JUIN 11 - Expertissim
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29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
L-ETOPDEL'E-<br />
Eléments de recherche : EXPERTISSIM ou WWW.EXPERTISSIM.COM : marque, site d'expertise et de vente d'objets d'art, toutes citations<br />
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29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
I<br />
hierry Petit,<br />
EXCLUSIF> L'Entreprise dévoile le chiffre d'affaires de 80 sites '<br />
marchands hexagonaux et la stratégie de sept d'entre eux.<br />
Sur ce secteur en très forte croissance, la rentabilité est encore<br />
rarement au rendez-vous. En prime, ce qu'il faut savoir pour •<br />
se lancer et monter sa propre plate-forme.<br />
DOSSIER REALISE PAR MARION BAIN, MURIFI JAOUEN, SEBASTIEN POf<br />
IA SALENTEY - PHOTOS : (\NEGRANGIER<br />
edcatsCLa Kedoule).<br />
les 3 Suisses cl Casi-<br />
Cdiscoiinl.-- Tel esl,<br />
dans l'ordre, le podium<br />
de notre palmarès des sites d'c-com-<br />
players, cor<br />
Les pionnii!<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
sont encore créés en France l'an dernier.<br />
<strong>11</strong> faut dire que les barrières technologiques<br />
et financières pour monter une<br />
pla te-forme se son 1 ouvertes. Désormais<br />
il suffit de quelques milliers d'euros pour<br />
monter un site d'e-commerce. Ce qui explitjiie<br />
que de nombreux entrepreneurs<br />
es leuréelosion. les sites brtuneoude Un<br />
•hi un palier. Les pi<br />
les vépécistcs et<br />
gant en véritable marque incontournable-<br />
à l'inslarde Vente-privée, Rueducommerce<br />
ou l'roinovacanccs. Quitte à<br />
passer dans le giron d'un grand nom de<br />
la distribution. Lus exemples sont lésion:<br />
C'diseounl, détenu depuisjanviei'dernier<br />
à ( ) ( ) % par Casino, M;ule in sport, passé<br />
sous la coupe île l'I'K celte année.<br />
JeShowroompnvé.com,affiche<br />
, , , .<br />
ul nlonH ' ''l'omovacances, sur le point<br />
unedesplijs d'être racheté par de nouveaux londs<br />
belles croissances d'iiivestisscnienl.<br />
de l'e-commerce Sur ce marché qui semble avoir atteint une<br />
réelle maturité, 17 800 nouveaux sites se<br />
ri/.et. fondateur de<br />
rer dans la course avec le projet<br />
elopper. Vendre sur la Toile est<br />
me activité plus gourmande en<br />
Vers une bulle spéculative<br />
nouveaux services i<br />
des années 2000 o<br />
déles H loC plaçai!<br />
au cyberconsommateur repose sur<br />
des prix bas et donc des marges<br />
Eléments de recherche : EXPERTISSIM ou WWW.EXPERTISSIM.COM : marque, site d'expertise et de vente d'objets d'art, toutes citations<br />
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29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
réduites. Reste que, dans un marché<br />
globalisé, sans frontières, où les<br />
concepts sont par nature en perpétuelle<br />
(ré) invention, de nouvelles perspectives<br />
de croissance se dessinent malgré tout.<br />
Réseaux sociaux, achats groupés, crowdfunding,<br />
logistique de proximité, offre couplée<br />
services-produits, m-commerce sont<br />
autant de pistes à suivre pour réinventer<br />
l'e-commerce et donner naissance aux<br />
futures étoiles du Net.<br />
Des commerçants bien discrets<br />
Pour conclure, on s'étonnera forcément<br />
de l'absence de certains sites dans ce premier<br />
palmarès de l'e-commerce réalisé<br />
par L'Entreprise. De nombreux sites n'ont<br />
pas souhaité répondre à notre enquête.<br />
Et donc révéler leur manque de rentabilité<br />
? De fait, pour communiquer le nombre<br />
de clics et de pages vues, pas de problème.<br />
En revanche,<br />
M-conunerce lorsqu'il s'agit de don-<br />
Plus de ner son chiffre d'af-<br />
3 millions faires et son résultat,<br />
de Français ont les e-commerçants<br />
déjà acheté sur deviennent beaucoup<br />
un site internet pms discrets ! « Notre<br />
a partir de direction générale ne<br />
leur mobile.<br />
souhaite pas répon-<br />
Source FevadCCM<br />
dre », ont ainsi fait sa-<br />
Benchmark<br />
voir Carrefour, Kiabi,<br />
Téléshopping et Mister Auto... D'autres<br />
se bornent à livrer des estimations à la<br />
louche de leur activité, comme Sarenza,<br />
Croquetteland, Fotolia, ou parlent de<br />
« volume d'affaires », à l'instar de<br />
Voyages-SNCF.com.<br />
Au total, un peu moins de la moitié des<br />
200 sites que nous avons interrogés ont<br />
répondu à nos questions. Les plus réticents<br />
à rendre publics leurs chiffres sont<br />
paradoxalement souvent les premiers<br />
à communiquer sur leurs produits.<br />
Comme Brandalley, Cdiscount, Photo-<br />
Box, Fnac.com, pour n'en citer que<br />
quelques-uns. Sans oublier les spécialistes<br />
de l'optique en ligne, comme<br />
Happyview, pourtant positionnés sur un<br />
secteur dont on sait par ailleurs que les<br />
marges sont plutôt confortables.<br />
C'est pourquoi la publication de ce premier<br />
palmarès des sites d'e-commerce<br />
côté business est avant tout une invitation<br />
et un vibrant plaidoyer pour plus de<br />
transparence de la part des principaux<br />
acteurs du secteur ! • P S<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
PHILIPPE AUSSEUR,<br />
ASSOCIÉ, PRÉSIDENT D'ERNST<br />
& YOUNG ADVISORY FRANCE<br />
« L'e-commerce reste avant tout<br />
du commerce»<br />
Vous venez de publier une analyse<br />
de la performance des 15 premiers<br />
sites marchands de France. Comment<br />
expliquez-vous le manque<br />
de transparence du secteur ?<br />
Philippe Ausseur: C'est pour beaucoup<br />
une dimension psychologique II est<br />
de plus en plus facile de créer un site<br />
marchand Les e-commerçants se disent<br />
donc que leur modèle peut être<br />
facilement déclinable Et puis il y a ceux<br />
qui ne veulent pas donner d'informations<br />
sur leur marche ou sur leur faible marge<br />
de rentabilité Sans oublier ceux qui<br />
se cachent afin de mieux se vendre<br />
Les sites marchands se multiplient.<br />
Est-il encore temps de se lancer ?<br />
P. A. : Pour devenir un acteur qui compte<br />
aujourd'hui, le niveau d'investissement<br />
commence a être élevé Et pour les<br />
nouveaux entrants, il faut inventer des<br />
niches, proposer de nouveaux services<br />
Quel modèle voyez-vous pour les sites<br />
de demain?<br />
P. A. : On est a un stade ou la technologie<br />
permet tout, mais le principal obstacle<br />
reste d'augmenter le taux de<br />
transformation - qui est seulement de I<br />
a2%surleweb Les développements<br />
technologiques (réalité augmentée et<br />
3D) vont permettre d enrichir la relation<br />
client Les consommateurs pourront<br />
