GUÍA DE VENTAS - Amway

El Programa de Obsequios e Incentivos Ribbon
Hemos ayudado a las compañías a desarrollar relaciones
comerciales más sólidas por casi 40 años.
2 0 1 2 – 2 0 1 3
Ribbon Programa de Obsequios e Incentivos
GUÍA DE VENTAS
2012–2013
¡Nuevo!
Ribbon resumen del Programa
Pasos para prepararte a vender
Vendiendo a amigos y familiares
Vender a negocios
Conectándose con los clientes
y encontrando nuevos clientes
Para los IBO Solamente. No Usar con Prospectos.

2
¡BIENVENIDO AL PROGRAMA DE OBSEQUIOS E INCENTIVOS DE RIBBON!
Obtiene ingresos con Ribbon
Ayuda a los clientes mientras complementas el ingreso
de tu negocio compartiendo y vendiendo las Colecciones
de Obsequios Ribbon. Como Asesor de Obsequios Ribbon,
estarás ofreciendo algo que todo el mundo necesita – una
solución divertida, conveniente y única para cada necesidad
de obsequios – desde obsequios personales para ocasiones
especiales a incentivos de negocios que pueden ayudar a las
compañías a construir mejores relaciones con sus empleados
y clientes.
¡Comienza!
Comienza aprendiendo todo sobre el Programa Ribbon y sobre
cómo encontrar a tus primeros clientes entre las personas que ya
conoces. Y cuando estés listo podrás expandir tu base de clientes
para incluir a los negocios.
¡Prueba por ti mismo!
Obtendrás las herramientas necesarias para vender
las Colecciones de Obsequios Ribbon en el Paquete
de Ventas Ribbon (40-1520). Y puedes experimentar
Ribbon por ti mismo con la Colección de Obsequios
Ribbon Variety GRATIS incluida en tu paquete (¡a un
valor minorista de $30!).
The Ribbon Gift & Incentive Program
Helping companies build stronger business relationships for nearly 40 years.
2 0 1 2 – 2 0 1 3
2 0 1 1 - 2 0 1 2
I do!
Exquisite
2 0 1 1 - 2 0 1 2
Variety
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Treasure
Arrival
2 0 1 1 - 2 0 1 2
Guy gear
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2 0 1 1 - 2 0 1 2
Ultimate
Splendid
2 0 1 1 - 2 0 1 2
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Unique
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Ribbon Programa de Obsequios e Incentivos
GUÍA DE VENTAS
2012–2013
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Ribbon resumen del Programa
Pasos para prepararte a vender
Vendiendo a amigos y familiares
Vender a negocios
Conectándose con los clientes
y encontrando nuevos clientes
Para los IBO Solamente. No Usar con Prospectos.
Esta Guía de Ventas está disponible en tu:
• Paquete de Bienvenida para Nuevos IBO.
• Estuche de Ventas de Ribbon.
• Centro de Recursos de IBO como descarga gratis
en Amway.com.

CONTENIDO
ACERCA DE RIBBON
Descripción general del programa 4
Las Colecciones de Obsequios 6
COMENZANDO
¿Eres nuevo en las ventas? 8
Prepárate para vender 9
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
Tus primeros clientes 11
Conversaciones de venta 12
Seguimiento 19
Encuentra más clientes 20
Ventas grupales 21
VENDER A NEGOCIOS
¿Por qué venderle Ribbon a los negocios? 24
¿Por qué los negocios necesitan Ribbon? 25
Saber antes de comenzar 26
Encuentra a tus primeros clientes de B2B 28
Logra tu cita de ventas 30
Prepárate para tu reunión de ventas 33
Tu presentación de ventas 36
Expande tu negocio B2B 43
ACERCA DE AMWAY
Nuestra Herencia PLANET POSITIVE TM 46
Campaña para los niños ONE BY ONE de Amway 47
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 3

4
ACERCA DE RIBBON
SOBRE EL PROGRAMA
Respaldamos la calidad de nuestros productos y
garantizamos tu satisfacción. Si por alguna razón,
pruebas nuestros productos y no estás totalmente
satisfecho(a) con tu obsequio, puedes devolverlo
dentro de los 180 días para obtener un cambio.*
* Pueden aplicarse limitaciones específicas de
esta garantía a ciertos productos. Consulta las
descripciones de los productos en MyRibbonGift.com
para mayores detalles.
La solución Ribbon
Piensa en la última vez que regalaste algo. ¿Fue una experiencia
divertida? ¿Sabías que comprar? ¿Cuántas tiendas o sitios Web
visitaste antes de decidir comprar ese obsequio? Y después de
dedicarle tanto tiempo a comprar ese obsequio, ¿estás seguro
de que a la persona que lo recibió le encantó el obsequio?
Las Colecciones de Obsequios Ribbon ayudan a eliminar esa
incertidumbre y problemas porque ofrecen el Obsequio de
Eligir – su elección. Son la solución sin molestia para regalar
obsequios que las personas realmente apreciarán.

¡Es fácil de regalar, es divertido recibirlos!
Compra un exclusivo de la Colección de
1 Obsequios Ribbon basado en tu presupuesto,
evento o necesidad del negocio.
Tu destinatario ve la Colección de Obsequios
3 y elige el obsequio de su elección en
MyRibbonGift.com.
Y más buenas noticias!
Las Colecciones de Obsequios Ribbon han estado alegrando a las personas por casi 40 años, ofreciendo:
• Obsequios populares de marcas reconocidas, artículos electrónicos, artefactos pequeños, joyería, enseres del
hogar y más.
• Envío gratis en las Colecciones de Obsequios y regalos.
• Garantía de Satisfacción de 180 días para el comprador y el destinatario.
• Tarjetas de Obsequios sin precios a la vista (a diferencia de las tarjetas de obsequios tradicionales).
• No tienen fecha de vencimiento y nunca pierden su valor.
Personaliza y entrega la Colección
2 de Obsequios lista para la presentación.
(¡También se puede mandar por correo!)
Su obsequio llega en menos de dos semanas –
4
¡envío gratis!
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 5

6
ACERCA DE RIBBON
LAS COLECCIONES DE OBSEQUIOS
El Programa Ribbon ofrece una variedad de Colecciones de Obsequios,
de $30 a $1,000. Por lo que hay colecciones para cada ocasión y para el
presupuesto de todos los clientes.
Las Colecciones de Obsequios Generales Ribbon son ideales para cualquier ocasión
y cualquier persona. Los obsequios son atractivos tanto para los hombres como para las mujeres, lo
que hace que las Colecciones Generales sean ideales para los obsequios e incentivos de negocios.
Las Colecciones de Obsequios Specialty Ribbon celebran eventos especiales
con una exclusiva variedad de obsequios para bodas, recién nacidos, hombre, mujeres y más.
¡Nuevo!
Mira el encarte central de esta Guía de Ventas para obtener una lista de las Colecciones de Obsequios
Generales y Especializadas.

Mercancía de Obsequios
Las Colecciones de Obsequios Ribbon contienen artículos populares, de buena
calidad como electrónicos, electrodomésticos pequeños, joyería, enseres y una
impresionante variedad de marcas reconocidas. Aquí mencionamos una muestra
de algunos de los tipos de obsequios disponibles*.
El Conjunto de Tarjeta de Obsequios Ribbon
viene completo y listo para entregar con una Tarjeta de
Obsequio, álbum de obsequios impreso y un hermoso
sobre haciendo juego para brindar una presentación
elegante.
*Estos productos son representativos de los tipos de productos presentados. Los productos reales podrían variar.
La opción única de Tarjeta de Obsequios Ribbon
permite que tus clientes regalen simplemente
entregando una Tarjeta de Obsequios con un pequeño
sobre haciendo juego. Es ideal para regalar con una
tarjeta de saludo.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 7

8
COMENZANDO
¿ERES NUEVO EN LAS VENTAS?
Un Asesor de Obsequios Ribbon dice …
Nuestro consejo es: No esperes hasta comenzar.
Esta ES una gran oportunidad y hay dinero disponible
entre las ganancias de ventas y las Bonificaciones de
Rendimiento de Amway. Ribbon es un impulsor de gran
importancia, ¡así que ándale y reclama tu cuota!
Mike y Sally Liddicoat
Profesionales Talentosos de Ribbon
¡No hay problema! Ya tienes muchas de las habilidades
necesarias para vender las Colecciones de Obsequios
Ribbon. Todo lo que tienes que hacer es tomar esas
habilidades naturales y unirlas con el conocimiento
y las herramientas de venta de Ribbon para lograr una
combinación perfecta. En seguida, entenderás el enfoque
de ventas para comenzar. Deja que tu línea ascendente te
guíe en caso de que tengas alguna pregunta.
Diez habilidades de ventas que tú ya tienes
1. Sonreír
2. Hacer contacto visual
3. Estar pendiente de la gente
4. Escuchar
5. Puntualidad
6. Mantener las promesas
7. Admitir que “no sabes” todas las respuestas, pero ...
8. Poder encontrar esas respuestas
9. Entender los inconvenientes al comprar obsequios
10. Disfrutar la emoción de dar el obsequio perfecto

PREPÁRATE PARA VENDER
Paquete de ventas de Ribbon 40-1520
Un Asesor de Obsequios Ribbon dice …
Nuestros materiales de ventas son excelentes.
Con los folletos y catálogos Ribbon puedo trasmitir
el programa fácilmente. Utilizo todos los hermosos
paquetes que ofrecemos y los presento en una
carpeta que compro yo misma. Debido a que es algo
tangible que conservarán, aun si no compran nada en
este momento. Es tomarse el tiempo para presentar
las cosas lo más lindo y profesionalmente posible, y
ofrecer servicios infinitos al cliente lo hará sumamente
redituable.
Pauline Sexton
Profesional Talentoso de Ribbon
Ahora que tienes una perspectiva general del Programa
Ribbon, ¡es hora de que te prepares para vender! Comienza
con un poco de trabajo de preparación.
¡Reúne tus herramientas y estudia!
• Pide el Paquete de Ventas Ribbon (40-1520) – si es que
todavía no tienes – uno y analiza todas las piezas.
• Asegúrate de que entiendes el Programa Ribbon lo
suficiente como para mantener una conversación sobre
el mismo.
• Conoce las Colecciones de Obsequios y los precios
minoristas. Usa tu Lista de Precios Ribbon (disponible
en esta Guía de Ventas y en el Centro de Recursos en
Amway.com).
• Conoce lo que significa la Garantía de Satisfacción.
• Crea un paquete de artículos para tenerlos a mano.
Incluye Folletos, CD y muestras de las Colecciones
de Obsequios Ribbon.
• Asegúrate de que tu información de contacto esté en
cada artículo que le dejes a tus potenciales clientes.
• ¡Siempre asegúrate de darles tu teléfono o correo
electrónico y de tener una buena historia Ribbon
para contar!
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 9

10
COMENZANDO
Regala las Colecciones de Obsequios Ribbon
Siempre que tengas una ocasión para reglar un
obsequio, considera los obsequios que ofreces en
tu negocio. Regalar las Colecciones de Obsequios
Ribbon te ayudará a entender la experiencia desde
el punto de vista del comprador. No solo demostrará
la facilidad y conveniencia que ofrece Ribbon, sino
que también experimentarás la alegría de regalar un
obsequio considerado que sea apreciado. ¡Y tendrás
más testimonios personales para compartir!
Crea tu testimonio
Poder contarles a las personas sobre tu propia experiencia
personal con un producto es una de las mejores maneras
de venderlo.
Canjea la Colección de Obsequios Ribbon Variety que
recibiste con tu Paquete de Ventas. Considera los sentimientos
que experimentaste en cada paso. Piensa en:
• Qué sentiste al recibir la Colección de Obsequios.
• Qué sentiste al poder elegir tu propio obsequio ideal.
• Cómo reaccionaste cuando llegó el obsequio.
• Cómo recuerdas la experiencia.
¡Ahora comparte esa historia con tus amigos y familiares
cuando hables con ellos sobre Ribbon!

