I segnali e la cernita - LabSi

©2005 EGEA e Mario Gilli 

CAPITOLO 22 

Informazioni nascoste, 

segnalazione e cernita 

Le informazioni nascoste e la selezione avversa 

Le informazioni nascoste dalla parte acquirente: le 

assicurazioni e l’esecuzione dei contratti 

I problemi della selezione media 

I segnali e la cernita 

La segnalazione di equilibrio 

La maledizione del vincitore 

D. Kreps, Microeconomia per manager 1

RIASSUNTO DELLA PUNTATA 

PRECEDENTE 

Se ripartite il rischio di una scommessa 

distribuendone una piccola porzione a ciascuno di 

molti diversi individui avversi al rischio, ogni porzione 

– poiché rappresenta solamente una piccola 

quantità di rischio – assume per il suo possessore 

un valore quasi pari al suo valore monetario atteso 

(VMA). Il valore della scommessa quindi è quasi 

prossimo alla somma dei valori monetari attesi delle 

diverse porzioni, ossia corrisponde proprio al valore 

monetario atteso della scommessa iniziale. 

Il concetto che la diffusione del rischio crei valore 

costituisce la motivazione principale dell’esistenza di 

tutti i tipi di mercati finanziari e assicurativi. 



Tuttavia, se le azioni sono correlate al portafoglio 

di rischio posseduto da altre persone, il valore 

delle azioni dipende da tale correlazione. In 

particolare, se le azioni sono direttamente 

correlate al portafoglio degli altri rischi, il loro 

valore è inferiore al VMA; se la correlazione è 

inversa, il loro valore è superiore al VMA. Se 

invece le azioni sono indipendenti dal portafoglio 

di rischi, il loro valore corrisponde al loro VMA. 

Una versione completa di questo concetto è 

fornita dal capital asset pricing model (CAPM), 

un pilastro della finanza moderna. 



Esistono buoni motivi per cui è difficile diffondere 

tutti i rischi su ampia scala. Due delle ragioni 

principali (che affronteremo nelle prossime due 

lezioni) sono costituite dai problemi di selezione 

avversa e da quelli di comportamento opportunistico. 

Il problema generale dell’efficienza allocativa del 

rischio (ossia il problema di distribuire una data 

scommessa in modo efficiente tra un dato gruppo di 

persone) è piuttosto complesso. Tuttavia, quando 

una delle parti è neutrale al rischio e le altre sono 

strettamente avverse, è piuttosto semplice ripartire il 

rischio in modo efficace: la parte neutrale se lo 

assume tutto. 



ARGOMENTI DI QUESTA 

LEZIONE (1) 

Questa lezione riguarda le transazioni 

economiche in cui una parte ha accesso a 

informazioni importanti che mancano invece 

alle altre parti. 

Questo tipo di informazioni nascoste può 

creare problemi considerevoli, per esempio il 

crollo dei mercati. 



ARGOMENTI DI QUESTA 

LEZIONE (2) 

L’antidoto a tali difficoltà consiste nella rivelazione 

delle informazioni nascoste, ma quando le 

informazioni vengono rivelate in modo strategico 

devono essere analizzate molto attentamente. 

Tra le applicazioni menzioniamo la maledizione del 

vincitore, un fenomeno che si può verificare nelle 

aste concorrenziali in cui i vincitori, se non sono 

sufficientemente strategici, riscontrano 

sistematicamente di aver offerto una cifra superiore 

al valore che essi attribuiscono all’oggetto all’asta. 



INFORMAZIONE ASIMMETRICA 

Informazione asimmetrica: una situazione in cui una delle parti 

coinvolte in una transazione economica possiede più informazioni 

dell’altra. 

Spesso la parte meno informata sa che l’altra possiede più 

informazioni; quindi può fare supposizioni osservando il 

comportamento della controparte. 

In termini generali, ci sono due tipologie di asimmetrie informative: 

Caratteristiche nascoste: Cose che una delle due parti coinvolte in 

una transazione è informata privatamente e di cui la controparte non è 

a conoscenza, anche se vorrebbe saperle. 

Azioni nascoste: Azioni compiute da una delle parti che hanno 

stipulato un accordo economico, senza che la controparte possa 

osservarle . 



Le informazioni nascoste e la 

selezione avversa (1) 

ESEMPIO: 

Un imprenditore vi offre un progetto commerciale e vi 

chiede di acquistare una quota di partecipazione 

azionaria. 

L’imprenditore desidera la vostra partecipazione 

solamente per condividere il rischio. 

Ipotizziamo che l’imprenditore tenga per sé qualsiasi 

quota non venga da voi acquistata. 

E’ ragionevole essere disposti a pagare 10 milioni di 

euro per una quota di partecipazione del 50 per cento, 

ma non essere disposti a pagare 5 milioni di euro per 

una quota di partecipazione del 90 per cento? 

SI, per diversi motivi. 





