Private Insurance in Italia convegno sito - Aipb

Il Private Insurance 

analisi dell’offerta e dimensionamento del mercato italiano 

con riferimento a specifici concept di prodotto 

Marco Galli 

Milano, 25 Gennaio 2010 

IAMA Consulting 

Via Victor Hugo, 2 

20123 Milano 

www.iama.it 

tel. 02.72.25.31 r.a. - fax 02.86.46.38.09 

marco_galli@iama.it

Il Private Insurance in Italia 

Agenda 

Quale offerta assicurativa per la clientela Private 

Il segmento Private Insurance nel mercato vita italiano 

Analisi per tipologia di provider assicurativo 

Analisi per tipologia di operatore di Private Banking 

Analisi per tipologia di cliente 

Modelli organizzativi nel Private Insurance 

Milano, 25 Gennaio 2010 2


Il business vita al centro dell’offerta per la clientela Private… 

…ma non più solo unit-linked 

Mentre fino al 2008, fatta eccezione per alcuni casi assolutamente sporadici, l’offerta 

assicurativa per la clientela private si è orientata principalmente su prodotti finanziari (unitlinked), 

in seguito al perdurare della crisi dei mercati sembrano essere in crescita gli operatori 

che hanno deciso di arricchire la propria gamma anche con prodotti tradizionali 

In alcuni casi, i prodotti lanciati evidenziano un certo livello di innovazione rispetto al passato: 

anche per la clientela Private sono state infatti introdotte (anche nel corso del 2009) polizze 

con attivi dedicati per le quali il premio non viene investito in una gestione separata ma in 

corporate bonds. In realtà, il rendimento fisso garantito da questa tipologia di prodotti non è 

molto dissimile da quanto viene offerto dalla stessa tipologia di polizze destinate al retail 

In altri casi, l’attenzione per la clientela Private nei prodotti di ramo I si sta esplicando in livelli 

di caricamento più contenuti ed in una offerta di rendimenti minimi garantiti superiori 

rispetto al retail 



Unit-linked multimanager: una buona soluzione per chi non vuole investire molto 

Le polizze unit-linked multimanager, spesso realizzate ed offerte da compagnie italiane, 

offrono un buon livello di personalizzazione, pur all’interno di standard prefissati 

Solitamente, questi prodotti prevedono un buon numero di fondi esterni, generalmente tra 

40 e 60 (ma si arriva anche a diverse centinaia), ed al cliente Private viene quindi offerta una 

buona possibilità di diversificazione 

Presso alcuni operatori, il gestore Private interviene attivamente, effettuando una 

valutazione insieme al cliente e proponendo una sorta di benchmark che viene preso come punto 

di riferimento per la scelta dei fondi unit 

Anche alcune compagnie basate in Lussemburgo hanno recentemente sviluppato una 

proposition di prodotto unit per aggredire quella fascia di clientela Private poco propensa ad 

investire somme ingenti in una polizza assicurativa (con premio compreso tra 100K e 250K €) 

Vi è stato anche chi negli ultimi mesi ha deciso di targetizzare un più vasto segmento 

di clientela, riducendo notevolmente il premio iniziale richiesto (da 50K a 10K Euro) 



Prodotti “tailor-made” per i clienti HNWI: i Personal Portfolio Bond 

Le polizze unit-linked con fondi dedicati ad un singolo cliente sono realizzate sia da 

compagnie cross-border che da operatori italiani per incontrare le esigenze di pianificazione 

finanziaria e fiscale di un segmento di clientela con più elevate capacità patrimoniali 

Questa tipologia di prodotti permette di includere in un unico veicolo finanziario di natura 

assicurativa quote, anche molto diverse tra loro, del patrimonio di un cliente Private 

Parti del 

patrimonio 

mobiliare 

Quote societarie 

di aziende 

generalmente 

controllate da una 

stessa famiglia 

Singoli titoli 

o parti del 

patrimonio in titoli 

GPM già in 

portafoglio 

del cliente 

Altri strumenti 

e/o beni 

Il regolamento di questa tipologia di polizze (steso in conformità alla normativa vigente, ma 

personalizzato secondo le esigenze/aspettative ed il profilo del cliente) rappresenta anche una 

sorta di benchmark per il gestore Private 

Soglia di ingresso 

Al di là della disciplina normativa dei singoli stati in cui hanno sede le compagnie assicurative, 

l’investimento minimo richiesto per accedere a questa tipologia di polizze è di circa 1 mln di 

