Edition spéciale TNS

MARDI 17 AVRIL 2018 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 3
TENDANCE
Professionnels : un marché en pleine expansion
En 2017, les créations d’entreprises
atteignent leur plus
haut niveau depuis 2010, avec
591.000 nouvelles entreprises
créées en France, soit 7% de
plus qu’en 2016, selon l’Insee.
Par Mariona Vivar
Lee nombre de micro-entrepreneurs
ont bondi de 9%
en 2017, les entreprises individuelles
classiques de 6% et les
sociétés de 5%. Le marché des professionnels
indépendants offre donc
de belles perspectives de croissance
aux assureurs et courtiers,
d’autant plus que le taux d’équipement
des travailleurs non salariés
(TNS) en santé et prévoyance est
estimé à 47-48%.
Pour aller à la conquête des indépendants,
Generali compte aujourd’hui
2.200 courtiers actifs et
s’est récemment doté d’une direction
du marché protection sociale
des professionnels et petites entreprises,
pilotée par Sophie Vannier.
Son objectif est de développer
encore plus ce marché et de créer
une direction stratégique qui va se
pencher sur la définition de l’offre,
la commercialisation, la souscription
et la gestion. « Je suis en train de
faire actuellement un diagnostic sur
l’existant afin de pouvoir imaginer
demain des offres et des services
à forte valeur ajoutée », indique
Sophie Vannier, récemment arrivée.
Generali revendique 22% des
parts de marché sur les encours en
retraite des TNS et presque 10%
des parts de marché sur leurs cotisations
en santé et prévoyance.
Ambition muti-équipement
La stratégie des différents acteurs
du marché des TNS passe par le
multi-équipement. Pour April, le taux
de multi-équipement est de l’ordre
de 10 à 15% sur leur portefeuille
individuel, et de l’ordre de 7 à 10%
sur la partie collective. Le taux de
couplage, à savoir le nombre de
professionnels qui ont souscrit à la
fois un contrat santé et prévoyance
est de l’ordre de 60%. La marge est
donc considérable.
« La stratégie de la plupart des acteurs
est orientée vers le développement
de la prévoyance et de la
santé, mais nous avons également
un atout majeur sur la retraite », affirme
S. Vannier. De son côté Gras
Savoye se targue de pouvoir offrir
une palette d’assurances parmi les
plus complètes du marché, qui va
de l’assurance de personnes aux
assurances de biens, en passant
par la RC pro, la garantie homme
clé, la protection juridique et jusqu’à
la complémentaire santé et prévoyance
pour les salariés. « Nous
avons mis à disposition des TNS un
guichet unique capable d’intervenir
sur l’ensemble de leurs risques, en
conseil, intermédiation et gestion.
La qualité de service est garantie,
indépendamment des changements
de porteur de risques », indique
Vincent Patrimonio, directeur
professions réglementées de Gras
Savoye Willis Towers Watson.
Pour April, il existerait un « effet de
gamme » et les acteurs capables de
couvrir tous les besoins du TNS seraient
les mieux lotis pour conquérir
ce marché. La diversité des assurances
dont ils ont besoin et la diversité
de règlementations qui les
concernent rendent ce marché extrêmement
complexe. « Aujourd’hui,
seulement un petit nombre de courtiers
est à l’aise sur ce marché-là »,
indique Jean-Hubert Bannwarth, directeur
général délégué d’April Santé
Prévoyance, qui souhaite doubler
le nombre de courtiers présents
sur le segment des TNS grâce aux
outils digitaux. « Nous souhaitons
transformer un marché d’experts en
un marché d’expertise digitale au
service du plus grand nombre de
courtiers », précise-t-il.
Aviva France continue de progres-
ser sur sa cible stratégique des professionnels
avec une hausse de son
chiffre d’affaires sur ce segment de
plus de 6% en 2017. Si aujourd’hui
les TNS représentent 50% de l’activité
du réseau de 900 agents généraux
d’Aviva France, l’assureur a
l’ambition de faire monter à 80% la
part des TNS.
« Nous considérons que le segment
des TNS est celui où il y a une plus
grande valeur ajoutée en termes
de conseil. Les agents généraux
sont bien placés pour aborder les
chefs d’entreprises, qui sont leurs
pairs », indique Florence Gilles,
directrice offre marché des professionnels
& entreprise. Aviva compte
300.000 clients professionnels. «
Le taux moyen de détention est de
5 contrats parmi nos clients agriculteurs
», indique F. Gilles. Le réseau
d’Aviva est historiquement spécialisé
en assurances dommages. L’enjeu
est donc de former ses agents
pour se développer en santé et prévoyance.
L’indispensable conseil
Les solutions digitales se développent,
comme par exemple les espaces
de self care, qui permettent
les échanges dématérialisés ou les
arbitrages en ligne. Mais la qualité
du conseil et la relation de confiance
avec le professionnel indépendant
restent, selon les différents acteurs,
leurs principaux avantages concurrentiels.
« Nous sommes convaincus qu’il
restera de la place pour un réseau
de conseillers car les produits sont
complexes », affirme Florence Gilles.
« La disparité règlementaire des
TNS nécessite des outils adaptés
et une facilité d’accès. Nous
travaillons ainsi sur le développement
d’outils de diagnostic sur la
protection sociale du TNS qui permettront
de répondre aux besoins
spécifiques de cette population en
termes de réglementation », complète
Sophie Vannier.