Le magazine News Assurances Pro – Edition spéciale Rendez-vous du Courtage 2019

MARDI 2 AVRIL 2019 124
PRO
Le magazine indépendant de l’assurance
www.newsassurancespro.com
Rendez-vous du Courtage 2019
Course à la taille
la chasse est ouverte !
Imprimé sur du papier recyclé, ne jetez pas ce journal sur la voie publique : donnez-le. Merci !
P.3
Interview
« Les courtiers de proximité ne sont pas
des vendeurs de contrats ! »,
Didier Boranian, CSCA Méditerranée
Règlementation
Que réserve vraiment le projet
d’autorégulation ?
Etude
Extranet, la refonte est en marche
P.5
P.6

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MARDI 2 AVRIL 2019 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 3
INTERVIEW
« Les courtiers de proximité ne sont pas des vendeurs
de contrats ! »
Didier Boranian
Président
CSCA Méditerranée
Comment la région Méditerranée
continue-t-elle d’être
attractive pour les intermédiaires
?
Notre région reste active même
dans le marché saturé que nous
connaissons partout dans le pays.
Au-delà du tissu économique
et industriel qui se concentre
autour de Fos-sur-Mer ou de
la Riviera méditerranéenne, la
matière assurable a tendance
à stagner voire rétrécir.
Sans compter les quelques
belles enseignes de la région
qui se tournent parfois vers les
grands courtiers nationaux alors
qu’ils ne proposent pourtant
pas mieux que les régionaux.
Pour le courtage de proximité
que je défends au sein de la
CSCA Méditerranée mais aussi
au niveau national, il reste
encore les TPE/PME régionales
et familiales qui sont aujourd’hui
nos cœurs de cible.
Comment se développe
la CSCA Méditerranée
aujourd’hui ?
Lorsqu’on m’a confié la présidence
de la CSCA Méditerranée
nouvellement créée en mars
2016, le syndicat jusqu’alors
SMCAR (Syndicat Méditerranéen
des Courtiers Assurance et Réassurance)
comptait 110 membres.
Nous enregistrons aujourd’hui
235 courtiers adhérents.
Cette accélération s’explique
facilement par un environnement
réglementaire de plus en plus
pressant sur notre profession. Les
courtiers viennent ainsi chercher
auprès de leur syndicat régional
des informations qualifiées et de
l’échange avec leurs confrères.
Ensuite, depuis la structuration de
la CSCA, le prix des cotisations
a sensiblement baissé, ce qui a
permis à plus de courtiers de
proximité de franchir le pas. Enfin,
nos effectifs sont en hausse car
nous sommes réactifs, notamment
sur des sujets réglementaires. La
CSCA Méditerranée est la deuxième
puissance régionale de la
chambre syndicale.
Quel regard portez-vous sur
les nombreux rapprochements
entre courtiers ces derniers
mois ?
Depuis plusieurs années, le métier
de courtier a évolué. Auparavant,
maintenir chaque année son chiffre
d’affaires permettait de vivre correctement.
Aujourd’hui, les courtiers
de proximité sont aujourd’hui
sous pression. Il doivent faire face
aux inspecteurs commerciaux des
assureurs qui les poussent à être
toujours plus performants et se
plier aux exigences réglementaires.
Il est devenu dangereux pour un
cabinet de proximité d’en racheter
un autre.
Compte tenu du lourd travail de
mise à niveau réglementaire, la
valeur des portefeuilles n’est plus la
même. Aujourd’hui, seul le développement
de la spécialisation avec un
modèle déclinable sur tout le territoire
peut intéresser les acheteurs.
La pression continue des assureurs
pose-t-elle problème ?
C’est le mal du siècle pour les
courtiers ! Alors que les cabinets
qui débutent cherchent à obtenir
des codes pour se développer,
ceux qui en ont craignent chaque
jour de les perdre.
Les assureurs sont plus exigeants
et les courtiers ayant des codes
ouverts depuis plusieurs années
sont devenus les ennemis de compagnies
qui privilégient le développement
forcé des portefeuilles,
plutôt que la gestion quotidienne
des clients.
Je rappelle que nous ne sommes
pas des vendeurs de contrats !
Si le code courtier est devenu un
sésame, il implique une obligation
de production sans limite au bénéfice
de la compagnie.
Malheureusement, un cabinet ne
peut pas produire autant et en même
temps pour chacun de ses codes.
La situation est devenue intenable.
Quels sont les grands projets
et enjeux de la profession pour
les mois à venir ?
Le principal projet est le rapprochement
entre la CSCA et Planète
Courtier avec un probable
redécoupage des régions.
