Grafische industrie, onder druk - Richard van Hoorn

Grafische industrie, onder druk
Welke richting moeten we kiezen?
Snelweg of doodlopende straat.
10 toekomststrategieën voor drukkerijen in de praktijk

Inhoud
1. KIEZEN OF VERLIEZEN, WAAR GAAN WE NAAR TOE? ............................................................................ - 3 -
1.1. GROEIEN VAN AMBACHTELIJKE NAAR INDUSTRIËLE DRUKKERIJ .................................................................... - 4 -
1.2. GROEPSVORMING ................................................................................................................................. - 5 -
1.3. HET COMMUNICATIEHUIS ....................................................................................................................... - 6 -
1.4. DE DRUKDOOS, OPLEVING VAN DE COÖPERATIE ......................................................................................... - 7 -
1.5. SPECIALISEREN DOOR PRODUCT- EN MARKTONTWIKKELING ........................................................................ - 8 -
1.7. HET VERLENGSTUK VAN DE COMMUNICATIEAFDELING .............................................................................. - 10 -
1.8. DE DRUKWERKINTERMEDIAIR MET VERPLICHTE WINKELNERING .................................................................. - 11 -
1.9. KLANTEN BINDEN MET WEB-TO-PRINT .................................................................................................... - 12 -
1.10. DE INTERNETDRUKKER NADOEN ............................................................................................................. - 13 -
HULP NODIG? .................................................................................................................................................... - 14 -
Auteur: Richard van Hoorn
© 13 mei 2013. Verspreiding en citeren met bronvermelding is toegestaan.
Richard van Hoorn, Onderzoek & Advies
De Kreek 1, 3823TG Amersfoort
tel. 033 - 3012505
e mail: info@richardvanhoorn.nl
www.richardvanhoorn.nl
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 2 -

1. Kiezen of verliezen, waar gaan we naar toe?
De structuur van de grafische bedrijfstak verandert snel. Het gevolg van toenemende
automatisering en schaalvergroting. In combinatie met de al lang aanwezige overcapaciteit en
steeds assertievere klanten zijn dalende prijzen onvermijdelijk. De economische crisis en opkomst
van digitale media zet drukkerijen extra onder druk. Met gevolgen. De sterke terugval in de vraag
naar drukwerk vergroot de zorgen die veel grafisch ondernemers voelen. Het aantal bedrijven
daalt in hoog tempo terwijl onder een groot deel van de resterende bedrijven het rendement en
eigen vermogen afneemt. Het zijn, nu in 2013, vooral kleinere algemene drukkerijen die de eigen
offset productiecapaciteit niet tegen de actuele marktprijzen in kunnen zetten en op de langere
termijn, bij ongewijzigd beleid, onvoldoende toekomstperspectief hebben. Toch is er perspectief.
Strategie is kiezen
Ondanks zware marktomstandigheden zijn er drukkerijen die groeien en bloeien. Waar op tijd een
succesvolle strategie wordt uitgevoerd. Binnen de branche zijn verschillende scenario’s mogelijk:
groeien, transformeren of specialiseren. Deze strategieën worden met wisselend succes
uitgevoerd. Niet alle strategieën blijken te werken. Een nieuwe strategie kan een doorlopende
richting of snelweg zijn. Niet kiezen is verliezen. De verkeerde keuze maken is ook niet goed.
Toekomstscenario’s
In dit boekje worden, op basis van mijn waarnemingen als organisatieadviseur in de grafische
markt, 10 toekomstscenario’s geschetst voor drukkerijen. Strategieën voor de toekomst zoals nu
door bedrijven wordt overwogen en uitgevoerd. En door mij van een advies voorzien, gebaseerd
veel contacten en onderzoek binnen de grafische industrie. Hier samengevat, bedoeld om
ondernemers en hun werknemers te helpen bij het kiezen van de juiste weg. En te behoeden voor
kostbare misstappen. In het belang van iedereen.
Richard van Hoorn
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 3 -

