Revista Vision Ferretrea Edic 09

editorial
edición-dirección
Sofía Lazcano Santis
Raíza Martínez Guillén
gerente general
Erica Lazo
visionferretera@gmail.com
jefe de producción
Daneska Vanessa Guerrero
asistente de producción
Dubraska Nataly Santis
comercialización en Chile
ventas@visionferretera.com
distribución en Chile
Luis Díaz Arce
comercialización internacional
Lazcano Martínez & Asoc., C.A.
lazcanomartinez@gmail.com
redacción
Simón Martínez
Eduardo Castro
diseño y diagramación
Niriusky Espinoza H.
niriusky27@gmail.com
colaboradores
Ferreterías: Altermatt y SEGO
fotolito e impresión
Gráfica Andes S.A.
una publicación de
Promociones Lazmar, Ltda.
Servicios de publicidad, impresión
y edición de revistas
OTRAS ACTIVIDADES EMPRESARIALES
N.C.P.
R.U.T.: 76.041.363-1
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Of. 204. Independencia, Santiago - Chile
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Celular: (0056-9) 9-927.96.47
www.visionferretera.com
Visión ferretera no necesariamente es solidaria
de las opiniones o juicios expresados en los artículos
publicados, siendo responsable de los mismos única
y exclusivamente quienes lo emiten.
Nuestro cuarto año de existencia se comienza con esta edición de
Marzo, la número 9; convenciéndonos cada vez más de nuestro
crecimiento y acierto respecto a la revista, tenemos muchos proyectos
agendados, que solamente nos apuntan a un crecimiento
sostenido y todo es debido al gran respaldo que hemos sentido por parte de nuestros
clientes que cada vez más se van agregando, ya que están convencidos de que
nuestro producto es la única revista que cumple con el perfil propuesto, es decir
es el único medio de comunicación entre el rubro ferretero y los proveedores.
A partir de ésta Edición se notará un cambio marcado de nuestra propuesta
editorial, claro que continuarán algunas secciones fijas, todo estará
enfocado en función de lograr mayor protagonismo de nuestros clientes
y del mundo ferretero, para que así sientan efectivamente que esta
revista les pertenece y estén plenamente identificados con ella.
El cambio mencionado lo podrán apreciar partiendo desde nuestra portada,
Nibsa S.A. nos acompaño una vez más en esta propuesta y muestra sus flexibles,
un producto que le interesa mucho destacar, desarrollando el tema respecto
a la importancia de la certificación de estos productos en Chile.
Innovación es nuestro planteamiento desarrollado en actualidad, un concepto
establecido en todos los ámbitos a nivel general, muy importante
para poder embarcarnos en este mercado tan competitivo, en el que
nos encontramos, es indispensable entender la importancia que tiene la
innovación en el rubro que nos compete.
Para la sección de “empresas”, contamos con clientes de lujo, como lo
son Aceros Cox, y China Town, y además amablemente nos acompañaron
dos Ferreterías del sur, Ferretería Altermatt y Ferretería Sego;
todos hablando acerca de su historia, proyectos, logros y otros..
Para mantenerlos informados de las ferias nacionales e internacionales
relacionadas con el rubro de la Ferretería, le presentamos nuestro Calendario
de exposiciones habitual y también las noticias y eventos que
están relacionados con estos temas.
En Tips Ferreteros esta vez desarrollamos el tema sobre: El clavo, mencionando
sus características y variedad. También tenemos una propuesta
nombrada: Marketing que se refiere a como conocer al cliente, la
importancia de definir el tipo de cliente que entra en nuestra empresa.
Las Fichas técnicas y Portafolios, secciones ya establecidas en nuestras
diferentes ediciones, donde nuestros clientes destacan sus novedades o
productos estrellas y así logramos orientar a nuestros ferreteros, con
los detalles y características técnicas de los diferentes ítems.
Con una firme convicción de continuar creciendo gracias al apoyo de
todos nuestros clientes, invitamos a unirse a nuestro trabajo a todos los
clientes y ferreterías que abarcan este rubro tan importante, para que
participen desde nuestra próxima edición Junio 2012.
[2] Año 4 - 2012

sumario
5
10 14
5
tema central
Certificación un concepto
de calidad y seguridad
Es una manera sencilla de evaluar
a los proveedores y nos ayudan a
mejorar el sistema de calidad industrial.
Da prestigio internacional
10
actualidad
Innovación un concepto actual
La innovación es una herramienta,
sumamente poderosa que nos
sirve para enfrentar los desafíos
de un mercado en crecimiento
14
empresa
Aceros Cox - Ferretería
Altermatt - Ferretería Sego
China Town
32
marketing
Conocer al cliente
Todo negocio tiene clientes
“tipo”, es decir, clientes con
un perfil definido, que responden
a características específicas
con las cuales se los puede
clasificar o tipificar
34
eventos ferreteros
Exposiciones ferreteras
internacionales
Evento Ferretero Puerto Ordaz
International Hardware Fair
2012 - Colonia-Alemania
41
ferrenoticias
Noticias del sector
SATA - TOYOTOMI - VELUX
44
tips ferreteros
Consejos prácticos
El clavo
46
fichas técnicas
Irwin - Melón
Aceros Cox - Fanaloza
Felkos - Bash - Williamson
Gerdau Aza - Coflex
Tigre - Femoglas
58
portafolio
Irwin - Femoglas - Aceros Cox
Fanaloza - Melón - Williamson
Gerdau Aza - Bash - Tigre
Nibsa - Coflex
18 23
26
Año 4 - 2012
[3]

tema central
Certificación
un concepto
de calidad
y seguridad
Las certificaciones permiten demostrar que se cumple con
los requisitos técnicos establecidos internacionalmente. Nos
aseguramos que los flexibles cumplen los requerimientos
obligatorios relacionados con salud, seguridad y medio ambiente.
Es una manera sencilla de evaluar a los proveedores y nos ayudan a
mejorar el sistema de calidad industrial. Da prestigio internacional
Año 4 - 2012
[5]

tema central
¿Por qué es importante contar con
certificación de los flexibles de Agua?
Se ha importado a Chile una gran variedad de flexibles que a
primera vista es difícil diferenciar, porque se ven muy similares,
pero son muy distintos en lo que a calidad se refiere. Flexibles que
se oxidaban al poco tiempo, que tenían materiales de baja calidad o
de material reciclado, que no resistían una presión mínima, con el
paso del tiempo se deshacían.
Para regular esto a nivel nacional, en el año 2010 comenzó a
regir una nueva norma para los flexibles de conexión, está basada
en estándares europeos donde se establecen los parámetros bajo los
cuales los flexibles se deben certificar.
Esto permite que un flexible tenga la calidad apropiada para
ser usado en Chile, por ejemplo establece la calidad de acero
inoxidable mínima, que el tubo interior debe ser de material virgen
y no reciclado, los conectores deben ser de aleación de cobre. Está
prohibido que sean de Zamak (99% de zinc) material que resiste una
instalación inicial pero que al poco tiempo con las aguas de Chile se
erosiona provocando filtraciones. El material del tubo interior si está
fabricado con material reciclado ocurre algo similar, al instalarlo no
hay problema pero en el corto plazo cede y se revienta el flexible.
Junto con esto se trabajó en el 2011 en una nueva norma de
Grifería que debiera hacerse oficial durante este año, en la cual
también se preocupara de la calidad de materiales de manera que
el usuario final tenga un producto con la calidad apropiada. En
esta norma también se prohíbe el uso de Zamak, fija condiciones
para el ciclado de los cierres, calidad del cromo. En fin varias
condiciones que para un usuario es muy difícil detectar si no es
mediante un certificado y un control eficiente.
Instalación
Aparte de la certificación, es importante que la instalación se realice
de buena manera para no dejar con presión y/o sobre tensión el
flexible. Para esto hay varias recomendaciones muy simples.
[6] Año 4 - 2012

tema central
2F8P350 - FLEXIBLE PARA MONOMANDOS Y MONOBLOCK LAVATORIOS
HI ½” X HE M10 X 1
Fabricación: Italia
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 10 Años.
2F70250 – FLEXIBLE PARA CALEFON HI ½” X HI ½”
Fabricación: RPC
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 5 Años.
2F90300 – FLEXIBLE LLAVES INDIVIDUALES HE ½” X HI ½”
Fabricación: RPC
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 5 Años.
2FP5030 - FLEXIBLE PARA WC HI 15/16 X HI ½”
Fabricación: Italia
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 10 Años.
33DA000 – FLEXIBLE WC HI 15/16 X HI ½” CON LLAVE ANGULAR HE ½”
Fabricación: RPC
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 5 Años.
33DC000 – FLEXIBLE WC HI ½” X HI ½” CON LLAVE ANGULAR HE ½”
Fabricación: RPC
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 5 Años.
33EA000 – FLEXIBLE WC HI ½” CON LLAVE BOLA HE ½”
Fabricación: RPC
Norma Chilena: Nch 3182
Ventajas:
Producto Seguro y Anti Corrosión.
Garantía: 5 Años.
Año 4 - 2012
[7]

tema central
Instalación de Flexibles de monomandos y
monoblock Nibsa
Para comenzar a instalar la grifería, deje corriendo el agua, para
eliminar todas las partículas que existan en la red y que puedan
dañan el cierre cerámico o el cierre CAM©.
1. Antes de anclar la grifería a la base del Lavamanos o Lavaplatos,
atornille un flexible por su lado métrico 10 x 1 al cuerpo de la
grifería, verifique que el o´ring (anillo de goma) del flexible esté
en buen estado. El apriete debe ser inicialmente con la mano hasta
que no se pueda hacer girar más. Luego con una llave de punta
apretar no más de ½ de vuelta.
2. Ponga la goma o adorno de sello sobre el orificio del
Lavamanos o Lavaplatos, por la parte superior. Luego pase el
flexible ya conectado a la grifería por el orificio del Lavamanos
o Lavaplatos hacia abajo.
3. Después, para conectar el segundo flexible, pase la punta
(lado M10x1) por el orificio del Lavamanos desde abajo hacia
arriba y atorníllelo con la mano en el segundo orificio de la
base de la grifería. Luego con una llave de punta apretar no
más de ½ de vuelta.
4. Cuando ya estén ambos flexibles conectados a la grifería,
proceda a montar o anclar la base de la grifería en el Lavamanos
o Lavaplatos según corresponda.
5. Para el anclaje, atornille el o los pernos de sujeción a la base de
la grifería. Verifique que el adorno o la goma de sello superior
(o´ring) no este desplazada o corrida. Luego posicione a la
base del Lavamanos o Lavaplatos la base de la grifería.
6. Por debajo del Lavamanos o Lavaplatos, inserte goma inferior
tipo herradura y luego herradura metálica. Los orificios de las
herraduras deben pasar por los pernos de sujeción.
7. Proceda a poner las tuercas que fijan la herradura, dando de
esta forma firmeza a la grifería.
8. Finalmente conecte las tuercas de ½” de los flexibles a la toma
de agua del muro. Este apriete debe ser atornillándolas con la
mano hasta que deje de girar. Luego de un apriete suave con
una llave francesa de 8” no más de ½ de vuelta.
Norma Chilena NCh 3182 Of. 2009
Conectores flexibles para instalaciones
domiciliarias de agua fría y caliente
Esta norma se aplica a los conectores flexibles para instalaciones
domiciliaria de agua potable con una presión de trabajo máxima
de 10 bar y una temperatura de diseño de 70°C.
Esta Norma establece los requisitos físicos y mecánicos que
deben cumplir los conectores flexibles de elastómero o de plástico,
revestidos o no con una malla flexible (metálica o plástica) para
conducir agua fría y caliente bajo presión.
Materiales: Los materiales utilizados para el conector flexible,
deben ser fabricados de materiales resistentes a la corrosión y al ataque
de elementos químicos corrosivos. Las tuberías de elastómero deben
cumplir ensayos de resistencia a la tracción y alargamiento a la tracción.
Los sellos deben ser de EPDM que resista una temperatura de 70°C.
Malla exterior: La cubierta o malla exterior debes formar un
tejido que cubra la tubería de elastómero. La malla exterior puede
ser de fibra plástica o metálica.
• Las Mallas exteriores metálicas debe ser fabricada en acero
inoxidable con contenido de Ni (Níquel) mínimo por ejemplo
AISI 301, AISI 304.
• Las piezas de conexión se deben fabricar con aleaciones de
cobre o acero inoxidable. Las aleaciones de cobre deben ser
según NCh 255 o NCh 2607.
• Los flexibles deben respetar dimensiones interiores o diámetros
nominales (6mm, 8 mm, 10 mm, 12 mm).
• Los tubos interiores deben cumplir un espesor
de pared determinado.
• Los flexibles deben cumplir ensayos de presión hidrostática
a 30 bar durante una hora y presión cíclica, para garantizar
su uso permanente a 10 bar.
• Los conectores deben cumplir los ensayos de arrancamiento.
• Los flexibles deben cumplir ensayos de envejecimiento.
• Resistencia a la niebla salina.
• Los flexibles deben cumplir con un marcado que haga referencia
a la NCh 3182. Nombre del fabricante o importador. Diámetro
nominal, Designación, Longitud, Presión.
Certificación de Llaves y Flexibles de Gas
Al igual que los flexibles para agua, los productos relacionados al
Gas deben estar todos certificados y se encuentran regulados por
la SEC (Superintendencia de Electricidad y Combustibles), para
esto todas las llaves de gas deben estar certificadas por lote en caso
de que sean importadas o en planta para las fabricadas en Chile.
NIBSA es la única empresa nacional que fabrica llaves de gas.
Con sus 65 años de historia es la empresa líder y más confiable.
Cuenta con un proceso de certificación continua para todos los
fitting y llaves de bronce. Es muy importante para los usuarios
contar con productos seguros sobre todo en el caso del gas y por
esto se debe exigir que los productos cuenten con la certificación
debida y que sea completa de acuerdo a las normas vigentes. No
solamente un ensayo de tipo o parcial.
[8] Año 4 - 2012

