L'economia cognitiva di Alessandro Innocenti Carocci ... - LabSi

L’economia cognitiva
di Alessandro Innocenti
Carocci Editore
INDICE
1. Introduzione
1.1. Che cos’è l’economia cognitiva?
1.2. L’economia come scienza sperimentale
2. Le critiche alla teoria della scelta razionale
2.1. La razionalità assiomatica
2.2. Le violazioni della razionalità
2.3. La razionalità dell’agente cognitivo
3. Le reazioni costruttive
3.1. La teoria dei prospetti di Tversky e Kahneman
3.2. Come funziona la mente?
3.3. La neuroeconomia
4. Le applicazioni
4.1. È possibile prevedere che cosa acquisterò?
4.2. Investire in borsa è una decisione razionale?
4.3. Autocontrollo e scelta intertemporale
4.4. Quanto contano gli altri nelle mie decisioni?
4.5. Perché ci fidiamo degli altri?
4.6. È razionale imitare?
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Conclusioni
Bibliografia
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1. Introduzione
1.1. Che cos’è l’economia cognitiva? Com’è accaduto in tutte le scienze sociali, anche gli
economisti hanno dedicato molto tempo a definire l’oggetto della propria disciplina. Uno
dei motivi che ha reso particolarmente faticoso questo compito è il fatto che, dalla metà del
secolo scorso, la teoria economica si è caratterizzata come una scienza fondata sulla
matematica e sull’impiego di modelli logico-deduttivi, che hanno imposto di tradurre in
termini generali e astratti i fatti empirici analizzati. A questa motivazione metodologica se
n’è aggiunta un’altra di tipo linguistico. La traduzione di termini coniati in inglese ha
talvolta causato l’uso improprio di alcuni concetti, rendendo difficile non solo la
comunicazione con studiosi di discipline diverse, ma talvolta anche il confronto tra
economisti di paesi diversi. La combinazione di tali cause spiega perché questo libro, che
intende introdurre il lettore ai contenuti di un’area di ricerca relativamente recente, debba
innanzitutto affrontare la non semplice questione di che cosa s’intende per economia
cognitiva.
Un primo problema da risolvere è a quale termine inglese sia opportuno fare riferimento. Se
si digitano su un motore di ricerca i termini cognitive economics, la maggior parte delle
pagine web evidenziate farà riferimento a contributi di autori europei. Digitando invece
behavioral economics, oltre ad ottenere un numero molto più alto di segnalazioni, si avrà
accesso prevalentemente a lavori di studiosi statunitensi. Questo semplice esercizio rivela
che, dietro una questione terminologica, si nascondono problemi più complessi.
L’attuale status metodologico dell’economia ha, in effetti, iniziato a delinearsi in un periodo
in cui la collocazione geografica degli economisti era discriminante rispetto all’appartenenza
alle diverse scuole di pensiero. Non è un caso che la fondazione dell’economia come scienza
matematica si debba ad alcuni studiosi europei (Gerard Debreu, John Harsanyi, Jacob
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Marschak, Oskar Morgenstern, John von Neumann), che emigrarono negli Stati Uniti prima
della seconda guerra mondiale, portando con sé un bagaglio di strumenti e di idee innovative
per la comunità americana. In quegli anni, il dibattito, non solo sul metodo ma anche sui
contenuti delle scienze economiche, si articolava su più dimensioni nazionali, nelle quali
economisti di scuola austriaca, francese, italiana e tedesca proponevano approcci originali
rispetto alle scuole di origine anglosassone e statunitense. Dopo gli anni cinquanta, questa
eterogeneità si è progressivamente affievolita e la comunità scientifica statunitense ha in
breve assunto un ruolo egemonico, continuando ad attrarre studiosi da oltreoceano.
Questa evoluzione storica ha fatto sì che la scienza economica si sia dotata in pochi decenni
di un corpus teorico compatto e autoreferenziale, noto con il termine di teoria della scelta
razionale. Ciò che fonda, in estrema sintesi, questo approccio è l’ipotesi che l’agente
economico, termine volutamente astratto e generale per identificare una tipologia d’individuo
che segue regole di comportamento definibili matematicamente, adotti criteri di scelta
perfettamente coerenti, in relazione ad una serie di regole definite a priori, detti assiomi (cfr.
il riquadro di approfondimento).
Il metodo assiomatico
Le teorie assiomatiche possono essere definite come sistemi formali composti da un proprio
alfabeto, dalle regole di formazione, dagli assiomi e dalle regole di trasformazione.
L’alfabeto è composto da tutti i segni che compaiono nel sistema. Le regole di formazione
del sistema indicano come i segni dell’alfabeto possono essere combinati in formule
accettabili per il sistema. Gli assiomi sono le formule principali o primitive del sistema. Le
regole di trasformazione, o di inferenza, specificano infine in quale modo le formule possono
essere trasformate in altre formule.
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Il contenuto del sistema formale è quindi arbitrario purché rispetti le regole di formazione e
di trasformazione che esso stesso si impone. Rispettata questa condizione, una formula è
provabile nel sistema se le trasformazioni che la producono sono accettabili e usano solo
assiomi ammessi. Un sistema è completo se per ogni formula generica f, nel sistema si può
provare o f o la sua negazione ma non entrambi. L’economia usa un approccio assiomatico
quando distingue tra la teoria e le sue interpretazioni. La prima è fondata sugli assiomi e la
seconda dà origine agli assiomi.
Questa assunzione permette l’introduzione in economia di modelli fondati sul ragionamento
deduttivo che, partendo da ipotesi generali e astratte, producono conclusioni altrettanto
generali e astratte attraverso l’uso della logica e della matematica. Proprio perché, a prima
vista, questo metodo sembra implicare che l’economia abbia l’obiettivo di definire quali
decisioni sono razionali, e quindi valide dal punto di vista normativo, il suo utilizzo per fini
descrittivi e predittivi è ancora oggi l’oggetto di accese controversie. Ed è proprio questo
dibattito alla base della fondazione sia della behavioral economics sia della cognitive
economics, termini traducibili rispettivamente come economia comportamentale ed economia
cognitiva.
Con il termine di economia comportamentale si definisce un’area di ricerca che ha l’obiettivo
di introdurre nelle scienze economiche i risultati empirici e le teorie induttive proposte dagli
psicologi del comportamento umano (Camerer, 1999). Questo progetto di unificazione di
economia e psicologia è associato a una revisione di alcune ipotesi, ma non del metodo, della
teoria della scelta razionale. Gli economisti comportamentali assumono che gli agenti
economici possano comportarsi in modo non razionale e non correggano sistematicamente i
propri errori di calcolo e di inferenza logico-deduttiva. L’indebolimento dell’ipotesi di
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azionalità perfetta è ottenuto ammettendo che le preferenze, su cui gli agenti fondano le
proprie scelte, possano rivelarsi incoerenti, in linea con quanto teorizzato e verificato
sperimentalmente dalla psicologia comportamentale (Rabin, 1998). All’indebolimento di
un’ipotesi centrale della teoria della scelta razionale non corrisponde però una modifica della
natura di scienza matematica e deduttiva dell’economia. Anche se l’economia
comportamentale impiega l’evidenza empirica e il ragionamento induttivo per definire le
assunzioni su cui si fondano i suoi modelli, l’efficacia delle sue teorie non dipende
direttamente dal loro isomorfismo con la realtà ma, come avviene per la teoria della scelta
razionale, dalla correttezza del modo in cui queste teorie sono ricavate deduttivamente dalle
assunzioni fatte.
L’economia cognitiva si propone invece di sovvertire l’assetto metodologico della teoria
della scelta razionale. Secondo questa impostazione, lo studio dei comportamenti economici
deve adottare un approccio interdisciplinare, che utilizzi gli strumenti elaborati dalle scienze
cognitive. Le scienze cognitive vengono fondate negli anni cinquanta del Novecento, quando
alcuni ricercatori di varia provenienza ed estrazione iniziano a proporre teorie
interdisciplinari sul funzionamento della mente, integrando cinque diverse aree di ricerca: la
psicologia cognitiva, la filosofia della mente, la linguistica, l’intelligenza artificiale e le
neuroscienze. L’economia cognitiva è una sesta disciplina che entra a far parte delle scienze
cognitive alla fine degli anni settanta, apportando un proprio patrimonio d’idee e di strumenti
in un processo di fertile interscambio.
L’elemento unificante di un così ampio contenitore è lo studio degli stati mentali che
sovrintendono ai processi di raccolta ed elaborazione dell’informazione, di creazione della
conoscenza, di formazione delle preferenze e, infine, di presa della decisione. In ambito
economico, questo fine viene perseguito rimuovendo un’ipotesi metodologica fondamentale
della teoria della scelta razionale. Invece di ricavare le preferenze degli individui dalle scelte
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effettivamente compiute con un processo di induzione all’indietro, l’economia cognitiva si
propone di analizzare i processi mentali che danno origine alle preferenze e, sulla base di
questa analisi, ricostruire come si determinano le decisioni. Questo vero e proprio
capovolgimento metodologico rappresenta la principale differenza tra economia cognitiva ed
economia comportamentale. Nell’economia cognitiva i processi attraverso i quali gli
individui raccolgono, elaborano e utilizzano l’informazione per formare le preferenze e
prendere le decisioni diventano il principale oggetto di analisi. Nell’economia
comportamentale, al contrario, i processi che precedono e determinano le scelte sono
semplicemente ignorati e l’oggetto d’indagine è rappresentato dalle scelte effettivamente
compiute, dalle quali si deducono i sistemi di preferenze che le hanno determinate secondo il
principio delle preferenze rivelate.
Questo cambiamento di prospettiva ha un’altra importante conseguenza. Nonostante sia
l’economia comportamentale sia quella cognitiva condividano il principio
dell’individualismo metodologico (cfr. riquadro di approfondimento), l’economia cognitiva
parte dall’assunzione che gli individui sono eterogenei tra loro, nel senso che il loro
comportamento è il risultato di processi differenziati da individuo a individuo, nei quali il
contesto materiale e istituzionale svolge un ruolo decisivo.
L’individualismo metodologico
La teoria dell’individualismo metodologico sostiene che i fenomeni sociali possono essere
descritti e spiegati efficacemente a partire dagli individui che formano la società.
Originariamente formulato dalla scuola degli economisti austriaci (Carl Menger, Ludwig von
Mises e Friedrich von Hayek), esso assume che i fatti economici siano il risultato dell’azione
umana, ma non di progetti costantemente voluti e riconosciuti. Sono quindi gli individui che,
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spinti da motivazioni di utilità personale, interagiscono tra loro creando in maniera non
intenzionale le istituzioni economiche. I comportamenti economici sono quindi motivati
esclusivamente dagli interessi individuali. Ciò implica che i soggetti collettivi, come le
famiglie, le imprese, le società o le nazioni, non sono portatori di interessi economici
autonomi dai singoli individui che li compongono. Questa semplificazione metodologica
permette all’economia di ignorare l’effetto delle comunità sociali sui comportamenti
economici e la differenzia dalle altre scienze sociali.
Questa ipotesi implica che, a livello collettivo, ogni decisione individuale ha effetti che
possono essere analizzati solo considerando esplicitamente le modalità di relazione tra gli
individui. Per investigare lo studio di fenomeni così complessi che avvengono sia all’interno
sia all’esterno dell’individuo, l’economia cognitiva fa propria l’impostazione della psicologia
cognitiva e delle neuroscienze, utilizzando estesamente il metodo sperimentale.
1.2. L’economia come scienza sperimentale L’indebolimento del paradigma teorico della
scelta razionale è da attribuire principalmente all’introduzione in economia dei metodi
sperimentali di laboratorio. Fino agli anni quaranta, i dati utilizzati nella costruzione e nella
verifica delle teorie economiche erano ottenuti esclusivamente attraverso indagini statistiche
e ricerche sul campo. La fondazione, negli anni cinquanta, dell’economia sperimentale ha
reso disponibile per gli economisti una nuova tipologia di dati, creati in un laboratorio per
finalità scientifiche e in condizioni controllate.
Ma come si svolge concretamente un esperimento di laboratorio in economia? Nel caso più
comune, il laboratorio non è altro che un’aula universitaria, di solito attrezzata con una rete di
computer, in cui studenti universitari, reclutati con criteri casuali, prendono alcune decisioni.
Alla fine di ogni esperimento, gli studenti ricevono un compenso monetario determinato in
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funzione delle decisioni prese durante l’esperimento, in modo da variare in maniera
significativa da studente a studente e da fornire un incentivo a ottenere il guadagno più alto
possibile.
Quella che potrebbe apparire, a prima vista, solo una duplicazione artificiosa di ambienti reali
molto più complessi ha progressivamente assunto un ruolo importante nella formulazione e
nella verifica delle teorie economiche. In generale, un esperimento economico non deve
replicare fedelmente la realtà, ma solo le principali assunzioni contenute nei modelli, per
verificare se, e in quali condizioni, le implicazioni comportamentali di queste assunzioni sono
confermate. In questo modo, il metodo sperimentale aggira il problema principale delle
indagini statistiche ed econometriche, i cui risultati sono resi ambigui dalla molteplicità e
dalla non controllabilità dei fattori che determinano gli eventi reali. A questo vantaggio se ne
aggiunge un altro ugualmente importante: attraverso gli esperimenti di laboratorio è possibile
ricercare regolarità empiriche inedite, che consentono di scoprire e definire nuovi fatti
stilizzati. Questa natura euristica del metodo sperimentale è forse la più rilevante per gli
obiettivi dell’economia cognitiva, come sarà discusso nei prossimi capitoli. Ma prima di
addentrarsi nei contenuti dell’economia cognitiva, è utile soffermarsi a definire le condizioni
che rendono valido un esperimento in economia.
Secondo una visione largamente condivisa (Davis, Holt, 1992; Friedman, Sunder, 1994), un
esperimento deve soddisfare cinque requisiti fondamentali: la regolarità procedurale, il
parallelismo, la teoria del valore indotto, la correttezza e la calibratura.
Come in ogni scienza che utilizzi il metodo sperimentale, anche in economia una
precondizione essenziale per la validità di un esperimento è la replicabilità delle condizioni
sperimentali. Quest’obiettivo non può però essere perseguito adottando gli stessi
accorgimenti delle scienze fisiche o chimiche. Gli esperimenti in economia non possono
infatti svolgersi in ambienti “sottovuoto”. Gli studenti o, più in generale, i soggetti
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sperimentali sono esposti a sollecitazioni ambientali e interpersonali non totalmente
controllabili. Una modalità indiretta ma efficace di approssimare questo risultato è di rendere
le procedure sperimentali il più possibile uniformi e condivise. Tanto più queste procedure
sono dettagliate e, al tempo stesso, di semplice descrizione e facile esecuzione, tanto
maggiore sarà la replicabilità di un certo disegno sperimentale. In pratica, gli esperimenti in
economia prevedono una serie di regole procedurali esattamente codificate. Per esempio, le
istruzioni impartite ai soggetti sperimentali vengono lette ad alta voce e rappresentano l’unica
modalità di comunicazione tra chi conduce e chi partecipa all’esperimento. Nelle istruzioni
deve essere inoltre incluso in modo chiaro e semplice ogni dettaglio che sia rilevante ai fini
delle scelte da effettuare e del compenso dato ai soggetti sperimentali.
Il secondo requisito sperimentale è quello del parallelismo, secondo il quale l’esperimento
deve essere strutturato in modo da rappresentare adeguatamente le principali assunzioni del
modello economico da verificare. Come il modello teorico è uno strumento che seleziona un
numero molto limitato di variabili tra quelle che determinano un certo comportamento o
evento, così gli esperimenti economici evitano le difficoltà proprie dell’indagine sul campo
semplificando il più possibile le condizioni di laboratorio, in modo da renderle controllabili e
misurabili. Il requisito del parallelismo non può comunque essere esteso senza limitazioni
neppure al modello teorico in sé, in quanto le persone reali presenti in laboratorio non
coincidono con gli agenti economici della teoria. L’utilità di un esperimento, come quella di
un modello, dipende dal fatto che le variabili ritenute importanti dallo sperimentatore (e dal
teorico) siano quelle che sono determinanti nel comportamento reale degli individui.
Parafrasando il premio Nobel per l’economia Vernon Smith (1982), le proposizioni sul
comportamento degli individui e sulla performance delle istituzioni testate in economie di
laboratorio si applicano anche a microeconomie non di laboratorio nella misura in cui vale la
condizione ceteris paribus. Che poi sia tutt’altro che facile determinare con esattezza quando
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la condizione “a parità di tutte le altre circostanze” è rispettata, è altrettanto evidente ma
questa critica è estendibile a ogni forma d’indagine non sperimentale.
Secondo il principio del valore indotto, un esperimento deve prevedere l’utilizzo di un mezzo
di ricompensa tale da permettere allo sperimentatore di indurre caratteristiche prespecificate
nei partecipanti all’esperimento, in modo che le loro caratteristiche innate diventino
largamente irrilevanti. Per ottenere questo risultato, il mezzo di ricompensa deve soddisfare
tre condizioni. La prima condizione, detta di monotonicità e di non sazietà, richiede che la
ricompensa sia abbastanza alta da dominare i costi soggettivi (principalmente di fatica
mentale e d’impiego del tempo) sostenuti per partecipare all’esperimento e che non esistano
livelli così alti del mezzo di ricompensa tali che un soggetto possa non preferirne quantità
maggiori. La seconda condizione, la salienza, impone che la ricompensa ricevuta dal soggetto
dipenda dalle azioni che egli compie e che il soggetto sia in grado di percepire correttamente
tale relazione. Infine, la terza condizione, la dominanza, richiede che i cambiamenti
nell'utilità che il soggetto ottiene dall'esperimento debbano provenire in modo predominante
dalla sua ricompensa, tanto da rendere trascurabile l'effetto di altri fattori come, per esempio,
i guadagni ottenuti dagli altri soggetti. In economia sperimentale, il mezzo di ricompensa
utilizzato per soddisfare queste tre condizioni è il denaro e, in effetti, questa rappresenta la
principale differenza tra gli esperimenti economici e quelli effettuati in psicologia.
Il quarto requisito (la correttezza) richiede che gli esperimenti siano strutturati in modo che
non vi sia alcun comportamento che i soggetti percepiscano come corretto o atteso.
Quest’obiettivo viene ottenuto anche facendo gestire l'esperimento da assistenti dello
sperimentatore, che non sono a conoscenza degli obiettivi dell'esperimento, o strutturando
l’esperimento in modo che lo stesso sperimentatore non sia in grado di associare le scelte
fatte all’individuo che le ha compiute (cfr. riquadro di approfondimento).
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Esperimento double-blind
Un esperimento double blind è costruito in modo tale che né i soggetti sottoposti
all’esperimento né
lo sperimentatore siano in grado di associare le decisioni prese in
laboratorio al soggetto che le ha prese. Questa condizione è imposta per minimizzare l’effetto
dell’experimenter bias, secondo il quale le azioni dello sperimentatore possono, anche
inconsciamente, indicare ai soggetti sperimentali come essi dovrebbero comportarsi in
relazione alle caratteristiche del design sperimentale, influenzando e quindi modificando le
loro decisioni spontanee. Un effetto simile è noto come participant bias o demand
characteristic, che si verifica quando i partecipanti all’esperimento modificano i loro
comportamenti per conformarsi a quelli che ritengono siano i fini scientifici dell’esperimento.
Anche in questo caso, la validità scientifica dell’esperimento ne risulta seriamente
condizionata. Queste due diverse tipologie di bias (distorsione) sono differenziate dal fatto
che il primo è relativo a qualche caratteristica personale e visibile dello sperimentatore,
mentre il secondo si riferisce genericamente al design sperimentale. In entrambi i casi,
l’interpretazione dei dati sperimentali deve necessariamente tenerne conto.
Lo stesso requisito viene rispettato nella stesura delle istruzioni sperimentali, che devono
evitare espressioni suggestive o giudizi espliciti.
Infine, l’ultimo dei requisiti, quello della calibratura, impone che un buon esperimento debba
dotarsi di un metodo chiaro ed esplicito per comparare i risultati sperimentali e le ipotesi da
investigare, in modo che le predizioni in laboratorio di teorie alternative siano chiaramente
distinguibili tra loro. La definizione dei parametri quantitativi che supportano o confutano
una proposizione teorica deve quindi precedere e non essere successiva allo svolgimento
dell’esperimento.
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Il rispetto di questi principi rende utile l’uso dei metodi di laboratorio in economia perché
consente, come nelle scienze fisiche e naturali, di raccogliere dati controllabili, replicabili e
non viziati da errori di misurazione. Inoltre, in questo modo l’economista diventa
direttamente responsabile della validità e della credibilità scientifica dei dati raccolti.
A fronte di questi aspetti positivi, l’uso del metodo sperimentale in economia è comunque
sottoponibile a critiche significative. In primo luogo, l’utilizzo di studenti per indagare il
funzionamento di mercati complessi, in cui operano individui esperti e professionali, può
rappresentare un’eccessiva semplificazione. Poiché in questi mercati i decisori sono sempre
più sofisticati di quelli osservati in laboratorio, ogni scelta potrebbe essere distorta
dall’impossibilità di replicare i processi di apprendimento che avvengono nella realtà. A
questa critica è stato ribattuto che quando i soggetti professionali sono utilizzati in laboratorio
tendono ad applicare le regole procedurali costruite nella pratica quotidiana (regole del
pollice), reagendo quindi alle situazioni reali evocate dall’esperimento piuttosto che ai
parametri ambientali definiti nelle istruzioni sperimentali (Roth, 1987). Gli studenti
universitari, al contrario, garantiscono non solo impermeabilità a tali condizionamenti esterni,
ma anche velocità di apprendimento, bassi costi opportunità e facilità di reclutamento.
Una critica di eccessiva semplificazione della realtà può essere rivolta anche al metodo
sperimentale in sé. Quest’argomento sostiene che i mercati reali sono molto più complicati di
quelli ricostruiti in laboratorio e la condizione ceteris paribus non sarebbe mai verificata. A
questa critica è stato replicato che, se una teoria è falsificata in un ambiente semplice, non si
vede perché non lo debba essere in un ambiente più complesso e, allo stesso modo, se una
teoria è provata in un ambiente semplice, è compito della teoria stessa determinare quali
integrazioni possono renderla valida anche in ambienti, sperimentali o reali, più complessi.
Inoltre, anche in laboratorio esistono difficoltà di controllo dell'ambiente sperimentale che
possono rendere dubbia la validità dei risultati. Per esempio, le modalità di reclutamento o di
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utilizzo dei soggetti sperimentali possono avere effetti distorsivi, sistematici e non misurabili
sulla significatività dei risultati sperimentali. O ancora, dettagli apparentemente secondari,
come l’uso di termini evocativi o suggestivi nelle istruzioni o le definizioni dei ruoli e delle
scelte, possono condizionare negativamente la correttezza dell’esperimento.
Nonostante questi appunti critici, l’economia sperimentale ha svolto un ruolo fondamentale
nel recente sviluppo delle scienze economiche. Questa storia, ancora tutta da scrivere, è
iniziata alla fine degli anni quaranta del Novecento con le prime semplici simulazioni di
laboratorio delle contrattazioni di mercato ed è oggi in rapida evoluzione, proprio per la
novità rappresentata dallo studio dei processi cognitivi. Per raccontare questa storia, è utile
partire dagli eventi che l’hanno preceduta, spiegando nel prossimo capitolo perché alcuni
studiosi statunitensi si siano convinti, alla fine degli anni settanta, della necessità di aprire la
scatola nera delle cosiddette preferenze rivelate.
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2. Le critiche alla teoria della scelta razionale
2.1. La razionalità assiomatica La definizione del concetto di razionalità sembrerebbe un
compito più appropriato per un filosofo che per un economista. In realtà, la definizione
formale di razionalità strumentale si deve ad alcuni economisti matematici, che hanno creato
negli anni cinquanta un paradigma diventato centrale anche per la riflessione filosofica.
Una scelta può essere definita razionale in funzione dei mezzi necessari per realizzare
determinati fini. Il punto di partenza del principio di scelta razionale è di chiarire le
caratteristiche generali che questi fini, o preferenze, devono avere, applicando poi alle
preferenze un’assunzione comportamentale e derivando infine deduttivamente quali mezzi, o
decisioni, definiscono una scelta come razionale.
Le preferenze sono definite come scelte ipotetiche tra una coppia di oggetti generici, o beni, x
e y. Una prima condizione da rispettare è che ogni agente economico sia in grado di
esprimere la sua preferenza o indifferenza tra questi beni. Una volta che ne è stata assunta
l’esistenza, le preferenze devono soddisfare alcune regole, o assiomi, che rappresentano
requisiti di coerenza logica.
Il primo assioma di ordinamento richiede che le preferenze siano asimmetriche e transitive.
Le preferenze sono simmetriche se è possibile che il bene x sia preferito al bene y e
contemporaneamente y sia preferito a x. Sono non transitive se, quando x è preferito a y e y è
preferito a un altro bene z, allora z è preferito a x. Escludendo queste due possibilità,
l’assioma di ordinamento assicura che l’agente abbia preferenze consistenti e non
contraddittorie.
Il secondo assioma di continuità impone che l’agente sia capace di associare a ognuno dei
due beni una probabilità che esso sia effettivamente disponibile per la scelta. In questo modo
l’agente può avere preferenze non solo sulla coppia di beni, ma anche su ogni estrazione, o
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lotteria, che assegni a entrambi i beni una certa probabilità di essere disponibile. Se la lotteria
è definita sulla coppia di beni x e y e la probabilità con cui è considerato disponibile un bene
x è p, allora la probabilità con cui l’agente considera disponibile l’altro bene y è (1-p). Con
questa condizione, l’assioma impone che, quando x è preferito a y e y è preferito a z, sia
sempre possibile definire due probabilità, p e q, tali che la lotteria con cui x è disponibile con
probabilità p e z con probabilità (1-p) sia preferita a y e che, a sua volta, y sia preferito alla
lotteria con cui y è disponibile con probabilità q e z con probabilità (1-q).
Intuitivamente, l’assioma richiede che l’agente abbia preferenze tali che esista sempre una
distribuzione di probabilità che rende un bene preferito a un qualsiasi altro bene o lotteria di
beni. Il termine “continuità” va quindi inteso nel senso che le preferenze siano tali che ogni
ordinamento di preferenza sulle lotterie dei due beni sia possibile. Questo assioma non
sarebbe valido, per esempio, nel caso in cui un bene fosse considerato così poco desiderato
da non poter essere mai scelta una lotteria in cui vi fosse anche una probabilità estremamente
piccola che questo bene sia disponibile.
Infine il terzo assioma (indipendenza) richiede che se x è preferito a y, allora la lotteria con
cui x è disponibile con probabilità p e z con probabilità (1-p) sia preferita alla lotteria con cui
y è disponibile con probabilità p e z con probabilità (1-p). In altri termini, le preferenze
devono essere tali che, se due lotterie includono uno stesso bene, ordinano le lotterie nello
stesso modo in cui ordinano i due beni.
Se questi tre assiomi sono rispettati, è possibile dimostrare che esiste una funzione, detta
funzione di utilità attesa, tale che se x è preferito a y allora il valore di utilità attesa associato
a x è maggiore del valore di utilità attesa associato a y. Nel caso di una lotteria, il valore della
sua funzione di utilità attesa è dato dalla somma delle utilità associate a ogni bene che
compone la lotteria moltiplicate per le probabilità con cui i beni sono effettivamente
disponibili:
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Utilità attesa (lotteria x,y) = p x U(x) + p y U(y)
Sulla funzione così definita, gli economisti applicano una prescrizione comportamentale
apparentemente molto semplice: un agente è razionale se massimizza il valore della sua
funzione di utilità attesa. L’agente non può quindi preferire beni o lotterie a cui non
corrisponde il massimo valore possibile della funzione di utilità attesa, né le sue preferenze
dipendono dalla funzione di utilità degli altri agenti.
Secondo la teoria della scelta razionale, essere razionali significa quindi obbedire a ben
precise regole logico-deduttive. L’agente economico deve essere dotato di preferenze non
contraddittorie sulle scelte binarie tra beni e lotterie, in modo tale che sia possibile costruire
una funzione numerica di utilità attesa, con cui ordinare tutte le scelte a disposizione. Inoltre
l’agente deve determinare le sue scelte in modo da massimizzare il valore della funzione così
determinata.
Un aspetto che, già a prima vista, appare problematico in questa definizione è la complessità
dei compiti che l’agente dovrebbe essere in grado di svolgere per comportarsi in modo
razionale. In realtà, gli individui non sono in grado né di definire sempre con esattezza le
proprie preferenze, né tanto meno hanno preferenze coerenti e complete. Sia un semplice
ragionamento introspettivo sia l’osservazione empirica dimostrano che gli individui
utilizzano criteri di scelta molto più semplici di quanto previsto dalla teoria della scelta
razionale. Essi non sembrano quindi comportarsi razionalmente o, se lo fanno, ciò avviene in
contesti e in situazioni molto particolari. Questa considerazione sembrerebbe implicare che la
teoria della scelta razionale, pur mantenendo un valore prescrittivo, perda gran parte della sua
rilevanza descrittiva.
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Questa critica può essere meglio apprezzata prendendo in considerazione il concetto di
preferenze rivelate. Fondando il criterio di razionalità su una serie di assiomi costruiti su
scelte ipotetiche, non si formula alcuna ipotesi sui fini effettivi che l’agente si propone. Ogni
scelta è ammissibile se rispetta gli assiomi necessari a definire la funzione di utilità attesa. Se
la funzione di utilità è massimizzata, la decisione che ne consegue è da considerarsi
razionale, e quindi valida dal punto di vista normativo, indipendentemente dai fini per cui
questa decisione è stata presa. Le preferenze sono quindi rivelate, nel senso che le preferenze
più appropriate per i fini dell’agente sono esattamente quelle che egli manifesta con le sue
scelte. Il problema di quale comportamento debba essere adottato per perseguire i fini che
l’agente si propone è semplicemente aggirato dalle modalità con cui viene costruita la
funzione di utilità attesa.
La teoria della scelta razionale è quindi concettualmente inattaccabile proprio rispetto al suo
principale obiettivo, che è di scegliere i mezzi più appropriati per realizzare i fini
dell’individuo, perché i fini non sono determinati ex ante ma solo ricavati deduttivamente ex
post. Non sorprende perciò che le critiche principali alla teoria della scelta razionale siano
scaturite dai tentativi di investigare se gli assiomi postulati, e le assunzioni che
implicitamente ne derivano, sono confermati o violati quando, dal modello astratto, si passa
alle scelte effettuate in laboratorio.
2.2. Le violazioni della razionalità Il progetto di ricerca che ha dato origine all’economia
cognitiva è proprio la verifica degli assiomi postulati dalla teoria della scelta razionale. In
alcuni articoli pubblicati alla fine degli anni settanta, due studiosi statunitensi, Daniel
Kahneman e Amos Tversky, presentarono una serie di dati ottenuti sottoponendo alcune
scelte ipotetiche a studenti universitari, le cui risposte erano in chiaro contrasto con quanto
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previsto dalla teoria. Poco più tardi, un altro economista, Richard Thaler (1980), estese e
sistematizzò questo insieme di dati.
Una delle scelte proposte da Kahneman e Tversky (1979) chiedeva agli studenti di indicare
quale opzione preferissero tra le seguenti due alternative:
a) una vincita certa di 30 dollari;
b) una vincita di 45 dollari con probabilità 80%.
La maggior parte degli studenti interpellati (78%) espresse la propria preferenza per
l’opzione a. Agli stessi studenti venne anche chiesto di indicare la loro preferenza tra le
seguenti alternative:
c) una vincita di 30 dollari con probabilità 25%;
d) una vincita di 45 dollari con probabilità 20%.
In questo caso, la maggioranza degli studenti (58%) dichiarò di preferire l’opzione d. Queste
risposte rappresentavano una prima violazione della teoria della scelta razionale. Applicando
il concetto di funzione di utilità attesa, la preferenza di a rispetto a b implicava che l’utilità
ottenuta con a fosse maggiore di quella ottenuta con b:
(1)U(30) > (0,80)U(45)
La preferenza di d rispetto a c implicava invece che l’utilità attesa ottenuta con c fosse
minore di quella ottenuta con d:
(0,25)U(30) < (0,20)U(45)
Trasformando le due disequazioni e combinandole si ottiene:
19

