40 photovoltaik 6-15 s. 150-153

150 MARI(T I Beraten&
N,Entscheidend ist, solide zu sein"
Fachhandel Solargroßhändler und mit ihnen kooperierende Hersteller werten ihre Produkte mit
-
zusätzlichen Leistungen für die Installateure auf. Denn wichtig lst die regionaleVerankerung bei den
Kunden, die enge Bindung zu den potenziellen Käufern. lm Gespräch erläutern Günter Haug von
Baywa r.e. und MichaelHarre von LG ihre gemeinsame Strateqie im Solarmarkt.
r;#r-
,ffi
fio
I
, t\
tl
I
rii
photovoltaik 06/2015

(;-
151
Wie sthätzen Sie die Gexhäftsentwicklung in der Photovoltaik
in diesem Jahr ein?
@Das
erste Quartal warmit320 Megawatt
rund i30 Megawatt schlechter als im vergangenen
Jahr. Das merken wir natürlich auch.
Wenn der Markt wieder anzieht, kommt die steigende
Nachfrage bei uns etwas später an. Denn
die Großhändler verkaufen die Komponenten
zunächst aus ihren Lagern, bevor sie wieder bei
uns ordern. Allerdings weisen die Buchungen im
April und Anfang Mai darauf hin, dass die Bestellungen
wieder anziehen. Von einem Boom würde
ich jedoch noch nicht sprechen.
@[!@! Die Zahlen der Bundesnetzagentur
sprechen für sich. Allerdings wissen wir auch,
dass das erste Quartal noch nie aussagekräftig
für das gesamte Jahr war. lch bin sicher, dass
wir den schlechten Start im Laufe des Jahres ein
Stück weit aufholen können. Vor allem günstigere
Stromspeicher bieten eine gute Chance, die
Endkunden anzusprechen. lm April ist der Markt
schon ein Stück weit hochgelaufen. Der Mai wird
sicher noch besser laufen. Die Sonne kitzelt den
potenziellen Endkunden in der Nase, das ist
deutlich zu spüren.
Wie viele lnstallateure kaufen bei lhnen ein?
(@@l Rund 800 lnstallateure sind regelmäßige
Kunden von uns, etwa 3.000 Adressen
umfasst unser Kundenstamm insgesamt. lm vergangenen
Jahr und seit Jahresbeginn 20i5 ist die
Zahl unserer Kunden weiter gewachsen. Auch
wenn es für den PV-Markt insgesamt nicht schön
ist, profitieren wir von den lnsolvenzen und Geschäftsaufgaben
vieler Großhändler. Wir bedienen
alle Arten von Kunden: vom Elektroinstallateur,
der gelegentlich eine Photovoltaikanlage
baut, bis zum spezialisierten Solarteur, der Gewerbebetriebe
ausstattet.
Wie viele Module haben Sie im vergangenen Jahr in
Europa umgesetzt?
@tE@l
2014 war es europaweit eine hohe
zweistellige Megawattzahl, wobei die deutschsprachigen
Märkte und Großbritannien etwa
gleichauf lagen. Das sind unsere wichtigsten
Märkte gewesen, das wird sicher auch 2015
nicht anders sein. Dieses Jahr wird noch einmal
schwierig. Nur wenige Hersteller und Großhändler
werden sich durchsetzen. Auch werden sicher
noch einige lnstallateure aus dem Markt ausscheiden.
llllelche Fahoren sind im deutschen Marktwichtig?
@
Wichtig ist die gute Verfügbarkeit
der Solarmodule. Das macht es auch für die
Händler einfacher, sie können besser planen. Die
Günter Haug
ist einer von drei Geschäftsführern
der Baywa Renewable
Energy GmbH. Das
Unternehmen ging aus der
früheren MHH Solartechnik
in Tübingen hervor. MHH
wurde 1991 gegründet. 2012
erfolgte die Übernahme
durch die Baywa-Gruppe.
Baywa r,e. hat seinen Sitz in
Münrhen,
Michael Harre
istVizepräsident der EU Solar
Business Group bei LG
Electronics und seit 2012 für
das Solargeschäft in Europa
zuständig. Zuvorwar er unter
anderem bei Schott Solar
tätig. [G 5olat sitzt in Ratingen
b6Düsseldorf.
