4.1. El sector de servicios a la tercera edad - EmprenemJunts

5.4.2. Gastos ........................................................................................ 555.4.3. Previsiones de ingresos ................................................................. 565.4.4. Estructura de la cuenta de resultados .............................................. 575.4.5. Financiación ................................................................................. 585.5. Recursos humanos ......................................................................... 595.5.1. Perfil profesional ........................................................................... 595.5.2. Estructura organizativa ................................................................. 605.5.3. Servicios exteriores ...................................................................... 615.5.4. Convenios colectivos aplicables ...................................................... 616. VARIOS ................................................................................................. 636.1. Normas sectoriales de aplicación ................................................... 636.2. Organismos .................................................................................... 666.2.1. Organismos oficiales ..................................................................... 666.2.2. Asociaciones profesionales ............................................................. 676.2.3. Centros de estudios ...................................................................... 696.3. Páginas útiles en Internet .............................................................. 736.4. Bibliografía ..................................................................................... 746.5. Glosario .......................................................................................... 757. ANEXOS ................................................................................................ 777.1. Anexo de información estadística de interés .................................. 777.2. Anexo de ferias .............................................................................. 797.3. Anexo de formación........................................................................ 807.4. Anexo de proveedores .................................................................... 817.5. Anexo de páginas web de interés ................................................... 837.6. Reflexiones para la realización del estudio de mercado ................. 857.7. Factores que influyen en el tamaño del mercado ............................ 878. Nota de los autores ............................................................................... 89Guía de Atención a la Tercera Edad Página 3

1.1. Objetivos del estudioEn la mayor parte de los casos, los datos que el emprendedor utiliza para hacer unprimer análisis de viabilidad de su proyecto empresarial, o bien son estimados deforma intuitiva o bien tienen naturaleza sectorial o macroeconómica. Resultaevidente que, en uno y otro caso, la información de que dispone el emprendedor esde poca ayuda para la elaboración del Plan de Empresa, al no estar adaptada a larealidad del entorno en que se va a desenvolver la actividad.El objetivo de la presente Guía es proporcionar información relevante para facilitaral emprendedor el análisis sobre la viabilidad de su idea y la propia elaboración delPlan de Empresa.1.2. MetodologíaEn la elaboración de esta Guía se han utilizado dos tipos de fuentes de información.Por un lado, se ha realizado un estudio de gabinete basado en fuentes secundarias(estadísticas e informes publicados), mediante el que se pretendía definir lascondiciones objetivas en las que se encuentra esta actividad empresarial en laComunidad Valenciana.Por otra parte, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizaciónde una serie de entrevistas a propietarios/gerentes de empresas de servicios deayuda a domicilio a la tercera edad, con el fin de profundizar en el conocimiento dela actividad y en las características específicas de las empresas que en ella operan.1.3. Estructura del sistema de guías deactividad empresarialEste documento forma parte de la colección de Guías de Actividad Empresarial. Lostítulos que la integran han sido seleccionados por su interés en el ámbitoeconómico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de lacompetitividad y oportunidad de mercado para emprendedores.Con carácter general, una Guía de Actividad recoge la información básica necesariapara realizar una primera aproximación al análisis de la viabilidad y de laorientación de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido,conviene señalar que una Guía de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar deque ofrece información actualizada sobre aspectos tales como el mercado, lasituación del sector, la competencia, las características de la oferta, etc.Todos los títulos que integran esta colección presentan ciertas semejanzas en laestructura y en los objetivos de información. No obstante, las Guías estánrealizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categorías de Guías deActividad:Categoría 1: Guía de ActividadCategoría 2: Guía de MicroactividadCategoría 3: Guía SectorialCategoría 4: Guía GenéricaGuía de Atención a la Tercera Edad Página 5

Categoría 5: Guía DerivadaA la hora de acometer la elaboración de la Guía, la elección de uno u otro enfoqueresponde a factores diversos. Así, por ejemplo:- Un mercado en el que existen múltiples posibilidades de negocio y ningunapredomina sobre el resto, puede aconsejar la adopción de una perspectiva deanálisis genérica.- La realización de una Guía sectorial obedece al interés de analizar una industria otecnología, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente seestén atendiendo por las empresas existentes.- Si el área de competencia con la que operan las empresas es local, la Guía seráde Microactividad y si es autonómica o nacional, la Guía será de Actividad.La Guía de Ayuda a domicilio a la tercera edad es una Guía de actividad. Por tanto,se trata de una Guía sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo específicoy una necesidad concreta. Su ámbito de competencia suele trascender el local.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 6

2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD YPERFIL DE LA EMPRESA-TIPODebido a la situación actual de la población española en general y de la ComunidadValenciana en particular, la atención a la tercera edad se ha convertido en unanecesidad tanto desde el punto de vista institucional, como desde el ámbitoprivado. Por ello, la actividad de los servicios a la tercera edad ha sido consideradacomo uno de los Nuevos Yacimientos de Empleo de acuerdo con El Libro Blanco dela UE, dentro del área denominada Servicios de la vida diaria.Los principales factores desencadenantes de esta situación han sido:- El envejecimiento progresivo de la población y el aumento de la esperanzade vida, que han provocado la aparición de un numeroso colectivo depersonas con unas necesidades específicas.- Los cambios en las estructuras familiares tradicionales y la incorporaciónde la mujer al mercado laboral, que han hecho que desciendaconsiderablemente el número de cuidadores potenciales, provocando undebilitamiento de los soportes familiares.- El incremento del poder adquisitivo y la mejora en el nivel de vida, queinfluye positivamente en la aparición de nuevos demandantes de este tipode servicios.Según los datos del Padrón Municipal de Habitantes 2010, la tasa de poblaciónmayor de 65 años en el ámbito español asciende al 16,87% del total de efectivospoblacionales y, según el estudio “Las personas mayores en España 2008” esta tasasupera la establecida por el conjunto europeo (15,90%) y la media mundial(7,3%), por lo que podemos decir que España se encuentra entre los países conpoblación más envejecida. La Comunidad Valenciana presenta una tasa depoblación envejecida ligeramente inferior a la española (16,74%), aunque en losúltimos años se está produciendo un incremento del número de personas mayoresde 65 años debido a los residentes extranjeros europeos que se establecen aquípara pasar su jubilación, sobre todo en la zona del litoral. Este aumento de la tasavalenciana de población mayor supone una oportunidad de negocio para lasempresas de este sector.Mediante esta Guía pretendemos identificar la oferta de empresas de servicios deayuda a domicilio a la tercera edad existente en la Comunidad Valenciana, conocerlas características de su funcionamiento y el tipo de mercado en el que desarrollansu actividad.Las empresas de servicio y/o ayuda a domicilio a la tercera edad constituyen unaprestación social que se dispensa normalmente en el propio domicilio de laspersonas mayores cuando su estado de necesidad así lo requiere. Este servicioconsiste en una serie de atenciones o cuidados básicos de carácter personal,doméstico, social o sanitario con el fin de facilitar la autonomía personal y lapermanencia en su medio habitual de vida.Las actuaciones básicas contempladas son las siguientes:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 7

Además, es común que las empresas de reciente creación atiendan a un variadogrupo de clientes (discapacitados, mayores, niños, etc.). Cuando ya estánasentadas en el mercado, estas empresas deciden ampliar sus servicios oespecializar su atención hacia el grupo de clientes que más demanda sus servicios(por ejemplo, las personas mayores).El siguiente cuadro resume las características básicas del tipo de empresa de ayudaa domicilio:CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA EMPRESA-TIPOCNAE-09 88.1SIC 83.21IAE 952Condición jurídicaFacturaciónLocalizaciónEmpresario Individual.46.042 euros/año.Zonas urbanas.Personal y estructuraorganizativaDos trabajadores autónomos.InstalacionesClientesCartera de productosHerramientas depromociónTrabajan desde despacho en domicilio particular.Personas mayores de 65 años con necesidades deayuda para la vida diaria.Servicios domésticos, personales, educativos sociocomunitariosy del hogar.Imagen corporativa, contactos institucionales yrelaciones públicas, buzoneo, web propia, prensaescrita, etc.Valor delinmovilizado/inversión8.875 euros.Importe gastos fijos37.468,23 euros.Resultado bruto (%) 7,62%Guía de Atención a la Tercera Edad Página 9

3. PRINCIPALES CONCLUSIONESComo norma general, la prestación pública de los servicios de ayuda adomicilio se lleva a cabo a través de la subcontratación del servicio aempresas del sector, las cuales acceden a estas concesiones a través deconcursos públicos. Algunos ayuntamientos valencianos cuentan con equipospropios para la asistencia a domicilio, ahora bien, ante la elevada demandade sus servicios se encuentran saturados, por lo se ven en la obligación decontratar su prestación a empresas del sector.Entre enero de 2002 y enero de 2008, los usuarios del servicio público deayuda a domicilio aumentaron un 81,48% en España. Este índice deincremento fue inferior en la Comunidad Valenciana donde se situó en el75,87%.La tasa de cobertura en 2008 de los servicios públicos de ayuda a domicilioen la Comunidad Valenciana (2,74) se encuentra por debajo de la mediaespañola (4,69), ocupando el tercer lugar por la cola.El Instituto Nacional de Estadística (INE) estima que entre 2011 y 2049 elnúmero de personas mayores de 65 años aumentará un 94,82%, llegando arepresentar el 31,95% del total de población.Las empresas suelen tener como clientes a personas con un alto grado dedependencia.El usuario principal de este tipo de servicios es una persona con una edadmedia comprendida entre 70 y 80 años, con un grado de dependenciaconsiderable y una renta económica medio-alta.La mayoría de las empresas que prestan servicios a la tercera edad ofrecenuna atención similar, por lo que es difícil elegir una. Es importante laespecialización de tu empresa y la diferenciación en cuanto a calidad delservicio.Los servicios más demandados en esta actividad dependen de las edades delos ancianos, ahora bien, los más comunes son: realizar las tareas delhogar, desplazarse fuera del hogar, moverse dentro de la vivienda.Por el momento los precios no son determinantes a la hora de competirentre las empresas establecidas, sin embargo, este tipo de competencia porprecio viene en función de la presión que ejerce la competencia desleal. Porel momento la demanda privada selecciona en función de la relación calidadprecio,es decir, dentro de las empresas más fiables, aquélla que ofrezca unprecio más competitivo.El volumen de inversión inicial depende de si el emprendedor decidecomprar el local o tenerlo en alquiler, con lo cual el coste se reduceconsiderablemente. En el caso de la empresa tipo, la inversión no es elevadaporque trabajan desde su domicilio y la partida más elevada consiste en unvehículo de segunda mano.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 10

Las principales áreas que se externalizan son las referentes a la contabilidady fiscal (llevadas a cabo por asesorías). Sólo las empresas de mayor tamañoexternalizan las áreas de cuidados especiales: psicología, óptica,otorrinolaringología, etc.Los márgenes alcanzados en la actividad, permiten obtener porcentajes debeneficio en torno al 6-9% según los tipos de establecimiento.Los gerentes de este tipo de empresas suelen ser trabajadores sociales oestar relacionados con el mundo de la sanidad. Los auxiliares de ayuda adomicilio son formados por la propia empresa o a través de los cursos ofrecela Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo, a través del SERVEF.Las empresas de servicios de ayuda a domicilio son gestionadasdirectamente por su propietario, y el servicio personal es realizado por losauxiliares contratados. En la empresa-tipo son los propios socios quienesrealizan personalmente la prestación de los servicios a los clientes.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 11

4. EL CONTEXTO SECTORIALLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> LOS CONCEPTOS BÁSICOS RELACIONADOS CON LOSSERVICIOS A LA TERCERA EDAD.> LOS DIFERENTES TIPOS DE SERVICIOS Y SUSDEFINICIONES.> LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR DURANTE LOS ÚLTIMOSAÑOS.> LA OFERTA DE SERVICIOS DE AYUDA A DOMICILIO EN LACOMUNIDAD VALENCIANA DURANTE LOS ÚLTIMOS AÑOS.> LAS PREVISIONES QUE SE BARAJAN PARA EL FUTURO.El análisis del contexto sectorial arroja las siguientes conclusiones: La prestación de servicios a la tercera edad se lleva a cabo de dos formasdiferenciadas: en centros (residencias, viviendas comunitarias, centros dedía, hogares-clubs y centros sociales) o en el propio hogar (teleasistenciay el servicio de ayuda a domicilio). Según las proyecciones de población realizadas por el Instituto Nacionalde Estadística (INE), entre 2011 y 2049 el número de personas mayores de65 años aumentará un 94,82%, llegando a representar el 31,95% del totalde población. En España, como norma general, las personas mayores tienen problemaspara desplazarse fuera del hogar, realizar las tareas del hogar, desplazarsedentro del hogar, cuidar de sí mismos, etc. La tasa de cobertura en 2008 de los servicios públicos de ayuda adomicilio en la Comunidad Valenciana (2,74) se encuentra por debajo de lamedia española (4,69), ocupando el tercer lugar por la cola.• Entre enero de 2002 y enero de 2008, los usuarios del servicio público deayuda a domicilio aumentaron un 81,48% en España. Este índice deincremento fue inferior en la Comunidad Valenciana donde se situó en el75,87%.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 12

4.1. El sector de servicios a la tercera edad¿Qué recursos se incluyen dentro del sector de servicios a latercera edad en la Comunidad Valenciana?¿Cuál es la situación actual de los recursos en España y laComunidad Valenciana?¿Qué previsiones se barajan para el sector a corto y medioplazo?¿Qué medidas promueven la prestación de los servicios deatención a la tercera edad?La evolución del sector de los servicios sociosanitarios está marcada por el procesode envejecimiento de la población. El segmento de población mayor de 65 años hacrecido y no se ha visto correspondido con el incremento del número de suscuidadores potenciales: sus familias. Por tanto, el sector público y el sector privadoson, y serán, los encargados de satisfacer esa demanda de servicios de asistencia.Como respuesta al incremento creciente de las necesidades de este grupo de edadse ha conformado un sector que presta una serie de servicios articulados en dosgrandes bloques:Servicios sociales: Están dirigidos a cubrir la necesidad de la dependencia.Son los siguientes:- Acogida.- Atención domiciliaria.- Ocupación de tiempo libre: vacaciones, turismo para mayores.- Integración en la sociedad.- Formación e información.Servicios sanitarios: Están dirigidos a cubrir la necesidad de la atenciónsanitaria. Son los siguientes:- Preventivos.- Asistenciales: primarios y especializados.- Rehabilitadores.En la Comunidad Valenciana, según la Conselleria de Bienestar Social, en 2011 laprestación de los servicios sociales y sanitarios de atención a las personas mayoresse realiza en centros especializados o en los domicilios particulares de losreceptores de estos servicios. Por ello, podemos diferenciar entre los siguientesrecursos:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 13

Asistencia en el centro- Centros residenciales para personas mayores: son centros residenciales enlos que se ofrece alojamiento estable y común a las personas no dependientes que,reuniendo los requisitos exigidos, optan voluntariamente a su ingreso temporal opermanente. No obstante, no podrán ser usuarios presuntos incapaces o personasincapacitadas, ni personas dependientes para las actividades de la vida diaria, salvoque el centro disponga de unidad para personas mayores dependientes.- Residencias para personas mayores dependientes: son los centrosresidenciales en los que se ofrece alojamiento estable y otros servicios comoatención social, apoyo en las actividades de la vida diaria, atención sanitaria,rehabilitación de las capacidades y atención geriátrica integral, en función del nivelde dependencia de sus usuarios.- Centros de día para personas mayores dependientes: es el establecimientoque ofrece un programa de atención diurna especializado a personas que precisande ayuda para la realización de las actividades básicas y/o actividadesinstrumentales. Para ello, trabajan las áreas de mantenimiento físico y mejora de lafuncionalidad de los usuarios. Además, sirven de apoyo a la familia, ya quepermiten que los miembros realicen su actividad laboral.- Centros Especializados de Atención a Mayores (CEAMS): son centros de díapara la atención preventiva cuya finalidad es ofrecer servicios especializados paralograr el mantenimiento del estado físico y emocional de las personas mayores y lapermanencia en su medio familiar y social.- Viviendas tuteladas: son hogares funcionales de dimensiones reducidas, en losque conviven mayores autosuficientes en un régimen parcialmente autogestionado.- Hogares y clubes de la tercera edad: son centros destinados a la organizaciónde actividades para la ocupación del tiempo libre, fomento de la convivencia y delapoyo comunitario.Asistencia domiciliaria- Servicio de ayuda a domicilio: es un servicio orientado a las personas yfamilias que muestran problemas para la realización de las actividades elementalesde la vida diaria. Para ello, proporciona atención directa en el hogar a fin defomentar su permanencia e integración.- Teleasistencia: es un servicio que permite a los usuarios, ante situaciones deemergencia y con solo pulsar un botón del dispositivo que llevan encimaconstantemente, entrar en contacto con un centro atendido por personal cualificadoy preparado para dar respuesta a la situación de crisis de carácter social, familiary/o sanitaria. Este servicio funciona las 24 horas del día, los 365 días del año.- Teléfono del mayor: este servicio canaliza las demandas de atención, denunciao intervención de las personas mayores. El teléfono está disponible las 24 horas deldía, funciona los 365 días del año y está atendido por profesionales cualificados.- Programa Menjar a Casa: servicio dirigido a mejorar la nutrición de laspersonas mayores a través de un servicio de comida a domicilio.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 14

