PRIVATE BANKING LE NUOVE FRONTIERE DEL BUSINESS

Barabino & PartneraConsulenza di direzione in Comunicazione d'ImpresaWEALTH MANAGEMENT L'EVOLUZIONE DI PRODOTTI E SERVIZIPRIVATE BANKING LE NUOVEFRONTIERE DEL BUSINESSConsulenza e strategie di prodotto innovative . Con due capisaldi: offerte«sofisticate» e più impegno nei settori alternativi, come l'immobiliare e l'arte.MARIO BARONEuanto sono importanti i prodottinell'ambito del private bankinge qual è la loro evoluzione? Perché u cliente decide di entrare in unabanca specializzata e quali sono le sueaspettative? Quali sono i limiti che impedisconoa prodotti nuovi, come i fondilegati alle opere d'arte, di crescere? Sonoalcuni temi legati a questa nuova tavolarotonda, organizzata da Bruno Zanaboni,segretario generale di Aipb(Associazione italiana private banking),con la collaborazione di BancaFinanza .Al dibattito hanno partecipato CristinaRagazzoni, responsabile art banking diBanca Aletti, Federico Taddei, direttoremarketing di Banca Euromobiliare,Michele Ungaro direttore strategie epianificazione di UniCredit PrivateBanking, Antonello Di Mascio, direttoremarketing di Intesa PrivateBanking, Gianluca Bisognani, responsabilecommerciale private di Bpu, eAntonio Masante, direttore marketingdi Bnp Paribas . Eccoche cosa è emerso .Domanda . Secondouna ricerca effettuatada Aipb, in Italiaci sono 700 milaAIPBLa tavola rotondasui prodotti dei privatebanking è stata apertada Bruno Zanaboni,segretario generaledi Aipb .famiglie che hanno un patrimoniofinanziario di 780 miliardi di euro,con un trend in crescita dell'8,10%.Questi numeri dimostrano l'evoluzionedel settore private . Ma comesi stanno affermando iprodotti proposti allaclientela delle banchespecializzate?Taddei . L'industria hapreso una direzione comunea quella che da tempo siè affermata come modalitàdi gestione per i clienti istituzionali.E ne sta gradualmentetrasferendo gli stessimeccanismi anche allaclientela private . Non è unmistero che, per i clienti

5'_Kf21LlNrA Barabino & PartnersConsulenza di direzione in Comunicazione d'Impresaistltuzlonall, la valutazionedell'investimento rispondaessenzialmente auna logica di massimizzazionedella performanceper un dato livello di rischio. In questo senso,gli investimenti dellaclientela sono strutturatiin un'ottica sempre piùglobale, dove la composizionedel portafoglio si distinguein due aree essenziali: un «nocciolo duro»,dove si tende a stabilizzareil profilo di rischiodel cliente, e le porzioni«satellite», dove si possono affrontare temi di investimento piùrischiosi .D . Qual è in questo momento lastrategia del settore private in Italiasotto il profilo dei prodotti?Ungaro . Esiste una strategia divisain due parti : la prima, rivolta ai clientitop o istituzionali, prevede una continuaricerca, volta a elaborare prodotti sofisticati; la seconda cerca di allargarne lafruibilità, applicandone i principi a prodottiche possono essere ottenuti conuna limitata industrializzazione . Alcunistrutturati, fondi di fondi, anche di hedge,rispondono alla seconda esigenza .D . Per quale motivo?Ungaro . Molto spesso, i prodotti«sofisticati» sono caratterizzati da unPARTECIPANTIAlla tavola rotonda sulprivate banking organizzatada Aipb e da BancaFnanzahanno partecipato : MicheleUngaro, direttore strategiee pianificazionedi UniCreditPrivate Banking;Federico Taddei,direttore marketingdi Banca Euromobîliare;Cristina Ragazzoni,responsabile art banking diBanca Aletti ; BrunoZanaboni, segretariogenerale di Aipb; MarioBarone, condirettoredi Odeon Tv ; Angela MariaScullica, direttoreresponsabiledi BancaFnanzae Assfcurazionr, AntonioMasante, direttoremarketing di Bnp Paribas,Gianluca Bisognani,responsabile commercialeprivate di Bpu ; AntonelloDi Mascio, direttoremarketing di Intesa PrivateBanking .DUE LIMITI«In Italia abbiamo unodei