ainsi tester comme « pour de vrai »<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
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leur achat et donc passer a l'acte Encore<br />
faut-il pouvoir payer ce développement<br />
technologique, sans oublier la promesse<br />
implicite faite au cyberconsommateur<br />
des produits moins chers que dans<br />
le circuit classique<br />
Qui gagne de l'argent<br />
dans l'e-commerce ?<br />
P. A. : Les grands sites peuvent gagner<br />
de l'argent grâce au volume de<br />
leurs ventes La stratégie multicanal est<br />
incontournable et payante pour eux<br />
Certains sites sont très rentables du fait<br />
de la nature des produits vendus,<br />
comme I optique et les biens culturels,<br />
ou parce qu il s agit de niches<br />
D'autres gagnent de l'argent parce qu'ils<br />
jouent sur la combinaison de plusieurs<br />
activités, comme Rueducommerce com,<br />
qui tient a la fois de la galerie<br />
commerciale, de la vente et<br />
de la publicité Les points de vente<br />
de Casino (maison mère de Cdiscount)<br />
ou d'Auchan sont des atouts pour<br />
renforcer la relation avec les clients<br />
Comment peut-on développer<br />
une marque sur internet ?<br />
P. A. : L e-commerce, ça reste avant tout<br />
du commerce, sauf que sa limite est<br />
dans la desincarnation Pour renforcer<br />
une marque il faut soit innover - un site,<br />
ça doit bouger tous les mois i -, soit<br />
créer un lien avec ses clients, en utilisant<br />
les reseaux sociaux, par exemple<br />
Le marketing de Facebook, c'est<br />
son concept Pour des vendeurs de<br />
chaussures comme Sarenza et Spartoo,<br />
la différence est davantage une question<br />
de notoriété et de publicité Et la,<br />
les règles sont les mêmes que pour<br />
le commerce traditionnel<br />
Quels mots clés voyez-vous pour<br />
caractériser les cinq ans à venir ?<br />
P. A. : Innovation, fidelisation et<br />
reactivite Avec I essor fulgurant du<br />
m-commerce (mobiles) et de la<br />
geolocalisation, on va voir s'effondrer<br />
des modèles de distribution comme les<br />
hypermarchés On I observe déjà aux<br />
Etats-Unis avec les mails [grands centres<br />
commerciaux, ndlrjqw se reinventent<br />
en musées-parcs d'attractions<br />
Le consommateur de demain sera plus<br />
mobile II faudra lui proposer des services<br />
ou des produits dont I acte d achat<br />
ne prendra qu un clic<br />
• Propos recueillis par S P et P S<br />
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29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
LES 80 PREMIERS SITES MARCHANDS FRANÇAIS<br />
I RANG RAISON SOCIALE<br />
I REDCAIS(LAREDOUTE)<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
ACTIVITÉ<br />
Modeetdecoration<br />
CAweb Croissance Rentabilité<br />
2010 (K€) 2010/2009 2010 (%)<br />
1855000<br />
I 3SUISSES INTERNATIONAL* Modeetdecoration 1260000<br />
3 CDISCOUNT<br />
4 CARREFOUR*<br />
6 PIXMANIA**<br />
5 AUCHAN*<br />
7 VENTEPRIVEECOM*<br />
8 FNACCOM<br />
9 PROMOVACANCES<br />
10 RUEDUCOMMERCE**<br />
<strong>11</strong> MRÎY<br />
12 MISHRGOODDEAL<br />
13 IKETNET<br />
14 VPGVOYAGE-PRIVECOM<br />
18 ARAMIS<br />
15 MANUTAN<br />
16 LOLCCOM<br />
17 SHOWROOMPRIVECOM<br />
19 ALLOPNEUSCOM<br />
20 BRANDALLEY<br />
21 DOMISYS-MATERIELNET<br />
22 mnnm<br />
23 AUTO-IES<br />
24 SARENZA<br />
25 PHOTOBOX<br />
26 YVE5ROCHER<br />
27 FOTOUA<br />
28 SPARTOOCOM<br />
29 OXYBULEVEIL6JEUX<br />
30 RAIA<br />
31 VENTE-UNf E.COM<br />
32 NEXWAY**<br />
33 PRICEMIMI!**<br />
34 CHRONODRIVE**<br />
35 DIGITICK<br />
36 EASYVOYAGE***<br />
37 WOODBRASSCOM<br />
- AQUARELLE COM<br />
- MATELSOM<br />
- DELAMAISONFR<br />
Généraliste<br />
Généraliste<br />
Généraliste<br />
Généraliste<br />
Vente événementielle<br />
Biens culturels<br />
Voyages en ligne<br />
Généraliste<br />
Electroménager, multimédia teleptow<br />
Généraliste<br />
Billettene de spectacles<br />
Voyages en ligne<br />
Mandataire automobile<br />
Outillage et matenel de bureaux<br />
Matenelinformatio,ue<br />
Mode<br />
Pneumatiques<br />
Mode<br />
Matenel informatique<br />
Equipements automobiles<br />
Vente de raturesadistance<br />
Chaussures et accessoires<br />
Développement de photosenligne<br />
Produits de beauté<br />
Banque d'images<br />
Chaussures<br />
leux et livres<br />
Emballage<br />
Meubles<br />
Distribution de logiciels<br />
Généraliste<br />
Cubermarcheetdnve inahmentaire<br />
Billetteneektronicjue<br />
Voyagiste<br />
Instrumentsdermisique<br />
Vente de fleure<br />
Litene<br />
Equipementdela maison<br />
<strong>11</strong>50000<br />
960000<br />
897000<br />
89000»<br />
782800<br />
492030<br />
450000<br />
352635<br />
280000<br />
275000<br />
227000<br />
280000<br />
172000<br />
168900<br />
145510<br />
130000<br />
<strong>11</strong>5000<br />
100000<br />
95000<br />
90000<br />
83000<br />
80000<br />
80000<br />
70000<br />
69800<br />
65740<br />
65000<br />
58000<br />
45000<br />
42100<br />
39972<br />
39700<br />
34000<br />
32000<br />
30000<br />
30000<br />
30000<br />
30000<br />
13,00%<br />
NC<br />
15,00%<br />
NC<br />
124,00%<br />
NC<br />
15,00%<br />
NC<br />
NC<br />
10,30%<br />
KC<br />
NC<br />
NC<br />
98,00%<br />
49,00%<br />
NC<br />
NC<br />
73,00%<br />
40,00%<br />
100,00%<br />
20,00%<br />
NC<br />
600%<br />
100,00%<br />
30,00%<br />
3000%<br />
NC<br />
130,00%<br />
NC<br />
30,00%<br />
12,50%<br />
NC<br />
4,89%<br />
NC<br />
69,00%<br />
NC<br />
25,00%<br />
NC<br />
NC<br />
50,00%<br />
NC j M Noir<br />
NC D du Monceau<br />
NC H Daudm<br />
NC L Olofsson<br />
NC 5 Rosenblum<br />
NC V Mulliez<br />
6,397. I -A Granp<br />
NC A Bompard<br />
NC AdeMendoza<br />
0,<strong>11</strong>7. G Picquart<br />
NC H Skornik<br />
NC E d'Hotelans<br />
NC F deThommet<br />
700% D PMipon<br />
1,37% G Paoh<br />
NC I PGuichard<br />
0977.<br />
769% T Petit<br />
NC D Biaise<br />
NC Slung<br />
NC 1 P Fleuru.<br />
NC P-NLuiggi<br />
NC P Koenig<br />
NC S Treppoz<br />
NC S Laurent<br />
NC B Rocher<br />
NC 0 Tsctiefeoff<br />
-2187. 8 Saragagha<br />
-026%<br />
NC G Milan<br />
NC DKapel<br />
NC H Giaoui<br />
1667.<br />
NC G Ridel<br />
NC E Guyot<br />
NC 1 Nadir<br />
1,837.<br />
PDG I RANG RAISON SOCIALE<br />
LdeLadergene<br />
P Kosciusto-Monzet<br />
M Toulemonde<br />
C Chauvin<br />
NC F deMaublanc<br />
NC E Jacqufilat<br />
NC P Tremolieres<br />
42 DISCOUNTEO<br />
43 ONEDIRECT<br />
44 ELITE AUTO**<br />
45 RESEAU FIEURI-FLORAIET<br />
46 LA5TMINUTECOM**<br />
47 DAMART<br />
48 1855-CHATEAUONllNE<br />
49 WANIMO<br />
50 ALLORESTO<br />
51 WIMO<br />
52 MADEINSPORT**<br />
53 WINEANDCO<br />
54<br />
55<br />
56 MADEIN DESIGN**<br />
57 PECHEUR COM<br />
58 RESTOIN<br />
59 lEBOUOJIETNANTAIS*<br />