TUS PRIMEROS CLIENTES
Comienza cerca de tu casa
Toda persona que regala obsequios por algún motivo es
un potencial cliente de Ribbon, por lo que puedes estar
preguntándote por dónde comenzar. El mejor lugar para
empezar es con los amigos y familiares. Te sentirás más
cómodo hablando con ellos porque los conoces y no existen
las presiones de que todo debe ser perfecto. Y es posible que
sea más probable que te compren algo porque te conocen
y confían en ti.
Cualquier conversación casual puede convertirse en una
conversación de ventas. La clave es que el diálogo sea natural.
Recuerda, estas personas son tus amigos ... tu familia. Y deseas
que sea sobre cómo tú y tu negocio pueden ayudarlos.
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
Gastos en obsequios
En 2011 el consumidor promedio de EE.UU. gastó
aproximadamente $2,000 en obsequios y accesorios
para obsequios (tarjetas de saludos, etiquetas, cinta,
moños, bolsas para obsequios).* ¡Eso equivale a casi
$170 por mes! Embolsa tu cuota con este negocio
de $139 mil millones por vendiendo Colecciones de
Obsequios Ribbon.
*El Informe de Obsequios: La Ultima Guía para el Mercado de Entrega de Obsequios
del Consumidor. 2012 de marzo.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 11

12
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
CONVERSACIONES DE VENTA
Analicemos un diálogo de muestra entre dos amigas,
lo hemos dividido en las siguientes etapas:
1. Saluda
2. Escucha una necesidad
3. Reconoce
4. Ofrece tu ayuda
5. Mini presentación/testimonio
6. Pide la venta
7. Cierre
A medida que la conversación avanza, descubrirás que debes
hacer en cada etapa. Observa las posibles objeciones y la
manera en que puedes manejarlas.

Escenario
No has visto a tu gran amiga Sue en mucho tiempo y te reunirás con ella para almorzar. Recuerda, esto no es
una cita de ventas y no estás asistiendo a la reunión con el único propósito de venderle algo. Simplemente
quieres ponerte al día con ella. Pero, mientras hablas con ella, rápidamente identificas el hecho de que a Sue le
vendría bien tu ayuda.
1. Saluda
Simplemente inicia una conversación normal y amistosa.
Saludo
Tú: ¡Hola Sue! ¡Qué bueno verte!
Sue: ¡Lo mismo digo! Ha pasado mucho tiempo, ¿no es así?
Tú: ¡Sí, demasiado! ¿Qué has estado haciendo?
2. Escucha una necesidad
En un momento, probablemente comiencen a hablar sobre lo que han estado haciendo.
Aquí es donde puedes identificar las necesidades y los asuntos en los que puedes ayudar.
La necesidad
Sue: He estado tan ocupada últimamente con el trabajo y los diferentes deportes que los
niños han estado practicando este año. Sabes, mi prima se casará en menos de dos
semanas y todavía no he tenido oportunidad de averiguar donde ha registrado su lista.
3. Reconoce
El reconocimiento es una parte importante en cualquier conversación. Demuestra que estás
escuchando y que te preocupas por la otra persona. Descubrirás que un poco de empatía y
una sonrisa logran grandes cosas. Nota como Sue aprecia tu sonrisa lo suficiente como sonreír
ella también porque también estás compartiendo un vínculo común.
El reconocimiento
Tú: Ah sí, se como es eso. Nunca tengo tiempo para salir de compras. ¿Recuerdas cuando
solíamos ir al centro comercial de compras para pasar el tiempo?
Sue: ¿Qué pasó con esos días?
Tú: Me temo que quedaron en el pasado. ¡Pero me alegra que hayas encontrado tiempo
para reunirte conmigo hoy! *sonríe*
Sue: Yo también. *ella sonríe también*
4. Ofrece tu ayuda
Aquí es donde tu verdaderamente demuestras que eres una buena amiga ofreciéndole tu
ayuda. Recuerda, ¡NO es un sistema de ventas!
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 13

14
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
La oferta
Tú: Sé cómo puedes hacer para conseguir el obsequio
perfecto para tu prima y a su esposo.
Sue: Sí, lo sé. Todo lo que tengo que hacer es comprar algo
de su lista de casamiento. ¿Alguna vez has hecho eso?
Primero, tienes que averiguar donde han registrado
su lista, conducir hasta allí, hacer fila para usar uno
de esos pequeños puestos con computadora para
imprimir su lista - eso es, si puedo encontrarlos en
el sistema – elegir algo que quede de la lista que
encuadre con mi presupuesto, ir hasta la parte trasera
de la tienda, descubrir que no quedan más artículos
en el estante, conducir hasta la otra tienda que queda
en la otra punta de la ciudad e intentar encontrarlo
ahí ... ¡uff! Simple, ¿no es así?
Tú: Olvídate de la lista ... y de recorrer toda la ciudad para
comprar algo. Tengo una solución de obsequios para
ti que es rápida y simple. Y será algo único que les
encantará, aunque ellos ni pensaron en pedirlo. Además,
no tendrás que envolverlo ni comprar una tarjeta.
Sue: ¿Qué?
Tú: Un ¡I Do! Ribbon Colección de Obsequios.
Sue: ¿Qué es eso?
Tú: Bueno, ¡tienes suerte! ¡Sé todo sobre ellas!
5. Mini presentación
A partir de aquí, descríbele el programa. Este es el centro
de tu conversación Ribbon. Usa lo que aprendiste en la sección
Descripción General del Programa de esta Guía de Ventas.
Aquí es donde también puedes usar tu testimonio personal.

La mini presentación/testimonio
Tú: Imagina que puedes permitirle a tu prima elegir su propio obsequio de bodas - no algo que ya hayan
seleccionado de algún registro, sino algo único y diferente. Ella y su marido podrían sentarse mientras
desayunan a mirar un álbum completo de elecciones de obsequios y elegir lo que ellos quieran.
Entonces, lo único que tienen que hacer es encender su laptop, tomar la Tarjeta de Obsequio que
les regalaste y hacer su selección en línea. Y en aproximadamente una semana, reciben su obsequio
gratis – justo en la puerta de su hogar.
OBJECIÓN
Sue: Eso sí que suena fantástico. Pero, simplemente podría conseguir una tarjeta de obsequio para que
ellos elijan lo que quieran de la tienda.
Como se maneja
Tú: Bueno, no exactamente. Digamos que tú les das una tarjeta de obsequio de $100. Ellos sólo pueden
canjearla por algo que tenga un valor de $100. Eso no es precisamente ‘lo que quieran de la tienda’.
*sonríe*
Sue: Sé lo que quieres decir. *ella sonríe también*
Tú: Si, lo sé. Pero piensa en esto: ¿Cuántas veces entraste a una tienda y la factura por lo que gastaste fue
de $100 exactos?
Sue: Nunca.
Tú: Exactamente. Ellos tendrán que agregar más dinero para pagar el total o irse de la tienda con $1.35
o algo así de resto en su tarjeta. Y entonces, ¿qué compraron? ¿Algo especial? ¿Algo inolvidable?
¿O fue algo que simplemente necesitaban? Si ese es el caso, tu gesto de comprar una tarjeta de
obsequio de $100 no sirvió de mucho.
OBJECIÓN
Sue: Si, tienes razón. ¿Pero quien recuerda verdaderamente los obsequios que recibieron para su boda?
Como se maneja
Tú: ¿Viste ese jarrón de cristal que está sobre mi mesa de comedor? ¿El que recibí como obsequio en mi
boda? ¿Ese que adoro con toda mi alma?
Sue: Sí.
Tú: Es de una Colección de Obsequios Ribbon de mi tía Mary, que Dios la bendiga.
Sue: ¡No te creo!
Tú: Si, de verdad. Había toda clase de obsequios maravillosos en mi colección. Fue muy difícil elegir
solo uno.
6. Pide la venta
Sabes que Sue está muy interesada. Pregunta si desea comprar algo.
Tú: Entonces, ¿estás lista para comprar o quieres que te cuente más? *sonríe*
OBJECIÓN
Sue: Bueno. Estoy convencida de que a ellos le encantará un obsequio Ribbon, pero no puedo gastar $100.
Como se maneja
Tú:No serían $100. Solo serían $75.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 15

16
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
OBJECIÓN
Sue: ¿De verdad? Me hablaste de $100 y pensé en ese hermoso jarrón que tienes ... Bueno,
tampoco puedo gastar $75 en este momento. Mi prima y yo no somos tan cercanas y
estaba pensando en más cercano a los $50. ¿Eso no quiere decir que sea barata no?
Como se maneja
Tú: ¡No! *sonríe* Te entiendo completamente. Pero piensa en cómo te sentirías si
le regalaras una tarjeta de obsequio de $50 o un tazón de sopa de su registro.
Sue: Entendiste mi dilema. Probablemente esa sea una de las razones por las cuales he
estado posponiendo la compra de su obsequio. No quiero que ella sepa que gasté
tan poco.
Tú: Bueno, te tengo buenas noticias: En primer lugar, las Tarjetas de Obsequios Ribbon
no muestran el precio que pagaste. Y en segundo lugar, hay Colecciones de Obsequios
Ribbon de $50. *saca el Folleto Ribbon que tienes y muéstraselo a Sue* ¿Ves?
Sue: ¿De verdad? ¿No me estás ofreciendo esto porque eres mi amiga, verdad? *sonríe*
Tú: Por supuesto que no. *sonríele* Este es el que creo que deberías comprar. *enséñale la colección
Unique* Se llama Unique. Tiene una buena combinación de cosas muy lindas con muchas marcas
conocidas. Confía en mí, tu prima encontrará algo que le encante y sé que es un obsequio que te
hará feliz regalar - aún si solo estás gastando $50.
Sue: Muy bien, ¿pero cuáles son algunos de los obsequios que ellos pueden elegir?
Tú: Estos son algunos de los artículos. *enséñale algunos de los obsequios Unique que se muestran en el
Folleto Ribbon, o usa tu smart phone para visitar la página OrderMyGift.com, haz clic sobre el enlace
Mirar las Colecciones y selecciona Unique*.
OBJECIÓN
Sue: Las marcas son fantásticas y los obsequios parecen maravillosos, pero podría encontrar esas cosas
en oferta más baratas en una tienda.
Como se maneja
Tú: Eso puede ser cierto si miras solo el precio. Pero, piensa en esto, con un obsequio regular,
debes conducir hasta la tienda. ¿Cuánto costaría eso con el precio del combustible hoy en día?
Sue: ¡Lo sé!
Tú: Entonces, tienes que comprar y pensar en lo que les podría gustar. ¿Cuánto tiempo demorarías
haciendo eso? Y podría ser algo que ni si quiera les guste.
Sue: Es cierto.
Tú: Después, el envoltorio. Tienes que comprar papel o una de esas costosas bolsas, papel de seda,
un gran moño ... ¿cuánto cuesta todo eso?
Sue: ¡Lo sé! No puedo creer cuánto cuestan esas bolsas. ¡Una gran estafa!

