Air-Val International - Licencias Actualidad

Informe especial
ENTREVISTAMOS A DAVID GARCÍA,
DIRECTOR GENERAL DE AIR-VAL INTERNATIONAL.
Air-Val
International
exporta sus fragancias
Disney a EE.UU.
70
FRUTO DE SU EXPERIENCIA Y DEDICACIÓN AL LICENSING
APLICADO A LA PERFUMERÍA Y EL CUIDADO PERSONAL, AIR-
VAL INTERNATIONAL HA CONSEGUIDO EXPORTAR SU OFERTA
LICENCIADA A LOS CINCO CONTINENTES. UNA DE SUS
OPERACIONES MÁS IMPORTANTES ES LLEVAR SUS FRAGANCIAS
DISNEY AL MERCADO DE EE.UU. Y SU PRÓXIMA GRAN META
SE ENCUENTRA EN EL MERCADO ASIÁTICO.
Háblenos de los orígenes de Air-Val
International, ¿quién y cuándo se
funda?
- En 1980 mi padre Francisco García, fundó
la compañía y firmó la primera licencia con
la compañía Disney España, fabricando y
lanzando al mercado en aquellos tiempos los
primeros perfumes licenciados con Mickey y
Minnie.
- Actualmente,¿fabrica y distribuye Air-Val
International sus productos?
- Exacto, nuestra planta de fabricación,
almacén y oficinas en Gavá (Barcelona),
con más de 12.000 m 2 , terminada hace
menos de cinco años, es una de las más
modernas y con mayor capacidad de fabricación
del panorama europeo. Gracias a
ello y a las más de 100 personas que forman
nuestra compañía, podemos afrontar importantes
retos en los grandes mercados que
nos esperan.
- ¿Cuáles son los principales canales de distribución
de sus artículos licenciados?
¿Podría decirnos qué porcentaje aproximado
corresponde a cada uno de ellos?
- Tanto en España como a escala internacional
la distribución en perfumerías es de un 60%
y de un 40% en department stores o cadenas
de hipermercados. No obstante, la distribución
en cadenas de alimentación crecerá
mucho en los próximos años, haciendo que se
puedan invertir estos porcentajes.
David García, director general de Air-Val International.

Informe especial
Su dilatada
experiencia como
licenciatarios de
Disney les ha
facilitado la entrada
en el mercado
EE.UU. con estas
clásicas licencias.
- ¿Qué porcentaje de productos licenciados
versus no licenciados tiene su compañía en
la actualidad? ¿Tienen pensado incrementar
el peso de las licencias en su oferta?
- El 75% de nuestras ventas corresponde a productos
licenciados y un elevado porcentaje
de nuestras referencias licenciadas son de
Disney, tanto local como internacionalmente.
Además del universo Disney, fabricamos y distribuimos
productos bajo licencias como
Spider-Man, Lunnis, o Strawberry Shortcake.
Debido a la atomización del mercado, cada
vez nos cuesta más encontrar nuevas oportunidades
de negocio. No obstante, nuestro
departamento comercial y de marketing está
valorando alguna que otra nueva licencia.
- ¿Cuál ha sido la evolución de la compañía
durante su trayectoria?
- La principal vocación de nuestra compañía
familiar ha sido desde el primer momento la
exportadora. Una vez consolidado el liderazgo
en el mercado español, nuestro único
objetivo ha sido conquistar los principales
mercados europeos como han sido Italia,
Francia o el Benelux.
- ¿Y de qué manera el licensing ha favorecido
esta vocación exportadora?
- Para nuestra expansión internacional ha
sido definitiva la inclusión en nuestro catálogo
de la marca Disney, hasta el punto de
que muchos de nuestros clientes, tanto locales
como internacionales, no la ven como
una licencia más dentro de nuestro catálogo
sino como nuestra “marca”.
- ¿Actualmente, en cuántos mercados distribuye
Air-Val Internacional sus fragancias
bajo licencia?
- Distribuimos en los cinco continentes y después
de consolidar los mercados europeos,
Oriente Medio y Latinoamérica, actualmente
nos encontramos en una fase de expansión
en Asia por medio de distribuidores, aunque
nuestro principal reto es el mercado norteamericano.
Fachada del edificio central de Air-Val International en Gavà.
La vocación internacional de la compañía se evidencia en
las banderas situadas en la entrada.
71

