NEGOCIAÇÃO - Sapo

observada a dinâmica dos elementos da equipa negociadora e, a sua esolha
necessariamente orientada em função dos pontos fortes e capacidades que
permitam atingir melhor os objectivos da equipa.
Assim, tendo presente as orientações/procedimentos quanto ao enquadramento
do processo negocial, a seguir descrevemos as principais características das
opções estratégicas de negociação:
• Criação de opções para proveito mútuo/proposta de soluções visando um
acordo eficaz;
• Indulgência – estratégia de «manter a cabeça fria», quando o
negociador se afasta, adia uma resposta, não responde a uma pergunta,
reúne-se em segredo ou pede tempo;
• Surpresa – envolve uma alteração súbita do método, na argumentação
ou na abordagem;
• “Fait Accompli” - «agora já não há nada a fazer» - o negociador alcança
o seu objectivo contra a oposição e depois espera para ver o que o outro
lado fará;
• Dissimulação – envolve um movimento aparente numa direcção para
desviar a atenção do objectivo real ou uma situação em que o
negociador dá à outra parte uma falsa impressão de que tem mais
informações ou conhecimentos do que realmente possui;
• “Salame” - «uma fatia de cada vez» - estratégia clássica de oferta
gradualmente superior até se atingir o objectivo;
• Balanço – avaliação tendo por fim medir os ganhos e perdas obtidas até
certa altura;
• Usura – levar os outros a ceder ao cansaço;
• Degraus – efectuar cedências após a apresentação de uma proposta
reconhecidamente alta;
• Bola-baixa – associada à colocação de uma oferta o mais baixa possível ;
• Encruzilhada – o negociador pode introduzir vários temas na discussão, o
que lhe permite fazer concessões por uma lado e ganhar por outro;
PJ/FP/PF INOVConsulting
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