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Edition spéciale TNS

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2 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM MARDI 17 AVRIL 2018 INTERVIEW « Pour un TNS, le meilleur contrat n’est pas forcément le plus couvrant » Alfred Dittrick Directeur du développement Metlife France Quels sont les besoins des TNS ? Pour la population particulière des TNS, il faut bien différencier besoins et demandes. Le plus important pour eux reste la santé et plus particulièrement l’optique et le dentaire. Viennent ensuite les garanties incapacité, puis, en dernier point, les couvertures en décès. En revanche, l’invalidité ne fait pas partie de leur priorité. Contrairement au particulier, ils sont généralement entourés de personnes qui les conseillent et connaissent donc leurs couvertures. Cela peut paraître surprenant, mais le meilleur contrat pour un TNS n’est pas forcémenent le plus couvrant. Et c’est là que se situe le décalage entre la demande et le besoin et que le rôle de l’intermédiaire, comme le nôtre, est primordial. Les TNS anticipent-ils plus l’avenir que les particuliers ? Il est vrai que les Français n’aiment pas beaucoup anticiper leurs problèmes futurs. C’est tout le débat actuellement sur la dépendance. Les TNS ne dérogent pas à la règle, d’autant que c’est une population qui est constamment dans l’action et qui ne prend pas nécessairement le temps de réfléchir à ce qui pourrait leur arriver s’ils tombaient en invalidité. Comment aller chercher les TNS ? Nous avons fait le choix de ne passer que par des courtiers. Le point essentiel étant d’appréhender le client dans sa globalité. Nous avons par ailleurs orienté notre stratégie sur les CSP+ et les CSP++. Ce sont des populations prescriptrices. Il faut donc beaucoup de pédagogie pour que les avocats, les notaires ou encore les médecins avec qui nous travaillons deviennent ces prescripteurs auprès de leur population affinitaire. Nous organisons ainsi beaucoup de réunions locales auprès de ces populations. N’y a-t-il pas un risque d’une trop forte spécialisation pour des populations aux besoins variés ? De par les segments que nous visons, ce n’est pas un problème. Ce sont des personnes qui vont naturellement travailler avec des courtiers. Autrement dit, nous n’avons pas besoin d’avoir tous les produits en catalogue. C’est le rôle de l’intermédiaire de faire le tour du marché pour répondre aux besoins en dommages, en santé, en prévoyance, en responsabilité civile, sans nécessairement prendre tous les contrats chez le même porteur de risques. En revanche, nous pouvons aider l’intermédiaire à capter son client car nous sommes très spécialisés sur ce segment. Le marché commence-t-il à s’équiper ? Nous constatons une montée en puissance. Nous sommes assez récents sur le marché, et pourtant, on sent une réelle demande. Nous réalisons à peu prés 3.000 nouvelles affaires par an. La prise de conscience est bel et bien là avec ce constat que quelqu’un qui s’assure en prévoyance résilie très rarement son contrat. Que pensez-vous des réformes à venir sur l’épargne-retraite ? Le fait de vouloir simplifier les sytèmes actuels est une bonne chose. Sur le sujet de la sortie en rente, nous constatons que nos clients ne « madelinisent » pas. Ils optent presque systématiquement pour la sortie en capital. Propos recueillis par Florian Delambily News Assurances Pro est un magazine édité par Seroni Interactive, L’imprimerie - Seroni - 34 rue de la Folie Méricourt 75011 PARIS, 508488905 RCS P Paris /// Adresse de la rédaction : L’imprimerie - Seroni - 34 rue de la Folie Méricourt 75011 PARIS / Tél : 01 45 88 98 94 / contact@news-assurances. com /// Directeur de la publication : Sébastien Jakobowski / sjakobowski@seroni.fr /// Rédacteur en chef : Florian Delambily / fdelambily@news-assurances. com /// A participé à ce numéro : Mariona Vivar /// Partenariats et communication : Directeur : Sébastien Jakobowski / sjakobowski@seroni.fr /// Imprimé par : Dupli-print - 2 rue Descartes 95330 Domont /// Dépôt légal : à parution /// CPPAP : 0322 W 91666 /// ISSN : 2119-4440/numéro de déclaration : 10000000043815 /// Toute reproduction, même partielle, est interdite sans l’autorisation expresse de l’éditeur (loi du 11 mars 1957)