MOTIVI (1): 

1. potreste essere avversi al rischio, quindi potreste 

avere un certo equivalente negativo per un’intera 

scommessa, ma positivo per la metà di essa. Per 

evitare questa possibilità ipotizziamo che siate 

neutrali al rischio. 

2. l’impegno dell’imprenditore potrebbe essere 

fondamentale per il successo dell’iniziativa, e voi 

temete che un imprenditore che tiene per sé 

solamente il 10 per cento delle azioni abbia un 

incentivo fortemente ridotto a profondere l’impegno 

necessario. Questa questione riguarda gli incentivi e 

il comportamento opportunistico, tema della 

prossima lezione. 





MOTIVI (2): 

3. l’imprenditore potrebbe avere informazioni che 

voi ignorate. ESEMPIO: 

il successo economico dell’iniziativa dipende dal 

funzionamento di una tecnologia non ancora testata. La 

vostra disponibilità a pagare dipende dalla probabilità con 

cui questa tecnologia funzionerà. 

Supponiamo che riteniate tale probabilità sia pari a 1/4. 

L’iniziativa ha un VMA di 25 milioni, pertanto data la vostra 

neutralità al rischio la metà varrà sicuramente 10 milioni di 

euro. 

Allora perché il 90 per cento dell’iniziativa non vale 5 

milioni di euro? 





Sapete che se l’imprenditore ha informazioni 

positive, la probabilità che la tecnologia funzioni è 

0,5; se i test sono stati negativi, non funzionerà. 

Sapete che l’imprenditore ha svolto i test. 

Tuttavia, poiché non conoscete le informazioni di 

cui dispone, non conoscete le sue previsioni. 

Con probabilità 0,5 ha informazioni positive e con 

probabilità 0,5 ha informazioni negative 

quindi la probabilità marginale che la tecnologia 

funzionerà ammonta a 0,25, coerentemente con 

quanto precedentemente affermato. 





Conclusione: 

se l’imprenditore dispone di dati negativi, sarà felice di 

vendere tutte le azioni che può a qualsiasi somma di 

denaro; 

se invece i dati sono positivi, la sua iniziativa è piuttosto 

vantaggiosa: perché allora dovrebbe venderne il 90 per 

cento a 5 milioni di euro? Dovrebbe piuttosto venderne il 

50 per cento a 10 milioni di euro? 

Le soluzioni a tali quesiti dipendono dal livello di 

avversione al rischio dell’imprenditore. 

Supponiamo sia tale da implicare che: 

se i test sono negativi, vorrebbe vendere a qualsiasi 

condizione; 

se sono positivi, non vorrebbe vendere il 90 per cento a 5 

milioni di euro. 





Pertanto, se l’imprenditore è disposto a vendere il 

90 per cento a 5 milioni di euro, vi conferma 

indirettamente di avere informazioni negative. In 

questo caso il 90 per cento non ha alcun valore. 

Se invece è disposto a vendere il 50 per cento a 

10 milioni di euro, tale atteggiamento è coerente 

con entrambe le situazioni in cui egli dispone di 

dati positivi o dati negativi. Non conoscendo quali 

informazioni possiede, assegnate una probabilità 

pari a 0,25 all’esito positivo e sarete disposti a 

pagare 10 milioni di euro per il 50 per cento 

dell’iniziativa 



La selezione avversa (1) 

In molte transazioni una parte possiede informazioni che 

per la seconda parte sono ignote e tuttavia importanti ai 

fini della valutazione della transazione. 

Esempi possibili riguardano beni caratterizzati da diversi 

livelli qualitativi, che il venditore conosce: 

1. la vendita di un’auto usata, caso in cui il venditore, 

avendo posseduto l’auto, conosce gli elementi indicatori 

della qualità che sono invece ignoti all’acquirente; 

2. le transazioni finanziarie, per esempio l’emissione di 

obbligazioni o azioni offerte a investitori esterni: è facile 

immaginare che l’imprenditore e/o i dirigenti dispongano 

di informazioni maggiori e migliori rispetto agli esterni. 




In queste situazioni, il bene che viene acquistato e 

venduto può essere di qualità elevata, scadente o 

intermedia. 

Se il venditore, che conosce la qualità dell’articolo, è 

disposto a venderlo, tale disponibilità indica che 

l’articolo in questione sarà più probabilmente di 

scarsa qualità. Non è certo, ma in generale i 

proprietari dei beni di qualità scadente vorranno 

sbarazzarsene. 

Quindi un acquirente deve immaginare che l’articolo 

in vendita sia di scadente, cioè costituisca una 

selezione avversa di tutti gli articoli della 

popolazione. 




Spesso si avvia un circolo vizioso: 

Gli acquirenti, non conoscendo la qualità del bene che 

stanno acquistando, sono disposti a pagare un prezzo per 

un bene di qualità media. 

Ma se il prezzo di equilibrio per la media di tutta la 

popolazione non è sufficientemente elevato da indurre i 

possessori dei beni di qualità superiore a venderli, allora il 

bene venduto fa parte della selezione avversa. 

