Una Estrategia Empresarial para reducir la pobreza - Cecodes
Una Estrategia Empresarial para reducir la pobreza - Cecodes
Una Estrategia Empresarial para reducir la pobreza - Cecodes
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
BANDERA DE COLABORADORESDERECHOSEl material de este libro editado por CECODEStiene todos sus derechos reservados.DIRECTOR DE LA PUBLICACIÓNSergio Rengifo CaicedoEDITORAIrene Bello GonzálezASISTENTESManuel Florez RojasAdriana Guzmán MedinaAlejandra Parada ArandaCORRECCIÓN DE ESTILOGuillermo Camacho CabreraISBN 978-958-99020-1-1DISEÑO Y DIAGRAMACIÓNGatos Gemelos ComunicaciónPRIMERA EDICIÓNSeptiembre de 2010Impreso en Colombia
[ Contenido ]Presentación.............................................................................................................................. [ 6 ]Pa<strong>la</strong>bras del WBCSD.............................................................................................................. [10]Introducción.............................................................................................................................. [14]Capítulo 1. Qué son los Negocios Inclusivos .......................................................... [16]Capítulo 2. De <strong>la</strong> teoría a <strong>la</strong> práctica- El Comité Nacionalde Negocios Inclusivos de Colombia - CONNIC ....................................................[28]Capítulo 3. Opinión de miembros del CONNIC.................................................... [52]Sector PrivadoLina Echeverri....................................................................................................... [54]Carlos González.................................................................................................. [61]Martha Moreno..................................................................................................[65]Alberto Sehuanes..............................................................................................[67]Sergio Rengifo .................................................................................................... [70]Fundaciones – ONGRoberto Pizarro.................................................................................................... [78]María Lucía Roa................................................................................................... [85]Daniel González................................................................................................. [89]Haidy Duque........................................................................................................ [93]María C<strong>la</strong>ra Rodríguez.................................................................................... [99]Sector PúblicoDiego Mo<strong>la</strong>no... ..................................................................................................[103]Alejandro Mesa..................................................................................................[108]AcademiaC<strong>la</strong>udia Cárdenas..............................................................................................[113]Ezequiel Reficco..................................................................................................[117]Gustavo Yepes.....................................................................................................[122]Capítulo 4. Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI......................[128]Bibliografía.................................................................................................................................[142]Anexo............................................................................................................................................[144]
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ Glosario de SIGLAS ]“Las corporaciones son institucionessociales. Si no sirven a <strong>la</strong> sociedad,no tienen por qué existir .Henry Mintzberg, Profesor, McGill University“
Glosario de SIGLAS [ 5 ]AGRONIT: Alianza Lechera <strong>para</strong> el Desarrollo Social y Productivo.ALMACAFÉ: Almacenes Generales de Depósito de Café S.A.ANDI: Asociación Nacional de Industriales.ARB: Asociación de Recic<strong>la</strong>dores de BogotáASPROAGRO: Asociación de Productores Agríco<strong>la</strong>s de Argelia (Valle)BID: Banco Interamericano de DesarrolloBoP - BdP: Base of Pyramid - Base de <strong>la</strong> PirámideCECODES: Consejo <strong>Empresarial</strong> Colombiano <strong>para</strong> el Desarrollo SostenibleCENICAFÉ: Centro Nacional de Investigaciones de CaféCOLCARBÓN: Comercializadora Colombiana de Carbón S.A.CONNIC: Comité Nacional de Negocios Inclusivos de ColombiaCOOLIMVA: Cooperativa de Limpieza del ValleCRAC: Centro de Rehabilitación de Adultos CiegosDAMA: Departamento Administrativo del Medio Ambiente, hoy Secretaría Distrital de Ambiente de BogotáDANE: Departamento Administrativo Nacional de EstadísticaDS: Desarrollo SostenibleEMCALI: Empresas Públicas de CaliEXPOCAFÉ: Exportadora de CaféFAG: Fondo Agropecuario de GarantíasFIDUBOGOTÁ: Fiduciaria BogotáFIDUCAFÉ: Fiduciaria Cafetera S.A.FIDUCOLOMBIA: Fiduciaria Bancolombia S.A. – Sociedad FiduciariaFINAGRO: Fondo <strong>para</strong> el Financiamiento del Sector AgropecuarioFUNCARBÓN: Fundación ColcarbónFUNDES: Parte del sistema de fundaciones e iniciativas creadas por el empresario suizo Stephan SchmidheinyGTZ: Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (Agencia Alemana de Cooperación Técnica)ICR: Incentivo a <strong>la</strong> Capitalización RuralMESEP: Misión <strong>para</strong> el empalme de <strong>la</strong>s series de Empleo Pobreza y DesigualdadMIDAS: Programa Más Inversión <strong>para</strong> el Desarrollo Alternativo SostenibleNI: Negocios InclusivosOIM: Organización Internacional de <strong>la</strong>s MigracionesPNUD: Programa de <strong>la</strong>s Naciones Unidas <strong>para</strong> el DesarrolloREFOCOSTA: Reforestadora de <strong>la</strong> Costa S.A.RSE: Responsabilidad Social <strong>Empresarial</strong>SEKN: Social Enterprise Knowledge Network (Red de Conocimiento sobre Emprendimientos Sociales)SENA: Servicio Nacional de AprendizajeSNV: Nether<strong>la</strong>nds Development OrganizationSURTIGAS: Empresa Surtidora de Gas del CaribeUSAID: United States Agency for International Development (Agencia de los EstadosUnidos <strong>para</strong> el Desarrollo Internacional)WBCSD: World Business Council for Sustainable Development (Consejo <strong>Empresarial</strong> Mundial <strong>para</strong> el DesarrolloSostenible)WRI: World Resources Institute (Instituto Mundial de Recursos)
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ Presentación ]
Presentación [ 7 ]El Consejo <strong>Empresarial</strong> Colombiano <strong>para</strong> el DesarrolloSostenible (CECODES), es el capítulo colombiano delConsejo <strong>Empresarial</strong> Mundial <strong>para</strong> el Desarrollo Sostenible(WBCSD por sus sig<strong>la</strong>s en inglés), que reúne a 200compañías líderes en el mundo unidas por el compromisocon el desarrollo sostenible y por sus tres pi<strong>la</strong>res: crecimientoeconómico, progreso social y ba<strong>la</strong>nce ecológico.Los afiliados a WBCSD provienen de más de 35 países yde 20 sectores industriales.En Colombia, CECODES está conformado por un grupode empresas convencidas de que el desarrollo sosteniblees una opción <strong>para</strong> lograr una mayor rentabilidad,mejorar <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas y utilizar racionalmentelos recursos naturales.Los asociados de CECODES son empresas de <strong>la</strong>sáreas más importantes de <strong>la</strong> economía colombiana:agro-industria, construcción, energía, financiera, forestal,manufactura y minería.CECODES orienta a <strong>la</strong>s empresas <strong>para</strong> que desarrolleny pongan en marcha prácticas que les permitan mejorarcontinuamente y lograr un equilibrio entre sus objetivoseconómicos, sociales y ambientales, en armoníacon el desarrollo sostenible de <strong>la</strong> sociedad colombiana.También co<strong>la</strong>bora con el Gobierno Nacional y <strong>la</strong>s autoridadesregionales y locales en <strong>la</strong> e<strong>la</strong>boración de políticasy normas que promuevan el Desarrollo Sostenibleen Colombia.El Desarrollo Sostenible (DS) es un concepto en continua evolución,es <strong>la</strong> manera de progresar dando satisfacción a <strong>la</strong>s necesidadesde hoy sin causar perjuicios a <strong>la</strong>s generaciones futuras.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosEl DS se enfoca en el equilibrio entre el crecimiento económico,el progreso social y el ba<strong>la</strong>nce ecológico, los tres pi<strong>la</strong>res sobre loscuales se apoya.La economía debe crecer y generar mayor riqueza cada día,ya que <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción aumenta; en <strong>la</strong> actualidad se busca estimu<strong>la</strong>run crecimiento económico que involucre a toda <strong>la</strong> sociedadpero que al tiempo conserve el medio ambiente. En particu<strong>la</strong>r,<strong>la</strong> equidad social no es suficiente <strong>para</strong> satisfacer <strong>la</strong>s demandasde mejoramiento de <strong>la</strong> calidad de vida de los integrantes de <strong>la</strong>sociedad y ya que todos aspiramos a mejorar nuestra calidad devida, requerimos de un progreso social <strong>para</strong> lograrlo.El DS involucra temas tanto locales como globales y no es elmismo en todos los países ni en todos los negocios, puede diferirdependiendo de <strong>la</strong>s condiciones locales y del énfasis dado al crecimientoeconómico, al progreso social y a <strong>la</strong> gestión ambiental.Se considera que una operación en condiciones bien definidasde desarrollo sostenible ayuda a <strong>la</strong>s compañías a:Ser más eficientes y competitivas.Manejar mejor sus riesgos y mejorar su reputación.Re<strong>la</strong>cionarse más efectivamente con los gobiernosy con otros grupos de interés.Tratar más efectivamente con los mercados financieros.Manejar más efectivamente <strong>la</strong> incertidumbreeconómica, política y científica.En este marco de actuación, los Negocios Inclusivos se constituyenen una c<strong>la</strong>ra alternativa <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas desarrollensu objetivo de negocio asociando un fuerte componen-
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ Pa<strong>la</strong>bras del WBCSD ]
Pa<strong>la</strong>bras del WBCSD [ 11 ]PALABRAS DEL WBCSDSeptiembre de 2010Por: Marcel Engel, Director, Área Focal de Desarrollo y Red Regional,Consejo <strong>Empresarial</strong> Mundial <strong>para</strong> el Desarrollo Sostenible(WBCSD por sus sig<strong>la</strong>s en inglés)El mundo está experimentando un giro histórico caracterizadopor <strong>la</strong> progresiva transferencia de poder económico y políticodesde los países industrializados hacia los países en desarrollo.Estos últimos, en 2005, por primera vez generaron más de<strong>la</strong> mitad del PIB mundial. Sin embargo, a pesar de los notablesavances logrados por algunas economías emergentes, <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>sigue siendo un desafío <strong>para</strong> el desarrollo sostenible y <strong>la</strong> estabilidadglobal.La <strong>pobreza</strong> tiene muchas formas: aproximadamente un terciode <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción mundial vive con menos de US$2 al día y muchossufren de malnutrición, no tienen acceso a servicios de salud, saneamiento,electricidad, agua potable, vivienda o transporte.Satisfacer <strong>la</strong>s necesidades básicas y <strong>la</strong>s aspiraciones de <strong>la</strong>creciente y cada vez más urbanizada pob<strong>la</strong>ción en los países endesarrollo es uno de los desafíos más importantes del siglo XXI.Dichas necesidades tendrán que ser satisfechas de una maneraambientalmente sostenible <strong>para</strong> evitar que se agraven <strong>la</strong>s presionessobre el ecosistema global. Pese a su menor contribucióncon <strong>la</strong> degradación ambiental del p<strong>la</strong>neta, los países en desarrolloson los que más sufren con sus consecuencias, y seguiránsufriéndo<strong>la</strong>s.No se trata de elegir entre el crecimiento económico y elbienestar ambiental: lo que necesitamos es una rápida transiciónhacia una economía mundial más inclusiva, eco-eficiente ybaja en <strong>la</strong> emisión de carbono.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosComo propulsor del crecimiento económico y fuente de empleo,tecnología e innovación, <strong>la</strong>s empresas desempeñan un papelc<strong>la</strong>ve <strong>para</strong> contribuir con un futuro más inclusivo y sostenible<strong>para</strong> los países en vías de desarrollo. Por varias razones, estoes de interés propio <strong>para</strong> <strong>la</strong>s mismas. Las empresas no puedentener éxito en sociedades que fracasan y por lo tanto están interesadasen <strong>la</strong> estabilidad y prosperidad de <strong>la</strong>s sociedades en <strong>la</strong>sque operan. Además, <strong>la</strong>s enormes inversiones en soluciones quesirvan a mejorar de una manera sostenible <strong>la</strong> calidad de vida de<strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones en <strong>la</strong>s economías emergentes son una enormeoportunidad de negocios <strong>para</strong> <strong>la</strong>s empresas.La promoción de Negocios Inclusivos es un componentec<strong>la</strong>ve del esfuerzo de WBCSD de impulsar soluciones empresariales<strong>para</strong> un futuro más sostenible de los países en desarrollo.En cooperación con los capítulos nacionales afiliados a<strong>la</strong> Red Regional de WBCSD (entre ellos muy prominentementeel CECODES), y en alianza con organizaciones internacionales,bi<strong>la</strong>terales, estatales y de <strong>la</strong> sociedad civil, venimos impulsandodesde hace casi una década este concepto innovador dehacer negocios.Los modelos de Negocios Inclusivos contribuyen a mejorar<strong>la</strong> calidad de vida los pobres tanto a través de <strong>la</strong> producción debienes y servicios <strong>para</strong> satisfacer sus necesidades básicas a preciosmás accesibles, como a través de <strong>la</strong> generación de nuevasoportunidades de empleo, capacitación e ingresos, integrándolosen <strong>la</strong>s cadenas de valor de <strong>la</strong>s empresas. Al tratarse deoportunidades de negocio económicamente viables, NegociosInclusivos pueden ser llevados a gran esca<strong>la</strong> más allá de lo quese puede lograr a través de <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía y el asistencialismo, loscuales por su índole están sujetos a limitaciones de financiamiento.Crear sinergias entre objetivos sociales, ambientales yempresariales es imperativo <strong>para</strong> movilizar al sector privado deuna manera efectiva.
Pa<strong>la</strong>bras del WBCSD [ 13 ]Sin embargo, <strong>la</strong>s empresas no pueden contribuir con <strong>la</strong> disminuciónde <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, ni lograr un desarrollo sostenible por síso<strong>la</strong>s. Para llevar soluciones de mercado (incluyendo NegociosInclusivos) a esca<strong>la</strong>, el empresariado requiere del apoyo de otrosactores sociales y de condiciones marco legales, institucionales yfinancieras adecuadas. Mercados abiertos y competitivos, el respetoa ley y a <strong>la</strong> propiedad intelectual, el combate a <strong>la</strong> corrupcióny <strong>la</strong> informalidad, educación y capacitación, acceso a financiamientoe instrumentos de reducción de riegos, así como infraestructurabásica adecuada, son todos ingredientes imprescindibles<strong>para</strong> movilizar <strong>la</strong>s fuerzas del sector empresarial y acelerar<strong>la</strong> transición hacia economías más inclusivas y sostenibles.En nombre de WBCSD quiero felicitar a CECODES por el liderazgoen impulsar modelos de Negocios Inclusivos en Colombia,incluyendo su participación c<strong>la</strong>ve en el Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia (CONNIC). También quiero agradecera CECODES y al CONNIC por esta valiosa publicación, en<strong>la</strong> cual se comparten importantes enseñanzas y aprendizajes.Los mismos serán de gran utilidad <strong>para</strong> seguir fortaleciendo e<strong>la</strong>porte del empresariado a <strong>la</strong> generación de condiciones de vidasostenibles en el país y <strong>la</strong> región.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ Introducción ]
Introducción [ 15 ]“El informe dado a conocer el 30 de abril de 2010 por <strong>la</strong> Misión <strong>para</strong> el empalme de <strong>la</strong>s seriesde Empleo Pobreza y Desigualdad (MESEP), de P<strong>la</strong>neación Nacional y el DANE, seña<strong>la</strong> que<strong>la</strong> mitad de los colombianos es pobre, es decir 22 millones de personas, y que 16% es miserable,o sea más de 7 millones de personas.En otro aparte del estudio se reve<strong>la</strong> que el ingreso per cápita de los hogares nacionalescayó en 2%. En 2009 fue de $560.309 pesos colombianos, mientras que en 2008 había alcanzado$570.258 pesos colombianos”. 1La sociedad colombiana se sigue caracterizando por unos elevados y muy preocupantesniveles de <strong>pobreza</strong> que agobian casi a <strong>la</strong> mitad de compatriotas. Si bien esta es <strong>la</strong> realidadnacional, <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> es el mayor desafío <strong>para</strong> lograr <strong>la</strong> sostenibilidad, <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones de bajosingresos son un amplísimo grupo del mercado que <strong>la</strong>s empresas deben abordar permitiendono sólo el acceso de estas personas a bienes y servicios sino también brindándoles<strong>la</strong>s oportunidades necesarias <strong>para</strong> mejorar sus ingresos y su calidad de vida.Este es el marco en el que grandes empresas han encontrado oportunidades de crecimientoy éxito con sostenibilidad; en este camino, CECODES empezó a acompañar a susempresas asociadas promoviendo el concepto de Negocios Inclusivos (NI), como una estrategia<strong>para</strong> el trabajo en pro del Desarrollo Sostenible.El presente documento pretende brindar a los lectores una guía sobre los Negocios Inclusivos,los diversos conceptos, prácticas y un análisis de <strong>la</strong>s experiencias desarrol<strong>la</strong>daspor el Comité Nacional de Negocios Inclusivos de Colombia - CONNIC, que lidera CECODES.A través de cuatro capítulos se desarrol<strong>la</strong>rán estos asuntos de <strong>la</strong> siguiente manera: enel primero se presentará de manera sintética el concepto desarrol<strong>la</strong>do por WBCSD y quepromueve CECODES, en el segundo se describirá y analizará <strong>la</strong> experiencia del Comité Nacionalde Negocios Inclusivos de Colombia - CONNIC que ha liderado CECODES desde 2007y en el cual han participado <strong>la</strong>s empresas y organizaciones pioneras en el tema, tambiénse mencionaran algunos aprendizajes y barreras identificados en los NI tanto en el comitécomo del trabajo realizado por <strong>la</strong> Alianza SNV/CECODES; el tercer capítulo tiene <strong>la</strong> opinióny prospectiva del grupo de líderes que promovieron los NI desde ese mismo año y <strong>para</strong>concluir, en cuarto lugar, se abordará el aspecto de lineamientos y medición del impactode los Negocios Inclusivos, propuesto por CECODES.1Disponible en Internet: http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/LinkClick.aspx?fileticket=ltogs6K6cUQ%3D&tabid=337 (Consultado Mayo 20 de 2010).
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos“Como motor de crecimiento económico y<strong>la</strong>boral y fuente de tecnología e innovación,<strong>la</strong>s empresas tienen una función c<strong>la</strong>ve en elsuministro de soluciones sistémicas <strong>para</strong> unmundo más sostenible .Björn Stigson, Presidente del WBCSD“[ Capítulo 1 ]Qué son los Negocios Inclusivos“No pueden existir empresas exitosas ensociedades fracasadas .Björn Stigson, Presidente de WBCSD“
Qué son los Negocios Inclusivos [ 17 ]La Sostenibilidad Corporativa constituye un enfoque empresarial(de negocios), que crea valor <strong>para</strong> los accionistas a <strong>la</strong>rgop<strong>la</strong>zo al aprovechar <strong>la</strong>s oportunidades y gestionar los riesgosderivados del desarrollo ambiental, social y económico. Los líderescorporativos de sostenibilidad logran dar valor a los accionistasa <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo mediante <strong>la</strong> orientación de sus estrategiasy mediante <strong>la</strong> gestión <strong>para</strong> aprovechar el potencial del mercado<strong>para</strong> los productos y servicios que son sostenibles, al tiempo quereducen y evitan exitosamente los costes y riesgos originadosen el logro de <strong>la</strong> sostenibilidad. 2Teniendo en cuenta que el desafío mas importante <strong>para</strong> <strong>la</strong>sostenibilidad del p<strong>la</strong>neta es <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, <strong>la</strong>s empresas se sumanal esfuerzo de todos los sectores <strong>para</strong> su superación participandoen un ejercicio en el cual los Objetivos de Desarrollo del Mileniose constituyen en el reto mundial. El liderazgo empresarialse enfoca en <strong>la</strong> innovación y en <strong>la</strong> creación de nuevas estrategias<strong>para</strong> contribuir con <strong>la</strong> promoción del desarrollo, en busca de unmundo donde <strong>la</strong> mayor parte de habitantes del p<strong>la</strong>neta puedatener acceso a nuevas oportunidades <strong>para</strong> el mejoramiento desu calidad de vida.La base de <strong>la</strong> pirámide, que hasta hace poco fue objeto deolvido tanto por parte del Estado como por parte de <strong>la</strong> ofertay <strong>la</strong> demanda, cobra importancia cuando se evidencia que esun mercado sin explorar que puede permitir el crecimiento de<strong>la</strong>s empresas y contribuir con el desarrollo de <strong>la</strong>s personas debajos ingresos, concibiéndose el modelo de Negocios Inclusivoscomo una re<strong>la</strong>ción gana-gana por parte de <strong>la</strong>s empresas y de<strong>la</strong>s “personas de bajos ingresos”. En un principio se concibió que<strong>la</strong> mejor manera de llegar a <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide era involucrandoa <strong>la</strong>s personas de bajos recursos como consumidoresfinales de <strong>la</strong> cadena de valor, sin embargo más ade<strong>la</strong>nte se fue-2Disponible en Internet: http://www.sustainability-index.com(Consultado Mayo 20 de 2010).
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosron introduciendo en varios momentos de esta cadena comoconsumidores, como proveedores y como distribuidores, con loque <strong>la</strong>s grandes empresas y en especial <strong>la</strong>s de servicios básicospudieron disminuir sus costos operativos y de producción y aumentarsu nivel de cobertura.La nueva realidad que enfrenta el mundo de hoy presentaun creciente interés global por lograr un desarrollo sostenibleque permita condiciones homogéneas de progreso en los diversosniveles de <strong>la</strong> sociedad y muestra a los negocios como partefundamental de esta re<strong>la</strong>ción. Así, sociedad, gobierno y empresaprivada trabajan conjuntamente por objetivos comunes buscandomejores condiciones sociales y ambientales <strong>para</strong> los másde 6.500 millones de habitantes del p<strong>la</strong>neta, en especial <strong>para</strong> losde menores ingresos.Las grandes corporaciones y compañías se proyectan demanera importante en el <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo y desde tiempo atrás sehan dado cuenta de que trabajar con <strong>la</strong>s comunidades de bajosingresos y con algunos grupos menos favorecidos alrededor detodo el mundo forma parte central de su papel en <strong>la</strong> sociedad,tanto en los países desarrol<strong>la</strong>dos como en aquellos denominadosen vías de desarrollo. A través de <strong>la</strong> historia, se podría decirque como tradición, el rol que han cumplido <strong>la</strong>s empresas estádado por su propia naturaleza: generar empleo, pagar impuestosy hacer contribuciones voluntarias y esporádicas a los másnecesitados, es decir ejercer <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía, este esquema desdefinales del siglo XX mostró su agotamiento e ineficiencia, por locual <strong>la</strong> empresa privada viene transformando su propio rol socialbasada en <strong>la</strong>s reflexiones y lecciones de <strong>la</strong> historia.Uno de los puntos c<strong>la</strong>ves en este cambio es <strong>la</strong> creciente participaciónde <strong>la</strong>s empresas privadas en <strong>la</strong> administración de “negocios”que hasta <strong>la</strong> fecha sólo el Estado gestionaba, por ejemplolos servicios públicos, <strong>la</strong>s telecomunicaciones, <strong>la</strong> educación,por citar algunos; es un nuevo reto y una dimensión ampliada
Qué son los Negocios Inclusivos [ 19 ]de <strong>la</strong>s responsabilidades de los líderes empresariales como actoressociales.El conocimiento y <strong>la</strong> experiencia que poseen <strong>la</strong>s empresassobre el mercado se mantienen como pi<strong>la</strong>res de su accionar,siendo esta <strong>la</strong> gran fortaleza de <strong>la</strong>s actividades empresariales yaque cualquier decisión acerca de nuevas inversiones en ideasde negocios que permiten brindar productos y servicios innovadoresa <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos, pasa por este análisis.Cuando estas ideas se transforman en realidades por su viabilidadcomercial, el camino que c<strong>la</strong>ramente se le presenta a <strong>la</strong> empresatiene por lo menos dos vías: en una de el<strong>la</strong>s se encuentra<strong>la</strong> inversión de capital <strong>para</strong> su puesta en marcha como piloto, yen <strong>la</strong> otra su esca<strong>la</strong>bilidad como negocio exitoso que de pasomejora <strong>la</strong> calidad de vida de muchas personas. En resumidascuentas, una propuesta empresarial innovadora que logra nosólo recuperar <strong>la</strong> inversión inicial sino autofinanciarse, tienetodo el potencial <strong>para</strong> crecer y ser replicada en contraposicióna <strong>la</strong> opción tradicional de <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía corporativa que se agotafácilmente; estos nuevos negocios deben ser replicables independientementede <strong>la</strong>s características de <strong>la</strong> región donde sedesarrollen, es decir, su propuesta debe documentarse <strong>para</strong> sersusceptible de ser transferida de manera tal que su impacto enel desarrollo sea perdurable y amplio.En <strong>la</strong> actualidad es innegable <strong>la</strong> amplia contribución de <strong>la</strong>sempresas alrededor del mundo en <strong>la</strong> creación de valor <strong>para</strong> <strong>la</strong>scomunidades en términos de fuentes nuevas de ingresos, suministroy acceso a servicios básicos como electricidad y agua y enaportes <strong>para</strong> el mejoramiento de <strong>la</strong> calidad de vida. El reto <strong>para</strong>demostrar su sostenibilidad está en lograr <strong>la</strong> medición objetivade sus impactos sociales fundamentada en el monitoreo sistemáticoy enfrentando <strong>la</strong> dificultad adicional de determinar demanera ais<strong>la</strong>da los factores que contribuyen con el desarrollo de<strong>la</strong>s personas de bajos ingresos. En últimas, este salto cualitativo
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientoses <strong>la</strong> suma de múltiples factores en un contexto donde <strong>la</strong> consolidaciónde un concepto global de Negocios Inclusivos es unproceso al que se asiste hoy.Desde los años 1990 son varias <strong>la</strong>s iniciativas que han venidodesarrol<strong>la</strong>ndo el concepto de Negocios Inclusivos, algunas de <strong>la</strong>scuales se reseñan brevemente a continuación. En <strong>la</strong> siguientetab<strong>la</strong> se encuentran los links de Internet a través de los cuales sepuede ampliar <strong>la</strong> información de algunas iniciativas.[ ORGANIZACIÓN ] [ AÑO ] [ CONCEPTO ] [ LINK ]Iniciativas de<strong>la</strong> Universidadde Harvard1993 Iniciativa de Empresa Social: Esta iniciativadesea generar conocimiento e inspirar,educar y apoyar a líderes emergentes yactuales de todos los sectores, <strong>para</strong> aplicardestrezas gerenciales que permitan crearvalores sociales.Iniciativa de ResponsabilidadSocial Corporativa: Es un programamultidisciplinario y de múltiples partesinvolucradas que busca estudiar y permitir<strong>la</strong> contribución pública de <strong>la</strong>s empresasprivadas. Explora <strong>la</strong> intersección de <strong>la</strong>responsabilidad corporativa, el gobiernocorporativo, <strong>la</strong> política pública y el desarrollointernacional. En<strong>la</strong>za <strong>la</strong> teoría y <strong>la</strong> práctica,construye destrezas de liderazgo y apoya eldialogo constructivo y <strong>la</strong> co<strong>la</strong>boración entrelos negocios, el gobierno, <strong>la</strong> sociedad civil y elsector académico.http://www.hbs.edu/socialenterprise/Social EnterpriseKnowledgeNetwork(Red deConocimiento sobreEmprendimientosSociales)2001 La red SEKN (Social Enterprise KnowledgeNetwork), compuesta por diez universidadesiberoamericanas fue creada en 2001. Lamisión de <strong>la</strong> Red de Conocimiento sobreEmprendimientos Sociales consiste enavanzar en el terreno del conocimiento y <strong>la</strong>práctica de empresas sociales a través de<strong>la</strong> investigación conjunta, el aprendizajecompartido, <strong>la</strong> enseñanza centrada enlos alumnos, y el fortalecimiento de<strong>la</strong>s capacidades de <strong>la</strong>s instituciones deformación ejecutiva <strong>para</strong> servir a susrespectivas comunidades.http://www.mapeo-rse.info/promotor/social-enterpriseknowledgenetwork-sekn
Qué son los Negocios Inclusivos [ 21 ][ ORGANIZACIÓN ] [ AÑO ] [ CONCEPTO ] [ LINK ]Johnson GraduateSchool ofManagement,Center forSustainable GlobalEnterprise, CornellUniversity: BoPProtocol(<strong>Estrategia</strong> Basede <strong>la</strong> Pirámide)World ResourcesInstitute -InternationalFinanceCorporation: lossiguientes 4 milmillones. LosMercados en <strong>la</strong>Base de <strong>la</strong> Pirámide(BoP)2002 La estrategia BoP 2.0 presenta variasconsideraciones que deben ser satisfechas<strong>para</strong> que sea efectiva: diálogo continuo yfluido con <strong>la</strong>s comunidades, conocimiento yparticipación por parte de <strong>la</strong>s comunidadesacerca de los beneficios ofrecidos porel esquema, productos y serviciosde bajo costo pero con alta calidad yadecuada presentación, construcción yempoderamiento de <strong>la</strong>s comunidades en <strong>la</strong>scuales se implementa el esquema, procesointrínseco, de continua retroalimentacióny desarrollo, en re<strong>la</strong>ción con un territorioespecífico y en una comunidad localizada endicho territorio, innovación e imaginación<strong>para</strong> el establecimiento de <strong>la</strong> iniciativa BoPy alianza y construcción conjunta entre <strong>la</strong>sempresas, <strong>la</strong>s organizaciones de base, losgobiernos y <strong>la</strong>s comunidades locales. Enesta segunda etapa de <strong>la</strong> estrategia BoPes el Centro <strong>para</strong> <strong>la</strong> Empresa SostenibleGlobal, de <strong>la</strong> Universidad de Cornell, el quemaneja directamente <strong>la</strong>s re<strong>la</strong>ciones con<strong>la</strong> comunidad, <strong>la</strong>s cuales son mediadas yfacilitadas por <strong>la</strong>s ONG.2002 La base de <strong>la</strong> pirámide no solo significaganancias debido al gran volumen de ventaspotenciales que existe de este mercado anivel global, <strong>la</strong> conexión entre el mercado yel beneficio que <strong>la</strong>s compañías ofrecen a <strong>la</strong>scomunidades que componen el mercado debeser directa y debe crear <strong>la</strong>zos de credibilidad ydebe crear re<strong>la</strong>ciones que puedan aportar nosolo ganancias a <strong>la</strong>s empresas que ofrecenbienes y servicios sino adicionalmente,empleo, co-creación de nuevos negocios,bienestar social, sostenibilidad ambiental ybeneficios que ayuden a <strong>la</strong>s comunidades amejorar sus actuales niveles de desarrollosocial, económico y ambiental; en estesentido <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide ofrecebeneficios incluyentes <strong>para</strong> <strong>la</strong>s partes, <strong>para</strong><strong>la</strong>s compañías que desean innovar e invertiren estos nuevos mercados, <strong>para</strong> los personasque componen el mercado y <strong>para</strong> <strong>la</strong>sorganizaciones de base que existen en estoshttp://www.johnson.cornell.edu/sge/bop<strong>la</strong>b.htmlhttp://www.wri.org/publication/the-next-4-billion
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ ORGANIZACIÓN ] [ AÑO ] [ CONCEPTO ] [ LINK ]mercados, ya que estas son <strong>la</strong>s que ayudan acatalizar los <strong>la</strong>zos entre <strong>la</strong>s compañías y <strong>la</strong>scomunidades locales.Fundación AVINA 2004 Para Avina, “los Negocios Inclusivos (NI) soniniciativas económicamente rentables, yambiental y socialmente responsables, queutilizan los mecanismos del mercado <strong>para</strong>mejorar <strong>la</strong> calidad de vida de personas debajos ingresos al permitir su participaciónen <strong>la</strong> cadena de valor como proveedores demateria prima, como agentes que agreganvalor a bienes o servicios, o como vendedores/distribuidores de bienes o servicios, y/otambién al permitir su acceso a serviciosbásicos esenciales de mejor calidad o amenor precio, y/o, su acceso a productos oservicios que les permita entrar en un ‘círculovirtuoso’ de oportunidades de hacer negocioso mejorar su situación socio-económica”.http://www.avina.net/web/siteavina.nsf/page?openAlianza SNV-WBCSDMercadosInclusivosCrecientes(GrowingInclusive Markets)2006 La iniciativa se centra en procesos degeneración sustentable y mejoramientode empleos, ingresos y producción: Buscagenerar beneficios sociales y económicos a lossegmentos de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción con bajos ingresosa través del incremento y mejoramiento deoportunidades de producción, empleo e ingreso,así como el mejoramiento de <strong>la</strong>s condiciones devida <strong>para</strong> <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.Mejoramiento del acceso y calidad de serviciosbásicos en energía renovable y educación <strong>para</strong><strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones de alta necesidad en estasáreas.2006 Esta iniciativa propicia modelos de negociosque crean valor a través de <strong>la</strong> provisión deproductos y servicios destinados a los pobres oabasteciéndose de ellos e incluye <strong>la</strong>s estrategiasde ingresos percibidos de <strong>la</strong>s organizacionesno gubernamentales. No considera actividadespuramente fi<strong>la</strong>ntrópicas o que no puedanprobar viabilidad comercial aunque esténfundadas en su propia lógica de negocios ysean importantes <strong>para</strong> el desarrollo.Los principales objetivos de <strong>la</strong> iniciativa son:http://www.inclusivebusiness.org/http://growinginclusivemarkets.org/
Qué son los Negocios Inclusivos [ 23 ][ ORGANIZACIÓN ] [ AÑO ] [ CONCEPTO ] [ LINK ]Despertar interés por demostrar cómo elhacer negocios con los pobres puede serbueno <strong>para</strong> los pobres y bueno <strong>para</strong> losnegocios.C<strong>la</strong>rificar <strong>la</strong>s formas en que los negocios, losgobiernos y <strong>la</strong>s organizaciones de <strong>la</strong> sociedadcivil pueden crear valor <strong>para</strong> todos.Inspirar al sector privado <strong>para</strong> que tomeacción.Crear un conjunto inicial de datos,información y productos analíticos quepermitan aumentar <strong>la</strong> comprensión de losmercados <strong>para</strong> los pobres y que incluyan <strong>la</strong>soportunidades y los desafíos existentes.BancoInteramericano deDesarrollo BID -Oportunidades <strong>para</strong><strong>la</strong> mayoríaSNV, FundaciónAvina, Fundes, WRI,WBCSD2007 La Iniciativa Oportunidades <strong>para</strong> <strong>la</strong> Mayoríapromueve y financia modelos de negociossostenibles y basados en el mercado quefaciliten <strong>la</strong> participación de compañías delsector privado, gobiernos locales y comunidadesen el desarrollo y <strong>la</strong> entrega de productosy servicios de calidad <strong>para</strong> <strong>la</strong> mayoría de <strong>la</strong>pob<strong>la</strong>ción de América Latina y el Caribe. Supropósito es mejorar <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>scomunidades de bajos ingresos.Los puntos focales de <strong>la</strong> iniciativa son:Promover mayor calidad y precios más bajos.Crear cadenas de valor en el ámbito local.Fomentar <strong>la</strong> co-creación de oportunidadestanto <strong>para</strong> <strong>la</strong>s empresas como <strong>para</strong> <strong>la</strong>sentidades locales.Adaptar productos, servicios y canales dedistribución <strong>para</strong> aumentar el acceso a losmismos.Mejorar el valor del producto.Ofrecer oportunidades <strong>para</strong> que <strong>la</strong>sexperiencias exitosas sean replicables.2010 Recientemente <strong>la</strong>s organizaciones que trabajanel tema de NI, desarrol<strong>la</strong>ron un portal <strong>para</strong>consolidar los diferentes proyectos que setrabajan en Iberoamerica.http://www.iadb.org/topics/om/home.cfm?<strong>la</strong>ng=eshttp://www.majoritymarkets.org/http://www.negociosinclusivos.org/
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ ORGANIZACIÓN ] [ AÑO ] [ CONCEPTO ] [ LINK ]Red <strong>Empresarial</strong> enNegocios Inclusivos-RENI- ( Consejo<strong>Empresarial</strong>Argentino <strong>para</strong>el desarrolloSostenible, CEDESBolivia, CEBDS,Acción RSE,CEMDES, CECODES,AED, CEDESSalvador, Centrarse,Unirse, Sumarse,Redes y Perú 2021)2010 Es una p<strong>la</strong>taforma empresarial virtual, quemanifiesta el compromiso común a losprincipios y a <strong>la</strong> práctica de Negocios Inclusivos,tiene tres ejes centrales:Promover – agentes promotores de cambioe innovación <strong>para</strong> impulsar NegociosInclusivos en sus propias empresas y cadenasde valor.Difundir – portavoces “peer-to-peer” en elsector privado y en a través de <strong>la</strong>s redesempresariales de <strong>la</strong>s cuales forman parte.Abogar – miembros de una p<strong>la</strong>taforma <strong>para</strong>abogar que los gobiernos adopten políticaspúblicas favorables a este tipo de iniciativas.http://www.reniwbcsd.orgEl Desafío <strong>para</strong> <strong>la</strong>s EmpresasEn el año 2050 el 85% de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ciónestará en países en desarrollo.Negocios InclusivosLos Beneficios<strong>para</strong> <strong>la</strong>s EmpresasManejo del Riesgo.Actualmente el 80% de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ciónmundial vive con menos de10 dó<strong>la</strong>res al día.China y América Latina tienen losmás altos índices de desigualdad.El 48% de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción de países endesarrollo tiene menos de 24 años.Fuente:United States Census Bureau, International Database, 2008; World Bank Development Indicators,2008; UNDP, Human Development Report 2007/2009; World Bank; CIA World Factbook 2009Licencia social<strong>para</strong> operar.Operación de Negocio.Reducción de costos.Estimu<strong>la</strong>r <strong>la</strong> innovación.Crecimiento ynuevos mercados.DEFINICIÓN DE NEGOCIOS INCLUSIVOS -WBCSD.Los Negocios Inclusivos son una estrategía empresarial, según<strong>la</strong> cual “haciendo participar provechosamente a <strong>la</strong>s comunidadesde bajos ingresos en <strong>la</strong>s cadenas de valor de <strong>la</strong>s empresas y desarrol<strong>la</strong>ndoproductos asequibles y servicios que satisfagan <strong>la</strong>s
Qué son los Negocios Inclusivos [ 25 ]necesidades de estas comunidades se mejora su calidad de vida” 3 .Es una apuesta según <strong>la</strong> cual <strong>la</strong>s empresas pueden apoyar <strong>la</strong> mitigaciónde <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> y alcanzar sus objetivos de rentabilidad.Se p<strong>la</strong>ntean diversos impactos y beneficios <strong>para</strong> <strong>la</strong>s empresas,entre los cuales se pueden incluir varios ámbitos:1. Riesgo (minimización):a] Reducción de los riesgos y fortalecimiento de <strong>la</strong>scadenas de suministro.b] Fortalecimiento de <strong>la</strong> licencia social <strong>para</strong> operar.c] Aumento en el valor de <strong>la</strong> marca y <strong>la</strong> reputación.2. Gestión del negocio (mejoramiento):a] Reducción de costos.b] Aumento de productividad.c] Aumento en <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas / nuevasfuentes de trabajo.3. Nuevos mercados (desarrollo):a] Mejora en costo de capital.b] Acceso a nuevos mercados.c] Estimulo de <strong>la</strong> innovación.d] Promoción del crecimiento de <strong>la</strong> renta.Los NegociosInclusivos que sepromuevan debendesarrol<strong>la</strong>rsecon criterios desostenibilidad(CrecimientoEconómico, ProgresoSocial y Ba<strong>la</strong>nceEcológico)La línea de Negocios Inclusivos, entonces, involucra como ejecentral y protagonista principal a <strong>la</strong> empresa, de una maneraamplia y transversal en toda su cadena de valor, entendida estacomo “un modelo teórico que permite describir el desarrollo de<strong>la</strong>s actividades de una organización empresarial generando valoral cliente final” 4 . El concepto contemp<strong>la</strong> <strong>la</strong> participación de<strong>la</strong>s personas con bajos ingresos (focalizado en <strong>la</strong>s personas con3Disponible en Internet: http://www.wbcsd.org/Plugins/DocSearch/details.asp?DocTypeId=251&ObjectId=MzgyMjA(Consultado: 13 de mayo de2010). Traducción propia.4Porter (1998). Competitive Advantage: Creating and Sustaining SuperiorPerformance. New York: The Free Press; 1 edición (Junio 1). 592 p.
