtergebnis erzielen, zeigt die Erfahrung von IMPULS, dass unter Berücksichtigung der Preiselastizität der Nachfrage die Absatzmenge und damit der kumulierte Deckungsbeitrag steigen. Dies bedeutet: Je niedriger der Preis für ein Ersatzteil ist, desto mehr wird dieses vom Markt nachgefragt und schließlich gekauft. Letztendlich kann ein Hersteller von marktgerechten Aufschlagsfaktoren nur profitieren. Durch eine Differenzierung der Faktoren werden nicht ausgeschöpfte Potenziale genutzt und der Umsatz nachhaltig gesteigert. Der Kunde nimmt die neuen Preise als „fair“ wahr, was sich positiv auf die Kundenzufriedenheit, die Kundenbindung und schließlich auf das Ergebnis auswirkt. Wenn auch Sie Ihre Preise marktgerecht gestalten wollen, sprechen Sie uns an, wir stehen Ihnen mit unserem gesammelten Know-how gerne zur Seite!Lückenfüller IMPULS Management Consulting GmbH Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de HK x Soll- Zuschlag Marktpreisrecherche Ist- Zuschlag EK x Soll- Zuschlag Ist- Zuschlag HK x Soll- Zuschlag Ist- Zuschlag EK x Soll- Zuschlag Ist- Zuschlag HK x Soll- Zuschlag Ist- Zuschlag EK x Soll- Zuschlag
IMPULS FOR MANAGEMENT DIE SERVICE-BERATER Inter Company Preise und Preiskorridore Performance und Profitsteigerung durch exzellentes internationales Pricing Die Kalkulation von Inter Company Preisen und die Einführung eines Preiskorridors ist ein wichtiger Bestandteil des Ersatzteil- Pricing global agierender Unternehmen. Optimal gestaltet, stellen sie einen Ausgleich für Kosten der Vertriebspartner dar und dienen als Anreiz für exzellente Performance an der Schnittstelle zum Kunden. Durch die Gewährung von Preiskorridoren werden internationale Vertriebspartner dazu befähigt, ET- Preise an regionale Rahmenbedingungen in den jeweiligen Absatzregionen (Wettbewerbs-intensität, Lohnkostenniveau, etc.) anzu-passen. Im Intercompany Pricing werden Rabatte und Transferpreise festgelegt, zu denen Tochter-, Vertriebs- und Servicegesellschaften Ersatzteile vom Stammhaus beziehen. Mit der Differenz zwischen dem Inter Company Preis und dem Abgabepreis zum Endkunden decken die Vertriebspartner ihre Kosten und realisieren ihren Profit. Die wesentlichen Kostenblöcke sind neben Importkosten (Verzollung, Steuern, Dokumentation, Transport) v.a. Verwaltungskosten/Overhead, Vertriebskosten (Personal, AfA) und Handlingskosten (Zwischenlagerung, Gewähr-leistungsabwicklung). Soweit vorhanden, entstehen darüber hinaus Lagerkosten sowie Kosten für technische Klärung. Je nach Struktur der Partnerunternehmen können die beschriebenen Elemente – sowohl hinsichtlich der Leistungstiefe als auch in Bezug auf die Qualität – sehr unterschiedlich ausfallen. Die Inter Company Preisbildung stellt daher einen effektiven Hebel dar, um differenziert auf die einzelnen Leistungsniveaus einzugehen und die Performance der Vertriebspartner bedarfsorientiert zu steuern. Die IMPULS Erfahrung zeigt, dass unter- schiedliche Leistungsniveaus in der Praxis kaum beachtet werden. Oftmals erhalten Vertriebspartner – trotz stark voneinander abweichender Leistungs- und Qualitätsniveaus – einheitliche Rabatte. Dies hat zwei Nachteile zur Folge: Mit exzellentem Inter Company Pricing wird das Ziel verfolgt, eine hohe Qualität im Leistungsspektrum der Vertriebspartner zu erreichen. Im gleichen Schritt kann das Stammhaus die verbundenen Unternehmen durch strukturierte Rabatte zur Leistungserbringung und somit zur Effizienz „erziehen“. Durch die beschriebene Gleichbehandlung wird diese Chance einer zielgerichteten Entwicklung der Tochter- und Vertriebsgesellschaften jedoch vergeben. Hinzu kommt die finanzielle Doppelbelastung im Stammhaus. Werden Leistungen regional nicht oder nur in geringer Qualität erfüllt, müssen diese zentral durch das Stammhaus erbracht werden – sie verursachen dort zusätzliche Kosten und binden Kapazitäten. Differenzierung – der Schlüssel zum Erfolg Der IMPULS Lösungsansatz ermöglicht eine differenzierte, leistungsabhängige Behandlung der Vertriebspartner und hat sich in zahlreichen Serviceprojekten nachhaltig bewährt. Im ersten Schritt sollten Servicelevel definiert werden, die die unterschiedlichen Leistungsniveaus der Vertriebspartner widerspiegeln, z.B.: Level 1: Übersetzung Level 2: Technische Klärung Level 3: Aktiver ET-Vertrieb Level 4: Aktive Angebotsverfolgung Level 5: Strategische Lagerhaltung Die Definition der Servicelevel hängt einerseits stark von der strategischen Ausrichtung und Struktur des Stammhauses ab. Andererseits sind die Gegebenheiten im jeweiligen Absatz- IMPULS Management Consulting GmbH Kirchplatz 5a · 82049 Pullach · Telefon +49 (0) 89 / 38 88 99 30 · www.impuls-consulting.de
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