7. Cierra
Tú: Con las Colecciones de Obsequios Ribbon, no tienes que salir
de compras ¡y nunca tendrás que preocuparte si les gusta o
no lo que compraste porque ellos eligen su propio obsequio de
40 opciones disponibles! Y mira, recibes la Tarjeta de Obsequio,
el álbum y este sobre plateado. Simplemente personalízalo y
estará listo para regalar. Ah y escucha esto: Si por cualquier
razón a tu prima y a su novio no les gusta su obsequio, tienen
180 días para cambiarlo. De hecho, tú tienes 180 días para
devolver la Colección de Obsequios y recibir un reembolso.
Sabes ... en caso de que tu prima decida cancelar la boda o
algo por el estilo. *sonríe*
Sue: ¡No bromees! ¿180 días? ¡Eso es increíble! Verdaderamente
suena como un buen negocio.
Muéstrale a Sue lo que comprará, confirma lo que ella quiere comprar ahora y cierra los detalles.
Tú: Te anotaré una Colección Unique, entonces.
Sue: Suena perfecto. *hojea el Folleto* Guau, ¿cuántas de esas cosas Ribbon hay aquí?
Tú: 16. Varían de los $30 a $1,000.
Sue: ¿Quieres decir que podría haber comprado un obsequio de $30?
Tú: *ríe* No, ya te comprometiste con el de $50. Acepto cheques.
Sue: *sonríe* Si, tienes razón. *saca su chequera* pero me comprarás la de $1,000 para mi cumpleaños
este año, ¿no?
Tú: *ríe* Ah, no. Pero puedes llevarte el folleto hoy y elegir algo para mi cumpleaños que es en agosto ...
o para cualquier otro evento que tengas próximamente.
Sue: *ríe también* Muy bien.
Tú: Tu Colección de Obsequios debería llegar la próxima semana y puedo dejártela el sábado cuando
te veo. ¿Te parece bien?
Sue: Si, perfecto.
Tú: También traeré un Catálogo de las Colecciones de Obsequios. Donde podrás ver todos los
obsequios disponibles en cada colección. Si quieres, llámame en caso de que quieras hacerme
una pregunta mientras esperas que tu pedido llegue.
Sue: Lo haré. ¡Gracias!
Recuerda, la conversación será muy personal. Este ejemplo te da una idea de lo sencillo que puede ser
convertir una conversación entre amigos en una venta sin parecer ni sentir que se trata de un sistema
de ventas. ¡Simplemente sé tú mismo!
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 17

18
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
Qué pasaría si tu amiga
no hubiese comprado nada ahora
¿Qué pasaría si hubieses respondido todas las objeciones
de Sue de manera positiva, pero una te hubiese dejado sin
respuesta? Veamos cómo podría ser eso:
OBJECIÓN
Sue: Todo esto suena fantástico, pero ellos no tienen
enseres domésticos ni muebles. Ellos verdaderamente
necesitan las cosas de ese registro y quiero regalarles
algo de esa lista. No me importa si ellos no recuerdan
que yo les regalé eso, pero sí que tengan todo lo que
pidieron.
Como se maneja
Tú: Te entiendo completamente. Por qué no te llevas este
Folleto Ribbon a casa. Es posible que quieras obsequiar
Colecciones de Obsequios para otras ocasiones. Sabes,
se acercan las fiestas y Ribbon podría ayudarte a reducir
un poco el estrés de la temporada. Y si deseas ver todos
los obsequios disponibles en cada colección, podría
pasar por tu casa el sábado con un catálogo para que
lo mires.
Sue: Me gustaría mucho ver los obsequios de cada
colección. Y no me molesta que pases por mi casa,
¿pero estaba pensando que podríamos reunirnos
nuevamente para almorzar?
Tú: ¿El sábado a la 1:00?
Sue: Suena bien. ¡Llevaré el catálogo!
Tal vez Sue no sintió que Ribbon era lo adecuado para
su necesidad de obsequio actual, pero pareció que
verdaderamente le gustó el programa. ¡No la dejes afuera!
Recuerda: Que no haya habido ventas hasta el momento
no quiere decir que nunca más habrá ventas. Es por eso que
tienes que mantenerte en contacto con ella. Ella es tu amiga,
así que eso puede ser fácil – probablemente volverás a
llamarla de todos modos. Pero no olvides de la relación
de negocios que tienes con ella como posible cliente.

SEGUIMIENTO
Los clientes satisfechos continúan comprando tus productos y le cuentan a sus amigos sobre ti, lo
que puede generarte más clientes y más ventas. Aún si no lograste una venta esta vez, el seguimiento
puede ayudarte a mantener las relaciones, establecer credibilidad como un empresario competente
y posiblemente lograr futuras ventas o referencias.
Estos son algunos consejos que debes recordar para realizar un seguimiento exitoso:
• Proporciona fechas – Siempre hazle saber a tu cliente cuando lo estarás contactando nuevamente
y cuando serán entregados sus pedidos. Asegúrate de que tu cliente esté de acuerdo con la fecha que
estableciste.
• Asegúrate de que tu cliente esté satisfecho – Pregúntale a tu cliente si su experiencia y pedido
fue lo que esperaban. Usa la información para ayudar a mejorar tu presentación, ventas y habilidades
de negocios. Ayuda a tu cliente a entender la Garantía de Satisfacción de 180 días.
• Pide que te hagan preguntas y respóndelas – Si no tienes la respuesta a una pregunta,
comprométete a obtenerla y establece una fecha y hora para responderle al cliente.
• Asegúrate de que tengan tu información de contacto – En caso de que tengan preguntas
o de que quieran hacer un pedido.
• Continúa realizando el seguimiento – Cada vez que hables con tu cliente, establece otro momento
para contactarlo y mantenerse en contacto. Nunca sabes cuándo querrán hacer un pedido.
• Lleva un registro – Anota cuando te contactarás con un cliente - incluso con aquellos que todavía
no han hecho una compra – o cuando una orden será entregada. Después de contactarte con ellos,
anota los detalles más importantes sobre los que hablaron. Puede usar el formulario de Perfil del Cliente
(disponible en el Centro de Recursos en Amway.com) para mantener un registro.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 19

20
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
ENCUENTRA MÁS CLIENTES
Haz una lista de 100 personas que conozcas
Piensa en algunas otras personas que conozcas. Tu estilista o
barrista preferido de la cafetería. Tu mecánico o cartero. Ellos
también pueden ser clientes potenciales. Comienza a elaborar
una lista de estas personas. El simple acto de escribir sus
nombres en una lista te puede ayudar a pensar en personas
con las que puedes hablar. Puedes usar el formulario de la
Lista de las 100 Personas disponible en el Centro de Recursos
en Amway.com.
Conoce a nuevas personas
Las conversaciones espontáneas pueden presentar
oportunidades de venta cuando menos las esperas. Sonríe
y saluda a las personas que te rodean. Diles “hola” a las
personas que esperan en la fila de la tienda. Inicia una
conversación con la mujer sentada al lado tuyo cuando hagas
un largo viaje en avión. Si no lo haces, nunca sabrás si una
nueva amistad podría llevarte a realizar una venta. Siempre
dale una oportunidad a la conversación.
Únete a un grupo, club o a otra organización
Hacerte miembro de un grupo social, académico o de
negocios también puede generar nuevos posibles clientes.
Simplemente mantén conversaciones casuales y amistosas,
igual que las que tienes con tus otros amigos. Es probable
que los veas regularmente, así que no hay necesidad de
apurarse para iniciar una conversación de ventas. Espera
el momento adecuado.

VENTAS GRUPALES
Otra manera maravillosa de encontrar nuevos clientes es
realizar una reunión abierta o fiesta Ribbon. La venta grupal
no solo ofrece una experiencia de compras divertida para los
invitados, es también una manera de aumentar el conocimiento
de los productos y negocios y de demostrar eso que hace que
Ribbon sea tan excepcional. Y tu potencial de ganancias se
eleva porque estás haciendo una sola presentación ante un
grupo en vez de hacerlo ante una sola persona.
Planea una fiesta o una reunión abierta Ribbon
Es importante tener todo en orden para el gran día.
Estos consejos te ayudarán a planear:
• Dos semanas afuera, crea una lista de invitados y envía las
invitaciones. Puedes comprar tarjetas o entregar las
invitaciones de manera electrónica a través del correo
electrónico o a través de un servicio de invitaciones gratis en
línea. Pídele a los invitados que traigan a un amigo.
• Tu Paquete de Ventas Ribbon (40–1520) tiene todo lo que
necesitas para ser el anfitrión de una reunión abierta Ribbon:
folletos, catálogos, paquete surtido de álbumes, etc. ...
Y no te olvides de descargar muchos formularios de pedidos
del Centro de Recursos. Si quieres, también puedes pedir
algunas muestras de mercancía de obsequios, para que los
invitados puedan ver la calidad de los artículos.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 21

22
VENDIENDO A AMIGOS Y FAMILIARES
Tu presentación
Aunque realices tu presentación en un ambiente más casual
y divertido, esta debe tener un tono un poco más formal
que una conversación con un amigo. Estás presentando el
producto ante un grupo y todos las miradas están en ti. Pero
relájate. ¡Recuerda que sigue siendo una fiesta!
1. Comienza por saludar a los invitados. Agradéceles por
haber venido y preséntalos entre sí.
2. Bríndale a cada invitado un Folleto Ribbon, una
muestra de la Colección de Obsequios Ribbon Treasure,
un formulario de pedido, una lapicera y un papel.
3. Pídele a los invitados que miren la Colección de
Obsequios Treasure de muestra y que compartan
con el grupo el obsequio que elegirían y por qué.
4. Explica rápidamente el programa Ribbon y todos sus
beneficios, incluyendo:
• Sin las molestias de salir a comprar.
• Envío GRATIS siempre.
• Garantía de Satisfacción de 180 días para el
comprador y la persona que recibe el obsequio.
• Comparte tu propio testimonio Ribbon para añadir
credibilidad.
5. Pídele a los invitados que escriban tres necesidades
de regalos futuros y su presupuesto.
6. Pide que levanten las manos las personas que tienen
que regalar un obsequio para una boda o despedida
de soltero. Sugiere una Colección de Obsequios ¡I Do!
y comparte el álbum con el grupo. Haz lo mismo para
los recién nacidos o baby shower y muestra Arrival.
7. Mézclate con los invitados para responder las preguntas
que puedan tener.
8. Intenta estar disponible en un área designada para
“compras” e invítalos a acercarse con preguntas
y pedidos.
• Opcional: Colección Entrega una Variedad
de obsequios, u otra Colección de Obsequios,
como sorteo.

