Wegenzout Magazine, editie 2 - september 2012 - AkzoNobel

Verkoopmanager Sander Bouman:
Nieuwe contracten
bieden klanten
meer zekerheid
De strenge winters van
2009/10 en 2010/11
hebben iedereen duidelijk
gemaakt hoe cruciaal
de leverbetrouwbaarheid
van wegenzout is. De
verkeersveiligheid en de
mobiliteit zijn immers in
het geding. Als het aan
AkzoNobel ligt, kan het
woord zouttekort weer uit
Van Dale worden
geschrapt.
Die beruchte winters liggen al weer een tijdje
achter ons, maar de ervaring van zouttekorten
of het instellen van het zoutloket ligt
de professionals nog vers in het geheugen.
AkzoNobel Wegenzout heeft de lessen
van deze winters ter harte genomen en er
hard aan gewerkt om haar dienstverlening
nog beter op de markt af te stemmen. Het
resultaat: verbeterde leverbetrouwbaarheid
én voldoende flexibiliteit om uw contract met
AkzoNobel Wegenzout in te richten naar uw
eigen wensen. Eén en ander heeft vorm gekregen
in de nieuwe contracten die AkzoNobel
sinds twee jaar aanbiedt. Verkoopmanager
Sander Bouman vertelt over deze nieuwe
contracten en de achtergronden ervan. ‘Eén
van de dingen die we hebben geleerd is
dat het feitelijk ontbrak aan een adequate
methode om de zoutbehoefte van klanten te
bepalen. Voorheen was het criterium daarvoor
vaak de loodscapaciteit. Men ging voor een
normale winter dan veelal uit van tweemaal
de loodscapaciteit. In het westen van het land
werd met een factor anderhalf gerekend. De
relatie tussen dit volume en het areaal van de
betreffende klant was echter lang niet altijd
duidelijk. Om die reden hebben wij een betere
en betrouwbaarder methodiek ontwikkeld.’
Zoutbehoefte berekenen
De basis daarvoor zijn de historische gegevens
over het zoutverbruik van de klant in
kwestie in de winters van de voorbije tien
jaar. ‘Onze formule om de zoutbehoefte
vast te stellen is dan: neem het rekenkundig
gemiddelde van de verbruikte zoutvolumes
in deze winters en tel daar 50 procent bij op.
Ik zal uitleggen hoe we daar aan komen. Uit
analyse van de archieven van AkzoNobel Wegenzout,
die tot wel 30 jaar terug gaan, blijkt
dat de standaarddeviatie van de Nederlandse
1 Deze standaarddeviatie biedt een zekerheid van 90 à 95
procent over de betreffende bandbreedte. In het gehanteerde
voorbeeld is er dus een zekerheid van 90 à 95
procent dat het werkelijk zoutverbruik uitkomt op een
volume tussen 60 en 140.
winter circa 40 procent is. Dat betekent het
volgende: als het gemiddelde zoutverbruik in
deze periode bijvoorbeeld 100 is, dan fluctueert
het werkelijke zoutgebruik tussen 60 en
140 1 . Wij tellen daar veiligheidshalve nog een
marge van 10 procent bij op en komen zo
aan een op statistieken gebaseerde berekening
van de zoutbehoefte. Voor de klant
betekent dit een contract op 150 procent van
zijn zoutbehoefte. Met andere woorden: een
contract waarmee je bovengemiddelde winters
aankunt! Waar er vroeger werd gewerkt
met onduidelijke afspraken over leverhoeveelheden,
is de basis van onze nieuwe contracten
dat AkzoNobel Wegenzout de garantie
geeft dat de aldus gezamenlijk berekende
contracthoeveelheid ook daadwerkelijk kan
worden geleverd. Daar committeren wij ons
aan.’