Produkte müssen hochwertig sein und sehr gute
Qualität anbieten. Wir haben jetzt schon Vorbestellungen
für unser Neon 2, das erst ab Juli dieses
Jahres auf den Markt kommt,
!@[ful Entscheidend ist es, finanziell solide
zu sein. Hierbei ist es für uns von Vorteil, die
Baywa AG als eine starke Konzernmutter im Rücken
zu haben. ln den ersten Jahren der Photovoltaik
herrschte Mangel an Modulen und Wechselrichtern,
damals war Vorkasse üblich. Das
funktioniert heute nicht mehr, heute gelten die
normalen Zahlungsziele wie im Großhandel üblich.
Jeder unserer Kunden bekommt eine Kreditlinie
eingeräumt, die wir über eine Kreditversicherung
abgesichert haben. Deshalb müssen die
lnstallateure die Anlagen in der Regel nicht mehr
vorfinanzieren.
Wie viele Mitarbeiter haben Sie bei Baywa r.e.?
@[l@l
lnsgesamt etwa 850. lm Photovoltaikgroßhandel
sind in Deutschland rund 130 Mitarbeiter
tätig, weltweit circa 250. Daneben betreiben
wir das Projektgeschäft in den Bereichen
Wind,Solar und Bioenergie inklusive O&M, bieten
im Bereich PV Dachcontracting an und sind
im Energiehandel mit Ökoenergieprodukten, DF
rektvermarktung, Biomethan- und Biokraftstoffhandel
aktiv - und das international in vielen
Ländern. Wir sind also breit aufgestellt. Auch das
hilft uns in Zeiten, wenn der Photovoltaikmarkt
schwierig ist.
Im Markt gibt es verschiedene Strategien, um die lnstallateure
zu erleichen. Einige Modulhersteller vertreiben
direh an die lnstallateure, andere nur über
den Großhandel. Auch Mischfomen werden praktiziert.
Warum haben sich [G und Baywa r.e. ffu die Kooperation
entschieden?
EEfrtI!@
Als wir bei LG ins Modulgeschäft
eingestiegen sind, war Baywa einer unserer ersten
Vertriebspartner. Dieser Großhändler hatte
immer die führenden Modulhersteller und
Produkte mit hoher Qualität in seinem Angebot.
Zudem hat dieser Großhändler eine lange
Erfahrung im Photovoltaikmarkt. Das passt gut
zu unserer Philosophie und unseren hohen Ansprüchen
an die Qualität. Außerdem haben wir
nach einem Systempartner gesucht, der nicht
nur Module vertreibt. Speicher, Wärmepumpen
und andere Komponenten bis hin zum kompletten
Energiemanagementsystem spielen
eine wachsende Rolle. Unsere Zusammenarbeit
hat sich sehr gut entwickelt, das trägt uns auch
in schwierigen Zeiten. Für uns ist Baywa r.e. ein
wichtiger Vermittler für unsere Produkte bis hin
zu Komplettsystemen.
@[[[l
LG ist ein großer Hersteller, der
nicht nur durch Solarmodule bekannt ist. Neue
Produkte stellen wir den lnstallateuren in unseren
fünf Vertriebszentren im Bundesgebiet
gleichzeitig vor. Unsere Aufgabe ist es, den Markt
in kurzer Zeit mit neuen Produkten zu penetrieren,
möglichst schnell möglichst viele lnstallateure
zu erreichen. Wir kombinieren die Module
von LG mit unseren Montagesystemen und den
Wechselrichtern unserer Vertriebspartner aus
dieser Branche, um Komplettsysteme anzubieten.
Alle Komponenten sind genau aufeinander
abgestimmt, damit der lnstallateur seine profunde
Beratung beim Endkunden auch tatsächlich
umsetzen kann.
[G Solar hat keine Wechselrichter im Angebot. Mit
welchen Herstellern kooperieren Sie?
E@@[lWir
setzen die Geräte von SMA, Fronius,
Kostal,ABB, Delta, Kaco und Solar Edge ein.