1.1. Groeien van ambachtelijke naar industriële drukkerij
Een van de basisregels van de grafische industrie is dat de pers moet draaien om
geld te kunnen verdienen. Bij voorkeur zo veel uren per dag, als mogelijk is. Een
succesvolle strategie is dan ook het laten groeien van de drukkerij. Meer persen,
meer uren draaien met beperkte kosten, onder één dak. De strategie van de
kostprijsleider. Het toegenomen gebruik van internet, web-to-print en
procesautomatisering maakt het mogelijk om meer opdrachten met hetzelfde bedrijfskantoor,
huisvesting en drukpersen te maken. Door ploegendiensten in te voeren of uit te breiden. Met
steeds betere management informatiesystemen zijn grotere drukkerijen ook beter te besturen.
Zo zijn al een flink aantal ambachtelijke drukkerijen omgebouwd tot industriële drukkerij. De
kostprijsleidersstrategie leidt meestal tot succes. Een aantal nieuwe (internet)drukkerijen is vanaf
de grond volgens dit model opgebouwd. Naar verwachting wordt de gemiddelde offsetdrukkerij
steeds groter. En uit onderzoek blijkt dat grotere drukkerijen meestal ook winstgevender zijn.
Hoe te realiseren?
Wie wil groeien naar kostprijsleider moet zijn interne organisatie goed op orde hebben. Efficiënt
werken en de voordelen van automatisering benutten. In veel bedrijven is ruimte om de productie
uit te breiden, binnen het eigen pand en vaak ook op aanwezige machines. Omdat er per klant
meestal minder besteld wordt zijn er voor dezelfde omzet meer klanten nodig. Snelle groei lukt
het beste door andere drukkerijen binnen de eigen regio over te nemen en de productie op één
locatie te concentreren. Een succesvolle strategie.
Wat zijn de zorgpunten?
Wie wil groeien, moet kunnen investeren. In Machines, automatisering en overnames. Het
overnemen van bedrijven kost niet alleen veel geld maar ook veel tijd, inspanning. Verhuizing,
reorganisatie en modernisering van het machinepark. Maar ook het vasthouden van de klanten
van het overgenomen bedrijf, gaat niet vanzelf. Zonder eigen financiële middelen of
financieringsmogelijkheden is deze strategie niet uitvoerbaar. Verder is een industriële
bedrijfscultuur nodig. Productiviteit, strakke interne organisatie en efficiëntie zijn de
sleutelwaarden. Daar moeten management en medewerkers zich bij thuis voelen.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 4 -

1.2. Groepsvorming
Succesvolle drukkerijen willen nog wel eens denken aan groepsvorming. De zelf
ontwikkelde eigen strategie op meerdere vestigingen in de praktijk brengen. Zo
ontstaat de gedachte om zwakkere broeders over te nemen, te voorzien van het
logo van de succesdrukker om zo het hele land, maar binnenkort ook het
buitenland te laten genieten van uitzonderlijke grafische dienstverlening. Ook de
enkele franchise concepten die grafisch Nederland kent gaan uit van de
gedachte dat een centrale organisatie het beter weet dan een lokale ondernemer. Na de
faillissementen van Brouwer, Thieme, Giethoorn groep, Telenga en Eradus zouden we echter
beter moeten weten. Groepsvorming van vellendrukkerijen is een slecht idee en lukt vrijwel nooit.
Toch proberen enkele dappere ondernemers het nu ook weer. Bedrijven kopen en inzetten als
extra productievestiging of verkoopkantoor. Vaak gesteund door investeerders die de grafische
bedrijfstak onvoldoende begrijpen. In de praktijk vaak met teleurstellend resultaat.
Waarom werkt het niet?
Het besturen van een grafisch bedrijf is minder eenvoudig dan buitenstaanders soms denken.
Grafische productieprocessen zijn complex en de steeds wisselende opdrachtgevers vragen veel
flexibiliteit. Het is een dynamische markt waarbinnen lokale ondernemers snel beslissingen
moeten nemen, op basis van lokale actuele informatie. De manager in loondienst,
verantwoordelijk voor de lokale vestiging, moet verantwoording afleggen aan de onvoldoende
geïnformeerde centrale organisatie. Vanwege deze informatie-asymmetrie worden verkeerdere
beslissingen genomen en ontstaat een concurrentieachterstand. De markt straft dit af.
Het alternatief
Samenwerkingsverbanden, franchiseconcepten en groepen van drukkerijen hebben hun langste
tijd gehad. De Europese grafische industrie van de toekomst, gericht op volumedrukwerk, bestaat
uit, onafhankelijk van elkaar werkende, drukfabrieken. Met een management dat geheel of
gedeeltelijk eigenaar is, zonder bemoeienis van een centraal hoofdkantoor. Een trend die ook in
andere bedrijfstakken te zien is. Concentreer je productie op een één locatie.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 5 -