60 WEBDEALAUTOCOM<br />
61 OCLIO**<br />
62 L4FODKHEÏÏE<br />
63 WEBDISTRIB**<br />
64 SAVOORCLUB<br />
65 NAT1LOO**<br />
- REPRO-TABLEAUXCOM<br />
67 ENVIE DEFMISES<br />
68<br />
ACHATVIP<br />
CHAPITRE COM**<br />
voira<br />
BMSERVICES(BIENMANGER)<br />
69 RUGBY5HOP<br />
71 GIRODMEDICAL<br />
72 VENTEA1APROPRIETE<br />
73 EXPERT»<br />
74 KADOCOM<br />
75 IARDINDECOCOM<br />
76 NOVATEXKINOUSSESCOM<br />
77 ALIÏÏLEMARKETCOM<br />
- DIRECr-OPTIC<br />
79 ANNIKIDS<br />
* estimât on de la redacton ** chiffres 2009 *** est mation après rachat GB NC non communique<br />
80 «PRIMEURS COM<br />
« TÉ anSS)<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
Eléments de recherche : EXPERTISSIM ou WWW.EXPERTISSIM.COM : marque, site d'expertise et de vente d'objets d'art, toutes citations<br />
Mode<br />
Equipement pourla maison<br />
Téléphonie d'erttrepnse<br />
Concessionnaire auto<br />
Reurssunnternet<br />
Voyages en ligne<br />
Lingerie<br />
Venteenlignedevms<br />
Produits et sewcesanimaliers<br />
Restauration a domicile<br />
Détecteurs de rate<br />
Articles de sport<br />
Vins<br />
Livres<br />
Vente de mobilier design<br />
Design<br />
Matenel de loisirs nature<br />
Livaison haut de gamme<br />
Fleurs<br />
Pieces détachées pourautomobile<br />
Matenel de puenculture<br />
Réservation de restaurants<br />
Electromenageret électronique<br />
Vins<br />
Produits pour bébés<br />
Reproduction detableaux<br />
Vêtementsdegrossesse<br />
Epicenefine<br />
70 GRANDE-MARQUE(UNITEDSTAR) Mode<br />
Articles de rugby<br />
Mateneimedical<br />
Vente de wn<br />
Objetsd'art<br />
Cadeaux<br />
Produtepourlejardinetla maison<br />
Vêtements pourbebes<br />
Artisanat<br />
Lunettes<br />
Produitsdefête<br />
Produits fraisen direct<br />
30000<br />
25891<br />
25274<br />
19706<br />
15800<br />
15620<br />
15280<br />
13508<br />
13000<br />
12000<br />
<strong>11</strong>000<br />
10594<br />
10166<br />
9418<br />
9000<br />
8959<br />
7354<br />
7000<br />
6590<br />
6000<br />
5786<br />
m<br />
4100<br />
4000<br />
3500<br />
3500<br />
3000<br />
2446<br />
2380<br />
2199<br />
2000<br />
1560<br />
1500<br />
1400<br />
1300<br />
<strong>11</strong>92<br />
1000<br />
1000<br />
734<br />
700<br />
Croissance Rentabilité ,n,<br />
2010/2009 2010 <br />
22,00%<br />
40,00%<br />
18,50%<br />
NC<br />
9,007.<br />
NC<br />
48,00%<br />
13,00%<br />
60,00%<br />
50,00%<br />
NC<br />
NC<br />
76,007.<br />
NC<br />
40,08%<br />
NC<br />
37,00%<br />
NC<br />
NC<br />
33,33%<br />
<strong>11</strong>3,19%<br />
180,00!;<br />
NC<br />
NC<br />
NC<br />
25,00%<br />
NC<br />
19,67%<br />
6,00%<br />
1513%<br />
NC<br />
NC<br />
250,00%<br />
35,007.<br />
150,00%<br />
NC<br />
NC<br />
108,00%<br />
54,00%<br />
5,00%<br />
167% OLeFloch<br />
0,79% D Broche<br />
13207. EStern<br />
2,63% LPolidon<br />
362% Plefrancq<br />
2780% LCurutchet<br />
NC PSeghm<br />
Page 4/12<br />
NC FThomton<br />
-6,62* I Vidal<br />
4177. SForest<br />
NC FDoffmu<br />
NC D Lalance<br />
0,107. GPenot<br />
-1853% JHagen<br />
3,33% Mlebabli<br />
5,207. C Colin<br />
-0157. OBemasson<br />
NC C Benoît<br />
NC B ReiffersMasson<br />
-500% G Aman<br />
0297. Ltensier<br />
-909% 6 Jelersperger<br />
NC EHurez<br />
NC CUrraca<br />
NC A Solal<br />
-014% I GAnfossi<br />
NC A Constanza<br />
070% LGropallo<br />
126% LBean<br />
0,77% D Lacau<br />
NC A Tresse<br />
NC C VietTnemTong<br />
NC GdeVanssau<br />
5,717. GLeMintier<br />
7697. CCIergeaud<br />
470% Plafont<br />
960% LDuvemay<br />
NC EGreau<br />
12537. CSchaeffer<br />
844% Rlapeyrre
29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
LA REDOUTE<br />
Un vépéciste sur Facebook<br />
> Le groupe de vente<br />
par correspondance intègre<br />
les réseaux sociaux dans<br />
la relation client. Via Twitter<br />
mais aussi avec la première<br />
boutique Facebook intégrée<br />
pour capter ses 350 000 fans<br />
Guillaume Darrousez,<br />
directeur de l'e-commerce<br />
de La Redoute<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
GUILLAUME DARROUSEZ,<br />
PATRON DE L'E-COMMERCE<br />
de La Redoute, ne cache pas<br />
son enthousiasme. « Nous avons été<br />
les premiers en France à ouvrir il y a deux<br />
mois une boutique Facebook intégrée.<br />
Et, à quelques jours près, nous avons failli<br />
être les premiers en Europe. »<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
Dans la course au développement et<br />
à l'innovation sur la Toile, tout va très<br />
vite. Cette fameuse boutique intégrée où<br />
l'internaute peut tout faire en restant sur<br />
Facebook - regarder, comparer, essayer,<br />
demander l'avis à ses amis... et acheter<br />
en ligne bien sûr ! - est encore en test,<br />
le paiement étant peu pratique. « Parce<br />
que nous devons intégrer l'univers<br />
de Facebook et développer des outils<br />
compatibles... mais ce sera réglé d'ici<br />
à quelques mois », promet Guillaume<br />
Darrousez. Car, pour le poids lourd<br />
de la VPC passé à l'e-commerce (72 %<br />
du chiffre d'affaires 2010 de La Redoute a<br />
été réalisé sur la Toile), c'est l'avenir. Et<br />
cette stratégie duf-commerce s'accélère<br />
cette année.<br />
Un modèle à inventer<br />
« Notre ambition est d'être au plus près<br />
dans la relation avec nos clients, de les<br />
faire réagir sur nos produits, s'amuser<br />
avec nos jeux. C'est bon pour la marque...<br />
et pour le business. » La filiale de PPR<br />
compte pas moins de 350 000 fans<br />
sur Facebook et le nouveau site ouvert<br />
il y a quelques semaines<br />
« C'estmamanquidécide » Oe nom a été<br />
choisi par les internautes) en rassemble<br />
déjà plus de 100 000. Des internautes<br />
qui testent toutes les nouveautés,<br />
comme les crédits Facebook (des points<br />
permettant de gagner des étapes dans<br />
des jeux de type Farmville) à la place de<br />
bons d'achat et de réduction. « Et ça<br />
marche ! » se félicite Guillaume<br />
Darrousez. Autre piste, le m-commerce,<br />
« un canal que l'on connaît bien<br />
maintenant car nous y travaillons depuis<br />
2007. Nous réfléchissons à la manière<br />
d'articuler les réseaux sociaux et<br />
le mobile. » Autres fers de lance :<br />
la réalité augmentée et la 3D. « Là encore,<br />
nous sommes précurseurs insiste<br />
Guillaume Darrousez. Aujourd'hui<br />
nous proposons des mannequins pour<br />
la mode mais aussi une cabine d'essayage<br />
décoration. A partir d'une photo de son<br />
logement, l'internaute peut tester un<br />
canapé en 3D, demander leur avis à ses<br />
amis et passer commande... » • P s<br />
*2§ 1,855 milliard d'euros en 2010<br />
•ÉO Non communiqué<br />
' www.redcats.com<br />