En termes de mandat, nous ne
savons pas non plus quelles seront
les prochaines règles. Je souhaite
rester à la présidence de notre
région et, quoi qu’il en soit, en
2020, j’aurai passé 4 ans à la
tête du syndicat régional dont je
veux garder le dynamisme qui le
caractérise. Pour ce faire, avec
notre comité directeur, je continue
d’être très actif : nous proposons
pas moins de 5 animations sur les
mois de mai et juin.
C’est le dynamisme et non le poids
économique du la chambre régionale
qui lui confère aujourd’hui
son autonomie et son indépendance.
Plus nous serons actifs,
plus nous serons légitimes à nous
faire entendre.
Propos recueillis par
Thierry Gouby

4 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM
MARDI 2 AVRIL 2019
ACTEURS
Fusions-acquisitions, 2019 démarre sur les
chapeaux de roues !
Après un exercice 2018 des plus
sémillants, le rythme des fusac
dans le courtage d’assurance
s’est encore accéléré en ce début
d’année 2019. Comme d’habitude
le marché français reste
l’un des plus actifs et attractifs.
Par Thierry Gouby
Avec 626 opérations enregistrées
rien qu’aux États-
Unis et au Canada (selon
Optis Partners LLC), l’exercice
2018 a atteint des niveaux record
en termes de fusions-acquisitions
chez les courtiers d’assurance.
Loin des tergiversations du
grand courtage international
et des projets de rapprochements
pharaoniques à plusieurs
dizaines de milliards de dollars
entre Aon et Willis Towers
Watson, le marché français n’a
pas à rougir, bien au contraire.
Depuis janvier, les opérations
de rachats dans l’Hexagone
n’ont pas faibli. Si les autorités
européennes de la concurrence
ont validé en tout début
d’exercice la prochaine cession
du courtier April au fonds CVC
Capital Partner, d’autres initiatives
ont marqué le début 2019.
Très actif depuis le bouclage
de son LMBO, Siaci Saint Honoré
s’est fait remarquer à trois
reprises durant le premier trimestre,
d’abord en entrant au
capital d’Arengi, société spécialisée
dans l’accompagnement en
risk-management. Dans la foulée,
S2H s’est offert le cabinet bordelais
CLC International Assurances
(5 millions d’euros de chiffre d’affaires),
principalement positionné
sur les PME et les risques professionnels
de niche et permettant
au courtier d’investir la région du
grand sud-ouest. Quelques jours
plus tard, le groupe emmené
par Pierre Donnersberg a réalisé
sa plus grosse acquisition à
l’étranger en se payant le groupe
italien Cambiaso Risso, spécialiste
des risques maritimes.
Avec ce rachat, S2H devient
ainsi un des courtiers leaders
sur un segment très convoité,
puisqu’à quelques jours d’intervalle,
le courtier marseillais Delta
Assurances finalisait l’acquisition
de Forsea’s, un autre cabinet
phocéen spécialisé en assurance
maritime, transport et logistique.
Toujours en France, Artémis
Courtage (40 millions d’euros de
chiffre d’affaires) a finalisé dernièrement
l’acquisition du cabinet
breton FLG Finances (3,2
millions d’euros de chiffre d’affaires).
Une opération qui permet
au courtier en crédit immobilier
et en assurance de renforcer son
maillage territorial. De son côté,
Active Assurances s’est offert
Afi Assurances, spécialiste de
l’assurance santé et prévoyance.
Une année 2019 record ?
Bessé a lui aussi commencé
l’année tambour battant en faisant
l’acquisition d’Atlantis Assurances
et Euro Caution, deux
cabinets nantais spécialisés dans
l’assurance construction et de
caution. Le courtier a également
cédé sa filiale Anima Solutions,
activité d’assurance santé pour
animaux de compagnie à Finaxy
Group qui, de son côté, s’est
payé Proxia Assurances (2,5 millions
d’euros de chiffre d’affaires
annuel) pour renforcer son expertise
sur le risque d’entreprises.
Le premier trimestre a également
vu le multi-spécialiste lyonnais
Antinea Courtage mettre la main
sur Assur’Conduite, activité de
courtage à destination des autoécoles,
alors qu’Aon France finalisait
sa première opération de
croissance externe depuis plus de
10 ans en signant l’acquisition de
Chapka Assurances, cabinet spécialisé
dans l’assurance voyage
en ligne, pour continuer d’accélérer
sur ses activités affinitaires.