Extremadura (9,90), Ceuta (9,58), Madrid (7,97), Castilla-La Mancha (7,76), PaísVasco (5,45).En cambio, Galicia (1,66), Murcia (2,42), Comunidad Valenciana (2,74), Baleares(3,25) y Navarra (3,42) son las de menor índice. Como puedes observar en elsiguiente cuadro, la Comunidad Valenciana (2,74) se encuentra por debajo de lamedia española (4,69), ocupando el tercer lugar por la cola.Cuadro 2: Comparativa tasas de cobertura en servicios públicos de ayuda adomicilio a la tercera edad, España, 2008 (unidades)Población>65UsuariosatendidosÍndice decoberturaAndalucía 1.196.354 46.924 3,92Aragón 262.113 11.316 4,32Asturias 235.428 10.712 4,55Baleares 145.675 4.738 3,25Canarias 263.027 9.251 3,52Cantabria 107.342 3.826 3,56Castilla y León 570.559 27.624 4,84Castilla-La Mancha 362.087 28.111 7,76Cataluña 1.196.294 57.034 4,77ComunidadValenciana813.214 22.305 2,74Extremadura 207.081 20.506 9,90Galicia 602.986 10.018 1,66Madrid 895.583 71.343 7,97Murcia 194.003 4.699 2,42Navarra 107.020 3.660 3,42País Vasco 401.688 21.891 5,45La Rioja 57.187 3.001 5,25Ceuta 8.640 828 9,58Melilla 7.526 291 3,87Total España 7.633.807 358.078 4,69Fuente: Informe “Las personas mayores en España 2008”. IMSERSOSegún la “Encuesta sobre discapacidades, autonomía personal y situaciones dedependencia” elaborada por el Instituto Nacional de Estadística en 2008, lasComunidades Autónomas con mayor índice de personas mayores de 65 años condiscapacidades son Melilla (438,48) Ceuta (416,67), Murcia (364,43), Extremadura(334,65) y Castilla-La Mancha (329,20). En la Comunidad Valenciana esteporcentaje asciende a 313,08 y se sitúa por encima de la media nacional (291,79).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 16

Cuadro 3: Personas de 65 y más años con discapacidades por comunidadesautónomas, 2008 (unidades, %)Población totalde 65 y más añosPersonas condiscapacidadesTasa por 1.000habitantes de 65 ymás añosAndalucía 1.196.354 390.900 326,74Aragón 262.113 70.100 267,44Asturias 235.428 66.900 284,16Islas Baleares 145.675 34.400 236,14Canarias 263.027 67.200 255,49Cantabria 107.342 22.800 212,41Castilla y León 570.559 174.600 306,02Castilla- LaMancha362.087 119.200 329,20Cataluña 1.196.294 299.600 250,44ComunidadValenciana813.214 254.600 313,08Extremadura 207.081 69.300 334,65Galicia 602.986 190.400 315,76Comunidad deMadrid895.583 245.800 274,46Murcia 194.003 70.700 364,43Navarra 107.020 28.500 266,31País Vasco 401.688 104.300 259,65La Rioja 57.187 11.200 195,85Ceuta 8.640 3.600 416,67Melilla 7.526 3.300 438,48Total 7.633.807 2.227.500 291,79Fuente: Encuesta sobre Discapacidades, Autonomía Personal y Situaciones de Dependencia. INEComo puedes observar en el anterior cuadro, el número total de personas mayoresde 65 años con discapacidades en España en 2008 es de 2.227.500 personas, loque supone un 29,18% de la población en ese grupo de edad.Además, la Encuesta sobre Discapacidades, Autonomía Personal y Situaciones deDependencia nos permite conocer los distintos tipos de discapacidad que afectan ala población mayor. El siguiente cuadro muestra el total de personas discapacitadasmayores de 65 años que reciben ayudas de asistencia personal. Debes tener encuenta que una misma persona puede estar afectada por distintos tipos dediscapacidad y estas pueden suponerle dificultades a la hora de realizar laactividades de la vida diaria. Como puedes observar, en general, las personasmayores tienen problemas para desplazarse fuera del hogar, realizar las tareas delhogar, desplazarse dentro del hogar, cuidar de sí mismo y utilizar brazos y manos.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 17

Cuadro 4: Gráfica de distribución de las personas discapacitadas mayoresde 65 años que reciben ayudas de asistencia personal, España, 2008 (%)Fuente: Encuesta sobre Discapacidades, Autonomía Personal y Situaciones de Dependencia. INEEn definitiva, basándonos en la información facilitada en las entrevistas realizadas alos gerentes de las empresas dedicadas a esta actividad, podemos afirmar que lasituación del sector de atención a las personas mayores es favorable, puesto que esuna actividad emergente y seguirá creciendo a medida que se den a conocer susaplicaciones. Los programas estatales y autonómicos centran su atención en lacreación de equipamientos, además, se prevé que el numero de población mayor seincremente fuertemente en las próximas décadas.En este sentido, según las proyecciones de población realizadas por el InstitutoNacional de Estadística (INE) se prevé que entre 2011 y 2049 el número depersonas mayores de 65 años se incremente un 94,82%, llegando a representar el31,95% de la población.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 18

Cuadro 5: Gráfico de la estimación de la evolución del número de personasmayores de 65 años, España, 2011-2049 (unidades)18.000.000,0016.000.000,0015.325.27314.000.000,0013.766.83912.000.000,0010.000.000,008.000.000,006.000.000,007.866.253 8.388.2429.062.63411.192.7004.000.000,002.000.000,000,002011 2015 2020 2030 2040 2049Fuente: Proyecciones de Población a largo plazo.Instituto Nacional de Estadística (INE)Podemos estimar que esta tendencia de crecimiento de la población iráacompañada de la necesidad de nuevos servicios y recursos para la atención de laspersonas mayores, al igual que ha sucedido durante los últimos años.Como puedes observar en el siguiente cuadro, la evolución reciente de los usuariosde los servicios sociales ha sido consecuencia del incremento de la poblaciónmayor. Así pues, entre 1995 y 2007 el total de población de más de 65 años se haincrementado en un 25,42%, pasando de 6.086.365 en 1995 a 7.633.807 en 2008.Igualmente sucedió con los usuarios de los Servicios de ayuda a domicilio,Teleasistencia y con el número de plazas en residencias para la tercera edad.Cuadro 6: Evolución de los servicios sociales para personas mayores,España, 1995-2008 (unidades)AñoPoblación >65SADUsuariosTeleasistenciaUsuariosResidenciasPlazas1995 6.086.365 63.712 7.070 163.3382000 6.842.140 118.507 60.518 206.5752004 7.301.009 228.812 148.905 266.3922006 7.477.761 305.801 261.433 298.8702008 7.633.807 358.078 395.917 329.311Fuente: Informe "Las personas mayores en España 2008". IMSERSORespecto al número de usuarios, los mayores porcentajes de crecimiento los hanregistrado los servicios de Teleasistencia y Ayuda a domicilio, ya que son recursosde muy reciente constitución. Las Residencias también han experimentado unGuía de Atención a la Tercera Edad Página 19

notable incremento en su número de plazas, ya que entre 1995 y 2007 elporcentaje de crecimiento se ha situado en el 101,61%. En concreto, entre 1995 y2008 el número total de mayores de 65 años usuarios de los servicios de ayuda adomicilio ha incrementado un 462,03%.Actualmente, según el estudio “Modelos de atención sociosanitaria. Unaaproximación a los costes de la dependencia” publicado por el IMSERSO (2002), elsector privado interviene en la prestación de servicios como son Residencias,Centros de día y Ayuda a domicilio, a través de conciertos, cesiones u otro tipo demodalidades.En este contexto, es necesario mencionar las actuaciones que se estándesarrollando en las distintas Administraciones Públicas para la ordenación de losservicios a las personas mayores. Por ello, a nivel estatal debemos destacar lasconsecuencias que para el sector supone la entrada en vigor de la Ley dePromoción de la Autonomía Personal y Atención a las personas en situación dedependencia, más conocida como Ley de dependencia.Así, la Ley de Dependencia supone un importante cambio en la orientación de laspolíticas sociales dirigidas a la tercera edad, teniendo en cuenta las proyecciones depoblación que sitúan la cifra de mayores de 65 años en más de nueve millones depersonas para el año 2020, pero también para otros colectivos en situación dedependencia por razones de enfermedad u otras causas de discapacidad olimitación.En este sentido, la Ley de Dependencia crea un nuevo derecho para todos losciudadanos: todas las personas mayores o con discapacidad que no puedan valersepor si mismas serán atendidas por las Administraciones Públicas, garantizándoseasí el acceso a los servicios sociales públicos y a las prestaciones económicas másadecuadas a sus necesidades. Este derecho se articula a través de la creación delSistema para la Autonomía y Atención a la Dependencia (SAAD).El Sistema Nacional de Dependencia en España (SAAD) será el encargado degarantizar las condiciones básicas y el contenido común de la ley, mediante lacolaboración y participación de las diferentes administraciones públicas.Respecto a la demanda de este tipo de servicios, el Informe Olivenza 2010,elaborado por el Observatorio de la discapacidad, sostiene que la demanda de estetipo de servicios está aumentando como consecuencia de la preferencia e laspersonas por recibir atención en su propio hogar. Sin embargo, esta prestación estáteniendo un desarrollo muy escaso en la implantación del Sistema Nacional deDependencia de España (SAAD): a finales del 2009 sólo el 10% de las prestacionesconcedidas eran de ayudas a domicilio, y a principios de agosto de 2011 (últimodato disponible) apenas superaba el 13%.El Grupo de Expertos participante en este informe recomienda el desarrollo, laregulación y la correcta financiación de la ayuda a domicilio. De la misma forma,según la Universidad de Valencia, esta prestación debería ofrecer una atenciónintegral con costes diferenciados en función de la atención prestada y el número dehoras.Por su parte, la Asociación de Directoras y Gerentes de Servicios Sociales, proponepara consolidar este servicio de ayuda a domicilio en el SAAD, su absolutacompatibilidad con el resto de servicios del catálogo y con otros servicios socialescomplementarios, así como hacer complementaria la prestación económica paraGuía de Atención a la Tercera Edad Página 20

cuidados en el entorno familiar y cuidadores no profesionales con un servicioprofesionalizado de ayuda a domicilio.En este sentido, y según la información estadística del SAAD a 1 de agosto de2011, las personas beneficiarias con prestaciones ascendían a 726.230, lo quesupone una media de 1,22 prestaciones por persona beneficiaria. La prestaciónreconocida con un mayor número de personas, es la prestación económica paracuidados en el entorno familiar y apoyo a cuidadores no profesionales (46,38% delas prestaciones), que a pesar de su carácter excepcional se ha convertido, condiferencia, en la prestación más “popular” del SAAD. Le siguen en importanciacuantitativa, de acuerdo con el número de personas a las que se les ha reconocido,el servicio de atención residencial (13,57%), el servicio de ayuda a domicilio (el13,08% del total de prestaciones), el servicio de teleasistencia (12,82%), laprestación económica vinculada al servicio (6,28%) y el servicio de centros de día ynoche (6,07%). No obstante, cabe subrayar que en seis comunidades autónomas,entre ellas la Comunidad Valenciana, el servicio de ayuda a domicilio no registraningún beneficiario.No obstante y en contradicción con estos datos, según el balance de actividades dela Consellería de Bienestar Social del año 2010, el Servicio de Ayuda a domicilioatiende anualmente a 15.000 mayores y 450 usuarios disfrutan de una prestacióneconómica vinculada al servicio de ayuda a domicilio. Además este servicio escomplementado con el Programa “Major a Casa” con 540 usuarios y el Programa“Menjar a casa”, que ofrece comida a domicilio a aproximadamente 4.000 usuarios.Así, es destacable la escasa asignación de la prestación de ayuda a domicilio, lacual estaba llamada a ser una de las prestaciones más importantes en aras de unsistema que apostaba por la permanencia en el hogar de las personas en situaciónde dependencia (art. 3.i de la Ley de Dependencia).Según el Informe Olivenza 2010, esta situación se debe a factores como laspreferencias de las personas afectadas y una cultura familiarista con una escasaexperiencia en la prestación de servicios de atención personal de calidad, junto alhecho de que el coste de esta prestación resulta muy inferior en términos globalesal coste de un servicio de ayuda a domicilio con una intensidad horaria adecuada,han hecho de la excepción la regla dominante. Así, la insuficiencia de recursos, lamenor complejidad y coste que supone para la administración la concesión deayudas económicas, la menor complejidad frente a lo que supondría la gestión delservicio, y el hecho de que el beneficiario no tenga que hacer un desembolsoeconómico, han determinado esta situación. Sin embargo, y tal y como señala elinforme publicado por Fundación Alternativas, esta forma de desarrollar la leydesactiva todo su potencial de creación de nuevos servicios profesionalizados y denuevos puestos de trabajo.Por otra parte, la participación, tanto de la iniciativa privada como del sector sinánimo de lucro en los servicios y prestación de promoción de la autonomía personaly atención a las personas en situación de dependencia es uno de los principiosproclamados por la Ley de Dependencia. No obstante, esta colaboración públicoprivadaestá todavía en sus inicios, sin un marco de planteamiento claro a medio ylargo plazo.De esta forma, y a pesar de los avances en cuestión de dependencia que ha traídoconsigo la implantación de la Ley de Dependencia y las políticas sociales llevadas acabo por las distintas Administraciones Públicas, el segmento de personas condiscapacidad o en situación de dependencia que todavía no reciben atenciónprofesional, es bastante amplio en nuestro país. Así, según la “Encuesta sobreGuía de Atención a la Tercera Edad Página 21

Discapacidades, Autonomía Personal y Situaciones de Dependencia 2008”, el41,96% de las personas con discapacidad con una edad comprendida entre los 65 ylos 79 años en España son atendidos por su cónyuge o pareja y el 27,76% por suhija. En el siguiente tramo de edad, de 80 años en adelante, la situación cambia yes fundamentalmente la hija quien se ocupa de los cuidados (45.92%).En la Comunidad Valenciana, la Consellería de Bienestar Social, es el organismoencargado de la implantación de la citada ley, en la que se contemplan prestacioneseconómicas y servicios. Estos últimos tienen carácter prioritario y se prestan através de la oferta pública de la Red de Servicios Sociales de la Comunidad,mediante centros y servicios públicos o privados concertados correctamenteacreditados.El conjunto de todos los servicios se denomina Catálogo de Servicios del Sistema yes el siguiente:1. Los servicios de prevención de las situaciones de dependencia y los depromoción de la autonomía personal.2. Servicio de Teleasistencia.3. Servicio de Ayuda a domicilio:-Atención de las necesidades del hogar.- Cuidados personales.4. Servicio de Centro de Día y de Noche:- Centro de Día para mayores.- Centro de Día para menores de 65 años.- Centro de Día de atención especializada.- Centro de Noche5. Servicio de Atención Residencial:- Residencia de personas mayores en situación de dependencia.- Centro de atención a personas en situación de dependencia, en razón delos distintos tipos de discapacidad.Por otra parte, dicha Consellería ha aplicado durante los últimos años una serie deacciones encaminadas a mejorar la situación de las personas mayores, entre lascuales destacan acciones encaminadas a ocupar el ocio y tiempo libre de losmayores como: el “Programa de Vacaciones Sociales”, “Programa de Termalismo”,“Centros de ocio y convivencia”, “Programa No estés Sólo en Navidad”, etc.Asimismo, la Consellería está desarrollando el “Plan de calidad de las prestacionessociales”, con el que pretende mejorar la satisfacción de los usuarios de los centrosresidenciales para personas mayores y discapacitadas, para ello, ha definido unsistema básico de calidad que aplicará en centros y residencias de serviciossociales. Además, ejecutará diferentes programas para formación en calidad yrealizará acciones a fin de implicar a los equipos directivos, al cuerpo laboral, a losusuarios y a los proveedores de bienes y servicios.Por último, es necesario destacar el proyecto “Plan integral de atención a ladependencia 2005-2015”, cuyo objetivo principal es garantizar la vejez asistencialde las personas mayores de 65 años. Este plan surge a partir del “Estudio generalde la dependencia en la Comunidad Valenciana” realizado por diversos especialistasdel ámbito social y sanitario y dedica su segundo bloque al análisis de la situaciónsociosanitaria de las personas mayores.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 22

5. EL MERCADO5.1. Estructura de la actividadLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAR EN LA OFERTADE EMPRESAS DE SERVICIOS DE AYUDA A DOMICILIO A LATERCERA EDAD.> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y EVOLUCIÓN.> LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LA VIABILIDAD DELPROYECTO (PUNTOS FUERTES, DÉBILES, AMENAZAS YOPORTUNIDADES).> LA EVOLUCIÓN RECIENTE DE LOS SERVICIOS DE AYUDA ADOMICILIO EN LA COMUNIDAD VALENCIANA.Del análisis de la actividad deducimos las siguientes conclusiones básicas:Generalmente la prestación pública de los servicios de ayuda adomicilio se lleva a cabo a través de la subcontratación del servicio aempresas del sector, las cuales acceden a estas concesiones a travésde concursos públicos. Algunos ayuntamientos valencianos cuentancon equipos propios para la asistencia a domicilio, si bien, ante laelevada demanda se encuentran saturados, por lo que se ven en laobligación de contratar su prestación a empresas del sector. En la Comunidad Valenciana, el 18,57% de la población de entre 65y 79 años precisa algún tipo de ayuda para realizar las actividadesde la vida diaria. Esta proporción se incrementa hasta el 51,85 en elcaso de las personas mayores de 80 años.El usuario de este tipo de servicios es, mayoritariamente, unapersona de entre 70 y 80 años, con un grado de dependenciaconsiderable y una renta económica medio-alta.Entre enero de 2002 y enero de 2008, los usuarios del serviciopúblico de ayuda a domicilio aumentaron un 81,47% en España.Este índice de incremento fue inferior en la Comunidad Valencianadonde se situó en el 75,87%.Debido a la dispersión demográfica de la comunidad, la viabilidad deestas actividades difiere según el lugar de emplazamiento. En elGuía de Atención a la Tercera Edad Página 23

