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Figura 4: Display (esq.) e Ilha (dir.) Figura 5: Demonstrador (esq.) e precificadores (dir.) Uma loja adequadamente ambientada atinge diretamente os consumidores que decidem suas compras dentro do ponto de venda. De acordo com dados da Nielsen, 64% dos consumidores que visitam as grandes redes de supermercados lêem os panfletos de ofertas e 91% dessas pessoas acabam por adquirir, mesmo que ocasionalmente, algum produto exposto no folheto. 22
O último dos fundamentos do processo de venda é o preço. Não adianta o produto estar presente na loja, com a exposição correta e em destaque, se o preço estiver fora da realidade do mercado. O preço mais adequado nem sempre é o mais baixo, mas aquele que o consumidor encarar como justo em relação aos itens dos concorrentes e aos benefícios que promete entregar. 3.4. Descrição das Variáveis de Pesquisa O presente trabalho busca analisar o mercado de fraldas segundo a perspectiva de indicadores de trade marketing. Para tal, foram utilizados dados provenientes do institudo de pesquisas ACNielsen, especializado em coletar e interpretar indicadores dos mais diversos segmentos do varejo, fornecendo-os em forma de produtos e ferramentas às empresas. O processo de coleta de dados se dá periodicamente por meio de auditores, que visitam mensalmente um universo de mais de 800 mil lojas nos estados do Nordeste, Sudeste, Sul e Centro Oeste e monitoram tanto os inventários quanto a situação dos produtos no ponto de venda em si. Para o presente estudo, foram obtidas informações de mercado junto a uma das empresas atuantes, sob a condição de os resultados de nenhuma das DMUs analisadas fossem identificados. As variáveis em estudo são explicadas a seguir: DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA: indica o porcentual de lojas do universo que negociaram a marca durante o período em questão. Estudos da Nielsen monstram que, quando um determinado item não se encontra presente na loja que a consumidora visita, em 38% dos casos ela decidirá por adquirir um produto da concorrência; 23
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