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75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
Isabelle Vidal, présidentedirectrice<br />
générale de Wanimo<br />
WANIMO<br />
L'art de prospérer<br />
sur un marché de niche<br />
> Pour créer la différence avec les animaleries classiques, Wanimo<br />
propose une offre complète : produits et conseils vétérinaires.<br />
APRES QUELQUES ANNEES<br />
PASSÉES DANS LE MARKETING<br />
chez Hermès et Yves Saint Laurent, puis<br />
dans la gestion de réseaux de parfumerie<br />
en franchise, Isabelle Vidal avait un rêve :<br />
« Le bonheur du CRM mais... avec un<br />
magasin unique, maîtrisé totalement. »<br />
Elle décide de créer une web-entreprise,<br />
avec un concept précis : « Pour moi,<br />
il n'était pas question de reproduire<br />
sur internet l'offre d'un magasinje<br />
voulais proposer en plus des services. »<br />
En 2000, elle se lance dans la vente<br />
de produits animaliers, associée<br />
à des conseils vétérinaires. « Parce que<br />
j'adore les animaux », précise cette<br />
entrepreneuse, aussi à l'origine<br />
de la plate-forme Seconde chance, dédiée<br />
à l'adoption d'animaux de compagnie.<br />
Web plus services<br />
Sur un marché qui pèse 3,6 milliards<br />
d'euros en France, le concept d'Isabelle<br />
Vidal est astucieux. Pour étayer son offre,<br />
elle met sur pied une base de contenu<br />
éditorial ( 500 fiches santé rédigées<br />
par des vétérinaires) et bâtit, avec l'aide<br />
d'Oséo, un système expert permettant de<br />
répondre aux questions des internautes.<br />
CONCERTATION<br />
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« C'était une démarche originale il y a<br />
dix ans, rappelle-t-elle, aujourd'hui tout<br />
le monde veut faire du contenu. » En fait<br />
l'activité démarre « à 200 % » en 2006,<br />
avec une première levée de fonds de<br />
2 millions d'euros. « Les relations avec les<br />
vétérinaires, méfiants au début, se sont<br />
vite normalisées. Nous ne sommes pas en<br />
concurrence. » Les conseils personnalisés<br />
des vétérinaires sont gratuits et réservés<br />
aux clients (92 000 sur les douze derniers<br />
mois). Ils génèrent un fort taux<br />
de fidélisation, de 50 à 60 %. Wanimo<br />
cartonne avec une croissance de plus de<br />
60 % par an. « Les sites qui se sont lancés<br />
en 2000 ont disparu et, même si certains<br />
se sont relancés depuis, ils n'émergent<br />
toujours pas », constate Isabelle Vidal.<br />
Son seul concurrent, un site allemand,<br />
ne propose pas de services et se<br />
positionne sur le marché de la grande<br />
distribution tandis que Wanimo est sur<br />
le segment spécialisé des aliments de santé<br />
et accessoires haut de gamme. • P S<br />
El 13 millions d'euros en 2010<br />
•P 28 salariés<br />
' www.wammo.com<br />
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DIGITICK<br />
Le challenger<br />
de la billetterie<br />
de spectacle<br />
> Les créateurs de Digitick se sont<br />
lancés parmi les premiers dans<br />
la dématérialisation des billets<br />
En proposant également des<br />
solutions de billetterie intégrée<br />
aux organisateurs d'événements,<br />
ils jouent l'offre globale.<br />
TROISIÈME ACTEUR DE<br />
LA BILLETTERIE EN FRANCE,<br />
après la Fnac et Ticketnet (racheté par<br />
le groupe américain Live Nation<br />
en novembre 2010), Digitick attaque<br />
le marché des réservations à belles dents.<br />
« Nous nous sommes lancés sur<br />
ce marché dès 2007 au moment où<br />
la dématérialisation des billets a été<br />
légalisée par le Code général des impôts »,<br />
raconte le cofondateurde Digitick,<br />
Emmanuel Guyot. Notre offre s'est<br />
différenciée de celle des autres vendeurs<br />
de billets car elle est 100 % au format<br />
e-ticket, ce qui permet au cyber-acheteur<br />
d'imprimer chez lui le billet ou<br />
de l'envoyer sur son mobile. Et donc<br />
de l'acheter jusqu'au dernier moment. »<br />
Sur l'ensemble du marché<br />
de la billetterie<br />
Un atout quand on voit que les ventes<br />
sur iPhone ou smartphone Android<br />
- qui représentent actuellement 15 %<br />
des ventes de Digitick - sont en forte<br />
progression. « Cela permet aussi<br />
de toucher la population nomade des<br />
touristes ! » insiste Emmanuel Guyot<br />
Aujourd'hui, les 34 millions d'euros de<br />
chiffre d'affaires réalisés par la société<br />
se partagent à égalité entre deux activités.<br />
La billetterie (environ 20 % départ<br />
du marché français) et la fourniture<br />
de solutions intégrées de billetterie<br />
aux organisateurs d'événements.<br />
« Nous allons plus loin que les logiciels<br />
de gestion de billetterie, nous géron=<br />
aussi les centrales de réservation,<br />
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les systèmes de contrôle d'accès »,<br />
explique le patron de Digitick. Parmi<br />
ses clients, des clubs sportifs comme<br />
l'Olympique de Marseille,<br />
des monuments comme la tour Eiffel<br />
(depuis l'été 2010) ou des festivals<br />
comme celui des Vieilles Charmes<br />
en Bretagne. Soucieux de couvrir<br />
l'ensemble du marché de la billetterie,<br />
Digitick, devenu aujourd'hui filiale du<br />
groupe Vivendi, a accéléré sa croissance<br />
par croissance externe. En rachetant<br />
en 2009 Zepass - la première place de<br />
marché pour la billetterie d'occasion - et<br />
le nantais Sartori Billetterie, éditeur de<br />
logiciels de gestion des équipements<br />
culturels et théâtres, utilisés par exemple<br />
au château de Versailles et au Louvre.<br />
Et pour être plus proche de ses clients<br />
et gagner en notoritété, Digitick<br />
s'est associé depuis dix-huit mois<br />
à des réseaux de points de vente<br />
« en dur » partenaires, comme ceux de<br />
La Poste (2 500 bureaux), des bureaux<br />
de tabac-presse (1000 à ce jour) et<br />
60 grosses librairies indépendantes<br />
partenaires du site Chapitre.com. «PS<br />
H 34 millions d'euros en 2010<br />
fl£> 100 salariés<br />
\Sr www.digitick.com<br />
CONCERTATION<br />
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Emmanuel Guyot,<br />
président de Digitick.<br />
SHOWROOMPRIVÉ<br />
Comment grandir<br />
dans l'ombre de Vente-privée<br />
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> En cinq ans, Showroomprivé a atteint 130 millions d'euros. Certes<br />
encore loin du site voisin, Vente-privée, mais en toute discrétion.<br />
Y A-T-IL ENCORE DE LA PLACE<br />
DANS LE SECTEUR DE LA VENTE<br />
PRIVÉE ? Oui, répond avec force Thierry<br />
Petit, cofondateur avecles frères Dayan,<br />
spécialistes du déstockage, du site<br />
Showroomprive.com. Pour ce jeune<br />
acteur, qui, cinq ans après sa création<br />