Qué son los Negocios Inclusivos [ 27 ]4. Distribución: La empresa crea redes de distribución de susproductos y servicios, con personas de bajos ingresos.Dentro del enfoque de sostenibilidad cobra gran importancia<strong>la</strong> actuación coordinada de todos los sectores (público, privadoy social), en <strong>la</strong> búsqueda del mejoramiento de <strong>la</strong>s condicionesde vida <strong>para</strong> todos los habitantes del p<strong>la</strong>neta; es así como<strong>la</strong>s alianzas público-privadas se privilegian y el conocimientoproveniente de los sectores académicos y sociales agrega valora los Negocios Inclusivos.Universidades y AcademiaConocimiento modelosInvestigación y mejoramientoLas EmpresasEl Estado[ Actores Involucradosen los Negocios Inclusivos ]Oportunidades de negociosConocimiento del mercadoAcceso pob<strong>la</strong>cionesOportunidades financiaciónEl Sector SocialExperiencia regionesConocimiento de <strong>la</strong>s comunidadesA continuación se presenta el análisis detal<strong>la</strong>do de <strong>la</strong> experienciade CECODES liderando el Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia CONNIC, a través del cual desdehace casi tres años se ha venido estudiando el tema y revisandocasos, tornándose este en un espacio de diálogo constructivoentre los diferentes actores que deben participar en losNegocios Inclusivos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos“El gobierno público es un tema global. Lasempresas, gobiernos y ONGs no puedenpermitirse actuar independientemente eluno del otro – hay demasiado en juego.So<strong>la</strong>mente mediante un esfuerzo combinadopodremos alcanzar crecimiento económico,sostenibilidad, y crear una oportunidad <strong>para</strong>una vida mejor <strong>para</strong> todos .John Connolly, Presidente Global, Deloitte“[ Capítulo 2 ]De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - El Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia - Connic“Hay necesidad de aumentar el diálogoentre los principales actores, entre lossectores públicos y privados <strong>para</strong> asegurarsede que los pobres son parte del mercado.Necesitan ser parte de <strong>la</strong> globalización- una globalización inclusiva .Ad Melkert, Representante Especial Naciones Unidas.“
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 29 ]Desde el año 2002 WBCSD p<strong>la</strong>nteó <strong>la</strong>s bases del concepto deNegocios Inclusivos a partir del contexto global del desarrolloempresarial y de <strong>la</strong> convergencia entre <strong>la</strong> dinámica clásica delmercado (oferta-demanda), con <strong>la</strong> inclusión de <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>cionesde bajos ingresos.De manera estratégica el Consejo <strong>Empresarial</strong> Colombiano<strong>para</strong> el Desarrollo Sostenible CECODES (capítulo colombianode WBCSD), convocó a un grupo diverso de organizaciones <strong>para</strong>trabajar y promover el concepto en el país, creándose en septiembrede 2007 el Comité Nacional de Negocios Inclusivos deColombia - CONNIC, <strong>para</strong> <strong>la</strong> conformación del cual atendieron<strong>la</strong> convocatoria empresas y organizaciones diversas como AC-CIÓN SOCIAL, ASHOKA, CORONA, FUNDACION CARVAJAL, MI-NISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL, MINISTERIODE AMBIENTE, VIVIENDA Y DESARROLLO TERRITORIAL, PAVCO,SNV, TELEFÓNICA, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES, UNIVERSIDADEXTERNADO DE COLOMBIA, UNIVERSIDAD JAVERIANA.La premisa básica de trabajo frente al desafío de <strong>la</strong> inequidady <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> se centró en descubrir, desarrol<strong>la</strong>r y en generalen aprender cómo se deben crear nuevas oportunidades <strong>para</strong>permitir el acceso a los mercados, y en cómo ampliar el poderadquisitivo de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos. El p<strong>la</strong>nteamientoinicial de los participantes se enfocó en hacer una presentaciónde los elementos básicos que debe tener un Negocio Inclusivo,en conocer ejemplos de Negocios Inclusivos exitosos y no exitososy en revisar material pedagógico y metodologías <strong>para</strong> incidiren <strong>la</strong> creación de políticas públicas en <strong>la</strong> materia.Este fue el punto de partida de un trabajo sostenido que ya alcanzalos tres años y de un fuerte compromiso de <strong>la</strong>s organizacionesgestoras lideradas por CECODES. Son ya 28 reuniones desdeseptiembre de 2007 hasta mayo de 2010 donde se ha cumplidoa cabalidad el espíritu de ampliar el conocimiento sobre el tema,presentando diversos casos que ejemplifican <strong>la</strong>s buenas prácticasy los retos <strong>para</strong> el desarrollo de iniciativas de Negocios Inclusivos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos1. HISTORIA DEL CONNICA <strong>la</strong> luz de <strong>la</strong> naturaleza de <strong>la</strong>s organizaciones vincu<strong>la</strong>das a<strong>la</strong> dinámica del CONNIC, <strong>la</strong> apuesta inicial fue convocar desdeel sector privado a representantes de los sectores social, públicoy académico con el propósito de construir conocimiento y promoverel tema, bajo una perspectiva de trabajo en alianza. En elmarco del primer evento “Colombia Responsable”, que se realizóen agosto de 2007, se socializó el concepto y <strong>la</strong> iniciativa con ungrupo de destacados expertos y afiliados a CECODES quienesdieron inicio al proceso y crearon allí el Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia - CONNIC.Desde sus inicios, el espíritú de <strong>la</strong> convocatoria del CONNICpromueve el conocimiento mutuo de <strong>la</strong>s organizaciones, por locual siempre desarrol<strong>la</strong> su actividad en una de <strong>la</strong>s sedes de <strong>la</strong>sorganizaciones participantes.[ CRONOLOGÍA Y LUGARES DE ENCUENTRO PARA EL CONNIC ]ACTA FECHA LUGAR1 Septiembre 06 / 2007 CORFERIAS2 Octubre 18 / 2007 CECODES3 Noviembre 22 / 2007 ACCIÓN SOCIAL4 Enero 24 / 2008 CECODES5 Febrero 29 / 2008 ASOCOLFLORES6 Marzo 27 / 2008 CECODES7 Abril 17 / 2008 TELEFÓNICA8 Mayo 15 / 2008 FUNDACIÓN CORONA9 Junio 19 / 2008 UNIANDINOS10 Julio 17 / 2008 NATURA COSMÉTICOS11 Agosto 14 / 2008 UNIVERSIDAD DE LOS ANDES12 Septiembre 18 / 2008 ASOCOLFLORES13 Octubre 16 / 2008 SNV14 Noviembre 20 / 2008 Revista SEMANA15 Febrero 12 / 2009 NATURA COSMÉTICOS
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 31 ][ CRONOLOGÍA Y LUGARES DE ENCUENTRO PARA EL CONNIC ]16 Marzo 11 / 2009 ASOCOLFLORES17 Abril 15 / 2009 ARAUJO IBARRA18 Mayo 13 / 2009 BAYER19 Junio 10 / 2009 CÁMARA COLOMBO AMERICANA20 Julio 8 / 2009 NACIONES UNIDAS - PNUD21 Agosto 11 / 2009 NATURA COSMÉTICOS22 Septiembre 9 / 2009 UNIVERSIDAD JAVERIANA23 Octubre 07 / 2009 Revista RS24 Noviembre 11 / 2009 AVINA25 Febrero 14 / 2010 NATURA COSMÉTICOS26 Marzo 23 / 2010 ANDI27 Abril 27 / 2010 ALPINA28 Mayo 26 / 2010 UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANOConsolidando <strong>la</strong>s cifras recogidas en estos 28 encuentros, delos 586 asistentes a <strong>la</strong>s reuniones, 41,2% son representantes delsector social, 39,7% del sector privado, 12,4% del sector públicoy 2,9% de <strong>la</strong> academia, distribución que puede ser atribuida altipo de convocatoria realizada.Tanto <strong>la</strong> propuesta de CECODES <strong>para</strong> sus empresas asociadascomo <strong>la</strong> respuesta posterior es muy interesante: cerca de 40%de quienes atienden <strong>la</strong> invitación son representantes del sectorempresarial, siendo estos quienes enfrentan en el día a día eldesafío de una sociedad globalizada. Es de vital importancia, porlo tanto, profundizar en el conocimiento de nuevas estrategiasde negocio que impulsen al tiempo el crecimiento sostenible delos mercados y el bienestar de <strong>la</strong> sociedad. De igual importanciaes <strong>la</strong> muy puntual participación de <strong>la</strong> academia con <strong>la</strong> cual elreto es motivar el estudio y <strong>la</strong> sistematización de experienciasde Negocios Inclusivos, ya que sólo cuando se tenga evidencia yargumentación se podrá motivar a muchos otros a implementarel concepto.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosSector Social242Academia17[ GRAFICA 3 - PORCENTAJE DE ASISTENTES POR SECTOR ]SECTOR # ASISTENTES PORCENTAJETOTAL 586 100%SECTOR EMPRESARIAL 233 39,7%ESTADO 73 12,4%Número deasistentesSECTOR SOCIAL 242 41,2%ACADEMIA 17 2,8%Estado73Sector <strong>Empresarial</strong>23339.7% 41.2%12.4% 2.8%2. PRINCIPALES APRENDIZAJES EN EL PROCESOEn sus inicios, los integrantes del CONNIC se proponían tareasa desarrol<strong>la</strong>r en por lo menos tres ámbitos: organizativointerno del grupo, de desarrollo conceptual y de promoción ydivulgación del tema.En el aspecto más funcional interno del grupo se destaca <strong>la</strong>propuesta de creación de un reg<strong>la</strong>mento y <strong>la</strong> estructuración deun P<strong>la</strong>n Estratégico de Acción con compromisos c<strong>la</strong>ros de los diversosactores bajo una perspectiva humana, integral y sostenible.A <strong>la</strong> fecha, y surtido un proceso de consolidación de <strong>la</strong> iniciativa,el grupo ya dispone de una <strong>Estrategia</strong> Nacional del CONNIC.Era c<strong>la</strong>ro desde el comienzo que <strong>la</strong> evolución de <strong>la</strong> iniciativa sedebía fundamentar en el conocimiento de material pedagógico,metodologías, indicadores, integración del concepto en <strong>la</strong> cadenade valor y revisión de casos con sus actores, todo con el fin de unificarel discurso aprovechando <strong>la</strong>s experiencias en otros países.El tercer reto que acometió CECODES desde el inicio fue <strong>la</strong>promoción y divulgación del tema a través de sus organizaciones,visualizando <strong>la</strong> multiplicación de <strong>la</strong> experiencia a otras ciudadesdel país y contemp<strong>la</strong>ndo el desarrollo de una publicaciónque consolidara su trabajo.Anualmente el Coordinador del CONNIC revisa los principalesresultados del trabajo del grupo, dentro de los cuales están:
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 33 ]La amplia divulgación del concepto impulsado por <strong>la</strong> AlianzaWBCSD/SNV y CECODES, entre otros actores.La creación de un espacio <strong>para</strong> <strong>la</strong> sensibilización del sector empresarialen este tema.El fortalecimiento del mismo a través de <strong>la</strong> presentación de proyectosproductivos y casos en todas <strong>la</strong>s categorías de NegociosInclusivos, en los cuales se evidencia <strong>la</strong> participación de <strong>la</strong> empresacomo eje central.La nutrida participación de diversos actores en el CONNIC ygran interés de nuevos participantes.El reconocimiento del CONNIC en diferentes espacios dondesus integrantes participan.La creación de una red de personas interesadas en un objetivocomún: <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.La recolección de insumos <strong>para</strong> <strong>la</strong> e<strong>la</strong>boración de un documentomarco de Negocios Inclusivos.La consolidación de un espacio donde se reúnen los actores necesarios<strong>para</strong> implementar Negocios Inclusivos de una maneraadecuada.La gestión del conocimiento a partir del aprendizaje co<strong>la</strong>borativo“Aprender – Compartiendo”3. ANÁLISIS DE LAS EXPERIENCIAS Y CASOS PRESENTADOSLa presentación de casos de Negocios Inclusivos y su posteriordiscusión es uno de los pi<strong>la</strong>res del trabajo del CONNIC,
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosconstituyéndose en un ejercicio enriquecedor <strong>para</strong> todas <strong>la</strong>spartes: en 28 sesiones del Comité se presentaron en total 19experiencias de diversos proyectos representativos de variasregiones del país, entre <strong>la</strong>s que se cuentan: Antioquia,Atlántico, Bogotá, Caldas, Cundinamarca, Santander y Valledel Cauca, y que ponen en relieve el trabajo en asuntos tandiversos como agricultura, alimentos, artesanía, ganadería,servicios públicos, ventas; es fuerte el predominio de acti-[ LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS COMO UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: PRÁCTICAS Y CRITERIOS EN COLOMBIA ]No.PROYECTOCATEGORÍADE NEGOCIOINCLUSIVOEMPRESA ANCLAACTORESALIADOS1 SABANA DE SAN ÁNGEL COMPRAS REFOCOSTAAcción Social / ProgramaRed Juntos, Alcaldía SabanaSan Ángel, SENA, FundaciónColombia, Banco Mundial2 EGG PRODUCTOS DE PAZ COMPRASAlmacenes:Dupuis, Sol<strong>la</strong>no16,Polo, Ralph Lauren,SaksFithAvenue,NeimanMarcus,DonnaKaran,Takashimaya yPottery Barn, enEstados Unidos yMexicoUSAID y 10 almacenes enBogotá, Medellín y Cartagena(Colombia)3 COLCERÁMICA DISTRIBUCIÓN COLCERÁMICAOrganización Corona, Ashoka-Emprendedora Social-Comunidad.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 35 ]vidades re<strong>la</strong>cionadas con el agro, donde se tiene una mediciónmás precisa de <strong>la</strong> productividad de <strong>la</strong>s iniciativas y suimpacto en <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s comunidades. Duranteestas sesiones <strong>la</strong>s empresas públicas y privadas, y <strong>la</strong>s organizacionessin ánimo de lucro, compartieron sus iniciativasen el tema de Negocios Inclusivos. En el siguiente cuadro sepresentan de manera sintética c<strong>la</strong>sificadas por categoríasestas experiencias.REGIÓNDESCRIPCIÓN DEL NEGOCIOSabana de San Ángel, MagdalenaBrinda asesoría y acompañamiento <strong>para</strong> <strong>la</strong> organización de pob<strong>la</strong>ción vulnerabley desp<strong>la</strong>zada con actividades económicas definidas en torno a encadenamientoslocales <strong>para</strong> mejorar su capacidad productiva. Las alianzas vincu<strong>la</strong>n a los pequeñosproductores organizados al sector privado (comercializadores, agroindustria), <strong>para</strong>desarrol<strong>la</strong>r proyectos a mediano y <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo donde todos aportan, todos arriesgan ytodos ganan.NacionalProyecto financiado por USAID a través de OIM con el propósito de encontrarmercados sostenibles <strong>para</strong> productos fabricados por personas con discapacidad, porexcombatientes y por otras personas que por diferentes razones están enfrentandouna situación marginal.Usme, Soacha, Bosa; tres comunasen Medellin, Distrito de AguaB<strong>la</strong>nca en Cali y comunidades enBarranquil<strong>la</strong>.Corona crea <strong>la</strong> nueva línea Ibérica, un producto de revestimiento cerámico. Cambiael proceso fabril <strong>para</strong> crear un producto económico pero con calidad <strong>para</strong> un nuevoconsumidor en <strong>la</strong> BdP, generando posibilidades de ingresos en <strong>la</strong>s familias de <strong>la</strong> BdP allograr que mujeres pertenecientes a estas comunidades se vinculen como vendedorasde los productos de <strong>la</strong> línea Ibérica.Desarrol<strong>la</strong> un nuevo modelo de negocios y <strong>la</strong> comunidad participa en el slogan de este“Su casa como nueva paso a paso”. Momentos del proceso del Proyecto:o Diseño del modeloo Experiencia pilotoo Implementación del programao Esca<strong>la</strong>bilidad del programa
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosNo.PROYECTOCATEGORÍADE NEGOCIOINCLUSIVOEMPRESA ANCLAACTORESALIADOS4INGRESOS ADICIONALES,UNA OPORTUNIDADPARA TODOSDISTRIBUCIÓNNATURANatura Cosméticos, CRAC,Asociación Colombiana deVenta Directa, mujeres.5STARBUCKS CAFÉNARIÑOCOMPRASSTARBUCKS CAFÉQualitas T&T, Comunidadcafetera de Nariño.6OPORTUNIDAD PARAEL FORTALECIMIENTODE LOS TERRITORIOSRURALESCOMPRAS ALQUERIA Fundación Holcim y AGRONIT.7COOPERATIVASASOCIADASCOMPRASINDUPALMAFiducolombia, Fiducafe,Fidubogotá, FINAGRO, FAG,ICR, Megabanco, Banco Agrario.Programa MIDAS, Agencia deCooperación de los EstadosUnidos de Norteamérica yPequeñas Productores Rurales.8RELEVO GENERACIONALMODELOSINNOVADORES -JÓVENES CAFICULTORESCOMPRASFEDECAFEFederación Nacional deCafeteros, Almacafé S.A.,Acceso Café Ltda, Expocafé,Cenicafé, Fabrica Buencafé-Liofinizado de Colombia,Tiendas Juan Valdez, FINAGRO,SENA, Fundación Manuel Mejía,Banco Interamericanode Desarrollo9ESTRATEGIA DEABASTECIMIENTO ENEL SUR DEL PAÍS CONPEQUEÑOS GANADEROSCOMPRASALPINAAlianzas Productivas delMinisterio de Agricultura yPequeñas Productores Rurales.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 37 ]REGIÓNDESCRIPCIÓN DEL NEGOCIONacionalEl proyecto busca posicionarse en un mercado nuevo bajo un concepto de marcadiferenciador y por medio de un sistema de distribución directo, que invita a <strong>la</strong>spersonas de todos los estratos socioeconómicos a vincu<strong>la</strong>rse con una baja inversión,con capacitación y entrenamiento sin costo, con financiación y con el respaldo queofrece <strong>la</strong> calidad de los productos.NariñoEl objetivo de este trabajo fue el de empoderar al caficultor como miembropermanente y activo de <strong>la</strong> cadena de exportación de cafés excelsos y mejorar su actualnivel de ingresos familiares. Sus líneas de acción fueron <strong>la</strong> económica, <strong>la</strong> técnicoambientaly <strong>la</strong> educativa.Nobsa, Iza, Tibasosa.A través de <strong>la</strong> Fundación Holcim se creó un espacio de reconocimiento territorialreflexionando con <strong>la</strong> comunidad acerca de <strong>la</strong>s potencialidades <strong>para</strong> generar ingresos ybienestar. El proyecto tiene un enfoque rural territorial, de mirada hacia <strong>la</strong> región quebusca integrar a <strong>la</strong>s comunidades, reconociendo sus potencialidades, con <strong>la</strong> industrialechera.Magdalena MedioMediante <strong>la</strong> obtención de créditos, los palmicultores inician el proceso de compra deun mínimo de 10 hectáreas de tierras <strong>para</strong> continuar con <strong>la</strong> siembra de palma africana;junto con los créditos financieros, Indupalma fomenta <strong>la</strong> capacitación agroindustrial atoda <strong>la</strong> comunidad que conforma estas corporaciones de trabajo asociado.15 departamentosEl objetivo de este Proyecto es crear los mecanismos que permitan el acceso de losjóvenes a <strong>la</strong> tierra, al capital y a <strong>la</strong> tecnología necesaria <strong>para</strong> que puedan conformarempresas constituidas en Unidades Cafeteras <strong>Empresarial</strong>es - UCAE - y mediante e<strong>la</strong>compañamiento que recibirán en aspectos técnicos, empresariales, sociales, legalesy ambientales diseñen un p<strong>la</strong>n de trabajo que les permita, con el producto de <strong>la</strong>finca, constituir una sociedad y adquirir <strong>la</strong> tierra en primer lugar; y en segundo lugarestablecer esquemas empresariales asociativos que sirvan como modelo a procesos deintervención <strong>para</strong> el desarrollo rural en América Latina.Cauca y NariñoLa estrategia del negocio es descentralizar el acopio de <strong>la</strong> leche. Se quiere hacerpresencia en zonas que faciliten <strong>la</strong> competitividad frente a empresas regionales.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosNo.PROYECTOCATEGORÍADE NEGOCIOINCLUSIVOEMPRESA ANCLAACTORESALIADOS10PROYECTO DEPOTABILIZACIÓN DELAGUADISEÑOD&WTech S.A. -Aguas WillsD&WTech S.A., Aguas WillsUniandes y Comunidad.11 COOPERATIVA COOLIMVA COMPRAS EMCALIEmcali, Fundación Carvajal.Cooperados12EL CACAO, UNAAPUESTA GANADORAPARA LOS PEQUEÑOSPRODUCTORESCOMPRASCOMPAÑIANACIONAL DECHOCOLATESGobernaciones y Municipios,SENA, ICA, Corporacionesautónomas, Accion Social,Ministerio de Agricultura -Alianzas productivas.13 FUNCARBÓN COMPRAS FUNCARBÓN COLCARBON y Comunidad.14PROGRAMA DEDESARROLLOAGRÍCOLA PARA LACOMERCIALIZACIÓN DEFRUTAS PROCESADASCOMPRASCASA LUKERBayer - CropeScience,Ministerio de Agricultura,gobernaciones y alcaldías,Acción Social - Alta Consejería,Familias Guardabosques.(Córdoba), CorporaciónColombia Internacional,Proexport-Colciencias, USAID,BID-ANDI,Comunidad Europea,GTZ Alemania.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 39 ]REGIÓNDESCRIPCIÓN DEL NEGOCIOPob<strong>la</strong>ciones con agua de ma<strong>la</strong>calidadEl proyecto pretende crear tiendas de agua potable en regiones donde el servicio esnulo o deficiente, es decir donde no se encuentra un sistema de acueducto, esto concontenido social y ambiental. El proyecto consiste en desarrol<strong>la</strong>r un modelo de negociocomunitario asociativo, auto-sostenible y lucrativo que cubra <strong>la</strong> necesidad básicadel agua potable de forma inmediata a partir de <strong>la</strong> fabricación de tiendas de agua,potabilizándo<strong>la</strong> y dispensándo<strong>la</strong> en botellones de agua pura potable, los cuales sonentregados a <strong>la</strong> comunidad en los lugares donde el agua no es potable y no existe y nova a hacerse, en el mediano p<strong>la</strong>zo, infraestructura de acueducto. Se capacita y organizaa <strong>la</strong> comunidad <strong>para</strong> que sea corresponsable de <strong>la</strong> operación del proyecto. Recuperaciónde <strong>la</strong> inversión a los 17 meses.Distrito de Aguab<strong>la</strong>nca, Santiagode CaliEl proyecto evita inundaciones en <strong>la</strong>s vías y viviendas de <strong>la</strong> ciudad a través de <strong>la</strong>limpieza y mantenimiento continuo y programado de los sumideros y canales de aguaslluvias en <strong>la</strong>s comunas 1 a <strong>la</strong> 12 y 17 a <strong>la</strong> 22 de <strong>la</strong> ciudad de Cali, a través de <strong>la</strong> oferta debienes y servicios de comunidades organizadas.NacionalEl negocio construye Alianzas con los agricultores, sustentados en el apoyo de otrasentidades, en <strong>la</strong>s que los agricultores tienen asegurada <strong>la</strong> venta de su productodirectamente con <strong>la</strong> Compañía y a su vez reciben apoyo técnico, social y empresarial<strong>para</strong> <strong>la</strong> formu<strong>la</strong>ción, ejecución y desarrollo de sus proyectos, basados en <strong>la</strong> filosofíagana-gana.Departamentos Boyacá,Norte de Santander, altip<strong>la</strong>nocundiboyacense, municipios comoTausa y Nemocón, entre otros.El objetivo es el acceso en equidad a medios de producción <strong>para</strong> lo cual se proponen <strong>la</strong>ssiguientes estrategias:Modelo organizacional solidario que permita <strong>la</strong> participación equitativa de todos losactores en el escenario productivo. Imp<strong>la</strong>ntación de compensación por productividad,en lugar de sa<strong>la</strong>rio fijo. Aplicación de los esquemas de promotoría e interventoría.Caloto, Chinchiná Puerto Wilches yCasanare, de igual forma hay sedesen Panamá(distribución), Venezue<strong>la</strong>y Ecuador (compra de cacao ymaqui<strong>la</strong> de frutas).El negocio tiene como objetivos garantizar el abastecimiento de materias primas,establecer convenios de comercialización con asociaciones de pequeños productores,cumplir con los estándares de calidad, inocuidad y trazabilidad requeridos pormercados internacionales.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosNo.PROYECTOCATEGORÍADE NEGOCIOINCLUSIVOEMPRESA ANCLAACTORESALIADOS15FINANCIACION NOBANCARIA - CONFIANZAPARA VIVIR MEJORDISEÑOPROMIGASGases del Caribe, Gasesde Occidente y Surtigas,Comunidad yComerciantes Locales.16MANEJO DE RESIDUOS YLA INCLUSIÓN SOCIAL DELOS RECICLADORESCOMPRASEMPRESAS VARIASSecretaría Distrital deAmbiente (SDA)Asociación de Recic<strong>la</strong>dores deBogotá (ARB), Recic<strong>la</strong>dores.17COPERATIVA COMESTIBLEEL ÉXITO - PROYECTODE MAQUILA CON ELINGENIO INCAUCACOMPRASINCAUCAIncauca, ONG FRANCESA yCooperativas de Comunidad.18ÁREA DE CULTIVOS ENGRUPOS ASOCIADOSCOMPRASGRUPO SIESAGrupo Siesa, ProgramaAgrovida Bayer.19ASOCIACIÓN DEPRODUCTORESAGRÍCOLAS DE ARGELIACOMPRASFRITOLAYAsproagro, ComercializadoraLaurama, Gobernación delValle del Cauca, Ministerio deAgricultura y Desarrollo Rural,SENA, Umatas y secretarías.de agricultura, CorporaciónDiocesana de Cartago.A partir de <strong>la</strong>s experiencias presentadas en el CONNIC y eltrabajo realizado por <strong>la</strong> Alianza SNV/CECODES, se consolidanunas orientaciones <strong>para</strong> el desarrollo exitoso de los NegociosInclusivos surgidas de <strong>la</strong>s principales lecciones aprendidas, conel valor agregado de dar cuenta de proyectos desarrol<strong>la</strong>dos en
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 41 ]REGIÓNDESCRIPCIÓN DEL NEGOCIOBolivar, Sucre, Córdoba, Atlántico,Magdalena, Cesar, Valle del Cauca.Financiación no Bancaria se diseña <strong>para</strong> aprovechar el “share of wallet” del usuarioofreciendo financiación <strong>para</strong> adquirir productos que mejoren su calidad de vida(impacto social), a aquellos sin saldo de deuda por conexión.BogotáPromoción de <strong>la</strong> se<strong>para</strong>ción de residuos en <strong>la</strong> fuente por medio de campañas <strong>para</strong> <strong>la</strong>ciudadanía en general.Vélez y Barbosa, SantanderLa historia de <strong>la</strong>s empresas de bocadillos en <strong>la</strong> región inició cerca de los años 60, pero<strong>la</strong> incursión de don Isaías en <strong>la</strong> industria comenzó cerca a los años 80 con pequeñosinstrumentos <strong>para</strong> hacer los bocadillos, posteriormente con su familia y algunospersonas conformo <strong>la</strong> cooperativa el “Éxito”, y ahora cuenta con 25 empleados, queaunque no son muy bien remunerados, pueden vivir en buenas condiciones.Guatema<strong>la</strong>Busca establecer contratos formales con grupos formales, producción con calidad ygarantía de inocuidad de alimentos, precios fijos <strong>para</strong> agricultores, insumos a buenprecio y al momento oportuno en <strong>la</strong> producción, Asistencia técnica en todo el ciclo delcultivo.Pago puntual al agricultor, mantenimiento de mercados a través de certificación de <strong>la</strong>producción, generar ingresos económicos <strong>para</strong> el grupo.Región de Argelia y zonade Cordillera Occidentaldel Norte del ValleAsociación de Productores Agríco<strong>la</strong>s de Argelia – Asproagro: Conformada por <strong>la</strong>s 43familias, quienes son los directos beneficiarios del proyecto. La meta es que produzcanplátano con un alto grado de tecnificación.muy diversas zonas del país. El listado de aprendizajes incluyeaspectos de negocio y otros c<strong>la</strong>ramente re<strong>la</strong>cionados con el impactosocial en <strong>la</strong>s comunidades de bajos ingresos.A continuación detal<strong>la</strong>remos aprendizajes, barreras y obstáculosgenerales y específicos por cada proceso.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos4. APRENDIZAJES GENERALES:El compromiso de <strong>la</strong> Alta dirección <strong>para</strong> trabajar el concepto deNegocios Inclusivos al interior de <strong>la</strong>s empresas, como una visiónde <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo.Las empresas trabajan este concepto como una estrategia denegocio y no como una estrategia de Responsabilidad Social<strong>Empresarial</strong>.El entendimiento y <strong>la</strong> comprensión del concepto de NegociosInclusivos en todos los niveles de <strong>la</strong> empresa favorece su éxito.Es fundamental <strong>la</strong> identificación de los actores que pueden ayudara <strong>la</strong> empresa en este camino <strong>para</strong> <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> dentrode su cadena de valor.La recomendación de no crear unidades de NI, ya que sin elsoporte de <strong>la</strong>s otras áreas el proceso no es sostenible y puededesaparecer. Se pueden considerar apoyos externos en <strong>la</strong>s diferentesetapas del proceso.El establecimiento de una línea base y <strong>la</strong> definición de una metodología<strong>para</strong> medir los impactos de los proyectos, permitir elmonitoreo de los proyectos.El contar con mecanismos de resolución de conflictos c<strong>la</strong>ramentedefinidos y permanentemente utilizados, <strong>para</strong> generar confianzaentre los actores de <strong>la</strong> alianza y con miras al logro del impacto socialdel Negocio Inclusivo en <strong>la</strong>s comunidades aliadas.Aprendizajes en el proceso de Diseño:El conocimiento de los patrones de consumo de <strong>la</strong>s personas debajos ingresos y sus comportamientos a través de un estudiode etnografía.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 43 ]El cambio de los patrones de consumo a través de <strong>la</strong> creación deproductos innovadores en lo social, lo económico y lo ambiental,que mejoren <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.La identificación de <strong>la</strong>s fuentes de financiación que puedenayudar a <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos a adquirir los productosde <strong>la</strong> empresa, teniendo en cuenta que el análisis de <strong>la</strong> capacidadde pago haya sido hecho responsablemente <strong>para</strong> noprestar más allá de lo que físicamente pueden pagar.La comprensión y entendimiento a través de <strong>la</strong> investigación,acerca de cómo <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos usan los productosy los servicios de <strong>la</strong>s empresas. Conocimiento de <strong>la</strong>s necesidadesbásicas de <strong>la</strong>s personas y sus aspiraciones.El ba<strong>la</strong>nce entre el valor social y el valor económico en <strong>la</strong> implementaciónde proyectos de Negocios Inclusivos.Aprendizajes del proceso de Compras:El compromiso de <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> comprar lo que producen<strong>la</strong>s personas de bajos ingresos. Este va acompañado por un interés<strong>para</strong> establecer un programa sostenible, encabezado porel apoyo decidido tanto de los directivos y como de los demásco<strong>la</strong>boradores.La definición de una línea base antes de comenzar el proyecto,es decir un estudio de pre-factibilidad donde se entab<strong>la</strong>un diálogo con los actores involucrados necesarios <strong>para</strong> elNegocio Inclusivo, definiendo c<strong>la</strong>ramente los roles de cadauno de estos.La generación de un proceso de gana – gana <strong>para</strong> los actores involucrados,en este caso <strong>la</strong> empresa y <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosLa diversificación de <strong>la</strong> base de clientes <strong>para</strong> el desarrollo de <strong>la</strong>siniciativas de Negocios Inclusivos es un requisito definitivo <strong>para</strong><strong>la</strong> sostenibilidad de los proyectos que debe trascender a <strong>la</strong> empresaque lidera el proyecto.La puesta en marcha de los Negocios Inclusivos genera cambiosen <strong>la</strong> actitud y en el comportamiento de <strong>la</strong>s personas debajos ingresos, permitiéndoles identificar nuevas oportunidadesy retos frente a sus posibilidades de generar ingresos, sinembargo estos son procesos lentos que deben contar con unaimportante etapa de acompañamiento social.Si en el estudio inicial ya se cuenta con infraestructura, esto facilitael desarrollo de los proyectos y reduce costos. Para lograrresultados positivos es c<strong>la</strong>ve el acompañamiento y el soportetécnico al proyecto y, de ser necesario, se debe conseguir financiaciónadicional en el transcurso del proyecto.La presentación de resultados a corto p<strong>la</strong>zo motiva más a los participantesy atrae a otros actores, por lo cual el proyecto debe contemp<strong>la</strong>rdos agendas: una de corto p<strong>la</strong>zo y otra de <strong>la</strong>rgo alcance, yaque <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos deben subsistir en el proceso.El apoyo técnico y <strong>la</strong> capacidad de gestión que le puede aportar<strong>la</strong> empresa a <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.El trabajo psicosocial realizado con <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos<strong>para</strong> el empoderamiento hacia el proyecto y el aumento de<strong>la</strong> autoestima, que se puede fortalecer teniendo en cuenta losresultados de un estudio etnográfico.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 45 ]El compromiso y <strong>la</strong> comprensión de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresosen los proyectos.Aprendizajes del proceso de Fabricación:La identificación de <strong>la</strong> capacidad local existente en <strong>la</strong>s personasde bajos ingresos que puedan desarrol<strong>la</strong>r actividades en los diferentesprocesos de producción de <strong>la</strong> empresa.El fortalecimiento administrativo y técnico a <strong>la</strong>s pequeñas empresasde <strong>la</strong> comunidad <strong>para</strong> contratar sus servicios.Aprendizajes del proceso de Distribución:La oferta de productos que mejoren <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>spersonas de bajos ingresos.La identificación de líderes en <strong>la</strong>s comunidades de bajos ingresos,<strong>para</strong> crear redes de distribución a través de ellos.El tener un canal de distribución adecuado a <strong>la</strong>s necesidades ya <strong>la</strong> realidad de <strong>la</strong> zona que se quiere intervenir.La sensibilización y <strong>la</strong> capacitación <strong>para</strong> <strong>la</strong>s personas de bajosingresos en el conocimiento detal<strong>la</strong>do de los productos y serviciosque van a ofrecer.La identificación de un aliado <strong>para</strong> <strong>la</strong> financiación de microcréditosdestinados a <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos, articu<strong>la</strong>dos alproyecto de Negocio Inclusivo.La selección de zonas en <strong>la</strong>s cuales se quiere trabajar teniendoen cuenta el tema de infraestructura.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos5. BARRERAS Y OBSTÁCULOS PARAEL DESARROLLO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS:El siguiente espacio se dedica a <strong>la</strong> revisión de <strong>la</strong>s principalesbarreras y obstáculos que se pueden presentar <strong>para</strong> el desarrollode NI recopi<strong>la</strong>das a partir de <strong>la</strong> experiencia de <strong>la</strong> Alianza SNV/CE-CODES en diversos proyectos en el país y los análisis consignadosen <strong>la</strong>s actas de <strong>la</strong>s reuniones del CONNIC. Se hará <strong>la</strong> revisión de algunosobstáculos que se identificaron y son transversales a todas<strong>la</strong>s categorías de NI y otros característicos de cada una de el<strong>la</strong>s.Barreras y obstáculos generales de los NI:La tendencia de <strong>la</strong> alta dirección y en general de <strong>la</strong> empresa aconfundir el concepto de NI con el de Responsabilidad Social<strong>Empresarial</strong>.La proliferación de muchos conceptos que confunden al empresariadocon el argumento de <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.El desconocimiento de <strong>la</strong>s necesidades de <strong>la</strong>s personas de bajosingresos por parte de <strong>la</strong>s empresas.La ausencia de una definición c<strong>la</strong>ra de los roles de cada actorinvolucrado en el proyecto.La ausencia de inversión <strong>para</strong> <strong>la</strong> e<strong>la</strong>boración de un estudio depre-factibilidad con el fin de estructurar el proyecto de NI.La falta de recursos humanos profesionales formados en el conocimiento<strong>para</strong> <strong>la</strong> formu<strong>la</strong>ción e implementación de NI.La existencia de <strong>para</strong>digmas administrativos al interior de <strong>la</strong>sempresas que son difíciles de cambiar.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 47 ]La poca capacidad de negociación de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresosque participan de iniciativas de NI, que no pueden presentarleal financiador <strong>la</strong>s suficientes garantías <strong>para</strong> acceder arecursos de crédito.Las dificultades <strong>para</strong> demostrar el impacto a mediano y <strong>la</strong>rgop<strong>la</strong>zo de los proyectos de NI, que hace compleja <strong>la</strong> consecuciónde financiación.La presencia del conflicto armado en <strong>la</strong>s zonas rurales con losconsecuentes problemas de orden público que afectan especialmentea los proyectos agroindustriales.El incumplimiento en los tiempos p<strong>la</strong>neados de ejecución <strong>para</strong>el proyecto.La tendencia de los diferentes actores involucrados a figurarcomo protagonistas de <strong>la</strong>s iniciativas, que hace difícil <strong>la</strong>s re<strong>la</strong>cionesy <strong>la</strong>s alianzas.La infraestructura del país en muchos casos se convierte enuna de <strong>la</strong>s principales barreras <strong>para</strong> los proyectos debido a que,com<strong>para</strong>dos con otros países, no somos competitivos.La no existencia de un marco regu<strong>la</strong>torio que realmente ayudea <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, a través de proyectos auto-sostenibles; semantiene <strong>la</strong> tendencia al asistencialismo y <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía.El no uso de una estrategia de comunicación por parte de <strong>la</strong>empresa como instrumento de éxito del proyecto de NI.El desconocimiento del concepto de eco-eficiencia, el cual den-
