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Edition spéciale TNS

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4 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM MARDI 17 AVRIL 2018 PREVOYANCE La sélection médicale, au cœur de tous les débats Le marché se distingue entre Ciprés Assurances, qui a décidé de supprimer complètement la sélection médicale dans ses contrats prévoyance, et les autres acteurs, qui considèrent que cette sélection est indispensable pour offrir le bon produit au bon client au juste prix. Par Mariona Vivar En 2017, Ciprés Assurances supprimait la sélection médicale de ses offres prévoyance à destination des TNS, et ensuite pour les petites entreprises.Un an plus tard, le courtier grossiste dresse un bilan positif de ce nouveau positionnement. « Nous sommes un laboratoire R&D et cette révolution a étonné les acteurs traditionnels », affirme Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances, qui s’est dit « fier d’avoir cassé les codes de la protection sociale des TNS et de compter 10.000 nouveaux professionnels couverts en prévoyance depuis le lancement de l’offre, en avril 2017 ». Le parcours de souscription a également été revu afin de permettre aux courtiers de faire adhérer un assuré en quatre clics. En supprimant la sélection médicale, Ciprés Assurances prévoyait de faire école et d’inciter les autres acteurs du marché à lui emboîter le pas. Mais un an plus tard, rien n’est moins sûr. Choc de simplification « Simplification » et « digital » sont les maîtres mots de la plupart des acteurs qui restent très attachés à la sélection médicale. April, par exemple, propose désormais un questionnaire en ligne. Son objectif est de gommer la technicité de la sélection du risque vis-à-vis du client. Le grossiste souhaite ainsi doubler le nombre de courtiers présents sur le segment des TNS grâce aux outils digitaux qui simplifient l’acte de vente. « Nous n’avons pas envie de rogner sur les garanties, mais sur les aspérités de souscription », indique Jean-Hubert Bannwarth, directeur général délégué d’April Entreprise Prévoyance. « Quand on ne pratique pas de sélection médicale, on est obligé d’avoir des garanties un peu plus banalisées et des tarifs un peu plus élevés », selon Roger Mainguy, PDG d’April Prévoyance Santé. « Les offres sans sélection médicale excluent directement les garanties sur le dos et sur les troubles psychologiques, tandis que 20% des arrêts de travail des TNS concernent une de ces pathologies ! », s’exclame Roger Mainguy. Même son de cloche chez Generali. « La sélection médicale est un fondement assurantiel qui permet de maintenir un certain niveau de mutualisation », affirme Sophie Vannier de Generali, pour qui il n’est pas question de supprimer cette étape. « Nous préférons travailler sur la simplification des processus de sélection qui sont alignés avec notre stratégie de qualité de service », déclare-t-elle. Même constat pour Aviva France. « Nous essayons de fluidifier au maximum les parcours de souscription. Nous avons mis en place un espace privé, où le client peut répondre en ligne à un questionnaire intelligent. Dans 60% des cas, une réponse immédiate est donnée au client », indique Florence Gilles, directrice offre marché des professionnels & entreprise d’Aviva France. Fin du RSI : tous les acteurs au même niveau La fin de la délégation de gestion du régime obligatoire du Régime social des indépendants (RSI) redessine le paysage de la protection sociale complémentaire des TNS. Par Mariona Vivar Si jusqu’à présent une vingtaine de mutuelles et Apria RSA, (groupement de sociétés d’assurance) bénéficient d’un accès privilégié aux professionnels indépendants suite à leur statut d’organisme conventionné, la fin du RSI met l’ensemble des acteurs complémentaires au même niveau. « Certains organismes délégataires jouaient de leur statut d’organisme conventionné pour bloquer la télétransmission. Cela créait des difficultés de gestion, notamment dans la région du Sud- Ouest », affirme Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances. La fin du RSI est donc une bonne nouvelle pour le courtier grossiste, même si « la complexité de régimes obligatoires n’est pas encore résolue. Par exemple, certains régimes bénéficient de garanties invalidité qui dépendent des points retraite ! », s’étonne-t-il. Pour Generali et Aviva, la fin du RSI ne va pas avoir d’impact sur le business. « Nous devons être vigilants pour que l’adossement au régime général n’ait pas d’impact sur la qualité des prestations complémentaires », alerte Sophie Vannier, directrice du marché protection sociale des professionnels et petites entreprises de Generali France Pour Just Mutuelle, organisme conventionné, la fin de la délégation est subie « avec tristesse ». Cette activité occupait une quinzaine de salariés de la mutuelle, qui seront réaffectés au régime général. Une indemnité pour compenser le préjudice causé par la perte d’activité est également prévue, mais son montant reste encore inconnu.

