2 3 - Cámara de comercio e integración Colombo China

CULTURA
企 业 文 化
LAS DIFERENCIAS CULTURALES ENTRE COLOMBIANOS Y
CHINOS Y SUS EFECTOS EN NEGOCIACION,
COMPETITIVIDAD Y COMUNICACION.
Fernando Parrado Herrera / Consultor Intercultural
fparrado@vypconsulting.com
China, un país con una historia de
más de 5.000 años, una extensión
de 9´596.960 de Km2, con más de 1.3
billones de personas, con la complejidad
de aproximadamente 56 grupos étnicos.
China, donde la historia y la modernidad
se funden en ciudades como Beijing,
donde la competencia global se siente
en Shanghai, Hong Kong y Shen Zhen.
China, con un PIB de más de 4.99
Trillones de dólares es un atractivo
mercado para Colombia y para China,
Colombia es la puerta de sus productos
a Latinoamérica.
Para poder capitalizar la oportunidad
de hacer negocios con China se hace
necesario el conocimiento de las formas
de comunicarse y de hacer negocios de
los chinos como reconocer las diferencias
con los colombianos.
Para establecer el puente con los chinos
y para reconocer las diferencias nos
basaremos en los estudios de Geert
Hofstede el cual establece índices para
la caracterización de diferentes países.
El Dr. Hofstede define Los índices
de percepción del tiempo (LTO),
adaptación al cambio (UAI), relación de
poder (PDI), sociedades relacionadas
(IDV) y Masculinidad (MAS) para
comparar diferentes culturas. Estos
índices caracterizan manejo del tiempo,
cambio, poder, conexión social y género
para diferentes culturas lo cual impacta
en las ventas, mercadeo, administración,
manejo de tecnología y legal a las
empresas a nivel internacional. También
me basaré en los estudios de Ricardo
Eastman de la Cuesta y de Germán
Puyana García que han caracterizado
los colombianos y sus relaciones con los
chinos. Con ésto podremos intuir como
es China, sus valores, y sus diferencias
con Colombia y algunos cambios que
debemos realizar para poder ser exitosos
en la negociación con China.
Colombia y China tienen una diferencia
alta en el índice de LTO, en este caso,
China 105 puntos más que Colombia.
Podemos inferir que la mentalidad de
planeación a largo plazo de los chinos,
como los conceptos de puntualidad y
decir lo que se hace pueden ser una
barrera cultural para establecer el
puente entre una cultura china y una
colombiana. Problemas que también
han manifestado varios extranjeros que
trabajan en Colombia provenientes de la
cultura anglosajona y china.
Colombia está por encima de China
en el índice de UAI en 50 puntos, lo
cual indica una alta incertidumbre al
cambio por parte de Colombia y una alta
disposición al cambio por los chinos. Esto
implica para las empresas chinas, por
ejemplo, una barrera diferente al entrar
a un mercado colombiano más regulado,
y también una adaptación al cambio más
lenta de la sociedad colombiana a los
nuevos productos chinos, ésto requerirá
estrategias de adaptación de las empresas
chinas en el mercado colombiano como
también paciencia y capital de inversión.
Por otro lado, las empresas colombianas
encontrarán por ejemplo, un mercado
menos regulado en China y el reto para
las empresas colombianas de trabajar con
los chinos será la adaptación a los cambios
y a la tecnología más rápidamente.
Colombia y China tienen una diferencia
en el índice PDI de 13 puntos. Colombia
está por debajo de China lo cual indica
que en China existe una sociedad más
jerárquica que en Colombia. Esto
implica que los colombianos y los
chinos necesitarán entender el manejo
de las relaciones de poder a cada nivel
de las pirámides sociales en cada una
de sus culturas. Sin embargo siendo los
chinos más jerárquicos, es un reto para
los colombianos entender conceptos
como el Shehuí Dengji (estatus social)
y el Mianzi (prestigio o capital social).
Estos conceptos afectan la comunicación
y crean relaciones de respeto y
autoridad entre las partes envueltas en la
comunicación y la negociación.