Se il prezzo diminuisce, anche i proprietari dei beni di 

qualità intermedia iniziano a ritirare i loro articoli, 

peggiorando la selezione avversa. 

Il prezzo diminuisce ancora e la selezione avversa diventa 

ancora più avversa. 



Il mercato dei bidoni: un 

esempio (1) 

Immaginate che venga messa in vendita una varietà 

di auto usate, alcune in buone condizioni, altre in 

condizioni accettabili, altre veri bidoni. 

Le auto usate valgono per gli acquirenti un prezzo 

compreso tra € 1000 e € 3000 e ogni prezzo è 

ugualmente probabile. 

Un’auto che vale € x per un nuovo proprietario vale 

€ x − 200 per il proprietario attuale. 

L’offerta di automobili per ogni possibile prezzo è 

finita, mentre il numero dei potenziali acquirenti è di 

dimensioni molto maggiori. 




esempio (2) 

Se la qualità di un’automobile fosse nota sia 

all’acquirente sia al venditore, allora 

l’uguaglianza di domanda e offerta implica che le 

auto che valgono € x per gli acquirenti verrebbero 

vendute esattamente a tal prezzo, in quanto 

la concorrenza tra gli acquirenti farebbe salire il 

prezzo esattamente a tale livello e 

ogni venditore sarebbe disposto a venderla per 

incassare i € 200 di valore aggiuntivo 




esempio (3) 

Ma gli acquirenti non conoscono la qualità di un’auto 

usata, mentre i venditori sono informati. 

Gli acquirenti quindi sono disposti a pagare per la 

qualità media delle auto presenti sul mercato. 

Si verifica quindi la situazione seguente: 

i proprietari portano sul mercato le auto del valore 

compreso tra € 1000 e € 3000; 

il valore medio delle auto presenti nel mercato ammonta a 

€ 2000 e questo è il prezzo stabilito dal mercato. 

A questo punto entra in gioco la selezione avversa. 




esempio (4) 

La selezione avversa (1): 

1. Se qualcuno ha un’auto usata che per lui vale più di 

€ 2000, ritira la sua auto dal mercato. 

2. Ne consegue che se il prezzo di mercato si attesta a 

€ 2000 le uniche automobili in vendita sono quelle 

che valgono per gli acquirenti tra i € 1000 e i € 2200. 

3. Il valore medio di questo insieme di automobili 

ammonta tuttavia a € 1600, pertanto il prezzo 

scende a questo livello 

4. I proprietari delle automobili che per loro valgono più 

di € 1600 ritirano le loro auto dal mercato. 




esempio (5) 

La selezione avversa (2): 

5. Ora le uniche automobili in vendita sono quelle il cui 

valore per gli acquirenti è compreso tra € 1000 e € 

1800. 

6. Pertanto il prezzo di mercato scende a € 1400. 

7. Ora le auto di valore superiore a € 1400 per i 

venditori escono dal mercato, che si riduce alle auto 

con valore per i compratori compreso tra € 1000 e € 

1600; 

8. ne consegue una riduzione del prezzo a € 1300; 

9. quindi ulteriori auto vengono ritirate dal mercato e il 

prezzo scende nuovamente. 




esempio (6) 

Qual è l’equilibrio di mercato? 

Supponiamo che il prezzo di mercato ammonti a € 1200. 

Ciò significa che al mercato giungono le auto che per i 

venditori valgono € 1200 o meno e che quindi valgono 

per gli acquirenti € 1400 o meno. 

Quindi il valore medio delle auto in offerta ammonta per 

gli acquirenti a € 1200. 

Questo è il prezzo di mercato, e il mercato è in 

equilibrio. 

Si tratta di un misero equilibrio. 

Al mercato giunge solamente il 20% di tutte le auto usate, 

anche se gli acquirenti valutano ogni auto usata € 200 in 

più rispetto ai proprietari. 

Inoltre non si tratta di un 20% casuale, ma delle auto 

peggiori: abbiamo proprio un mercato di bidoni. 




esempio (7) 

Nella realtà non giungiamo a situazioni tanto 

sfavorevoli: l’acquirente o il venditore possono 

intraprendere azioni per segnalare la qualità oppure 

effettuare una cernita delle auto 

Il fenomeno tuttavia esiste, ed è particolarmente 

negativo quando 

1. i compratori non riescono facilmente a conoscere il 

valore del bene che stanno acquistando 

2. il valore che i potenziali acquirenti attribuiscono 

all’oggetto è prossimo al valore attribuito dai 

potenziali venditori 



Le informazioni nascoste dalla 

parte acquirente: le assicurazioni 

e l’esecuzione dei contratti (1) 

Esistono anche casi in cui l’acquirente possiede 

informazioni nascoste. 

Le assicurazioni ne costituiscono esempi classici. 

Il costo di fornire un’assicurazione sulla vita dipende 

dalle probabilità con il cui il cliente si ammalerà o 

morirà. 

Per qualsiasi livello di premio, sono proprio le persone 

ammalate che, nell’ipotesi che siano a conoscenza di 

tali informazioni, saranno più ansiose di acquistare 

l’assicurazione. 

