Contabilidad de Costos y Presupuesto - MailxMail

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15. Elaborar presupuesto de ventas. Procedimiento
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Modificación y corrección
Es posible que la gerencia de ventas se vea vinculada a una serie de sesiones de
compromiso. En el paso 9 del proceso del presupuesto de ventas, la gerencia de
ventas puede ajustar las metas y los presupuestos de ventas, como reflejo de su
evaluación de las necesidades de la corporación y del verdadero potencial del
mercado. Esas modificaciones también se incluyen en el presupuesto de gastos de
ventas.
La gerencia general puede decidirse por canalizar el apoyo que no se otorga hacia
investigación y desarrollo o hacia la adquisición de nuevos negocios, en lugar de
entregar a la organización de ventas todos los fondos que pide en el presupuesto.
La función de ventas, en consecuencia, puede terminar con menos de la cantidad
que pidió en su solicitud original.
Aprobación del presupuesto
Por lo general, se aprueban los niveles finales de los presupuestos de ventas y de
gastos de ventas. Este décimo y último paso en el proceso del presupuesto de
ventas permite que la administración de ventas actúe cuando entra en vigor el nuevo
periodo de planeación. La distribución de las cantidades aprobadas para tareas
específicas queda implícita en la autorización. Las cifras del presupuesto se
comparan con las cifras reales a intervalos regulares; las desviaciones entre ellas se
anotan e investigan.
Puede ser necesario revisar el presupuesto si los resultados de ventas o de costos
están fuera de curso de manera notoria. Por ejemplo, el aumento en los precios de
los combustibles, los aspectos de seguridad y el descenso en la economía después
de la invasión de Irak a Kuwait en agosto de 1990 hizo que muchas firmas revisaran
sus presupuestos de viajes.
Aunque el procedimiento del presupuesto de ventas es un ritual cada año, el
proceso de apoyo es continuo y cíclico. Los hallazgos que se hacen en las revisiones
periódicas, dentro del año del presupuesto, ayudan al análisis de la situación del
año siguiente.
El procedimiento para el presupuesto de ventas que se describe aquí refleja el
llamado presupuesto de abajo hacia arriba o presupuesto progresivo. Este método
tiene sus raíces en las condiciones del mercado.
Algunas empresas utilizan de modo alternativo el presupuesto de ventas de la cima
hacia abajo o presupuesto de descomposición. Al comenzar con los objetivos
corporativos y las obligaciones fiscales, los objetivos y presupuestos de ventas
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