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientostro de sus objetivos recomienda el cambio de patrones consumohacia otros más sostenibles.Se puede presentar un manejo de <strong>la</strong>s re<strong>la</strong>ciones empresa-comunidadde bajos ingresos, caracterizado por <strong>la</strong> asimetría en elmanejo del poder y <strong>la</strong> escasa transparencia.Barreras y obstáculos en el proceso de Diseño:La competencia desleal de otras empresas.El transporte y <strong>la</strong> logística de <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> llegar con susproductos a <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción de bajos ingresos.Las barreras culturales locales de consumo.La falta de seguimiento de <strong>la</strong>s actividades de actores externoscomo distribuidores, en el proceso de venta del producto.La falta de conocimientos y habilidades de <strong>la</strong>s personas de bajosingresos frente a los productos que <strong>la</strong> empresa les ofrece,esto quiere decir que no se da una información adecuada delproducto que pueda ser comprendida por <strong>la</strong>s personasLa falta de experiencia alrededor de un marco regu<strong>la</strong>torio <strong>para</strong>el mercado de personas de bajos ingresos.La falta de acceso a los productos y servicios financieros.El proceso de intermediación, que ayuda a encarecer en muchasocasiones los productos que llegan a <strong>la</strong>s personas de bajosingresos.La falta de acceso a los seguros <strong>para</strong> proteger los bienes.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 49 ]El proceso de adaptabilidad de los productos y los procesos de<strong>la</strong>s empresas al mercado de personas de bajos ingresos.La posible desarticu<strong>la</strong>ción de <strong>la</strong>s diferentes áreas de <strong>la</strong> empresaen el trabajo de Negocios Inclusivos con los consumidores.La falta de conocimiento de los ejecutivos de <strong>la</strong> empresa conreferencia al mercado de personas de bajos ingresos. No <strong>la</strong>s vencomo posibles clientes.La falta de disponibilidad de efectivo de <strong>la</strong>s personas de bajosingresos.Barreras y obstáculos en el proceso de Compras:La falta de una metodología en <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> <strong>la</strong> identificaciónde ideas de posibles NI.La formu<strong>la</strong>ción del proyecto teniendo en cuenta <strong>la</strong>s capacidadesde <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.La incredulidad de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos por <strong>la</strong>s ma<strong>la</strong>sexperiencias en proyectos anteriores.Los tiempos de ejecución diferentes en cada actor involucradoque generan no cumplimiento de expectativas. Es c<strong>la</strong>ve hacerun buen acuerdo inicial basado en tiempos reales.El cambio de hábitos en los procesos de <strong>la</strong>s personas de bajosingresos que puedan proveer bienes y servicios a <strong>la</strong> empresa.La falta de fortalecimiento de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos entemas administrativos, financieros, productivos, ambientales ysociales.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosLa cultura de informalidad de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos. Superspectiva es corta, pues están acostumbrados a una economíade subsistencia, por lo cual no es fácil que se involucren enproyectos de mediano y <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo.De no abordarse el aspecto psicosocial en los proyectos, aumentael riesgo del fracaso asociado con problemas de re<strong>la</strong>ciones en <strong>la</strong>scomunidades. En algunas ocasiones aunque se logre el éxito en elnegocio, el punto de quiebre es el aspecto humano.La poca fidelidad de los proveedores con <strong>la</strong> empresa que comprael producto por falta de herramientas jurídicas que garanticeneste suministro.La variación de precios debido a <strong>la</strong> fluctuación de <strong>la</strong> moneda.La sensibilización por parte de <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> cambiar prácticaso malos hábitos de producción de los proveedores <strong>para</strong>mejorar los procesos.Barreras y obstáculos en el proceso de Fabricación:La escasez de operadores locales idóneos. Es difícil el acceso a <strong>la</strong>sregiones de los proyectos y por lo tanto se presenta dificultad entener personal que ayude a capacitar a <strong>la</strong>s comunidades.La no identificación de los procesos que necesitan ser apoyadospor capacidad local.La no identificación del valor agregado <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa en estaetapa del proceso en términos del cumplimiento de sus objetivosde negocio.
De <strong>la</strong> Teoría a <strong>la</strong> Práctica - CONNIC [ 51 ]Barreras y obstáculos en el proceso de Distribución:El desconocimiento de los beneficios del producto, por parte de<strong>la</strong>s personas de bajos ingresos.El proceso de formación <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s personas de bajos ingresosse empoderen de los proyectos de sus nuevos roles, que noes sencillo.Diferenciar el proceso con los de otras empresas, que se constituyeen un desafío más que una barrera.La no ubicación y motivación de los líderes al interior de <strong>la</strong>s comunidades<strong>para</strong> que puedan ayudar a implementar este proceso,de lograrse se constituye en un punto a favor de <strong>la</strong> iniciativade NI.La identificación poco c<strong>la</strong>ra del valor agregado que genera elproducto a <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos, es decir cómo el productomejora su calidad de vida, puede amenazar <strong>la</strong> sostenibilidaddel proyecto.La no identificación de socios estratégicos <strong>para</strong> el canal de distribución.El no explorar nuevos mercados puede poner en riesgo el negocio,al depender este de un solo cliente.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos“Nuestros líderes políticos no son los únicosque recibieron un mandato <strong>para</strong> el cambio.Los líderes de negocios e instituciones entodas partes se enfrentan a una oportunidadúnica <strong>para</strong> cambiar cómo funcionael mundo .Samuel J. Palmisano,Presidente & CEO de IBM Corporation“[ Capítulo 3 ]Opinión de algunos miembros del CONNIC““Hay necesidad de aumentar el diálogo entrelos principales actores, entre los sectorespúblicos y privados <strong>para</strong> asegurarse deque los pobres son parte del mercado.Necesitan ser parte de <strong>la</strong> globalización – unaglobalización inclusiva .Ad Melkert,Representante Especial Naciones Unidas.“
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 53 ]Para el desarrollo del p<strong>la</strong>n de trabajo del Comité Nacional deNegocios Inclusivos de Colombia - CONNIC, ha sido sostén fundamentalel liderazgo de los representantes de <strong>la</strong>s organizacionesde todos los sectores que desde el año 2007 acompañan aCECODES en esta iniciativa.CECODES invitó a los miembros fundadores del CONNIC conel propósito de escuchar sus opiniones y percepciones acerca deeste proceso, su opinión acerca del concepto de Negocios Inclusivos,sus experiencias en el tema y <strong>la</strong>s perspectivas <strong>para</strong> el desarrollodel mismo.A continuación el listado de los líderes que compartieron susopiniones y conocimientos:[ SECTOR PRIVADO ]Lina Echeverri TELEFÓNICA Vicepresidente de Re<strong>la</strong>cionesInstitucionalesCarlos González PAVCO Gerente GeneralMartha Moreno ASOCOLFLORES Gerente de Desarrollo SocialAlberto Sehuanes CORONA Director Responsabilidad SocialSergio Mauricio Rengifo CECODES Director de Negocios Inclusivos -Colombia[ FUNDACIONES Y ONG ]Roberto Pizarro FUNDACIÓN CARVAJAL Presidente EjecutivoMaría Lucia Roa ASHOKA Representante en ColombiaDaniel González FUNDACIÓN AVINA Director ProgramáticoHaidy Duque CORPORACIÓN KAIRÓS GerenteMaría C<strong>la</strong>ra Rodríguez SNV Coordinadora Colombia
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ SECTOR PÚBLICO ]Diego Mo<strong>la</strong>no ACCIÓN SOCIAL DirectorAlejandro MesaMINISTERIO DEAGRICULTURAGerente Alianzas Productivas[ ACADEMIA ]C<strong>la</strong>udia Cárdenas UNIVERSIDAD JAVERIANA Coordinadorade responsabilidad socialempresarial, Facultadde Ciencias y AdministraciónEzequiel ReficcoUNIVERSIDAD DE LOSANDESProfesor, Facultadde AdministraciónGustavo Yepes UNIVERSIDAD EXTERNADO Director del Áreade Gestión Social-Facultadde AdministraciónEstas son <strong>la</strong>s principales opiniones de este grupo de gestores y líderes del tema de NI en Colombia:Lina Echeverri, Vicepresidente de Re<strong>la</strong>cionesInstitucionales de Telefónica Colombia¿Cuál es su opinión acerca del concepto de NegociosInclusivos impulsado por CECODES? Estoy totalmente deacuerdo con el concepto de Negocios Inclusivos que manejaCECODES, es el acertado, lo apoyamos y haremos todo loposible por ser sus prescriptores.¿Los Negocios Inclusivos contribuyen a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Estoyconvencida de ello porque ayudan a formalizar <strong>la</strong> economía, losproductos y servicios se diseñan especialmente <strong>para</strong> este mercadoobjetivo en <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide e inclusive, tienen un impacto
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 55 ]positivo en el empleo porque esta pob<strong>la</strong>ción hace realidadiniciativas de emprendimiento con muy alta probabilidad deser exitosas. En <strong>la</strong> medida que <strong>la</strong>s empresas incorporemos estemodelo podremos actuar a lo <strong>la</strong>rgo de <strong>la</strong> cadena de valor conproyectos propios de <strong>la</strong> actividad empresarial y con una enormeposibilidad de romper círculos de <strong>pobreza</strong> con equidad.¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? Los NegociosInclusivos se hacen con una pob<strong>la</strong>ción muy definida en términosde mercado objetivo y tiene propuestas de valor que debenimpactar positivamente tanto <strong>la</strong> empresa como <strong>la</strong> comunidad.En <strong>la</strong> medida que un negocio se estructure dirigido a <strong>la</strong> base de <strong>la</strong>pirámide, bien sea en <strong>la</strong> cadena de valor o como cliente o usuariofinal, que sea rentable <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa y que se evalúe el impacto<strong>para</strong> todas <strong>la</strong>s partes interesadas lo podemos c<strong>la</strong>sificar comoinclusivo. Normalmente <strong>la</strong>s compañías estamos acostumbradasa mirar el impacto en nuestra cancha. En este modelo lo novedosoes hacer una apuesta de sostenibilidad que sea tripartita: <strong>para</strong> <strong>la</strong>compañía, <strong>para</strong> el beneficiario y <strong>para</strong> <strong>la</strong> comunidad.En este orden de ideas, no es un Negocio Inclusivo aquel<strong>la</strong>siniciativas que se salen del esquema p<strong>la</strong>nteado.¿Cree usted que este tipo de Negocios depende solo de unaorganización o de varios actores? Creo que debe haber unamovilización social y es por eso que los Negocios Inclusivosrequieren una acción articu<strong>la</strong>da de muchos actores. Entidadescomo CECODES y <strong>la</strong> Asociación Nacional de Industriales (ANDI),los cuales son hoy protagonistas del tema, tienen un rolfundamental porque tienen <strong>la</strong> difícil tarea de entusiasmarnos yasí cada vez más empresas mirarán <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide comoun mercado potencial lleno de oportunidades, con potencial<strong>para</strong> encontrar nuevos proveedores, nuevos aliados y lleno deretos desde el punto de vista comercial.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosEl Estado debe ser el gran promotor de políticas públicas quefaciliten <strong>la</strong> formalización de <strong>la</strong> economía y en especial de losnegocios con y en <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide. Los recursos públicosdeben dirigirse a incentivar <strong>la</strong> creación de empleo y <strong>la</strong> formalizaciónde empresas. Los subsidios directos en muchos casos senecesitan pero deben hacer parte de una intervención integralque promueva <strong>la</strong> sostenibilidad y <strong>la</strong> generación de ingresos.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>doProyectos? Descríbalos. Telefónica pertenece al sector de<strong>la</strong>s tecnologías de información y comunicación (TIC), el cuales per se un sector inclusivo y, por ser transversal, le aportaa <strong>la</strong> p<strong>la</strong>taforma de competitividad del país. Las TIC tienenun enorme potencial <strong>para</strong> cerrar brechas. Tradicionalmentehab<strong>la</strong>mos de brechas digitales pero su impacto va másallá como instrumento <strong>para</strong> acercar <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción (brechageográfica) y transformar positivamente el entorno connuevas oportunidades de generación de ingresos y de empleo(brechas económicas).Telefónica ofrece <strong>la</strong> oportunidad de llevar comunicación atodos los rincones del país con un compromiso de <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zoy por eso <strong>para</strong> nosotros <strong>la</strong>s iniciativas de Negocios Inclusivosdeben ser rentables y auto sostenibles. Este tema tiene múltiplesejemplos tanto en el negocio fijo como en el móvil, conexperiencias innovadoras.Un factor c<strong>la</strong>ve de nuestro negocio es el despliegue de infraestructura.La operación fija ha participado activamente enalianzas que el gobierno promueve desde Compartel y en losp<strong>la</strong>nes bianuales <strong>para</strong> <strong>la</strong> modernización de <strong>la</strong> infraestructura.El objetivo de estos es llevar conectividad a lugares donderealmente no es rentable por los costos que se tienen peroque se requieren <strong>la</strong>s p<strong>la</strong>taformas, experiencia y capi<strong>la</strong>ridadcomercial de un operador <strong>para</strong> que esta infraestructura cum-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 57 ]p<strong>la</strong> su propósito. Cada uno pone sus fortalezas y se complementan<strong>para</strong> año tras año evolucionar de ofrecer telefonía apob<strong>la</strong>ción vulnerable y hoy poder tener una oferta integradaque le permita a regiones que se encontraban totalmente ais<strong>la</strong>dasa estar comunicados con el mundo. Sólo con alianzaspúblico privadas y con visión de negocio inclusivo, esta premisaes hoy una realidad.Con <strong>la</strong> ampliación de cobertura y capi<strong>la</strong>ridad mediante inversionesmuy importantes realizadas por <strong>la</strong>s compañías secatapultó <strong>la</strong> penetración de telefonía móvil, de internet, losservicios de datos, entre otros, y hemos descubierto enormesoportunidades <strong>para</strong> atender una demanda creciente de unamanera eficiente y donde se pueden diseñar propuestas devalor muy innovadoras a <strong>la</strong> medida <strong>para</strong> cada segmento de<strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción. Por ejemplo, <strong>la</strong>s pequeñas empresas cuentancon productos y servicios que les han transformado <strong>la</strong> formade hacer negocios. Con estas hab<strong>la</strong>mos de puestos de trabajoinformáticos en los cuales se olvidan de <strong>la</strong> conectividad, elhardware, el software, el mantenimiento porque Telefónicase encarga de esto por una cifra mensual y concentran todasu energía y esfuerzo en desarrol<strong>la</strong>r herramientas <strong>para</strong> hacersu empresa más competitiva en un mundo global con todo e<strong>la</strong>compañamiento nuestro <strong>para</strong> que tengan <strong>la</strong> mejor estrategiade comunicación en <strong>la</strong> web, <strong>la</strong>s p<strong>la</strong>taformas más confiablesy estén a <strong>la</strong> vanguardia de <strong>la</strong>s comunicaciones en lo querequiera su negocio.Con <strong>la</strong> telefonía móvil se han tenido logros espectacu<strong>la</strong>rescon productos <strong>para</strong> toda <strong>la</strong> cadena de valor, <strong>para</strong> proveedores,<strong>para</strong> agentes y distribuidores e inclusive <strong>para</strong> el cliente final.Un caso especial a resaltar por ser gana/gana <strong>para</strong> todas<strong>la</strong>s partes y que es un negocio inclusivo tanto en <strong>la</strong> cadenade valor (distribuidores) como en <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción objetiva usuariofinal del servicio, son <strong>la</strong>s micro-recargas. La pob<strong>la</strong>ción de
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientoslos estratos socioeconómicos más bajos tenía serias dificultades<strong>para</strong> mantener saldo en su celu<strong>la</strong>r porque necesitabanal menos $10.000 pesos colombianos <strong>para</strong> comprar una tarjetaprepago. Se diseñó un modelo con recargas electrónicasdesde $1.000 pesos colombianos, el cual unido al programa“Ade<strong>la</strong>nta tu saldo”, un crédito que se da al usuario en prepagocuando no tiene saldo, es una c<strong>la</strong>ra muestra de lo quesignifica implementar un negocio inclusivo. Todos los involucradostenemos beneficios con este proyecto. Los usuariospueden estar conectados con una propuesta de valor que seajusta a su flujo de caja. Para los puntos de venta, en especial<strong>la</strong>s tiendas y los pequeños comerciantes, es un producto quese vende muy bien. Además le sirve <strong>para</strong> atraer los clientes,com<strong>para</strong>ble con lo que en alguna época fue <strong>la</strong> fotocopiadora,pues se acerca alguien a recargar su línea desde $1.000 y en<strong>la</strong> misma compra se lleva cualquier otro producto. Con ventajasadicionales: requiere poco capital de trabajo, no necesitanequipos especiales porque basta enviar un mensaje de texto,tiene mucha rotación y se minimizan los riesgos de seguridadpues no requiere tarjetas prepago físicas. Para <strong>la</strong> compañía losbeneficios son palpables en términos de optimización de recursos,seguridad en transacciones, eficiencia en los procesos,incremento de uso en <strong>la</strong> base prepago, reducción del churn(retiro de clientes), aumento en el consumo por cliente, fidelización,etc todos medidos con su respectivo impacto económico.También hemos entendido que los Negocios Inclusivosson un modelo que nos ayuda a identificar oportunidades enotros sectores y permiten construir alianzas estratégicas quefaciliten su desarrollo. Por ejemplo, estamos implementandoun proyecto de m-commerce con <strong>la</strong> Federación de Cafeteros,el Banco de Bogotá y el BID, el cual esperamos incentive <strong>la</strong>bancarización en <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide y abra oportunidades
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 59 ]<strong>para</strong> nuevas formas de comercialización de productos en <strong>la</strong>sdistintas cadenas productivas.¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir<strong>para</strong> no fracasar? En los negocios de telecomunicacionesgeneralmente hay muchos actores involucrados. Uno de losfactores críticos de éxito a identificar desde <strong>la</strong> formu<strong>la</strong>cióndel proyecto cómo remunerar a cada uno de los que participaen de tal forma que <strong>para</strong> éste sea rentable. Si alguno en <strong>la</strong>cadena siente que no es sostenible o rentable llega un puntodonde se va a salir del modelo y en ese momento se acaba elnegocio. Desde el principio es importante entender el modelode negocio, identificar cuáles van a ser <strong>la</strong>s condiciones y cuáles el rol de cada involucrado <strong>para</strong> que el negocio funcione.Suena a Perogrullo pero es posiblemente uno de los másgrandes errores que se cometen por <strong>la</strong>s tensiones en <strong>la</strong> negociación.Cada uno trata de maximizar su resultado y no siempreresulta en lo óptimo <strong>para</strong> el negocio. Cuando no se ponennúmeros <strong>para</strong> todos y se revisan procesos y responsabilidadesse vuelve mucho más complejo desde el diseño hasta <strong>la</strong>implementación y asignación de los recursos necesarios <strong>para</strong>que el proyecto sea exitoso. Ojo, siempre bajo <strong>la</strong> premisa quedebe ser bueno <strong>para</strong> todos.Diga tres factores c<strong>la</strong>ves del éxito de <strong>la</strong>s iniciativas deNegocios Inclusivos. Primero, conozca el mercado y susespecificidades, es decir lo que se esté diseñando debe sercoherente con <strong>la</strong>s necesidades. Segundo, póngale númerosa todo, es importante ver rentabilidad <strong>para</strong> el todo y <strong>la</strong>spartes, <strong>la</strong> propuesta de valor representada en <strong>la</strong> capacidad derespuesta de los sistemas, el tiempo, <strong>la</strong> efectividad del servicio.Tercero, los Negocios Inclusivos no surgen de <strong>la</strong> demanda sinoque se promueven desde <strong>la</strong> oferta, hay que tener una dosis de
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientoscreatividad gigante <strong>para</strong> identificar propuestas de valor queel mercado no está suficientemente maduro o no se percibencomo una necesidad.¿Cuál es su opinión sobre el CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada este año? C<strong>la</strong>ro que <strong>la</strong> conozco y me pareceque están haciendo un trabajo maravilloso de educación a<strong>la</strong>s compañías. El CONNIC está mostrando que los NegociosInclusivos tienen una ruta <strong>para</strong> hacerse. Ojalá se pudieranconseguir recursos <strong>para</strong> medir el impacto en <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones.Hay empresas muy importantes sobre todo en el mundo delmercado masivo y es ahí donde están <strong>la</strong>s mejores experienciasexitosas. Hay que hacer una tarea de visibilización de NegociosInclusivos con buen impacto, de proyectos y experiencias quesean replicables, y de formación y apropiación pues tenemosuna gran oportunidad <strong>para</strong> educar a todos los participantesde <strong>la</strong>s cadenas de valor.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? Lo más importante es entenderque hay oportunidades de mercado y cada vez tenemos quetrabajar más articu<strong>la</strong>dos. Invito a explorar nuevas fronteras,siempre acompañados de una muy buena p<strong>la</strong>neación ypasión en <strong>la</strong> ejecución. Estoy segura muy pronto podremosmostrar experiencias exitosas donde se acerquemos <strong>la</strong> ofertay <strong>la</strong> demanda que hoy parecen se<strong>para</strong>das por grandes brechas.Creo en nuestra experiencia ya que son proyectos de muchagente donde todos estamos en <strong>la</strong> cadena y sin importarlo que yo ponga estoy segura que agregamos mucho valor,logramos fidelidad en nuestro público objetivo con propuestasdiferenciadas y rentables <strong>para</strong> todos. Las TIC le permitena <strong>la</strong> gente vivir mejor, facilitan el desarrollo de los negocios ycontribuyen a mejorar <strong>la</strong>s condiciones de vida de <strong>la</strong>s comuni-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 61 ]dades. Telefónica se mueve en <strong>la</strong> lógica de desarrol<strong>la</strong>r productosy servicios innovadores usando tecnologías de información,lo cual exige sostenibilidad y que haya beneficios realestanto <strong>para</strong> los grupos de interés como <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa, siemprecon una visión de <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo. Esta premisa es válida <strong>para</strong>cualquier empresa que quiera explorar negocios masivos enun país con un altísimo porcentaje de su pob<strong>la</strong>ción y familiasque se mueven en <strong>la</strong> informalidad y donde cerca del 90%de los hogares tienen ingresos por debajo de los US$1500por mes.El reto es enorme pero alrededor del concepto de NegociosInclusivos se pueden explorar nuevos horizontes y agregarmucho valor a los que participan con <strong>la</strong> gran satisfacciónde contribuir a construir un mundo mejor <strong>para</strong> todos enforma sostenible.Carlos González,Gerente General de PAVCO¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES?Es una definición que comparto. Añadiría que es a través de<strong>la</strong>s alianzas con gobiernos locales, con Organizaciones No Gubernamentalese incluso con otras empresas privadas, que selogra su permanencia en el tiempo.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con <strong>la</strong>reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Definitivamente sí. Las comunidadesmás vulnerables deben ser partícipes de <strong>la</strong> economía delpaís de forma permanente y con posibilidades de mejorarsus ingresos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? Apartándonos delconcepto de fi<strong>la</strong>ntropía, consideraría que aquel<strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción queno se traduzca en un beneficio mutuo, lo que no es negociotanto <strong>para</strong> <strong>la</strong>s empresas como <strong>para</strong> <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción vulnerable nolo considero un Negocio Inclusivo.¿Cree usted que el desarrollo de este tipo de Negocios dependeso<strong>la</strong>mente de una organización o, por el contrario, de variosactores? Aunque es un hecho que se han logrado experienciasde Negocios Inclusivos a través de una so<strong>la</strong> organización, es másfácil y efectivo lograrlo por medio de un trabajo conjunto que seconstruye a través alianzas.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>doProyectos de Negocios Inclusivos? Descríbalos, por favor. En1998 cuando Pavco de Occidente inició <strong>la</strong>bores en <strong>la</strong> regióndel Norte del Cauca, en el municipio de Guachené, apostópor los trabajadores locales de vocación agríco<strong>la</strong>, hoy 88%de nuestro personal es oriundo de <strong>la</strong>s veredas cercanas a<strong>la</strong> p<strong>la</strong>nta. Esta cercanía propició uno de nuestros NegociosInclusivos que tiene lugar en Guachené, en el que hemosvincu<strong>la</strong>do desde hace cuatro años como proveedoras derefrigerios y almuerzos a madres cabeza de familia de LaAsociación Regional Minga Mujer, algunas de el<strong>la</strong>s madresde nuestros co<strong>la</strong>boradores. A <strong>la</strong> fecha han facturado cerca de120 millones de pesos con un suministro regu<strong>la</strong>r y de muybuena calidad. En 2010 <strong>la</strong>s apoyamos con capacitación enprincipios administrativos, buenas prácticas de manufacturay control de calidad.También hemos tenido experiencia en otro tipo de modelo,el cual incluye directamente a nuestros productos. Diseñamossistemas de riego <strong>para</strong> pequeñas parce<strong>la</strong>s beneficiando a un totalde 70 familias en el departamento del Valle del Cauca gracias
