Cuadernos de gestión - Correo Farmacéutico

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CORREO FARMACÉUTICO24 LA COMPRA-VENTA DE LA FARMACIASemana del 27 de noviembre al 3 de diciembre de 2006Manos a la obraNegociación, financiación y trámitesUna vez analizados aspectos como la situación del mercadopor autonomías, los condicionantes normativos,los posibles precios por zonas, etc. llega el momento detomar una decisión, elegir una farmacia que se adapte alos intereses de cada uno (facturación, tipo de competencia,posibilidades de clientela, gastos de personal,etc.) y encarar el proceso de adquisición o venta en todasu extensión. Todo ello implica que el farmacéutico se familiaricecon algunas claves relacionadas con las habilidadesde negociación (para obtener las mejores condicionesen la operación), las posibilidades y alternativaspara obtener financiación y los numerosos trámites burocráticosque no hay que descuidar.◗ Saber negociarToda operación de cierta magnitud entraña un procesode negociación. La duración de este proceso (que tienevarias fases) es indefinida y en el caso de la compra-ventade una oficina de farmacia puede extenderse (si se lesuman los trámites administrativos y burocráticos posteriores)hasta una media de tres meses. A la hora de encarardicha negociación, comprador y vendedor deben serconscientes de una serie de aspectos:● Realidad del sector: es imprescindible conocer la realidaddel momento que atraviesa el mercado para poderfijar un precio razonable, tanto por parte del compradorcomo del vendedor, pues sólo así se podrá medir la capacidadpara tensar o no la cuerda negociadora en cada fase.Si no se conoce el contexto real del sector es muy probableque se parta de un precio erróneo que haga inviablela operación.● Claridad de ideas: un proceso de compra-venta no esun regateo, sino que tiene que partir de unas premisasbásicas que no son otras que saber de qué dispone elcomprador para cerrar la operación, un precio de ventadefinido y cuáles son las condiciones del vendedor. Porejemplo, es muy común que el vendedor de la farmaciaexija que el personal que en ella trabaja sea subrogadopor el adquiriente.● Asesoramiento: este tipo de operaciones, largas y costosas,son muy difíciles de llevar a cabo en solitario, poreso es recomendable contar con asesoramiento de especialistasen la materia para no dejar escapar ni un sólodetalle que puede influir en el éxito o fracaso de la compra-venta.En líneas generales, un buen negociador tiene que reunircaracterísticas tales como:● Paciencia: la paciencia es imprescindible en negociacionesde este calado, en las que están en juego no sólomucho dinero sino también un futuro y desarrollo personaly profesional. Las prisas y los nervios no son buenosconsejeros en estos casos.● Capacidad de expresión: hay que ser de pensamientoágil y tener capacidad para expresarse fácilmente.● Analítico: ser capaz de analizar distintas posiciones sindejarse llevar ni por los sentimientos ni por los impulsos,sino por objetivos concretos.● Flexibilidad: existen muchas formas de alcanzar el objetivodeseado, por lo tanto no hay que basarse en planteamientosrígidos y poco creativos.● Empatía: saber ponerse en el lugar del otro y aprenderde las ideas y planteamientos de la otra parte.● Autodominio: conviene ser prudente y tener tacto alentablar una negociación para no precipirar acontecimientosnegativos.● Sentido del humor: el sentido del humor contribuye,en no pocas ocasiones, a desatascar negociaciones estancadasy posturas beligerantes.◗ La financiaciónEncontrar financiación es otro elemento imprescindiblepara poder adquirir una farmacia. Si bien los precios delas oficinas siguen siendo altos pese a la incertidumbreque domina el mercado, en la actualidad realizar unacompra ya no es exclusividad de grandes patrimonios.Existen varias vías:● Hipoteca mobiliaria: en la casi totalidad de los casos lavía de financiación preferente es la hipoteca mobiliaria.La hipoteca mobiliaria se debe inscribir en el Registro deBienes Muebles del Registro Mercantil correspondiente yse extiende sobre la autorización administrativa de la far-NEGOCIE PARA GANAR: DIEZ CONSEJOS12345678Recomendaciones básicas para culminar con éxito una negociación.Determine qué significa ganar: para cada uno de los participantesen la negociación ganar puede significar cosas distintas. Hayque identicar cuál es su ganar, su perder y su rango aceptable.Aléjese de las posiciones: no tome posiciones en una negociación-estan asociadas con yo tengo razón- y concéntrese en susobjetivos e intereses. Cambie su posición siempre que logre sus objetivos.Busque lo común: antes de comenzar a negociar, busque elterritorio común que comparte con las demás partes. Hablar sobreaquello en lo que coinciden hace mucho más fácil el camino.Considere los intereses de los otros: entienda bien cuálesson los objetivos. Trate de anticipar lo que quiere lograr y, si esposible, trate de anticipar qué piensan sobre usted y sus planteamientos.Sea flexible y creativo: recuerde que existen muchas formaspara llegar al final deseado. No sea demasiado estricto al determinarsi se cumplió su objetivo.Construya su credibilidad: la credibilidad es fundamental a lahora de negociar. Cumpla sus promesas. Diga la verdad y mantengasiempre la discreción.No sacrifique: en una negociación todo tiene su precio, norenuncie a nada ni conceda nada a menos que obtenga a cambioalgo que esté dentro de sus objetivos.Conozca sus alternativas: antes de comenzar a negociar, conozcatodas sus opciones y posibilidades: ¿puede salirse de lanegociación?, ¿qué otras opciones tiene?, ¿cuáles son las opciones y lasventajas y desventajas de cada una? Del mismo modo, conviene estudiaro plantearse las distintas respuestas u opciones de negociación quepuede plantear la otra parte.910No exagere o engañe: a menos que esté completamente segurode que no le descubrirán. Si es descubierto, no sólo afectaráa la negociación, sino algo mucho peor: perderá credibilidad.Escuche: dedique toda su atención a las palabras, mensajesy lenguaje corporal de su interlocutor. No centre suatención en sus pensamientos y diálogos internos.Fuente: Billy Vaisberg.