pèse déjà 130 millions d'euros de chiffre<br />
d'affaires, la « bascule » s'est faite lorsque<br />
les grandes marques ont accepté déjouer<br />
lejeu de la concurrence. «Elles voulaient<br />
un deuxième acteur pour ne plus<br />
être dépendantes de Vente-privée.com,<br />
explique Thierry Petit. Et si vous<br />
proposez de belles marques,<br />
vous devenez une alternative crédible<br />
pour les consommateurs. »<br />
100 % des retours revendus<br />
Lancé en octobre 2006, entièrement<br />
autofinancé (à hauteur de plusieurs<br />
millions d'euros), le modèle de<br />
Showroomprivé est avant tout industriel :<br />
30000m 2 d'entrepôts, une unité de<br />
conditionnement de 3 millions d'euros,<br />
l'ensemble de la chaîne de métiers<br />
internalisé. Thierry Petit a d'abord misé<br />
sur la santé financière de sa boîte avant<br />
de mettre en avant le côté paillettes de<br />
la mode. « Si c'était àrefaire, je mettrais<br />
un peu plus de notoriété dans mon<br />
modèle, davantage de marketing pour<br />
installer la marque. Maisjepréfère avoir<br />
à le faire maintenant que devoir courir<br />
après mon modèle et ma rentabilité »,<br />
confesse l'entrepreneur, qui revendique<br />
un équilibre financier depuis le début de<br />
l'histoire de Showroomprivé. La clé de<br />
sa réussite ? Labonne gestion des retours<br />
qui génère à elle seule la moitié des huit<br />
points de rentabilité dégagés par le site.<br />
« En utilisant le circuit classique<br />
du déstockage, le métier originel de<br />
mes associés, 100 % des produits<br />
qui reviennent sont revendus », confie<br />
Thierry Petit. S'il revendique avec fierté<br />
sa position de numéro deux sur le marché<br />
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Thierry Petit,<br />
cogérant de Showroomprivéj<br />
derrière le mastodonte Vente-privée,<br />
il regarde aussi au-delà de nos frontières.<br />
« Nous sommes des entrepreneurs avant<br />
tout, et l'entrée récente d'un fonds de<br />
capital-développement à notre tour de<br />
table [apportant 37 millions d'euros, en<br />
position minoritaire, ndlr], c'est d'abord<br />
pour financer ce développement à<br />
l'international », confie Thierry Petit,<br />
certain que, sur un marché désormais<br />
mature, les relais de croissance se situent<br />
à l'étranger.» S P<br />
9 13O millions d'euros en 2010<br />
itP 250 salariés<br />
T&f www.showroomprive.com
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WOODBRASS<br />
Toute la musique qu'on aime<br />
> En fondant Woodbrass.com, les frères Chauvin ne pensaient pas<br />
devoir se battre frontatementavec le numéro un européen du secteur.<br />
QUESTION : SUR QUEL SECTEUR<br />
LA RÉFÉRENCE DU MARCHÉ<br />
est-elle un pure player internet?<br />
Avouons-le, des e-marchands plus gros<br />
que des réseaux physiques, ça ne court<br />
pas les rues. Et pourtant, avec ses<br />
500 millions d'euros de chiffre d'affaires,<br />
le cyberstore allemand Thomann<br />
est le leader européen de la vente<br />
d'instruments de musique. Face à lui,<br />
Woodbrass.com, le site des frères<br />
Chauvin lancé en 2003, commence<br />
à trouver sa place. « Avec nos moyens,<br />
nous pesons environ 20 % du marché<br />
français, avance Christophe Chauvin,<br />
son cofondateur. Aujourd'hui, les gros<br />
fabricants comme Yamaha ou Fender<br />
ne vendent pas en direct au particulier.<br />
En général, les musiciens ne sont pas<br />
attachés à une seule marque, et<br />
les marques ont du mal à leur offrir une<br />
gamme complète. »C'est ce qui explique<br />
que le marché de la musique soit autant<br />
atomisé entre vendeurs indépendants.<br />
Un millier rien qu'en France.<br />
Champ de bataille numérique<br />
C'est au cours d'un mini-tour du monde<br />
que Christophe Chauvin arrive en 1999<br />
à Chicago, et tombe nez à nez avec<br />
un concept store spécialisé dans<br />
CONCERTATION<br />
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les instruments à vent. Il décide alors de<br />
s'associer avec un américain pour créer,<br />
à Paris, la boutique Woodbrass, filiale<br />
de l'enseigne leader aux Etats-Unis :<br />
Woodwind and Brasswind (WW & BW).<br />
Cette boutique, lieu d'échanges<br />
privilégiés entre passionnés, est devenue<br />
la vitrine du site. En 2009, l'actionnaire<br />
majoritaire américain décide de sortir<br />
du capital de Woodbrass. Les frères<br />
Chauvin font alors entrer dans leur tour<br />
de table, à hauteur de 45 %, le fonds<br />
de capital-développement Ciclad,<br />
qui investit 3,2 millions d'euros<br />
pour accompagner la croissance de<br />
l'entreprise. Notamment à l'étranger, et<br />
plus particulièrement en Allemagne,<br />
où Woodbrass vient titiller Thomann<br />
sur ses terres. « Ils font du dumping en<br />
proposant chez nous des prix moins<br />
chers que chez eux. Nous allons<br />
leur répondre », avertit Christophe<br />
Chauvin. Sur ce nouveau champ de<br />
bataille numérique, les armes<br />
principales sont la qualité du service<br />
client et le référencement. • S P.<br />
H 30 millions d'euros en 2010<br />
•ÉP 60 salariés<br />
>Sr www.woodbrass.com<br />
TOUSPRIMEURS<br />
La cibles<br />
des locavores<br />
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laurydeBaynastet<br />
Richard Lapeyrère,<br />
cofondateurs<br />
deTousprimeurs<br />
> En misant sur une distribution<br />
de proximité, Tousprimeurs.com<br />
tente de court-circuiter le réseau<br />
classique de la grande distribution.<br />
LES « LOCAVORES », CES<br />
CONSOMMATEURS QUI VEULENT<br />
MANGER des produits de leur région,<br />
sont entrés dans le dictionnaire en 20<strong>11</strong>.<br />
Et pourtant, Amaury de Baynast et<br />
son associé Richard Lapeyrère, n'ont pas<br />
attendu que les Immortels mettent<br />
un nom sur cette tendance pour lancer<br />
en 2007 Tousprimeurs.com, une plateforme<br />
destinée à mettre en relation<br />
des producteurs franciliens bio avec des<br />
consommateurs régionaux. « Les clients<br />
passent commande deux jours avant<br />
d'être livrés, explique Amaury de<br />
Baynast. Chaque matin, les producteurs<br />
reçoivent les commandes - en moyenne<br />
300 par jour - et nos livreurs récupèrent<br />
les paniers. Nous les stockons dans<br />
P
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75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
notre local à Rungis, puis ils sont<br />
reconditionnés par paniers et livrés<br />
le lendemain. » C'est ce circuit court,<br />
où la fraîcheur est le maître mot, qui<br />
séduit à la fois les consommateurs et<br />
les producteurs. Avec près de 150 points<br />
de livraison en Ile-de-France,<br />
la logistique est une priorité pour<br />
