Curso Negociación ROCHE Gerardo Dueñas_GA_171120
Material de apoyo visual del curso dentro del Progrma CREA
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#5Skillsn egociando<br />
Sé el negociador que siempre quisiste ser<br />
<strong>Gerardo</strong> Dueñas
Negociación
Í ndice<br />
Hablemos de Negociar<br />
El Negociador Efectivo<br />
Skill #1: Liderazgo<br />
Skill #2: Comunicación<br />
Skill #3: Ciencia para Estructurar<br />
Skill #4: El Arte de Conectar.<br />
Skill #5: Estrategia<br />
Cerrando la Negociación
Hablemos de Negociar
Vender<br />
y la sensación de<br />
vender bien…
Power Questions
La Negociación:<br />
• Negotiare: hacer negocios.<br />
• Buscamos llegar a acuerdos.<br />
• La actividad que nos ayuda a…<br />
…llegar a nuestras metas, lograr<br />
objetivos y resolver problemas.<br />
• Metas, necesidades e<br />
intereses.
Al negociar Buscamos<br />
Acuerdos:<br />
Equilibrados<br />
Balanceados<br />
Justos
Ver la<br />
Negociación<br />
con otros Ojos
3 Verdades Fundamentales:<br />
1. Todos Somos Negociadores.<br />
2. Siempre Estamos Negociando.<br />
3. Lo que yo quiero…
Ser… Saber Ser… Saber Hacer…
Ser<br />
Fysiologiko ®- Powered by Entropia
Despierta tu Identidad Negociadora<br />
Powered by Fysiologiko de Entropia Empresarial ®<br />
Efectiva
¿Cómo ser un negociador<br />
Efectivo?<br />
1. La Voluntad de Prepararnos.<br />
2. Expectativas altas.<br />
3. Paciencia para Escuchar.<br />
4. Un compromiso de Integridad.
Saber<br />
Ser
Las Barreras del Negociador<br />
Efectivo:<br />
Manejo de Conflictos.<br />
Mentalidad de abundancia.<br />
Conflicto / Negociación.<br />
Capacidad de ofrecer, reclamar,<br />
generar…<br />
¡VALOR!
Fysiologiko ®- Powered by Entropia<br />
Atacar o<br />
Huir<br />
Responder y<br />
Actuar<br />
Ante el Peligro
Nuestro Estilo de Negociación
Instrumento Thomas - Kilmann<br />
(TKI)<br />
qCompetir<br />
qColaborar<br />
qCompromiso<br />
qEvitar<br />
qAcomodar
Saber<br />
Hacer
La armonía se<br />
construye con<br />
fuerza y<br />
confianza<br />
Enrique V - William Shakespeare
ASERTIVIDAD y COOPERACIÓN<br />
Asertividad<br />
No asertivo Asertivo<br />
Competidor<br />
Elusivo<br />
No cooperativo<br />
Concesivo<br />
Colaborador<br />
Complaciente<br />
Cooperativo<br />
Cooperación
Estilos de Negociación:<br />
Manejo de Conflictos<br />
Competidor<br />
Colaborador<br />
Elusivo<br />
Complaciente<br />
Comprometido
Balance de Asertividad y<br />
Colaboración
¿Cuál es la<br />
cultura de<br />
negociación de<br />
Roche?
Quienes somos.<br />
Que hacemos<br />
Por qué venimos a trabajar todos<br />
los días.<br />
Nuestro propósito.<br />
https://youtu.be/vxdLnIBkIo4
CULTURA <strong>ROCHE</strong>:<br />
• EXCELENCIA Y CIENCIA<br />
• Máxima inversión en R&D<br />
• Convertir ciencia en<br />
medicamentos, pruebas<br />
diagnósticas, e instrumentos.<br />
• Requiere: persistencia,<br />
determinación, y pasión.<br />
• Apertura a nuevas ideas y el<br />
debate abierto.<br />
• Tolerar diferencias de opinión.<br />
• Recompensar el pensamiento no<br />
ortodoxo.<br />
• “Compliance” como principal<br />
prioridad con altos estándares<br />
éticos.<br />
• Operar en forma sustentable.<br />
Video en Youtube
La Negociación es un Proceso
Negociación: un proceso<br />
Aprender<br />
Adaptarse<br />
Influenciar
El Sentido de Dirección
El Mapa de los Pirineos
“El Juego Infinito”<br />
- Simon Sinek
“Enfocarte en<br />
resolver el<br />
problema más<br />
que en ganar la<br />
batalla”<br />
- Margaret Neal - Stanford University<br />
Negociar: es la oportunidad de solucionar problemas en forma colaborativa<br />
que nos permite estar en mejores condiciones a todos los involucrados.
“El éxito es hijo<br />
de la audacia”<br />
– Benjamín Disraeli
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#5Skillsnegociando<br />
Se el negociador que siempre quisiste ser
Skill #1:<br />
Liderazgo
“El Líder Exitoso”<br />
Tom Peters -<br />
“In Search of Excellence
Los Ejes del Negociador Efectivo<br />
Funcionalidad<br />
Integridad<br />
Impecabilidad
El Capital del Negociador:<br />
o Reputación<br />
R3<br />
o Reciprocidad<br />
o Reconocimiento
Lecciones de<br />
Liderazgo ante la Crisis<br />
1. Mensajes precisos<br />
2. Conducirse con Integridad<br />
3. Evitar el conflicto<br />
aprhendiendolo.<br />
Edward Cuomo<br />
Gobernador<br />
Nueva York
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Skill #2:<br />
Comunicación
La Comunicación es Hermana del Liderazgo
Somos escultores<br />
del pensamiento
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La “debida perspectiva” y no la ”proporción percibida” .