1.3. Het communicatiehuis
Voor opdrachtgevers is bedrukt papier geen doel op zich. Verpakken of verleiden
is het doel. Verleiden kan prima met mooi drukwerk, als middel in een cross media
communicatie of marketingproces. Drukwerk wordt steeds vaker gecombineerd
met digitale kanalen. Al dan niet gepersonaliseerd afgestemd op het internet, e-
mail en sociale media kanalen. Om professionele communicatie uit te voeren
hebben opdrachtgevers een keten van creatieve bedrijven nodig. Tekstschrijvers, fotografen,
vormgevers, internetbedrijven, communicatie- en marketingadviseurs. Taken die steeds meer
door kleine zelfstandige ondernemers uitgevoerd worden. Voor drukkerijen, die willen
ontsnappen aan de prijsdruk, is het verstandig om samen te werken met deze creatieve bedrijven.
Samenwerking blijkt goed tot stand te komen door de krachten onder een dak te bundelen.
Zowel in de praktijk als uit economisch onderzoek blijkt dat clustervorming van partners in een
communicatiehuis leidt tot betere bedrijfsresultaten. Vanwege de spontane kruisbestuivingen,
die ontstaan. Het is verder prettig voor de opdrachtgever dat door de fysieke nabijheid partners
beter informatie uitwisselen en sneller vertrouwen opbouwen. Dit alles is niet alleen fijn voor de
klant en zijn drukkerij, maar ook voor de creatieve bedrijven.
Hoe te realiseren?
Veel drukkerijen hebben kantoorruimte leeg staan. Voormalige vlakdrukmontage, DTP en
productieafdelingen. Kleine zelfstandigen werken vaak vanuit huis en ontvangen hun klanten
vaak noodgedwongen in wegrestaurants. Slimme grafisch ondernemers kijken kritisch naar
huisvesting en verhuren de onderbenutte ruimte. Zorgen voor Wi-Fi, goede koffie en een prettige
sfeer. Delen hun receptiediensten en creëren zo de voedingsbodem voor samenwerking.
Wat zijn en de zorgpunten?
Het aanbieden van bedrijfsruimte alleen is niet genoeg. De onderhuurders moeten zorgvuldig
gekozen worden. Bij voorkeur zijn het kleine ondernemingen met groeipotentie, waarmee nu al
prettig wordt samengewerkt. Als het communicatiehuis eenmaal is ingericht komt de
samenwerking niet als vanzelf tot stand. Huisgenoten moeten met elkaar in gesprek blijven.
Eenvoudig door samen te lunchen of andere faciliteiten te delen. Een zorgpunt voor traditionele
ondernemers kan zijn dat er in hun huis mensen aan het werk zijn waar ze geen controle over
hebben. De resultaten zijn niet afdwingbaar maar komen wel.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 6 -

1.4. De drukdoos, opleving van de coöperatie
Het lijkt een innovatief idee. ‘Laten we samen een drukfabriekje starten, ieder
brengt daar zijn werk onder dat dan vervolgens tegen de beste kostprijs
gemaakt kan worden, de winst verdelen we’. Zo ontstaat een centrale productie-
eenheid waar de samenwerkende regionale drukkerijen hun werk laten
produceren. Productiecapaciteit delen en investeringen beter benutten. Het is
een oud model, geïntroduceerd door boeren die samen hun melk verwerkten en
een boerenleenbank, de latere Rabobank, zijn gestart. Maar melk is geen drukwerk. Boeren
produceren voor eenheidsprijzen en hebben geen rechtstreeks contact met de consument.
Drukkerijen concurreren met elkaar, ook al ze zeggen dat ze willen samenwerken. Klanten lopen
weg als de kwaliteit van het drukwerk of de dienstverlening niet in orde is. Als een drukker zijn
werk verplicht bij de coöperatie moet onderbrengen gaat het zeker fout.
Waarom werkt het niet?
De economische speltheorie verklaart waarom de drukdoos niet werkt. Het is een principal-agent
probleem. De bedrijfsdirecteur van het productiebedrijf is afhankelijk van orders van drukkerijen
die zijn aangesloten op de coöperatie. Hij kan zijn resultaten niet verbeteren door betere kwaliteit
te leveren. Terwijl de aangesloten drukkerijen niet vrij zijn om weg te lopen als de kwaliteit ergens
anders beter is. Deze constructie zal altijd leiden tot conflicten en discussies waarbij beide partijen
elkaar de schuld geven van het falen. De drukkerijen gaan weer zelf produceren of toch elders
uitbesteden. De bedrijfsdirecteur raakt gefrustreerd en de stekker wordt eruit getrokken. In een
vrije markt met veel concurrentie is dit model niet uitvoerbaar.
Het alternatief
Wie tegen lagere kosten wil produceren kan beter een aantal goede relaties aangaan met grote
drukkerijen en specialisten. Daarmee afspraken maken voor efficiënte samenwerking en
bescherming van geïdentificeerde klanten. Moderne automatisering helpt je verder. Maak nooit
afspraken over vastgelegde volumes. Als er slecht werk of onvoldoende dienstverlening wordt
geleverd moet je weg kunnen lopen. In ieders belang want concurrentie houdt ook de fabriek
scherp en leidt tot innovatie producten. Zo hebben inmiddels ook de zuivelproducenten geleerd.
Samenwerken is prima, als je maar rekening houdt met het feit dat alle deelnemers aan de
samenwerking vooral hun eigen belang zullen behartigen.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 7 -