Informe especial
En los 12.000 m 2 de su edificio central de Gavà
se emplazan las instalaciones de fabricación y
almacén, además de las oficinas.
72
entre los países europeos, EE.UU. y
Latinoamérica?
- Realmente son bastante parecidos, aunque
me atrevería a decir que en EE.UU. los
agentes y propietarios valoran más al licenciatario
y le ponen todo mucho más fácil
para que todo su esfuerzo se transforme en
ventas.
- ¿Cómo valora la situación de la perfumería
licenciada en estos mercados extranjeros?
¿Cómo son los consumidores de estos otros
países?
- Afortunadamente, en muchos mercados
internacionales la perfumería infantil es todavía
incipiente, aunque gracias a nuestra presencia
se está despertando el interés entre
los fabricantes locales.
Los consumidores de estos mercados
extranjeros son enormemente exigentes con
la calidad del producto, valorándola por
encima del reclamo de la propia licencia.
- Asimismo, y dada su experiencia, ¿observa
diferencias en el tratamiento que otorgan a
las licencias y en los acuerdos de licensing
- ¿Qué licencias está explotando su compañía
en el mercado de EE.UU.?
- Desde hace varios años estamos distribuyendo
nuestras fragancias de hombre y
mujer Beverly Hills Polo Club, además de las
líneas de cuidado personal Precious
Moments y las fragancias Strawberry
Shortcake.
Como el licenciatario internacional con
más antigüedad de la compañía Disney en
la categoría de cuidado personal, hemos
conseguido esta licencia para los EE.UU. gracias
a muchos años de trabajo y esfuerzo,
siendo el colofón a nuestra vida profesional
dedicada a fabricar y distribuir perfumes
Disney en más de 75 países.
En la actualidad también estamos cerrando
los acuerdos con Marvel US para Spider-
Man Classic, otra de las grandes licencias en
los EE.UU.
- ¿Cuáles fueron los motivos que les llevaron
a conseguir una licencia tan destacada
como Disney en el mercado más importante?
- Durante quince años nuestro sueño ha sido
poder demostrar y convencer a las grandes
multinacionales del licensing de las enormes
posibilidades de negocio del nicho de la
perfumería licenciada, prácticamente inexis-

Informe especial
tente en el mercado de EE.UU. y al que no
prestaban la menor atención. Después de 15
años lo conseguimos, siendo un hito en el
mundo de las licencias.
- ¿Qué estructura y qué distribución tiene Air-
Val América en EE.UU.?
- Actualmente tenemos unos almacenes
logísticos y unas oficinas en Miami con más
de 5.000 m 2 en propiedad, desde donde
gestionamos la distribución por medio de
brokers y distribuidores repartidos por el continente
norteamericano.
Nuestros principales clientes son las grandes
cadenas, es decir Drug Chains y Mass
Market Chains como Walgrees, CVS, Publix,
Kroger, RiteAid, y con una media de 2.500 a
4.000 puntos de venta por cadena. Al mismo
tiempo nos encontramos desarrollando unas
líneas exclusivas para Wal-Mart, con más de
4.500 puntos de venta.
- ¿Qué volumen de facturación espera
alcanzar la compañía en EE.UU.?
- Este año tenemos previsto alcanzar unas
ventas en torno a los 12 millones de dólares y
para el 2008 posiblemente estaremos cerca
de los 20 millones de dólares, una vez se consoliden
otros negocios que ya están en marcha
y que estamos en vías de cerrar muy
pronto. La facturación global de la compañía
para el 2008 puede estar rondando los 30
millones de euros.
- ¿Qué otros grandes retos se propone
alcanzar Air-Val a medio plazo?
- China es nuestro gran reto a medio plazo y
para ello estamos en negociaciones con
posibles socios estratégicos, tanto para fabricar
como para distribuir nuestras fragancias
y productos de cuidado personal en un mercado
en constante desarrollo.
- ¿Cuál es su visión sobre el licensing en la
actualidad tanto local como internacionalmente?
- Veo una gran saturación de licencias y la
mayoría aportan poco valor agregado, siendo
un riesgo enorme para los fabricantes
apostar por una licencia que luego posiblemente
no sea lo prometido, y más cuando el
riesgo va siempre y sólo en una dirección.
Mi principal recomendación a los licenciatarios
españoles es que crean en sus productos
y en sus canales de distribución y
afronten retos fuera del mercado español
Representación de las más de 100 personas que forman
el equipo de Air-Val International.
para negociar licencias directamente con el
propietario cuando se pueda, ya que, en
muchas ocasiones, es mucho menos burocrático
de lo que podemos pensar en un
principio.
- ¿Cómo valora la relación existente entre
propietarios, agentes y licenciatarios en
nuestro país?
- Por mi vocación internacional, llevo unos
cuantos años un poco desconectado del
licensing local, pero me atrevería a decir
que no es lo fluida que era hace unos años y
que hay mucho más recelo por parte de
todos a la hora de firmar u otorgar una licencia.
Quizás la saturación del sector nos ha
llevado a ello.
- ¿Cómo cree que se podría mejorar dicha
relación?
- Quizás ayudaría la existencia de asociaciones
de licenciatarios y agentes, como las
que existen en otros países, para compartir
informaciones que sean realmente útiles.
Aunque entiendo que, de todas formas, es
una situación difícil de resolver a corto y
medio plazo dado que, en el negocio, el
interés particular prima sobre el general. ■
73