Contabilidad de Costos y Presupuesto - MailxMail

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes
12. Elaborar presupuesto de ventas. Procedimiento
(2/5)
Formulación de los objetivos de ventas
Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores deben
conocer cuáles metas buscar y cuáles objetivos lograr. Estos objetivos de ventas
deben desarrollarse de manera satisfactoria, que dé a los individuos afectados la
oportunidad de participar y ser escuchados.
Sin embargo, estar de acuerdo con estos objetivos no es suficiente para tener éxito.
Los objetivos tienen que ser prioritarios, válidos y contar con los recursos
adecuados. Ser prioritarios significa que debe establecerse un índice de necesidad
según el orden de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos.
Esto incluye examinar sus posibles consecuencias en las utilidades.
Cuando se miran desde una perspectiva de costo / beneficio, tienen que descartarse
muchos objetivos que, en principio, se consideraron muy importantes. La validez se
refiere a una investigación sobre la posibilidad de lograr los objetivos que subsistan,
los cuales pueden producir objetivos adicionales inaceptables.
Al final de este cuarto paso del proceso del presupuesto, sólo quedan los objetivos
que se consideren valiosos, útiles o factibles.
............................................................
Administración de ventas en la práctica
MlD-STATES TECHNICAL
STAFFING SERVICES
Entre las ventas y el flujo de dinero yace una función muy importante el cobro de la
cartera. Por tradición, las compañías han desarrollado actividades de cobro a través
de sus departamentos de contabilidad. Sin embargo, desde hace poco han
trasladado esa responsabilidad a sus vendedores.
Mid-States Technical Staffing Services, una empresa dedicada a servicios de
ingeniería, ha hecho los cobros a través de su fuerza de ventas desde cuando la
empresa inició en 1986. Las ganancias de Mid-States han aumentado a razón de
USS4 millones por año. La compañía tiene un ciclo de cobro medio de 20 días y sólo
ha dejado de cobrar dos facturas.
Mid-States envía las facturas una vez a la semana y los vendedores reciben copia de
todas las facturas que se envían a sus clientes por correo. Se espera que los
vendedores conozcan las condiciones especiales de pago de sus clientes, de manera
que tengan una buena idea acerca de dónde pueden presentarse los "cuellos de
botella" para los pagos.
Además de las facturas, cada vendedor recibe un reporte semanal del estado de sus
cuentas. Las comisiones se afectan según la rapidez con que se reciban los pagos,
de manera que los vendedores están muy atentos a esos estados.
Mid-States y otras compañías han encontrado que muchos vendedores y gerentes de
24