Manejando las objeciones en un grupo
Muchas personas pueden estar entre amigos, lo cual puede
hacerlos sentir muy cómodas. Esto puede ser bueno ya que
tiende a aliviar la presión que sientes como presentador.
Sin embargo, también significa que las personas se sentirán
más tranquilas a la hora de presentar objeciones durante
tu presentación. Estas son algunas maneras de superar las
objeciones durante tu presentación:
• Durante tu explicación del Programa Ribbon, mantenlo
simple. Alienta a las personas a hacer preguntas ya que tu
puedes responderles a todos – incluso a aquellos que tienen
miedo de preguntar.
• Si no tienes la respuesta en ese momento, simplemente
dilo. Está bien. Simplemente di algo como, “Sabes, esa
es una buena pregunta. Déjame averiguarlo y volveré a
ponerme en contacto contigo”. ¡Simplemente asegúrate
de buscar la respuesta y volver a contactarlos!
Realiza el seguimiento después
de la reunión Ribbon
Usa las mismas pautas para realizar el seguimiento que tu
emplearías después de la conversación de ventas individual
con una adición: Al día siguiente de tu evento, envía notas de
agradecimiento a las personas que asistieron. Puedes enviar
una tarjeta o un correo electrónico, ¡pero hazlo de inmediato!
• Incluye un sincero mensaje de aprecio.
• Invítalos a ser anfitriones de un evento junto a ti.
• Ofrece las Colecciones de Obsequios Ribbon para
cualquiera de sus necesidades de obsequios.
• Brinda tu información de contacto.
• Para aquellos que realizaron una compra, toma nota
de la(s) Colección(es) de Obsequios que compraron
y confirma la fecha de entrega.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 23

24
VENDER A NEGOCIOS
¿POR QUÉ VENDERLE RIBBON A LOS NEGOCIOS?
Vender las Colecciones de Obsequios Ribbon de manera
comercial puede generar más oportunidades, tanto para ti
como para tu negocio – oportunidades para ganar más dinero,
para tener un volumen más alto y alcanzar un éxito mayor.
Eso sucede porque los negocios generalmente no compran
sólo una Colección de Obsequios Ribbon. Compran para
varios empleados y/o clientes al mismo tiempo. Y, como
Asesor de los Obsequios e Incentivos Ribbon, estarás
ofreciendo algo que todas las compañías necesitan: una
solución simple y económica que los ayude a construir
relaciones de negocios exitosas. ¡Es una manera fantástica
de crear una base de clientes profesional que puede llevar
a los mejores resultados de ventas que hayas logrado!
¿Estás listo?
Si puedes hacer alguna de estas afirmaciones, posiblemente
estés listo para llevar tu negocio al nivel de B2B:
• Ya comprendo el Programa Ribbon.
• He tenido éxito vendiéndole a amigos, familiares
y a otros clientes individuales.
• Deseo expandir mi negocio y mi base de clientes.

¡Nuevo!
GUÍA DE COLECCIÓN DE OBSEQUIOS
Las Colecciones de Obsequios Generales ofrecen obsequios que atraen tanto a hombres
como a mujeres, lo cual los hace ideales para incentivos y obsequios para negocios.
Conjunto Venta minorista IBO
SKU Precio PV/BV Costo
Variety 74-8010 $30 8.40/10.08 $24
Variety - Paquete de 5 74-8040 $120 33.60/40.32 $96
Unique 74-8110 $50 14.00/16.80 $40
Distinctive 74-8210 $75 21.00/25.20 $60
Treasure 74-8310 $100 28.00/33.60 $80
Splendid 74-9250 $150 42.00/50.40 $120
Luxury 74-8410 $200 56.00/67.20 $160
Elite 74-8510 $300 84.00/100.80 $240
Ultimate 74-8610 $500 140.00/168.00 $400
Luxe Royale 74-9710 $750 210.00/252.00 $600
Exquisite 74-9121 $1,000 300.00/336.00 $800
Las Colecciones de Obsequios Specialty celebran eventos especiales con
una exclusiva variedad de obsequios para bodas, recién nacidos, hombres, mujeres y más.
Conjunto Venta minorista IBO
SKU Precio PV/BV Costo
Arrival 74-8810 $50 14.00/16.80 $40
Nuevo bebé/baby shower
Just For Her 76-0451 $50 14.00/16.80 $40
Obsequios diseñados para complacer a las mujeres
Guy Gear 74-9210 $50 14.00/16.80 $40
Herramientas, electrónica, etc., especialmente para hombres
I Do! 74-9510 $75 21.00/25.20 $60
Boda/despedida de soltera
Delicious 74-9110 $75 21.00/25.20 $60
Comidas gourmet/suministros de cocina
Las Colecciones de Obsequios Choices te permite presentarle a nuevos IBO
y clientes los productos de la marca Amway .
Choices* 74-9010 $50 13.79/40.00 $40
NUTRILITE ® /ARTISTRY ® /LEGACY OF CLEAN
*La Colección Elecciones de Obsequios sigue disponible para comprar en Amway.com, no obstante ya no está disponible en el Paquete Ribbon.

RECURSOS DE VENTAS MINORISTAS DE RIBBON
Herramientas de ventas minoristas
Paquete de Ventas de Ribbon 40-1520
Incluye todo lo que necesitas para vender las Colecciones de Obsequios Ribbon a familias,
amigos y negocios:
• ¡Un obsequio para ti! Colección de Obsequios Variety (¡a un precio minorista de $30!).
• La Guía de Ventas Ribbon.
• 10 Folletos Ribbon para clientes comerciales.
• 3 Catálogos de Colecciones de Obsequios Ribbon.
• 1 CD-ROM de Presentación Ribbon.
• 5 Muestras de la Colección de Obsequios Treasure.
• Una muestra de cada Colección de Obsequios en una bolsa.
• 1 hoja de etiquetas Ribbon.
• 1 carpeta de presentación.
Herramientas de repuesto disponibles por separado
Catálogos de las Colecciones de Obsequios Ribbon paquete de 5 40-0665
Multipaquete de Álbumes SA-1597
CD-ROM de Presentación Ribbon paquete de 5 40-0857
Colección de Obsequios de Muestra Treasure paquete de 5 40-1422
Folletos Ribbon para familiares y amigos paquete de 20 40-1439
Folleto de Ribbon para clientes comerciales Descarga gratis
en Amway.com

Cursos gratuitos del Centro de Aprendizaje en Amway.com
Amway.com > Centro de Negocio > Capacitación y Educación > El Centro de Aprendizaje
Cursos de habilidades generales de venta – Hay cinco áreas de estudio que cubren todo, desde conseguir
tu primera venta a hacer participar a los amigos y a la familia, construir relaciones, lograr ventas cruzadas
y obtener referencias.
Como vender Ribbon – Adquiere la seguridad y la confianza necesarias para hacer tu primera venta.
Aprende a identificar a los clientes, a explicarles el programa Ribbon, a prepararte para la conversación
de ventas y a aprender cómo encaja vender Ribbon en tu negocio.
Vendiendo Ribbon a los negocios – Descubre cómo los IBO exitosos encuentran prospectos, obtienen
una cita de negocios, presentan el programa Ribbon y cierran la venta.
Sesiones de capacitación con instructor (ILT) de Amway
Amway.com > Centro del Negocio > Capacitación y Educación > Organizar Entrenamientos dirigidos
por Instructor
La mayoría de los cursos en línea también se encuentran disponibles como sesiones con instructor (ILT),
las cuales pueden ser organizadas a través de los IBO Platino.
Para saber más o para organizar una sesión con instructor (ILT), los Platinos deben contactarse con
Capacitación y Educación de Amway llamando al 1-616-787-5442, de 11 AM a las 5 PM (Hora del Este),
de lunes a viernes. Nota: ILT pueda que no este disponible en todas partes.
Programa de capacitación con instructor (ILT) de Ribbon:
Como vender Ribbon – Adquiere la seguridad y la confianza necesarias para hacer tu primera venta.
Aprende a identificar a los clientes, a explicarles el programa Ribbon, a prepararte para la conversación
de ventas y a aprender cómo encaja vender Ribbon en tu negocio.
Boletín electrónico Soluciones para Obsequios Ribbon
Suscríbete: Amway.com > Mi Cuenta > Preferencias
¡Obtén las últimas tendencias, testimonios, programas e información de ventas, aquí! Los archivos también
están disponibles en el Centro de Recursos.
PARA LOS IBO SOLAMENTE. NO USAR CON PROSPECTOS.

Descargas gratuitas a través del Centro de Recursos de Amway.com
Amway.com > Centro de Negocios> Centro de Recursos
Preguntas Frecuentes – Obtén las respuestas a las preguntas – más frecuentes de clientes – e IBO.
Folletos y volantes – Ayudas/paquetes para ventas imprimibles para tus clientes y clientes personales.
Video Ribbon – Mira y muestra como Ribbon ayuda a las compañías a construir mejores relaciones
de negocios.
Guiones de ventas – Guiones de conversaciones de ventas de muestra y para usar con clientes personales
y de negocios.
Formulario de pedido y lista de precios personalizados – Añade tu información de contacto y los precios
que estableces.
Lista de clientes y formulario de perfil – Ingresa, imprime y guarda información para ayudarte a construir
tu base de clientes y mantener las relaciones.
Plantillas – Imprime tus propias etiquetas, tarjetas de negocios, papel timbrado y más.
Sitios Web Personales
Amway.com > Centro de Negocios > Sitios Web Personales
Mejora tu credibilidad y bríndale a los clientes una manera sencilla de comprar lo que ofreces.
Crea un Sitio Web Personal Ribbon gratis con el tema que elijas: Obsequios Personales u Obsequios
e Incentivos para Negocios.
Materiales para los eventos
Amway.com > Centro del Negocio > Apoyo a Prospectos y Venta Minorista > Muestra y Vende
Descarga los materiales de apoyo Ribbon para usar en tu próximo puesto o evento.
Suministros de marca – Ribbon
Amway.com > Centro de Negocios> Centro de Recursos > Marcas de Ribbon
Descargas gratis para imprimir tú mismo. O para comprar profesionalmente materiales impresos
busca “Vistaprint”.
Informe de Canje de Ribbon
Amway.com > Centro del Negocio> Informes del Negocio > Informe de Canje de Ribbon
Nota: Para acceder al informe por primera vez, es posible que necesites contactarte con Servicio al Cliente llamando
al 1-800-253-6500 para obtener ayuda.
Obtén la información de canje para las Tarjetas de Obsequios en los pedidos Ribbon de tus clientes,
incluyendo el estado y fecha de canje, el obsequio seleccionado y la fecha de envío – actualizado durante
la noche. Ideal para compartir con los negocios para realizar el seguimiento con los empleados o clientes
que no han canjeado sus obsequios.