ámbito rural es más difícil que este tipo de actividad sea rentable,debido a los altos costes de desplazamiento, y porque en muchoscasos la pensión del anciano es mucho más pequeña.La especialización y diferenciación en cuanto a calidad en laprestación de sus servicios será un elemento a tener en cuenta a lahora de captar clientes, dado que casi todas las empresas queprestan sus servicios a la tercera edad ofrecen una atención similar.5.1.1. Tamaño del mercado¿Qué variables debo considerar para conocer el tamaño delmercado?¿Cuáles son los índices que me permitirán evaluar si el mercadoestá saturado?¿Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado?El mercado de los servicios a la tercera edad lo componen todas las personasmayores de 65 años que residen en el ámbito territorial de la ComunidadValenciana.La actual tendencia demográfica se caracteriza por la disminución de nacimientos ypor la prolongación de la esperanza de vida. Este fenómeno, conocido comotransición demográfica, se define como el paso de tasas altas, propias desociedades demográficamente no evolucionadas, que descienden a bajas y que apenas dejan excedentes naturales para el crecimiento.Como hemos indicado con anterioridad, la sociedad actual está sumida en unproceso de envejecimiento constante desde las últimas décadas, por lo que laproporción de población mayor ha aumentado significativamente. En concreto,según datos del INE en 2010 las comunidades autónomas con mayores tasas devejez son Castilla y León (22,59%), Galicia (22,15%) y Asturias (22,04%), en lasque las tasas de proporción de población de más de 65 años superan el 20%. Por elcontrario, las autonomías más jóvenes, es decir, aquéllas en las que esta tasa esmenor, son Canarias (13,41%), Murcia (13,76%), Baleares (13,97%), Madrid(14,68%) y Andalucía (14,95%), si bien las ciudades autónomas de Ceuta y Melillaestán por debajo del 11%.Analizando la tendencia de la población valenciana, nos encontramos que elporcentaje de población envejecida ha aumentado considerablemente, pasando deun 7% aproximadamente durante la primera mitad del siglo XX al 16,74 %registrado en la actualidad.Según el Padrón Municipal de Habitantes (2010), y como puedes observar en elsiguiente cuadro, actualmente la población valenciana asciende a 5.111.706habitantes, de los que el 16,74% tienen más de 65 años de edad. Si tenemos encuenta la escala provincial, este porcentaje es superior en Alicante (17,77%)Guía de Atención a la Tercera Edad Página 24

mientras que en las provincias de Valencia (16,13%) y Castellón (16,09%) está pordebajo de la media autonómica. Para ampliar esta información puedes consultar loscuadros 0512.1, 0512.2, 0512.3 y 0512.4 del apartado 7.1 Anexo de InformaciónEstadística de Interés.Además, según el Instituto Valenciano de Estadística, el total de población mayoren la Comunidad Valenciana se incrementará en los próximos años, por ello, prevéque en 2020 este grupo de población aumente hasta los 1.036.840 habitantes, loque supondría un porcentaje de personas mayores de 65 años del 19,54%.Cuadro 7: Población de más de 65 años, Comunidad Valenciana, 2010(unidades, %)Población Total Población > 65 PorcentajeAlicante 1.926.285 342.298 17,77%Castellón 604.274 97.219 16,09%Valencia 2.581.147 416.370 16,13%Comunidad valenciana 5.111.706 855.887 16,74%Fuente: Revisión del Padrón municipal 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)Esta tendencia es común en el conjunto español, ya que, si tenemos en cuenta lasproyecciones de población realizadas por el Instituto Nacional de Estadística, seprevé un aumento muy significativo del grupo de población mayor a nivel nacional.Según datos del INE, en el año 2015 la población española de más de 65 añosalcanzará la cifra aproximada de 8,38 millones y seguirá creciendo hasta superarlos 9 millones en 2020, los 11,19 millones en 2030 y los 15 millones en el año2049.Respecto a los servicios públicos de ayuda a domicilio, debemos indicar que entre2002 y 2008 se ha producido un fuerte incremento del número de usuarios. Esteaumento se ha situado en un 81,47% en España, es decir, 160.772 nuevosusuarios en seis años. Por su parte, en la Comunidad Valenciana el incremento eneste mismo período ha sido del 75.87%, es decir, 9.622 nuevos usuarios más queen el año 2002.Cabe decir que estas cifras aumentan exponencialmente si tomamos comoreferencia el período 1999-2008. En este caso el crecimiento del número deusuarios del servicio a domicilio en Valencia asciende al 364,20%, mientras que anivel nacional el porcentaje llega al 217.45%. El siguiente cuadro puedes observaruna comparativa de este crecimiento a nivel nacional y autonómico:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 25

Cuadro 8: Gráfico de la evolución del número de usuarios mayores de 65años de los servicios públicos de ayuda a domicilio, España-ComunidadValenciana, 1999-2008 (usuarios)400.000350.000300.000250.000200.000150.000100.00050.00001999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 200825.00020.00015.00010.0005.000-EspañaC.ValencianaFuente: Informe "Las personas mayores en España 2008". IMSERSOActualmente, la mayor concentración de población mayor se produce en áreasurbanas, principalmente en las zonas costeras y alrededores de las tres capitales deprovincia. Se trata de un factor importante a tener en cuenta, ya que estadistribución en las ciudades posibilita la existencia de una especie de red deseguridad para los planificadores de servicios, por lo que el efecto escala lespermite obtener mayor eficiencia en el gasto social. En cambio, en el medio rural,la dispersión de los mayores en núcleos pequeños dificulta la prestación deservicios.A continuación te mostramos una gráfica que representa las discapacidadesque presentan las personas mayores de 65 años con necesidades de ayuda adomicilio en la Comunidad Valenciana:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 26

Cuadro 9: Gráfica de la población mayor de 65 años con necesidades deayuda para la vida diaria por grupos de discapacidad, ComunidadValenciana, 2008, (unidades)Fuente: Encuesta sobre Discapacidades, Autonomía Personal y Situaciones de dependencia. INEEn concreto, como puedes observar en el cuadro 3, el 31,31% de la poblaciónvalenciana mayor de 65 años registraba algún tipo de discapacidad en 2008. Estegrupo lo formaban 254.600 mayores y de ellos el 74,27% presentaban gradosevero y total de discapacidad, es decir, 189.100 personas. Este grupo supone unporcentaje del 23,25% sobre el total de población mayor en la ComunidadValenciana, la cual necesitaba ayuda para realizar las actividades de la vida diaria,ya que presentaba grado severo y total de discapacidad.A título informativo te daremos unas nociones de la población mayor de 65 años enla Comunidad Valenciana:- Los índices de envejecimiento en las tres provincias valencianas muestranuna tendencia constante de crecimiento.- Hay una concentración mayoritaria en los tramos de edad más joven (65-69), representando el 28,97% de la población mayor de 65 años.- Se observa un mayor peso de la población femenina frente a la masculina,diferencia que se acentúa progresivamente con la edad. Esta mayorlongevidad provoca grados de desvalidez y tasas de viudedad superiores,originando mayores casos de vivencia en solitario.En el apartado 7.1 Anexo de información estadística de interés, te ofrecemos losdatos sobre los que se apoyan las conclusiones anteriores.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 27

Para que puedas estimar el tamaño de mercado en tu zona de influencia, terecomendamos seguir los siguientes pasos:1. Define quién es tu público objetivo para cada uno de los servicios que vas aofrecer. Lo normal es que sea la población comarcal mayor de 65 años quepresenta algún tipo de minusvalía (severa y total) o enfermedad y con un nivel derenta medio-alto.2. Estima el tamaño de mercado potencial total para la mejor de las situaciones.Para ello te proponemos el siguiente ejemplo (tomaremos los datos de 2008, puesson los últimos en cuanto a discapacidades):- Se toman los datos de población de más de 65 años de la comarca del’Alacantí, es decir, 70.807 personas en 2008. Según cálculos realizados apartir de la “Encuesta de discapacidad” (INE, 2008), el 35,22% de lapoblación mayor presenta alguna discapacidad que le impide realizar lasactividades diarias y, de ellos, el 29% tiene un nivel adquisitivo medio-alto.- Así, tenemos que el mercado potencial lo constituyen 7.232 personas para10 empresas de ayuda a domicilio instaladas en la comarca más la que túquieres constituir.- Hemos considerado que una empresa tipo para la Comunidad Valencianaestaría en disposición de copar el 4% del mercado potencial, es decir, 133clientes.3. Analiza cuántos clientes son necesarios para cubrir los gastos de funcionamientode la empresa:4. Según datos obtenidos de la realización de las entrevistas a gerentes deempresas de ayuda a domicilio, y al análisis contrastado de esos datos con losdisponibles relativos a la ayuda a domicilio al colectivo de mayores (Informe “Laspersonas mayores en España”, 2008), en la Comunidad Valenciana cada clientesolicita una media de 10,80 horas de asistencia al mes, por las cuales abona unprecio medio de 10,78 euros a la hora de servicio. Estos representan para laempresa unos ingresos medios de 116,42 euros al mes por cliente, es decir,1.387,09 euros anuales.- La empresa tipo considerada en la presente guía necesita cubrir unosgastos anuales que ascienden a 40.542,59 euros.- Por tanto, como mínimo, será necesario que la empresa de ayuda adomicilio atienda a 29 clientes al mes, los cuales demanden los serviciosmedios indicados con anterioridad.5. Además, deberás analizar:- El grado de satisfacción de los clientes usuarios de otras empresas.- Si es necesario complementar la oferta con otro tipo de servicios paracaptar clientes al inicio de la actividad.Es bastante difícil estimar el número de clientes en una empresa de estascaracterísticas, puesto que hay personas que contratan el servicio de maneramensual, por períodos o por horas en casos puntuales. Además, en este tipo deGuía de Atención a la Tercera Edad Página 28

empresas, el número de clientes es muy variable, puesto que no todos tienen lasmismas necesidades y algunos sólo precisan servicios puntuales de fin de semana ode un número determinado de días (por ejemplo, los casos de acompañamiento deun enfermo en un hospital). En este sentido es difícil contabilizar el número depersonas que puede llegar a atender tu empresa y la previsión de ingresos debebasarse en las horas trabajadas.5.1.2. Previsiones para el futuro¿Cuáles son las principales amenazas de la actividad?¿Qué oportunidades se pueden presentar para potenciar mimercado?¿Qué aspectos debo considerar como puntos fuertes en laactividad?¿Y cuáles son los puntos débiles a tener en cuenta?El Análisis DAFO es una herramienta analítica que te permite conocer el entorno delmercado actual y previsiones futuras de la evolución de un negocio. A través delDAFO obtenemos una visión interna y externa de nuestra actividad respecto almercado en el que vamos a operar. Además facilita la toma de decisiones futurasde carácter estratégico.Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, esdecir, el entorno socioeconómico en el que opera, se analizan las posibilidadesfuturas de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).Si has pensado crear una empresa de ayuda a domicilio a la tercera edad, debestener presente el siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntosfuertes, permanecer atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar omejorar los puntos débiles para combatir las amenazas que el mercado tepresenta:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 29

AMENAZAS> Necesidades de niveles económicosmedios-altos para la atención declientes privados.> Presión de la competencia ejercidapor particulares y empresas noconstituidas legalmente.> Competencia de cuidadores noprofesionales> Competencia puntual deasociaciones, ONG’s y voluntariado.> Desconfianza de las personasmayores.> Poca fidelidad de los clientes.PUNTOS FUERTES> Estructura flexible.> Bajas necesidades financieras parael arranque.> Amplias posibilidades para lapromoción de la empresa.OPORTUNIDADES> Demanda creciente en las zonas urbanas.> Cambios en la estructura familiar en laszonas urbanas.> Cambios en la estructura demográfica.> Aumento del nivel de vida. Consolidacióndel mercado.> Existencia de programas y de iniciativasreguladoras por parte de lasAdministraciones Públicas.> Oferta pública saturada.> Subcontratación en la prestación delservicio público a empresas privadas.> Capacidad de crecimiento por ladiferenciación de servicios.PUNTOS DÉBILES> Dificultad de captar clientes al inicio de laactividad.> Dificultades de gestión y coordinación.> Necesidad de medidas de control decalidad.> Dificultad para encontrar personalcualificado.Dentro de las amenazas a esta actividad consideramos, entre otras, la necesidadde clientes con niveles adquisitivos medios-altos, ya que actualmente el preciomedio de la hora de servicio de una empresa de ayuda a domicilio asciende a 11euros. Actualmente, según la “Encuesta de condiciones de vida 2009” del InstitutoNacional de Estadística, el 23,4 % de los hogares cuya persona de referencia tiene65 o más años, se sitúan en el tramo inferior de renta con menos de 9.000 € alaño, por lo que será necesaria la ayuda económica familiar a la hora de sufragar elgasto correspondiente al servicio de ayuda a domicilio.La importante presencia y presión que ejerce la competencia desleal constituye otraamenaza, es decir, particulares que se anuncian en prensa local y que acuden arealizar estos servicios de manera independiente y empresas no constituidaslegalmente. Este tipo de competencia tiene una presencia elevada en el sector, yaque se trata de una actividad emergente. A pesar de que la oferta de empresas quese dedican a esta actividad es escasa y está poco estructurada, la actuación deGuía de Atención a la Tercera Edad Página 30

estas personas de manera independiente genera dificultades para conocer conexactitud el tamaño de mercado que podría copar una empresa. Además, tambiéncompiten en precio, puesto que estos profesionales independientes puedenestablecer unas tarifas más bajas ya que carecen de costes fijos.Por otra parte, entre las ayudas prestadas a raíz de la implantación de la Ley deDependencia, la más extendida es la prestación económica por cuidados familiaresque según los últimos datos del Observatorio de la discapacidad (agosto 2011)alcanzaba el 46,38% del total de prestaciones. En este sentido, y consonancia conla situación económica actual que ha llevado a las actuales cifras de desempleo, lasfamilias optan más por una compensación económica y cuidar ellos mismos a susfamiliares, que por solicitar la ayuda para el ingreso en Centros de Día/Noche.Además y unido a ello, la Consellería de Bienestar Social de la ComunidadValenciana convoca anualmente Programas de Formación para cuidadores noProfesionales, cuyo requisito de acceso es ser cuidador de una persona dependientea la que se le ha notificado la Resolución PIA (Plan Individualizado de Atención) quele reconoce la prestación económica por cuidados en el medio familiar y apoyo alcuidador no profesional.Otra amenaza para la empresa, es la que ejercen las entidades sin ánimo de lucro(asociaciones, organizaciones no gubernamentales, fundaciones, etc.), las cualesasisten de manera desinteresada a personas mayores con problemas de autonomíamediante proyectos puntuales subvencionados con ayudas convocadas para estetipo de entidades. Ahora bien, mayoritariamente, su labor se centra en la atencióna las personas mayores más desfavorecidas, por lo tanto, al no ser tu públicoobjetivo, no supondrán una disminución de tu mercado potencial.Además, en un primer momento, existe una desconfianza de las personas mayoreshacia los profesionales de este tipo de servicios, ya que esta prestación suponeintroducir en la vida diaria y en el hogar a personas foráneas al grupo de relacioneshabituales de los clientes. Este problema lo resolverás en la medida que prestes untrato humano, cercano y de confianza.La inestabilidad en los ingresos es también una característica a tener en cuenta a lahora de crear una empresa de este tipo. Los principales demandantes de estosservicios suelen ser familias que utilizan esta prestación de manera temporalmientras no se les concede una plaza en un equipamiento público. En este sentido,los clientes privados no suelen ser fieles a la empresa, por lo que no puedes contarcon esos ingresos de manera constante.Como oportunidades señalamos, en primer lugar, la demanda creciente de estetipo de servicios, sobre todo en las zonas urbanas, donde se está dando a conocersu utilidad. Esto se debe, fundamentalmente, a los cambios que se han producido yque seguirán produciéndose en la estructura familiar. Con la incorporación de lamujer al mercado laboral se crea un vacío en la atención de los miembros de lafamilia con problemas o minusvalías. Esto ha provocado un incremento de lademanda de servicios de ayuda a domicilio.Además, durante las últimas décadas se está produciendo un proceso deenvejecimiento de la población, el cual ha significado que aumente el grupo depoblación de la tercera edad, así como la esperanza de vida. Como has podidoconocer en el apartado 4 El contexto sectorial, las previsiones del INE muestran queesta tendencia crecerá durante las próximas décadas por lo que aumentaráconstantemente el número de clientes potenciales. Además, se ha producido unaumento en el nivel de vida que incrementa las posibilidades de utilizar servicios deeste tipo.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 31

Por otra parte, deberíamos indicar que durante los últimos años se ha producidouna consolidación en el mercado de las empresas de ayuda a domicilio. Segúndatos del estudio “las Personas Mayores en España”, el 51% de los usuarios delservicio público de ayuda a domicilio son personas mayores de 80 años. La edadmedia del usuario se sitúa para el conjunto nacional en los 78 años de edad.En la actualidad, las Administraciones Públicas están ejecutando una serie deprogramas y acciones relacionadas con el sector de servicios de atención adiscapacitados y personas mayores. Como hemos indicado en el apartado 4.1 Elsector de la ayuda a domicilio, las Administraciones Públicas están regulando elsector y facilitando la integración de las personas mayores y dependientes, asícomo el acceso a los recursos de atención socio-sanitarios.Otra oportunidad se debe a la saturación actual de los servicios públicos, los cualesno logran atender a todos los demandantes, ya que este tipo de servicios sonsolicitados por un importante número de colectivos diferentes. Algunosayuntamientos valencianos disponen de equipos para la prestación de los serviciosde ayuda a domicilio, ahora bien, son pocos y suelen atender a personasdesfavorecidas por motivos de renta, situación familiar, etc. Para la atención deeste servicio las corporaciones locales subcontratan su prestación a empresasprivadas del sector a través de concursos públicos. Como puedes observar existeaquí una oportunidad de negocio para las empresas del sector.Debes tener en cuenta la importancia de la diferenciación y especialización de tuempresa frente a la competencia, puesto que irás cobrando mayor peso a medidaque te vayas asentando en la actividad y los clientes vean cubiertas susnecesidades básicas. Como resultado de la diferenciación en función de la calidad,el precio y los servicios, y del crecimiento del mercado es previsible que puedasllegar a nuevos segmentos de mercado.Con referencia a los puntos fuertes, podemos señalar la estructura flexible de laactividad. Necesitas un personal determinado para cubrir unas necesidades básicasy después, en función del número de clientes y tus posibilidades económicas,puedes contratar más personal. Además, dependiendo de la capacidad de laempresa puedes internalizar o no la prestación de otros servicios complementarios.Otro punto fuerte de esta actividad son las bajas necesidades financieras para elarranque de la actividad, puesto que no se precisa una fuerte inversión.Finalmente, debemos indicar que la empresa dispone de varios recursos importantea través de los que promocionar la empresa. Al inicio de la actividad el gestor de laempresa deberá llevar a cabo la promoción del negocio, para ello debe aprovecharla estructura actual de servicios sociales y sanitarios a la tercera edad a fin decaptar el mayor número posible de clientes.Analizando los puntos débiles, hay que señalar la dificultad de captar un mínimode clientes al inicio de la actividad, por lo que los ingresos son variables y se correel riesgo de no cubrir los costes.Por otra parte, debemos indicar que en esta actividad los gerentes suelen sertrabajadores sociales o antiguos auxiliares de otras empresas que deciden trabajarpor su cuenta. En este sentido, deberás llevar una adecuada organización ycoordinación de los diferentes empleados y clientes, de manera que se aprecie en elservicio la calidad de tu empresa. Lo principal es que el cliente quede contento paraque hable bien de tu empresa y la promocione, por lo que debes adecuar loshorarios a las necesidades del cliente y cumplirlos.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 32