1.5. Specialiseren door product- en marktontwikkeling
Etiketten, verpakkingen of variabele dataprinting oplossingen. Retail oplossingen
of bijsluiters voor medicijnen. Marketing oplossingen met Sign, Print-to-web en
cross media technieken. Of logistieke oplossingen leveren, RFID en Printed
Intelligence. Steeds meer drukkerijen hebben zich gespecialiseerd na een lang
proces van product en marktontwikkeling. Ze zijn vervolgens succesvoller dan de
algemene drukkerijen die geen strategie kiezen. Wie zich weet te specialiseren komt in een markt
met minder concurrentie. Door verder te specialiseren bouwen drukkerijen onderscheidend
vermogen op, om zo betere marges te realiseren. Nieuwe technologieën zoals printed
intelligence, inkjet en smart papers maken nieuwe specialisaties mogelijk. Specialiseren is een
prima strategie en wordt door drukkerijen met succes toegepast.
Hoe te realiseren?
Een specialisatiestrategie wordt vaak gebouwd op bestaande competenties. Beschikbare kennis,
ervaring en machines. Een uitgebreide analyse van het orderpakket, klantenkring en
medewerkers in combinatie met zowel de aanwezige en beschikbare technologie levert de
ingrediënten om een specialisatie te kiezen. Bij voorkeur in een groeimarkt waarbinnen een sterke
positie opgebouwd kan worden. Drukkerijen die zich weten te specialiseren en niet langer alleen
werken voor de lokale markt maar ook voor landelijke of internationale markten. Soms is een
commercieel verkoop- en distributienetwerk nodig. Verder is het belangrijk om op tijd activiteiten
af te stoten, die niet bij de gekozen specialisatie passen.
Wat zijn en de zorgpunten?
Specialiseren is hard werken. Er is meer nodig dan het volgen van een workshop bij de
innovatieadviseur of het kopen van een bijzondere machine. Er is veel kennis nodig en vaak
moeten nieuwe productieprocessen ontwikkeld worden. Dit kost niet alleen geld maar ook veel
tijd, de drukkerij moet voldoende inkomen hebben om de overgangsperiode te overbruggen.
Voor de kennisoverdracht zijn soms innovatiesubsidies beschikbaar. Al moet daarbij kritisch
gekeken worden naar de opbrengsten in relatie tot de kosten en risico’s.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 8 -