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 63 ]a <strong>la</strong> construcción de alianzas entre todos los actores, desde <strong>la</strong>comunidad hasta <strong>la</strong> empresa comercializadora.¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir <strong>para</strong>no fracasar? A los Negocios Inclusivos debemos tratarlos comouna unidad independiente con el fin de aliviarlos de costosadministrativos que podamos traducir al usuario y contar conentidades aliadas que conozcan y sean interlocutoras frente a<strong>la</strong> comunidad.Primero, <strong>la</strong> orientación y <strong>la</strong> capacitación del personal técnicoy de ventas <strong>para</strong> encaminarse hacia nuevas formas de hacer negocios.Segundo, contar con una comunidad organizada y fortalecida.Tercero, <strong>la</strong> creación y consolidación de alianzas.En su opinión, qué considera más importante: ¿Tener una buenainiciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> los productos o servicios?Lo importante es lograr pasar del diseño del negocio a <strong>la</strong>realización del mismo, ya que hay cientos de iniciativas en <strong>la</strong>scomunidades y es parte de nuestra <strong>la</strong>bor coordinar<strong>la</strong>s <strong>para</strong>ofrecerles <strong>la</strong>s soluciones que necesitan en un entorno deNegocios Inclusivos.En su experiencia ¿<strong>la</strong>s iniciativas de Negocios Inclusivoscorresponden a <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> o sonais<strong>la</strong>das? En Colombia hace falta que muchas más empresase instituciones co<strong>la</strong>boremos <strong>para</strong> que los Negocios Inclusivosgeneren mayores impactos en <strong>la</strong> comunidad y no se logrenhechos ais<strong>la</strong>dos.¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? Sé que CECODES está apoyandoeste tipo de iniciativas con el fin de coordinar a los diferentesactores involucrados en un Negocio Inclusivo.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construirlos Negocios Inclusivos en el país? Es importante <strong>la</strong> <strong>la</strong>bor dedivulgación y <strong>la</strong> asesoría de CONNIC en todos estos proyectos.Puede, por favor, mencionar tres elementos que no pueden faltaren el desarrollo de un Negocio Inclusivo. El Negocio Inclusivodebe traducirse en un beneficio mutuo <strong>para</strong> <strong>la</strong> comunidadvulnerable y <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa, debe ser sostenible en el <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zoy además replicable, debe estar asociado a <strong>la</strong> cadena de valor de<strong>la</strong> compañía o como proveedor de servicios y debe contar con <strong>la</strong>participación de <strong>la</strong> comunidad en el diseño del mismo.Ahora nos puede decir, por favor, tres errores que no se deberíancometer en el desarrollo de los Negocios Inclusivos. Serasistencialistas, que estén ajenos a <strong>la</strong> actividad de <strong>la</strong> empresa ysus productos, que se desarrollen sin el apoyo de un actor quefacilite <strong>la</strong> comunicación con <strong>la</strong> comunidad.¿Qué sugiere <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas integren los NegociosInclusivos en su propia estrategia? <strong>Una</strong> compañía que se considereglobal cuenta dentro de sus prioridades con <strong>la</strong> protección al medioambiente y con <strong>la</strong> responsabilidad social. Este convencimientonos lleva a repensar <strong>la</strong> manera de hacer negocios.¿Cómo evitar que este concepto se desvirtúe y que lleve unmensaje equivocado al sector empresarial? Generando espaciosde discusión frente al tema y dando a conocer los casos de éxito.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? En <strong>la</strong> medida enque <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción vulnerable se integre a <strong>la</strong> economía tendremosun país sostenible y una sociedad más equitativa en el que <strong>la</strong>sempresas puedan crecer.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 65 ]Martha Moreno, Gerente de Desarrollo Social de <strong>la</strong> AsociaciónColombiana de Exportadores de Flores – ASOCOLFLORES¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES?A mí me parece que <strong>la</strong> forma como CECODES asumió eltema nos permitió a todos los actores que estamos comprometidoscon el ámbito de <strong>la</strong> responsabilidad social visualizarnosen el sistema. Yo creería que <strong>la</strong> mayoría de <strong>la</strong>s entidadesno teníamos a los Negocios Inclusivos como un concepto,existía <strong>la</strong> idea de que se podían manejar desde <strong>la</strong> perspectivade negocio, como un apoyo con unas líneas hacia afuera, perono como parte del negocio de <strong>la</strong> gente. Me parece importanteque CECODES ha sido consistente con el concepto, aun encontra de ciertas corrientes que desestimaban a los NegociosInclusivos como un asunto importante en responsabilidadsocial por el hecho de que fueran negocios, <strong>la</strong> consistenciafundamentada en el estudio de los casos, su análisis y valoración,ha permitido visualizar que nosotros, ASOCOLFLORES,manejábamos Negocios Inclusivos sin esa conciencia de quelo estábamos haciendo.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con<strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Creo que es una posibilidadc<strong>la</strong>rísima <strong>para</strong> ciertos sectores económicos de cómo ejercersu responsabilidad social. Para otros sectores es mucho máscomplicado montarlos, por <strong>la</strong> naturaleza del negocio.Háblenos, por favor, de una de <strong>la</strong>s experiencias modelo deNegocios Inclusivos. Ahora mismo estamos trabajando conSergio Rengifo de CECODES, con trabajadores que por algúnmotivo han perdido su capacidad <strong>la</strong>boral <strong>para</strong> involucrarlos en
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosun proyecto donde se va a aprovechar el desecho de <strong>la</strong>s flores y aexplotarlo económicamente generando un impacto ambientalpositivo, se van a generar salidas importantes a <strong>la</strong> crisis del sectorcon empresas de valor agregado, garantizando a este grupo depersonas, que han perdido su capacidad de trabajo, que hay unaposibilidad de vida posterior al desgaste normal de vida <strong>la</strong>boral.¿Qué es, a partir de <strong>la</strong>s lecciones aprendidas, lo que <strong>la</strong>s empresasno deben hacer? Primero, el negocio debe ser c<strong>la</strong>ro, es decirque haya una re<strong>la</strong>ción de negocio rentable y c<strong>la</strong>ro <strong>para</strong> todos.Segundo, que <strong>la</strong> inclusión sea cierta, ya que el Negocio Inclusivono es contratar mano de obra barata, ni es remp<strong>la</strong>zar <strong>la</strong> mano deobra por temporalidad, ni es expiar culpas de responsabilidadsocial, ya que creo que estas son <strong>la</strong>s trampas que hacen fracasarun Negocio inclusivo.¿Cuáles son los actores que intervienen y que hacen que losNegocios Inclusivos funcionen? El actor principal es el dueñodel negocio, del producto con cuentas c<strong>la</strong>ras, por eso esimportante tener una contabilidad independiente <strong>para</strong> quesea auditada. El Estado debe acompañar en el comienzo delnegocio o cuando se necesite de infraestructura, legalidad,etc. En <strong>la</strong> comercialización, un actor c<strong>la</strong>ro <strong>para</strong> que elproducto tenga salida y se abra un espacio en el mercado es<strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>, definitiva por los compromisos que asumey por su acompañamiento en el proceso de capacitación, conunos tiempos y alcances definidos.¿Cómo ha sido su experiencia en el Comité Nacional deNegocios Inclusivos? El trabajo me ha parecido muy importantey juicioso. Hay que darle un toque más de institucionalidad altema, que sea más serio al interior de <strong>la</strong>s organizaciones queparticipan y que se produzca, implemente y reporte lo que ha
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 67 ]hecho el Comité, ahora hay que ser más operativos y lograr <strong>la</strong>consolidación del tema.¿Desde su punto de vista cómo se ven los Negocios Inclusivos alinterior de <strong>la</strong>s empresas? Creo que hay mucho desconocimientotodavía. Cuando <strong>la</strong>s organizaciones entiendan el tema, vana ver una gran oportunidad de negocio. El mismo nombre deNegocios Inclusivos no es muy c<strong>la</strong>ro, hay alguna resistencia conlo inclusivo ya que se confunde con programas del gobierno,pienso que hay que trabajar el concepto en esa expresión.¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? Yo creo que el empresariocolombiano es sensible. Por ejemplo, desde ASOCOLFLORESse maneja el tema porque ya <strong>la</strong>s directivas entendieron elconcepto, y cuando el empresario se da cuenta de que el temaademás agrega valor porque acerca <strong>la</strong> comunidad, logra quemejoren sus condiciones de vida, logra eliminar <strong>pobreza</strong>, le daa esta comunidad <strong>la</strong> oportunidad de adquirir, tener y comprarmás, lo convierte en un tema interesante y lo motiva más.Alberto Sehuanes, Director de ResponsabilidadSocial de <strong>la</strong> Organización Corona¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? El concepto tiene dos momentos,primero el aprendizaje que deja <strong>la</strong> definición y <strong>la</strong> reflexión,el segundo momento es cuando empezamos a entenderque en nuestro modelo comercial existía una masa grandede Colombianos en el estrato socio económico bajo que noestábamos atendiendo directamente y que cumple con unode los postu<strong>la</strong>dos de rentabilidad, de acuerdo con Praha<strong>la</strong>d
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosel padre del concepto de La Base de <strong>la</strong> Pirámide. El entenderesto nos p<strong>la</strong>ntea definiciones alrededor de cómo atenderlo,con qué productos, hacia cuál consumidor final nos debíamosdirigir, cómo vive y cuál es su entorno. Después de un año deestudios nos dimos cuenta de que estábamos pre<strong>para</strong>dos <strong>para</strong>atender este consumidor; comprendiendo que su vivienda essu patrimonio por excelencia y se genera en un proceso detiempo, lo que nos llevó a crear <strong>la</strong> frase “Su Casa como NuevaPaso a Paso”; esta expresión sale de nuestro grupo objetivo, denuestro mercado.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con<strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? En nuestro caso el mejorar <strong>la</strong>scondiciones de vida cambia el comportamiento social, esuno de los aprendizajes que nos dejan estas experiencias,los Negocios Inclusivos rompen con el tema de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>al activar nuevos circuitos comerciales. El caso de nuestraspromotoras, el disponer de recursos les permite consumirproductos de otras mujeres de su barrio alrededor de temascomo libros, uniformes, útiles esco<strong>la</strong>res, entre otros productosque dinamizan <strong>la</strong> economía local.Diga, por favor, tres factores c<strong>la</strong>ves del éxito en <strong>la</strong>s iniciativas deNegocios Inclusivos. El primero y fundamental es desaprender,Corona tiene toda una tradición comercial pero el reto que nosp<strong>la</strong>nteo atender un segmento desconocido nos forzó haciaunas iniciativas de innovación. El segundo gran elementoes el de <strong>la</strong> inclusión de otros actores, en nuestro caso fuepermitir que organizaciones sociales entraran al modelo,que mujeres sin conocimiento en <strong>la</strong> venta de cerámica, secapacitaran y pudieran llegar con el producto a los hogaresde este segmento, ofreciendo nuevas oportunidades <strong>para</strong> sudesarrollo y de sus localidades.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 69 ]Ahora nos puede decir, por favor, tres errores que no se deberíancometer en el desarrollo de los Negocios Inclusivos.El primergran error es no pensar como ellos, el segundo es creer ennuestros propios <strong>para</strong>digmas. La buena noticia es que ambosnos dejaron lecciones de aprendizajes que capitalizamos yque sobre estas construimos desarrollos más fuertes que leentregan Sostenibilidad al negocio, que al final es <strong>la</strong> apuestamás importante.¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? <strong>Una</strong> parte muy importante deesta estrategia esta re<strong>la</strong>cionada con <strong>la</strong> divulgación y hacerlo enámbitos industriales, es decir, escuchar a los pares. Eso es lo queha propiciado CECODES como uno de sus grandes atributos;lograr que todas <strong>la</strong>s organizaciones nos escuchemos, estoyconvencido que es el gran aporte del Comité.Lo que más nos gusta de CECODES es que visualiza a <strong>la</strong>rgop<strong>la</strong>zo, busca que no haya esfuerzos individuales sino que a futurose genere el trabajo mancomunado de sus afiliados.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construirlos Negocios Inclusivos en el país? Todas estas iniciativastienen que convertirse en liderazgo y es el camino queCECODES ha escogido: ser líder en este tema en Colombia,que es difícil porque el liderazgo se gana en una carrera<strong>la</strong>rga. Cuando más compañías empiecen a entender que elNegocio Inclusivo da rentabilidad y también da beneficiosen el tema social, va a permitir que mas compañías lleguenal Comité. El liderazgo es <strong>la</strong> bandera que debemos portar,compartir y apoyar más.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? Lo mejor es <strong>la</strong>
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosvivencia, esto no se puede simplemente contar. Yo invitaría alsector a que promueva el aprendizaje DIRECTO desde los varioscasos de Negocios Inclusivos que en Colombia existen y que sesoporten en iniciativas como <strong>la</strong> que CECODES facilita.Sergio Rengifo, Director de Negocios Inclusivos – Colombia/ Consejo<strong>Empresarial</strong> Colombiano <strong>para</strong> el Desarrollo Sostenible (CECODES)¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? Para CECODES, como capitulocolombiano del WBCSD, esta definición es muy c<strong>la</strong>ra y estáfocalizada en el tema empresarial. Creemos que es una opción<strong>para</strong> ayudar a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> con proyectos específicosdonde alineamos a personas de bajos ingresos con <strong>la</strong> cadenade valor de <strong>la</strong>s empresas a través de un círculo virtuoso deeconomía que es de oferta y demanda, incluyéndolos comopersonas que proveen servicios y/o bienes que requiere<strong>la</strong> empresa y que también distribuyen los productos quefabrica <strong>la</strong> empresa. Creemos que diseñando una oferta deproductos y/o servicios que mejoren <strong>la</strong> calidad de vida de<strong>la</strong>s personas recorremos un camino y desarrol<strong>la</strong>mos de unaforma específica el tema de los Negocios Inclusivos.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con<strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? C<strong>la</strong>ramente son una manerade aportar. Lo más importante es tener <strong>la</strong> oportunidadde generar valor económico con un impacto socialrepresentativo asociado a <strong>la</strong> acción de <strong>la</strong>s empresas,inicialmente de aquel<strong>la</strong>s vincu<strong>la</strong>das a CECODES y <strong>para</strong>le<strong>la</strong> oposteriormente de otras grandes empresas que se motivena trabajar en el tema.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 71 ]De acuerdo con su experiencia ¿que no es un NegocioInclusivo? Primero, lo que queremos como CECODES estratar estratégicamente de desligar el tema de los NegociosInclusivos del tema de <strong>la</strong> Responsabilidad Social <strong>Empresarial</strong>,creemos que si <strong>la</strong> apuesta es convencer al sector empresarialde nuestro país y de los países de América Latina de queeste es un asunto de negocio, no hay que vender esteconcepto como Responsabilidad Social <strong>Empresarial</strong> sinocomo, precisamente, una estrategia de negocio, donde hayun c<strong>la</strong>ro beneficio económico <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa acompañadode un impacto social representativo. En el fondo, <strong>la</strong> c<strong>la</strong>ve esconsiderar los Negocios Inclusivos como una re<strong>la</strong>ción degana-gana <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa y <strong>para</strong> <strong>la</strong>s personas de bajosingresos.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? Háblenos acerca dealgunos proyectos. Yo creo que tenemos muchas experiencias.Algunas <strong>la</strong>s documentamos en un libro que publicamos en e<strong>la</strong>ño 2008 bajo el título de “Negocios Inclusivos en Colombia”,que se puede descargar en línea desde nuestro sitio Web(www.cecodes.org.co). Quiero destacar el trabajo de <strong>la</strong>Compañía Nacional de Choco<strong>la</strong>tes, empresa que identificó quepodía involucrar a una comunidad de pequeños productoresde cacao <strong>para</strong> abastecerse de su materia principal, <strong>la</strong> capacitó,aprovechó <strong>la</strong> capacidad de gestión de esta comunidad, <strong>la</strong>asesoró, le dio a conocer buenas prácticas agríco<strong>la</strong>s <strong>para</strong> <strong>la</strong>siembra del cacao, y, lo más importante, le compra ese cacaocomo insumo principal a través de unas reg<strong>la</strong>s de juegoestablecidas. Si vemos este ejemplo de Negocio Inclusivo, vadirigido realmente al tema del abastecimiento de materiaprima de una empresa. Otro ejemplo interesante que vale<strong>la</strong> pena mencionar es el de Natura Cosméticos, en su casovincu<strong>la</strong>ron a personas de bajos ingresos a <strong>la</strong> distribución
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosde los productos de <strong>la</strong> empresa, a manera de venta directadiferencial, donde hay un valor agregado adicional <strong>para</strong>quienes trabajan en esta distribución traducido en una menorrotación de <strong>la</strong>s vendedoras. El fenómeno que se presenta esun empoderamiento y una apropiación de <strong>la</strong> empresa porparte de <strong>la</strong>s mujeres ocupadas. Natura Cosméticos en lugar depreocuparse por dónde vender más, garantiza <strong>la</strong> estabilidady <strong>la</strong> búsqueda de una mejor calidad de vida. Ejemplos haymuchos, pero creo que estos dos son interesantes y permitenconocer diversas categorías de Negocios Inclusivos.Algo que ha diferenciado el concepto de Negocios Inclusivoses que nosotros hab<strong>la</strong>mos mucho de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>,que ayuda a que <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos hagan gestión<strong>para</strong> que inicien su empresa. Es destacable, en el casode abastecimiento de productos y servicios, que <strong>la</strong> empresaanc<strong>la</strong> les asegura el mercado. Sin duda, cualquier proyectorequiere de alianzas estratégicas siendo <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>uno de los actores principales que vincu<strong>la</strong> a <strong>la</strong>s personas debajos ingresos como proveedores, distribuidores o como consumidores,de igual manera se requieren otros actores quedependiendo del proyecto pueden ser los gobiernos locales onacional, <strong>la</strong>s entidades sin ánimo de lucro y <strong>la</strong> academia. Losdiferentes actores de un Negocio Inclusivo deben cumplir elrol <strong>para</strong> el que fueron creados. En su caso, <strong>la</strong>s empresas sabenhacer negocios, ese es su papel, y deben apoyar a <strong>la</strong>s personasde bajos ingresos <strong>para</strong> que sigan generando recursos a<strong>la</strong>s empresas con unas reg<strong>la</strong>s de juego c<strong>la</strong>ras, y mejoren <strong>la</strong>scondiciones de vida de quienes tienen menos ingresos.¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir<strong>para</strong> no fracasar? Lo más importante, y hago c<strong>la</strong>ridad cuandohablo del tema, es que esto se trata de una estrategia denegocio, es un gana-gana, no es fi<strong>la</strong>ntropía ni paternalismo,
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 73 ]es un negocio y como tal una estrategia donde van a ganartanto <strong>la</strong> empresa como <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos; otroelemento importante a partir de <strong>la</strong> experiencia es que enmuchos programas en el país vincu<strong>la</strong>n a <strong>la</strong>s personas debajos ingresos <strong>para</strong> poner<strong>la</strong>s a producir en primer lugar, yposteriormente se busca el mercado, esto demuestra que sivamos a trabajar proyectos de Negocios Inclusivos el primerpaso es identificar un mercado y luego sí desarrol<strong>la</strong>r elproyecto, <strong>para</strong> minimizar el riesgo de fracasar.En su opinión, qué considera más importante: ¿Teneruna buena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> losproductos o servicios? Yo pienso que el país está lleno deemprendimientos, de proyectos que son apoyados tantopor <strong>la</strong> cooperación internacional como por el gobierno y <strong>la</strong>sempresas, en general son proyectos que se hacen con <strong>la</strong> mejorbuena fe del mundo, pero que no son sostenibles, se iniciancon mucha motivación y pasado un año se cierran porque noaseguraron el mercado. El concepto de Negocios Inclusivosque nosotros impulsamos desde CECODES se origina en<strong>la</strong>s necesidades que tiene una empresa y que un grupoespecifico de personas de bajos ingresos puede suplir, estees el empujoncito <strong>para</strong> que el negocio inicie y tenga su puntode equilibrio, luego hay que enseñarles a ser empresarios,a que busquen otros clientes <strong>para</strong> seguir creciendo y <strong>para</strong>que se logre un impacto en <strong>la</strong> generación de empleo y enel mejoramiento de ingresos. Para nosotros es definitivo e<strong>la</strong>seguramiento del mercado cuando <strong>la</strong>s personas de bajosingresos actúan como proveedores y distribuidores, en eltema de consumidores el objetivo es mejorar <strong>la</strong>s condicionesde vida de estos, en cuyo caso cuando <strong>la</strong> empresa asegurael mercado fortalece el ingreso del consumidor y tiene <strong>la</strong>oportunidad de satisfacer <strong>la</strong>s necesidades básicas de este.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos¿Qué hacer con los emprendedores sociales <strong>para</strong> involucrarlosen los Negocios Inclusivos? El tema de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>es tan grande en nuestro país, que pienso que los NegociosInclusivos son una alternativa que hay que focalizar. En eltema de emprendimientos creo que hay que seguirlos promoviendopero, como dije al comienzo, esta propuesta nova a solucionar el tema de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, se requieren otrasalternativas <strong>para</strong>le<strong>la</strong>s. En los Negocios Inclusivos hay quedelimitar el mercado ya que los proyectos no pueden ir atoda <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide, lo deseable es que <strong>la</strong>s personasen situación de <strong>pobreza</strong> tengan un ingreso mínimo deentre 6 y 10 dó<strong>la</strong>res, aunque no necesariamente <strong>la</strong> genteque posee un sa<strong>la</strong>rio mínimo tiene una buena calidad devida. Lo que queremos aquí es decirle al señor que vendeleche y que tiene una vaquita, “vamos hacer un Negocioinclusivo <strong>para</strong> que tenga dos o tres vaquitas y con esomejora su ingreso y su calidad de vida y además le damoscapacitación, sensibilización, mejoramos sus buenas prácticasde ordeño”. Yo creo que <strong>la</strong>s iniciativas diferentes a losNegocios Inclusivos van a seguir existiendo, y muy buenoque lo hagan, lo más importante es que poco a poco vayanbuscando un foco de mercado <strong>para</strong> no seguir desgastandoa <strong>la</strong> gente y creando incredulidad frente a estos procesosen todas <strong>la</strong>s regiones del país, <strong>la</strong>s comunidades estánaburridas de que se <strong>la</strong>s capacite, se les entregue capitalsemil<strong>la</strong> y de empezar a producir cosas que nadie les compra,entonces el énfasis aquí es asegurarles el mercado, focalizarnosy saber a dónde queremos llegar identificandoun nicho.¿Cómo fue su acercamiento al tema de Negocios Inclusivos ycómo ha sido <strong>la</strong> experiencia de liderarlo y convocar el CONNIC?Recuerdo cuando Christian Marlin de SNV, llegó a CECODES y
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 75 ]nos dijo que quería impulsar este tema, nuestra organizaciónera muy reconocida en el tema ambiental pero en el temasocial no. Entonces tomamos <strong>la</strong> iniciativa y aceptamos traerel concepto de Negocios Inclusivos, lo primero que pensamosdesde CECODES fue que era una excelente idea cuyo objetivofinal es ayudar a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, luego identificamos losdiferentes actores que venían trabajándolo y de esa manerase creó un espacio teniendo en cuenta a los tres sectores:gobierno, sociedad y sector privado y los invitamos a quenos compartieran lo que venían trabajando. De parte delgobierno contamos con Acción Social y con los ministerios deAgricultura y Ambiente, de parte del sector social invitamosa <strong>la</strong> Fundación Carvajal y Ashoka, por <strong>la</strong> academia se convocóa <strong>la</strong>s universidades Externado de Colombia, de los Andesy Pontificia Universidad Javeriana, del sector privado anuestras empresas afiliadas a CECODES, que han estado muyinvolucradas y liderando el tema de Negocios Inclusivos. Elpropósito de <strong>la</strong> convocatoria fue construir en este espacio, alcual fue llegando gente que se interesó, un concepto nuevoen el país que se fue desarrol<strong>la</strong>ndo al tiempo que fuimoscreando instrumentos y herramientas con estos actores <strong>para</strong>impulsar el tema. Lo más importante es difundir el conceptoa través de estos actores, teniendo muy c<strong>la</strong>ro el propósitoinicial que es contribuir con <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>uniendo esfuerzos. No hubo que inventar <strong>la</strong> rueda ya quemuchas empresas venían trabajando en este tema aunquesin l<strong>la</strong>marlo Negocios Inclusivos e indudablemente faltanelementos <strong>para</strong> que estos sean más sostenibles en el <strong>la</strong>rgop<strong>la</strong>zo. En el Comité estamos trabajando en esa búsqueda,con estas diferentes visiones de los negocios estamosgenerando instrumentos <strong>para</strong> ayudar a que estos proyectosse retroalimenten y haya iniciativas que sean sostenibles enel <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos¿Cómo han recibido el tema <strong>la</strong>s empresas asociadas a CECODES,hay receptividad, qué cambios ha habido desde hace tresaños al día de hoy? Pienso que el tema ha cambiando peroque aún tenemos un reto grande y es tratar de transmitir elconcepto de Negocios Inclusivos. El temor de nosotros es quese desvirtué, que suceda un poco como lo que está pasandocon <strong>la</strong> RSE. Lo que queremos a través de esta publicación esincentivar al empresario <strong>para</strong> que identifique el conceptocomo estrategia de negocio y no como ResponsabilidadSocial <strong>Empresarial</strong>, entonces el objetivo nuestro es que silogramos generar este marco conceptual y que <strong>la</strong>s empresasvean <strong>la</strong> iniciativa como una iniciativa de negocio algo ais<strong>la</strong>dade <strong>la</strong> Responsabilidad Social <strong>Empresarial</strong>, vamos a tener unimpacto más representativo al que hemos tenido ahora.Con este documento tenemos previsto difundir el conceptocon cada una de nuestras empresas asociadas, si queremostener un impacto representativo, con <strong>la</strong> estrategia de marcarun diferencial entre Negocios Inclusivos y ResponsabilidadSocial <strong>Empresarial</strong>. CECODES ve en esta diferencia unaestrategia <strong>para</strong> l<strong>la</strong>mar <strong>la</strong> atención del empresariado, <strong>para</strong>que vea este tema no como paternalismo ni como fi<strong>la</strong>ntropíasino como una estrategia de negocio. Cuando el sectorempresarial perciba el tema así, con un impacto económico ysocial representativo <strong>para</strong> ellos, estoy convencido de que vana empezar a trabajar fuertemente.¿Usted, como líder del Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia, cuál cree que debe ser <strong>la</strong> ruta quesiga ese Comité <strong>para</strong> lograr su propósito de llegar a másgente con el tema? En estos tres años hemos encontradoun espacio que nos ha servido <strong>para</strong> difundir el concepto,donde hemos mostrado experiencias que ya existen y hemosaplicado algunos insumos y herramientas <strong>para</strong> ayudarles a
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 77 ]mejorar, pero en 2010 nos dimos cuenta de que ya es hora depasar del dicho al hecho y estamos trabajando e impulsandouna estrategia nacional <strong>para</strong> el Comité Nacional de NegociosInclusivos, con objetivos puntuales como los temas de <strong>la</strong>promoción, <strong>la</strong> divulgación y <strong>la</strong> definición de roles de losmiembros del Comité. Ello con el fin de tener un impactomás grande en el país a partir de buscar centros diferentes aBogotá en el tema de Negocios Inclusivos, poniendo el foco enotras ciudades importantes donde también hay problemasgrandes, aprovechando a otros actores que nos puedenayudar a impulsar este concepto. Los miembros del Comitéestamos construyendo esa estrategia y sabemos que comocualquier iniciativa tendrá sus obstáculos, pero pienso quevamos bien, trabajando, concientizando a <strong>la</strong>s personas conun marco conceptual c<strong>la</strong>ro sobre el cual vamos a sistematizar,a buscar más experiencias, a crear una p<strong>la</strong>taforma virtual, atener un marco regu<strong>la</strong>torio establecido y una medición deimpacto de estos proyectos. Creemos que ya pasó <strong>la</strong> etapade divulgación y promoción dentro de <strong>la</strong> gente que nosacompaña en el Comité y ahora estamos pasando a cosasmás concretas, a armar una estrategia nacional <strong>para</strong> tener afinales de 2010 un proyecto de país estructurado.¿Cuál es el argumento <strong>para</strong> invitar a los empresarios aque se unan al tema? El empresario colombiano tieneuna sensibilización social muy buena que lo destaca delempresario <strong>la</strong>tinoamericano, si le damos una herramientamediante esta publicación donde perciba los NegociosInclusivos como una estrategia alineada con su cadenade valor, tendrá c<strong>la</strong>ro que es una oportunidad de negocioasociada a un impacto social positivo que va ayudar a <strong>reducir</strong><strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> y a mejorar <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas debajos ingresos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosRoberto Pizarro,Presidente Ejecutivo de <strong>la</strong> Fundación Carvajal¿Cuál es su opinión del concepto de Negocios Inclusivos impulsadapor CECODES? En mi opinión, <strong>la</strong> estrategia de Negocios Inclusivos,en particu<strong>la</strong>r <strong>para</strong> Colombia, se vuelve no sólo importante sinonecesaria por los niveles de <strong>pobreza</strong>, desigualdad e inequidad quehay en el país. El concepto de Negocios Inclusivos de CECODEStiene varios elementos importantes.Primero, se define como una iniciativa empresarial que buscamaximizar valor tanto <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> como <strong>para</strong> losparticipantes, de forma que genera beneficios económicos y sociales<strong>para</strong> todos los actores.Tercero, su dinámica necesariamente conlleva a estrecharlos vínculos entre diferentes actores económicos, lo cual implicaque se desarrollen procesos de confianza y co<strong>la</strong>boración entrelos involucrados. En países tan desiguales como el nuestro, estocontribuye a un reconocimiento del otro y, si somos optimistas,a <strong>la</strong> construcción de una sociedad más equitativa.Colombia está pasando por un proceso interesante porquesomos un país en desarrollo. Por ejemplo, en re<strong>la</strong>ción a <strong>la</strong> primerainfancia hoy tenemos un marco regu<strong>la</strong>torio con metas quese van a ver en quince o veinte años, pero que ya comenzarona gestarse. En educación superior cada vez hay más facilidades<strong>para</strong> acceder a programas universitarios, tecnológicos y técnicos,<strong>para</strong> diversos segmentos de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción.Sin embargo, nuestra preocupación vuelve a <strong>la</strong> gran cantidadde personas que actualmente se encuentran por fuera de<strong>la</strong> economía formal, con capacidades limitadas, y habilidades ycompetencias por desarrol<strong>la</strong>r. Nosotros creemos que esa es <strong>la</strong>franja en <strong>la</strong> que hay que trabajar, a <strong>la</strong> que hay que llegar. Por estarazón, en <strong>la</strong> Fundación Carvajal creemos firmemente en los Ne-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 79 ]gocios Inclusivos como una alternativa sostenible que contribuyea <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.¿Con toda <strong>la</strong> experiencia que tiene, díganos <strong>para</strong> usted qué noson los Negocios Inclusivos? En <strong>la</strong> Fundación Carvajal hemossido muy críticos con el tema. Para nosotros, los NegociosInclusivos no son una estrategia de mercado dirigido a <strong>la</strong> basede <strong>la</strong> pirámide. El negocio sobre <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide es unaoportunidad que tienen los empresarios <strong>para</strong> adecuar susproductos y servicios a un segmento determinado del mercado,pero en nuestra opinión no son Negocios Inclusivos. Tampocoson Negocios Inclusivos aquellos donde no se cumplen acabalidad los requisitos mínimos de una re<strong>la</strong>ción comercial o<strong>la</strong>boral (sa<strong>la</strong>rio mínimo, pago de <strong>la</strong> seguridad social, entre otros).Para nosotros, el Negocio Inclusivo es <strong>la</strong> posibilidad de quecomunidades vulnerables se organicen, se preparen, recibanuna oportunidad y se integren a <strong>la</strong> actividad productiva de <strong>la</strong> sociedad.En algunos casos lo harán creciendo como empresarioso fortaleciendo su unidad productiva y ofreciendo un bien o unservicio a <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>. En otros, a través de <strong>la</strong> oferta de sushabilidades y competencias bajo esquemas de empleabilidadde manera formal.¿Cuéntenos una de <strong>la</strong>s experiencias como modelo de NegociosInclusivos? En <strong>la</strong> Fundación Carvajal contamos con experienciasde Negocios Inclusivos en diversas modalidades y con sociosdel sector público y privado. Nuestro modelo siempre iniciacon <strong>la</strong> identificación de <strong>la</strong>s oportunidades del mercado. Sólodespués hacemos el contacto con <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> y a partir de<strong>la</strong> voluntad política de <strong>la</strong>s directivas de <strong>la</strong> empresa se exploranposibilidades de iniciativas <strong>para</strong> <strong>la</strong> generación de ingresos y sedefinen <strong>la</strong>s bases <strong>para</strong> <strong>la</strong> construcción conjunta de <strong>la</strong> propuesta.Cada caso es particu<strong>la</strong>r, no hay soluciones pre-determinadas