l'entreprise qui emploie 6 salariés.<br />
« Pour l'instant, nous faisons tout nousmêmes.<br />
Préparation, livraison et<br />
marketing. Mais nous allons devoir<br />
sous-traiter une partie des livraisons<br />
à mesure que la société va grandir »,<br />
reconnaît Amaury de Baynast. La société<br />
fait travailler aujourd'hui trois livreurs,<br />
au-delà de dix elle devra externaliser,<br />
voire avant. « Tout dépend des zones de<br />
livraison. Si nous arrivons à densifier<br />
les livraisons sur quelques points,<br />
nous aurons tout intérêt à sous-traiter. »<br />
Tout est une question d'équilibre.<br />
La qualité des produits<br />
de Rungis<br />
Et comme l'appétit vient en mangeant, et<br />
les marges augmentant en se diversifiant,<br />
les deux associés ont décidé de lancer<br />
en janvier dernier un deuxième site<br />
d'e-commerce, plus généraliste. « L'idée<br />
du site Leboncomptoir.com, c'est de<br />
proposer aux particuliers de profiter de<br />
la richesse et de la qualité des produits de<br />
Rungis, le plus grand marché du monde. »<br />
Tout en conservant la couverture<br />
régionale, les deux entrepreneurs tentent<br />
d'enrichir les paniers des cyberconsommateurs<br />
en leurs proposant de la viande,<br />
du poisson, du fromage et des produits<br />
traiteurs. Ils ont ainsi passé des accords<br />
avec quelques grossistes.<br />
Et pour fidéliser un peu plus la clientèle,<br />
Leboncomptoir s'engage à rembourser<br />
sous forme de bons d'achat les produits<br />
qui ne répondraient pas aux attentes des<br />
consommateurs. « Si nous arrivons à faire<br />
grossir notre panier moyen, nous allons<br />
améliorer nos marges. C'est mécanique »,<br />
certifie Amaury de Baynast. Avec 5 points<br />
de rentabilité, nos « e-grossistes »<br />
font déjà bien mieux que la majorité<br />
de leurs voisins des halles. • S. P.<br />
Ui 700 000 euros en 2010<br />
ÉÉP 6 salariés<br />
' www.tousprimeurs.com<br />
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AQUARELLE<br />
Du Minitel aux boutiques,<br />
dites-le avec des fleurs<br />
> Depuis sa conversion au digital,<br />
lancien réseau de fleuristes<br />
Aquarelle s'épanouit sur la Toile.<br />
L'E-FLEURISTE HENRI DE<br />
MAURLANC, ANCIEN PRÉSIDENT<br />
de l'Association pour le commerce et<br />
les services en ligne (Acsel), ne mâche pas<br />
ses mots : « Monter une plate-forme<br />
ne coûte pas grand-chose aujourd'hui.<br />
Développer technologiquement<br />
et logistiquement un site, créer une<br />
marque, c'est une autre affaire. C'est<br />
pourquoi peu de sites sont profitables et<br />
personne ne le dit. » Mais d'ajouter :<br />
« L'e-commerce, c'est pourtant l'avenir. »<br />
Ce patron venu du Minitel connaît<br />
bien l'e-business puisqu'il collectionne<br />
les e-créations comme actionnaire<br />
fondateur des sites Mistergooddeal<br />
(revendu à M6), Chapitre.com<br />
etMonalbumphoto.com. Pourtant<br />
les débuts d'Aquarelle sont très<br />
classiques. Henri de Maublanc<br />
(polytechnicien X-Ponts) crée en 1987<br />
avec son frère François (énarque)<br />
un réseau de fleuristes sous la marque<br />
Aquarelle et, dans la foulée, la franchise<br />
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Au nom de la rosé. Le succès est au<br />
rendez-vous grâce à l'association avec la<br />
chanteuse Dany. « Mais, avec le passage<br />
de la TVA à 19,6 % et les 35 heures,<br />
on ne gagnait plus d'argent avec toutes<br />
ces boutiques, insiste l'entrepreneur.<br />
Nous nous sommes donc reportés<br />
sur internet en décembre 1997. » Henri<br />
de Maublanc confesse que le démarrage<br />
a été lent. « Nous avons fait plusieurs<br />
levées de fonds - Bernard Arnault a fait<br />
partie des tours de table - mais internet<br />
coûte cher ! Jusqu'en 2006, nous avons<br />
mangé 15 millions d'euros. Nous ne<br />
sommes devenus profitables que<br />
depuis 2007. «Aujourd'hui, le succès<br />
d'Aquarelle.com s'explique par son<br />
concept - pas trop chic avec un bon<br />
rapport qualité-prix -, une image forte et<br />
des clients très fidélisés. Autres atouts,<br />
une digitalisation de l'entreprise poussée<br />
au maximum, notamment dans la relation<br />
client et une production industrialisée<br />
sur un site unique à Senlis. • P S<br />
9 30 millions d'euros en 2010<br />
•P 145 salariés<br />
wr www.aquarelle.com<br />
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Comment lancer<br />
son site marchand ?<br />
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E-COMMERCE > 17 800 boutiques en ligne ont été lancées en 2010. . Seulement voilà, l'e-commerce,<br />
c'est un vrai métier. Il sera fructueux si l'on sait faire les bons choix. Petite revue de détail, en trois<br />
grandes étapes<br />
I. Y aller ou pas?<br />
Selon que l'on dispose d'une activité commerciale off line ou qu'on se lance en pure<br />
player, les priorités ne seront pas les mêmes.<br />
Les entreprises qui ont déjà développé<br />
une activité commerciale off<br />
line, B to C ou B to B, ne devraient<br />
même plus se poser la question de la pertinence<br />
de l'e-commerce mais foncer.<br />
Toutes les études le montrent : internet<br />
ne subtilise pas de clients aux points de<br />
vente, au contraire il leur en apporte. Les<br />
trois quarts des consommateurs préparent<br />
leurs achats sur le web et, pour les<br />
marques off line, ne pas être présentes sur<br />
la Toile constitue un réel handicap, tant<br />
en termes d'image que de business. Pour<br />
les plus puissantes d'entre elles, ouvrir un<br />
site peut représenter un bond quasi immédiat<br />
de 10 à 20 % du chiffre d'affaires.<br />
Mais attention, la migration impose des<br />
règles de gestion très strictes et une capacité<br />
de réajustement permanente. Les<br />
marques off line doivent notamment piloter<br />
avec finesse le différentiel de prix. La<br />
faible structure de coûts fixes de l'e-commerce,<br />
en entraînant une baisse des prix,<br />
peut acculer les points de vente à une pression<br />
concurrentielle interne rapidement<br />
intenable. A l'inverse, si les magasins ne<br />
répercutent pas une baisse de prix, les<br />
consommateurs migreront trop massivement<br />
sur internet, où les marges sont<br />
§ moins bonnes. Pour être pertinente, la<br />
- vente en ligne doit donc impérativement<br />
P apporter du chiffre d'affaires additionnel.<br />
£ Pour les pure players, ceux qui n'ont qu'un<br />
site, c'est différent. C'est avec la concurrence<br />
externe qu'il va leur falloir composer.<br />
En 2010, selon la Fédération de<br />
l'e-commerce et de la vente à distance<br />
(Fevad), 17 800 nouveaux sites marchands<br />