0,80 U(30)
0,20
0,80
1 U (45) 0,25
Le preferenze espresse dagli studenti universitari davano quindi luogo ad una contraddizione:
il rapporto tra le due utilità non poteva essere maggiore e uguale allo stesso valore. Anche
quindi di fronte a decisioni molto semplici, gli studenti compivano scelte in contrasto con gli
assiomi della teoria della scelta razionale. Nel caso specifico, essi mostravano una tendenza a
preferire il risultato certo a rispetto al risultato incerto b, in contraddizione con il valore
monetario atteso delle due opzioni (30 vs. 36), mentre di fronte a due alternative entrambe
incerte la loro scelta di d rispetto a c risultava coerente con i valori monetari attesi (9 vs. 7,5).
Un’altra decisione sottoposta agli studenti da Kahneman e Tversky (1979, pp. 265-266) era la
seguente:
Immagina di dovere effettuare le seguenti scelte. Esamina prima tutte le decisioni che dovrai prendere e
poi indica per ognuna di esse l’opzione che preferisci:
Decisione (1)
a) un guadagno sicuro di 240 dollari;
b) una lotteria in cui puoi vincere 1.000 dollari con una probabilità del 25% e non perdere niente con
una probabilità del 75%.
Decisione (2)
c) una perdita sicura di 750 dollari;
d) una lotteria in cui puoi perdere 1.000 dollari con una probabilità del 25% e non perdere niente con
una probabilità del 75%.
Decisione (3)
e) una lotteria in cui puoi vincere 240 dollari con una probabilità del 25% e perdere 760 dollari con una
probabilità del 75%;
20

f) una lotteria in cui puoi vincere 250 dollari con una probabilità del 25% e perdere 750 dollari con una
probabilità del 75%.
La maggior parte degli studenti dichiarò di preferire a rispetto a b, d rispetto a c e f rispetto a
e. Queste scelte erano però in contrasto con il fatto che l’opzione e era data dalla
combinazione di a e d, mentre l’opzione f dalla combinazione di b e c. Anche in questo caso,
l’esito finale dei calcoli che gli studenti dimostravano di effettuare era in contrasto con i
principi della teoria della scelta razionale. Essi sceglievano ancora una vincita certa rispetto a
una vincita incerta di valore atteso superiore, ma preferivano anche una lotteria con una
piccola probabilità di vincere rispetto a una perdita certa di uguale valore atteso.
I test di Kahneman e Tversky (1979, pp. 265-268) includevano anche situazioni più
realistiche come la seguente:
Immagina che hai deciso di assistere a uno spettacolo teatrale il cui biglietto di entrata costa 10 dollari.
Prima di entrare a teatro scopri che hai perso una banconota da 10 dollari. Pagheresti ancora 10 dollari
per il biglietto?
Adesso immagina che hai deciso di vedere uno spettacolo teatrale e che hai già acquistato il biglietto di
entrata. Prima di entrare a teatro ti accorgi che hai perso il biglietto di entrata. I posti non sono numerati
e quindi il biglietto non può essere recuperato. Pagheresti 10 dollari per un altro biglietto?
L’88% degli studenti si dichiarò disponibile a comprare il biglietto nel primo caso, mentre
solo il 46% dichiarò che avrebbe riacquistato il biglietto nel secondo caso. Le modalità di
rappresentazione della scelta modificavano quindi l’ordine di preferenza di una scelta che, in
base al principio di razionalità, sarebbe dovuta rimanere immutata.
21

In scelte ipotetiche come queste, i soggetti sperimentali tendevano quindi a modificare le loro
decisioni in funzione del modo in cui venivano presentate le diverse opzioni e dimostravano
varie forme di incoerenza, in contraddizione con gli assiomi della teoria della scelta
razionale.
Risultati analoghi erano già stati evidenziati nei decenni precedenti in esperimenti di
laboratorio con scelte reali e incentivi monetari (Allais, 1953; May, 1954; Edwards, 1953).
Anche questi test dimostravano come, sottoponendo a soggetti reali scelte binarie come
quelle ipotizzate dalla teoria della scelta razionale, si ottenessero sistemi di preferenza non
coerenti e in contrasto con la massimizzazione della funzione di utilità (cfr. riquadro di
approfondimento).
Il paradosso di Allais
Il paradosso di Allais è probabilmente il più celebrato risultato nella storia dell’economia
sperimentale. Nel 1953 l’economista francese Maurice Allais pubblicò sulla rivista
“Econometrica” un articolo in cui esponeva i risultati di un esperimento in cui i soggetti
sperimentali dovevano esprimere la loro preferenza tra le seguenti alternative:
a) una vincita certa di 100 milioni di franchi;
b) una lotteria in cui si poteva guadagnare 500 milioni di franchi con una probabilità del
10%, guadagnare 100 milioni con una probabilità dell’89% e non guadagnare niente con una
probabilità dell’1%.
Agli stessi soggetti era poi chiesto di scegliere tra:
c) una lotteria in cui si poteva guadagnare 100 milioni di franchi con una probabilità
dell’11% e non guadagnare niente con una probabilità dell’89%;
d) una lotteria in cui si poteva guadagnare 500 milioni di franchi con una probabilità del 10%
e non guadagnare niente con una probabilità del 90%.
22

L’evidenza di laboratorio mostrava che i soggetti preferivano d a c, ma non preferivano b ad
a, nonostante il valore atteso di queste scommesse espresso in milioni di franchi fosse uguale
a:
a = 100 > b = 139; c = 11 < d = 50.
Secondo Allais, questa evidenza dimostrava che la definizione assiomatica di razionalità non
permetteva né di descrivere né di predire le decisioni economiche. Il suo contributo ottenne
scarsa attenzione tra gli economisti statunitensi fino alla fine degli anni settanta. Un chiaro
segnale del cambiamento avvenuto negli anni successivi fu il premio Nobel assegnato a
Maurice Allais nel 1988.
In effetti, che una teoria generale e astratta come quella della scelta razionale potesse essere
contraddetta dalle scelte effettuate in situazioni reali non era di per sé sorprendente. Sia gli
esperimenti degli anni cinquanta sia i questionari di Kahneman e Tversky erano importanti
non tanto perché producevano evidenza contraria a un modello logico-matematico, quanto
perché imponevano la ricerca euristica di spiegazioni teoriche diverse da quelle formulate in
passato. Se gli individui interpellati deviavano con tale regolarità dalle predizioni della teoria
razionale in scelte tanto semplici, quali altri principi decisionali potevano descrivere le
modalità con cui si determinavano le scelte in condizioni più complesse come quelle reali?
Una risposta a questa domanda poteva essere ottenuta solo rimuovendo l’assunzione delle
preferenze rivelate. Se le scelte economiche non sono il risultato di un calcolo razionale
rappresentabile tramite modelli logico-matematici, ma l’esito di un continuo processo di
apprendimento in cui le condizioni ambientali e le rappresentazioni mentali delle alternative a
disposizione influenzano le decisioni, allora sia una loro descrizione sia una loro
giustificazione normativa può provenire solo dall’analisi dei processi attraverso i quali si
formano le preferenze. L’evidenza sperimentale, anche se non può produrre evidenza
23

conclusiva o sistematica, ha dimostrato che esiste una molteplicità di fattori mentali e
psicologici che influenzano sia l’ordinamento delle preferenze sia i processi decisionali. Per
tenerne conto, è necessario indagare prima i meccanismi mentali attraverso cui l’individuo
definisce i propri obiettivi e solo dopo è possibile determinare se le decisioni sono razionali
in relazione ai fini. In questo modo, le scelte economiche diventano, come tutte le altre scelte,
il risultato di un processo che coinvolge le funzioni sensoriali, la raccolta e l’elaborazione
delle informazioni, le rappresentazioni mentali, la memoria, il linguaggio, gli impulsi e le
pulsioni emotive.
L’analisi di questo complesso insieme di attività permette non solo di investigare le cause
delle violazioni della teoria razionale, ma anche di comprendere come gli individui reali sono
in grado di svolgere in modo efficiente compiti complessi, per i quali non sembrano
apparentemente possedere le capacità logiche o computazionali necessarie. Per portare avanti
questo programma di ricerca è però necessario un approccio interdisciplinare che è in
contrasto con l’autoreferenzialità propria di gran parte della teoria economica. Ponendo al
centro della propria attenzione il comportamento dell’agente cognitivo, piuttosto che quello
dell’agente economico, l’economia cognitiva fa propria una concezione di razionalità diversa
da quella della teoria della scelta razionale.
2.3. La razionalità dell’agente cognitivo Sebbene l’economia cognitiva non si sia ancora
dotata di una definizione largamente condivisa di razionalità, alcuni contributi recenti hanno
proposto una visione integrata dei principi generali che la differenziano dalla teoria della
scelta razionale. L’articolo di Camerer, Loewenstein e Prelec, pubblicato nel 2005 sul
“Journal of Economic Literature”, rappresenta un vero e proprio manifesto dell’economia
cognitiva e di una sua recente filiazione, la neuroeconomia. Un secondo contributo utile in
24

questa direzione è rappresentato dalla Nobel Lecture di Daniel Kahneman, i cui contenuti
sono esposti in Kahneman e Frederick (2002).
La visione proposta da Camerer, Loewenstein e Prelec si fonda su una rappresentazione
stilizzata dei processi mentali, che vengono classificati come mostrato in tabella 1.
Tabella 1
Una caratterizzazione bidimensionale del funzionamento neuronale della mente
Processi cognitivi
Processi emotivi
Processi controllati I II
Processi automatici III IV
Ogni casella della tabella corrisponde a una combinazione di diversi tipi di processi mentali.
Nella prima casella sono incluse le decisioni razionali, che sono il frutto di processi mentali
consapevoli, fondati sulla conoscenza elaborata in modo cosciente dall’individuo. La seconda
casella raccoglie quei processi con i quali s’inducono volontariamente e consapevolmente
processi emotivi, come la rabbia, la tristezza o l’entusiasmo, in sé e negli altri. La terza
casella comprende i processi mentali che innescano le reazioni automatiche conseguenti agli
stimoli esterni, come quelli che provocano gran parte dei cambiamenti e dei movimenti del
corpo. La quarta casella è, infine, quella che include tutte le reazioni emotive istintive non
mediate dai processi cognitivi, come, per esempio, la paura, il dolore, l’attrazione sessuale.
L’ipotesi da cui partono Camerer, Loewenstein e Prelec è che la mente sia un organo dotato
di capacità di risposta automatica agli stimoli esterni. Queste reazioni si attivano in tempi più
brevi di quelli richiesti per il calcolo razionale, tanto che i processi del terzo e del quarto
quadrante sono esclusi dalla deliberazione volontaria propria della teoria della scelta
razionale. Inoltre, questa rappresentazione assume che ogni processo decisionale coinvolga,
25