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosy se requiere el involucramiento del empresario en el diseño eimplementación de <strong>la</strong> iniciativa <strong>para</strong> el logro de los objetivos.La Fundación Carvajal, en su rol de facilitador, promueve <strong>la</strong>articu<strong>la</strong>ción entre <strong>la</strong> demanda y <strong>la</strong> oferta de bienes y servicios encondiciones de mercado (Precio, Calidad y Oportunidad).De esta manera volvemos a <strong>la</strong>s comunidades donde <strong>la</strong> Fundaciónfocaliza su intervención y, con el conocimiento previo desus fortalezas, debilidades, competencias y habilidades, iniciamosel proceso <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s personas se organicen y puedanofrecer el bien o el servicio que <strong>la</strong> empresa demanda. La formación<strong>para</strong> este nuevo camino debe fundamentarse en qué competencias<strong>para</strong> <strong>la</strong> vida y el trabajo requieren <strong>la</strong>s comunidades<strong>para</strong> desarrol<strong>la</strong>r iniciativas productivas.Un elemento imprescindible es entender el nuevo negocio,conocerlo profundamente <strong>para</strong> poder decirle con seguridad a <strong>la</strong>comunidad y a <strong>la</strong> empresa que hay garantías <strong>para</strong> el éxito. Poreste motivo siempre e<strong>la</strong>boramos un estudio de viabilidad y unp<strong>la</strong>n de negocio en un proceso co<strong>la</strong>borativo con <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>y <strong>la</strong>s comunidades.Con el establecimiento de acuerdos entre <strong>la</strong>s partes involucradaspuede iniciar el negocio inclusivo. La Fundación continúacon el acompañamiento a los participantes hasta el momentoen que <strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción sea lo suficientemente sólida <strong>para</strong> avanzarpor sus propios medios.Esa es nuestra experiencia y por eso le pedimos al empresarioque no nos ceda nada, que únicamente nos dé dos elementos:un poco de paciencia y el compromiso de darse <strong>la</strong> oportunidadde apoyar esta iniciativa que estamos seguros que seráganadora, puesto que nace desde <strong>la</strong> oportunidad del mercadoy teniendo en cuenta <strong>la</strong>s potencialidades de <strong>la</strong>s comunidades.<strong>Una</strong> experiencia muy interesante de Negocios Inclusivos es <strong>la</strong>creación y puesta en marcha de una empresa cooperativa compuestapor 19 participantes, excombatientes de grupos al mar-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 81 ]gen de <strong>la</strong> ley quienes se acogieron al proceso de reintegraciónsocio económica del gobierno nacional. Estas personas recibieroncapacitación y ahora son dueños de una empresa productoray comercializadora de estibas en madera. Tienen ingresosestables, pagan seguridad social, salud, pensión y recreación. Seestán formando como empresarios y cambiaron sus vidas y <strong>la</strong>sde sus familias. El negocio fue posible gracias a organizacionescomo <strong>la</strong> Alta Consejería <strong>para</strong> <strong>la</strong> Reintegración de <strong>la</strong> Presidenciade <strong>la</strong> República, Monsanto Fund, <strong>la</strong> Organización Internacional<strong>para</strong> <strong>la</strong>s Migraciones y USAID, Fundación Semana, Bavaria, CocaCo<strong>la</strong> FEMSA, Eternit y Homecenter, entre otros. Estas entidadesno sólo aportaron <strong>para</strong> <strong>la</strong> formación de los participantes y <strong>la</strong> dotacióny puesta en marcha de <strong>la</strong> empresa, sino que algunos sonclientes de <strong>la</strong> nueva fábrica.¿Cuáles son los actores que intervienen en los NegociosInclusivos <strong>para</strong> que funcionen? Inicialmente, <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>que toma <strong>la</strong> decisión de incluir en su cadena de valor a <strong>la</strong>scomunidades vulnerables. El empresario será más receptivocuando entienda que es un proceso sostenible, socialmenteresponsable y sujeto a <strong>la</strong>s dinámicas del mercado. El sectorpúblico es un actor fundamental, aunque es compleja suparticipación porque tiene connotaciones de corto p<strong>la</strong>zo yde resultados inmediatos frente a los Negocios Inclusivos, loscuales requieren de tiempo y de un proceso de maduración. Porello hay que tener en cuenta el tema de <strong>la</strong> continuidad en losprogramas con el sector público.Al otro extremo de <strong>la</strong> ecuación se encuentran los participantes,quienes entran en los procesos de formación técnica, empresarialy social, y que bajo un esquema de acompañamiento de <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zoy decreciente deberán tomar <strong>la</strong>s riendas de su propio desarrolloeconómico, familiar y personal y, en <strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción con <strong>la</strong> empresaanc<strong>la</strong>, cumplir con compromisos de calidad, oportunidad y precio.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosLa entidad acompañante desempeña un papel fundamentalya que es <strong>la</strong> facilitadora de todo el proceso, desde su concepciónhasta su puesta en marcha. El acompañamiento de los participantesantes, durante y después del inicio del Negocio Inclusivogarantiza su sostenibilidad en el tiempo.Existen otros actores importantes que complementan losprocesos empresariales y sociales y que pueden ser determinantesen el éxito del negocio inclusivo: un ejemplo son <strong>la</strong>s cajas decompensación porque suministran bienes y servicios que a veces<strong>la</strong> comunidad requiere pero no conoce. Instituciones del Estadocomo el ICBF también son importantes, ya que en <strong>la</strong> medida enque los niños de esas familias sean beneficiarios de sus programas,los padres podrán dedicarse a su rol, lo cual facilita el proceso.Desde <strong>la</strong> formación de recursos humanos el SENA ha evolucionadomuy bien, cada vez está más sintonizado con <strong>la</strong>realidad de Colombia y de igual manera varias universidadesque están incluyendo en sus carreras sociales un componentede empresa, <strong>para</strong> vincu<strong>la</strong>r a estos profesionales con los temasempresariales sin que pierdan su rol, pero haciendo queentren en <strong>la</strong> cadena empresarial.¿Cuáles son <strong>la</strong>s lecciones aprendidas que <strong>la</strong>s empresas no debenhacer? La primera reg<strong>la</strong> es entender que no tenemos todas <strong>la</strong>srespuestas y que una experiencia exitosa en una comunidadpuede fracasar en otra. El primer paso es reunirse con <strong>la</strong>comunidad y escuchar<strong>la</strong>. Sólo de una construcción conjunta ydesde lo positivo es posible e<strong>la</strong>borar una propuesta de trabajocon mayor probabilidad de éxito.Otra lección aprendida es <strong>la</strong> necesidad de conocer muybien el negocio, sus riesgos y oportunidades. A <strong>la</strong>s comunidadesvulnerables no se les puede pedir que inicien un procesosin tener seguridad que es viable y que puede perdurar enel tiempo.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 83 ]Tampoco se les puede pedir que asuman esta nueva etapaproductiva de <strong>la</strong> misma manera en que asumían sus iniciativasanteriores. Hay competencias que se deben desarrol<strong>la</strong>r, conocimientosprácticas que impartir, pero sobretodo se debe hacerun trabajo importante en el cambio de <strong>la</strong> mentalidad de los trabajadoresinformales. Este debe ser otro objetivo de <strong>la</strong> estrategiade Negocios Inclusivos: La informalidad es <strong>la</strong> primera expresióndel empeño de <strong>la</strong> gente en subsistir por sus propios medios;sin embargo, es una trampa de <strong>pobreza</strong> porque <strong>la</strong> mantienemarginada de <strong>la</strong> economía formal. En nuestras intervencionesobservamos el deseo de “formalizarse”, el cual surge durante elproceso de capacitación y asesoría, cuando los participantes dejande verse a sí mismos como “artesanos”, comienzan a sentirse“empresarios”, y descubren los impedimentos de <strong>la</strong> ilegalidad.Por último, creemos a que a mayor vulnerabilidad, se debedar mayor acompañamiento. Este debe ser un principio inamoviblede los Negocios Inclusivos, ya que estamos trabajando concomunidades muy vulnerables, con grandes necesidades.¿Desde su punto de vista cómo se ven los Negocios Inclusivosal interior de <strong>la</strong>s empresas? Yo diría que el tema de los NegociosInclusivos en Colombia es un modelo que apenas estácomenzando. Existen preocupaciones lógicas del empresario <strong>para</strong>iniciar este tipo de procesos cuando tiene sus propias dificultades.Sin embargo, en <strong>la</strong> medida en que se visibilizan experienciasexitosas, se refina el modelo y se gana madurez, cada vez serámás fácil llegar a <strong>la</strong>s empresas. En un futuro serán el<strong>la</strong>s quienes,dentro de sus políticas de responsabilidad corporativa, demanden<strong>la</strong> inclusión de comunidades vulnerables. Debemos entenderque en este modelo no se rega<strong>la</strong> nada, se ofrecen oportunidadesreales que traerán beneficios <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa y <strong>la</strong>s comunidades.¿Hay algunos tiempos estimados, unos tiempos mínimos <strong>para</strong>estos proyectos? Teniendo a <strong>la</strong>s comunidades identificadas, el
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientostiempo de pre<strong>para</strong>ción y alistamiento es de unos cuatro a seismeses; lograr <strong>la</strong> consolidación de <strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción y del negocio esun proceso de mediano a <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo, puede ser de unos tresa cuatro años. En esta etapa se debe dar un acompañamientodecreciente y, a medida que <strong>la</strong> comunidad asimi<strong>la</strong> su nuevarealidad, <strong>la</strong> entidad acompañante se puede desvincu<strong>la</strong>r.¿Cómo ha sido su experiencia en el Comité Nacional deNegocios Inclusivos, cómo fue <strong>la</strong> convocatoria inicial? Empezóhace unos tres años con <strong>la</strong> invitación y a <strong>la</strong> cabeza de SantiagoMadriñán. Nos reunimos con él y nos propuso una idea que yopienso no se imaginaba que tomaría <strong>la</strong>s dimensiones que hoydía tiene. Igualmente, Sergio Rengifo, por su parte, ha tenido unacaracterística muy importante y es que hoy citar una reunióndel Comité es muy fácil, pero al inicio era muy complicado,hasta tener temas <strong>para</strong> <strong>la</strong> reunión era difícil, así que ha sido ungran esfuerzo.A mí me queda siempre <strong>la</strong> bonita experiencia de que cadavez viene más gente a <strong>la</strong> iniciativa y que han participado másorganizaciones en algo que se inició con una idea pequeña.El trabajo de esas dos personas ha sido muy importante <strong>para</strong>mantener el interés y entusiasmo de <strong>la</strong>s distintas personas quecomponen el Comité.¿A futuro cuál puede ser el papel de ese Comité <strong>para</strong>profundizar más sobre el tema? En este momento se estánconformando cuatro sub-comités, especializando <strong>la</strong> idea.Con <strong>la</strong> fuerza y liderazgo de CECODES se podría vincu<strong>la</strong>run organismo de cooperación o una empresa grande conun proyecto bandera de gran impacto, <strong>para</strong> construir unproyecto colectivo con toda <strong>la</strong> riqueza del grupo, con puntosde vista diferentes pero enfocados en un p<strong>la</strong>n especifico.Ello trae como ventaja el contar con un modelo mucho
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 85 ]más universal, general, completo, que pueda replicarse enmuchos sitios.¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? Yo lo convencería diciéndolebásicamente que en este país hay mucha gente que requiere deuna oportunidad y que el sector puede tener <strong>la</strong> opción de sacara esas comunidades de situaciones muy críticas. Los invitaría aque miren estas iniciativas con un enfoque de sostenibilidadempresarial que permita <strong>la</strong> viabilidad de su actividad, con<strong>la</strong> visión de construir una sociedad más justa, equitativa,con personas pre<strong>para</strong>das, con empresas competitivas y contrabajadores comprometidos en todos los niveles sociales y entodos los entornos, sean urbanos y rurales.En definitiva, es una buena práctica empresarial y quisiera recordaruna frase que Manuel Carvajal Sinisterra acuñó en 1960:“No puede haber una empresa sana en un medio social enfermo,porque tarde o temprano los males del medio repercuten en sudesempeño. Por eso, el empresario responsable debe necesariamentecomprometerse en <strong>la</strong> solución de los problemas sociales”.María Lucia Roa,Representante en Colombia de ASHOKA¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? Me parece que el concepto sequeda corto. Si uno analiza cuántos de los productos/serviciosson realmente fundamentales <strong>para</strong> mejorar <strong>la</strong> vida de <strong>la</strong>scomunidades de ingresos bajos, encuentra que muchospromueven el consumismo, no los necesitan, no les va a generarninguna mejora en su vida. Algunos mensajes publicitarios
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientostransmiten <strong>la</strong> idea de que “sin esto no se puede vivir”. Aún así, esnecesario que en una economía de mercado <strong>la</strong>s empresas vendansus productos y presten su servicios así no sean indispensables,pero que lo hagan teniendo en <strong>la</strong> mira <strong>la</strong> necesidad de generardinámicas que de verdad mejoren los estándares de vida <strong>para</strong>estas comunidades, les permita acceder a oportunidades, másallá de <strong>la</strong> adquisición de esos productos o servicios que muchasveces no son necesarios e, inclusive, son superfluos.Lo que me encanta del concepto de Negocios Inclusivos esque busca “incluir” lo que está afuera. Las empresas que nopiensan más allá que vender un producto o servicio y que sólobuscan el beneficio económico, muchas veces pasan de <strong>la</strong> ambicióna <strong>la</strong> codicia, luchando por ganar más y más, con resultadoscomo los que recientemente vimos a raíz de <strong>la</strong> crisis financieramundial. Eso no puede ser.Tampoco me gusta el concepto de subsidio, el sueño es cómolograr que <strong>la</strong>s empresas miren más allá del negocio puro, y elsector público más allá de los subsidios; hay que innovar, dar unvuelco total. En el sector privado no basta con <strong>la</strong> apertura de unaoficina de “responsabilidad social” o “desarrollo de Negocios Inclusivos”.La responsabilidad social es algo que debe estar en el corazónde <strong>la</strong> empresa y tiene que venir desde los accionistas, losdueños, <strong>la</strong> junta directiva. Es cambiar <strong>la</strong> forma de hacer negocios ypermitir que otros que no han tenido <strong>la</strong> oportunidad, que no hantenido los recursos, puedan obtenerlos sin que se los regalen, esofrecer oportunidades, es generar dinámicas. En ese sentido meparece pertinente <strong>la</strong> existencia del Comité Nacional de NegociosInclusivos y en este momento creo que ha llegado <strong>la</strong> hora de hacerentender a los empresarios esta visión. No hay derecho a queel mundo permanezca indiferente ante <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>. Y no hay queir a <strong>la</strong> India <strong>para</strong> ver<strong>la</strong>, está acá, en Cartagena, en Chocó, en el surde Bogotá. Los empresarios deben entender que en una sociedadmenos injusta, menos excluyente, con más oportunidad de gene-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 87 ]ración de ingresos les va a ir mejor, con más recursos circu<strong>la</strong>ndo,con más educación, <strong>la</strong> empresa también va a ganar!¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>doProyectos de Negocios Inclusivos? Descríbalos, por favor. “Unmundo sin <strong>pobreza</strong>”, el libro de Yunus, p<strong>la</strong>ntea <strong>la</strong> posibilidadde que <strong>la</strong>s empresas creen otras empresas cuyas gananciasno se repartan entre los accionistas sino que se reinviertan en<strong>la</strong> empresa y en el objeto social de <strong>la</strong> misma. En ese sentidoGrameen Bank tiene una alianza con Danone medianteel cual crearon Grameen Danone, en Bang<strong>la</strong>desh. Danonefabrica y distribuye yogur en empaques más económicos y conelementos nutritivos adicionales, no rega<strong>la</strong> el producto, lo vendea precios especiales a <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción más pobre y <strong>la</strong>s ganancias<strong>la</strong>s reinvierte en el objeto social de <strong>la</strong> organización, siendo estoes lo más cercano a lo que uno quisiera como modelo. ¿Por qué<strong>la</strong>s empresas no piensan en crear empresas sociales sin ánimode lucro? Es un nuevo modelo de capitalismo social, donde <strong>la</strong>empresa se enriquece pero, en promoción social, tambiéngenera otro tipo de impacto a partir del enfoque diferente. En elnivel global es un modelo que l<strong>la</strong>ma <strong>la</strong> atención.En Colombia, podría hab<strong>la</strong>r de <strong>la</strong> experiencia más cercana:Colcerámica, bien enfocada, pero que podría ser másimpactante en material social. Definitivamente me pareceimportante que el Comité Nacional de Negocios Inclusivos,después de todo este trabajo de tres años, empiece a difundirde una manera muy insistente, persistente y terca qué esde verdad un Negocio Inclusivo y cómo no se puede seguirhaciendo lo que se está haciendo. Considerar que un negocioes inclusivo porque vincu<strong>la</strong> a una comunidad pobre que estáganando un porcentaje está bien, sin embargo considero quese debe ir mucho más allá, <strong>para</strong> lo cual <strong>la</strong>s empresas debencambiar su mentalidad.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosEn su opinión, qué considera más importante: ¿Tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> los productoso servicios? Son dos cosas totalmente distintas: una iniciativapuede ser innovadora pero en diferentes campos: identificadacomo oportunidad de mercado, o identificada como solución aun problema social. Los Negocios Inclusivos se refieren al ejerciciodel negocio con <strong>la</strong> participación, beneficio y ganancia de otros.¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? Siento que en Colombia se estáempezando a evolucionar. CECODES nació con <strong>la</strong> Cumbre deRío y tiene c<strong>la</strong>ro que desarrollo sostenible no es so<strong>la</strong>mentehab<strong>la</strong>r de medio ambiente sostenible sino de una sociedady de un ser humano sostenible. Mientras no le busquemosa ese ser humano <strong>la</strong>s mismas oportunidades que tienen losestratos más altos de <strong>la</strong> sociedad, es imposible ser sosteniblesy viables como sociedad. Promover el tema, <strong>para</strong> CECODES, escumplir con <strong>la</strong> naturaleza de <strong>la</strong> asociación.La propuesta es trabajar con <strong>la</strong>s empresas que forman partede CECODES; si ejecutamos una estrategia que incluya publicaciones,talleres, reuniones, vistas, seminarios, entre otros,si logramos que esas empresas entiendan bien qué es realmenteun Negocio Inclusivo, que puedan tener un conceptomás amplio y que se comprometan, sería un gran paso!¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? Sobre eso haymucha literatura pero yo creo que con mostrarle al sectorempresarial <strong>la</strong>s cifras aunadas a <strong>la</strong>s realidades y los sueños deestas personas que no pueden realizarlos sin oportunidades,logramos que el sector entienda el tema y cómo hacerlo.Es cuestión de volver atractivo el tema y que <strong>la</strong>s empresascomprendan que así les irá mejor.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 89 ]Daniel González,Director Programático Fundación AVINA¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? El concepto de Negocios Inclusivoses una herramienta poderosa <strong>para</strong> darle un nuevo rol a <strong>la</strong>sempresas en <strong>la</strong> sociedad y en el marco del desarrollo. El trabajoque AVINA, FUNDES, SNV, WBCSD y WRI han desarrol<strong>la</strong>do <strong>para</strong>llegar a una definición compartida es una muestra de que elconcepto es importante <strong>para</strong> organizaciones líderes en el temadel desarrollo sostenible de América Latina.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con<strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? A nivel conceptual y abstracto,obligatoriamente deberían <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> ya que pordefinición buscan exactamente eso. Sin embargo, en <strong>la</strong> prácticade <strong>la</strong>s comunidades, empresas y otros actores, el mundo puedeser visto de muchas formas. La <strong>pobreza</strong>, <strong>la</strong> inclusión, <strong>la</strong> dignidadhumana y otros conceptos que buscan acuerdos éticos globalesno están ni deben ser definidos de una so<strong>la</strong> forma. Para un paíscomo Colombia ofrecerle empleo a desmovilizados es muynecesario <strong>para</strong> combatir <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> e inequidad del país, pero enotros países del mundo podría no tener ningún sentido.Por otro <strong>la</strong>do, nadie es perfecto. Ni <strong>la</strong> empresa tradicional másexitosa es perfecta en lograr maximizar sus rentabilidades, ni <strong>la</strong>organización social de mayor impacto usa perfectamente biensus recursos. Lo mismo aplica <strong>para</strong> un Negocio Inclusivo, dondese hace un esfuerzo continuo por usar <strong>la</strong>s fuerzas del mercado<strong>para</strong> mejorar <strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas, pero donde secometerán errores y donde se pone en marcha un modelo denegocio que permita aumentar el impacto ambiental, socialy económico.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? Los NegociosInclusivos satisfacen necesidades sociales más que tratar degenerar consumidores de bienes o servicios que no mejoran<strong>la</strong> calidad de vida de <strong>la</strong>s personas. Los Negocios Inclusivosproponen soluciones económicamente sostenibles <strong>para</strong> <strong>la</strong>snecesidades de comunidades de bajos ingresos en lugar deaprovecharse de <strong>la</strong> situación de vulnerabilidad de <strong>la</strong> comunidad<strong>para</strong> capturar valor económico.Los Negocios Inclusivos son económicamente sostenibles yno dependen de acciones de fi<strong>la</strong>ntropía. Aunque los NI puedenconsiderarse como un tipo de RSE Estratégica es mejor no confundirlos conceptos. Todo negocio inclusivo debe ser responsablesocial y ambientalmente. En cambio no toda estrategia deRSE es rentable en términos económicos.¿Cree usted que el desarrollo de este tipo de Negocios dependeso<strong>la</strong>mente de una organización o, por el contrario, de varios actores?Ninguna organización funciona en el vacío. Por lo tanto, ningunaempresa puede actuar por sí so<strong>la</strong> y ser exitosa. Sin embargo, en elcaso de los Negocios Inclusivos es fundamental desarrol<strong>la</strong>r alianzascon organizaciones diversas que permitan capturar valor económicogracias a <strong>la</strong> construcción de capital social. Son especialmenteimportantes los vínculos con organizaciones del sector social quetienen como misión apoyar a comunidades vulnerables y quepueden ayudar a <strong>reducir</strong> costos de transacción y a entrenar y aapoyar <strong>la</strong>s comunidades en su re<strong>la</strong>ción con <strong>la</strong>s empresas.Varias organizaciones están utilizando el término ecosistema,que viene de <strong>la</strong> ecología, <strong>para</strong> hacer una analogía entre eltipo de dinámica social y organizacional que es necesaria <strong>para</strong>que los Negocios Inclusivos puedan crecer.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>doProyectos de Negocios Inclusivos? Descríbalos, por favor. La
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 91 ]Fundación AVINA ha invertido USD$12 millones en el programade Mercados Inclusivos desde el año 2006 en toda AméricaLatina. El programa ha fortalecido 217 Negocios Inclusivos, hacreado y fortalecido 4 fondos de capital privado insertado elconcepto en todos los sectores de <strong>la</strong> sociedad, ha incidido enpolítica pública y en <strong>la</strong> academia de América Latina.¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir <strong>para</strong> nofracasar? El primer aprendizaje es que es fundamental generar unentorno favorable <strong>para</strong> el crecimiento de los Negocios Inclusivos.No basta con fortalecerlos de manera individual, y <strong>para</strong> unaorganización como AVINA se obtiene mayor impacto lograndoalineamiento y co<strong>la</strong>boración entre <strong>la</strong>s organizaciones que tienencomo misión el desarrollo empresarial, <strong>la</strong> inversión y <strong>la</strong> promocióndel emprenderismo, y <strong>la</strong> incidencia pública, entre otros.Es fundamental que <strong>la</strong>s organizaciones del sector social entendamos<strong>la</strong> dinámica de los negocios y creemos puentes en vezde crear barreras ideológicas o conceptuales.Diga, por favor, tres factores c<strong>la</strong>ves del éxito en <strong>la</strong>s iniciativas deNegocios Inclusivos. Hacer un diseño del modelo de negocio conbase en los conocimientos tradicionales y de <strong>la</strong> comunidad. Tenervisión y deseo de crecimiento del negocio, aprovechando redesde co<strong>la</strong>boración y apoyo. Fomentar <strong>la</strong> gobernabilidad inclusiva y<strong>la</strong> transparencia sobre el valor que se genera y se captura a lo<strong>la</strong>rgo de <strong>la</strong> cadena de valor.En su opinión, qué considera más importante: ¿Tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> los productoso servicios? Es fundamental tener un modelo de negocioreplicable y esca<strong>la</strong>ble que pueda evolucionar gracias a unademanda cierta del mercado (clientes con pedidos), aunque ensu inicio esta demanda sea pequeña.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosEn su experiencia ¿<strong>la</strong>s iniciativas de Negocios Inclusivoscorresponden a <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> o sonais<strong>la</strong>das? En el mundo globalizado, ninguna empresa porgrande que sea puede vivir so<strong>la</strong> o puede dominar una cadenade valor completa. Las empresas que aprendan a generarriqueza y capturar valor con <strong>la</strong> comunidad, serán muy exitosasen el siglo XXI.¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? CONNIC hasta el momentoha sido un espacio de promoción y aprendizaje <strong>para</strong>organizaciones y personas interesadas en desarrol<strong>la</strong>rNegocios Inclusivos. La estrategia nacional puede servirmucho si sus resultados se construyen y desarrol<strong>la</strong>n con e<strong>la</strong>poyo de los miembros de CONNIC y de otras redes de tiponacional y regional.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construir losNegocios Inclusivos en el país? Hacia ade<strong>la</strong>nte puede co<strong>la</strong>borarcon otras redes y organizaciones <strong>para</strong> co<strong>la</strong>borar y aliarse en eldesarrollo de Negocios Inclusivos.Puede, por favor, mencionar tres elementos que no puedenfaltar en el desarrollo de un Negocio Inclusivo. La participacióny co<strong>la</strong>boración de <strong>la</strong>s comunidades, el ánimo de rentabilidad, <strong>la</strong>co<strong>la</strong>boración intersectorial.Ahora nos puede decir, por favor, tres errores que no se deberíancometer en el desarrollo de los Negocios Inclusivos. Pensar queso<strong>la</strong>mente con solidaridad y buenos deseos el proyecto serárentable y crecerá. Pensar que es más fácil ser exitoso en unNegocio Inclusivo que en un negocio tradicional. Pensar que nose necesitan redes de apoyo y conocimiento experto.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 93 ]¿Qué sugiere <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas integren los Negocios Inclusivosen su propia estrategia? Que usen el trabajo con <strong>la</strong> comunidadcomo fuente de innovación. Así como hace diez años todas<strong>la</strong>s empresas estaban buscando modelos de negocio y oportunidadesen <strong>la</strong> Internet, deberían aprender y comenzar a buscarnegocios desde <strong>la</strong> óptica de los Negocios Inclusivos. Es necesariocambiar de <strong>para</strong>digma sobre el rol de <strong>la</strong>s empresas en <strong>la</strong> sociedad.¿Cómo evitar que este concepto se desvirtúe y que lleve unmensaje equivocado al sector empresarial? Con resultadosgenerados que demuestren <strong>la</strong>s hipótesis a favor y en contra delos Negocios Inclusivos.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? Antes de <strong>la</strong>nzar unNegocio Inclusivo consulte y trabaje con <strong>la</strong> comunidad a <strong>la</strong> quebusca beneficiar y dedique los recursos, tiempo y voluntad quededicaría a cualquier negocio. Si requiere apoyo en <strong>la</strong>bores queno le generan valor directo al negocio pero que son necesarias<strong>para</strong> que <strong>la</strong> comunidad pueda participar de él, busque aliados enel sector público y social.Haydi Duque,Gerente de <strong>la</strong> Corporación Kairós¿Cuál es su opinión sobre el concepto de Negocios Inclusivos impulsadopor CECODES? Si bien he referenciado esta definición,también me identifico con <strong>la</strong> de AVINA que no ubica so<strong>la</strong>mentea <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción de bajos ingresos como consumidores sinoque los hace participes de <strong>la</strong> cadena de valor, lo que me parecetransformador pues si no se activan <strong>la</strong>s economías en estas co-
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosmunidades todo se queda en un nivel que no genera desarrollo.En este sentido, es pertinente el concepto de cadena Hibrida deValor (CHV) como lo ha definido Ashoka, que tiene que ver con<strong>la</strong> participación de otros actores dentro de <strong>la</strong> cadena productiva.¿Los Negocios Inclusivos contribuyen a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Si sesaben hacer, sí. Sólo si se hacen de <strong>la</strong> manera en que se activencircuitos económicos al interior de <strong>la</strong>s comunidades, soloviéndolos como consumidores lo que va a ocurrir es que sobreendeudamos a <strong>la</strong> gente y <strong>la</strong> saturamos de una cantidad decosas. Lo digo porque existe también esa lógica, se descubre unmercado y se le empiezan a meter toda c<strong>la</strong>se de cosas. Tambiénse requiere de una ética y un cuidado de cómo llegar a esascomunidades <strong>para</strong> que realmente se contribuya a <strong>la</strong> reducciónde <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.En este sentido, un negocio inclusivo puede definirse comoel tipo de negocio en el que participan otros actores (<strong>la</strong> comunidad,<strong>la</strong>s organización social), distintos a los tradicionales, y que leapunta a generar desarrollo, en un marco de negocios.¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? Un negocio queno es inclusivo es donde gana un solo actor, donde no hay unare<strong>la</strong>ción gana-gana entre <strong>la</strong>s partes, donde solo gana <strong>la</strong> empresaporque encontró un gran mercado en donde los otros nose benefician, a ese tipo de negocio no podemos l<strong>la</strong>marlo NegocioInclusivo.¿Cree usted que este tipo de Negocios depende solo de unaorganización o de varios actores? Necesariamente tienen queestar diversos actores dentro de los cuales <strong>la</strong> empresa privadaes fundante. Las organizaciones sociales, los sectores a losque se les va llegar, son importantes pues si no se escuchan a<strong>la</strong>s comunidades, no surge <strong>la</strong> estrategia, se trata de entender