Año 4 - 2012
[9]

actualidad
INNOVACIÓN
Un concepto actual
“La competitividad de una nación depende de la capacidad de
su industria para innovar y mejorar. Las empresas consiguen
ventajas competitivas si consiguen innovar”
(Michael Porter. Autor de “La ventaja competitiva de las naciones “)
Se tiene muy claro la importancia
de replantear estrategias competitivas
en el mercado ferretero,
debemos constantemente estar
atentos a nuestro entorno y apostar por
la Innovación, esto solamente porque se
trata de una práctica probada que mejora
de forma importante la sostenibilidad de
una empresa a largo plazo, y además es un
requerimiento indispensable para sobrevivir,
aunque a pesar de tenerlo muy claro es
difícil asumirlo y continuamos cometiendo
los mismo errores que lo que logran es
inhibir, evitar LA INNOVACION.
La innovación necesita replantearnos
las reglas preestablecidas por las tradiciones
o concepciones antiguas, que hoy nos
mantienen en el mercado, si bien es cierto,
no nos impulsan, la única consecuencia
a no muy largo plazo será ir quedando
en el pasado y al final simplemente en
un recuerdo. El riesgo que nos aguarda
si perseveramos en el camino por el que
vamos es convertirnos en una empresa
incapaz de darnos cuenta que existen
modelos de empresas interesantes o de
aprovechar la innovación aunque la tengamos
frente a nosotros.
Las personas innovadoras ¿nacen o se hacen?
Probablemente las personas que por una
u otra razón han aportado para hacer cambios
significativos al mundo como Einstein,
Henry Ford; Steve Jobs, son personas especiales,
tal vez diferentes al resto de nosotros.
Pero muchísimas otras personas tenemos
talentos y habilidades para crear, para
visualizar el hoy, donde nos encontramos
frente al mundo que nos rodea, al parecer
la innovación tiene que ver con la sabiduría,
esa capacidad de darle al clavo, de
despertar visionariamente, con una Visión
Ferretera novedosa, casi futurista…
La innovación es una herramienta,
sumamente poderosa que nos sirve para
enfrentar los desafíos de un mercado en
crecimiento. Nos permite utilizar los recursos
de manera más eficiente, logramos
producir más con menos y entregar
mejores tecnologías para ayudar a impulsar
el crecimiento económico y una mejor
calidad de vida.
[10] Año 4 - 2012

actualidad
Innovación y competitividad
El concepto de innovación y competitividad
están sumamente conectados. Al comparar
unos resultados de una encuesta a fuentes
externas de datos económicos, el informe indicó
que los países donde las políticas de innovación
se perciben como mayores propuestas
competitivas, han logrado mejores indicadores
de crecimiento respecto de aquellos países
cuyos marcos de política son percibidas con
menos rasgos competitivos.
Siempre ha existido innovación, los
griegos se cuestionaban qué sucedería
con el trabajo que realizaban los esclavos
si se lograban avances tecnológicos.
Si la innovación es empujada por los
proveedores (basada en nuevas posibilidades
tecnológicas) o por la demanda (basada
en necesidades sociales y del mercado)
ha sido un asunto muy debatido. Un
punto de vista es que “el reconocimiento
de la demanda es un factor más frecuente
en innovación que el reconocimiento del
potencial técnico” (Marquis 1969).
La innovación en los negocios se consigue
de diferentes maneras colocando
mucha atención a lo que tiene que ver
con la investigación y el desarrollo de un
producto .Pero las innovaciones pueden
ser desarrolladas por pequeñas modificaciones
realizadas en la práctica del trabajo,
en una ferretería, por intercambios y
combinaciones de experiencia profesional
y de muchas otras maneras.
La innovación no necesariamente debe
ser tecnológica, ejemplo cuando McDonald’s
aplicó el concepto de línea de producción para
crear un restaurante, utilizó trabajadores con
poca experiencia para fabricar grandes cantidades
de alimento en una calidad estándar y
rápida creando así la industria del fast food.
Hoy podría haberse protegido por una patente
americana del Método de Negocio aunque
no se produjo ninguna novedad tecnológica.
En el Manual de Oslo (OECD, 2005) define
la innovación como la introducción de
un nuevo, o significativamente mejorado producto
(bien o servicio), de un proceso y de un
nuevo método de comercialización u organización,
en las prácticas internas de la empresa.
Desde hace muy poco tiempo el concepto
propio de innovación comienza a
verse ampliado. Peter Drucker Managing
in the Next Society (2002) manifestaba
que las empresas competían ya no con
productos sino con modelos empresariales.
Estos modelos provenían de la innovación
y eran más competitivos cuanto
más intensa fuera la misma. La innovación
puede recaer sobre aquellas partes
de la cadena que aporten más valor al
sector y a las empresas del mismo. Por
esto es sumamente importante conocer
el sector, el rubro ferretero, la clientela
que rodea a estos puntos de venta, conocer
acerca de la competencia, etc, todo
esto con la finalidad de comprender qué
tipo de innovación es más interesante
para desarrollar.
Cada ambiente tiene comportamientos
diferentes porque responde a mercados y
demandas diferentes. La innovación vendrá
marcada por aspectos y características propias
de su Ferretería o empresa, no todas necesitan
los mismos factores de innovación
para ganar competitividad- no es comparable
la necesidad de diseño o aplicación tecnológica
en una empresa del norte a una
empresa del sur.
Se requiere un modelo empresarial
novedoso, logrando que la verdadera
competencia sea entre modelos y conceptos
más que entre productos o empresas.
La innovación es una necesidad
de toda organización moderna y parte
de la estrategia global de la empresa
para concebir la creación y obtener una
ventaja competitiva. La innovación así
entendida, cambia la base misma de la
competencia en un sector.
Hay compañías que necesitan de más
tecnología que otras, o empresas cuya
fuente de ventaja competitiva se centra
en otros ejes de desarrollo de algún producto.
Alguno de los ejes que se pueden
aplicar para un desarrollo innovador en
una Ferretería u empresa son:
• Mejoras estructuralmente
tecnológicas.
• Mejora de procesos ya sean
administrativos, logísticos
o productivos.
• Cambios en productos.
• Nuevos enfoques de marketing.
Año 4 - 2012
[11]

actualidad
• Nuevas formas de distribución.
• Innovación ecológica.
Innovación de un producto
Consiste en las estrategias que aplica la empresa
para ganar mayor competitividad en
el mercado, mediante ahorros de costos en
la producción o distribución del producto o
mediante estrategias comerciales (incremento
en las ventas, fidelización de clientes, aumento
de cuota de mercado, etc.).
Logros que se obtienen al
aplicar la Innovación
• Mejora la relación con el cliente
al presentarle nuevos productos
y beneficios.
• Permite nuevos argumentos
de ventas, modernización
de conceptos.
• Aumenta el nivel de ventas al
presionar sobre el índice de
sustitución de producto.
• Mejora la imagen de empresa
presentándola como
activa y moderna.
Razones para el desarrollo
de la innovación
• A solicitud del cliente o distribuidor.
A veces, es el propio
cliente o distribuidor el que
requiere un producto exclusivo
que se puede llegar a fabricar,
incluso, con su propia marca.
• Por necesidad del mercado, por
ejemplo, para cumplir con la
normativa vigente.
• Por iniciativa del departamento
comercial o de marketing, ya que
detectan una nueva necesidad en el
mercado o un nuevo nicho de venta.
[12] Año 4 - 2012

empresa
Innovación y calidad
en nuestros productos y servicios
Aceros Cox ha logrado en sus 50 años de existencia
mantener el liderazgo en el mercado de perfiles
laminados, con un mercado cada vez más competitivo
En una entrevista otorgada a nuestra revista, el señor
Armando Sánchez Correa, Gerente General de Aceros
Cox, nos relata algo de historia de dicha empresa:
“ Esta historia comienza hace ya medio siglo, cuando Ernesto
Altamirano Rodríguez, Nataniel Cox y Luis Cox, con gran
visión de futuro, fundan la sociedad Aceros Cox Ltda.
Al principio se especializó en la laminación en caliente
y distribución de productos de acero. En el año 1974, la
sociedad cambia de dueños y son los señores Polgatti,
Martínez y Goycolea, quienes con importantes inversiones,
hacen posible comenzar con la fabricación de ángulos,
redondos, cuadrados y acero plano para resortes.
Unos años después entra en escena el grupo
Ducasse, incorporando nueva
energía en la gestión y
agregando mayor capacidad
productiva.
Y así llegamos al año
1999, en el que Aceros
Cox pasa a integrar el Holding Indac, lo que permitió a la
empresa seguir creciendo, con un mix más amplio y renovado
de productos, entre los que se destacan las mallas
estructurales, pilares, cadenas y escalerillas, perfiles estructurales
laminados Gerdau y recientemente, la comercialización
de clavos y alambres”.
Dentro de los aspectos más difíciles de superar, sin lugar
a dudas, menciona el señor Sánchez son: “las crisis
que han marcado nuestros procesos. Sin embargo hemos
contado siempre con la fidelidad de nuestros clientes que
junto a una adecuada estrategia comercial y a
un mix de productos siempre completo
y actualizado, nos ha permitido
mantener y crecer en participación
de mercado y cumplir
con las metas propuestas”.
Y los principales logros
destacó: “Aceros Cox ha logra-
[14] Año 4 - 2012