contemporaneamente e in parallelo, diverse aree cerebrali, che svolgono attività distinte e
specializzate, secondo un’organizzazione di tipo modulare. Ciò implica che, per descrivere e
prevedere le decisioni economiche, è necessario individuare quali aree della mente si attivano
in ciascuna delle diverse tipologie decisionali. Per esempio, l’amigdala, un’area posta alla
base del nostro cervello, mostra di attivarsi quando l’individuo prova sensazioni di
avversione o propensione, anche senza avere consapevolezza delle cause di queste
sensazioni. Un’altra regione cerebrale, l’ipotalamo, sembra attivarsi in funzione del livello
dei bisogni primari dell’individuo, provocando decisioni impulsive e irrazionali. Lo stesso
riconoscimento delle opzioni tra cui si sceglie è la conseguenza di processi automatici
collocati nella corteccia posteriore del cervello, che ha il compito di decodificare i segnali
ricevuti dal nervo ottico in base a rappresentazioni semplificate delle esperienze di scelta
passate.
Le regioni cerebrali si caratterizzano inoltre per un’alta plasticità, nel senso che l’unità di
funzionamento del cervello, il neurone, si modifica costantemente e irreversibilmente durante
i processi di reazione alle sollecitazioni esterne, modificando le proprie funzioni e quindi
l’efficienza nello svolgimento dei propri compiti (cfr. riquadro di approfondimento).
La plasticità cerebrale
La plasticità è una caratteristica innata del sistema cerebrale. Il cervello è infatti progettato
per adattarsi all’ambiente esterno e per risolvere i problemi che affronta quotidianamente.
Nel 1949 lo psicologo canadese Donald Hebb dimostrò che, se due neuroni sono collegati e
sono attivi nel medesimo istante, la connessione tra loro, sinapsi, ne risulterà potenziata.
Hebb utilizzò questa scoperta per spiegare le modalità di funzionamento della memoria e i
processi di apprendimento. In generale, questa caratteristica del cervello implica che il suo
26

funzionamento è solo in parte preprogrammato dall’evoluzione. Un ruolo altrettanto
importante è giocato dalle esperienze vissute, che producono una continua rigenerazione
delle cellule cerebrali. La sperimentazione sugli animali ha mostrato infatti che questi
processi di cambiamento sono rappresentati da modificazioni irreversibili dei processi di
trasmissione elettrica tra un neurone e l’altro. Benché il numero di neuroni presenti nel nostro
cervello sia definitivamente stabilito fin dalla prima infanzia, il cervello continua a mostrare
fin dall’adolescenza un fenomeno detto plasticità neuronale, che consiste nella produzione o
eliminazione di sinapsi, nella modifica delle caratteristiche funzionali e strutturali dei
neuroni. Per esempio l’elaborazione dell’informazione è un processo irreversibile, nel senso
che nuova informazione modifica le connessioni neuronali secondo modalità che dipendono
dall’ordine in cui le informazioni vengono elaborate. Ciò implica che i processi di
apprendimento sono influenzati anche dall’informazione che dopo essere stata raccolta ed
elaborata viene scartata come inutile o ridondante.
Dal punto di vista economico, ciò implica che la percezione visuale e il riconoscimento degli
oggetti svolgono un ruolo decisivo nel determinare le preferenze e le conseguenti decisioni,
più dello stesso calcolo razionale dei costi e dei benefici ipotizzati dalla teoria della scelta
razionale. Questa caratteristica fa sì che i processi cognitivi e di apprendimento dipendano
strettamente dai contesti in cui si svolgono e dalle esperienze passate e che si differenzino da
individuo a individuo. Per analizzare questi meccanismi cerebrali è necessario prima dotarsi
di una concezione generale di come è strutturata la mente, che è oggetto del lavoro dei
filosofi della mente, e poi studiarne in laboratorio il funzionamento, ricorrendo agli strumenti
messi a punto dalla psicologia cognitiva e dalle neuroscienze.
Il secondo contributo utile per comprendere il metodo dell’economia cognitiva proviene da
uno dei fondatori della disciplina, Daniel Kahneman. Sviluppando una teoria proposta dagli
27

psicologi cognitivi Stanovich e West (2000), Kahneman e Frederick (2001) interpretano
l’apparente incoerenza dei processi decisionali come l’esito dell’interazione di due sistemi
cognitivi distinti, riportati nella tabella 2.
Tabella 2
I due sistemi cognitivi e i processi associati
Sistema 1 (intuitivo)
Sistema 2 (riflessivo)
Caratteristiche dei processi Automatici Controllati
Senza sforzo
Con sforzo
Associativi
Deduttivi
Rapidi e paralleli
Lenti e seriali
Inconsapevoli
Consapevoli
Abilità esperienziali Applicazione di regole
Oggetto dei processi Emozioni Neutrali
Inclinazioni casuali Valutazioni statistiche
Concreti, specifici
Astratti
Prototipi
Insiemi
Questa rappresentazione riprende una delle idee più diffuse nella storia della psicologia,
secondo la quale ogni processo decisionale è il frutto non solo della ragione, ma anche
dell’intuizione, che s’interpone fra i processi percettivi e il ragionamento consapevole. Se è
evidente che i confini tra queste differenti dimensioni dei processi cognitivi sono labili, è
comunque condivisa la percezione che molte reazioni alle sollecitazioni esterne sono
percepite come articolate in fasi e tempi successivi e, inoltre, che esiste un elemento intuitivo,
tanto più importante quanto più la situazione decisionale è concreta, suscita emozioni o
richiama esperienze significative. Allo stesso tempo, l’introspezione mostra che un approccio
più meditato – e quindi tendenzialmente più razionale – prevale quando le decisioni da
prendere riguardano situazioni ignote, concetti astratti o richiedono l’applicazione di regole
imposte dall’esterno.
28

Una recente riproposizione della distinzione tra intuizione e ragione è quella che va sotto il
nome di “teoria dei processi duali”, la cui ipotesi fondante è che i processi cognitivi sono
l’esito di due componenti distinte e complementari. Secondo quest’approccio, ripreso da
Kahneman e Frederick, ogni decisione sarebbe il risultato della combinazione di due distinti
sistemi cognitivi, detti Sistema 1 e Sistema 2. Il Sistema 1 comprenderebbe le reazioni
immediate, automatiche e quindi al di fuori del controllo consapevole del decisore, che si
attivano nei processi iniziali di raccolta delle informazioni e di formazione delle preferenze.
Il Sistema 2 avrebbe invece il compito di controllare ed eventualmente modificare le risposte
automatiche del Sistema 1, attraverso una valutazione successiva, ragionata e consapevole.
Ogni preferenza, giudizio o decisione adottati senza che il Sistema 2 modifichi la risposta
data dal Sistema 1 sarebbe così definita come intuitiva.
Con questa rappresentazione dei processi decisionali diventa essenziale indagare come certe
reazioni automatiche o determinate associazioni mentali si manifestino in presenza di
specifiche situazioni ambientali. Secondo Kahneman e Frederick, ciò corrisponde ad
esaminare le condizioni di accessibilità, attraverso cui si definiscono le modalità con cui la
mente reagisce spontaneamente agli stimoli esterni. Ciò che è importante sottolineare è che i
due sistemi non sono in realtà due diverse tipologie di razionalità, ma sono invece altrettante
procedure operative attraverso cui l’individuo determina le proprie scelte. Non c’è quindi
nessuna garanzia che i due sistemi non entrino in conflitto: anche se entrambi sono il frutto
del processo evolutivo che li determina in funzione della loro capacità di adattarsi in modo
efficiente all’ambiente, la loro interazione non produce necessariamente scelte coerenti né
tanto meno in linea con la teoria della scelta razionale. Per esempio, in condizioni di forte
partecipazione emotiva, in situazioni che evocano esperienze passate e in situazioni di
pericolo o urgenza, il Sistema 2 può funzionare in modo scorretto o incompleto e non
intervenire sulle risposte automatiche del Sistema 1. Oppure, il Sistema 1 può interpretare in
29

modo impreciso gli stimoli esterni e generare impressioni distorte, che possono determinare
calcoli errati da parte del Sistema 2.
Nel loro articolo, Kahneman e Frederick discutono una serie di esempi in cui queste
impressioni errate, generate automaticamente e inconsapevolmente dal Sistema 1, riguardano
attributi degli oggetti osservati, come la distanza, la dimensione, la somiglianza, e nelle quali
i giudizi elaborati dal Sistema 2 restano inesatti anche in presenza di dimostrazioni esterne
che ne evidenziano la scorrettezza. Questi processi sono definiti come “sostituzione
dell’attributo”, nel senso che ogni giudizio è mediato dalla procedura euristica che viene più
prontamente alla mente, in modo solitamente inconsapevole e non facilmente correggibile. È
quindi chiaro che i veri e propri errori decisionali sono la conseguenza del fallimento dei due
sistemi contemporaneamente, il Sistema 1 che genera l’errore elaborando un’intuizione
sbagliata e il Sistema 2 che fallisce nel monitorarlo e nel correggerlo.
Ciò che, più in generale, distingue la teoria dei processi duali da quella della scelta razionale
è che, secondo la prima, le decisioni sono il risultato di una congerie di fattori ignorati dalla
seconda.
In primo luogo, la funzione di utilità e la sua definizione assiomatica ignorano del tutto la
componente percettiva ed emotiva delle scelte. In condizioni d’incertezza, le scelte sono
spesso il frutto di associazioni intuitive o del ricordo di situazioni analoghe, piuttosto che il
frutto di un calcolo ponderato delle conseguenze associate alle alternative a disposizione. Ma
se le intuizioni sono così dipendenti dal contesto, il processo di massimizzazione dell’utilità
non può più essere considerato l’esito di una rappresentazione esaustiva e puntuale delle
alternative a disposizione, ma piuttosto la conseguenza dei fattori che determinano
l’accessibilità alle caratteristiche della situazione decisionale. Più alta è l’accessibilità, più
alta è la probabilità che l’intuito o l’emozione influenzi le preferenze e le decisioni
dell’individuo.
30

In secondo luogo, il modello della teoria della scelta razionale è viziato dal fatto di essere
indipendente dalle caratteristiche dell’ambiente in cui viene presa la decisione. Secondo
l’approccio proprio dell’economia cognitiva, il valore assegnato a un certo bene varia invece
in funzione del modo in cui il bene è percepito, che è soggettivo e dipendente dal contesto.
Questa visione implica un’agenda per la ricerca strettamente interdisciplinare, in cui la
comprensione di come l’agente cognitivo forma le proprie preferenze e determina le proprie
decisioni è ottenuta attraverso la descrizione delle modalità di interazione tra questi due
Sistemi, entrambi collocati nella mente, e dalla loro interazione con l’ambiente esterno.
Ciò che emerge dai due contributi discussi in questo capitolo è che l’economia cognitiva si
origina da una profonda critica alla teoria della scelta razionale, ma a questa dimensione
critica se ne affianca una costruttiva, che è l’oggetto dei prossimi capitoli.
31

3. Le reazioni costruttive
3.1. La teoria dei prospetti di Kahneman e Tversky La pars costruens dell’economia
cognitiva, il cui obiettivo principale è di aprire la scatola nera delle preferenze rivelate, ha
seguito un’evoluzione storica suddivisa in tre fasi. A un periodo iniziale in cui gli economisti
cognitivi hanno recepito e adattato le teorie e i fatti empirici mutuati principalmente dalla
psicologia cognitiva, è seguita una fase in cui l’apporto più rilevante è provenuto dalla
riflessione filosofica e dai teorici del connessionismo e della mente. Infine, la storia più
recente è stata caratterizzata dall’introduzione dei nuovi strumenti d’indagine resi disponibili
dalle neuroscienze.
Non è sorprendente che siano stati proprio due psicologi come Kahneman e Tversky a
proporre il primo paradigma teorico alternativo a quello della scelta razionale. Nella parte
costruttiva del loro contributo hanno dimostrato come l’indagine empirica possa essere utile
euristicamente per definire un modello del comportamento economico valido anche dal punto
di vista descrittivo. La loro teoria dei prospetti (prospect theory), proposta alla fine degli anni
settanta, è fondata sull’osservazione che le distribuzioni di probabilità percepite dagli
individui che prendono decisioni in condizioni d’incertezza non sono invarianti rispetto alle
condizioni ambientali.
Un primo esempio di questa dipendenza dal contesto è il fatto che un guadagno o una perdita
incerta vengono valutati in relazione alla ricchezza posseduta dall’individuo. L’utilità attesa
dei soggetti non viene quindi calcolata in base ai valori monetari che compongono la
distribuzione di probabilità, ma piuttosto sullo scostamento di questi valori dallo status quo,
che corrisponde alla ricchezza o alla dotazione dell’individuo. A differenti livelli di ricchezza
possono quindi corrispondere ordinamenti di preferenza sulla stessa coppia di beni
contraddittori tra di loro. Kahneman e Tversky imputano questo comportamento ai processi
32

percettivi che, in modo simile a quanto avviene per il suono e la luce, elaborano le
informazioni sugli eventi incerti prendendo come riferimento la situazione alla quale
l’individuo si è precedentemente adattato. Si tratta di un’idea non nuova in economia, già
proposta alla fine degli anni quaranta da James Duesenberry con la teoria del reddito relativo
(cfr. riquadro di approfondimento), ma che viene riproposta in una prospettiva originale. In
particolare, Kahneman e Tversky mettono in evidenza le motivazioni psicologiche di questa
distorsione percettiva, mostrando come anche la descrizione e la comprensione delle
decisioni economiche non possa prescindere dall’analisi del funzionamento dei processi
mentali.
Teoria del reddito relativo
La teoria del reddito relativo, proposta nel 1949 da James Duesenberry, è fondata su due
assunzioni. La prima è che le funzioni di utilità di due individui appartenenti allo stesso
gruppo sociale sono interdipendenti fra loro; la seconda è che ogni funzione di utilità è
interdipendente per lo stesso individuo in differenti istanti nel tempo.
Le funzioni di utilità sono socialmente determinate perché all’interno di ogni gruppo di
reddito viene definito uno standard di vita considerato come abituale. Tutti gli individui
appartenenti a questo gruppo tenderanno a conformarsi a questo reddito anche in presenza di
variazioni del reddito disponibile. Coloro che disporranno di redditi inferiori, spenderanno
quindi una percentuale maggiore del loro reddito comprimendo i risparmi.
Questo stesso effetto vale anche a livello individuale. Se un individuo sperimenta un aumento
del reddito anche temporaneo, tende a modificare rapidamente le proprie abitudini di
consumo per sfruttare la maggiore disponibilità economica. Anche se il reddito dovesse
33

tornare al suo livello originale, l’individuo non ritornerà altrettanto velocemente alle abitudini
di consumo precedenti.
Anche un secondo importante elemento della teoria dei prospetti, la differente attitudine degli
individui ai guadagni e alle perdite, è in chiara contraddizione con la teoria della scelta
razionale. L’evidenza empirica mostra che la prospettiva di subire perdite monetarie innesca
negli individui reazioni proporzionalmente più intense rispetto alla possibilità di ottenere
guadagni di pari dimensioni. L’utilità individuale non sembra quindi rispondere in modo
matematicamente corretto a opzioni di uguale grandezza ma di segno opposto, che vengono
invece valutate come se fossero qualitativamente differenti.
Sulla base di queste osservazioni, Kahneman e Tversky costruiscono una nuova funzione
decisionale, che ha appunto il fine di offrire una rappresentazione induttiva dei processi
cognitivi che determinano le scelte economiche. In questo senso, la teoria dei prospetti può
essere considerata un modello descrittivo, senza implicazioni di tipo normativo o prescrittivo.
La funzione decisionale ha due componenti principali: la prima è una funzione di
ponderazione delle decisioni π (p), che trasforma le probabilità assegnate da ogni agente agli
eventi possibili in pesi decisionali; la seconda è una funzione di valore v, che sostituisce la
funzione di utilità della teoria della scelta razionale. Nel modello di Kahneman e Tversky, la
combinazione di questi due valori permette di rappresentare correttamente gran parte delle
anomalie decisionali evidenziate dai risultati sperimentali.
La funzione di ponderazione π (p) ha la forma indicata dalla curva in grassetto nella figura 1.
34

Pesi Decisionali π (p)
Figura 1 La funzione di ponderazione π (p)
Fonte: Kahneman, Tversky (1979).
Probabilità dichiarata (p)
La funzione π (p) trasforma le probabilità matematiche nelle probabilità percepite dai
soggetti. In primo luogo, essa assume che gli individui percepiscano le probabilità molto
piccole come se fossero più alte del loro effettivo valore numerico. In secondo luogo, la
funzione ipotizza che le grandi probabilità siano sottovalutate rispetto al loro valore
numerico. Infine le probabilità contigue ai due estremi 0 e 1 non sono percepite come tali e
sono quindi escluse dalla funzione di ponderazione, che presenta una discontinuità in
prossimità degli estremi.
35

La funzione di valore v incorpora altre tre importanti regolarità osservate da Kahneman e
Tversky. La prima è che i soggetti attribuiscono valore alle distribuzioni di probabilità attese
discriminando tra perdite attese e guadagni attesi. La seconda è che gli individui mostrano
una sensibilità marginale decrescente ai cambiamenti in entrambe le direzioni. Infine, la terza
è che il valore negativo delle perdite è maggiore in termini assoluti del valore positivo dei
guadagni di uguale dimensione. Queste caratteristiche sono riprodotte nella figura 2, nella
quale sull’asse delle ordinate è riportato il valore della funzione v, mentre su quello delle
ascisse sono riportati i guadagni e le perdite in termini monetari.
PER IL SERVICE: SOSTITUIRE Value con Valore; Losses con Perdite e Gains con
Guadagni
In linea con la prima caratteristica, la funzione di valore cambia curvatura, da convessa a
concava, in corrispondenza dell’origine degli assi. Sia in direzione positiva (guadagni) che
negativa (perdite), la variazione del valore associata a uguali incrementi o decrementi del
36

valore decresce man mano che ci si allontana dall’origine, come previsto dalla seconda
osservazione. Infine, la terza caratteristica implica che il tratto della funzione di valore posto
nel quadrante in basso a sinistra (quello delle perdite) abbia un’inclinazione maggiore del
tratto posto nel quadrante in alto a destra (quello dei guadagni).
Come reso evidente dal metodo di costruzione, la teoria dei prospetti rappresenta uno
strumento di lavoro, più che un vero e proprio modello teorico. Come esito di un
procedimento puramente induttivo, la sua validità dipende dalla robustezza dei riscontri
empirici, e l’evidenza raccolta in laboratorio mostra altre importanti violazioni alla teoria
della scelta razionale. Come già discusso nel capitolo precedente, gli individui sono avversi o
propensi al rischio in funzione delle modalità di presentazione della lotteria. Nell’esempio
riportato nel capitolo 2, gli studenti intervistati preferivano una lotteria con un risultato certo
(la vincita certa di 30 dollari) a una lotteria con stati incerti anche se con un valore atteso più
alto (una vincita di 45 dollari con probabilità 80%), ma l’ordine di preferenza corretto si
ripristinava se entrambe le opzioni riguardavano due distribuzioni di probabilità (una vincita
di 30 dollari con probabilità 25% e una vincita di 45 dollari con probabilità 20%). In casi
come questo, le preferenze sembrano dipendere più dalle rappresentazioni mentali che dalle
caratteristiche oggettive delle alternative disponibili, tanto che due decisioni che un soggetto
razionale dovrebbe considerare equivalenti vengono valutate diversamente.
Gli individui dimostrano quindi di adottare criteri qualitativi per giudicare scelte quantitative
come quelle analizzate dalla teoria della scelta razionale, con il fine di rendere meno gravoso
lo sforzo associato a un calcolo complesso e comunque non immediatamente evidente. Per
quest'anomalia decisionale Kahneman e Tversky coniano il termine di “effetto cornice”
(framing effect). Dal punto di vista cognitivo, un modo per giustificare questa distorsione è
di considerare le scelte come un compromesso tra l’obiettivo di prendere una decisione
corretta e quello di minimizzare lo sforzo mentale. La stessa ponderazione dei valori associati
37