¿Sabía que...➜ tanto en el caso de una adquisición como de un alquiler el farmacéuticoadquiriente debe solicitar información a Urbanismocon el fin de examinar si el local está afectado por algún plan urbanísticomunicipal?➜ tanto en el caso de adquisición como de alquiler hay que solicitaruna nota informativa al Registro de la Propiedad para observarquién ostenta la titularidad de la finca y conocer así las cargas quepesen sobre ella a fin de exigir su cancelación al transmitente?➜ en el caso de compra-venta hay que solicitar el recibo de la Comunidadde Propietarios para comprobar que se está al corrientede pagos?macia, el derecho de cesión de arrendamiento del localdel negocio donde se ubique, las instalaciones fijas opermanentes de la farmacia propiedad del adquiriente/prestatarioy, mediante pacto expreso, sobre las existenciasde la farmacia.● Hipoteca inmobiliaria: garantía inmobiliaria sobre inmuebles,ya sean afectos o no a la actividad empresarialque se desarrolle.● Avales: pueden ser personales o de terceros.● Préstamos: personales o familiares.● Venta de farmacia: es muy común que la compra deuna oficina de farmacia se finacie con la venta de otrapreviamente.◗ Factores influyentes en la financiaciónExisten varios factores que pueden influir en obtener unamayor o menor financiación por parte de una entidadbancaria. Como ejemplo, con una hipoteca mobiliaria esposible obtener una financiación que puede alcanzar el70 por ciento del valor de la operación (ver página 27),pero dependerá de aspectos como:● Ventas a la Seguridad Social: las entidades financierasprefieren que haya mayor peso de ventas con recargo alSistema Nacional de Salud. Así, pueden establecer comoun factor limitante para la hipoteca mobiliaria las ventasa la Seguridad Social multiplicadas por un coeficiente del1,5. Así, para una farmacia con unas ventas en recetas de200.000 euros, la cantidad que se concedería con una hipotecase situaría en unos 300.000.● Ventas totales: la hipoteca mobiliaria no excederá, enlíneas generales, del 70 por ciento de las ventas totales.● Otros factores: la gestión de la farmacia, ser clientesprevios de la entidad financiera a la que se recurre, elapoyo de intermediarios, etc. son otros factores que puedeninfluir para obtener una hipoteca mobiliaria.◗ Inicio de los trámites: las arrasUna vez que el comprador y el vendedor han alcanzadoun acuerdo para el traspaso de la oficina de farmacia, elprocedimiento marca que el principio de acuerdo debeplasmarse en un documento privado o contrato de arras,que únicamente tiene efectos entre las partes hasta quees elevado a escritura pública. En este precontrato debenplasmarse las estipulaciones de cada parte. El acuerdolegal privado puede ser de varios tipos y es especialmenteimportante en el caso de incumplimiento, pues enfunción del tipo escogido varían sus consecuencias jurídicas.El contrato de arras puede ser:● Arras confirmatorias: tienen por objeto reforzar la existenciadel contrato posterior, constituyendo una pruebade su celebración e impidiendo que las partes se desliguende forma unilateral del compromiso adquirido.● Arras penitenciales: tienen por finalidad prevenir eldesestimiento del contrato. Este tipo de arras está reguladopor el Código Civil y permite desistir unilateralmentea cualquiera de las partes. En el caso de que el vendedorsea quien quiere desistir del contrato estará obligado adevolver el doble de la cantidad recibida por el comprador.Si es éste último quien quiere desistir, perderá lacantidad entregada al vendedor. Para establecer este tipode arras es imprescindible que exista un acuerdo expresopor las partes, ya que en caso de que existan dudas sobreel tipo de arras pactadas la doctrina mayoritaria indicaque tienen el carácter de confirmatorias.● Arras penales: tienen por objeto garantizar el cumplimientodel contrato, imponiendo en caso de incumplimientouna sanción a la parte que incumple el contratoprivado con el fin de indemnizar a la parte cumplidora.Una vez establecido el contrato de arras, el siguiente pasoes su elevación a escritura pública. A tal efecto, seránecesario aportar documentación como la instacia desolicitud de la reglamentaria visita de inspección juntocon la escritura de transmisión, el título de farmacéuticodel comprador, su colegiación y la justificación de la disponibilidadjurídica del local. Tras la firma habrá quepresentar en la Administración que corresponda copiade la escritura, así como la documentación que cada Administraciónautonómica exija para iniciar el expedientede tramitación como, por ejemplo, el abono de tasas, elplano del local, la declaración de no haber solicitado farmaciaen un concurso de aperturas, etc.
