So klingt der Erfolg - Service Insiders

IMPULS FOR MANAGEMENT
bedeutet, dass der Kunde seinen Auftrag online
im ERP- System des Herstellers bzw. des
Lieferanten selbst platzieren kann. Die Übermittlung
des Auftrags erfolgt dann elektronisch.
Die kostenaufwändige
Auftragserfassung entfällt. Dieser Vorteil spiegelt
sich in den geringeren Prozesskosten und
in schnelleren Durchlaufzeiten wider. In der
Elektroindustrie liegen die mittleren Durchlaufzeiten
für ET-Aufträge bei 2,4 Tagen.
Automatisierte Prozesse reduzieren die Prozesskosten.
Hierzu gehören neben der Auftragserfassung
auch die Auftrags-verfolgung
sowie die Rückmeldung an den Kunden in
Form von Auftragsbestätigungen und Lieferterminen.
Verursachergerechte Allokation der Gemeinkosten
Neben den Prozesskosten führt eine nichtverursachergerechte
Allokation der Gemeinkosten
zu überhöhten Aufschlagsfaktoren
und einer Minderung der Marge. Unsere
Erfahrung als Pionier und Marktführer in
der ET- Beratung zeigt, dass häufig Kosten
für den Vertrieb von Neumaschinen in die
Kalkulation der Ersatzteilpreise einfließen.
Der Vertrieb von Neumaschinen ist jedoch
mit dem Vertrieb von Ersatzteilen nicht zu
vergleichen, geschweige denn gleich zu
stellen. Vor allem die Kosten für die Akquise
von neuen Kunden sind sehr hoch. Eine
Allokation von Vertriebskosten für Neumaschinen
auf die Ersatzteile ist deshalb nicht
gerechtfertigt. Gleiches gilt für Entwicklungskosten.
In aller Regel sind bei Ersatzteilen
keine Neuentwicklungen notwendig, der hohe
Aufwand einer Entwicklungsabteilung sollte
deshalb nicht in den Ersatzteilpreis einfließen.
Durch eine verursachergerechte Verteilung der
Gemeinkosten lassen sich gerade sehr wettbewerbsgefährdete
Ersatzteile wieder verkaufen
und eine auskömmliche Marge erzielen.
Rabatte mit festen Regeln
Die Analyse von Margen im Ersatzteilgeschäft
zeigt einen dritten zu beachtenden Punkt:
DIE SERVICE-BERATER
Nicht selten werden den Kunden Rabatte für
Ersatzteile gewährt, die zu einem Verkauf unter
den Einstandskosten führen. Aus über 100
Preisprojekten wissen wir, dass bei knapp 5%
der Ersatzteilaufträge Teile unter den Selbstkosten
verkauft werden. Die Ursache hierfür
liegt in der Gewährung pauschaler Preisnachlässe.
Häufig wird bei der Rabatt-Gewährung
nicht zwischen Aufträgen für Ersatzteile und
Aufträgen für Neumaschinen unterschieden.
Kunden erhalten somit überhöhte Rabatte auf
ET-Bestellungen. Damit werden hohe Rabatte
auch bei solchen Teilen gewährt, die nur eine
geringe Marge und somit nur einen geringen
Spielraum haben. Ein Beispiel: Um einem
Kunden einen Rabatt von 15% einzuräumen,
müsste der Aufschlagsfaktor bei ca. 1,45 auf
die Herstellkosten liegen, damit die Selbstkosten
nicht unterschritten werden.
Gefährdung der ET- Marge
Sinkende Ersatzteilpreise führen zu sinkenden
Margen. Um dies zu kompensieren stehen vor
allem die firmeninternen Kosten im Fokus der
Optimierung. Ein transparentes System in der
Kostenzuordnung und der Preisfindung ermöglicht
eine effiziente Kontrolle der Kosten.
IMPULS hat hier Erfahrungen, die wir gerne
an Sie weitergeben.
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