Hombres TOP Digital Willams Hugo Rocha Mendoza

MARKETING
LOS PROBLEMAS DE MARKETING
SON PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN
Pero, ¿Qué es un problema de
marketing o comercialización?
Un problema de marketing es
cuando el potencial cliente no
comprende el valor de lo que
ofreces y los motivos por los que
debería hacer negocios contigo.
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ejecutivos • empresarios • emprendedores
De ahí que todos los problemas
de marketing sean, en definitiva,
problemas de comunicación.
Si aprendes como solucionar tu
problema de marketing con
comunicaciones bien diseñadas
(a menudo por escrito) podrás
aumentar dramáticamente tus
resultados.
Vamos a delinear los problemas
clave del MARKETING:
4 PROBLEMAS CLAVES DE
MARKETING:
• 1. Tu prospecto (potencial
cliente) no sabe nada acerca
de tu negocio, con quien
trabajas y el tipo de resultados
que produces.
• 2. Tu prospecto sabe algo
acerca de tu negocio, pero no
lo suficiente para sentirse
cómodo como para llamarte y
pedirte asistencia.
• 3. Tu prospecto sabe algo más
acerca de tu negocio, pero no
está seguro si el mismo es
apropiado para sus necesidades.
• 4. Tu prospecto está muy bien
informado y está considerando
hacer negocios contigo, pero
todavía no ha tomado una
decisión.
Tu no puedes solucionar todos
estos problemas de la misma
manera. Por el contrario, lo que
necesitas es redactar comunicaciones
muy enfocadas para
enfrentar cada uno de esos
problemas específicos.
Veamos cómo hacerlo:
El primer problema es, básicamente,
un problema de atención.
te o le des la bienvenida a un
nuevo visitante a tu website o
blog.
No necesitas decirlo todo, solo
tienes que comunicar los aspectos
básicos de tu negocio. “Este es
el tipo de cliente con el que trabajamos,
el tipo de problema con el
que tratamos y estos son los resultados
que habitualmente obtenemos
para nuestros clientes”.
Esta sencilla forma de comunicación
atraerá la atención y generará
interés. El objetivo NO es conseguir
que el prospecto compre,
sino que pida más información.
El Segundo problema es un
asunto de familiaridad e información.
Cuando tu consigues la atención
de alguien, esa persona querrá
saber quién eres, cómo funcionan
tus servicios y si realmente funcionan
como dices.
Actualmente la mejor forma de
satisfacer esa demanda es
mediante tu website o blog. El
material en tu website debería
contestar la mayoría de las
preguntas acerca de la naturaleza
de tu negocio, con quienes trabajas,
tu enfoque, un historial de tu
actuación y tus antecedentes
profesionales y comerciales. El
foco debe estar siempre en los
beneficios que obtendrá el
potencial cliente si trabaja contigo.
Este aumento en la información a
menudo es suficiente para que el
cliente reaccione con un “¿Cómo
puedes ayudarme?
El tercer problema se relaciona
con la calificación.
La información puede ser
suficiente para obtener una
respuesta, pero a veces no alcanza
para que el potencial cliente se
dé una idea de que si tú puedes
ser la solución a sus problemas. Y,
tan importante como lo que
hemos dicho es determinar si el
prospecto sería un cliente ideal
para ti en vez de una pérdida de
tiempo.
Por eso, cuando un prospecto nos
llama o manda un email como
consecuencia de una acción de
marketing nuestra, hay que mandarle
información adicional. Infórmale
en más profundidad quienes
son tus clientes ideales, el tipo de
resultados que obtienen y bajo
qué condiciones se consiguen
esos resultados. Por cierto, este
posiblemente sea el punto que tú
salteas, apresurándote por cerrar
la venta. En vez de eso, es mejor
ser un poco difícil de conseguir.
Si el mensaje que transmites es
que tú no trabajas con cualquiera,
a menudo los prospectos se esforzarán
por conseguir una cita
contigo, así es la gente...
El cuarto problema se relaciona
con el compromiso.
Una vez que te entrevistas con el
prospecto, conoces su situación y
determinas el mejor modo de
trabajar con el/ella, necesitas
persuadirlo de continuar con el
proceso y contratar tus servicios (y
pagarte, por supuesto…)
El paso siguiente es elaborar una
propuesta.
Y adivina, la misma incluye el
mismo material que usaste antes,
sólo que más específico.
Abordas la situación y necesidades
del prospecto, los objetivos
que te plantearás, la forma en que
medirás el éxito, tu metodología y
los términos de trabajar juntos.
Como dice Alan Weiss: “Una
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propuesta es un resumen, no una
exploración.”
Llega primero a un acuerdo sobre
la forma de trabajar juntos y luego
resume ese acuerdo en una
propuesta escrita.
Nota que todos estos problemas
de marketing se resuelven con
comunicaciones que proveen la
información adecuada en el
momento adecuado.
Todas estas soluciones siguen más
o menos la misma fórmula:
• 1. Con quien trabajamos
• 2. Los problemas con los que
tratamos
• 3. Los resultados que producimos
• 4. Cómo hacemos lo que hacemos
• 5. Una llamada a la acción
La única diferencia en la resolución
de estos problemas es la
profundidad y especificidad de la
comunicación.
Se dice que la clave en el éxito
comercial es siempre la habilidad
para desarrollar soluciones para
esos cuatro problemas clave, de
comercialización (por ejemplo,
crear los materiales adecuados).
No se necesita mucha creatividad,
sólo una comprensión del proceso
y un deseo de “ajustar” esos
materiales hasta producir los
resultados esperados.
Cuando piensas en el MARKE-
TING como un proceso de resolución
de problemas de comercialización
mediante la comunicación
de información adecuada en el
momento correcto, las cosas son
mucho más fáciles.
Lo que necesitas es un mensaje
corto y conciso que comunique la
esencia de lo que ofreces. Utiliza
este mensaje cuando te encuentres
con alguien, mandes una
carta o email a un potencial clien-
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