Si puedes comunicarlo… puedes hacerlo.<br />
La comunicación es la envoltura del regalo de<br />
nuestras ideas.<br />
Cada conversación es la oportunidad de darle<br />
forma al pensamiento del otro…
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Skill #3:<br />
Ciencia para<br />
Estructurar
6 Fundamentos:<br />
1. Tu estilo de negociación.<br />
2. Metas y expectativas<br />
3. Normas y estándares<br />
4. Relaciones<br />
5. Los intereses de la otra<br />
parte.<br />
6. Palanca - “Leverage”.<br />
Richard Shell<br />
Richard Shell - Bargaining for Advantage - Negotiation<br />
Strategies for Reasonable People
Más allá de lo Fundamental:<br />
⇢Lo más importante es lo<br />
que no se dice.<br />
⇢Siempre hay algo que no<br />
sabemos.<br />
⇢La inteligencia es la<br />
primera en resguardarse.<br />
Peter Drucker
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“ El F o tógrafo<br />
de Teddy”<br />
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Los 3 Factores Clave:<br />
1.Poder<br />
2.Tiempo<br />
3.Información<br />
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Construyendo<br />
el Acuerdo
Vivian: ”te tengo una propuesta de<br />
negocios".
Tipos de Negociación:<br />
• Distributiva.<br />
• Integrativa.
El Camello 18
#1 BATNA
#2 RV<br />
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#3 ZOPA
#4 VALOR
6 Principios de Harvard<br />
El desafío es llegar a un acuerdo<br />
óptimo en el que la ganancia<br />
sea mutua, lo que se logra<br />
tomando en cuenta tanto los<br />
intereses del otro, como los<br />
propios.<br />
William Ury
#1 Posición e Interés<br />
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#2 Separar la persona del<br />
problema
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#3 Inventar opciones de<br />
beneficio mutuo
#4 Insistir en utilizar<br />
criterios objetivos
#5 Salir al Balcón
#6 Construir el<br />
puente de oro
Ganar-ganar es creer en una tercera<br />
Alternativa.<br />
No es tu manera ni la mía; es una forma<br />
mejor, una forma superior.<br />
La negociación tiene 4 paradigmas<br />
elementales.<br />
El negociador efectivo siempre<br />
considera el 5º paradigma: “Ganar –<br />
Ganar, o no hay trato”.<br />
- Stephen Covey<br />
- Los 7 Hábitos de la Gente Efectiva
Los paradigmas de la negociación:<br />
+<br />
Valor para Defender mis Ideas<br />
Resultados<br />
Gano / Pierdes<br />
Gano / Ganas<br />
Ganar / Ganar<br />
o no hay trato.<br />
Pierdo / Pierdes<br />
Pierdo / Ganas<br />
-<br />
-<br />
Valor para Respetar las Ideas de Otros<br />
+<br />
Relación
Hábito Ganar - Ganar<br />
3 Reglas:<br />
1. Mentalidad de Abundancia…<br />
2. Compromiso de Integridad<br />
Personal.<br />
3. Balance Resultados / Relaciones.
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Construyendo la Negociación
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Skill #4:<br />
El Arte de<br />
Conectar
Las Emociones<br />
como Motor en<br />
la Toma de<br />
Decisiones.
Sistema 1 Sistema 2
Las mejores y más hermosas cosas en el mundo<br />
no pueden ser vistas… pero algunas pueden ser<br />
tocadas.
• Entorno<br />
• Contexto<br />
• Las razones<br />
• Las<br />
emociones<br />
Construir el<br />
debido Espacio<br />
Emocional
“El instinto inicial es el<br />
correcto”
1. Aprecio.<br />
2. Afiliación.<br />
3. Autonomia.<br />
4. Estatus.<br />
5. Rol.
Skill #5:<br />
Estrategia
LOS PECADOS en la NEGOCIACIÓN:<br />
Improvisar.<br />
Mal manejo de emociones.<br />
No tener hábitos efectivos.<br />
Falta de coordinación de acuerdos.<br />
Falta de variedad.<br />
Pensar que la otra parte debe aceptar.
Influenciar: librar las<br />
objeciones, está en nuestras<br />
manos.
Los 6 Principios de la<br />
Influencia:<br />
1. Reciprocidad<br />
2. Normas de aceptación social.<br />
3. Me gusta (aprecio y apertura a<br />
las ideas.<br />
4. Autoridad<br />
5. Evitar la escasez.<br />
6. Compromiso y coherencia.
Cerrando la Negociación
”El Negociador Efectivo”<br />
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pdf<br />
Powerpoint<br />
Cuaderno participante
El trabajo duro es el precio que debemos pagar por el éxito...<br />
la diferencia entre una persona exitosa y otros, no es la falta de<br />
fortaleza, ni la falta de conocimiento, sino la falta de voluntad.<br />
Los ganadores nunca se rinden…<br />
y los que SE RINDEN nunca ganan.
#5Skillsn egociando<br />
Sé el negociador que siempre quisiste ser<br />
<strong>Gerardo</strong> Dueñas
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