Año 4 - 2012
[15]

empresa
do en sus 50 años de existencia mantener el liderazgo en
el mercado de perfiles laminados, con un mercado cada vez
más competitivo. El desafío es reinventarse cada día, buscando
siempre la calidad de nuestros productos y un servicio de
excelencia. El trabajo bien hecho está reflejado en la obtención
de las: Certificaciones ISO 9001- OHSAS 18001- Cinco años
sin accidentes CTP -Tercer lugar GREAT PLACE TO WORK”
Acerca de las proyecciones, Don Armando comentó: “son
acompañar el crecimiento del país, con aumentos significativos
y permanentes en la demanda de nuestros productos para los
próximos años. Nuestros clientes nos alientan a mejorar cada
día, innovando con calidad en nuestros productos y servicios”.
Al consultarle como ha visto la evolución del mercado
ferretero, nos contestó: “Vemos un mercado ferretero cada
vez más competitivo, forzado a formar cadenas, para mantener
esta competitividad, con los grandes actores tratando
de ganar cada día más participación y los fieles y esforzados
ferreteros tratando de cuidar también su espacio ganado
por generaciones, durante años de esfuerzo y trabajo”.
También al estar claros en que hoy por hoy nos encontramos
en un mercado sumamente competitivo, nos referimos
a si en su rubro las importaciones provenientes de China o
de India han causado alguna baja en sus ventas, si se han
visto afectados y nos dijo: “Las importaciones de perfiles
laminados, como las de barras de refuerzo, no proceden
fundamentalmente de China o India, sin embargo, las que
han llegado de otras latitudes, causan preocupación, ya que
a veces no corresponden a la misma calidad”.
Reconociendo que es evidente que cada vez la competencia
es más amplia y fuerte, al preguntarle, en qué valores se
sustentan para diferenciarse?, el gerente general nos manifestó:
“Nuestro objetivo es poder entregar siempre un servicio
personalizado y de excelencia en la atención a nuestros
Clientes. Estar más cerca de sus necesidades, siempre atentos,
siempre apoyándolos y acompañándolos en sus nuevos
desafíos y proyectos. Más cerca de nuestros proveedores y,
por supuesto, más cerca de nuestros colaboradores, pilar
fundamental en el que se sustentan los valores de Aceros
Cox: buscamos consolidarnos como una gran empresa para
trabajar, atendida por personas felices.
[16] Año 4 - 2012

empresa
Un legado irrenunciable
La señora Karin Altermatt, dueña de la ferretería
Altermatt, ubicada en la hermosa ciudad de Valdivia, al sur de
nuestro país, nos concedió amablemente una entrevista donde
nos permitió conocer un poco más de donde se puede llegar
con perseverancia y mucho trabajo…
Comenzamos pidiéndole nos contara algo de historia:
“Ferretería Altermatt” fue fundada el año 1987 por
don Carlos Altermatt S. (Q.E.P.D.), mi padre, comerciante
durante toda su vida y quien la trabajó y posicionó en el
sector por mas de 16 años, hasta su muerte.
Luego debido a su avanzada edad en el año 2003, tuve
que asumir la responsabilidad y decisión de continuar con
ella, contando con su apoyo en sus conocimientos y experiencia,
pero luego de su fallecimiento en el año 2006 tuve
que asumir sola como un legado irrenunciable.
En ese entonces, tenia un espacio físico de solo 50 m2
para atender y satisfacer las necesidades del sector donde
está ubicada, pero la demanda y requerimientos fueron
aumentando aceleradamente, por lo que a fines del 2006
decidí asumir el desafío del crecimiento, de tal manera de
responder al apoyo del público dándoles mas comodidad y
mejor atención a través de un mayor espacio físico.
Por otra parte, se decidió no cambiar de ubicación
y consolidarse en el mismo lugar, aprovechando lo que
se tenía (espacio destinado a un almacén de abarrotes)
[18] Año 4 - 2012

empresa
transformándolo y optimizando los espacios tanto para
atención a clientes como para bodegas, llegando hoy a
tener aproximadamente 510 m2.
Ahora, la infraestructura, espacios y mobiliario no es
el mas adecuado para dar una atención de calidad, pero
el desafío planteado de crecer se concretó y hoy debemos
pasar a la siguiente etapa y que tiene relación con la construcción
de una infraestructura adecuada y diseñada para
cumplir con el estándares requeridos.
Como anécdota, me acuerdo que allá por los años
1987 al 2006 no podían entrar mas de 4 clientes a la
misma vez, esperaban estoicamente su turno en la calle
(con sol o con lluvia), éramos solo 2 personas y mi padre
los que atendían y hoy ya somos 14 personas que trabajan
en forma directa, del cual el 64% son mujeres, lo
que quiere decir que estamos satisfaciendo a nuestros
clientes y posesionándonos con esfuerzo y empuje”.
Han habido momentos muy complicados de sobrellevar
en estos años de existencia, recuerda la señora
Karin: “Lo más difícil fue al comienzo ya que al ser tan pequeños
y nuestros niveles de ventas tan bajos, nos hacía
poco interesante para la gran mayoría de los proveedores
(con excepciones, por supuesto), complicándonos el abastecimiento
y la variedad.
Otro problema fue la ubicación lejos del centro de valdivia
y en una población, haciendo solo de la gente del
sector el público objetivo, dificultando el posicionamiento
y abastecimiento a todos los otros sectores de la ciudad.
El poder competir con buenos precios con los grandes
del rubro, también ha sido un problema, ya que el público
nos exige que seamos tan capaces como ellos, lo que nos
obliga a trabajar con mayor esfuerzo para hacer las cosas
en mejor forma.
Ahora, todo lo anterior nos ha ayudado a prepararnos, a capacitarnos,
a esforzarnos y a destacarnos frente a la comunidad,
transformando estos problemas en fortalezas y ventajas, que
se coronan con el apoyo incondicional demostrado por nuestros
clientes durante estos 25 años de existencia.
Si bien es cierto las dificultades se han ido superando,
Año 4 - 2012
[19]

empresa
también la señora Altermatt, destaca los principales logros que se han obtenido,
como resultado del duro trabajo que han tenido que desempeñar:
• El crecer y posesionar la marca.
• El aumentar las ventas, los espacios y la variedad de productos.
• El ser cada día ser mas competitivos y capaces de satisfacer a nuestros clientes.
• El atender personalizadamente al cliente, sin importar el monto de su compra,
trayendo muchos productos en forma exclusiva y otros a pedido, haciendo por
una parte que ellos tengan que depender de nosotros y por otra, el reconocimiento
a nuestro servicio, obligándonos también a involucrarnos en temas cada
vez mas complejos e industriales.
Lo anterior, nos ha permitido en estos últimos años pasar de una ferretería
que originalmente era solo para satisfacer el barrio a una ferretería que debe
Nayadeth Aedo Pino, Jefa de adquisiciones y Jefa local
Sandra Prado Lopez, Jefa de créditos y pago proveedores
satisfacer el barrio, empresas y hasta
clientes de otras comunas.
Hoy la ciudadanía nos reconoce por
tener de todo.
Otro logro importante y que nos
destaca es el haber incorporado en
un alto porcentaje al sexo femenino
en este rubro (64% de los empleados
son mujeres)”.
También le consultamos un tema del
que se está hablando cada vez más en
este rubro, como es lo que se refiere
a la especialización de las Ferreterías,
nos comentó: “La verdad que cada vez
los clientes quieren que uno sea un experto
y que le solucione sus problemas,
esperan encontrar vendedores que lo
sepan todo y que tengan todo lo que
ellos quieren, pero eso no es fácil de
lograr en un solo lugar.
Indudablemente la especialización es
lo ideal, pero el publico de provincia no
esta acostumbrado a las ferreterías
especialistas en determinadas cosas,
todavía busca comprar todo junto y no
tener que ir a un lugar para comprar pinturas,
a otro para comprar fierros, otro
para comprar artículos eléctricos, etc.,
En consecuencia, sin duda que en
todos los ámbitos la especialización la
lleva, pero creo que es tan importante
la especialización de las ferreterías
como las que tiene de todo y que sus
vendedores sean los especialistas y verdaderos
asesores en el área”.
Refiriéndose a sus principales planes
a corto y mediano plazo, nos
manifestó: “Primero, trabajar para
poder lograr darle mayor comodidad
a nuestros clientes y para ellos tenemos
el gran desafío de ampliar y mejorar
nuestro actual local y bodegas,
en el mismo lugar.
Capacitar técnicamente al personal
para dar solución y alternativas a los
problemas que el cliente tiene.
Además, tecnificar los sistemas y
procedimientos para dar cada vez una
mejor y mas rápida atención, tanto directa
como indirectamente.
A su vez, también se está trabajando
[20] Año 4 - 2012

empresa
para llegar a todos los sectores y comunas aledañas y dar solución a los requerimientos
del sector en terreno.
Conversando de manera general, respecto al mercado nacional
ferretero y a cuales considera son sus peores males?
Y que aspecto es el que más le preocupa en la actualidad a
su Ferretería?, nos dijo: “Como pertenezco al sector de
las ferreterías pequeñas, puedo solo hablar de ellas a
nivel nacional y creo que uno de los talones de Aquiles
son las deficiencias en tamaño físico, la falta de
conocimientos de nuestro personal, ya que han ido
creciendo a pulso y no siempre se tiene la capacitación
y conocimientos para administrar en la mejor
forma nuestras empresas.
Lo más preocupante es que nos ocurra lo que ha pasado
con las farmacias donde los grandes las han ido comprando y ya
no existen prácticamente farmacias locales, eso nos puede ocurrir en
nuestro rubro ferretero, ya que cada día estamos en desigualdad de condiciones
para poder competir con las grandes cadenas que están emergiendo.
Ahora, hay que dar la pelea con calidad, asesoramiento
especializado y atenta atención”.
Existe un concepto que hoy por hoy se está desarrollando en todos los ámbitos
de negocios, La Innovación, le preguntamos a la señora Karin que opina al respecto;
“La innovación se debe aplicar en todo los ámbitos de la vida y en este rubro
debemos estar constantemente innovando en la forma de hacer las cosas para
ir mejorando, concientes si, que no se pueden ir haciendo grandes cambios,
ya que muchos clientes nos favorecen porque quieren las cosas mas cercanas
a ellos, donde se le atienda como era antes y lo atienda el vendedor amigo y le
solucione el problema como si fuera de él”.
Año 4 - 2012
[21]

empresa
Nos caracterizamos por
ser visionarios y emprendedores
En Concepción, se encuentra la Ferretería Sego, donde el señor
Sergio Seguel y la señora Evelyn Figueroa, amablemente nos
concedieron la oportunidad de conocer algo acerca de su empresa
SEGO EIRL Iniciamos nuestra actividad comercial
el año 2008 Como representante legal
Sergio Seguel Briones y mi Sra. Evelyn Figueroa
quien Optó por dedicarse a una actividad desconocida
para ella, pero que abrazó con entusiasmo, corrección y
cariño. Después de haber hecho su carrera en bancos.
Tal decisión fue la más acertada.
Ya por el año 2009 comienza el primer recambio generacional
dentro de Empresa SEGO. Se incorporan 6 personas,
comenzando a participar en la conducción de la misma
con la finalidad de potenciarnos e especializarnos en algo,
pero no sabíamos en que.
El año siguiente 2010 por Chile Calidad obtuvimos el premio
PYME gestión competitiva categoría ORO y seguíamos
adelante pero no sabíamos en que especializarnos.
En el año 2011 teníamos la certeza de lo que se esperaba
y la convicción de lo que no se ve. Y hoy nos especializamos
en Niveles de Medición con una amplia gama de productos
y servicios por la excelente calidad de los productos que
hoy en día nos dedicamos a abastecer al rubro de la minería,
empresas .y particulares por ser líderes en Calidad.
Estamos muy contento por los logros obtenidos en estos
tres últimos años nada es fácil pero La mayor ventaja
competitiva de las grandes empresas familiares se debe
a que su modo de hacer se fundamenta en valores como
la generosidad.
Que aspectos han sido los más difíciles de sobrellevar en
estos años de negocio?
• Hábitos de Mercado arraigados.
• Competencia muy consolidada.
• Mercado competitivo en precios.
Y ¿Cuáles han sido los principales logros?
Uno de nuestros principales logros ha sido el otorgamiento
del premio PYME gestión competitiva año 2009 categoría
Año 4 - 2012
[23]

empresa
Bronce y en año 2010 en gestión competitiva categoría
oro. Por Chile Calidad.
Respecto a la especialización de ferreterías,
nos comentó:
“Nuestro plan estratégico año 2012, está orientado a la
Especialización en los productos de Medición Niveles de
Burbujas Marca SOLA que son líderes a nivel Mundial en
las mediciones en instrumentos mecánicas y laser”.
comprometido en los objetivos planteados para alcanzar
una pronta certificación en un corto plazo.
La Gerencia tiene claro lo que quiere lograr en el corto plazo en
su empresa, cuenta con un servicio expedito en la entrega de los
productos a sus clientes, tiene la caracterización de ser visionarios
y emprendedores estamos insertos en un mercado competitivo en
el cual somos reconocidos por nuestros clientes ya que muchas
veces competimos con las grandes empresas del mercado y aun
así somos preferidos por estos, tanto del sector público y Privado.
Cuales son sus principales planes a corto y mediano plazo?
Implementar un sistema de gestión logrando estar en condiciones
de certificar bajo alguna Norma, la empresa esta
consiente que implementar el SG requiere de esfuerzo
tiempo y dedicación tanto en parte de la gerencia como
de su personal. Todo esto tendrá un desarrollo en equipo,
Respecto a la innovación, concepto que hoy por hoy se está
desarrollando en todos los ámbitos de negocios, nos dijo:
“Nosotros como Innovación Promocionamos un servicio detallando
claramente las cualidades y características de los productos
que ofrecemos al mercado a través de la página web:
www.ferreteriasego.cl utilizando las tecnologías de la información”.
[24] Año 4 - 2012