1.6. Specialiseren door investeren in software en apparatuur
‘Koop onze MIS/JDF/W2P software, 3D, Inkjet, Nano of wat dan ook voor printer
en uw drukkerij kan een prachtige toekomst tegemoet zien, zeker als we u gaan
helpen met ons exclusief business development partner programma’.
Veelbelovende claims van leveranciers kunnen het hoofd van grafisch
ondernemers op hol brengen. Maar de vele White papers, onderzoeken en
succesverhalen die door leveranciers worden verteld zijn helaas niet altijd
betrouwbaar. Een goed onderzoek is onafhankelijk uitgevoerd en gebaseerd op een willekeurige
steekproef en wordt ook gepubliceerd als de resultaten minder goed uitpakken voor de
leverancier. Een strategie, eenzijdig gebaseerd op het advies van de leverancier is dan ook een
levensgevaarlijke strategie. Gebruik altijd je eigen kompas.
Waarom werkt het niet?
Leveranciers hebben andere belangen dan grafisch ondernemers. Het is een natuurlijk
spanningsveld. Accountmanagers van software en printerfabrikanten zijn niet de juiste personen
om mee te denken over de strategie van een drukkerij, zeker niet als ze worden afgerekend op
hun eigen commerciële resultaten, en dat worden ze altijd. Leveranciers hebben wel veel kennis,
waarvan een grafisch ondernemer nuttig gebruik kan maken zolang men op het eigen gezond
verstand blijft vertrouwen.
Het alternatief
Investeren in software en apparatuur kan nodig zijn om vooruit te komen. Voor een
specialisatiestrategie of voor het verbeteren van de efficiëntie. Investeringen moeten nooit een
doel op zich zijn. Software, printers en andere apparatuur moeten nodig zijn om een strategie te
realiseren, zoals verder in dit boekje beschreven. Investeren, daar is niets mis mee, zolang je de
strategische analyses zelf uitvoert. Als er behoefte is aan advies, vraag dit dan aan iemand die
geen belangen heeft bij de leverancier, bijvoorbeeld aan een collega ondernemer. Tijdens het
bezoeken van evenementen in de branche kan nuttige informatie verzameld worden.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 9 -

1.7. Het verlengstuk van de communicatieafdeling
De klant in plaats van de drukpers centraal stellen. Volgens deze strategie blijven
kleine grafische bedrijven opdrachten van de voor hen vertrouwde klantenkring
aannemen, voorbereiden en begeleiden zonder in dure productieappatuur te
moeten blijven investeren. Geleidelijk komt de drukkerij dichter bij de klant te
staan. ‘Wat wilt u bereiken, in plaats van wat is de oplage?’ Middelenvrij
adviseren, als partner, het verlengstuk van de communicatieafdeling. Het aangenomen werk
wordt, waar passend zelf geproduceerd of uitbesteed. Door zo binnen een netwerk samen te
werken kunnen drukkerij hun investeringen en transactiekosten aanzienlijk verlagen. Door niet
alleen drukwerk aan te bieden maar ook online diensten en communicatieadvies stijgen de
marges. De drukkerij als verlengstuk van de communicatieafdeling van de opdrachtgever. Een
prima strategie voor een groot deel van het grafisch Nederland van vandaag.
Hoe te realiseren?
De strategieaanpassing start met een aanpassing in het financiële bedrijfsmodel. Kostprijs
baseren op inkomsten uit dienstverlening in plaats van productie op eigen machines. Zelf blijven
produceren is verstandig maar de productiecapaciteit is ondergeschikt aan de behoefte van
opdrachtgevers. Om de klant volledig te helpen is een nieuwe rol gebaseerd op kennis over online
diensten in combinatie met marketing en communicatie advies nodig. Als verlengstuk van de
communicatieafdeling verandert de rol van de drukkerij en daarmee vaak ook de naam van het
bedrijf. Het woord drukkerij verdwijnt vaak ut de naam. De tot dienstverlener getransformeerde
kleinere drukkerij werkt samen met grotere industrieel georganiseerde drukkerijen en
specialisten. Bijvoorbeeld binnen netwerken gebaseerd op een XML orderuitwisselprotocol.
Wat zijn en de zorgpunten?
Om deze strategie te realiseren is niet alleen een naamsverandering maar ook een
mentaliteitsverandering nodig. Als de medeweker in plaats van de machine centraal komt te
staan is investeren in mensen, opleidingen en kennis onvermijdelijk. Ook de bedrijfscultuur
verandert. Van productiebedrijf naar dienstverlener. Vooral traditioneel ingestelde grafisch
ondernemers hebben hier moeite mee. Bij het uitbesteden van werk moet vooral gelet worden
op de automatisering. Een bedrijfskantoor waar medewerkers de hele dag bezig zijn om
bonnetjes en mailtjes over te tikken en met leveranciers te bellen kost meer dan het oplevert. In
plaats daarvan kunnen de projectbegeleiders beter hun tijd aan klanten besteden.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 10 -

