Caderno de Anotações - Sebrae

Caderno de Anotações
Principais apontamentos do
Programa Negócios & Soluções de 24/07/2004
Tema: CRIATIVIDADE EM VENDAS E
COMUNICAÇÃO COM O MERCADO
- O que faz com que duas empresas concorrentes do mesmo setor tenham
resultados diferentes no mesmo mercado?
Na verdade, há empresas que são capazes de criar constantemente . De buscar
inovação e a evolução positiva na comunicação com seu mercado. Conquistando
novos clientes, vendendo mais para os clientes atuais para crescer de forma
contínua e sustentada.
A solução pode ser mais fácil de alcançar do que parece à primeira vista.
Basta que não se deixem arrastar por alguns entraves auto-impostos que, por
vezes, até conduzem as empresas à falência.
- Tentar perpetuar a fonte geradora de vendas que parece inesgotável, ter
como certo que o mercado está maduro, saturado, concorrido e pensar que não
é possível inovar ou apostar em novas formas de comunicar e vender são alguns
erros a serem evitados.
- A idéia de que a capacidade de inovar foi concedida apenas a alguns gênios é
outro entrave do qual devemos fugir. As noções pré-concebidas de que, para
criar, é necessário correr riscos capazes de provocar catástrofes também
podem conduzir à paralisação da empresa.
- Não se contentar somente com a única forma de gerar vendas.
É preciso levar em conta que aquilo que hoje é uma boa fonte geradora de
vendas para os negócios, amanhã pode não ter importância. Os empresários
devem ter a coragem de perceber quando é chegado o momento de abandonar,
fórmulas desgastadas. Em princípio esta atitude pode parecer anti-natural
mas, na verdade, é uma solução para quem pensa no futuro.

enovar em tempo, mesmo que a criação de uma nova fonte geradora de vendas
possa ser a destruição da existente.
Se assim não for, o processo de decisão fica paralisado e deixa de haver
iniciativa.
- Afastar a idéia que os mercados estão maduros ou saturados
Acreditar que um mercado amadureceu, ou seja, que já não tem mais por onde
crescer, é um erro.
- Como desfazer o mito dos mercados maduros ou saturados?
Ter capacidade para olhar para as pequenas oportunidades, para os nichos de
mercado, mesmo que não sejam evidentes. A segmentação do tipo de
consumidores e a fragmentação dos mercados poderão possibilitar a
descoberta de novas áreas de crescimento.
- Sempre que possível, as empresas devem estar um passo à frente do
mercado. Quando ele dá mostras de não crescer mais, é preferível fazer um
esforço e encontrar uma forma de fazê-lo avançar.
- O acesso à informação e a capacidade para fazer a análise de mercado são
fatores decisivos para a percepção do que pode ser aproveitado.
Ao contrário do que pode parecer, as Pequenas e Médias Empresas também
estão em boa posição para encontrarem as novas oportunidades que os
mercados oferecem. Com uma estrutura mais pequena, são também mais
flexíveis e arrojadas na procura de novas soluções.
- Ter sempre presente a necessidade de inovar
A massificação, atualmente, não é um mal necessário. A diferenciação ainda é
uma hipótese a ser seguida. Fabricar panelas, por exemplo, não é apenas
fabricar panelas. É possível (e necessário) criar pequenos pontos de
diferenciação. Hoje, existem panelas de vários materiais e cores. Veja os
franceses: foram mestres na diferenciação de um outro produto onde ninguém
achava que se pudesse haver um diferencial, a água. Criaram estilos, marcas e
sabores. Neste sentido, conclui-se que é um erro pensar que já não é possível
inovar.

