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Bild: Sasa Kadrijevic/stock.adobe.com Consulting Benchmark 2022 Mehr Transparenz im Einkauf von Beratungsleistungen Wer wünscht sich das nicht: Mehr Transparenz im Einkauf von Beratungs leistungen? Eine Studie verschafft hier mehr Klarheit. Der Einkauf von Beratungsleistungen unterscheidet sich in mindestens drei wesentlichen Aspekten gravierend vom Einkauf anderer Warengruppen. Erstens hat es der Einkauf üblicherweise nicht mit typischen wiederkehrenden Bedarfen zu tun. Zweitens wechseln die internen Bedarfsträger ständig. Und drittens sind die Leistungen meist nicht eindeutig spezifizierbar. Weil dazu noch ein schier unübersichtlicher Beschaffungsmarkt kommt, in dem es weder klare Standards, Normen oder Nomenklaturen gibt, steht der Beratungseinkauf kontinuierlich vor der Herausforderung ein Mindestmaß an Transparenz zu schaffen. Über welche Fach- oder Branchenexpertise eine Beratungsfirma verfügt, ist für potenzielle Kunden häufig nicht auf den ersten Blick erkennbar, da hier Branchenstandards fehlen. Die Darstellung der großen internationalen Beratungshäuser kann schnell einige Dutzend Leistungsbereiche, sogenannte Practices umfassen. Im Wesentlichen werden vier Beratungsfelder unterschieden: Strategy, Organization, Operations, Technology. Strategieberater unterstützen ihre Klienten bei der Bewältigung strategischer Fragestellungen. Organisationsberater konzentrieren sich auf die Entwicklung und Optimierung von Ablauf- und Aufbauorganisationen. Das Feld der Operations ist recht weit und zielt auf die Entwicklung und Optimierung von Abläufen mit konkreten qualitativen und quantitativen Zielen. Technologieberater decken vielfältige Aufgabenstellungen vor dem Hintergrund der fortschreitenden Digitalisierung ab. Die klassische Strategieberatung dominiert (über 40 %) weiterhin und wird vor allem nach Aufwand abgerechnet. Auch die Nachfrage nach Technologieberatung ist stark (30 %) und dürfte sowohl absolut als auch relativ weiter zunehmen. Hier »Die Rasanz, mit der Unternehmen heute ihren digitalen Umbau angehen müssen, lässt wenig Raum für die Reduktion jährlicher Beratungsausgaben .« Dr. Franziska Seewald, Globale Einkaufsleitung für Management Consulting Services bei der Siemens AG halten sich fixe und aufwandsbezogene Vergütungsmodelle in etwa die Waage. Noch immer sind die meisten Unternehmensberatungen streng hierarchisch organisiert. Das liegt auch an dem typischen Karrierekonzept, das auch als „Up or Out“ bzw. „Grow or Go“ bekannt ist. Beratungen müssen, damit möglichst viele talentierte Nachwuchskräfte gewonnen werden können, steile Karrierepfade und strenge Auswahlkriterien etablieren. Da es im Markt aber keinen Standard für die einzelnen Rangstufen bzw. Grades gibt, herrscht ein hohes Maß an verwirrender Unordnung. Immerhin lassen sich die einzelnen Stufen der meisten Beratungsfirmen in drei Hauptgruppen einordnen: Berater, Manager, Partner. Diese Systematik erinnert an militärische Laufbahngruppen der Mannschaften, Unteroffiziere und Offiziere und erfüllt einen ähnlichen Zweck, Klarheit in den Aufgaben und der Kommandostruktur. Gleichzeitig sollen Rangbezeichnungen wie „Senior Manager“ oder „Principal“ den potenziellen Kunden ein Qualitätssignal senden. Der Consulting Benchmark 2022 der Apadua GmbH zeigt, dass eine Person mit höchster Seniorität (hier Partner) im Durchschnitt mehr als doppelt so teuer ist, wie die Person der niedrigsten Seniorität (hier Consultant). Auch sind gelegentlich pauschale Tagessätze, sogenannte Blended Rates zu beobachten. Diese verschleiern die Preise der einzelnen Ränge, können aber mit einfachen Mitteln entschlüsselt werden. Die typische hierarchische Struktur von Unternehmensberatungen widerspiegelt sich auch im Staffing von Kundenprojekten. Die untersuchten Daten bestätigen die Erwartung, dass die Anzahl der auf das Projekt allokierten Personentagen mit steigender Seniorität abnimmt. Jedoch ist auch zu beobachten, dass hoch intensive Projekte, mit vielen allokierten Ressourcen in verhältnismäßig kurzer Zeit, überdurchschnittlich senior besetzt werden. Strategieprojekte weisen deutlich kürzere 36 Beschaffung aktuell » 7-8 | 2022