Pertanto, in termini di esiti attesi della polizza, la 

compagnia assicurativa è soggetta alla selezione 

avversa della popolazione complessiva. 



Le informazioni nascoste dalla 

parte acquirente: le assicurazioni 

e l’esecuzione dei contratti (2) 

Questa situazione può portare al tipo di circolo 

vizioso che abbiamo analizzato in precedenza: 

i premi assicurativi devono essere elevati per 

compensare il problema della selezione avversa, 

quindi le persone piuttosto sane rinunciano ad 

assicurarsi 

la selezione delle persone che firma le polizze 

diventa più avversa, 

con conseguente aumento dei premi, 

peggioramento della selezione avversa e così via. 



Le informazioni nascoste dalla parte 

acquirente: le assicurazioni e 

l’esecuzione dei contratti (3) 

Questo tipo di problema emerge anche nel contesto 

dell’appalto di servizi a fornitori esterni e dei contratti di 

assistenza. 

ESEMPIO: 

l’Impresa X richiede la fornitura di un dato servizio 

all’Appaltatore Y offrendogli € 140.000, pur avendo la 

capacità interna per svolgere tale servizio 

Y non è sicuro del costo che dovrà sostenere per fornire il 

servizio e reputa che tale costo oscillerà tra i € 100.000 e i 

€ 170.000. 

Y deve domandarsi perché l’Impresa X non utilizzi la 

propria capacità interna per svolgere il servizio. 

Una risposta potrebbe essere che Y, essendo 

specializzato in questo tipo di servizio, può fornirlo a un 

prezzo inferiore. 



Le informazioni nascoste dalla parte 

acquirente: le assicurazioni e 

l’esecuzione dei contratti (4) 

ESEMPIO: 

Tuttavia, se Y ritiene che i dirigenti di X sappiano quanto 

costerebbe loro il progetto e X offre € 140.000, allora il 

costo che X sosterrebbe per il progetto è maggiore di € 

140.000, pertanto il costo che dovrebbe sostenere Y è 

maggiore di € 130.000. 

In questo caso, l’intervallo dei costi considerati da Y non è 

più tra € 100.000 e € 170.000, bensì tra € 130.000 e € 

170.000. 

Pertanto Y dovrebbe cercare di ottenere un prezzo pari a € 

155.000. 

Ma se X concorda il prezzo di € 155.000, allora il costo che 

sosterrebbe X sarebbe maggiore di € 155.000, e quindi Y 

sosterrebbe un costo maggiore di € 145.000. 

Il processo continua, come nel caso del mercato delle 

automobili usate. 



I segnali e la cernita (1) 

Nelle situazioni in cui in una transazione una parte 

possiede informazioni che la seconda parte ignora, 

questa dovrebbe fare ciò che può per ottenere le 

informazioni rilevanti. 

Questo può avvenire in vari modi: 

1. Le informazioni importanti sono facilmente 

disponibili: esempi 

l’età e il sesso sono importanti indicatori statistici dei tassi 

di mortalità, utili a chi vende assicurazioni sulla vita. 

potreste evitare di assumere le donne giovani, nella 

convinzione che esse siano maggiormente inclini a 

sposarsi o avere figli per poi lasciare il posto di lavoro. 




Osservazioni sulle informazioni disponibili (1): 

1. Le statistiche possono poggiare su ipotesi 

scorrette, e la natura della decisione preclude la 

conoscenza del falso fondamento. 

Per esempio, le società a volte discriminano le 

donne giovani, adducendo come motivo i più 

elevati tassi di abbandono del posto di lavoro 

per motivi famigliari. Attente indagini empiriche 

tuttavia respingono tale ipotesi, ma le 

organizzazioni che discriminano le donne lo 

ignorano perché il numero delle donne che 

assumono è insufficiente per testare la loro 

ipotesi di partenza. 




Osservazioni sulle informazioni disponibili (2): 

2. Queste ipotesi possono alimentarsi da sé. 

Una società sceglie di non promuovere le giovani 

donne perché sostiene di riscontrare un maggior 

tasso di abbandono per motivi famigliari. Ma può 

trattarsi di un circolo vizioso: è possibile che le 

giovani donne lascino più probabilmente il posto di 

lavoro proprio perché percepiscono correttamente 

che la loro organizzazione è meno disposta a 

promuoverle. 

3. Questo tipo di discriminazione solleva questioni legali 

ed etiche. 

È giusto giudicare le persone sulla base della loro 

appartenenza a una data categoria demografica 

che non possono controllare? 




2. Le informazioni sono obbligatoriamente 

fornite per legge: esempi 

l’obbligo legale delle imprese ad azionariato 

diffuso a rivelare le informazioni finanziarie 

rilevanti a tutela dei potenziali investitori. 

Lo scandalo Enron dimostra che tali obblighi legali 

non garantiscono che le informazioni vengano 

effettivamente rivelate. 

