Développement personnel, Communication et relationnel - Orsys
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Stage pratique de 2 jour(s)<br />
Réf : NEP<br />
Participants<br />
Toute personne désireuse de<br />
développer son savoir-faire<br />
en matière de négociation,<br />
intervenant en relations<br />
hiérarchiques, commerciales<br />
ou transverses.<br />
Pré-requis<br />
Expérience requise en<br />
négociation. Bonnes<br />
connaissances des<br />
fondamentaux (cf Stage NEO<br />
ou formation équivalente).<br />
Prix 2014 : 1320€ HT<br />
Eligible DIF<br />
Dates des sessions<br />
Paris<br />
24 avr. 2014, 26 juin 2014<br />
18 sep. 2014, 20 nov. 2014<br />
Négocier avec efficacité, niveau 2<br />
OBJECTIFS<br />
Développer une approche stratégique de la négociation. Optimiser le résultat dans un environnement<br />
complexe. Se préparer efficacement aux négociations en équipe. Apprendre à confronter des points de vue<br />
divergents en restant constructif <strong>et</strong> à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.<br />
1) Distinguer les deux stratégies de négociation<br />
2) M<strong>et</strong>tre en oeuvre la stratégie directe<br />
3) M<strong>et</strong>tre en oeuvre la stratégie indirecte<br />
4) Négocier en équipe<br />
Travaux pratiques<br />
5) Traiter les objections constructivement<br />
6) Désamorcer les situations conflictuelles<br />
7) Faire face aux comportements difficiles<br />
Mises en situation filmées <strong>et</strong> échanges favorisant une forte implication des participants <strong>et</strong> perm<strong>et</strong>tant de se<br />
voir fonctionner.<br />
1) Distinguer les deux stratégies de négociation<br />
- Comprendre les deux stratégies de négociation.<br />
- Maîtriser les différents leviers <strong>et</strong> cerner les risques.<br />
- Cibler les critères de choix.<br />
Travaux pratiques<br />
Cas concr<strong>et</strong>s. Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.<br />
2) M<strong>et</strong>tre en oeuvre la stratégie directe<br />
- Le canevas de mise en oeuvre.<br />
- Les comportements associés.<br />
Travaux pratiques<br />
Mises en situation filmées (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies).<br />
S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement.<br />
3) M<strong>et</strong>tre en oeuvre la stratégie indirecte<br />
- Le canevas de mise en oeuvre.<br />
- Les comportements associés.<br />
Travaux pratiques<br />
Mises en situation filmées. S'entraîner à la pratique de la stratégie de contrôle.<br />
4) Négocier en équipe<br />
- Les spécificités de la négociation en équipe.<br />
- La répartition des rôles.<br />
Travaux pratiques<br />
Mises en situation collectives. S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.<br />
5) Traiter les objections constructivement<br />
- Les repères méthodologiques.<br />
- La technique ACRA.<br />
Travaux pratiques<br />
Mises en situation collectives. S'entraîner à traiter constructivement les objections.<br />
6) Désamorcer les situations conflictuelles<br />
- Connaître son profil de résolution de conflit.<br />
- De la tension au conflit.<br />
- Ce qui persuade, ce qui dissuade.<br />
- Canevas de négociation en situation de fortes tensions.<br />
Travaux pratiques<br />
Autodiagnostic. Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.<br />
7) Faire face aux comportements difficiles<br />
- Contourner les tactiques d'obstruction (polémique, passage en force).<br />
- Démasquer la manipulation.<br />
- Désamorcer l'agressivité.<br />
- Contrecarrer la disqualification.<br />
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 42 / 48
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