- Criar hipóteses para a reinvenção de esquemas de vendas e de
produtos
Uma empresa é constituída por um conjunto de colaboradores, distribuídos por
diversas funções, uns mais qualificados do que outros. Porém, os empresários
devem ter capacidade para perceber que as novas idéias podem surgir de
qualquer um deles. Às vezes, de onde menos se espera. Por isto mesmo, os
líderes de equipes devem demonstrar capacidade para planejar e criar
oportunidades e idéias que possam surgir, complementando as mais pragmáticas
com as mais sonhadoras.
- Alguns dos grandes inventores deram o seu nome às marcas, às empresas e
aos produtos que criaram. Esses tiveram direitos a um registro histórico. Mas,
em comparação com os desconhecidos são apenas uma pequena porcentagem.
Um erro crasso que as empresas normalmente cometem tem a ver com a falta
de atenção dada a estes trabalhadores que são capazes de criar, inovar e
inventar, mesmo no anonimato, muitas vezes sendo mesmo mais
empreendedores do que os próprios empresários.
- O capital humano já é reconhecido como um fator decisivo para o crescimento
de uma empresa. É a mente humana que descobre as novas riquezas e as
oportunidades que estão à vista, mas que nem todos vêem.
- Trabalhar, ler, buscar informação e pesquisar para poder criar
Pensar que só é capaz de inovar quem nasceu com essa faculdade é um erro.
Embora cada colaborador tenha determinadas tendências, é preciso entender
que o trabalho também pode significar inovação.
- É necessário levar em conta determinados aspectos:
- Gestão da empresa: É um fator decisivo numa empresa e pode contribuir para
a criação. Não é difícil entender esta premissa. Basta pensar que existem
empresas que têm desenvolvido uma grande propensão para inovar. Isso não
significa que contratam colaboradores que nasceram com o dom da invenção. O
que acontece, de fato, é que isso é conseqüência do estilo de gestão a que são
sujeitos.
- Pesquisa e desenvolvimento: Implementado um processo no sentido de tornar
possível a avaliação e introdução de novos produtos pode ser uma boa

- Incentivos: A gestão empresarial e os incentivos criados são fatores
fundamentais para possibilitar a inovação das empresas. É necessário
identificar os focos de inovação e incentivá-los de forma sistematizada para
que não se desperdicem.
- Criar formas de vendas e produtos inovadores, não significa arriscar às
cegas.
Os riscos considerados prudentes, por vezes, são necessários quando se fala
de inovação em vendas e de criação de novos produtos. Os empresários
experientes sabem medir ambos os pratos da balança e determinar quando a
inovação não traz riscos devastadores.
- Negociar é também arriscar de forma acertada e os empresários com uma
dose certa de ponderação não têm por hábito correr riscos desnecessários.
Sabem quando devem lançar a cartada que os vai colocar numa boa posição de
mercado e que vai trazer às empresas o fator inovação. O risco deve ser
calculado, mas sem castrar a evolução. É um erro ficar parado com medo de
criar novas formas de vendas ou novos produtos que comportem riscos.
- Para inovar não precisa ter mais recursos humanos
- Os empresários devem saber que as iniciativas empresariais significam
procura de novas oportunidades, independentemente da quantidade de pessoal
disponível. Afinal, quantidade não significa qualidade.
- O empenho e o gosto pelo trabalho a ser realizado são dois fatores que
poderão parecer insignificantes mas que não o são. Pelo contrário, podem
persuadir os colaboradores a empenharem-se na solução de problemas e na
criação de produtos e de novas idéias de vendas que façam as empresas
evoluírem. Ás vezes, basta apostar na pessoa certa, que pode ser apenas e
somente uma.
- A mudança pode ser feita, por exemplo, prestando atenção em áreas ou
recursos que estejam em baixa, transformando-as em áreas e recursos de
maior produtividade.
- Comunicar, comunicar, comunicar e comunicar

- Por fim, a regra é não ter medo de falar, de provocar rumores, de fazer
a comunicação com seu mercado. Se a verba for curta, use a
criatividade.
- Busque parcerias. Use as mídias alternativas. Faça desfile. Faça showroom.
Use e abuse do marketing boca-a-boca. Faça rede de vendedores.
Abra pontos alternativos de vendas,etc. Esteja presente em qualquer
lugar que houver um espaço, lá estará uma oportunidade de divulgação.
Material elaborado por: José Carmo Vieira de Oliveira - Consultor da UO de Orientação Empresarial do SEBRAE-SP.