3. Le informazioni vengono richieste da 

un’autorità indipendente: esempi 

per essere ammesse alle quotazioni nel NYSE le 

imprese devono rivelare altre informazioni oltre a 

quelle richieste per legge 




4. Le informazioni vengono fornite 

volontariamente: esempi 

il datore di lavoro potrebbe decidere che il 

possesso di un diploma di scuola superiore sia un 

buon indicatore della probabile lunga permanenza 

del dipendente. 

Le informazioni fornite volontariamente 

costituiscono un’ampia categoria, che può essere 

suddivisa in diverse tipologie, in particolare: 

Le informazioni vengono fornite in modo onestamente 

volontario 

Alla parte non informata viene offerta l’opportunità di 

procurarsi le informazioni 




Le informazioni vengono fornite in modo onestamente 

volontario. 

Molti riferiranno la verità semplicemente perché sono onesti 

per fidarci di tali informazioni dobbiamo essere in grado di 

distinguere le persone oneste da quelle che imbrogliano. 

Le norme sociali, supportate per esempio dalla struttura di una 

comunità piccola e unita e dalla minaccia di sanzioni, spesso 

garantiscono onestà e sincerità. 

Alcune persone inoltre coltivano la reputazione di onestà e sono 

quindi motivate a difenderla. 

Alla parte non informata viene offerta l’opportunità di 

procurarsi le informazioni. 

Per esempio, nel mercato USA delle auto usate è usanza che i 

potenziali acquirenti portano l’automobile dal loro meccanico per un 

controllo a proprie spese. 



La segnalazione di equilibrio (1) 

Il valore dell’informazione dipende dalla sua correlazione 

alla caratteristica che interessa alla parte non informata. 

Nei casi in cui i segnali sono inviati volontariamente, il 

contenuto informativo varia a seconda che la parte 

informata conosca o meno il futuro utilizzo del segnale. 

Nei modelli di equilibrio con segnalazione si ipotizza 

che 

1. le persone che potrebbero inviare il segnale siano a 

conoscenza del modo in cui il segnale verrà utilizzato 

e 

2. reagiscano intraprendendo qualsiasi azione sia per 

loro più vantaggiosa. 




ESEMPIO: il mercato delle auto usate 

quando esistono solo due tipi di auto (1) 

i bidoni, che valgono € 2000 per gli acquirenti 

e € 1800 per i venditori, 

le auto di ottima qualità, che valgono € 3000 

per gli acquirenti e € 2800 per i venditori. 

Le auto di ottima qualità costituiscano i tre 

quarti di tutte le auto usate 

gli acquirenti non riescono a riconoscere la 

qualità di un’auto. 






In questo modello la selezione avversa ha un effetto 

devastante: 

se tutte le auto vengono portate nel mercato, il valore 

atteso di un’auto per gli acquirenti è € 2750 a causa 

della concorrenza tra gli acquirenti 

Ma a questo punto i proprietari delle auto di ottima 

qualità ritireranno le loro auto dal mercato. 

L’unico equilibrio possibile in assenza di segnali prevede 

che vengano acquistati solamente i bidoni e che il loro 

prezzo ammonti a € 2000. 






Supponete che i venditori delle auto possano offrire una 

garanzia valida sino a 12 mesi, che costa 

al proprietario di auto buone € 60 al mese e vale per gli acquirenti € 50 

al mese 

al proprietario di bidoni € 200 per il primo mese e € 300 ogni mese 

aggiuntivo e vale € 100 al mese per gli acquirenti. 

Date tali ipotesi, esiste un equilibrio con 

segnalazione: 

tutti i bidoni vengono venduti a € 2000 senza garanzia e 

tutte le auto di qualità vengono vendute a € 3250, con 

una garanzia di cinque mesi. 

Perché l’equilibrio è questo? 






Perché l’equilibrio è questo? 

1. Consideriamo l’auto buona: 

Se la vendete senza garanzia, ottenete il guadagno netto 

di € 2000; 

se la tenete vale per voi € 2800; 

se la vendete con una garanzia di cinque mesi, ottenete un 

guadagno lordo di € 3250, da cui dovete sottrarre il costo 

della garanzia pari a € 60 × 5 = € 300 per ottenere un 

guadagno netto di € 2950. 

Decidete pertanto di vendere la vostra auto offrendo una 

garanzia di cinque mesi. 






2. Considerate un bidone: 

Se lo vendete senza garanzia, ottenete un guadagno 

netto di € 2000; 

se la tenete vale per voi € 1800; 

se la vendete con una garanzia di cinque mesi, 

ottenete un guadagno lordo di € 3250, da cui dovete 

sottrarre il costo della garanzia (€ 200 + € 300 + € 300 

+ € 300 + € 300 = € 1400) con un guadagno netto di € 

1850. 

La soluzione migliore consiste quindi nel vendere la 

vostra auto senza garanzia. 






