Contabilidad de Costos y Presupuesto - MailxMail

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20. Productividad de ventas. Práctica (3/3)
El esfuerzo para establecer un compromiso entre las personas vinculadas al proceso
del presupuesto puede verse amenazado por la deshonestidad y la hostilidad de
algunas de ellas. Para obviar estos problemas, es importante premiar la exactitud de
los pronósticos y el logro de las cuotas establecidas; además, deben emplearse
procedimientos que garanticen la disciplina en el presupuesto.
1. ¿Cómo se relaciona el presupuesto de ventas con los pronósticos de ventas? ¿Qué
rol desempeña la administración de ventas en esta relación?
2. ¿Cuál es la diferencia entre un presupuesto de ventas y un presupuesto de gastos
de ventas? ¿Sobre qué base puede diferenciarse un presupuesto de ventas? ¿Cómo
pueden subdividirse los presupuestos de gastos de ventas?
3. Establezca la diferencia entre costos fijos, variables y semivariables. Cite un
ejemplo en cada caso.
4. ¿Cuáles son las principales categorías de los costos de ventas? ¿Qué factores
determinan la cantidad por gastar en la venta personal?
5. ¿Cuál es la desventaja del método proporcional de presupuesto? ¿Cómo se
relaciona la ley de disminución de retornos con este método?
6. ¿Cuál es la ventaja del método de porcentaje de ventas? ¿Cuáles son sus
desventajas?
7. ¿Qué cifras específicas determinan la base para el presupuesto de paridad
competitiva? ¿Cuál es la razón que respalda el uso de este método?
8. ¿Cuáles son los pasos del método de objetivo y tarea? ¿Qué ventaja tiene este
método con respecto a los otros descritos anteriormente? ¿Cuáles son sus
desventajas potenciales?
9. ¿Cómo puede presentarse deshonestidad en el proceso del presupuesto de
ventas? ¿De qué maneras puede afianzarse el apoyo para el presupuesto de ventas?
10. Explique el concepto de productividad de ventas. ¿Cómo se logra la posibilidad
de comparación? ¿Cómo se mejora la efectividad? ¿Cómo se mejora la eficiencia?
Autoevaluación
1. Elabore un presupuesto anual de sus propias actividades financieras. ¿Cuáles son
los costos variables de su presupuesto? ¿Qué costos fijos se incluyen? ¿Podría
calificar su presupuesto como "rígido" o como "elástico"?
2. La prensa económica con frecuencia informa cambios en los presupuestos de
ventas de firmas importantes. Escoja uno de estos artículos y explique cómo ha
afectado este cambio los ingresos y las utilidades de la firma.
3. Puede argumentarse a favor de que los presupuestos de ventas sean cíclicos y no
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