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 95 ]toda <strong>la</strong> dinámica de <strong>la</strong> informalidad y encontrar <strong>la</strong> manerade formalizar<strong>la</strong>.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>doProyectos? Descríbalos. El sector en el que nos hemos movido<strong>para</strong> implementar los Negocios Inclusivos ha sido el demejoramiento de <strong>la</strong> vivienda o cómo desarrol<strong>la</strong>r soluciones <strong>para</strong>que <strong>la</strong>s personas puedan, de manera rápida, segura, con calidady con unos precios competitivos, mejorar <strong>la</strong> calidad de vida através del mejoramiento de <strong>la</strong> vivienda.En esta experiencia, lo que le hemos mostrado a Corona,empresa con <strong>la</strong> que iniciamos trabajando, es que hay muchasfamilias que requieren mejorar sus viviendas y este es un mercadopor desarrol<strong>la</strong>r, y este desarrollo requiere unas estrategiascomerciales y sociales; que garanticen <strong>la</strong> pertinencia, <strong>la</strong> sostenibilidad,<strong>la</strong> viabilidad y <strong>la</strong> esca<strong>la</strong>bilidad de este tipo de negocio.Otro factor que acelera y facilita el proceso es vincu<strong>la</strong>r a <strong>la</strong>gente de <strong>la</strong> misma comunidad <strong>para</strong> que sean quienes hagan <strong>la</strong>promoción y <strong>la</strong> venta de productos, pues ya los conocen y generanconfianza.Un factor que desacelera el proceso es el tiempo que se requiere<strong>para</strong> capacitar y formalizar a estos actores de <strong>la</strong> comunidad,también se requieren una serie de soluciones adaptacionesde <strong>la</strong> empresa en términos administrativos y operacionales, estorequiere tiempo y hace que <strong>para</strong> ver los resultados en términosde rentabilidad se requiera tiempo, los resultados no se ven ya.Es algo que yo he l<strong>la</strong>mado el “efecto bambú”, pues el bambúdura mucho tiempo del mismo tamaño, al parecer no evolucionaen su crecimiento y en realidad están sucediendo dentrode su ecosistema muchas cosas hasta, que de un momento aotro se crece de manera acelerada logrando multiplicar su tamaño,en un corto tiempo. De igual manera sucede acá, <strong>la</strong> empresadebe esperar un tiempo <strong>para</strong> generar los aprendizajes, <strong>la</strong>s
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosalianzas, diseñar el modelo, y por eso fue bueno en Corona, puesReinaldo Aragón, el gerente que estaba en ese momento, enrevestimiento, nos permitió todas <strong>la</strong>s condiciones en tiempo yrecurso de todo tipo, <strong>para</strong> diseñar un modelo coherente, al inicioel afán no era por <strong>la</strong> venta, sino por un modelo de negocio sustentableen el tiempo.En esta perspectiva fue importante escuchar a todos los actores<strong>para</strong> que el esquema, el mapa, el modelo realmente encajaracon ellos. Y entonces sucedió, al igual que en el efecto bambú,que de un momento a otro <strong>la</strong>s cifras se empezaron a dar y atener una tendencia exponencial que se sostiene en el tiempo.En este sentido, el negocio funciona porque Corona tieneprecios asequibles <strong>para</strong> <strong>la</strong> comunidad, <strong>la</strong>s vendedoras y promotorasson mujeres de <strong>la</strong> comunidad que tienen un determinadoperfil, que pasan por un proceso de selección y son formadascomo vendedoras <strong>para</strong> que realicen <strong>la</strong>s ventas de los productosde revestimiento cerámico a sus vecinos en su comunidad. Actualmente<strong>la</strong> Corporación está buscando nuevas alianzas quepermitan hacer el mejoramiento de otros espacios, pues el trabajoque se ha realizado hasta el momento solo permite el mejoramientode <strong>la</strong>s condiciones de <strong>la</strong> vivienda re<strong>la</strong>cionados conrevestimiento y desde <strong>la</strong> Corporación Kairós le queremos aportara unas soluciones integrales que contemp<strong>la</strong> el revestimientopero también, <strong>la</strong> posibilidad de ampliación y otros mejoramientoque nos están solicitando en estas comunidades y <strong>para</strong> ellose requiere introducir otros productos.El manejo de los créditos con <strong>la</strong>s personas ha sido todo unéxito, porque este es un desarrollo “paso a paso”, y <strong>para</strong> continuarcon este proceso se tiene que ser responsable con el manejodel crédito, desde el programa “ Viste Tu Casa”, <strong>la</strong>s promotorasevalúan sus clientes y son muy responsables en no sobreendeudarle, que vayan haciendo <strong>la</strong>s mejoras que realmentepuedan pagar.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 97 ]¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir <strong>para</strong>no fracasar? En primera instancia, <strong>la</strong> empresa no puede entrarso<strong>la</strong>, es importante el papel que juegan <strong>la</strong>s organizacionessociales, pues estas permiten <strong>la</strong> entrada a <strong>la</strong>s comunidades y elsostenimiento del programa en <strong>la</strong>s comunidades.No se debe soltar el crédito sin hacer un seguimiento, <strong>la</strong> organizaciónsocial juega aquí un papel muy importante puescontribuye con <strong>la</strong> formación de <strong>la</strong> comunidad en cuanto al temafinanciero, en cuanto a <strong>la</strong> disciplina de pago.No se deben dejar sueltas <strong>la</strong>s reg<strong>la</strong>s, desde un principio debehaber reg<strong>la</strong>s c<strong>la</strong>ras <strong>para</strong> todos los participantes del negocio, estarpre<strong>para</strong>dos por que se genera una nueva institucionalidad,que no es <strong>la</strong> forma tradicional de funcionamiento de <strong>la</strong>s empresaspero tampoco de <strong>la</strong> manera como lo han venido haciendo<strong>la</strong>s organizaciones sociales.Diga tres factores c<strong>la</strong>ves del éxito de <strong>la</strong>s iniciativas de NegociosInclusivos. Primero, se deben generar alianzas estratégicascon los actores c<strong>la</strong>ves, segundo, <strong>la</strong> empresa debe apa<strong>la</strong>ncarseen <strong>la</strong> infraestructura y <strong>la</strong>s dinámicas comunitarias y en <strong>la</strong>sorganizaciones sociales, tercero se debe hacer una lectura y unentendimiento de los satisfactores que requiere <strong>la</strong> comunidady entender cómo estos intervienen en <strong>la</strong> misma cultura de <strong>la</strong>sdinámicas propias de <strong>la</strong> gente, cuarto se debe tener siemprepresente <strong>la</strong> pregunta por <strong>la</strong>s condiciones de esca<strong>la</strong>bilidad,se sostiene si hay un gran volumen y un último, tener unapermanente postura de aprendizaje, genera espacios <strong>para</strong>realizar <strong>la</strong>s lecturas en términos sistémico de lo que ocurre eneste tipo de iniciativa y poder implementar <strong>la</strong>s adaptaciones yajustes necesarios, comprendiendo que es una dinámica viva .¿En su opinión, qué considera más importante, tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> sus productos
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientoso servicios? Definitivamente, una buena iniciativa porque elmercado siempre ha estado ahí y no se había visto, esta debe seruna iniciativa que comprenda ese mercado <strong>para</strong> poder llegarley desarrol<strong>la</strong>rlo.¿En su experiencia, <strong>la</strong>s iniciativas de Negocios Inclusivoscorresponden a <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> o sonais<strong>la</strong>das? Cuando el actor comercial y el social, participan desdeel inicio de manera complementaria, hay mayor garantía deéxito de este tipo de iniciativa.Cuando esto se da de manera sinérgica, <strong>la</strong> magia se haceevidente y tenemos una sinfonía que realmente contribuye aldesarrollo.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construirlos Negocios Inclusivos en el país? A mí me gustó mucho loslineamiento de CECODES sobre los principios de los NegociosInclusivos, pues se establece un marco que regu<strong>la</strong> el accionar de<strong>la</strong>s empresas frente al tema, pues algunos desarrol<strong>la</strong>n iniciativasque lo que hacen es utilizar a <strong>la</strong> gente. El trabajo que desarrol<strong>la</strong>CECODES permite tener reg<strong>la</strong>s c<strong>la</strong>ras de los lineamientos <strong>para</strong>desarrol<strong>la</strong>r los Negocios Inclusivos.¿Cuáles son los tres errores que no se deben cometer en el desarrollode una iniciativa de Negocios Inclusivos? Iniciar sin tenerantes una comprensión del contexto, entender del mercado ytodas <strong>la</strong>s dinámicas que se dan. De igual forma, no generar unmarco de actuación entre los distintos actores y no dar el tiempo<strong>para</strong> generar vínculos de re<strong>la</strong>cionamiento con los diferentesactores que participan en <strong>la</strong> iniciativa.¿Qué sugiere <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas integren los NI en su propiaestrategia? Se deben generar adecuaciones dentro de los
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 99 ]procesos organizativos y administrativos. Ojalá que <strong>la</strong> gente quelidere el tema en <strong>la</strong>s organizaciones sean nuevas en <strong>la</strong>s mismas,<strong>para</strong> que estén libres de los vicios organizacionales y no tenga <strong>la</strong>tentación de hacer más de lo mismo.¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? Para <strong>la</strong>s empresas hay unaoportunidad de negocio muy importante de desarrol<strong>la</strong>r nuevosmercados y de generar una rentabilidad altísima, pero hay quesaberlo hacer de una manera distinta a lo que se venía haciendode forma tradicional. Para llegar los sectores objetivo, senecesita un actor importante como <strong>la</strong>s organizaciones sociales,que contribuyen a establecer y sostener el puente con <strong>la</strong>scomunidades y hace esca<strong>la</strong>ble y sostenible este tipo de negocio.María C<strong>la</strong>ra Rodríguez, Coordinadora Colombiadel Nether<strong>la</strong>nds Development Organization (SNV)¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivos impulsadopor CECODES? El concepto de Negocios Inclusivos esel resultado de <strong>la</strong> Alianzas del WBCSD y SNV a nivel mundial,establecida hace 4 años, en Colombia es implementado por alAlianza SNV- CECODES. Por lo tanto <strong>la</strong> definición de NegocioInclusivos de CECODES es <strong>la</strong> misma que <strong>la</strong> de SNV. En generalse han trabajado más los Negocios Inclusivos con Proveedores yDistribuidores, pero poco a poco se vienen estructurando tambiénNegocios Inclusivos con Consumidores. No siempre es fácilestablecer si promover el consumo de algunos bienes o servicioses necesariamente Negocios Inclusivos, creemos que eseconcepto solo es aplicable cuando éstos mejoran <strong>la</strong> calidad devida de <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción. Hay algunas variaciones dentro del concep-
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosto, ya que no necesariamente el Negocio Inclusivo se desarrol<strong>la</strong>dentro de <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa, tenemos ejemplosde empresas como PROMIGAS que encontraron un nuevo nichode mercado saliéndose de lo tradicional. El negocio de ellos esel gas, pero se involucró en <strong>la</strong> línea de microcrédito y a través deese trabajo encontraron otra línea de negocio.El término de Negocios Inclusivos se ha venido popu<strong>la</strong>rizandoy hoy mucha gente en muchos escenarios como empresas yONGs está hab<strong>la</strong>ndo de Negocios Inclusivos, el conocimiento en<strong>la</strong> comunidad es menor.Hay diferentes visiones de Negocios Inclusivos. Hay procesosque <strong>para</strong> nosotros no son Negocios Inclusivos porque no tienenuna empresa anc<strong>la</strong> ya que algunos consideran que esta noes necesaria. En nuestro concepto sí lo es y entre más genteentienda el concepto de Negocios Inclusivos será más fácilsu implementación.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con <strong>la</strong> reducciónde <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Creo que es <strong>la</strong> estrategia más efectiva yrápida <strong>para</strong> lograrlo.A partir de su experiencia ¿qué ejemplos de Negocios Inclusivospuede destacar? En Colombia hay ejemplos muy interesantes,<strong>la</strong> Alianza SNV- CECODES publicó a finales del 2008 una recopi<strong>la</strong>ciónde 9 empresas que desarrol<strong>la</strong>n desde hace algún tiempo,Negocios Inclusivos en diferentes sectores de <strong>la</strong> economía. En<strong>la</strong> agroindustria se presenta con mucha frecuencia este modelode vincu<strong>la</strong>ción de pequeños proveedores organizados a <strong>la</strong> industria,los hay en cacao, café, frutas, leche, palma, entre otros.¿Qué actores intervienen en los procesos de los Negocios Inclusivos<strong>para</strong> que funcionen? Los actores c<strong>la</strong>ves son <strong>la</strong> empresaanc<strong>la</strong> y el grupo, preferiblemente organizado, de pob<strong>la</strong>ción de
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 101 ]bajos ingresos que se vincu<strong>la</strong> a <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa.Alrededor aparecen entidades y organismos facilitadores y deacompañamiento, también intervienen en algunos casos, organismosfinanciadores de estos procesos.Lo más importante es dejar a un <strong>la</strong>do <strong>la</strong> visión paternalista yasistencialista y entender que se busca desarrol<strong>la</strong>r un negocioque debe ser rentable, sostenible e inclusivo.Los Negocios Inclusivos requieren una etapa de formu<strong>la</strong>cióny pre<strong>para</strong>ción <strong>para</strong> disminuir los riesgos en su implementación.La participación del sector público es fundamental en <strong>la</strong> formu<strong>la</strong>ciónde políticas que faciliten el desarrollo de Negocios Inclusivos.La Alianza SNV- CECODES está trabajando de cerca conalgunos organismos del estado <strong>para</strong> su promoción.En su opinión, qué considera más importante: ¿Tener una buenainiciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> los productos oservicios? Definitivamente, el mercado. Uno puede idearse elproducto o servicio más atractivo e innovador, pero si a nadiele interesa, no se logra nada. Hay que tener c<strong>la</strong>ro quién necesitaqué, cómo, cuándo y en qué cantidades y calidades.¿Cuáles son, dentro de <strong>la</strong>s lecciones aprendidas, lo que <strong>la</strong>s empresasno deben hacer? No deben iniciar un Negocio Inclusivosin realizar los estudios de factibilidad, los mismos que se hacen<strong>para</strong> cualquier proyecto nuevo, pero teniendo en cuenta <strong>la</strong>s particu<strong>la</strong>ridadesde <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción involucrada ya que tiene característicaseconómicas, sociales y culturales particu<strong>la</strong>res.Las personas que van a orientar el Negocio Inclusivo dentrode <strong>la</strong> empresa deben ser <strong>la</strong>s que están directamente re<strong>la</strong>cionadascon compras o distribución. No se deben involucrar orientacionespaternalistas o asistencialistas en el modelo.Finalmente, <strong>la</strong>s empresas deben buscar apoyo externo mientrasaprenden a vincu<strong>la</strong>r a estas pob<strong>la</strong>ciones en su cadena de
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosvalor, <strong>para</strong> tener mayor probabilidad de éxito. Este apoyo serviráde acompañante y orientador a <strong>la</strong>s dos partes.¿Cómo ha sido su experiencia en el Comité Nacional de NegociosInclusivos de Colombia? ¿Cómo fue <strong>la</strong> convocatoria inicial?He participado desde el inicio del Comité que se dio con unagran convocatoria de CECODES, quién lo ha venido liderandopermanentemente con entusiasmo y perseverancia. Ha sido unespacio muy participativo con presencia de todos los actores, henotado una alta rotación de <strong>la</strong>s personas que asisten pero siembrehay un número alto de asistentes. El Comité ha servido <strong>para</strong>dar a conocer el concepto y traer casos interesantes. Recientementese están desarrol<strong>la</strong>ndo otras actividades de análisis y discusióny se realizan visitas a <strong>la</strong>s empresas.En el futuro ¿cuál puede ser el papel de CONNIC <strong>para</strong> profundizarmás sobre el tema de Negocios Inclusivos? La participaciónmas cercana de organismos como <strong>la</strong> Fundación Avina y el PNUDle han dado una orientación más global al Comité y le permitiráinteractuar más activamente con otros organismos internacionalesque trabajan el concepto de Negocios Inclusivos. ElComité también debe servir de instrumento de divulgación de<strong>la</strong>s actividades, foros y encuentros que se hagan en el país alrededordel tema. Se ha pensado en <strong>la</strong> posibilidad de realizar <strong>la</strong>sreuniones del Comité en otras ciudades del país <strong>para</strong> vincu<strong>la</strong>r aactores regionales interesados.Desde su punto de vista ¿cómo se ven los Negocios Inclusivos alinterior de <strong>la</strong>s empresas? Depende de <strong>la</strong> visión particu<strong>la</strong>r de <strong>la</strong>scabezas de <strong>la</strong>s empresas. Para algunas, este modelo es el únicoposible dentro de <strong>la</strong> actividad económica que realizan, ya que esnecesario <strong>para</strong> su propia supervivencia (productos que requierantrazabilidad, venta directa, bienes y servicios de consumo
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 103 ]masivo, etc). Para otras, significa un gran cambio de <strong>para</strong>digmay de cultura organizacional, estas últimas realizarán el cambiomás lentamente.Si tuviera <strong>la</strong> oportunidad de invitar a un gran empresario ¿quéargumento utilizaría? En primer lugar, analizaría en detalle elnegocio de <strong>la</strong> empresa y llegaría a demostrar <strong>la</strong>s ventajas queobtendría <strong>la</strong> empresa de vincu<strong>la</strong>r a esta pob<strong>la</strong>ción dentro de sucadena de valor. Si el empresario no percibe un beneficio propio,difícilmente entrará en este modelo. El beneficio no siempre eseconómico, también puede ser político, estratégico o de imagen.Algo de sensibilidad social del empresario facilitará que se intereseen el tema.¿Cuál debe ser <strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción entre <strong>la</strong> responsabilidad social y losNegocios Inclusivos? En general, son independientes, sin embargo,se puede considerar que los Negocios Inclusivos son unmodelo moderno, innovador y sostenible de ResponsabilidadSocial <strong>Empresarial</strong>.Diego Andrés Mo<strong>la</strong>no Aponte,Director de Acción Social de <strong>la</strong> Presidencia de <strong>la</strong> República¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? En Acción Social lo que hemos venidotrabajando comprometidos con CECODES es un concepto enque los Negocios Inclusivos le permiten a <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción másvulnerable acceder a negocios que le posibilitan mejorar suscondiciones de vida. La forma como lo manejamos nosotroses cómo <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción más vulnerable se vincu<strong>la</strong> a una cadenade negocios hacia atrás desde estos proyectos, eso quiere
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosdecir que va desde <strong>la</strong> creación del negocio con un mercadoya fijo, o también con <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción <strong>la</strong>boral de personas quegenera mayores grados de empleabilidad en <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción másvulnerable, esos dos tipos de conceptos se han impulsado enAcción Social.¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con <strong>la</strong>reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>? Efectivamente. Por definición generaninclusión <strong>para</strong> los más pobres, facilitan su acceso a bienes yservicios, al tiempo que permiten generar más oportunidadesy ampliar <strong>la</strong> capacidad y el mercado de <strong>la</strong>s empresas. LosNegocios Inclusivos pueden generar una disminución en losíndices de <strong>pobreza</strong> y en especial los de inequidad, en <strong>la</strong> medidaen que generan un uso eficiente de los recursos escasos. Susresultados e impacto se pueden potenciar en <strong>la</strong> medida que selogren articu<strong>la</strong>r en acciones integrales como <strong>la</strong>s que propone <strong>la</strong>Red Juntos en <strong>la</strong> cual <strong>la</strong> generación de ingresos es fundamental,sin embargo, esta estrategia por sí misma no resuelve el f<strong>la</strong>gelode <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, es complementaria con otras dimensiones.¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? Es difícilestablecer el límite. Nosotros nos concentramos en <strong>pobreza</strong>,en vulnerabilidad, <strong>para</strong> lo cual constantemente se generanprogramas y proyectos orientados a derribar <strong>la</strong>s trampas de<strong>pobreza</strong> en temas que van desde <strong>la</strong> seguridad alimentariahasta <strong>la</strong> salud sexual y reproductiva pasando por temas como <strong>la</strong>violencia intrafamiliar. En términos generales se puede pensarque un negocio que genera inclusión pero que de alguna maneraimpacta negativamente los asuntos sociales, ambientales oeconómicos, no podría considerarse como tal.¿Cree usted que el desarrollo de este tipo de Negocios dependeso<strong>la</strong>mente de una organización o, por el contrario, de varios
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 105 ]actores? Con Red Juntos aprendimos <strong>la</strong> importancia de trabajaren Red y no sólo con organizaciones, sino con <strong>la</strong> gente.Trabajar con varios actores, en el marco de <strong>la</strong>s alianzaspúblico-privadas es c<strong>la</strong>ve <strong>para</strong> el desarrollo. La experienciaha demostrado que los recursos financieros no son el requisitofundamental, que en <strong>la</strong> generación de negocios con <strong>la</strong>pob<strong>la</strong>ción menos favorecida el motor se mueve con voluntad,decisión, capacidad de articu<strong>la</strong>ción y, en especial, con <strong>la</strong>gestión y el liderazgo de alguna de <strong>la</strong>s partes involucradas.¿Qué proyectos en <strong>la</strong> línea de Negocios Inclusivos se destacanen Acción Social? Cumpliendo con <strong>la</strong> guía de NegociosInclusivos que ha promovido CECODES, hay muchosproyectos importantes. Yo diría que el de destacar, y aprovechando<strong>la</strong> visita del ex presidente de Estados Unidos BillClinton a Cartagena, lo hemos trabajado con <strong>la</strong> FundaciónClinton a partir de <strong>la</strong>s cadenas hoteleras. Acción Social comenzóa desarrol<strong>la</strong>r con todos aquellos productores defruta de Montes de María o María <strong>la</strong> baja un mecanismo<strong>para</strong> proveer servicios a <strong>la</strong>s cadenas hoteleras que importabantodo desde diferentes lugares, incluimos también<strong>la</strong>s artesanías y ya tenemos artesanos que venden en loshoteles, o productores que desarrol<strong>la</strong>ron merme<strong>la</strong>das apartir de un acuerdo con los hoteles previo al cual se identificaronproductos mediantes unas ferias y se trabajóen <strong>la</strong> capacitación <strong>para</strong> lograr los estándares que exigíanlos hoteles.Otro Negocio Inclusivo es el tema del cacao. En tres hectáreasa tres años y medio el cacao ya genera ingresos y <strong>la</strong>Nacional de Choco<strong>la</strong>tes o Casa Luker apoyan <strong>la</strong> asistenciatécnica y <strong>la</strong> producción y ellos garantizan <strong>la</strong> compra. En elmercado <strong>la</strong>boral con <strong>la</strong> Red Juntos capacitamos gente <strong>para</strong>atender centros de l<strong>la</strong>madas o call center.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 107 ]¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? Durante estos tres años el Comitéha servido <strong>para</strong> <strong>la</strong> identificación de actividades de diferentesempresas y organizaciones sociales que ha permitido unaefectiva coordinación de alianzas público-privadas con estosactores. El hecho de <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción de <strong>la</strong> academia permite unaverificación imparcial de los avances de <strong>la</strong>s diferentes iniciativas.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construir losNegocios Inclusivos en el país? Lo puede hacer a partir de unconocimiento profundo de <strong>la</strong>s actividades empresariales y delmanejo que tiene de su entorno socioeconómico <strong>para</strong> identificar<strong>la</strong>s necesidades empresariales que pueden ser suplidas por <strong>la</strong>scomunidades. En el caso de Acción Social, <strong>la</strong>s familias de <strong>la</strong> RedJuntos y de otros programas sociales de <strong>la</strong> entidad están siendomiradas como posibles consumidores donde <strong>la</strong>s empresas lesbrindan oportunidades <strong>para</strong> comercializar sus productos encondiciones favorables <strong>para</strong> su nivel de ingresos. El Comité sirvecomo puente con los diferentes gremios <strong>para</strong> <strong>la</strong> identificación deprogramas vitales en los procesos de sostenibilidad empresarial.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? En un mundocada vez más interdependiente y solidario, <strong>la</strong>s empresas y <strong>la</strong>spersonas se comprometen mucho más con <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>cionesvulnerables y lo ambiental y lo social se constituyen enescenarios <strong>para</strong> desarrol<strong>la</strong>r esa solidaridad. Creo que ahí hay unainiciativa muy importante <strong>para</strong> que el sector privado encuentreel mejoramiento de su cadena de negocios, su valor agregado, yal mismo tiempo mejore su capacidad de producir un impacto.La invitación nuestra al sector privado Colombiano es que sevincule a estas iniciativas, <strong>la</strong> Red Juntos tiene 1,5 millones defamilias identificadas como <strong>la</strong>s más pobres de Colombia y
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientossi trabajamos conjuntamente con esta pob<strong>la</strong>ción, con ellosen un proceso de cinco años, estamos seguros de que estasfamilias van a superar su condición de <strong>pobreza</strong> extrema. Esto nofunciona con el gobierno solo, aquí hay que hacer cambios en<strong>la</strong> mentalidad del sector privado haciendo alianzas productivasque le den oportunidades a esta pob<strong>la</strong>ción. Hay un potencialenorme incluyendo a <strong>la</strong> sociedad, trabajando con los jóvenes ocon los desp<strong>la</strong>zados. Por ejemplo hay una gran oportunidad enel Vichada con el caucho y creo que se debe trabajar más en eldesarrollo de estas iniciativas.Alejandro Mesa, Gerente de Alianzas Productivasdel Ministerio de Agricultura de Colombia¿Qué opina sobre el concepto de Negocios Inclusivos impulsadopor CECODES? Me parece que está bien conceptualizado, dehecho yo hablo desde lo que hacemos acá. Alianzas Productivases un proyecto del Ministerio que funciona desde 2002 y quetiene inmerso desde el momento en que comienza el conceptode Negocios Inclusivos, pues <strong>para</strong> nosotros el articu<strong>la</strong>dor esque exista un negocio en el cual <strong>la</strong>s dos partes obtengan unbeneficio económico, de allí <strong>para</strong> ade<strong>la</strong>nte toda <strong>la</strong> amplitud quepueda tener el concepto es válida, pero siempre deben existirde un <strong>la</strong>do los pequeños productores, productores rurales opobres rurales y por el otro una empresa <strong>para</strong> que logren unosacuerdos mínimos que los lleve a establecer un negocio en elque los pequeños productores puedan obtener mejoras en susingresos y <strong>la</strong> empresa mejore sus niveles de proveeduría y deprestación de servicios. Con esto generamos un impacto positivoen términos de empleo y de cohesión social, detrás viene toda <strong>la</strong>parte fi<strong>la</strong>ntrópica del concepto.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 109 ]¿Los Negocios Inclusivos contribuyen a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>?Definitivamente en nuestro caso esos pobres rurales que logrenvincu<strong>la</strong>rse en un negocio inclusivo tienen una p<strong>la</strong>taforma queseguramente les facilitará <strong>la</strong> salida de esa condición de <strong>pobreza</strong>.¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo? No lo son aquel<strong>la</strong>spropuestas donde se pretenda por parte de <strong>la</strong>s empresasgenerar mano de obra barata, pintándo<strong>la</strong> comoun negocio inclusivo, de igual manera no son un negocio<strong>la</strong>s prácticas de responsabilidad social que tienen una orientaciónabsolutamente fi<strong>la</strong>ntrópica, pues no son sostenibles, no generanun impacto como el que puede generar un Negocio Inclusivo.¿Cree usted que este tipo de Negocios depende solo de unaorganización o de varios actores? En el caso nuestro hay dosactores principales, que son los que conforman el negocio yque obtienen beneficios. <strong>Una</strong> vez están organizados se puedevincu<strong>la</strong>r <strong>la</strong> institucionalidad pública y privada y los serviciosde consultoría, pero siempre que esté el pi<strong>la</strong>r fundamental,que es una empresa que tenga un negocio en el cual puedanparticipar los pobres rurales <strong>para</strong> nuestro caso.El gobierno a través del programa de Alianzas Productivas,lo que hace es servir de p<strong>la</strong>taforma <strong>para</strong> que los dos actoresse encuentren y generar los elementos que faciliten eldesarrollo de esos negocios. Muchas veces existe <strong>la</strong> voluntad,puede existir <strong>la</strong> oportunidad de negocio pero cuandohab<strong>la</strong>mos de pobres rurales puede que no estén aúnlistos, que pretende generar el proyecto es <strong>la</strong> pre<strong>para</strong>ción<strong>para</strong> que lleguen y algún empujón inicial en capital <strong>para</strong> queparticipen en condiciones de negocio y no de mano de obra.¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>do Proyectos?Descríbalos. El programa de Alianzas Productivas pre-
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientostende inicialmente desarrol<strong>la</strong>r tres elementos fundamentalespor medio de unas fases de convocatorias públicas que estánabiertas <strong>para</strong> <strong>la</strong>s personas en cualquier parte del país, en estemomento están vincu<strong>la</strong>dos al programa pequeños productoresde 27 departamentos que quieren desarrol<strong>la</strong>r o tienen en marchauna iniciativa productiva y quieren mejorar sus condicionesde mercado y de en<strong>la</strong>ce con un socio comercial formal.El Programa garantiza unos espacios de convocatoria <strong>para</strong>apoyar esas ideas de negocio que tienen esos pequeños productores,hacemos unos estudios de factibilidad de los negociosdonde se evalúan estos de forma integral en sus componentessociales, técnicos, comerciales, ambientales y financieros. Cuandoel estudio de factibilidad considera viable el negocio, entregaun capital semil<strong>la</strong> a <strong>la</strong> organización de productores <strong>para</strong> quehaga <strong>la</strong>s inversiones que requiere <strong>para</strong> participar en el negociocon una empresa, dejando en c<strong>la</strong>ro que siempre, y sin excepción,<strong>para</strong> que exista esa alianza debe que existir una empresa quenos garantice <strong>la</strong> compra del producto que se va a producir.No hemos querido que los recursos de capital semil<strong>la</strong> sean unfondo perdido, por lo que los hemos vincu<strong>la</strong>do a todo un conceptode sostenibilidad empresarial donde <strong>la</strong> organización se comprometecon nosotros a devolverlos no al ministerio pero sí a sumisma organización de productores a través de <strong>la</strong> creación de unFondo Rotatorio, de manera que les permita <strong>la</strong> sostenibilidad ensu negocio <strong>para</strong> seguir ampliándolo y <strong>para</strong> incorporar a pequeñosproductores futuros, mediante <strong>la</strong> orientación y <strong>la</strong> asistenciatécnica. Es un concepto de crédito que entrega el Estado noreembolsable al ministerio sino a <strong>la</strong> organización de pequeñosproductores. Con esta creación del Fondo pretendemos atendera una organización, soltar<strong>la</strong> y atender a otras organizacionessiempre ligadas a un negocio productivo que cump<strong>la</strong> con unascondiciones de por lo menos 15% de rentabilidad, que les genereal menos dos sa<strong>la</strong>rios mínimos legales vigentes de ingreso a los
