Paper Magazine Nº 1

PAPER
COMO COTIZAR UN
TRABAJO GRáFICO
Artículo
Responder a la pregunta «¿Cuánto
me cobras por X trabajo?», puede
confundir, fastidiar o incluso
angustiar a muchos que no saben
calcular costos, o no disponen de
referencias (por lo que buscan desesperadamente
tarifarios, poco útiles
en materia de servicios profesionales)
y así terminan entregando una cifra
sin contexto que apenas refleja lo
que en verdad cuesta el encargo.
Para evitar todo lo anterior debemos
aprender a presupuestar lo que
hacemos.
1) PIERDE EL MIEDO
A veces arrastramos complejos,
culpas o deficiencias que obstaculizan
la negociación: sentimiento de
que nuestro trabajo no es tan
relevante para el negocio del cliente
(“si cobro demasiado les parecerá un
descaro”), temor a su autoridad o
poder, necesidad de subsistencia
(cuentas que pagar, bocas que
alimentar), baja autoestima, etc.
Librarse del miedo es un ejercicio que
involucra estudiar cómo funciona el
mercado, la Economía y nuestra
mente.
2) NO TE GASTES
Si aprendes a calcular costos, conoces
el valor de tu trabajo y entiendes que
muchas veces el cliente sólo está
vitrineando entre varios proveedores,
liberarás de compromiso emocional
el acto de cotizar. Le dedicarás el
tiempo necesario y suficiente, y
enviarás tu propuesta sin demasiados
rodeos.
3) VALOR vs PRECIO
Valor y precio no siempre van de la
mano: algunos clientes valoran un
precio bajo, mientras otros valoran la
solución a un problema, sin importar
qué precio deben pagar con tal de
obtenerla. Dicho en simple: cuando
ofreces valor y el cliente lo percibe, el
precio pasa a ser irrelevante.
4) TÓMATE TU TIEMPO
JAMÁS propongas un número sin
antes conocer los usos específicos
que el cliente dará a tu obra, o las
circunstancias que rodean al encargo.
De lo contrario estás “firmando un
cheque en blanco”.
5) INVESTIGA AL CLIENTE
Una buena idea antes de proponer
números es investigar a tu cliente:
¿Pez gordo o pequeño, ¿A qué nivel
gráfico aspira?, ¿Qué valora: excelencia
o precio? Escucha, pregunta,
obtén información.
6) ¿CUÁNTO CUESTA DESARROLLAR
EL ENCARGO?
Sentarse a diseñar lleva aparejado
un tren de gastos fijos que a veces
no vemos, pero que deberíamos
recuperar: estos son los costos operativos.
El “piso” de todo cobro debería
ser el llamado punto de equilibrio
(cuando lo que te pagan equivale
a lo que gastaste, o sea que no hay
pérdida). El sueldo estimado es el
valor de mercado de un profesional
de tus características (habilidad,
conocimientos, nivel de estudios,
experiencia, etc). Cuánto mereces,
ganas o aspiras ganar.
7)NO REDUZCAS TODO A
HORA-HOMBRE
El cálculo de tu hora-hombre (HH) es
un parámetro útil para cobrar, aunque
dentro de ciertos límites, pues deja
fuera aspectos más relevantes que la
ejecución (como los derechos). La HH
es común entre principiantes o para
proyectos acotados, mientras que
profesionales consagrados prefieren
el cobro por proyecto (o sea, evaluando
relevancia del cliente, magnitud
del encargo, etc.
8) DERECHOS: ¿CÓMO SERÁ USADA TU
CREACIÓN?
La explotación comercial de derechos
patrimoniales es la principal herramienta
con que cuenta un creativo para vivir de
su obra y convertirla en negocio rentable.
Es decir, lo que cobramos no es tanto la
ejecución, sino la forma en que será usada
nuestra obra. Al presupuestar no cobres
solamente la ejecución de una tarea.
¿Y de qué hablamos exactamente al cobrar
“Derechos”?, ¿De qué forma participan en
una cotización por trabajo gráfico?
DERECHOS
-APLICACIONES: ¿En qué formato será
usada?: ¿impreso? (packaging, revistas, folletería,
volantes, letreros), ¿web? (banner,
múltiples sitios, webmail), ¿televisión?,
¿todos los anteriores?, ¿De cuánto tiraje
hablamos?: ¿10, 100, 1000 ejemplares?
-PLAZO: ¿Por cuánto tiempo será utilizada
(o re-utilizada)?: ¿quincena, mes, temporada,
semestre, año, 2 años, indefinido?
-TERRITORIO: ¿Qué difusión tendrá?:
¿Local, regional, nacional, internacional?
9) ¿ES URGENTE?
El tiempo asignado para desarrollo de
un proyecto también incide en la tarifa.
Un trabajo urgente no puede valer lo
mismo que otro ejecutable en 2 semanas,
dado que el primero exige postergar
todo (incluso a otros clientes o encargos,
igual o mejor pagados) para cumplir el
requerimiento del nuevo cliente. Esa
prioridad tiene un precio.
10) ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENES EN LO
QUE TE ENCARGAN?
La experiencia incide en el precio. Es
una medida objetiva y comprobable
de producto exitoso y buen servicio
profesional. Los veteranos no cobran más
porque sí, o porque sean necesariamente
más “talentosos” que un novato, sino
porque pueden ofrecer garantías al
cliente.
PAPER MAGAZINE l DICIEMBRE 2016