alle distribuzioni di probabilità si trasferisce in questo modo dall’io cosciente dell’individuo
alla dimensione fisiologica del funzionamento della sua mente, come organo che consuma e
che quindi mette in atto meccanismi automatici per risparmiare energie. Altre interpretazioni
(Maule, 1995) sostengono che l’effetto cornice sia la conseguenza d’impulsi emotivi
individuali, come paure o desideri, che possono innescare reazioni della mente automatiche e
non consapevoli, come potrebbe avvenire per l’avversione alle perdite. In ogni caso, per
comprendere le cause di questi comportamenti è necessario studiare come funziona il
cervello, che in base all’evidenza sperimentale non sembra adottare regole stabili, generali e
indipendenti dal contesto, come quelle di tipo logico-deduttivo. In questa prospettiva, la
teoria di Kahneman e Tversky, più che una semplice lista delle violazioni alla scelta
razionale, dimostra come la comprensione dei processi decisionali in economia debba
necessariamente provenire dalla conoscenza delle modalità di funzionamento della mente.
3.2. Come funziona la mente? La ricostruzione dei processi mentali ha tra i suoi più
importanti precursori il lavoro sulla computabilità di Alan Turing, considerato uno dei
fondatori delle scienze cognitive. Negli anni trenta, Turing elaborò una “macchina teorica”
che prese il suo nome. La macchina di Turing era in grado, in linea di principio, di calcolare
ogni compito che fosse descritto attraverso un algoritmo, cioè per mezzo di un elenco finito
di istruzioni appropriate. La macchina consisteva di un nastro su cui erano riportati solo due
simboli, uno spazio vuoto e una barra trasversale, uno scanner per leggere il nastro e quattro
operazioni, che corrispondevano a “muovere a destra”, “muovere a sinistra”, “cancellare la
barra” e “aggiungere la barra”.
Questa architettura elementare fu utilizzata pochi anni dopo per costruire il primo computer
digitale, ma fu anche la causa di una svolta importante nella storia delle scienze cognitive. In
particolare, Donald Hebb (1949), sviluppando il lavoro di Turing, dimostrò come il
38

funzionamento del cervello potesse essere studiato analizzando le connessioni tra i neuroni,
che formano catene lungo le quali viene trasmesso un segnale elettrofisiologico. Il contributo
di Hebb fu fondamentale per superare il tradizionale dualismo tra mente e cervello e per
descrivere fenomeni complessi quali la percezione, il ragionamento e l’apprendimento come
processi combinatori di unità elementari. Per rappresentare formalmente questi meccanismi è
stato coniato il termine di connessionismo, che identifica i modelli secondo i quali il
funzionamento di sistemi complessi come il cervello è il risultato delle connessioni tra le
singole unità che li compongono. Le reti neurali, che vengono formate attraverso i legami tra
i neuroni, sono appunto il modello adottato per rappresentare i cambiamenti e gli adattamenti
che avvengono nel cervello. I neuroni, come la macchina di Turing, operano come unità
binarie, che possono cioè attivarsi o non attivarsi, e il loro funzionamento è simile a quello di
un’unità logica che trasmette informazioni simboliche sulla base di regole predeterminate.
Secondo il connessionismo, la mente riprodurrebbe quindi il funzionamento di un computer,
che produce inferenze e associazioni mentali attraverso processi computazionali. Questo
implicherebbe che il funzionamento della mente dipende dalla combinazione delle sue parti
componenti, visione che non è in contrasto con la tesi che esistano due sistemi cognitivi
distinti e autonomi, come i Sistemi 1 e 2 discussi nel capitolo precedente. Lo stesso modello
può essere esteso anche ai processi di raccolta dell’informazione, che sono caratterizzati da
una separazione tra l’informazione raccolta ed elaborata dalle funzioni percettive e quella
utilizzata successivamente dai processi cognitivi.
Al di là delle possibili critiche alla visione connessionista, che riconduce ogni processo
mentale a meccanismi di tipo algoritmico simili a quelli dei computer, la sua ipotesi
principale è che il cervello elabori informazioni con il fine di produrre percezioni, credenze e
decisioni, utilizzando una rete costituita dal sistema nervoso. Il funzionamento di questa rete
è largamente autonomo dal nostro controllo cosciente ed è attivato attraverso impulsi elettrici
39

trasmessi tramite i neuroni, che formano la sostanza grigia di cui è composto il cervello. Il
neurone è una cellula composta da un corpo cellulare con un nucleo, che contiene
l’informazione genetica organizzata in cromosomi, e altri due elementi, i dendriti e l’assone.
I primi sono deputati alla raccolta degli impulsi elettrici, o input, che arrivano al neurone, i
secondi all’emissione degli output. Mentre i dendriti sono estensioni del corpo cellulare di
piccola dimensione (inferiore al millimetro di lunghezza) specializzati nella ricezione degli
impulsi elettrici, l’assone è una lunga protuberanza, che può raggiungere in alcuni casi anche
un metro di lunghezza, che fuoriesce dal corpo del neurone e che ha la funzione di
trasmettere uno stimolo elettrochimico, solitamente verso i dendriti di un altro neurone (cfr.
fig. 3).
Figura 3 La struttura del neurone
DARE TITOLETTO
40

Come tutte le reti, anche il sistema nervoso è dotato di alcuni nodi specializzati nel
raccogliere informazioni provenienti dall’esterno della rete (i sensi), che traducono le
sollecitazioni provenienti dall’ambiente esterno nel linguaggio della rete, rappresentato dalle
scariche elettriche. Questi impulsi sono inviati ai neuroni, che si trasmettono lo stesso
impulso l’un l’altro attraverso le sinapsi, in una rete complessa e in continua evoluzione (cfr.
riquadro di approfondimento).
Il Sé sinaptico
Secondo Joseph LeDoux, uno dei più importanti neurobiologi statunitensi, le sinapsi non
sono solo i canali di comunicazione tra i neuroni, ma la sede della personalità. Nel suo libro
più noto Il Sé sinaptico. Come il nostro cervello ci fa diventare quelli che siamo, LeDoux
difende la sua posizione con parole che illustrano con grande efficacia la svolta impressa
dalle neuroscienze al dibattito sulla concezione dell’Io: «La mia nozione di personalità è
davvero semplice: il tuo Sé, l’essenza di quello che tu sei, rispecchia i pattern di
interconnettività tra neuroni nel tuo cervello. Le connessioni tra neuroni, note come sinapsi,
sono i principali canali di flusso e di immagazzinamento delle informazioni nel cervello. La
maggior parte di ciò che il cervello fa è svolta dalla trasmissione sinaptica tra neuroni e dal
recupero dell’informazione codificata da una pregressa trasmissione attraverso le sinapsi.
Data l’importanza della trasmissione sinaptica nel funzionamento cerebrale, dovrebbe essere
in pratica un truismo dire che il Sé è sinaptico. Cos’altro potrebbe essere?» (LeDoux, 2002,
p. 4).
Senza entrare nei particolari del funzionamento di questi sistemi, ciò che rende importante
questa rappresentazione è che il cervello non funziona secondo meccanismi diretti di stimolo
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e reazione, ma piuttosto attraverso processi di trasformazione complessi, in gran parte ancora
da decifrare e ricostruire. Anche l’apprendimento diventa così l’esito di un sistema non
lineare, che si evolve continuamente secondo leggi in gran parte estranee al controllo
cosciente dell’individuo. Anche i compiti e le decisioni più complesse non sono quindi il
risultato di procedure logiche e di calcolo, come quelle ipotizzate dalla teoria della scelta
razionale, ma sono largamente delegate all’esecuzione di procedure automatiche di risposta
agli stimoli esterni. In questo processo di reazione e adattamento, il cervello si modifica
continuamente attraverso l’irrobustimento delle connessioni sinaptiche che collegano un
neurone all’altro.
Questa rappresentazione ha dato luogo a una revisione sostanziale delle teorie sul
funzionamento della mente, che si è concretizzata nel contributo di due tra gli studiosi più
influenti nelle scienze cognitive, Jerry Fodor e Antonio Damasio. Il primo è un filosofo della
mente statunitense che, in una serie di libri e articoli pubblicati negli anni ottanta, ha proposto
e sistematizzato la teoria della mente modulare; il secondo è un neurobiologo di origini
portoghesi emigrato negli Stati Uniti, che negli anni novanta ha aperto la strada
all’introduzione della dimensione emotiva nei processi decisionali.
L’idea di modularità della mente prende spunto dalla macchina di Turing come modello di
riferimento per i processi cognitivi. La considerazione critica da cui parte Fodor (1983) è che,
mentre la macchina di Turing è da considerarsi un sistema computazionale chiuso, nel senso
che i suoi calcoli avvengono solo all’interno della macchina, la principale funzione della
mente è scambiare informazioni con l’ambiente esterno. Per comprendere il suo
funzionamento è quindi necessario chiarire quali meccanismi sovrintendono a queste
interazioni.
La principale affinità tra la mente e la macchina di Turing consiste nel fatto che anche la
mente assorbe e codifica le informazioni che riceve dall’esterno attraverso l’uso di simboli.
42

In questo modo le informazioni possono essere conservate e “trasdotte” all’interno della
mente per dare luogo alla formazione e alla fissazione delle congetture. Ma l’aspetto centrale
del concetto di modularità è che questo processo di trasmissione simbolica dell’informazione
è caratterizzato da automatismi al di fuori del controllo dell’individuo. Per esempio, non si
può evitare di udire una frase pronunciata in una lingua che conosciamo o evitare di vedere
uno stimolo visivo che consiste di oggetti distribuiti nello spazio, o ancora non percepire il
contatto tattile con un oggetto. Tutti questi “sistemi di input”, come li chiama Fodor, si
attivano indipendentemente dalla volontà dell’individuo, producendo letture e interpretazioni
autonome dei segnali che provengono dall’esterno. Questi automatismi sono resi necessari
dal fatto che le sollecitazioni ambientali sono rapidissime e in grande quantità, tanto da non
poter essere in alcun modo elaborate razionalmente.
Con questa rappresentazione a moduli del funzionamento della mente, il principale problema
da risolvere diventa quello di riconciliare la frammentata raccolta di input sensoriali con le
congetture dell’individuo. In altre parole, dove è possibile porre il confine tra osservazione e
inferenza, o tra percezione e cognizione, che non sono l’esito di un processo unitario e
centralizzato, come postulato dalla teoria della scelta razionale? La risposta di Fodor è
articolata in tre punti. In primo luogo, i vari sistemi di input, cui sono delegati i processi
percettivi, sono impermeabili rispetto ai processi cognitivi. È in questa fase modulare che le
percezioni sono integrate attraverso sistemi computativi che sono “incapsulati
informativamente”, nel senso che ogni modulo non elabora tutta l’informazione disponibile,
ma solo una sottoclasse specifica di stimoli esterni, distinta e isolata da quelle degli altri
sistemi di input. Nella fase successiva, le rappresentazioni parziali fornite dai vari sistemi di
input vengono elaborate dalla mente, insieme alle informazioni già in memoria, attraverso un
processo di fissazione delle congetture percettive, che è tipicamente non modulare. Per
quanto detto in precedenza, questo processo non funziona a ritroso, in quanto anche in questa
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seconda fase i sistemi di input restano impermeabili a ciò che avviene a livello di
elaborazione centrale della mente. Ciò implica anche che la presa in esame dei desideri, o
delle preferenze secondo il linguaggio degli economisti, da parte degli individui è un
processo che avviene dopo, e non durante, la fase di integrazione percettiva.
Da questa ricostruzione emergono differenze sostanziali tra i processi percettivi e quelli
cognitivi. I processi percettivi sono rapidi, involontari, superficiali e isolati dalle conoscenze
generali dell’individuo. Inoltre essi sono innati e specifici, nel senso che ogni sistema di input
usa un linguaggio e simboli diversi. I processi cognitivi, che si collocano nel terzo stadio del
processo descritto da Fodor, sono lenti, approfonditi, sotto il controllo volontario degli
individui e si caratterizzano per essere non incapsulati e quindi generali.
Non è difficile cogliere le implicazioni critiche di questa rappresentazione per la teoria della
scelta razionale. Le decisioni non sono più l’oggetto di una deliberazione consapevole e
ponderata delle informazioni esistenti, ma piuttosto l’esito finale di una procedura in più
stadi, in cui gli stimoli esterni, raccolti e codificati separatamente dai molteplici sistemi di
input, sono trasmessi attraverso impulsi elettrici da un neurone all’altro e subiscono una serie
di adattamenti, in gran parte indipendenti dalla volontà dell’individuo. Queste trasformazioni
dipendono dalla struttura del nostro apparato cerebrale, che è il risultato sia dell’eredità
genetica sia dell’esperienza. In questo senso, uno degli obiettivi principali delle scienze
cognitive diventa proprio quello di comprendere come questi sistemi interagiscono e
s’influenzano reciprocamente.
Una delle proposte più suggestive in questa direzione è quella offerta da Antonio Damasio.
Nel suo principale libro, L’errore di Cartesio (1994), Damasio propone la fondazione di una
vera e propria neurobiologia della razionalità. L’argomento centrale del suo ragionamento è
che, in una mente strutturata in moduli o sistemi di input, i processi che conducono alle
decisioni non coincidono necessariamente con quelli connessi alla regolazione biologica e
44

all’emotività, che rivestono un ruolo ugualmente importante per la sopravvivenza
dell’individuo. In particolare, nelle decisioni di tipo economico, che richiedono di tenere
conto di complessi e molteplici fattori ambientali, la razionalità strumentale non
consentirebbe di prendere alcuna decisione. Nella maggior parte dei casi, essa finirebbe per
annullare la capacità decisionale dell’individuo, che non sarebbe in grado di svolgere tutti i
calcoli richiesti e avrebbe in ogni caso tempi di risposta troppo lunghi. Concorrono a questo
esito non solo l’effetto cornice e gli errori sistematici evidenziati da Kahneman e Tversky,
ma anche le carenze di attenzione o le limitazioni della capacità della memoria operativa, che
non è in grado di immagazzinare tutti i passaggi intermedi richiesti dalla soluzione di
problemi anche elementari.
Al contrario, il nostro cervello è in grado di prendere decisioni, anche molto complesse, in
pochi secondi e in situazioni di pressione psicologica. Quali processi permettono queste
reazioni immediate senza che gli individui commettano errori marchiani? La risposta di
Damasio è rappresentata dal concetto di “marcatore somatico”, che è un meccanismo di
risposta automatica della nostra mente. Il marcatore somatico ha il compito di indirizzare
immediatamente l’attenzione dell’individuo sugli esiti negativi delle sue decisioni, rendendo
evidenti i pericoli associati a tali esiti. In questo modo, le azioni più dannose sono
automaticamente escluse e la procedura di scelta viene ristretta tra le rimanenti opzioni, che
possono essere valutate e ponderate con attenzione.
Questo meccanismo è quindi completamente diverso da quello postulato dalla teoria della
scelta razionale, nel quale tutte le alternative a disposizione vengono valutate e pesate per
costruire e massimizzare la funzione di utilità. Nonostante ciò, la regione cerebrale più
coinvolta nell’acquisizione dei marcatori somatici si trova proprio nella corteccia prefrontale,
sede dei processi di tipo razionale, ma anche delle regioni dove si formano le immagini che
costituiscono i nostri pensieri, comprese le cortecce somato-sensitive nelle quali restano
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impressi gli stati corporali presenti e futuri. L’utilizzo di questi ricordi per costruire le
valutazioni che precedono le scelte viene definito da Slovic et al. (2002) con il termine di
affect heuristic. Secondo questo modello, i giudizi sono guidati da “immagini”, marcate in
modo positivo o negativo. Questo contrassegno dipende dalle esperienze passate, che
vengono immagazzinate dal cervello in una sorta di serbatoio, a cui si attinge sulla base del
potere evocativo o della similarità degli stimoli esterni osservati.
Il processo automatico dei marcatori somatici è quindi prevalentemente, anche se non
esclusivamente, il risultato delle esperienze personali e, in particolare, del processo
d’istruzione e di socializzazione. La conseguenza più importante è che i processi cognitivi
diventano funzionalmente dipendenti dai processi emotivi. Infatti, quando la rete di neuroni
che sostiene il funzionamento dei marcatori somatici viene danneggiata o menomata, il
comportamento si modifica non solo dal punto di vista delle manifestazioni emotive, ma
anche rispetto alla capacità di raccogliere informazioni e prendere decisioni coerenti in
situazioni di scelta anche non complesse. È stata proprio l’osservazione di pazienti affetti da
menomazioni delle aree del cervello attive nei processi emotivi a convincere Damasio della
validità della sua teoria. E proprio all’investigazione del funzionamento di aree come queste è
finalizzato lo sviluppo più recente dell’economia cognitiva, la neuroeconomia.
3.3. La neuroeconomia Il termine neuroeconomia identifica quel settore dell’economia
cognitiva che indaga quali meccanismi neuronali si attivano nel cervello quando gli individui
prendono decisioni di tipo economico. La fondazione di questa disciplina è dovuta alla
recente messa a punto di alcune tecniche delle neuroscienze che permettono di rilevare in
laboratorio, mediante procedure di scansione cerebrale, le reazioni delle aree del cervello agli
stimoli esterni. Nell’ambito dell’economia cognitiva, questi nuovi strumenti di indagine
consentono di compiere ulteriori progressi nel processo di apertura della scatola nera delle
46

preferenze rivelate. In questo senso, gli obiettivi della neuroeconomia non possono essere
considerati in continuità con la teoria della scelta razionale, rispetto alla quale implica un
sostanziale cambiamento dei metodi di indagine e di interpretazione teorica.
Mentre i processi mentali razionali, di cui siamo largamente coscienti, possono essere
ricostruiti attraverso l’introspezione, tutti i processi mentali automatici e inconsapevoli
evidenziati dalle teorie discusse in precedenza possono essere indagati solo studiando
direttamente il funzionamento del cervello. Gli stessi marcatori somatici sono collocati da
Damasio in aree cerebrali nelle quali i neuroni si attivano in modo rapido e automatico.
L’attività mentale di tipo razionale è confinata in regioni ristrette del cervello, che si attivano
in parallelo ad altre aree deputate all’elaborazione automatica degli input sensoriali. Ma,
come messo in evidenza dalla teoria della mente modulare, il sistema razionale non ha
accesso al linguaggio simbolico e alle elaborazioni dei vari sistemi di input presenti nella
nostra mente. Se il comportamento degli agenti economici emerge quindi dall’interazione tra
processi deliberativi e processi automatici, dalla combinazione di sistemi percettivi e dei
sistemi cognitivi, i processi decisionali devono essere studiati nello stesso modo in cui si
analizzano i processi naturali e biologici.
Per svolgere questo compito, la neuroeconomia usa strumenti di rilevazione sia diretta sia
indiretta dell’attività cerebrale. Gli strumenti di rilevazione diretta comprendono la
tomografia ad emissione di protoni (PET), la risonanza magnetica funzionale (fMRI) e le
tecniche di analisi dei potenziali evento-correlati mediante elettroencefalogramma (EEG/ERP).
La PET viene utilizzata per la prima volta sugli esseri umani agli inizi degli anni settanta. Ai
soggetti sperimentali viene iniettata una sostanza radioattiva che emette elettroni caricati
positivamente. I soggetti vengono poi sistemati in un macchinario in cui è installato un
rilevatore di raggi gamma. Quando i neuroni si attivano distruggono glucosio e ossigeno e
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ichiedono un flusso addizionale di sangue per ricostituire le riserve di queste sostanze. Il
flusso sanguigno rappresenta quindi una misura approssimata del tasso di attivazione della
regione cerebrale analizzata: la PET misura l’accumulazione di tracce radioattive in queste
regioni, che, metabolizzando glucosio più velocemente, ricevono più sangue e quindi
emettono più raggi gamma.
La fMRI è invece utilizzata per la prima volta sugli esseri umani nel 1992 e produce immagini
tridimensionali dell’attività neuronale del cervello. I dati ottenuti attraverso la fMRI sono
segnali che misurano l’attività cerebrale esaminando la quantità di sangue ossigenato e
deossigenato. L’attivazione dei neuroni incrementa la domanda di sangue ossigenato, mentre
il sangue deossigenato produce un segnale misurabile relativamente più grande rispetto al
sangue ossigenato quando viene perturbato da un breve impulso elettrico. Misurando queste
differenze con un magnete molto sensibile è possibile valutare i differenziali di attivazione
delle aree investigate, producendo mappe di attività del cervello durante lo svolgimento di un
compito cognitivo. Questa tecnica è stata anche applicata contemporaneamente a due o più
soggetti sperimentali, con la tecnica dell’iperscanning, che permette di sincronizzare gli
stimoli e l’acquisizione dei segnali anche in locazioni diverse.
Le tecniche EEG/ERP utilizzano elettrodi applicati sulla cute per determinare la variazione
dell’attività cerebrale. L’EEG è impiegata normalmente per diagnosticare i disordini
neurologici esaminando la frequenza e l’ampiezza delle onde elettriche emesse dal cervello.
L'ERP si differenzia dalla EEP perché prevede che il soggetto sperimentale svolga un compito
specifico di cui si misura l’effetto diretto sull’attività cerebrale.
Esiste infine anche uno strumento relativamente più recente, la stimolazione magnetica
transcraniale (TMS), che impiega stimoli elettrici direzionali per creare un campo magnetico
che interrompe temporaneamente l’attività dell’area cerebrale sotto indagine. Questi stimoli
sono creati da un’apparecchiatura costituita da un generatore di corrente ad alta intensità e da
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una sonda mobile che viene posta a diretto contatto dello scalpo del soggetto sperimentale. Il
generatore produce un campo magnetico che passa attraverso lo scalpo del soggetto senza
dispersione e in modo indolore, raggiungendo le strutture cerebrali sottostanti e
modificandone l’attività elettrica. Le conseguenze comportamentali causate da questa
interruzione consentono di inferire le funzioni svolte dell’area indagata.
L’utilizzo di questo insieme di strumenti ha permesso negli ultimi anni di dimostrare che il
cervello è caratterizzato dalla specializzazione delle diverse aree che lo compongono in
funzioni distinte tra loro. Il nostro cervello è diviso in due metà detti “emisferi”, che sono in
comunicazione tra loro attraverso un fascio di fibre nervose detto “corpo calloso”. Ogni
emisfero è diviso in quattro macroaree o lobi: frontale, parietale, occipitale e temporale (cfr.
fig. 4). ATT. L’IMMAGINE è DI CATTIVA QUALITÀ. NE POTRESTI INVIARE
UN’ALTRA?
Figura 4 Gli emisferi cerebrali
Una prima forma di specializzazione riguarda i due emisferi, che hanno funzioni distinte tra
loro. L’emisfero sinistro è coinvolto prevalentemente nelle attività di elaborazione analitica,
come il calcolo, il linguaggio, la percezione dell’ordine temporale e il coordinamento
49