Bei den Wechselrichtern muss der Service im
Nachhinein stimmen. Das ist bei den Modulen sicher
nicht ganz so kritisch. Aber bei den Wechselrichtern
und auch bei den Stromspeichern
06/2015 photovoltaik -

,/;
152 MARKT I Beraten & Kaufen
tG AUF DER INTERSOTAR
.i;eiste't
,§2f, l,ICatlt
Neben der Neuauflage des leistungsfähigen Solarmoduls LG 310N1C-G4 (Neon) präsentiert
[G Solar auf der lntersolar in München neue Versionen seiner Einsteigerserie Mono X sowie
das Neon 2 Full Black. Das Neon 2 leistet bis zu 320 Watt, aus 1,6 Quadratmetern Modulfläche
und 60 monokristallinen Zellen, Dabei setzen die koreanisrhen lngenieure auf die eigens
entwickelte (ello-Technologie. Das neue Konzept sieht Zellverbinder mit zwölf Runddrähten
staft drei flarhen Bändern vor.
Mit 6.000 Pascal konnte [G die mechanische Belastbarkeit der Modulvorderseite um mehr
Energiemanagementsystem. Der Speicher hat eine
Kapazität von drei Kilowattstunden, kann aber auf
sechs oder neun (ilowattstunden erweitert werden.
Das System wird 2016 im europäischen Markt
eingeführt.
www.lg+olor.com
als elf Prozent im Vergleich zu den Vorgängermodellen erhöhen. Die Belastbarkeit der
Rückseite hat sich dank des stabileren Rahmens mit 5.400 Pascal mehr als verdoppelt. Die
Produktgarantie wurde aufzwölfJahre erhöht. Zudem erweitert [G die Leistungsgarantie
seiner G4-5erie. 5ie beträgt nun 83,5 Prozent statt 81,2 Prozent der Nennleistung nach
25 Jahren.
Daneben stellt [G neue Standardmodule und Designserien mit Cello-Technologie aus. Das
[G Mono X 2 bietet bis zu 290 Watt. Auch wird das Neon 2 Black gezeigt, ein 300-Watt-50-
larmodul, das sich in tiefes Schwarz hüllt. Neu ist das l(omplettsystem mit DC-Speicher.
Es beinhaltet Module, Lithiumspeicher. [aderegler, Wechselrichter sowie ein
muss der Hersteller schnell reagieren, wenn Fehler
auftreten. Bei den Speichern arbeiten wir mit
LG Chem, Sony und Varta. Sie sehen, LG ist nicht
nur mit Solarmodulen bei uns vertreten. Wichtig
ist für uns, dass sich beispielsweise die Anbieter
von Speicherbatterien und Wechselrichtern
untereinander zertifiziert haben. Auch setzen
wir bei den Batterien nur auf große Marken, die
schon lange Batterien herstellen. Entscheidend
ist die Qualität. Da kann es passieren, dass manches
Billigprodukt bei uns keine Chance hat, ins
Portfolio aufgenommen zu werden. Aber nicht
nur in technischer Hinsicht müssen die Komponenten
zusammenpassen. Auch in kalkulatorischer
oder kaufmännischer Hinsicht muss eine
vertrauensvolle Kooperation entstehen.
Wie gehen Sie mit Anregungen der lnstallateure um,
die Solarmodule oder andere Produkte betreffend?
E@[ll[tWir als Systemhaus stehen in ständigem
Austausch mit unseren Lieferanten. Die
Produktmanager tauschen sich nahezu täglich
aus, um die Produkte zu verbessern und ldeen an
die Hersteller zurückzumelden. Ein Beispiel sind
die Solarmodule, die in Schwarz angeboten werden.
Viele Hersteller bieten solche Module an,
aber nur wenige haben eine so hohe Qualität in
den Details und derVerarbeitung erreicht wie LG.
Diese Module sind wirklich schwarz und ästhetisch
ansprechend, auch aus der Ferne. Am Ende
1Ä'
\\
'[P:$:.11.-.',
t\
t -.1 i
i\
.*'
zahlt sich Qualität aus. Der lnstallateur kann unf,r*";,
photovoltaik 06/2015
:--"): HierbietetdasE-PaperderphotovoltaikzusätzlichelnformationenundFunktionenan,lnfoszumE-Paper:www.photovoltaik.eu/epaper

(
153
sere Systeme bedenkenlos kaufen. Wir haben sie
geprüft und unsere langjährige Erfahrung dafür
eingesetzt. Denn eins ist doch auch klar: Wenn
Speicher oder Module nicht funktionieren, ist der
Endkunde unzufrieden. Dann ist der lnstallateur
auch unzufrieden. Wir wollen jedoch zufriedene
Kunden, die auf uns vertrauen.