En relación con la necesidad de que el cliente quede contento surge otra debilidadde la actividad, que es la dificultad, para el gerente de la empresa, de llevar uncontrol de la calidad del servicio, puesto que la actividad se desarrolla en eldomicilio del cliente. La prestación del servicio la realizan los auxiliares (cuando laempresa ya está consolidada), quienes se relacionan directamente con el cliente,por lo que la única manera que tendrás de comprobar la efectividad o calidad delservicio es mediante controles del trabajo del auxiliar a través de llamadasrutinarias al cliente.La búsqueda e incorporación de personal cualificado supone otro obstáculo en estaactividad, dada la falta de especialización de los distintos profesionales (porejemplo, auxiliares formados en el cuidado de discapacidades psíquicas, casosclínicos terminales, etc.). Sin embargo, este punto débil puede desaparecer con eltiempo, puesto que los organismos públicos están ofreciendo mayor número decursos relacionados con la actividad. Además, muchas empresas internalizan laformación de sus empleados para asegurarse ciertos niveles de calidad en elservicio al cliente. En el apartado 7.3 Anexo de formación podrás obtenerinformación sobre los cursos que ofrecen los organismos públicos.En general, los empresarios de la actividad no sienten demasiada preocupación porlas tendencias del sector al vivir una situación de exceso de demanda sobre oferta.Sin embargo, consideran la diferenciación y especialización, la relación calidadprecio y el trato humano como las principales herramientas competitivas cuando laoferta se incremente de forma considerable.Podemos concluir este apartado señalando que, a pesar del continuado y acentuadocrecimiento de empresas de servicios de ayuda a domicilio en la ComunidadValenciana, por el momento, estamos lejos de alcanzar el punto de saturación. Elsector considera buenas las perspectivas dentro de la actividad y señala que elgrado de competencia es muy bajo en la actualidad.Las tendencias a seguir en el futuro son las de ofertar un menor número deservicios, especializando al máximo la empresa, y diferenciar lo máximo posible elservicio con relación a tu competencia.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 33

5.2. Análisis competitivoLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> LAS FUERZAS BÁSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DECOMPETENCIA, DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD.> CÓMO SON LAS EMPRESAS, SU DISTRIBUCIÓNTERRITORIAL, SU ESTRUCTURACIÓN JURÍDICA Y LABORAL,ASÍ COMO SU DIMENSIÓN.> CUÁLES SON LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA YDE SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.> CUÁLES SON LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS OSUSTITUTOS QUE COMPITEN CON LOS SERVICIOS A LATERCERA EDAD.> LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES A TENER EN CUENTADE NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES.Las conclusiones básicas que deducirás de la lectura de este epígrafe, son las querepresentamos en el cuadro que sigue a continuación:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 34

FUERZAS COMPETITIVASMedia-altaINTENSIDADINTENSIDAD DE LACOMPETENCIAMercado homogéneo.Competencia desleal.Posibilidades de diferenciación.Barreras de entrada: MediaBajo coste de implantación.AMENAZA DE NUEVOSCOMPETIDORESDificultad de establecerse en el mercado.Barreras de salida: BajaRelativa facilidad para la venta del negocio.En la actualidad: BajaEscasa oferta formal.PRESIÓN PRODUCTOSSUSTITUTIVOSPor definición: AltaLos distintos equipamientos (residenciales y adomicilio) prestan servicios con un alto grado desimilitud.BajaPODER DE NEGOCIACIÓNDE PROVEEDORESPODER DE NEGOCIACIÓNDE CLIENTESPagos al contado, con posibilidad de aplazamiento.Múltiples proveedores (material sanitario, materialde oficina, etc.).MediaPago al contado.Presión de la competencia por precio.5.2.1. Análisis de las empresas competidoras¿Qué características tienen las empresas de servicios a domicilioen la Comunidad Valenciana?¿Cuál es el perfil de la competencia en la ComunidadValenciana?Guía de Atención a la Tercera Edad Página 35

¿Qué intensidad tiene la competencia según los segmentos demercado?¿Resulta atractivo el mercado para entrar en él?En este epígrafe realizaremos un análisis de las empresas que operan en laactualidad en el sector. Analizaremos su estructura, organización y funcionamientopara ofrecerte una visión lo más cercana posible a la situación actual en losservicios prestados a la tercera edad.Como norma general, los servicios ofertados por las administraciones locales sonprestados por empresas privadas bajo unas condiciones preestablecidas en uncontrato o convenio, a las que han accedido mediante concurso público. En algunoscasos, los propios ayuntamientos funcionan como empresas de servicios adomicilio, contratando por su cuenta a auxiliares en función de la demanda delmunicipio, ahora bien, suelen atender a personas desfavorecidas por motivos derenta, situación familiar, etc., por lo que no supondrán una disminución importantede tu mercado potencial.Así pues, el Ayuntamiento de Alicante agrupa los servicios de atención a lapoblación mayor a través de varios programas. El Programa de “Estancias diurnaspara mayores” (SED), con el que se pretende favorecer la permanencia en el hogardel mayor mediante un apoyo socio-sanitario y familiar; el “Servicio polivalente deayuda a domicilio” (SAD), cuyo objetivo es prestar atención en el ámbitodoméstico, personal y socio-educativo; el “Servicio municipal de teleasistenciadomiciliaria” (STAD), mediante el que se presta un servicio de atención telefónicalas 24 horas del día; y los “Centros de mayores”, los cuales se ubican en 14 barriosde la ciudad y ofertan actividades de ocio y cultura. Además, se debe destacar el“Servicio Municipal de la Dependencia de Alicante” (SMADA), distribuido en losCentros Sociales donde se proporciona información de los procesos derivados de laLey de Dependencia.Por otro lado, el Ayuntamiento de Castellón desde la Concejalía de Atención a laGente Mayor, ofrece un “Programa de cooperación con la gente mayor”, en el quese encuadran convocatorias de subvenciones, aulas de la tercera edad, proyectosde voluntariado, etc. Así mismo, dentro del programa de “Animación sociocultural ala gente mayor”, se contemplan actividades como campañas deportivas, talleresferias, etc. Además en el ayuntamiento cuentan con alrededor de 20 centrossociales para personas mayores y 7 centros (de día, residenciales y hogares yclubes, no gestionados directamente por el ayuntamiento. Por último, señalar queen este ayuntamiento se cuenta con un servicio jurídico de asesoramiento para laspersonas mayores.El Ayuntamiento de Valencia realiza la atención a personas mayores a través de “el“Programa Teleasistencia”, con el que prestan atención social y domiciliaria a losusuarios durante las 24 horas; el “Programa Ayuda a Domicilio”, con el cualfavorecen la autonomía de los ciudadanos mayores y potencian las actividades de lavida diaria y el “Programa Menjar a Casa” a través del cual se sirve comida adomicilio a las personas mayores de 65 años. Además, han puesto en marcha unprograma de animación sociocultural para las personas mayores que comprendediversas actividades como excursiones, actividades físicas, talleres, fiestas, etc. Porúltimo subrayar el programa “Viure i conviure”, programa intergeneracional, queproporciona compañía a personas mayores y alojamiento a jóvenes estudiantes,fomentando la solidaridad entre generaciones.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 36

Actualmente la competencia entre las empresas de servicios a la tercera edad no serealiza a través del precio, ya que el número de demandas es alto. Sin embargo, síse observa presión por parte de las personas que realizan este servicio de maneraindependiente y que no acarrean costes fijos de empresa. Esta situación generadificultades de concreción a la hora de contabilizar la competencia, puesto que laactividad desarrollada por particulares no consta en los registros oficiales.En general, se puede decir que la oferta de estos servicios no está estructurada,por lo que al cliente le resulta difícil diferenciar las empresas y los servicios. No hayespecialización en la prestación del servicio (la mayor parte de las empresasofrecen los mismos servicios) y la demanda está frenada por la ausencia deinformación sobre los precios de referencia y la calidad de las prestaciones. Elcliente no sabe apreciar lo que es un servicio de calidad y económico porque notiene ejemplos de referencia y la competencia desleal oferta el mismo servicio a unprecio más bajo.Aún así se trata de un mercado atractivo, dada la situación actual. El principalobstáculo a la hora de constituir una empresa dedicada a estos servicios es laproblemática de la inestabilidad en los ingresos que, unido a las escasas ayudas,complica la tarea de conseguir una posición cómoda en el mercado. En este sentidolos ayuntamientos valencianos subcontratan la prestación de estos servicios aempresas que se encargan de ejecutar programas sociales sociosanitarios, apoyofamiliar, servicios a enfermos mentales y discapacitados psíquicos, y respaldaniniciativas relativas a la promoción de la población mayor, teleasistencia domiciliariay solicitud de ayudas económicas (eliminación de barreras, adaptación del hogar,etc.).5.2.1.1. Número de empresas y su distribución territorialActualmente no existe una única base de centros de este tipo para nuestracomunidad. Aunque la Conselleria de Bienestar Social cuenta con un listadode centros, no dispone de un registro en el que se incluyan las empresas queprestan servicios a domicilio, por lo cual se ha recurrido a los directorioscomerciales para localizar este tipo de empresas en la Comunidad Valenciana.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 37

Cuadro 10: Gráfica de la clasificación de centros de servicios de ayuda adomicilio por provincia, Comunidad Valenciana, 2011 (%)Valencia58,64%Alicante32,46%Castellón8,90%Fuente: Elaboración propia a partir de directorios comercialesActualmente, según Directorios Comerciales el total de empresas de servicios deayuda a domicilio en la Comunidad Valenciana asciende a 191, las cuales se ubicanprincipalmente entre las provincias de Valencia (112) y Alicante (62), mientras queCastellón (17) es la que menor oferta alberga, lo que puede suponer unaoportunidad para tu negocio.En un primer momento los centros abarcan a todo tipo de clientes, es decir,discapacitados, menores, tercera edad, etc. Una vez posicionadas en el mercado,las empresas de ayuda a domicilio tienden a mejorar sus servicios o aespecializarse. Es en este momento cuando se produce un posicionamiento clarosobre el público objetivo y algunas de ellas deciden dedicarse a la atención a latercera edad.Como hemos indicado anteriormente, según el “Informe de las personas mayoresen España” el 51% de los usuarios de los servicios de ayuda a domicilio sonpersonas mayores de 80 años, y la media de edad se sitúa en 78 años. Este hecho,junto a la actual tendencia de envejecimiento de la población, demuestra queestamos ante uno de los sectores de acción emergentes.5.2.1.2. Condición jurídicaPara conocer la forma jurídica adoptada por las empresas de Ayuda a domicilio,hemos consultado el Directorio Central de Empresas (DIRCE) del Instituto Nacionalde Estadística.El nivel de desagregación de esta fuente sólo llega a los grupos de CNAE-2009 anivel nacional, por lo que los datos que se ofrecen corresponden a las empresas conGuía de Atención a la Tercera Edad Página 38

CNAE 881 Actividades de servicios sociales sin alojamiento para personas mayoresy con discapacidad, en España.En este sentido, debemos indicarte que el 35,26% se constituyen como Sociedadesde responsabilidad Limitada y el 15,29% como Personas Físicas. No obstante elmayor porcentaje (48,59%) corresponde a aquellas empresas que optan por otrasformas jurídicas como pueden ser empresas privadas sin ánimo (Asociaciones yONG’s), Comunidades de Bienes o las gestionadas por Comunidades Religiosas.Cuadro 11: Gráfica del número de empresas de ayuda a domicilio segúncondición jurídica, Comunidad Valenciana, 2011 (%)Sociedades deresponsabilidadlimitada35,26%Otras formasjurídicas48,59%Sociedadesanónimas0,85%Personas físicas15,29%Fuente: Directorio Central de Empresas. INEDebemos indicar que existen entidades sin ánimo de lucro (asociaciones,fundaciones y ONG’s) que prestan servicios de ayuda a domicilio. Éstas se financianprincipalmente a través de la concesión de ayudas económicas a fondo perdido porparte de las Administraciones Públicas (Conselleria de Bienestar Social,diputaciones provinciales, ayuntamientos, etc.), federaciones de asociaciones y dela Obra Social de entidades bancarias.Por otra parte lo más habitual a la hora de iniciarse en la actividad empresarial, ymientras no se tiene una cartera de clientes fijos, es constituirse como empresarioindividual. Es la forma jurídica idónea para empresas de reducido tamaño, y secaracteriza por:1. No se distingue entre la personalidad jurídica del empresario y la de la empresa.2. El empresario responde ilimitadamente de todas las obligaciones contraídas en elejercicio de su actividad.3. No se requieren trámites de constitución previos al inicio de la misma. Por ello,te aconsejamos que al iniciarte en la actividad te constituyas como EmpresarioGuía de Atención a la Tercera Edad Página 39

Individual, si bien, podrás cambiar de forma jurídica en el momento en que estésasentado en el mercado y tengas una cartera fija de clientes usuarios de tusservicios.5.2.1.3. Volumen de facturaciónEs difícil establecer unos tramos de facturación en este tipo de empresas, puestoque hay muchas variables que determinan esta cifra: la capacidad de captarclientes, el número de empleados, etc. Además, esta actividad está muy afectadapor la competencia desleal y la falta de transparencia, por lo que es difícildeterminar unas cifras reales de facturación.Según los cálculos realizados en función de número de empleados, número dehoras trabajadas, precio medio del mercado, una empresa tipo podría facturarentre 35.000 y los 55.000 euros anuales.5.2.1.4. EmpleoNo existe ninguna estadística que recoja el número de empleos en este tipo deempresas, por lo que la escasa información que disponemos ha sido obtenidaprincipalmente en las entrevistas. El empleo está íntimamente ligado a la dimensióndel negocio y a los servicios que presta. En el apartado 5.5.2 Estructuraorganizativa puedes ver la distribución de estos empleos para la empresa tipo.No obstante te podemos ofrecer las cifras a nivel nacional del número de empleosgenerados en el CNAE-09, epígrafe 88 Actividades de servicios sociales sinalojamiento. Así, actualmente el número de empleados en este epígrafe asciendepara el conjunto nacional 221,9 miles de personas. Además esta cifra sigue unatendencia ascendente, puesto que desde el primer trimestre de 2008 hasta laactualidad se ha incrementado en un 47,15%.Cabe hacer una breve reflexión sobre la importancia del empleo femenino en estesector, ya que el desarrollo de la atención domiciliaria ha permitido la incorporaciónde muchas mujeres al mercado laboral, bien como empresarias o bien comoasalariadas. En este sentido, y según la fuente antes mencionada, actualmente el88,60% de los empleados dados de alta en el epígrafe 88 Actividades de serviciossociales sin alojamiento, son mujeres. La relación de esta actividad con lasactividades domésticas y el peso de la tradición han determinado que sean lasmujeres quienes realicen estas tareas. Por otro lado, la necesidad femenina, cadavez mayor, de ayudar económicamente al grupo familiar impulsa a las mujeres aprestar de manera profesional unos servicios que habían desempeñado sinremuneración.En el cuadro 0521.1 del apartado 7.1 Anexo de información estadística de interéspuedes comprobar como se reparte en España el empleo público en ayuda adomicilio.5.2.1.5. InstalacionesPor las propias características de la actividad, que se desarrolla en el domicilio delcliente, no se requieren grandes instalaciones para establecer una empresa de estetipo. Al inicio de la actividad no se suele disponer de instalaciones específicas,puesto que el contacto es telefónico.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 40

Una empresa de mayores dimensiones y con varios empleados sí precisa de unespacio desde el que se realicen las tareas de coordinación. La mayor parte decitea los auxiliares. Lo habitual son espacios de 30-60 m estas empresas estáninstaladas en pisos reformados y adecuados para el ejercicio de la actividad.Las instalaciones mínimas necesarias para una empresa de este tamaño son:- Un despacho.- Una sala de recepción.- Un archivo o almacén.5.2.2. Análisis de los competidores potenciales¿Qué barreras de entrada y de salida nos encontramos en laactualidad?Se denominan barreras a los factores principales que condicionan la entrada y/osalida de cualquier competidor interesado en el mercado. Las barreras de entrada yde salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, según suintensidad, pueden aumentar o disminuir su atractivo. Si las barreras de entradason bajas habrá muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad, y sia esto se añade un alto número de empresas existentes con altas barreras desalida, la competencia va a ser muy intensa.En las empresas de servicios de ayuda a domicilio no son necesarias elevadasinversiones para iniciar la actividad, a menos que se adquiera un local enpropiedad. Sin embargo, conseguir una cartera de clientes y establecerse en elmercado no es fácil, por lo que las barreras de entrada son medias. La venta delnegocio a terceras personas, en el supuesto de abandono de actividad, no es muydifícil, puesto que se puede vender el material en los mercados de segunda mano,así que las barreras de salida se consideran bajas.5.2.3. Productos substitutivos¿Qué establecimientos puedo considerar sustitutos en miactividad?¿Qué previsiones de crecimiento se estiman para estossustitutos?¿Qué ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?En este apartado hacemos mención a la posible competencia de otros serviciosdistintos a la ayuda a domicilio y que pudieran condicionar tu actividad.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 41