motorio, mentre l’emisfero destro ha una specializzazione di tipo olistico, rivolta alle abilità
spaziali e all’orientamento, al riconoscimento dei volti e dei suoni non linguistici.
Una forma di specializzazione ancora più pronunciata riguarda i quattro lobi, o macroaree,
collocati in entrambi gli emisferi. Il lobo frontale è specializzato nell’attività razionale e
cognitiva consapevole, nonché in quella deputata al linguaggio e al controllo del movimento
degli occhi e del corpo. Nel lobo parietale sono invece concentrate le attività sensoriali di
contatto e dolore, si integrano le informazioni sensoriali con la percezione e il linguaggio, il
pensiero matematico e la conoscenza video-spaziale. Nel lobo occipitale è invece collocata la
corteccia visiva primaria. Infine nel lobo temporale sono concentrate le funzioni sensitive e
quelle di fissazione della memoria e delle emozioni, nonché la corteccia uditiva primaria.
Questa associazione tra regioni cerebrali e funzioni è necessariamente generica per due
motivi. Il primo è che le aree comprese all’interno di ognuno dei quattro lobi cerebrali hanno
anch’esse funzioni e specializzazioni distinte, la cui individuazione è ancora oggetto di
approfondimento. Il secondo è che ogni singolo compito svolto dal cervello prevede
l’attivazione contemporanea di aree poste in lobi diversi. In questo senso, il più importante
programma di ricerca per il futuro delle neuroscienze è proprio quello di investigare le
complementarietà e le interazioni tra queste diverse aree.
Oltre ai mezzi di rilevazione diretta dell’attività cerebrale, l’economia cognitiva utilizza
anche un’altra serie di strumenti che consentono una rilevazione indiretta dei processi
mentali. Una prima tecnica è rappresentata dagli strumenti di rilevazione della direzione dello
sguardo (eyetracking), che registrano, attraverso i movimenti oculari, la direzione dello
sguardo del soggetto esaminato. Più in dettaglio, l’eyetracking è un insieme di metodologie e
di tecniche per la generazione di stimoli visivi, l’acquisizione di dati sulla direzione dello
sguardo del soggetto sperimentale e per la sincronizzazione dei dati acquisiti con gli stimoli
visivi. Tale sistema è impiegato già da tempo nelle ricerche sugli effetti della pubblicità per
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verificare il grado di attenzione ai diversi stimoli visivi. È comunque evidente la sua utilità
nel ricostruire i processi di raccolta ed elaborazione delle informazioni che provengono da
questi stimoli visivi.
Un altro strumento utilizzato con frequenza è la misurazione della conduttanza cutanea
(galvanic skin response) o del potenziale di eccitazione delle ghiandole sudoripare (skin
potential response). L’attività elettrodermica e del sudore è infatti strettamente collegata con
i processi psicologici di attenzione e delle emozioni. Questi valori possono quindi essere
utilizzati per misurare lo stato di coinvolgimento e di attivazione cognitiva dell’individuo.
Per comprendere meglio l’utilità e le potenzialità degli strumenti di indagine della
neuroeconomia, il prossimo capitolo discute alcune applicazioni, che hanno già ottenuto
risultati rilevanti per la comprensione e l’interpretazione dei comportamenti economici.
51

4. Le applicazioni
4.1. È possibile prevedere che cosa acquisterò? Le decisioni di acquisto dei consumatori
sono oggetto delle indagini di marketing, che vengono utilizzate dai produttori per impostare
le proprie di strategie di mercato. Esiste infatti un’ampia letteratura che studia le preferenze
dei consumatori, i quali vengono prima sottoposti a test di gradimento o di acquisto e poi a
questionari dettagliati per comprendere le motivazioni che hanno determinato le loro scelte. È
un risultato ricorrente di queste indagini l’osservazione che, indipendentemente dalle
condizioni di acquisto (la presenza o meno di suggestioni pubblicitarie, l’ordine di
presentazione dei beni, il tempo a disposizione per la scelta), gli individui non sono in grado
di chiarire con precisione i motivi delle loro scelte; quando lo fanno, gli intervistati adducono
spesso motivi inconsistenti e contraddittori. Come discusso nel capitolo 2, la teoria
economica evita di indagare i processi mentali che conducono alle decisioni di acquisto e
assume che le determinanti della scelta possano essere ricostruite sulla base delle preferenze
rivelate dai consumatori. Solo l’acquisto di un bene “rivela” che il prezzo massimo che il
consumatore sarebbe disposto a pagare per quel bene è maggiore di quello richiesto dal
venditore. L’avvenuto acquisto è quindi associato, per definizione, a un incremento
dell’utilità del compratore. È evidente che in questo modo è possibile definire le preferenze
del consumatore solo ex post, ma non si è in grado di dire ex ante che cosa egli acquisterà. La
stessa legge economica fondamentale che prevede che a un incremento del prezzo di un bene
corrisponda la diminuzione della domanda di quel bene non è applicabile a tutte le tipologie
di preferenze ed è soggetta in ogni caso alla condizione che le preferenze del consumatore
siano stabili nel tempo.
L’economia cognitiva ha compiuto alcuni significativi progressi nella ricerca dei fattori che
determinano le decisioni di acquisto. Il punto di partenza di questa linea di ricerca è che ogni
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decisione di acquisto è preceduta da un processo di tipo emotivo, che si attiva
automaticamente e inconsapevolmente nella mente del consumatore. Ogni volta che si valuta
un possibile acquisto, si attivano automaticamente due circuiti neuronali separati: il primo è
legato alla prospettiva di un consumo piacevole, il secondo alla previsione del sacrificio
conseguente al pagamento del prezzo.
L’evidenza sperimentale raccolta attraverso la risonanza magnetica funzionale dimostra che
una regione del cervello detta nucleus accumbens, collocata sotto la corteccia prefrontale nel
cosiddetto sistema limbico, ha un ruolo chiave nel sistema nervoso di gratificazione.
Quest’area cerebrale presenta un’alta concentrazione di neuroni che rilasciano dopamina. La
produzione di questo neuro-modulatore induce i soggetti ad associare una sensazione di
piacere a un determinato atto di acquisto. Se in un momento successivo la stessa occasione di
acquisto si ripresenta, il rilascio di dopamina consente di anticipare l’esperienza positiva già
provata in passato.
Un'altra regione del cervello, l’insula, si attiva invece quando si anticipa un evento che ha
provocato in passato una sensazione dolorosa. È stato dimostrato in laboratorio che
l’attivazione dei circuiti neuronali posti in queste due aree è correlata anche con le scelte di
investimento finanziario.
Un esperimento (Knutson et al., 2007) ha indagato come i processi cerebrali attivi in queste
due aree si combinino nella fase precedente a una decisione di acquisto. Un gruppo di
ventisei individui, sotto risonanza magnetica funzionale, è stato sottoposto ad una procedura
di acquisto. Sullo schermo di fronte a loro è stato proiettato un prodotto da acquistare per
quattro secondi, poi per altri quattro secondi il prezzo di acquisto del bene e, infine, ai
soggetti sono stati dati altri quattro secondi per decidere se acquistare o non acquistare quel
prodotto. La sequenza temporale era congegnata in modo da evidenziare se nella prima fase
di valutazione del prodotto erano attivi circuiti neuronali distinti da quelli coinvolti nella
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stima della congruità del prezzo e se esistevano altre regioni cerebrali rilevanti per il
confronto delle due diverse attività. I risultati mostrano che gli individui acquistano il bene se
si attiva il nucleus accumbens nel periodo in cui si valuta il prodotto e se si disattiva l’insula
nel periodo in cui si viene informati del prezzo. In questa seconda fase, la decisione di
acquistare è correlata significativamente anche con l’attivazione della regione mediale del
lobo frontale. È stato dimostrato, anche dal lavoro di Damasio (1994), che quest’area
cerebrale funge da interfaccia tra i processi emotivi e quelli cognitivi. Le persone che hanno
subito una lesione di questa regione cerebrale sono di solito incapaci di anticipare le
conseguenze future, sia positive sia negative, di decisioni di tipo economico.
Come può essere interpretato questo risultato? In primo luogo, l’esperimento consente di
definire un metodo affidabile per prevedere le scelte dei consumatori. L’attivazione del
nucleus accumbens e la disattivazione dell’insula implicano che il prodotto osservato sarà
acquistato, senza differenze di genere o tra le tipologie di prodotto. Questa evidenza consente
anche di tracciare una rappresentazione del processo mentale con cui si determina un
acquisto, che è in chiaro contrasto con quella postulata dalla teoria della scelta razionale.
Piuttosto che l’esito di una ponderazione dell’utilità associata all’acquisto del bene e della
disutilità del prezzo pagato, la decisione di acquisto è l’esito finale di una rapida sequenza di
reazioni cerebrali automatiche.
Nella prima fase il bene viene identificato. Se questo riconoscimento associa il bene a passate
esperienze positive di consumo, l’attivazione del nucleus accumbens provoca un’immediata
sensazione di piacere, dovuta al rilascio di dopamina. Nello stadio seguente, in cui si mettono
in azione anche aree cerebrali più “razionali” come la regione mediale del lobo frontale, si
valuta il prezzo. Se in questa fase si attiva l’insula, il consumatore prova uno stato emotivo
negativo, che segnala immediatamente come il prezzo sia stato percepito come troppo alto.
La decisione sarà quindi quella di non acquistare il prodotto. Se invece questa reazione non si
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verifica, la regione mediale del lobo frontale entra in azione deliberando l’acquisto. Ciò che
caratterizza questo processo è la sua forte componente emotiva, che prevale su quella
computativa e razionale, fornendo una motivazione ad alcune deviazioni assai diffuse dalle
predizioni della teoria della scelta razionale. Per esempio, la presenza di questi meccanismi di
risposta automatica consente di spiegare l’eccessivo indebitamento degli utilizzatori delle
carte di credito. Pagando senza denaro contante e in modo differito gli acquisti, l’intensità dei
segnali lanciati dall’insula di fronte ai prezzi di acquisto si attenuerebbe e i consumatori
tenderebbero a spendere oltre le loro disponibilità. Oppure giustifica la pratica molto diffusa
di offrire in omaggio, o a prezzi ridotti, beni i cui costi sono differiti nel tempo, come
avviene, per esempio, per le stampanti offerte in vendita a prezzi relativamente bassi in
relazione all’alto costo delle ricariche d’inchiostro.
L’economia cognitiva permette quindi di spiegare fatti che non potrebbero emergere dalle
indagini di marketing o dalle impressioni soggettive raccolte attraverso la somministrazione
di questionari post-vendita. La dimensione cosciente e deliberativa del processo decisionale,
più che determinare le scelte, sembra infatti avere il compito di razionalizzare ex post l’esito
di decisioni, che sono principalmente il frutto di reazioni emotive. Può questa stessa
rappresentazione essere estesa anche agli investimenti finanziari che, almeno
apparentemente, sembrano essere il frutto di una decisione razionale e consapevole?
4.2. Investire in borsa è una decisione razionale? Le scelte rischiose, come gli
investimenti di borsa, possono essere considerate il principale campo di ispirazione e di
applicazione della teoria della scelta razionale. Nonostante ciò, la ricerca di laboratorio ha
offerto ampia evidenza che anche gli investitori finanziari professionali deviano
sistematicamente dal comportamento razionale. Ciò che questa attività sperimentale non
rivela sono i motivi che spiegano tali deviazioni.
55