ont vu le jour en France. Les grandes<br />
marques sont de plus en plus nombreuses<br />
à investir la Toile et à y prendre, grâce à leur<br />
forte notoriété, des pans entiers de part de<br />
marché. Effet mécanique direct : le chiffre<br />
d'affaires moyen par site est en baisse.<br />
Une offre de niche dans un<br />
contexte de forte concurrence<br />
La concurrence est rude. Le futur e-eommerçant<br />
doit s'imposer un examen de<br />
passage : « En quoi mes produits sont-ils<br />
uniques et pertinents ?» ; « Quel est mon<br />
avantage concurrentiel ? ». Les comparateurs<br />
de prix livrent ici une cartographie<br />
très précise du marché, des acteurs en présence,<br />
de leur positionnement ainsi que<br />
des attentes des consommateurs.<br />
Le plus sûr est encore de choisir une niche.<br />
Soit dans la nature des produits (articles<br />
peu courants : équitation, vins de producteurs,<br />
art...), soit dans le mode de commercialisation<br />
(fabrication à la demande) ou<br />
dans le territoire de marque, à l'image<br />
d'Oclio.com, qui réalise 10 millions d'euros<br />
de chiffre d'affaires en vendant des<br />
produits de puériculture pour les enfants<br />
de moins de 4 ans. Enfin, le plus dur est<br />
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Page 10/12<br />
d'émerger. Lorsqu'il a ouvert il y a deux<br />
ans le site Archiduchesse.com, Pierre<br />
Cassard savait que son offre allait combler<br />
un vide : « Aucun point de vente physique<br />
n'est en mesure de proposer des chaussettes<br />
unies dans une palette de couleurs<br />
aussi large. Avec internet, c'est possible. »<br />
Aujourd'hui, le site est rentable et la<br />
marque Archiduchesse commence à être<br />
référencée dans les réseaux off line.<br />
Pourquoi ne pas se faire accompagner ?<br />
Des agences conseil généralistes, comme<br />
Malinea ou Tailleurs pour sites, de même<br />
que des blogs comme Capitaine Commerce<br />
3.0 ou Blog ecommerce seront des<br />
appuis des plus précieux. Enfin, ne pas oublier<br />
que la grande vertu du numérique est<br />
qu'il permet de tester. Et, pour éprouver<br />
un modèle d'e-commerce en réel, rien ne<br />
vaut les places de marché. En ouvrant durant<br />
trois à six mois une mini-boutique sur<br />
eBay, PriceMinister ou Amazon, l'entrepreneur<br />
pourra affiner son positionnement,<br />
son modèle économique, ses choix<br />
ergonomiques sans prendre de risques. Il<br />
lui faudra juste reverser 10 à 15 % de son<br />
chiffre d'affaires à l'hébergeur. •<br />
Dénicher les bons conseils<br />
www.capitaine-conunerce.com<br />
www.blog-ecommerce.com<br />
www.malineaconseil.com/malinea<br />
www.tailleurspoursites.fr
29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
CONCERTATION<br />
0855448200501/GST/OTO/3<br />
2. Ouvrir<br />
sa boutique<br />
II existe une palette d'outils pour faciliter le lancement d'un site.<br />
Mais rien n'est jamais totalement simple. Ni totalement gratuit.<br />
Sur la Toile comme sur la place du<br />
village, ouvrir une boutique n'est<br />
pas l'étape la plus difficile du processus.<br />
Les entrepreneurs du commerce<br />
en ligne disposent aujourd'hui d'une palette<br />
d'outils qui les dispenseront d'une<br />
bonne partie du back-office technologique.<br />
Après, tout est question d'échelle. Pour<br />
les activités « à taille humaine » ou en test,<br />
une solution mutualisée de type Oxatis<br />
ou Rentashop (de 30 à 100 euros par mois)<br />
suffira. Avec le risque, en cas de brutale<br />
montée en charge, que ces solutions partagées<br />
trouvent très vite leurs limites.<br />
Il faudra alors recourir à des solutions<br />
open source comme Magento et Prestashop.<br />
Si elles ont largement contribué à<br />
l'explosion du nombre de sites, ces offres<br />
ne doivent pas exempter les e-commerçants<br />
de tout effort d'aménagement. Une<br />
boutique en ligne reste une boutique. Il<br />
faut l'agencer en respectant certaines<br />
règles d'ergonomie. Une amélioration<br />
dans le processus de navigation peut doper<br />
les commandes de 30 % et gonfler de<br />
60 % le volume d'e-mails et d'appels entrants.<br />
A l'inverse, une fantaisie hasardeuse<br />
risque de faire immédiatement<br />
plonger le business.Une activité marchande<br />
en ligne ne décollera jamais sans<br />
un certain nombre de fonctions élémentaires<br />
: espaces promotionnels, gestion<br />
des stocks, gestion des flux financiers, avis<br />
des consommateurs, modes de paiement,<br />
interface avec les systèmes d'information<br />
en place pour les marques off line...<br />
Et là, ô déception : open source ne signifie<br />
pas « gratuit » ! En fonction des modules<br />
choisis - Prestashop en propose<br />
250, vendus entre 100 et 250 euros -, le<br />
coût du paramétrage pourra varier de<br />
3 000 à 100 000 euros, voire beaucoup<br />
plus pour les sites aux arborescences les<br />
plus riches. Un site comme celui d'Amazon<br />
propose près de 40 critères de choix<br />
pour son seul catalogue de jouets !<br />
Le développeur, nécessaire<br />
dans un projet ambitieux<br />
Si les outils sont précieux, ne rêvons pas,<br />
il est très difficile (ou très périlleux) d'ouvrir<br />
sa boutique en ligne sans l'aide de<br />
professionnels. Les développeurs sont au<br />
e-commerce ce que les architectes sont<br />
au point de vente physique. La plupart<br />
d'entre eux auront recours à<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
FTIKAMOON,SAGE<br />
DANS SA CROISSANCE<br />
** L'e-commerce peut générer<br />
des modèles économiques à la fois<br />
dynamiques et solides. A condition d^<br />
maîtriser la croissance. En quatre ans,<br />
Tikamoon.com a multiplié son<br />
business par vingt. Une progression<br />
sans à-coups menée avec pragmatisme.<br />
Créé en 2007, ce pure player<br />
vend des meubles et des objets de<br />
décoration qu'il fait fabriquer en<br />
Asie. Il réalise pour son premier<br />
exercice 80 000 euros de chiffre<br />
d'affaires, 1,5 million d'euros en 2010,<br />
et devrait doubler ses résultats<br />
en 20<strong>11</strong>. « L'e-commerce n'est pas<br />
l'Eldorado. <strong>11</strong> faut en permanence<br />
tester, déployer, ajuster », soutient<br />
Arnaud Vanpoperinghe, associé<br />
deTikamoon. Les six premiers mois,<br />
il a vendu exclusivement via une<br />
boutique hébergée sur eBay<br />
pour observer et comprendre.<br />
La migration sur le nom de domaine<br />
s'est faite progressivement : 20 %<br />
en année deux, 50 % en année trois.<br />
Aujourd'hui, eBay ne représente plus<br />
que 5 % des ventes. Le site dépense<br />
20 000 euros en hébergement,<br />
développement et ergonomie<br />
