Os paradigmas em vendas - rota das especiarias

C) Decisões de preço baseadas na concorrência: para estabelecer preços efetivamente,
as empresas devem estar atentas para os preços praticados pelos
seus concorrentes.
Dentre as principais questões pode-se citar:
Os concorrentes aumentarão seus preços na mesma porcentagem?
Os concorrentes reagirão mais lentamente a aumentos de custos para tentar
aumentar suas participações de mercado?
Alguns concorrentes tentarão absorver muito dos aumentos de custos para
induzir a uma mudança de marca?
Fator preço e a Internet
Estabelecer presença na Internet nos coloca diante de uma decisão bastante
difícil: se essa presença custa às vezes montantes significativos, deveremos
cobrar pelos serviços que formos disponibilizar? E se decidirmos cobrar, como
será feita essa cobrança?
Nesse ponto entramos em choque com um dos valores mais enraizados da
Internet. Em princípio nada deve ser cobrado por uma oferta virtual, seja por
obediência aos prescritos da cultura peculiar da mídia, seja por termos como
objetivo maior fidelidade e conquistar a confiança de clientes e prospects. No
outro extremo encontramos a essência filosófica do capitalismo – dar para
receber algo em troca. Dar para receber um intangível de difícil mensuração
(fidelidade), não combina muito bem com o pensamento empresarial.
O que fazer então?
Vamos examinar como resolver aquele que me parece ser o maior paradoxo
do marketing na Internet.
Cobrar ou não cobrar?
Para responder a essa pergunta crucial tomarei emprestado o modelo clássico
das estratégias para a formação de preços (ver Figura 1.3). Como determinamos
o preço de lançamento de um produto qualquer? Uma componente
dessa decisão passa pela análise da matriz qualidade-preço. Costuma-se
classificar esses critérios através de uma escala de três valores qualitativos:
alto, mediano e baixo, formando uma matriz 3 x 3, com 9 células ao todo. Algumas
células conduzem a conclusões lógicas naturais: um produto de alta