¿POR QUÉ LOS NEGOCIOS NECESITAN RIBBON?
A los negocios les gusta regalar
tarjetas de obsequios
De acuerdo con la encuesta Gift Card IQ realizada por
la revista Incentive, 57% de los negocios encuestados
dijeron que sus presupuestos ni se tocaron durante
2011. La apariencia de los proveedores de tarjetas de
obsequios es aún mejor este año.
¿Qué beneficios buscan los negocios?
Le encuesta anual Gift Card IQ de la revista Incentive le
pidió a los encuestados que citen todas las principales
razones por las cuales eligen los certificados/tarjetas de
obsequios para sus programas de incentivos. Estas son
las principales respuestas elegidas:
• Fácil administración 44%
• Opciones/flexibilidad de canje 38%
• Son atractivas para mucha gente 31%
• Valor percibido 30%
• Buen precio 22%
Incentivemag.com, agosto del 2011.
Porque Ribbon le brinda a los negocios una solución simple
y económica para demostrar aprecio y ayudar a construir
relaciones sólidas y duraderas con los empleados, los clientes
y los socios de negocios.
Obsequios e incentivos para negocios
Las recompensas, los reconocimientos y los incentivos son
posiblemente la mejor manera de ayudar a los negocios a
mantener a sus empleados motivados, inspirar el rendimiento,
aumentar las ventas y aumentar/mantener su base de clientes.
Es una inversión que tiene el potencial de ser recuperada en
el balance final.
Estos son algunos usos destinados para obsequios e incentivos
de negocios:
• Años de servicio y asistencia a premios
• Incentivos por ventas y productividad
• Recompensas de productividad
• Recompensa de cliente leal
• Incentivos para nuevos clientes
• Obsequios de agradecimiento para empleados
y clientes para las fiestas de fin de año
• Promociones
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 25

26
VENDER A NEGOCIOS
SABER ANTES DE COMENZAR
Antes de lanzarte al mundo de venderle Ribbon a los
negocios, debes hacer un trabajo de preparación.
Denominamos la tarea de venderle a las compañías B2B
negocio a negocio porque se trata de vender de tu negocio
a su negocio. Dicho esto, este es tu momento de convertirte
en un profesional, para que los negocios te vean como un
socio asesor que los ayudará a resolver y a veces a identificar,
sus necesidades.
Comprende los detalles
del Programa Ribbon
Los negocios esperarán que puedas hacer recomendaciones
que se ajusten a sus necesidades/presupuesto y que puedas
responder preguntas en el momento. Está bien que tengas
que chequear la información relacionada con preguntas
complicadas, pero debes ser capaz de responder la mayoría
de las preguntas que tengas relacionadas con las Colecciones
de Obsequios y el programa de manera inmediata.
Investiga sobre la industria
de los obsequios y los incentivos
Otra buena manera de construir tu credibilidad profesional,
conocimiento y seguridad es entendiendo a la industria de los
obsequios y de los incentivos, siguiendo sus tendencias y
manteniéndote informado sobre las últimas novedades.
Prueba con estos sitios Web:
• The Incentive Research Foundation Theirf.org
• Incentive Marketing Association Incentivemarketing.org
• Incentive magazine Incentivemag.com
• The Internal Revenue Service irs.gov

¿A quién usan?
Una de las mejores maneras de saber qué está
haciendo la competencia es simplemente preguntarle
a tu futuro cliente quién es su actual proveedor de
obsequios e incentivos y lo que les gusta y lo que no
les gusta de su servicio. Entonces, puedes ocuparte
de esos aspectos y charlar sobre cómo tú y el Programa
Ribbon los manejan.
Conoce a la competencia
La industria de los obsequios e incentivos no es algo nuevo y
existen varias compañías que ofrecen productos y programas
de obsequios e incentivos. Así que, es posible que los
negocios a los que contactes tengan algo establecido en este
aspecto. Si sabes cómo trabajan tus competidores, puedes
mostrarle a los clientes cómo se compara el Programa Ribbon
y hablar sobre los beneficios de cambiarse a Ribbon.
Las compañías populares en materia de obsequios e incentivos
incluyen opciones bastante similares a las de Ribbon, como:
• Select-A-Gift SelectAGift.com
• Choose-Your-Gift ChooseYourGift.com
Además, las empresas líderes de la industria como:
• O.C. Tanner OCTanner.com
• Maritz Maritz.com
Estas compañías brindan una amplia variedad de productos
y servicios relacionados con la industria de los obsequios
y los incentivos y sus ofertas pueden cambiar en cualquier
momento. Es una buena idea visitar regularmente sus sitios
Web para mantenerse al tanto de sus novedades.
Por qué algunas compañías
lo hacen por su cuenta
Algunas compañías más pequeñas y aquellas que controlan
su presupuesto pueden usar programas de obsequios e
incentivos administrados por ellas mismas. Estos negocios
consiguen mercancía, tarjetas de obsequios e incluso dinero
en efectivo para registrar todo por su cuenta. En estos casos,
puedes ofrecerles algo más – obsequios que le encantarán
a todos, un programa flexible y tu servicio personal – todo
a precios acordes a casi cualquier presupuesto.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 27

28
VENDER A NEGOCIOS
ENCUENTRA A TUS PRIMEROS CLIENTES DE B2B
Un Asesor de Obsequios Ribbon dice …
Considera comenzar en ventas B2B con tu propia
industria, ya sea que hayas trabajado en restaurantes,
hoteles, bienes raíces, etc. Conoce el idioma y los
negocios. Y conoce a las personas que pueden
ayudarlo a llegar a la puerta. Expandimos nuestro
negocio para incluir las ventas Ribbon aprovechando
la experiencia de Rick en la industria hipotecaria.
Ya teníamos una conexión ahí, así que podíamos hablar
con las personas sobre hacia donde iba la industria.
Eso llevó a referencias y contactos ... y ventas.
Heidi y Rick Witzke
Asesores de Obsequios Ribbon
(Heidi Witzke también es una instructora
Ribbon de Capacitación con Instructor ILT.)
Comienza eligiendo una industria con la que te sientas
cómodo o sobre la que tengas conocimiento. Quizás hayas
trabajado en la industria o conoces a alguien que trabaja allí.
Quizás tengas un amigo que sea empresario de un negocio
pequeño. O tal vez simplemente haces muchos negocios
como cliente en una industria en particular. Lo que sea que
elijas, la clave es comenzar por donde sabes.
Si estas buscando ideas, algunas buenas elecciones serian:
• Oficinas Inmobiliarias
• Oficinas de Arrendamiento de Apartamentos/
Condominios
• Cooperativas de Crédito/Instituciones Financieras
• Oficinas de Médicos/Odontólogos
• Fabricantes
• Concesionarias de Automóviles/Botes
• Salones de Belleza/Peluquería para Caballeros
• Hoteles/Moteles/Resorts
• Limpiadores
• Agencias de Personal

¿Qué negocios buscan obsequios e incentivos?
• Fabricación 26%
• Institución de Servicio/ 15%
Servicio/Transporte
• Vendedor al por Mayor/
Distribuidor/Minorista 13%
• Medicina/Cuidado de la Salud 7%
• Finanzas/Actividades Bancarias/
Seguro/Bienes Raíces 10%
• Social/Militar/Gobierno/Educación 6%
• Tecnología/Comunicaciones 6%
• Otro 17%
Encuesta anual Tarjeta de Obsequios IQ, Incentivemag.com,
agosto 2011.
Nota: Los encuestados informaron que generalmente usan
o han usado obsequios e incentivos en sus negocios.
Haz tu tarea
Una vez que elegiste a una compañía, necesitarás averiguar
todo lo que puedas de ese negocio. Muchas compañías –
incluso las pequeñas, tienen sus propios sitios Web. Allí,
pueden encontrar información de contacto, direcciones,
informes financieros, cifras de los empleados e información
sobre la base de empleados con la que cuenta. Toma nota
de cualquier tipo de sociedad o afiliación que mencionen,
como la cámara de comercio. Algunos sitios Web incluso
mencionan los nombres y la información de contacto del
propietario del negocio, los gerentes, directores,
vicepresidentes, etc. Esto puede ser provechoso, ya que
es probable que estas sean las personas encargadas de tomar
las decisiones a las que deseas llegar.
Si la compañía que elegiste no tiene un sitio Web, una
búsqueda general sobre la industria en la que se encuentra
la compañía a la que apuntas puede ser un buen lugar por
el que puedes comenzar. A veces, pueden encontrar más
información sobre las tendencias, sus luchas y sus victorias.
Ten en cuenta cualquier cosa que pueda ser incluida en tu
presentación de ventas.
Puede ser bastante persuasivo cuando le puedes decir
a tu prospecto, “He investigado sobre la manera en que su
industria usa incentivos y comprendí lo importante que puede
ser este tipo de programas para compañías similares. Por
ejemplo ...” y luego le brindas una estadística o un hecho que
demuestre que has hecho tu tarea y que para ti es importante
conocer cuáles son las necesidades de su negocio.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 29

30
VENDER A NEGOCIOS
LOGRA TU CITA DE VENTAS
La única manera aquí es programar una cita para hacer
una presentación. Eso es todo. Todavía no estás vendiendo
productos. Te estás vendiendo a ti mismo.
Crea tu propuesta de enunciado de valor
Digamos que sólo tienes 15 segundos para responder la
pregunta, “Entonces, ¿qué haces?” ¿Tienes una respuesta
que describa efectivamente a tu negocio, pero también
que los deje queriendo saber más? Ese es el objetivo de
una propuesta de enunciado de valor – para comenzar
una conversación que llegue a las personas interesadas
en escuchar más sobre tu negocio y sobre lo que tienes
que ofrecer.
A la larga, probablemente querrás crear varias propuestas
de enunciados de valor para distintas situaciones y mercados
a los que apuntas, como las siguientes:
• Para un grupo de conexiones: “Ayudo a los negocios a
mejorar la productividad de los empleados”.
• Para una mujer a la que acabas de conocer que vende
autos: “Mi negocio ayuda a los concesionarios a generar
más ventas”.
A la hora de tratar con posibles clientes, la clave es crear
propuestas de enunciados de valor basadas en las
necesidades de tu audiencia, como las siguientes:
• Aumenta las ventas: “Ayudo a los negocios a aumentar
sus ventas”.
• Disminuir el ausentismo de los empleados: “Ayudo a los
negocios a impulsar la moral de los empleados, reducir
el ausentismo y disminuir las bajas”.
• Atraer a nuevos clientes o retener a los clientes que
tienen: “Ayudo a los negocios a realizar promociones
para atraer a nuevos clientes y recompensar a los
clientes leales”.
¡Y también asegúrate de intercambiar tarjetas de negocios o
información de contacto para realizar el seguimiento después!

¿Quién es la persona encargada
de tomar las decisiones?
• Administración Corporativa
(Presidente, Dueño, Director General,
Director de Operaciones, Vicepresidente,
Director) ............................................................... 7%
• Ventas/Mercadeo/Comercialización
(Ejecutivos, Gerentes, Directores) ................... 16%
• Publicidad/Relaciones Publicas/Ventas
(Promoción Ejecutivos, Directores, Gerentes) .. 5%
• Capacitación/Recursos Humanos
(Ejecutivo, Vicepresidente, Director,
Gerente, Capacitador) ........................................ 4%
• Otro Departamento
(Gerente, Supervisor, Director) .......................... 8%
• Coordinador/Asistente ..................................... 10%
• Asesor ................................................................ 13%
• Organizador de Reuniones ................................ 7%
• Gerente de Ferias Comerciales/Eventos .......... 2%
• Otro ...................................................................... 8%
Encuesta anual Tarjeta de Obsequios IQ, Incentivemag.com,
agosto 2010.
Nota: Las personas encargadas de tomar las decisiones pueden
variar según la industria, incluso en las compañías pequeñas. La
mayoría de estos encuestados son propietarios o empleados
de compañías de menos de 100 empleados.
Evita al guardián
A menos que ya tengas un contacto en la compañía a la que
apuntas, es posible que sea difícil llegar a la persona con la
que necesitas hablar. A veces, los negocios tienen a un
“guardián”. Esta persona puede ser una recepcionista, una
secretaria o una persona cuyo trabajo consiste en controlar las
llamadas entrantes.
Es mejor tener el nombre de una persona con la que puedes
pedir hablar. Si tienes uno de tus investigaciones o si alguien
que conoces te dio un nombre, el guardián puede asumir
que conoces a la persona. Si no tienes el nombre, pide hablar
con alguien usando el título del puesto, como el “Gerente
de Recursos Humanos” o el nombre de un departamento,
como el “Departamento de Recursos Humanos”. Esto puede
acercarte a donde necesitar llegar, pero también puede
despertar un alerta que indique esta persona no desea ser
molestado con tus llamadas.
Cuando logras llegar al correo de voz de la persona que toma
las decisiones, asegúrate de identificarte, de identificar a tu
compañía y lo que ofreces (enunciado de valor) y no olvides
escuchar el nombre. Podría ayudarte a ponerte en contacto
con esa persona en el futuro.
Es posible que necesites hacer varias llamadas para obtener
nombres, evitar al guardián o llegar a la persona encargada
de tomar decisiones. No te desalientes. ¡Sigue intentándolo!
La clave es ser siempre amistoso y respetuoso cuando hablas
con alguien de la compañía a la que intentas venderle.
Podrías terminar obteniendo nombres e información que no
tenías antes. A veces, todo lo que debes hacer es pedirlo de
buen modo.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 31