3. Considerate un acquirente: 

se un’auto è senza garanzia sapete che si tratta di un 

bidone e vorreste pagarla al massimo € 2000; 

se è offerta con garanzia di cinque mesi, sapete che deve 

essere un’auto di qualità, che vale € 3000 oltre a cinque 

mesi di garanzia, che valgono € 50 l’uno, per un totale di € 

3250. 

Ipotizzando che vi sia un numero elevato di acquirenti e 

un’offerta limitata di auto in vendita, 

l’uguaglianza di domanda e offerta implica che i prezzi si 

attestino rispettivamente a € 2000 per i bidoni e a € 3250 

per le auto di qualità, come previsto. 






In questo tipo di equilibrio con segnalazione devono essere 

soddisfatte due condizioni: 

1. il segnale inviato deve essere più costoso per i proprietari 

delle auto scadenti e la differenza di costo deve essere 

tale da scoraggiarli a inviare il segnale, pur nella 

consapevolezza che l’invio porterebbe a un prezzo pari a 

quello delle auto di qualità elevata; 

2. il segnale non deve essere talmente costoso da 

scoraggiarne l’invio da parte dei proprietari delle auto di 

qualità elevata. 

Nell’esempio sono presenti solo due tipi di auto, che vengono 

separati dai segnali di equilibrio. 

In altri equilibri, detti accomunanti o parzialmente non 

separatori, viene inviato un unico segnale per più tipi o più 

livelli qualitativi dei beni in vendita. 



Un confronto tra segnalazione 

e cernita 

Un equilibrio con segnalazione descrive la situazione in cui 

è la parte informata a prendere l’iniziativa, mentre 

un equilibrio con cernita descrive la situazione in cui la 

parte non informata offre alla parte informata una serie di 

opzioni, dove la scelta diventa il segnale informativo. 

La cernita prevale soprattutto nei casi in cui la parte non 

informata fornisce un servizio alla parte informata. 

Per esempio, nei casi di assicurazioni i criteri di cernita 

utilizzati riguardano 

l’entità della quota deducibile, 

la percentuale della perdita totale assicurata 

la riduzione dei benefici per un dato periodo di tempo. 



Gli equilibri multipli e il problema 

dei segnali inattesi (1) 

Nell’equilibrio che prevede le garanzie automobilistiche, 

occorre una garanzia di cinque mesi per ottenere un prezzo 

vantaggioso. 

Il motivo per cui la garanzia dura cinque mesi, e non meno, è 

che una garanzia di quattro mesi non consentirebbe di 

separare i bidoni dalle auto di qualità: 

una garanzia di quattro mesi per un’auto di qualità vale € 

3200 (in totale) per un acquirente; 

una garanzia di quattro mesi per un bidone costa al 

proprietario originale € 200 + € 300 + € 300 + € 300 = € 

1100, pertanto il proprietario di un bidone che può vendere 

la propria auto con una garanzia di quattro mesi a € 3200 

ottiene un guadagno netto di € 2100, superiore a quella 

che riceverebbe (€ 2000) se si capisse che la sua auto è 

un bidone. 





Per distinguere i due tipi di auto occorre pertanto una garanzia che 

duri almeno cinque mesi. 

Garanzie con validità maggiore sono tuttavia utilizzate in altri 

equilibri. 

Ad esempio consideriamo le seguenti condizioni: 

le auto senza garanzia sono offerte a € 2000 e 

quelle con garanzia di almeno sei mesi sono offerte a € 3300. 

Si tratta di un equilibrio in cui 

tutti i bidoni sono venduti a € 2000 e 

tutte le auto di qualità sono vendute a € 3300: 

i proprietari dei bidoni non offrono una garanzia di sei mesi a 

queste condizioni, 

i proprietari delle auto di qualità sono felici di offrire la garanzia di 

sei mesi, se è ciò che occorre per vendere la loro auto a un prezzo 

vantaggioso; 

gli acquirenti infine pagano ogni auto il prezzo corrispondente al 

suo valore. 





Questa situazione rappresenta un equilibrio 

inefficiente: 

è meno vantaggioso per i proprietari delle auto di qualità 

rispetto all’equilibrio che prevede la garanzia di cinque 

mesi, perché 

nel caso della garanzia di cinque mesi ottengono € 

3250 meno € 300 ossia € 2950 netti, 

ora ottengono un guadagno netto pari alla differenza 

tra € 3300 e € 360, ossia € 2940, 

gli acquirenti non ottengono alcun surplus in entrambi i 

casi 

i proprietari dei bidoni sono soddisfatti quanto nel primo 

equilibrio. 





Perché i proprietari delle auto di qualità accettano questo 

equilibrio peggiore? 

Perché un loro rappresentante intraprendente non offre 

un’auto con cinque mesi di garanzia chiedendo un prezzo di 

€ 3250? 

Forse questa soluzione potrebbe funzionare, ma non 

possiamo esserne sicuri. 

La domanda da porsi è la seguente: 

se la norma è una garanzia di sei mesi, in che modo gli 

acquirenti interpreteranno l’offerta di un’auto con cinque 

mesi di garanzia? 

Decideranno che l’auto è di qualità? 