Euro. Non mancano eccezioni, sia verso l’alto (alcuni portano il limite al di sopra di € 2.5 mln), 

sia verso il basso (a partire da 500K-700K €) 



Flessibilità e personalizzazione sono i veri driver dei PPB 

I Personal Portfolio Bond consentono di gestire la situazione finanziaria di interi nuclei familiari 

 

All’interno di uno stesso contratto possono infatti rientrare sia parti del patrimonio di un 

singolo cliente che di più membri di una stessa famiglia 

Il cliente definisce insieme al gestore gli attivi da inserire nel fondo dedicato che viene poi 

creato e gestito direttamente dalla compagnia 

 

 

In diversi casi è la banca depositaria (che spesso coincide con l’asset manager) ad 

occuparsi della gestione della polizza 

Nella gestione della polizza, la compagnia consente al cliente una maggiore o minore 

flessibilità in funzione dell’entità del patrimonio collegato al contratto stesso 

In particolare poi, le polizze unit-linked personalizzate permettono al cliente di beneficiare di 

una maggiore flessibilità anche in termini di tempi e modalità di gestione, garantendo un 

livello di riservatezza più elevato rispetto ad altri strumenti finanziari. 

Oltre alle unit-linked, qualche operatore ha realizzato anche index-linked personalizzate, 

anche se alcuni oggi hanno scelto di abbandonare questo business e solo in pochi casi questa 

tipologia di polizze viene ancora proposta alla clientela Private 

 

La personalizzazione delle index-linked consente al cliente di intervenire direttamente nella 

scelta degli indici da collegare alla propria polizza 



Il cliente Private non ha chiara consapevolezza dei suoi bisogni assicurativi 

Spesso il cliente Private non sa individuare con certezza i rischi e le necessità di protezione 

legate al suo status… 

Beh, quelle che si 

devono fare 

Che polizze ha 

Ho fatto 

la polizza vita. 

Sa, per i miei… 

Non lo so, 

lo chieda al 

mio agente 

Quali assicurazioni ritiene importanti 

per lei e per la sua famiglia 

Guardi, ciò che 

conta sono le 

spalle grosse… 

L’importante è 

preservare il 

nostro patrimonio 

Mi fido del mio 

consulente 

…e l’offerta di Private Insurance risulta così sbilanciata a favore della pura “pianificazione 

finanziaria 

Private Insurance 

WEALTH MANAGEMENT 

• Successione/Trasferimento assets 

• Asset Management 

• Protezione 

• Tax Planning 

RISK MANAGEMENT 

• Sicurezza della famiglia 

• Rischi del patrimonio immobiliare 

• Coperture per le proprietà di valore 

• Gestione dei rischi legati al business 



La protezione della persona e dei “non bankable assets”: un’area poco sviluppata 

Il Il business danni rappresenta per la maggior parte degli operatori intervistati più un 

momento di riflessione (e forse di sviluppo) per il il futuro che una concreta realtà 

Come è facile intuire, non è così semplice integrare l’offerta danni nel mondo del Private 

Banking perché i gestori hanno una cultura ed una formazione prettamente di tipo finanziario 

Comunque, per alcune esigenze specifiche della clientela (come ad es. la tutela di opere 

d’arte), gli operatori di Private Banking tendono ad avvalersi della collaborazione di broker 

specializzati 

PRIVATE INSURANCE - DANNI 

Altri, invece, propongono solo alcune tipologie di 

business mix 

polizze (per lo più infortuni e malattia) 

12,7% 

Si tratta però molto spesso di polizze retail che 

vengono “adattate” alla clientela Private 

Sono meno di cinque gli operatori per i quali i 

prodotti assicurativi danni rappresentano una 

quota almeno significativa, ma in ogni caso molto 

marginale, dei servizi dedicati alla clientela 

Private. Per la maggior parte degli altri player 

questo business è praticamente inesistente 

A fine 2008, la raccolta premi danni presso la 

clientela Private (veicolata dagli istituti di Private 

Banking) è stimata intorno a € 2.5 mln 

45,7% 41,6% 

casa & famiglia 

auto 

salute 



Agenda 









Le dinamiche del mercato vita in Italia 

Per il terzo anno consecutivo, nel 2008 il mercato vita in Italia ha registrato un trend 

discendente ed ha chiuso con una contrazione della raccolta intorno al 18%. 