Flexibiliteit gegarandeerd
AkzoNobel Wegenzout wil met deze nieuwe
contracten een partnerschap aangaan met
haar klanten. Dat betekent onder meer een
faire verdeling van kansen en risico’s. ‘Om
op een economisch verantwoorde manier
leveringszekerheid te bieden, stellen wij
daar een afnameverplichting van 50 procent
tegenover’, vertelt Sander Bouman. ‘Ik
geef een voorbeeld: stel dat een gemeente
met AkzoNobel voor komende winter een
contract afsluit voor 500 ton wegenzout, dan
moet daar ten minste 250 ton van worden
afgenomen. Maar stel dat winter 2012/13
weer zo’n kwakkelwinter wordt? Geen enkel
probleem, in dat geval hoeft deze gemeente
het meerdere, het volume boven de 250
ton, niet af te nemen. Dit is al sinds 2010 de
basis voor onze standaardcontracten. Uit de
ervaringen van de eerste twee jaar met deze
formule blijkt dat dit een prima combinatie is
van leverbetrouwbaarheid én flexibiliteit.’
Strategische zoutvoorraad
Maar dat is nog niet het hele verhaal. Er is
immers geen 100 procent garantie dat de
contractueel afgesproken hoeveelheid zout
inderdaad genoeg zal zijn om elke winter aan
te kunnen. AkzoNobel biedt haar afnemers
daarom ook de mogelijkheid om een strategische
zoutvoorraad aan te leggen. Sander
Bouman legt uit wat dit inhoudt: ‘U bestelt
en betaalt dit zout vooraf. Wij slaan het zout
op, zorgen voor het beheer ervan en leveren
het uit zodra u het nodig hebt.’ Voor z’n
strategische zoutvoorraad zijn er verschillende
contractmogelijkheden. Afnemers kunnen
met AkzoNobel overeenkomen om naast het
standaardcontract ook nog een strategische
voorraad aan te leggen, maar het is ook
mogelijk om de strategische voorraad deel
uit laten maken van het standaardcontract.
Dat werkt dan als volgt. ‘Stel dat een klant
een zoutbehoefte heeft van 500 ton en kiest
voor een strategische voorraad van 100 ton.
Wij bepalen het contract dan op 400 ton met
een afnameverplichting van 200 ton. Haalt de
betreffende klant die 200 ton niet in een milde
winter, dan tellen wij het resterende deel van
Sander Bouman:
‘Uw zoutbehoefte berekenen? Neem uw
gemiddelde zoutverbruik van de afgelopen
tien winters en tel daar 50 procent bij op. Met
die marge vangt u uitschieters naar boven
goed op.’
het verplicht af te nemen volume op bij de
strategische voorraad. Stel dat deze klant 50
ton overhoudt op zijn verplichte budget, dan
is de strategische voorraad voor de volgende
winter dus 150 ton. Voor die winter bedraagt
het verplicht af te nemen volume vervolgens
de helft van 500-150 ton, oftewel 175 ton.
Sander Bouman vertelt verder: ‘Een strategische
voorraad wordt in eerste instantie als
prijzig gezien, maar de aanschaf op een gunstig
moment en de opslag van enkele jaren
is altijd kosteneffectiever dan genoodzaakt te
zijn tegen hoge kosten in te kopen tijdens een
zware winter. En bovendien is uw eigen strategische
voorraad is van de bekende kwaliteit
en ook altijd meteen beschikbaar. En tot slot,
om het onze klanten helemaal gemakkelijk te
maken, bieden wij hen ook nog een terugkoopoptie
voor de strategische voorraad.
Indien een klant dat wenst, kopen wij dit zout
na twee jaar van hem terug.’
Voorraadbeheersysteem
De afgelopen twee jaar heeft AkzoNobel
benut om deze nieuwe systematiek voor
zoutcontracten te testen. ‘De resultaten zijn
positief. Zowel onze klanten als wijzelf zijn
content met deze nieuwe contractvormen en
we gaan deze nu weer standaard aanbieden
met een looptijd van één of drie jaar. Zo zijn
wij voortdurend, samen met onze klanten, op
zoek naar mogelijkheden om onze klanten
nóg beter van dienst te zijn. De volgende stap
die wij willen maken is het ontwikkelen van
een voorraadbeheersysteem dat óns automatisch
waarschuwt als de klant beleverd dient
te worden. Dat is dan weer een zorg minder
voor onze klant!’
5