Uno studio di qualche anno fa (Kuhnen, Knutson, 2005) ha esteso il design sperimentale
illustrato nella sezione precedente alle scelte d’investimento. In questo esperimento, i
soggetti dovevano effettuare più volte un singolo investimento scegliendo in un paniere
composto di due azioni e un’obbligazione. L’obbligazione aveva un rendimento certo di un
dollaro, mentre le due azioni avevano rendimenti incerti diversi. L’azione “buona” offriva un
guadagno di 10 dollari con probabilità 50%, un rendimento nullo con probabilità 25% e una
perdita di 10 dollari con probabilità 25%, con un rendimento atteso pari a +2,5. L’azione
“cattiva” offriva un rendimento positivo di 10 dollari con probabilità 25%, un rendimento
nullo con probabilità 25% e una perdita di 10 dollari con probabilità 50%, con un rendimento
atteso uguale a -2,5 dollari. I soggetti, pur conoscendo le due distribuzioni di probabilità,
dovevano decidere il proprio investimento senza sapere quale delle due azioni offerte era
quella buona e quella cattiva. Dopo avere scelto, i soggetti venivano informati non solo del
guadagno ottenuto, ma anche dei guadagni che avrebbero ottenuto con le alternative non
scelte.
I risultati ottenuti in laboratorio mostrano che prima dell’investimento in un’azione si attiva il
nucleus accumbens, mentre prima dell’investimento in un’obbligazione si attiva l’insula.
Inoltre, dopo una scelta a cui è associato un guadagno relativo, dato da una differenza
positiva tra il guadagno effettivamente ottenuto rispetto a quello ottenibile con le alternative
non scelte, si attiva il nucleus accumbens, mentre dopo una scelta a cui è associata una
perdita relativa si attiva l’insula.
Così come avviene per le decisioni di acquisto di un consumatore, è quindi possibile,
osservando l’attivazione delle aree cerebrali, predire quali saranno le scelte di un investitore
finanziario. Inoltre, i dati sperimentali permettono di stabilire che questa relazione di causa
ed effetto è strettamente legata alle esperienze passate. L’attivazione del nucleus accumbens
incrementa infatti la probabilità di scegliere un’azione al turno successivo, e quindi di optare
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per una decisione rischiosa, solo se la scelta precedente è stata un’obbligazione, mentre
l’attivazione dell’insula incrementa la probabilità di scegliere un’obbligazione solo se
l’investimento precedente è stato un’azione. L’effetto di rinforzo delle reazioni di queste aree
cerebrali è quindi confermato anche dalle variazioni nelle scelte, a prova del fatto che i due
circuiti neuronali dell’insula e del nucleus accumbens operano in modo separato, senza
un’effettiva interazione o composizione. Questa scissione spiega perché, per esempio, nei
casinò agli scommettitori vengono spesso offerti gratuitamente cibo e liquori, nella
prospettiva di attivare la produzione di dopamina e quindi, il sistema nervoso di
gratificazione del nucleus accumbens, descritto nel caso della predizioni degli acquisti del
consumatore. La sensazione di piacere così provocata aumenta la probabilità che lo
scommettitore diventi più disponibile a rischiare e incrementi quindi le sue scommesse. O
ancora, al contrario, perché le strategie di marketing delle compagnie di assicurazione
pongano particolare enfasi nel prospettare ai propri clienti eventi futuri particolarmente
negativi ma altamente improbabili.
Questo risultato ha anche importanti implicazioni per l’osservazione che gli individui
valutano in modo differente perdite e guadagni negli scambi di borsa. Questa distorsione
cognitiva, evidenziata anche da Kahneman e Tversky (1979), ha una conseguenza
paradossale. Alcuni studi di finanza comportamentale evidenziano che gli investitori
finanziari mostrano una tendenza a vendere le azioni che si stanno apprezzando, mentre sono
più restii a cedere quelle la cui quotazione sta scendendo. Gli investitori vendono quindi
troppo presto le azioni che avrebbero dovuto tenere in portafoglio e tengono troppo a lungo le
azioni che invece dovrebbero vendere prima. La causa di questo duplice errore è che i due
circuiti neuronali che si attivano, rispettivamente, nel caso del guadagno e della perdita
seguono modalità di attivazione e tempi distinti. Se l’azione ha una quotazione superiore a
quella a cui è stata acquistata, la mente tende a considerare il guadagno ottenuto come una
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vincita certa. Di fronte a tale risultato, il soggetto opta per la decisione meno rischiosa e
vende quindi l’azione in cambio di denaro. Se invece il prezzo dell’azione è in calo, il
circuito neurale attivato è quello che amplifica la disutilità della perdita subita, che a sua
volta attiva un meccanismo che spinge a prendere ulteriori rischi per rinviare la realizzazione
della perdita.
La componente emotiva riveste quindi un ruolo fondamentale anche nelle scelte finanziarie,
che sono di tipo speculativo e quindi apparentemente non influenzate dalle preferenze
personali. La teoria della decisione economica evidenzia però che queste decisioni
rappresentano comunque una scelta intertemporale, che alloca nel tempo una decisione di
spesa. E in questa direzione l’economia cognitiva ha offerto altre interessanti applicazioni.
4.3. Autocontrollo e scelta intertemporale La scelta fra atti di consumo in differenti istanti
nel tempo è descritta formalmente dalla teoria economica utilizzando il concetto di “sconto
intertemporale”. Ogni somma futura è resa equivalente a una somma disponibile
immediatamente moltiplicandola per un coefficiente, il valore di sconto, che rappresenta il
costo associato al differimento di un atto immediato di consumo. Con questa semplificazione,
l’economia riduce alla definizione di un singolo coefficiente il problema, assai complesso,
della relazione degli individui con il tempo. In realtà, le decisioni che hanno effetti futuri
sono l’esito di considerazioni di natura emotiva piuttosto che di calcoli matematici.
L’effetto del tempo è di rendere mutevole e imprevedibile il comportamento: gli individui
fanno spesso scelte incoerenti, modificando piani e programmi adottati in passato, ed
esibiscono forme di dipendenza psicologica, che incrementano la probabilità che una certa
decisione sia presa per il solo fatto di averla già adottata in passato. Uno stratagemma teorico
utilizzato per descrivere questi comportamenti è di considerare un individuo come se fosse
dotato di due o più Sé, che si alternano nel determinare le decisioni (Elster, 1985). In questo
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modo, le tecniche psicologiche di autocontrollo e di autodisciplina diventano trattabili come
se fossero processi di coordinamento o di competizione tra due o più persone.
Sono evidenti le conseguenze negative dell’ipotesi dell'io multiplo per la teoria della scelta
razionale. La sua ipotesi centrale di massimizzazione dell’utilità individuale viene privata del
soggetto di riferimento, rendendo indefinito ogni suo risultato. Com’è, infatti, possibile agire
in base al proprio interesse personale se in ogni individuo esistono due o più interessi
confliggenti, ciascuno dei quali può prendere il sopravvento sugli altri in momenti differenti?
L’economia cognitiva offre una soluzione a questo problema spostando all’interno del
cervello il processo di frammentazione dell’identità, che la letteratura sull’io multiplo proietta
nel tempo. Sia l’idea di mente modulare di Fodor sia la scissione emozione/ragione di
Damasio possono essere utilizzate per spiegare le forme di incoerenza intertemporale e
trovano applicazione in una linea di ricerca sperimentale in veloce evoluzione all’interno
dell’economia cognitiva.
In particolare, un esperimento di McClure et al. (2004) mostra come il concetto di sconto
intertemporale possa essere ricondotto al funzionamento di due processi neurali, che si
attivano in aree distinte del cervello. La prima è una regione inclusa nel cosiddetto sistema
limbico, che è collocato tra la base del cervello e la corteccia cerebrale e che si attiva in caso
di decisioni che prevedono una ricompensa immediata; la seconda è collocata nella corteccia
prefrontale laterale e nella corteccia parietale posteriore, che si attivano in caso di scelte le
cui ricompense sono differite nel tempo. Il design sperimentale di McClure et al. prevedeva
che i partecipanti all’esperimento potessero scegliere tra una somma di denaro
immediatamente disponibile R e una somma di denaro più grande, R’, disponibile dopo un
certo periodo di tempo. Le somme di denaro offerte variavano tra 5 e 40 dollari e il ritardo
temporale che le separava tra due e sei settimane.
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I risultati ottenuti mostrano che l’attivazione delle due aree analizzate consente di predire
esattamente quali scelte sta per compiere l’individuo. Se si attiva il sistema limbico, i soggetti
scelgono una ricompensa immediata, mentre se si attiva la corteccia prefrontale laterale, i
soggetti tendono a preferire le ricompense differite nel tempo. Anche in questo caso, le
decisioni economiche sono il frutto dell’attivazione di sistemi cerebrali che si attivano in
modo alternato. Il sistema limbico è la sede dei processi di reazione automatica di tipo
impulsivo, mentre la neocorteccia induce il soggetto a prendere decisioni più razionali
pianificando un flusso di guadagni futuri.
La differenza delle funzioni delle due aree può essere interpretata anche dal punto di vista dei
processi evolutivi. Nei primati, il sistema limbico si è formato prima della neocorteccia e
rappresenta quindi la parte del cervello in cui più sono radicati gli effetti dell’evoluzione.
Esso include l’ippocampo, l’amigdala e l’ipotalamo. L’ippocampo controlla i meccanismi di
molte funzioni vitali (fame, sete, sonno, produzione di ormoni) e regola il sistema endocrino.
L’amigdala ha il ruolo di valutare il significato emotivo degli eventi attraverso l’associazione
a esperienze passate e attiva le principali reazioni emotive in situazioni di pericolo.
L’ipotalamo regola gran parte dei processi biochimici in atto all’interno dell’organismo. La
neocorteccia è un’area cerebrale di più recente formazione e distingue i mammiferi dal resto
delle altre specie. Essa è molto più grande e differenziata negli esseri umani che negli altri
animali. Il suo ruolo appare quello di permettere di pianificare in modo razionale quelle
scelte il cui esito futuro è incerto e individualmente specifico.
Il funzionamento parallelo di questi due circuiti neurali riflette quindi sia l’adattamento
evolutivo alle situazioni ambientali sia la capacità tipicamente umana, formatasi più
recentemente, di pensare in termini astratti e generali e di distribuire nel tempo il consumo
delle risorse disponibili. In ogni individuo sarebbero all’opera, secondo meccanismi
eterogenei tra gli individui, dinamiche che non sono né unificate né regolate internamente.
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Questa rappresentazione consente anche di formulare ipotesi originali sulle forme di
consumo che prevedono dipendenza fisica e psicologica, che non sono limitate ai casi
patologici di shopping compulsivo o della dipendenza da alcool o droghe, ma riguardano la
maggior parte delle scelte di consumo ripetute nel tempo. In una serie di esperimenti
effettuati sulle scimmie e sugli uomini negli anni novanta, è stato mostrato che la dopamina
svolge una funzione centrale in questo tipo di decisioni. Come già evidenziato nel caso delle
decisioni di acquisto e d’investimento, la dopamina viene prodotta quando gli individui
ricevono una ricompensa o provano piacere. Inoltre, dopo alcune ripetizioni di una stessa
scelta e della ricompensa a essa associata, il rilascio di dopamina tende a verificarsi anche
quando la decisione non è ancora presa ma solo anticipata. Con l’incremento del numero
delle ripetizioni, il rilascio di dopamina tende addirittura a scomparire nella fase della
ricompensa e a crescere proporzionalmente nella fase di anticipazione della gratificazione.
Poiché quindi la dopamina è prodotta prima del consumo di un bene, i suoi effetti non
possono essere spiegati esclusivamente in termini edonistici, ma essa diventa più una fonte
che una manifestazione di piacere. In effetti, il lavoro di Berridge e Robinson (2003) supporta
l’ipotesi che il cervello sia dotato di due sistemi cerebrali distinti, uno che regola il desiderio
e l’altro che regola il piacere. La produzione di dopamina sarebbe quindi strettamente
correlata all’apparato che regola il desiderio, causando una sensazione piacevole in presenza
dei segnali che anticipano una determinata esperienza di consumo. Per esempio, la vista del
cibo può creare un impulso immediato a mangiare, anche se poi possono attivarsi aree
cerebrali cognitivamente più evolute, come quelle della neocorteccia, che controllano e
reprimono l’impulso iniziale, prendendo in considerazione altre alternative di consumo o le
sue conseguenze future negative. È chiaro però che tanto più è intenso il rilascio della
dopamina, tanto più questo processo d’inibizione non si verifica. La produzione della
dopamina, in quanto processo veloce e automatico, indurrebbe decisioni tanto più rapide
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quanto più l’ambiente in cui viene presa la decisione è stabile e indurrebbe a ignorare le
conseguenze negative differite nel tempo o, addirittura, a evitare di raccogliere ulteriori
informazioni in presenza di decisioni inedite. Sarebbe quindi la competizione tra il sistema
cerebrale di reazione automatica e quello più lento della neocorteccia a determinare le
decisioni di consumo. Nel caso del consumo di sostanze come la nicotina o la cocaina, questa
competizione è viziata dal fatto che la dopamina rilasciata in sede di anticipazione dell’atto di
consumo perde ogni relazione con il grado di piacere provato in seguito, che viene quindi
sistematicamente sopravvalutato, disabilitando le capacità inibitorie nella neocorteccia.
Bernheim e Rangel (2006) applicano questa ricostruzione dei processi di scelta a un modello
teorico che ha importanti implicazioni di politica economica. La loro premessa è che i
processi di dipendenza sono la conseguenza degli stimoli ambientali ricevuti dai soggetti che
li subiscono e che questi stimoli sono attivi solo in ambiti limitati, in cui le stesse decisioni si
ripetono secondo modalità stabili. Ne consegue che, se un individuo è esposto a determinati
stimoli, è possibile che egli compia un “errore”, entrando in uno stato che lo spinge a
consumare la sostanza indipendentemente dalle sue preferenze. L’uso di questa sostanza
rende l’individuo più sensibile agli stessi stimoli ambientali che rendono in seguito più
attraente l’uso della stessa sostanza secondo il meccanismo di produzione della dopamina già
illustrato.
Rispetto alla teoria della scelta razionale, il modello di Bernheim e Rangel indebolisce il
principio delle preferenze rivelate, rendendo possibile che in presenza di un “errore” iniziale
le decisioni prese siano contrarie alle preferenze individuali sottostanti. Questa
consapevolezza può essere utilizzata per diminuire la probabilità che l’errore si verifichi. In
primo luogo, può essere utile aumentare il prezzo dei consumi che possono indurre
dipendenza, attraverso l’imposizione di imposte e sussidi da parte dello Stato. In questo
modo s’incrementa per ogni potenziale consumatore il costo monetario dell’errore che
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provoca la dipendenza e s’innesca la reazione della neocorteccia, che pondera con maggiore
attenzione gli impieghi alternativi e futuri del denaro necessario per accedere alle esperienze
di consumo. In secondo luogo, è necessario creare le condizioni che riducono la probabilità
che il processo decisionale dell’individuo cada in errore. Poiché questo errore dipende più
dagli stimoli che anticipano l’esperienza di consumo che dal consumo stesso, può essere utile
diminuire i messaggi pubblicitari che sostengono quelle forme di consumo o diffondere
controstimoli, come avviene apponendo immagini che evocano la morte sui pacchetti di
sigarette, con il fine di sollecitare il controllo cognitivo della neocorteccia.
Queste implicazioni, che derivano dalla fondazione cognitiva del modello, discendono dalla
rimozione dell’ipotesi che gli individui prendano sempre le loro decisioni in base alle
preferenze che prevalgono nel momento della scelta. Nell’approccio di Bernheim e Rangel, la
dipendenza diventa la conseguenza di una progressiva sensibilità agli stimoli esterni, che
sono osservati in modo causale e che possono indurre errori di scelta persistenti nel tempo. Il
comportamento del soggetto dipendente non è quindi il risultato di un cambiamento delle sue
preferenze nel tempo, ma l’esito di una reazione automatica non controllabile dalle aree del
cervello cognitivamente più evolute.
Questo indebolimento dell’assunto dell’individualismo metodologico ha conseguenze
rilevanti anche sul piano delle scelte sociali, che rappresentano un altro fertile campo di
applicazione dell’economia cognitiva.
4.4. Quanto contano gli altri nelle mie decisioni? Molte decisioni economiche sono prese
in condizioni d’interazione strategica, che sono situazioni in cui le conseguenze delle nostre
scelte dipendono dalle decisioni prese dagli altri individui con cui entriamo in relazione. Lo
strumento matematico utilizzato per descrivere queste situazioni è la teoria dei giochi, che
impiega due principali modalità di rappresentazione. La prima è la forma strategica o
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normale, che è definita da tre elementi: una lista degli individui che prendono decisioni, i
giocatori; un elenco delle decisioni possibili per ogni giocatore, le strategie; l’insieme dei
pagamenti associati a ciascuna strategia e a ciascun giocatore. Nel caso in cui i giocatori
siano due, questo insieme d’informazioni è rappresentato graficamente attraverso una matrice
come quella rappresentata in figura 5.
Figura 5 La forma strategica (o normale) del gioco
DARE TITOLETTO
Giocatore di colonna
Strategia C
Strategia D
Giocatore
di riga
Strategia A 0, 2 0, 2
Strategia B 1, 1 -1, -1
In questo gioco, i due giocatori di riga e di colonna hanno ciascuno, rispettivamente, a
disposizione 2 strategie, A, B e C, D. Le caselle della matrice indicano i pagamenti ottenuti,
rispettivamente, dal giocatore di riga e dal giocatore di colonna per ognuna delle possibili
coppie di strategie, o esiti del gioco. Se, per esempio, il giocatore di riga gioca la strategia A
e il giocatore di colonna la strategia D, l’esito del gioco assegna al giocatore di riga un
pagamento uguale a 0 e al giocatore di colonna un pagamento uguale a 2.
La seconda modalità di rappresentazione di un gioco è la forma estesa, che sostituisce alla
matrice della forma normale un grafico a forma di albero, che include tutte le strategie
possibili, ordinate dall’alto verso il basso, come nella figura 6.
Figura 6 La forma estesa del gioco
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In questo gioco, il giocatore I deve prima decidere la propria strategia scegliendo tra T e B,
mentre il giocatore II deve poi scegliere tra L 1 e R 1 o tra L 2 e R 2 . Per ognuna delle quattro
combinazioni di strategie possibili, la forma estesa indica i relativi pagamenti per i due
giocatori. Se per esempio il giocatore I opta per la strategia T e il giocatore II per la strategia
R 1 , il giocatore I otterrà un pagamento uguale a 0 e il giocatore II un pagamento uguale a 3.
A queste strutture formali vengono applicati due principali metodi di soluzione, che si
conformano alla teoria della scelta razionale. Il primo è quello di dominanza: qualunque
scelta faccia l’altro giocatore, per un giocatore una strategia è dominante se a essa è associato
un pagamento sempre maggiore rispetto alle altre strategie a sua disposizione. Il secondo
metodo di soluzione è l’equilibrio di Nash, che tiene invece direttamente conto
dell’interazione strategica e che è composto da tutte quelle strategie, una per ogni giocatore,
tali che nessun giocatore ha interesse a deviare da quelle a lui assegnate.
Un gioco, che può essere risolto per dominanza, è il noto dilemma del prigioniero, che è
rappresentato nella tabella 3, in cui i pagamenti in negativo corrispondono ad anni di carcere.
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Tabella 3 Il gioco del dilemma del prigioniero
DARE TITOLETTO
Giocatore di colonna
Tace
Collabora con la polizia
Giocatore
di riga
Tace -1, -1 -5, 0
Collabora
con la
polizia
0, -5 -3, -3
La soluzione per dominanza è la coppia di strategie in cui entrambi i giocatori collaborano
con la polizia, perché in questo modo entrambi ottengono un pagamento maggiore di quello
ottenibile dall’unica strategia alternativa, tacere, indipendentemente da ciò che sceglie l’altro
giocatore. Se infatti il giocatore di riga tace, il suo pagamento sarà sempre inferiore a quello
ottenibile se collabora, sia se il giocatore di colonna tace (-1 invece di 0), sia se il giocatore di
colonna collabora con la polizia (-5 invece di -3). E la stessa considerazione vale anche per il
giocatore di colonna. Questa soluzione, in cui entrambi i giocatori ottengono un pagamento
uguale a -3, rappresenta però un risultato inefficiente, perché se entrambi i giocatori tacessero
otterrebbero un risultato migliore (-1, -1). Affinché questa soluzione si verifichi è però
necessario che ogni giocatore scelga una soluzione che è, dal punto di vista egoistico, sempre
peggiore qualunque scelta faccia l’avversario, ma questo comportamento è escluso nella
teoria della scelta razionale dal principio di massimizzazione dell’utilità.
Un altro gioco molto utilizzato in laboratorio è il gioco dell’ultimatum, che rappresenta, in
maniera stilizzata, una comune situazione di vendita di un bene in cui il prezzo stabilisce il
guadagno ottenuto dal compratore e dal venditore. In questo gioco, due giocatori devono
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spartirsi una somma di denaro predeterminata. Uno dei due giocatori, il proponente, deve
proporre una divisione di questa somma, mentre l’altro giocatore, il rispondente, può
accettare o rifiutare la divisione proposta. Se il rispondente accetta, la somma viene divisa in
base all’offerta del proponente, se rifiuta, entrambi i giocatori non guadagnano niente.
L’equilibrio di Nash del gioco prevede che il ricevente accetti ogni offerta del proponente
maggiore di zero e che il proponente, anticipando questa scelta, offra al rispondente un
ammontare appena maggiore di zero, tenendo per sé tutto il resto della somma.
Un esempio numerico del gioco dell’ultimatum è riportato nella figura 7.
Figura 7 Il gioco dell’ultimatum
In questa versione sono possibili solo due esiti. Se il giocatore 1 opta per la strategia F, il
giocatore 2 può scegliere la strategia A, a cui è associata la coppia di pagamenti che assegna
il pagamento di 5 ad entrambi, oppure rifiutare la divisione proposta scegliendo la strategia R.
Se invece il giocatore 1 sceglie U, il giocatore 2 può, scegliendo A, determinare l’esito che
assegna 8 al giocatore 1 e 2 a sé stesso oppure, scegliendo R, determinare il risultato (0,0).
Gli equilibri di Nash sono, in questo caso, rappresentati dalle due coppie di strategie (F, A) e
(U, A), dalle quali entrambi i giocatori non hanno interesse a deviare.
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L’evidenza raccolta negli ultimi venti anni di ricerca sperimentale mostra che le soluzioni
previste dalla teoria della scelta razionale per questi due giochi non vengono confermate in
laboratorio. Le verifiche effettuate sul dilemma del prigioniero mostrano che la soluzione
socialmente ottimale, in cui entrambi i soggetti tacciono, si verifica nel 50% dei casi. Nel
gioco dell’ultimatum, l’offerta che si verifica con maggiore probabilità (70% circa) è la
divisione 50/50 e le offerte che prevedono per il rispondente meno del 20% della dotazione
vengono quasi sempre respinte (Camerer, 2003).
I soggetti sperimentali si comportano quindi in modo non strettamente egoistico e sembrano
tenere conto dell’utilità degli altri individui, conformandosi spontaneamente a un principio di
equità, che contraddice le assunzioni della teoria della scelta razionale. Nel gioco
dell’ultimatum, più che a un generico principio di altruismo, ogni giocatore sembra tenere
conto della differenza tra il pagamento ottenuto e quello dell’altro giocatore o almeno del
pagamento che viene considerato equo. Se la divisione della dotazione è eccessivamente
sbilanciata a favore del proponente, il rispondente preferisce rinunciare ad una fetta troppo
piccola della torta per “punire” il proponente.
Per ricostruire le motivazioni di questi comportamenti, l’economia cognitiva ricorre alla
rappresentazione duale dei processi mentali, richiamata più volte nei capitoli precedenti.
Anche le interazioni sociali sono il risultato di una competizione tra un livello emotivo, che si
attiva rapidamente e in modo largamente inconscio, e un livello razionale e deliberativo, che
si attiva più lentamente e che si conforma ai principi di razionalità e di consistenza logica. Un
esempio, più volte menzionato, di questa scissione è il fatto che molti individui sono colpiti
emotivamente dalle vicende vissute dagli attori che recitano in un film, mentre restano spesso
indifferenti di fronte a notizie di calamità che colpiscono intere popolazioni, pur essendo
consapevoli della gravità delle loro condizioni di vita. Questo paradosso è spiegato da
Loewenstein e Small (2007) assumendo che il sistema emotivo si fondi su stimoli superficiali
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e cognitivamente immaturi, mentre il sistema deliberativo sia più sofisticato ma
sostanzialmente egoistico. Su questa contrapposizione tra un desiderio impulsivo di equità e
un calcolo razionale prevalentemente egoistico si è concentrata molta della ricerca cognitiva
sulle preferenze sociali in economia. Una tesi largamente condivisa è che, nelle interazioni
sociali, un ruolo essenziale è svolto dal sistema mesolimbico, che produce dopamina con
un’intensità direttamente proporzionale alla cooperazione degli altri giocatori. Analogamente
a quanto avviene per le sostanze che producono dipendenza, questa regione cerebrale si attiva
con crescente intensità con la ripetizione delle interazioni sociali. In particolare, l’area
cerebrale detta striatum ventrale si attiva quando un giocatore che partecipa al dilemma del
prigioniero osserva scelte cooperative da parte dell’altro giocatore. A quest’attivazione
corrisponde una probabilità crescente di cooperazione nelle ripetizioni successive. Al
contrario, se l’altro giocatore si comporta in modo non cooperativo, lo striatum si attiva con
intensità decrescente.
Anche il rifiuto di offerte non eque da parte del rispondente nel gioco dell’ultimatum è la
conseguenza di stati emotivi che s’innescano in modo automatico. Sanfey et al. (2003)
mostrano che l’area dell’insula anteriore, specializzata nelle reazioni di tipo emotivo, si attiva
con intensità crescente in proporzione alla non equità della divisione offerta dal proponente.
Inoltre quest’attivazione permette anche di prevedere quali saranno le scelte successive, in
linea con il meccanismo di anticipazione già evidenziato per le forme di dipendenza
psicologica.
Un altro esperimento (Rilling et al., 2004) dimostra che questa stessa area cerebrale svolge
un ruolo centrale nella versione ripetuta del dilemma del prigioniero, attivandosi in risposta a
mosse non cooperative dall’altro giocatore e causando un aumento della probabilità di
cooperazione nelle ripetizioni successive. L’osservazione che l’insula anteriore ha una
funzione essenziale nella reazione immediata a odori sgradevoli o alla visione di facce
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disgustate, renderebbe quindi le interazioni sociali dipendenti da un’area cerebrale la cui
attivazione è indipendente dal controllo consapevole dell’individuo.
Per verificare la validità di queste conclusioni, sono stati utilizzati anche strumenti d’indagine
diversi dalla risonanza magnetica funzionale. In un altro esperimento sul gioco
dell’ultimatum (Van 't Wout et al., 2006), è stata rilevata la reazione dei giocatori in termini
di capacità di conduttanza cutanea (galvanic skin response), che è considerata uno dei metodi
di misurazione più rapidi e affidabili del livello di eccitazione emotiva. I risultati mostrano
una più intensa conduttività della pelle a fronte di offerte non eque, secondo meccanismi
analoghi a quelli che regolano l'attivazione dell’insula anteriore.
Un altro gruppo di ricercatori (Knoch et al., 2006) ha utilizzato la stimolazione magnetica
transcraniale (TMS) per analizzare l’effetto sul comportamento dei giocatori nel gioco
dell’ultimatum di un’interruzione dell’operatività della corteccia prefrontale dorso-laterale
destra, una regione importante per l’autocontrollo e la pianificazione razionale di lungo
periodo. Il design sperimentale prevedeva che il proponente potesse offrire qualsiasi somma
compresa tra 0 e la metà della sua dotazione. I rispondenti sottoposti alla TMS accettavano
con maggiore probabilità le offerte non eque rispetto ai soggetti sottoposti al trattamento
placebo. L’indebolimento dell’attività “razionale” della corteccia prefrontale rendeva quindi i
rispondenti, allo stesso tempo, più altruisti, facendo venire meno il desiderio di punire il
comportamento egoistico del proponente, e più egoisti, facendo accettare una divisione
svantaggiosa ma comunque maggiore di ciò che sarebbe stato ottenuto in caso di rifiuto.
Questa scissione tra le aree deputate alla promozione degli interessi puramente egoistici e
quelle coinvolte nell’avversione alla disuguaglianza è importante anche per spiegare un'altra
componente essenziale del funzionamento dei sistemi economici, la fiducia.
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4.5. Perché ci fidiamo degli altri? La teoria dei giochi offre un modello stilizzato per
rispondere a questa domanda, il gioco dell’investimento. In questo gioco, due giocatori sono
accoppiati anonimamente e vengono loro assegnati, rispettivamente, i ruoli di decisore e di
rispondente. Il decisore riceve dallo sperimentatore una dotazione di denaro e deve decidere
se trattenere tutta la somma o inviarla in parte o per intero al rispondente. La quantità di
denaro inviata dal decisore al rispondente è triplicata dallo sperimentatore e poi consegnata al
rispondente. Il rispondente deve quindi decidere se trattenere quanto ricevuto o restituirlo
tutto o in parte al decisore. Quando il decisore riceve il denaro eventualmente restituito dal
rispondente il gioco finisce.
Lo svolgimento di questo gioco permette di ottenere un indicatore della propensione a fidarsi,
rappresentato dal rapporto tra la somma inviata e la dotazione ricevuta dal decisore, e un
indicatore di reciprocità, dato dal rapporto tra la somma restituita e la somma ricevuta dal
rispondente. La soluzione razionale è che, se il rispondente massimizza la sua utilità, non
restituirà niente al decisore qualunque sia la somma inviata, e quindi il decisore, prevedendo
questo comportamento, non invierà niente al rispondente e tratterrà per sé l’intera dotazione.
Ancora una volta, i risultati ottenuti in laboratorio contraddicono questa previsione. I decisori
inviano ai rispondenti circa la metà della dotazione ricevuta e i rispondenti restituiscono ai
decisori circa un terzo di quanto hanno ricevuto (Innocenti, Pazienza, 2008). Inoltre emerge
una spiccata eterogeneità tra i comportamenti individuali: vi sono soggetti che si comportano
in modo puramente egoistico, trattenendo l’intera dotazione e non restituendo niente di
quanto ricevuto, e altri che esibiscono un totale altruismo, inviando o restituendo tutto ciò che
ricevono. È quindi evidente che, anche in una decisione stilizzata come questa, le scelte sono
la conseguenza di processi mentali non riconducibili al modello della scelta razionale e in
ogni caso tutt’altro che deterministici.
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L’indagine dei meccanismi cognitivi che stimolano la fiducia ha infatti messo in evidenza
come essa sia determinata prevalentemente da processi che si attivano in modo automatico
nel nostro cervello. L’esperimento di Kosfeld et al. (2005) ha analizzato gli effetti della
produzione nel cervello di una specifica sostanza chimica, l’ossitocina. La produzione di
ossitocina avviene con maggiore intensità nei periodi di maternità e durante le relazioni
sessuali ed è, in generale, associata all’emergere di comportamenti pro-sociali. L’esperimento
di Kosfeld et al. ha sottoposto ad alcuni studenti universitari la versione modificata del gioco
dell’investimento illustrata nella figura 8.
Figura 8 IL gioco dell’investimento modificato
,TRADURRE LE SCRITTE Investor: Decisore , Trustee: Rispondente, Transfer (MU):
Trasferimento, Back Transfer (MU): Restituzione
Il decisore (investor) aveva la possibilità di inviare 0, 4, 8 e 12 unità di moneta (MU) e il
rispondente (trustee) poteva restituire ogni unità di moneta compresa tra 0 e, rispettivamente,
12, 24, 36 e 48 unità di moneta. L’esperimento prevedeva due differenti trattamenti. Nel
primo trattamento con interazione sociale, i decisori venivano accoppiati anonimamente a
rispondenti umani, mentre nel secondo trattamento il ruolo del rispondente era assegnato ad
72