Face à cet emballement général,
l’ensemble des observateurs
du marché prévoient,
une fois encore, un nombre
record d’opérations de M&A
sur le marché du courtage en
2019. Cependant, cette hausse
continue du nombre de fusac
n’est pas sans conséquence.
Selon un récent sondage du
cabinet Mazars, mené auprès
du marché britannique du courtage
et publié en début d’année,
80% des cabinets de
courtage considèrent que le
niveau actuel de consolidation
du marché n’est pas durable.
Pourtant, ils sont 60% à envisager
faire une acquisition dans les 12
prochains mois et 32% pensent
à quitter leur entreprise en cas
d’offre de rachat multiple de 10
fois l’Ebitda, conclut Mazars.
News Assurances Pro est un magazine édité par Seroni Interactive - 11 passage Saint-Pierre Amelot 75011 PARIS, 508488905 RCS P Paris ///
Adresse de la rédaction : Seroni Interactive - 11 passage Saint-Pierre Amelot 75011 PARIS / Tél : 01 45 88 98 94 / contact@news-assurances.com ///
Directeur de la publication : Sébastien Jakobowski / sjakobowski@seroni.fr /// Rédacteur en chef : Florian Delambily / fdelambily@news-assurances.com
/// A participé à ce numéo : Thierry Gouby /// Partenariats et communication : Directeur : Sébastien Jakobowski / sjakobowski@seroni.fr /// Imprimé
par : Dupli-print - 2 rue Descartes 95330 Domont /// Dépôt légal : à parution /// CPPAP : 0322 W 91666 /// ISSN : 2119-4440/numéro de déclaration :
10000000043815 /// Toute reproduction, même partielle, est interdite sans l’autorisation expresse de l’éditeur (loi du 11 mars 1957)

MARDI 2 AVRIL 2019 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 5
RÉGLEMENTATION
Que réserve vraiment le projet d’autorégulation ?
Depuis l’été 2018, la place
travaille à la création d’associations
représentatives du
courtage censées faciliter l’autorégulation
de la profession.
Devant le timing serré du projet,
de nombreuses questions
restent en suspens.
Par Thierry Gouby
L
’officialisation en septembre
dernier du projet d’autorégulation
de la profession a
mis tout le courtage d’assurance
français en ébullition. Depuis huit
mois, les principaux syndicats professionnels,
l’ACPR et l’Orias travaillent
autour de la direction générale
du Trésor à la mise en place
d’associations représentatives du
métier, associations qui devront
être opérationnelles au 1 er janvier
2020 et auxquelles chaque courtier
du marché devra obligatoirement
adhérer pour exercer.
Le projet, inscrit dans la loi Pacte,
concerne pour l’heure les courtiers
et mandataires, hors agents généraux
d’assurance. Pour qu’il n’y ait
pas de situation monopolistique,
« la DG Trésor semble envisager
qu’émergent in fine 6 à 7 co-régulateurs
viables au 1 er janvier 2020,
quand les contraintes liées aux
textes européens en imposent de
fait 3 au bas mot », explique David
Charlet, président de l’Anacofi.
Ces associations devront notamment
contrôler des conditions
d’accès, la formation, la médiation
et les remontées statistiques en
matière d’accompagnement des
intermédiaires. La question de leur
pouvoir disciplinaire a été abordée
lors des premières réunions préparatoires.
« Alors que les pouvoirs
disciplinaires des associations
concernent le respect de leurs
règles et procédures internes, le
devoir de vigilance des associations
concerne le respect de la réglementation,
et n’a pas vocation
à se traduire par des procédures
disciplinaires. Le devoir de vigilance
suppose un lien à organiser
entre les associations et l’ACPR
ou l’Orias », a-t-on pu lire dans le
compte-rendu d’une des réunions.
Chacune de ces structures devra
notamment « faire respecter par
ses membres ses règles de fonctionnement
interne (statuts, procédures
écrites et éventuellement
instauration d’un code de bonne
conduite ou d’un code de déontologie)
avec une gradation des
sanctions (avertissement, blâme,
retrait d’adhésion) ».
Enfin, le document rappelle que,
« c’est l’ACPR qui agrée les associations
et qui exerce le pouvoir
de contrôle sur le respect des
pratiques commerciales par les
membres des associations. L’AC-
PR ne délègue pas ce pouvoir de
contrôle ».
Timing serré
Reste à tenir un calendrier « rythmé
» selon le Trésor. La publication
du volet réglementaire (décret et
arrêté) est attendue pour juin prochain,
pour un dépôt de dossiers
par les associations prévu au mieux
à compter de juillet-août 2019.