En el índice IDV sociedades más
relacionadas y menos relacionadas como
en los índices de MAS características de
género, vemos pequeñas diferencias por
lo cual se encontrarán mayores similitudes
culturales. Algunos ejemplos son tener
el mismo valor/comportamiento para la
familia y la sociedad y conceptos como
el Guanxi (conexiones personales) para
los colombianos y los chinos serán muy
similares, al igual que la comunicación
indirecta, y el Renji Hexie (armonía
interpersonal). También el concepto de
corrupción puede ser similar típico de
sociedades más relacionadas.
Como conclusión para capitalizar la
oportunidad de hacer negocios entre
China y Colombia se debe reconciliar
las diferentes maneras culturales de ver
el tiempo, aceptación del cambio y el
manejo del poder. Ésto puede afectar
el mercadeo, las ventas, la logística y los
contratos. Finalmente encontraremos
afinidad en la manera de relacionarnos
los chinos y los colombianos ya que
damos valor similar a la familia y los
amigos. Especial atención deben tener
las diferencias en religión, filosofías, y los
sistemas políticos ya que será un factor
que dicta directrices en la comunicación/
negociación a largo plazo por lo cual
se debe tener como en toda relación
internacional, personas con “open
mind” capaces de manejar, entender y
capitalizar este tipo de diferencias.
中 国 与 哥 伦 比 亚 的 文 化 差 异 , 以 及 这 些 差 异 对 于
易 , 交 流 以 及 竞 争 力 的 影 响
国 , 拥 有 长 达 5000 年 的 历 史 , 陆 地 面 积
中 960 万 平 方 公 里 ,13 亿 人 口 , 并 且 有 56 个
民 族 。 中 国 拥 有 历 史 与 现 代 共 存 的 城 市 , 诸 如 北
京 , 同 样 拥 有 国 际 化 大 都 市 , 犹 如 上 海 , 香 港 ,
深 圳 。 中 国 的 GDP( 国 内 生 产 总 值 ) 已 经 超 过 499
亿 美 金 , 因 此 , 中 国 对 于 哥 伦 比 亚 来 说 , 是 一 个
十 分 有 吸 引 力 的 市 场 , 而 同 样 对 于 中 国 来 说 , 哥
伦 比 亚 则 是 一 扇 通 往 拉 美 的 大 门 。
为 了 能 抓 住 与 中 国 进 行 贸 易 的 机 会 , 有 必 要 了 解
一 些 关 于 如 何 与 中 国 人 交 流 , 以 及 做 生 意 的 知
识 , 同 样 , 中 国 人 也 需 要 了 解 如 何 与 哥 伦 比 亚 人
交 流 。
为 了 建 立 中 哥 两 国 之 间 的 贸 易 桥 梁 , 同 样 为 了 重
新 认 识 两 国 之 间 的 差 异 , 我 们 对 吉 尔 特 霍 夫 斯 塔
德 的 对 于 不 同 国 家 标 准 的 报 告 作 了 研 究 。 霍 夫
斯 塔 德 教 授 为 了 区 别 不 同 的 文 化 , 定 义 了 时 间 知
觉 指 数 (LTO) 适 应 变 化 指 数 (UAI), 权 力 关 系
