NEGOCIAÇÃO - Sapo

• Os elementos instrumentais: que surgem a partir dos resultados
imediatos e visíveis da negociação, que representam a forma como os
interesses, as necessidades e as aspirações de cada parte são afectados
a curto prazo pelo processo e resultados da negociação.
4. Tipologias de Negociação
É de considerar que a negociação é essencialmente uma actividade
conflitual, ou pelo contrário, procura obter soluções concertadas? A negociação
não possui uma natureza exclusivamente conflitual ou concertada. Na maioria
dos casos de negociação coexiste as duas situações.
Sendo a negociação um processo interactivo de ajustamento de
estratégias individuais, estes dois elementos estão sempre presentes e são
inseparáveis.
Embora considerando a existência simultânea destes dois tipos de
elementos, importa distinguir a negociação na qual predominam os elementos
de concertação e a negociação na qual predominam elementos conflituais.
Diz-se que a negociação, segue uma orientação atribuída pelos
negociadores, quando predomina um ou outro elemento. Esta orientação se
baseia:
- Grau de reconhecimento de legitimidade de cada uma das partes;
- Na importância relativa que cada uma das partes atribui a interdependência;
- No curso das intenções e da vontade em relação a natureza do acordo
desejado;
A razão de existência, a natureza, de uma negociação, a sua missão ou o
seu propósito, aliado tudo isto, a predominância de elementos conflituais ou de
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