« Compte tenu de la nature de
l’autorisation, les services de
l’ACPR ont demandé à ce que
la procédure d’agrément de ces
associations soit assortie d’un
délai de 3 mois. À défaut, le délai
serait de 2 mois », indiquait le
gendarme dans un document mimars
dernier avant de poursuivre
« les premiers agréments pour les
associations de courtiers pourraient
être délivrés par le collège à
compter d’octobre, laissant ainsi 1
à 2 mois aux courtiers pour adhérer
aux associations ainsi agréées
d’ici le 31 décembre 2019 ».
Plusieurs associations éligibles
Avant la mise en place de l’autorégulation,
reste à devenir éligible
à l’une de ces associations représentatives.
Dans la dynamique de
ce projet, CSCA et Planète Courtier
ont décidé de se rapprocher
pour devenir l’une de ces structures.
De leurs côtés, l’Anacofi ou
encore la CNCGP ont aussi indiqué
vouloir en être.
« Aujourd’hui, à côté des associations
historiques, une douzaine
d’organismes sont concernés par
la réflexion en cours, comme la
FFA, la FBF ou même la FG2A par
exemple. Certains peuvent sans
conteste prétendre à devenir l’une
de ces associations professionnelles
représentatives de la profession
d’intermédiaires », lançait
en début d’année David Charlet.
Mais entretemps, des voix dissonantes
se sont elevées, notamment
celle de la fédération des
garanties et assurances affinitaires.
« Je considère que le principe
d’autorégulation est utile et
certainement nécessaire, mais à
la condition que chaque famille
qui intervient dans l’intermédiation
soit représentée avec la
prise en compte de ses spécificités
propres et écoutée au même
niveau d’équité », explique Patrick
Raffort, son président.
Idem pour le courtier April qui a
exprimé officiellement son désaccord,
estimant que l’introduction
de ces associations ajouterait un
« niveau supplémentaire de régulation
».
À marche forcée, le projet d’autorégulation
sera bel et bien mis en
place dès le 1 er janvier 2020.
Si le laps de temps nécessaire
à l’adhésion des courtiers sera
vraisemblablement très réduit, la
question du tarif d’inscription à
ces futures associations, d’abord
prévu pour être plafonné au niveau
de celui des syndicats, pourrait
finalement être laissé à la libre
appréciation de chaque structure
représentative.

6 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM
MARDI 2 AVRIL 2019
MARCHÉ
Croissance et performance au service de
la puissance !
Pendant que les derniers cabinets
arrêtent leurs comptes
2018, les chiffres d’affaires
des principaux courtiers enregistrent
sont orientés à la
hausse. Jamais le marché du
courtage tricolore ne s’est si
bien porté, mais la course à la
toute puissance fragilise-t-elle
le courtage de proximité ?
Par Thierry Gouby
Au regard des nombreuses
opérations de rachat ou
cession (voir notre article
p.4), le marché français du courtage
est dans un forme éclatante.
Les chiffres d’affaires des principaux
cabinets du marché en
témoignent. Tous sont orientés à
la hausse avec des multiples qui
donnent parfois le tournis. Si Siaci
Saint Honoré n’a pas encore arrêté
ses comptes 2018, le courtier
français a d’ores et déjà annoncé
un chiffre d’affaires en croissance
à deux chiffres « dont le premier
sera un 2 », ce qui lui permettrait
de dépasser les 400 millions d’euros
de revenus. Du côté des grossistes,
l’exercice passé a lui aussi
tenu toutes ses promesses.
Chiffre d’affaires 2018
des principaux courtiers
Chiffre d’affaires 2017 et 2018 exprimés en millions d’euros
Après l’opération d’envergure
Ciprés-Axelliance qui fait entrer le
nouvel ensemble dans le très fermé
top 15 du courtage hexagonal,
SPVie, qui avait connu l’une des
plus fortes croissances du marché
l’an dernier devrait, presque
doubler son chiffre d’affaires en
2018 ! Reste le courtage de proximité,
qui, étouffé par une législation
de plus en plus lourde et une
pression des porteurs de risques,
se questionne : entre course à la
taille, spécialisation à outrance et
vente de portefeuilles, doit-il jouer
le jeu de la consolidation ? L’autorégulation
du marché le sauvera-til
? Ces prochaines années seront
en tout cas décisives..
Source : publié et déclaratif

MARDI 2 AVRIL 2019 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 7
ETUDE
Extranets courtiers, la refonte est en marche
Une étude du cabinet Valmen
pour News Assurances Pro
a passé au crible 8 extranets
destinés aux courtiers. Des
progrès restent à faire, principalement
sur la gouvernance
des données.