Oppure, ad es., calcoleranno che con probabilità 0,25 

l’auto è un bidone, conformemente alla proporzione dei 

bidoni nella popolazione complessiva? 





Poiché nell’equilibrio che prevede la 

garanzia di sei mesi non viene inviato 

un segnale corrispondente a una 

garanzia di cinque mesi, 

non possiamo sapere a quale 

conclusione giungeranno gli 

acquirenti, 

pertanto non possiamo essere sicuri 

che tale offerta verrà accettata. 





Un equilibrio accomunante: 

un equilibrio con segnalazione, privo dell’invio 

di alcun segnale, prevede per le auto un 

prezzo di € 2000 a prescindere dalla durata 

della garanzia offerta 

In questo caso vengono venduti solamente i 

bidoni, mentre i proprietari delle auto 

migliori tengono le loro auto per sé. 

Questa situazione rappresenta un equilibrio, 

ma è gravemente inefficiente 





Per quanto strana possa sembrare questa analisi, 

riguarda fenomeni effettivamente riscontrabili nella 

realtà: 

nel mercato reale delle auto usate negli USA, quando 

un’auto viene venduta dal proprietario la prassi 

prevede che i potenziali acquirenti la portino dai loro 

meccanici di fiducia per un controllo; 

in Israele il venditore di un’auto usata riceve un 

rapporto sul controllo dell’auto da una delle varie fonti 

affidabili e note e quindi ne rilascia copia ai potenziali 

acquirenti. 

Il sistema statunitense è inefficiente, in quanto prevede i 

costi di più controlli. 





Che cosa accadrebbe se il proprietario di un’auto usata negli 

Stati Uniti sottoponesse la propria auto a un controllo 

richiedendo un rapporto scritto e poi ne distribuisse delle 

copie ai potenziali acquirenti, sottolineando che in tal modo 

potrebbero risparmiare il costo del controllo che altrimenti 

incrementerebbe il prezzo finale? 

Riteniamo che i potenziali acquirenti, non abituati a questo 

metodo, non saprebbero come valutare il rapporto loro 

offerto. 

In qualità di acquirenti sospetteremmo che vi sia qualcosa di 

strano: perché il proprietario non vuole che portiamo l’auto 

dal nostro meccanico? 

Qualsiasi sospetto annullerebbe i tentativi unilaterali di 

passare dall’equilibrio meno efficiente di stile statunitense 

all’equilibrio più efficiente di stile israeliano. 



La maledizione del vincitore (1) 

Consideriamo un’asta con offerte sigillate per un 

dato oggetto, al quale i diversi partecipanti non 

sanno quale valore esattamente attribuire. 

Per esempio, un’asta per aggiudicarsi i diritti di 

estrazione di minerali o aggiudicarsi una vacanza 

Nessun offerente è sicuro del valore che il premio 

assume per lui, ciascuno si forma un giudizio 

probabilistico di tale valore. 

Supponiamo che l’Offerente A conosca i calcoli 

svolti dai suoi rivali. 

Queste informazioni influenzerebbero il calcolo del 

valore dell’oggetto per l’Offerente A? 




Per esempio venendo a sapere che il suo calcolo è il più 

ottimistico, A dovrebbe modificarlo? 

La risposta dipende dal contesto: 

Se l’oggetto è costituito da una settimana di vacanza alle 

Hawaii, il valore che qualsiasi offerente attribuisce 

all’oggetto è puramente personale. I valori attribuiti alla 

vacanza da B, C e D non influiscono sul valore da lui 

attribuito. In questo caso di valori privati, la risposta è 

negativa. 

Se l’oggetto è costituito dal diritto di estrarre minerali in un 

dato terreno, la risposta potrebbe essere molto diversa. Il 

valore del premio dipende dalla quantità di minerali 

contenuta nel terreno. L’oggetto all’asta ha un valore 

comune. Quindi A se sapesse che tutti e tre i rivali 

attribuiscono a tali diritti una cifra inferiore a 40 milioni di 

euro, diminuirebbe il suo valore atteso. 




La maledizione del vincitore si verifica nella seconda 

situazione. 

A si aggiudica l’asta quando B, C e D offrono 

somme inferiori all’offerta di A. 

E’ probabile che B, C e D offrano cifre inferiori 

quando i valori da loro calcolati sono minori di quelli 

di A. 

Ne consegue che A si aggiudica l’asta esattamente 

quando i suoi colleghi sono relativamente più 

pessimisti di lui. 

In questi casi anche A dovrebbe essere più 

pessimista rispetto a quanto non gli suggeriscano le 

sue informazioni. 




La maledizione del vincitore si verifica quando 

1. gli offerenti poco accorti si trovano dinnanzi a 

questo tipo di struttura statistica delle informazioni 

e delle valutazioni, 

2. avanzano le proprie offerte senza considerare che 

il vincitore dell’asta sarà probabilmente la parte 

che ha elaborato valutazioni relativamente più 

ottimistiche. 

