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Tips SICAA
Aprovecha las oportunidades
Aun en tiempos difíciles, siempre existirán alternativas
para buscar mejorar.
De unos meses hacia acá, me he encontrado con muchas quejas
acerca de la difícil situación económica que estamos viviendo en
el país. La falta de liquidez se nota en que los autos se alejan de los
talleres y con la falta de trabajo empiezan las complicaciones económicas.
La pregunta lógica a todo esto es ¿cómo hablar de oportunidades
en situaciones complicadas?
Comencemos por reconocer que muchas veces nuestra visión es muy
cerrada. Vemos todo desde nuestra propia perspectiva y eso nos cierra
a diferentes puntos de vista y opiniones que pueden ser aprovechados.
Pongamos un ejemplo sencillo a partir de analizar la realidad.
1.- Los clientes le dan menos mantenimiento a su auto porque no
tienen dinero.
2.- La falta de dinero los lleva a pedir refacciones de bajo costo y
a veces de dudosa calidad.
3.- La necesidad de su auto los ha vuelto exigentes y quieren
reparaciones urgentes y rápidas.
Estos tres puntos pueden ser vistos como una complicación para el taller
mecánico porque el cliente nos visita menos, no quiere invertir y lo quiere
al momento. Lo peor de todo esto, es que desde el punto de vista del
cliente esto es correcto y no parece mostrarse dispuesto a ser flexible.
¿Cómo lograr entonces descubrir una oportunidad dentro de estas
complicaciones? Te comparto una estrategia a continuación:
Comienza por reconocer que a los ojos del cliente él puede tener
la razón porque su visión es estrecha, pero si tú le ayudas a ampliarla,
puedes modificarla a tu favor. Veamos cómo hacerlo:
Los que nos dedicamos al mantenimiento automotriz sabemos que
el Preventivo es más barato que el Correctivo. Conviene más, es más
sencillo de hacer para el mecánico y le deja mayor margen de utilidad;
pero el cliente se ha acostumbrado a llevar el auto al taller hasta que
requiere de reparaciones mayores o espacia lo más posible los mantenimientos
preventivos, como las afinaciones, lo que hace que pierdan
su efecto previsor, es decir, ya no sirven para prevenir un daño sino para
mantener el auto andando, pero desgastándose.
Al tomarnos el tiempo para platicar con el cliente, le podríamos decir
lo siguiente:
Si no tiene dinero, le conviene más tener un mantenimiento preventivo
constante en lugar de uno
correctivo, por ejemplo, es
mejor hacer cuatro cambios de
aceite al año que una “anillada”.
Precisamente, prevenir hace que
pequeños gastos eviten uno solo,
pero mayor.
Segundo punto, comprar
una refacción de baja calidad
solamente porque su precio es menor, implica el riesgo de que falle y
ocasione otros problemas, por ejemplo, el caso de una bobina “pirata”
que cueste el 40 por ciento de la original, pero con el riesgo de que
falle, puede ocasionar que sea necesario un arrastre de grúa con un
gasto mucho mayor que el de la bobina original, que sí está garantizada.
De aquí llegamos al tercer punto, si el cliente requiere del auto por
comodidad y seguridad, siempre es conveniente el cuidar que no vaya a
fallar por el peligro que puede representar que falle en un lugar apartado
y a altas horas de la noche, simplemente por descuidar su estado con el
pretexto de que no hay dinero. Dejar un carro estacionado en la noche
en un lugar desconocido, puede causar un gasto mayor por el riesgo
de que sea dañado por la delincuencia o el vandalismo.
Como puedes ver, si el cliente dice que no tiene dinero, que quiere
ahorrar y que no puede dejar de usar su auto, los cuales son exigencias
que suelen molestar a los mecánicos, si se utilizan adecuadamente, se
convierten en argumentos para nuestras propias estrategias de ventas,
al motivarlo a que le ponga mayor interés al mantenimiento de su auto
porque eso a la larga le representa un ahorro. Y lo bueno de esto, es
que lo que verdaderamente les deja utilidad a los talleres es el mantenimiento
preventivo y no el correctivo.
Con esto concluyo. Te he compartido solamente un ejemplo de cómo
podemos generar y aprovechar oportunidades, si en lugar de quejarnos
de la situación mantenemos una mente abierta y un espíritu dispuesto a
buscar el lado amable de la situación que estamos viviendo. No te digo
que será sencillo: generar oportunidades tendrá su cuota de esfuerzo,
pero lo sí te garantizo, es que las oportunidades allí están, esperando
a que las encontremos.
Ing. Alberto D. Quiroga Venegas
Dirección de Proyectos Sistemas Integrales de
Capacitación y Asesoría Automotriz S.C.
sicaa@hotmail.com www.sicaa.com.mx
www.facebook.com/Sistemasintegralesdecapacitacion
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JULIO • 2017