Par Florian Delambily
Pour les courtiers grossistes
et autres entités travaillant
étroitement avec le courtage,
l’extranet est devenu un outil
stratégique et commercial incontournable.
Fort de ce constat, le
cabinet Valmen a mené, pour
News Assurances Pro, un benchmark
de 8 extranets. Analyse fonctionnelle
(tarificateur, informations
sur les contrats, les prospects,
modes de contact, services...) et
analyse UX (navigation, interactivité,
accompagnement de l’utilisateur,
design multi-support) constituent
les deux grandes catégories
de critères comparées dans le
cadre de l’étude.
Premier enseignement, tarificateur
et simulateur sont les points
forts des 8 espaces étudiés. Pour
autant, seuls 63% proposent des
outils de comparaison des différentes
offres, un élément différenciant,
notent les auteurs de
l’étude. Même proportion pour
les acteurs offrant la possibilité
de faire du multi-équipement. En
outre, ils sont deux sur trois à
permettre une relative liberté sur
l’ajustement des commissions.
Seul point commun de tous les
extranets analysés : la signature
électronique. Elle est présente
dans 100% des espaces étudiés.
L’IA aux abonnées absentes
« L’ère du tout digital prévoyant à
court terme la fin des courtiers de
proximité et la fin de l’intermédiation
est un mythe », écrivent les
consultants du cabinet Valmen.
Ainsi, aucun des extranets courtiers
n’utilise des outils d’IA pour
aider les intermédiaires dans leurs
ventes et le suivi de clientèle. Le
contact humain reste le canal privilégié
par les concepteurs de
produits. Il ressort que l’objectif
est plutôt la recherche de la simplicité
que l’automatisation à tous
crins.
La digitalisation partielle relève
donc, dans la majorité des cas,
d’un choix stratégique et moins
de contraintes techniques ou organisationnelles.
La DSI n’est plus seul maître
à bord
Le cabinet relève par ailleurs une
vraie ligne de fracture entre les
espaces orientés clients et ceux
plutôt centrés sur les produits et
les contrats. Toutefois, pour ces
derniers, les refontes en cours devraient,
à terme, gommer ces différences
au profit d’une politique
customer centric. Les approches
transverses impliquant les métiers,
le marketing et la relation
client infléchissent les stratégies
menées jusqu’ici. « La direction
des systèmes d’information n’a
plus le monopole des décisions
technologiques », conclut l’étude.
Le sujet de la gouvernance des
données (fiabilité, accessibilité,
pertinence...) est sans conteste
le grand enjeu des refontes
des extranets courtiers à venir.
Assureurs et grossistes doivent
faire face au déluge de données
non structurées provenant des
réseaux sociaux, aux ruptures
d’informations selon les canaux
de distribution, à des organisations
toujours silotées ou encore
à l’empilement des systèmes d’information,
pour certains devenus
obsolètes.
Mais pour cela, il faudra réussir à
débloquer les budgets, consommés
à 40% par les impératifs de
mise en conformité.
3 questions à...
Marc Nabeth
Directeur digital et
innovation
Cabinet Valmen
Que retenez-vous de cette
étude ?
C’est une étude riche d’enseignements
en raison d’une forme
d’hétérogénéité des acteurs
analysés. La plupart sont dans
une phase transitoire d’un extranet
de gestion vers un véritable
espace client courtier. L’enjeu
devient finalement de considérer
le courtier comme un client final.
Cela impose de travailler sur la
fluidité des informations entre le
grossiste, le courtier et l’assuré.
La digitalisation prend-elle
de l’ampleur ?
L’humain reste primordial dans
la conception de ces extranets.
Cela se traduit par une volonté
de co-construire les outils avec
les courtiers de proximité beaucoup
plus marquée que pour les
espaces assurés. Cela démontre
que le nerf de la guerre demeure
la distribution. À ce titre, l’extranet
courtier devient un enjeu
majeur dans la concurrence et la
fidélisation.
Quelles sont les tendances
observées sur les refontes à
venir ?
Nous sentons une réelle volonté
d’aider le courtier de proximité à
mieux vendre, à gérer son effort
commercial. Certains grossistes
et assureurs proposent d’ores et
déjà de géolocaliser les clients.
L’idée est ici de s’adapter aux
nouvelles générations de courtiers
certainement plus sensibles
à ces outils.
Mais tous naviguent sur une
ligne de crête entre laisser plus
de liberté aux courtiers de proximité
et répondre aux impératifs
de contrôle.

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