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TALK AB OUT 22 QUEL CHIFFRE D’AFFAIRES? Selon la lettre d’information Expertise, les départements Real Estate représentent environ 15% du chiffre d’affaires total des grands cabinets d’avocats. Dans les 18 cabinets qui ont collaboré à une enquête d’Expertise, 57 des 329 associés livrent des conseils en immobilier (dans le sens large du terme, en ce compris la planification, etc.). En tout, les cabinets concernés comptent 1.330 avocats dont 196 s’occupent d’immobilier et d’affaires apparentées. Lire plus dans le ’Topic Law Firms’ d’Expertise News du 23 septembre 2011. www.expertisenews.com “ LES CLIENTS ATTENDENT UNE PLUS GRANDE DISPONIBILITÉ.” Michael Bollen Et cette limite est-elle franchie aujourd’hui? — Wouter Neven — ’Je pense que oui. Je suis même certain que la limite a été franchie dans plusieurs cabinets. Certains cabinets comptent tout simplement trop peu de collaborateurs pour conseiller comme il se doit un gros deal qui se présenterait.’ — Michael Bollen — ’D’ailleurs, jusqu’où peut-on aller? Un avocat n’a pas tellement de frais que cela non plus. Vous pouvez utiliser un papier meilleur marché et du café moins cher mais ça ne va pas forcément le faire. Vous allez vite tailler dans la substance. Si vous mettez votre capital humain dehors, il ne reste plus grand-chose.’ — Lieven Peeters — ’Ce qu’on observe de nouveau, c’est qu’on demande aux ’cheveux gris’ dans les cabinets de se faire plus visibles dans les deals et de prendre place autour de la table. Autrefois, comme partenaire, on pouvait détacher une équipe de jeunes gens sur un dossier et se tenir un peu en retrait mais aujourd’hui, ce n’est plus si évident que cela. Les avocats expérimentés doivent aussi s’impliquer dès le début et durant toute la transaction. Les clients attendent une plus grande disponibilité.’ Les rémunérations sont-elles aussi sous pression? J’entends qu’on organise de plus en plus de pitches? — Wouter Neven — ’Les clients sont toujours prêts à payer pour la qualité. Mais il est vrai qu’il règne une certaine com- pétition et que les clients mettent les cabinets en concurrence. Mais les honoraires ne sont qu’un élément. L’expérience et la disponibilité sont au moins tout aussi importantes. A ce sujet, je rejoins Lieven. Aujourd’hui, on attend une disponibi- lité beaucoup plus grande de l’associé dirigeant. On n’attend pas de lui qu’il introduise du business mais qu’il fasse du business.’ — Lieven Peeters — ’Rester à table et ne pas s’en aller.’ — Wouter Neven — ’Tout à fait. Toujours être présent lors des négociations et faire preuve d’une grande implication dans les dossiers. C’est important. Mais je vois aussi que certains cabinets, lorsqu’on demande des pitches, donnent des prix dans le but de conquérir des parts de marché, et qu’ils présentent des rémunérations horaires dont on sait qu’elles ne sont pas tenables.’ Dumping? — Wouter Neven — ’En fait, oui.’ La concurrence augmente? — Lieven Peeters — ’La concurrence est nécessaire et il y en a toujours eu. Mais je constate effectivement des pratiques de dumping et je me demande si cette stratégie est réellement tenable à long terme. Il faut quand même un certain niveau d’honoraires pour pouvoir payer ses collaborateurs. Si l’on compte cinquante euros de l’heure, je ne pense pas qu’il soit possible que l’associé dirigeant soit lui-même présent à toutes les réunions.’ Le service n’est plus assuré? — Lieven Peeters — ’Je le crains un peu.’ — Wouter Neven — ’Dans le monde des avocats d’affaires, chaque dossier est examiné a posteriori quant à sa ren- tabilité et dans ces cas-là, votre dossier risque effectivement de devenir non rentable, à moins de réduire l’implication de l’associé au minimum. — Michael Bollen — ’Je ne crois pas au dumping. C’est vrai que ces pratiques existent, nous le constatons, mais il s’agit là d’une vision à très court terme. On peut certes conquérir des parts de marché mais on crée dans le même temps un modèle d’attentes. Si vous pouviez pratiquer ces prix en 2011, vous pourrez alors toujours les pratiquer en 2012, raisonnera le client.’