un computer, che determinava in base ad un’estrazione casuale la somma restituita. In
entrambi i trattamenti, a metà dei soggetti sperimentali veniva inalata l’ossitocina, mentre
all’altra metà veniva inalato un placebo.
I risultati di laboratorio mostrano che, nel trattamento con interazione sociale, i decisori
sottoposti all’ossitocina inviavano una somma significativamente più alta (10 unità di
moneta) dei decisori sottoposti al placebo (8 unità di moneta). Questa differenza tra i due
gruppi si annullava nel trattamento computerizzato, in cui le somme inviate erano pressoché
uguali (7,5 unità di moneta). La differenza di comportamento tra chi riceveva l’ossitocina e il
placebo non si verificava tra i rispondenti. L’effetto dell’inalazione di ossitocina era di
incrementare la propensione ad accordare fiducia ad altri esseri umani, ma non quello di
favorire la reciprocità. In ogni caso, senza interazione sociale l’effetto scompariva.
L’inclinazione a fidarsi degli altri in un contesto di perfetta anonimità dipende, quindi, in
modo significativo dalla produzione di una sostanza chimica che il cervello produce
indipendentemente dal controllo del decisore, e che può essere anche somministrata
dall’esterno, modificando l’attitudine pro o antisociale individuale.
Questo esperimento conferma la validità della concezione duale dei processi cerebrali, ma
non consente però di individuare quali aree cerebrali si attivano quando un soggetto si fida di
un altro individuo. Una risposta a questa domanda è proposta dall’esperimento di McCabe et
al. (2001), che hanno sottoposto a risonanza magnetica funzionale alcuni soggetti che
giocavano la seguente versione semplificata del gioco dell’investimento:
73

Il decisore (X 1 ) deve decidere se uscire dal gioco ottenendo la stessa quantità di moneta [45,
45] sia per lui sia per il rispondente (X 2 ), oppure può fidarsi del rispondente e consentirgli di
giocare, sperando che scelga la coppia di pagamenti [180, 205] e non la soluzione non equa
[0, 405]. L’esperimento di McCabe et al. prevedeva che lo stesso gioco fosse ripetuto sia con
un rispondente umano sia con un rispondente computerizzato, la cui scelta era determinata da
un processo di estrazione casuale da una distribuzione nota e predeterminata. Nel momento
esatto in cui facevano la propria scelta, i decisori erano sottoposti a risonanza magnetica
funzionale.
I risultati sperimentali mostrano che i soggetti decisori tendono a fidarsi maggiormente
quando sono contrapposti a rispondenti umani piuttosto che al computer ed evidenziano
attivazioni cerebrali differenti nelle due condizioni. In particolare, i soggetti che si fidano
nelle interazioni uomo-uomo mostrano attivazioni significativamente maggiori delle regioni
della corteccia prefrontale rispetto alle interazioni uomo-computer. La fiducia appare quindi
innescata dall’area “razionale” del cervello, che presumibilmente focalizza l’attenzione del
decisore sui guadagni congiunti ottenibili accordando fiducia al rispondente e rende meno
attraente il minore pagamento disponibile immediatamente. Nei soggetti che mostrano questa
reazione cerebrale si evidenzia anche una più pronunciata attivazione delle aree dei lobi
74

occipitali e parietali deputate all’elaborazione degli stimoli visivi, a dimostrazione del fatto
che il gioco era analizzato con maggiore attenzione.
Queste osservazioni, che confermano come la fiducia dipenda dalle modalità di relazione tra
gli individui piuttosto che dal mero calcolo individuale, permettono di formulare l’ipotesi che
la fiducia sia associata all’esistenza di aree del cervello che interpretano e cercano di
rappresentare gli stati mentali degli altri individui. Questa ipotesi è l’oggetto di una linea di
ricerca nota come teoria della mente.
4.6. È razionale imitare? Il ragionamento necessario per scegliere una strategia in un gioco
è fondato su congetture del tipo “io penso che tu pensi che io pensi che tu pensi…”.
L’opportunità di ogni decisione dipende infatti da congetture sulle intenzioni degli altri
giocatori e da congetture sulle congetture fatte dagli altri giocatori. Questa specifica attività
mentale è stata collocata da alcuni studi all’interno della corteccia mediale prefrontale
(Gallagher, Frith, 2003). Quest’area si attiva solo in presenza di un altro individuo e sembra
quindi utilizzata nell’interpretazione delle credenze e delle intenzioni degli altri. Sulla base di
quest'osservazione empirica sono state costruite alcune ipotesi sui processi evolutivi che
hanno condotto alla formazione del cervello. In particolare, l’idea su cui si fonda la Teoria
della mente o del cervello sociale è che l’espansione della corteccia prefrontale, propria degli
esseri umani e che li distingue dagli altri mammiferi, sia strettamente correlata con la
complessità dei sistemi sociali umani, nei quali è necessario elaborare un grande numero
d’informazioni, assai diversificate tra loro. Sarebbe stato quindi l’ambiente sociale, e non
quello fisico o naturale, a determinare i principali mutamenti del nostro cervello, che sarebbe
progressivamente diventato un apparato molto evoluto per elaborare previsioni sul
comportamento degli altri individui e per influenzarne le decisioni (Dunbar, 1993). Ogni
75

individuo, per muoversi in ambito sociale, dovrebbe quindi dotarsi di una rappresentazione
dell’altro come entità dotata di stati mentali quali credenze, intenzioni e desideri.
Nel processo di crescita infantile, l’ottenimento di questa capacità di rappresentazione viene
identificato con la raggiunta comprensione della falsa credenza, che consiste nella capacità di
accettare la possibilità che un altro individuo abbia una credenza che egli ritiene vera, anche
se ci è noto che essa è falsa. L’evidenza sperimentale mostra che questa capacità si sviluppa
nei bambini non prima dei tre o quattro anni di età (cfr. riquadro di approfondimento),
quando diventano consapevoli del fatto che gli stati mentali sono legati da un rapporto di
causa ed effetto con gli eventi del mondo fisico e sono quindi in grado di comprendere e
prevedere il comportamento degli altri in base ai meccanismi di funzionamento della propria
mente. Il processo di costruzione di questa capacità è stato collocato dai neuroscienziati in
alcune aree cerebrali, come la corteccia mediana prefrontale e, in particolare, l’adiacente
corteccia paracingolata, che si attivano quando un individuo cerca di crearsi una propria
rappresentazione dello stato mentale degli altri.
Il test della falsa credenza
Il test della falsa credenza viene effettuato con varie procedure sperimentali. Le due
principali sono il Maxi task e lo Smarties task. Nella forma più semplice, il Maxi task prevede
che un collaboratore dello sperimentatore e il bambino osservino lo sperimentatore mentre
mette in un cassetto una tavoletta di cioccolata. Dopo avere osservato questa azione, il
collaboratore esce dalla stanza. In sua assenza, lo sperimentatore apre il cassetto, estrae la
tavoletta di cioccolata e la nasconde in una scatola. In questo modo solo lo sperimentatore e il
bambino che hanno osservato tutta la sequenza delle azioni sanno dov’è realmente nascosto il
cioccolato. Al bambino viene quindi chiesto di indovinare dove il collaboratore cercherà la
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tavoletta quando rientrerà nella stanza. Se il bambino risponde che la cercherà nel cassetto il
test della falsa credenza ha esito positivo. Nella seconda procedura, lo Smarties task, il
bambino riceve una scatola chiusa delle caramelle Smarties e gli viene chiesto di indovinare
il suo contenuto. Dopo che il bambino ha risposto che nella scatola sono contenute le
Smarties, gli viene mostrato che realtà contiene alcune matite. La scatola viene quindi
richiusa senza mutarne il contenuto e al bambino viene chiesto di prevedere quale risposta
darà un altro bambino che non abbia assistito alla scena, quando gli verrà chiesto che cosa
contiene la scatola di Smarties. Il bambino supera il test se prevede che l’altro bambino
risponda le caramelle Smarties.
In uno studio di risonanza magnetica funzionale, Tomlin et al. (2006) hanno dimostrato che
la corteccia paracingolata è in grado di costruire una rappresentazione dell’altro, che
corrisponde a una vera e propria capacità d’immedesimazione. L’esperimento di Tomlin et
al. sottoponeva i soggetti al gioco dell’investimento ripetuto dieci volte. In un primo
trattamento “personale”, il decisore e il rispondente s’incontravano prima e dopo
l’esperimento e potevano osservare l’uno la foto dell’altro durante l’intero svolgimento del
gioco. Nel secondo trattamento “impersonale”, il decisore e il rispondente non potevano
incontrarsi né osservarsi prima, durante e dopo l’esperimento. Infine nel terzo trattamento di
controllo, il partner era sostituito da un computer le cui risposte erano estratte casualmente.
Nei primi due trattamenti, la corteccia paracingolata si attivava, sia per il decisore sia per il
rispondente, quando ogni soggetto prendeva la propria decisione e quando a ogni soggetto
veniva rivelata la decisione del partner. Queste attivazioni erano osservate solo in presenza di
un partner e non nel trattamento di controllo senza interazione sociale.
Esistono quindi aree cerebrali specializzate nell’interpretazione delle scelte altrui che hanno
anche un ruolo importante nel determinare le proprie scelte. In questa direzione, ha suscitato
77

un ampio dibattito nelle scienze cognitive la teoria dei neuroni specchio, proposta all’inizio
degli anni novanta dal gruppo di ricercatori guidato da Giacomo Rizzolati (Rizzolati,
Sinigallia, 2006). La loro attività di laboratorio ha dimostrato che alcuni neuroni diffusi nella
corteccia ventrale delle scimmie si attivano sia se una scimmia compie azioni come afferrare,
tenere o manipolare un oggetto, sia se osserva un’altra scimmia compiere le stesse azioni. La
ricerca successiva ha raccolto conferma indiretta che attivazioni dello stesso tipo si verificano
anche nel cervello umano e che coinvolgono anche le sensazioni e le reazioni emotive
(Singer et al., 2004). Per questa sovrapposizione tra aree cerebrali che hanno il ruolo di
osservare e quelle che hanno il ruolo di eseguire, questi neuroni sono stati definiti “neuroni
specchio”. È evidente che questa ipotesi, se confermata pienamente, può assumere
un’importanza fondamentale nella comprensione delle modalità d’interazione sociale. Se la
simpatia è il processo attraverso cui un soggetto, osservando un’altra persona, può riprodurre
internamente i processi mentali dell’altro, l’attività dei neuroni specchio potrebbe permettere
di estrarre informazioni sugli altri, e sulle emozioni che provano, semplicemente osservandoli
e imitandoli (Gallese, Goldman, 1998). Anche lo studio sui comportamenti infantili ha
dimostrato che i bambini sono in grado di imitare gesti e movimenti del corpo fin dai
primissimi istanti di vita (Meltzoff, Moore, 1983). Già in questa fase si creerebbe quindi un
legame intersoggettivo con gli altri che permetterebbe forme di apprendimento fondate su
meccanismi di identificazione-simulazione. Gli individui potrebbero quindi provare le
sensazioni altrui anche senza doverle personalmente sperimentare. Sarebbe proprio questo
“spazio intersoggettivo condiviso” a facilitare l’instaurarsi di relazioni di fiducia e
reciprocità, che sono essenziali per la stessa esistenza dei sistemi economici.
In prospettive di ricerche ambiziose e affascinanti come questa si concretizza l’intero
progetto di ricerca dell’economia cognitiva. Nelle Conclusioni si propone una prima
78

valutazione sintetica dei risultati raggiunti e di alcuni importanti passi da seguire per
proseguire questo percorso.
79

Conclusioni
Se è certamente prematuro trarre un bilancio della svolta impressa dall’economia cognitiva
alle scienze economiche, è comunque possibile affermare che finora il suo effetto principale è
stato quello di mettere in discussione, se non in qualche caso confutare, le principali
assunzioni della teoria della decisione economica. Sono già state più volte messe in luce nei
capitoli precedenti le implicazioni metodologiche della creazione di questa nuova disciplina,
che consistono nella piena accettazione del metodo sperimentale di laboratorio come
principale strumento di ricerca e nell’estensione dell’oggetto di indagine dell’economia ai
processi mentali e cognitivi che precedono e formano le decisioni economiche. Su questa
vera e propria rivoluzione metodologica si appuntano peraltro molte delle critiche degli
economisti teorici e matematici verso la nuova disciplina. A questo recente dibattito è
dedicata la parte finale di queste Conclusioni, in cui si cercherà di tratteggiare i principali
punti critici che possono ostacolare lo sviluppo futuro dell’economia cognitiva. Prima è utile
riassumere in modo schematico, e forse anche un po’ provocatorio, quali sono le assunzioni
fondamentali dell’economia precognitiva confutate dalla rivoluzione avviata negli anni
settanta da Kahneman e Tversky.
A Le decisioni economiche sono l’esito di un processo unitario riconducibile alla
massimizzazione dell’utilità individuale. La frammentazione dell’identità dell’agente
economico è la conseguenza di due risultati consolidati all’interno delle scienze cognitive. Il
primo riguarda le modalità in cui il cervello raccoglie ed elabora l’informazione, il secondo è
relativo alle caratteristiche del processo decisionale. Sul primo aspetto, la teoria della mente
modulare di Fodor, descritta nel capitolo 3, ha argomentato efficacemente come i vari
“sistemi di input”, attraverso i quali il cervello raccoglie informazioni, siano “impermeabili”
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l’uno rispetto l’altro. Damasio, nel suo libro L’errore di Cartesio, rinforza in questo modo
l’argomento di Fodor (Damasio, 1994 trad. it p. 134):
Per il modo in cui è fatto il cervello, l’estesa conoscenza necessaria dipende da numerosi sistemi che si
trovano in regioni cerebrali relativamente separate, piuttosto che in un’unica regione. Larga parte di tale
conoscenza viene richiamata sotto forma di immagini in molti siti cerebrali anziché in uno solo. Anche
se è comune l’illusione che ogni cosa confluisca in un unico teatro anatomico, recenti risultati
suggeriscono che non è così. Probabilmente, lo svolgersi relativamente simultaneo delle attività in siti
diversi lega assieme le parti separate della mente.
Questa dispersione cerebrale delle immagini e dei processi mnemonici su cui viene costruita
la conoscenza è un fondamento dei processi di apprendimento finora totalmente ignorato dai
modelli economici. L’altra fonte di non unitarietà del processo decisionale è collocata nella
transizione tra le preferenze e le decisioni. Questo passaggio non rispetta la coerenza o la
consistenza postulata dagli assiomi della teoria della scelta razionale né il principio di
massimizzazione dell’utilità individuale. Le decisioni sono piuttosto l’esito finale
dell’interazione, caratterizzata più dalla competizione che dal coordinamento, tra i processi
cerebrali automatici e intuitivi del Sistema 1 e i processi controllati e razionali del Sistema 2,
teorizzati da Kahneman e Frederick. In questo modo viene meno il perno della teoria della
scelta razionale, l’io unitario a cui commisurare non solo la coerenza e la consistenza delle
decisioni, ma la stessa corrispondenza delle scelte alle preferenze sottostanti. Questo primo
elemento costitutivo dell’economia cognitiva ha importanti implicazioni per la scelta
intertemporale. L’io come entità unica è essenziale per definire la distribuzione ottimale dei
piani individuali di consumo e di risparmio futuri. Frammentando l’identità individuale in un
singolo istante nel tempo, l’economia cognitiva rende incerta anche la definizione di
81

consistenza delle decisioni in momenti diversi nel tempo. In questo modo, le scelte
intertemporali possono essere analizzate solo risolvendo il problema, già sollevato nel
Settecento dal filosofo scozzese David Hume, della re-identificazione, che consiste nel
ridefinire nel tempo l’identità individuale in continuo cambiamento. E questo è un altro
problema praticamente inedito per gli economisti.
B La razionalità è l’unico fondamento delle decisioni economiche. Le decisioni economiche
possono essere previste o rese efficienti solo tenendo conto dell’influenza dei fattori emotivi,
che si collocano tipicamente nel Sistema 1. Queste motivazioni non sono necessariamente in
accordo con quelle razionali che sono la conseguenza dell’attivazione del Sistema 2, con le
quali anzi entrano frequentemente in competizione. Ogni volta che assistiamo ad una delle
anomalie decisionali messe in luce da Kahneman e Tversky, e discusse nel capitolo 2, si ha
una dimostrazione di questa dissociazione. Entrambi i sistemi sono comunque il frutto
dell’eredità evolutiva, che cambia lentamente e secondo modalità conservative. È chiaro dal
contributo di molti lavori recenti sull’evoluzione che questo adattamento evolutivo è un
processo efficiente ma anche opportunistico, nel senso che non è necessariamente funzionale
agli interessi perseguiti dagli individui. I processi evolutivi sono efficienti perché producono
soluzioni che, date le risorse disponibili, servono in modo efficace, e talvolta anche ottimale,
i bisogni dell’organismo. Ma sono anche opportunistici, nel senso che le soluzioni adottate
sono strettamente dipendenti sia dalle condizioni specifiche e dai vincoli presenti
nell’ambiente in un dato momento, sia dai precedenti adattamenti evolutivi. L’evoluzione
può quindi essere ottimale localmente ma sub-ottimale globalmente, nel senso che i
meccanismi di adattamento ereditati dal passato possono persistere e continuare ad operare
anche se la loro efficacia è diminuita. Questi processi riguardano in modo particolare le
emozioni, che sono solitamente modulate su esigenze primordiali con l’obiettivo di assicurare
la sopravvivenza come specie, ma che non sono necessariamente le reazioni più utili nelle
82

condizioni attuali. A questo proposito, è utile citare di nuovo Damasio (1994. trad. it. pp.
268-9):
Riflettendo sulle ricerche di Kahneman e Tversky, vedo alcuni fallimenti della razionalità come dovuti
non solo a una fondamentale debolezza di calcolo, ma anche all’influenza di impulsi biologici quali
obbedienza, acquiescenza, il desiderio di preservare la stima di sé, che spesso si manifestano come
emozioni e sentimenti. Ad esempio, la maggior parte delle persone ha più paura di volare che di andare
in auto, a dispetto di ogni calcolo razionale del rischio, da cui risulta in modo inequivocabile come sia
di gran lunga più probabile sopravvivere ad un volo anziché a un viaggio in auto tra le due medesime
città: c’è una differenza, a favore del volo, di svariati ordini di grandezza, e tuttavia la maggioranza si
sente più sicura facendo quel viaggio in auto piuttosto che in aereo. Il ragionamento cade in difetto per
quello che si chiama “errore di disponibilità” che, secondo il mio punto di vista, consiste nel permettere
che l’immagine di un disastro aereo, con tutto il suo carico emotivo, domini il paesaggio del
ragionamento, generando un’inclinazione negativa verso quella che è la scelta corretta. Questo esempio
può sembrare in contrasto con il mio argomento principale: ma non è così. Esso mostra che emozioni e
pulsioni biologiche possono, chiaramente, influenzare la decisione, e suggerisce che l’influenza
“negativa” basata sul corpo, per quanto in disaccordo con le statistiche, è comunque orientata alla
sopravvivenza: infatti, è pur vero che ogni tanto qualche aereo precipita, e agli incidenti aerei
sopravvivono meno persone che agli incidenti d’auto.
C Le preferenze e il benessere sono concetti equivalenti. La soddisfazione delle preferenze
individuali non incrementa necessariamente il benessere individuale. La concezione duale
della mente implica l’esistenza di sistemi motivazionali distinti tra loro e non
necessariamente integrati. Le scelte possono non coincidere con nessuno dei suoi multipli
sistemi di preferenze. Quindi un soggetto può prendere decisioni che sono distanti da tutte le
sue, anche contraddittorie, motivazioni e il suo benessere non ne risulta necessariamente
83

