NEGOCIAÇÃO - Sapo

que o agente se acha preso a instruções para além das quais não pode
assumir compromissos, restringe as suas exigências. Tentativa para
forçar a aceitação de certa posição, reclamando que algo requer uma
aprovação a nível superior.
7.1. Como reagir a tácticas antagonistas
TÁCTICA REACÇÃO
Ameaças • Clarificar que não funciona sob
coacção; convidar a outra parte a
provar as vantagens da sua proposta.
Insultos • Permanecer calmo; «não responder na
mesma moeda»; esclarecer que a
negociação cessará caso não se torne
mais construtiva
Bluff • Desmantele a posição; questione todas
as propostas e convide a outra parte a
corroborar os seus argumentos.
Intimidação • Reconheça que esta táctica visa abalar
a sua confiança e não ceda em face
dela.
Dividir para governar • Se sentir que a integridade da sua
equipa está a ser visada, avise todos os
membros e cheguem a um consenso.
«Questionário» • Quando esta táctica for usada para
enfraquecer a sua posição, confronte o
seu interlocutor, no sentido de
esclarecer as suas questões.
Apelos emocionais • Seja peremptório na defesa das suas
propostas e não ceda a manipulações.
PJ/FP/PF INOVConsulting
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