empresa
China Town desde un comienzo se enfocó en marcas
prestigiosas, desde los inicios, la filosofía de la empresa
ha sido ofrecer productos chinos de alta calidad…
Carlos Salazar Aros, 46 años, gerente general de
la Compañía China Town Ltda., antes gerente de
diversas empresas multinacionales, Secretario Internacional
para Asia-Pacifico, también CEO de China Connection,
empresa que hace puente entre consorcios chinos y
chilenos, nos introduce en China Town, la empresa que hoy
dirige y que cumple 4 años en Chile. China Town congrega
en sus tres centros estratégicos de Chile a un holding de
veinticuatro empresas, cada una especializada en rubros
distintos; además, a otras diez que se fueron sumando desde
1999, todas muy bien posicionadas en Sudamérica, con
oficinas en Lima, Guayaquil y Quito.
El grupo China Town se ha ido consolidando en el mercado
chileno y es hoy el primer conglomerado chino instalado
en Santiago que vende productos hechos en China directamente
y sin intermediarios. China Town es un complejo de
[26] Año 4 - 2012

empresa
oferta china es tan gigantesca que hay de todas las calidades;
ciertamente hay paraguas equivalente al más flemático
y ostentoso paraguas inglés, con un valor de cien dólares. En
China se fabrica de todo, para todos los gustos, y en todos
los niveles de calidad y precio. Por otra parte, las cadenas de
supermercados chilenos también exhiben y venden inmensas
cantidades de productos chinos; toda el área de vestuario
en pasillos y anaqueles por lo general es de procedencia china
o bien de otras naciones asiáticas; lo mismo se aplica al
área de electrodomésticos, de utensilios para el hogar, vajilla,
objetos de acero inoxidable, y sigue y suma. Hay empresas
chilenas dedicadas al retail que tienen oficinas especiales
instaladas en Shanghái, en Hong-Kong, o en Hebei, las que
indudablemente están en mejor situación para elegir y verificar
lo que le suministran sus abastecedores. La diferencia
con nosotros es que de todas maneras pagan más, porque
jamás una empresa de retail cubre la secuencia productiva
completa, ni siquiera para sus “marcas propias”, esto es la
fabricación, el control de calidad, el despacho, la recepción
en Chile, el bodegaje y la venta. Nosotros sí.
China Town es ‐–como mencioné, un depósito de fábrihttp://www.comercialchinatown.cl
depósitos de fábricas chinas, que vende productos a precios
imbatibles. Si se argumenta señalando que de todas maneras
la cantidad de productos chinos que se hallan en Chile
es grande y están por todas partes, contestaríamos diciendo
que hay una sutil pero gran diferencia. El grueso de la
mercadería de procedencia china que se encuentra en las
muchas comercializadoras, en especial en barrios como Estación
Central-Meiggs, San Diego, o Mapocho, corresponde
a una ancha banda de pequeñas empresas importadoras de
objetos baratos y de baja calidad. Muchas de esas empresas
son propiedad de ciudadanos chinos instalados en Santiago,
que se abastecen desde grandes mayoristas y agencias distribuidoras
que están en Shanghái u otros centros industriales
de China. Así, los productos que llegan a Chile ya traen un
porcentaje de recargo en los precios. Además, en muchos
casos, estos importadores chinos de Santiago no poseen la
capacidad de elegir por sí mismos, ni conocen las obligaciones,
normas de producción, ni el nivel de calidad de lo que
venden. Finalmente, en general apuntan a un segmento masivo,
no muy exigente, que jamás pagaría más allá de dos mil
pesos por un paraguas o un par de “condoritos”. Pero, la
Año 4 - 2012
[27]

empresa
ca, una venta de bodega pero de primera selección, instalada
en Chile. Es como ir a comprar directo a la fábrica en
China sin moverse de Santiago. Y si alguien dice “Eso se
puede hacer a través de Internet”, sabemos que no es lo
mismo ver un catálogo on-line que tener el producto en las
manos, tocarlo, y observar cómo está hecho. No es igual
recibir un container desde China y quedar decepcionado
con lo que trae, que comprar en una bodega en Santiago
eligiendo los productos. Además, nuestro complejo de
instalaciones cubrirá pronto toda la variedad de situaciones
de post venta: atención al cliente, garantía y servicio
técnico. Todo eso con precio de fábrica. Imposible mejor.
China Town es el salón de ventas directo al público de
un conglomerado de empresas chinas que sólo fabrican
productos de óptima calidad, usando los mejores materiales,
con los más altos estándares, porque estas fábricas
se definieron y orientaron hacia los segmentos socioeconómicos
altos y exigentes. China Town es el salón de ventas
en Chile de una asociación de empresas chinas que
les interesa producir objetos de alto valor para venderlos
en los diferentes mercados del mundo, compitiendo con
las mejores marcas que están presentes en cada lugar.
En el caso de Latinoamérica, Chile es el único lugar donde
estamos instalados con este nuevo concepto, porque
como ya lo han hecho otros grupos económicos, nuestro
país es la mejor vitrina y experimento para después extenderse
por la Región.
Respecto a cómo nació y evolucionó China Town, el
señor Salazar nos comenta que fue fundada por el señor
Fei Yu, quien tuvo la idea de representar en Chile a firmas
chinas muy precisas y afamadas. Aclaremos que en China
las empresas productoras son varios millones. China
[28] Año 4 - 2012

empresa
Town desde un comienzo se enfocó en marcas prestigiosas.
Desde los inicios, la filosofía de la empresa fue siempre
ofrecer productos chinos de alta calidad. Esa manera
de entender y conducir el negocio se ha mantenido y
perfeccionado, aunque aprendiendo constantemente del
mercado chileno, del gusto y la orientación del consumidor
nacional. Hoy, China Town maneja un surtido de más de
tres mil productos diferentes, y se sigue buscando más
con sumo cuidado. Para eso, asistimos a cada feria en
China, y nos damos el lujo de seleccionar a los abastecedores
que desean participar en el trust China Town.
Acerca de los aspectos más difíciles de sobrellevar,
en estos años de existencia, nos relata que: Uno de los
problemas con que hemos tenido que lidiar de manera
permanente es demostrar al cliente chileno que la opción
calidad/precio entre un cierto producto chino y otro de
origen europeo, es exactamente eso: calidad por menos
precio. Ofrecemos artefactos, sistemas y equipos que
incorporan alta tecnología, que tienen las mismas especificaciones
de calidad con sus semejantes europeos o
norteamericanos, pero con un precio casi absurdamente
menor. Por ejemplo, un sistema de grifería y ducha de
origen chino, podría costar un tercio de uno idéntico en
todo, fabricado en España.
Un equipo termo-solar de origen chino, podría costar
un cuarto de uno semejante de origen estadounidense.
Pero, al comprador chileno le cuesta aceptar que un utensilio,
un aparato, un sistema complejo de origen chino es
tan bueno como uno alemán o norteamericano. Se tiende
a creer que todos los productos chinos son sinónimo de
bajo precio pero a cambio de poca calidad; o sea, pro-
Año 4 - 2012
[29]

empresa
ductos desechables. Y eso es un error. En China están
instaladas todas las marcas del mundo, y se fabrican desde
turbinas, pasando por reactores nucleares de última
generación, hasta aparatos caseros, o zapatillas de marcas
muy apetecidas por los jóvenes; todo eso, de máxima
calidad. Cuando se abren concursos para la realización de
obras públicas o de servicios de interés nacional, en Australia,
o en Sudáfrica, o en Chile, y se presentan empresas
chinas y éstas se ganan la propuesta, lo logran porque
compiten de igual a igual con las más poderosas firmas
internacionales. Y lo que han ofrecido los chinos es calidad
y buen precio. Y hasta ahora, no hay objeciones.
Refiriéndose a los principales logros obtenidos Don Carlos
nos manifiesta: “Hoy hemos entrado a las cadenas más
conocidas de abastecimiento chilenas; estamos entregando
productos al retail, a los mismos que han buscado en
China, y luego han visto que aquello ya lo teníamos acá,
corriendo nosotros los riesgos del transporte y entrega a
la puerta. Estamos en vías de abastecer los sistemas del
Estado, y tenemos compradores desde las más variadas
empresas del amplio rubro de la construcción”.
Al consultarle acerca de las proyecciones en el mercado
chileno, cada vez más competitivo, Don Carlos acotó:
“El sector de la construcción, ferreterías y grandes consumidores
tal vez sea el más dinámico, porque requiere un
sinfín de sistemas y cosas. Como por ejemplo desde los
revestimientos, pisos, cielos, todo lo relacionado al sistema
eléctrico y de seguridad; iluminación interior y exterior,
hasta decoración y jardinería. Todo eso crece, cambia, se
perfecciona de un año a otro.
A modo de ejemplo: China creó los jardines interiores
hace miles de años. Cuando en Europa como mucho, había
al interior de los monasterios una pileta y unas plantas,
en China había jardines maravillosos. Hoy, ofrecen jardines
basados en el principio del Feng-shuí, con juegos de
agua, luces, colores y música, todo programado con un
computador y ordenado con la voz. Traerlos a Chile, hacer
el marketing y lograr introducirlos en nuestro mercado es
un gran desafío y hasta un cambio cultural. No se trata
de ponernos chinos, sino proponer una opción de decoración,
y que la gente le interese y la compre. Así llegó a
Chile en el siglo XX la idea del “jardín inglés”, con su gran
desperdicio de agua. Bueno, quizás hoy sea la época del
[30] Año 4 - 2012

empresa
jardín chino, que aprovecha hasta la última gotita de agua
y además crea una buena onda positiva alrededor”.
Hablando a nivel nacional específicamente sobre el rubro
ferretero, el gerente general nos dijo: “está en plena
evolución y por decirlo así, de sofisticación. Antes, una
ferretería de pueblo a lo más ofrecía herramientas, cuerdas
y fierros diversos. Hoy, una ferretería de Curicó, o
de Curacautín, quizás necesite ofrecer sillones reclinables
para masajes, cortadoras de pasto con motor
y aspiradora incluida; sistema de iluminación led, o
paneles solares, turbinas de viento, o los productos
más rebuscados, de calidad y a buen precio. Y todo eso
lo podemos entregar nosotros”.
También le consultamos al señor Salazar, ¿Hacia dónde
se encamina China Town en materia de innovación? contestó:
“Tal como lo fue Estados Unidos a lo largo del siglo
XX, lo será China a lo largo del siglo XXI. Por su acumulación
de capital, sus reservas, su disponibilidad de mano
de obra, China está tendiendo a colocarse en la primera
posición de innovación tecnológica. Todavía replica e imita
a Occidente; aunque ya compite de igual a igual. Luego lo
superará y mantendrá el liderazgo por largo tiempo. Utilizar
tecnología china hoy, es usar la astucia y adelantarse,
asegurándose el suministro por muchas décadas.
Por último y reconociendo que es evidente que cada vez
la competencia es más amplia y fuerte, le preguntamos
en que valores se sustentan para diferenciarse? Y nos
dijo: “Si se trata de competir en Chile, nuestra ventaja es
nuestro prestigio ya ganado en China. Cuando nosotros
llamamos a empresas a que se nos unan, lo hacen con el
mayor gusto. En China a pesar del tamaño del país, en temas
industriales todos se conocen. Participar en un trust
exclusivo que se orienta hacia la absoluta satisfacción del
cliente y a mantener muy en alto el propio renombre, el
crédito, la reputación comercial, es de sumo importante
en un país tan antiguo, con tradiciones y cultura del
honor como lo es China. China hoy, en conjunto, quiere
demostrar al mundo que es capaz de entregar la más
alta tecnología, con máximo orgullo y seriedad. A su vez,
nosotros somos un conjunto muy selectivo de empresas
cuyo interés es ofrecer en Chile lo mejor de China. Y lo
estamos logrando. Sobre todo entregando un alto servicio
a nuestros consumidores”.
Año 4 - 2012
[31]