migliorato. La molteplicità dei sistemi motivazionali del cervello implica quindi che non vi
siano relazioni necessarie tra ciò che si preferisce, e perciò si desidera, e ciò che dà
benessere. Al contrario, assumere, in linea con l’ipotesi di preferenze rivelate, che un
individuo stia meglio con un’alternativa rispetto ad un’altra solo perché l’ha scelta,
corrisponde ad ipotizzare che tutta l’attività cerebrale sia finalizzata all’ottenimento del
benessere individuale. È chiaro dall’evidenza di laboratorio che non esiste invece una netta
separazione tra l’attività neuronale rilevante per il benessere e altre forme di attività
neuronale. I circuiti che stimolano o memorizzano il piacere possono anche essere
contemporaneamente utilizzati in altre funzioni, come quelle di elaborazione
dell’informazione o di accesso alla memoria. Questa commistione implica che non si possa
risalire dalle scelte all’attività neuronale e viceversa. L’economia cognitiva deve quindi
ricorrere ad un puntuale e progressivo percorso di indagine sulle correlazioni tra le decisioni
e i sottostanti processi cerebrali per capire come questi ultimi determinano le scelte e, in
ultima analisi, il benessere individuale.
D Le decisioni economiche sono indipendenti dal contesto sociale. Secondo l’individualismo
metodologico su cui è fondata la teoria della scelta razionale, i fenomeni sociali possono
essere descritti e spiegati efficacemente a partire dagli individui che formano la società e che
perseguono i loro interessi individuali, creando in maniera non intenzionale le istituzioni
economiche. L’economia sperimentale, prima, e l’economia cognitiva, più recentemente,
hanno dimostrato che i giudizi di equità e di correttezza, la percezione dell’appartenenza ad
una comunità hanno correlazioni precise con l’attività cerebrale, che quindi determina le
decisioni economiche anche sulla base di questi valori morali e di questi principi collettivi.
Questa relazione riguarda, per esempio, i comportamenti punitivi verso atteggiamenti sociali
inadeguati. È comune rilevare nell’apparato emotivo dei soggetti sperimentali il bisogno di
punire chi viola le norme sociali, anche se ciò non comporta un guadagno diretto. Queste
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eazioni automatiche sono imputabili all’attivazione di ben precise aree cerebrali, come il
nucleo caudato e il talamo, che sono connesse con il sistema limbico. Osservazioni come
queste impongono di focalizzare l’attenzione degli economisti sui correlati neurali dei
processi cognitivi di gestione delle interazioni sociali. In particolare richiedono di
approfondire la cognizione sociale, definita come la capacità dell’individuo di costruire
rappresentazioni mentali delle relazioni esistenti fra sé stesso e gli altri individui. Questa
prospettiva permette anche di mettere in discussione l’ipotesi che le congetture degli
individui sulle azioni degli altri, che determinano le soluzioni di un gioco, siano indipendenti
dalle preferenze. In realtà, l’economia cognitiva ha dimostrato che esistono meccanismi
neurali ed emotivi che rendono tali congetture dipendenti dalle preferenze, e viceversa.
Emerge da questo quadro un progetto complessivo dell’economia cognitiva che, più che porsi
al servizio delle scienze economiche per aggiornare e integrare i modelli preesistenti, implica
una revisione delle principali assunzioni teoriche dell’economia tradizionale. A questo
contributo analitico si affianca un altrettanto radicale sovvertimento metodologico. Sono già
stati evidenziati nei capitoli precedenti gli aspetti positivi di queste innovazioni di metodo,
che possono essere ricondotte, in sintesi, alla centralità della ricerca sperimentale di
laboratorio, alla multidisciplinarietà dell’approccio di ricerca e al perseguimento
dell’obiettivo di aprire la scatola nera delle preferenze rivelate.
È proprio su queste tre questioni che si appuntano i principali rilievi critici sulla capacità
dell’economia cognitiva di rifondare l’economia basata sulla teoria della scelta razionale.
Il primo elemento è relativo alla stretta dipendenza dell’economia cognitiva dai metodi di
laboratorio. A differenza di quanto avviene normalmente nell’economia sperimentale, in cui
l’economista è solitamente in grado di predisporre, condurre e analizzare da solo un test di
laboratorio, in economia cognitiva l’evidenza sperimentale deve essere raccolta da un team di
specialisti. Sia nell’ambito della neuroeconomia sia in quello dei test psicologici, l’attività
85

sperimentale richiede l’intervento attivo di ricercatori specializzati in discipline e tecniche
diverse. Questa natura collettiva del lavoro di ricerca implica anche che l’economista cessa di
diventare l’unico diretto responsabile della validità e della credibilità scientifica dei dati
raccolti. Questa diversa organizzazione non rappresenta di per sé un fattore negativo, se non
fosse per la natura autoreferenziale e refrattaria alle fertilizzazioni interdisciplinari che
caratterizza storicamente la comunità degli economisti.
Nell’articolo più citato tra quelli che si oppongono alla svolta cognitiva in economia (Gul,
Pesendorfer, 2005), l’argomento centrale in sostegno della tesi che l’economia non ha
bisogno della psicologia e delle neuroscienze è che queste discipline differiscono tra loro
nelle questioni che indagano. Secondo Gul e Pesendorfer, la definizione di scelta razionale si
è rivelata utile per il progresso della teoria economica senza fare alcuna ipotesi delle cause
fisiologiche e psicologiche del comportamento. Per questa divisione di campo, l’economia
cognitiva non può confutare i modelli economici tradizionali, né può fare luce sull’ipotesi che
una certa scelta sia razionale o no. Questa separazione viene naturalmente a cadere in un
progetto di ricerca di economia cognitiva, in cui la condivisione non solo dei metodi di
indagine, ma anche del linguaggio e dei principi teorici è preliminare e non successiva alla
verifica di laboratorio.
Questo problema si complica ulteriormente se si prendono in considerazione le peculiarità del
metodo sperimentale. È evidente, per esempio, che la semplificazione dei modelli teorici,
necessaria per costruire un design sperimentale, è spesso il risultato di una revisione critica,
in cui il potere esplicativo del modello di riferimento viene indebolito. Oppure, che le teorie
sulla validità delle scelte di laboratorio per la predizione delle decisioni reali differiscono
nettamente tra economisti, psicologi e neuroscienziati. Un esempio ricorrente di questa
difficoltà di comunicazione tra discipline è rappresentato dalla centralità degli incentivi
86

monetari in economia sperimentale, che è in contrasto con il frequente ricorso degli psicologi
alle rilevazioni soggettive, tramite questionario, delle preferenze.
Una questione più generale sull’utilità del metodo sperimentale in economia cognitiva è poi
legata all’artificiosità delle condizioni di laboratorio, che è enormemente amplificata dall’uso
di strumenti come la risonanza magnetica funzionale. I soggetti sottoposti a questa tecnica di
indagine prendono le proprie decisioni all’interno di una macchina che impone loro una
posizione scomoda e innaturale e tempi di reazione artificiali. In questo modo il principio di
ceteris paribus, proposto dal Nobel Vernon Smith per definire la validità dei risultati in
economia sperimentale, risulta di ancora più difficile applicazione. Un contributo al
superamento di questo problema può provenire dallo sviluppo tecnologico che può
permettere in futuro di approntare veri e propri laboratori portatili, in grado di verificare
scelte e attivazioni cerebrali, in simulazioni e in esperimenti sul campo.
Ma quello che sembra, ad oggi, l’ostacolo principale ad un’affermazione definitiva
dell’economia cognitiva come approccio dominante in economia è proprio lo stato attuale
della psicologia cognitiva e delle neuroscienze. È chiaro, infatti, che il quesito fondamentale
che si pongono entrambe queste discipline, come interagiscono tra loro le diverse aree
cerebrali attivate durante lo svolgimento di un compito cognitivo, non riceve ancora risposte
soddisfacenti. Tutti gli strumenti di indagine utilizzati in laboratorio sono infatti di tipo
correlativo: rivelano cioè una correlazione fra l’attività del cervello, la direzione dello
sguardo, o la sudorazione, e una risposta comportamentale. I risultati sperimentali non sono
quindi in grado di stabilire quale rapporto di causalità lega questi eventi, a meno che non si
disponga di un modello unitario di funzionamento del sistema nervoso umano che ad oggi
non è disponibile.
La conseguenza è che molto di ciò che si può affermare sul cervello in un articolo scientifico
rientra nella categoria delle ipotesi di lavoro, piuttosto che in quello delle tesi dimostrate.
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Questa situazione è certamente dovuta alla complessità dei fenomeni studiati. Il solo fatto che
nel cervello si contino mediamente 100 miliardi di neuroni, ognuno dei quali è connesso ad
un numero di altri neuroni che varia da 1.000 a 10.000, dà una dimensione rozza ma efficace
delle difficoltà da affrontare. Se si può dire che i risultati, comunque significativi, raggiunti in
pochi decenni sono imputabili proprio alla disponibilità delle nuove tecniche di indagine, si
può anche prevedere, con ragionevole fiducia, che gli sviluppi futuri più importanti potranno
provenire proprio dagli ulteriori progressi nell’allestimento e nel perfezionamento nelle
tecniche di indagine. Gli effetti positivi di questa variabile tecnologica dipenderanno però
sempre dalla consapevolezza che giudicare la validità di una nuova area di ricerca
sull’ottenimento immediato di risposte definite e compiute non è necessariamente la strategia
più appropriata per migliorare l’efficacia futura di un programma di ricerca.
88

Bibliografia
Letture consigliate
I lavori in lingua italiana che offrono un quadro complessivo dell’economia cognitiva e delle
sue relazioni con l’economia sperimentale sono ancora poco numerosi e tutti molto recenti.
Per questo motivo, gran parte delle letture consigliate nelle pagine successive per
approfondire i temi trattati in questo libro sono in lingua inglese.
I primi autori che hanno tracciato un quadro complessivo dell’economia cognitiva in italiano
sono M. EGIDI, S. RIZZELLO, Economia Cognitiva: fondamenti ed evoluzione storica, in
“Sistemi Intelligenti”, XV, 2, pp. 221-46; M. NOVARESE, S. RIZZELLO, Economia sperimentale,
Bruno Mondadori, Milano 2004; M. MOTTERLINI, F. GUALA che nel 2005 hanno curato per
l’Università Bocconi Editore la raccolta di saggi Economia cognitiva e sperimentale, che
contiene anche un’ampia introduzione scritta dai curatori.
M. MOTTERLINI, con la collaborazione di C. SOMAJNI, ha pubblicato Economia cognitiva. Che
cosa si nasconde dietro i nostri conti quotidiani, Rizzoli, Milano 2006, che offre
un’introduzione all’argomento ricca di esempi e citazioni. Infine, gli psicologi A. ANTONIETTI
e M. BALCONI hanno curato la raccolta Mente ed economia. Come psicologia e neuroscienze
spiegano il comportamento economico, il Mulino, Bologna 2008, che include contributi sia di
psicologi sia di economisti cognitivi.
Capitolo 1
La fondazione dell’economia come scienza deduttiva e assiomatica si deve alla pubblicazione
nel 1954 dell’articolo di K. J. ARROW e G. DEBREU, Existence of a Competitive Equilibrium for
a Competitive Economy, in “Econometrica”, vol. 22, pp. 265-90. Un quadro complessivo di
89

questo approccio si trova in K. ARROW, F. H. HAHN, General Competitive Analysis, Holden
Day, San Francisco 1971. Una valutazione storica delle conseguenze dell’assiomatizzazione
dell’economia è tracciata in E. R. WEINTRAUB, How Economics Became a Mathematical
Science, Duke University Press, Durham-London 2002. Mentre una stimolante
interpretazione critica è offerta da M. BLAUG, The Methodology of Economics. Or How
Economists Explain, Cambridge University Press, Cambridge 2000.
La distinzione tra behavioral e cognitive economics è oggetto dell’articolo Cognitive
Economics: Foundations and Historical Evolution, scritto da M. EGIDI e S. RIZZELLO e incluso
nel libro Cognitive Economics, Edward Elgar, Cheltenham 2003. Un quadro dell’economia
comportamentale, ricco di applicazioni e di riferimenti bibliografici, è offerto da CAMERER
(2003).
La metodologia su cui si fonda l’uso degli esperimenti in economia viene presentata in modo
chiaro e esauriente da DAVIS e HOLT (1992) e da FRIEDMAN e SUNDER (1994). Una raccolta
più recente di istruzioni per l’uso è il volume curato da D. FRIEDMAN e A. CASSAR, Economics
Lab. An Intensive Course in Experimental Economics, Routledge, London 2004.
La collezione dei lavori che hanno portato il primo economista sperimentale, VERNON SMITH,
ad ottenere il premio Nobel è stata pubblicata nel 1991 da Cambridge University Press con il
titolo Papers in Experimental Economics. In particolare, il suo articolo Economics in the
Laboratory, apparso sulla rivista “Journal of Economic Perspectives”, vol. 8, n. 1, pp. 113-31
nel 1994, offre un quadro della sua visione metodologica.
Capitolo 2
La definizione assiomatica della teoria della scelta razionale è presentata in modo dettagliato
in ogni manuale di microeconomia. Un buon esempio è D. M. KREPS, Corso di
microeconomia, il Mulino, Bologna 1993. Dello stesso autore è disponibile una trattazione
90

più avanzata in Notes on the Theory of Choice, Westview Press, London-Boulder 1988. Un
quadro analitico del concetto di razionalità in economia è offerto da A. MONTESANO, La
nozione di razionalità in economia, in “Rivista italiana degli economisti”, 10, 2005, pp. 23-
42. Una lettura epistemologica del metodo deduttivo in economia è l’oggetto del volume di F.
GUALA, Filosofia dell’economia. Modelli, casualità, previsione, il Mulino, Bologna 2006.
La formulazione del principio delle preferenze rivelate si deve ai due articoli di P.
SAMUELSON, A Note on the Pure Theory of Consumer’s Behavior, in “Economica”, 5, 1938,
pp. 61-71, e Consumption Theory in Terms of Revealed Preference, in “Economica”, 15,
1948, pp. 243-53. La prima trattazione formale rigorosa è nell’articolo di H. S. HOUTHAKKER,
Revealed Preference and the Utility Function, in “Economica”, n.s., 17, 1950, pp. 159-74.
Per avere una visione complessiva del lavoro di D. KAHNEMAN e A. TVERSKY è utile il loro
libro Choices, Values and Frames, Cambridge University Press, Cambridge 2000. Una fonte
ricca di informazioni e di riferimenti bibliografici su Daniel Kahneman è il sito del premio
Nobel (http://nobelprize.org/), dal quale è possibile anche scaricare materiale su VERNON
SMITH, che divise con Kahneman questo importante riconoscimento nel 2002. L’altro grande
fondatore della storia dell’economia cognitiva, Amos Tversky, morì prematuramente pochi
anni prima il 2 giugno 1996, all’età di 59 anni. La Nobel lecture di D. KAHNEMAN è
disponibile anche in lingua italiana con il titolo Mappe di razionalità limitata. Indagine sui
giudizi e le scelte intuitivi, nel libro curato da M. MOTTERLINI e M. PIATTELLI PALMERINI,
Critica della ragione economica, Il Saggiatore, Milano 2005, che contiene anche un
interessante saggio critico dei due curatori.
L’attività sperimentale degli psicologi Kahneman e Tversky non sarebbe stata pienamente
apprezzata dagli economisti senza il lavoro di sistematizzazione compiuto da Richard Thaler
(THALER, 1980 e ID., Quasi Rational economics, Sage, New York 1991).
91

Un altro importante collaboratore di Daniel Kahneman è SH. FREDERICK, che è il co-autore di
Representativeness revisited: Attribute substitution in intuitive judgment (KAHNEMAN,
FREDERICK, 2002) e di Frames and Brains: Elicitation and Control of Response Tendencies,
in “Trends in Cognitive Sciences”, vol. 11, n. 2, 2007, pp. 45-6.
L’altro lavoro utilizzato come riferimento utile per definire la razionalità dell’agente
cognitivo è l’articolo di CAMERER, LOEWENSTEIN, PRELEC (2004 CONTR. VEDI
RIFERIMENTI BIBL.).
Capitolo 3
La teoria dei prospetti fu proposta in un articolo da KAHNEMAN e TVERSKY (1979). Nel 1981
gli stessi autori presentarono il loro modello ad un pubblico più ampio, pubblicando sulla
rivista “Science”, 211, pp. 453-8, il paper The Framing of Decisions and Psychology of
Choice, in cui le premesse cognitive del loro modello sono ancora più esplicite.
L’affascinante storia della macchina di Turing e della vita del suo inventore è raccontata nel
volume di A. HODGES tradotto in italiano con il titolo Alan Turing. Una biografia, Bollati
Boringhieri, Torino 2006. Il connessionismo e il concetto di reti neurali sono discussi nel
libro di N. J. NILLSON, Intelligenza Artificiale, pubblicato da Apogeo nel 2002.
Una buona introduzione al funzionamento del cervello è il libro di A. OLIVIERO, La mente.
Istruzioni per l’uso, Rizzoli, Milano 2001. Dello stesso autore è uscito anche Come nasce
un'idea. Intelligenza, creatività, genio nell'era della distrazione, Rizzoli, Milano 2006.
I due libri di FODOR (1983) e DAMASIO (1994) discussi nel testo sono entrambi disponibili in
versione italiana. Di FODOR si veda anche Concepts: Where Cognitive Science Went Wrong,
Oxford University Press, Oxford 1998, un’opera critica verso le scienze cognitive, che ha
provocato un ampio dibattito e che è stato anche tradotto in italiano (Concetti. Dove sbaglia
la scienza cognitiva, McGraw-Hill, Milano 1999).
92

L’attività di ricerca di DAMASIO è proseguita in una serie di volumi tutti tradotti in lingua
italiana. In particolare, Emozione e coscienza, Adelphi, Milano 2000, rappresenta un
complemento essenziale a L’errore di Cartesio.
I fondamenti della neuroeconomia sono l’oggetto, oltre che dell’articolo di CAMERER,
LOEWENSTEIN e PRELEC già citato, anche di un volume di P. GLIMCHER, Decision,
Uncertainty, and the Brain. The Science of Neuroeconomics, MIT Press, Cambridge (MA)
2003. Più recentemente GLIMCHER ha curato il volume Neuroeconomics: Decision Making
and the Brain, che raccoglie gli interventi presentati ad una conferenza svoltasi a New York
nel gennaio 2008, alla quale hanno partecipato tutti i maggiori ricercatori attivi in questa
disciplina.
93

Capitolo 4
Recentemente sono comparsi i primi lavori che offrono un quadro sistematico delle numerose
applicazioni dell’economia cognitiva e della neuroeconomia. Una delle prime rassegne è stata
quella di P. GLIMCHER e A. RUSTICHINI, Neuroeconomics: The Consilience of Brain and
Decision, in “Science”, 306, 2004, pp. 447-52. Nel 2006 A. RUSTICHINI ha pubblicato
Neuroeconomics: Present and Future, in “Games and Economic Behavior”, 52, 2, pp. 201-
12, che tratta in particolare le applicazioni strategiche della neuroeconomia. Un’altra
rassegna centrata sulle relazioni sociali è quella di A. SANFEY, Social Decision-Making:
Insights from Game Theory and Neuroscience, in “Science”, 318, 2007, pp. 598-602. Infine,
un quadro aggiornato al 2008 è quello di Neuroeconomics, scritto da G. LOEWENSTEIN, RICK e
J. D. COHEN e pubblicato su “Annual Review of Psychology”, 59, pp. 647-72.
Un’interpretazione europea dell’economia cognitiva è quella dell’economista francese B.
WALLISER, Cognitive Economics, Springer, Berlin 2008.
Un’introduzione elementare alla teoria dei giochi è F. COLOMBO, Introduzione alla teoria dei
giochi, Carocci, Roma 2003. Un altro buon manuale è R. GIBBONS, Teoria dei giochi, il
Mulino, Bologna 1994. Per una lettura critica del contributo della teoria dei giochi
all’economia è sempre molto attuale D. M. KREPS, Teoria dei giochi e modelli economici, il
Mulino, Bologna 1992.
La storia della scoperta dei neuroni specchio è raccontata da G. RIZZOLATI e C. SINIGAGLIA in
So quel che fai, Raffaello Cortina, Milano 2006.
Infine, un’introduzione alla teoria della mente è la raccolta di saggi curata da L. CAMAIONI,
La Teoria della Mente. Origini, sviluppo e patologia, Laterza, Roma-Bari 2003. Un quadro
filosofico aggiornato è contenuto in A. GOLDMAN, Simulating Minds: The Philosophy,
Psychology, and Neuroscience of Mindreading, Oxford University Press, New York 2006.
94

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