La Generalitat Valenciana por medio de la Ley 5/1997, de 25 de junio, por la que seregula el sistema de Servicios Sociales, y el Plan de Calidad AsistencialGerontológica, aprobado el 1 de septiembre de 1998, ha puesto en marcha laprestación de programas complementarios a las residencias de la tercera edad ydemás equipamientos destinados a la prestación de servicios sociales. Estosprogramas tienen como finalidad principal retrasar el ingreso del mayor en centrosde tipo residencial.A continuación te presentamos los programas:Programa “Menjar a Casa”Este programa ofrece comida a domicilio a las personas mayores que por suespecial situación, como la soledad, o por sus dificultades físicas o psíquicas,necesiten este servicio. El objetivo es ofrecer a las personas mayores una dietasaludable en su propio domicilio y adaptada a sus necesidades.El servicio consiste en la entrega diaria en el domicilio del usuario de las comidas delunes a viernes, excepto los días festivos de carácter nacional o autonómico.La gestión de las solicitudes se realiza a través de los equipos sociales de base delos ayuntamientos participantes.Según la Memoria de Actividades de la Consellería de Bienestar Social (2010), esteservicio atiende a 4.000 usuarios.Programa “Major a Casa”Este programa está dirigido a mejorar las condiciones de vida de las personasmayores que permanezcan en su domicilio, facilitándoles los servicios básicos: lacomida diaria, el lavado de ropa de cama y baño, así como la limpieza del hogar.El objetivo es facilitar a las personas mayores la permanencia en su domicilio y/oentorno familiar y social el mayor tiempo posible.La gestión de las solicitudes se realiza a través de los equipos sociales de base delos ayuntamientos participantes en el programa.Durante el año 2010, según la Consellería de Bienestar Social, se han beneficiado540 usuarios de este servicio.Teléfono del MayorEste servicio depende de la Consellería de Bienestar Social y sus principalesobjetivos son los siguientes:- Facilitar un teléfono gratuito, donde informar de una situación deabandono que pudiera requerir de medidas administrativas ojudiciales.- Actuar ante situaciones de desamparo, buscando los medios másidóneos para atender las necesidades.- Facilitar a las personas mayores un teléfono al que acudir durante las24 horas del día y poder recibir una primera orientación para lasolución de sus problemas.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 42

Durante el 2010 el servicio ha atendido más de 2.000 consultasServicios de ayuda a domicilioSe trata de un servicio orientado a las personas y familias que presentan problemaspara la realización de las actividades elementales de la vida diaria,proporcionándoles atención directa en el propio hogar mediante intervenciones quefavorezcan su permanencia e integración en su entorno habitual.Este servicio incluye el apoyo en el aseo y cuidado personal, ayuda para comer yapoyo a la movilización dentro del hogar, y todas las actividades y tareas que serealizan de forma cotidiana en el hogar: alimentación, ropa, limpieza ymantenimiento de la vivienda, etc.El servicio de ayuda a domicilio atiende anualmente a 15.000 usuarios, ademásalrededor de 450 usuarios disfrutan de una prestación económica destinada asufragar el gasto de este servicio.TeleasistenciaEl servicio de Teleasistencia está concebido para ofrecer seguridad y tranquilidad alas personas mayores que viven solas o pasan gran parte del día sin ningunacompañía y son susceptibles de encontrarse en situación de riesgo.La Teleasistencia domiciliaria es un servicio que, a través de la línea telefónica ycon un equipamiento de comunicaciones e informático específico, ubicado en uncentro de atención y en el domicilio de los usuarios, permite a las personasmayores, con sólo pulsar el botón que llevan constantemente y sin molestias,entrar en contacto verbal “manos libres”, durante las veinticuatro horas del día ylos trescientos sesenta y cinco días del año, con un centro atendido por personalespecíficamente preparado para dar respuesta adecuada a la crisis presentada, bienpor si mismo o movilizando otros recursos humanos o materiales, propios delusuario o existentes en la comunidad.Este servicio básico debe complementarse con “agendas” de usuario, que permitanrecordar a éste la necesidad de realizar una actividad concreta en un momentopredeterminado, de forma esporádica o con la periodicidad que se fije, como porejemplo, la toma de medicamentos, la realización de alguna gestión, etc.El objetivo fundamental de la Teleasistencia es lograr la permanencia de laspersonas mayores en su medio habitual de vida, evitando los grandes costespersonales, sociales y económicos que el desarraigo del medio conlleva, facilitandoel contacto con su entorno socio-familiar y asegurando la intervención inmediata encrisis personales, sociales o médicas para proporcionar seguridad y contribuirdecisivamente a evitar ingresos innecesarios en centros residenciales.Junto a la teleasistencia domiciliaria facilitada por los servicios sociales generales,existe una teleasistencia específica integrada dentro del catálogo de servicios de laLey de Dependencia.Programa de Bono RespiroEste programa pretende, fundamentalmente, apoyar a los/as cuidadores/asprincipales de personas mayores dependientes, ofreciéndoles la posibilidad de quesean atendidas temporalmente en un centro especializado. El objetivo es ofrecerGuía de Atención a la Tercera Edad Página 43

ayudas para financiar estancias de carácter temporal en residencias y centros dedía de la Tercera Edad a personas mayores dependientes que habitualmente estánatendidas en su domicilio o en el de sus familiares. No obstante este productosubstitutivo también puede considerarse como una oportunidad para tu negocio siconsigues la condición de Centro Adherido al Programa.Para acceder a estas ayudas anualmente se publica una orden de convocatorio delas mismas en el Diario Oficial de la Comunidad Valenciana.Por otra parte, y como ya se ha mencionado anteriormente también debesconsiderar como productos sustitutivos, algunos de los programas que laConsellería de Bienestar pone a disposición de la población mayor en lo referente alocio y tiempo libre:- Programa de vacaciones sociales: ofrece la posibilidad de disfrutar deunos días de vacaciones en diferentes rincones de la comunidad, almismo tiempo que fomenta el intercambio social y cultural, a travésde la programación de diversas actividades.- Programa “Coneix la teua Comunitat”: ofrece la posibilidad deconocer las comarcas de la comunidad a través del turismo cultural yde naturaleza.- Programa Termalismo Valenciano: ofrece la posibilidad de acceder abalnearios de la comunidad, e incluso terapias específicas paraalgunas enfermedades.- Programa “No estes sólo en Navidad”: ofrece la posibilidad de pasarlos días navideños en compañía y en un ambiente familiar.Además estos programas se completan con la oferta de la Red de Centros deAtención Especializada al Mayor, que cuenta actualmente con 33 centrosdistribuidos por toda la comunidad.5.2.4. Análisis de los proveedores¿Cuáles son las características principales de tus proveedores?Los proveedores más habituales en este tipo de actividad son los siguientes:• Proveedores de material sanitario: a través de ellos te suministrarás deinstrumental, guantes, jeringuillas, material sanitario, etc.• Proveedores de material de oficina: a través de ellos te abastecerás defolios, carpetas, tinta para la impresora, diskettes y cd’s, etc.Para establecer los criterios que vas a seguir a la hora de elegir tus proveedores,deberás tener en cuenta la calidad, el precio y la rapidez y eficacia en el servicio.Otros factores valorados son las condiciones de pago o la capacidad de respuesta.La forma de pago utilizada por este tipo de empresas depende del volumen y dellugar de compra, por esto en la mayoría de los casos los pagos se realizan alcontado, aunque existen aplazamientos.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 44

En el apartado 7.4 Anexo de proveedores te proporcionamos una serie dereferencias que te orientarán en la búsqueda de proveedores para tu negocio.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 45

5.2.5. Análisis de los clientes¿Cuál es la tipología del cliente de empresas de ayuda adomicilio a la tercera edad?¿Cuáles son los plazos de cobro a los clientes en el mercado?Los clientes a los que te diriges, son personas mayores con distintos grados dedependencia y con dificultades para realizar las tareas de la vida diaria, tales como:- Cambios posturales.- Levantarse.- Acostarse.- Desplazarse dentro del hogar.- Asearse.- Vestirse.Debes tener en cuenta que estas necesidades o dependencias pueden variar demanera significativa en función de la edad del cliente, pues habitualmente, a mayoredad, mayor dependencia. En este sentido, podemos establecer una clasificación dela población por tramos de edad, y de esas cifras debe estimar las necesidades odiscapacidades más habituales:Cuadro 12: Población mayor de 65 años por tramos de edad, ComunidadValenciana, 2010 (unidades)Alicante Castellón Valencia C. Valenciana65-69 105.243 26.454 116.248 247.94570-74 83.973 20.981 94.503 199.45775-79 70.058 21.452 90.849 182.35980-84 47.287 15.596 64.878 127.76185 y más 35.737 12.736 49.892 98.365Total >65 342.298 97.219 416.370 855.887Fuente: Padrón municipal de habitantes 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)Como puedes comprobar, la mayor cifra de población se centra en el tramo de edadmás joven (65-69 años), y desciende a medida que aumenta la edad de laspersonas. Debes tener en cuenta, que en función de la edad del cliente, lasnecesidades de atención o problemas de dependencia van a ser diferentes, siendomás acentuada la dependencia en los tramos de mayor edad. Debes estudiar estasituación para adecuar los servicios de tu empresa a tus clientes, ofreciendoservicios diferenciados en función del tipo o grado de dependencia y discapacidad.En función del tipo mayoritario de clientes que puedas captar, deberás estudiar laposibilidad de especializarte en el servicio a un determinado tipo de clientes o a unGuía de Atención a la Tercera Edad Página 46

determinado tipo de dependencia en el sentido de copar todo el mercado posible enla atención de esa discapacidad o edad.Las conclusiones que hemos obtenido de las entrevistas, nos permiten establecerun tipo de cliente con este perfil:• Personas con una edad media en torno a los 70-80 años y con una rentamedio-alta.• Viven en entornos urbanos con familiares cercanos que no puedenprestarles la atención necesaria.• Son personas que tienen un alto grado de dependencia para la realizaciónde las actividades diarias.• En la mayor parte de los casos padecen enfermedades psicológicas dealteración de conducta: alzheimer, demencia senil, parkinson, etc.,necesitando de cuidados especiales.El cliente no suele tomar la decisión de contratar este servicio por sí mismo, sinoque es una decisión de los parientes más cercanos que lo atienden, o bien delasistente social de la administración local que lleva el caso.El primer contacto suele ser por teléfono, seguido de visitas a la empresa paraconocer su funcionamiento y establecer horarios y tarifas.El cobro a los clientes suele ser a final de mes, y lo habitual es el pago al contado,dependiendo del servicio que se preste. Algunos clientes, que pagan una cuota fijatodos los meses lo hacen mediante domiciliación bancaria a final de mes.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 47

5.3. MarketingLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> LOS SERVICIOS OFERTADOS.> LOS PRECIOS MEDIOS O DE ORIENTACIÓN DE LOSSERVICIOS A DOMICILIO.> LAS CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS.> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALESUTILIZADAS POR LAS EMPRESAS DE SERVICIOS ADOMICILIO.Las conclusiones básicas que deducirás de la lectura de este epígrafe son lassiguientes:Tu producto es la prestación de un servicio, por lo que cuanto másamplio sea el abanico de servicios complementarios, mayor será ladiferenciación de las demás empresas de ayuda a domicilio.La calidad será un elemento diferenciador para la elección de tuempresa por parte de un cliente, puesto que casi todas las empresasofrecen los mismos servicios.Los precios no van a ser determinantes a la hora de competir con lasempresas establecidas, ya que la demanda selecciona en función dela relación calidad-precio, es decir, entre las empresas más fiables ocon mejor fama, elige aquella que ofrezca menor precio. Lacompetencia desleal ejerce una fuerte presión sobre los precios.El empresario no tiene relación directa con el cliente, de ahí quecobre tanta importancia la calidad del servicio directo de lostrabajadores que lo prestan hacia los clientes.Las inversiones en publicidad no son muy altas, funcionandobásicamente el boca-oído.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 48

5.3.1. Servicio¿Qué servicios puedo ofrecer a mis clientes?¿Debo plantearme algún plan para determinar los servicios?El factor personal es fundamental para determinar la calidad del servicio que vas aofrecer.Las tareas que desempeñan los auxiliares de ayuda a domicilio son de dos tipos:- Manuales: domésticas y de atención física a la persona.- Humanas: apoyo psicológico, compañía, integración social, actuaciones derecreo, etc.Dentro de estos dos tipos de tareas, las actuaciones básicas a realizar son lassiguientes:1. Actuaciones de carácter doméstico: Actividades y tareas cotidianas que serealizan en el hogar, destinadas al apoyo de la autonomía personal y familiar delcliente:• Alimentación.- Preparación de alimentos en el hogar.- Servicio de comida a domicilio.- Compra de alimentos.• Organización de la ropa personal o del hogar.- Lavado de ropa en el domicilio del usuario o fuera del mismo.- Repaso y organización de ropa.- Planchado de ropa en el domicilio o fuera de éste.- Compra de ropa.• Mantenimiento de la vivienda:- Limpieza de la vivienda, de choque y/o ordinaria.- Pequeñas reparaciones: bombillas, cortinas, pintura, etc.2. Actuaciones de carácter personal: Actividades y tareas cotidianas quefundamentalmente recaen sobre el propio destinatario de la prestación y que seorientan a promover su bienestar personal y social:- Aseo e higiene personal.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 49

- Ayuda para vestirse y comer.- Compañía dentro y fuera del domicilio.- Paseos con fines sociales y terapéuticos.- Control de la alimentación del usuario.- Seguimiento del tratamiento médico en coordinación con losequipos de salud.- Apoyo para la movilidad dentro del hogar.- Acompañamiento para visitas médicas y gestiones.- Actividades de ocio dentro del domicilio.- Servicio de vela.3. Actuaciones de carácter educativo: Actividades que están dirigidas a fomentarhábitos de conducta y adquisición de habilidades básicas:- Organización económica y familiar.- Planificación e higiene familiar.- Formación en hábitos de convivencia (familia, entorno, amigos,etc.).- Apoyo a la integración y socialización.4. Actuaciones de carácter socio-comunitarias: Actividades o tareas dirigidas afomentar la participación del usuario en su comunidad y en actividades de ocio ytiempo libre: cine, teatro, ferias, fiestas locales, excursiones, lectura, etc.5. Ayudas técnicas y adaptativas del hogar: Actividades de adaptación funcional delhogar necesarias para solventar situaciones concretas y específicas dedependencia, que complementan las actividades y tareas básicas de la prestaciónde este servicio: eliminación de barreras en el hogar, acondicionamiento de lavivienda u otras ayudas técnicas que apoyen la estructuración y organización dehogares y núcleos familiares. Una ayuda de este tipo es la Teleasistencia, comoapoyo inmediato a través de la línea telefónica.Las posibilidades para captar clientes se ampliarán si ofreces más variedad deservicios complementarios dentro de tu cartera de productos. Deberás analizarcuáles son los servicios que incluyen las demás empresas de ayuda a domicilio queoperan en tu zona para intentar detectar huecos de mercado, ahora bien, duranteel inicio de la actividad es conveniente no superar el precio que marca lacompetencia, ya que esto podría disminuir tu número de clientes potenciales.Con el paso del tiempo se prevé que las empresas se vayan especializando endeterminados servicios. Debes estudiar las ofertas de la zona en la que pretendasinstalarte para conocer bien tu competencia y poder diferenciarte a través de laespecialización en el servicio, lo que te puede ayudar a la hora de reflejar unaimagen de gran calidad. Además, el propietario no tiene contacto directo con elGuía de Atención a la Tercera Edad Página 50

cliente, por lo que controla de manera sesgada la prestación del servicio, de ahí laimportancia de la calidad del servicio prestado.5.3.2. Precio¿Qué aspectos debo tener en cuenta a la hora de establecer unprecio?El precio es muy variable dentro de las empresas dedicadas a la prestación delservicio de ayuda a domicilio. Como en cualquier actividad, el precio queestablezcas debe ser aquél que siendo razonable para la economía del cliente, tepermita absorber los costes de explotación y obtener un beneficio. Por otra parte,es importante que tengas en cuenta las tarifas establecidas por tu competenciadirecta para no alejarte excesivamente de ellas y perder competitividad en elmercado.Otro aspecto relevante, es la localización de la empresa. Los empresarios deservicios de ayuda a domicilio señalan que en el ámbito urbano, la posibilidad defijar precios elevados es mayor, por el nivel de renta y por los menores costes dedesplazamiento. Por el contrario, en zonas rurales es más difícil operar con niveleselevados de precios por las reticencias de los clientes a pagarlos. Aunque comoseñalamos en el epígrafe anterior, ésta es una actividad con posibilidad dediferenciación, por lo que el factor precio no es el más importante cuando un clienteelige una empresa de servicios a domicilio.Por tanto, los precios de las empresas dedicadas a esta actividad son muy variablespuesto que oscilan en función del cliente, de su situación económica, de susnecesidades de atención, etc. Lo habitual es que la empresa realice un estudioprevio sobre el futuro cliente, y en función de diferentes variables (ingresos,localización, deficiencias, etc.), establezca un presupuesto.En cuanto a los gastos de desplazamiento, lo habitual es que las empresasestablezcan el precio en función del coste de desplazamiento, ajustándose lomáximo posible en el caso de clientes con presupuestos mensuales. En estesentido, se establece un área geográfica de actuación de la empresa con una tarifaúnica y, más allá de ella, los gastos de desplazamiento son sumados a la cuantíapor hora de servicios que corre por cuenta del cliente.En el caso de la empresa-tipo, hemos considerado un precio medio por hora de 11€.5.3.3. Fuerza de ventas¿Cómo se realiza la venta del servicio?Debes realizar una labor comercial para dar a conocer tu empresa y tus servicios.Esta labor comercial suele ser desempeñada por el propio emprendedor en el casode una empresa de pequeño tamaño. Para ello te puedes dirigir a los centros deacogida o asociaciones para personas con minusvalía. Es importante también laGuía de Atención a la Tercera Edad Página 51

presentación de tu empresa en los organismos públicos dedicados a esta actividad,ya que anualmente se convocan ayudas dirigidas a este sector de la población.Cuando te dirijas a clientes privados para dar a conocer tus servicios, lo másconveniente será realizar el contacto por vía telefónica o mediante una visitapersonal.5.3.4. Promoción¿Cómo voy a dar a conocer mi empresa?Según las entrevistas realizadas durante el trabajo de campo, los establecimientosque prestan este tipo de servicios suelen realizar acciones publicitarias en prensalocal y comarcal en el momento del inicio de la actividad, a la vez que desarrollansu imagen corporativa en rótulos, tarjetas, facturas, etc. Además, cada día másempresas se dedican a promocionar su actividad a través de contactosinstitucionales, relaciones públicas e Internet (directorios especializados, webpropia, etc.).Por otro lado, es muy importante para la empresa el boca-oído, ya que te permitiráatraer a un mayor número de usuarios, por lo tanto debes favorecer que tusclientes conozcan bien el servicio y lo promocionen entre sus conocidos.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 52

