Pasos para establecer una Joint Venture:1. Motivación <strong>de</strong> <strong>la</strong> o <strong>la</strong>s partes.2. Definición <strong>de</strong>l proyecto: objetivos, características <strong>de</strong> <strong>la</strong> empresa, mercado, requerimientostecnológicos, inversión-retorno, marco legal, tiempo <strong>de</strong> implementación, etc.3. I<strong>de</strong>ntificación <strong>de</strong>l o los candidatos a socio: situación financiera, características complementarias,compatibilidad organizativa, sistemas <strong>de</strong> producción/comercialización/operaciones,confianza y compromiso.4. Negociación: <strong>de</strong>terminación <strong>de</strong> objetivos, <strong>de</strong>signación <strong>de</strong> negociadores, p<strong>la</strong>nteamiento <strong>de</strong>agenda, concesiones y reservas, acuerdos y compromisos.5. Formalización <strong>de</strong>l contrato.6. Organización y administración.7. Evaluación <strong>de</strong> avances y resultados.CompetitividadCapítulo06Causas <strong>de</strong>l fracaso <strong>de</strong> <strong>la</strong>s Joint VentureSon varias <strong>la</strong>s razones por <strong>la</strong>s que fracasan algunas Joint Venture:Sobrevaloración <strong>de</strong> capacida<strong>de</strong>s: A veces se sobre estima lo que pue<strong>de</strong> hacer nuestro socio.No <strong>de</strong>biéramos <strong>de</strong>cir: “Me estoy aliando con un francés y por ser <strong>de</strong> Francia creo que es uncampeón <strong>de</strong>l marketing, o el genio <strong>de</strong> <strong>la</strong> logística”. Tal vez yo tengo mayor capacidad comercialo tecnológica que mi socio; entonces, no <strong>de</strong>bo prejuzgar por <strong>la</strong> nacionalidad ni por otra razón elgrado <strong>de</strong> conocimiento <strong>de</strong> mi socio.Estilos y estrategias <strong>de</strong> dirección y gerencia: Hay que tener mucho cuidado con este tema, porlo general se cree que una estrategia que funcionó en un país también funcionará necesariamenteen Perú. No es así. Un caso ilustrativo <strong>de</strong> lo anterior se vio hace treinta años, cuando Coca Co<strong>la</strong>superaba en ventas a Inca Ko<strong>la</strong> en el Perú, y <strong>la</strong> gente <strong>de</strong> <strong>la</strong> Coca Co<strong>la</strong> trajo al director <strong>de</strong> marketingque tenían en Chile; ese director <strong>de</strong> marketing hizo en Perú algo que le había resultado bien enotro país: sacó un spot publicitario en televisión, <strong>de</strong> comida <strong>de</strong> chifa con Coca Co<strong>la</strong>, comida criol<strong>la</strong>con Coca Co<strong>la</strong>, pollo a <strong>la</strong> brasa con Coca Co<strong>la</strong>; eso para <strong>la</strong> cultura peruana resulta hasta ofensivo,porque Inca Ko<strong>la</strong> es <strong>la</strong> bebida <strong>de</strong> “sabor nacional”. Como resultado, Coca Co<strong>la</strong> bajó sus ventas,Inca Ko<strong>la</strong> <strong>la</strong> superó, y nunca más <strong>la</strong> Coca Co<strong>la</strong> pudo superar a Inca Ko<strong>la</strong>, a <strong>la</strong> que más tar<strong>de</strong> tuvoque comprar<strong>la</strong>. Como vemos, se pue<strong>de</strong> creer que una estrategia agresiva que funcionó en algunosmercados también pue<strong>de</strong> funcionar en el Perú. Hay orientaciones o realizaciones estratégicas que<strong>de</strong>ben ser diferentes.<strong>El</strong> marco legal: Igualmente es un tema <strong>de</strong> cuidado. Por ejemplo, si me asocio con una empresadanesa, para empezar se tiene que enten<strong>de</strong>r que en Perú nos basamos en el <strong>de</strong>recho romano, ellosse basan en <strong>de</strong>recho anglosajón, son principios jurídicos distintos. Por eso, lo recomendable esque yo me asesore con un estudio <strong>de</strong> abogados danés y ellos lo hagan con un estudio <strong>de</strong> abogadosperuanos, para compatibilizar ambos marcos legales.Valoración <strong>de</strong> p<strong>la</strong>zos: En el Perú solemos tener una mentalidad cortop<strong>la</strong>cista. Nos guste o noreconocerlo, pensamos en términos <strong>de</strong> corto p<strong>la</strong>zo fundamentalmente.USAID/Perú/MYPE Competitiva39
CompetitividadCapítulo06Estructura organizativa y funciones: También hay que tener mucho cuidado al <strong>de</strong>terminar quépersonas asumirán los puestos c<strong>la</strong>ves en <strong>la</strong> organización <strong>de</strong> <strong>la</strong> Joint Venture.Participaciones <strong>de</strong>siguales: En <strong>la</strong> medida que <strong>la</strong> distribución <strong>de</strong> <strong>la</strong>s participaciones no sea justa,tar<strong>de</strong> o temprano <strong>la</strong> parte afectada buscará disolver el acuerdo.40USAID/Perú/MYPE Competitiva
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