32
VENDER A NEGOCIOS
¿Cuántos contactos necesitas para hacer una venta?
1 2
5-12
• El 2% de las ventas se realizan en el 1° contacto
• El 3% de las ventas se realizan en el 2° contacto
• El 5% de las ventas se realizan en el 3° contacto
• El 10% de las ventas se realizan en el 4° contacto
• El 80% de las ventas se realizan entre el 5° y el 12°
contacto
Según Mrcoldcall.com, la Asociación Ejecutiva de Ventas
Nacionales ha informado estas estadísticas.
Un Asesor de Obsequios Ribbon dice …
Relájate. En esa llamada inicial, estarás usando muy
poquito tiempo, por lo tanto prepara una introducción
corta – una que puedas usar en todas las ocasiones.
Sé optimista, alegre y respetuoso. ¡Y sonríe! Realmente
puedes escuchar una sonrisa por teléfono. Y ser
respetuoso no solo significa ser agradable. Respeta
su tiempo. Siempre realizo las preguntas durante los
primeros 10 o 15 minutos de su tiempo. Y siempre
cumple con esto.
Fran Malozeic
Profesional de Obsequios Ribbon
3
4
Cita con la persona encargada
de tomar las decisiones
Esta es la persona que decidirá si vale la pena brindarte
su tiempo para tener una cita de ventas contigo. Este es
el momento en que tu confianza debería destacarse. Sonríe
y ten en cuenta tres cosas:
1. Tienes un gran producto.
2. Ofreces un servicio destacado.
3. Ellos querrán ver tu presentación.
La conversación puede ser algo así:
Tú: Sra. Randall, soy Jim Miller con los Obsequios e
Incentivos de Ribbon ... Sé que está muy ocupada, por
lo que no le quitaré demasiado tiempo. ¿Usa obsequios
e incentivos para sus empleados actualmente?
Sra. Randall: Sí.
Tú: ¡Qué fantástico es escuchar eso! Eso me da la pauta de
que usted sabe sobre el valor de los incentivos para los
empleados en su negocio. ¿Podría decirme que tipo de
incentivos brinda?
Sra. Randall: Necesitamos algo simple, de modo que por lo
general solo ofrecemos tarjetas de débito prepagadas
en las fiestas y algunas más grandes para los aniversarios
de las compañías.
Tú: ¿Qué tal si pudiera ofrecerle un obsequio más
memorable que no requiera más trabajo de su
parte – que requiera incluso menos trabajo?
Sra. Randall: Mmm ... ¿de verdad?
Tú: ¡Sí! Y puedo mostrarle el programa en solo 10 o 15
minutos en su oficina. ¿El próximo martes por la tarde
le parece bien?
Sra. Randall: Tengo un momento libre a las 2:30.
Tú: Eso suena fantástico Sra. Randall. Nos vemos a esa
hora entonces. Y mientras tanto, si tiene cualquier tipo
de preguntas o necesita contactarme, mi número de
teléfono es ...

PREPÁRATE PARA TU REUNIÓN DE VENTAS
Adjunta tu tarjeta de negocios Ribbon.
Opcional:
• Folleto B2B Ribbon
• Catálogo de Colecciones de Obsequios
• CD-ROM Presentación de Ribbon
• Solicitud de Crédito Comercial
• Volante de calidad profesional que resume
los servicios personalizados que ofreces.
Crea un paquete para el cliente
Un paquete para el cliente es una herramienta importante porque puede
hablarle a tus clientes cuando tú no puedes. Por ejemplo, se le puede dejar
un paquete a un cliente después de una reunión de ventas como recordatorio
de tu presentación o para alentar futuros pedidos. O puede ser usado por
prospectos interesados que no tienen tiempo para reunirse contigo.
Puedes crear tu primer paquete para el cliente usando los artículos que
se encuentran en tu Paquete de Ventas Ribbon y en línea en Amway.com.
Añade un toque personal con
una carta de presentación profesional.
Incluye el Folleto Ribbon . Personaliza e imprime
una Lista de Precios de Ribbon.
Incluye una Colección de Obsequios
Treasure para brindar una presentación
práctica de la experiencia Ribbon.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 33

34
VENDER A NEGOCIOS
No olvides la información de contacto
Incluye tu información de contacto en cada pieza
que puede ser llevada de tu paquete de presentación,
incluyendo la carpeta.
• Pega tu tarjeta de negocio Ribbon en la carpeta
(o usa carpetas con una ranura para tarjetas de
negocio).
• Coloca una etiqueta de contacto personalizada
en cada pieza que le dejes al cliente. Hay lugar en
la parte trasera del Catálogo de las Colecciones
de Obsequios, en los CD-ROM de presentación,
en los álbumes, en los folletos y mas.
Cursos de venta Ribbon en línea
¡Óyelo de los profesionales! El curso de capacitación
en línea GRATIS “Vendiendo Ribbon a Negocios”
del Centro de Aprendizaje en Amway.com presenta a
Profesionales Talentosos que comparten técnicas para
vender de manera exitosa Colecciones de Obsequios
Ribbon a las compañías. Aprenderás los aspectos
básicos de obtener una cita, entusiasmar al contacto
clave, trabajar con los líderes de grupo, presentar los
beneficios del programa y dar el seguimiento para
cerrar esa venta Ribbon.
Tu carta de presentación
Esta carta es lo primero que verán tus clientes cuando abran
tu paquete. Asegúrate de que genere una primera impresión
profesional. Debe ser corta - al grano, pero amigable y cálida,
sin errores. Haz que el mensaje funcione para ti, escribe algo así:
Imagina poder mejorar la productividad y retención de
tus empleados sin salirte de tu presupuesto ni generarte
ningún tipo de trabajo adicional.
Ahora, piensa en cómo beneficiaría a tu negocio tener
un programa que podría ayudar a atraer nuevos clientes,
construir la lealtad de los clientes o reconocer tu
apreciación para negocios actuales.
Me especializo en ayudar a compañías como la suya
a mantener empleados y clientes satisfechos y
comprometidos, inclusive en un clima económico
impredecible. Tómate un momento cuando puedas
para mirar este paquete del Programa de Obsequios e
Incentivos Ribbon, una solución simple y única que puede
ayudarte a mantener empleados felices y comprometidos
y clientes satisfechos y leales. Me comunicaré con usted
aproximadamente dentro de una semana para conversar
sobre las necesidades específicas de su negocio y cómo
podemos ayudarle a satisfacerlas con Ribbon.
Gracias por su tiempo y espero que pronto podamos
conversar. Mientras tanto, si tiene una pregunta,
comuníquese conmigo.

Tu lista de aspecto profesional
Una buena regla elemental es siempre elegir un
atuendo de ”un nivel superior” al que puede usar
tu posible cliente. Ten en cuenta estos consejos:
• Usa ropa conservadora.
• No uses jeans.
• Revisa manchas, hilos sueltos,
botones que falten, etc.
• Elige accesorios sutiles.
• Usa un maquillaje natural, suave y liviano.
• Mantén tu pelo simple, limpio y peinado.
• Evita usar agua de colonia.
• Pule tus zapatos.
• ¡Selecciona un atuendo que te haga sentir
seguro de ti mismo!
Aspectos básicos para la preparación
de una reunión de ventas
1. Repasa lo que has aprendido sobre el negocio o industria
de tu cliente a partir de tus investigaciones, llamadas o
contactos personales.
2. Haz una revisión de la información competitiva actual
y cualquier información nueva sobre la industria de los
obsequios e incentivos.
3. Prepara tu paquete para clientes, formularios de pedidos
adicionales, papel, lápices, calendario, etc. y que estén
en un lugar fácil de encontrar.
4. Abastécete de tarjetas de presentación y papelería
comercial, disponible en Vistaprint o para descargar
en Amway.com.
5. Revisa doblemente tu aparencia y tus suministros antes
de irte.
6. Respeta el tiempo de tu cliente. Llega y termina a tiempo.
7. Programa un tiempo adicional de tu horario para antes
y después de la reunión. No quieres estar apurado.
8. Mira a tus clientes a los ojos, sonríe y llámalos
por sus nombres.
La práctica hace la perfección
Durante las primeras prácticas de tu presentación, pretende
que el cliente es fácil para venderle. Repasa tu presentación
de principio a fin hasta que recuerdes todo lo que quieres
decir. Además, asegúrate de realizar tu presentación dentro
del tiempo limitado.
Ten en cuenta, como la venta a amigos y familiares, esto
es solo una conversación con otra persona.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 35

36
VENDER A NEGOCIOS
TU PRESENTACIÓN DE VENTAS
Ahora, es tiempo de conocer a tu nuevo cliente en persona. El principal objetivo
de esta reunión es presentarle el Programa de Obsequios e Incentivos Ribbon
como una solución para las necesidades específicas de su compañía. Cada
presentación que realices tendrá la misma estructura básica, pero será adaptada
a cada negocio en particular. Es por esto que el trabajo de preparación que
realizaste hasta ahora es tan importante.
Tu presentación de ventas no debería durar más de 10 o 15 minutos. Tus
clientes son personas ocupadas y han apartado gentilmente un momento
de su tiempo para atenderte. Tu presentación puede ser más corta, pero
nunca debe extenderse.
La estructura básica de tu presentación debe incluir los siguientes puntos:
1. Conoce y saluda
2. Determina la necesidad
3. Reconoce
4. Ofrece soluciones
5. Pide la venta
6. Cierre
Conoce y saluda
Tus primeros minutos con un cliente pueden ser los más cruciales. Para bien
o para mal, a menudo muchos clientes toman decisiones sobre ti o tu negocio
dentro de los primeros minutos de tu conversación. Sigue estos consejos para
ayudarte a proteger tu confianza, construir relaciones de comunicación y ganar
credibilidad:
• Párate derecho, mira a tu cliente a los ojos y salúdalo con una sonrisa
y un apretón de manos genuino. Preséntate a ti y a tu negocio.
• Agradécele a tu cliente por haber aceptado reunirse contigo llamándolo
por su nombre. Reconoce el hecho de que son personas ocupadas y
hazles saber que no les quitarás más de 15 minutos de su tiempo.
• Menciona a las personas/contactos conocidos por ambos si te estás
reuniendo con esta persona gracias a una referencia. Esto ayudará a
romper el hielo y puede hacer que ambos se sientan más cómodos.
• Menciona a otras compañías con las que trabajas para brindar credibilidad.
A algunos de los vendedores minoristas de Ribbon les gusta tener una lista
de contactos de referencia para compartir con los nuevos posibles clientes.
Solamente asegúrate de tener la aprobación de tus otros clientes antes de
brindar su información de contacto.