marketing
Conocer al Cliente
Las características del cliente “tipo” están en
estrecha relación con el tipo de negocios que usted tiene
y el servicio que ofrece...
Por: Lic. Alejandra Vartuli - e-mail: syc@serviciosyclientes.com.ar
Todo negocio tiene clientes “tipo”, es decir, clientes con un
perfil definido, que responden a características específicas
con las cuales se los puede clasificar o tipificar.
El cliente “tipo” que su empresa tiene es el cliente que
usted puede conseguir acorde al servicio que le ofrece.
¿A qué nos estamos refiriendo?
El Cliente “Tipo”
Las características del cliente en un negocio están en
estrecha relación con el tipo de negocio que usted tiene y el
servicio que ofrece.
Imagínese en su ferretería:
¿quiénes serán sus clientes “tipo”?
Podemos dividirlos en dos grandes grupos. Fundamentalmente
hombres, en su mayoría dedicados a tareas que requieren
productos de ferretería: carpinteros, electricistas, albañiles,
jardineros, técnicos. Probablemente, casi todos ellos “sepan”
qué van a comprar porque conocen su oficio. Llamemos a
éstos, grupo A.
No podemos desconocer que hay muchos otros clientes
que no entran en ese perfil, como pueden ser: amas de casa,
hombres que reparan su casa, personas que recién se inician
[32] Año 4 - 2012

marketing
Conocer los diferentes grupos o segmentos de
clientes puede abrirle alternativas a su negocio
Segmentar es dividir. Segmentar es la posibilidad de dar respuestas
específicas a necesidades distintas. Es clasificar por tipos
o perfiles de clientes a los cuales su negocio puede satisfacer
y también es distinguir a los clientes que su negocio no está
en condiciones de satisfacer.
Cada empresa o negocio tiene una modalidad de atención, formas
de contactarse con sus clientes, canales de atención, canales
de venta, canales de comunicación. Todos esos servicios están preparados
para responder a un determinado tipo de cliente.
Usted, ¿está preparado para responder a la demanda
de estos distintos grupos de clientes?
en un oficio y cuya característica común es que no conocen
sus productos. Todos ellos, en su gran mayoría, no conocen
lo que necesitan, van a preguntar cómo o con qué reparar
algo dañado en su hogar, piden ideas de cuáles herramientas
pueden utilizar para hacer tal o cual tarea. Llamemos a éstos,
sus clientes del grupo B, estos clientes tienen necesidades
distintas a sus clientes del grupo A.
Si la ferretería no ofrece servicio de información u orientación
y no tiene empleados disponibles para asesorar a los
clientes, o no dispone del tiempo para asesorarlos, es altamente
probable que sólo tenga clientes del grupo A que sepan
lo que van a comprar, y a los otros clientes del grupo B, con
necesidades distintas no pueda satisfacerlos.
Segmentar y Clasificar
¿Qué significa esto? Que su negocio tendrá el tipo de cliente
que usted esté dispuesto a atender, según los servicios que
usted le ofrezca.
Ahora piense en su negocio o empresa.
¿Cuál es su cliente “tipo” o sus grupos de clientes?
¿Qué necesidades tienen?
¿Cuántos grupos de clientes puede diferenciar
entre la masa de clientes de todo su negocio?
Veamos a un ejemplo
Uno de nuestros clientes ofrece “Talleres on line” de escritura,
historia y otros temas. Su sitio está preparado para responder
a personas con interés en esas temáticas que desean
hacer talleres desde su casa, sin tener que movilizarse.
El cliente “tipo”, en este caso un alumno, tendrá como necesidad
común manejarse on line para recibir el servicio on line.
Ese cliente “tipo” tiene características en común: busca celeridad,
comodidad, simpleza en las operaciones on line, no
quiere trasladarse y quiere disponer de su tiempo libremente.
¿Qué tipo de servicio hay que ofrecerles?
Por ejemplo: tienen que poder inscribirse, pagar y recibir las clases
sin tener que movilizarse para ello. Puesto que el servicio “tipo”
es on line, entonces, el canal de venta, de atención y comunicación
con esos clientes deberá responder a esa necesidad.
Como usted habrá notado, el “tipo” de cliente responde
al “tipo” de servicio que le brinda. Probablemente, todos los
alumnos que deseen hacer algún taller “presencial” en un ambiente
físico determinado, no llegarán a comprar o consultar
por los talleres on line.
Conclusión
Una forma de conocer a su cliente es analizar a qué perfil
responde. También podemos decirlo de otra manera, si usted
analiza y conoce su negocio, el tipo de servicios que brinda,
los modos de contactarse con sus clientes, su canal de venta
y de atención, será mucho más fácil descubrir a que “tipo”
de cliente se está dirigiendo, a quién le está vendiendo y qué
características tiene “su cliente tipo”.
Esta es una forma más de conocer a su cliente.
Alejandra Vartuli es Licenciada en Psicología, de la Universidad Nacional de Buenos Aires. Postgrado Internacional
en Marketing Estratégico en la Escuela de Negocios de la Cámara Argentina de Comercio.
Asesora empresas sobre temas de Gestión de Servicios y Atención al cliente. Dirige y dicta los cursos de capacitación on line
sobre Estrategias de Atención al Cliente en www.serviciosyclientes.com.ar y capacita personal de empresas in company,
en temas de servicio, calidad y atención al cliente.
El Equipo de Visión Ferretera, agradece a la Lic. Alejandra Vartuli, el estar formando
parte de nuestro selecto grupo de colaboradores.
Año 4 - 2012
[33]

2012
FECHA NOMBRE PERFIL LUGAR WEB
27 al 30
de Marzo 2012
Interzum
Guangzhou
Feria Internacional Máquinas trabajos en
madera para la producción de muebles y
diseño interiores
Guangzhou
China
www.interzum-guangzhou.com
15 al 19
de Abril 2012
Feria de
Canton
Feria exponente de empresas importadoras
y exportadoras de China. Electrónica en general,
iluminación electrónica, equipamientos
para maquinarias, artículos para ferreterías,
accesoríos, herramientas manuales para la
construcción, talleres e industrias y hogar
Guangzhou
China
www.cantonfair.org.cn
17 al 20
de Abril 2012
Elcom
Ukraine-Kiev
Feria de generacion de energía, mercado
de energía renovable, eficiencia energética,
ingenieria eléctrica, iluminación y automatización
industrial, aisladores, almacenamiento
de energía, armarios, baterías,
cables,componentes electrónicos, condensadores,
conectores, conmutadores,
convertidores y distribución de energía.
KIEV-UCRANIA
www.elcom-ukraine.com
24 al 26
de Abril 2012
Fastener
Feria de
Hannover
Feria Internacional de Tecnología de la fijación
-La Feria de Hannover incorpora el amplio
espectro de la sujeción y fijación de los
sectores de la industria, servicios y asociaciones.
Representado por proveedores de
materias primas, fabricantes de elementos
de sujeción y fijación, maquinaria y
equipos de producción, así como los mayoristas
y distribuidores
Hannover
Alemania
www.hannover.fastenerfair.com
27 al 28
de Abril 2012
Ferrelectrica
Bajío
Feria donde se reunen fabricantes,
distribuidores y detallistas de artículos
eléctricos, herramientas, de gran interes para
profesionales, maestros de oficio para
industrias, talleres y bricolage
Leon
Guanajuato
MEXICO
www.ferrelectrica.com.mx
01 al 03
de Mayo 2012
Nacional
Hardware Show
Contará con la participación de un gran
número de fabricantes de productos relacionados
con el hogar, tales como herramientas
manuales y eléctricas, electricidad y plomería,
artículos para el hogar, pintura y decoración,
artículos de jardinería
Las Vegas
U.S.A.
www.nationalhardwareshow.com
08 al 10
de Mayo 2012
Hardware+
Tools Middle East
Hardware + Herramientas de Oriente Medio
2012 - Feria Internacional de herramientas
en general, suministros para las Ferreterías,
herramienta eléctricas y manuales para la
construción, talleres y bricolage. Con los años
se ha consolidado como una plataforma de
red sólida para fabricantes, proveedores,
compradores y profesionales del sector
dentro de la industria en la región
Dubai-UAE
(United Arab
Emirates)
www.hardwaretoolsme.com
29 de Mayo
al 2 de Junio
Batimat
Expovivienda
Feria que reune a una gran diversidad
de empresas en el sector de la construccion,
vivienda, insumos y servicios relacionados.
Además se ofrecerán charlas donde se
darán a conocer las nuevas tendencias
de la industría y los nuevos servicios de la
construcción y la industría
Buenos Aires
Argentina
www.batev.com.ar
EXPOSICIONES FERRETERAS
INTERNACIONALES
[34] Año 4 - 2012

2012
FECHA NOMBRE PERFIL LUGAR WEB
1 al 3
de Junio 2012
Expoferretera
San José
Expoferretrera promueve el desarrollo comercial
de las ferreterías y materiales para la
construcción del sector en Costa Rica y toda
Centroamérica. Minoristas de ferreterías y
propietarios de tiendas de materiales para la
construcción, asi como profesionales en los respectivos
campos se reunirán, para hacer nuevos
contactos, buscar nuevas ideas y para obtener
información acerca de las últimas innovaciones
en el mercado nacional e Internacional
San José de
Costa de Rica
www.expoferretera.com
6 al 8
de Junío 2012
Expo Fyt
Expo Ferretera y Tlapalera se ha consolidado
como punto de encuentro entre las industrias
ferretera y de la construcción, con el fin
de apoyar el desarrollo y crecimiento
de segmentos productivos y dinámicos, dentro
de la economía nacional e internacional
Ciudad
de México
México
www.expofyt.com
21 al 24
de Junio 2012
Expoferretera
Expoferretera es un evento comercial donde
permite contactarse con usuarios profesionales
de ferreterías, herramientas y productos para la
construcción, edificación y vivienda, así como
también relacionados con agricultura, madera,
jardín, forestales y actividades afines
Lima-Perú
www.expoferretera.com.pe
13 al 15
de Julio 2012
FERRE
BARQUISIMETO
Exposición Regional del sector Ferretero y de la
Construcción. Donde se agrupa una gran cantidad
de empresas del sector ferretero y la construcción.
Este evento, que se viene realizando
desde 1978 y año tras año ha reunido al mundo
empresarial ferretero y de la construcción, sirve de
vitrina para la exposición de productos y realizar
negocios. Al llegar este año Ferre 2012 está
considerada como la única exhibición comercial
de Venezuela de todos los productos y materiales
de ferretería para la industria de la construcción, y
además es utilizada como referencia en toda Latinoamérica.
Nuevos diseños y productos, todos de
la mano con la tecnología y la innovación
Barquisimeto
Venezuela
www.ferre.com.ve
08 al 10
de Agosto 2012
Expo Ferretera
Chilemat
Expo ferretera Chilemat 2012 tendrá como
finalidad, una vez más ser el punto de encuentro
entre los actores más importantes de la
industria proveedora y nuestros socios. Será
una exposición en la que podremos apreciar
las últimas novedades y tendencias del sector
ferretero. Nuevamente este año se realizará en
las instalaciones del recinto ferial Espacio Riesco
en la ciudad de Santiago de Chile
Santiago, Chile
www.expoferretera.cl
06 al 8
de Septiembre
2012
Expo Nacional
Ferretera
Expo Nacional Ferretera es la exhibición comercial
más importante de México para la industria
de materiales de ferretería, construcción y eléctricos.
Muchos la consideran como la Exposición
Líder del Mercado Latino Americano. Se Agrupa
en las siguientes categorias: herramientas, pinturas,
cerraduras y herrajes, artículos de plomería y
gas, muebles y accesorios para baños,
artículos eléctricos y afines
Guadalajara
México
www.expoferretera.com.mx
EXPOSICIONES FERRETERAS
INTERNACIONALES
Año 4 - 2012
[35]

ferrenoticias
5ª Exposición Regional del Mundo Ferretero y de la Construcción
Ferre Regional Puerto Ordaz 2012
Estado Bolívar - Venezuela
Entre los días 02 al 04 de marzo del
año en curso, se llevó a cabo en las instalaciones
del Hotel Eurobüilding Plaza
Guayana en Puerto Ordaz-Estado Bolívar,
la 5ª Exposición Regional del Mundo
Ferretero y de la Construcción, Ferre Regional
Puerto Ordaz 2012, la cual es la
primera exposición de las dos que se desarrollarán
en Venezuela en el año 2012,
por iniciativa de la Cámara Ferretera Nacional
(CFN), Institución gremial que agrupa
a toda la cadena de comercialización
del sector ferretero venezolano.
A lo largo de muchos años se ha dedicado
especial atención en recorrer las
distintas regiones de Venezuela con
esta exposición, ya que a la CFN se ha
propuesto abarcar todo el espacio de
nuestro territorio, y en brindarles espe-
cial atención a todos los empresarios ferreteros
del país. El gran reto de esta
oportunidad fue dirigirnos a una Región
de Guayana, solo bastaron 3 días de
una espectacular exposición para que
nuestros empresarios se dieran cuenta
que esta Región de Venezuela es tan
productiva como cualquier otra, atrayente
y con mucho potencial para explotar
y aprovechar, cosa que sin duda
alguna la CFN no desperdició.
En general para la Institución y para todos
los empresarios que participaron en
el evento, resultó muy provechosa, además
de haber sido una buena plataforma
para entablar nuevos negocios y para establecer
nuevos eslabones comerciales.
Ferre Regional Puerto Ordaz 2012 ha
sido considerada como una de las exposiciones
que durante todo el tiempo
de duración logró llenar las expectativas
y superarlas en gran medida, estando
colmada de mucha actividad comercial
de utilidad para los participantes.
Se contó con la participación de más
de 40 empresas expositoras, y muchas
otras como apoyo, además de
haber recibido más de 2.500 visitantes,
quienes pudieron disponer de un
espacio inigualable para realizar negociaciones,
captar nuevos clientes,
y comenzar a sembrar nuevas oportunidades
de apertura y expansión
comercial, así como profundizar el
desarrollo de la región y de procurar
la interacción de empresarios de distintas
regiones del país.
[36] Año 4 - 2012