Le più importanti società petrolifere conoscono piuttosto bene 

questo effetto e formulano le loro offerte considerando che il 

vincitore di un’asta sarà un offerente relativamente ottimista e 

spesso il più ottimista dei concorrenti. 

Gli offerenti meno accorti o meno esperti, invece, non 

conoscendo questo fenomeno, quando vincono possono 

sentirsi oggetto della maledizione. 




Quale offerta dovreste formulare in un contesto dove è 

possibile si verifichi la maledizione del vincitore? 

Non esiste una risposta facile a questa domanda. 

Forse l’unica indicazione semplice che possiamo darvi è: 

1. se vi trovate a un’asta con possibile maledizione del 

vincitore ed è probabile che i vostri rivali ignorino questo 

fenomeno, vi conviene fare affari altrove: ignorando il 

meccanismo descritto i concorrenti sono disposti a offrire 

somme eccessive e l’unico modo in cui potete vincere 

l’asta consiste nell’offrire somme maggiori e quindi, in 

media, eccessive; 

2. se i vostri rivali sono accorti è necessaria un’analisi 

dettagliata dell’asta in termini di valore che voi attribuite 

all’oggetto dell’asta, valori e calcoli degli altri offerenti e 

strategie di offerta adottate dagli altri concorrenti. E’ 

difficile trovare le strategie di offerta ottimali e un 

consulente esperto può risultare molto utile. 



Riepilogo 

I problemi delle informazioni nascoste si verificano 

quando una parte di una transazione detiene 

informazioni cui l’altra parte non può accedere, e tali 

informazioni sono importanti ai fini della valutazione 

della transazione. 

Quando i beni di qualità inferiore offerti in vendita 

rappresentano una quota eccessiva dell’offerta 

totale, perché i proprietari dei beni di qualità 

superiore vorranno più probabilmente tenerseli per 

sé, e quando gli acquirenti non possono dedurre la 

qualità dei beni in vendita, si verifica un problema di 

selezione avversa. 



Si verifica un problema di selezione avversa anche quando, 

nei mercati dei “servizi” gli acquirenti caratterizzati da costi 

elevati di fornitura (che si ritiene siano meglio informati delle 

imprese fornitrici riguardo al costo di offerta del servizio) 

rappresentano una quota eccessiva della popolazione degli 

acquirenti. 

In entrambi i tipi del problema della selezione avversa, questo 

fenomeno può avviare un circolo vizioso: 

vengono pagati prezzi inferiori perché la qualità media 

degli oggetti venduti è scadente (oppure vengono chiesti 

prezzi superiori perché nella popolazione degli acquirenti è 

presente un numero sproporzionato di soggetti 

caratterizzati da costi elevati di fornitura), 

ne consegue che vengono espulsi dal mercato i beni di 

qualità di intermedia (o i clienti con costi intermedi di 

fornitura), 

per cui il prezzo dei beni scende ulteriormente (o il prezzo 

dei servizi sale ulteriormente). 



I problemi delle informazioni nascoste si estendono 

oltre i casi della selezione avversa. Per esempio, le 

imprese che vogliono assumere dipendenti 

vorrebbero che i loro candidati fossero una 

selezione della popolazione superiore alla media. 

I problemi delle informazioni nascoste si risolvono 

con la rivelazione delle informazioni. In termini molti 

generali abbiamo i casi seguenti: 

1. informazioni liberamente disponibili correlate alle 

caratteristiche rilevanti, come per esempio le informazioni 

demografiche; 

2. informazioni fornite per legge; 

3. informazioni richieste da un’autorità indipendente; 

4. informazioni fornite per iniziativa della parte informata. 



Per comprendere correttamente le informazioni che 

vengono fornite volontariamente, occorre 

considerare se le parti informate sono a conoscenza 

degli usi cui saranno sottoposte le informazioni che 

rivelano. Negli equilibri con segnalazione e con 

cernita, si ipotizza che le parti informate 

comprendano appieno gli usi delle informazioni 

fornite e che reagiscano in modo per loro ottimale. 

Gli equilibri con segnalazione e con cernita possono 

essere 

separatori, se le parti diversamente informate 

intraprendono azioni diverse, oppure 

accomunanti, se le parti diversamente informate inviano lo 

stesso segnale. 



Quando le informazioni sono fornite volontariamente su 

iniziativa della parte informata, gli economisti definiscono 

tale rivelazione segnale. Quando la parte non informata 

trova un modo per ricavare tali informazioni, il processo 

è definito cernita. 

Negli equilibri con segnalazione può essere 

fondamentale ipotizzare come verranno interpretati i 

segnali che non vengono inviati nell’equilibrio. 

La maledizione del vincitore si riferisce alle aste in cui 

offerenti diversi hanno accesso a informazioni diverse 

riguardo al valore dell’oggetto. La maledizione si verifica 

quando gli offerenti non considerano che, in tali 

circostanze, il vincitore dell’asta sarà chi possiede 

informazioni relativamente ottimistiche, che devono 

quindi essere ridimensionate

I segnali e la cernita - LabSi

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