1.8. De drukwerkintermediair met verplichte winkelnering
Wanneer de resultaten tegenvallen wordt steeds vaker, en in gesprek met een
collega drukker, besloten om de gehele productie te staken en in het vervolg de
productie volledig, inclusief enkele personeelsleden en machines te outsourcen.
Het blijkt meestal een doodlopende route te zijn. Voor de intermediair die zich
graag communicatieadviseur noemt, maar het niet is, komt er nog wel een
afspraak tot reciprociteit bij. ‘Als jij al het drukwerk bij mij onderbrengt zorg ik
voor communicatieopdrachten’. Drukwerkintermediairs zijn alleen succesvol als ze onafhankelijk
blijven en toegevoegde waarde leveren. Wie zich bindt aan een bepaalde drukkerij kan daar beter
als verkoper in dienst treden of het bedrijf aan deze drukkerij verkopen.
Waarom werkt het niet?
Goedkoop is duurkoop. Wie als drukwerkintermediair verplicht om het werk bij een bepaalde
drukkerij onder te brengen betaalt altijd een prijs die hoger is dan de prijs op de vrije markt. Wat
op korte termijn aantrekkelijk lijkt, het besparen op reorganisatiekosten, kost de
drukwerkintermediair uiteindelijk de kop. Communicatieadviseurs leveren hun diensten
rechtstreeks aan klanten, nooit via een drukkerij. Geen enkele reciprociteit afspraak kan op deze
manier waargemaakt worden.
Het alternatief
Wie de productie wil, of noodgedwongen moet, staken doet er verstandig aan om de realiteit
onder ogen te zien en de reorganisatiekosten zelf te dragen. Nieuwe wetgeving maakt dit beter
mogelijk dan vaak gedacht wordt. Alleen in een onafhankelijke positie kan de
drukwerkintermediair bouwen aan een toekomststrategie en doorgroeien tot succesvol
adviesbureau. Voor het uitbesteden van de productie zijn genoeg adressen te vinden.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 11 -

1.9. Klanten binden met Web-to-print
Het is één van de meest succesvolle strategieën voor drukkerijen en kan daarom
hier niet onvermeld blijven: Klanten binden met Web-to-print. De kosten voor het
afhandelen van regelmatig terugkerende bestellingen lopen soms op tot 60% van
de kostprijs van het drukwerk. Vanwege het overtikken van ordergegevens door
inkopers en ordermanagers en het heen en weer sturen van correcties, proeven
en dubbele DTP werkzaamheden. Eenmaal gewend aan het gemak van een op maat ingericht
bestelsysteem zijn klanten minder gevoelig voor acquisitiepogingen van concurrerende
drukkerijen en wordt er minder bij de openbare internetdrukker besteld. Uitgebreid
internationaal bedrijfseconomisch onderzoek heeft aangetoond dat drukkerijen die Web-to-print
systemen benutten aanzienlijk succesvoller zijn dan drukkerijen die dit niet doen. Toch is nog
maar circa 50% van de drukkerijen hier toe in staat. Ze zijn niet alleen een dief van de eigen
portemonnee maar doen ook hun opdrachtgevers te kort.
Hoe te realiseren?
Wie zijn klanten wil binden met Web-to-print oplossingen heeft naast de benodigde software ook
nieuwe verkoopvaardigheden nodig. Processen bij klanten analyseren, oplossingen voorstellen en
de business case vaststellen. Om vervolgens te helpen bij het inrichten van de nieuwe
bestelprocessen. In het voordeel van zowel de klant als de drukkerij. Omdat Web-to-print
systemen steeds goedkoper zijn geworden is het mogelijk om zo de commerciële resultaten snel
en gemakkelijk te verbeteren.
Wat zijn en de zorgpunten?
Naast investeringen in een goed functionerend Web-to-print systeem hebben klanten ook
gebruikerstrainingen nodig. Dit wordt onderschat waardoor de implementatie bij klanten niet
lukt. Met alleen een demo lukt het niet. Verder is de Web-to-print strategie al bij veel klanten met
succes toegepast waardoor de spoeling steeds dunner wordt. Een volgend zorgpunt is de
opkomst van Marketing resource systemen, waarmee opdrachtgevers de regie naar zich toe
trekken. Wie nog wil profiteren van de voordelen van procesverbeteringen door het gebruik van
Web-to-print systemen moet er snel bij zijn.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 12 -

