TEORÍA DEL AJEDREZ APLICADO A LOS NEGOCIOS

Cada uno de los 26 aviones de LAPA vuelan
entre 11 y 12 horas por día (el promedio del
sector es 8). De acuerdo con Deutsch, sus
nuevos 737-700s consumen un 25% menos de
combustible que los viejos 737-200s y necesitan
una décima parte de mantenimiento. Además
LAPA emplea solamente 50 personas por avión,
comparado con las 139 de Aerolíneas. “LAPA
es un modelo de eficiencia y productividad en
Latinoamérica”, dice Bob Booth, presidente de
AvGroup, una consultora especializada en el
mercado aeronáutico, con base en Miami,
Florida.
La cuidadosa LAPA esperaba tener rentabilidad
en 1999, pero en agosto de ese año, uno de sus
aviones tuvo un fatal accidente en el despegue
en Buenos Aires, matando a 65 personas. El
accidente le costó a LAPA 40 millones en
pérdida de ingresos. Le llevó siete meses
recuperar su 35% de participación de mercado,
que había bajado a la mitad inmediatamente
después del accidente. Este año y el próximo no
se espera que sean rentables por la larga
recesión argentina. Sin dejarse amedrentar por
los problemas, Deutsch tiene planes de
expandirse internacionalmente. LAPA vuela
regularmente a Uruguay, y en 1999 comenzó
con los vuelos semanales a Atlanta, Georgia,
con una tarifa de $598. Pero está esperando
hace dos años el permiso del gobierno
argentino para volar a Los Angeles. Para
fortalecerse, Deutsch está pensando en un
acuerdo con una aerolínea americana,
probablemente Delta o United. El éxito de LAPA
y su aumento de participación, produjo un
imitador, una aerolínea sin lujos llamada
Southern Winds, fundada por un ex-ejecutivo de
LAPA que comenzó su carrera en el mostrador
de ventas. Para enfrentar este desafío, Deutsch
está pensando en un ataque frontal,
posiblemente haciendo una oferta por
Aerolíneas. “Podríamos ser de un gran valor
para la reingeniería de Aerolíneas, si se
presentara la oportunidad de un eventual
acuerdo”, dice. Por el momento no hay
conversaciones entre ambas aerolíneas, pero
Deutsch puede esperar a que Aerolíneas se
ponga en condiciones para ser vendida. Llegó
hasta este punto, que pueden significar unos
meses más?
Este es el relato de la revista Forbes. El caso de
LAPA nos permite mostrar en el tablero algunas
jugadas interesantes.
LAPA juega con las blancas y Aerolíneas
Argentinas con las negras. Aerolíneas está muy
golpeada, aunque la marca no está en peligro.
Todavía sigue siendo la primera opción en la
mente del consumidor. Por su parte LAPA, es
más eficiente y tiene un muy buen producto.
Ambas compañías enfrentan una crisis
financiera, aunque LAPA podría pensarse que
está mejor. El dimensionamiento de los ejércitos
podría ser el siguiente:
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