par an et consacre 15 % du chiffre<br />
d'affaires au marketing,<br />
'M<br />
soit 20 000 euros par mois ois pour JB<br />
le référencement payant.<br />
www.tikamoon.com<br />
Eléments de recherche : EXPERTISSIM ou WWW.EXPERTISSIM.COM : marque, site d'expertise et de vente d'objets d'art, toutes citations<br />
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29 RUE DE CHATEAUDUN<br />
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00<br />
Magento ou à Prestashop, mais ils<br />
sauront les customiser à l'image de l'enseigne.<br />
Facture à prévoir : entre 2 000 et<br />
15 000 euros. A quoi il faudra ajouter<br />
entre 100 et 1000 euros par mois pour un<br />
serveur d'hébergement dédié, qui jouera<br />
le rôle du bailleur. Entre la conception<br />
des pages graphiques et la configuration<br />
de la boutique, deux mois de travail seront<br />
nécessaires.<br />
L'anticipation, pour faire face<br />
aux évolutions rapides<br />
Enfin, et peut-être même avant toute<br />
chose, il convient de border les modalités<br />
des contrats de prestations techniques,<br />
notamment en termes de sécurisation<br />
et de paliers d'évolution.<br />
« Une fois son travail effectué, un développeur<br />
indépendant n'assurera pas toujours<br />
le suivi. Un accident, une intensification<br />
de la production, la nécessité<br />
d'agréger de nouvelles fonctionnalités, et<br />
le commerçant se retrouve livré à luimême<br />
», explique Frédéric, cogérant de<br />
Tailleurs pour sites. Car un site marchand<br />
évolue vite. Plus vite qu'une boutique en<br />
dur. Aussi faut-il en permanence anticiper.<br />
Par exemple, quid du web mobile ?<br />
Un site comme Vente-privée.com réalise<br />
déjà plus de 5 % de son chiffre d'affaires<br />
avec le mobile, pour des paniers moyens<br />
30 % plus élevés. •<br />
Trouver une boutique<br />
www.oxatis.fr<br />
www.rentashop.fr<br />
www.prestashop.com/fr<br />
www.magentocommerce.com/fr<br />
CONCERTATION<br />
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3. Faire venir<br />
les clients<br />
Viendra, viendra pas ? Pour attirer le chaland, il faut faire du bruit.<br />
Mais en maîtrisant sa partition.<br />
L'e-commerce traîne son lot d'idées<br />
reçues. La prospection commerciale<br />
en ligne ne coûterait pas cher.<br />
Or le coût moyen d'acquisition d'un client<br />
va de 5 à 10 euros. Et le taux de conversion,<br />
ne dépasse pas 2 % en moyenne. Pour enregistrer<br />
10 commandes, il faut donc attirer<br />
500 personnes. Et recommencer, car<br />
la fidélité de l'internaute est un mythe.<br />
Quelle stratégie publicitaire adopter ? Si<br />
l'on n'a pas d'ambitions démesurées en<br />
termes de productivité et d'audience, on<br />
peut dans un premier temps jouer la carte<br />
communautaire (voir ci-dessous). Ouvrir<br />
un blog, être présent sur les réseaux sociaux<br />
permet de se faire connaître auprès<br />
d'une cible captive, mais aussi - et c'est essentiel<br />
- de diffuser du contenu qui attisera<br />
la curiosité des moteurs de recherche.<br />
En revanche, si l'on a planifié des paliers<br />
immédiats de rentabilité, pas d'autre choix<br />
qu'acheter des mots clés. Car il faut être<br />
vite visible sur les pages Google. « Un site<br />
ne va monter "naturellement" dans des<br />
moteurs de recherche qu'à partir de trois<br />
à six mois d'existence. Et il sera difficile<br />
d'apparaître en première page avant une<br />
année. Au début, il faut donc passer par du<br />
<strong>JUIN</strong> <strong>11</strong><br />
Mensuel<br />
OJD : 75291<br />
Surface approx. (cm²) : 4983<br />
N° de page : 38<br />
lien payant », explique Eric Rajerison, dirigeant<br />
de d'agence SITech.<br />
Des mots clés, il s'en vend à tous les prix.<br />
« De 0,10 euro le clic pour des aspirateurs<br />
industriels à 20 euros le clic pour du rachat<br />
de crédits, avance Christophe Crémer, directeur<br />
général de Prestashop. Mieux vaut<br />
commencer par acheter les mots les moins<br />
chers et mesurer les taux de conversion, en<br />
se limitant à 3 000 euros le premier mois. »<br />
Qu'il s'agisse de mots clés, d'achat d'espace<br />
publicitaire, d'affiliation à d'autres sites,<br />
d'e-mailing, les tarifs sont à la hausse et la<br />
négociation devient de plus en plus difficile.<br />
L'investissement à consentir est fonction<br />
des taux de conversion et du panier<br />
moyen. Quels que soient les budgets, l'objectif<br />
reste la rentabilité et la sécurité des<br />
modèles. Dès que le trafic provient pour<br />
plus de 30 % des campagnes payantes, le<br />
site entre en dépendance et les marges<br />
vont s'effriter mécaniquement. •<br />
Tout savoir sur le référencement<br />
http://docs.abondance.com/oa.htnil<br />
www.lere-position.fr<br />
www.intuiti.net<br />
www.linkeo.com<br />
PRESQUEPARFAIT.COM S'EST FAIT CONNAÎTRE SANS DÉPENSER UN CENTIME<br />
En 2010, Benjamin Tournant, a<br />
, ouvert Presqueparfait.com, site de<br />
i cadeaux originaux dans l'univers des<br />
I bébés. Son marketing, il l'a construit<br />
autour de son blog. Gratuit, mais<br />
chronophage.<br />
« J'ai ouvert mon blog cinq mois<br />
avant de lancer le site. Un blog est<br />
en soi un outil d'études marketing.<br />
Il permet de prendre le pouls de<br />
votre marché, de faire de la veille et<br />
surtout de créer une réputation. Mes<br />
posts ont très vite suscité des<br />
commentaires, parfois une dizaine<br />
par article. Le jour de l'ouverture du<br />
site, grâce à une importante<br />
couverture médiatique, j'ai<br />
enregistré près de 3 000 visites.<br />
Aujourd'hui, je joue sur le blog<br />
la carte de la transparence, je publie<br />
mon chiffre d'affaires tous les mois,<br />
je raconte les coulisses du business...<br />
Et, pour créer du trafic, j'organise<br />
par exemple des concours avec<br />
des mères biogueuses, auxquelles<br />
j'offre un tee-shirt qu'elles peuvent<br />
elles-mêmes offrir à leurs lectrices.<br />
Un blog, ce sont des contraintes.<br />
Il faut y consacrer plusieurs heures<br />
chaque jour, y prendre du plaisir<br />
(les internautes ne sont pas dupes) et<br />
respecter des codes, dans l'esprit<br />
communautaire Je m'interdis tout<br />
push commercial. Je gère Facebook<br />
comme un second blog. Il draine<br />
15 à 20 % des visites sur la boutique.<br />
C'est mon plus gros réfèrent en<br />
termes de génération de trafic »<br />
www.presqueparfait.com<br />
Eléments de recherche : EXPERTISSIM ou WWW.EXPERTISSIM.COM : marque, site d'expertise et de vente d'objets d'art, toutes citations<br />
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Benjamin Tournant,<br />
créateur du site.
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