1.10. De internetdrukker nadoen
De laatste jaren is het aantal internetdrukkers snel geroeid. Het is een
succesvolle strategie gebleken. Bij kleinere zelfstandige drukkerijen komt dan
ook vaak het volgende idee op tafel. ‘Laten we ook zo’n mooie website bouwen,
onder een andere naam zodat onze nog goed betalende klanten er niets van
merken’. Zo ontstaan er regelmatig allerlei websites waarop wel drukwerk
besteld kan worden maar waarop dat niet gebeurd. De kracht van de
internetdrukker bestaat ut het strak regelen van de productie en logistieke in combinatie met veel
marketing geld om de website te promoten. De kleine zelfstandige drukker kan hier niet tegen op
concurreren. De internetdrukker nadoen is als strategie is kansloos De enige die aan deze
strategie verdienen zijn de bedrijven die de sites en bestelsystemen bouwen en aan de drukkerij
verkopen. Internetdrukker nadoen, of aansluiten als partner reseller van een nep internetdrukker
met alleen een holle website, het is een slecht idee dat je veel geld kan kosten.
Waarom werkt het niet?
Internetdrukkers zijn vooral succesvol omdat ze tegen lage kosten produceren. Rechtstreeks, via
partners of grafische intermediairs. De winst ontstaat door het verzamelen van orders op
combinatiedrukvellen, een goed georganiseerde logistiek in combinatie met minimaal
klantcontact. Dit kun je niet nadoen door een website na te bouwen. Het is een kostprijsleider
strategie waarvoor stevige investeringen in productie en marketing nodig zijn.
Het alternatief
Internetdrukkers hebben op dit moment circa 15% marktaandeel en dit aandeel groeit niet meer
zo snel verder. Het is het deel van de markt waarvoor vooral de prijs belangrijk is. Geen
aantrekkelijk segment voor de vele mooie kleinere grafische bedrijven die Nederland rijk is. Kies
een aantrekkelijker markt, ontwikkel daarvoor producten en diensten en biedt deze aan op een
website die er anders uitziet dan de standaard sites van internetdrukkers.
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 13 -

Hulp nodig?
Een nieuwe strategie komt tot niet toevallig tot stand. Het is een keuzeproces waarbij bedrijven
het oude loslaten om naar een nieuwe toekomst te gaan. In dit boekje zijn 10 strategieën
beschreven. Er zijn er veel meer strategieën, tussenvormen en nieuwe combinaties mogelijk. De
beste strategie staat waarschijnlijk niet in dit boekje maar wordt door u bedacht. Neem de tijd om
na te denken, samen met werknemers, relaties of bedrijfsadviseurs van de branchevereniging
KVGO. Vorm een toekomstbeeld dat past bij bedrijf en de medewerkers. De nieuwe strategie
moet zo helder zijn dat iedereen het aan de familie thuis kan uitleggen. Ondanks of wellicht
dankzij de zware marktomstandigheden is het mogelijk om voor ieder grafisch bedrijf een mooie
toekomst te creëren. Wel is daarbij steeds vaker de bereidheid nodig om inspanningen te leveren
en duidelijke keuzes te maken. Want een strategie wordt alleen na hard werken waargemaakt.
Richard van Hoorn helpt grafisch ondernemers om strategie te kiezen en te realiseren. Waar
nodig samen met partners in de Media Alliantie. Een vrijblijvend intakegesprek is altijd mogelijk.
Strategievorming
• Meedenken bij strategievorming en het opstellen van bedrijfsplannen
• Strategie personeelsbijeenkomsten, opleidingen en workshops
• Marktonderzoek, verkennend en kwalitatief
Fusie en overname begeleiding
• Zoeken en bij elkaar brengen van strategische partners binnen de grafische industrie
• Hierbij wordt gebruik gemaakt van het persoonlijke netwerk van Richard van Hoorn
• Begeleiding om gedurende het proces tot een transactie te komen
Kennisoverdracht
• Opleidingen oplossingen verkopen en projectmanagement
• Inrichting door ondernemers zelf te beheren kostprijssysteem in Excel
• Management coaching, brainstormsessies
Samen met Media Alliantie partners
Reorganisatie, waardebepaling en bedrijfsoverdracht
Keuze en inrichting van automatiseringssystemen
Organisatie van uitbestedingen binnen slimme netwerken
Welke moeten we richting kiezen? Snelweg of doodlopende straat
- 14 -