Profesión Dental julio-agosto-septiembre 2012 - COEM

Mejor
servicio a
menor
precio, esta
será la
tendencia
del sector
en los
próximos
años, y el
gran
beneficiado
será el
paciente
buen término este tipo de
operaciones.
Cualquier asesor tratará de
determinar el valor de ese
fondo de comercio a través
de las expectativas de
ingreso futuro que pueda
generar. Como en cualquier
compraventa vendrá
determinado por un
acuerdo entre comprador
y vendedor. De poco o
nada sirve plantear fórmulas
teóricas de cálculo de
precio si luego no existen
compradores o vendedores
dispuestos a cerrar transacciones en esos términos.
Cualquier valoración deberá tener en cuenta la viabilidad
de mantener o incrementar los ingresos que
genera la cartera. En caso de que se piense en una
caída de la actividad es necesario entender por qué
y hasta qué punto se prevé que se reduzca. En cualquier
caso, este tipo de operaciones son incipientes en
nuestro país y el hecho de que no existan referencias
genera incertidumbre y no ayuda al desarrollo de las
mismas.
Simultaneidad deseable
En la medida de lo posible, es deseable la simultaneidad
entre el profesional saliente y el entrante, ya que
esto incrementa las posibilidades de una efectiva transición
de clientela. Esto interesa al comprador, porque
es el principal objeto de su compra, y al vendedor porque
le permitirá maximizar su precio así como llevar a
cabo una salida dejando a sus pacientes en “buenas
manos”.
De la misma forma y por razones fácilmente deducibles
es deseable una compatibilidad de
planteamientos asistenciales entre unos y otros, que
facilite la transición o que, como mínimo, no la obstaculice
o la haga inviable.
Explosión demográfica profesional
Año Dentistas r Población r
1994 13.242 40.229.498
2000 17.588 32,8% 40.499.598 0,7%
2009 26.725 52,0% 44.108.530 8,9%
2020 39.709 48,6% 47.000.000 6,6%
estimado
1994-2020 199,9% 47.000.000 16,8%
estimado
Fuente: INE. La demografía de los dentistas en España, situación
presente, pasada y futura. Ilustre Colegio General de Odontólogos y
Estomatólogos de España, Prof. JC Llodrá Calvo.
La continuidad del personal de la clínica del profesional
saliente es un elemento que favorece claramente
el éxito de la transición, así como todos aquellos elementos
que den sensación de continuidad a la
clientela.
La venta puede hacerse total o parcialmente, el profesional
entrante puede comprar un porcentaje de la
actividad convirtiéndose en asociado, o bien adquirir
la totalidad para convertirse en el nuevo propietario.
En el caso de la primera opción, es factible plantear
una compra gradual hasta hacerse con la propiedad
del cien por cien, en un número de años previamente
pactados.
La continuidad del personal de
la clínica del profesional
saliente favorece el éxito de
la transición
En definitiva, en este entorno cada vez más difícil
para los propietarios de clínicas, las transiciones y
compraventas son, sin duda, una gran oportunidad
tanto para los profesionales en los inicios de su
carrera (como acceso a la propiedad de una clínica
viable), como para aquellos que se
encuentran en una fase más tardía de su ejercicio
profesional y se plantean reducir o poner fin a su
actividad laboral.
Luis Tejerina Díaz
Director General de Plénido Quality Dental Group
julio-agosto-septiembre 2012