NOVEMBER/NOVEMBRE ’11 Le dumping fait quand même pression sur tout le marché. Peut-on dire: là, je ne participe pas? — Wouter Neven — ’Si dans un pitch, on risque d’atterrir sous un certain niveau, notre cabinet ne participe pas. Mais on le sait souvent avant de commencer aussi. Si on veut tra- vailler pour un type bien défini de pouvoirs publics, on sait qu’il faut pratiquer des prix très comprimés et que cela ne vaut généralement pas la peine. Dans ce cas, je dis à mes collaborateurs: ne mettez pas votre énergie dans cette offre, nous aurons bien autre chose à faire.’ — Michael Bollen — ’Au niveau des pouvoirs publics, il y a bien entendu la loi sur les marchés publics qui joue, et il arrive alors que l’on ne sélectionne qu’en fonction du prix. Et vous, vous êtes là avec votre histoire de qualité. Fort heureusement, cela n’arrive pas trop souvent, et certainement pas dans le secteur privé.’ PROFESSIONNALISATION ET MODELE ANGLO-SAXON Comment voyez-vous la pratique immobilière évoluer? — Lieven Peeters — ’Elle ne sera que plus professionnelle encore. On constate cette évolution au niveau de tous les prestataires de services. Le monde financier a commencé à envisager l’immobilier comme un produit d’investissement à part entière et cela signifie qu’il faut engager des gens qui ont appris à mieux comprendre le marché et qui sont en mesure d’offrir un service à la hauteur. Parmi nos clients, nous sommes aussi confrontés à un autre type d’acteurs. Ils sont plus institutionnels et plus internationaux et, de ce fait, plus exigeants. Ils ont commencé à investir en immobilier de manière plus structurée qu’ils ne procèdent encore à des acquisitions exclusivement mues par la fiscalité.’ — Michael Bollen — ’Le marché a évolué indépendamment de la crise aussi. On envisage les produits autrement. Avant, il n’y avait que le marché des bureaux à Bruxelles qui comp- tait, alors qu’aujourd’hui, les investisseurs considèrent d’autres segments, d’autres régions et d’autres produits: le retail, les maisons de repos, les kots pour étudiants.’ Cela demande-t-il un ajustement de la pratique d’avocat? — Michael Bollen — ’Certainement. On travaille sur un autre type de produits et donc en partie aussi dans une autre matière que, comme avocat, on est tenu d’approfondir. C’est une autre réglementation qui est en vigueur. Si, comme conseil, vous restez focalisé sur les bureaux, votre pratique se retrouve certainement paralysée aujourd’hui. Mais heureusement, il y a encore d’autres transactions qui trouvent encore un financement. Je pense qu’en ce sens, chacun s’est adapté. Si le marché s’oriente vers les maisons de repos, il serait idiot, comme avocat, de ne pas lui emboîter le pas. Avec comme conséquence que cette partie du marché se professionnalise elle aussi.’ Peut-on mesurer la professionnalisation à l’ampleur des dossiers? — Lieven Peeters — ’Surtout à la qualité des documents qui accompagnent un deal.’ — Wouter Neven — ’On obtient une approche plus anglo-saxonne de la transaction. Cela donne lieu à des documents très compliqués sur lesquels on négocie pendant assez long- temps. Ça aussi, c’est une partie de la professionnalisation.’ Professionnalisation apparaît comme un terme bien solennel quand on entend que l’on se contente parfois d’un simple copier-coller à partir d’autres documents. — Wouter Neven — ’C’est vrai que nous avons déjà vu cela dans des contrats DBFM, où certaines parties d’un autre projet ont tout simplement été reprises et où les numéros de parcelle du cadastre d’un autre projet avaient été repris par erreur dans le contrat d’un autre DBFM.’ “Gudrun Xpert, the bee-line for real estate expertise” Risk Reconstruction Valuation Theft & Fire Prevention Analysis Market Value Fair Market Valuation Feasability Study Technical Maintenance Due Diligence Inventory of Fixtures Damage Claim Settlement Sustainability Green Building Energy Performance Assessment Kunstlaan-Avenue des Arts 50, 1000 Brussels T: +32 [0]2 515 12 00 - F: +32 [0]2 515 12 85 E: xpert@gudrun.be - www.gudrun.be 23
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