Conoce más
Puedes conocer más sobre los grupos
y asociaciones de conexiones en el Centro de
Aprendizaje de Amway.com. “Vendiendo 101”
y “Vendiendo 201” son excelentes cursos para
desarrollar tus técnicas de venta y brindar información
más detallada sobre las ideas incluidas en esta guía.
El curso ”Vendiendo Ribbon a los Negocios” reforzará
y ampliará las ideas presentadas en esta Guía de
Ventas. ¡Estos cursos interactivos son gratis y fueron
creados para desarrollar un entendimiento de manera
rápida y efectiva!
Determina la necesidad
Esta es la parte más importante de tu conversación de ventas.
Probablemente estás yendo a la reunión con una idea de
cuáles son las necesidades de tu cliente, pero es posible que
no sepas con seguridad cuáles son hasta que comiences a
hablar con ellos. La clave es no hablar sino escuchar y
comprender, para que puedas realizar recomendaciones
inteligentes. Recuerda, una venta exitosa no consiste en
hablar - sino que consiste en escuchar y de entender cuál
es la necesidad. Usa estos consejos:
1. Habla con tu cliente usando preguntas abiertas (“quién”,
“qué”, “dónde”, “cuándo” y “cómo”). Responder estas
preguntas requiere mucho más que un simple “sí” o
“no” y te ayudan a hacer que tu clientela mencione sus
necesidades.
Por ejemplo:
¿Cuál es tu preocupación principal para mejorar la compañía
en este momento?
2. Escucha con atención lo que tu cliente tiene que decir
para que puedas comprender su situación.
3. Reformula y realiza preguntas adicionales de clarificación
para confirmar que comprendiste la idea.
Por ejemplo:
Si estoy escuchando bien, está buscando una manera fresca
y nueva de reconocer el desempeño de los empleados con un
presupuesto más reducido en comparación al del año pasado.
¿Diría usted que este es el caso?
4. Emplea frases de entendimiento y lenguaje corporal
(es decir, asiente, gestos con la cara, etc.) para mostrar
tu entendimiento.
5. Toma notas. El simple acto de tomar notas te ayuda
a escuchar de manera más efectiva y podrás guardar
esa información para otro momento.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 37

38
VENDER A NEGOCIOS
Por encima y más allá
Querrás ofrecer otros obsequios y servicios
relacionados a los incentivos como parte de tus
paquetes Obsequios e Incentivos. Considera papel
para envolver obsequios, diseño y producción de
certificados, folletos promocionales o ayuda para
planificar banquetes promocionales. Esto se puede
mencionar en un panfleto que incluyas con tu paquete
de presentación.
Ofrece soluciones
Este es el punto en el que presentas el producto como
una solución para las necesidades de tu cliente. Mantén
tu seguridad. Recuerda, tú eres el experto aquí y tú tienes
el producto que puede ayudarlos. Repasemos algunas pautas
que puedes emplear para esta parte de la conversación:
1. Una vez que confirmaste la necesidad de tu cliente, debes
estar preparado para reconocerla y responder de manera
inmediata con soluciones adecuadas. La duda puede hacer
que un cliente comercial pierda la confianza que había
depositado en ti.
Por ejemplo, asumamos que tu cliente otorga premios
de rendimiento a su empleados a través de tarjetas de
obsequios de negocios. Este año, su presupuesto es menor
y está buscando algo nuevo. Podrías decirle:
Puedo notar que usted comprende sobre el valor de
reconocer el desempeño destacado de los empleados.
Su reducido presupuesto no debería ser una preocupación.
El Programa Ribbon ofrece soluciones de recompensas
y reconocimiento dentro de una amplia gama de precios
y mantiene la discreción no revelando la cantidad real
gastado en cada empleado. Esto también le brinda la
ventaja de un mayor valor percibido – las personas que
reciben los obsequios tienden a pensar que gastó más.
Déjeme enseñarle algunas maneras únicas y buenas para su
presupuesto de brindarle reconocimiento a sus empleados ...
¿con qué presupuesto cuenta?

Programas de puntos para dar pasos pequeños
Una idea incentivadora efectiva que les puedes sugerir
a los clientes en tu presentación es un programa
de puntos. Funciona de la siguiente manera: Los
empleados primero ganan puntos por hacer las cosas
bien. Digamos que un gerente los encuentra brindando
un excelente servicio de atención al cliente. O un
compañero de trabajo los reconoce por un trabajo bien
hecho. Tal vez un cajero o un empleado de un banco
termina una semana sin diferencia de saldo en su caja.
Estos eventos puede parecer insignificantes, pero
pueden unirse para generar grandes victorias para la
compañía. Así que, por cada logro, el empleado gana
un punto. Cuando acumulan una determinada cantidad
de puntos, pueden canjearlos por una Colección
de Obsequios Ribbon. Esto también se aplica a las
promociones para los clientes usando los puntos de
lealtad. Con cada compra o visita, ganarán puntos para
adquirir una Colección de obsequios Ribbon.
2. Comienza recomendando Colecciones de Obsequios que
alcancen el máximo nivel de su presupuesto, sin excederlo.
Intentar ofrecer una venta fuera del presupuesto del cliente
lo hace parecer como que no estás teniendo en cuenta los
intereses de la compañía. Y, ofrecer las colecciones con los
precios más bajos cuando el negocio desea gastar más
subestima tu negocio de Ribbon y tus servicios.
3. Explica cómo funciona Ribbon y responde cualquier tipo
de preguntas.
4. Dale un paquete para clientes y permítele ver y tocar
la muestra de la Colección de Obsequios Treasure.
5. Muéstrales MyRibbonGift.com, tu sitio Web Personal de
Ventas Minoristas y/o el CD-ROM con el video de Ribbon.
6. Proporciona cualquier tipo de testimonios pertinentes que
puedas tener: cómo ayudaste a otra compañía con
necesidades similares, comentarios positivos de empleado
o cliente sobre la experiencia de los obsequios, etc.
7. Destaca los beneficios de Ribbon y enfócate en aquellos
que cumplen con las necesidades de la compañía.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 39

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VENDER A NEGOCIOS
Si la necesidad
de tu cliente es ...
Un compañero
de confianza
Precios buenos
para tu presupuesto
Valor
Garantía de
Satisfacción
Envío gratis
Discreción de precios
Obsequios inolvidables
Obsequios de calidad
Amplia selección
Mantenimiento
del programa
La Ventaja Ribbon
Ribbon le ha ayudado a las compañías a construir relaciones
comerciales más sólidas durante casi 40 años. Y como asesor
experimentado tú brindas servicio personalizado y seguimiento.
Colecciones de Obsequios con precios de $30 a $1,000.
Las Colecciones de Obsequios nunca vencen ni pierden su
valor – a diferencia de las tarjetas de obsequios tradicionales.
Comprador: Si por alguna razón no está completamente
satisfecho, las Colecciones de Obsequios se pueden devolver
para recibir un reembolso o se pueden cambiar dentro de los
180 días.
Recibidor: Si no están completamente satisfechos con
su obsequio, pueden cambiarlo dentro de los 180 días.
Todas las Colecciones de Obsequios y las selecciones de
obsequios Ribbon tienen envío gratis. El envío acelerado
de las Colecciones de Obsequios está disponible por una
tarifa adicional.
No existe indicación de valor sobre las Tarjetas de Obsequios
Ribbon. Los recibidores no sabrán cuánto se gastó en su
obsequio – a diferencia de las tarjetas de obsequios
tradicionales.
Ribbon suele ser más inolvidable que el dinero en efectivo.
Los recibidores pensarán en ti en tres oportunidades: cuando
reciban su Colección de Obsequios, cuando elijan su obsequio
y cuando reciban el obsequio en su hogar.
Todas las Colecciones de Obsequios Ribbon están repletas
de productos de altísima calidad y de marcas reconocidas.
Ribbon presenta 16 Colecciones de Obsequios, disponibles
por precio o tema/ocasión. Cada una contiene hasta 40
obsequios.
Ribbon te ofrece herramientas, como un Informe de Canje
que puedes utilizar para ayudar a tus clientes comerciales
a mantener un registro de sus programas.
Financiación El crédito comercial está disponible en los negocios calificados.

Pide la venta
Incluso después de realizar una presentación impecable y sentir que
Ribbon es exactamente lo que quiere tu cliente, es poco probable
que él o ella se ofrezca a comprarte algo. Será necesario que les pidas
que compren. Prueba con algo así:
“¿Te anoto 10 Colecciones de Obsequios Unique entonces?”
Una vez que tu cliente acepta, infórmale sobre sus opciones
de pago. Aceptamos:
• Cheques comerciales, cheques certificados y giros postales
• Visa ® , MasterCard ® , Discover ® , Novus ® o American Express ®
• El crédito comercial ofrece 30 días de financiamiento a los
Cierre
clientes calificados
Cierra tu reunión de ventas documentando la venta y confirmando todos
los detalles con tu cliente.
1. Prepara la orden y verifica los números de artículo y los precios
2. Coordina una fecha y hora para hacer el seguimiento a fin de asegurar
que tu cliente se encuentre completamente satisfecho. Los pedidos
de cinco Colecciones de Obsequios o más llegan desarmadas, porque
muchos Asesores de Obsequios Ribbon prefieren ordenar y entregar
los pedidos ellos mismos.
3. Verifica si tu cliente tiene alguna pregunta. Asegúrate de que entienda
el proceso de entrega y qué esperar en cada paso.
4. Asegúrate de tener la información de contacto ante cualquier
pregunta adicional que pueda surgir.
5. Agradécele por su pedido, sonríe y dale la mano.
Objeciones
Es posible que cuando pides la venta, tu posible cliente manifieste
objeciones de algún tipo. No entres en pánico. Es posible que no
comprendan completamente algún aspecto del Programa Ribbon
y todo lo que debes hacer es explicarlo. O tal vez es una cuestión
relacionada con el presupuesto y simplemente puedes ofrecerles una
menor cantidad de Colecciones de Obsequios o aquellas de menor precio.
Simplemente el momento puede no ser el adecuado porque ellos ya han
hecho una compra o todavía no están listos para comprar este año. La
única manera de descubrirlo es preguntando. Si obtienes un “no” inicial,
simplemente continúa un diálogo escuchando la objeción, aclarando lo
que entendiste y brindando respuestas honestas a todas las preguntas –
de la misma manera en que manejaste la presentación de ventas.
Para obtener más información sobre cómo manejar las objeciones, visita
el Centro de Aprendizaje en Amway.com y toma el curso “Vendiendo
Ribbon a Negocios”.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 41