La crisi dei mercati finanziari ha infatti penalizzato notevolmente le vendite di prodotti linked 

(-37% la nuova produzione), ulteriormente colpiti dal crack Lehman che ha di fatto interrotto 

completamente il collocamento di index-linked nell’ultimo trimestre dell’anno. 

Nel 2009 il trend si è decisamente invertito, soprattutto grazie 

commerciale nella vendita di polizze tradizionali 

ad una forte spinta 

TOTALE MERCATO VITA IN ITALIA 

€ mln 

raccolta premi - polizze individuali 

80.000 

60.000 

volumi di raccolta 

40.000 

var% 

20.000 

0 

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009E 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

0% 

-10% 

-20% 



Asset in gestione: i patrimoni della clientela Private “soffrono” meno di altri 

Anche i patrimoni vita in gestione hanno sofferto particolarmente nel 2008 sia a causa della 

contrazione della raccolta che della forte volatilità dei mercati che ha inciso sul valore degli 

stock in portafoglio. A questi fattori si sono aggiunti importanti outflows di portafoglio che 

hanno determinato una raccolta netta sensibilmente negativa (€ -7.5 mld). 

Anche la clientela Private ha risentito di questi trend negativi di mercato, tanto che un panel 

composto dai principali operatori del settore ha scontato una flessione degli asset del 6%. 

Una minore volatilità dei mercati ed una raccolta netta tornata finalmente in positivo dopo 2 

anni hanno contribuito quest’anno a stabilizzare i patrimoni vita (+4% a fine settembre 2009) 

AUM ASSICURAZIONI VITA 

totale mercato 

450 

300 

gest. sep. unit-linked index-linked 

-10.1% 

-13.0% 

-14.1% 

+3.8% 

€ mld 

asset vita gestiti da un panel di banche Private 

24.4 

22.8 

150 

-3.6% 

+11.5% 

0 

2007 2008 al 3Q 09 

2007 2008 

Fonte: IAMA Monitor, AIPB 



Le dimensioni di mercato del business assicurativo per la clientela Private 

Nel 2008, la clientela Private ha totalizzato una raccolta vita pari a circa € 4.100 mln di premi. 

Essendo questa la prima edizione dell’indagine sulle dimensioni del segmento di Private 

Insurance, non è possibile individuare con precisione un tasso di variazione sul precedente 

anno. Tuttavia, l’andamento negativo del mercato vita e le evidenze emerse dagli incontri con 

i diversi operatori conduce a ritenere verosimile per il 2008 una flessione della raccolta 

compresa tra il 25% ed il 30%. 

In termini di vendite, il Private Insurance rappresenta oltre il 9% della nuova produzione 

complessiva (€ 44.4 mld) realizzata in Italia nel 2008. 

IL PRIVATE INSURANCE 

nuova produzione 

6.000 

€ mln 

quota % private su totale mercato 

9,2% 

4.500 

-25% / -30% 

3.000 

1.500 

4.100 

- 

2007 2008 



In termini di penetrazione assicurativa, 

i principali operatori del mercato alzano la media 

Le maggiori realtà di Private Banking vantano mediamente una penetrazione assicurativa (in 

termini di numero di clienti assicurati) intorno al 20%-30% e questo innalza il valore medio 

complessivo, nonostante un buon numero di operatori abbia una penetrazione inferiore al 5%. 

In base a queste indicazioni, si stima che circa il 15% dei clienti Private complessivi abbia 

sottoscritto almeno una polizza vita. 