MARDI 17 AVRIL 2018 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 3 TENDANCE Professionnels : un marché en pleine expansion En 2017, les créations d’entreprises atteignent leur plus haut niveau depuis 2010, avec 591.000 nouvelles entreprises créées en France, soit 7% de plus qu’en 2016, selon l’Insee. Par Mariona Vivar Lee nombre de micro-entrepreneurs ont bondi de 9% en 2017, les entreprises individuelles classiques de 6% et les sociétés de 5%. Le marché des professionnels indépendants offre donc de belles perspectives de croissance aux assureurs et courtiers, d’autant plus que le taux d’équipement des travailleurs non salariés (TNS) en santé et prévoyance est estimé à 47-48%. Pour aller à la conquête des indépendants, Generali compte aujourd’hui 2.200 courtiers actifs et s’est récemment doté d’une direction du marché protection sociale des professionnels et petites entreprises, pilotée par Sophie Vannier. Son objectif est de développer encore plus ce marché et de créer une direction stratégique qui va se pencher sur la définition de l’offre, la commercialisation, la souscription et la gestion. « Je suis en train de faire actuellement un diagnostic sur l’existant afin de pouvoir imaginer demain des offres et des services à forte valeur ajoutée », indique Sophie Vannier, récemment arrivée. Generali revendique 22% des parts de marché sur les encours en retraite des TNS et presque 10% des parts de marché sur leurs cotisations en santé et prévoyance. Ambition muti-équipement La stratégie des différents acteurs du marché des TNS passe par le multi-équipement. Pour April, le taux de multi-équipement est de l’ordre de 10 à 15% sur leur portefeuille individuel, et de l’ordre de 7 à 10% sur la partie collective. Le taux de couplage, à savoir le nombre de professionnels qui ont souscrit à la fois un contrat santé et prévoyance est de l’ordre de 60%. La marge est donc considérable. « La stratégie de la plupart des acteurs est orientée vers le développement de la prévoyance et de la santé, mais nous avons également un atout majeur sur la retraite », affirme S. Vannier. De son côté Gras Savoye se targue de pouvoir offrir une palette d’assurances parmi les plus complètes du marché, qui va de l’assurance de personnes aux assurances de biens, en passant par la RC pro, la garantie homme clé, la protection juridique et jusqu’à la complémentaire santé et prévoyance pour les salariés. « Nous avons mis à disposition des TNS un guichet unique capable d’intervenir sur l’ensemble de leurs risques, en conseil, intermédiation et gestion. La qualité de service est garantie, indépendamment des changements de porteur de risques », indique Vincent Patrimonio, directeur professions réglementées de Gras Savoye Willis Towers Watson. Pour April, il existerait un « effet de gamme » et les acteurs capables de couvrir tous les besoins du TNS seraient les mieux lotis pour conquérir ce marché. La diversité des assurances dont ils ont besoin et la diversité de règlementations qui les concernent rendent ce marché extrêmement complexe. « Aujourd’hui, seulement un petit nombre de courtiers est à l’aise sur ce marché-là », indique Jean-Hubert Bannwarth, directeur général délégué d’April Santé Prévoyance, qui souhaite doubler le nombre de courtiers présents sur le segment des TNS grâce aux outils digitaux. « Nous souhaitons transformer un marché d’experts en un marché d’expertise digitale au service du plus grand nombre de courtiers », précise-t-il. Aviva France continue de progres- ser sur sa cible stratégique des professionnels avec une hausse de son chiffre d’affaires sur ce segment de plus de 6% en 2017. Si aujourd’hui les TNS représentent 50% de l’activité du réseau de 900 agents généraux d’Aviva France, l’assureur a l’ambition de faire monter à 80% la part des TNS. « Nous considérons que le segment des TNS est celui où il y a une plus grande valeur ajoutée en termes de conseil. Les agents généraux sont bien placés pour aborder les chefs d’entreprises, qui sont leurs pairs », indique Florence Gilles, directrice offre marché des professionnels & entreprise. Aviva compte 300.000 clients professionnels. « Le taux moyen de détention est de 5 contrats parmi nos clients agriculteurs », indique F. Gilles. Le réseau d’Aviva est historiquement spécialisé en assurances dommages. L’enjeu est donc de former ses agents pour se développer en santé et prévoyance. L’indispensable conseil Les solutions digitales se développent, comme par exemple les espaces de self care, qui permettent les échanges dématérialisés ou les arbitrages en ligne. Mais la qualité du conseil et la relation de confiance avec le professionnel indépendant restent, selon les différents acteurs, leurs principaux avantages concurrentiels. « Nous sommes convaincus qu’il restera de la place pour un réseau de conseillers car les produits sont complexes », affirme Florence Gilles. « La disparité règlementaire des TNS nécessite des outils adaptés et une facilité d’accès. Nous travaillons ainsi sur le développement d’outils de diagnostic sur la protection sociale du TNS qui permettront de répondre aux besoins spécifiques de cette population en termes de réglementation », complète Sophie Vannier.