42
VENDER A NEGOCIOS
Crédito comercial
El crédito comercial le permite a tus clientes
comerciales calificados cancelar su pago completo
una vez entregadas las Colecciones de Obsequios
que pidan sin cargos financieros durante 30 días. Para
pedir el crédito comercial para tus clientes, descarga
el formulario de Aplicación para Crédito Comercial
del Centro de Recursos, complétalo y entrégalo con el
primer pedido de tu cliente al Mercadeo de Negocio a
Negocio. Las instrucciones, los detalles y las preguntas
frecuentes están disponibles con la descarga del
formulario. O comunícate con el Apoyo de Negocio
a Negocio llamando al 1-800-992-6929.
¿No hubo ventas hasta el momento?
Que no haya habido ventas hasta el momento no quiere decir
que nunca más habrá ventas. Los presupuestos, gerentes y
situaciones cambian. Estos son algunos consejos para ayudarte
a afrontar esas situaciones difíciles:
• M antén el negocio en tu lista de contactos y continúa
estableciendo fechas de seguimiento. La simple
pregunta, “¿Te molestaría si me contacto contigo en
unos meses entonces?” puede hacer maravillas.
• Déjale un paquete de cliente y una tarjeta de
presentación. La persona con la que te reuniste puede
decidir llamarte de la nada. También pueden mostrarle
tu paquete a otras personas para posibles referencias.
• ¡Sonríe y continúa! Agradécele a la persona por su tiempo,
dale la mano y sonríe. No te muestres desilusionado ni los
hagas sentir mal por no haberte comprado.
Seguimiento
Aparte de utilizar las mismas habilidades de seguimiento que
aprendiste en la sección Vendiéndole a Amigos y Familiares
de esta guía, estas son algunas pautas que pueden ayudarte
después de la venta:
1. Asegúrate de que el pedido llegue a tiempo. Rastrea
el envío y si, por cualquier razón, surge algún retraso,
comunícate con tu cliente de inmediato.
2. De ser posible, entrega el pedido en persona. Asegúrate
de que reciban todo lo que pidieron, responde cualquier
pregunta, evalúa el interés en futuros pedidos y programa
un seguimiento después de que las colecciones sean
canjeadas.
3. Programa fechas regulares de seguimiento.
Esto puede ser en cualquier momento, desde la semana
que viene al año que viene. El negocio necesita cambios,
los proveedores actuales pueden no estar entregando los
pedidos como se espera y los negocios generalmente
necesitan pedir obsequios e incentivos al menos una vez
al año.

EXPANDE TU NEGOCIO B2B
Grupos de conexión
Los negocios y los grupos de conexión pueden convertirse
en una parte muy valiosa de tu negocio Ribbon B2B
presentándote ante los profesionales locales en un entorno
relajado. Incluso las pequeñas comunidades tienen grupos
y clubes comerciales a los que te puedes unir.
• Tu cámara de comercio local a menudo patrocinado
eventos de negocios y brinda oportunidades de
liderazgo. Unirte te permite interactuar con otras
personas de negocios en reuniones y eventos. Incluso
si no te unes, puedes obtener un directorio, con detalles
sobre los negocios locales.
• Los grupos de líderes tienen un miembro de cada
una de las diferentes profesiones. Ellos trabajan juntos
para generar futuros trabajos y referencias en base a
sus relaciones con los miembros del grupo y contactos
de negocios.
• Los clubes Rotary y Kiwanis están conformados
por gente de negocios que se reúnen para hacer
conexiones, realizar charlas y debates sobre las
condiciones/oportunidades de negocios, etc.
Estos grupos pueden tener membresías que se deben y tarifas
de inscripción.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 43

44
VENDER A NEGOCIOS
Un Asesor de Obsequios Ribbon dice …
Los sitios Web de conexión social pueden
ayudarte a tener contacto con gente y compartir
información acerca de tu negocio. Puedes hablar
sobre recompensas, incentivos, la industria, asuntos
relacionados con los Recursos Humanos y tendencias
de empleo. Y puedes conectarte con otras personas
de negocios.
Dan Harsent
Profesional Talentoso de Ribbon
Los sitios Web aumentan la visibilidad y credibilidad
• 47% de 3,000 clientes encuestados dicen que es más
probable para ellos utilizar una empresa pequeña que
tenga un sitio Web.
Según un informe en Small Business Owners Share Advice para
el Año Nuevo en WebCPA.com.
Crea tu Sitio Web Personal de Ventas
Minoristas de Ribbon
Un Sitio Web Personal de Ventas Minoristas es una excelente
forma de obtener credibilidad para tu negocio y facilitar los
pedidos del cliente. Tu sitio Web les permitirá a los clientes
comprarte los productos en línea directamente según su
conveniencia, ¡todos los días, durante todo el día!
Crea tu Sitio Web Personal de Ventas Minoristas de Ribbon
a través del Centro de Negocios en Amway.com. Selecciona la
plantilla Ribbon B2B o Ribbon orientado al consumidor. Crearlo
solo toma unos minutos. Incluso puedes dirigir el tráfico de
otras URL que puedas tener a tu sitio Web de Ribbon.
Conexión en línea y medios sociales
Los sitios sociales como Facebook ® , Twitter ® y LinkedIn ® se
han convertido en medios fantásticos para que las personas de
negocios se conecten e interactúen. Recuerda, debes cumplir
con las reglas y pautas de Amway para los sitios de medios
sociales. Visita el área de Reglas y Conducta Comerciales en
Amway.com para obtener más detalles.
Suscríbete a Soluciónes de Obsequios de
Ribbon Vendedor Minorista
El boletín electrónico de las Soluciónes de Obsequios de
Ribbon tiene información que te ayudará a vender Ribbon y
artículos para compartir con los clientes. Cuando uses la función
“enviar a un amigo”, todos los enlaces llevarán a tus clientes
a tu sitio Web Personal Minorista para que hagan sus compras.
Para suscribirte, inicia sesión en Amway.com luego
ve a Mi cuenta > Preferencias > Suscripciones.

Conexiones y perfiles de los clientes
A medida que conoces a nuevas personas y obtienes
su información de contacto, querrás contar con
una manera sencilla de mantener un registro de
su información de contacto. Una manera de hacer
esto es llevar un cuaderno contigo todo el tiempo.
O para llevar un registro más formal, puedes usar
el formulario de Perfil del Cliente, disponible en el
Centro de Recursos en Amway.com. Ten un usuario
para los clientes reales y contactos de ventas y un
segundo usuario para los contactos de conexiones.
Podrás rastrear información básica de contacto,
fechas y anotaciones, además de llamadas y correos
recibidos o enviados.
Puestos y eventos
Un puesto en un evento temporal puede ser ideal para
promover tu negocio Ribbon. Considera el tráfico del
cliente potencial que puedes recibir en:
• Eventos de Festividades – ofreciendo el Obsequio de Elegir
para la festividad
• Exposiciones de Mujeres - brindando una solución simple
y sin complicaciones de entregar obsequios
• Fiestas para Novias – promoviendo gran obsequios dando
gracias por la fiesta de novias
• Exposiciones para Bebés – ofreciendo una alternativa
a comprar del registro y le permite al destinatario elegir
su propio obsequio
Aunque no puedes hacer ventas en estos eventos, puedes
enseñarles a la gente lo que tú y la Colección de Obsequios
Ribbon tienen que ofrecer. Puedes colectar y provenir
información de contacto para juntas de ventas en el futuro. Así
que querrás estar preparado con un puesto interesante, que
atraiga a las personas para que se acerquen a hablar contigo.
Planificación
Planifica el montaje de tu puesto al menos un par de meses
antes del evento. Averigua en el lugar, con anticipación, qué
instalaciones y equipos tienen, y ordena carteles de una
imprenta profesional. Encontrarás los diseños pre-aprobados
disponibles para descargar en Showsell.amway.com. Querrás
estar seguro de tener suficiente tarjetas de negocios, folletos,
materiales de muestra, lapízera, y tarjetas de notas para tomar
información de contacto.
Presentación
Para hacer que más personas se acerquen y te brinden su
información de contacto, puedes sortear una rifa para ganar
una Colección de Obsequios Ribbon, depositando las tarjetas
de contacto en un recipiente para participar del sorteo al final
del evento.
Seguimiento
Entre una semana del evento, asegúrate de hacer contacto
con el ganador con todos los contactos que coleccionaste.
Cualquiera de ellos pueden conducirte a una venta.
NOTA: Todos los puestos deben ser aprobados por Amway y las aplicaciones
deben ser compuestas por avanzado. Para detalles completos sobre las reglas
para exhibir en eventos, ve a tu Guía de Referencia del Negocio o contacta
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS Amway Reglas y Conducta de Negocio.
45

46
NUESTRA HERENCIA PLANET POSITIVE ®
Salvando el planeta un obsequio a la vez
Cuando compras una Colección de Obsequios Ribbon,
nosotros ya hemos hecho las compras por ti. Basta de gastar
gasolina conduciendo por toda la ciudad. Y puedes sentirte
bien por el obsequio que estás entregando, sabiendo que
todas las Tarjetas de Obsequios Ribbon están impresas en
papel reciclado hecho con nuestros desechos de papel y
fabricados por la French Paper Company que usa 100% de
energía hidroeléctrica.
Este papel ha sido certificado por el Forest Stewardship Council TM
(FSC ® ), por cumplir con los estándares medioambientales y
sociales, y proviene de bosques responsablemente administrados
y/o fuentes recicladas verificadas.
Visita Amway.com y busca “compromiso ambiental” para saber
más acerca de nuestro compromiso con prácticas sustentables.

CAMPAÑA THE AMWAY PARA ONE LOS BY NIÑOS ONE CAMPAIGN ONE BY ONE FOR DE CHILDREN AMWAY
Campaña ONE BY ONE para Niños de Amway reúne los recursos de nuestra
compañía, nuestros IBO y nuestros empleados para enfocarse en mejorar el
bienestar de los pequeños alrededor del mundo. Desde su creación en 2003,
el programa ONE BY ONE de Amway ha provisto esperanza y oportunidad
a mas de 8 millones de niños en más de 50 países, a través de 2.3 millones
de horas de labor voluntaria y $141 millones en donativos de caridad.
Para conocer más sobre la Campaña ONE BY ONE para Niños de Amway
y sobre el compromiso de Amway con las prácticas ambientales sostenibles,
visita, Amway.com.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 47

UN VISTAZO A LAS COLECCIONES DE OBSEQUIOS
Variety
74-8010 $30.00
P840B1008Y2400
Splendid
74-9250 $150.00
P4200B5040Y12000
Luxe Royale
74-9710 $750.00
P21000B25200Y60000
Delicious
Llena de alimentos gourmet
y utensilios de cocina.
74-9110 $75.00
P2100B2520Y6000
Unique
74-8110 $50.00
P1400B1680Y4000
Luxury
74-8410 $200.00
P5600B6720Y16000
Exquisite
74-9121 $1,000.00
P30000B33600Y80000
Guy Gear
Obsequios ideales
para él.
74-9210 $50.00
P1400B1680Y4000
Distinctive
74-8210 $75.00
P2100B2520Y6000
Elite
74-8510 $300.00
P8400B10080Y24000
Arrival
Los artículos especialmente
seleccionados para los
nuevos padres y bebés.
74-8810 $50.00
P1400B1680Y4000
Just For Her
Agasájala muy bien con
obsequios pensados para
complacer a las mujeres.
76-0510 $50.00
P1400B1680Y4000
¡Nuevo!
Treasure
74-8310 $100.00
P2800B3360Y8000
Ultimate
74-8610 $500.00
P14000B16800Y40000
I Do!
Obsequios únicos para
ayudar a celebrar a los
recién casados.
74-9510 $75.00
P2100B2520Y6000
Para los IBO Solamente. No Usar con Prospectos.
©2012 Todos los derechos reservados. Impreso en los EE.UU. L3855SPB