指 数 (PDI), 社 会 关 系 指 数 (IDV) 和 性 别 指 数
(MAS)。 这 些 指 数 , 从 时 间 , 变 化 , 权 利 , 社
交 , 以 及 性 别 , 看 出 , 对 于 , 市 场 , 行 政 , 管
理 , 的 影 响 。 同 样 , 我 们 对 里 卡 多 伊 士 曼 , 德 拉
奎 斯 塔 , 以 及 赫 尔 曼 加 西 亚 的 报 告 , 作 了 研 究 ,
体 现 哥 伦 比 亚 人 与 中 国 人 的 关 系 。 通 过 这 些 , 我
们 可 以 推 测 出 , 诸 如 中 国 , 他 的 价 值 , 以 及 与 哥
伦 比 亚 的 差 别 。 从 而 , 我 们 做 一 些 改 变 , 能 使 得
我 们 能 在 与 中 国 贸 易 过 程 中 取 得 成 就 。
哥 伦 比 亚 与 中 国 在 时 间 知 觉 指 数 上 有 相 当 不 同 ,
中 国 比 哥 伦 比 亚 高 105 分 。 我 们 可 以 推 测 出 , 中
国 人 有 做 计 划 的 习 惯 , 例 如 时 间 观 念 , 就 成 为 中
国 人 以 及 哥 伦 比 亚 人 之 间 在 交 流 桥 梁 上 的 一 个 障
碍 。 这 个 问 题 表 现 在 那 些 在 哥 伦 比 亚 工 作 的 来 自
中 国 以 及 盎 格 鲁 撒 克 逊 的 人 中 。
哥 伦 比 亚 在 适 应 变 化 指 数 上 , 比 中 国 高 出 整 整 50
分 , 这 表 明 了 哥 伦 比 亚 人 的 稳 定 性 , 以 及 中 国 人
的 高 度 戒 备 性 。 这 对 于 中 国 企 业 的 影 响 , 比 如 ,
这 是 中 国 公 司 , 进 入 哥 伦 比 亚 市 场 的 一 个 障 碍 ,
同 样 , 对 于 中 国 产 品 来 说 , 在 哥 伦 比 亚 需 要 一 个
缓 慢 的 适 应 过 程 , 这 就 需 要 中 国 公 司 在 哥 伦 比 亚
需 要 有 耐 心 以 及 投 资 资 本 以 及 合 适 的 战 略 。 另 一
方 面 , 哥 伦 比 亚 公 司 遇 到 了 同 样 的 问 题 , 比 如
说 , 在 中 国 这 个 不 太 规 范 以 及 具 有 可 变 性 的 市
场 , 那 些 哥 伦 比 亚 公 司 需 要 有 更 快 的 适 应 性 以 及
更 快 的 技 术 改 变 。
费 尔 南 多 帕 拉 多 , 赫 雷 拉
文 化 交 流 顾 问 。
哥 伦 比 亚 与 中 国 在 权 利 关 系 指 数 上 , 哥 伦 比 亚
比 中 国 低 了 13 分 , 这 个 指 数 表 明 了 , 中 国 社
会 比 哥 伦 比 亚 拥 有 更 明 显 的 等 级 区 别 。 这 意 味
着 , 哥 伦 比 亚 人 和 中 国 需 要 了 解 在 社 会 各 阶 层
金 字 塔 在 其 各 自 的 文 化 权 力 关 系 管 理 。 然 而 中
国 人 更 注 重 社 会 层 次 之 分 , 这 是 对 哥 伦 比 亚 人
一 个 更 高 的 挑 战 。 例 如 社 会 等 级 , 以 及 面 子 ,
这 些 概 念 影 响 了 交 流 , 以 及 建 立 了 机 关 之 间 沟
通 所 涉 及 各 方 的 尊 重 , 还 有 生 意 。
社 会 关 系 指 数 体 现 了 , 社 会 关 系 的 多 少 , 就
像 , 性 别 指 数 计 算 着 性 别 的 差 异 , 我 们 发 现 两
国 的 这 些 方 面 十 分 相 似 , 某 些 例 子 具 有 相 同 的
价 值 观 , 好 像 对 家 庭 , 和 对 社 会 的 关 系 观 念 。
这 些 方 面 , 中 国 人 和 哥 伦 比 亚 人 十 分 相 近 , 同
样 的 间 接 沟 通 , 人 际 和 谐 。 同 样 , 这 个 观 念 ,
使 得 许 多 公 司 变 的 十 分 相 似 。
综 上 所 述 , 如 何 抓 住 中 国 和 哥 伦 比 亚 贸 易 的 机
会 , 需 要 了 解 两 国 之 间 不 同 的 文 化 , 掌 握 和
改 变 权 利 。 这 可 能 会 影 响 市 场 , 销 售 , 物 流 和
合 同 。 最 终 , 我 们 找 到 哥 伦 比 亚 人 与 中 国 人 的
一 些 共 同 点 , 我 们 将 成 为 朋 友 , 甚 至 家 庭 。 不
过 , 我 们 应 特 别 注 意 在 宗 教 , 哲 学 观 念 的 差 异
和 政 治 差 异 , 因 为 这 是 一 个 支 配 长 期 交 流 , 谈
判 , 的 准 则 。 我 们 应 该 拥 有 开 放 的 心 态 , 才 能
了 解 , 和 理 解 这 一 差 异 。
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