Año 4 - 2012
[37]

ferrenoticias
International
Hardware Fair
2012
Colonia-Alemania
Desde el 04 hasta el 07 de marzo del
año en curso, se llevó a cabo en las
instalaciones del recinto ferial Cologne
Exhibition Centre, la feria internacional
de herramientas y suministros industriales
INTERNATIONAL HARDWARE
FAIR 2012 Colonia-Alemania, exposición
de trascendencia internacional y
referencia obligada entre las exposiciones
más importantes del sector ferretero
a nivel mundial, al ser, por demás,
la exposición ferretera más grande e
innovadora del mundo.
A la espera de más de 2.000 expositores
y de más de 50.000 visitantes,
INTERNATIONAL HARDWARE FAIR
2012 Colonia se perfilaba como la exposición
de mayor éxito para este año
2012, estando llena de expectativas de
negocio y de innovaciones en el área ferretera.
Y positivamente estas expecta-
[38] Año 4 - 2012

ferrenoticias
tivas fueron muy pocas para los amplios
resultados que se obtuvieron en este importante
evento, el cual cerró con un éxito
rotundo y con los mejores resultados
para todos los visitantes y por supuesto
para todas las empresas participantes.
Cuatro días de importantes exhibiciones,
innovaciones y nuevas tendencias para el
sector, fueron en sí los estándares por
los que se rigió la exposición alemana.
Con un aproximado de 53.500 visitantes,
participación de 132 países y 2.665
proveedores, la International Hardware
Fair 2012 Colonia se convirtió una vez
más en la exposición líder a nivel internacional,
con altos niveles de satisfacción.
El marco de la exposición estuvo marcado
por las tendencias positivas de las
ventas dentro de los sectores industriales
individuales, que estuvo acompañado
por la concentración simultánea
entre los mercados y el comercio. Las
empresas expositoras se esmeraron
en presentar al público especializado un
gran número de novedades de marcas
y productos, que en gran medida resultaron
atractivas, lo que marcó definitivamente
el éxito en las negociaciones
que se concretaron para los empresarios
que se dieron cita en el evento.
La importancia de esta exposición se
resalta en su carácter internacional, lo
que la hace mucho más atractiva para
empresarios de todo el mundo, con visión
de expansión comercial y con miras
a una internacionalización de sus
negocios, además de que este evento
otorga una garantía de la calidad de los
visitantes que se recibirán por parte
del comercio así como compradores
industriales e infinidad de empresarios
dispuestos a entablar nuevos negocios,
lo que vaticina de forma positiva y
precisa sus resultados.
La exposición de Colonia es un punto
de encuentro para empresarios de
todo el mundo, quienes no dudan ni
un momento en viajar milis de kilómetros
para presentar en esta ciudad
alemana sus productos y marcar pauta
acerca de sus negocios, así como
establecer nuevos contactos; todo
esto queda demostrado al conocerse
que el 80% de los proveedores son
del foráneos de Alemania.
Algunas de las áreas y productos que
se reflejaron en esta exposición son:
herramientas de mano; máquinas y herramientas;
herramientas de aire comprimido;
limpiadores de alta presión,
de soldadura y equipos de soldadura;
accesorios de taller; taller y almacén de
accesorios de escaleras y andamios; La
salud y la seguridad y seguridad en el
empleo; la construcción para muebles;
cerraduras y llaves; equipo de seguridad
y los sistemas de sistemas de alarma;
dispositivos antiburglary; artículos metálicos
decorativos; anclas y barras de
anclaje; cable metálico; alfileres Wire;
enchufes de pared; springs; ganchos
de seguridad, cadenas; nails; remaches;
ruedas, rodillos; tubos y mangueras;
bisagras; accesorios de construcción
y las instalaciones exteriores;
herramientas de pintura y decoración;
elementos de construcción; acondicionamiento
interior; decoración de interiores;
productos de madera; sanitarios,
cuarto de baño, cocina y acondicionamiento
general de la casa; material
de instalación eléctrica; lámparas e
iluminación; accesorios de automoción
y accesorios de dos ruedas; tornillos,
tuercas y arandelas; pre-envasados y
blister lleno de pequeños artículos de
ferretería; accesorios de pre-ventana
Bolsas de pic nic; piezas de muebles
embalados; productos químicos; materiales,
la cerámica y azulejos; pinturas,
barnices, sellos y fondos de escritorio;
y muchos otros.
En evento se otorgó el Premio a la
Innovación Eisen, por destacarse que
los 2.665 expositores presentaron
sus nuevos productos e innovaciones,
lo que promete generar nuevos impulsos
de volumen de negocios en el
futuro. Los factores decisivos para la
entrega de este premio fueron la innovación,
diseño, ergonomía, medio
ambiente, sostenibilidad y economía,
los cuales se debieron agrupar para
calificar positivamente.
INTERNATIONAL HARDWARE FAIR
Colonia ya tiene fecha de realización
para el año 2014, la cual se llevará a
cabo del 09 al 12 de marzo de 2014
en las instalaciones del recinto ferial Cologne
Exhibition Centre, se espera que
supere los excelentes resultados obtenidos
en la edición del año 2012.
Año 4 - 2012
[39]

ferrenoticias
El próximo miércoles 11 de abril se realizará el lanzamiento
oficial en Chile de la marca de herramientas
profesionales SATA, perteneciente a la compañía internacional
APEX Tool Group considerada como una de las
más importantes del mundo, con ventas anuales de más
de 1200 millones de dólares. Con sede en EEUU, cuenta
con 35 fábricas distribuidas en Asia, Europa y América.
En la ocasión, se presentará el amplio mix de productos
dirigidos a la industria ferretera, los que destacan por
su constante innovación, diseño y garantía de por vida.
Titán, empresa mayorista en pernos, sujeciones y herramientas,
será la empresa encargada de mantener un completo
y permanente stock de materiales SATA en el país.
Para mayor información llamar al 8896491 o 889 6492.
www.titanamerica.cl
2012: Las proyecciones de
Cuando se dice Toyotomi en Chile, la
mayoría de las personas tiene claro
que se trata de la marca más reconocida
de estufas portátiles (láser) a
parafina no sólo dentro del mercado
chileno, sino a nivel mundial.
Toyotomi es innovación y alta tecnología,
por eso sus propuestas han sido
siempre revolucionarias y han provocado
un alto impacto en el mercado nacional.
Con productos únicos en su tipo, Toyotomi
se ha destacado siempre por la
calidad y eficiencia energética de sus
productos, así como también por la diversidad
de ofertas propuestas al público
chileno, entre las que destacan sus estufas
de tiro forzado y calderas a kerosene.
Así también, el año pasado Toyotomi
amplió sus servicios técnicos con el
fin de entregar una mejor atención a
los clientes. Por tal motivo, en el mes
de mayo inauguró un nuevo local en el
sector de Quinchamalí en Las Condes,
con el cual alcanzó una red de 26 servicios
a lo largo de todo el país.
Incluso, durante la pasada temporada
invernal, esta marca nipona se
propuso ampliar su línea de productos,
incorporando a su stock los calentadores
de cama.
Pero si bien esta compañía ha estado
constantemente desarrollando productos
eficientes que entregan un ambiente
más cómodo y más cálido, su diversificación
la ha llevado a incursionar en otros
mercados como el de climatización con
sistemas de aire acondicionado y purificadores
de aire que llevan la misma
característica de todos los productos
Toyotomi: Calidad y Eficiencia.
Por los resultados obtenidos durante
el periodo estival, su apuesta ha sido
exitosa, pues en una temporada tan
calurosa como ha sido la última, entre
noviembre y enero se han agotado las
unidades, lo que ha llevado a Toyotomi a
convertirse no solo en el número uno en
calefacción, sino que también ahora con
el aire acondicionado portátil.
Con esta incursión, Toyotomi se convierte
en líder no solo para la temporada
invernal como ha sido todos los
años, sino que ahora también se posiciona
como el mejor en verano con una
innovadora alternativa para soportar el
calor, por medio de un dispositivo movible
que puede transportarse a cualquier
ambiente del hogar y hacer olvidar las
excesivas temperaturas.
Maritza Farfán Tapia
Periodista
Conexiones
Año 4 - 2012
[41]

ferrenoticias
Soluciones VELUX
Además, las Ventanas se pueden motorizar
para controlarlas a distancia, pudiendo
manejar su apertura, lo que es muy útil
en invierno, ya que posee un sensor que
cierra la ventana cuando ésta toma contacto
con el agua.
Por otra parte, este tipo de soluciones
pueden utilizarse en cualquier techumbre,
sea plana o con pendiente, ya que se integran
perfectamente a la cubierta, sean éstas
cubiertas u onduladas.
Ventanas para Techo iluminan 2 veces
más que una ventana vertical
Esta novedosa solución permite iluminar
de forma natural espacios interiores
como habitaciones, baños o
cocinas, siendo una alternativa eficiente
a la luz artificial.
Iluminar de forma natural lugares oscuros y
húmedos, permitiendo el ingreso de los rayos
solares y del aire fresco es posible gracias a las
Ventanas para Techo, una solución que en condiciones
de clima y tamaño similar, ilumina al
menos 2 veces más que una ventana vertical.
Lo anterior permite un ahorro de energía,
ya que utiliza la iluminación natural a través del
techo; permite una óptima ventilación de los
espacios; y aumenta el confort de las personas
producto de la sensación y la atmósfera
que tiene el lugar.
Estas Ventanas para Techo están fabricadas
en madera natural, existiendo además el
modelo más refinado, el cual tiene un recubrimiento
de poliuretano blanco de 4 milímetros.
Por medio de lo que se conoce como ventilación
cruzada, se produce el recambio de
aire en el interior, permitiendo el ingreso de
aire fresco incluso con la ventana cerrada
gracias a una aleta de ventilación. Además,
poseen vidrio termopanel doble de 24 milímetros
de espesor, con exterior templado y
relleno con gas argón, entregando una transmitancia
térmica de U=1,4W/(m 2 K).
“Las principales ventajas que las Ventanas
para Techo de VELUX se encuentran en el
ahorro de energía que genera este tipo de
soluciones al permitir llevar luz natural a espacios
cerrados u oscuros, lo que se traduce en
una iluminación al menos dos veces más que
una ventana convencional. Además, permite
una correcta circulación y renovación de aire,
ayudando a eliminar la humedad y evitando
molestias como la alergia y el asma”, señala
Patricia Araya, Arquitecto de VELUX Chile.
Accesorios
Dentro de las novedades que presenta VELUX
para las Ventanas para Techo, cabe destacar
las cortinas y persianas, que pueden ser utilizadas
para decorar una habitación, controlar
la calidad y cantidad de luz entrante, asegurar
una temperatura agradable, o reducir costos
en el consumo de calefacción en invierno.
Dentro de las variedades, cabe destacar
las cortinas de rollo, cortinas de oscurecimiento
o blackout, cortina plisada, persiana
interior y exterior, y toldo exterior que protege
del calor disminuyéndolo en un 90% en el interior,
sin oscurecer la habitación totalmente.
Sobre VELUX Chile
VELUX Chile es una empresa del Grupo VE-
LUX que comercializa ventanas para techos,
operaciones eléctricas, decoración y túneles
solares en Chile, para ser utilizados en todo
tipo de construcciones, desde viviendas y oficinas,
hasta hospitales y centros recreacionales,
cuyos productos son comercializados
a través de distribuidores, tiendas especializadas
y tiendas de decoración.
Con más de 60 años de experiencia entregando
soluciones de luz y ventilación, Grupo
VELUX, de origen danés, tiene presencia en
más de 40 países y posee fábricas en 11 países
alrededor del mundo.
Contacto de Prensa
Tatiana Donoso G.
Tel. (56-2) 9537243
Cel (56-9) 73005220
tdonoso@tandemestrategia.cl
[42] Año 4 - 2012