In termini di patrimoni investiti, gli asset assicurativi mantengono stabile la propria quota di 

mercato intorno al 7%, mentre il resto del risparmio gestito ha perso 10 punti percentuali nel 

2008, a favore soprattutto della raccolta diretta. 


tasso di penetrazione - asset assicurativi 

7% 7% 

tasso di penetrazione - clienti assicurati 

15% 

37% 

41% 

27% 

44% 

prodotti assicurativi 

fondi e gestioni 

raccolta amministrata 

raccolta diretta 

15% 

23% 

2007 2008 

Fonte: elaborazioni e stime IAMA su dati AIPB e interviste agli operatori 



Soprattutto unit-linked nei portafogli dei clienti Private 

L’offerta assicurativa per il segmento Private è incentrata quasi esclusivamente su prodotti di 

investimento, dato che i volumi di vendita sono costituiti quasi esclusivamente da premi unici, 

mentre le polizze a premio periodico rappresentano meno dell’1% del business complessivo. 

Come presumibile, la tipologia di prodotto più diffusa è rappresentata dalle unit-linked, che 

comprendono al loro interno anche tutta l’offerta di prodotti di alta gamma con fondi dedicati 

(Personal Portfolio Bond), mentre marginale è il contributo delle index-linked. 

In uno scenario di mercato segnato da forte volatilità, nel 2008 hanno riscosso un buon 

apprezzamento anche le polizze tradizionali a rendimento minimo garantito. 


business mix per tipologia di premio 

0,4% 

business mix per tipologia di prodotto 

3,6% 

35,6% 

premi unici 

premi periodici 

prodotti tradizionali 

unit-linked 

index-linked 

99,6% 

60,7% 

Un ulteriore 0.1% è rappresentato da altri prodotti, tra cui fondi pensione 



Investimenti più elevati per prodotti a maggior livello di personalizzazione 

Sono state quasi 15.000 le polizze vita sottoscritte da clienti Private nel corso del 2008, con 

un investimento medio pari di poco inferiore a 300K Euro. 

Le unit-linked registrano un livello medio di premi versati molto superiore a quello 

complessivo di mercato (oltre il doppio): l’investimento in unit-linked è infatti trainato dai 

Personal Portfolio Bond rivolti ad un segmento di clientela che dispone di svariati milioni di 

Euro (spesso compresi tra 5 e 10 mln) che vengono veicolati in un “wrap” assicurativo. 

Sia l’offerta tradizionale che le index-linked riguardano, invece, prodotti più standardizzati, 

anche se il business index-linked è caratterizzato da alcune soluzioni personalizzate. 


premi medi 

600 

€ migliaia 

450 

300 

150 

- 

tradizionali 

indexlinked 

unitlinked 

valore 

medio 



Agenda 









Si sta diffondendo la presenza di un manager dedicato per il business assicurativo 

Una figura abbastanza recente è quella del “Responsabile Private Insurance”, anche 

se risulta essere diffusa soprattutto presso le realtà di maggiori dimensioni e presso 

gli operatori focalizzati unicamente sul Private Banking 

In queste realtà è infatti maggiormente sviluppata, in termini di risorse dedicate, una unit 

interna di product management che segue le diverse aree di prodotto per la clientela Private, 

in modo tale da garantire un maggior coordinamento tra tutta la gamma 

Anche tra i maggiori operatori attivi nel Private Banking, ma soprattutto tra le realtà 

bancarie di minori dimensioni, non sempre è presente un responsabile assicurativo 

che coordini le iniziative rivolte alla clientela Private 

In alcuni casi, nello staff della direzione generale della banca c’è comunque un team che si 

occupa dello sviluppo prodotti per questo segmento di clientela, all’interno del quale vi è una 

risorsa che si occupa maggiormente della parte assicurativa 

Nelle banche a diffusione territoriale (regionale e provinciale) il business di Private Insurance 

non è presidiato da una figura/manager dedicato, ma rientra nella gestione complessiva di 

questo segmento di clientela 



La selling proposition delle polizze assicurative non è particolarmente “vivace” 

In generale, gli operatori di Private Banking non spingono particolarmente i prodotti 

assicurativi anche se il il cliente, quando viene “sensibilizzato”, percepisce i diversi 

vantaggi che il il prodotto assicurativo può offrire 

E’ molto raro che vengano realizzate campagne commerciali incentrate sulla proposition di 

polizze vita 

In tutti i casi è emerso come l’attività di consulenza e pianificazione sia fondamentale 