MARDI 17 AVRIL 2018 WWW.NEWSASSURANCESPRO.COM 5 BRÈVES DU COURTAGE Un nouveau président pour la CSCA Île-de-France Ouest Les différentes chambres régionales de la CSCA sont lancées dans une série d’élections qui doit mener à la désignation du futur président de la CSCA nationale. Ce 15 mars c’était à la CSCA Îlede-France Ouest de choisir son nouveau président pour les deux prochaines années. Jérémy Sebag, président de SPVie a été élu face à Damien Vieillard- Baron, candidat à sa succession à la tête de la chambre. « Je tiens à saluer le travail effectué par Damien Vieillard-Baron à la présidence de la CSCA Île-de-France », déclare Jérémy Sebag. Titulaire d’un master 2 assurance obtenu à l’Ifpass, Jérémy Sebag a notamment travaillé chez Gras Savoye comme chargé de grands comptes. En 2010, il fonde le cabinet de courtage SPVie dont il est président. Feux au vert pour le groupe April En 2017, l’activité du groupe April a bondi de 7,1% en proforma par rapport à 2016 portant le chiffre d’affaires du groupe à 928,4 millions d’euros. Une croissance soutenue à la fois par les commissions et honoraires de courtage (+4%) et les primes d’assurance (+11,1%). « Les bonnes tendances enregistrées au quatrième trimestre viennent compléter une année 2017 durant laquelle les dynamiques commerciales du groupe April ont été solides. La croissance des commissions et des primes se poursuit sur nos deux branches, trimestre après trimestre, bénéficiant des fruits que portent nos leviers de développement prioritaires », a déclaré Emmanuel Morandini, directeur général du courtier lyonnais. Au-delà de l’activité, le groupe renoue par ailleurs avec un résultat opérationnel qui grimpe de 6,2% à 69,4 millions d’euros. « Le résultat de trois années de travail », selon Emmanuel Maillet directeur financier du courtier. Le résultat net du groupe bondit de 97% pour atteindre 39,6 millions d’euros. Après deux acquisitions en 2017, le courtier lyonnais nourrit de fortes ambitions pour 2018, notamment sur l’international. « L’international devient à nouveau contributif à notre résultat opérationnel, et représente 20% de notre marge brute », a indiqué, le directeur général. Croissance et diversification pour Ciprés Assurances Le courtier grossiste enregistre en 2017 un chiffre d’affaires de 74 millions d’euros, en hausse de 12,8%. Son objectif est d’atteindre 100 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2020. L’année dernière, environ 800 nouveaux courtiers ont intégré le réseau, pour un total d’environ 5.000 courtiers partenaires. « Nous sommes en avance sur notre objectif d’atteindre 6.000 courtiers en 2020. La bonne nouvelle c’est que les nouveaux courtiers ont une dynamique de production très rapide », affirme Sylvie Langlois, directrice générale de Ciprés Assurances. Cette forte croissance organique aiguise l’appétit du courtier, qui compte lancer une offre retraite Madelin en 2018. Le grossiste s’associera avec un acteur de la retraite dont le nom sera dévoilé avant l’été, dans le cadre d’une joint venture. Ciprés Assurances a également mandaté un intermédiaire pour envisager une acquisition en assurances dommages. « Pourquoi pas augmenter la masse assurable en faisant l’acquisition d’un portefeuille ? Pourquoi pas en IARD des professionnels ? », a lancé Laurent Ouazana, qui souhaite rester focalisé sur le risque professionnel. Anne Cavel femme la plus influente de l’assurance Le sondage lancé par News Assurances Pro le 5 mars dernier a livré son verdict. Nous appelions au vote pour élire la femme la plus influente du secteur de l’assurance. Par influence nous entendions la capacité à mobiliser les réseaux, mais également l’influence sur les réseaux sociaux, dans le secteur, dans la famille de son organisme d’assurance, sur un sujet de place en particulier ou encore au sein de son entreprise. Après deux semaines de vote, c’est donc Anne Cavel, directrice du pôle assurances de personnes pour WIllis Towers Watson en France qui a engrangé le plus de voix. Elle devance Corinne Cipière, directrice générale d’Allianz Global Corporate & Specialty France et Nadia Côté, directrice générale de Chubb en France. Titulaire d’une maîtrise de droit des affaires obtenu à Panthéon Assas et d’un DEA de droit anglais et nord-américain des affaires décroché à Paris I, Anne Cavel a effectué une partie de sa carrière chez Marsh (2000-2001), puis chez Mercer (2001-2013), dans l’assurance de personnes et le middle market. Elle rejoint Gras Savoye en 2013 comme directrice adjointe de Gras Savoye Corporate Life, avant d’hériter du poste de directrice de l’assurance de personnes du courtier.