ferretips
El Clavo
El clavo tiene su origen en la época de Roma Antigua, era fabricado por el forjador, donde al hierro fundido
al rojo vivo se le iba dando la forma del clavo totalmente a mano, su forma era con una cabeza y un cuerpo
cuadrado, los romanos usaban este objeto entre otros tantos usos para las crucifixiones de los cristianos.
Su nombre viene de la expresión latina “clavus” (barra o timón), se cree que el clavo, los romanos, lo copiaron
de la naturaleza de la especie llamada clavo de olor(es el capullo de la flor clavero).
A través del tiempo su forma tuvo una radical transformación en tamaño y forma, de ser
cuadrado a cilíndrico, del tamaño de una tachuela hasta clavos de 4 pulgadas en acero.
Definición:
El Clavo es un objeto delgado y alargado de forma cilíndrica, sirve para unir dos o más
piezas, son fabricados en acero, consta de una cabeza, un cuerpo
terminando en punta, fabricado en acero laminado.
Los clavos están clasificados de acuerdo a su uso, el diámetro, el acabado
y su longitud, esto presenta una gran variedad; por ejemplo, un clavo no
necesariamente es liso en su parte principal. El tamaño de la cabeza es un
factor a ser considerado, pues dependiendo del empleo del clavo, una
cabeza chica o grande puede ser favorable o no deseada. Generalmente
se suele usar el denominado “con cabeza” en aquellos sitios en los que
no importa que se vea, mientras que los de “sin cabeza” suelen usarse
cuando están más a la vista. También, el hecho que un clavo tenga o
no tenga cabeza es determinado por el material al que se va a aplicar.
Hay diferentes tipos de cabezas dependiendo del clavo; hay
cabezas planas y cabezas redondeadas.
El material con el que un clavo ha sido fabricado, puede tener
características distintas a otro tipo de clavo, las cuales incluyen la
dureza del mismo. En muchos casos, la venta de clavos es medida por el peso
aproximado. También hay clavos que se aplican empleando una herramienta automática, la cual
es generalmente operada en combinación a un compresor de aire.
Tipos de clavos. Se clasifican según el tipo de cabeza
• Clavo de cabeza plana, se usan para ensamble
de madera con piezas de poco espesor
• Clavo de cabeza ovalada o clavo perdido, se
usan especialmente en carpintería y en pisos de
madera, para que no se vea la cabeza del clavo.
• Clavo de cabeza ancha, se emplean para fijar
piezas de cubiertas (tejas, pizarras) y en trabajos
de construcción. Hay de distintos largos según
el uso que se le den.
• Clavos de acero, fabricado con un metal de alta
resistencia y se emplean para la fijación de la
madera sobre materiales de piedra.
• Clavos para yeso, poseen la cabeza plana y
estriada, y se emplean para fijar las placas
de yeso sobre entramados de madera.
Son galvanizados para evitar las manchas
de óxido en el yeso.
• Clavos para paneles aislantes, se emplean en
la fijación de paneles aislantes (como lana de
vidrio) sobre materiales blandos.
Son galvanizados, de punta cuadrada y cabeza
plana, lisa y ancha.
• Clavos de tornillo, gracias a su forma penetran
en la madera dando vueltas. Se emplean para
las construcciones de madera. Son muy difíciles
de arrancar.
• Tachuelas y clavos para tapicería, las tachuelas
se emplean para fijar los cueros o telas a la
madera. Los clavos de cabeza dorada, redonda
y hueca, se usan para disimular las tachuelas
en los tapizados.
• Clavos de escarpia, Tienen forma de “L” y se
emplean para colgar objetos, se pueden clavar
en materiales blandos o maderas.
[44] Año 4 - 2012

Año 4 - 2012
[45]

ficha técnica
10CR®
para cortar
TIPO/MODELO aplicación alambre
uso
Fijación a superficies metálicas
planas, circulares o
hexagonales. Apta para
doblar alambre
NO
5WR® 70WR® 10WR®
Fijación a superficies metálicas
planas, circulares o
hexagonales. Apta para
doblar alambre
SI
Mecánicos, Carpinteros,
Construcción Civil,
Metal-Mecánico y Servicio
Doméstico
7R® 10R®
Permite máxima fijación de
las cerraduras y superficies
planas o hexagonales
NO
RR®
Sujeción de tubos de cobre,
sujeción temporal de grifos
o mangueras donde hubiese
goteo de líquidos o gases
NO
Industria de Refrigeración y
Construcción Civil
6LN®
Permite extraer objetos de
las superficies estrechas,
difíciles de alcanzar
SI
Industria de Metal-Mecánica,
Electrónica, Talleres
Mecánicos y Servicio
Doméstico
9R®
Diseñada para soldar o para
mantener fijas las piezas de
formas irregulares
NO
Hojalatería, Industria
Mecánica e Instalaciones
Hidráulicas
11R®
Mordazas versátiles de gran
apertura, capaces de sujetar
diversas formas
NO
Hojalatería, Industria
Mecánica y Mantenimiento
20R®
Fijación de tubos y cambio
del filtro de aceite en los
vehículos
NO
Talleres Mecánicos y
Estaciones de Servicios
NEWELL RUBBERMAID. Av. Del Parque 4680 Oficina 403 Ciudad Empresarial Huechuraba - Santiago – Chile
Teléfono: (56-2) 940-2500
[46] Año 4 - 2012

ficha técnica
Adhesivo Cerámico Ultraflexible Polvo
Melón Morteros y sus más de cien productos Presec,
han sido creados para cubrir las distintas necesidades
de nuestros clientes. Estos se agrupan en las siguientes
familias: Morteros : Pega, Estucos, Pisos, Reparaciones;
Hormigones: Fastcrete y Homecrete; y una completa
línea de Adhesivos Cerámicos.
Los adhesivos cerámicos son desarrollados con aditivos
y finas arenas que otorgan propiedades que generan una
consistencia ideal para realizar un trabajo de fácil aplicación,
buena terminación y excelente adherencia.
Dentro de la línea de adhesivos cerámicos
tenemos los siguientes productos:
l Adhesivo Cerámico Normal saco de 25 Kg(W12)
l Adhesivo Cerámico Flexible saco de 25 Kg(W13)
l Pasta Cerámica Normal tinetas de 15 y 30 Kg (X02)
l Adhesivo Cerámico Ultraflexible Polvo saco de 25
KG (W16), equivalente a pasta en polvo.
l Fragües impermeables en 1 y 5 Kg,
disponibles en 10 tonalidades
Dentro de los adhesivos cerámicos, queremos destacar un nuevo
producto que integra ésta familia: “Adhesivo Cerámico Ultraflexible
Polvo”.
Este producto se caracteriza por tener las mismas propiedades
que los adhesivos en pasta pero en formato saco, el cual se prepara
sólo agregando agua.
Características Técnicas
Presec® W-16 Adhesivo Cerámico
Ultraflexible Polvo
CARACTERÍSTICAS
Está formulado para ser utilizado en:
l Instalación de cerámicas y porcelanatos en superficies
verticales y horizontales rígidas y flexibles en ambientes
interiores y exteriores.
l Albañilerías, hormigones, hormigones celulares, superficies
estucadas, tabiques de yeso cartón y fibrocemento, paneles
de madera aglomerada con separación entre planchas
con sistema joint gard.
Av. Ochagavía 11491, San Bernardo, Santiago-Chile. Fono: (02) 490 90 00
presec@melon.cl, www.melon.cl
Año 4 - 2012
[47]

ficha técnica
Aceros Cox Comercial S.A. Juana Weber 4707, Estación Central. Santiago de Chile.Teléfono: (56-2) 498
1000 Celular Empresa: (09) 9 129 9482. E-Mail: ventas@aceroscox.cl www.aceroscox.cl
[48] Año 4 - 2012

ficha técnica
Visítanos en: www.fanaloza.cl
Año 4 - 2012
[49]

ficha técnica
[50] Año 4- 2012

ficha técnica
Año 4 - 2012
[51]

ficha técnica
1439016 - 1439019
1439024
1439119
1439026
1439203 1460013
1460014
1439202
1460015
1439010
1439200
1439204
1460017
CODIGO DESCRIPCIÓN USOS DESCRIPCIÓN GENERAL
1439016 al 1439024
Caja porta herramientas plastica Stanley 16” -19” - 24”
Hobby, Maestros profesionales de la construccion
Plastica, con bandeja organizadora, broches metalicos, golilla para candado
1439119
Caja porta herramientas metalica Stanley 19”
Hobby, Maestros profesionales de la construccion y Mecanica
Metalica, con bandeja metalica, broches metalicos
1439026
Caja porta herramientas plastica Stanley mango reforzado 26”
Maestros profesionales de la construccion e Industria
Plastica, con bandeja organizadora, broches metalicos, mango de aluminio
1439202
Caja porta herramientas resina estructural Stanley 28”
Maestros profesionales de la construccion e Industria
Resina, bandeja plastica, totalmente hermetica, resiste al agua y lluvia
1439203
Caja rodante con organizadores Stanley
Hobby, Maestros profesionales de la construccion e Industria
Plastica, con bandeja organizadora, broches metalicos, asa telescopica
1460013
Maletin de herramientas Stanley 11”
Hobby, Maestros profesionales electricos e Industria
Tela muy resistente, 8 bolsillos, refuerzo base de goma
1460014
Maletin de herramientas Stanley 12”
Hobby, Maestros profesionales electricos e Industria
Tela muy resistente, 9 bolsillos, refuerzo base de goma
1460015
Maletin de herramientas Rodante base reforzada Stanley 20”
Maestros profesionales de la construccion, Contratistas
Tela muy resistente, 8 bolsillos, refuerzo base de goma, mango telescopico
1439204
Gabinete rodante FAT MAX Stanley 4 niveles
Hobby, Maestros prof. de la construccion, Industria y Mecanica
Plastico, taller rodante, multiples y amplios espacios para almacenar
1439010
Gabinete rodante Stanley
Hobby, Maestros prof. de la construccion e Industria
Plastico, rodante, multiples y amplios espacios para almacenar
1439200
Bandeja para herramientas plastica Stanley
Hobby, Maestros menores
Plastico, perforaciones para sostener herramientas
1460017
Maletin FATMAX Stanley 23”
Hobby, Maestros profesionales de la construccion (Carpinteros)
Lona Rigida, multiples compartimentos, base reforzada, porta serrucho
WILLIAMSON, S.A., Av. Vicuña Mackenna 2375, San Joaquín. Fono: (56 2) 386 6200
email: contacto@williamsonindustrial.com
[52] Año 4- 2012

ficha técnica
Gerdau AZA S.A., PLANTA RENCA, La Unión 3070, Renca. Santiago de Chile. Código Postal: 8640194
Fono central: (56-2) 641 8683 - PLANTA COLINA, Panamericana Norte Km. 18 1/2, Colina.
Santiago de Chile. Código Postal: 7464522. Fono central: (56-2) 641 8683 - www.gerdauaza.cl
Año 4 - 2012
[53]