5.4. Análisis económico-financieroLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> UNA ESTIMACIÓN DE LAS INVERSIONES NECESARIASPARA EL INICIO DE TU ACTIVIDAD.> LAS PARTIDAS DE GASTOS MÁS IMPORTANTES EN ELDESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.> UNA ESTIMACIÓN DE LA CUENTA DE RESULTADOS.> LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN MÁS UTILIZADAS ENTRELAS EMPRESAS DEDICADAS A LA PRESTACIÓN DE ESTE TIPODE SERVICIOS.Este apartado te resultará importante a la hora de evaluar de manera aproximadala inversión necesaria para iniciar tu actividad. La lectura de este capítulo tepermitirá obtener las siguientes conclusiones:La inversión necesaria es relativamente baja para el emprendedoren el caso de que decida alquilar el local; en caso de adquirirlo enpropiedad la partida aumenta considerablemente. Los márgenes alcanzados en la actividad, permiten obtenerporcentajes de beneficio en torno al 6-9% según los tipos deestablecimiento.Las vías de financiación principales suelen ser la autofinanciación yla financiación ajena. Además, se puede optar por la solicitud de unasubvención oficial, cuyo porcentaje varía en función de la inversión yde las características de su concesión.En este epígrafe, trataremos de darte un esquema para determinar el margen obeneficio de la actividad, aunque para ello debemos fijar un tipo de empresa y unascondiciones que se plantean con bastante asiduidad dentro de la actividad.En esta actividad vamos a tener en cuenta un modelo de empresa en el quetrabajan dos personas en régimen de autónomos y contratando los servicios porteléfono.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 53

5.4.1. Inversiones¿Qué desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de formaduradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas másimportantes:Cuadro 13: Inversiones mínimas necesarias (euros)CONCEPTOIMPORTETeléfonos móviles 150,00Equipos informáticos 1.700,00Vehículo segunda mano 5.000,00Aprovisionamientos 225,00Establecimiento y puesta en marcha 1.800,00TOTAL 8.875,00Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistasPara calcular la inversión en teléfonos móviles tenemos en cuenta un supuesto de75 euros por teléfono y emprendedor, ya que consideramos las ofertas paraempresas aportadas por las compañías telefónicas. Para la inversión en equiposinformáticos consideramos la compra de un ordenador, impresora y escáner.Aunque lo habitual en la ciudad es el desplazamiento en el transporte público, sepropone la compra de un vehículo de segunda mano para los casos en que laresidencia del cliente se encuentre fuera del área de influencia de los serviciospúblicos o éstos no resulten económicos.Para el inicio de la actividad se calcula una inversión de 225 euros enaprovisionamientos como guantes, material de limpieza, material de aseo,jeringuillas, etc.Los gastos de establecimiento y puesta en marcha recogen los gastos de publicidadal inicio de la actividad, los de notaría, registros, etc.Como te hemos indicado anteriormente, la forma idónea para iniciar la actividad esconstituirte como Empresario Individual, de modo que la empresa tipo que teproponemos es la formada por dos emprendedores que trabajan desde un domicilioparticular. Por ello, como puedes observar, no hemos reflejado ningún gastoreferido a la adquisición o alquiler de un local durante el inicio de la actividad, ahorabien, cuando ya estés posicionado en el mercado sería conveniente que accedierasa un local donde poder atender las demandas de los clientes.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 54

5.4.2. Gastos¿Cuáles son los gastos anuales medios de la actividad?Nos referimos a los desembolsos necesarios para el desarrollo de la actividad,incluso en el supuesto de que no hubiera clientela. En este epígrafe se englobantanto los gastos variables, es decir, aquéllos que dependen del volumen de negocio,como los fijos, que son independientes de los mismos.En el siguiente cuadro te representamos los gastos fijos de una empresa de ayudaa domicilio:Cuadro 14: Aproximación de gastos fijos (euros)CONCEPTOIMPORTESuministros 475,00Comunicaciones (teléfono) 1.200,00Sueldos + Seguridad Social 30.288,00Servicios Profesionales Independientes 1.080,00Aprovisionamientos 355,00Material de oficina 180,00Seguros 900,00Mantenimiento 375,00Gastos financieros 288,44Amortización 1.601,79Publicidad 725,00TOTAL 37.518,23Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistasComo puedes observar, hemos considerado una partida de 100 euros mensualespara cubrir el gasto de teléfono y una partida de 90 euros al mes para los serviciosprofesionales independientes, los cuales van destinados al pago de la tarifa de lagestoría. Además, dentro de los suministros hemos considerado una partida de 475euros anuales para cubrir los gastos de consumo eléctrico. Asimismo, hemosconsiderado una partida de 355 euros para la adquisición de aprovisionamientos y375 euros para el mantenimiento.Para los sueldos consideramos un gasto de 1.262 euros mensuales poremprendedor, con doce pagas al año, incluida la seguridad social.Hemos calculado una amortización a cinco años para los gastos de constitución ypara los equipos informáticos, dos años para los teléfonos móviles yaprovisionamientos y siete años para el vehículo. Para el cálculo de los gastosfinancieros hemos tenido en cuenta un préstamo de 4.437,50 euros a diez años coninterés del 6,5%.Consideramos los desplazamientos como un gasto variable, puesto que dependende los clientes que se tengan y de su localización geográfica:Guía de Atención a la Tercera Edad Página 55

Cuadro 15: Estimación de gastos variables (euros)Precio hora Coste desplazamiento Ingresos Costes variables11 11% 46.042 5.064,62Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistasEn este sentido, consideramos que en total, los gastos variables suponen el 11% delos ingresos totales.5.4.3. Previsiones de ingresos¿Cómo puedo realizar una previsión de ventas?Vamos a establecer una tarifa por hora de 11 euros, puesto que se debe competiren precio con las empresas ya establecidas mientras los clientes no conozcan lacalidad del servicio prestado o no tengamos clientes fijos.Vamos a suponer que los socios trabajan 8 horas diarias de lunes a sábado(incluido):8 horas x 6 días x 11 euros = 528 euros/semana.528 euros x 2 socios = 1.056 euros.1.056 euros x 52 semanas = 54.912 euros/año.Estos serían los ingresos en la mejor situación. Como es difícil que se cubran todaslas horas, vamos a suponer un 90% de horas trabajadas, y vamos a tener encuenta también las vacaciones de los emprendedores.En primer lugar, vamos a tener en cuenta que durante 8 de las 52 semanas quetiene un año va a trabajar tan sólo uno de los dos emprendedores, cuatro semanasuno y cuatro semanas otro, ya que cada emprendedor disfruta de un mes devacaciones. Durante este período, el emprendedor que trabaje suponemos quecubrirá el 100% de las horas trabajadas de forma efectiva, ya que la parte de losclientes del emprendedor que está de vacaciones será absorbida por éste:528 x 8= 4.224 euros.De las 44 semanas restantes, únicamente el 90% de las horas se cubrirán de formaefectiva, ya sea por tiempo perdido en desplazamientos, así como por horas en lasque no hay clientes:1.056 x 44 x 0,90= 41.818 euros.Si sumamos los ingresos de las 52 semanas:4.224+41.818= 46.042 euros.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 56

5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados¿Cómo determino el beneficio de la actividad?A continuación te representamos una sencilla cuenta de explotación donderegistramos los ingresos y gastos de la actividad para una empresa de ayuda adomicilio con el volumen de facturación detallado anteriormente. Al resultadoobtenido deberás deducirle el correspondiente impuesto.Cuadro 16: Estimación de la cuenta de resultados de la empresa (euros)CONCEPTOIMPORTETOTAL INGRESOS 46.042,00TOTAL GASTOS VARIABLES 5.064,62Desplazamientos 5.064,62INGRESOS-GASTOS VARIABLES 40.977,38TOTAL GASTOS FIJOS 37.468,23Suministros 475,00Comunicaciones (teléfono) 1.200,00Sueldos 30.288,00Servicios Profesionales Independientes 1.080,00Aprovisionamientos 355,00Material de oficina 180,00Seguros 900,00Mantenimiento 375,00Gastos financieros 288,44Amortizaciones 1.601,79Publicidad 725,00RESULTADO BRUTO DE LA EXPLOTACION 3.509,15% sobre volumen de venta 7,62%Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistasGuía de Atención a la Tercera Edad Página 57

5.4.5. FinanciaciónEl perfil de financiación inicial más común en este tipo de empresas atiendeprincipalmente a tres aspectos:- Autofinanciación (50%).- Financiación ajena (50%).- Subvención oficial.Una vez estudiadas las inversiones necesarias en función del modelo deestablecimiento, servicios y actividades complementarias a ofertar, etc., así comolos gastos iniciales de puesta en marcha, la estructura financiera se ampara enprincipio en las aportaciones de los emprendedores. En caso de no ser suficientesse recurre a fondos ajenos. Conviene que te informes sobre la posibilidad deobtener alguna subvención que se destine a amortizar parte del préstamo.Los fondos propios cubren, aproximadamente, un 50% del activo total, y lafinanciación ajena, tanto a largo como a corto plazo, suele ser el 50% restante. Porello, en el caso de la empresa-tipo, hemos considerado necesario concertar unpréstamo de 4.437,50 euros a devolver en diez años con un interés del 6,5%.Por último, recuerda que la concesión de una subvención oficial solicitada sedemora en el tiempo. El desfase temporal entre el pago de la inversión y el cobrode la subvención debe ser previsto, así como los posibles intereses que derivaránde tener que acudir a un crédito bancario.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 58

5.5. Recursos humanosLa lectura del presente capítulo te permitirá conocer:> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA ELDESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOSEXTERIORES MÁS HABITUALES.> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA ACTIVIDAD YQUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA LA REGULACIÓN DELA RELACIÓN EMPRESA-TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA,VACACIONES, ETC.)La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones:Los gerentes de este tipo de empresas suelen ser trabajadoressociales o estar relacionados con el mundo de la sanidad. Losauxiliares de ayuda a domicilio son formados por la propia empresao por los que ofrece el SERVEF.Las empresas de servicios de ayuda a domicilio son gestionadasdirectamente por su propietario y el servicio personal es realizadopor los auxiliares contratados.Las principales áreas cedidas para ser llevadas a cabo en el exteriorson las referentes a la contabilidad y fiscal (llevadas a cabo porasesorías). Únicamente las empresas de mayor tamaño subcontratanla prestación de cuidados especiales: psicología, óptica,otorrinolaringología, etc.5.5.1. Perfil profesional¿Qué cualidades ha de tener el responsable de la actividad?El perfil profesional de los auxiliares de ayuda a domicilio es muy variado, puestoque depende fundamentalmente del tipo de productos o servicios que ofrezca laempresa (por ejemplo, si la empresa ofrece servicios de rehabilitación los auxiliaresdeben ser fisioterapeutas). Además, una para importante de los propietarios deempresas de servicios de ayuda a domicilio guardan relación con el sector sanitario(auxiliares, enfermeras, cuidadoras...) o social (trabajadores sociales).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 59

En cuanto a la formación, existen diferentes tipos de cursos según los organismosque los imparten: SERVEF, FOREM, IFES, etc. Actualmente, en la ComunidadValenciana se están impartiendo cursos en materia geriátrica y de ayuda adomicilio. A continuación le citamos algunos de ellos:- Auxiliar de enfermería en hospitalización.- Auxiliar de enfermería en salud mental y toxicología.- Cuidador de discapacitados físicos y psíquicos.- Auxiliar de ayuda a domicilio.Este tipo de cursos permite tanto formar al personal que está al cuidado depersonas con minusvalía o enfermas, como potenciar la existencia de personalcualificado disponible para trabajar en centros de atención.Debes tener en cuenta que según el Acuerdo del Consejo Territorial del SAAD del27 de noviembre de 2008 sobre criterios comunes de acreditación para garantizarla calidad de los centros y servicios del Sistema para la Autonomía y Atención a laDependencia, se establecen los requisitos y estándares de calidad que deberánestablecerse en relación con los recursos materiales y equipamientos quegaranticen la prestación, el número y la cualificación de los recursos humanos y ladocumentación e información de la que deberán disponer los centros, servicios yentidades, referida tanto a la propia organización como a los usuarios ytrabajadores.En este sentido, en cuanto a la capacitación del personal de los centros y servicios,se acordó el progresivo cumplimiento de los siguientes requisitos de formación ycualificación del personal:- Los directores o gerentes de los centros acreditados en el sistema deberán contarcon titulación universitaria y haber realizado formación complementaria encualquiera de las siguientes áreas: dependencia, discapacidad, geriatría,gerontología, dirección de centros residenciales.- Los cuidadores deberán acreditar cualificación profesional de Técnico de CuidadosAuxiliares en Enfermería o Técnico de Atención Sociosanitaria.- Las personas que desempeñen funciones de asistencia personal, deberánacreditar formación en Atención a Personas en el domicilio, el certificado deprofesionalidad de Auxiliar de Ayuda a Domicilio o las titulaciones indicadas para loscuidadores.Para el año 2011, el 35% por ciento de la plantilla de los centros y servicios delsistema deberán cumplir estos requisitos sobre cualificaciones profesionales, parallegar al 100% en el año 2015.5.5.2. Estructura organizativa¿Cómo debe estar organizada la empresa?Guía de Atención a la Tercera Edad Página 60

La estructura de estas empresas varía en función de su grado de implantación. Alinicio de la actividad, dada la imposibilidad de soportar unos costes fijos elevados,los servicios serán realizados personalmente por el emprendedor/es.La estructura organizativa de la mayoría de las empresas de ayuda a domicilio yaconsolidadas que operan en el mercado como sociedades es un poco diferente a laanterior, ya que el propietario, normalmente, realiza las tareas de gerencia ycoordinación de personal pero no atiende personalmente a los clientes. De formagenérica podríamos hablar de una plantilla formada por:GerenteDirección de la empresa. Aprovisionamientos y gestiónAuxiliares Atención al cliente en su domicilio5.5.3. Servicios exteriores¿Qué funciones se delegan a empresas externas?Lo más habitual es que estas empresas externalicen ciertos servicios.Generalmente, las empresas de ayuda a domicilio contratan los servicios de unagestoría y sólo las empresas de mayor tamaño subcontratan a profesionales queprestan sus servicios de forma no continuada: psicólogos, ópticos, otorrinos, etc. Enel caso de la asesoría, el coste del servicio lo asume la empresa, mientras que elcoste de los servicios realizados por parte de los profesionales hacia el cliente loasume el mismo.5.5.4. Convenios colectivos aplicables¿Existe algún convenio colectivo específico que regule laactividad en materia laboral?En materia laboral, la actividad de prestación de servicios de ayuda a domicilio seregula en el convenio colectivo que se haya pactado para la actividad.A continuación te citamos los convenios vigentes a nivel nacional:- V Convenio Colectivo marco estatal de Servicios de Atención a las personasdependientes y desarrollo de la promoción de la autonomía personal 2008-2011. Publicado en el BOE 79 de 1 de abril de 2008. Revisión salarial 2010de servicios de atención a las personas dependientes y desarrollo de lapromoción de la autonomía personal, publicado en el BOE 52 del 1 de marzode 2010Asimismo, y a nivel autonómico existe el siguiente convenio:- Convenio colectivo laboral para las empresas que tengan adjudicadamediante contrato con alguna administración pública, la gestión deGuía de Atención a la Tercera Edad Página 61

esidencias de tercera edad, centros de día, centros mujer 24 horas,centros de acogida y servicios de ayuda a domicilio de titularidadpública en la Comunidad Valenciana para los años 2007, 2008, 2008,2009 y 2010. Publicado en el DOGV 5701 de 12 de febrero de 2008.Revisión salarial para el año 2009 y 2010 del Convenio Colectivo lagestión de residencias de la tercera edad, centros de día, residenciasmaterno-infantiles y el servicio de ayuda a domicilio de titularidadpública en la Comunidad Valenciana. Publicado en el DOGV de 5 demayo de 2009.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 62

6. VARIOS6.1. Normas sectoriales de aplicaciónLa Ley 5/1997, de 25 de junio, de la Generalitat Valenciana, por la que se regula elSistema de Servicios Sociales en el ámbito de la Comunidad Valenciana, distinguelo que son subvenciones institucionales para contribuir al mantenimiento de loscentros y servicios y lo que son conciertos de plazas, y establece la regulaciónobjetiva de las condiciones determinantes para su concesión.Asimismo, esta ley recoge:• El objetivo y ámbito de aplicación de la ley, las personas beneficiarias delos derechos que en ella se reconocen y los principios generales de actuacióninherentes al sistema de servicios sociales.• La configuración del Plan Concertado de Servicios Sociales Generales oComunitarios.• La organización de los servicios sociales y su estructura.• Lo referido a equipamientos, programas y prestaciones económicas.• La regulación de los servicios sociales, la simplificación de las anterioresfiguras de registro-autorización-acreditación.• La regulación de la financiación pública prevista por la Generalitat y lafijación de precios públicos como aportación de los usuarios y las usuarias.Definición y reglamento de los centros concertados.• El desarrollo exhaustivo de la función inspectora y el sistema deinfracciones y sanciones, como garantía de conocimiento y seguridad jurídicapara las personas titulares de los servicios sociales y cumplimiento de lacalidad de los mismos.Además, de la Ley 5/1997 debemos destacar las siguientes:- Ley 39/2006, de 14 de diciembre, de Promoción de la Autonomía Personal yAtención a las personas en situación de dependencia. (Publicado en el BOE de 15 dediciembre de 2006)- Ley 11/2003, de 10 de abril, sobre el estatuto de las personas con discapacidadde la Comunidad Valenciana. (Publicado en el DOGV el 11 de abril de 2003).- Orden de 19 de noviembre de 2001, de la Conselleria de Bienestar Social por laque se establece el procedimiento para el reconocimiento, declaración y calificacióndel Grado de Minusvalía en el ámbito de la Comunidad Valenciana (Publicado en elDOGV el 27 de noviembre de 2001).- Orden de 11 de enero de 2001, de la Conselleria de Bienestar Social por la que seregula la tarjeta de estacionamiento para Vehículo que transporta Personas conMovilidad reducida y se establecen las condiciones para su concesión (Publicado enel DOGV el 23 de enero de 2001).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 63