mercati bond piùefficienti al mondo», diceAntonello Di Mascio,direttore marketingdi Intesa PrivateBanking. »Però, il clienteitaliano ha due limiti : unoè il prezzo di carico el'altro il valore nominaledelle obbligazioni» .costo e da una strutturache ne rendonopossibile l'offerta auna fascia limitata diclientela. L'attività cheho descritto consentel'accessibilità a prodotti di un certo livelloa un maggior numero di clienti,eliminando l'unicità di certe caratteristiche.D . Questo passaggio viene effettuatoda tutte le banche?Di Mascio . Penso che ogni istitutoabbia scelto un approccio personalizzatoal problema . Noi abbiamo almenoparzialmente superato il concetto diprodotto in quanto tale . Personalmente,sono contrario al concetto di supermarketfinanziario : Intesa PrivateBanking ha scelto di distribuire un numeromolto limitato di prodotti finanziarie di investire maggiormente su altriaspetti, come la rappresentazione diquesti prodotti all'interno del patrùnoniodel cliente e la loro analisi . In quantoal patrimonio, abbiamo scelto diguardarlo in maniera univoca, considerandoanche tutte le relazioni familiari edi offrire al cliente e alla sua famigliauna analisi del value at risk quotidianosu tutta la posizione o su una parte diquesta, indipendentemente dalle singoleintestazioni dei rapporti .D . Dunque usi approccio mi po'più personalizzato?Di Mascio. Più integrato, senza unaparticolare enfasi sugli aspetti tecnicidei prodotti . Se il mio gruppo lancia unostrutturato molto particolare, UniCreditlo farà migliore il giorno dopo . Tino aquando non avremo, come negli StatiUniti, una sorta di tutela dei diritti dell'innovazionefinanziaria, il vantaggiocompetitivo non risiederà sul singoloprodotto, ma sulla capacità della bancadi farne un uso finalizzato al correttosoddisfacimento di un bisogno .Ragazzoni . Sono d'accordo, ancheperché la differenza tra un cliente private,retail e affluernt non si concretizzasolo nella quantità e nella novità dei prodottiche si mettono a disposizione, maanche nella consulenza che gli si fornisceper la protezione globale del- suo patrimonio. Che il cliente private ripartiscetra due o più banche . Quello a cuidobbiamo arrivare nel dare una consulenzaal cliente private è «diventare lasua banca», il suo consulente di riferimentoin modo da poter elaborareun'asset allocation che sia congruentecon tutto l'insieme del suo patrimonio .E poi andare a proteggere tutti i beniche compongono la sua ricchezza .Quindi anche la parte inunobiliare e lecollezioni d'arte .D . Quanto incide l'immobiliarenel patrimonio medio dei clientiprivate?Ragazzoni. I nostri clienti hanno circail (60%, della loro ricchezza in immobiliare. Una gran parte di questa cifra è areddito, ma spesso neppure i clienti neconoscono dettagliatamente i flussi .Una delle nuove frontiere della banca èquella di proteggere, gestire e valorizzaretutta la ricchezza del cliente. Questoci pennette anche di conoscere megliotutto il suo ambito familiare creandoun rapporto con i futuri eredi.PRODOTTI TOP«Spesso,i prodotti top sonocaratterizzatida un costo chene rende possibilel'offerta auna fascia limitataclientela»,dice MicheleUngaro, direttorestrategiee pianificazionedi UniCreditPrivate Banking.«Per renderlidisponibilia un numeropiù altodi sottoscrittori,occorre eliminareI'unicit:ti, di certecan ctaD . Che aspettative hanno i vostriclienti?Masante . Il nostro cliente è abbastanzasofisticato, dato che il patrimoniomedio richiesto è piuttosto alto : circa 2milioni e mezzo di curo . E . come giàdetto, è abituato ad avere rapporti conuna pluralità di banche . Quello che fa ladifferenza è l'aspetto consulenziale . Daparte nostra, ciò significa trovare il prodottogiusto per un determinato clienteo costruirglielo ad hoc secondo le sueesigenze . Arrivare con il prodotto giàfatto non va bene .