MANAGEMENT « Projektlaufzeiten als Technologieprojekte. Interessant ist, dass die langen Technologieprojekte eher an diversifizierte und generalistische Beratungsfirmen vergeben werden und kürzere Projekte eher an Spezialisten. Dies dürfte auch mit der Größe der typischen Firmen der drei Beratertypen Spezialist, Diversifiziert und Generalist zusammenhängen. Die Form der Leistungserbringung in der Unternehmensberatung wandelt sich sehr stark. Hier wirkt die Corona-Pandemie als Katalysator der Digitalisierung und Virtualisierung der Branche. Dies birgt Chancen und Risiken für die Branche. Wenn das Projektteam nicht mehr vor Ort arbeiten muss, kann die Beratung den Pool möglicher Projektressourcen zumindest theoretisch stark internationalisieren. So können möglicherweise bessere und günstigere Ressourcen eingesetzt werden, ohne dass die Qualität der Dienstleistung darunter leidet. So wird nicht nur der Engpass geeigneten Personals im deutschsprachigen Raum kompensiert, sondern werden sogar Personalkosten gesenkt. Die Frage ist, ob die Kunden tatsächlich im „People Business“ Unternehmensberatung dauerhaft abwesende Projektteams akzeptieren werden. Die Digitalisierung und Virtualisierung von Beratung verändern die Profile des benötigten Personals. Wenn Kunden vermehrt Unterstützung in digitalen Fragestellungen benötigen, werden von den Mitarbeitenden der Beratungen entsprechende Kompetenzen erwartet [Kreutzer/ Hartmann/Kaufmann, Consulting nach Corona, Harvard Business Manager März 2022]. Auch die Beratung aus der Distanz dürfte andere Skills erfordern als das Arbeiten vor Ort. Für den Auftraggeber und den Einkauf ergeben sich hierdurch ebenfalls neue Handlungszwänge. So galt es beispielsweise für 2020 und die Folgejahre, die Personentagessätze weiter aufzuschlüsseln und Spesen bzw. Reiseaufwände transparent zu machen. Inwiefern es Auftraggebern in der Breite gelang, die sich aus dem plötzlichen Rückgang der Reisetätigkeiten ergebenen zusätzlichen Gewinne der Beratungen zurückzuholen ist bisher nicht bekannt. Verteilung der Verhandlungsergebnisse und erzielte Kosteneffekte Durchschnittliche Personentagessätze je Rang Aufgrund der üblicherweise sehr komplexen, durch unterschiedliche Anbieter vorgestellten Projektalternativen ist die Auswahl von Beratungsunternehmen zur Projektbegleitung kein rein ökonomischer Vorgang. Neben objektiven Informationen sind auch eine Vielzahl subjektiver Eindrücke in der Entscheidungsfindung zu berücksichtigen. Da in Deutschland etwa 32% aller Beratungsprojekte durch den Kunden im Nachhinein als nicht zufriedenstellend gewertet werden [Fink/Knoblach, Management Consulting 2021], ist eine gut durchdachte Angebotsbewertung angebracht. Hierzu hat sich die Nutzwertanalyse bewährt. Hierbei werden die zahlreichen Auswahlkriterien untereinander gewichtet und durch einzelne Entscheidungsträger oder Gremien standardisiert bewertet. Der Benchmark zeigt, dass in der großen Mehrheit der Fälle (etwa 70 %), eine Entscheidung zugunsten jenes Anbieters fällt, der das qualitativ Bild: Apadua GmbH, Consulting Benchmark 2022 Teamstrukturen nach Rang und Projektphasen in Angeboten nach Aufwand beste Konzept vorgestellt hat, ohne dass dieses auch das günstigste war. Vor dem Hintergrund der hohen Unzufriedenheitsrate, ist es opportun zuerst die beste Alternative zu identifizieren und dann den Preis zu verhandeln. Hierbei wird dann in der Praxis in etwa einem Drittel der Fälle mit mehr als einer Firma verhandelt. Diese Verhandlungen gehen oft nicht nur auf die reinen Personentagessätze, sondern auch auf die Projektspezifikation selbst ein. Die internen Bedarfsträger zu verstehen, sie bei der Vorbereitung von Ausschreibungen von Projekten mit sehr guten Marktkenntnissen und durch bewährte entscheidungstheoretische Ansätze bei der finalen Auswahl der passenden Beratungsfirma zu begleiten, ist der Schlüssel zum erfolgreichen Einkauf von Beratungsleistungen. Georg Vider, Apadua Bild: Apadua GmbH, Consulting Benchmark 2022 Bild: Apadua GmbH, Consulting Benchmark 2022 Beschaffung aktuell » 7-8 | 2022 37
