Os paradigmas em vendas - rota das especiarias

Os paradigmas em vendas
No ambiente de marketing complexo de hoje, a venda pessoal eficaz exige
estratégias diferentes daquelas usadas pelos vendedores antigamente.
Para lidar com várias considerações, os autores contam com abordagens
de venda diversas.
Muitas empresas e profissionais de vendas falham porque tendem a tratar
seus clientes como se todos eles fossem semelhantes. É importante entender
que a venda bem-sucedida envolve alguns fatores críticos:
a) Clientes que parecem ser semelhantes têm necessidades diferentes;
b) Tipos diferentes de clientes necessitam de abordagens distintas de
vendas;
c) Quanto melhor o ajuste entre as necessidades dos clientes e a abordagem
da venda, maior será o sucesso na venda;
d) Ouvir em vez de falar;
e) Construir verdade e respeito;
f) Encontrar soluções para os clientes.
As empresas e profissionais liberais bem-sucedidos em vendas reconhecem
que os bons “vendedores” devem ter certas habilidades vitais. O tipo
de perfil exigido, contudo, dependerá do tipo de necessidade do cliente
no uso dos produtos ou serviços sendo ofertados. A melhor estratégia
é alcançada quando sincronizamos o perfil do vendedor com o tipo de
cliente sendo endereçado na fase do ciclo de vida na qual a oferta se encontra.
Não existe nenhum vendedor universal. Todos os vendedores devem conversar
com seus clientes e obter pedidos. Mas existem características
distintas entre os vendedores que determinam como eles se sairão em
situações e ambientes de vendas diferentes. Demonstrando habilidades
e talentos específicos, os profissionais de vendas podem, normalmente,
ser classificados em quatro tipos diferentes: Fechadores, Consultores,
Construtores de Relacionamento, Missionários.