Semana del 27 de noviembre al 3 de diciembre de 2006CORREO FARMACÉUTICOLA COMPRA-VENTA DE LA FARMACIA25◗ FiscalidadEn materia fiscal la transmisión de una oficina de farmaciase rige por varios tipos de impuestos:● IPRF: el transmitente tributará por el Impuesto sobrela Renta de las Personas Físicas (IRPF) como rendimientoextraordinario al 15 por ciento, si bien hay que reseñarque este porcentaje parece más que probable que seeleve hasta un 18 por ciento con la reforma de este impuestoprevista para el próximo año. Por ello, es muy interesanteque el farmacéutico que se encuentre en unproceso de venta culmine la operación antes de que finaliceel año. Del mismo modo, es muy importante teneren cuenta el momento del año en el que se vaya arealizar la operación. La mejor época es a principios deaño, ya que de esta forma se aplaza el pago fiscal hastalos meses de mayo y junio del ejercicio posterior, excepciónhecha del presente ejercicio, el cual ofrece un mejortrato de las plusvalías generadas en ventas de farmaciasy por el hecho antes citado de la reforma del impuesto.También es importante que todos los gastos relacionadoscon el proceso de compra-venta estén perfectamentedocumentados. De este modo se podrán tener encuenta desde el punto de vista fiscal y obtener así un beneficio,pues todos esos gastos (intermediarios, notarios,etc.) minorarán la cantidad que se tenga que pagar a Hacienda.En el caso de que se venda la farmacia y el cobrode la misma se encuentre aplazado (condición bastanteusual en las transmisiones entre familiares), Haciendapermite pagar conforme se va recibiendo el cobro de laoperación.● IVA: la transmisión de una oficina de farmacia estarásujeta al Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) si no setransmite la totalidad del activo empresarial, por ejemplo,si no se transmite el local o si se transmite un porcentajede la farmacia. Aunque sea una operación sujetael IVA, el transmitente no deberá ingresar el IVA percibidoa la Administración, ya que las farmacias están sometidasal Régimen de Recargo de Equivalencia, lo cual sig-LOS TRÁMITES PARA UNA COMPRA-VENTA12Relación de aspectos que deben tener en cuenta los farmacéuticos al iniciar un proceso de compra-venta de una oficina de farmacia.3Fuente: Aspime.Notificaciones de derechos preferentes: en determinadasautonomías (por ejemplo, Cataluña) los farmacéuticos adjuntostienen el derecho preferente de adquisición ante una transmisión.Autorización colegial: presentación del documento ante elorganismo correspondiente para su aprobación. En determinadasautonomías es un documento básico para la firma notarialde la transmisión.Contrato de reserva y de arras: el contrato de reserva esprevio a la redacción de un contrato de arras, que es una redacciónlegal y privada donde se detallan las circunstancias de laoperación que se va a elevar a escritura pública.Escritura pública: elevación a público de los acuerdos refleja-4 dos en el contrato de arras.5Liquidación del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales(ITP) y Actos Jurídicos Documentados (AJD): en casosde transmisión de locales afectos a la actividad. Presentacióndel ITP y AJD como exentos en casos de transmisión única de laexplotación de la farmacia.6Notificación y cambio de titularidad: notificación y presentaciónde escritura pública al colegio de farmacéuticos enaquellas comunidades autónomas en las que corresponda.Notificación al Ministerio de Sanidad de la transmisión para solicitarel cambio de titularidad.Altas censales: altas censales ante la Agencia Tributaria y del7 Impuesto sobre Actividades Económicas ante el organismo quecorresponda.Notificación de subrogación: en caso de que hubiera subrogaciónde los trabajadores debe notificarse a la Tesorería 8General de la Seguridad Social.Notificación municipal: notificación ante el municipio del9 cambio de titularidad a efectos del permiso de apertura de laoficina de farmacia.10Liquidación: liquidación del vendedor en el Impuestosobre la Renta anual (IRPF) de la operación de compraventa,que como ganancia patrimonial (variación patrimonialonerosa) afecta a la actividad empresarial.
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