Wie binden Sie lhre I(unden, die lnstallateure?
EE@II@ Wir haben zu Jahresbeginn ein
spezielles Partnerprogramm aufgeleg! mit dem
die lnstallateure LG Pro Partner werden können.
Wirklich binden können Sie im Markt niemanden,
das funktioniert nur über hohe eualität und
Verlässlichkeit. Genau das ist der Sinn einer Marke.
Wer in den zurückliegenden zwölf Monaten
mindestens 50 Kilowatt Module von uns verbaut
hat, kann ins LG-Pro-Programm aufgenommen
werden. Diese lnstallateure dürfen dann unser
Logo verwenden - auf ihren Beratungsunterlagen,
auf ihren Angeboten und Rechnungen. Bis
April hatten wir schon mehr als 1OO Partner in
diesem Programm.
!@flllftl Bei uns können alle Kunden, die
mindestens 50.000 Euro Nettoumsatz mit uns
im Jahr machen, von unserem partnerprogramm
profitieren. Wir unterstüt;en das Marketing
durch Verkaufshilfen, durch Newsletter oder
andere Unterlagen. Zum Teil sind die Angebote
kostenfrei, zum Teil kostenpflichtig. Zudem bieten
wir eine Fülle von Schulungen an.
Dürfen die lnstallateure auch bei anderen Systemhäusern
einkaufen?
!@[!l[l Selbstverständlich, unser partnerprogramm
ist nicht an Verpflichtungen gebunden.
Für uns ist wichtig, die Installationsbetriebe
als Partner zu gewinnen und zu halten.
@llftl
Das war auch für uns ein wichtiges
Kriterium. Wir haben uns lange zurückgehalten,
ein Partnerprogramm aufzulegen. Denn in
der Vergangenheit sind einige Modulhersteller
mit sehr komplizierten Partnerprogrammen aufgetreten,
bei denen Aufirvand und Nutzen in keinem
Verhältnis standen. Auch wurden die programme
oft genau dann propagierL wenn die
Hersteller in eine Schieflage gerieten. Die Nachfrage
nach unserem LG-Pro-Partnerprogramm
kam in erster Linie von den lnstallateuren selbst.
Sie waren es, die gern die starke globale Marke
LG auch für die Photovoltaik nutzen wollten. Am
Ende ist die Mund-zu-Mund-Propaganda viel effektiver,
als die lnstallateure auf einen Hersteller
zu verpflichten. Wir sind überzeugt, dass sich die
Vorteile der Zusammenarbeit mit LG schnell herumsprechen
werden und die Zahl unserer partnerbetriebe
wächst.
Wie schätzen Sie den wachsenden Spekhemarkt ein?
Treiben die Speicher die Photovoltaik an oder umgekehrt?
E*llElIEll[! Dass man Solarstrom speichern
kann, macht die Photovoltaik bei vielen Kunden
interessant. Man kann den Strom abends
und nachts nutzen, zudem bieten viele Speicher
eine Notstromversorgung. Mit einer passenden
Speicherbatterie kann man den Eigenverbrauchsanteil
deutlich erhöhen. Hinzu kommt,
dass die Preise für Batterien in den letzten Monaten
um rund 20 Prozent gefallen sind. Durch
technische Neuerungen und neue Fabriken fährt
diese Branche ihre Kapazitäten hoch. Das wird
die Stromspeicher 5tück für 5tück günstiger machen.
Nimmt man die Elektroautos hinzu, ergibt
sich ein tolles Gesamtpaket zur Energieversorgung.
Derzeit liefern wir rund 20 Prozent aller
Systeme mit Stromspeicher aus. ln vier oder fünf
Jahren werden es nahezu i00 Prozent sein, dessen
bin ich sicher.
@f@
lch bin sicher, dass die Speicher
keine Modeerscheinung sind. Mit ihrer Hilfe
kehrt die Photovoltaik zu ihrer Urmotivation zurüc(
die ganz am Anfang der Entwicklung stand,
nämlich möglichst viel des umweltfreundlich erzeugten
Stroms für den eigenen Strombedarf zu
nutzen. Das ist nur zu begrüßen: Der Eigenverbrauch
ist ein nachhaltigerTrend. .
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Q www.boywo-re.con