- Decreto 51/1999, de 30 de marzo, por el que se aprueba el Reglamento queregula las normas a las que deben someterse los conciertos a realizar por laadministración de la Generalitat Valenciana con los centros de iniciativa social detitularidad privada. (Publicado en el DOGV el 16 de abril de 1999).- Decreto 59/2000, de 25 de abril del Gobierno Valenciano, por el que se modificael Decreto 192/1998, de 30 de noviembre, de Ordenación de la Comisión de Tutelasy Defensa Judicial de Incapacitados. (Publicado en el DOGV el 5 de mayo del 2000).- Decreto 91/2002, de 30 de mayo, del Gobierno Valenciano, sobre Registro de losTitulares de Actividades de Acción Social, y de Registro y Autorización deFuncionamiento de los Servicios y Centros de Acción Social, en la ComunidadValenciana. (Publicado en DOGV de 05 de junio de 2002)- Real Decreto 504/2007, de 20 de abril, por el que se aprueba el baremo devaloración de la situación de dependencia establecido por la Ley 39/2006, de 14 dediciembre, de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a las Personas ensituación de dependencia. (Publicado en el BOE el 21 de abril de 2007)- Resolución de 29 de junio de 2010, de la Secretaría General de Política Social yConsumo, por la que se publica el Acuerdo del Consejo Territorial del Sistema parala Autonomía y Atención a la Dependencia sobre modificación del baremo devaloración de la situación de dependencia establecido en el Real Decreto 504/2007,de 20 de abril (Publicado en el BOE el 12 de julio de 2010)- Real Decreto 614/2007, de 11 de mayo, sobre nivel mínimo de protección delSistema para la Autonomía y Atención a la Dependencia garantizado por laAdministración General del Estado (Publicado en el BOE el 12 de mayo de 2007)12/05/2007- Real Decreto 99/2009, de 6 de febrero, por el que se modifica el Real Decreto614/2007, de 11 de mayo, sobre nivel mínimo de protección del sistema para laautonomía y atención a la dependencia garantizado por la Administración Generaldel Estado (Publicado en el BOE de 19 de febrero de 2009)- Real Decreto 727/2007, de 8 de junio, sobre criterios para determinar lasintensidades de protección de los servicios y la cuantía de las prestacioneseconómicas de la Ley 39/2006, de 14 de diciembre, de Promoción de la AutonomíaPersonal y Atención a las personas en situación de dependencia. (Publicado en elBOE el 9 de junio de 2007)- Resolución de 2 de diciembre de 2008, de la Secretaría de Estado de PolíticaSocial, Familias y Atención a la Dependencia y a la Discapacidad, por la que sepublica el Acuerdo del Consejo Territorial del Sistema para la Autonomía y Atencióna la Dependencia, sobre criterios comunes de acreditación para garantizar la calidadde los centros y servicios del Sistema para la Autonomía y Atención a laDependencia (Publicado en el BOE el 17 de diciembre de 2008)Decreto 18/2011, de 25 de febrero, del Consell, por el que se establece elprocedimiento para reconocer el derecho a las prestaciones del sistema valencianopara las personas en situación de dependencia (Publicado en el DOGV el 2 de marzode 2011)- Orden de 5 de diciembre de 2007, de la Conselleria de Bienestar Social que regulael Procedimiento de Aprobación del Programa Individual de Atención (Publicado enel DOGV el 10 de diciembre de 20007)Guía de Atención a la Tercera Edad Página 64

También, deberás tener en cuenta también los Reglamentos y OrdenanzasMunicipales del propio municipio donde vaya a establecer las instalaciones.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 65

6.2. Organismos6.2.1. Organismos oficialesMINISTERIO DE ECONOMÍA Y HACIENDAAlcalá, 928014 MadridTel.: 91 595 80 00Fax: 91 595 89 44E-mail: informacion.administrativa@meh.esWeb: www.meh.esMINISTERIO DE SANIDAD, POLÍTICA SOCIAL E IGUALDADPaseo del Prado, 18-2028014 MadridTel.: 90 140 01 00Fax: 91 596 44 80E-mail: oiac@mspsi.esWeb: www.msps.esINSTITUTO DE MAYORES Y SERVICIOS SOCIALES (IMSERSO)Avda. Ilustración s/n., con vta. A c/ Ginzo de Limia 5828029 MadridTel.: 91 703 30 00Fax: 91 703 35 95E-mail: buzon@imserso.esWeb: www.imserso.esINSTITUTO NACIONAL DE LA SEGURIDAD SOCIAL (INSS)Padre Damián, 4-628036 MadridTel.: 91 568 83 00Fax: 91 561 10 51Web: www.seg-social.esCONSELLERIA DE BIENESTAR SOCIALPaseo de la Alameda, 1646010 ValenciaTel.: 96 342 85 00Fax: 96 342 49 94Web: www.bsocial.gva.esDirección Territorial de Bienestar SocialAvda. Germans Bou, 8112073 Castellón (Tel.: 96 472 62 20Fax: 96 472 62 04Guía de Atención a la Tercera Edad Página 66

Dirección Territorial de Bienestar SocialAvda. Barón de Cárcer, 3646001 ValenciaTel.: 96 386 67 50Fax: 96 394 00 30Servicio de Acción SocialRambla Méndez Núñez, 4103002 AlicanteTel.: 96 647 82 36 / 96 647 82 37Fax: 96 647 82 41Secretaría Autonómica de Autonomía Personal y DependenciaC/Colón, 8046004 ValenciaTel.: 96 386 60 00Fax: 96 386 93 38DIRECCIÓN GENERAL DE ACCIÓN SOCIAL, MAYORES Y DEPENDENCIAC/ Colón, 8046004 ValenciaTel.: 96 317 67 00Fax: 96 317 67 01DIRECCIÓN GENERAL DE PERSONAS CON DISCAPACIDAD Y PROMOCIÓNDE LA AUTONOMÍA PERSONALC/ Colón, 8046004 ValenciaTel.: 96 386 60 00Fax: 96 386 58 31EMERGENCIAS: 112URGENCIAS SANITARIAS: 085TELÉFONO DEL MAYOR: 900 10 00 116.2.2. Asociaciones profesionalesActualmente no existe un gran número de asociaciones profesionales de serviciosde ayuda a domicilio. A continuación te citamos algunas relacionadas:ASOCIACIÓN INTERNACIONAL DE GERONTOLOGÍA Y GERIATRÍAFacultad de Médecine - Institut du vieillissement, 37 Allées Jules Guesde31000 Toulouse, FranciaTel.: 33 (0) 5.61.14.56.39Fax: 33 (0) 5.61.14.56.40E-mail: contact@iagg.infoWeb: www.iagg.infoASOCIACIÓN EMPRESARIAL DE SERVICIOS A PERSONAS EN SITUACIÓN DEDEPENDENCIA (AERTE)C/ Villamarchante, 2 - bajo izquierda46035 ValenciaTel.: 96 357 17 10Guía de Atención a la Tercera Edad Página 67

Fax: 96 378 55 69Web: www.aerte.esSede AlicanteAvd. Alamanca, 9 - enlo. Izda03005 AlicanteTel.: 96 592 29 12Fax: 96 592 29 12Web: www.aerte.esASOCIACIÓN DE RESIDENCIAS Y SERVICIOS DE ATENCIÓN A LOSMAYORES DE LA COMUNIDAD VALENCIANAC/ Trench, 25- 1º46001 ValenciaTel.: 963 923 643Web: www.laresfederacion.orgSOCIEDAD ESPAÑOLA DE GERIATRÍA Y GERONTOLOGÍAPríncipe de Vergara 57-5928006 MadridTel.: 91 411 17 07Fax: 91 564 79 44E-mail: segg@segg.esWeb: www.segg.esASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE SERVICIOS PARA LA DEPENDENCIAC/ Rodríguez San Pedro, 228015 MadridTel.: 91 448 61 30Fax: 91 448 88 67Web: www.asociacion-aeste.esSOCIEDAD VALENCIANA DE GERIATRÍA Y GERONTOLOGÍAGeyseco S.l, Gerencia de sociedades médicasC/ Universidad 4 planta 446003 ValenciaTel.: 96 351 16 32E-mail: secretaria@svgg.orgWeb: www.svgg.euFEDERACIÓN NACIONAL DE CENTROS Y SERVICIOS PARA MAYORES (FNM)Martin Machio, 5028002 MadridTel.: 914 11 00 60Fax: 914 11 00 60E-mail: sede@fnm.esWeb: www.fnm.esCOLEGIO DE ENFERMERIA DE VALENCIAAvda. Blasco Ibáñez, 6446021 ValenciaTel.: 96 393 70 15Fax: 96 393 04 28E-mail: coenfermeria@la-red.comWeb: www.enfervalencia.orgGuía de Atención a la Tercera Edad Página 68

COLEGIO OFICIAL DE DIPLOMADOS EN ENFERMERIA DE ALICANTECapitán Dema, 1603007 AlicanteTel.: 96 512 13 72Fax: 96 522 84 27E-mail:cealicante@cecova.orgWeb: www.enferalicante.orgCOLEGIO OFICIAL DE DIPLOMADOS EN ENFERMERIA DE CASTELLONAvda. Virgen del Lidón, 57 bajo12004 Castellón de la PlanaTel.: 96 422 81 12Fax: 96 423 52 51E-mail: administración@coecs.comWeb: www.coecs.comCONFEDERACION CORDINADORA ESTATAL DE MINUSVALIDOS FÍSICOS(COCEMFE)Luís Cabrera, 6328002 MadridTel.: 91 744 36 00Fax: 91 413 19 96E-mail: cocemfe@cocemfe.esWeb: www.cocemfe.esDelegación de la Comunidad ValencianaC/ Pilota Valencia, 246018 ValenciaTel.: 96 383 77 08E-mail: info@cocemfevalencia.orgWeb: www.cocemfevalencia.orgCOMITÉ DE REPRESENTANTES DE PERSONAS CON DISCAPACIDAD DE LACOMUNIDAD VALENCIANA (CERMI CV)Gran Vía Ramón y Cajal, 1346007 ValenciaTel.: 96 316 80 54Fax: 96 316 83 18E-mail: cermi.cvalenciana@cermi.esWeb: www.cermicv.org6.2.3. Centros de estudiosA continuación te ofrecemos una relación de algunos de los centros de laComunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tuactividad:1. Institutos que imparten Ciclos Formativos.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 69

Dentro de la familia formativa de Servicios socioculturales y a la comunidad seimparten los ciclos formativos de Atención sociosanitaria (grado medio) eIntegración social (grado superior).También puede resultarte de interés el curso de grado medio de Cuidados auxiliaresde enfermería dentro de la familia formativa de Sanidad.A continuación puedes ver la web de la Dirección General de Evaluación, Innovacióny Calidad Educativa y de la Formación Profesional en la que podrás consultar estosciclos y dónde se imparte esta formación para el curso 2011/12:http://www.edu.gva.es/eva/es/fp/oferta_fp.htm2. Universidades que imparten títulos universitarios.Dentro del Área de Ciencias Experimentales y de la Salud se imparte el Grado deEnfermería y dentro del Área de Ciencias Sociales y Jurídicas se imparten losgrados de Trabajo Social y Educación Social. En España existen muchasuniversidades que están impartiendo actualmente estas dos titulaciones. Paraobtener más información al respecto, puedes consultar la Guía de EstudiosUniversitarios de la Conselleria de Educación, Formación y Ocupación:http://www.edu.gva.es/univ/es/guia_estudios.htmEn el ámbito de nuestra comunidad, estos estudios pueden ser cursados en centrosde varias universidad, tanto públicas como privadas:ENFERMERÍA:ESCUELA UNIVERSITARIA DE ENFERMERÍA Y PODOLOGÍA. UNIVERSIDADDE VALENCIA- CAMPUS DE BLASCO IBÁÑEZJaime Roig s/n46010 ValenciaTel.: 96 386 41 82Fax: 96 386 41 83E-mail: eu.infermeria@uv.esWeb: www.uv.es/infermeriaESCUELA UNIVERSITARIA DE ENFERMERÍA “LA FE”. UNIVERSIDADVALENCIA- CENTRO ADSCRITOPabellón Docente. Torre H Bulevar Sur s/n46026 ValenciaTel.: 96 124 48 32E-mail: escuelaenf_inf@gva.esWeb: www.eelafe.es/ESCUELA UNIVERSITARIA DE ENFERMERIA NUESTRA SEÑORA DELSAGRADO CORAZÓN. UNIVERSIDAD DE VALENCIA-CENTRO ADSCRITOAvda. Benicássim s/n12004 CastellónTel.: 96 421 41 55Fax: 96 421 41 55E-mail: eue_hgcs@gva.esGuía de Atención a la Tercera Edad Página 70

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD. UNIVERSIDAD DE ALICANTECtra San Vicente del Raspeig s/n03690 San Vicente del Raspeig - AlicanteTel.: 96 590 35 12Fax: 96 590 39 35E-mail: facu.salut@ua.esWeb: www.fcsalud.ua.es/UNIVERSIDAD JAIME I DE CASTELLÓNUniversidad Jaime I12006 Castellón de la PlanaTel.: 96 438 77 77E-mail: info@uji.esWeb: www.uji.esFACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD. UNIVERSIDAD CARDENALHERRERAEdificio Seminario s/n46113 Moncada (Valencia).Tel.: 96 136 90 00Web:www.uchceu.es/estudios/grado/enfermeria.aspxCAMPUS ELCHE. UNIVERSIDAD CARDENAL HERRERACarmelitas, 303203 Elche (Alicante)Tel.: 96 542 64 86Tel.: 96 545 95 61Web:www.uchceu.es/estudios/grado/enfermeria.aspxCAMPUS CASTELLÓN. UNIVERSIDAD CARDENAL HERRERAEdificio Lubasa. Ciudad Del Transporte. C/ Grecia, 3112006 Castellón de la PlanaTel.: 96 306 15 30Tel.: 96 437 23 92Web: www.uchceu.es/estudios/grado/enfermeria.aspxFACULTAD DE ENFERMERÍA DE NUESTRA SEÑORA DE LOS DESAMPARADOSc/Jesús, 1046007 ValenciaTel.: 96 363 74 12. Extensión: 40000Fax: 96 352 06 11Web: www.ucv.esEDUCACIÓN SOCIAL:FACULTAD DE FILOLOGÍA, TRADUCCIÓN Y COMUNICACIÓN. UNIVERSIDADVALENCIAAvda. Blasco Ibáñez, 3246010 ValenciaTel.: 96 386 41 00Fax: 96 386 47 79E-mail: fac.filologia@uv.esWeb: www.uv.es/filologiaGuía de Atención a la Tercera Edad Página 71

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN Y DEL DEPORTE. UNIVERSIDADCATÓLICA DE VALENCIAc/ Sagrado Corazón, 546110 GodellaTel.: 96 363 74 12. Extensión: 10000Fax: 96 390 19 87Web: www.ucv.es/TRABAJO SOCIAL:FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES. UNIVERSIDAD DE VALENCIAEdificio Departamental Occidental Av. dels Tarongers, s/n46002 ValenciaTel.: 96 382 85 00Fax: 96 382 85 01E-mail: fac.socials@uv.esWeb: www.uv.es/socialsFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES. UNIVERSIDADDE ALICANTECarretera San Vicente s/n03690 - San Vicente del Raspeig - AlicanteTel.: 96 590 37 70Fax: 96 590 36 70E-mail: facu.economiques@ua.esWeb: http://economicas.ua.es/FACULTAD DE SOCIOLOGÍA Y CIENCIAS HUMANAS. UNIVERSIDADCATÓLICA DE VALENCIAc/ Guillem de Castro, 9446001 ValenciaTel.: 96 363 74 12Web: www.ucv.esGuía de Atención a la Tercera Edad Página 72

6.3. Páginas útiles en InternetEn el Anexo de páginas web de interés te presentamos una relación de páginas webque consideramos útiles y que están relacionadas directa o indirectamente con tuactividad.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 73

6.4. Bibliografía- Informe Olivenza 2010. Observatorio de la discapacidad. Ministerio de Sanidad,Política Social e Igualdad. 2010.-Información Estadística del Sistema para la Autonomía y Atención a laDependencia. Resultados a 1 de agosto de 2011. Observatorio de la discapacidad.Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad.- Encuesta sobre Discapacidades, Autonomía personal y situaciones de dependecia2008 (INE).- II Dictamen del Observatorio. Desarrollo e Implantación territorial de Ley dePromoción de la Autonomía Personal y atención a personas en situación deDependencia.Asociación Estatal de Directores y Gerentes de Servicios Sociales.2009.- Estadísticas poblacionales, Instituto Nacional de Estadística (INE).- Informe “Las personas mayores en España” (2008). IMSERSO.- Estudio General de la Dependencia en la Comunidad Valenciana. Consellería deBienestar Social 2005- Libro Blanco “Atención a las personas en situación de dependencia en España”,Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. 2004- Perspectivas de futuro de los servicios de atención a la dependencia: el servicio deatención a domicilio (SAD). Deloitte 2008- Ley sobre “Promoción de la autonomía personal y atención a las personas ensituación de dependencia”.- Nuevos Yacimientos de Empleo en España, Ministerio de Trabajo y AsuntosSociales, Subdirección General de Publicaciones enero 1999.- Revisión del padrónmunicipal de habitantes 2008, Instituto Nacional de Estadística (INE), 2008.- Revisión del padrón municipal de habitantes 2010, Instituto Valenciano deEstadística (IVE), 2010- Informe “Las personas mayores en España” (2004,2006 y 2008). IMSERSO.- Braña, F.J. “La dependencia de los mayores en España. Una estimación de loscostes de un seguro público de la dependencia”, Universidad de AlmeríaGuía de Atención a la Tercera Edad Página 74

6.5. GlosarioAmenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantación de unaestrategia.Amortización: Tratamiento contable que recoge la pérdida de valor de los activosfijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehículos, maquinaria,mobiliario, etc.Barreras de entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada denuevos competidores en el mercado.Barreras de salida: Factores de tipo económico, estratégico o emocional quehacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, aún cuando sus resultadossean insatisfactorios o, incluso, negativos.Beneficio sobre inversión: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre elimporte que representa las inversiones necesarias para el arranque.Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre losingresos obtenidos por las ventas.Condición jurídica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que compartenuna misma tecnología.Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadasdirectamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por laempresa.Grado de ocupación: Índice que permite medir el porcentaje de plazas ocupadasdentro del total de plazas ofertadas.Índice de cobertura: Porcentaje de plazas residenciales por cada 100 habitantesmayores de 65 años. Permite ver la capacidad con la que actúa la oferta dada unademanda.Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directosnecesarios para su obtención.Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste delproducto. Se suele expresar en términos de porcentaje respecto del precio deventa.Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir elproducto que se va a ofrecer a través de la nueva empresa.Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para laempresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o larentabilidad.Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyectoempresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 75

Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que losque oferta la nueva empresa.Público objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirigesu oferta comercial.Puntos débiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de laestrategia y que constituyen una amenaza para la organización.Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. Queconstituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidadesy/o superar amenazas.Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado según característicascomunes.Ventaja competitiva: Característica de un producto o marca que otorga ciertasuperioridad sobre sus competidores inmediatos.Viabilidad económica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente(beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a laremuneración de sus accionistas y a la financiación de una parte de su crecimiento,una vez que alcanza su capacidad de producción plena y después de haberdeducido todos sus costes.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 76

7. ANEXOS7.1. Anexo de información estadística deinterés0511 Tamaño del mercadoEn el siguiente cuadro te mostramos la distribución de la población según sexos ygrupos quinquenales:Cuadro 0511.1: Población de más de 65 años por tramos de edad,Comunidad Valenciana, 2010 (unidades, %)Edad Hombres Mujeres Total Porcentaje65 – 69 118.446 129.499 247.945 28,97%70 – 74 93.301 106.156 199.457 23,30%75 – 79 80.017 102.342 182.359 21,31%80 – 84 50.272 77.489 127.761 14,93%85 o más 31.839 66.526 98.365 11,49%Total > de 65 años 373.875 482.012 855.887 100,00%Fuente: Padrón Municipal de Habitantes 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)Como puedes observar en el anterior cuadro, el 56,32% de la población mayor de65 años son mujeres y el 43,68% hombres.En el siguiente cuadro te presentamos la distribución de la población mayor de 65años según género y provincia:Cuadro 0511.2: Población de más de 65 años por género y distribuciónprovincial, Comunidad Valenciana, 2010 (unidades)Alicante Castellón Valencia Comunidad ValencianaHombres 156.845 42.486 174.544 373.875Mujeres 185.453 54.733 241.826 482.012Total 342.298 97.219 416.370 855.887Fuente: Padrón Municipal de Habitantes 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)A continuación te ofrecemos dos cuadros en los que representamos el nivel deenvejecimiento en la Comunidad Valenciana y en España.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 77

Cuadro 0511.3: Nivel de envejecimiento, España, 2010 (unidades, %)España Hombres Mujeres TotalTotal 23.226.185 23.794.846 47.021.031Más de 65 años 3.373.431 4.557.733 7.931.164Índice de envejecimiento 14,52% 19,15% 16,87%Fuente: Padrón Municipal de Habitantes 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)Cuadro 0511.4 Nivel de envejecimiento, Comunidad Valenciana, 2010(unidades, %)Comunidad Valenciana Hombres Mujeres TotalTotal 2.542.949 2.568.757 5.111.706Más de 65 años 373.875 482.012 855.887Índice de envejecimiento 14,70% 18,76% 16,74%Fuente: Padrón Municipal de Habitantes 2010. Instituto Nacional de Estadística (INE)Como puedes observar el índice de envejecimiento en la Comunidad Valenciana(16,74%) es ligeramente inferior a la media nacional (16,87%).0521 Análisis de las empresas competidorasA continuación te presentamos el volumen de empleo en servicios sociales sinalojamiento en comparación con los ocupados totales, entre el primer trimestre de2008 y el segundo trimestre de 2011. Así, mientras el volumen de ocupados totalesen España ha disminuido en dicho período un 10,29%, el volumen de ocupados enlos CNAE 2009, 88 Actividades de servicios sociales sin alojameinto se haincrementado en un 47,15 %Cuadro 0521.1: Creación de empleo en empresas de servicios sociales sinalojamiento, España, (2008T1- 2011 T2) (unidades)21.000.00020.500.00020.000.00019.500.00019.000.00018.500.00018.000.00017.500.00017.000.000250.000200.000150.000100.00050.0000TOTAL88 Actividades de servicios sociales sin alojamientoFuente: Encuesta de población activa. Instituto Nacional de EstadísticaGuía de Atención a la Tercera Edad Página 78

7.2. Anexo de feriasEn este apartado te proporcionamos una lista de los eventos más significativos anivel nacional relacionados con la actividad. Las fechas pueden variar de unos añosa otros, incluso alguna feria puede no celebrarse:NOMBRE LOCALIDAD PERIODICIDAD EVENTOSERPROMA Valencia BienalFeria de los servicios y productospara personas mayoresORPROTECIN Valencia AnualFeria Internacional deRehabilitación y AutonomíaPersonalEXPOSALUD Barcelona BienalSalón de la salud, calidad de viday productos naturalesCONGRESOSEGGItineranteAnualCongreso de la Sociedad Españolade geriatría y gerontologíaCONGRESOSECAItineranteAnualCongreso de la Sociedad Españolade Calidad AsistencialEXPOSENIORS Málaga -Salón Internacional de Turismo yeconomía para mayores de 50añosFERIA DEMAYORESExtremaduraAnualFeria de la tercera edad,enfermería y geriatríaPara obtener información sobre estas y otras ferias nacionales puedes consultarentre otros el portal de Internet www.afe.es.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 79

7.3. Anexo de formaciónA continuación proporcionamos información sobre los Planes de FormaciónOcupacional y de Formación Continua:A continuación proporcionamos información sobre las acciones formativas dirigidasa trabajadores desempleados.El Servicio Valenciano de Empleo y Formación (SERVEF) que depende de laConselleria de Educación, Formación y Ocupación es el organismo responsable en laComunidad Valenciana de la gestión de los programas de formación aldesempleado:Teléfono de contacto: 900 100 785Web: http://www.ocupacio.gva.esCon relación a esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades:CÓDIGOSANC01SANC10SANC3007SSCS0108SSCS0208NOMBRE DEL CURSOAtención especializada para enfermos de alzheimerCelador SanitarioAuxiliar de Enfermería en GeriatríaAtención sociosanitaria a personas en el domicilioAtención sociosanitaria a personas dependientes eninstituciones socialesLa programación de cursos para el año 2011 en la Comunidad Valenciana es lasiguiente:CÓDIGO Alicante Castellón ValenciaSAC01 6 - 6SANC10 2 - -SANC3007 6 2 7SSCS0108 6 2 9SSCS0208 2 - 5También puedes obtener más información en la Fundación Servicio Valenciano parael Empleo:Teléfono: 900 157 575Web: www.sve.esGuía de Atención a la Tercera Edad Página 80

7.4. Anexo de proveedoresEn esta actividad existen dos tipos de proveedores: material sanitario y material deoficina. A continuación, te proporcionamos una serie de referencias a títuloorientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundariasconsultadas que pueden ser un punto de partida en la búsqueda de proveedorespara tu negocio.1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y PáginasAmarillas, tanto en soporte electrónico como en papel, puedes encontrarproveedores situados en tu zona:- Páginas Amarillas: Los proveedores de material sanitario se encuentran enel epígrafe: Material clínico-quirúrgico, Ortopedia y ayudas técnicas(fabricantes y almacenistas). Los proveedores de material de oficinaaparecen en los epígrafes Informática y Material de oficina. Además, puedesacceder al formato electrónico en la página web www.paginasamarillas.es,con la ventaja de seleccionar cualquier provincia o localidad.- QDQ: En el epígrafe Material y equipo médico-quirúrgico y el epígrafeOrtopedia puedes encontrar proveedores de productos sanitarios. En losepígrafes Material de oficina e Informática puedes encontrar los proveedoresnecesarios para tu negocio. También puedes consultar la versión electrónicawww.qdq.com.- Páginas Salmón: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en laprovincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversainformación de interés: www.paginas-salmon.com.- Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedesencontrar empresas de proveedores y de todas las actividades de casi todoslos países. La versión electrónica es www.europages.com.2. Publicaciones especializadas:-www.miramedios.com: Portal genérico de publicaciones en el queencontrarás las revistas agrupadas por sectores. En Educación, Papelería eInformática podrás encontrar información y publicidad de los proveedoresnecesarios para tu actividad.-www.redformacion.es: En el apartado Revistas, Educación e Informáticaencontrarás información acerca de tu negocio y anuncios de proveedoresrelacionados con tu sector.-www.ojd.es: Portal de control de la difusión de las publicaciones en el quepuedes encontrar revistas especializadas en casi todos los sectores.3. Asociaciones: En ellas te puedes informar sobre proveedores para tu negocio. Lapágina web del ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos de asociacionesexistentes en España clasificadas por sectores (asoc).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 81

Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (FENIN)Juan Bravo, 1028006 MadridTel.: 91 575 98 00Fax: 91 435 34 78E-mail:fenin@fenin.orgWeb:www.fenin.es/Asociación Empresarial de Servicios a Personas en Situación deDependenciaC/ Villamarchante, 2 - bajo izquierda46035 ValenciaTel.: 96 357 17 10Fax: 96 378 55 69Web: www.aerte.es4. Portales:-www.puntex.es: Portal especializado en sanidad. Podrás encontrarproveedores para tu centro en el epígrafe Profesionales y en Guías PuntexSanidad en enlaces como Ortopedia y Traumatología.-www.canalempresa.com: En este portal, introduciendo en el buscadorMaterial de oficina, Educación, Informática y mobiliario puedes encontraruna relación de los proveedores que son necesarios en tu negocio.-www.kompass.com: Portal que contiene información empresarial de todoel mundo. En esta página puedes encontrar una base de datos sobreempresas de todos los sectores y de casi todos los países.5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas porsectores, como son las de la Cámara de Comercio, Ardan y otras bases de datosprivadas.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 82

7.5. Anexo de páginas web de interésTEMÁTICAS- IMSERSO: www.imserso.es- Tercera edad en Internet: www.tercera-edad.org- Revista jubilo: www.jubilo.es- Portal todo ancianos: www.todoancianos.com- Periódico especialzado: www.entremayores.es- Inforesidencias: www.inforesidencias.com- Fundación de Estudios de Economía Aplicada: www.fedea.es- Comité Español de Representantes de Personas con Discapacidad:www.cermi.es- ONCE: www.once.esINSTITUCIONES- Generalitat Valenciana: www.gva.es- Conselleria de Hacienda y Administración Pública: www.gva.es/c_economia- Conselleria de Bienestar Social: www.bsocial.gva.es- Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana: www.impiva.es- Servicio Valenciano de Empleo y Formación: www.ocupacio.gva.esCONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS- Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana:www.cierval.es- Confederación Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es- Confederación de Empresarios de Castellón: www.infocec.es- Confederación Empresarial Valenciana: www.cev.es- Confederación Valenciana de la Pequeña y Mediana Empresa: www.pymev.esGuía de Atención a la Tercera Edad Página 83

- Asociación de Jóvenes Empresarios de la Provincia de Alicante:www.jovempa.org- Asociación de Jóvenes Empresarios de Castellón: www.ajecastellon.com- Asociación de Jóvenes Empresarios de Valencia: www.ajevalencia.org- Federación de Mujeres Empresarias de la Comunidad Valenciana:www.femecova.es- Unión General de Trabajadores: www.ugt-pv.es- Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.esEMPRENDEDORES- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana:www.emprenemjunts.es- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana:www.redceei.com- Seniors Españoles para la Cooperación Técnica: www.secot.org- Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net- Portal de información para mujeres emprendedoras: www.emprendedoras.com- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es- Portal para emprendedores:www.emprendiendo.com- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com- Portal para emprendedores: www.pymesonline.com- Ventanilla Única Empresarial : www.ventanillaempresarial.org/- Registro Mercantil Central: www.rmc.es- Dirección General de Política de la Pyme: www.ipyme.org- Instituto de Crédito Oficial: www.ico.esINSTITUTOS- Instituto Nacional de Estadística: www.ine.es- Instituto Valenciano de Estadística: www.ive.esGuía de Atención a la Tercera Edad Página 84

7.6. Reflexiones para la realización del estudiode mercadoA continuación, incluimos una serie de puntos que creemos deben ser consideradosen el análisis del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial adesarrollar:Teniendo en cuenta las características de tu servicio y el público al que tienespensado dirigirte:¿Existe en tu zona servicio público de esta actividad?, ¿sabes cuántasempresas están operando en la actualidad?, ¿dónde están?, ¿qué serviciosofrecen?, ¿qué características tienen? (Ver apartados 4 Contexto sectorial,5.1.1 Evolución en la creación de empresas y 5.2.1.1) Número de empresasy su distribución territorial).¿Cuál es el tamaño de tu mercado?, ¿cómo vas a hacer la evaluación de lasventas para el primer año?, ¿te has puesto en contacto con empresas comola tuya que actúen en otra zona?, ¿conoces las empresas competidoras paraanalizar tu oferta, precio, etc.?, ¿te has puesto en contacto con losproveedores de la actividad para conocer los precios de compra, evolución ytendencias del mercado? (Ver apartado 5.1.2 Tamaño de mercado).¿Existe alguna característica o características que te permitan definir uncliente tipo?, ¿cómo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.2Tamaño de mercado).¿Crees que tu servicio aporta un elemento diferenciador de otros existentesen el mercado?, ¿por qué crees que el cliente va a comprar tu servicio?,¿has realizado una primera aproximación a los servicios que deberá contenertu cartera? (Ver apartado 5.1.3 Previsiones de futuro).¿Has localizado proveedores adecuados? (Ver apartado 5.2.4 Análisis deproveedores y 7.4 Anexo de proveedores).¿Cumples los requisitos asociados a la calidad, precio, etc. de los clientes?,¿has localizado a tus posibles clientes?, ¿cuál es la persona que demanda losservicios que vas a ofrecer?, ¿qué necesidades tienes?, ¿cuáles son lasrazones por las que opta por tu empresa frente a otras alternativas?, ¿te vasa dirigir a particulares o también a empresas? (Ver apartado 5.2.5 Análisisde los clientes y 5.3.1 Producto).¿Sabes a qué precios se están prestando este tipo de servicios?, ¿has fijadolos criterios a partir de los que vas a establecer los precios/elaborar lospresupuestos?, ¿vas a utilizar el precio como una variable de diferenciación?(Ver apartado 5.3.2 Precio).¿Has desarrollado un método de venta eficaz? (Ver apartado 5.3.3 Fuerza deventas).¿Cómo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, ¿has valorado cuántote va a costar en tiempo y dinero?, ¿cuáles crees que serán las herramientaspromocionales más efectivas? (Ver apartado 5.3.4 Promoción).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 85

¿Cuentas con personas con el perfil necesario para poner en marcha tusideas comerciales? (Puedes consultar en las oficinas locales del SERVEF lasdemandas de empleo).¿Has realizado una previsión de ingresos?, ¿qué factores has analizado?,¿tienes horas, días, meses o épocas de mayor volumen de ventas? (Verapartado 5.4 Análisis económico-financiero).¿Has analizado cómo vas a financiar las inversiones necesarias paracomenzar en la actividad? (Ver apartado 5.4.5 Financiación).¿Has hecho el análisis estimativo del tiempo que transcurrirá entre laapertura de tu negocio y su funcionamiento normal?, ¿has pensado cómohacer frente, mientras tanto, a los gastos fijos que vas a tener? (Verapartado 5.4 Análisis económico-financiero).¿Has pensado si debes comercializar tus servicios bajo marca propia?, ¿porqué? En caso afirmativo, ¿has valorado lo que te va a costar en tiempo y endinero? (el importe, los trámites y el coste los puedes conocer en la OficinaCentral de Patentes y Marcas en Madrid).Guía de Atención a la Tercera Edad Página 86

7.7. Factores que influyen en el tamaño delmercadoFACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAÑO DE MERCADO (Y EN LA CUOTA DEMERCADO)FACTORESIMPORTANCIA (1=poco importante; 2 =bastante importante;3= muy importante)1. Factores no controlables por la empresaEconómicosNivel de rentafamiliarNivel de laspensionesSocio-demográficosNúmero dehabitantesNúmero personasmayoresNuevas necesidadessocialesTecnológicosAparición de nuevosservicios yproductos y suimplantaciónPolítico-legalesNueva legislación enmateria deeducación dehosteleríaCompetidoresNúmero deempresascompetidorasExistencia de ONG’sque presten esteservicioCercanía de lasempresascompetidoras222FUENTES DE INFORMACIÓNMinisterio de Economía y Hacienda,Ministerio de Trabajo eInmigración, Conselleria deEconomía, Hacienda y Empleo yConselleria de Bienestar Social.Ministerio de Economía y Hacienda,Ministerio de Trabajo y AsuntosSociales, Conselleria de Economía,Hacienda y Empleo y Conselleria deBienestar Social.Padrón Municipal de Habitantes yCenso de Población.3 Asociaciones y Servicios Sociales.3 Asociaciones y Servicios Sociales.2Internet, guías de promoción yempresas de suministros.2 BOE, DOGV y BOP.3Directorios comerciales,observación y datos estadísticos(DIRCE, INE o IVE).1 Noticiario local y trabajo de campo.2 Observación y trabajo de campo.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 87

Tamaño de lasempresascompetidorasClientesDisponibilidad de losfamiliares en laprestación de laatención2. Factores controlables por la empresa2Directorios comerciales,observación y trabajo de campo.3 Observación y trabajo de campo.Tarifa de precios 2 Encuesta a clientes.Productosadicionalesprestados al clientePromoción eficaz dela empresa2 Encuesta a clientes.2 Encuesta a clientes.Guía de Atención a la Tercera Edad Página 88

8. Nota de los autoresLas referencias nominales suministradas en esta Guía, tales como centros deestudio, asociaciones, instituciones, ferias, páginas web, etcétera que el lectorpueda detectar durante la lectura de este documento, no pretenden ser unaenumeración exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadasdurante la elaboración de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referenciassimilares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones elobjetivo principal de la presente Guía.Todos los datos relacionados con estadísticas, legislación, cursos, ayudas ycualquier otra información susceptible de ser actualizada, han sido obtenidosdurante la realización de la presente Guía.Cabe señalar que, con el fin de guardar un equilibrio entre la necesidad demantener unas series históricas y la de reflejar la realidad de los datos, en loscasos donde ha sido necesario realizar una comparativa entre diferentes años se haseguido utilizando el CNAE 93. Sin embargo, en los casos donde se han manejadodatos de 2008 y 2009 en términos absolutos, se ha utilizado la clasificación CNAE2009.Las Guías de Actividades Empresariales son una publicación de BIC Galicia que losCEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboración, hemos adaptadoa nuestro entorno empresarial.Alicante, Noviembre 2011Guía de Atención a la Tercera Edad Página 89