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 111 ]pequeños productores, con lo cual consideramos se puede vivirdignamente y se mejoran <strong>la</strong>s condiciones <strong>para</strong> el sector. Es lo mínimoque espera el proyecto, pero que además los negocios seansocial y ambientalmente responsables.Todos nuestros negocios, todas nuestras alianzas, tienen unp<strong>la</strong>n de manejo ambiental con el cual se mitigan <strong>la</strong>s incidenciasgeneradas por el desarrollo de <strong>la</strong>s iniciativas productivas, y unp<strong>la</strong>n de desarrollo social.¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir<strong>para</strong> no fracasar? Trabajar con recursos públicos tieneciertas inflexibilidades y fuertes controles, nos gustan loscontroles pero a veces los recursos públicos están excesivamentemermados y no llegan en <strong>la</strong> oportunidad en que los requierenlos negociantes. Lograr <strong>la</strong> oportunidad en esos negocioses una de <strong>la</strong>s reflexiones grandes que tiene el proyecto.Otro tema es que se trabaja en unas regionales del ministeriodonde siguen existiendo <strong>la</strong>s prácticas de asignación de losrecursos y eso nos distorsiona a nosotros, pues este es un proyectototalmente transparente donde todos los recursos no sólose asignan por convocatoria sino a través y exclusivamente decriterios técnicos. Nuestros recursos son apenas una parte de losnegocios, hasta 30%, lo otro lo aportan los productores y el sectorprivado empresarial, pero hay otros actores alrededor muy importantesque cuando se manejan mal dificultan el negocio, esasí como si una Alcaldía o una Gobernación no aportan los recursosa tiempo, toda <strong>la</strong> estructuración y toda <strong>la</strong> p<strong>la</strong>nificación del negociotiene unos tropiezos que en ocasiones no son subsanables.El primer aprendizaje es que si priman los criterios técnicoslos negocios tienen una alta posibilidad de sobrevivir, el segundoes que si están soportados en una buena estructuración, elestudio de factibilidad es c<strong>la</strong>ve <strong>para</strong> no malgastar los recursos,el tercero es el seguimiento permanente, hoy todas <strong>la</strong>s alianzas
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosen ejecución tienen un monitoreo permanente y en cualquiermomento del tiempo se puede saber cómo va el negocio, quedificultades tiene y a través de nuestra operación a nivel regionalpodemos saber y atender oportunamente <strong>la</strong>s problemáticasque se presentan. Estos son los tres pi<strong>la</strong>res fundamentales. Unelemento importante es que nuestros recursos se manejan através de una fiducia, lo que le da una garantía de transparenciaa los recursos que no se desvían por el camino, no pagan peaje yllegan a donde deben llegar. Los negocios tienen un soporte deestructuración y un seguimiento milimétrico del recurso con eldinamismo de <strong>la</strong> gente que participa en <strong>la</strong> región, <strong>la</strong> filosofía esque son recursos públicos que tienen que generar impactos positivos.No son recursos <strong>para</strong> malgastar, estos creo que son elementosfundamentales <strong>para</strong> los resultados del proyecto.¿Cuál es su opinión sobre el CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada este año? Nosotros hemos participado en elCONNIC y nos parece un buen trabajo, creo que hay que hacerlemucha más difusión, hay que tratar de refrescar el entorno connuevas iniciativas y no quedarse en <strong>la</strong> parte académica, creoque <strong>la</strong> iniciativa de buscar unos fondos que permitan financiary ponderar <strong>la</strong>s propuestas de iniciativas es un tema bieninteresante que se debe trabajar.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construirlos Negocios Inclusivos en el país? Yo creo que <strong>la</strong> cercanía quetiene el Comité con el sector empresarial es c<strong>la</strong>ve, sobre todocon empresas que han probado <strong>la</strong> participación en NegociosInclusivos y que han tenido resultados positivos, el ba<strong>la</strong>ncetiene que hacerse más evidente. <strong>Una</strong> p<strong>la</strong>taforma de llegar a <strong>la</strong>sempresas que no tienen muy c<strong>la</strong>ro el concepto, es importante.La participación en el Comité de un sector empresarial fuerte yreconocido, debe servir <strong>para</strong> abrir <strong>la</strong>s puertas a <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción deaquellos que lo necesitan.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 113 ]¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? El mensaje es que esto no va acambiar solo. Hay que ver un negocio y una oportunidad ahí,entendiendo además que <strong>la</strong>s personas que se vinculen, en <strong>la</strong>medida en que mejoremos, van a retroalimentar el negocioen el futuro, si logramos vincu<strong>la</strong>r a personas que obtenganmejores ingresos, estas serán <strong>la</strong>s que en el futuro hablen bien delesquema, pues ellos directamente obtienen beneficios. Hay unmercado allí que hay que desarrol<strong>la</strong>r, yo creo que mostrándoleal sector empresarial <strong>la</strong>s experiencias exitosas de grandesempresas que han evidenciado cómo mejoran sus estados deresultados y los ba<strong>la</strong>nces, podemos engancharlo en el proceso.El objetivo de <strong>la</strong>s empresas es satisfacer necesidades perobásicamente generar algunos rendimientos <strong>para</strong> sus socios, sidemostramos que podemos vincu<strong>la</strong>r pob<strong>la</strong>ción y que esta nosmejora los rendimientos financieros, es c<strong>la</strong>ve.C<strong>la</strong>udia Cárdenas Acosta, Coordinadora de responsabilidadsocial empresarial de <strong>la</strong> Facultad de Ciencias Económicasy Administración de <strong>la</strong> Pontificia Universidad Javeriana¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? Lo esencial en un concepto o enuna definición, independientemente de su redacción, es quecontenga los elementos fundamentales que le dan fuerza a loque se quiere transmitir o implementar, en el caso de CECODES elconcepto que se ha venido trabajando es muy interesante, puestiene en cuenta los elementos que a mi juicio dan verdaderacuenta de una iniciativa de Negocios Inclusivos: <strong>la</strong> sostenibilidady <strong>la</strong> viabilidad económica, ambiental y social como objetivo delnegocio, <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción vulnerable como pob<strong>la</strong>ción objetivo, el
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 115 ]permita tanto a <strong>la</strong> empresa como al grupo pob<strong>la</strong>cional ubicarseen un escenario donde todos ganen, en segundo lugar serequiere de una alta disposición a <strong>la</strong> articu<strong>la</strong>ción y al trabajoconjunto y finalmente se necesita <strong>la</strong> capacitación y <strong>la</strong> formaciónadecuada <strong>para</strong> articu<strong>la</strong>rse con <strong>la</strong> cadena de valor del negocio.En su opinión, qué considera más importante: ¿Tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> los productoso servicios? <strong>Una</strong> buena iniciativa requiere que se conozcatoda <strong>la</strong> cadena de valor del producto o servicio que se quiereofrecer, de lo contrario solo sería una buena idea que no tieneposibilidades reales de implementación, por ende sin unmercado que reciba lo producido no sería posible hab<strong>la</strong>r de unNegocio Inclusivo exitoso.¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategianacional impulsada en 2010? El CONNIC es una iniciativa muyvaliosa y relevante pues ha reunido a personas y a institucionesinteresadas en <strong>la</strong> promoción de los NI y se ha enfocado entrabajar el concepto, enriqueciéndolo desde <strong>la</strong> experiencia dediferentes proyectos no sólo exitosos sino justamente diversosque permiten aprender tanto del éxito como de los fracasose ir construyendo desde <strong>la</strong> experiencia lo que realmente sonmejores prácticas de Negocios Inclusivos. La estrategia nacional<strong>la</strong> conocimos en <strong>la</strong>s reuniones del Comité y tiene diferentescomponentes interesantes <strong>para</strong> desarrol<strong>la</strong>r. Un elementofundamental de <strong>la</strong> estrategia es que pretende desarrol<strong>la</strong>rse demanera conjunta con los miembros del Comité que quieranparticipar y esto le da una perspectiva mucho más incluyentey participativa.¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construir losNegocios Inclusivos en el país? Inicialmente impulsando <strong>la</strong>
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosestrategia anual propuesta y avanzando en <strong>la</strong> construcción,sistematización e implementación de herramientas c<strong>la</strong>rasque hagan de los Negocios Inclusivos acciones concretas desuperación de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>, impulsando <strong>la</strong> articu<strong>la</strong>ción y participaciónde los diferentes sectores de <strong>la</strong> sociedad y vinculándoloscon <strong>la</strong>s propuestas propias del Comité.¿Qué sugiere <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas integren los NegociosInclusivos en su propia estrategia? Los Negocios Inclusivos debenser una herramienta atractiva <strong>para</strong> <strong>la</strong>s empresas, pues sólo sise identifica un caso de negocio serán realmente iniciativassostenibles que permitan <strong>la</strong> mejora en <strong>la</strong>s condiciones de vidade <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones vulnerables. En ese sentido es necesario quedesde el modelo de gestión y desde <strong>la</strong> estrategia de construcciónde valor de cada empresa se integren los Negocios Inclusivoscomo herramienta en los p<strong>la</strong>nes de acción y en los procesos dediálogo con <strong>la</strong>s comunidades como grupo de interés, y de éstamanera hacerlos parte de <strong>la</strong> cadena de valor garantizando <strong>la</strong>sostenibilidad de <strong>la</strong> iniciativa.¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar en el área de los Negocios Inclusivos? El sector empresariales fundamental en el desarrollo económico y socialde nuestra sociedad, por ende tiene <strong>la</strong> responsabilidad de articu<strong>la</strong>rsea los demás sectores <strong>para</strong> lograr mayores impactos encualquier tipo de iniciativa. En ese orden de ideas <strong>la</strong> posturadel sector privado debería ser de articu<strong>la</strong>ción y co<strong>la</strong>boración,rediseñando su estrategia de negocio y su postura de generaciónde valor bajo una óptica o una mirada más incluyente yresponsable, buscando articu<strong>la</strong>r a su cadena iniciativas cuyoimpacto sea mayor en <strong>la</strong> mejora de <strong>la</strong>s condiciones de vidade <strong>la</strong>s pob<strong>la</strong>ciones vulnerables.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 117 ]Ezequiel Alejandro Martin Reficco,Profesor de <strong>la</strong> Facultad de Administración de <strong>la</strong> Universidad de los Andes¿Qué opina sobre el concepto de Negocios Inclusivos impulsadopor CECODES? Es una definición descriptiva (“contribuye a<strong>la</strong> superación de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> a través de <strong>la</strong> incorporación deciudadanos de menores recursos a <strong>la</strong> cadena de valor”), que enmi opinión no ayuda a entender qué tienen de particu<strong>la</strong>r losNegocios Inclusivos. Cualquiera que lea el concepto puededecir: “los señores que trabajaban en <strong>la</strong>s p<strong>la</strong>ntaciones de cauchoen Indonesia en el siglo XVI, también han estado integradosen <strong>la</strong> cadena de valor”. En América Latina llevamos décadasintegrando pobres en cadenas de valor, y eso evidentemente noha servido <strong>para</strong> superar <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.La característica distintiva del Negocio Inclusivo y lo quemarca un antes y un después, lo que agrega valor a discusión,es <strong>la</strong> aspiración y <strong>la</strong> capacidad del modelo <strong>para</strong> transformar sustancialmente<strong>la</strong>s condiciones de vida del pobre. Eso es un NegocioInclusivo por definición y eso marca <strong>la</strong> diferencia con losejemplos a los que hacía referencia hacia un instante.Veo tres riesgos en <strong>la</strong> manera en que viene manejandoWBCSD su definición de Negocios Inclusivos. El primero, queestá muy comprometido con una so<strong>la</strong> mirada: el conceptode integración alrededor de una empresa anc<strong>la</strong>. Esta es unamirada muy válida y legitima, pero deja afuera muchas otrasalternativas que son igual o quizás más interesantes y potencialmentevaliosas. Mi primer consejo sería revisar esa mirada.Hay un dicho en EEUU que dice “cuando uno es muy martillo,todos los problemas son c<strong>la</strong>vos”. Cuando uno es una organizaciónque nuclea a grandes empresas, sólo veo modelos pensados<strong>para</strong> grandes empresas. Cuando alguna vez compartí estecomentario en público, fue interpretado como una apuesta
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosdefinida y excluyente por el pequeño emprendimiento encontra de <strong>la</strong> gran empresa, pero no es así. Básicamente es unamirada integradora que busca dejar abiertos distintos caminosde desarrollo de los Negocios Inclusivos.El segundo punto en el manejo conceptual del término quehace el Comité de CECODES, y es algo que en mi opinión habríaque subrayar: lo que diferencia a los Negocios Inclusivosde otras miradas más tradicionales como <strong>la</strong> cooperación <strong>para</strong>el desarrollo o <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía es el acento obsesivo en <strong>la</strong> innovación.Lo que estamos intentando hacer aquí no es redistribuir<strong>la</strong> riqueza. Muchas veces <strong>la</strong>s discusiones nos llevan a unamirada voluntarista del tema, ética pero voluntarista que separece mucho a <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía o a <strong>la</strong> responsabilidad social conotro nombre, en donde básicamente se le dice al empresario:“oiga, sea bueno. Qué le cuesta a usted dar una parte de <strong>la</strong> tortaa estos grupos vulnerables”, y con esa mirada no va alcanzar,porque <strong>la</strong> torta tiene límites finitos. Lo que tenemos que haceres expandir radicalmente <strong>la</strong> torta y eso no se consigue con“buena voluntad”, sino con innovación radical que expanda <strong>la</strong>torta en forma sustancial. Ese punto no está totalmente c<strong>la</strong>roni en <strong>la</strong> definición, ni en el discurso de CECODES. Muchas vecesme encontré en presentaciones en el Comité escuchandoexperiencias de voluntarismo donde básicamente <strong>la</strong> empresaentra porque lo manda el gerente general, “hágale, tome estecamino, comprométanse con este grupo”. No está mal quese haga, alguien lo debe hacer, pero en mi opinión esa no es<strong>la</strong> esencial de los Negocios Inclusivos. Eso es <strong>la</strong> vieja fi<strong>la</strong>ntropía,disfrazada con un concepto moderno. Creo que debemosl<strong>la</strong>mar “al pan, pan y al vino, vino” (como dice el refrán), <strong>para</strong>no confundir.<strong>Una</strong> discusión asociada es el tema del lucro, de los beneficiosprivados que muchas veces son percibidos como dudososcuando surgen de “venderle al pobre”. Esto explica que haya em-
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 119 ]presarios que salen a decir “yo con esto no gano dinero, yo tengoNegocios Inclusivos pero yo no gano dinero, tengo <strong>la</strong>s manos limpias”.La realidad es que hay lucros que son poco transparentes,pero muchos otros que son legítimos, que se generan mejorando<strong>la</strong> vida de <strong>la</strong> gente. Está bien ganar dinero y sobre todo cuandouno alinea el propio interés con el del otro, ese es otro puntoque también tiene que estar en <strong>la</strong> discusión.¿Cuál sería entonces en sus pa<strong>la</strong>bras el concepto de NegociosInclusivos? Son iniciativas comerciales que aspiran a transformarsustancialmente <strong>la</strong>s condiciones de vida de los pobres,integrándolos como consumidores, distribuidores, productoreso socios.¿Cuáles son los actores que intervienen en los NegociosInclusivos <strong>para</strong> que funcionen? Yo no lo veo como un problemade actores. En el Comité sí se podría ampliar un poco <strong>la</strong>convocatoria, sobre <strong>la</strong> cual creo que ha sido amplia y no tengomucho <strong>para</strong> observar ya que uno va a <strong>la</strong>s reuniones y vesociedad civil, consultores, empresarios, gente de fundacionesempresariales. Quizás sería más interesante ver más gente quetrabaje en temas de desarrollo de productos, innovación, I+D uotras áreas funcionales, cercanas al negocio.Yo creo que el Comité tiene una buena oportunidad. Se podríaavanzar en dar uno o más pasos más allá de <strong>la</strong> casuística yde <strong>la</strong> recopi<strong>la</strong>ción de experiencias, porque <strong>la</strong> casuística, es decirel desarrollo de colecciones de casos, tiene una curva de rendimientodecreciente: el primer caso recopi<strong>la</strong>do ilumina el trabajo,el segundo enriquece <strong>la</strong> comprensión y desde el tercero,el cuarto, o a partir del numero X, lo que uno aprende empiezaa ser menor y en un momento <strong>la</strong> curva se hace p<strong>la</strong>na y hastadecrece. Yo creo que estamos un poco en ese punto, hay que irmás allá de <strong>la</strong> casuística, del desarrollo de casos y avanzar en
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientossistematizar y conceptualizar en términos de algunos modelosque funcionan y algunos que no funcionan a nivel de industria.Por ejemplo, uno se pone a ver en <strong>la</strong> agroindustria y hay cuatro oseis cosas que funcionan en muchos productos como café, palma,cacao.¿Cuáles serian <strong>la</strong>s buenas prácticas y <strong>la</strong>s que no hay querepetir en un modelo de Negocios Inclusivo, con los casos queconoce? Lo que no hay que repetir es un error que cometenalgunas empresas: entrar a este segmento con <strong>la</strong> soberbia dequien “sabe todo en este negocio”. Algunas de <strong>la</strong>s experienciasmás interesantes de Colombia cometieron este error inicial,pero luego se apoyaron en interlocutores variados comoemprendedores sociales o juntas de acción comunal <strong>para</strong>conocer mejor el terreno en el que desembarcaban.Aquí en Colombia hay una brecha importante entre los líderesque han picado en punta y el resto del sector empresarialque mira a los costados. A algunas de estas organizaciones queestán en segunda línea les surge curiosidad, y buscan una soluciónrápida e indolora: “dígame que es lo que tengo que hacer<strong>para</strong> que esta galletica que yo vendo se transforme en un NegocioInclusivo”. Esta es una tentación en <strong>la</strong> cual los casos pioneros nohan caído. Ellos se dieron cuenta de que esto incursionar en losNegocios Inclusivos requiere una serie de reformas profundas,que por lo general implicó reformas en el diseño del producto,del recurso humano, en los niveles de <strong>la</strong>s finanzas y de mercadeo,prácticamente todas <strong>la</strong>s áreas de <strong>la</strong> empresa debieron reinventarsey modificar sus procesos y políticas <strong>para</strong> poder servir aeste mercado con éxito.Estos casos pioneros han aprendido muy bien que estos ciudadanosviven en contextos fracturados, donde no fluyen los recursoso <strong>la</strong> información, y que hay que construir “a mano” un entornoinstitucional conducente a <strong>la</strong> generación de riqueza. Eso
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 121 ]se consiguió con redes, en <strong>la</strong>s cuales los participantes se ponende acuerdo sobre qué van a hacer, cuando lo van hacer y cómo lovan hacer, compensando una de <strong>la</strong>s fal<strong>la</strong>s de mercado centralesde estos entornos: el altísimo costo de coordinación.¿En su opinión qué considera más importante, tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> sus productoso servicios? La idea de empezar a concebir un Negocio inclusivosólo después de tener <strong>la</strong> demanda asegurada es parte delproblema. Algunas de <strong>la</strong>s iniciativas más interesantes construyenmercados desde cero; compiten contra el “no-consumo”. Lo quehay que hacer es generar soluciones que sean radicalmenteinnovadoras, aunque muchas veces estas no tiene un mercadopre-establecido. Lo que tienen en común todos los casos que yohe estudiado y conocido de muchas empresas, Pymes y ONG,es que tuvieron que crear nuevos mercados <strong>para</strong> los cuales nohabía una demanda establecida sino una demanda <strong>la</strong>tente.C<strong>la</strong>ramente yo creo que hay que tener innovación en <strong>la</strong> ofertay ese es el riesgo de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong>, porque sólo ve el NegocioInclusivo como una prolongación o una adición al modelo denegocio existente; <strong>la</strong> innovación es baja.¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? El mercado formal colombiano enel tope de <strong>la</strong> pirámide de ingresos está saturado, no hay muchomás espacio por recorrer. ¿Qué debe hacer el sector empresarial?Buscar formas de expandir <strong>la</strong>s fronteras del consumo y <strong>la</strong>producción, en forma beneficiosa <strong>para</strong> aquellos que están fueradel sistema. Por ejemplo, Colombia tiene uno de los niveles másbajos de <strong>la</strong> región en consumo de verdura per cápita. Entoncesel potencial <strong>para</strong> aumentar el consumo de verdura fresca esenorme y sería muy bueno hacerlo en términos de salud de <strong>la</strong>pob<strong>la</strong>ción general, y de generación de ingreso <strong>para</strong> el pobre rural.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosSi uno quiere hacer crecer el mercado de legumbres, <strong>la</strong> únicamanera de hacerlo es a través de <strong>la</strong> integración del pequeñoproductor informal o semi-informal.Así que, tanto como por el <strong>la</strong>do de <strong>la</strong> generación de nuevasoportunidades de consumo, como por el de <strong>la</strong> generación denuevas oportunidades de producción de oferta, hay que vermás allá del nicho esa pequeña Colombia de estratos 5 y 6.Gustavo Yepes López, Director del Área de Gestión Social de <strong>la</strong> Facultadde Administración de <strong>la</strong> Universidad Externado de Colombia¿Qué opina sobre el concepto de Negocios Inclusivosimpulsado por CECODES? Si bien el concepto de NegociosInclusivos conceptualmente pretende <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción o“inclusión” de grupos pob<strong>la</strong>ciones de bajos recursos en elsistema de mercado, siento cierta preocupación cuando sepresentan ese tipo de conceptos porque aunque uno teóricay prácticamente puede interpretar con c<strong>la</strong>ridad lo que buscany cuál es su propósito fundamental, dejan ciertos vacios quepodrían prestarse a ma<strong>la</strong>s interpretaciones o, en algunos delos casos, <strong>para</strong> que sean utilizados de una manera como no es<strong>la</strong> que se estaba esperando. Generalmente cuando se hacendefiniciones, lo que se espera es que queden mucho másdetal<strong>la</strong>das, <strong>para</strong> asegurar un desarrollo también detal<strong>la</strong>do detodo el concepto.En este tema en particu<strong>la</strong>r se puede identificar que los propósitosde los Negocios Inclusivos en <strong>la</strong> actualidad se centranen <strong>la</strong> cantidad de personal pobre incluido, dejando a un <strong>la</strong>do porejemplo <strong>la</strong> inclusión que <strong>la</strong> información del producto y <strong>la</strong>s condicionesde extracción, producción y riesgos podría generar en<strong>la</strong>s comunidades de consumidores.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 123 ]Los NI podrían convertirse por un <strong>la</strong>do en un poderoso mecanismo<strong>para</strong> humanizar el mercado o <strong>para</strong> promover <strong>la</strong> ventade productos innecesarios a personas que no ganan sino 1 dó<strong>la</strong>ral día, por lo tanto creo que depende de nosotros lograr un desarrollode concepto que asegure que esta sea una alternativaequitativa y justa <strong>para</strong> <strong>la</strong> mayoría.¿Los Negocios Inclusivos contribuyen a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>?Es bastante complicado confirmar esa afirmación, un NIsolo propone <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción de algunas comunidades en elsistema de mercados. Sin embargo, es difícil decir que ello lograefectivamente generar <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>.Lo que sí se puede decir es que por lo general este tipo deiniciativas buscan atacar algunas de <strong>la</strong>s manifestaciones de losproblemas sociales de una manera muy pertinente y muchomejor que cualquier otro tipo de iniciativa de tipo asistencialista,<strong>la</strong>s cuales generalmente no atacan <strong>la</strong>s causas de los problemas.Personalmente creo que <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> tieneque ver más con <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong>s causas estructurales que<strong>la</strong> generan, dando oportunidades a quienes históricamente <strong>la</strong>han perdido <strong>para</strong> que compitan en igualdad de condiciones ennuestro sistema económico y creo que los Negocios Inclusivoscomo se ven en <strong>la</strong> actualidad solo pueden aportar con mejoraslocales que difícilmente pueden hacer un aporte importante a<strong>la</strong> mejora del sistema en general.¿Para usted cual sería <strong>la</strong> definición más apropiada de NegocioInclusivo? Me gustaría, y lo hemos discutido con CECODES,que <strong>la</strong> definición contenga ciertos límites porque me preocupalo que podría generar. Estamos haciendo un marco éticode los Negocios Inclusivos o por lo menos una evaluaciónética de estos y tal como está, <strong>la</strong> definición se presta <strong>para</strong> muchísimosriesgos.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosUno de estos riesgos puede ser <strong>la</strong> buena imagen que puededar a una compañía <strong>la</strong> vincu<strong>la</strong>ción de muchas personas de bajosingresos en su cadena de abastecimiento como proveedores,encubriendo el interés de deshacerse de su personal y precarizarel trabajo de <strong>la</strong> región por una estrategia de reducción de costos.Luego viene el tema del usuario, del consumidor, que es muydifícil porque debe tener unas bases éticas muy fuertes con re<strong>la</strong>cióna qué vender a esos consumidores, qué no venderles, queestá bien venderles, porque se les va a decir qué cosas comprar ono, es un poco <strong>la</strong> discusión que hemos tenido con los mercadosde <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide, que en su naturaleza tienen un inconvenientey es que si tu mercado son los pobres, no tienes interésen que se acaben pero sí en que crezcan y que haya más y máspobres. El problema está en cómo trabajo con estos pobres yqué productos les puedo ofrecer <strong>para</strong> ayudar efectivamente amejorar sus condiciones, <strong>la</strong> gente también debe ser un fin.¿En su criterio que no son Negocios Inclusivos? Para poderdar respuesta a esta pregunta se ha venido trabajando desdehace ya varios meses en <strong>la</strong> estructuración de un estándar mínimoque permita tener mayor control sobre esto. Este estándarbusca establecer <strong>la</strong> diferencia entre cuales son NegociosInclusivos y cuáles no en términos de Gobernanza y Gestión,Generación de Riqueza Económica, Creación de Capacidadesy Sostenibilidad Ambiental.De esta manera no se considerarían como Negocios Inclusivosactividades que a pesar de tener en su cadena de abastecimientomuchas personas de bajos recursos contaminan elmedio ambiente o degradan el territorio.También hay modelos que presentan tres niveles en <strong>la</strong> empresa,el primero es <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía, el segundo es <strong>la</strong> responsabilidadempresarial y el tercero o superior son los Negocios Inclusivos.Lo mínimo que debe hacerse es que si una empresa no
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 125 ]es responsable social o ambientalmente, no pueda subir al nivelde Negocio Inclusivo.¿De los proyectos que usted ha conocido cual le ha impactado oque sea un mejor ejemplo? Es bien difícil calificar <strong>la</strong>s iniciativas,no es que me parezca mal o bien, sino que no hemos tenido loscriterios <strong>para</strong> evaluarlos de <strong>la</strong> medida correcta, yo he visto ejemploscomo el caso de INDUPALMA, que básicamente lo que hizoen un momento de crisis fue sacar a su personal y montar cooperativasde trabajo asociado con <strong>la</strong> gente de <strong>la</strong> región, lo queha manejado muy bien. Tuve <strong>la</strong> oportunidad de ver cómo gentemuy pobre comenzaba a tener sus propios ingresos e inclusodespués de algún tiempo se pudo identificar problemas talescomo que algunos de asociados de <strong>la</strong>s cooperativas ya contabancon ingresos interesantes podían malgastar su dinero y se tuvoque hacer un programa de economía familiar <strong>para</strong> dar solucióna esta situación.También lo que hace <strong>la</strong> Federación de Cafeteros con sus caficultores,<strong>la</strong>s franquicias y demás también es interesante.¿Cuáles serían los factores c<strong>la</strong>ves <strong>para</strong> el éxito de un NegocioInclusivo? Lo que dice <strong>la</strong> teoría es que primero debe ser un negocioque le interese a <strong>la</strong> empresa y que le genere alguna utilidad.Segundo, que efectivamente <strong>la</strong> otra parte gane, tanto <strong>la</strong>comunidad como los consumidores y por último, el manejo de<strong>la</strong>s re<strong>la</strong>ciones y cómo mejorar<strong>la</strong>s entre todos lo que participanen el negocio.¿Cree usted que este tipo de Negocios depende solo de unaorganización o de varios actores? Se puede hab<strong>la</strong>r de más de10 modelos. Los que más se trabajan aquí son los de CECODES,SNV, AVINA, NACIONES UNIDAS, RED SEKN, entre otros que hanmostrado resultados interesantes en todo el mundo. Todos
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientostienen de alguna manera una perspectiva diferente, por ejemplo<strong>para</strong> SNV quien facilita el proceso es una empresa anc<strong>la</strong>, quetrabaja con <strong>la</strong>s comunidades y <strong>la</strong>s capacita con un mercado yalisto, AVINA no lo ve de <strong>la</strong> misma manera y no han necesitadoa una empresa anc<strong>la</strong> como lo han demostrado e incluyen ensu modelo a los gobiernos, RED SEKN incluye a <strong>la</strong> academia,por ejemplo, vincu<strong>la</strong> a otros actores, en tanto que NACIONESUNIDAS incluye al sector publico.¿En su opinión qué considera más importante, tener unabuena iniciativa o contar con un mercado <strong>para</strong> sus productos oservicios? Realmente me parece muy interesante el modelo de<strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> porque es muy rápido y estamos hab<strong>la</strong>ndo deproblemas críticos y de <strong>la</strong> urgencia de resolver problemas a <strong>la</strong>scomunidades, mientras otros actores apenas entran a trabajaren ello, a ver cómo es <strong>la</strong> lógica empresarial.¿Cómo ha sido su experiencia en el Comité Nacional deNegocios Inclusivos, cómo fue <strong>la</strong> convocatoria inicial? ¿Conoce<strong>la</strong> estrategia actual del comité? Yo entré un poco después delinicio del Comité que lo que ha tratado de hacer es que <strong>la</strong>gente conozca una oportunidad. Se han presentado muchasiniciativas interesantes y algunas herramientas al tiempoque se generan muchas dudas con referencia a algunasiniciativas. Se está trabajando <strong>para</strong> blindar bien el proceso yque esté inmune a fal<strong>la</strong>s por <strong>la</strong> magnitud del proyecto y por loque representa <strong>para</strong> <strong>la</strong>s comunidades y <strong>para</strong> los empresarios.Estamos trabajando en una estrategia a futuro, me parecemuy importante que ya se ha avanzado sobre el conocimientoy ahora se estén definiendo los roles, el qué vamos hacer,cómo lo vamos hacer y cuándo, por eso <strong>la</strong> urgencia de diseñarun derrotero.