ficha técnica
Representante: Ingrid Ramos
Sucre 2560 Oficina 06, Ñuñoa, Santiago de Chile. Cel.: (56 9) 9041 0637/ Tel.: (56 2) 785 9522
iramosg@coflex.com.mx / www.coflex.com.mx
[54] Año 4- 2012

ficha técnica
Canaletas Aquapluv
Función: Recolección de aguas lluvias con máxima versatilidad y adaptación a distintos proyectos y arquitecturas.
Aplicaciones: Techos con alero en casas y edificaciones.
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Conjunto con estética perfecta: la línea Aquapluv está compuesta de canaleta, tubos de bajada, soportes y conexiones fabricados en
PVC con adición de filtro UV, que protege el sistema contra la acción de los rayos solares.
• Disponible en colores: blanco, beige y marrón
• Superficie interna lisa: facilidad de escurrimiento, lo que evita
la acumulación de sedimentos y hojas.
• 2 opciones de conductores verticales: en formato
circular y cuadrado
• Encajes precisos.
• Instalación simplificada: conexiones con ojales para fijación
directa en el alero y sellos incorporados.
• Sello de goma en cada unión.
• Bajadas disponibles en 3 versiones: central, extremidad
derecha y extremidad izquierda.
• Soportes disponibles en dos versiones: PVC y metálico
pintado en los colores de la canaleta.
• La calidad Tigre da seguridad para el proyectista y el instalador
VENTAJAS
• Mejor adaptación a los proyectos.
evitando inundaciones y erosión del suelo, entre otros problemas.
• Producto reciclable (no genera basura o sustitución frecuente).
• Los colores complementan con otros elementos constructivos.
• Facilidad de instalación, gracias a la estandarización de sus conexiones. • No sufre corrosión.
• Fijaciones y montaje a través de juntas elásticas utilizando
• Máxima durabilidad, resistente a la acción de la intemperie.
sólo encajes a presión.
• Sello perfecto (estanqueidad).
• En casas o sistemas de recolección de aguas lluvia permite un mejor flujo,
Tigre Chile S.A. Avda. La Montaña Nº754 – Barrio Industrial Los Libertadores – Colina.
Fono: 56 (2) 4443900 – Fax: 56 (2) 444 3995 www.tigre.cl
Año 4 - 2012
[55]

ficha técnica
POLICARBONATO ALVEOLAR
y Perfiles de Policarbonato
Nueva
Línea
CARACTERÍSTICAS
Nuestros productos son fabricados en Chile,
bajo normas de calidad internacionales, todas
con aplicación de filtro UV. La más alta
calidad, tecnología y materia prima europea,
lo que garantiza una alta calidad y durabilidad
del producto.
APLICACIONES
• Aplicaciones domiciliarias interiores y exteriores
como acristalamientos, techos, lucarnas, pérgolas,
terrazas, estacionamientos, piscinas, etc.
• Es el producto ideal para estructuras que requieren
translucidez e iluminación interior.
TECNOLOGÍA DE PUNTA
Contamos con tecnología de punta en todos
los procesos productivos y la mejor provisión
de materias primas que aseguran un producto
de excelencia que cumple los más altos
estándares de calidad.
INSTALACIÓN
• Utilice acorde al tamaño requerido según
espesor (1,05 m o 2,10 m de ancho) y dimensione
con cuchillo cartonero grueso o
sierra, dejando la cara con protección UV
coextruida expuesta al sol.
• Selle los extremos de la plancha con cinta
de aluminio por la parte superior, esto para
evitar la entrada de polvo y suciedad al interior
de la plancha y en la parte inferior
selle con cinta respirante.
• Instale cinta de doble contacto en la estructura
donde va apoyada la plancha.
Esto se recomienda para una mejor fijación
en zonas de vientos fuertes.
• Instale las planchas con perfil H para unirlas
entre si, deje una holgura de 3 mm para absorber
la dilatación propia del material.
• Instale perfil A y U para dar terminación a
la cubierta.
• Asegure con tornillos autoperforantes sobre
el centro de los perfiles H y A con una distancia
recomendada de 40 cm.
• Bajo ninguna circunstancia perfore la plancha.
Tel: (56-2) 394 71 00 Fax: (56-2) 394 72 20 - distribuidores@femoglas.com
www.femoglas.com
[56] Año 4- 2012

Año 4 - 2012
[57]

Portafolio
Caimán VISE-GRIP®
con corta alambre
Tornillo de ajuste de presión exacta
• Gire el tornillo para acomodar
la pieza de trabajo y ajustar la presión
• Permanece ajustado para el uso repetido
Dientes endurecidos
•Diseñados para sujetar
desde cualquier ángulo
•Puntiagudos para
máxima durabilidad
Corta alambre
(algunos modelos)
Aleación de acero
de alto grado
• Tratado térmicamente
para máxima durabilidad
Gatillo de liberación
protegido (algunos modelos)
• Protege contra
la liberación inadvertida
• Suelta rápidamente
Newell Rubbermaid. Av. Del Parque 4680 Oficina 403 Ciudad Empresarial Huechuraba - Santiago – Chile
Teléfono: (56-2) 940-2500
LÍNEA POLICARBONATO
ALVEOLAR Y PERFILES
Nueva
Línea
Nueva Línea de Policarbonato
Alveolar,
ideal para aplicaciones en Cubiertas de Piscinas, Invernaderos,
techumbres de espacios abiertos como Pérgolas
y Estacionamientos.
Es un recubrimiento ideal para Fachadas e Interiorismo.
Aporta mejoras en rendimiento estructural, térmico y
acústico, presentando una excelente estética, con alta
resistencia al impacto.
un mundo de soluciones en techumbre traslucida.
Línea
Línea
Línea
Fibra de Vidrio.
Policarbonato Corrugado.
Policarbonato Alveolar.
Tel: (56-2) 394 71 00 - Fax: (56-2) 394 72 20
distribuidores@femoglas.com - www.femoglas.com
[58]
Año 4 - 2012

Portafolio
Aceros Cox Comercial S.A. Juana Weber 4707, Estación
Central. Santiago de Chile.Teléfono: (56-2) 498 1000
Celular Empresa: (09) 9 129 9482.
E-Mail: ventas@aceroscox.cl www.aceroscox.cl
Año 4 - 2012 [59]

Portafolio
Mortero para Maquillajes PRESEC
Dentro de los más de 100 productos de Melón Morteros, tenemos la línea de morteros estucos, entre los cuales
se destaca el mortero para maquillajes: Mortero rápido para retapes (R15).
Presec R-15 es un mortero predosificado en seco diseñado especialmente para efectuar retapes de imperfecciones, remate de
rasgos y afinados delgados sobre hormigones y albañilerías.
Este producto contiene fibra, la cual minimiza el riesgo de aparición de fisuras en estado plástico.
Gracias a sus finas arenas y aditivos, el Mortero para retapes rápido R15 puede ser aplicado con llana en capas de 2
mm. como mínimo hasta 5 mm. como máximo.
La aplicación de éste producto se debe realizar una vez que se haya efectuado el tratamiento de limpieza del
sustrato el cual consiste en :
Desbaste:
Se recomienda desbastar las zonas que
presenten desniveles.
Limpieza:
La superficie deberá encontrarse limpia,
libre de partículas sueltas, polvo, desmoldante,
etc., o cualquier otro elemento
que impida una buena adherencia del
mortero. En caso de encontrarse con
restos de desmoldantes, la superficie se
debe tratar con una solución de ácido
muriático al 10%. Después de quemar
se debe hidrolavar la superficie, escobillando
enérgicamente, para eliminar los
restos de ácido.
Humidificación:
La superficie debe encontrarse
saturada superficialmente seca
(S.S.S.), sin brillo superficial, especialmente
en el caso del hormigón
celular. En el caso de los
bloques de hormigón estos no se
deben mojar.
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Año 4 - 2012

Portafolio
Av. Vicuña Mackenna 2375, San Joaquin. Fono: (562) 386 6200
email: contacto@williamsonindustrial.com
Gerdau AZA S.A., PLANTA RENCA, La Unión 3070, Renca. Santiago de Chile. Código Postal: 8640194.
Fono central: (56-2) 641 8683 - PLANTA COLINA, Panamericana Norte Km. 18 1/2, Colina.
Santiago de Chile. Código Postal: 7464522. Fono central: (56-2) 641 8683 - www.gerdauaza.cl
Año 4 - 2012 [61]

Portafolio
BASH DISTRIBUCION, Pedro León Ugalde 1464, Santiago-Centro
Fono: 241 2200 - 241 2013, fax. 241 2250, www.bash.cl
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Año 4 - 2012

Portafolio
Canaletas para Aguas Lluvias
Líneas Aquapluv y Aquapluv Style
Conjunto disponible en varios colores que complementan con otros elementos constructivos y
ofrecen una estética perfecta. Canaletas, tubos de bajada, soportes y
la más amplia gama de conexiones con encajes precisos y fáciles de instalar.
La adición de filtro UV garantiza máxima resistencia a la acción del sol e interperie.
La superficie interna lisa, evita la acumulación de sedimentos y hojas, su sello
de goma, otorga máxima estanqueidad a la instalación.
Tigre Chile S.A Av. La Montaña 754, Barrio Industrial Los Libertadores, Colina - Santiago
Fono: (56-2) 444.39.00
Flexibles para Agua NIBSAFLEX PLUS:
Seguridad Total en su Casa
NIBSAFLEX PLUS de Nibsa es una línea de Flexibles para Agua,
para la conexión de grifería de lavatorio y lavaplatos, llaves de wc y calefón.
Fabricados en Italia con alta tecnología y excelencia en la calidad
de sus componentes. Cuentan con una Garantía de 10 Años,
y con Seguro de Responsabilidad Civil, que entrega
la empresa fabricante.
Los Flexibles NIBSAFLEX PLUS para Agua son fabricados
en diferentes largos y diámetros, para satisfacer todas
las necesidades del usuario, y están Certificados bajo
la Norma Chilena Nch 3182.
Estos Flexibles gracias a la calidad de sus componentes son anti
corrosión. Presión máxima 10 bar, temperatura máxima 90ºC.
Instale NBSAFLEX PLUS en sus obras y en su casa, incorporará
valor agregado por su calidad y la seguridad que entregan.
NIBSA, S.A. Juan Griego 4429, San Joaquin, Santiago.
Fono: (02) 489.8100 Fax: (02) 489.8101 - www.nibsa.com
NIBSA, 66 Años en miles
de obras a lo largo de Chile
Año 4 - 2012 [63]

Portafolio
¡Coflex® seguro a la primera!
Coflex® es la marca líder en productos de gasfitería. Dentro de su cartera de productos podemos
encontrar los conectores flexibles para agua y para gas, fabricados en acero inoxidable y vinilo.
A continuación te presentamos algunas de las características de estos productos.
Conectores para agua de acero y vinilo
- Para agua fría y caliente
- Resistente a cambios de temperatura
- Estéticos gracias a su fino acabado
- Máxima Flexibilidad*
- Resistentes a materiales corrosivos y a la presión constante*
- Una medida para cada una de tus necesidades
- Garantía de 10 años
- Aplicaciones para: lavabo, lavaplatos, boiler de gas, sanitario, lavadora, lavavajilla,
ice maker, medidor de agua.
* Característica del material vinilo
Gas acero y vinilo
- Instalación segura
- Resistentes a cambios de temperatura y a la presión constante
- Permiten mover aparatos
- Larga vida útil
- Fácil y rápida instalación
- Garantía de 5 años
- Aplicaciones para: gas comercial y doméstico, tanque de gas,
pig tail, secadora y estufa.
Para obtener las ventajas de la marca Coflex® es necesario conocer
las características que te permitirán identificar un auténtico
conector Coflex®:
1. Marca Coflex® en la férula del conector
2. Marca Coflex® en la tuerca del conector
3. Espiga de cobre interior
4. Etiqueta con el logotipo de Coflex®
Ahora que conoces la oferta Coflex® y la forma de identificar sus productos…
¡No te arriesgues!
Cuida a tu familia y tu patrimonio, y exige la marca Coflex®.
Representante: Ingrid Ramos
Sucre 2560 Oficina 06, Ñuñoa, Santiago de Chile. Cel.: (56 9) 9041 0637/ Tel.: (56 2) 785 9522
iramosg@coflex.com.mx / www.coflex.com.mx
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