 

Il cliente, infatti, si avvicina al Private Insurance per risolvere un problema specifico e 

scopre poi che questa tipologia di prodotti offre anche una serie di altri benefici 

(impignorabilità, insequestrabilità…) 

La compagnia assicurativa può fornire ai propri partner distributivi il il materiale di 

marketing ma soprattutto mette a disposizione tutto il il suo know-how per le trattative 

con i clienti più importanti 

Soprattutto per la sottoscrizione di contratti personalizzati, non è raro che alcune compagnie 

entrino in contatto diretto col cliente finale 

Per questa particolare tipologia di polizze, infatti, il cliente richiede la consulenza non solo 

del proprio private banker ma anche di altri professionisti (fiscalista/commercialista, 

avvocato, legale societario…) e dunque anche un esperto della compagnia viene chiamato a 

prendere parte alla trattativa 



La cura del cliente assicurativo rientra nella gestione globale del suo portafoglio 

All’interno delle diverse realtà di Private Banking non sono state sviluppate particolari 

iniziative di post-vendita che riguardino in modo specifico il il business assicurativo 

In generale, la gestione del cliente è demandata ai singoli private banker che si occupano 

direttamente anche di monitorare costantemente il raggiungimento/scostamento della propria 

clientela dagli obiettivi prefissati e di verificarne periodicamente il livello di satisfaction (ma 

non solo per gli investimenti assicurativi) 

Non sono molte le iniziative tese a fornire al cliente un’informazione dettagliata circa 

la posizione aggiornata della polizza che ha sottoscritto 

In alcuni casi è emerso come il private banker tenda ad intervenire ex-post, quando cioè il 

cliente lamenta un disservizio o chiede chiarimenti circa eventuali svalutazioni del proprio 

investimento assicurativo 



La formazione assicurativa dei private banker è abbastanza “basic” 

I percorsi formativi ideati per la maggior parte dei private banker italiani non 

sembrano essere particolarmente sviluppati ed approfonditi 

In molti casi, la formazione assicurativa è limitata agli adeguamenti normativi previsti 

dall’ISVAP, con un’offerta principalmente orientata alla copertura delle 30 ore previste 

In alcune realtà presso le quali è presente un manager assicurativo, questa figura si si 

dedica anche a mantenere un contatto periodico con la rete, organizzando riunioni 

molto operative con i gestori Private 

In queste occasioni, il responsabile Private Insurance cerca di aiutare i private banker a 

“riscoprire” la gamma d’offerta della banca, entrando, se necessario, nel dettaglio della 

struttura e delle caratteristiche tecniche di prodotto 



L’incontro tra Private Banking e mondo assicurativo 

è avvenuto solo nell’area del Wealth Management 

Oggi la sfida per gli operatori di Private Banking riguarda una nuova impostazione del modo di 

fare business con la clientela di fascia alta, non solo focalizzato su obiettivi finanziari, ma 

anche su obiettivi di protezione della famiglia, dei beni e del business. 

La sottoassicurazione delle famiglie italiane non esclude di certo la clientela Private e si pone 

dunque quale opportunità per distributori e provider di prodotto per offrire un servizio in 

grado di “abbracciare” le esigenze del cliente a 360°. 

SERVIZI FINANZIARI E OFFERTA ASSICURATIVA 

Mass Affluent Private 

Mercato potenziale 

Bassa penetrazione 

Alta penetrazione 

Risparmio 

Pensioni 

Investimento 

CPI 

Protezione 

Persona 

Protezione 

Asset Familiari 

Auto 

Fonte: IAMA Monitor 



Quale futuro dunque per questo matrimonio tra Private Banking e Assicurazioni 



ringraziamenti 

Questa indagine, commissionata da AIPB (Associazione Italiana 

Private Banking) e realizzata da IAMA Consulting, è stata resa 

possibile dalla disponibilità manifestata dalla maggior parte degli 

operatori del mercato ad un incontro personalizzato, finalizzato 

a condividere con gli autori della ricerca informazioni di natura 

professionale e confidenziale. 

A tutti coloro che vi hanno contribuito va il nostro sentito 

ringraziamento.

Private Insurance in Italia convegno sito - Aipb

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