Opinión de algunos miembros del CONNIC [ 127 ]¿Cuál cree usted que debe ser el papel suyo como académicoen el comité? Lo que debo hacer es validar esos modelos, mirarcómo hacemos <strong>para</strong> que sean totalmente sólidos, dóndeencontramos vacíos y donde están <strong>la</strong>s limitantes, cómo loscriticamos todo el tiempo, cómo los mejoramos continuamente,el papel de <strong>la</strong> crítica no es acabar con el modelo si no ver cómohacer <strong>para</strong> evitar problemas.Hay que evaluar los factores de riesgo de los diferentes modelosde Negocios Inclusivos y con base en ello tener los mínimosde un Negocio Inclusivo.¿Cuál sería su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decidatrabajar Negocios Inclusivos? El lenguaje del dinero es loque maneja al mundo, pero el empresario no so<strong>la</strong>mente sepreocupa por eso y va mas allá, a lo que tiene que ver con sureconocimiento, con <strong>la</strong> reputación y <strong>la</strong> recordación, y eso es loque hay que hacerle ver al empresario, cómo ayuda a los otros deuna manera adecuada. Después de contarle todos los beneficiosde los Negocios Inclusivos, invitar al sector a participar, teniendoen cuenta algunos límites.¿Desde su punto de vista como se ven los Negocios Inclusivos alinterior de <strong>la</strong>s empresas? Yo creo que hay un boom impresionanteal respecto, veo a <strong>la</strong> gente se siente cada día más atraída porlos Negocios Inclusivos, por su beneficios y sobre todo por <strong>la</strong>gran imagen a un posible bajo costo, si uno se pone a evaluardetal<strong>la</strong>damente los esfuerzos económicos que estas iniciativaspueden demandar se podría analizar quien o quienes son losactores que asumen estos costos y en muchos casos estos sepueden externalizar lo que los puede hacer más económicos,lo que no se qué tan adecuado sería que otro pagara por unainiciativa que una empresa implemente.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos“Las necesidades de <strong>la</strong>s personas en losmercados en desarrollo y emergentespueden proveer un potencial de negocioimportante … Se trata del crecimientoempresarial y de <strong>la</strong> creación de valor , lo querealmente aumenta <strong>la</strong> calidad de <strong>la</strong> vida de<strong>la</strong>s personas mediante lo social, ambiental yel rendimiento financiero .Gerard Kleisterlee,Presidente y CEO, Royal Philips Electronics.“[ Capítulo 4 ]Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI“Las empresas no suelen medir sus huel<strong>la</strong>ssociales, económicas y ambientales en losmercados en los que operan, y como biensabemos, <strong>la</strong> comunicación sin hechoses difícil .Patrick Cescau, ex CEO de Grupo, Unilever“
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 129 ]A través de <strong>la</strong>s páginas previas de este documento, se revisaronalgunas aproximaciones conceptuales al tema de NI desde<strong>la</strong>s experiencias de empresas y comunidades en Colombia, evidenciandoaprendizajes importantes. Es valioso, por ello, proponeren este momento <strong>la</strong> ruta a seguir o, por lo menos, un camino,pues son muchas <strong>la</strong>s opciones que tienen los empresarios <strong>para</strong>desarrol<strong>la</strong>r iniciativas que aporten a <strong>la</strong> superación de <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>,principal obstáculo a <strong>la</strong> sostenibilidad.La ruta que CECODES invita a recorrer pretende ser muy c<strong>la</strong>raen su eje central: <strong>la</strong> creación y puesta en marcha de “negocios”viables y exitosos, fundamentados en el conocimiento delos mercados y sus oportunidades, en el entendimiento de quealgunos vacíos existentes se pueden “ocupar” con propuestasinnovadoras, distantes el<strong>la</strong>s de <strong>la</strong> fi<strong>la</strong>ntropía y el asistencialismocon que se aborda en muchas ocasiones a <strong>la</strong>s personas debajos ingresos.Para <strong>la</strong>s empresas y sus líderes, como ejes de estas opcionesque aportan al desarrollo, el desafío es muy grande ya que conciliar<strong>la</strong> ejecución de negocios exitosos con el involucramientode <strong>la</strong> base de <strong>la</strong> pirámide no es aún un punto frecuente en susagendas, pero si necesario. Cada día son más los indicadores deinequidad y <strong>pobreza</strong> que no sólo invitan a <strong>la</strong> participación sinoque se convierten en imperativo ético. Sucede que acercarse aestas nuevas realidades implica <strong>la</strong> práctica de muchas habilidadesy el desarrollo de nuevos conocimientos, pues el trabajo cony <strong>para</strong> <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos así lo requiere. No es demenor importancia <strong>la</strong> caracterización y mapeo social de estosgrupos y <strong>la</strong> construcción de formas de diálogo que conduzcanlos procesos al éxito.Un punto a resaltar es <strong>la</strong> diferenciación de los NI con <strong>la</strong>s estrategiasde Responsabilidad Social de <strong>la</strong>s empresas, de <strong>la</strong>s cualesel tema pude o no hacer parte; este último punto es destacableya que si no se establece esa diferencia, se aleja <strong>la</strong> concepción
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosestratégica del negocio, no por falta de bondad del tema de RSsino por prácticas desvirtuadas, lo que es muy grave en el contextode <strong>la</strong>s nuevas oportunidades de NI.Revisar varios años de experiencias le permite a CECODESproponer unos lineamientos mínimos que sean de utilidad tanto<strong>para</strong> quienes ya vienen trabajando diversas iniciativas y deigual forma aquellos que desean adentrarse en el tema peroque no tienen c<strong>la</strong>ro si se ajustan al concepto de NI, así como lepermite también ofrecer algunas luces alrededor de cuáles sonlos puntos a fortalecer o revisar. CECODES cree que <strong>la</strong>s ideas queconsigna a continuación son orientadoras, aunque no únicas oexcluyentes de otras.1. LINEAMIENTOS PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOSTeniendo en cuenta los desarrollos de algunos instrumentos<strong>para</strong> definir si un negocio es o no inclusivo, CECODES tomacomo punto de partida el trabajo realizado por <strong>la</strong> Alianza WBC-SD/SNV y el mismo CECODES en los diferentes documentos queestas organizaciones han e<strong>la</strong>borado.En él se parte de un círculo virtuoso donde se busca asegurarun mercado que genere <strong>la</strong> oportunidad de ser productivasa personas de bajos ingresos, con el fin de que estas personasproduzcan cosas que se les van a comprar y a su vez comprenotras cosas que ayuden a mejorar su calidad de vida, teniendoen cuenta su capacidad de pago y factores como calidad y facilidadesde compra.
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 131 ][ El Círculo Virtuoso de <strong>la</strong> Empresa en el Desarrollo ]NUEVoS MoDELoS DE NEGoCIoSEmpresas compran y venden a comunidades de bajosingresos, obteniendo beneficios mientras creanfuentes de empleo y satisfacen necesidades básicas.DemandaOfertaMAYoR PoDER ADQUISITIVoLos negocios pro-pobres aumentan los ingresos locales y<strong>la</strong> habilidad de satisfacer necesidades básicas.Se trata de un círculo virtuoso donde el objetivo es tomarcomo punto de partida el aseguramiento de un mercado <strong>para</strong>incluir a <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos en actividades productivas,los materiales y servicios que produzcan serán adquiridospor <strong>la</strong>s empresas, <strong>la</strong>s cuales a su vez ponen a <strong>la</strong> venta elementosque ayuden a mejorar su calidad de vida.A partir de <strong>la</strong> experiencia de todos los procesos desarrol<strong>la</strong>dosdesde <strong>la</strong> Alianza WBCSD/SNV - CECODES, se cita a continuaciónun listado de preguntas c<strong>la</strong>ves que CECODES considera quecualquier proyecto de Negocio Inclusivo debería tener en cuenta<strong>para</strong> definirse como tal. Es importante ac<strong>la</strong>rar que este listadoes un punto de partida <strong>para</strong> <strong>la</strong> generación de herramientasque ayuden a enviar un mensaje al sector empresarial, indicandocuales son los lineamientos que debería tener un proyecto<strong>para</strong> ser un Negocio Inclusivo.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos[ LINEAMIENTOS PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS ]No CRITERIO ETAPAS1 ¿La alta dirección está comprometida con este proyecto? ¿Existe unaestrategia al interior de <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> impulsar los NI?2 ¿Existe una cabeza al interior de <strong>la</strong> empresa que lidere el proyecto contodo el apoyo de <strong>la</strong> alta dirección?PRIMEROSPASOS- INICIATIVAEMPRESARIAL3 ¿Existe un proceso de generación de ideas de proyectos de NegociosInclusivos?4 ¿Las ideas generadas están alineadas con <strong>la</strong> cadena de valor de <strong>la</strong> empresa?5 ¿La empresa tiene en cuenta <strong>la</strong> e<strong>la</strong>boración de estudios de pre-factibilidad<strong>para</strong> <strong>la</strong> idea de Negocio Inclusivo?6 ¿La empresa ha identificado a los actores involucrados en <strong>la</strong> ideaseleccionada?7 ¿Existe una identificación de <strong>la</strong>s alianzas estratégicas necesarias <strong>para</strong> eldesarrollo del proyecto?8 ¿Existe una definición c<strong>la</strong>ra de los roles de cada actor involucrado en elNegocio Inclusivo (Documento de compromiso)?9 ¿Se involucraron personas de bajos ingresos en el proyecto?IMPLEMENTACIÓNDEL PROYECTO-ACTORESINVOLUCRADOS10 ¿Se mejoraron los ingresos de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos?11 ¿Se mejoró el nivel de vida de <strong>la</strong> comunidad que está involucrada en elproyecto?12 ¿Son importantes <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos <strong>para</strong> el éxito delproyecto?13 ¿El proyecto ayuda a <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong>?14 ¿Las personas de bajos ingresos tienen <strong>la</strong> posibilidad de vender susproductos a otras empresas, una vez satisfaga <strong>la</strong> demanda acordada con<strong>la</strong> empresa?15 ¿Existen reg<strong>la</strong>s de juego c<strong>la</strong>ras y establecidas, <strong>para</strong> el manejo de <strong>la</strong>fidelidad de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos con <strong>la</strong>s empresas que apoyanlos proyectos?
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 133 ]No CRITERIO ETAPAS16 ¿El proyecto se maneja de una manera ética?17 ¿El proyecto genera beneficios <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa?18 ¿La empresa diferencia el proyecto de Negocio Inclusivo de los programasfi<strong>la</strong>ntrópicos y de RSE?19 ¿Existe un referente de arranque del proyecto?20 ¿El proyecto es un piloto?21 ¿El proyecto se puede llevar a esca<strong>la</strong>? IMPACTOS DELPROYECTO22 ¿Existe un impacto positivo en <strong>la</strong>s PYMES locales donde tiene influencia <strong>la</strong>empresa?23 ¿El proyecto ha identificado o piensa identificar los impactos ambientalesgenerados por este?24 ¿El proyecto ha e<strong>la</strong>borado o piensa e<strong>la</strong>borar un p<strong>la</strong>n de mitigación de losimpactos ambientales identificados?25 ¿La empresa utiliza alguna metodología <strong>para</strong> medir el impacto delproyecto del Negocio Inclusivo con criterios de sostenibilidad (CrecimientoEconómico, Progreso Social y Ba<strong>la</strong>nce Ecológico)?26 ¿La empresa ha invertido o invertirá en <strong>la</strong> construcción de capacidades de<strong>la</strong>s personas de bajos ingresos, <strong>para</strong> el éxito del proyecto?27 ¿Este proyecto contribuye en el cumplimiento de los Objetivos deDesarrollo del Milenio - ODM?28 ¿El proyecto es financieramente viable y rentable <strong>para</strong> <strong>la</strong>s dos partes(Empresa y personas de bajos ingresos)?29 ¿Existe un cambio positivo en <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos, gracias alproyecto?30 ¿Las personas de bajos ingresos están empoderadas del proyecto?31 ¿Los proyectos de <strong>la</strong>s personas de bajos ingresos se manejan como empresas?32 ¿El proyecto ha ayudado a <strong>la</strong> formalización de <strong>la</strong> economía de <strong>la</strong>s personasde bajos ingresos?DE NEGOCIOINCLUSIVO
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientos2. MIDIENDO EL IMPACTODesde CECODES se ha encontrado que en los distintos proyectospresentados en el Comité Nacional de Negocios Inclusivosde Colombia – CONNINC y en aquellos identificados por<strong>la</strong> Alianza SNV/CECODES, es evidente <strong>la</strong> falta de conocimientopor parte de los actores involucrados acerca del impacto que losproyectos han generado tanto <strong>para</strong> <strong>la</strong> empresa como <strong>para</strong> <strong>la</strong>spersonas de bajos ingresos. CECODES está convencido de queeste tema es primordial <strong>para</strong> saber si realmente los proyectosestán sirviendo <strong>para</strong> <strong>reducir</strong> <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> o cumplen los objetivos<strong>para</strong> los cuales fueron creados.Para ofrecer herramientas a <strong>la</strong>s empresas y organizacionesque faciliten <strong>la</strong> comprensión del impacto que generan a travésde los proyectos, CECODES pone a disposición <strong>la</strong> información de<strong>la</strong> metodología desarrol<strong>la</strong>da por WBCSD con sus empresas asociadas:<strong>la</strong> herramienta Measuring Impact, sobre <strong>la</strong> cual se explicabrevemente acerca de su funcionamiento y de cómo podríausarse <strong>para</strong> identificar los impactos directos e indirectos generadospor los proyectos, en este caso de Negocios Inclusivos.3. HERRAMIENTA MIDIENDO EL IMPACTO 5El objetivo de <strong>la</strong> herramienta Midiendo el Impacto esayudar a comprender <strong>la</strong> contribución de <strong>la</strong>s empresas a <strong>la</strong>sociedad. Va más allá del cumplimiento e intenta respondera preguntas sobre lo que pueden aportar <strong>la</strong>s empresas trascendiendo<strong>la</strong> presentación de informes tradicionalesMidiendo el Impacto ayuda a <strong>la</strong>s empresas a entender sucontribución al desarrollo y a utilizar este conocimiento <strong>para</strong>reorientar sus decisiones de <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo en los tres pi<strong>la</strong>res de<strong>la</strong> sostenibilidad.5Disponible en Internet: http://www.negociosinclusivos.org/es/(ConsultadoSeptiembre 1 de 2010)
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 135 ]Lo más importante de esta herramienta desarrol<strong>la</strong>da por WBC-SD es que fue diseñada por empresas <strong>para</strong> aplicar<strong>la</strong> en empresas.En este caso, CECODES sugiere el uso de esta metodología <strong>para</strong>identificar los impactos obtenidos en el desarrollo de los NegociosInclusivos, evidenciar sus resultados y reorientar <strong>la</strong>s decisiones.Midiendo el Impacto permite hacer seguimientos focalizadosen los temas importantes que <strong>la</strong> empresa considera oidentifica a través del tiempo y no pretende reemp<strong>la</strong>zar <strong>la</strong>s medicionessociales y ambientales que <strong>la</strong>s empresas vienen desarrol<strong>la</strong>ndo.Su flexibilidad le permite ser usada en cualquier tipode empresa y en cualquier etapa de su cadena de valor.Aunque CECODES recomienda esta herramienta como unaexcelente opción, el mensaje subyacente es que cualquier proyectoque se desarrolle en el nivel empresarial, en este caso enel área de los Negocios Inclusivos, debe tener una medición deimpacto, sin importar <strong>la</strong> metodología con <strong>la</strong> cual prefieran trabajarlos actores involucrados en el proyecto de NI. En lo que síhay certeza es en <strong>la</strong> necesidad de comenzar a medir los resultadosde los proyectos que se desarrol<strong>la</strong>n a nivel empresarial, enespecial cuando de reducción de <strong>pobreza</strong> se trata.4. COMPRENDIENDO LA METODOLOGÍA: ¿Cómo alinear losintereses de los negocios con <strong>la</strong>s necesidades sociales?En el desarrollo de proyectos de NI es fundamental contarcon un proceso c<strong>la</strong>ro de medición, es definitivo tener una líneabase <strong>para</strong> posteriores com<strong>para</strong>ciones e ir realizando ajustes altrabajo o fortaleciendo aspectos que se muestran como relevantes;cuando se hab<strong>la</strong> de impactos se debe contemp<strong>la</strong>r <strong>la</strong>s áreaseconómicas, sociales y ambientales que sumadas constituyen eléxito de una iniciativa de NI, en términos de sostenibilidad.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosPerspectiva <strong>Empresarial</strong>Desarrollo/Perspectiva SocialActividad<strong>Empresarial</strong>Contribución aldesarrollo más ampliaInfraestructuraProductosy serviciosTrabajoCapacitaciónProveeuríaImpuestosGobierno empresarialGestiónmedioambientalCrecimiento económico/Producto Interno BrutoReducción de <strong>pobreza</strong>EducaciónEstabilidad socialSalud públicaDerechos humanosGobiernoIncrementación decapacidadesDesarrollo de empresasSostenibilidadMedioambientalImpactosDirectosImpactosIndirectos5. PASOS PARA LA MEDICIÓN DE IMPACTO:Midiendo el impacto propone un proceso que consta de cuatroetapas en <strong>la</strong>s cuales cada una tiene un papel importante <strong>para</strong>lograr el objetivo de <strong>la</strong> medición, estas etapas son <strong>la</strong>s siguientes:Marco referencial <strong>para</strong><strong>la</strong> evaluación del impactoDecisión deempresas individualesEtapa 2: Medir impactosdirectos e indirectosEtapa 1: Definirlos límitesMejores Re<strong>la</strong>cionesDiálogo con los“Grupos de Interés”Mejores DecisionesEtapa 3: Evaluar <strong>la</strong>contribución al desarrolloEtapa 4: Redefinir <strong>la</strong>sprioridades gerenciales
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 137 ]5.1. Definición de límite: En este etapa lo que se propone es definirel objetivo de <strong>la</strong> medición y <strong>la</strong> limitación de <strong>la</strong> ubicacióngeográfica del proyecto que se quiere medir, teniendo en cuentael contexto socioeconómico de <strong>la</strong> zona donde se desarrol<strong>la</strong>.El último paso de <strong>la</strong> definición del límite es <strong>la</strong> selección de <strong>la</strong>sactividades principales del proyecto que serán evaluadas.5.2. Medición de impactos directos e indirectos: En esta etapade <strong>la</strong> metodología se recomienda identificar en cada actividadprincipal del proyecto definida en el primer paso, cuáles son susimpactos directos y sus impactos indirectos. Luego de definir losimpactos directos e indirectos de <strong>la</strong>s actividades, en este puntotambién se definen los indicadores que se van a utilizar <strong>para</strong>medir cada uno de estos impactos A continuación se explica <strong>la</strong>diferencia entre estos:Impactos directos:Están bajo el control de <strong>la</strong> empresa o de los responsables delproyecto.Pueden ser procesos que surgen de <strong>la</strong>s actividades diarias delproyecto de NI.Ejemplos de estos impactos son: generación de empleo, cantidadde productos producidos, ingreso de <strong>la</strong>s personas vincu<strong>la</strong>dasa el, entre otros.Impactos indirectos:No están bajo el control del proyecto pero sí bajo su influencia.Pueden también ser caracterizados como “efectos de repercusión”del impacto directo.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosAlgunos ejemplos de estos impactos son: <strong>la</strong> creación deempleos dentro de <strong>la</strong> línea de procesos del proyecto, uncambio en <strong>la</strong> calidad de vida de los consumidores quecompran un producto o servicio, el valor adicional obtenidopor otras empresas que, trabajando, tienen que vercon el proyecto.DirectoIndirectoDesarrolloActividadActividadDirecto Directo DirectoIndirectoIndirectoIndirectoIndirectoIndirecto
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 139 ]5.3. Evaluar <strong>la</strong> contribución al desarrollo: En esta etapa de <strong>la</strong>metodología es importante tener c<strong>la</strong>ridad acerca de cuáles fueronlos resultados obtenidos en <strong>la</strong> medición de los impactos ycuáles fueron los indicadores definidos <strong>para</strong> este fin. Para estoes importante verificar si se cumplen <strong>la</strong>s expectativas que setenían cuando se dio inicio a <strong>la</strong> implementación del proyecto,recomendando consultar a los grupos de interés del proyectode tal manera que haya consenso sobre este tópico. Esta etapaes relevante <strong>para</strong> <strong>la</strong> validación de todo el proceso de mediciónteniendo en cuenta el involucramiento de los grupos de interés.5.4. Redefinir <strong>la</strong>s prioridades gerenciales: En esta etapa, con e<strong>la</strong>nálisis de los resultados de <strong>la</strong> medición, los encargados del proyectodeben revisar los resultados y reorientar el proyecto <strong>para</strong>ampliar los impactos positivos. También es importante revisaren esta etapa <strong>la</strong> posibilidad de cambiar algunas cosas que noestán funcionando, o al menos aquel<strong>la</strong>s en <strong>la</strong>s cuales el resultadono es el esperado. Después de este análisis y revisión se establecenlos pasos a seguir, desarrol<strong>la</strong>ndo indicadores <strong>para</strong> hacerel seguimiento y monitoreo.La metodología Measuring Impact ha sido usada por algunasempresas multinacionales, entre <strong>la</strong>s cuales están: InternationalFinance Corporation, BP, Unilever, Alcoa, Vodafone, AngloAmerican, StatoilHidro. La información de estos casos se encuentraen el link: www.inclusivebusiness.org.Estas son algunas de <strong>la</strong>s enseñanzas de <strong>la</strong>s empresas en <strong>la</strong>aplicación de <strong>la</strong> herramienta:Los conocimientos adquiridos pueden llevar a nuevas oportunidadesde negocios.El mayor impacto puede ocurrir fuera de <strong>la</strong> esfera de controldirecto.
NEGOCIOS INCLUSIVOS UNA ESTRATEGIA EMPRESARIALPARA REDUCIR LA POBREZA: Avances y lineamientosEl apoyo de los altos cargos de <strong>la</strong> empresa es crítico <strong>para</strong> establecery ejecutar acciones de seguimiento.Expertos externos pueden añadir objetividad y equilibro a <strong>la</strong>evaluación.La participación de los grupos de interés es importante, peronecesita ser tratada con cuidado teniendo en cuenta <strong>la</strong>s expectativas.Y estos, los pasos sugeridos que se consideran importantesantes de comenzar el proceso de medición:Tener un p<strong>la</strong>n de negocios c<strong>la</strong>ro y aprobado por los actores involucrados.Tener total compromiso de <strong>la</strong> empresa <strong>para</strong> este proceso.Identificar los grupos interés principales del NI y de <strong>la</strong>s actividadesempresariales.Tener un equipo responsable de <strong>la</strong> medición del proyecto delNegocio Inclusivo.Establecer un p<strong>la</strong>n de trabajo <strong>para</strong> <strong>la</strong> medición con objetivosc<strong>la</strong>ros, fechas, responsables y recursos asignados.Identificar <strong>la</strong>s áreas donde se necesitaría el apoyo de personasexternas que conozcan sobre el tema particu<strong>la</strong>r.Vale <strong>la</strong> pena mencionar que aunque hay muchas metodologíasy herramientas de medición de impacto, lo importante deeste tema es resaltar <strong>la</strong> importancia de seleccionar una de el<strong>la</strong>sal inicio de los proyectos, teniendo en cuenta que es <strong>la</strong> única for-
Lineamientos y medición de impacto <strong>para</strong> un NI [ 141 ]ma de monitorear el desarrollo de <strong>la</strong>s iniciativas de NI y de verificarsi estas generan contribuciones importantes a <strong>la</strong> reducciónde <strong>la</strong> <strong>pobreza</strong> y a <strong>la</strong> creación de impactos positivos. Son medicionesde línea de base que a mediano y a <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo permitenhacer com<strong>para</strong>ciones c<strong>la</strong>ras y orientadoras de los procesos.La fuente de información sobre <strong>la</strong> metodología MeasuringImpact, y donde se puede encontrar información, es el sitio Webde WBCSD: www.wbcsd.org
[ Bibliografía ]
Bibliografía [ 143 ]1. Disponible en Internet: http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/LinkClick.aspx?fileticket=ltogs6K6cUQ%3D&tabid=337 (Consultado Mayo 20 de 2010).2. Disponible en Internet: http://www.sustainability-index.com (ConsultadoMayo 20 de 2010).3. Disponible en Internet: http://www.wbcsd.org/Plugins/DocSearch/details.asp?DocTypeId=251&ObjectId=MzgyMjA (Consultado: 13 de mayo de 2010).Traducción propia.4. Porter (1998). Competitive Advantage: Creating and Sustaining SuperiorPerformance. New York: The Free Press; 1 edición (Junio 1). 592 p.5. Disponible en Internet: http://www.negociosinclusivos.org/es/(ConsultadoSeptiembre 1 de 2010)
[ Anexos ]Guía de entrevista a líderes
Anexos [ 145 ]OBJETIVO: <strong>la</strong> presente conversación se desarrol<strong>la</strong>rá alrededor del concepto deNegocios Inclusivos, que viene impulsando CECODES en los últimos 3 años, suexperiencia al respecto y <strong>la</strong>s perspectivas de desarrollo que un líder como ustedconsidera son c<strong>la</strong>ves.1. ¿Qué opina usted sobre el concepto de Negocios Inclusivos impulsado porCECODES?De acuerdo con este, haciendo participar provechosamente a <strong>la</strong>s comunidades debajos ingresos en <strong>la</strong>s cadenas de valor de <strong>la</strong>s empresas y desarrol<strong>la</strong>ndo productosasequibles y servicios que satisfagan <strong>la</strong>s necesidades de estas comunidades, semejora su calidad de vida.2. ¿Cree usted que los Negocios Inclusivos contribuyen con <strong>la</strong> reducción de <strong>la</strong><strong>pobreza</strong>?3. ¿Para usted qué no es un Negocio Inclusivo?4. ¿Cree usted que el desarrollo de este tipo de Negocios depende so<strong>la</strong>mente deuna organización o, por el contrario, de varios actores?5. ¿Cuál ha sido su experiencia en el tema? ¿Ha desarrol<strong>la</strong>do Proyectos de NegociosInclusivos? Descríbalos, por favor.6. ¿Cuáles son sus aprendizajes? ¿Qué no volvería a repetir <strong>para</strong> no fracasar?7. Diga, por favor, tres factores c<strong>la</strong>ves del éxito en <strong>la</strong>s iniciativas de NegociosInclusivos.8. En su opinión, qué considera más importante: ¿Tener una buena iniciativa ocontar con un mercado <strong>para</strong> los productos o servicios?9. En su experiencia ¿<strong>la</strong>s iniciativas de Negocios Inclusivos corresponden a <strong>la</strong>cadena de valor de <strong>la</strong> empresa anc<strong>la</strong> o son ais<strong>la</strong>das?10. ¿Cuál es su opinión sobre CONNIC? ¿Conoce <strong>la</strong> estrategia nacional impulsadaen 2010?11. ¿Cómo cree usted que el Comité podría ayudar a construir los NegociosInclusivos en el país?12.Puede, por favor, mencionar tres elementos que no pueden faltar en el desarrollode un Negocio Inclusivo.13. Ahora nos puede decir, por favor, tres errores que no se deberían cometer en eldesarrollo de los Negocios Inclusivos.14. ¿Qué sugiere <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s empresas integren los Negocios Inclusivos en supropia estrategia?15. ¿Cómo evitar que este concepto se desvirtúe y que lleve un mensaje equivocadoal sector empresarial?16. ¿Cuál es su mensaje <strong>para</strong> que el sector empresarial decida trabajar en el área delos Negocios Inclusivos?
[ Nos interesa conocer su opinión ][ Entradas ]ComprasDiseñoFabricaciónDistribución[ Salidas ]Para CECODES es muy importante conocer sus opiniones y sugerencias <strong>para</strong> continuar fortaleciendo elconcepto de Negocios Inclusivos como una estrategia empresarial, lo invitamos a visitar nuestro sitio Web:www.cecodes.org.co
Change language